Във всяка голяма организация в задължителенима маркетингов отдел, който отговаря за някои специфични, но в същото време важни функции. В зависимост от структурата на предприятието маркетинговият отдел може да варира. И така, в големи LLCs, OJSCs или CJSCs, това е цяло подразделение, в което работят повече от дузина хора. Има директор, началници от средната класа, както и по-ниско ръководство и добре познатия офис планктон. Относно малки фирмипод формата на индивидуален предприемач, тогава те може да нямат маркетингов отдел, но все пак има няколко души, които се занимават с реклама. Те отговарят за всички функции и задачи на маркетинговия отдел.
По този начин, независимо от размера, структурата и други характеристики на компанията, маркетолозите са длъжни да присъстват в нея. Ако няма човек, който да се занимава с реклама и промоция на продукти, тогава такава организация не може да се нарече пълноценен бизнес, тъй като няма перспектива за разширяване за него.
Маркетингът е в основата на бизнеса!
Вече повторих тази фраза няколко пъти в различни варианти в предишните си статии и с радост ще я повторя отново. Въпросът е, че без ефективна системареклама, модерен бизнесстава напълно неконкурентоспособен и скоро ще фалира, или ще работи, но няма да расте или да се разширява. Предприятието ще замръзне на един етап от своето развитие и няма да продължи напред. Разбира се, има области на дейност, в които рекламата се използва доста рядко.
Например, това може да са фабрики, които имат няколко големи купувача и не се нуждаят от нови клиенти. Но маркетингът е насочен не само към привличане на потребители, но и към намиране на нови служители. Ако малко хора знаят за вашия бизнес, тогава само малцина ще дойдат да си намерят работа. Може би това е достатъчно, за да извършвате нормални дейности, но е много по-добре, ако няколко души кандидатстват за едно място наведнъж, тъй като в този случай имате възможност да изберете най-компетентния. И ако вашата компания все още няма маркетингов отдел, създайте го веднага и ще видите резултатите само след няколко седмици.
Финансиране!
По правило този отдел никога няма проблеми с финансирането, за разлика, да речем, от отдела за защита на труда, екологична безопасност и др. И въпросът не е, че търговците изискват малко пари, а че печалбата на компанията зависи пряко от тяхната дейност. Защо да подобрявате качеството на даден продукт и да чакате потребителят да го оцени, когато можете просто да направите нов атрактивен дизайн на опаковката и да увеличите клиентелата си многократно?
Със структура акционерни дружестваКато цяло маркетинговият отдел постоянно получава това, което иска, защото е от полза за акционерите компанията не само да работи за поддържане, но и да се разширява. Ето защо лъвският дял от капитализацията се разделя между производствен отдел, което увеличава обема на производството и маркетинга, което увеличава притока на потребители. Последните от своя страна ще купуват нови продукти.
Основни функции и задачи на маркетинговия отдел!
- Основната функция на търговците е, разбира се, рекламата. Маркетинговият отдел популяризира продуктите на компанията сред потребителите, сключва договори с рекламни агенции и др. И в модерен святИма много видове реклама и задачата на отдела е да определи кой вид ще бъде най-ефективен и рентабилен.
Както бе споменато по-горе, рекламата може да бъде насочена не само към клиенти, но и към потенциални служители. Колкото повече хора искат да работят в една компания, толкова по-голям избор има нейното ръководство и толкова по-компетентни и знаещи хора ще работят тук. Не всеки обаче се занимава с такава реклама и много се ограничават до обикновени реклами във вестниците. Но всъщност такъв маркетинг може да доведе до резултати и някои бизнесмени разбират това. Те спонсорират дейности образователни институции, създават частни университети само за да идват нови и напреднали специалисти да работят при тях. За да разширите една организация, имате нужда не само от излишък от стоки и потребители, но и от работници, които ще произвеждат и продават този излишък.
- Този отдел също участва в планирането на бъдещи маркетингови стратегии и анализ на предишни резултати. По правило този отдел има планове за действие за следващите шест месеца, които освен това лесно се променят, за да отговарят на новите потребителски нужди. Маркетингът не стои на едно място и ако не следвате иновациите, вашите конкуренти ще ви изпреварят и вие ще останете без клиентела.
- Благодарение на този отдел ефективността на продажбите на определен продукт се увеличава, защото всеки знае, че рекламираните продукти се продават по-добре от марка, която никой не познава. Колкото по-добре работят търговците, толкова повече продажби ще има компанията.
- Както вече казах, маркетингът не стои неподвижен и всеки ден се появяват все повече и повече нови начини за промоция на продукти. Не се страхувайте да използвате най-новите технологиии рекламни методи, защото ако те се окажат неефективни, няма да загубите много, но ако иновацията наистина се отплати, тогава потокът от клиенти ще се увеличи многократно за кратко време.
Основната задача на маркетинга!
Основната задача, която всеки маркетингов отдел се стреми да изпълни, е да увеличи печалбата на компанията и да я разшири. Разбира се, такава цел просто не може да не привлече предприемачи и инвеститори, поради което във всяка организация се създават такива разделения. Като цяло се оказва, че колкото по-добре работят търговците, толкова повече доходи ще получат компанията и нейните преки собственици. 
Маркетолози в закона!
Често се случва точно заради активността маркетингов отделНа образуваниесе налага държавна глоба. Факт е, че границата между ефективната и незаконната реклама е много тънка и можете да я прекрачите, без дори да забележите. Ето защо е силно препоръчително да държите няколко компетентни адвокати в този отдел, за да не се натъкнете отново на съдебни дела и административни глоби.
Послеслов...
Накрая бих искал да добавя, че функциите и задачите на маркетинговия отдел понякога се подценяват. Това важи особено за малките компании, които просто нямат достатъчно пари за нови служители и рекламна кампания. Но запомнете едно нещо: без маркетинг вашият бизнес няма да бъде печеливш и конкурентен, така че преди да отворите вашата организация, изчислете дали имате достатъчно пари и за маркетинг. И ако отговорът е „не“, тогава е по-добре да изчакате малко, да спечелите още пари и едва след това да започнете да се реализирате като бизнесмен.
„Без значение колко добър, сръчен и късметлия сте, вашият бизнес и неговата съдба са в ръцете на хората, които наемате.“
Акио Морита, основател на SONY. Годишен оборот $86 милиарда.
От сравнително наскоро настъпи ново време в световната икономика - времето на потребителя. За да успеете на силно конкурентен пазар, не е достатъчно да разберете нуждите на крайния клиент. Трябва да действаме проактивно. За участниците в надпреварата за потребителя става по-изгодно да произвеждат висококачествен диференциран продукт, чиято цена ще бъде сравнително ниска и ще се продава в огромни количества. И именно поради високата лоялност към марката и огромните обеми на продажби тези компании продължават да работят доста успешно. Когато разработвате маркетингов план за такива продукти, си струва да имате предвид огромната конкуренция и разнообразие в този пазарен сегмент, както и невероятната скорост на промяната. Съответно са необходими много повече усилия за преодоляване на конкуренцията и извеждане на продукта на по-високи позиции в желания пазарен сегмент. Новата икономика налага вземането на решения по нов начин – по-бързо, по-смело, по-активно.
Има много книги по темата как да спечелите милион. Това помогна ли на много хора? Как наистина да създадете инкубатор на маркетингови идеи – не, не просто да го обявите на среща, а наистина да отидете и да го направите? Тези режисьори, които са по-млади, наивно се опитват да овладеят инструментите на мозъчната атака. Влезте в маркетинговия отдел и погледнете в пода. Подовете на руските компании са покрити с мъртви идеи...
Не брейнстормингът ражда идеи, които взривяват пазара, а отношението към маркетинга. Всеки, всеки мениджър, и носи отговорност за това отношение изпълнителен директор.
За руските компании ще бъде трудно да се откажат от традиционната паравоенна структура на управление. Трудно ни е да си представим генерален директор, който се отказва от строгия си контрол, който парализира всичко и всички в компанията, чак до одобряването на фактури за офис хартия и макети за малки реклами. Трудно ни е да си представим изпълнителен директор, който мисли за притежаване на пазара, а не за притежаване на оборудване и фабрики. И ще трябва. Защото това са нови, маркетингово ориентирани, малки, бързо променящи се компании, които печелят предимство пред старомодните, макар и големи. Спомнете си къде са сега мега-марките на деветдесетте: „Покани +“, „Любовта е“, „Флагман“, „Доширак“. Къде е такъв колос на глинени крака в хранително-вкусовата промишленост като Russian Product? Те вече са мит на пазара на бързооборотни стоки. Всички те бяха поразени от остър маркетингов провал. Чарлз Дарвин е казал: „Не оцеляват най-силните или най-интелигентните, а най-възприемчивите към промяната.“
Създаване на маркетингови отдели
Как да създадете маркетинг отдел във вашето предприятие, кого да наемете, защо има толкова голямо текучество в маркетинговите отдели, кои са най-честите грешки и как да ги избегнете, „персоналът наистина ли е всичко“?
Текучеството на кадри в маркетинговите отдели на руските компании се превърна в тема на разговори - то стана обект на задължителни въпроси по време на интервюта за работа. Има няколко често срещани грешки при набирането на персонал за маркетингови отдели. Нека да разгледаме тези, които определено ще срещнете в работата си.
Няма разбиране за реалната функционалност на служителите на маркетинговия отдел. Това се случва, защото има голяма пропаст между научната теория, изградена главно върху западни модели на управление, и реалността Руски бизнес. И така, в руски компанииСтратегическата маркетингова функция почти винаги се прехвърля на управляващия собственик. Функциите на тактическия маркетинг се намаляват, започвайки от организацията на рекламата, плавно се вливат в митична поддръжка на продажбите и след това напълно избледняват на етапа на изготвяне на визитни картички за всички.
Така мениджърът се озовава между желаната теоретична функционалност, която, за съжаление, не е внедрена в повечето компании на на този етапразвитие на предприятието и действителното: „момиче - дай го, донеси го, излез“. За да ви улесня в разглеждането на възможните функции на маркетинговия отдел, подготвих диаграма, която илюстрира възможните посоки. Първо, винаги трябва да вземете решение за функционалността и структурата и едва след това да разгледате кандидатите. В руските компании набирането и интервютата често се провеждат първо. И тогава броят фонда заплати, взема решения относно ефективността на звеното.
Диаграмата по-долу показва най-пълната версия на структурата и функционалността на маркетинговия отдел. Ще бъде по-добре, ако го създадете стъпка по стъпка. Разбира се, спрямо наличните възможности. Най-правилно е да се формира отдел с вече утвърдена стратегия маркетингов план, въз основа на конкретни маркетингови цели, а не защото е модерно. Затова винаги е по-разумно да се започне от позицията на лидера, а не обратното.
Изборът се прави въз основа на неправилни параметри за избор. Когато видях списъка с изисквания за длъжността маркетолог, разбирам, че планират да пуснат тези хора в открития космос без скафандър. Владеене на френски, испански и етиопски, умения за плуване кроул, най-малко 30 години опит в бизнеса изключително на ръководна позиция, с възраст не повече от 25 години - това далеч не е пълен списъкглупостите, които виждам в обявените работни места днес. Ръководителят на компанията одобри ли този списък и смята ли го за наистина важен? И по какви параметри трябва да изберете? Най-опасните от тези параметри са маркетинговото образование и познаването на продукта.
Може да ви се струва, че преувеличавам, но повярвайте ми, реалността е още по-лоша. Погледнете длъжностната характеристика, която намерих днес на уебсайта „hh“: „Изисквания: Ако за вас е безспорно, че приходите на компанията зависят пряко от маркетинг директора; Благодарение на вас компаниите, за които сте работили, започнаха да продават много повече и по-добре (и ние ще проверим това); вие самите успешно продадохте (за предпочитане услуги) и ще помогнете на нашите акаунт мениджъри с това; Вие сте млади, активни, амбициозни, целеустремени, амбициозни, готови да учите много; Имате ли късмет в живота?...Значи отново сте късметлия - наистина ни трябва човек, който да ръководи промоцията в нашата компания - Маркетинг директор. Очакваме, че под ваше ръководство маркетинговият отдел ще осигури на Компанията ефективни рекламни кампании, които генерират максимални продажби; Ефективни рекламни материали, вкл. което води до разбиране на клиентите на стойността на всяка от услугите и на Компанията като цяло и, най-важното, вие ще бъдете отговорни да гарантирате, че приходите на Компанията далеч надвишават разходите. Интересно?!... Тогава кандидатствайте за свободното място! В отговор ще ви изпратим онлайн тестове. В същото време ще ви дадем възможност да работите със собствените си ръце и да се докажете във всяка област на маркетинговия отдел и ще ви плащаме 25 000 рубли на месец, докато не сте готови.
Трябваше да съкратя текста на това многословие. Умишлено не коригирах правописни грешки. Невъзможно е да се коригират семантични грешки, тъй като в тази глупост няма смисъл. Оказва се, че основната задача на маркетинг директора е да предоставя рекламни материали, и то не прости, а водещи до разбиране на стойността, и то не просто стойността, а всяка една. Еха! Разбра ли нещо? Повярвайте ми - копирах и не промених нито дума. Както се казва, коментарите са излишни.
В рамките на кратка статия не е възможно да се говори подробно за недостатъците в нивото на висше маркетингово образование и преподавателския състав на повечето университети. Сега може би само мързеливите не хвърлят камъни по сивокосите учители по марксистка политическа икономия, които за една нощ усвоиха основите пазарна икономикаи се обявиха за гурута на маркетинга на следващата сутрин. Можете ли да си представите, че дипломиран пилот не може да лети или дипломиран агроном да не може да отглежда пшеница? Това се случва през цялото време с търговците.
Според мен възпитаниците на местни бизнес училища се отличават много повече със своята арогантност и скука, отколкото със своята отдаденост и упорит труд.
Между другото, какво трябва да може и къде се учи това? Искам да дам конкретни препоръки. Обърнете внимание на количеството и качеството допълнително образование: курсове, обучения. Използвайте препоръки от ръководители на компании и колеги търговци. Не използвайте препоръки от специалисти по подбор на персонал. Последните са заинтересовани да им станете клиенти. Познаването на продукта е най-често срещаната грешка при набирането на персонал. Нека да разгледаме конкретен пример. Компания, произвеждаща електронни компоненти, навлиза на пазара на електрически продукти за крайния потребител и наема специалист с инженерно образование без опит в работата с потребителските пазари. Специалистът знае добре как да произвежда тези продукти, но най-вероятно няма да постигне успех в завоюването на пазарен дял. Необходимо е да се избират специалисти не въз основа на подобието на крайния продукт, а въз основа на познаване на методологиите за работа с пазари. Все още можех да разбера логиката да търся хора от собствената си индустрия, ако индустрията беше лидер в маркетинговите иновации.
Когато набирам персонал, се ръководя от понятията „семена“, „почва“ и „климат“. Рекордна реколта в Испания, в средиземноморски климат, изобщо не ви дава гаранция дори за поникването на издънки в условията на вечна замръзналост. Автобиография с отлично образование е само „семе“. Някакъв генетичен потенциал. Това е количеството образование и обучение, в което кандидатът е инвестирал собствено развитие. Но „почвата“ и „климатът“ са работа на персонала и собственика. За съжаление отделите по човешки ресурси се превърнаха в механичен отдел, който издава план за броя на автобиографиите на кандидатите, които отговарят на формалните критерии. Понякога тези критерии включват само заплата и опит със същия продукт, а понякога дори по-лошо – заплата и образование. По правило разговорът дори не измисля такива неща като MBTI. Опростено разбиране на ролята на HR, липса на разбиране на процеси като включване и запознаване Корпоративна култура, липсата на разбиране на ресурсите, необходими за изпълнение на определени маркетингови задачи, гарантирано ще доведе до текучество на персонала в маркетинговия отдел, както и до разочарование на ръководството в маркетинговите възможности на предприятието. Плувахме - знаем!
Сравнете своята „визия“ на брега. Опитайте се да изясните позицията си възможно най-добре и разберете гледната точка на кандидата по ключовите задачи Задайте си ключов въпрос: Как ще се почувствате, когато този човек започне да работи за вашия пряк конкурент? Ще бъде много по-добре, ако говорите за вашите очаквания от работата на кандидата. Възможно е вашите планове да удвоите продажбите за две седмици да са напълно нереалистични във вашата индустрия или може би продажбите се случват всеки път преди Нова година, независимо от маркетинговата активност. Обсъждайки очакванията си с кандидата, вие ще можете да разберете вашите и неговите оценки по ключови показатели, като бюджет, време за изпълнение, срокове. Ако оценките ви се различават с повече от 30%, ще трябва или да преразгледате вашите „желания“, или да потърсите други кандидати. Искате ли да наемете силен кандидат? Не забравяйте да кажете всичко в ключа: задача - необходими ресурси- преднина. Не губете време в разговори за „вашите постижения на предишната ви работа“. Тези постижения са били възможни при различни „почви“ и „климати“.
За да генерирате поток от нови идеи, е необходима такава атмосфера, че всеки да чувства, че има право да направи своето предложение. За да го създадете, ви е необходима работна среда, в която психологическите бариери са елиминирани.
През моята около двадесет години работа в бързооборотните стоки съм бил интервюиран вероятно повече от сто пъти (и все още продължавам да го правя). Но деветдесет и седем пъти от сто трябваше да слушам как ръководителят на компанията разказва как е създал компанията, колко прекрасна и успешна е тя и как мисли за завземането на световно господство в близко бъдеще.
Кандидатът за позицията явно се оценява по това колко убедително и изразително кима одобрително.
Когато формирате маркетингов отдел, трябва да вземете предвид много фактори. Способността на компанията да назначава нови специалисти на позиции, техническата наличност на специалисти, способността на компанията да осигури конкурентно ниво на заплащане, разстоянието от производството, наличието на необходимите бази данни, участието на собствениците, видовете мотивация на служителите, необходимостта за преместване, какво изнасяме и какво не, ефективността на собственото ни проектантско бюро и много, много други. Вашата първа задача, когато създавате маркетингов отдел, е да кажете категорично НЕ на теоретиците на маркетинга. Е, освен ако, разбира се, не искате компанията ви да затъне в планове, доклади, инструкции, презентации, одобрения, бюджети. Разбира се, в този случай няма да бъде създадена нито една търговска марка, продажбите няма да започнат в нови региони, няма да научите нищо за потребителите на вашите продукти и няма да получите ясна стратегия за развитие. Нищо. Препоръчвам ви да разгледате по-отблизо тези търговци, които направиха големи грешки. Защо? Отговорът е очевиден (поне за мен). Виждат целта, стрелят. Дали са стигнали или не, за мен е второстепенен въпрос. Но те зареждаха! Разбират къде да ударят и как! Работят, по дяволите! Те работят въпреки всички пречки на бюрокрацията, липсата на бюджет, липсата на подкрепа от ръководството, текучеството на персонала, липсата на аналитична информация и т.н. Те създават маркетинг. Те са действието, а не бюрократично допълнение към вашия счетоводен отдел. Тези, които не са допуснали грешки, като правило имат много привлекателна, елегантна автобиография, която е толкова популярна сред рекрутерите - момичета в нежна възраст.
Убеден съм, че и вие като мен вярвате, че грешките са само възможност да започнете отново инициативи, но по-компетентно. Стив Рос (Time Warner) каза: "Ако един служител прави твърде малко грешки, той трябва да бъде уволнен."
Много маркетинг директори, опитвайки се на всяка цена да останат на позицията си, правят сериозна грешка. Първоначално дават трудни обещания на мениджърите и с това обричат доста добрите си резултати на негативна оценка.
От кого друг бих бил предпазлив? математици. Тези, които вярват в съществуването на формулата на търсенето. За тези, които смятат, че всичко може да се изчисли, просто трябва да замените коефициентите. Висшата математика и физиката са много добри и много точни науки. Единственият проблем е, че маркетингът не е един от тях. В маркетинга старата поговорка „измереното е направено“ за съжаление приема формата „измереното е направено“. „Не всичко, което може да се преброи, има значение и не всичко, което има значение, може да се преброи!“ Трудно е да се спори с Алберт Айнщайн. Маркетингът е начин на мислене и подход към бизнеса. Ориентирано към клиента отношение. Маркетингът е почти вродена склонност към иновации и жажда за промяна. Желание за поемане на предизвикателство, желание за учене. Способност за формулиране на идеи и мисли. Страст и решителност, подкрепени от опит и увереност. Според проучване (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997), 82 от 93 души, получили Нобелова награда за 16 години, са съгласни, че интуицията играе важна роляв техните открития. В крайна сметка маркетингът е житейска позиция, насочен към факта, че основното нещо в компанията не е шефът, а Негово Величество потребителят. В руските компании целият фокус на поведението на служителите е съсредоточен, като правило, върху това, което шефът иска, и следователно целият персонал се набира от хора „каквото искате“ в огъната позиция. Формират се такива лидери нов класпсевдомаркетолози, чиято основна задача е да отпечатат визитки на шефа навреме, да не искат много пари и тихо да очакват заплата. Много ги обичат агенции за подбор на персонал— нямат прекъсвания в службата си.
Какво отличава един солиден, добър търговец от един брилянтен? Само едно нещо: способността да виждаш бъдещето. И откъде знаеш По най-добрия начинПредвиждането на бъдещето е неговото проектиране.
Винаги помнете: когато смените ръководителя на маркетинга, това означава само едно нещо - ВСЕКИ ще трябва да изчака около шест месеца или повече, докато нов човекняма да влезе в ритъм и да разбере ситуацията. Както пушачът описва с удоволствие удоволствието, което изпитва от вдишването на вредния дим, и след това ви излага причините, поради които няма да пуши повече, така и мениджърът описва как тържествено е изгонил търговците паразити и сега търси истински професионалист. Не бих гарантирал, че компанията му ще направи пробив на пазара в близко бъдеще. Напомня ми за постоянното търсене на нова диета, тренажор, който да ви помогне да станете във форма, или вълшебния еликсир на младостта. Лекарят в болницата назначава лечение и вижда какво трябва да се коригира, ако то не даде резултат. Лекарят в клиниката, след като е изписал рецепта, по правило не вижда пациента отново. Болничните лекари се ценят много по-високо. не знам защо
В 99% от случаите маркетологът се озовава извън компанията шест месеца след промяната и не може да види какво въздействие всъщност са имали неговите инициативи. Невъзможността за ефективно завършване на проекти в маркетинга е една от причините индустрията да има толкова ниска репутация.
Според чикагската фирма за набиране на персонал Spencer Stuart, среден срокМандатът на маркетинг директор е само 23,6 месеца. Фирмата установи също така, че сред 100-те най-добри компании в САЩ само 14 процента от техните CMO са били на позициите си повече от три години, а половината от всички CMO са били на позициите си за по-малко от година. Средното време за изпълнение варира в зависимост от индустрията, от 10 месеца за компаниите за облекло до 34,8 месеца за компаниите за финансови услуги. Грег Уелч, старши директор в Spencer Stuart и автор на изследването, предупреждава новоназначените директори по маркетинг да „разберат, че бушонът вече гори и периодът на медения месец не продължава повече от няколко месеца“.
Когато хората ме питат по какви критерии избирам персонал за моя отдел. Неизменно отговарям: „В допълнение към всичко по-горе, имате нужда от упорит труд.“ Толкова е просто, че хората винаги се разочароват, когато чуят този отговор. Kemmons Wilson (създател) го каза добре туристически бизнес, който така и не получи дипломата си за средно образование), говори пред възпитаниците на своето училище по повод края на учебна година: „Нямах никакви дипломи и работих само половин ден през целия си живот. Може би ще ви посъветвам да направите същото. Работете по половин ден всеки ден. И няма значение какъв половин ден е... първите дванадесет часа или вторите дванадесет часа. Всички искаме да вярваме в Пепеляшка, но истинският успех в маркетинга идва само с повече опит. практическа работа. Най-добър маркетологе комбинация от талант и опит. Феята му даде талант, но той трябва да натрупа опит сам. Следователно маркетингът не е поле за мързеливи хора.
Има обща фраза: „Кадрите решават всичко“. Ако това беше поне отчасти вярно, тогава отделите по човешки ресурси биха имали най-висок статус в предприятието.
Трябва ли да плащате много? Не. Трябва да плащаме разумно и ефективно
Накрая бяха прегледани десетки кандидати. Накрая „искрата прескочи“ и успяхте да намерите иглата в купата сено. (По-често е обратното: „Оформих го от това, което беше, а след това се влюбих в това, което беше.“) Все пак сте решили да вземете човека. Ще бъде изключително жалко, ако мечтите ви за глобално маркетингово надмощие на пазара не се сбъднат просто защото са попарени от баналното ежедневие.
Повечето руски компании, когато набират персонал, сякаш по подразбиране, си поставят задачата да „извлекат максимума от кандидата“ по отношение на заплатата. Никога не давайте подобни инструкции на отдела по човешки ресурси. Не само, че вече са отсяли кандидатите, избирайки най-лошите въз основа на автобиографиите им, но вие също се опитвате да изберете най-лошия от най-лошите на финалната линия. Топ кандидатите определено ще откажат, когато им предложите по-ниска заплатаотколкото очакваха. Какви спестявания ви дава намаляването на заплатата на маркетолог? Да кажем 20 или дори 40 хиляди рубли. Доколко една правилно проведена рекламна кампания може да увеличи продажбите? Какво ще стане, ако стартирате марка с ниво на печалба два пъти по-високо от настоящото ниво? Ами ако изследванията покажат, че е икономически целесъобразно да се изоставят офиси извън Урал? Колко може да спечели компанията или, обратно, да спести? Може би милиони рубли или може би десетки милиони, зависи от оборота на вашата компания. Числата са несравними.
Ако все пак сте успели да „изстискате“ кандидата (най-вероятно това е най-лошото), тогава той е още по-депресиран (демотивиран). Мога да си представя настроението, което цари във вашия маркетинг отдел. С този подход към развитието на маркетинга не бих заложил и цент за бъдещото развитие на вашия маркетинг.
Въпросът "Колко?" се обсъжда доста често. Срамота е. Бих предпочел да обсъждаме не „Колко?“, а „Как?“. Именно в това според мен се крият огромните спестявания, ефективност и дългосрочни резултати. Не само колко да платя, но и как да платя?
Въпросът не е във веждата, а в окото. IN този проблемНе се страхувам да изглежда, че избягвам директен отговор. Нямам категоричен отговор. На пръв поглед най-логичната препоръка би била: „Плащайте повече“. Но не. Не толкова просто. Смятате ли, че можете да кандидатствате за най-добри снимкив клон. Това не е съвсем вярно. Вашият статут на работодател в бранша винаги е по-важен. Колкото по-висока е вашата репутация на надежден работодател, толкова повече възможности имате. От една страна имате възможност да примамвате. От друга страна възниква въпросът – кой, къде и как ще се впише този човек в системата на бизнеса. (Тъжният опит показва, че най-вероятно няма да се побере, но гарантирано ще загубите време.) Следващият въпрос е колко повече трябва да платите? С 3%? Предполагам, че не. Човек възприема увеличението на дохода с 25% или повече като значително. Между другото, как ще реагират сегашните ви директори, че се появи умник, който още нищо не е направил за компанията, но получава два пъти повече? И аз знам как! Няма нужда да казвам. Не мислите ли, че информацията за заплатите може да се скрие? Не се заблуждавайте: това, което две момичета в счетоводството знаят, след време знаят всички.
По-младите мениджъри смятат, че KPI (ключовите показатели за ефективност) ще решат всички проблеми. ключови показателидейности. Вярно, струва ми се, че този термин се определя много по-добре от думите на поета Галактион Табидзе: „Ние умножихме глупостите по числа“. Да, съгласен съм, че това е добра помощ за повишаване на ефективността и оценка на ефективността на производството и продажбите. Това, което е измеримо, е изпълнимо бла бла бла (по-нататък - навсякъде). Но животът ми показа, че обратното твърдение е вярно: „Не всичко, което може да се преброи, има значение и не всичко, което има значение, може да се преброи!“ (Съжалявам, но не аз го измислих, а А. Айнщайн.) В по-малка степен, но все пак това е ефективен инструмент за наблюдение и оценка на работата на финансите и логистиката. Кажете ми какви KPI ще зададете на един музикант, за да напише брилянтна творба, и на един спортист, за да постави рекорд? (Бяха ли голямо вдъхновение стотиците елитни джипове, дадени на спортистите на последната олимпиада? Изглежда, че това бяха най-лошите резултати в цялата история на Русия?) Дори няма да говоря за художника, архитекта, лекаря. Кажи ми по-добре какви KPI ще зададеш на пожарникарите? Ами ако пожарникарят вече е изпълнил едномесечен план за спасяване на животи? Явно останалите ще трябва да изгорят живи. Но KPI постигнаха максимална ефективност в работата на КАТ. Това е мястото, където такива ясни, измерими показатели (план за броя на протоколите) водят до такава невероятна оперативна ефективност.
Според моя опит KPI неизменно се използват не за вдъхновяване на служител, а за да се гарантира, че изпълнителният директор може лесно да изплати огромни суми в края на годината на своите роднини или приятели. ВСИЧКО, нищо повече. Говорете по тази тема с консултант, специализиран в управлението на хора в компании, попитайте го дали наистина е възможно да си купите желаното поведение?
Виждам, че все още настоявате да отговоря на въпроса: „Колко трябва да платя?“ Аз ще отговоря. Ще трябва да платите според пазара. Малко по-малко - ако репутацията на компанията е добра. Много повече, ако репутацията ви е лоша. Още повече, ако генералът е абсурден. Трябва постоянно да наблюдавате специализираните сайтове за набиране на персонал - те често публикуват обобщени таблици за заплатите.
Ето моите съвети, които ще ви помогнат да плащате разумно и най-важното, да не надплащате напразно:
1. Задайте фиксирана заплата за маркетолог в съответствие с данните за вашата индустрия. Направете корекция за статута на компанията и надеждността на работодателя (за руски компании веднага добавете 20%, не ласкайте гордостта си).
2. Поставете годишни ключови цели за служителя. Освен това целите трябва да бъдат одобрени от вас само заедно (неразделно) със секцията „Ресурси“. Идеалният вариант е да обсъдите такова понятие като авторитет: как го разбирате вие и как го разбира бъдещият служител. (Моля, имайте предвид, че когато си поставяте цели, първо трябва да преминете през „ Стратегическо планиранекомпания“ и да съобщава целите на компанията на служителите; в противен случай ще получите ситуация „лебед, рак и щука“.)
3. Ще бъде много по-добре, ако служителят сам подготви целите си след 2-3 месеца потапяне във вашата „сурова реалност“, а не на втория ден от престоя си в компанията в състояние на „травматичен шок“. Чувствайте се свободни да кажете, че очаквате нещо различно от него, ако това е така. По-добре е да се разделите сега, отколкото след девет месеца и да започнете избора от нулата. Никога не трябва да има повече от 6 гола.В идеалния случай по-малко от 3. Може да има коефициенти на тежест сред целите. Измерими, постижими и т.н. - от само себе си.
4. Да имате много голям годишен бонус за постигане на цели изобщо не е необходимо. Но наличието на самите цели и бонуси е задължително. (Моля, обърнете внимание на разликата.) Практиката показва, че в руските компании годишният бонус най-често е демотивиращ фактор. Но в голям размер западни компании, където всичко е изписано и детайлизирано максимално, KPI работят успешно. Задължително е размерът на годишния бонус (ако сте го въвели) да ви вълнува, когато постигнете целите си. Служителят, не ти! Трябва ли една компания, след като е изпълнила всичките си цели, да спечели такава преднина на пазара, че плащането на годишен бонус да стане само малка част от получената печалба (и не непременно за тази конкретна година)? Би било твърде лесно и разбираемо. Но това не се случва често. На практика всичко ще изглежда много по-сложно. Пример: маркетолозите прекараха една година в внедряване на денонощни “ гореща линиякачество 8800.“ Изчислете след колко години и доколко ще се изплати инвестицията? Труден? Почти невъзможно. За съжаление, в маркетинга „измерено“ винаги приема формата на „измислено“.
5. В руските компании по някаква причина служителите винаги биват уволнявани няколко месеца преди да получат годишния си бонус. Явно съвпадение.
Ако отделът по човешки ресурси все пак ви е убедил да следвате този нестабилен път, тогава осигурете максимална прозрачност. Между другото, създадох ефективни маркетингови отдели в компании, без изобщо да използвам такъв инструмент като годишни бонуси. И аз работех в компании, където имаше такъв инструмент, но всички служители на отдела го търсеха нова работаи мечтаех да напусна. Интересен факт.
Повечето компании правят всичко по-горе. Ако изпълните и петте точки, тогава сте получили само правото да станете един от играчите на пазара - нищо повече. Искате ли да изпреварите вашите конкуренти? Ето какво трябва да направите, за да ги заобиколите:
6. Въведете бонуси без предизвестие. Дайте бонус (за предпочитане в размер на заплатата) за добро представяне дневна работа. Например за добре подготвено изложение или зашеметяващ резултат от рекламна кампания. Ако не можете да намерите причина, това е знак за вашата некомпетентност като лидер. Трябва да има от два до три такива бонуса през годината - не повече! Важно е. Дайте го (толкова любимото на вас) в черни пари в плик - направо в офиса - точно сега. Единствения начин!
7. Използвайте мотивация с обучение. Изпращайте веднъж на всеки шест месеца за обучение по специалността: бранд мениджър - по архитектура на марката, рекламодател - по ефективност на рекламата. Сега има много такива обучения! Но най-важното е да поискате списък с това, което ще бъде изпълнено. Това ще бъде вашият пропуск за следващото обучение. Не прекалявайте - не повече от веднъж на всеки четири месеца, в противен случай просто няма да имате време да приложите това, което учат там (за съжаление, повечето от лошите неща). По някаква причина за 17 години работа не съм срещал нито един мениджър, който да каже на подчинените си: „Отидете на обучение (компанията ще плати за това) и приложете на практика всичко, на което ще ви научат там.“
8. Използвайте го активно невербална комуникацияи нематериална мотивация. Статутът се проявява не от размера на заплатата, а от работно място под стълбите и паркинг на празно място с бездомни кучета. Поставете търговци от дясната си ръка. Първият въпрос с всяко предложение е: „Какво казва маркетинговият отдел?“ Никога не използвайте маркетинговия отдел нито за поздравяване на годишнини, нито за подготовка за Нова година, нито за преместване. Това е вашият интелектуален елит, а не неквалифицирани работници.
9. Въведете демократичен стил на поведение и работа в маркетинговия отдел. За да генерирате поток от нови идеи, е необходима такава атмосфера, че всеки да чувства, че има право да направи своето предложение. За да го създадете, ви е необходима работна среда, в която психологическите бариери са елиминирани. Изобщо няма да трябва да плащате за това, но хората ще искат да работят за вас. Постигането на това не е толкова лесно, трябва да изберете лидер много внимателно. Но ако това се получи, идеите ще потекат като фонтан.
10. Дайте на вашия отдел Човешки ресурси задачата да създаде приятелства между маркетинг отдела и отдела продажби в твърда и ултимативна форма. Нека денонощно мислят как. Какъв инструмент избират - нощен рафтинг по планински реки с каяци, пътувания до кръчма в петък, кацане всичко в един офис - няма значение. За вас е важен само един резултат - „Те са приятели и семейни приятели!“, нищо друго.
11. Поставете една или две точки от областта на продажбите (по-добре от мърчандайзинга) в ключовите цели за маркетинг мениджъра и поставете една или две точки от областта на маркетинга за мениджъра продажби. Докажете им на практика, че искането ви за съдействие, а не за събиране на компрометиращи доказателства, не са празни приказки. Всичко е сериозно.
12. Изисквайте от маркетинговия директор (ако не, тогава от себе си) да организира библиотека в маркетинговия отдел. Дайте задачи за четене - организирайте срещи, веднъж месечно, на тях изисквайте списък на това, което ще бъде изпълнено. Това ще бъде вашето одобрение за закупуване на нови книги. За да ви помогна, направих раздел "Моята маркетингова библиотека" - за да не купувате всичко подред.
13. Тъй като вашите търговци са напреднали значително по отношение на професионализма през годината, увеличете заплатите през следващата година. През първите три години на работа, най-малко 10% годишно плюс среден растеж за индустрията.
14. За маркетинг директора и за търговския директор помислете за споделяне на печалбата. Това изобщо не е необходимо, но „циментира“ почти плътно - няма да се страхувате от бракониерство. Основното нещо - не закъснявайте: винаги е по-добре да копаете кладенец, преди да искате да пиете! Между другото, как ще се променят вашите темпове на растеж, ако работят за вашия конкурент?
15. Не се колебайте да използвате банални мотивационни инструменти: сертификати, ръкостискания (целувките е най-добре да се избягват). Те не струват нищо - но работят, по дяволите! Особено за обикновените служители, които не са разглезени от вниманието на ръководството. Нахлу неочаквано в маркетинговия отдел, за да попита търговците дали се справят добре и дали дават достатъчно пари за развитието на компанията. Не се шегувам. Нищо не кара търговците да работят повече от това да се чувстват необходими.
16. Ако внезапно някоя посока на маркетинга бъде затворена, никога не уволнявайте човек, поканете го да се опита в продажбите или някъде другаде. Никога не декларирайте (това е важно), но се опитайте да изпълните принципа на заетостта през целия живот. Носете пълна морална отговорност за всеки служител, който наемате. Това е най-мощният и дълготраен мотиватор, който познавам. Ако се отнасяте към хората като към боклук (ако ви трябва, вземете го, ако не ви трябва, изхвърлете го), тогава никаква заплата няма да ви помогне.
17. Когато наемате мениджър, дайте предпочитание на мъж. Според моите проучвания 90% от служителите на маркетинговия отдел (90% от тях жени) биха искали да видят мъж като свой лидер. Според моя опит 50% от кандидатите за позиция на интервю посочват конфликт с новодошъл лидер - жена - като причина за прехода. Дори и да трябва да плащате на мъжа по-висока заплата, пак ще се отплати (това е - сега всички жени ще ме мразят)!
18. Според моя опит повече от 50% от търговците искат да видят лидер, който е изключително компетентен и искат да се учат от него, въпреки дори по-ниската заплата. Ако той е вашата звезда, инструктирайте го да чете обучения за отдела по маркетинг и продажби веднъж на шест месеца. Нека всеки види колко е умен (или обратното). Между другото, това също няма да ви струва нито стотинка.
19. Ако вашата компания плаща два пъти повече за една и съща позиция, не задавайте веднага това ниво. Увеличете заплатата си с 30% първоначално, след преминаване изпитателен срокдобавете още 30% след още шест месеца. Повярвайте ми, този подход е по-стимулиращ. През годините нивата на заплатите силно загубиха способността си да вдъхновяват хората.
Веднъж в моята практика имаше случай, когато заплатата ми беше увеличена след около две седмици работа :-). Никога не съм работил в никоя компания толкова дълго, колкото там, и сега си го спомням с любов!
Това се случи само веднъж в живота ми :-(.
Не искам да ви насърчавам да плащате повече, но забелязах едно интересна функция. Сам Уелтън, в книгата си „Произведено в Америка“ (сигурен съм, че сте чели тази невероятна книга), вече страдащ от рак, пише, че изобщо не съжалява, че от неговите дванадесет самолета само един е свръхзвуков. Ето какво казва той: „Гледайки всичко това сателитни чиниина нашите сгради, или да чуем за всички тези компютри, или да гледаме някой наш видеоклип разпределителни центровес лазерно управление, не се заблуждавайте. Без нашите мениджъри, всеки от които е напълно подходящ за позицията си, без нашите обикновени служители-спътници, отдадени на работата си, без нашите шофьори, цялото изброено по-горе оборудване не струва нито стотинка.
Но той искрено съжалява за едно нещо в книгата си. Казва, че ако имаше възможност да изживее живота си отново, би повторил всичко, освен едно. Той би платил повече на обикновените служители...
Избор на горнища
Ако възнамерявате да наемете маркетинг директор въз основа на заплата, тогава това е малко като гледане през грешния край на телескоп. Не трябва да се притеснявате колко инвестирате на месец, а какво ще се случи накрая, какви процеси ще се задействат и какъв ще бъде резултатът. Запомнете: ако можете ефективно да използвате поне част от моите препоръки, тогава първата и петата точка ще имат все по-малко значение за вас и тогава дори ще има опашка от хора, които искат да работят във вашия маркетингов отдел.
CMO трябва да има изключителна способност за стратегическа визия, като същевременно притежава умения за ефективно тактически контрол. Той трябва да има способността да извършва аналитични дейности, да анализира много маркетингови показатели, като пазарен дял, цена на рафта, „напускане“ на рафта, разпознаваемост на марката, процент на повторни покупки, претеглено и числено разпределение. Може да изглежда, че маркетинг директорът само изучава и оценява много параметри, но това не е така. Основата на работата на маркетинг директора е вземането на решения въз основа на резултатите от анализа на данните. Анализът на тенденциите сам по себе си не е достатъчен за вземане на решения. Изследването на потребителското поведение и описанието на целевите сегменти отнема много усилия и време. Трябва да знаете мотивите на потребителското поведение, всички параметри на неговия избор, както и да можете да класирате тези критерии по важност за различните целеви сегменти.
Не всеки човек, дори с икономическо образование, ще може да предложи продуктова диференциация. Просто, разбираемо, лесно предадено. Това е повече чувство и опит, отколкото наука. Знанието е задължителен параметър, но, уви, не е достатъчен. Попитайте музикант как постига уникален звук, спортист как преодолява излишните сантиметри, които го делят от останалите. Бъдещето е само за тези компании, чиито маркетингови директори имат: висок статус на отдела, системно мислене, жажда за новости, висока скорост на вземане на решения, здравословен авантюризъм и дух на експериментиране. Както каза Едисън, „Геният е 99% пот и 1% вдъхновение.“ Следователно не можете просто да седите и да чакате идея. Трябва да можете да създавате инкубатори на маркетингови идеи. Добра идея- това е само резултат от активното управление на маркетинговия отдел.
Времената се променят бързо и сега талантът става по-важен от капитала. Маркетинговият директор често има много малко осезаеми доказателства ефективна работа. Производителите произвеждат толкова много тонове продукти. Продавачите продаваха за такава и такава сума. Финансистите похарчиха пари. (Лий Якока нежно ги наричаше „щипачи на стотинки“.) Всички работеха упорито, наистина правейки „ важни въпроси": митница, тичане до банки, транспортиране на кашони от точка А до точка Б. Какво направи маркетинг директорът? Той набира талантливи търговци в своя отдел и ги вдъхновява с примера си. Много е възможно в този момент той да носи много повече полза на компанията, отколкото ако е правил нещо друго. Мисли и търси алтернативи. Това е най-трудното и в същото време най-много важна задачакоито могат да се извършват от управител.
Ако можете, насърчете го. Плащате на вашия най-добър екип, за да видите голямата картина, а не за изпълнение на план. Плащате на работниците да изпълнят плана. Не се бъркайте. Не отъждествявайте активността с ефективността. Не позволявайте на Топс да затъне в срещи и бизнес пътувания.
Маркетинговият директор проведе потребителско проучване. Той анализира колко конкурентен е продуктът на компанията по отношение на другите участници на пазара. Той анализира различни варианти за позициониране. Без тонове или килограми. За съжаление в наши дни има много малко незабавни осезаеми резултати от работата на CMO. Може да е трудно да се оцени създаването на нещо наистина специално. Нещо, което радва клиентите. Но именно той, маркетинг директорът и често, за съжаление, само той е защитник на потребителските интереси в компанията. И това определя дали компанията може да оцелее в дългосрочен. Вижте сами, максимална ефективностпроизводството се постига чрез производството на един продукт. И маркетинг директорът принуждава компанията да произвежда все повече и повече продукти, тясно съобразени с нуждите на клиентите. Във всеки случай маркетингът става враг номер едно на производството. От финансова гледна точка маркетингът е много скъп отдел, докато продажбите носят пари всеки месец. От логистична гледна точка е по-ефективно да обслужваш малки, но големи клиенти, а маркетингът изисква индивидуален подход към всеки. Е, как да не предложим намаляване на „празните“ разходи?
Честите смени на персонала, както всички признават, са една от основните причини за влошаване на качеството на продуктите и услугите, нарастване на недоволството на клиентите и влошаване на имиджа на марката. Голямото текучество означава, че мениджърите прекарват твърде много време в наемане и обучение на нови служители, вместо да се съсредоточат върху основните си отговорности. Не може да се отрече, че текучеството оказва влияние върху производителността и печалбите, поне що се отнася до служителите на първа линия. Не знаем обаче нито една компания, която да признае, че подобни проблеми възникват, когато чести променимаркетингови директори. Бихме готови да се обзаложим, че ако ни бъде даден достъп до информацията на Спенсър Стюарт, ще открием пряка връзка между представянето на индустрията и средната „продължителност на живота“ на нейните CMO.
Повечето компании правят всичко възможно да подобрят условията, за да задържат работещите с клиенти служители, но когато става дума за позицията на CMO, текучеството е даденост и почти институционализирано. За нас този оборот може да е дори по-тревожен от останалите констатации на проучването на Спенсър Стюарт. Въртящата се врата в кабинета на маркетинг директора означава голяма сумазапочнати и незавършени стратегии и програми. Това е лошо за марките. Това пречи на маркетинга да стане по-отговорен - директорите се уволняват, преди стратегията дори да започне да се прилага на практика. Това е лошо за бизнеса. Освен това, това показва продължаващия фокус върху незабавните резултати сред висши ръководители, които изискват радикални подобрения в едно или две тримесечия. Лошо е за всички.
Някои компании стигат толкова далеч, че имат политика на постоянно търсене на CMO, непрекъснато преглеждане на кандидати, дори ако понастоящемте не изпитват тази нужда. Няма по-голям демотивиращ фактор от това да очакваш всеки ден да бъдеш намушкан в гърба. В този случай потенциалът на всеки работещ човек е нулев - вие просто губите пари всеки месец.
Съществуват редица въпроси, които трябва да се вземат предвид при създаването и управлението на маркетингов отдел, определяйки.
- Няма разбиране какво правят търговците. Следователно е трудно да се създаде система за възнаграждение за тях, за разлика от повече или по-малко прозрачна.
- Функциите на отдела не са идентифицирани и формулирани,
- Няма системно обучение в областта на интернет маркетинга,
- Няма представа за целевата аудитория и продуктовите ниши,
- Има празнина в комуникацията между маркетинга.
1. Собственикът/мениджмънтът не разбира маркетинговия процес
Често собствениците/мениджмънтът изобщо нямат представа за маркетинговите инструменти. Те нямат отговор на въпросите – какво и как прави маркетинг отделът?
Освен това в съзнанието на повечето собственици на бизнес има образ на един търговец - многорък и многокрак. Той, според тях, ще може да обслужва напълно целия бизнес процес на компанията, който се състои от поне 8-10 направления.
2. Липса на разбиране на основната функционалност
И ако го няма, тогава не се следи ефективността на изпълнението на основните компоненти на отдела.
- Генериране на потенциални клиенти
- Квалификация на входящите потенциални клиенти
- Планиране на индикатори за генериране на потенциални клиенти
Известният маркетолог и акционер в компанията Oy-li Игор Ман идентифицира 4 основни функции на маркетинговия отдел.
- Атракция
- развитие
- Задръжте
- Съпричастност
Това е доста обща квалификация, чието подобно обяснение даваме в обученията на Oy-li.
3. Липса на професионално образованиев областта на съвременните маркетингови технологии, Интернет и
Интернет маркетинг специалистите са до голяма степен самоуки. Има обяснение за този феномен. Това е динамично променящ се и развиваща се зона. Следователно трябва постоянно да участвате в процеса на обучение и незабавно да използвате нови инструменти на практика.
Като се има предвид бавността на класическите образователни институции - институти и университети - специалистите от маркетинговия отдел, специализирани в Интернет / маркетинг на съдържание, ще излязат с остарели инструменти. Освен това е с петгодишна давност.
4. Маркетологът не разбира коя е целевата аудитория на компанията
Звучи като кошмар на собственик на бизнес. Но това се случва. Всъщност отделът може да не знае или да не разбира напълно кой е референтният купувач.
За да предотвратите това да се случи, трябва:
- поведение, ръководене
- опишете клиентски портрет въз основа на ABC XYZ анализ
- провеждайте редовно тестване на продуктовия търговец.
5. Няма комуникация между отдел маркетинг и отдел продажби
Последствията от такава разлика между отделите на компанията ще се отразят негативно на приходите. Ако продавачите не дават обратна връзкавъз основа на потенциални клиенти, тогава маркетинговият отдел може да бъде подведен относно аудиторията и продуктовите ниши.
В резултат на това във фунията влиза ненасочен трафик. Но най-важното е, че има проблем: много приложения - няма сделки.
Може би всеки разбира, че в съвременния свят рекламата ни заобикаля навсякъде. Има го край пътищата, в метрото, на екраните на нашите телевизори, компютри и т.н. Почти всеки се занимава с маркетинг търговски марки, марки или малки фирми, но за да се откроите сред масата от други реклами, вече не е достатъчно просто да направите цветен плакат. Всъщност съвременните рекламни банери или телевизионни клипове са ярки и красиви, така че е доста трудно да се откроите сред тях. С този въпрос се занимава маркетинговият отдел, който правилна работаможе многократно да увеличи печалбата на компанията.
Маркетингов отдел в индивидуални предприемачи и акционерни дружества!
Вече казах в предишни статии, че структурата на маркетинговия отдел може да се различава в зависимост от структурата на самото предприятие. Колкото по-голяма е компанията, толкова по-отдаден е маркетинговият отдел. В малките организации изобщо го няма, но има човек или група, които се занимават с реклама.
Маркетолозите имат дълги ръце!
Маркетинговият отдел има широки връзки с всички останали отдели и взаимодейства продуктивно с тях. Разбира се, това е идеално, защото в някои предприятия търговците стоят настрана и изобщо не координират действията си с никого. В този случай тяхната работа е неефективна, защото как можете да рекламирате продуктите, които производственият отдел произвежда, без да се свържете с този производствен отдел?
Ето защо, за да работят по-ефективно, търговците просто са длъжни да общуват с ръководителите на всички отдели на организацията, да изяснят с тях всички иновации, свързани с продавания продукт, и да представят тези иновации на потребителя по най-добрия начин. възможен начин.
Какво прави маркетинговият отдел?
- Първо, този отдел редовно или когато е необходимо провежда маркетингови кампании. Освен това същите тези кампании по правило са разнообразни, особено що се отнася до големи организации. Например, това може да бъде реклама по телевизията и няколко големи банери на улицата.
Ако ние говорим заЗа по-малките фирми те могат да използват реклами във вестниците и да раздават листовки на улицата. Разбира се, може да има един вид реклама и ако е достатъчно ефективна, тогава няма нищо особено в нея. Основното нещо, което рекламни кампаниидонесе голям приток на клиенти и задачата на маркетинговия отдел е да избере тези най-ефективни опции.
- Маркетинговият отдел по правило не се занимава лично с рекламата, а поверява това на частни компании. рекламни агенцииили просто наемете изпълнители. Например, те могат да наемат банер, да наемат група промоутъри за разпространение на листовки, да закупят рекламно време на телевизионен канал и т.н.
Така търговците не изпълняват лично плановете си, а сключват споразумения с други лица. Ето защо е необходимо да се контролира качеството на работата на изпълнителите. Това правят служителите на маркетинговия отдел след поръчване на следващата рекламна кампания.
- За добър маркетингНеобходими са добри пари, така че задачата на отдела включва финансово счетоводство. Периодично директорът подава заявление за финансова подкрепа под формата на коштори (предварителен разчет), в който подробно се посочва къде ще отидат отпуснатите пари. Подобна система създава предпоставки за появата на корумпирани служители, особено в държавни организации. Ето защо финансов контролувеличени за търговците.
- В допълнение към всичко по-горе, маркетинговият персонал може да предостави ценни съвети и насоки на други отдели. Например, ако потребителят не харесва новата опаковка на даден продукт, тогава тя трябва да бъде сменена, а ако покупателната способност на населението е спаднала, тогава няма смисъл да се пуска скъпи стокиза богати хора. Има обаче много нюанси и всеки от тях в идеалния случай трябва да бъде взет под внимание от търговците.
Иновация в маркетинга!
Както казах преди, за да се откроите от конкуренцията, трябва да използвате иновативни и необичайни техники. Преди това тези най-иновативни неща бяха силни лозунги и ярки плакати, но сега те се изчерпаха, защото е трудно да се откроите с каквато и да е боя сред стотици банери, които блестят с всички цветове на дъгата. Лозунги като „Разпродажба“, „Няма да намерите никъде по-евтино“ или „Най-доброто ниски ценив града“ също се използват навсякъде и не могат да разграничат вашия бизнес от останалите. Познавам един магазин, на витрината на който вече три поредни години пише „разпродажба“ и просто се чудя кога ще свърши?
Искам да ви дам пример иновативен маркетингот моя живот. По-скоро обаче беше просто щастлива случайност, но случаят ми хареса. Един от банерите в центъра на града гласеше „Само краденото е по-евтино“ и дава линк към онлайн магазин. Един ден имаше силен вятър и горната част на плаката беше откъсната. И тогава се появи следната реклама: „само крадени стоки“ и все същата връзка към онлайн магазина. Минувачите видяха откъснатата горна част и разбраха същността на казаното, но плакатът ги накара да се смеят, така че те запомниха тази информация десетки пъти по-добре, отколкото на стотици други банери. Беше злополука, но защо да не направим нещо подобно умишлено?
Кадри за отдела!
Какво прави маркетинговият отдел? Мислите ли, че е само реклама?
Грешите, всеки рекламен отдел се нуждае от компетентни служители и в допълнение към основната си работа търговците търсят необичайни, креативни и изпълнителни хора. Добрият рекламодател трябва да разбира психологията на масите, да може да мисли извън кутията и буквално да изчислява реакцията на потребителя към следващата реклама.
В идеалния случай той трябва да се постави на мястото на потребителя и да разбере как ще се почувства той, когато види рекламата. Компетентните търговци постоянно пътуват из града, както с кола, така и с автобус и пеша. В същото време те забелязват как изглежда тяхната реклама и рекламата на конкурентите. Това ви позволява да разберете ефективността на маркетинга, както и да приемете някои техники от други рекламодатели.
Послеслов...
Сега знаете какво прави маркетинговият отдел. В крайна сметка бих искал да добавя, че маркетинговият отдел е специален отдел, който в същото време не е свързан с никого и е свързан с всички. Без него бизнесът по принцип е възможен, но няма да има никакви перспективи, защото броят на клиентите никога не се увеличава магически, а само благодарение на действията на търговците.
