Pardavimų pavyzdžiuose pateiktų prieštaravimų sprendimo algoritmas. Pagrindiniai klientų prieštaravimų sprendimo principai

Darbas su prieštaravimais pardavimuose: 6 patarimai, kaip tinkamai reaguoti į atsisakymą + 7 atsakymų į prieštaravimus pavyzdžiai + 5 rimtos klaidos dirbant su kliento prieštaravimais.

Viena iš sunkiausių pardavimo dalių yra būti atstumtam.

Daugelis sėkmingų pardavėjų ir verslininkų žino, kaip įtikinti klientą pirkti ar bent suprasti, kodėl jis to atsisako.

Kai suprasite priežastis, galėsite jas analizuoti ir ištaisyti.

Jį sudaro paprasti klausimai ir įtikinamos frazės, kurias aptarsime toliau.

1. Kaip tinkamai reaguoti į neigimą: pagrindinės taisyklės

Daugelis pardavėjų ir vadybininkų nežino, kaip teisingai elgtis su pirkėju ar būsimu partneriu, kad jį laimėtų. Pagrindinė užduotis yra parduoti, prisiminkite tai.

Yra paprastų nurodymų, kaip elgtis sprendžiant prieštaravimus:

Visada išklausykite pašnekovą iki galo, nepertraukite jo.

Tik jam viską išsakius, jūs, remdamiesi išgirsta informacija, galite padėti jam išsirinkti tinkamą prekę arba suprasti atsisakymo priežastį, taigi pašalinti jo darbo trūkumus.

Niekada nesiteisink.

Kaip žinote, klientas yra a priori teisus.

Jei nesupratote, kuo tiksliai pirkėjas nepatenkintas, tuomet užduokite jam keletą klausimų, kad suprastumėte problemos esmę.

Nemėginkite visko spręsti atsitiktinai!

Sutikite su bent vienu kliento priekaištu.

Taip žmogus jausis palaikomas ir pamatys jūsų kovos draugą.

1. Oponentui viską išsakius, pripažino, kad jo reikalavimai yra pagrįsti ir atsiprašyti įmonės vardu.

Kai pašnekovas baigia savo kalbą apie tai, kodėl jis atsisako teikiamų paslaugų/produktų, galite pagal išsakytus trūkumus sukurti keletą teigiamų produkto savybių.

Tai taps argumentu, galinčiu pritraukti pirkėją ir jį įtikinti.

Schematiškai tai atrodo taip:

Trumpai tariant, susidoroti su prieštaravimais pardavimuose yra tai, kad pirmiausia turite susitarti su savo priešininku dėl visko.
Po to jūs turite įnirtingai įtikinti jį, kad produktas yra puikus, pateisinant savo žodžius produkto pranašumais.

Viskas skamba labai paprastai, tačiau iš tikrųjų schema retai veikia tiksliai taip, kaip aprašyta aukščiau.

Verta dirbti ir dirbti pagal algoritmą, kad pirkėjas galiausiai sutiktų ir pasirinktų jūsų produkto naudai.

2. Tiesioginis darbas su prieštaravimais pardavimuose: atsakymų pavyzdžiai

Yra keletas tipiškų neigimų, tačiau yra ir atsakymų į juos.

Sudarėme lentelę, kuri išmokys duoti teisingus atsakymus dialogo, kuriame keliami prieštaravimai, metu:

3. Pagrindinės klientų prieštaravimų priežastys

Neįmanoma aptarti esamos situacijos pasekmių, nesuvokiant jos atsiradimo priežasčių.

Šis principas apima ir darbą su pardavimo atsisakymais. Yra konkrečių priežasčių, kodėl žmonės nenori pirkti ar su jumis susitarti.

Įprastos prieštaravimų pardavimo metu priežastys

Galvosūkis:

• klientas jau sudarė sutartį (nusipirko prekę);
• pašnekovas nori daugiau sužinoti apie pasiūlymą;
• oponentas mano, kad jis tik pralaimės, jei pirks produktus iš jūsų;
• prastai atliekate paaiškinimą, kodėl iš tikrųjų reikia įsigyti jūsų įmonės produktą.

1. Emocinis:

   • pašnekovas nesąmoningai priešinasi jam daromai įtakai;
   • žmogus bijo pokyčių, galinčių įvykti sudarius sandorį ar įsigijus prekę;
   • oponentas nesislėpdamas parodo, kad jis čia vadovauja, ir jo reikia ilgai maldauti;
   • klientas iš prigimties yra agresyvus arba apskritai priešiškas visiems žmonėms;
   • pirkėjas pirmiausia turi pats įsitikinti, ar ši prekė ar sandoris jam tikrai reikalingas.

Priklausomai nuo kliento prieštaravimų priežasties, koreguojamas pokalbio su juo algoritmas.

Kai kurie neigiami dalykai buvo aptarti aukščiau esančiame skyriuje.

Norėdami susidoroti su emocinėmis priežastimis, turite turėti aukštą pardavimo įgūdžių lygį ir net pageidautina būti psichologijos specialistu.

4. Prekybos srities prieštaravimų sprendimo taktika

Prieštaravimų sprendimas pardavimuose yra kupinas niuansų ir spąstų. Yra veiksmų algoritmas, tačiau kiekvienu atveju verta pasirinkti individualų problemos sprendimą.

Dirbti pagal vieną schemą su visais atsakymais ir atvejais yra klaida, nes vienoje situacijoje tai gali suveikti, bet kitoje – priešingai.

Norėčiau atskirai pakalbėti apie dažniausiai pasitaikantį atsisakymą - „Labai brangu“.

Daugelis žmonių nori sumažinti kainą su šiuo atsakymu. Jei negalite to padaryti, turite įtikinti pirkėją pirkti.

Yra 3 pardavimų kainų prieštaravimų sprendimo galimybės:

Primename, kad kiekviena taktika yra individuali ir tiks ne kiekvienu atveju.
Prieš skambindami klientui ir siūlydami prekę (paslaugą), nepamirškite apgalvoti visų galimų prieštaravimų ir atsakymų į juos variantų.

5. Prieštaravimų sprendimas pardavimuose: tipinės vadovų klaidos

Kai kurie pardavėjai sutelkia dėmesį būtent į klientų atsisakymus, o ne į ką ar sandorio užbaigimą.

Dirbant su pardavimų prieštaravimais nustatomos šios klaidos:

1. Vadovui darbas tampa ištisa kova su nuolatiniais klientų atsisakymais.

   Reikia ne kovoti, o dirbti ir ieškoti būdų, kaip išspręsti problemą.

   Pardavėjas kalba greitai ir užduoda per daug klausimų iš eilės.

   Tai suklaidina pašnekovą ir atbaido.

2. Vadovas arba daug kalba, arba, priešingai, per daug dozuoja informaciją.

Pagrindinis dėmesys skiriamas kainai, kuri yra rimta daugelio pardavėjų klaida.

Pirmiausia reikia įrodyti pirkėjui, kokią naudą ir pranašumus turi ši prekė ar paslauga.

Tik supratę, kad jis yra pasirengęs įsigyti prekę už bet kokius pinigus, galite nurodyti kainą.

Pardavėjas neturi visos informacijos, todėl kalbėdamas su pirkėju jaučiasi neaiškus.

Klientas tai pastebi iš karto, net jei kalbate telefonu.

Šiuo atveju negalima išvengti atsisakymo.

Prieštaravimas „Brangu“ yra vienas populiariausių pardavimų srityje.

Verslo treneris Olegas Ševelevas pasakoja, kaip teisingai su juo dirbti:

Prieštaravimų tvarkymas pardavimuose– labai sunki ir atsakinga užduotis. Visada pasitikite tuo, ką darote.

Turite būti atviri su klientu, tai užkariaus žmones. Jei pašnekovas su jumis elgiasi nemandagiai, neimkite to į širdį, nes vis tiek kalbama tik apie darbą.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

Klientų prieštaravimai kyla dėl neapgalvoto pasiūlymo parduoti prekę. Todėl rinkodaros specialistai bando užkirsti kelią galimiems pirkėjų prieštaravimams pradiniame etape. Specialistai apgalvoja visas pasiūlymo detales ir vartotojų poreikius, o vėliau kompetentingai paaiškina ir aprašo klientui pasiūlymo esmę.

Sudėtingi klientai ir prieštaravimų tvarkymas yra problemos, su kuriomis susiduria visi pardavimo agentai. Ką daryti, jei vartotojas nesutinka ir prieštarauja? Darbas su klientų prieštaravimais reiškia, kad reikia pajusti patį klientą, suprasti nesutarimų priežastį ir tuomet juos įveikti.

Darbas su prieštaravimais

Darbas su klientų prieštaravimais yra vartotojo pozicijos nustatymas ir nesutarimų, susijusių su pardavimo pasiūlymu, įveikimas. Yra penkios pagrindinės šios problemos sprendimo taisyklės:

1. Klausykite savo pašnekovo. Tai yra pagrindinis etapas pardavimo srityje. Pardavėjas turi atidžiai įsiklausyti į vartotojo nuomonę. Tai vienintelis būdas ką nors užkariauti ir sukelti tam tikrą simpatiją.
2. Priimkite kliento protestą. Tačiau priimti nereiškia sutikti. Šiame etape svarbu parodyti, kad baimės yra suprantamos ir pardavėjas nėra abejingas kliento rūpesčiams.
3. Apžiūra.Čia būtina suprasti, ką reiškia vartotojų nesutarimas. Tai gali būti pasiteisinimas arba nesutarimas dėl nesusipratimo. Galbūt klientas nesutinka su pasiūlymu tik tam, kad greitai atsikratytų erzinančio konsultanto. Esant tokiai situacijai, turėtumėte išsiaiškinti tikrąją pirkėjo atsisakymo motyvą.
4. Specifikacija. Tam, kad šis etapas būtų įgyvendintas ir klientas stotų į pardavėjo pusę, būtina užduoti paaiškinančius ir vedančius klausimus. Šie klausimai padės suprasti vartotojų prieštaravimų esmę. Šiuo metu reikia parodyti savo profesionalumą, kuris padės laimėti žmogų. Šiame etape dirbame su kliento abejonėmis ir prieštaravimais, kur nuo efekto priklauso sandorio rezultatas.
5. Argumentavimas. Visi argumentai turi būti patvirtinti ir įrodyti. Patikimi faktai nepaliks abejonių dėl būtinumo ir tikro poreikio įsigyti šį produktą.

Be pagrindinių taisyklių, sėkmingas vadovas turi žinoti, kad pokalbio metu niekada neturėtumėte ginčytis su pirkėju. Ginčas sukels pašnekovo agresiją, privers jį užimti tvirtą poziciją, nuo kurios jį bus labai sunku pajudinti. Ir tada visas pardavimų vadybininko darbas nueis į kanalizaciją.

Susidaro situacijos, kai pardavėjas, matydamas kliento abejones, nustoja imtis aktyvių veiksmų ir ima laukti. Ir šiuo metu pirkėjas tokią tylą vertina kaip tai, kad pardavėjas neturi ką pridurti apie prekę. Abejonės stiprėja, jis stengiasi greitai atsikratyti įkyraus vadovo.

Patyręs pardavėjas žino, kad pasiteisinimas yra netikrumas dėl prekės kokybės. Todėl pasiteisinimas ar netikrumo lašas gali sukelti kliento nepasitikėjimą siūlomu produktu. Norint išspręsti klientų prieštaravimus, po sandorio vadybininkas turi atlikti savianalizę. Mokymai, įvairūs metodai ir taisyklės padeda ateityje teisingai ir efektyviai atlikti sandorius bei kaupti tikrai naudingą patirtį.

Efektyvi pardavimo technika

Dar 20 amžiuje N. Rekhamas, remdamasis savo tyrimais, sukūrė novatorišką ir efektyvų pardavimo metodą, kuris šiandien naudojamas daugelyje įmonių. SPIN pardavimas yra ypatinga efektyvi pardavimo technika, pagrįsta keturių tipų klausimais. Labai dažnai šiandien šią techniką naudoja sėkmingi vadovai. Darbas su klientų prieštaravimais N. Rekhamovo metodu grindžiamas:

1. Situaciniai klausimai. Jie yra informacinio pobūdžio. Jie padės užmegzti ryšį su potencialiu pirkėju ir suprasti jo poreikius bei ypatybes. Jų neturėtų būti daug, nes klausimai yra tik pradinis pardavimo etapas.
2. Probleminio pobūdžio klausimai. Jie padeda suprasti pašnekovo nepasitenkinimą, sukeliantį norą įsigyti tai, ko trūksta. Tai yra pagrindiniai klausimai, be kurių neįmanoma sukurti efektyvios pardavimo metodikos. Šiame etape turėtumėte aiškiai pasakyti klientui, kad siūloma paslauga ar produktas padės išspręsti problemas.
3. Ištraukiami klausimai. Parodykite visus teigiamus produkto pirkimo aspektus.
4. Vadovaujantys klausimai. Kai vartotojas supranta savo problemą ir jos pasekmes, laikas pasiūlyti problemos sprendimą. Tai klausimai, kai klientas pats pradeda pristatyti prekę ir apibūdinti jo teigiamas savybes.

Darbo su klientų prieštaravimais technologija, pagrįsta klausimais, yra efektyvi pardavimo strategija, nes nė vienas klausimas neliks neatsakytas.

Spręsti klientų nesutarimus parduodant

Net jei buvo užmegztas bendravimas, išsiaiškintos kliento problemos ir poreikiai, jis vis tiek gali paneigti siūlomą produktą. Parduodant pirkėjų prieštaravimų sprendimo taisyklės – ramus pokalbis, su šypsena, juokeliais, komplimentais potencialiam vartotojui ir su teigiamomis emocijomis.

Kodėl klientas prieštarauja? Galbūt jis šiandien prastos nuotaikos ar problemų dieną? O gal jis tiesiog nori sumažinti kainą? Priežasčių gali būti daug, jas prekybos atstovas turi įveikti. Reikia atsiminti, kad šiuo metu negalite spausti ar daryti spaudimo kliento, nes jis gali pajusti diskomfortą ir išeiti. Klientų abejonių ir prieštaravimų sprendimas pardavimuose grindžiamas šiomis pagrindinėmis taisyklėmis:

1. Pardavimų vadybininką vartotojas turėtų suvokti kaip savo partnerį. Kiekvienas vadovas turi elgtis su klientu kaip su pašnekovu, galinčiu toliau siekti bendrų interesų. Todėl profesionalas į kliento prieštaravimą žiūri su džiaugsmu ir supratimu, nes dalijasi savo rūpesčiais ir baimėmis. Jokiu būdu neturėtumėte kovoti su protestu, nes tokia taktika neprives prie pardavimo plano įvykdymo. Klientas visada bus teisus.
2. Emocinis kontaktas yra esminis bendradarbiavimo su klientu pagrindu. Kuo stipresnis emocinis ryšys, tuo geresnis bus bendradarbiavimas. Šiuo metu atsiranda pasitikėjimas nepažįstamu žmogumi, o net kilus nesutarimams, pardavėjo argumentai ir faktai, užmegzto emocinio kontakto metu, įtikins klientą.
3. Pardavimų atstovas turi surinkti kuo daugiau informacijos apie savo kliento poreikius ir norus. Tai padės pateikti tokį pasiūlymą, kokio reikia pačiam pirkėjui. Jei pardavimo pasiūlymas atitiks kliento lūkesčius, bus mažiau abejonių ir protestų.
4. Ketvirtoji taisyklė grindžiama pačios neigimo prasmės paaiškinimu. Profesionalus pardavėjas visada paklaus apie atsisakymo priežastį. Tai padės pagerinti santykius su pirkėju ir nesukels netinkamos jo reakcijos.
5. Ieškokite tikrojo neigiamos reakcijos į siūlomą produktą motyvo. Norėdami tai padaryti, turite užduoti pagrindinius klausimus. Jie gali būti suformuluoti taip: „Ar dėl šios priežasties jūs negalite įsigyti produkto, ar yra kažkas kito? arba „Kas jus stabdo ar gąsdina dėl pasiūlymo? ir tt
6. Kadangi ginčas niekur neves, kliento mintys ir pasisakymai turi būti nukreipti reikiama kryptimi, reikalinga pardavimų vadybininkui. Tai yra, ši taktika yra pagrįsta sutikimu su prieštaravimu ir tada šios minties nukreipimu teisinga linkme.
7. Pardavimų atstovas turi būti įtikinamas ir pasitikintis savo produktu. Pristatymo metu turėtumėte naudoti metaforas ir citatas, o savo teiginius pagrįsti faktais ir statistika. Tai padidins pasitikėjimą produktu.

Remiantis faktais, visi vartotojo protestai sumažinami iki nulio. Parduodant klientų prieštaravimų sprendimas apima kliento problemų supratimą, draugiškumą ir draugiškumą. Tai padės užmegzti partnerystę ir paskatins pirkėją rinktis profesionalų pardavimo atstovą.

Mūsų naujajame cheat sheet rasite atsakymus į dažniausiai pasitaikančius klientų prieštaravimus. Pavyzdžiui, „Brangu“, „Man tai nepatinka“, „Aš dirbu su jūsų konkurentais“ ir kt.

Kam? Pardavimų vadybininkai; Pardavimų konsultantai; darbuotojų, kurie su klientais bendrauja tiesiogiai arba telefonu.

Santrauka: prieštaravimų nagrinėjimo taisyklės; pagrindiniai klientų prieštaravimai ir atsakymai į juos; standartinės klaidos sprendžiant prieštaravimus.

Prieštaravimų nagrinėjimo taisyklės

1. Pardavėjo darbas neprasideda 9:00 ar 12:00. Jis prasideda, kai klientas pareiškia prieštaravimą. Būkite tam pasiruošę!
2. Klientas visiems pardavėjams prieštarauja vienodai (dažnai manome, kad prieštaravimas skirtas mums: „Brangiai!“). Taigi nepriimkite to asmeniškai.
3. Prieštaravimų nėra tiek daug, kaip atrodo. Jei jų per daug, grįžkite į poreikių nustatymo ar prekės pristatymo stadiją. Tai reiškia, kad praleidimai buvo padaryti anksčiau.
4. Būtina atskirti pačius prieštaravimus ir jų priežastis. Norėdami suprasti tikrąsias prieštaravimų priežastis, turite gerai pažinti savo klientą ir mokėti užduoti tinkamus klausimus.
5. Atidžiai išklausykite kliento prieštaravimą. Nekalbėk, tik klausyk!
6. Kaip supratimo ženklą, klientui kalbant pritariamai linktelėkite galva. Nuoširdžiai priimkite kliento poziciją dėl šio prieštaravimo.
7. Pereikite prie kito prieštaravimo tik įsitikinę, kad ankstesnis buvo išnaudotas.
8. Spręsdami prieštaravimus, naudokite įtikinėjimo ir argumentavimo metodus.

Prieštaravimas– tai prasmingas nesutarimas tarp kliento ir pardavėjo.

Klaidingas prieštaravimas- kliento prieštaravimas, kurį jis naudoja kaip tikrąsias priežastis, kodėl nenori susisiekti su pardavėju.

Pagrindiniai klientų prieštaravimai ir atsakymai į juos

1. Prieštaravimas "Tai brangu"
   Galimi atsakymai:
   • Sakyk, su kuo lygini? (Toliau pateikiama istorija apie jūsų produkto ar paslaugos naudą ir konkurencinius skirtumus).
   • Kokios sumos tikėjotės?
   • Kokie rodikliai, be kainos, jums svarbūs?
   • Taip, mūsų kainos yra šiek tiek didesnės nei rinkos vidurkis. Todėl galite paimti bandomąją partiją / kelias dalis ir pan.
2. Prieštaravimas "aš pagalvosiu"
   Galimi atsakymai:
   • Pagalvokime kartu! Kas tiksliai tave trikdo?
   • gerai. Ar galiu paaiškinti, apie ką tiksliai norite galvoti?
   • gerai. Atkreipkite dėmesį, kad... (pasakojimas apie produkto naudą).
   • gerai. Tik noriu priminti... (pasakojimas apie riboto laiko akciją).
3. Prieštaravimas „Konkurentas pigesnis!
   Prieštaravimo galimybė: „Aš jau dirbu su jūsų konkurentais“.
   Galimi atsakymai:
   • Prašau patikslinti, apie ką kalbate.
   • Kodėl nusprendėte, kad mes siūlome tą patį? Palyginkime.
   • Taip, mūsų kainos didesnės nei... nes...
4. Prieštaravimas „man nepatinka“
   Galimi atsakymai:
   • Kas tiksliai tau nepatinka?
   • Kodėl norite šios parinkties?
   • Kuris variantas tau tiktų?
5. Prieštaravimas „Aš neturiu laiko“.
   Galimi atsakymai:
   • Aš neužimsiu daug jūsų laiko, tiesiog vieną minutę.
   • Kokiu laiku jums būtų patogu tai aptarti?
6. Prieštaravimas: „Produkto kokybė prasta“
   Galimi atsakymai:
   • Kodėl taip manai?
   • Įvertinkime kartu (pasiūlykime prekės pavyzdį, parodykime portfolio ir pan.).
7. Prieštaravimas „Aš/mes turime viską“
   Prieštaravimo variantas: „Man/mums nieko nereikia“.
   Galimi atsakymai:
   • Gerai, suprantu tave. Tiesiog noriu suteikti daugiau pasirinkimo galimybių.
   • Aš tave suprantu. Ir vis dėlto esu tikras, kad šis pasiūlymas jus sudomins.
   • Galbūt jus tai sudomins ateityje. Kol kas tik žiūrėkite...

Standartinės klaidos sprendžiant prieštaravimus

1. Venkite atsakyti į standartinį prieštaravimą, sutikite su juo, suvokkite tai kaip atsisakymą.
2. Bijo atrodyti įkyriai. Galvoja, kad klientas susierzins ir išeis.
3. Daug kalbėti. Neleiskite klientui kalbėti.
4. Atsakykite į prieštaravimą nesužinoję tikrosios jo priežasties.
5. Ginčykis su klientu arba primesk savo nuomonę.
6. Nurodykite klientui jo nekompetenciją.
7. Parodykite savo nekompetenciją, kreipkitės į ką nors kompetentingesnį („Nežinau...“, „Vadybininkai įsakė...“).

Auksinė taisyklė

Pašalinkite prieštaravimų priežastis, o ne pačius prieštaravimus.

„Brangu, neturiu laiko, pagalvosiu apie tai vėliau“ – prieštaravimai pardavimuose yra skirtingi ir kiekvieną kartą reiškia, kad sandoris netrukus žlugs. Tačiau situaciją galima išgelbėti, jei kliento abejonės bus tinkamai išspręstos. Išanalizavome tipinius pardavimų prieštaravimų pavyzdžius ir parengėme efektyvius atsakymo į juos variantus.

Kompetentingo prieštaravimų nagrinėjimo pavyzdys

Jei tik mokotės dirbti su klientais ir jų abejonėmis, eikite per bendrą rinką. Čia vyksta tikrosios kovos!

Rytas, eilė pieno ir keturios moterys su vienodais ūkio pieno buteliais.

– Kiek kainuoja litras pieno?

- 100 rublių.

– Kodėl taip brangu? Parduotuvėje dar pigiau!

- Parduotuvėje pasterizuotas, bet aš turiu šviežią, karvės buvo melžiamos ryte. Dabar čia visiems vakaro metas. Sutaupyk porą rublių, ir iki vakaro aprūgs. Ar tau to reikia?

- Um, ne. Gerai, duokime 2 litrus.

Dabar įsivaizduokite, kad strazdas pradėjo piktintis: „Argi tai ne brangu! Brangaus pieno dar nematei! Pirkėjas apsisukdavo ir eidavo pas kitą pardavėją. Tačiau ūkininkė yra susipažinusi su pardavimų prieštaravimų sprendimo būdais, todėl turi daugiau pajamų ir nuolatinių klientų.

Šis paprastas pavyzdys tai rodo reikia dirbti su prieštaravimais bet kurioje srityje. Dabar pereikime prie sudėtingo biurų, telefono skambučių ir internetinių parduotuvių pasaulio ir išsamiai išnagrinėkime pagrindinius prieštaravimus dėl pardavimo ir atsakymo į juos galimybes.

Prieštaravimų sprendimas pardavimuose: 15 pavyzdžių

Prieštaravimai dėl kainų

Labiausiai paplitęs, ypač mažmeninėje prekyboje. Klientas sako: „Per brangu“ ir eina ieškoti pigesnio. Vadovo užduotis yra parodyti pirkėjui prekės vertę, kad jis matytų, jog pirkinys yra vertas pinigų.

Kaip atsakyti

Nepatenkintas preke/paslauga

Dar vienas dažnas klientų prieštaravimas pardavimuose: klientui gali nepatikti prekė, pristatymo sąlygos, dizainas – bet kas. Vadovui reikia išsiaiškinkite, kokia yra problema, ir sutelkite dėmesį į pagrindinį pranašumą.

Kaip atsakyti

Pasiteisinimai: „nėra pinigų“, „nėra laiko“, „nusipirksiu vėliau“

Jei klientas naudojasi vienu ar visais pasiteisinimais iš karto, pagalvokite, kad tarp jūsų dabar yra siena. Kaip tvarkyti prieštaravimus parduodant, jei klientas tik laukia išvykimo? Kad pasiektum jį, nurodykite stiprius produkto privalumus, pateikite pelningą pasiūlymą, naudokite trigubą „taip“ techniką.

Kaip atsakyti

Iš karto sako „ne“

Kaip elgtis su prieštaravimais pardavimuose, jei klientas iš karto pasako „ne“ arba nubraukia tai standartiniu „aš tik ieškau“? Galite palikti jį ramybėje arba galite užmegzti kontaktą.