Как да отворите бизнес на едро. Какво е търговия на едро

Търговията на едро е специална сфера на дейност със свои уникални специфики. За постигане на отлични резултати и получаване стабилен доход, трябва отлично да познавате тази специфика. Много предприемачи обмислят търговия на едрокато възможност да печелите добри пари без много усилия и са сто процента прави.

Ще се научиш:

• Какво е търговия на едро
• Какви са предимствата и недостатъците на бизнеса на едро?
• Какви са различните видове продажби на едро?
• Как да организираме бизнес на едро
• Имате ли нужда от инвестиции, за да започнете бизнес на едро?
• Какви грешки се допускат най-често при започване на бизнес на едро?

Какво е търговия на едро

Търговията на едро като бизнес е закупуването на продукти в големи количества от доставчик или производител (по-рядко) за последващата им продажба в малки количества. Тоест продуктът не се закупува от крайния потребител, а от представител на бизнеса, за да бъде препродаден впоследствие или използван за производствени нужди. Разбира се, търговията на едро е далеч от последното място в броя икономически отношениямежду производствените сектори, производителите на продукти и компаниите за търговия на дребно.

Амбициозните начинаещи предприемачи често се сблъскват с проблема да избират между търговия на едро и дребно. Всяка индустрия има своите предимства и недостатъци. Изборът може да бъде направен само след внимателно анализиране на всеки от тях.

За да постигнете висоти в търговията на дребно, трябва:

• За намиране на подходящо помещение, за да се гарантира конкурентоспособността на предприятието, местоположението трябва да е „изгодно” и проходимо.
• Имайте достатъчно пари, за да закупите помещението/да платите наем, както и да закупите стоки.
• Имайте необходимото финансови ресурсис цел адекватно заплащане на персонала.
• Отделете средства за реклама и по-нататъшно популяризиране на предприятието.

За да организирате бизнес на едро, трябва:

• Изберете един или повече надеждни доставчици.
• Сключете споразумения с магазини, в които ще се продават стоките.
• Изберете метод за транспортиране на стоки (можете да наемете или закупите камиони в необходимото количество).
• Намерете персонал.

Как да увеличите печалбите за търговия на едро

Компании търговия на едро„притиснати“ между доставчици и купувачи, които сами са изправени пред всички проблеми на кризисния период. Как да изградим продажби, така че контрагентите да са доволни и това да е от полза само за компанията? Вижте седем решения, които са помогнали на търговците на едро не само да поддържат, но и да вдигнат летвата. Ще ги намерите в статията на сп. „Търговски директор”.

Какви са различните видове търговия на едро?

Две основни форми на търговия на едро:

• Няма нужда да рекламирате предприятието - достатъчно създайте клиентска базатърговски партньори.
• Възможността да не се фокусирате върху местоположението на склад или предприятие на едро, за разлика от магазините на дребно. Търговската база на едро може да бъде разположена на всяко удобно за вас място.
• Сумите на сделките и договорите на едро са значително по-високи от тези на дребно.
• Широка площ за продажба на стоки.
• Възможността за сключване на много договори с големи производители, включително регионални, тъй като те са тези, които често прибягват до услугите на предприятия за търговия на едро.
• Възможност за продажба на най-печелившите видове продукти, като напр тютюневи изделия, алкохол, полуфабрикати; компании за търговия на дребнотрябва да създаде широка продуктова гама, опитвайки се да задоволи всички потребителски нужди.
• Спестявания при покупки стоки на едро– това ви позволява да зададете цената на дребно на вашите продукти.
• Строго регулиране на условията за покупка и продажба на стоки по споразумение между търговските предприятия на едро и фирмите за търговия на дребно; Благодарение на изготвеното споразумение възможността за разногласия и конфликти между организациите е практически елиминирана.
• Получаване на плащане за стоки веднага след доставката – доставчик на едроне чака докато се продаде.
• Правилата за данъчно облагане на търговията на едро, съгласно законодателството на Руската федерация, са доста прости. На предприятия за търговия на дребноЕдинен данък се налага върху временния доход, докато компаниите за търговия на едро трябва да плащат вноски в съответствие с OSN или STS (Обща или опростена система за данъчно облагане), което е много по-удобно.
• Директно сътрудничество с опитни купувачи, които се интересуват от ниски цени на продуктите и постоянно се опитват да намалят разходите.
• Заявки от купувачи за максимално отсрочване на плащанията.
• Безкрайни дългове от купувачи и, като следствие, увеличаване на просрочените вземания.
• Конкурентите редовно продават стоки на намалени цени, което се отразява на качеството на продуктите.
• Входящи искания от клиенти за изпълнение на техните условия (например залепване на специални етикети върху стоките, доставка на продукти в определено време в малки количества, използване на европалети за доставка и много други).
• Липса на контролни точки върху работата на мениджърите в търговския отдел.
• Нарушаване на взаимодействието в отделите на компанията, което причинява прекъсвания и забавяния на доставките.
• Липса на ефект от реклама, която не рекламира продукти.
• Въвеждане на огромни глоби за неспазване на определени условия по договори за доставка.
• Периодичен „оборот“ на клиенти, някои от които фалират, други правят избор в полза на други доставчици.

1. Транзит. Осигурява доставка на продукти до точки продажбите на дребнодиректно без транспортиране до склад на едро. Основното предимство на тази форма е по-високата скорост на търговския оборот и безопасността на продукта.
2. Склад. Продуктите се продават от склад. Формата, която е най-разпространената, ви позволява да подготвите стоките преди продажбата и точките за доставка на дребномалки партиди от онези продукти, които са необходими в този момент

Търговските обекти на едро се отличават с широчината на продуктовата си гама:

• Специализиран (тесен) асортимент предполага наличието на по-малко от 200 артикула.
• За „ограничен“ асортимент се считат артикули с количества под 1000.
• Широка гама - от 1 до 100 хиляди артикула.

По размер на оборота търговците на едро биват малки, средни и големи.

По начин на доставка: стоките се доставят до точки с фирмени автомобили или служители на фирмата. Възможно е и издаване на продукти директно от склада.

Има няколко системи за разпространение – ексклузивна, селективна и интензивна. Вашият бизнес ще бъде организиран на една от тези системи.

Ако дейността се основава на изключителна система, производителят трябва да издаде лиценз за търговия съгласно условията франчайзинг. Броят на посредниците е минимален. При селективна система, която включва и търговия на едро, организацията и производителят сключват споразумения за дистрибуция. В този случай на продажба обикновено подлежат технически сложни стоки. Интензивната дистрибуторска система предполага наличието на голям брой посредници и фирми за търговия на едро.

Възможно ли е да започнете бизнес на едро без инвестиции?

Търговията на едро без инвестиции е реална. Влизането в него е възможно при пълно отсъствие Пари. Всичко, от което се нуждае един човек, който иска да работи и печели пари, е телефонни комуникации, отворен достъп до интернет и фокус върху резултатите. Можете да подходите към въпроса със зърно сол, като кажете, че всички ниши вече са заети, но няма начален капитал. Но предимството на бизнеса на едро е, че не изисква финансови инвестиции. Трябва да сте общителни, уверени и умни.

Тази опция ще се хареса на начинаещите в бизнеса.

3 мита за търговията на едро

1. „Купувачът на дребно може сам да намери доставчика.“ Често има случаи, когато въпреки достатъчно ефективната работа, предприятието не получава пълна печалба. Причината може да се крие в неспособността или нежеланието на доставчика да се рекламира. По-голямата част от категорията хора, които отхвърлят Интернет, Yandex.Direct и други рекламни канали, са мъже на възраст над 50 години, които са започнали бизнеса си през 90-те години. Купувачът, разбира се, може сам да намери доставчика. Но си струва да се вземе предвид голямата територия на страната ни и големите обеми на консумираните продукти на едро. Във всеки случай не всеки предприемач успява да продаде максималното количество продукти. Основната задача на бизнеса на едро е да помогне на доставчиците да продават стоки в огромен мащаб.
2. „Ако събера доставчик и клиент, те ще извършат всичко сами и ще ме измамят.“ Можете да премахнете такава неприятна ситуация, като сключите договор за агенция. Вероятността да бъдете измамени ще бъде намалена до нула. Същността на споразумението е, че когато намерите клиенти за доставчика, ще получите процент от обема на продадените стоки. В тази ситуация за доставчика е неизгодно да прекрати бизнес отношенияс вас, защото е в негов интерес редовно да продава продукти, за което вие му помагате.
3. „Намирането на клиенти на едро е много трудно.“ Предприемачите, занимаващи се с търговия на едро, често намират клиенти чрез онлайн реклами. контекстна реклама Yandex.Direct също е много ефективен бизнес инструмент. Благодарение на прост алгоритъм дори начинаещ бизнесмен може да създаде добра реклама за продажби, която ще помогне за привличането на клиенти. В момента редица холдинги и големи компаниитърсене на доставчици в интернет. Много предприемачи обаче отхвърлят тази опция, която е много полезна за опитни начинаещи посредници. Студените обаждания и работата на висококвалифицирани мениджъри по продажбите играят важна роля за привличането на клиенти.

Как да отворите бизнес на едро

Етап 1.Анализ на пазара и идентифициране на най-ликвидните (бързо продаваеми) стоки. За да идентифицирате и предвидите най-популярните опции за търговия на едро, няма абсолютно никаква нужда да се потопите в задълбочено проучване на всички съществуващи оферти. Обърнете внимание на хранителните продукти: брашно, гранулирана захар, масло, бебешка храна, консервирани храни. Всички тези продукти ви позволяват да започнете бизнес на едро без инвестиции. Просто се споразумейте за сътрудничество с евтин производител и това е всичко.

Етап 2.Избор на ниша. Помислете каква ниша бихте искали да заемете. Най-лесният вариант е да работите с малки партиди на едро. Ако решите да отворите бизнес на едро от нулата, това ще ви позволи да придобиете ценни умения за сключване на договори и определяне как да реализирате печалба.

Етап 3.Избор на продуктова група. Когато избирате продукти за продажба, помислете за няколко важни компонента:

• Дайте предпочитание на продуктовата група, в която сте добре запознати. Например, ако сте получили образованието си в институт по горско инженерство, съсредоточете се върху продуктите за обработка на дърво. В същото време за човек, който има голямо желание да се развива, граници няма. Дори без подходящо образование е напълно възможно да разберете продуктите на всяка индустрия.
• Анализирайте какви продукти се предлагат на местния пазар, какви продукти се наблюдават най-голямо търсене, обърнете внимание на процеса на ценообразуване, разберете кои региони действат като доставчици. След това намерете производител, от който можете да продавате подобни продукти на намалени цени и предложете на потенциалните потребители да ги продават на едро.
• Когато избирате продукти по категория, направете избор в полза на тези продукти, чиито продажби не зависят от времето на годината, метеорологичните условия и други подобни фактори. Също така не си струва да купувате нетрайни продукти. Когато стартирате бизнес, не вземайте предвид ексклузивни продукти, които са популярни сред ограничен кръг купувачи.

Етап 4.Избор на място за съхранение. Преди да създадете бизнес на едро, изберете място за съхранение. Липсата му може да се превърне в сериозен проблем. Сега много предприемачи казват, че както в мегаполисите, така и в малките градове и села има недостиг на складове. Ето защо наемът струва голяма сума, особено ако площта е голяма и местоположението на помещенията е добро. Когато организирате бизнес на едро, не забравяйте, че трябва да наемете или закупите складове, след като сте избрали продуктите за продажба. Това се дължи на факта, че условията за съхранение, например, на домакински уреди се различават значително от принципите на съхранение на млечни продукти.

Помислете за закупуване и наемане на пространство. Може би изграждането на склад ще бъде много по-изгодно начинание от плащането на месечен наем. Изграждането на сглобяем склад отдавна е престанало да бъде трудна задача - съществуват всички условия за организиране на такова помещение. Също така помислете за закупуване или наемане на рафтове, хладилници и друго оборудване, за да поддържате складовата си дейност безпроблемна.

Етап 5.Търсене на доставчик – ключов моментв организирането на търговия на едро. Разбира се, по-добре е производителят да работи в непосредствена близост до вас. Намерете хора, които произвеждат продукта и се интересуват от него бърза продажба. Такова предприятие или компания може да бъде мебелна фабрика или млекопреработвателен завод с разумни цени. В този случай не трябва да имате никакви затруднения с доставката - и това също е огромен плюс.

Често големите производители на федерално ниво работят с много търговци на едро или регионални дилъри. В резултат на това дълга „верига“ от продажби преминава през няколко пунктове за търговия на едро. Всичко зависи от броя на конкурентните компании в търговската индустрия, нивото на търсене на продукта и обема на пазара на дребно. Продуктите винаги достигат до търговските обекти на едро и едва тогава започват продажбите.

Изтегляне на материал:

Избор на група продукти за продажби на едро, не забравяйте, че широката гама от продукти винаги помага за генериране на приходи. Увеличаването на обема на доставките и договорите с партньорите е постепенен процес.

Намирането на производител, който в момента няма фирма, чрез която да купувате стоки на едро, не е лесна задача. Но в интерес на производителите и големи доставчици– дългосрочно сътрудничество с бизнеса на едро, поради което на неговите представители винаги се предлагат бонуси и отстъпки. Директното сътрудничество с производителите без посредници ви позволява значително да спестите пари.

Етап 6.Наемане на персонал. Важна роляВзаимодействието с търговските представители играе роля при организирането на търговия на едро. Основната задача на представителите е да намерят най-голямото числотърговски обекти, които се занимават с продажба на определени продукти. Обикновено трябва да платите за стоки веднага или след продажбата им в магазина. Понякога търговските представители действат и като спедитори, като доставят продукти до точките на продажба, обработват документи и издават стоки. Търговският представител е ключова връзка във всяка верига, тъй като именно той намира потенциални клиенти, сключва договори за доставка и работи директно със служителите на магазина.

В ход организация на едроважно не само Търговски представител. Трябва да установите сътрудничество с компютърен оператор, който ще обработва заявките, счетоводител, складодържател, касиер и шофьор.

Етап 7.Закупуване на транспорт. В идеалния случай трябва да си купите кола. Но ако все още нямате тази възможност, можете да наемете превозно средство или да намерите шофьори, които вече имат собствен личен товарен транспорт. Ако планирате да продавате продукти в големи обеми, купете мотокар.

Как да отворите клон на фирма за търговия на едро в региона

Всеки търговец на едро рано или късно се изправя пред въпроса за изграждане на дистрибуторска система в регионите. Как най-ефективно да рекламирате вашите продукти на стотици километри от вашия централен офис? Как да минимизираме рисковете и логистичните разходи? Как да запазите репутацията на марката си под контрол? Списание "Търговски директор" отговаря на всички тези въпроси в своя статия.

Какъв договор трябва да сключа с доставчика?

Договор за представителство се сключва между бизнесмен, занимаващ се с търговия на едро, и доставчик. Той предвижда отговорностите на всяка страна и гарантира техните взаимноизгодни отношения. Според договора търговецът на едро търси клиенти за доставчика, а последният от своя страна плаща лихва върху всяка от извършените сделки.

Когато сключвате договор, обърнете внимание на няколко аспекта:

• Основната функция на агента е да намира купувачи.
• Договорът се подписва от агента и доставчика.
• Може да се постави подпис индивидуален, който няма LLC или индивидуален предприемач.
• В документа трябва да е посочен процентът, който получавате за сделката.
• Споразумението може да съдържа обеми на продажбите, начини на плащане (безкасови, касови), работен график и други подробности.
• В договора се посочва наличната информация в Граждански кодекс. В него се посочва, че договорът задължава агента срещу заплащане да действа законно от името на принципала от свое име, но за сметка на другата страна, или за своя сметка, или за сметка на принципала.

Има редица опции, които трябва да разгледате тук:

• Вие, тоест агентът, действате от името на доставчика и за негова сметка.
• Вие действате от името на доставчика, но за своя сметка.
• Вие действате от свое име и за своя сметка.

Разбира се, наличието на агентско споразумение не дава 100% гаранция в случай на сътрудничество с нечестен доставчик. Този документима за цел да ви осигури емоционално спокойствие и увереност, че действате в съответствие със закона. Наличието на договор за представителство е причина доставчикът да бъде уверен във вашата почтеност и правна грамотност. Много по-важно е, разбира се, да се договорим с другата страна на човешки начала, да се установим добра връзкаи нека доставчикът разбере, че като работи с вас, той винаги ще бъде на повърхността.

1. Преди да реализирате своя бизнес план за търговия на едро, изберете ниша, която да запълните и анализирайте пазара.
2. Проучете свойствата на продуктите, с които искате да работите, научете повече за пазара на продажби и не изпускайте от поглед сезонността на продукта.
3. Когато започвате работа, винаги се фокусирайте върху натрупването (пари, клиенти, продуктови баланси).
4. С развитието на вашия бизнес персоналът ви ще се разширява, така че внимателно обмислете всяка стъпка и помислете за осъществимостта на наемането на нови специалисти.
5. Началото винаги е най-трудно и затова ще има много работа; за неопределено време можете да забравите за празниците, почивните дни и отпуските.
6. Ако можете да избегнете тегленето на заем и поемането на други финансови задължения, откажете ги, поне докато не сте сигурни, че не сте изложени на риск.

Типични грешки на начинаещите в търговията на едро

1) Няма ясен план за действие. В бизнеса няма импровизация и, за съжаление, много нови бизнесмени забравят за това. Разликата между бизнеса и ежедневието е, че нещата, оставени на произвола, се оказват неразрешими и не носят добри резултати. Много предприемачи нямат план за действие или проект. Бизнес план (продажби на едро) трябва да ви придружава от самото начало на вашата дейност. Впоследствие просто няма да има време да го компилирате.

Ако искате да печелите от работата си, запишете всяко действие и го съставете за една година. Помислете какво трябва да разширите клиентска база, как да превърнете случайните клиенти в редовни, запишете действията на хартия. Работете върху система за търсене на персонал, набирайте служители, намирайте доставчици. Разработването на ясен план ще ви отнеме минимално време, но ще ви спести максимално време в бъдеще.

2) Неправилно разпределени начален капитал. Повечето начинаещи, които задават въпроса: „Как да отворя бизнес на едро?“ Искат всичко наведнъж и следователно губят нерационално стартовите си средства. Нерационалните разходи включват закупуване на ултрамодерно оборудване, висок наем за склад и високи заплати на специалистите. Не забравяйте, че бизнесът носи пари преди всичко в продажбите. Следователно е по-добре да се използват средства за развитие на канали за продажби, доставки и дистрибуция.

Когато изготвяте бизнес план, обърнете внимание на най-скъпите елементи. Анализирайте ги и разберете, че няма да ви трябват в самото начало на работата ви. От списъка можете да зачеркнете ново скъпо офис оборудване и създаване на модерен личен уебсайт - с тези въпроси ще се справите по-късно. Ако можете да работите не в офиса, а във всяко друго помещение, откажете да наемете. Нанасям се нов офисвинаги ще имате време.

3. Неразбиране на важността целева аудитория. Начинаещите бизнесмени често нямат представа за целевата аудитория и сегментирането на пазара. И в същото време това са ключови ценности в бизнеса. Ако не идентифицирате целевата си аудитория и не разберете за кого са вашите продукти, преди да започнете да ги продавате, ще бъде много трудно да създадете ефективен план за продажби.

Една рекламна кампания е ефективна, когато е ясно за кого е предназначена. Помислете за кого е вашият продукт? На колко години са тези хора? Колко печелят средно на месец? Докато сте уверени, че вашата концепция е интересна за всяка категория от населението, не трябва да изпращате реклама на всички - ще загубите време. Успехът на вашия бизнес зависи от това колко точно представяте потенциалния си клиент.

4. Липса на разбиране на разликата между продажби и маркетинг. Редица предприемачи не разбират как продажбите се различават от маркетинга и са уверени, че тези понятия са практически синоними. Но това не е вярно. Да дадем пример. Продавачът генерира и прилага бизнес идеи за търговия на едро и предприема редица действия, за да гарантира, че човек закупува продукти. Това са продажбите. Действия от страна на маркетолог, насочени към това купувачът да се свърже с вас - маркетинг.

Ако знаете точно вашата целева аудитория, няма да има проблем с рекламата. Ясно ще разберете как и къде е най-добре да го дадете. Има милиони начини за привличане на клиент.Един бизнес се популяризира ефективно с една рекламна кампания, докато популяризирането на друг се основава на съвсем различна концепция.

5. Очакване на моментална печалба. Много предприемачи не разбират: в бизнеса няма незабавен доход. Това важи особено за тези, които преди това не са водили такива случаи. И ако не е възможно да се реализира печалба през първите месеци, хората напускат бизнеса. Просто трябва да сте търпеливи.

При изчисляване на всеки бизнес план се взема предвид фактът, че първата година на работа не осигурява почти никаква печалба. Освен това може да бъде много скъпо. И едва тогава загубите стават минимални, след това се свеждат до нула и след няколко години готовият бизнес на едро започва да генерира приходи. Търпението е в основата на всеки бизнес проект.

Как да увеличите продажбите в бизнеса на едро

Има начини, които можете да използвате, за да привлечете клиенти и да увеличите продажбите. Например:

• Рационализиране на системата за управление на продажбите.
• Взаимодействие редовни клиентии привличането им на работа.
• Създаване и реализиране на висококачествена рекламна кампания.
• Увеличаване на клиентската база.
• Превръщане на потенциални клиенти в реални.
• Увеличаване на пределната печалба.
• Компетентна система за мотивация на специалистите по продажбите.
• Ефективна работа с вземания.

Всички тези манипулации могат да се извършват вътре малко предприятиеизползване на специални бизнес технологии.

Как да превърнем бизнес клиентите на едро от потенциални в редовни

Как е организирана търговията на едро и каква е нейната специфика е напълно маловажно. Основното е систематичните и непрекъснати продажби. В тази връзка, ключов момент в системата е разработването на фуния за продажби. Освен това не е важно толкова представянето на тази фуния, колкото ефективна работас нея. По принцип търговците на едро преминават през 6 етапа на продажба, на всеки от които е важно да се договарят с клиентите.

Първият блок е броят на клиентите, които са били повикани от мениджърите.

Вторият блок е броят на заинтересованите клиенти, получили търговско предложение.

Третият блок е броят на клиентите, с които да се срещнете.

Четвъртият блок е броят на хората, с които вече са се състояли срещи.

Петият блок е броят на купувачите, които са сключили споразумение.

Шестият блок е броят на клиентите, получили стоките от първата пратка.

На кого трябва да се доверите за тази работа? Търговският отдел на фирмата. Ако говорим за отдел продажби на три нива, тогава отделът, разположен на първо ниво, създава поток и прави „студени обаждания“. Той не участва в преговори или документация.

По-квалифицирани мениджъри затварят продажбите. В същото време висококвалифицираните специалисти като правило не искат да се занимават със „студени обаждания“ и са по-склонни да разговарят с редовни клиенти, да изготвят документи и да приемат поръчки. Това води до спиране на навлизането на нови хора в търговията на едро. Ето защо най-добрият вариант е да се създаде отдел за продажби на три нива, в който отговорностите ще бъдат ясно разпределени между служителите.

След като визуализирате фунията, трябва да опишете индикаторите, които съществуват на всяко ниво. Ако не се извършва системно измерване на показатели, започнете да го измервате точно сега и тогава по всяко време ще можете да оцените причините, поради които приходите не се увеличават и продажбите не се увеличават.

Как да идентифицирате слабите места във вашата фуния за продажби

Галина Костина,

Ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"

Като вземете парче от фунията, ще разберете колко потенциални клиенти преминават към следващото ниво. Например, на определен етап има стесняване на фунията. Това означава, че има смисъл да се говори за слабо място в цялостната система и можете бързо да се намесите и да коригирате ситуацията.

Пример 1.Ежедневните задължения на мениджърите включват 50 „студени обаждания“, което е отразено в контролния лист. Наплив от нови купувачи обаче няма. Причината може да е неефективността на „студеното обаждане“, неспособността на мениджъра да преговаря на подходящо ниво или първоначално неправилно изготвяне на портрета на купувача.

Пример 2.Благодарение на студените обаждания много клиенти се заинтересуваха от вашата компания. Изпратихте им търговско предложение (благодарение на това се преместихте във втори блок). И тук фунията изведнъж се стесни, защото клиентът не искаше да се срещаме. Причината е неправилно изготвяне търговско предложение, от които потенциалният потребител просто не се интересуваше. Факт е, че купувачите в този случай са опитни купувачи, които обръщат внимание само на номерата, а не на стоките, които могат да бъдат с най-високо качество. Затова помислете как да създадете най-атрактивното търговско предложение.

Пример 3.Вашите служители имат редовни срещи, изпращате специалисти в командировки, но всичко безрезултатно – не се сключват договори. Прегледайте модела на преговори, организирайте семинари или курсове за служителите, където да придобият необходимите умения. След тренировка оценете ситуацията.

Пример 4.Договорите се сключват, но на този етап купувачът спира да работи с вас: той не прави поръчки и не се извършват доставки. Ще имате нужда от помощта на квалифицирани мениджъри, които знаят как да работят с възражения и имат отлични комуникативни умения.

Информация за експерти и фирма

Галина Костина, ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг". Бизнес консултант, експерт по увеличаване на продажбите и печалбите на малкия и среден бизнес. Има 18 години опит като топ мениджър в големи производствени компании. Тя премина от главен счетоводител (включително във Вим-Бил-Дан) и директор по икономика и развитие до създаването на собствена Консултантска агенция. Има успешен опит в реализирането на проекти за вътрешно развитие, стратегическо планиране, разширяване на производството, привличане на инвестиционно финансиране. Автор на статии за професионални федерални издания, ръководител на обучения и майсторски класове.

Консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"е екип от професионалисти, посветени на технологиите за растеж и постигане на резултати за малкия и среден бизнес.

Един от етапите на развитие на всяко търговско и производствено предприятие е откриването база за търговия на едроили комплекс. На този етап предприемачът обикновено има въпрос: как да направи това компетентно и изгодно за себе си? В крайна сметка е много удобно, когато има складови комплекси или бази в региона, в който работят вашите клонове. И вероятно ръководството може да повери организацията на склад на едро на вас, като управител.

Как да отворите склад или магазин на едро.

Сега ще ви разкажем подробно как да организирате откриването на база за търговия на едро и върху какво трябва да се съсредоточите, за да бъде резултатът благоприятен.

Първо, трябва да изготвите подробно бизнес план за склад на едро, в следващите етапи ще разберете, че това е много важно. Второ, решете къде всъщност ще се намира вашата база, тоест изберете сграда. Можете да го наемете или да го построите сами. Трето, важно е да се изчислят разходите за оборудване за съхранениекоито ще ви трябват по-късно. Четвърто, трябва да се погрижите за служителите, които ще обслужват склада (обикновено броят им варира от 5 до 10 души). И накрая, трябва да извършите редица формалности, за да получите разрешителни.

Инструкции за реализиране на идеята:

• Необходимо е да се събере информация за продажбите в даден регион и да се разбере динамиката на развитието на продажбите. Важно е да обсъдите това с местни предприемачи във вашата индустрия. Трябва също така да съставите бизнес план с подробни финансови отчети, преди да предприемете каквото и да е действие по организирането на склад, това няма да бъде възможно без помощта на опитни финансисти.
• Както бе споменато в статията по-горе, вземете решение за местоположението на склада и след това парцел за строителство (ако възнамерявате да го направите сами) или завършена сграда. Ако наемате помещение, уверете се, че е подходящо за организиране на склад на едро от вида, който желаете. Важно е да имате добро разбиране на веригата за доставки, за да разберете дали избраното от вас място има смисъл.
• Имайки на ваше разположение сграда, трябва да разделите нейното пространство на секции (приемане, склад, опаковане на стоки, товарене и разтоварване и др.). Услугите на консултант в областта могат да ви помогнат за това складова логистика. Тъй като вече имате информация относно оборудването, от което се нуждаете, трябва да изчислите теглото и размерите им, като използвате информация за асортимента от стоки и материали и техните характеристики.
• Набиране на складови работници. Като начало трябва да наемете началник на склад на едро, който лесно може да се справи с намирането на екип от служители, с които да работите (не забравяйте, от 5 до 10 служители).

Трябва да се отнасяте сериозно към складовата работа и да я доверявате само на компетентни хора, използвайки съвременни методиуправление на склад.

Оптималното местоположение на склада е, разбира се, в покрайнините на града. Транспортът няма да бъде заседнал в задръствания с часове, а пътищата за достъп могат да бъдат организирани много по-удобно, отколкото някъде в града. Тогава доставчиците ще доставят стоки навреме и вашият склад със сигурност ще носи само печалби, а не загуби.

След като сте решили да започнете да правите бизнес в търговския сектор, първо трябва да решите какъв магазин искате да отворите - на едро или на дребно.

Да приемем, че сте избрали първата опция и сега трябва да разберете, че сте станали доставчик на тези, които продават на дребно. Необходимо е да се вземе решение за продукта, тъй като всеки има своите специфики. Нека да разгледаме процедурата за отваряне на примера на магазин за дрехи на едро.

Първо трябва да регистрирате дейността си, да намерите подходящо помещение и да започнете рекламна кампания. Тъй като магазинът за дрехи на едро е предназначен за дистрибутори, рекламата трябва да бъде насочена към тях, а не директно към потребителя. Тук интернет рекламата е много ефективна. Също така е по-лесно с помещения - можете да спестите пари от това, тъй като представители на магазини за търговия на дребно ще дойдат на всяко налично място или ще имате доставка. Можете също така да предоставите отстъпка на редовни клиенти.

В тази област на бизнеса има интересна посока - складови магазини за дрехи. Тези магазини купуват дрехи на едро от официални производители, които по някаква причина не са продали в Магазининапълно. Много хора бъркат сток и втора употреба, но това са две различни неща. Стоков продукт- това са маркови артикули, които не са изчерпани през сезона.

Важен момент в началото на пътуването

Друга от основните точки преди започване на бизнес е бизнес планът, който е необходим като инструмент за вътрешно управление. В този план са отбелязани важни стратегически насоки на развитие, маркетинг, бизнес операции и организационно-правна форма на предприятието.

Връщане към съдържанието

Описание на услугите и анализ на пазара

Магазинът на едро ще предостави на физически лица и организации следния списък от услуги:

1. разпродажба на намалени дрехи (дрехи от минали сезони),
2. продажба на евтини дрехи (дрехи от турски, китайски и европейски производители на едро).

Този списък с услуги не е пълен и може да бъде допълнен по всяко време при желание.

В този пазарен сегмент рентабилността е доста висока и може да достигне до 600%. По този начин складовият склад е един вид печелившо предприятие. Основната идея на този бизнес е магазинът да печели от оборота, а не от търговските надбавки.

Връщане към съдържанието

Производствен план

Разбира се, първата стъпка в плана е да намерите необходимата търговска площ и за разлика от магазините за търговия на дребно, складовият магазин и дори този за търговия на едро ви позволява просто да работите в складовото пространство, което харесвате, тъй като потенциални клиентите пак ще дойдат при вас.

След намирането на помещението се пристъпва към неговото проектиране и търсене на доставчици, основната част от които се намират в чужбина. Тук е необходимо да запомните, че работата с доставчици е щателна, за удобство можете да съставите план за обществени поръчки.

• продавачи - 2 души;
• мениджър продажби - 1-2 души;
• счетоводител - 1 човек (възможно гостуване);
• мениджър - 1 човек (за да спестите пари в началото може да сте вие).

Важно е да сте ясни от самото начало на вашия бизнес. за какво отговаря всеки служител. След всичко това стартирайте рекламна кампания и започнете работа. Изненадайте клиентите с цена, приятно обслужване и вижте как броят на клиентите се увеличава и се появяват редовни клиенти.

Връщане към съдържанието

Финансите са важна част

Финансите могат да бъдат разделени на две колони: разходи и приходи.

Разходите се състоят от разходите за наемане на помещения, заплати на персонала, закупуване на стоки и рекламни разходи, които ще бъдат необходими за отваряне на складов магазин. Според експерти, за да отворите голям магазин на едро (1000-3000 кв. М.), Ще трябва да инвестирате около 3 милиона рубли, което се оценява като много ниска начална инвестиция.

Приходите идват директно от продажбата на дрехи, т.е. нетната печалба. Както показва практиката, печалбата от такъв магазин е около 15 хиляди рубли на месец от 1 кв. м. Не е трудно да се изчисли, че ще си платите за шест месеца до една година. И не забравяйте, че складовият магазин винаги ще бъде в търсенето, защото дори и в най-много най-добрите магазинислед продажбата 30-50% от колекциите остават неликвидни.

Купувайте по-евтино, продавайте по-скъпо. Ето как изглежда един бизнес на едро отстрани. Често се нарича най-лесният и печеливш. Повърхностният поглед обаче не винаги може да даде правилна представа за реалността и много често, когато започват бизнес на едро от нулата, бизнесмените губят много пари и стават финансово зависими. За да не се случи това, трябва да внимавате и постепенно да овладявате мъдростта на търговията на едро.

Правна поддръжка

Търговия на едро - . В най-добрия случай търговецът на едро действа като връзка между производителя и крайния купувач (или търговска верига); в най-лошия случай търговецът на едро купува стоките на дистрибутора.

Какво не е наред с втората схема? Броят на посредническите надценки, което силно влияе върху възможните надценки за всеки посредник. Купувачът ще получи висока цена, която ще се дължи на факта, че стоките ще преминат през ръцете на няколко търговци на едро.

За да започнете да извършвате посредническа дейност, няма да имате нужда от големи суми пари:

• ще струва няколко хиляди рубли;
• наем на офиси;
• счетоводител и мениджър, който знае как да преговаря професионално както с продавачи, така и с купувачи;
• наемане адвокатска кантораза абонатни услуги.

Този необходим минимум ще е необходим на търговец на едро, който няма да се грижи за доставката на товари, складирането и съхранението.

Ако търговец на едро планира да предоставя транспортни и складови услуги на своите клиенти като част от търговията на едро, той ще трябва да сключи споразумение с транспортна компанияи наемане на склад подходящ за определен продукт.

Има мнение, че стартирането на бизнес на едро без инвестиции е по-добро решение, отколкото веднага да се правят големи залози за определен продукт. В крайна сметка търговецът на едро все още не е проучил добре пазара собствен опит, той не е в състояние да изчисли правилно икономическия резултат от конкретна посредническа операция.

Източници на финансиране

Тези предприемачи, които мислят как да отворят бизнес на едро и бързо да печелят пари от него, на първо място трябва да решат проблемите с финансирането - откъде да вземат пари за закупуване на големи количества стоки.

Има известна трудност при намирането на средства за такива проекти:

1. свързани изключително с посредническа дейност, при неизгодни условия за предприемача.
2. също не може да се изчисли, тъй като според настоящата програма за подпомагане на МСП приоритетът е селско стопанство, иновационна дейност, дейност социални структури. Търговията на едро не може да се счита за приоритетна област на бизнеса.
3. може да осигури капитала, необходим за сделката, но най-често такива инвеститори изискват страхотен процент от приходите и не всеки предприемач е в състояние да се справи с такова финансово бреме.

Това отношение финансови структурисе обяснява с факта, че бизнесът, свързан с търговия на едро, е много рисков сам по себе си:

Както можете да видите, рисковете са доста високи и е много трудно да се смекчат на етапа на предварителната подготовка на сделката.

За да получи финансиране за реализирането на своите бизнес идеи в търговията на едро, предприемачът ще трябва да убеди кредиторите, че изброените рискове са контролирани и няма да повлияят значително на рентабилността на цялата сделка.

С какво да работим

Един от най печеливши направленияв търговията на едро е закупуването на едро от производител на храни и по-нататъшната им продажба директно търговски вериги, или малки предприятия за търговия на едро.

Много предприемачи се страхуват да се занимават с хранителни продукти, тъй като този артикул за покупка усложнява търговския процес на търговия на едро поради факта, че:

• е нетраен;
• присъстват контролни органи повишени изискванияна условията за съхранение и транспортиране на храната;
• Търговецът на едро, като една от търговските вериги, носи отговорност за евентуални вреди за потребителя, дължащи се на потреблението на некачествени продукти.

Страховете обаче изчезват след първите успешни сделки и натрупване на опит в работата с хранителни продукти.

Една от схемите за работа на търговец на едро, продаващ хранителни продукти, е следният алгоритъм:

Трябва да се каже, че много производители не изискват незабавно пълно плащане на цената на стоките от търговеца на едро. За да увеличат обема на продажбите, производителите са готови да отложат плащането до един календарен месец. Въпреки това, за да получи такова отлагане, търговецът на едро трябва да създаде доверие в бизнеса на производителя.

Почти всяко предприятие, свързано с търговски оборот, се нуждае от складово пространство, но не винаги е възможно да създадете собствен склад, което определя търсенето на този вид бизнес. Преди да отворите склад, е необходимо да проучите търсенето на този вид услуга и степента на конкурентоспособност. Основната услуга, предлагана на потребителите от множество складове, е „отговорното съхранение“, което се състои от набор от дейности. Целият работен процес се определя от необходимостта от получаване, записване, съхраняване и запазване на стоковите активи за периода, посочен в сключения договор.

Уместност за бизнеса

Въпреки бързия растеж на пазара на складови имоти и високо нивоинтерес към логистичния сектор от разработчици, както и чуждестранни и руски инвеститори, финансовата криза оказа отрицателно въздействие върху бизнеса в тази област. Поради тази причина, преди да отворите склад на едро, е необходимо да разгледате перспективите за развитие на такъв бизнес в условията на икономическа нестабилност и да определите потенциалните потребители на услуги, както и да анализирате ситуацията с възможните конкуренти.

Характеристики на конкуренцията в областта на складовите услуги се изразяват в борбата за клиентела сред новопостроените складове. Складовете, които работят от дълго време, вече са настроени да работят с база от редовни клиенти и поради недостига на предлагане и прекомерното търсене на този вид услуга не изпитват ожесточена конкуренция от новодошлите.

Освен това трябва да изберете складов формат и въз основа на това да започнете обработката необходими лицензии документация. Дори да знаете как да отворите склад, е необходимо да подготвите документи, позволяващи този вид дейност.

Изготвяне на пакет от документи

Мащабните проекти и големите складови комплекси се откриват изключително трудно, което се дължи на административни пречки и трудности при регистриране на парцели. Много предприемачи предпочитат да регистрират малки помещения.

В зависимост от вида на склада се извършва лицензиране на дейностите. Всички складове, които се отварят извън местоположението на организацията, трябва да бъдат регистрирани като отделни подразделения.

Ако складът принадлежи на , тогава е препоръчително да се използва опростена системаданъчно облагане. Ако складът принадлежи на отделно поделение, правото на ползване се губи.

Откриването на мащабен складов комплекс изисква регистрация или юридическо лицес избор на данъчна система под формата на OSN или опростена данъчна система. Ако има значителен разход, най-добрият вариант е да се плащат данъци в размер на 15%.

Производствено помещение

Съвременните складови комплекси принадлежат към сложна интегрирана структура, оборудвана специално оборудване, който се използва в процеса на складиране, както и при получаване и освобождаване на стоки. Най-рентабилният начин да изградите свой собствен склад, използвайки модерни технологииза бързо строителство и в съответствие с европейските стандарти за качество.

Наемането на складова площ е изгодно само при последваща покупка или дългосрочен договор, с възможност за модернизация. Цената на строителството зависи пряко от вида на структурата и вида на склада, които се избират въз основа на маркетингово проучванекато се вземат предвид началните и фиксирани ценирентабилност и периоди на изплащане.

Изграждането на монолитни складове дава възможност за максимално ефективно използване на поземлен имоти да получите солидна конструкция с перспектива за издигане на надстройки. Конструкцията под формата на метални конструкции отнема малко време, а също така се характеризира с лекота на подреждане на високи тавани и удобни разстояния.

Видовете складове са представени в четири категории и се различават по оборудване, размер и условия за съхранение на стоките.

А-клас има противопрахово покритие на подове и тавани не по-ниски от десет метра. Оборудвана модерни системиза гасене на пожари и защита от неразрешени прониквания. Това оборудване отговаря на европейската стандартизация, което прави този клас складови площи популярен сред чуждестранните компании. Основните предимства са комфорт и безопасност.

B-класът е най-търсен и има полезна площ от една до пет хиляди квадратни метра. Наемането на такива помещения е доста лесно, а цената му е по-ниска, отколкото за складове с голяма площ. Основното предимство е лекотата на продажба.

D-класът е представен от студена версия на хангарни конструкции, мазета, разположени в сутерена на жилищни сгради, гаражи или сервизни помещения.

Избор на оборудване и наемане на персонал

В наета или новопостроена складова база е необходимо грамотно да се организира цялата използваема площ, като се раздели на секции за разтоварно-товарни операции, прием, складиране и съхранение, а при необходимост и опаковане на стоки.

Складовото оборудване се закупува в зависимост от естеството на продукта и като правило е представено от стакери, мобилни колички, стелажи и асансьори.

Компетентният подбор на персонал включва търсене на отговорен мениджър на складов комплекс с опит в такава работа. Такъв служител ще може да подбира служители по-квалифицирано.

Приходи, разходи и рентабилност

Най-голяма доходност показват новопостроените складови комплекси, които са с размери около тридесет хиляди квадратни метра и са оборудвани не само модерно оборудванеза съхранение, но и за хладилни агрегати.

Основни стартови инвестиции:

• изграждане на склад - 550 милиона рубли;
• оборудване - 100 милиона рубли;
• монтажни и ремонтни работи - 40 милиона рубли.

Общо - 690 милиона рубли.

Показатели за доходност:

• цената на една продажба е 400 хиляди рубли;
• месечният обем на продажбите е 100 милиона рубли.

Общ месечен доход - 40 милиона рубли.

Фиксирани цени: заплатаслужители и комунални разходи - 10 милиона рубли.

Общите месечни разходи са 15 милиона рубли.

Общата месечна печалба е 25 милиона рубли.

Данъци - 5 милиона рубли.

Размер чиста печалба- 20 милиона рубли.

Очакваният период на изплащане на бизнеса е около три години.

Днес пазарът на складови услуги се оценява от експерти като ненаситен и търсенето постоянно надвишава предлагането. Правилно управляваният бизнес в създаването на складове може да се превърне в източник на добра печалба, която е правопропорционална на нарастващия оборот.