Kai kurių ekspertų teigimu, Rusijoje apie 30% visų sandorių sudaroma su atatrankomis, telekomunikacijų sektoriuje ši dalis siekia 50%.
Kad ir kur spjaustum
Vieno IT vadovas Rusijos įmonė teko įsigyti apie šimtą naujų telefonų, keletą didelių kopijavimo aparatų ir fakso aparatų. Viena iš įmonių pasiūlė įsigyti šią įrangą už šiek tiek išpūstą kainą, už tai vadovui buvo pažadėtas neoficialus 600 USD atlygis. Vadovas uždirbdavo 500 USD per mėnesį, pagunda buvo per didelė, ir jis sutiko. Pasiūlęs vadovybei pasirašyti sutartį su šia įmone, papirktas vadovas tai motyvavo tuo, kad tiekėjas turėjo geras garantines sąlygas ir Šis momentas Už tokią kainą sunku rasti panašios įrangos kitur. Praėjus keliems mėnesiams po sandorio, įmonei reikėjo atnaujinti kitą įrangą, ir tas pats vadovas vėl kreipėsi į savo senus „draugus“. O dabar atlygis buvo dvigubai didesnis. „Bendradarbiavimas“ truko trejus metus. Galiausiai saugumo tarnyba nustatė užpuoliką. Jis buvo atleistas.
Kyšis, kurį vadovas gauna iš įmonės, pirkdamas iš jos prekes ar paslaugas, liaudyje vadinamas atatranka. „Kai kuriose verslo srityse šis reiškinys tapo pažįstamas ir natūralus dalykas, o kai kur netgi laikomas norma“, – sako direktorė Julija Kristova. Atšaukimas klesti visose srityse Rusijos verslas, tačiau labiausiai išvystyta reklamos, finansinių investicijų ir prekybos srityse. Pasak vieno konsultanto, tai dažniausiai pasitaiko reklamos verslas. „Tai tarsi tapo nuolaidų forma“, – sako Kristova.
Kenksminga ar ne tokia žalinga?
Paprastai viduriniosios grandies vadovai ir skyrių vadovai atsiima. „Įmonių vadovai labai retai sulaukia atgarsių“, – sako vadovaujantis partneris advokatų kontora I.S.T. Teisininkas Anatolijus Jušinas. Faktas yra tas, kad pagrindinėje veiklos srityje atšaukimas gali padaryti pernelyg pastebimą žalą. O srityse, kurios nėra tiesiogiai susijusios su įmonės verslu, galite veikti nepastebimai.
Tiesą sakant, atatrankas galima suskirstyti į du tipus: tuos, kurie kenkia vienai iš sandorio šalių, ir tuos, kurie nedaro žalos. Jei už tam tikrą mokestį vadovas savo įmonei išpučia sandorio kainą (po to jis iš tiekėjo gauna skirtumą tarp išpūstos ir įprastos kainos), tai žalinga išvaizda atšaukimas Jei jis gauna pinigus už lobizmą savo vadovams dėl sutarties, kurios kaina neviršija dabartinių rinkos normų, tai yra nekenksmingas atatrankos tipas, jei šališkumą laikysime nelabai pavojingu dalyku. „Dažniausiai, gavę atpirkimą perkant kompiuterius įmonės biurui, administratoriai ir IT padalinių vadovai šiek tiek išpučia sandorio kainą. Tarkime, vienas kompiuteris rinkoje kainuoja 1900 USD, o perkamas už 2200 USD“, – sako vienos didelės žiniasklaidos įmonės IT vadovas - Už kompiuterių pirkimą įprastomis kainomis rinkos kaina nesisuk atgal. Juk kainos ir taip mažos“.
Tačiau yra rinkos segmentų, kur konkurencija tokia didelė, kad įmonė yra pasirengusi sumokėti vadovui, kad tik pasirašytų bent kokią nors sutartį. Tai apie apie telekomunikacijų sektorių, mobiliojo ryšio. Kainos beveik visiems vienodos. Ir laimi tas, kuris turi daugiau klientų. Labai dažnai atgarsius iš telekomunikacijų įmonių gauna žmonės iš biuro patalpas nuomojančių įmonių. Rinkdamasis interneto tiekėją, telekomunikacijų įmonę, kuri aptarnaus biurų pastatą, vadovas gali gauti labai gerų pinigų. Juk tokia sutartis sudaroma ilgam.
„Kita situacija, kai dažnai mokamos atpirkimai, yra konkursai“, – sako Julija Kristova iš TOK. Viena iš konkurse dalyvaujančių įmonių, norėdama gauti gerą sutartį be konkurso, tiesiog sumoka otkatą užsakovės įmonės vadovui. Būtent tokia atatrankos forma, anot ekspertų, įsitvirtino reklamos versle. Reklamos rinkos profesionalai žino atvejį, kai reklamos firma sumokėjo stambiems užsienio klientams 700 000 USD atatrankos, gaudamas 5 mln. USD biudžetą.Tačiau tai neįprastas atvejis. Paprastai prekiaujama biuro technika, kompiuteriais ar programinė įranga vadovui siūlomas maždaug 1,5 - 5 kartus didesnis už atlyginimą. Be to, tokie papildomi mokėjimai gali būti ilgalaikiai, net kas mėnesį. Taip pat galite atšaukti bet kokias paslaugas (prisijungimas prie mobiliojo ryšio operatoriaus, nemokamas arba labai pigus buto remontas ir pan.) arba dovanų forma. Vienos užsienio konsultacinės bendrovės specialistas, daug metų dirbęs Jungtinėse Valstijose, pasakojo ten matęs ne vieną atvejį, kai bankų ir investicinių bendrovių finansų direktoriai už tam tikrą kyšį itin palankiomis sąlygomis skolindavo atatranką. Anot Kristovos, atšaukimas kenkia abiem sandoryje dalyvaujančioms pusėms. Įmonė, kurios vadovas pasiima atatranką, praranda pinigus, o šiuos pinigus duodanti įmonė pamažu pripranta prie tokio klaidingo savo pozicijos stabilumo rinkoje. O kai baigiasi atšaukimo bendradarbiavimas, įmonė atsipalaiduoja ir nėra pasiruošusi rinkoje.
Sugavimo būdai
Apsaugos įmonės „SB Konus“ (saugo NRB) direktoriaus pavaduotojo Vitalijaus Kočetkovo teigimu, IT ir biurų vadovai dažnai persistengia dėl mažų atlyginimų (lyginant su kitų įmonių vadovais). Regiono vadovai ypač dažnai ėmė imti atatrankas. užsienio kompanijų po krizės, kai emigrantų atlyginimai išliko tokie patys, o vietinių vadovų sumažėjo 2–4 kartus. Įžeisti rusai bandė kompensuoti savo žeminančią padėtį. Vežėjų gaudymo sunkumą nulemia Baudžiamojo kodekso prieštaravimai. Baudžiamojo kodekso 204 straipsnyje nurodyta, kad įstatymas baudžia „neteisėtą perdavimą asmeniui, atliekančiam valdymo funkcijas komercinėje ar kitoje organizacijoje, pinigai, vertingų popierių, kitą turtą, taip pat turtinio pobūdžio paslaugų teikimą jam už veiksmą (neveikimą) davėjo interesais, susijusius su šio asmens užimamomis pareigomis.“ Atrodytų, kad šis straipsnis yra užtenka sustabdyti mokesčių rinkėjų veiklą.Beje, už tokio pobūdžio nusikaltimus gresia bauda nuo 200 iki 500 minimalūs dydžiai darbo užmokesčio laisvės atėmimu iki dvejų metų (jeigu veiksmai buvo grupiniai, tai iki penkerių metų). Tačiau Baudžiamajame kodekse yra ir šio straipsnio išaiškinimas, kuriame teigiama, kad tokiu asmeniu gali būti tik asmuo organizacijoje, kurios sprendimai yra privalomi. O viduriniosios grandies vadovai, kurie dažniausiai mėgaujasi atatrankomis, yra tik lobistai. Jų sprendimai nėra privalomi. Jie tik primygtinai rekomenduoja šį ar tą sandorį savo viršininkams.
„Savo praktikoje žinome tik vieną atvejį, – sako Anatolijus Jušinas, – kai byla, susijusi su atatranka, atsidūrė teisme. Tai įvyko Permės mieste dėl neteisėtos tam tikro banko operacijos, sumokėjusios atatranką. į miesto elektros tinklą palankiai pasikeitus elektros tiekimo sąlygoms“. Kita problema stabdant atatrankas, bendrai tiek Jušino, tiek Kočetkovo nuomone, yra sunku sugauti puolėjus. Beveik neįmanoma įrodyti, kad vadovas tikrai sulenkė širdį ir dėl pinigų pirmenybę teikė, tarkime, vienam pardavėjui, o ne kitam. "Bet kuriuo atveju, - sako Kochetkovas, - jis visada gali rasti daug įmonių, kurių produktai yra dar brangesni. Daugeliu atvejų įmonės vadovybė beveik nieko nežino apie kompiuterius ir programinę įrangą, todėl sistemų inžinieriams visada labai lengva apgauti savo viršininkus ir įtikinamai pasiteisinti. Paprastai neteisėtai pagauti vežėjai tiesiog atleidžiami iš darbo. Šiuo atveju darbuotojo kaltė turi būti įrodyta tik jo vadovams.
Yra metodų, kurie gali šiek tiek sumažinti galimybę, kad organizacijoje atsiras šiukšlių. Vienas investicinė bendrovė gavo sau specialią darbuotoją, kuri laikė nuolatinę duomenų bazę, daugiausiai sekama žemos kainos už įvairių tipų įrangą ir gavo 15% atlyginimą nuo sutaupytų pinigų įrangai įsigyti. Tokiu atveju gauti atatrankas vadovams buvo tiesiog neįmanoma. Kitas efektyvus, bet ne visada malonus vadovybei būdas – ženkliai padidinti atlyginimus vadovams, kurie atstovauja rizikos grupei. Tačiau svarbiausias dalykas, anot Kočetkovo, yra vadovybės noras sustabdyti tokio pobūdžio pažeidimus.
Daugeliui įmonių vadovų kova su atatrankomis apsiriboja periodine darbuotojų, kurie piktnaudžiauja savo padėtimi, paieška. Tačiau vienkartiniai veiksmai yra neveiksmingi: išlaukę audros kyšininkai pradeda kompensuoti prarastą laiką. Todėl praktikai rekomenduoja sukurti sistemą, kurioje būtų atmesta galimybė gauti atatranką. Šiame straipsnyje kalbama apie pažeidėjų atpažinimo būdus, taip pat apie netiesioginius ženklus, leidžiančius atpažinti tuos, kurie imasi atatrankų.
Praktikų patirtis
Yra trys pagrindiniai būdai, kaip patikrinti įtariamus darbuotojus.
Maksimas Gorbačiovas Pardavimų treneris-konsultantas, Maskva; Psichologijos mokslų kandidatas
Dmitrijus Tkačenka Pardavimų treneris-konsultantas, Maskva
Nuoroda
Maksimas Gorbačiovas- teisininkas; dirbo „atšaukimo intensyviose“ farmacijos platinimo ir techninių alyvų tiekimo pramonėse.
Dmitrijus Tkačenka vadovavo pardavimų skyriams tokioje „atatrankos intensyvioje“ prekybos srityje kaip darbo drabužių tiekimas pramonės įmonės. Jie kartu organizuoja aktyvaus pardavimo ir kovos su atatrankomis mokymus, vykdo konsultacinius projektus pardavimų padalinių kūrimo ir plėtros klausimais. Tarp klientų yra „Baltika“, „Gazprom“, „Donskoy Tabak“, „Rostelecom“, „R-Style“, „Siemens Russia“, „New Commonwealth“ holdingo įmonės ir leidykla „Olma-Press“. Bestselerio „ROLLBACK: A Special Technique of Client Traction“ (M.: Vershina, 2008) autoriai.
Žinoma, norint kovoti su atatrankomis, turėsite skirti papildomų lėšų. Ir visai gali būti, kad įmonės patirtos išlaidos viršys galimą žalą dėl atatrankų. Todėl prieš pradėdami kovoti su kyšininkavimu apskaičiuokite planuojamos kampanijos išlaidas. Norėdami apytiksliai įvertinti nuostolius dėl pirkimų padidintomis kainomis, palyginkite bendrą pirkinių apimtį tam tikras laikotarpis kiek pagal atsitiktinius patikrinimus buvo viršytos vidutinės rinkos kainos. Remdamiesi šiuo įvertinimu, savo tikslais, rinkos situacija ir pirkimo procedūrų specifika Jūsų įmonėje, nustatykite biudžetą, skirtą kovos su atatranka priemonėms.
Paprastai atpirkimo gavėjai įmonėse identifikuojami vienu iš šių būdų.
1. Darbuotojo gyvenimo lygio atitikimo jo atlyginimui tikrinimas. Jei, pavyzdžiui, darbuotojas per mėnesį gauna 1000 įprastinių vnt., bet tuo pačiu kas pusmetį keičia įvežamus automobilius, verta pagalvoti, iš kur jis gauna pinigų. Pavyzdžiui, viename prekybos įmonė Pirkėjas, prieš pietus stovėdamas šalia apsaugos viršininko, nusiplovė rankas. Abu sužinojo, kad turi tą patį laikrodį. Tuo pat metu saugos tarnybos vadovas jubiliejaus proga iš įmonės gavo dovanų laikrodį (kainavo 1900 USD), o pirkėjui gimtadienio proga laikrodį padovanojo studentė žmona. Dėl to vadovas buvo tikrinamas ištisus du mėnesius. Tiekėjai nuolat jam pranešdavo, kad jo vardu žmonės skambina, klausinėja, bando įsigyti prekių už grynuosius pinigus. Žinoma, tokie patikrinimai lėtina pirkimų eigą, tačiau vadovai bijo padaryti pažeidimų. Po kurio laiko visi pripranta prie to, kad valdyti didelius finansiniai ištekliai apima periodinius saugumo tarnybos atliekamus patikrinimus.
Jeigu įmonėje nėra saugos tarnybos, jos funkcijas turi perimti generalinis direktorius. Turėtumėte stebėti ne tik savo darbuotojų savijautos augimą (naujo automobilio pirkimas, brangių drabužių ir aksesuarų pirkimas), bet ir jų elgesio niuansus.
2. Bandomieji pirkiniai. Tokie darbuotojų patikrinimai šiek tiek primena „slapto apsipirkimo“ technologiją. Pateikime pavyzdį. Vienos įmonės saugos tarnyba, norėdama patikrinti savo tiekėjus, sugalvojo legendą apie tiekėją. Sudariau produktų kainoraščius ir paskelbiau paprastą svetainę internete. Tada kontrolierius, prisidengęs tiekėjos įmonės darbuotoja, susisiekė su pirkimo skyriumi ir pasiūlė atatranką. Vienas iš vadovų po kelių pokalbių sutiko. Jis buvo atleistas dėl didelio skandalo. Po to pirkimų skyriaus darbuotojai buvo informuoti, kad vadovybė ketina naudoti šį metodą ateityje. Tolesni įvykiai yra reikšmingi. Per du mėnesius daugiau nei pusė tiekėjų išėjo iš darbo. pagal valią, o atėję darbuotojai vidutinį antkainį padidino 7% tik dėl sumažėjusių supirkimo kainų.
Tačiau šis metodas tinka tik perlenkiam kyšininkui, praradusiam atsargumą ir reikalaujančiam atpirkimo iš bet kurio tiekėjo. Tuo tarpu yra pirkėjų, kurie atsiima tik iš patikimų partnerių. Tokius pažeidėjus bandomaisiais pirkimais sugauti sunku, nes su naujais tiekėjais jie bendradarbiauja be atatrankų ir tik padirbėję kartu pradeda kalbėti apie kyšius.
3. Testavimas melo detektoriumi. Tai geriausias būdas patikrinti seniai dirbančius darbuotojus. Jei šis metodas tik pradedamas taikyti įmonėje, rekomenduojame kas tris keturis mėnesius išbandyti visus pirkimo vadybininkus. Pavyzdžiui, samdant kandidatus į tiekėjo pareigas koncerne „Kalina“, jie įspėjami, kad jiems periodiškai bus atliktas tyrimas poligrafu. Klausimai yra standartiniai: ar suteikėte naudos kuriam nors tiekėjui ar gavote kokių nors atlygių? Šių patikrinimų patikimumas yra labai didelis.
Daugeliu atvejų darbuotojas, pagautas gavęs atatranką, yra atleidžiamas iš darbo. Ar pranešti savo pavaldiniams apie kolegos atleidimo priežastį, ar ne, priklauso nuo jūsų. Tačiau manome, kad informuoti yra naudingiau: taip pademonstruosite darbuotojams, kaip rizikinga leisti sau tokius atlyginimų padidinimus. Be to, norėdami išvengti atatrankų, galite:
- perduoti tiekėjams tik informacijos apie tiekėjų pasiūlymus rinkimo funkciją, o galutinį sprendimą priimti savarankiškai (arba įvesti kolegialią tokių sprendimų priėmimo procedūrą);
- naudoti rinkodaros skyriaus atliekamus kainų stebėjimo duomenis iš pirkėjų gautai informacijai kontroliuoti;
- apdovanoti tiekėjus už sutaupytus pirkinius ar gautą pelningumą prekių grupei, atsižvelgiant į sąnaudų kainas ir antkainius;
- asmeniškai derėtis su pagrindiniais Jūsų įmonės tiekėjais;
- įforminti pirkimo procedūras ir pritraukti tiekėjus pagal pasiūlymus.
Kalba generalinis direktorius
Kirilas Kuznecovas, Tenders.ru, Maskva, generalinis direktorius
Nuoroda
„Tenders.ru“
Veiklos sritis: organizavimas ir auditas pirkimų veiklaįmonės, valstybės ir savivaldybės įstaigos.
Organizacijos forma: OOO.
Vieta: Maskva.
Darbuotojų skaičius: 15.
Pagrindiniai klientai: Rusijos finansų ministerijos privatus saugumas, federalinė valstybinė institucija „Signalas“ Federalinė agentūra Autorius valstybės rezervai, Rosatom valstybinė korporacija, Alkor Bio, Eldorado įmonės.
Generalinio direktoriaus darbo stažas: nuo 2006 m.
Generalinio direktoriaus dalyvavimas versle: bendraturtis (dalis – 50 proc.).
Ilgainiui simboliniai mokėjimai už smulkias „paslaugas“ dažnai virsta dideliais kyšiais (vadinkime daiktus kastuvais, o ne kalbėkime apie kažkokius „atkatus“ ar „kliento mokesčius“). Įmonė, kurioje dirba kyšininkas, tampa labai pažeidžiama. Kaupiasi kompromituojantys įrodymai, galintys priversti šį darbuotoją padaryti rimčiausius pažeidimus. Akivaizdi ir tiesioginė žala: įmonė negauna geriausi produktai išpūstomis kainomis. Todėl vadovai, įpratę būti atlaidūs kyšininkų atžvilgiu, savo verslui kelia rimtą pavojų.
Skeptiškai žiūriu į melo detektorių naudojimą ir kyšio reikalavimą; Mūsų įmonėje šie metodai nenaudojami. Mano nuomone, daugiau efektyvus metodas, leidžianti išvengti ir bereikalingo viešumo, kai saugos tarnyba analizuoja įtariamų darbuotojų ir jų artimųjų gyvenimo lygį (juk kyšiai dažnai duodami ne pinigais ir ne pačiam darbuotojui, o jo patikimi asmenys). Taigi, pavyzdžiui, nustatėme vieną pažeidėją – jis pats gyveno gana kukliai, tačiau išleido daug pinigų savo meilužės išlaikymui. Be to, jų veiklos auditas padeda nustatyti nesąžiningus (ar nekompetentingus) darbuotojus – reikia palyginti įtariamųjų darbo rezultatus su rinkos vidurkiu.
Tačiau identifikuoti kyšininkus neužtenka – būtina iš esmės sumažinti kyšį provokuojančių situacijų tikimybę. Norėdami tai padaryti, visų pirma turite aiškiai suformuluoti sandorio šalių, su kuriomis bendradarbiaujate, atrankos taisykles. Šios taisyklės turėtų pašalinti riziką, kad įmonės darbuotojas sutiks gauti atlygį iš išorės. Be to, turėtų būti sukurta personalo kontrolės, mokymo, skatinimo ir, žinoma, baudimo sistema.
Praktikos patirtis
Kaip neleisti darbuotojams gauti atatrankų
Vladimiras Filonovas Maskvos įmonės Magnezit Group kontrolės ir audito skyriaus ekspertas
Nuoroda
"Magnezitas"
Veiklos sritis: ugniai atsparių gaminių gamyba ir pardavimas (visas ciklas nuo žaliavos gavybos iki inžinerinių ir eksploatacinių paslaugų).
Organizacijos forma: BENDROVĖ; įmonių grupė.
Teritorija: pagrindinė buveinė - Maskvoje; atstovybės Vokietijoje, Kazachstane, Kinijoje, Lenkijoje, Slovakijoje ir Ukrainoje.
Kas organizacijoje gali atsiimti? Žinoma, dauguma atsakys, kad tai pirkimų skyriaus darbuotojai. Tačiau realiai kitų įmonės tarnybų darbuotojai turi galimybę gauti atatranką (žr. Lentelė). Pavyzdžiui, skyrius informacines technologijas, nuoroda į mažas greitis duomenų perdavimas internetu gali įtikinti jus sudaryti sutartį su kitu panašias paslaugas siūlančiu tiekėju, nors ir už padidintą kainą.
Kiekviena organizacija turi savo metodus, kaip susidoroti su atatrankomis. Pavyzdžiui, vienas iš didelių Rusijos gamintojai Anglis vienu metu išleido stalinį kalendorių, kuriame buvo kreiptasi į visus darbuotojus su prašymu pranešti apie įvairaus pobūdžio vagystes telefonu, faksu ir elektroniniu paštu. Kai kurios įmonės patikrina įtariamą darbuotoją melo detektoriumi. Šis metodas ypač dažnai naudojamas Rusijos elektronikos tinklų parduotuvėse. Jei darbuotojas atsisako atlikti testą, vadovybė mano, kad tai netiesioginis patvirtinimas, kad gavo atatranką. Atleisti darbuotoją, atsisakiusį pasitikrinti melo detektoriumi, nėra lengva, tačiau visiškai įmanoma sukurti jam nepakeliamas darbo sąlygas, kad jis pats parašytų atsistatydinimo laišką.
Pažvelkime į kitus būdus, kaip nustatyti atatrankas ir jų išvengti.
Prašyti pasiūlymų iš kelių tiekėjų. Tiekimas didelis asortimentas inventoriaus daiktų (materialinio turto), ar tai būtų vanduo biurui ar kompiuteriams, vien ne gerai žinoma įmonė turėtų įspėti vidaus audito tarnybos darbuotoją (in mažos įmonėsŠią funkciją gali atlikti vienas asmuo – svarbiausia, kad jis tau paklustų). Prieš apmokant tiekėjo sąskaitą faktūrą svarbu palyginti nurodytas kainas su rinkos kainomis. Mano praktikoje ne kartą yra buvę, kad buvau atvestas tvirtinti sąskaitos faktūros ar sutarties didelei sumai ir, palyginęs kainas su rinkos vidurkiu, aptikau ženklų pervertinimą. Tada iškilo klausimas, ar darbuotojas siekia asmeninės naudos, ar tiesiog apleido savo pareigas, pasirinkdamas pirmąjį pasitaikiusį pasiūlymą, nors ir brangų. Tokiais atvejais aiškintis šį klausimą visai nėra nereikalinga.
Paprašykite tiekėjo kainoraščio. Kartais tiekėjas aukštas kainas tiekėjo sąskaitoje faktūroje aiškina monopoline šios įmonės padėtimi rinkoje (pavyzdžiui, tuo, kad ji yra vienintelė prekiautoja regione). Patikrink Tai. Jei įtariate, kad darbuotojas gauna atatranką iš tam tikro tiekėjo, paprašykite, kad kontrolierius susisiektų su šia įmone ir, prisistatęs neegzistuojančios įmonės darbuotoju, paprašytų jo komercinio pasiūlymo perkamai produkcijai. Patartina skambinti iš mobiliojo telefono, nes tiekėjo identifikatoriuje gali būti nurodytas jūsų įmonės miesto numeris. Kad nesukeltumėte įtarimų, reikia teirautis kainų už kiek kitokį asortimentą ir prekių kiekį, nei užsakė jūsų tiekėjas. Pasirinkite kelis geriausius pavadinimus specifinė gravitacija visoje jūsų sąskaitos sumoje. Jei neegzistuojanti įmonė gaus sąskaitą faktūrą, kurioje nurodyta mažesnė prekės kaina, lyginant su pirkimo skyriaus sąskaita, teks rimtai pasikalbėti su tiekėju.
Pirkimų koordinavimas. Vienoje įmonėje atsargų prekių įsigijimas vyksta taip. Pirkimų skyriaus darbuotojas vidaus audito skyriui atneša sąskaitą apmokėjimui už gaminius iš tiekėjų. Kontrolierius apskaitos programoje išsiaiškina, kokio dydžio yra šių prekių likučiai, taip pat tiria kitų potencialių tiekėjų kainų pasiūlymus. Pats jiems paskambina ir, jei kainos mažesnės, prašo išrašyti sąskaitą. Pasibaigus kontrolieriaus darbui, finansų direktorius, priimantis sprendimą dėl apmokėjimo, gauna šiuos dokumentus: pirkimo skyriaus sąskaitą faktūrą, pažymą apie atsargų likučių kiekį sandėlyje, potencialių tiekėjų kainų pasiūlymus ir sąskaitas faktūras. iš jų. Remdamasis visa tai, finansų direktorius priima vieną iš šių sprendimų:
- tvirtina pirkimo skyriaus pateiktą sąskaitą faktūrą;
- rekomenduoja tiekėjams reikalauti sąskaitos faktūros už mažesnį atsargų prekių kiekį dėl didelių likučių sandėlyje;
- atsisako apmokėti pirkimo skyriaus sąskaitą faktūrą, savo sprendimą paaiškindamas tuo, kad kontrolieriaus pateiktoje sąskaitoje yra mažesnė suma (žr. Kaip bankas patyrė nuostolių dėl to, kad nekontroliavo pirkimų).
Kaip bankas patyrė nuostolių dėl to, kad nekontroliavo pirkimų
Elektronines teisines duomenų bazes platinančių įmonių darbuotojai gauna procentą nuo pardavimų. Vienas vadovas, atsakingas už duomenų bazių atnaujinimą, tarp savo klientų turėjo banką, kuris savo darbe jau naudojo kelias panašias sistemas. Kiekviename susitikime su šiuo klausimu sprendimus priimančiu banko darbuotoju vadovas kalbėdavo apie savo nuopelnus elektronines duomenų bazes, bet įtikinėjimas nepasiteisino. Supratęs, kad prekių parduoti nepavyks, banko darbuotojui pasiūlė visą savo procentą nuo įstaigos įsigytų sistemų kainos. Vadovui nespėjus grįžti į biurą, banko darbuotoja jau buvo susisiekusi su pardavimo skyriumi ir už didelę sumą užsakė keletą bazių. Tiekėjai tokiai pirkimo apimčiai pasiūlė nuolaidą. Tačiau banko darbuotoja apsimetė įžeidimu, sakydama, kad jo įstaiga yra labai geros reputacijos ir jai nereikia nuolaidų. Jeigu bankas būtų stebėjęs pirkimus ir ištyręs rinkos pasiūlymus, būtų išryškėjęs per didelis kainojimas (bent jau nuolaidos dydžiu). Nesant kontrolės, įstaiga patyrė nuostolių įsigydama duomenų bazes, patiria nuostolių nuolat jas atnaujindama; Be to, gali būti, kad bankui išvis nebuvo poreikio pirkti šių sistemų. Darbuotojų skaičius: daugiau nei 25 tūkst.
Pagrindiniai klientai:įmonės iš 20 šalių, įskaitant Gazprom, Lukoil, Rusijos geležinkelius, Rosneft, Surgutneftegaz, TNK-BP, Transneft, „ExxonMobil Corporation“., General Electric, Royal Dutch Shell, Samsung.
Jei įmonės veikla yra aiškiai reglamentuota, tikimybė, kad darbuotojai gaus atatrankas, yra artima nuliui. Štai keletas pagrindinių tokios sistemos taisyklių. Norint pasirinkti tiekėją ir sudaryti sutartį, reikia:
- Gerai organizuotas konkursas, viešųjų pirkimų procedūrų atvirumas. Jei nėra galimybės organizuoti konkurencijos, turi būti naudojami kainų kontrolės metodai.
- Kolegialus ir kompetentingas pasiūlymų svarstymas, kurį atlieka įvairaus profilio specialistų grupė. Be pirkėjų, grupėje turėtų būti užsakovo atstovai (inžinieriai), įmonės ekonominį saugumą užtikrinantys specialistai, finansininkai, teisininkai. Prireikus gali būti pasitelkiami ekspertai, kurie įvertins pasiūlymus ir parengs rekomendacijas dėl tiekėjo pasirinkimo.
- Objektyvių pasiūlymų charakteristikų palyginimas su iš anksto nustatytais kriterijais. Kad būtų lengviau palyginti, pasiūlymai turi būti pateikti vienu pagrindu.
- Kūrimas lygios galimybės visoms įmonėms. Taigi bet kuris tiekėjas gali kreiptis dėl bendradarbiavimo su mūsų įmone, jam tereikia atlikti registracijos internetu procedūrą ir pateikti tam tikrus dokumentus. Kartu sistema sukurta taip, kad nė vienas iš mūsų darbuotojų negalės savarankiškai pašalinti tiekėjo dalyvauti pirkimo procedūrose. Jei bus nustatyta, kad vienas iš tiekėjo darbuotojų elgiasi nesąžiningai, galime šią įmonę išbraukti iš partnerių sąrašo. Jei tiekėjas susiduria su kliūtimis iš mūsų pirkėjo, jis turi galimybę su šia problema kreiptis į įmonės vadovybę, aplenkdamas vadovą. Tiekėjas ir pirkėjas gali sudaryti antikorupcinę sutartį, susitardami atsisakyti bet kokio vienas kito darbuotojų papirkimo, įskaitant pinigų mokėjimą, dovanas ir pan. Sutartyje numatytas tiekėjo ir pirkėjo paskyrimas. įgalioti asmenys, kuris išspręs aktualius šalių klausimus.
Sukurti tokią viešųjų pirkimų sistemą nėra lengva. Tam reikia įmonės vadovybės valios, daug medžiagos ir laiko s x išlaidos. Tačiau rezultatas to vertas: užuot slopinę ligos simptomus, pasieksite radikalų verslo pagerėjimą.
Revoliuciniais laikais kyšininkai nebuvo gydomi per ceremoniją. Leninas taip pat kalbėjo apie būtinybę griežtai bausti kyšininkus, asmeniškai redaguojant ir keičiant dekretą „Dėl kyšininkavimo“, kuriame buvo nurodyta, kad kyšiu laikoma bet kokia dovana, gauta bet kokia forma ne tik asmeniškai, bet ir per tarpininką. į ratą įtrauktus atlikimo veiksmus tarnybinės pareigos asmenys, dirbantys valstybės, sąjungos ar valstybės tarnyboje, kyšio davėjo interesais. Negana to, buvo griežtai nubaustas ne tik kyšio ėmimas, bet ir provokacija. Ypač sunkiais atvejais buvo pritaikyta net mirties bausmė su turto konfiskavimu!
Jei sąvoką „oficialus“ pakeistume „pirkėjo“, gautume paprastą schemą, pagal kurią komercinėje aplinkoje cirkuliuoja „atkatai“. Taigi, „atkatas“ yra bet koks atlygis įmonės darbuotojui ar valstybės įstaigos darbuotojui – neatsižvelgiant į nuosavybės formą – jo slapta gautas už tai, kad jis priėmė atatranką duodančiam asmeniui naudingą sprendimą ar atliko panašų veiksmą.
Be to, viešųjų pirkimų sektorius šiuo atžvilgiu tradiciškai laikomas „duona ir sviestu“ – ar tai būtų valstybiniai pirkimai, kurie sudaro apie 35% nacionalinio, federalinio ir vietos biudžetų išlaidų, ar kokios nors privačios įmonės komerciniai pirkimai.
Kyšį labai bjaurus žodis, kuris kažkodėl kelia asociacijas su stora pažymėtų pinigų gniūžte, antrankiais ir turto konfiskavimu. Žodis taip pat pasensta ir pamažu jį pašalina iš kasdieninio vartojimo gimtąja kalba. Matyt, kad neįžeistų gerbiamų žmonių.
Atšaukimas moderni koncepcija, kuris iš bendro socialinio „kyšio“ virto siauresniu verslo terminu.
Atlygis neutrali sąvoka, galinti reikšti tiek nematerialų atlygį už kilnų poelgį, tiek materialinį paskatinimą nesąžiningam darbuotojui, pasinaudojus tarnybine padėtimi grynai savanaudiškais asmeniniais tikslais. Žodis geras daugiausia dėl jo universalumo.
Komisija yra dar geresnis žodis, kuris tam tikromis aplinkybėmis taip pat gali būti naudojamas kaip „atatrankos“ sąvokos atitikmuo.
Atatrankas galima apytiksliai suskirstyti į tris tipus:
* Klasikinis atšaukimas(„vokas“). Jums siūlomas konkretus procentas nuo pirkimo sumos arba fiksuota suma nuo kiekvieno užsakymo arba nuo kiekvienos prekių partijos.
Paties voko buvimas visai nebūtinas. Populiariausios klasikinių piniginių atatrankų rūšys jau seniai nebuvo tiesiogiai susijusios su grynaisiais. Jums gali būti pasiūlytas pervedimas į kortelę – ir tiekėjas pats atidaro jums banko sąskaitą, užregistruodamas ją kažkokio nežinomo asmens vardu. Taigi jums garantuojamas konfidencialumas – nes jūsų vardas nepatenka į šį „kairįjį“ pinigų srautą.
Daugiau aukštas lygis gali atrodyti kiek kitaip. Kai kurie pažengę pirkėjai kartais ne tik asmenys, bet ir tam tikrų juridinių asmenų atstovai, ir šiuo atveju neturime omenyje įmonės, kurioje pirkėjas oficialiai dirba.
„Otkat LLC“ gali sudaryti fiktyvią sutartį su tiekėjo įmone ir gana teisėtai gauti reguliarius mokėjimus už „ konsultavimo paslaugos“, arba „atlikti rinkodaros tyrimai“ arba „patikrinti techninę dokumentaciją“ Tiks viskas, kas neturi materialaus įsikūnijimo. Ir tiekėjui tai patogu – tokių schemų dėka jis gali gana oficialiai nurašyti atatrankų sumas.
* Alternatyvus atšaukimas(„kurtų šuniukai“). Ši schema skirta „išrankesniems“ pirkėjams. Tai gali apimti bet kurį materialines vertybes pirkėjų gauta iš tiekėjų. Pavyzdžiui, tarp tiekėjų madinga gimtadienio proga pirkėjams dovanoti dideles dovanas. Atrodo, kad yra tinkama proga pagerbti. Naujausių modelių išmanieji telefonai, plazminiai televizoriai, puošnūs papuošalai, puošnūs nešiojamieji kompiuteriai, brangūs ginklai, automobiliai, meno kūriniai.
* Nematerialus atatranka(moralinis ir fizinis pasitenkinimas). Tai gali būti išskirtinio pobūdžio „atkatai“, pavyzdžiui, lobizmas dėl piliečio kandidatūros įvairiuose rinkimuose, pagalba jam suteikiant kokią nors prestižinę premiją ar kitą mokslinį vardą ir pan.
Šiais laikais atsirado daug labdaros fondų, kurie užsiima „geriausių iš geriausių“ identifikavimu ir apdovanojimu komerciniu pagrindu.
Panagrinėkime neigiamus atatrankos veiksnius:
1) neformalaus susitarimo su tiekėju sudarymas finansinius santykius, pirkėjas, kartais pats to nesuvokdamas, tampa priklausomas nuo atatrankos davėjo, jeigu pirkėjas sutiko už tam tikrą atlygį lobuoti konkretaus tiekėjo interesus, jis pirmiausia atima iš savęs galimybę rinktis, galimybę visada greitai ir lanksčiai reaguoti į galimus rinkos situacijos pokyčius ar vidinius Jūsų įmonės poreikius. Smarkiai padaugėja situacijų, kai jis nebegali apsispręsti, o yra priverstas tartis su tuo, kas moka.
2) atatrankų trūkumas yra tas, kad sutikdamas su „slaptu“ sandoriu pirkėjas kelia pavojų savo karjerai. Net jei jis turi nepriekaištinga reputacija ir jis yra įsitikinęs savo neklystamumu ir neapibrėžtumu, jo elgesys vienaip ar kitaip atspindės jo gyvenime vykstančius pokyčius.
3) informacijos nutekėjimo rizika. Juk net jei tiekėjas elgiasi gana subtiliai, o darbe nieko neįtariama, pirkėjas vis tiek rizikuoja – pirmiausia savo, kaip padoraus darbuotojo ir sąžiningo specialisto, reputacija. Geri pirkėjai yra labai vertinami, nes daugelis žmonių galiausiai priklauso nuo jų darbo. ekonominiai rodikliaiįmonių.
4) situacijos nekontroliavimas. Jei bandysite pakeisti savo sandorio šalį kuo nors kitu arba dėl kokių nors priežasčių panaši iniciatyva kyla iš jūsų vadovybės, įsitikinkite, kad nepaisant daugelio metų draugystės ir gėrimo kartu užtikrinimo, jums bus daromas didžiausias spaudimas, net primityvus ir vulgarus šantažas. Ir tada aš tau nepavydėsiu.
Ekspertai naudoja pagrindinius metodus, kuriuos vyriausybės klientai naudoja pateikdami užsakymus savo tiekėjams:
- nustato nerealius užsakymo įvykdymo terminus, tačiau sumoka didelius pinigus;
Klaidingai nurodo pirkimo klasifikaciją, nesutampa užsakymo pavadinimas techninę specifikaciją ir vyriausybės sutarties projektas;
- viešųjų pirkimų skelbime sąmoningai daro gramatines klaidas, įterpia papildomų raidžių, žodžių arba keičia kirilicos abėcėlę į lotynišką;
- paraiškoje pateikiami pernelyg išsamūs reikalavimai;
- priešingai, nedetalizuoja specifikacijasįsigytas prekes, darbus, paslaugas ir oficialioje svetainėje neskelbia privalomos informacijos – projektinės ir sąmatos dokumentacijos, darbų grafikų ir kitos informacijos.
Pažiūrėkime, ką sako įstatymas! Ar galima nebaudžiamai naudotis šiomis schemomis?!
Rusijos Federacijos baudžiamajame kodekse yra įtvirtinti Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 204 straipsnis (komercinis papirkimas), 290 straipsnis (kyšio ėmimas), 291 straipsnis (kyšio davimo data), kurie yra skirti prieš nusikaltimus pareigūnai valstybines ir administracines institucijas. O atkatas yra komercinis papirkimas, iš esmės tas pats kyšis, tik komercinėje sferoje. Taip pat yra dar vienas Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso straipsnis, kuris gali būti naudojamas kovojant su atatrankomis - 201 straipsnis („Piktnaudžiavimas valdžia“), numatantis bausmę už naudojimąsi asmeniui, atliekančiam vadovaujamas funkcijas komercinėje organizacijoje. savo įgaliojimus - „prieštarauja teisėtiems šios organizacijos interesams ir siekiant gauti naudos ir privilegijų sau ir kitiems asmenims, jeigu dėl šios veikos buvo padaryta didelė žala jų teisėms ir teisėtiems interesams“.
Kaip matome, Rusijos baudžiamajame įstatyme yra pakankamai straipsnių, skirtų kovai su komerciniu papirkimu. Tiesa, praktiškai jas gana sunku įgyvendinti.
Pirmas dalykas, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra; - atskleidžiant atatrankos – komercinio papirkimo – perdavimo faktą, turi būti suinteresuota bent viena iš šalių, kuri privalo informuoti teisėsaugos institucijos apie komercinio papirkimo pasiūlymą. Realiame gyvenime, deja, taip nutinka itin retai – na, atstovai neįdomūs komercines organizacijas yra „sukurti“ vienas kitą! Tai paaiškina didelį tokio pobūdžio nusikaltimų latentiškumą (slaptumą).
Analizė teismų praktika bylų, susijusių su komerciniu papirkimu – otkatais, rodo, kad dauguma baudžiamųjų bylų dėl kyšininkavimo faktų kyla, jei paėmėjas jau yra nuėjęs taip toli, kad davėjas turi kreiptis į policiją. Arba pasitaiko ir priešingų situacijų, kartais net primenančių pokštą, pavyzdžiui: iš pradžių su suinteresuotu asmeniu sutikęs gauti atatranką pareigūnas prarado nervus ir, apimtas minties, ar ši situacija – provokacija, ar išbandymas, jis pats kreipėsi į kompetentingas institucijas. „Atatrankos operatoriaus“ nuostabą šioje situacijoje sunku perteikti jokiais žodžiais. Įsivaizduokite: pokalbio metu su pareigūnu pastarasis pats užsimena, kad reikia atsižvelgti į „asmeninį interesą“ – komercinį papirkimą, jūs palaikote šį pokalbį, o po brangaus voko perdavimo fakto policijos pareigūnai jus sulaiko, maloniai parodydamas filmą darbiniu pavadinimu „Kaip aš daviau atatranką“, kuriame tu vaidini pagrindinį vaidmenį.
Yra nuomonė apie atsiskaitymų negrynaisiais pinigais saugumą darant tokio pobūdžio nusikaltimus, tačiau tai klaidinga nuomonė, čia yra pavyzdys iš teismų praktikos: „Novikovas buvo suimtas „Sberbank“ filiale, kur grynaisiais gavo 750 tūkst. . Rajono vadovas už kelių ir sodo darbus pareikalavo atatrankos – komercinio kyšio. Procesas nebuvo lengvas. Pagrindinis kaltinimo liudytojas teismo posėdžio metu iš dalies atsisakė savo parodymų. Po to prokurorė Antimirova griežtai priminė jam atsakomybę už melagingų parodymų davimą.
Pagrindinis šio nusikaltimų bloko komponentas (Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 201, 204, 290, 291 straipsniai) yra tas, kad teisminio tyrimo metu kaltinimą remianti šalis privalo įrodyti ryšį tarp kvito. pinigų ir sprendimu geriausiais davėjo interesais.
Apibendrinant pažymėtina: pagal įstatymą galimas tik „vadovavimo funkcijas komercinėje ar kitoje organizacijoje atliekančių asmenų“ baudžiamasis persekiojimas. Tai reiškia, kad tokiu asmeniu organizacijoje gali būti tik asmuo, kurio sprendimai yra privalomi ir kuris turi specialius įgaliojimus, kuriuos užtikrina vietinė reglamentas(charta, įsakymas, reglamentas, įgaliojimas). Taigi viduriniosios grandies vadovai, kurie daugiausia mėgaujasi atatrankomis – komerciniu kyšininkavimu – yra tiesiog lobistai. Jų sprendimai nėra privalomi. Jie tik primygtinai rekomenduoja šį ar tą sandorį savo viršininkams. Atitinkamai, baudžiamoji atsakomybė už komercinį papirkimą, arba liaudiškai vadinamą „otkatą“, jiems netaikoma.
Promyshlnikova Marina
Efektyvios irklavimo pamokos
Žmonės iš prigimties yra godūs! – įsitikinęs koncerno „Kalina“ generalinis direktorius Timūras Goriajevas. — Rusijoje juos taip pat užaugino ilgi sovietų valdžios metai. Visa nacionalinė psichologija yra paremta vagystės leistinumu. Esant galimybei, darbuotojai stengsis grėbti ne tik kaire, bet ir dešine ranka. IN sovietiniai laikai sistemingai „grėbti“. Daugelį klausimų, pavyzdžiui, viešbučio kambarių trūkumą, dažnai išspręsdavo į pasą įkištas banknotas. Tačiau dėl nuolatinių tarnybinių patikrinimų „paėmėjai“ dažnai buvo užklupti: paėmus vekselį su užrašu „kyšis“, iš žmogaus buvo atimtas ir darbas, ir laisvė - „atitinkamos institucijos“ aktyviai taikė Baudžiamojo kodekso straipsnį.
Atpirkimo suma įvairiose pramonės šakose vidutiniškai siekia 5-20% sandorio sumos, biudžetinių pirkimų srityje kartais siekia 50%. Šis reiškinys toks įprastas, kad apie atatrankas buvo pradėta atvirai diskutuoti aukščiausiu lygiu. Taigi, Sankt Peterburgo gubernatorė Valentina Matvienko neseniai su žurnalistais aptarė užtvankos aplink miestą su Gosstrojaus direkcija kainą. Pareigūnui įvardijus rangovų išankstinio apmokėjimo sumą, Matvienko akimirksniu susitaikė: jei neatsipirksite, darbų kaina gali sumažėti 20%. Tai buvo apie 80 milijonų dolerių
Nei duoti, nei imti
Atatrankos dažniausiai gaunamos dėl dviejų priežasčių, sako Pavelas Mazeinas, plieno pramonės įmonės generalinis direktorius. Arba tai mažas atlyginimas, o darbuotojas „atkatus“ naudoja „motyvuoti“. Arba žmogui nerūpi jo vieta, nes jis nemato galimybės augti. Nežinantis, kad įmonėje dirbs ilgą laiką, darbuotojas stengiasi maksimaliai padidinti pajamas „už laiko vienetą“. Pirkimo etapai dažniausiai kenčia nuo atatrankų. Ekspertas, norėjęs likti anonimu, piešia simptominį vaizdą: Mūsų įmonės pirkimų skyriaus vadovas iš atatrankų gauna 100 tūkst. per mėnesį. Kartais pamiršta ateiti į kasą atsiimti atlyginimo už tris mėnesius. Per šį laikotarpį sukaupta suma lygiai 100 tūkst.
Pažeidžiamos sąžiningos konkurencijos taisyklės, tiekėjo pasirinkimas šališkas – jokios rinkos analizės ir viskas komerciniai pasiūlymai visai ne. Ir nesvarbu, kiek savininkas suktų smegenis, kaip kitaip sumažinti išlaidas pirkimo etape, jo pastangos nueina perniek.
Kokią žalą tokia veikla daro įmonei (kaip „imančiajai“ pusei), galima apskaičiuoti tik apytiksliai ir net tada ne visada. Jei darbuotojas, norėdamas sudaryti sandorį savo įmonei nepalankiomis finansinėmis sąlygomis, imasi atatrankos1, tai tokius nuostolius, nors ir labai apytiksliai, galima įvertinti: kainų skirtumas „atrastais“ atvejais dauginamas iš sudarytų sandorių skaičiaus. Tačiau yra ir „kokybinės“ žalos - ji paprastai vėluojama laiku. Jei sandoris buvo sudarytas, pavyzdžiui, su sąmoningai prastesnės sąlygos garantijų ar susilpnėjusių kokybės kontrolės reikalavimų, dėl to reikia šalinti trūkumus – atlikti remontą, net iki neeilinio to paties tiekėjo įrangos pakeitimo.
Atatrankos egzistuoja ir todėl, kad kažkas jas duoda. Nemažai DK kalbintų verslininkų teigė, kad atatrankos mokėjimas neatneša didelės žalos „duodančiai“ šaliai, ir pavadino tai vienu iš būdų reklamuoti savo produktus ar paslaugas. konkurencinga rinka. Borisas Ryžkovskis, Vykdomasis direktoriusĮmonės „Santekhkomplekt-Ural“ atstovas esu tikras, kad ši taktika yra pagrįsta. Tačiau čia yra išlyga - tik pradžioje: įėjimo į rinką etape atšaukimas padės žengti pirmuosius žingsnius ir įsitvirtinti. Tačiau ateityje nėra prasmės atšaukti vieną iš strategijos komponentų. Tai yra "netiesa" Konkurencinis pranašumas, kuri neužtikrina plėtros. Dažnai atatrankos rikošetas: pardavimų vadybininkas duoda (vadovybės sutikimu) atatranką pirkėjui, o jis, savo ruožtu, grąžina dalį pardavėjui kaip padėką. „Davimo“ pusė tampa „imančioja“. Ir, žinoma, atmetimo praktika kenkia įmonės reputacijai.
Kaip pažymi 80 m įmonės generalinis direktorius Sergejus Tarasenko, kai kurios įmonės, nepaisant rizikos ir žalos, turi duoti ir atsiimti atlygį. Dažnai tai mažos firmos, veikiančios rinkose, kuriose atatranka yra įprasta praktika. Neturėdami resursų pakeisti žaidimo taisykles, nori nenori priima esamas, kad neatsidurtų nuošalyje.
Buvo, yra ir bus
Daugelis įmonių stengiasi atsikratyti „atsipirkimo“ išlaidų elemento, tačiau jų pastangos yra bergždžios. Dažniausias paaiškinimas – labai sunku sugauti pažeidėjus. Bendrovės „Argo“ generalinis direktorius Denisas Tokarskis pabrėžia, kad tokie žmonės viską yra paskaičiavę. Rinkos analizė, kurią jie pateiks, visada paruošta, pagrindžianti tiekėjo pasirinkimą, vežėjas su jais užmezgė ilgalaikius santykius ir pasiekė susitarimus, žino, apie ką kalbėti, jei „ką“. Aptikti atatrankas provokuojančiais metodais naudojant „slapto pirkėjo“ sistemą beveik nenaudinga. Denisas Tokarskis: Kas atsipirks nuo pirmojo, su kuriuo susidūrė? Paprastai žmonės atlieka keletą sandorių, atidžiai žiūri, susipažįsta - ir tik tada pradeda „bendradarbiauti“. Sugauti gali tik patys nepatyrę žmonės.
Pasak Aleksejaus Butakovo, bendrovės „SoftLine“ direktoriaus, kitas būdas kovoti su atatrankomis – kainų komitetų kūrimas – dažnai pateikia nekompetentingą konkretaus produkto pirkimo įvertinimą: nesigilindami į esmę, jie tiesiog palygina kainą naudodamiesi žinynais ( pavyzdžiui, pagal „Kainų pulsą“) ir dėl to „mažinami“ įprasti sandoriai dėl dar vienos „fly by night“ bendrovės, kurios kainomis kyla dempingo kaina.
Atvirų konkursų rengimas turi pranašumą, kad visa pateikta informacija yra atvira. Tiek organizatorius, tiek bet kuris jo dalyvis mato, kas su kuo konkuruoja, ir gali gauti pagrindimą pasirinkęs vieną iš tiekėjų. Tačiau šis kovos su atatrankomis būdas jų taip pat nepanaikina. Pirkiniams, kurių vertė mažesnė nei 10 tūkstančių rublių. Nedaug žmonių sukurs konkursą, aiškina Aleksejus Butakovas. Pono Ryžkovskio teigimu, darbuotoja dar turi galimybę pasiimti otkatų paties konkurso metu. Informacija apie dalyvius tampa atvira nuo tam tikros datos, kai pateikiamos visos paraiškos. Kas gali atmesti galimybę, kad darbuotojui nebus gerai apmokamas vienas iš būsimų konkurso dalyvių? Už tai, kad darbuotojas pateiktų visą informaciją apie kitus konkurso dalyvius ir jų sąlygas, bus duotas kyšis. Mokantis dalyvis formuluoja savo pasiūlymus, aplenkdamas visus konkurentus, – aiškina Borisas Ryžkovskis.
Atlikėjų neįmanoma suvaldyti, net laikant juos po vaizdo kamerų „tašku“. Timūras Goriajevas: Mane šokiravo kolegų pokalbiai. Darbuotojai prisipažįsta, kad pasiklauso darbuotojų ir daro kitas panašias nesąmones! Beprotiška kištis į savo kolegų asmeninį gyvenimą. Mes neturime teisės to daryti. Įmonei, pabrėžia M. Goriajevas, jokie darbuotojų pokalbiai ar susirašinėjimai įtakos neturi. Jam pritaria Ilja Borzenkovas, tinklų „Nord“ ir „Logo“ savininkas: Viename didelė įmonė Buitinė technika klausomasi ne tik biuro darbuotojų, bet ir visų Mobilieji telefonai. Tačiau jie nesugeba susidoroti su atatrankos problema. Tačiau jie sukuria daug problemų darbuotojų lojalumo atžvilgiu. Ir galų gale jie tik apsunkina „paimėjų“ gyvenimą. Denisas Tokarskis šią kovą lygina su nesibaigiančiu žaidimu, kuriame vadovybė kiekvienam žingsniui sugalvoja sudėtingesnį būdą, kaip jį apeiti. Net jei vadovai reikalauja į asmeninį susitikimą su tiekėjais pasiimti diktofoną, kad pokalbio įrašas patvirtintų sandorio „grynumą“. Klausimas tyliai sprendžiamas popieriuje, po to garsiai pasakoma tai, ką reikia pasakyti vadovui.
Kai kurie, pripažinę pralaimėjimą, atsikrato problemos įteisindami atatrankas. Jie moka nedidelį atlyginimą, suteikdami darbuotojui galimybę gyventi iš otkatų – jie virsta oficialiais mokėjimais. Kiti nenustoja kovoti, o atatrankų likvidavimo išlaidos pradeda viršyti jų pačių padarytą žalą.
Tačiau yra verslininkų, kurie savo įmonėse problemą išsprendė atatrankomis.
Triašmenis kardas
Timūras Goriajevas teigia, kad pagrindinė įmonių, kurios nesugeba susidoroti su atatrankomis, klaida yra nuoseklumo trūkumas. Visi metodai išsprendžia visiškai kitą problemą – padidinti darbo našumą. Kad žmogus nedarytų nesąžiningų veiksmų, turi veikti visiškai skirtingos sistemos. Esmė sisteminis požiūris, kuris visiškai pašalina atatrankų problemą, ponas Gorjajevas apibūdina tris pagrindines pozicijas. Pirmasis – aiškus, tikslių finansinių planų sudarymas, visų finansinių srautų įmonėje kontrolė, visos finansinės informacijos skaidrumas. Antrasis – netolerantiškas požiūris į atatrankos fenomeną kaip tokį. Ir trečia, darbuotojų, patenkančių į vadinamąją rizikos zoną, kontrolė.
Koncernas Kalina gyvena pagal biudžetus, kurie sudaromi iki metų pabaigos. Tada jie skirstomi į taktinius – į trumpesnius laiko tarpus: ketvirtį, mėnesį ir t.t.. Nė viena operacija negali viršyti šio biudžeto. Įmonėje turi būti biudžeto komitetas – jis tvirtina įmonės pinigų išleidimą konkretiems tikslams. Pavyzdžiui, reikalinga įranga. Įmonė paskiria pirkimo sprendimų priėmėją ir asmenį, atsakingą už šiuos biudžetus. Specialus skyrius stebi, kad nei vienas mokėjimas stebuklingai nepraeitų virš biudžeto. Mokama tik viskas, kas sutarta. Einamuosius koregavimus atlieka ir kartą per mėnesį posėdžiaujantis biudžeto komitetas, o finansinius klausimus G. Goriajevas sprendžia griežtai.
Įmonėse, kuriose nėra biudžeto komisinių, ne mažiau tikslūs finansinius planus. Anot Iljos Borzenkovo, bet kokį finansinį dokumentą „Nord“ įmonėje pasirašo tik generalinis direktorius. Griežtų planų rėmuose, įskaitant antkainius, atsižvelgiant į infliaciją, labai sunku gauti atgarsių. Borisas Ryžkovskis pažymi ISO 9001: 2000 valdymo standarto patogumą šiems tikslams. Visi procesai ir veiksmai pagal šį standartą turi būti dokumentuojami. Įvesta vidaus audito stebėti, kaip laikomasi dokumentuose nustatytų reikalavimų.
Visi ekspertai sutaria: vogti iš įmonės turėtų būti pavojinga. Tada taip pat išnyksta ir atatrankos „už smulkmenas“ arba tie, kurių neaptinka biudžeto sistema - darbuotojas nerizikuos savo darbu ir reputacija už „kapeikas“. Bandymą nuslėpti tai, kas įvyko, ekspertai vadina grubia klaida. P. Borzenkovas tvirtina, kad tai taikoma absoliučiai bet kuriai vagystei. Dėl kiekvieno vagystės fakto turi būti iškelta baudžiamoji byla: Nebijome pripažinti, kad konsultantas N pavogė vaizdo kamerą. Tai neblogina įmonės įvaizdžio, nors tai yra neigiamas PR. Bet tai labai padidina konsultantų lojalumą.
Ekspertai laiko precedentus, kai žmonės užklupti neteisėtai, bet palikti dirbti pavojingais. Timur Goryaev: Svarbiausia, kaip įmonėje elgiamasi su atatrankomis. Esame absoliučiai nepakantūs šiam reiškiniui: nepriklausomai nuo asmens rango ar artumo generaliniam direktoriui. Visi įspėjami: nevogkite, yra sistemų, kurios tikrai tai aptiks, nes mes į viską atsižvelgėme. Tai veikia, žmogus ateina į įmonę, kurioje vogti nepriima, supranta, kad viskas tikrai rimta, ir nerizikuoja, – pažymi P. Goriajevas.
Verslininkai su keptuvėmis
Trečias „atatrankos“ sistemos komponentas yra savininko valdymas. Atatrankos atsiranda ten, kur savininkas pasitraukia nuo įmonės reikalų ir praktiškai juose nedalyvauja. Denisas Tokarskis pastebi, kad kai įmonėje nėra kontrolės, vagystės prasideda visuose lygmenyse – ir pačių darbuotojų, ir padalinių vadovų. Psichologija įsijungia: kol visi nebaudžiami uždirba pinigus visų akivaizdoje, aš taip pat galiu ką nors išplėšti. Ilja Borzenkovas: Aš visada sakiau, kad atatrankų problema yra viršūnių problema. Kai neima ir niekam neduoda, tada ir masinis personalas neduos. Taigi dažnai atsakymas yra Firmos kultūra. Jei įprasta imti atatrankas, galite keisti žmones tiek kartų, kiek norite. Naujas žmogus, atėjęs pakeisti senojo, jis taip pat pradės imtis, be to, jis taip pat ugdo susidomėjimą sportu“, – priduria P. Borzenkovas.
IN smulkus verslas savininkas sugeba pats visus sekti. Kur savininkas tiesiogiai netvarko, o dalyvauja įmonės reikaluose, tie, kurie nori mažiau rizikuoti. Tokie savininkai tiesiogine prasme labiau jaučia vagystę. Dmitrijus Golovinas, generalinis direktorius„Statybinių įrankių nuoma be užstato“, „101 komiteto“ valdybos pirmininkas: Kartą pasakau darbuotojams pokštą. Taip ir taip, nelabai juokinga. Matau, kad vienas darbuotojas labai juokėsi. Tai reiškia, kad kažkas negerai. Pradėjau tikrinti, ir tiesa buvo tokia, kad buvau nesąžiningas. Jis nustebęs – kaip jis atspėjo? Ar prisimeni, sakiau, pasakiau anekdotą, ką, tik dėl to? Taip!.. Taigi, nuolat stebėdamas savo darbuotojų emocinę būseną - kas nusuko akis, kas pasilenkia ir stengiasi įtikti - G. Golovinas intuityviai daro išvadą apie jų darbo „tyrumą“.
Esant didesniam verslo mastui, kai fiziškai neįmanoma pažiūrėti visiems darbuotojams į akis, reikia branduolio žmonių, kurie viską ūkiškai stebės. Ilja Borzenkovas visus darbuotojus sąlyginai skirsto į dvi grupes: tuos, kuriais galima visiškai pasitikėti ir jų kontroliuoti nereikia, ir tuos, kuriems reikia sukurti kontrolės sistemas. Blogiausia, kas gali nutikti lyderiui – likti vienam, kai jį supantys žmonės vagia arba nori viską pavogti. Turėjau nuostabų kompiuterinis žaidimas— kiaušiniai krito iš viršaus, juos reikėjo gaudyti keptuvėje. Taigi vadovai laksto su keptuve, o kiaušiniai vis krenta ir krenta. Apie nieką strateginis valdymas tokiomis sąlygomis kalbėti nereikia. P. Borzenkovas sukūrė tokį savo verslo branduolį. Nord įmonėje ji iš pradžių kilo iš šeimos narių. Yra žmonių, kurių jau daug metų nematyti nieko darančių. Nėra prasmės juos įtarti. Iš lojalių vadovų sukurta karkaso struktūra kontroliuoja visus tiesioginių vadovų finansinius srautus ir veiklą. Didelis atsitraukimas tiesioginis vadovas jie jam to neduos - jis nepriima strateginių sprendimų ir jam nereikia mažų - rizika viršija pajamas.
Tokios valdymo sistemos esmė ta, kad savininkas yra lyderis jam lojalioms viršūnėms, o viršūnės – žemesniems darbuotojams. Tai dvigubos moralės sistema: galite vogti „apskritai“, bet negalite vogti iš savo žmonių. Kai kiekvienas tampa vienas iš savo, jie visiškai nustoja vogti. Ypač jei žmonės didžiuojasi dirbdami įmonėje ir yra suinteresuoti joje pasilikti kuo ilgiau. Tada belieka suvaldyti situacijas, kai vagystę verčia neviltis – sugedo mašina, apvogtas butas – o pinigų nėra iš kur gauti. Čia įmonė jau padeda darbuotojams naudojantis paskolų sistema.
Kitas, ne mažiau veiksmingas variantas – sukurti sistemą remiantis prielaida, kad pavogti gali bet kas: ir ištikimas, ir nelojalus. Timūras Gorjajevas: „Kalinos“ įmonė nepasikliauja tokiu trumpalaikiu dalyku kaip jos darbuotojų mintys. Ką jie galvoja, aš nežinau. O darbuotojui mokame ne už lojalumą, o už rezultatus. Galite būti lojalūs generaliniam direktoriui, kiek norite, net žiūrėti į akis kaip šuniui, bet tai niekaip nepaveiks jūsų karjeros. Egzistuoja darbuotojų kategorija, mano M. Goriajevas, kurie dėl savo pareigų specifikos rizikuoja – jiems nuolat siūlomi pinigai, kelionės ir pan. Tai reiškia, kad būtent šią kategoriją reikia kontroliuoti. Kreipdamiesi dėl darbo koncerne „Kalina“, žmonės įspėjami, kad jiems periodiškai bus atliktas melo detektoriaus patikrinimas. Ten poligrafas dirba 8 valandas per parą. Kartu G. Goriajevas pabrėžia, kad kontrolė turi būti etiška. Klausimai poligrafo tyrimo metu yra standartiniai: ar turėjote ryšių už įmonės ribų su partneriais, keliančiais mums pavojų, ar suteikėte kam nors naudos, ar gavote atlygį. Šios sistemos patikimumas viršija 99%. Jei nustatysime 99 nesąžiningus asmenis, o vienas liks, jis bus sučiuptas darantis ką nors kita. Naudojant tą pačią biudžeto sudarymo sistemą. Kartu šios dvi sistemos sutampa. Bet 99% nėra blogai. „Aš miegu daug ramiau“, - reziumuoja Timuras Goryajevas.
Nuoroda
„Atšaukimo“ sąvoka
Taip pat yra Anglų kalba Pavyzdžiui, terminas kick-backs, turintis panašią reikšmę, egzistuoja jau seniai2. Tačiau atšaukimo technologija versle vystosi taip greitai, kad net ekspertai negali pateikti aiškaus apibrėžimo, pagal kurį būtų taikomos visos schemos. Paprasčiau tariant, atatranka – tai trečiųjų asmenų ar organizacijų neišsakytas atlygis komercinės įmonės ar administracinės įstaigos darbuotojui už jiems naudingo valdymo ar verslo sprendimo priėmimą pagal savo tarnybinius įgaliojimus. „Vežėjas“ paprastai yra samdomas vidurinio ar vadovybė, turėdamas galimybę valdyti savo organizacijos išteklius, parduoti savo įmonės prekes ir paslaugas arba jas įsigyti.
Otkat – vakarietiška versija
2002 m. Gilette Co. užklupo vieną iš jos režisierių Gino Deluca bendradarbiaujantį mažmeninės prekybos tinklai, nes jis ne kartą priėmė atatrankas. Kaip nustatė auditas, jis gavo dovanų ir grynųjų pinigų iš pardavėjų mainais už palankias pristatymo sąlygas. Per 6 tokios veiklos metus jis uždirbo 600 tūkstančių dolerių, įskaitant džipą Isuzu Trooper. Įmonei atlikus vidinį tyrimą, informacija buvo perduota JAV federalinėms institucijoms, kurios prieš metus vežėjui skyrė 37 mėnesių laisvės atėmimo bausmę ir kompensacijos išmokėjimą bendrovei „Gilette Co. 724 tūkst.
2004 m. gegužę Italijoje kilo skandalas: finansų sargas padavė į teismą daugiau nei 4400 gydytojų ir 273 britų farmacijos milžinės darbuotojus.
GlaxoSmithKline. Vadovai gydytojus „apdovanojo“ pinigais ir vertingomis dovanomis už tai, kad išrašė savo pacientams įmonės gaminamus vaistus. Bendras atpirkimas gydytojams per 4 metus siekė 228 milijonus eurų.
Šią vasarą Vokietijoje buvo sulaikytas aukšto rango BMW vadovas. Policija manė, kad tiekimo skyriuje dirbęs 54 metų vyras gavo 100 tūkst. Už šiuos pinigus jis pažadėjo vienai iš Cvikau miesto įmonių paskelbti konkursą dėl komponentų tiekimo.
NUOMONĖS
Kaip elgtis su atatrankomis?
Daniilas Pivovarovas, Taikomosios sociologijos ir rinkodaros tyrimų instituto direktorius:
— Verta nueiti į bet kurį prekybos centrą, ir lentynose pamatysite, pavyzdžiui, trijų ar keturių rūšių sultis, bet nerasite dešimčių kitų prekių ženklų sulčių. Tai aiškus atatrankos įrodymas! Su tuo susidoroti lengva. Ši technologija vadinama slaptu pirkimu. Ne daugiau kaip prieš dvi dienas konsultavausi su teisės mokslų kandidate, advokatų kontoros darbuotoja. Jis patikino, kad vadovo provokavimas duoti kyšį nėra nusikaltimas, nes neturime piktų kėslų: atliekame tyrimus siekdami visuomenės naudos. Kyšininkas bus tyliai atleistas, ir įmonė patirs mažiau nuostolių.
Dmitrijus Golovinas, Statybos įrankių nuomos be užstato generalinis direktorius, 101 komiteto valdybos pirmininkas:
— Pirkimų skyriuje galite patalpinti didelį skelbimą su tokiu tekstu: „Jei mūsų įmonės darbuotojas paprašė atatrankos sutarčiai su jumis sudaryti, rekomenduojame skambinti tel. į įmonės saugos tarnybą arba telefonu. tiesiogiai vadovui“. Su gerai apgalvota informatoriaus skatinimo sistema. Jei jie sugaus kokį nors niekšą, įvykdykite jam egzekuciją. Prieš komandą. 30-ųjų sovietinių teismų stiliumi. Kad jaunieji pirkimų ir pardavimų skyriaus vadovai išlietų šaltą prakaitą nuo minties, kad gali taip užkliūti – ir informacija apie jų nesąžiningumą bus skelbiama sujungtuose darbdavių tinklalapiuose. Dabar visuomeninė organizacija„101 komitetas“ dirba su panašiais projektais – kuria interneto svetainę, kurioje bus įvedami duomenys apie nesąžiningus darbuotojus.
Aleksejus Butakovas, „SoftLine“ direktorius:
– Dažnai susiduriu su atatrankomis. Kadangi mano verslas yra pardavimas, jie manęs klausia. Jie dažnai prašo daug, aiškindami, kad jiems reikia grynųjų, kurių negalima gauti iš standartinio finansavimo. Kartais nesunku patikrinti. Bet 40% atvejų jie prašo atatrankos ne tam, kad „prastumtų“ mano įmonės pasiūlymą, o tam, kad netrukdytų konkursui, patektų į vadovybę, įgyvendintų projektą laimėjus konkursą.
Vienas klientas man „paskundė“. Sako, dirbti pasidarė sunku: anksčiau išrašė sąskaitą, užsimetė sau ant viršaus – ir viskas gerai. Šiandien yra kainų komitetai, patikrinimai, konkursai – reikia iš jo išeiti, šiek tiek įmesti, nervintis. Jis sako, kad dirbti tapo sunku. Ir jis nėra drovus! Patikrinkite šį „darbuotoją“
Savo darbe pagrindinį akcentą būtina skirti kovai su atatrankomis. Juk visi žino, kad atatrankos vadinamos teisine kalba„kyšis“ arba komercinis papirkimas yra kliūtis bet kokio verslo plėtrai. Be to, asmenys, dalyvaujantys šiuose „nešvariuose poelgiuose“, yra patraukti sau ir kitiems baudžiamojon atsakomybėn.
Kyšiai imami už viską, nuo darbo organizavimo iki tiesiog už sąžiningą savo pareigų atlikimą. Beveik kiekvienas patvirtinimų ir leidimų grandinės tarnautojas bando pasipelnyti jūsų sąskaita.
Jei kalbame apie įmones ir paslaugų sektorių, atatrankos gali būti vienkartinės arba reguliarios:
- -įėjimo į rinką mokestis;
- -apmokėjimas už prekių tiekimo ir paslaugų teikimo sąlygų gerinimą;
- -mokestis už Jūsų įmonės įtraukimą į konkursus, paraiškų konkursui pateikimą ir pan.;
- -mokestis už susitikimų su reikiamais žmonėmis organizavimą;
- - apmokėjimas už nelikvidžių prekių pirkimą;
- -mokėjimas už savalaikį įsipareigojimų ir sutarčių įvykdymą.
Sukurta Skirtingi keliai atatrankos pasiūlymai:
- „Nuolaida“ – šis atpirkimas suteikiamas kaip nuolaida nuo visos operacijos sumos.
- „Priedas“ – pirkėjas prašo priemokos prie kainos, o tada ją gauna atatrankos forma.
„Profesionaliems“ pirkėjams pavyksta iš pradžių sumažinti pirkimo kainas, o tada pridėti priemoką virš kainoraščio, taip gaunant „du už vieną“. Atlikus šį veiksmą, visas gautas skirtumas patenka į pirkėjo kišenę. Aptariami visi tolesni veiksmai, kad susitarimas būtų tęsiamas. Tai atatrankos sumos arba į rankas gauto procento apskaičiavimas, pinigų gavimo laikas, pervedimų schemos.
Pačios įmonės saugos tarnyba ne visada sugeba atpažinti sukčius, vagis susekti ir sučiupti labai sunku. Patyręs vadovas tokiu klausimu iškart įtars „gudrybę“. Išgirdęs užuominą ar „įdomų“ pasiūlymą, jis, vadovaudamasis keliais motyvais, bandys nukreipti pokalbį nuo darbo vietos:
- biure ir darbo vietoje gali būti įrengtos kameros ir pasiklausymas;
— pokalbis gali turėti liudininkų arba gali būti nutrauktas dėl darbo problemų;
— psichologinis poveikis darbo vieta.
Darbuotojas stengiasi perkelti pokalbį į neformalią aplinką, nuvesti pašnekovą, pavyzdžiui, į „rūkymo kambarį“ arba už įmonės (kavinės, restorano), kur bus priimtas sprendimas. Ši problema jau remiantis paties vadovo „interesais“.
Mūsų organizacijos užduotis dalyvaujant tokiuose sandoriuose yra identifikuoti suinteresuotosios šalys, įmonės darbuotojai, kurių interesais siekiama asmeninės naudos sudarant sutartį ir perduoda įrašytą informaciją Jūsų įmonės vadovybei.
Mūsų privalumas – visi derybų etapai nuo pradžios iki pabaigos vyks dalyvaujant mūsų darbuotojams. Tokiu atveju mūsų derybininkai nesiekia naudos sau asmeniškai, o atlieka sandorį sutartinių įsipareigojimų ribose, kartu gaudami informaciją apie būsimo partnerio „sąžiningumą“. Derybų rezultatai užsakovui pateikiami garso įrašo pavidalu.
