Obchodná ponuka na poskytovanie služieb montáže pneumatík ukážka. Príklady obchodných návrhov: vzory predaja služieb a dodávky tovaru

„Len suchý stláčanie toho, ako urobiť obchodnú ponuku (Compred, KP). Hlavné prístupy a princípy zvážime s názornými príkladmi. Nižšie tiež poskytnem šablóny a ukážky štruktúry a textu obchodnej ponuky s odkazmi, aby ste si ich mohli stiahnuť a prispôsobiť svojim potrebám.“ © Daniil Šardakov.

Účelom tohto článku je naučiť vás, ako vytvoriť CP, ktorý si najskôr prečítate. A po druhé, po prečítaní ktorej budú reagovať a súhlasiť s navrhovanou dohodou.

Čo je obchodná ponuka

Komerčná ponuka je marketingový nástroj, ktorý je adresátovi zasielaný bežnou poštou alebo e-mailom za účelom získania odpovede. Odpoveď je presunutie potenciálneho klienta do ďalšej fázy komunikácie (stretnutie, prezentácia alebo podpis zmluvy). V závislosti od typu CP sa môžu konkrétne úlohy nástroja, ako aj jeho objem a obsah líšiť.

Typy obchodných ponúk

Existujú tri typy kompresorov: studený, horúci a verejná ponuka. Prvé dva typy sa používajú v marketingu a predaji. Tretia je v judikatúre.

1. „Studená“ obchodná ponuka

„Studené“ obchodné ponuky sú zasielané nepripravenému klientovi („studené“). V podstate je to spam. Ako ukazuje prax, ľudia nemajú radi spam, ale ak sa oň zaujímajú, potom ... sa to stáva výnimkou z pravidla. Aby tento typ CP fungoval, potrebujete kvalitný zoznam cieľov (zoznam príjemcov). Čím „čistejší“ je tento zoznam, tým vyššia je odozva. Ak cieľový zoznam obsahuje všeobecné adresy formulára [e-mail chránený], potom sa účinnosť kompresora a priori zníži o 80-90%.

Vezmime si ako príklad pikantnú situáciu. Povedzme, že vedúci obchodného oddelenia spoločnosti N má v plameňoch plán. Necelé dva týždne pred správou si trhá vlasy, nevie, čo má robiť, a dostane e-mail s niečím takým: "5 spôsobov, ako dosiahnuť mesačný cieľ predaja za týždeň." Tada-a-am! Tu je, zachraňuje situáciu! A človek si prečíta hlavný text, v ktorom sa medzi spôsobmi skrýva služba, ktorú ponúkame.

Ale toto je len špeciálny prípad. hlavnou úlohou„studená“ komerčná ponuka – prinútiť príjemcu prečítať ju až do konca. Stojí za to urobiť chybu - a list letí do koša.

To je dôvod, prečo sú pri navrhovaní studeného BC potrebné zvážiť tri hlavné riziká vyradenia:

1. Vo fáze prijímania. Priťahuje pozornosť. Môže to byť predmet, ak sa cenová ponuka posiela e-mailom, alebo vlastná obálka s farbou alebo tvarovým faktorom, ak je doručovací kanál fyzický atď.
2. Vo fáze otvárania. Poradí si s atraktívnou ponukou (hovorí sa jej aj „ponuka“), o nej si povieme trochu nižšie.
3. Vo fáze čítania. Získa pomocou prvkov presviedčania a marketingových žetónov. Tiež si o nich povieme nižšie.

Vezmite prosím na vedomie: objem "studenej" obchodnej ponuky je spravidla 1-2 strany tlačeného textu, nie viac. Je to spôsobené tým, že príjemca nie je pôvodne nakonfigurovaný na čítanie CP a ešte viac ho nebude čítať, ak objem presiahne 10-20 strán.

Hlavnou výhodou „studenej“ obchodnej ponuky je jej masový charakter, prax však ukazuje, že pri personalizácii CP je odozva na ňu rádovo vyššia.

2. „Horúca“ obchodná ponuka

Na rozdiel od „studených“ náprotivkov je „horúca“ obchodná ponuka zaslaná pripravenému klientovi (osobe, ktorá sama požiadala o cenovú ponuku alebo ktorú predtým kontaktoval manažér).

„Horúce“ CP sa od „studených“ líšia jednak objemom (ktorý môže mať 10-15 strán alebo diapozitívov), ako aj prístupom ku kompilácii. Okrem toho poskytujú človeku informácie, ktoré ho zaujímajú pre rozhodnutie (cena, dostupnosť, podmienky atď.). IN V poslednej dobe obzvlášť populárne sú "horúce" komerčné ponuky, navrhnuté vo forme PowerPointové prezentácie alebo preložené z PowerPointu do formátu PDF.

3. Ponuka

Ide o špeciálny druh kompredu vyhotovený formou verejnej zmluvy, ktorá si nevyžaduje podpis. Používa sa na webových stránkach rôznych služieb SaaS alebo v internetových obchodoch. Akonáhle osoba splní podmienky zmluvy (napríklad sa zaregistruje na stránke), automaticky akceptuje podmienky ponuky.

Ponuka cenovej ponuky

Nezamieňať s ponukou. Toto je úplne iné. Na vytvorenie skutočne silnej komerčnej ponuky budete potrebovať vražednú ponuku – „srdce“ vašej ponuky (anglicky offer – to offer). Toto je pointa. Inými slovami, jasné vyjadrenie toho, čo presne ponúkate. V tomto prípade je žiaduce uviesť podstatu hneď na začiatku (to platí najmä pre „studené“ CP).

Pozor: ponuka je VŽDY zameraná na prospech pre čitateľa, nie na tovar alebo službu! Najjednoduchšie je vyrobiť si ho podľa vzorca: ponúkame vám (výhoda) na náklady (produkt)

Každý deň sa stretávam s komerčnými ponukami, ktorých autori znova a znova šliapu na tie isté hrable (neopakujte sa!):

• Ponúkame Vám kancelársky nábytok.
• Pozývame vás na seminár.
• Ponúkame Vám, aby ste si u nás objednali propagáciu webových stránok.
• Ponúkame Vám umývanie podláh.

A tak ďalej... Toto je hrubá chyba. Pozrite sa okolo seba: konkurenti ponúkajú to isté. Ale čo je najdôležitejšie, tu nie je žiadny prínos pre príjemcu. Absolútne žiadne. Čo z toho bude mať? Aké výhody to prinesie?

• Navrhujem, aby ste ušetrili až 5 000 dolárov na vybavení svojej kancelárie elegantným európskym nábytkom.
• Navrhujem, aby ste vďaka informáciám, ktoré získate na seminári, zvýšili obrat Vašej spoločnosti o 20-70%.
• Navrhujem, aby ste prilákali stovky nových potenciálnych zákazníkov za cenu 1,5 rubľov na osobu.
• Navrhujem, aby ste znížili výskyt prechladnutia u vašich zamestnancov (a počet dní pracovnej neschopnosti) prostredníctvom každodenného mokrého čistenia.

Máš nápad. Hlavná vec je sprostredkovať príjemcovi výhody, ktoré mu ponúkate, a už tovary a služby sú cestou, ako túto výhodu získať.

Obchodná ponuka svojou štruktúrou trochu pripomína predajný text. A to je prirodzené, keďže CP je špeciálny prípad komerčného textu. Existuje však jeden prvok, vďaka ktorému komprimy vyčnievajú z množstva iných nástrojov. Toto je ponuka. Povedzme si však všetko pekne po poriadku.

0. Päta

V päte sa najčastejšie nachádza logo (aby bol CP identifikovaný s konkrétnou firmou) a kontaktné údaje s minivýzvou. Toto sa robí s cieľom šetriť čas a priestor. Stačí sa pozrieť na hornú časť dokumentu – už vie, o čo ide a ako vás kontaktovať. Veľmi pohodlne. Veľkosť päty spravidla nepresahuje 2 cm, pre studený obklad formátu A4 sa predsa počíta každý centimeter. Pozrite sa, ako by som zostavil predajnú ponuku pre, povedzme, môj blog. V tomto prípade predávam obsah výmenou za čas čitateľov.

1. Názov obchodnej ponuky

Životne dôležitý prvok. Najmä pre „studenú“ prevodovku. Jeho úlohou je upútať pozornosť a upútať prospech.

Poznámka: Kedy rozprávame sa o „studenom“ komprimáte nie je nadpis „Obchodná ponuka“ najlepšou voľbou. Už len preto, že nie je informatívny, zaberá miesto a nelíši sa od desiatok iných, ktoré posielajú vaši konkurenti. Okrem toho, ak od vás niekto neočakáva listy a dostane niečo také abstraktné, reflexívne urobí niekoľko kliknutí: „zvýrazniť“ a „spam“.

Zároveň pre „horúcu“ obchodnú ponuku je takýto nadpis viac než vhodný, ak je ďalej uvedený názov spoločnosti.

V mojej praxi najlepšie fungujú nadpisy (nezamieňať s predmetom sprievodného listu!) pomocou vzorca 4U. V dnešnom testovacom prípade predaja je názov kombináciou názvu a podnadpisu.

2. Vedenie (prvý odsek)

Hlavnou úlohou leadu (anglicky lead - to lead) je vzbudiť záujem o to, čo hovoríte. Inak vás ľudia jednoducho nebudú počúvať. No, alebo ak doslova, tak si prečítajte svoju komerčnú ponuku. Vedúci vždy hovorí o tom, čo je pre klienta dôležité. Na to existujú štyri prístupy:

1. Z problému (najčastejšie).
2. Z riešenia (ak nie je problém ako taký).
3. Z námietok (ak sú relevantné).
4. Z emócií (veľmi zriedkavo).

V mojej ukážke som použil prístup „od problému“, pozrite sa. Nižšie ukážem niekoľko ďalších vzoriek s rôznymi prístupmi.

3. Ponuka

O vytvorení ponuky trochu vyššej som už hovoril. Ponuka by mala príjemcu benefitom zaujať, aby pokračoval v čítaní vašej obchodnej ponuky. Prax ukazuje, že ak ponuka nie je pre čitateľa zaujímavá, CP ide rovno k urnám (druhá vlna vyhadzovania).

Pre ponuku môžete použiť obe všeobecný vzorec s výhodou alebo takzvaný zväzkový zosilňovač:

• Produkt + produkt za výhodnú cenu.
• Produkt + služba.
• Produkt + darček atď.

Na záver ponuky odporúčam vyrobiť grafickú kotvu (ak to priestor dovolí). Preriedi hmotu textu a dodá „vzduch“. Navyše to uľahčuje skenovanie vašej obchodnej ponuky. Pozrite sa, akú ponuku a grafickú kotvu som urobil vo vzorovej ponuke pre môj blog. Vo svojom CP môžete ako kotvu použiť vizualizáciu dodávaného tovaru alebo hlavných smerov služieb plus ceny (ak sú pre vás konkurencieschopné).

4. Výhody pre klienta

Ďalším blokom je blog výhod. Inými slovami, ide o prevod, ktorý človek dostane, keď súhlasí s vašou obchodnou ponukou. Je dôležité vedieť rozlíšiť výhody od vlastností a vlastností.

Napríklad vo vzorovom životopise pre čitateľov môjho blogu môžem uviesť nasledujúce výhody. Upozorňujeme, že benefitný blok má podnadpis, ktorý je vždy nasmerovaný na čitateľa.

5. Vybavovanie námietok

Nie vždy je možné vložiť do cenovej ponuky všetky manipulátory námietok. Ale aj tak sa dajú tie hlavné uzavrieť jednoduchým zodpovedaním otázok: „Kto ste?“, „Prečo vám možno dôverovať?“, „Kto už využíva vaše služby?“, „Geografia prítomnosti“ atď. Pozrite sa na môj vzorový CP pre blog. Námietku vybavujem odpoveďou na otázku „Kto je autorom a dá sa mu dôverovať?“.

Bloky so spúšťačmi sociálneho dôkazu alebo autority sa často používajú ako spracovatelia námietok. Napokon ďalšou účinnou metódou presviedčania v komerčných návrhoch sú záruky. Zároveň je možné očakávať záruky (12 mesiacov na kancelárske vybavenie) aj neočakávané (ak sa niečo pokazí, spoločnosť to opraví na vlastné náklady a počas opravy poskytne podobný model zariadenia).

Aby ste vzbudili ešte väčšiu dôveru, povedzte nám o svojej spoločnosti bez zbytočných chvály – konkrétne a k veci. Len fakty.

6. Výzva na akciu

Ďalším neoddeliteľným atribútom korektnej obchodnej ponuky je príťažlivosť. Zároveň by malo byť len jedno volanie (výzva na jednu konkrétnu akciu): najčastejšie je to volanie, ale na stránke môže byť aj aplikácia alebo návšteva obchodného oddelenia. Maximum - na alternatívu: zavolajte alebo pošlite e-mail.

Poznámka: volanie by malo byť silné sloveso, takže odpoveď bude vyššia.

Porovnaj:

• Zavolaj mi (silné sloveso).
• Môžete zavolať (slabé sloveso, účinok bude nižší).

A ešte jeden dôležitý bod. Budete prekvapení, ale niekedy ľudia, ktorí vyvíjajú komerčné návrhy, zabudnú do nich uviesť kontaktné údaje. Vznikne komická situácia: príjemca CP si chce objednať produkt alebo službu, ale fyzicky to nemôže urobiť, pretože nevie, kde ho kontaktovať.

V mojej ukážke som hovor vložil do päty.

7. Postscriptum

Záverečným a zároveň jedným z najdôležitejších prvkov všetkých „zabijáckych“ komerčných návrhov je doslov (P.S.). O správne použitie postscript sa stáva veľmi silnou motivačnou pákou. Prax ukazuje, že ľudia najčastejšie čítajú doslovy (po titulkoch pod obrázkami). Preto, ak chcete posilniť svoju obchodnú ponuku, potom milované písmená P.S. žiaduce prijať.

Okrem toho je možné do postscriptu vložiť obmedzenie (termín). Tento bod štruktúry mnohým uniká. A ak v prípade zaslania „horúcej“ obchodnej ponuky môže konateľ zavolať a pripomenúť sa, tak v prípade „studenej“ obchodnej ponuky môže absencia obmedzenia pripraviť spoločnosť o viac ako polovicu odozvy.

Obmedzovať môžete buď v kontexte času, alebo v kontexte množstva tovaru.

Napríklad:

• Zostáva už len 5 faxov.
• Akcia platí len do 31. augusta, od 1. septembra sa cena zvýši na 2-násobok.

Stojí za zmienku, že ak urobíte obmedzenie, musíte splniť svoje sľuby. A nie tak, že zajtra sľúbite zdvojnásobenie ceny, ale na druhý deň to neurobíte, ale sľúbite to isté.

Pripravená vzorová obchodná ponuka

Ak spojíme všetky bloky, dostaneme takýto vzor obchodnej ponuky. Je univerzálny. Prispôsobil som ho na predaj rôzneho tovaru a služieb: od logistiky až po valcovaný kov. Niekde fungoval lepšie, niekde horšie. Ale všade sa ospravedlnil a vyplatil. Jediná vec, ktorú si treba zapamätať, je čistota cieľového zoznamu.

Ďalší forte táto vzorka sa ľahko skenuje. Človek v priebehu niekoľkých sekúnd pochopí, čo mu ponúkame.

Túto ukážku si môžete stiahnuť na svoj Disk Google z tohto odkazu a prispôsobiť ju svojej úlohe. Tam si ho môžete uložiť aj vo formátoch RTF, MS Word alebo PDF. Algoritmus kompilácie je o niečo nižší.

Ako napísať obchodnú ponuku (algoritmus)

Aby ste mohli správne pripraviť obchodnú ponuku, musíte:

1. Krok 1: Ako základ použite vzorku z vyššie uvedeného odkazu.
2. Krok 2: Nahraďte logo, hovor a kontakty svojimi vlastnými.
3. Krok 3: Navrhnite nadpis 4U.
4. Krok 4: Opíšte klientovu skutočnú „bolesť“ v prvom odseku.
5. Krok 5: Zostavte ponuku s riešením na „bolesti“.
6. Krok 6: Vytvorte grafický oddeľovač.
7. Krok 7: Popíšte ďalšie výhody vášho návrhu.
8. Krok 8: Odstráňte kľúčové námietky alebo sa stručne opíšte.
9. Krok 9: Urobte výzvu na akciu, napíšte P.S. s termínom.

Ďalšie vzory komerčných ponúk

Podľa vyššie uvedenej štruktúry je možné skladať čisto textové kompredy. Pozrime sa na vzorové obchodné ponuky na dodávku tovaru a ďalej prepravné služby. Napriek tomu, že nemajú grafické oddeľovače, poradie blokov v nich je identické. Všimnite si spracovateľa námietky „Ak už máte dodávateľa“. Táto technika sa nazýva psychologické prispôsobenie a je podrobne opísaná v knihe Susan Weinschenk Laws of Influence.

a) Vzorová obchodná ponuka prepravných služieb

Stiahnite si vzor komerčnej ponuky (Google Docs, MS Word, PDF, RTF formáty).

Ako urobiť obchodnú ponuku (prototyp a dizajn)

Existujú aj zložitejšie príklady komprimov, ktoré pozostávajú z textu a grafiky. Toto je pre situácie, keď je potrebné CP krásne navrhnúť. V takýchto situáciách sa najskôr vyvinie prototyp. Toto je technická úloha pre projektanta. Keď je návrh hotový, pošle sa životopis potenciálnemu klientovi. Pozrite si príklad takéhoto prototypu návrhu pre prepravná spoločnosť.

Ale vzorka KP je už v dizajne (jeden z možných konceptov).

Čo robiť, keď je napísaný kompred

Predpokladajme, že obchodná ponuka už bola napísaná. Vynára sa otázka: čo s tým ďalej robiť a ako to poslať. No, ak je kompresor typu "horúci". Dá sa uložiť ako PDF a ihneď odoslať čakajúcemu klientovi. Ale čo studené prevodovky? A tu sú štyri možnosti.

1. Zasielanie obyčajnou poštou(fyzický formát). Výborne môže fungovať, keď vaši konkurenti bombardujú potenciálneho klienta svojimi komerčnými ponukami „e-mailom“. Zároveň sa snažte, aby list vyzeral draho: snehovo biela obálka z hrubého papiera, pečiatka. Ideálne je, ak je adresa napísaná rukou.
2. Zaslanie obchodnej ponuky v tele emailu(formát HTML). K tomu budete potrebovať pomoc špeciálnych programov alebo služieb pre e-mailový marketing. Ďalšou výhodou tohto prístupu je, že vidíte sumu otvorené listy s odkazom na každý kontakt v cieľovom zozname a čas. Veľmi pohodlne.
3. Odoslať v aplikácii s Sprievodný list. V liste sa predstavíte a vzbudíte záujem. Nie však preťažený detailmi. Ak chcete získať ďalšie informácie, osoba otvorí dokument v aplikácii.
4. Najprv list, potom kompred (pri odpovedi). Na rozdiel od predchádzajúcej možnosti rozdelíte odosielanie na dve etapy. Najprv si preverte záujem a až po nadviazaní kontaktu pošlite obchodnú ponuku.

Nedá sa a priori povedať, ktorý z týchto prístupov bude fungovať lepšie. Treba otestovať.

Typické chyby pri príprave obchodných ponúk

Na webe je množstvo formulárov, šablón a vzorov komerčných návrhov. A väčšina z nich má jedno spoločné – nefungujú a nikto ich nečíta. Jednoducho preto, že obsahujú rovnaké typické chyby:

1. Óda na vašu spoločnosť v štýle "Profesionálny, zákaznícky orientovaný, mladý, dynamický, ctižiadostivý, spoľahlivý a bla bla bla." Klient v zásade nemá záujem o spoločnosť, ktorá ho nezaujala hodnotnou ponukou.
2. Pochvala príjemcovi v štýle hard pops "Vaša spoločnosť bola vždy vzorom kvality a spoľahlivosti, stability a prosperity..." Je obzvlášť vtipné čítať to v chladných CP. Lichôtky sú dobré s mierou. Keď sa preženie, čitateľ má dávivý reflex a komerčná ponuka letí do koša.
3. Nerozumnosť.Ďalšou častou chybou je, keď je začiatok CP preťažený prebytkom informácií a vo formáte, v ktorom je ťažké ho čo i len vysloviť. Príklad: "Naša spoločnosť sa snaží vyčnievať z bežného trhu a poskytuje služby bezprecedentne vysokej kvality, pričom prejavuje individuálny prístup ku každému klientovi cez prizmu symbiotickej interakcie."
4. Naraz. Mnoho firiem považuje za svoju povinnosť poslať v jednom liste aj cenovú ponuku, aj cenník, prezentáciu, kartičku s podrobnosťami, katalóg a množstvo iného elektronického odpadu, čo je skôr otravné ako pomoc pri riešení problém.
5. Špinavý zoznam cieľov. Kúpené alebo staré základne, ktoré sa stali zatuchnutými a 10-krát pokryté prachom. S týmto prístupom je ľahké spadnúť pod spamové filtre. V najhoršom prípade budú na názov spoločnosti uvalené sankcie poštových služieb (názov sa stane stop slovom). Potom aj úctyhodné listy často končia v spame.
6. Abstrakcia a voda.Čím menej špecifikácií, tým viac času potrebuje obdarovaný na pochopenie podstaty vašej ponuky. Čas je príliš cenný zdroj na to, aby sme ním plytvali.
7. Klišé. Mnoho spoločností verí, že obchodná ponuka je formalizovaný dokument. A píšte ako všetci ostatní. Teda v žiadnom prípade. Alebo pošlú CP bez segmentácie - každému v rade. Ale medzitým môže mať rovnaký produkt iný cieľových skupín s rôznymi záujmami. Toto je tiež potrebné vziať do úvahy.

A takýchto chýb je v šablónach veľa. Ďalšou častou chybou je nuda. Veľa ľudí si myslí, že ak komerčný návrh číta riaditeľ spoločnosti, tak musí byť napísaný oficiálne, sucho a nudne. Hovadina! Po prvé, pretože, ako ukazuje prax, v korešpondencii režisérov je už dosť suchých a nudných textov. A riaditeľ je tiež človek. Na koniec.

Poznámky k príprave cenovej ponuky

Aby ste napísali skutočne efektívny predajný návrh, musíte odsunúť akékoľvek šablóny, aby vás nezmiatli. Po prvé, pretože mnohí vaši konkurenti tiež píšu CP pomocou rovnakých šablón.

Skutočne efektívna obchodná ponuka si vyžaduje individuálny prístup!

Potom začnite písať CP podľa vyššie uvedenej štruktúry a algoritmu. Nezabudnite, že ponuka je „srdcom“ každej obchodnej ponuky. Musí ponúkať nejaké výhody prostredníctvom tovaru alebo služieb, ktoré predávate.

Nezabudnite na techniky presviedčania: recenzie, záruky, vizuálne obrázky, fakty.

A čo je najdôležitejšie, pamätajte na hovor a možnosť naň odpovedať.

Som si istý, že tieto informácie vám pomôžu napísať skutočne predajný komerčný návrh!

Generátor predaja

Čas čítania: 18 minút

Materiál Vám zašleme:

Problémy diskutované v materiáli:

• Čo je obchodná ponuka
• Aké problémy rieši
• Aké typy obchodných ponúk existujú
• Ako, komu a kedy poslať hotovú obchodnú ponuku

V tomto článku si povieme, ako vytvoriť obchodnú ponuku na poskytovanie služieb. Obsahuje ukážky, dajú sa stiahnuť z odkazov, názorné príklady, ako aj popis hlavných princípov a prístupov. To všetko vám pomôže naučiť sa skladať lákavé texty, ktoré vašich zákazníkov určite zaujmú.

To je bolesť hlavy pre všetkých manažérov predaja. vtip! Ale vážne, každý predajca musí skôr či neskôr vypracovať komerčný návrh pre svoju spoločnosť. A potom sa z vlastnej skúsenosti naučí, aké je to ťažké.

Obchodná ponuka je vyhotovená vo forme dokumentu určeného pre obchodného partnera. Správna prezentácia všetkých podrobností transakcie zároveň poskytuje organizácii ziskovú zmluvu. V opačnom prípade je za chyby zodpovedný zamestnanec, ktorý tento dokument zostavil, pretože práve kvôli nemu spoločnosť stráca zákazníkov.

Dnes si pod komerčnou ponukou veľa ľudí predstavuje akýsi predajný text. Po prvé, obsahuje podrobný a jasný popis všetkých služieb organizácie. Po druhé, stanovuje podmienky pre prijímanie špeciálnych ponúk, zliav a bonusov. Neexistujú na to žiadne špecifické pravidlá. Pokiaľ ide o formu, obchodná ponuka na poskytovanie služieb môže byť vypracovaná voľným štýlom a môže mať inú štruktúru. V tomto prípade nie je najdôležitejšia registrácia, ale výsledok - uzavretie výhodného obchodu a príjem.

Je samozrejmé, že komerčná ponuka je neoddeliteľnou súčasťou každej marketingovej kampane. Aká je však jeho funkcia? Ako by ste mali reagovať potenciálny klientčítanie informácií o spoločnosti na reklamných letákoch alebo na internete?

V prvom rade by mal byť obchodný návrh vypracovaný tak, aby:

• upútať pozornosť potenciálneho kupujúceho;
• zaujímať ho;
• podnietiť ku kúpe produktu;
• tlačiť na čo najrýchlejšie dokončenie transakcie pomocou špeciálnych ponúk, zliav, bonusov atď.

Na začiatku vývoja dodržujte stanovené kritériá. Zároveň musíte presne vedieť, ktoré cieľové publikum orientovať sa, keďže rôzne generácie majú svoje záujmy a potreby.

Súhlasíte, bolo by hlúpe spustiť reklamu na používanie zubných protéz marketingové nástroje relevantné pre mládež. Len správne vypracovaný dokument dokáže prilákať tých správnych zákazníkov. Nájsť vhodná vzorka V moderné podmienky nebude fungovať pre vás.

• Viac ako 15 % všetkých prevádzkujúcich organizácií nevyužíva komerčnú ponuku

Je to celkom pochopiteľné, ak je dôvodom špecifiká činnosti firmy. Napríklad, keď je klient konečným spotrebiteľom.

Veľmi často však nie sú dostupné komerčné ponuky na poskytovanie služieb od veľkoobchodných spoločností. Ako sa hovorí, v tomto prípade sa o všetkom rozhoduje reštauračný obrúsok. Je dôležité pochopiť, že obchodná ponuka je nevyhnutným prvkom predaja takmer v každom podnikaní.

• Komerčná ponuka zvyšuje pravdepodobnosť obchodu o 50 %

Dobre napísaná obchodná ponuka predá vaše služby aj bez obchodného zástupcu. Pomôže spotrebiteľovi pochopiť celkovú hodnotu, porovnať fakty, zvážiť všetky pre a proti. Jeho úlohou je rozptýliť pochybnosti klienta a presvedčiť ho o správnosti jeho rozhodnutia uzavrieť obchod.

• Len 25 % potenciálnych kupujúcich bude mať záujem o vašu obchodnú ponuku

Treba poznamenať, že tu hovoríme o „teplých“ obchodných ponukách, masívne zasielaných zákazníkom po telefonáte. Sú aj iné situácie. Ide o individuálne obchodné ponuky využívané pri stretnutiach.

• Viac ako 50 % záujemcov sa rozhoduje na základe informácií obsiahnutých v obchodnej ponuke na poskytovanie služieb

Takáto ponuka zhŕňa všetko, s čím sa klient po niekoľkých kontaktoch s firmou stihol (alebo nestihol) zoznámiť. Pomáha človeku mať na pamäti všetky prípady, fakty a výhody, ktoré v ňom zapália túžbu čo najskôr sa dohodnúť.

• Organizácie, ktoré vyvíjajú vysokokvalitný dizajn pre svoje komerčné návrhy, zvyšujú tržby o 10 – 20 % v prvých dvoch mesiacoch

Svedčia o tom zákazníci, ktorí dostali nový dizajn bez úpravy textu. Faktom je, že potenciálni kupci, vďaka atraktívnejšie vzhľad komerčnú ponuku, začať sa k firme správať inak. Štúdie ukázali, že vizuálny sprievod obsahu zlepšuje vnímanie informácií 20 000-krát.

Ak sú výhody a podmienky konkurentov rovnaké ako vaše alebo dokonca o niečo lepšie ako vaše, ale ich ponuka je zjavne nedostatočne rozvinutá, potom vám moderný atraktívny dizajn pomôže predbehnúť vašich súperov.

• Uvedenie súvisiacich služieb v komerčnej ponuke vedie k 5–10 % nárastu predaja

Predajná ponuka je skvelým miestom na predaj. Mnohí kupujúci možno nevedia, že ste schopní vyriešiť ich ďalšie úlohy a problémy. Preto inzerovaním hlavných a súvisiacich služieb získate dvojitú výhodu.

Čo to je, dobre napísaná komerčná ponuka na poskytovanie služieb?

Obchodná ponuka na poskytovanie služieb, ktorá vedie k maximálnej návratnosti:

• vypracovaný tak, aby rozptýlil akékoľvek pochybnosti klienta;
• jasné a konkrétne;
• obsahuje zmienku o špeciálnych ponukách;
• preukazuje všetky možné výhody pre kupujúceho;
• štruktúrované a kompetentné;
• neobsahuje žiadne chyby.

Po odložení formalít a zameraní sa na to najdôležitejšie vidíme, že efektívnosť komerčného návrhu je založená len na troch hlavných bodoch:

1. Prínos pre spotrebiteľa.
2. Správna cieľová skupina.
3. Správny čas.

Uveďme si jasný príklad. Nedávno Ukrajina prijala nový daňový kód. Objem knihy sa ukázal byť značný... Potom niekoľko outsourcingových organizácií začalo ponúkať spoločnostiam, aby prispôsobili svoje účtovníctvo požiadavkám nového daňového poriadku.

Atraktívnym benefitom pre zákazníkov bola záruka. Bolo to takto: ak sa pri prvej kontrole zistia nejaké porušenia v dôsledku práce zadávateľov, účtovná organizácia všetky penále platí na vlastné náklady. To znamená, že sa ukáže, že zákazník nič neriskuje. Zbaví sa zbytočných ťažkostí, získa čisté konto, v prípade problémov dokonca garantovaný výnos. To je pre klienta skutočne výhodné.

Pri výbere vhodnej cieľovej skupiny outsourceri použili dve taktiky. Niektorí obsadili medzeru medzi malými a strednými podnikateľmi, zaslali komerčnú ponuku na poskytovanie služieb individuálnym podnikateľom a firmám, ktoré nemajú účtovníkov.

A ďalší sa hneď pustili do veľkých ochranné známky. Urobili to na základe skutočnosti, že ich účtovníctvo je vo všeobecnosti „samostatný štát“, takže je dosť ťažké dať veci do poriadku podľa nových kritérií. V dôsledku toho sa špecialisti na plný úväzok nemuseli odvádzať od svojej hlavnej práce a outsourcingová spoločnosť v tom čase dala všetky dokumenty do poriadku.

A čo "správny čas"? V situácii z príkladu bolo dôležité urobiť všetko „hneď“, keďže kódex už bol prijatý a vstúpil do platnosti. V dôsledku oneskorenia by outsourceri prišli o výhody.

Takto sa tvorí efektívna obchodná ponuka. Formované, nie napísané.

Hlavné typy obchodných ponúk s príkladmi

Vyššie sú uvedené príklady vyplnenia komerčného návrhu na poskytovanie služieb, ktoré sú vytvorené v jednej unikátnej forme a zasielané viacerým zákazníkom naraz. Ak spotrebitelia neočakávajú žiadne listy od vašej spoločnosti, mali by ste najprv získať ich pozornosť.

Výhody:

• úspora času;
• veľké pokrytie cieľového publika.

nedostatky:

• je možné, že sa s obchodnou ponukou zoznámi osoba, ktorá sa sama nerozhodne;
• neexistuje individuálny prístup ku kupujúcemu.

Je výhodné posielať základné obchodné ponuky na inzerciu jedinej služby, o ktorú má veľa ľudí záujem (dodávka vody, vývoj webových zdrojov atď.).

Zamerané na konkrétneho klienta po rokovaní s ním ("studený" hovor). Hlavnou výhodou takejto obchodnej ponuky je, že ju kupujúci očakáva. Dokument by preto mal byť v tomto prípade vypracovaný na základe zistených potrieb klienta, obsahovať samotnú ponuku a najkonkrétnejšie informácie.

Začnite komerčnú ponuku pre tento typ služby jednou z nasledujúcich fráz:

• "Na vašu žiadosť posielame ...".
• "V pokračovaní nášho rozhovoru vám posielam..."

Je potrebné poznamenať ešte jeden dôležitý bod takejto obchodnej ponuky. Poskytuje vám možnosť znova zavolať spotrebiteľovi niekoľko dní po odoslaní listu a prediskutovať určité nuansy interakcie (čo by chcel objasniť, čo sa mu páčilo, ako veľmi sa o transakciu zaujíma).

Špeciálny typ obchodnej ponuky, ktorá je verejná zákazka ktorý nevyžaduje overenie podpisu. Zvyčajne ho používajú internetové obchody a webové stránky rôznych služieb SaaS. Keď používateľ splní podmienky zmluvy (napríklad sa zaregistruje na stránke), automaticky akceptuje podmienky obchodnej ponuky.

Z čoho pozostáva klasická komerčná ponuka?

• Hlavička s grafickým obrázkom (zvyčajne s logom).
• Podnadpis s názvom služby alebo produktu.
• Reklamné produkty, ktoré priťahujú pozornosť.
• Vymenovanie všetkých výhod zo spolupráce s firmou.
• Ochranné známky, firemné kontakty.

Aby bolo možné kompetentne vytvoriť obchodnú ponuku, je dôležité poznať funkcie každého z jej konštrukčných prvkov.

Napríklad názov by mal upútať pozornosť spotrebiteľa, motivovať ho k ďalšiemu prezeraniu textu. Tento prvok hrá dôležitá úloha. Úlohou podtitulu je vzbudiť v človeku ešte väčší záujem a hlavným textom je argumentovať vyššie prezentovanými informáciami. Na záver je potrebné schváliť rozhodnutie zákazníka o kúpe.

Ako napísať komerčný návrh na poskytovanie služieb: 7 krokov

Etapa 1. Určenie účelu obchodnej ponuky

Spravidla sa komerčná ponuka na poskytovanie služieb vytvára za účelom odoslania potenciálnym kupujúcim. Popisuje služby organizácie s očakávaním, že klient bude mať záujem aspoň o jednu z nich.

Ale fungovať to určite môže. K tomu je potrebné naštudovať si potreby potenciálneho klienta a zamerať sa na tieto potreby v popise určitých služieb, ktoré sú pre neho dôležité. Takže v počiatočnej fáze musíte určiť účel vývoja vášho komerčného návrhu.

Fáza 2. Vytvorte titulok, ktorý upúta pozornosť

Tu je vašou úlohou prinútiť osobu, aby prečítala text. Oslovte teda svojich zákazníkov a potom definujte problém alebo ukážte, ako ho vyriešiť.

Nadpis berte čo najvážnejšie. Faktom je, že nie všetky spúšťače, ktoré sú pre bežných spotrebiteľov lákavé, budú v tejto situácii účinné.

V prvom rade by ste sa mali vyhnúť zbytočným slovám a podložiť informácie faktami. Nadpis by mal vzbudiť záujem recipienta, mať hlboký význam, jasný a zhrnutie. V ideálnom prípade by konkrétna obchodná ponuka mala byť kombinovaná s výhodami pre spotrebiteľov.

Vzor spísania obchodného návrhu na poskytovanie služieb

Ako nerobiť : "Obchodná ponuka na dodávku vysokokvalitných surovín." Podstata je jasná, ale partnerský prospech nie.

Najčastejšie: „Na výrobu odolné látky proti opotrebeniu čalúnený nábytok- K dispozícii je 4000 farieb. Mnoho rôznych farieb a odolných materiálov výrobcu nábytku určite zaujme.

Bežné chyby, ktoré sa vyskytujú pri vytváraní hlavičky:

• Nevyžiadaná pošta

Samozrejme, nadpis by mal adresáta listu provokovať a zaujať, odrážať prínos pre neho, konkrétne čísla a prirovnania. Hlavná vec je však dodržiavať opatrenie. V opačnom prípade bude text vnímaný ako spam. Určite sa vymaže, ak obsahuje slová „kúpiť“, „výhoda“, „záruka“, „zadarmo“. Nadpisy s popisom a významom sú oveľa efektívnejšie ako prázdne, jednoznačne reklamné hovory.

Ako to nerobiť: "Objednajte si hromadne so zľavou 30 % len dnes." S najväčšou pravdepodobnosťou list skončí v priečinku Spam a príjemca ho neuvidí.

Najčastejšie: "Veľkoobchodní kupujúci obchodu "N" - kúpna cena je o 30% nižšia." Zľava je spomenutá, ale dostatočne nenápadne.

Dbajte na to, aby názov obchodného návrhu na poskytovanie služieb zodpovedal obsahu textu. Ak intriga na začiatku listu nesúvisí s témou, klient bude okamžite sklamaný a prestane to čítať, pričom nikdy nevie o možných výhodách.

Ako to nerobiť: "Získajte 30 000 zákazníkov za 30 kopejok za každého." Čitateľ pocíti nedôveru – nie je jasné, odkiaľ budú zákazníci pochádzať.

• Nedostatok užitočnosti a špecifickosti

Nadpisy, ktoré neodrážajú fakty, odvracajú zákazníkov. Myslíte si, že to človeka zaujme a začne študovať text, aby zistil podrobnosti? Samozrejme, že nie. Nikto nechce strácať čas riešením hádaniek. Ponúknite spotrebiteľovi niečo konkrétne. Potom okamžite pochopí, aké výhody dostane.

Ako to nerobiť: "Trik, ktorý úspešne používajú vaši konkurenti." Je nepravdepodobné, že bude príjemca taký zvedavý, že všetko zahodí a začne čítať o trikoch, ktoré možno vôbec nepotrebuje.

Najčastejšie: „Služba „N“ zvýšila príjem online obchodov s rybami o 25 % – majiteľ podobného podniku bude pravdepodobne chcieť vedieť, ako tento zdroj zvýšil zisky konkurentov. Tento list prečíta bez akýchkoľvek „trikov“.

• stupeň

V komerčnej ponuke na poskytovanie služieb neodporúčame používať slová ako „najlepšie“, „rýchle“, „ziskové“ atď.. Faktom je, že nemajú špecifický význam a zákazníkom sa to nepáči keď za nich vyberie niekto iný. Preto nahraďte takéto hodnotové súdy konkrétnymi faktami.

Ako to nerobiť: "Nikto nebude servisovať vaše autá za lepších podmienok." E-mail ide priamo do priečinka spam. Aké sú výhodné podmienky? Určite už adresát takúto službu dostane. Nemá zmysel, aby strácal čas porovnávaním vašich podmienok s tými, ktoré má teraz.

Najčastejšie: "Údržba firemného vozového parku - tri autá za cenu dvoch." Príjemca listu okamžite vidí prínos. Pravdepodobne sa bude chcieť pozrieť na ceny, aby si spočítal, ktorá služba bude lacnejšia.

Fáza 3. Vedenie a tvorba ponuky

Vedenie je hneď prvý odsek, ktorý stručne popisuje problém a vedie čitateľa k ponuke, ktorá odhaľuje podstatu komerčného návrhu na poskytovanie služieb. Toto cenová politika, jedinečnosť produktu, doplnková služba, dodacia lehota a ďalšie výhody.

Stručne povedané, ponuka je jedinečný predajný návrh (USP) v rámci jednej obchodnej ponuky.

• Príliš dlhý úvod, premena prvého odseku na objemnú „vodnatú“ očnú linku, ktorá znižuje záujem čitateľov

Ako to nerobiť: „Vo vašej organizácii je veľký počet zamestnancov, a preto im musíte každý rok kupovať uniformy. Je drahý a veľmi rýchlo sa opotrebuje, keďže zamestnanci spoločnosti pracujú denne 12 hodín.

Na výmenu starej a poškodenej formy miniete veľa peňazí. Okrem toho musíte vyradené veci zlikvidovať, hľadať iných dodávateľov, poskytnúť im veľkosti a vzory. Vyrábame uniformy dobrá kvalita a sú pripravení pomôcť vyriešiť váš problém.

Najčastejšie: „Ruské železnice zamestnávajú 400 000 ľudí. Ide o 800 sád uniforiem ročne a výdavky vo výške 4 miliónov rubľov každú sezónu na nákupy od súkromných firiem.

A teraz ponuka: „Ponúkame výrobu uniforiem pre vašich zamestnancov v našej továrni. Ušetríte tak 35 % nákladov na jeho nákup a ďalších 25 % na jeho výmenu, pretože odevy šijeme len z vysokopevnostných materiálov.“

V skutočnosti prvý príklad nie je taký zlý. Nie je to však konkrétne. Pri zostavovaní takejto komerčnej ponuky na poskytovanie služieb je dôležité pochopiť, že klient už niekde objednáva uniformu pre svojich zamestnancov. A aby mohol zmeniť dodávateľa, musíte ho presvedčiť o výhodnej spolupráci pomocou konkrétnych faktov.

Vezmime si príklad s domáci výrobca domáce chemikálie. Podnik vyrába organické prášky, ktoré sú o 50% lacnejšie ako zahraničné, ale majú podobnú kvalitu.

Predajca má možnosť urobiť na nich dobrú maržu aj pri výhodných nákladoch pre konečného spotrebiteľa, čím sa zvýši príjem z predaja. Vzhľadom na tieto informácie uvedieme príklady obchodných návrhov na poskytovanie služieb pre malý maloobchod.

Možnosť číslo 1. Vedenie o probléme nevie. Majiteľ obchodu nevie o existencii podobného produktu za nižšiu cenu. Je potrebné mu povedať o vzniknutom probléme a ponúknuť efektívne riešenie.

Ako postupovať: „Ponúkame dodávky domácej domácej chémie vyrobenej na báze európskych surovín. Nákup ekologických produktov „N“ bude o 60 % lacnejší. Zároveň je ich maloobchodná hodnota len o 10 % nižšia v porovnaní s dovážanými náprotivkami. Príjem z predaja je teda o 50% vyšší.

Možnosť číslo 2. Vedenie si je vedomé problému a snaží sa nájsť najlepšie riešenie. Majiteľ obchodu chce ušetriť. Pravdepodobne už kontaktoval vašu organizáciu. Preto by ste sa mali zamerať na ďalšie výhody.

Ako postupovať: „Ponúkame dodávky domácej domácej chémie na báze európskych surovín. Minimálna hodnota objednávky je 6000 rubľov. Presvedčte sa sami a presvedčte sa, že po našich produktoch je vyšší dopyt ako po dovážaných produktoch. A vďaka nízkej kúpnej cene je príjem z predaja o 60 % vyšší.“

Možnosť číslo 3. Vedenie už spolupracuje s konkurenciou. Majiteľ obchodu rokuje s iným dodávateľom, ktorý ponúka rovnaký produkt za podobnú cenu. Vašou úlohou je nájsť jedinečnú výhodu oproti svojmu konkurentovi.

Ako postupovať: „Ponúkame dodávky domácej domácej chémie na báze európskych surovín. Plaťte za dávku tovaru až po predaji. Rozšírte sortiment svojho obchodu bez zmeny rozpočtu. Produkty vám doručíme zadarmo až k dverám vášho skladu.

Skôr ako začnete vypracovávať komerčnú ponuku na poskytovanie služieb, odpovedzte si na dve otázky:

1. Čo potrebuje príjemca? Klient objednávajúci prepravu potrebuje, aby bol jeho náklad doručený bezpečne a čo najrýchlejšie. A pri výbere dodávateľa zohrávajú hlavnú úlohu veľkoobchodné náklady a včasné doručenie.
2. Čo ponúkajú konkurenti? Je veľmi dôležité poznať komerčnú ponuku súperov a odlíšiť sa od nich. Každý má doprava zdarma? Potom sa to už nemôže stať vašou jedinečnou výhodou. Samozrejme, na túto skutočnosť stojí za to upozorniť, no dôraz by sa mal klásť na nejaký iný benefit.

Nereflektuje konkrétne výhody, hodnotu komerčného návrhu na poskytovanie služieb, čitateľ tomu nerozumie.

Ako to nerobiť: "Ponúkame dodávku a inštaláciu unifikovaných strojov, ktoré sú vhodné na použitie s dielmi od akéhokoľvek výrobcu."

Najčastejšie: "Ponúkame univerzálne stroje pracovať s akýmikoľvek detailmi. Nemusíte hľadať náhradu za svoje suroviny. Pri uzatvorení zmluvy o dodávke - montáž ako dar.

• Nepravdepodobnosť ponuky

Spotrebiteľovi dávate nereálne sľuby, ktoré v ňom vyvolávajú pochybnosti.

Ako to nerobiť: "Garantujeme čerstvý produkt - čerstvo ulovené ryby doručíme z Vladivostoku do Moskvy len za jeden deň."

Najčastejšie: "Zárukou čerstvosti tovaru je doručenie rýb do Moskvy z Vladivostoku vysokorýchlostným vrtuľníkom do 12 hodín po výlove."

• Prítomnosť klišé a pečiatok v ponuke

Vyhnite sa vo svojej obchodnej ponuke na poskytovanie služieb klišé ako „tím profesionálov“, „prijateľné ceny“, „exkluzívny tovar“, „ Rýchle odoslanie““, „individuálny prístup“ atď.

Ako to nerobiť: „Každému zákazníkovi pristupujeme individuálne a objednávku rýchlo spracujeme“; "Ponúkame dodávky exkluzívnych produktov."

Najčastejšie: „Manažér pracuje iba s vami a objednávku spracuje do 15 minút“; "Vezmi si voľný výklenok na trhu a stať sa jediným predajcom termo obojkov pre Jack Russell Terriers. Predpokladaná úroveň dopytu vo vašom meste je 200 jednotiek tovaru za mesiac.

Ak chcete, aby bola vaša obchodná ponuka zodpovedaná, kontaktujte konkrétnu organizáciu alebo jej zástupcu, hovorte konkrétne, uveďte fakty.

Fáza 4. Zostavenie hlavnej časti

Usporiadanie obchodnej ponuky na poskytovanie služieb:

Účelom tejto časti textu je posilniť predchádzajúcu (ponuku), aby sa klient konečne presvedčil o výhodách spolupráce. Tu môžete potvrdiť a dokázať svoje sľuby, hovoriť o produkte, odhaliť výhody pre spotrebiteľa.

Určite kritériá, ktorým bude klient venovať pozornosť pri výbere obchodnej ponuky:

• pre služby - jedinečné rozdiely od konkurencie, certifikáty a licencie, platobný a pracovný režim, podmienky pre partnerov, úroveň profesionality, technická podpora, služba, druhy a rozsah služieb;
• výrobca - vlastnosti produktu vrátane možnosti výroby podľa individuálnych dispozícií, minimálna objednávka, dodacie podmienky, sortiment, objemy výroby;
• dodávateľ - výhody pre kupujúceho, informácie o dopyte po produkte, zľavy veľkoobchodných kupujúcich, vlastnosti služby, sortiment, minimálny objem nákupu, možnosti doručenia, pravidelnosť dodávok, termíny.

V obchodnej ponuke na poskytovanie služieb nezabudnite uviesť všetky informácie dôležité pre klienta, pretože očakáva, že z textu dostane odpovede na všetky otázky. Poskytnite dôkazy, ukážte výhody, použite konkrétne čísla a fakty.

Zdôvodnite svoje slová, dodržujte nasledujúce pravidlá:

• Usporiadajte argumenty vo forme „rebríka presviedčania“. Najčastejšie začínajú slabšími a končia silnejšími. Odporúčame použiť najpôsobivejší argument v ponuke, potom trochu „znížiť stupeň“ a na konci hlavnej časti uviesť niekoľko významnejších argumentov pre hladký prechod na náklady.
• Premeňte vlastnosti vášho produktu na výhody. Napríklad: „Dodávame úsporné lampy, ktoré spotrebujú o 25 % menej elektriny a znížia vaše náklady na osvetlenie o 10 %.

Ponuka: „Pomocou úsporných lámp, ktoré dodávame, spotrebujeme o 25 % menej energie a znížime náklady na svetlo o 10 %.

Argumenty:

• licenčná výroba;
• ochranu životné prostredie;
• dlhá doba prevádzky - 12 rokov (konvenčné žiarovky je potrebné vymeniť každé tri roky, úspory sú 500 tisíc rubľov);
• bezplatné doručenie a montáž.

Preto mu názorne ukážte všetky výhody pomocou grafov, matematických výpočtov, presných údajov. Snažte sa vyhnúť hodnotovým úsudkom a všeobecným slovám.

Potvrďte každé svoje uistenie v obchodnej ponuke na poskytovanie služieb: uveďte mená odborníkov, doplňte zmienku o štatistike alebo vedeckom výskume odkazmi, použité čísla zdôvodnite vhodnými výpočtami. V segmente B2B sú racionálne argumenty účinnejšie ako emocionálne.

Ako to nerobiť: „Naša spoločnosť bezplatne recykluje staré lampy. Nemusíte ich vyhadzovať do koša. Ale tento pes sa neotrávi ortuťou.“

Najčastejšie: „Naša spoločnosť odstráni staré lampy z vášho skladu a bezplatne ich recykluje. Ušetríte 40 000 rubľov na odvoze odpadu a vyhnete sa pokutám za znečistenie životného prostredia.“

Možno má majiteľ firmy rád aj psov. Na kúpu vašich svietidiel ho však presvedčí len možnosť ušetriť peniaze alebo skutočný benefit.

• Preštudujte si biznis potenciálneho kupca

Zistite, čo potrebuje a ako mu môžete pomôcť. Porovnajte výhody, ktoré získate, s tým, čo zákazník o svojom podnikaní chápe. Takže pre riaditeľa mäsokombinátu možno porovnať úspory z výmeny tepelnej izolácie s nákladmi na 40 kusov dobytka a pre vedúceho závodu s nákladmi na 40 nových strojov.

Nesľubujte to, čo nemôžete splniť. Je zrejmé, že žiadna spolupráca nebude fungovať, ak službu poskytnete za týždeň a komerčná ponuka uvádza obdobie jedného dňa. Identifikujte skutočné výhody a používajte ich.

Ak máte veľa konkurentov, potom by vaša komerčná ponuka mala vyniknúť medzi ostatnými písmenami. Za takýchto podmienok je dovolené použiť kreatívu, ktorá neprekračuje hranice obchodnej komunikácie.

Etapa 5. Zdôvodnenie stanovených nákladov

Každá obchodná ponuka na poskytovanie služieb musí obsahovať cenník, pretože:

• to svedčí o transparentnosti a poctivosti transakcie. Keďže neskrývate dôležité informácie, klient bude vedieť, že ak uvidíte jeho záujem, nezvýšite cenu;
• ľudia často zvyšujú odhadované náklady na produkty. Ak sa váš produkt zdá potenciálnemu kupujúcemu príliš drahý, jednoducho odmietne ďalšie rokovania;
• klient nemusí strácať čas objasňovaním nákladov. Zaneprázdnení ľudia väčšinou odkladajú ponuku, aby si cenu zistili neskôr, a potom na to zabudnú.

Niektoré organizácie nestanovujú pevné sadzby. Stáva sa to vtedy, ak sú napríklad závislé od potrieb klienta. Potom v komerčnej ponuke musíte aspoň uviesť, koľko stoja typické služby alebo rozsah cien „od a do“. Taktiež je potrebné umiestniť informáciu o tom, čo ovplyvňuje zmenu hodnoty.

Aby to bolo čitateľovi jasnejšie, môžete vypočítať cenu pre konkrétny prípad alebo uviesť príklady práce s uvedením celkovej sumy (oprava dielne s rozlohou 40 000 metrov štvorcových s použitím cudzích materiálov stojí 900 tisíc rubľov a pomocou domáce materiály - 400 tisíc rubľov).

Ak nastavíte vysokú cenu (viac ako vaši konkurenti), určite toto rozhodnutie zdôvodnite, pretože kupujúci sa pravdepodobne bude čudovať, prečo ste to urobili. Na zdôvodnenie cien môžete použiť jeden z navrhovaných spôsobov:

• Možnosť požiadať o úver preferenčné podmienky alebo platiť v splátkach bez platenia úrokov.
• Jedinečné výhody služby alebo produktu - bonusy, bezplatná služba, doplnková služba, exkluzívne vlastnosti, ako aj ďalšie „čipy“, ktoré dokazujú férovosť ceny (20 000 rubľov zahŕňa náklady na 200 jednotiek produktov a technickú podporu počas celého roka).
• Dostupnosť viacerých balíkov služieb (prémiový, štandardný, ekonomický). Na pozadí prechodných možností sa klientovi nezdajú náklady na štandardný balík príliš vysoké.
• Cena je rozdelená na niekoľko zložiek s Detailný popisčo je zahrnuté v službe (za 60 000 rubľov získate 30 m potrubia + balenie + dodávka + inštalácia + servisná údržba+ odchod merača + zľava na zateplenie vo výške 30%).
• Náklady sú rozdelené podľa dňa alebo mesiaca. Malé denné či mesačné výdavky sú v porovnaní s veľkými vnímané oveľa pokojnejšie. ročná suma. Ak chcete hrať na rozdiel od toho, môžete v komerčnej ponuke na poskytovanie služieb okamžite spomenúť úspory za rok (na základe zmluvy platíte 200 rubľov denne Údržba firemný vozový park a ušetríte 800 000 ročne, keďže každé tretie auto servisujeme so 40% zľavou.
• Úspory alebo výhody pre spotrebiteľov (pri platbe za ročné umiestnenie reklamy za 100 000 rubľov uvidí vašu reklamu 1 milión ľudí a náklady na kontakt budú 0,1 rubľov).
• Porovnanie nákladov s niečím zrozumiteľným a zmysluplným pre potenciálneho kupujúceho (účtovné služby stoja 200 000 rubľov ročne a daňová pokuta je 500 000 rubľov).

Etapa 6. Odstránenie pochybností

Úplne posledný blok komerčného návrhu na poskytovanie služieb je určený na odstránenie pochybností klienta a jeho konečného presvedčenia. Do tejto časti textu vložte posledné argumenty odrážajúce absenciu rizík pre kupujúceho, ziskovosť transakcie a preukazujúce spoľahlivosť spoločnosti:

• Záruky. V závislosti od vašej oblasti činnosti to môže byť: bezplatné poistenie nákladu; kompenzácia v prípade oneskoreného dodania; bezplatné konzultácie počas celej doby spolupráce; záručný servis počas trvania zmluvy; vrátiť Peniaze ak položka nesedí alebo sa vám nepáči.
• Informácie o spoločnosti ak sú významnou výhodou. Budú to: výsledky práce v číslach, špecializácia v špecifické služby, pracovné skúsenosti, licencie a certifikáty, informácie o postavení na trhu.
• Platobné podmienky a pracovný postup ak znížia riziká kupujúcich. Ide o zamestnanie na dohodu, výplatu po kontrole vybavenia alebo pri skončení prac.
• Poskytnutie skúšobnej doby alebo bezplatnej vzorky tovaru na jeho vyhodnotenie.
• Sociálne argumenty, konkrétne: zoznam slávnych kupujúcich, fotografie pred a po, odborné odporúčania, príklady úspešných prípadov, recenzie. Nepoužívajte fiktívne, pretože je to okamžite viditeľné.

Fáza 7. Výzva na akciu

Na konci textu obchodného návrhu je bezpodmienečne potrebné uviesť, aký úkon musí klient vykonať. Nezabudnite tiež uviesť svoje množstvo alebo časové limity (ak existujú).

Príklad: „Kontaktujte nás a získajte vzor zmluvy. Množstvo tovaru je obmedzené - iba 20 000 kusov. Naše kontakty…“.

Nepoužívajte spamové slová ako „Urob to hneď teraz“ alebo otvorene predávajúce výrazy. Namiesto toho podporte svoju výzvu na akciu pridanou hodnotou („Kontaktujte nás do 21. januára pre veľkoobchodné ponuky na akúkoľvek sumu nákupu“).

Sú dva spôsoby, ako navrhnúť obchodnú ponuku: plnohodnotný propagačný materiál s dizajnom a jednoduchým štruktúrovaným textom. Vyberte si vhodnú možnosť na základe vašich osobných preferencií, charakteristík cieľového publika a špecifík podnikania.

Pre jednoduchý dizajn je potrebné dôkladne zvážiť štruktúru textu. Správne umiestnite zoznamy pre zoznamy, pútavé bočné panely, zvýraznite dôležité detaily pomocou nadpisov a podnadpisov. Dobre zostavená štruktúra výrazne uľahčuje vnímanie textu.

Pre dekoráciu s dizajnom je dôležité premyslieť usporiadanie farebných akcentov, výber vhodných odtieňov, správne umiestnenie bloky. Môžete použiť štandardné prototypy, ktorých je na internete veľmi veľa, alebo si vytvoriť svoj vlastný jedinečný dizajn.

Samozrejme, komerčná ponuka s dizajnom vyzerá veľmi atraktívne. Jeho vývoj si však vyžiada veľké investície a čas.

Treba dodať, že je tu ešte niečo zaujímavé štandardné písmená, dokumenty a súbory PDF. Komerčná ponuka 3.0. je samostatná krásna stránka, ktorá vzniká len za pár hodín a je hosťovaná na doméne spoločnosti. Dá sa poslať klientom.

Takáto komerčná ponuka je oveľa efektívnejšia ako značkový odhad konkurencie alebo neaktuálny súbor PDF.

Ak chcete pochopiť, akú reakciu čitateľa vyvolá komerčná ponuka na poskytovanie služieb, skontrolujte:

• Na prstoch. Pokúste sa prečítať text bez hodnotenia produktu ako „jedinečný“, „najlepší“. Ak to zároveň bude zaujímavé čítať, urobili ste všetko správne. Nezabudnite zálohovať svoje chválospevy certifikátmi, príbehmi, posudkami, presnými údajmi.
• Pre pochopenie. Nájdite známu osobu, ktorá spadá pod cieľovú skupinu vyvinutého komerčného návrhu. Ak po prvom prečítaní vidí výhody vášho produktu a rozumie všetkým hlavným ustanoveniam dokumentu, potom je text napísaný správne.
• Pre rýchly pohľad. Stačí sa pozrieť na dokument. Vašou úlohou je pochopiť, ktoré prvky textu priťahujú pozornosť natoľko, že si ich chcete naozaj prečítať (fotografie, zvýraznené fragmenty popisu, logá, nadpisy). Ak vám informácie uvedené v nich pomohli pochopiť podstatu návrhu, potom je všetko vykonané správne.

Po príprave dokumentu môžete mať otázku, ako ho odoslať. „Horúcu“ komerčnú ponuku na poskytovanie služieb je možné uložiť do súboru PDF a ihneď ju poslať tomu, kto na ňu čaká. Čo sa týka „studených“ ponúk, tu máte na výber zo štyroch možností:

1. Najprv list a ako odpoveď - obchodná ponuka. Odoslanie prebieha v dvoch fázach: overte si záujem a po nadviazaní kontaktu odošlite obchodnú ponuku.
2. fyzický formát. Toto je list zaslaný klasickou poštou. Ak vaši konkurenti zaplavujú spotrebiteľov svojimi komerčnými ponukami prostredníctvom e-mailu, potom táto možnosť môže fungovať skvele. Hlavná vec je, že list vyzerá draho: snehovo biela obálka z hrubého papiera, pečiatka. V ideálnom prípade je adresa napísaná rukou.
3. Posielam v prílohe so sprievodným listom. Potrebuje sa predstaviť a vzbudiť záujem. Len to nepreháňajte s detailmi. Ak by chcel čitateľ vidieť Ďalšie informácie, otvorí dokument v aplikácii.
4. Zaslanie obchodnej ponuky v tele listu (formát HTML). Využite špeciálnu službu alebo program na e-mailový marketing. Ďalšia výhoda takouto metódou je, že uvidíte počet otvorených listov s odkazom na čas a na každý kontakt v cieľovom zozname. Veľmi pohodlne.

Nie je možné vopred povedať, ktorý z týchto prístupov bude efektívnejší. Musíte otestovať každý z nich a potom porovnať výsledky.

2019-10-28 07:57:18

Výborný článok pre všetkých, ktorí chcú urobiť správnu obchodnú ponuku na poskytovanie služieb. Naučil sa veľa užitočných vecí. Ďakujem.

Spravidla v strojárskych podnikoch a výrobné podniky inžinierske služby sú otázky hľadania dodávateľov pre komplexné Technické vybavenie. Vysoko kvalifikovaní špecialisti - inžinieri vypracujú technickú úlohu alebo vypracujú popis zariadenia. Ak sú určené vlastnosti zariadenia projektovej dokumentácie a toto zariadenie sa vyrába na zákazku, potom špecialisti inžinierskych služieb vyhľadávajú výrobné spoločnosti, žiadajú od nich obchodné ponuky, komunikujú s nimi na technické záležitosti, niekedy prepisujú prihlášku na objednávku aj viackrát, aby sa zhodovala s formulárom výrobcu.

Žiadosť o návrhy a hľadanie dodávateľa nie sú nevyhnutné úradné povinnosti inžinierske služby sú často časovo náročné a majú vysoké mzdové náklady pre kvalifikovaných odborníkov.

Uskutočnili sme malý experiment so žiadosťou o cenovú ponuku na elektrické zariadenia na objednávku. Žiadosť bola od skutočného zákazníka, namiesto toho sme robili prácu „ručne“, aby sme našli výrobcu na výrobu elektrických zariadení, ktorých náklady sa pohybovali od 1,5 do 2 miliónov rubľov.

Aké boli výsledky?

Štatistiky sú nasledovné. 40 % firiem neotvorilo e-maily aj s názvom v predmete "Prihláška". Tieto listy sa jednoducho stratia v bežnej pošte.

Z 24 žiadostí si prečítajte:

8 spoločností poslalo cenníky alebo presmerovalo na stránku, aby vyplnili svoj formulár žiadosti;

6 firiem odpovedalo, že zariadenia v tejto konfigurácii nevyrábajú, prípadne ich do nášho regiónu nedodajú;

Po 3 týždňoch zavolali 2 obchodní manažéri a spýtali sa, či ešte nemáme potrebu zariadení, ktoré ich firma vyrába, pričom na predošlú požiadavku nebolo odpovedané a ozvú sa raz za mesiac (taká práca)!

6 spoločností ignorovalo žiadosť z iných dôvodov a neodpovedalo;

Iba 2 spoločnosti zaslali cielené obchodné ponuky.

Zhruba 16 hodín pracovného času sme strávili hľadaním kontaktov, posielaním požiadaviek do každej spoločnosti, zbieraním a analyzovaním výsledkov. Ako už bolo uvedené, niektoré spoločnosti nemajú čas spracovať žiadosť včas, ale telefón sa dostane do ich databázy a budú dlho volať „studené“ a identifikovať potrebu svojich produktov.

Ak je zariadenie drahé, dve komerčné ponuky sú veľmi málo na analýzu a rozhodovanie. Preto sa musí všetko opakovať – volať tým, ktorí sa neozvali, prepisovať žiadosť, takže skutočné náklady na prácu sú dvojnásobné.

Čo je dôležité pri žiadaní návrhov?

Pri vyžiadaní návrhov je dôležité dostať dostatočný počet návrhov vo vhodnom formáte – na analýzu, s potrebnými informáciami a v stanovenom časovom rámci. Úloha nie je jednoduchá - je to známe odborníkom, ktorí sa pravidelne venujú obstarávaniu.

Najprv musíte nájsť kontakty na dodávateľov a výrobcov zariadení. Po druhé, vytvoriť požiadavku, aby dodávatelia odpovedali v jedinom formáte, ktorý je vhodný na porovnanie. Po tretie, položte otázky, ktoré sú relevantné pri objednávaní zariadenia, ako je čas výroby, náklady na dodanie, pracovné skúsenosti, kvalita práce. A po štvrté, termín prijímania návrhov je obmedzený a na urýchlenie procesu získavania návrhov špecialisti volajú aj svojim dodávateľom.

Ako optimalizovať proces hľadania dodávateľov a prijímania obchodných ponúk?

Zároveň musia byť splnené 4 kritériá:

Počet ponúk;

Pohodlný formát ponuky;

Dostatok informácií;

Dodržiavanie termínov prijímania návrhov.

Ak prvé kritérium závisí od počtu pokrytých dodávateľov, tak zvyšné tri sú otázkou kvalitnej požiadavky a profesionality dodávateľských firiem, ktoré sa budú snažiť dodržať formu vo svojom návrhu a zodpovedať všetky vaše otázky.

Na oslovenie širokého spektra dodávateľov nie je potrebné vytvárať mailing list pre 40-100 kontaktov. Jedno zverejnenie žiadosti o predloženie návrhov v elektronický systém RFP pokryjete všetkých kvalitných dodávateľov a výrobcov, ktorí budú reagovať na vašu požiadavku v stanovenom časovom rámci.

Kvalitnú žiadosť o návrhy môžete podať pomocou jednej zo vzorov uvedených nižšie. Urobte špecifikáciu technický popis alebo úlohu na vybavenie alebo materiál ako samostatný dokument, ak je to potrebné, pripojte schému.

Ak potrebujete 3-4 kvalitné obchodné ponuky od priamych dodávateľov a výrobcov a máte aspoň týždeň na zozbieranie obchodných ponúk, potom zverejnite žiadosť o ponuky v elektronickom systéme RFP, priložte špecifikáciu, zadávacie podmienky a (alebo) schému zapojenia. V danom termíne Vám budú odpovedať tí dodávatelia a výrobcovia, ktorí sú pripravení splniť Vašu objednávku podľa Vašich podmienok. Najdôležitejšie je, že na to nestrávite viac ako 15 minút vlastného pracovného času a potom vás budú kontaktovať dodávatelia a výrobcovia, aby si ujasnili podrobnosti objednávky.

Čo získate zverejnením požiadavky na nákup v systéme RFP ?

V dôsledku zverejnenia vašej požiadavky na nákup v elektronickom systéme RFP získate:

Tri až štyri obchodné ponuky od priamych výrobcov bez sprostredkovateľov a predajcov;

Záruky nedostupnosti vašich kontaktných údajov pre bezohľadných výrobcov a dodávateľov, ktorí používajú metódy studeného volania; vaše kontaktné údaje tiež nie sú dostupné náhodným návštevníkom zdroja RFP;

Úspora mzdových nákladov vysokokvalifikovaných odborníkov.

Čo môžete urobiť práve teraz?

Vzor žiadosti o návrhy si môžete bezplatne stiahnuť pre akékoľvek nákupy a dokonca aj pre prácu. Ak ste nenašli svoje perfektná vzorkažiadosť o návrhy alebo máte neštandardnú úlohu alebo vybavenie, potom o tom napíšte e-mailom a my vám určite odpovieme!

Ak už máte potrebu vyžiadať si návrhy technicky zložitých zariadení podľa špecifikácie, tak využite službu elektronická platforma RFP.

1. Stiahnite si vzor žiadosti o cenovú ponuku, vyplňte ju na hlavičkovom papieri vašej spoločnosti.

2. Pripojte svoju organizáciu k elektronickému systému RFP ().

3. Uverejnite žiadosti o cenové ponuky na akýkoľvek tovar, materiál, vybavenie alebo služby na stránke RFP ().

Upozorňujeme, že konzultácie našich vysokokvalifikovaných odborníkov, príprava dokumentácie a zverejnenie žiadosti o návrhy v elektronickom systéme RFP sú bezplatné! O všetkých podmienkach sa dozviete v sekcii "Zákazníci" a z prezentácie"Osobný účet zákazníka alebo ako efektívne pracovať v elektronickom systéme RFP!" .

Ahoj! Dnes si povieme niečo o obchodnej ponuke a o tom, ako ju napísať. Viackrát som dostal podobné otázky, takže článok je „v téme“. Začnime od úplného začiatku, o tom, čo je to obchodná ponuka, ako ju urobiť a na záver uvediem príklady / vzory obchodnej ponuky. Tento článok obsahuje odporúčania mnohých odborníkov, takže o spoľahlivosti informácií nepochybujem.

Čo je obchodná ponuka

Každý podnikateľ, ktorý chce prilákať čo najviac zákazníkov, uvažuje o vypracovaní komerčného návrhu. Je to to, čo povzbudzuje potenciálneho spotrebiteľa, aby si kúpil produkt spoločnosti alebo jej službu. Často sa zamieňa so špecifikáciou produktu, ktorá jednoducho predstaví zákazníkovi konkrétny produkt bez toho, aby ho vyzvala k nákupu.

Rôzne obchodné ponuky

Existujú dva typy obchodných ponúk:

1. Personalizované. Je vytvorený pre konkrétnu osobu, vo vnútri dokumentu je osobný apel adresátovi.
2. Neprispôsobené. Iný názov pre tento typ obchodnej ponuky je „studená“. Dokument neodkazuje na konkrétneho spotrebiteľa alebo potenciálneho partnera, informácie sú anonymizované a smerované k veľkému počtu potenciálnych zákazníkov naraz.

Aké funkcie plní obchodná ponuka?

Než začnete zostavovať komerčný návrh, musíte pochopiť, aké funkcie vykonáva. V niektorých ohľadoch sú podobné úlohám reklamných správ:

• Upútať pozornosť.
• Záujem.
• Podporte nákup.
• Vyvolajte túžbu kúpiť produkt.

Na základe týchto úloh sa vypracuje komerčný návrh. Zvyčajne sa vizuálne efekty používajú na samom začiatku, napríklad logo organizácie.

Ak je komerčná ponuka daná potenciálnemu klientovi v tlačenej podobe, potom sa osobitná pozornosť venuje kvalite papiera, na ktorom je ponuka vytlačená. Pre väčší vplyv na klienta je možné na dokument aplikovať špeciálne vodoznaky. Laminovaný papier urobí dobrý dojem na spotrebiteľa produktu.

Štandardná štruktúra cenovej ponuky (šablóna)

• Názov obsahujúci grafický obrázok (zvyčajne logo).
• Podnadpis, ktorý definuje produkt/službu.
• Upútanie pozornosti, reklamné služby a produkty.
• Všetky výhody spolupráce.
• Kontaktné údaje odosielateľa, ochranné známky.

Pri zostavovaní obchodnej ponuky musíte pochopiť, že každý konštrukčný prvok plní svoje vlastné samostatné funkcie. Takže napríklad nadpis slúži na upútanie pozornosti, motiváciu k ďalšiemu štúdiu dokumentu. Práve túto časť komerčnej ponuky možno označiť za najdôležitejšiu. Podnadpis by mal klienta ešte viac zaujať a hlavný text by mal zdôvodňovať informácie, ktoré boli napísané vyššie. Na konci ponuky však spravidla musíte spotrebiteľovi schváliť potrebu nákupu.

Ako by mal vyzerať dobrý obchodný návrh?

Ak chcete vytvoriť návrh, ktorý prinesie najväčšiu návratnosť, musíte pochopiť, že dokument musí:

• byť konkrétny a jasný;
• preukázať všetky možné výhody, ktoré adresát získa;
• v žiadnom prípade neobsahujú chyby;
• byť gramotný a štruktúrovaný;
• obsahovať informácie o špeciálnych ponukách pre klienta;
• byť vyhotovené tak, aby všetky pochybnosti kupujúceho pominuli.

Pravidlá pre zostavenie obchodnej ponuky

Než začnete písať návrh, musíte si určiť, kto bude cieľovou skupinou tento dokument. Potom sa určujú túžby a schopnosti potenciálnych zákazníkov. V tejto fáze je veľmi dôležité zistiť skutočné potreby kupujúceho.

Po prijatí potrebných informácií je potrebné ich štruktúrovať. Na tento účel a hrubý plán ponuky, označujúce výhody firiem, rôzne prebiehajúce akcie. Obsah tohto dokumentu môže pozostávať z nasledujúcich častí:

• Jasná definícia problému.
• Možnosti rozlíšenia.
• Argumenty, ktoré dokazujú potrebu využívať služby vašej organizácie.
• Popis rôznych akcií a ponúk, ktoré zvyšujú úžitok kupujúceho.
• Výzva do akcie.

V názve by malo byť uvedené riešenie konkrétneho spotrebiteľského problému. Je dôležité uviesť mu konečný produkt, ktorý tovar vašej spoločnosti pomôže vyrobiť.

V obchodnej ponuke nie je potrebné uvádzať informácie o úspechoch spoločnosti. Mali by ste sa vyhnúť dlhým príbehom o tom, ako to všetko začalo. Potenciálneho spotrebiteľa to pravdepodobne nebude zaujímať.

Pri písaní návrhu by ste sa mali vyhýbať technickým aspektom, nepoužívať vedecké termíny. Musíte sprostredkovať informácie v jednoduchom a zrozumiteľnom jazyku pre kupujúceho.

Oplatí sa použiť jasné a zrozumiteľné argumenty, ktoré klientovi skutočne pomôžu utvrdiť sa v rozhodovaní o kúpe produktu.

Nedávajte obchodnú ponuku príliš objemnú. Mal by byť stručný, jasný a výstižný. Je nepravdepodobné, že potenciálny klient bude chcieť čítať viacstranové dokumenty, takéto množstvo informácií ho môže jednoducho vystrašiť.

Je veľmi dôležité, aby ponuka bola kvalitná. Stojí za to využiť služby profesionálneho dizajnéra. Krásny dizajn môže pritiahnuť pozornosť spotrebiteľov.

Ako argument môžete použiť:

1. Spätná väzba od ostatných zákazníkov. Tento dôkaz možno nazvať možno najcennejším. Najmä ak je tento klient dosť slávny a autoritatívny. Je veľmi dôležité, aby odpoveď kupujúceho mala rovnaký význam ako samotná obchodná ponuka. To znamená, že je dôležité, aby tieto dva texty umožnili čitateľovi pochopiť, že spoločnosť je skutočne efektívna v tej či onej oblasti.
2. Podeľte sa o svoj úspešný príbeh. Do centra príbehu určite postavte svoju vlastnú spoločnosť alebo seba. Mal by to byť predajný príbeh, ktorý kupujúceho skutočne zaujme, povzbudí ho k nejakej aktívnej akcii.

Malo by byť zrejmé, že obchodná ponuka musí byť predajná a jej autor vystupuje ako predávajúci. Je veľmi dôležité postaviť sa na miesto predávajúceho, aby ste čo najpresnejšie pochopili, čo kupujúci od produktu alebo služby očakáva. Treba použiť správnu argumentáciu, vybudovať komunikáciu s klientom. Len tak prinesie komerčná ponuka skutočne pozitívny výsledok.

Ako zvýšiť čitateľnosť komerčného návrhu

Čitateľnosť svojej prezentácie predaja môžete zvýšiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Rozdeľujte informácie do odsekov, nerobte z nich plátna.
• Použitie podnadpisov.
• Použitie rôznych grafických prvkov vrátane ilustrácií, odrážkových zoznamov.
• Použitie pätkového písma v tlači.
• Použitie rôznych štýlov textu (použitím kurzívy, tučného alebo podčiarknutého zvýraznenia potrebných informácií).

Niekoľko ďalších pravidiel (príklad návrhu)

Názov. Práve táto časť ponuky je pre spotrebiteľa najzaujímavejšia, ak ho zaujme, potom si potenciálny klient s väčšou pravdepodobnosťou dočíta všetky informácie až do konca. Stojí za to posúdiť, ako slová „nový“ a „zadarmo“ ovplyvnia kupujúceho. V niektorých prípadoch môžu klienta odcudziť.

Nepoužívajte veľké množstvo negatív alebo zovšeobecnených informácií. Písmo textu musí byť rovnaké. Je dokázané, že takmer tretina čitateľov venuje pozornosť citátom a informáciám v úvodzovkách. Názov by nemal byť rozsiahly a informatívny.

Hlavný text. V tejto časti komerčného návrhu je veľmi dôležité, aby čitateľ nestratil záujem. Najlepšie je umiestniť informácie do jedného malého odseku. A potom venujte pozornosť konkrétnym detailom. Stojí za to zdôrazniť výhody produktu, nezabudnite osloviť čitateľa slovom „vy“. Skladanie dlhých a zložitých viet môže byť zastrašujúce. Je nežiaduce používať odborné výrazy.

Stojí za to hovoriť o produkte v prítomnom čase s uvedením jeho ceny. Je potrebné poskytnúť klientovi argumenty - výsledky prieskumov, štúdií, možno umiestniť niektorú zo spotrebiteľských recenzií. Je nežiaduce používať superlatívy, prirovnania. Konkrétnosť a prehľadnosť sú hlavnými podmienkami pre zostavenie dobrej obchodnej ponuky.

Chyby, ku ktorým dochádza pri kompilácii

Neprirodzené chválenie klienta.

Nie je potrebné používať šablóny a frázy, ktoré potenciálneho klienta len odpudia.

Používanie kritických poznámok smerom k adresátovi.

Nie je to absolútne nevyhnutné, aj keď cieľom spoločnosti je pomôcť potenciálnemu spotrebiteľovi. To môže spôsobiť extrémne negatívne emócie u klienta. Najlepšie je použiť tyčinku a mrkvu – najprv zvýraznite klady a až potom poukázajte na veľmi drobné nedostatky.

Nadbytok ponuky všeobecné informácie o klientovi.

Zastrašovanie klienta alebo takzvané „hororové príbehy“.

V žiadnom prípade by ste spotrebiteľa nemali vystrašiť, povedať mu, že bez vašej pomoci sa môže stať niečo hrozné. Žiadna negativita ani stereotypy. Stojí za to zdôrazniť výhody používania produktov, náhodne porovnávať s tým, čo máme teraz (použite slová: pohodlnejšie, výnosnejšie, efektívnejšie), uvádzať iba konkrétne informácie.

Odoslanie jednej ponuky naraz Vysoké číslo osôb.

Neprispôsobené informácie spôsobia menší záujem medzi potenciálnymi kupcami. Návratnosť takýchto ponúk bude minimálna. Netreba sa snažiť naraz osloviť veľké publikum. Je lepšie určiť sektor, s ktorým práca s najväčšou pravdepodobnosťou prinesie vynikajúci výsledok. Je dôležité napísať komerčný návrh tak, aby mal čitateľ pocit, že sa s ním hovorí v súkromí. Možné využitie Ďalšie informácie, čo znamená, že komunikácia prebieha s týmto konkrétnym klientom. Stojí za to použiť informácie o predchádzajúcej komunikácii, ak to bolo samozrejme.

Nepochopenie pojmu „dlhý“ list.

Mnohí sú si istí, že klient nemá záujem o veľké množstvo informácií. Treba však pochopiť, že čitateľ bude považovať akýkoľvek nudný a úplne nezaujímavý list za dlhý. Veľkosť chytľavej a skutočne zaujímavej obchodnej ponuky spotrebiteľa nevystraší, pretože všetky dostupné informácie prečíta jedným dychom.

Niet divu, že ľudia často označujú veľmi krátke filmy za nudné a naťahované a 3-hodinový film označujú za najvzrušujúcejší, bez toho, aby spomenuli jeho trvanie. Rovnako je to aj s umeleckými dielami, správami, knihami, listami. Čitateľ nebude vnímať 5 listov komerčnej ponuky negatívne, ak sú skutočne poučné a pútavé.

Dať do popredia súlad vety s gramatickými pravidlami.

Takýto postoj k písaniu textov sa môže vyvinúť zo školskej lavice, kde bola hlavným faktorom gramatická zložka. V živote je všetko úplne inak. Oveľa dôležitejšie je, aby čitateľ pochopil, o čom sa píše. Je potrebné, aby informácie klient čítal a vnímal ľahko a neformálne. Ponuku sa oplatí postaviť tak, aby vyzerala ako skutočná komunikácia medzi predávajúcim a kupujúcim. Tu bude úplne prijateľné používať fragmenty viet a fráz, niekedy dokonca žiaduce.

Dajte zákazníkovi dôvod, aby neštudoval vašu ponuku.

Nebuďte naivní a predpokladajte, že čitateľa budú mimoriadne zaujímať informácie o vašej spoločnosti, najmä o jej histórii. Vôbec to tak nie je. Potenciálny kupec to je najmenej zaujímavé. Treba upútať jeho pozornosť nejakou provokáciou, nezvyčajným výrokom – jedným slovom, so všetkým, čo ho vyvedie z miery a prinúti prečítať komerčnú ponuku až do konca. Za zváženie stojí skutočnosť, že zachovanie záujmu je nemenej dôležitým aspektom. Musíte sa zamerať na to, čo môže človeka motivovať. Najčastejšie sa potreby objavujú kvôli nejakému strachu, túžbe stať sa individuálnym, pocitom viny, túžbe stať sa krásnou alebo zdravou. V tomto duchu stojí za to zvážiť problém a venovať mu komerčný návrh. A potom ukázať, že navrhovaný produkt dokáže uspokojiť všetky potreby.

Je nepravdepodobné, že klient bude naklonený vašej obchodnej ponuke. Musíte svoje informácie podložiť konkrétnymi dôkazmi. Stojí za to uviesť najjasnejšie argumenty. Tento prístup dokáže presvedčiť čitateľa, že si produkt kúpil alebo začal spolupracovať.

Kontrola obchodnej ponuky

Existuje niekoľko pekných jednoduchými spôsobmi, čo vám pomôže pochopiť, aký dopad bude mať ponuka na adresáta.

• Takzvaná kontrola "pri zbežnom pohľade." Ak to chcete urobiť, stačí sa pozrieť na dokument. Je dôležité pochopiť, ktoré časti textu vynikajú, aby ste ich naozaj chceli čítať. Sú to hlavičky, logá, zvýraznenia textové informácie, fotky. Ak informácie, ktoré sa tam použili, mohli pomôcť vytvoriť úplný obraz o podstate komerčného návrhu, potom bolo všetko urobené správne.
• Skontrolujte pochopenie. Dôležité je nájsť medzi svojimi priateľmi a známymi takého človeka, ktorý by spadal pod cieľovú skupinu vašej ponuky. Ak po prvom čítaní zachytil všetky hlavné myšlienky dokumentu, videl výhody prezentovaného produktu, môžeme konštatovať, že návrh bol vypracovaný správne.
• Kontrola prstom. Stojí za to čítať text bez slov o produkte ako „najlepší“, „jedinečný“. Ak je zaujímavé čítať návrh v tejto forme, potom sa všetko robí správne. Je veľmi dôležité, aby všetky chválospevy o vašej spoločnosti boli podložené presnými údajmi, recenziami, príbehmi, certifikátmi.

Príklady / ukážky obchodnej ponuky

Príkladov a vzorov komerčnej ponuky je veľa. Všetky sú dobré svojím vlastným spôsobom. Ukážem niektoré z najúspešnejších, podľa môjho názoru, ktoré vyvinul Denis Kaplunov.

Zdieľam tajomstvá zostavovania efektívnych komerčných návrhov pomocou vlastného príkladu. Oslovil ma riaditeľ účtovnej firmy. Cieľ: predávať služby outsourcingu účtovníctva.

Najprv analyzujme počiatočnú vzorku komerčného návrhu uskutočneného zákazníkom:

Hlavné chyby:
1) Klobúk s rekvizitami. Ide o prvok navyše v obchodnej ponuke. Na vypracovanie zmluvy a zaplatenie účtov sú potrebné náležitosti. A úlohou komerčnej ponuky je „vytiahnuť“ klienta na kontakt. Záujem. Zmeňte ho zo „studeného“ na „teplé“.

2) Bez názvu. Fráza „komerčný návrh“ taká, žiaľ, nie je. Účelom titulku je povzbudiť príjemcu, aby si prečítal text.

3) Neexistuje jasná ponuka (veta). Čitateľ KP nechápe, čo sa mu ponúka. Text obsahuje informácie o tom, čo je outsourcing účtovníctva, prečo je výhodný a pod. Neexistuje však žiadny jasný návrh: urobte toto a získajte tamto.

4) "prázdne" prídavné mená. Napríklad: vysokokvalitné služby. Čo to znamená? Podľa akých kritérií sa určuje vysoká kvalifikácia? Namiesto takýchto cumlíkov treba uviesť fakty. Napríklad: služby poskytujú účtovníci, ktorí pracovali 5 rokov ako hlavný účtovník. Spolu pomohli 110 firmám zlepšiť účtovníctvo a ušetriť peniaze. Teraz amorfný vysokokvalifikovaný našiel mäso. Stal sa vizuálnym.

5) „Budeme radi spolupracovať s vašou spoločnosťou“ je jednoznačne fráza navyše. Odstráňte to a absolútne nič sa nezmení. V komerčných textoch musíte nemilosrdne odstraňovať verbálnu burinu. Najmä ak je vaša cieľová skupina podnikateľov, lídrov.

Teraz si rozoberme ukážkovú komerčnú ponuku vyvinutú v ateliéri predaja textov.

Názor zákazníkov na novú obchodnú ponuku:

Roman, vďaka KP funguje. Tu je hodnotenie zákazníka: „Dobrý večer. Krátke a vkusné. Zavolaj mi v pondelok ráno a porozprávame sa. páči sa mi tvoja ponuka"
(Sergej Stolyarov, CEO Webová stránka Business Element LLC: www.buhmoscow.ru)

Poďme si prejsť rozdiely:

1) V prvom rade zaujme dizajn. Súhlasíte, takýto text je príjemnejší na čítanie ako "obuv na nohy" na bielom pozadí. Vizuálne bloky, ako to bolo, znižujú množstvo textu. Informácie rozložíme na „čajové lyžičky“. A čitateľ ich „prejedá“ ochotnejšie.

2) Bol tam titulok s prínosom. Teraz za 10 sekúnd pochopíte, čo spoločnosť ponúka.

3) Bol tam „problémový“ odsek. Upriamuje pozornosť čitateľa na problém. KP je určený pre nové spoločnosti. A často novovyrobená hlava „boduje“ na účtovníctve, až daň chytí gule. Tento odsek hovorí: vedenie účtovníctva je dôležité a tu je dôvod, prečo ...

4) Dáme krátku ponuku (podstata CP) a posilníme ju výhodami.

5) Zvyšujeme hodnotu obchodnej ponuky. Rozdelenie služby na jednotlivé časti. Ukážeme tak, koľko klient dostane za málo peňazí.

6) Pridajte blok so sociálnym dôkazom (recenzie).

7) Eliminujeme "bolesť" klienta. Aké je riziko klienta, ktorý sa rozhodne využiť navrhovanú službu? Riskuje, že utratí peniaze za nekvalitnú službu. Áno, v komerčnej ponuke je všetko krásne vymaľované, ale je to naozaj tak? Na odstránenie tejto námietky poskytujeme záruku: ak sa vám naša služba do mesiaca nebude páčiť, vrátime vám peniaze.

8) V P.S. robíme časový limit, aby klient rozhodnutie neodkladal.