В съвременните условия организациите (и аптеките) се стремят да подобрят позициите си на пазара, както от гледна точка на подобряване на качеството на услугата, задоволяване на потребителското търсене, така и от гледна точка на получаване на търговски ползи. Изпълнението на тези цели се дължи на стратегията за изграждане на дългосрочни отношения „клиент – аптека“, което означава взаимноизгодно сътрудничество.
В случай на дългосрочни отношения, аптеката може да отговори на нуждите на клиента по-ефективно, като по този начин оптимизира покупките и увеличи печалбите. В допълнение, при дългосрочно сътрудничество възниква ефектът на лоялността на потребителите, което води до намаляване на разходите за привличане на нови потребители и увеличаване на заявките на клиентите.
Изграждането на дългосрочни взаимоотношения се основава на създаването на клиентска база (КБ) и нейния постоянен анализ и управление. Обикновено анализът на CB се състои от проучване на клиенти на аптека за определен период. Проучването обаче, поради своята специфика, е насочено към еднократен разрез на ЦБ. Дългосрочните взаимоотношения включват познаване на покупателното поведение на клиента за определен период. Софтуерът, инсталиран в аптеките, дава възможност да се получи такава информация на базата на клиентски карти за отстъпки. Различни отчетни документи съхраняват разнообразна информация за продажбите по карти за отстъпка: дата, час, сума, наименование на закупените артикули, сума на отстъпката. Издаването на карта за отстъпка е придружено от попълване на мини-въпросник, съдържащ допълнителна лична информация за клиента, като правило това е пълното име, пол, възраст, имейл адрес или телефонен номер. От тази гледна точка картата за отстъпка е най-надеждният и обективен източник на информация за историята на взаимоотношенията между потребителя и аптеката.
Целта на тази работа е да се анализират картите за отстъпка, за да се идентифицира структурата на CB.
Материали и методи
Първичните данни са формирани въз основа на информация, взета от отчета за продажбите на карти за отстъпки за календарната година на една от общинските аптеки в Томск. Справката включва информация за номера на картата за отстъпка, датите и сумите на покупките, направени с нея. Дългосрочната връзка се определя от редовността на контакта на клиента с аптеката, тоест той прави поне една покупка за даден период от време. Като такъв период може да се счита например седмица, месец и други подобни. Продажбите в аптеките са с подчертан сезонен характер, поради сезонността на заболяванията, поради което ние считаме сезоните на годината за такъв период.
Данните от отчета за продажбите на картите за отстъпка позволиха да се изчислят предиктори за всеки клиент: възрастта на последната покупка (R), броят на направените покупки (F), цената на всички покупки за избрания период (M). Използването на RFM анализ разделя всички клиенти на 125 групи според различна комбинация от предикторни индикатори. Такъв голям брой групи не винаги позволява смислен анализ. За разширяване на групите беше използван един от методите за извличане на данни, самоорганизирани карти. Този метод е удобен за визуализиране на многоизмерни данни, т.к ви позволява визуално да видите общите модели в анализирания масив от данни.
резултати
Разгледани са два варианта за разделяне на клиентите на групи според данните за продажбите по карти за отстъпка. Първата версия на анализа включва всички клиенти, които са направили поне една покупка през календарната година през някой от сезоните („зима“ - 1726 карти, „пролет“ и „лято“ - 1959 карти, „есен“ - 2307 карти) . Вторият вариант е реализиран за редовни клиенти на въпросната аптека. Под лоялни клиенти се разбират клиенти, които правят покупки редовно през календарната година, т.е. поне една покупка през всеки от сезоните (849 карти).
За всеки вариант беше извършен анализ по метода SOM с помощта на свободно разпространявания софтуерен пакет Deductor Studio Academic 5.3. Входните данни бяха предиктори R, F и M, изчислени за всеки клиент.
В резултат на обработката всички клиенти бяха разделени на 3 клъстера: „висок“, „среден“ и „нисък“ (фиг. 1), всеки от които се характеризира с различен диапазон от стойности на предиктора R. За „високия“ клъстер, стойността на R е по-малка от един месец (R< 28 дней), для «среднего» от одного до двух месяцев (29 ≤ R < 56), для «низкого» – более двух месяцев (R > 57).
Ориз. 1. Сегментиране на клиенти на аптека по метода SOM:
0 е високо, 1 е средно, 2 е ниско.
Както се вижда от фиг. 1, разпределените клъстери за редовни клиенти се характеризират със стабилно покупателно поведение независимо от сезона. В първия вариант на анализа се наблюдава подобна структура на клъстерите през есенно-зимните месеци и пролетно-летните месеци, което може да означава промяна в поведението на купувачите през тези периоди.
„Високият“ клъстер е най-многоброен, докато „средният“ и „ниският“ клъстер са разделени почти по равно. На фиг. 2 е показано сезонното разпределение на ЦБ по клъстери. В първия случай има стабилно разпределение на клиентите по клъстерите през цялата година, с изключение на зимния сезон. Втората версия на анализа показа, че през пролетно-летните месеци има преразпределение на клиентите между клъстерите: процентът на клиентите във „високия“ клъстер намалява, с леко увеличение на клиентите в „среден“ и „нисък“ клъстери.
Ориз. 2. Сезонно разпределение на ЦБ по клъстери
За да се покаже динамиката на движението на CB, бяха конструирани преходни матрици за всяка от съседните двойки сезони. Таблица 1 показва пример за такава матрица за сезоните зима/пролет.
Таблица 1 - Динамика на движението на CB (на примера на зимни / пролетни сезони)
Сравнението на преходните матрици по сезони по опции за анализ показа, че редовните клиенти (втората опция за анализ) съставляват по-голямата част от клиентите, които запазват поведението си при покупка (63% в „високия“ клъстер, 99% в „средния“ клъстер , 70% в „ниския“ клъстер“). В същото време първата версия на анализа дава възможност да се предвиди състоянието на ЦБ за даден период.
На фиг. 3 са показани сумите на средната сметка за избраните клъстери по сезони.
Ориз. 3. Средна сметка
Вижда се, че при първия вариант на анализа най-стабилна е сумата на средната проверка в „ниския“ клъстер. Може да се предположи, че клиентите, причислени към „ниския“ клъстер, правят обмислени покупки, т.е. предварително направете списък с необходимите аптечни стоки. Освен това клиентите, които по-рядко посещават аптеката, купуват повече. Трябва да се отбележи, че размерът на средния чек за купувачите от „високия“ клъстер е най-променлив, а през есенно-зимните месеци размерът на средния чек за тях намалява.
Според втория вариант също има значителна промяна в размера на средния чек за "високия" клъстер в зависимост от сезона, а пикът на средната сума на чека пада върху сезона "Лето". При анализа на проверките на такива клиенти са идентифицирани т. нар. „корпоративни“ клиенти. Тези клиенти включват тези с предиктор F> 45, т.е. клиенти със средна честота на контакт, клоняща към два дни. Тази честота на посещения може да се обясни с факта, че покупките се правят не за лична употреба, а за обслужване на определени групи потребители, например покупки, направени от социален работник, организация и др. Тъй като „корпоративните“ клиенти не променят поведението си в зависимост от сезона, това може да е обяснение за увеличението на размера на средния чек за купувачите на „високия“ клъстер през „летния“ сезон.
Най-стабилният идентифициран показател за купувачите от всички клъстери е средният дневен оборот (фиг. 4).
Ориз. 4. Среден брой посещения в аптеката, дни
Следва да се отбележи, че текучеството на клиенти леко нараства през пролетно-летния период, като това е по-силно изразено във втория вариант на анализа. При първия вариант на анализа честотата на клиентите от „ниските“ и „средните“ клъстери за сезоните „зима“, „пролет“ и „лято“ остава непроменена и намалява статистически значимо (p<0.001) для сезона «осень».
Получените резултати показват, че основата за описание на ЦБ на аптека могат да бъдат данни от отчети за продажби на карти за отстъпки. Описанието на CB структурата чрез анализиране на данните за продажбите за всички клиенти позволява да се предвиди как разпределението на клиентите по CB клъстери. При изучаване на нуждите на клиентите е по-целесъобразно да се подчертаят данните за продажбите на карти за отстъпки на редовни клиенти, които правят покупки редовно през разглеждания период, тъй като редовните клиенти показват по-стабилно поведение в сравнение с всички купувачи.
Заключение
По този начин използването на метода SOM позволи на базата на RFM предиктори да идентифицира три групи клиенти с карти за отстъпка и да определи техните основни характеристики. Показано е, че се характеризират със стабилни RFM предиктори. Направеният анализ предполага, че наличието на карта за отстъпка е в основата на формирането на дълготрайни взаимоотношения „клиент – аптека”, което се изразява в извършване на редовни покупки във въпросната аптечна организация.
Официален уебсайт на компанията: http://www.basegroup.ru
Какво представлява програмата E Plus и за какво служи?
Първо, нека поговорим за функциите и предназначението на програмата "E-plus". Когато получите карта, вие получавате редица предимства с нея. Осигурява отстъпка до пет процента за стоки в търговската верига Евроопт, както и за участие в различни промоции. Отстъпката важи само за продукти, участващи в програмата за отстъпки.
Как да получите и регистрирате карта "Е-плюс" на Евроопт
Всичко е доста лесно и удобно. Системата е стандартизирана. Преди да платите стоки, трябва да позволите на касиера да сканира картата. След това отстъпката се изчислява автоматично. И вие плащате за стоките, като го вземете предвид. Нищо повече не трябва да се прави. Лесно и удобно.
За да получите карта E-Plus, трябва:
- Направете покупка на карта в търговската верига Евроопт на цена от една рубла. (За да бъдем точни, деветдесет и девет копейки)
- Посочете вашите данни във въпросника и го попълнете до края, след като поставите своя подпис. Това действие няма да отнеме много време.
Всичко. След като изпълните тези две елементарни стъпки, вие ставате собственик на картата за отстъпка!
Той също така ви позволява да контролирате количеството на покупките и може да помогне при изготвянето на месечен план за разходи. С негова помощ е лесно да проследите колко пари се харчат за покупки и да коригирате бюджета в съответствие с данните.
Какво е необходимо, за да се определи общият разход за стоки на месец с помощта на карта E-plus?
За да получите отчет за покупка, трябва:
- Трябва да отворите сайт: www.evroopt.by. Отидете в секцията „Програми за отстъпки“.
- Регистрирайте се с вашата карта. Или оторизирайте акаунт.
- След като влезете в профила, отворете секцията - "Отчет по картата за отстъпка".
- Посочете периода, за който искате да наблюдавате.
Какво да направите, ако картата не работи?
Като цяло е по-лесно да закупите нов, дори ако той е неизправен по ваша вина, но ако все пак наистина ви трябва, преминете през следната процедура.
Алгоритъм на действия за отстраняване на неработоспособност.
Ако картата не работи по някаква причина, трябва:
- Съобщете за проблема на администратор или служител на информационния център в магазин Евроопт
- При условие, че е повреден не по вина на собственика си, ще бъде даден нов с възстановена история.
внимание. Ако собственикът е виновен за неизправност, тогава трябва сами да закупите нов. Новата карта няма нищо общо със старата.
Каква карта за отстъпка може да получи пенсионер?
Програма за отстъпки „E-plus. Пенсия." В търговската мрежа има привилегии за пенсионерите. Ако попадате в тази категория граждани, тогава тази програма е за вас. Позволява да получите 3% отстъпка в магазините на Евроопт. Програмата е от 9 до 15 часа. В останалото време отстъпки по картата за отстъпки E-plus. Пенсия“ се предоставят съгласно условията на програмата за натрупване на отстъпки „Е-плюс“.
За да получите отстъпки по условията на натрупващата се програма, е необходимо да закупите стоки за предходния месец за сума, която има стойност над 3 000 100 (до 01.07.2016 г.) / 300 рубли. 00 к.(след първи юли 2016г.)
Процедурата за получаване на пенсионна карта Euroopt E-Plus
Алгоритъмът за получаване на пенсионерска карта е прост:
- За да станете член на програмата е необходимо да посетите магазин Евроопт.
- Говорете със служител на магазина, чиито правомощия включват програмата за отстъпки.
- Покажете документи, доказващи, че сте инвалид или пенсионер.
- Попълнете формуляра с данни и се подпишете.
- Вземете карта.
Отново, това е доста просто.
Сумата на цената на картата е равна на нула рубли, нула копейки. Регистрацията на няколко карти за един сертификат е забранена, всички освен една ще бъдат анулирани.
- Картата се активира в рамките на три работни дни. Събота и неделя не се броят.
- Котира се в цялата търговска мрежа "Евроторг"
Надяваме се да сте се убедили в простотата и достъпността на системата от карти за отстъпки в мрежата на Евроопт. И тази информация беше полезна за вас. Благодаря за вниманието.
Регистрация на личен акаунт
Процедурата по регистрация се извършва на страницата: https://igra.evroopt.by/cabinet/registration/. Трябва да подготвите вашата карта за отстъпка, а именно 17-те числа, които са изписани на нея. От необходимите данни: фамилия, собствено име, бащино име, пол, брой членове на семейството, телефонен номер, държава и адрес на пребиваване. Телефонният номер е необходим за потвърждаване на регистрацията - Въведете 9 цифри от телефонния номер във формат +375 (xx) xxx-xxx-xx. На този номер ще бъде изпратена парола за вход. Ако не премахнете отметката по време на регистрацията, съобщенията за промоции в магазините на Евроопт ще бъдат изпращани на вашия телефон.
В програмите 1C:Enterprise има специални обекти за съхранение на данни - регистри. Регистрите съхраняват най-важната от гледна точка на 1C логиката информация. Данните попадат в тях най-често по време на документите и впоследствие се използват за показване на отчети.
В някои ситуации става необходимо да въведете произволен набор от данни в регистрите, т.е. всъщност да ги редактирате ръчно.
Основни ситуации:
- Необходимостта от коригиране на грешки в данните, обратни движения на документи.
- Отразяване в базата данни на сделки, за които не са предоставени типови документи.
- Въвеждане на начални салда в базата данни.
За да направите това, в типичните конфигурации има специален документ „Коригиране на записи в регистъра“, който ви позволява да въвеждате всяка информация в системните регистри.
Помислете за използването на този документ в програмата „1C: Управление на търговията, изд. 10,3" в следния пример.
Компанията предоставя на клиентите си карти за отстъпки. Процентът на отстъпката на клиента зависи от сумата на направените от него покупки. Освен това мениджърите трябва да могат да анализират количеството покупки на карти за отстъпка за определени периоди и за целия период на използване на картите за отстъпка като цяло. Преди това счетоводството в компанията се извършваше в друга програма, сега информацията за покупките, направени с карти за отстъпка, трябва да бъде въведена в базата данни.
Изработка на карти за отстъпка
На първо място е необходимо да създадете в програмата всички карти за отстъпка, достъпни за клиентите в директорията "Информационни карти".
Меню: Справочници - Предприятие - Информационни карти
Нека създадем нова карта за отстъпка и посочим в нея кода на картата и контрагента - собственик на картата:
В полето "Тип карта за отстъпка" кликнете върху бутона за избор и в отворената директория "Видове карти за отстъпка" добавете стойността "Кумулативна":
Нека изберем създадения тип карти за отстъпка в нашата информационна карта:
Като име на картата можете например да посочите нейния код и контрагент.
С натискане на бутона "ОК" запазете и затворете картата за отстъпка.
Забележка:ако имате няколко вида карти за отстъпка, тогава трябва да ги създадете в директорията „Видове карти за отстъпка“ и да изберете желаната стойност в картата за отстъпка.
По същия начин всички други карти за отстъпка трябва да бъдат въведени в базата данни:
Въвеждане на натрупани суми по карти за отстъпка
Много е важно да въведете информация за продажбите чрез карти за отстъпка в програмата, тъй като тя ще се използва при автоматичното назначаване на отстъпки (колкото по-голяма е сумата на покупките, толкова по-голяма е отстъпката).
Забележка:можете да прочетете повече за използването на карти за отстъпки и отстъпки за тях в статията.
За въвеждане на натрупаните суми по всяка карта за отстъпка се използва документът "Коригиране на записите в регистъра".
Меню: Документи - Разширени - Корекция на записите в набирателния регистър
Нека създадем нов документ и да посочим датата на въвеждане на салда по картата - 31.12.2011 г. (започнахме да поддържаме записи в базата данни от 2012 г., въвеждаме салда в края на предходната година).
Регистърът за натрупване „Продажби по карти за отстъпка“ отговаря за съхраняването на натрупаните суми за всяка карта за отстъпка, така че ще въвеждаме информация в него.
Нека отидем в раздела „Регистри за натрупване“ и щракнете върху хипервръзката „Задаване на състава на регистрите за натрупване“:
В списъка, който се отваря, задайте флага за регистъра "Продажби с карти за отстъпка":
След настройка на състава на регистрите в документа ще се появи разделът „Продажби по карти за отстъпка“ и таблица за въвеждане на данни:
Сега трябва да добавите ред към документа за всяка карта за отстъпка. В реда се попълва картата за отстъпка и контрагента (избира се от указатели), като се въвежда и сумата.
Пример за попълнен документ:
Важно:Въвеждането на всяка карта за отстъпка в програмата, както и ръчното попълване на документа за корекция на регистъра е неудобно и отнема много време! Освен това ръчното въвеждане на данни е силно податливо на грешки. Специално за такива случаи разработихме за вас обработка на импортиране на данни в 1C, която ще го направи бързо и правилно.
Продажби с карти за отстъпка
След попълване на регистъра, информацията за картите за отстъпка се съхранява в програмата и може да бъде прегледана в отчета "Продажби по карти за отстъпка".
Меню: Справки - Продажби - Анализ на продажбите - Продажби на карти за отстъпки
Пример за генериран отчет:
Както можете да видите, въведената от нас информация е отразена в програмата и може да бъде анализирана. Освен това натрупаните суми ще повлияят на процента на отстъпките по картите за отстъпка.
Ако вашият ресторант използва лични (именни) карти за отстъпка, можете да получите отчет за персоналните карти за отстъпка, за да анализирате използването им. Пример за отчет е показан на Фигура 110. Използвайки този отчет, можете да получите информация за отстъпките, предоставени на собственика на всяка карта за отстъпка за всеки интересен период. Горният ред на прозореца показва името на отчета и периода от време, за който се показват данните. Докладът се състои от пет колони:
* “Код” - код на персоналната карта за отстъпка;
* “Собственик” - трите имена на собственика на персоналната карта за отстъпка;
* “Фирма” - името на фирмата;
* “Количество” - броят чекове с отстъпка, осигурен от лична карта за отстъпка;
* “Сума” - размерът на предоставената отстъпка.
Ориз. 110. Отчет по карти за отстъпки
Ако искате да получите по-подробна информация за лична карта за отстъпка, можете да получите нейна разбивка. За да направите това, поставете курсора върху желания ред в списъка и използвайте специалния бутон - или щракнете двукратно върху него с левия бутон на мишката. На екрана ще се появи декодиране на всички операции, извършени на тази карта, както е показано на Фигура 111.
Ориз. 111. Подробна информация за картата за отстъпка
Всяка операция, извършена на лична карта за отстъпка, съответства на един ред в списъка с операции, който съдържа датата на операцията, номера на чека, фамилното име на касиера, името и размера на отстъпката. Ако проверката, върху която е извършена операцията, е изтрита, тогава колоната „-“ ще бъде маркирана като „изтрита“. Ако имате нужда от по-подробна информация, можете да видите някоя от тези разписки. За да направите това, активирайте необходимия ред в списъка и използвайте специалния бутон, щракнете двукратно върху левия бутон на мишката (Щракнете два пъти), натиснете клавиша или клавиша [Space].
Доклад за грешка
Отчетът за отказите ви позволява да получите информация за ястия и модификатори, премахнати от касовите бележки за всеки период от работата на ресторанта, показан на Фигура 112. Горният ред на прозореца на отчета показва неговото име и периода от време, за който са показани данните. Прозорецът на отчета се състои от пет колони:
* “Код” - код на ястие;
* “Име” - името на ястието (модификатор);
* “Количество” - брой порции на ястието (модификатор);
* „Сума в бази.“ - обща сума в основна валута;
* „Ср. цена” - средната цена на ястие за даден период в основна валута. Тази стойност се получава, като общото количество за това ястие за даден период се раздели на броя на порциите на ястието.
Ястията и модификаторите в отчета са групирани по причини за изтриване.
Всяка група започва с името на причината за премахването. Тази информация е маркирана в синьо на екрана.
По-долу е дадена информация за премахнатите ястия (модификатори) въз основа на тази причина.
В края на всяка група има линия ОБЩА СУМА,което показва: общия брой ястия и модификатори и общата сума в основната валута за тази причина за изтриване. Тази информация е подчертана в зелено на екрана за яснота.
В края на доклада е редът ОБЩА СУМА,което показва стойността на общия брой и общото количество премахнати блюда и модификатори за даден период. Тази информация е маркирана в черно на екрана.
Ориз. 112. Доклад за повреда
Можете да получавате и използвате отчета за повреди, ако системата е конфигурирана за концептуален ресторант. Конфигурацията за бързо хранене няма този отчет.
