Prema nekim stručnjacima, u Rusiji se oko 30% svih transakcija obavlja uz povrate; u sektoru telekomunikacija taj udio dostiže 50%
Gde god da pljuneš
IT menadžer jednog Ruska kompanija morao da kupi stotinjak novih telefona, nekoliko velikih fotokopirnih mašina i faks mašina. Jedna od kompanija ponudila je kupovinu ove opreme po malo naduvanoj cijeni, za što je menadžeru obećana nezvanična nagrada od 600 dolara. Menadžer je zarađivao 500 dolara mjesečno, iskušenje je bilo preveliko i on je pristao. Ponudivši menadžmentu da potpiše ugovor sa ovom kompanijom, potkupljeni menadžer je to motivisao činjenicom da je dobavljač imao dobre uslove garancije i ovog trenutka Za takvu cijenu teško je pronaći sličnu opremu drugdje. Nekoliko mjeseci nakon dogovora, kompanija je morala ažurirati drugu opremu, a isti menadžer se ponovo obratio svojim starim „prijateljima“. A sada je nagrada bila duplo veća. „Saradnja“ je trajala tri godine. Na kraju je služba bezbednosti identifikovala napadača. Otpušten je.
Mito koje menadžer prima od kompanije za kupovinu robe ili usluga od nje popularno se naziva mito. „U nekim oblastima poslovanja ova pojava je postala poznata i prirodna stvar, a ponegde se čak smatra i normom“, kaže direktorka Julija Kristova. Vraćanje napreduje u svim oblastima Ruski biznis, ali najrazvijeniji u oglašavanju, financijskim investicijama i trgovanju. Prema jednom konsultantu, najčešći je u reklamni posao. „To je na neki način postao oblik sniženja“, kaže Kristova.
Štetno ili ne toliko štetno?
Obično srednji menadžeri i šefovi odjela uzimaju mito. „Veoma je retko da rukovodioci kompanija dobiju mita“, kaže izvršni partner advokatska firma I.S.T. Pravni Anatolij Jušin. Činjenica je da u glavnom području aktivnosti vraćanje unatrag može uzrokovati previše zamjetnu štetu. A u oblastima koje nisu direktno povezane sa poslovanjem kompanije, možete delovati neprimećeno.
U stvari, povrati se mogu podijeliti na dvije vrste: one koje štete jednoj od strana u transakciji i one koje ne uzrokuju štetu. Ako za određenu naknadu menadžer naduva trošak transakcije za svoju kompaniju (onda dobije razliku između naduvane i normalne cijene od dobavljača), onda štetan izgled rollback Ako prima novac za lobiranje kod nadređenih za ugovor, čija cijena ne prelazi trenutne tržišne norme, onda je to bezopasna vrsta mita, ako smatramo da pristrasnost nije baš opasna stvar. "Po pravilu, dobivši miting pri kupovini računara za kancelariju kompanije, administratori i šefovi IT odjela malo naduvavaju cijenu transakcije. Recimo da jedan računar na tržištu košta 1.900 dolara, ali se kupuje za 2.200 dolara", kaže IT menadžer jedne velike medijske kompanije - Za kupovinu računara po normalnim cijenama tržišnu cijenu nemoj nazad. Na kraju krajeva, cijene su već niske."
Međutim, postoje segmenti tržišta na kojima je konkurencija tolika da je kompanija spremna platiti menadžeru samo da potpiše barem neki ugovor. Radi se o o sektoru telekomunikacija, mobilne komunikacije. Cijene su skoro iste za sve. I pobjeđuje onaj sa više klijenata. Vrlo često, povrate od telekom kompanija dobijaju ljudi iz kompanija koje iznajmljuju poslovni prostor. Prilikom odabira internet provajdera, telekomunikacione kompanije koja će opsluživati poslovnu zgradu, menadžer može dobiti jako dobar novac. Uostalom, takav ugovor se zaključuje na duže vrijeme.
„Još jedna situacija u kojoj se često plaćaju mita su tenderi“, kaže Julija Kristova iz MOK-a. Da bi dobila dobar ugovor bez konkurencije, jedna od kompanija koje učestvuju na tenderu jednostavno plaća mit menadžeru kompanije kupca. Upravo je ovaj oblik povrata, prema mišljenju stručnjaka, zaživio u reklamnom poslovanju. Profesionalci na tržištu oglašavanja znaju slučaj kada reklamna firma platio velikim stranim kupcima 700.000 dolara povrata, dobivši budžet od 5 miliona dolara. Ali ovo je neobičan slučaj. Tipično u trgovini kancelarijskom opremom, kompjuterima ili softver menadžeru se nudi povrat otprilike 1,5 - 5 puta veći od njegove plate. Štaviše, takva dodatna plaćanja mogu biti dugoročna, čak i mjesečna. Također možete vratiti u obliku bilo koje usluge (povezivanje na mobilnog operatera, besplatno ili vrlo jeftino renoviranje stana, itd.) ili u obliku poklona. Specijalista jedne strane konsultantske kuće, koji je dugo godina radio u Sjedinjenim Američkim Državama, rekao je da je tamo bio svjedok nekoliko slučajeva kada su finansijski direktori banaka i investicionih kompanija posuđivali novac za određeno mito po izuzetno povoljnim uslovima za one koji su platili mito. Prema Kristovoj, vraćanje šteti obje strane uključene u transakciju. Firma čiji menadžer uzima miting gubi novac, a kompanija koja daje taj novac postepeno se navikava na ovakvu lažnu stabilnost svoje pozicije na tržištu. A kada se saradnja sa vraćanjem završi, kompanija se nalazi opuštena i nespremna na tržištu.
Metode hvatanja
Prema Vitaliju Kočetkovu, zameniku direktora kompanije za obezbeđenje SB Konus (štiti NRB), IT menadžeri i menadžeri kancelarija često idu na kraj zbog niskih plata (u poređenju sa drugim menadžerima kompanija). Menadžeri u regionu su posebno često počeli da primaju mito. stranih kompanija nakon krize, kada su plate iseljenika ostale iste, ali su se plate domaćih menadžera smanjile za 2-4 puta. Uvređeni Rusi pokušali su da kompenzuju svoju ponižavajuću situaciju. Teškoća hvatanja tegljača unaprijed je određena kontradikcijama Krivičnog zakonika. Član 204. Krivičnog zakonika kaže da se zakonom kažnjava „nezakonito premještanje na lice koje vrši funkcije upravljanja u komercijalnoj ili drugoj organizaciji, novac, vredne papire, drugu imovinu, kao i pružanje usluga imovinske prirode za njega za izvršenje radnje (nečinjenja) u interesu davaoca u vezi sa položajem koji ovo lice zauzima." Čini se da je ovaj član Inace, kazna za ovakva zlocina je od 200 do 500 minimalne veličine plata do dvije godine zatvora (ako su radnje bile grupne, onda do pet godina). Međutim, u Krivičnom zakoniku postoji i objašnjenje za ovaj član, koje kaže da takvo lice može biti samo lice u organizaciji čije su odluke obavezujuće. A srednji menadžeri koji se uglavnom upuštaju u mitote su samo lobisti. Njihove odluke nisu obavezujuće. Oni samo svojim nadređenima snažno preporučuju ovaj ili onaj posao.
"U našoj praksi znamo samo za jedan slučaj", kaže Anatolij Jušin, "kada je slučaj vezan za mitanje završio na sudu. To se dogodilo u gradu Perm zbog nezakonite transakcije određene banke koja je platila mita. gradskoj električnoj mreži radi povoljne promjene uslova napajanja električnom energijom." Još jedan problem u zaustavljanju udaraca, po opštem mišljenju i Jušina i Kočetkova, je teškoća hvatanja napadača. Gotovo je nemoguće dokazati da je menadžer zaista klonuo srcem i dao prednost, recimo, jednom dileru za novac. „U svakom slučaju“, kaže Kočetkov, „uvek može pronaći mnogo kompanija čiji su proizvodi još skuplji“. U većini slučajeva, menadžment kompanije ne zna gotovo ništa o kompjuterima i softveru, tako da je sistemskim inženjerima uvijek vrlo lako prevariti svoje šefove i pronaći uvjerljiv izgovor. Po pravilu, prevoznici koji su uhvaćeni na djelu bivaju jednostavno otpušteni. U ovom slučaju krivicu zaposlenog treba dokazati samo nadređenima.
Postoje metode koje donekle mogu smanjiti mogućnost pojave čistača u organizaciji. Jedan investiciona kompanija sebi je nabavila posebnu uposlenicu koja je vodila stalnu bazu podataka, koju je najviše pratilo niske cijene za razne vrste opreme i primao platu u vidu 15% ušteđenog novca za kupovinu opreme. U ovom slučaju, primanje mita za menadžere bilo je jednostavno nemoguće. Još jedan efikasan, ali ne uvijek prijatan način za menadžment, jeste značajno povećanje plata menadžerima koji predstavljaju rizičnu grupu. Međutim, najvažnija stvar je, prema Kočetkovu, želja uprave da zaustavi ovakvu vrstu prekršaja.
Za mnoge menadžere kompanija, borba protiv mita se svodi na periodično traženje zaposlenih koji zloupotrebljavaju svoj položaj. Međutim, jednokratne radnje su neefikasne: nakon što sačekaju oluju, primatelji mita počinju da nadoknađuju izgubljeno vrijeme. Stoga praktičari preporučuju izgradnju sistema u kojem bi bila isključena sama mogućnost dobijanja mita. Ovaj članak govori o metodama za identifikaciju prekršitelja, kao i o indirektnim znakovima koji vam omogućavaju da prepoznate one koji uzimaju mita.
Iskustvo praktičara
Postoje tri glavna načina za provjeru osumnjičenih zaposlenika.
Maksim Gorbačov Trener-konsultant prodaje, Moskva; Kandidat psiholoških nauka
Dmitry Tkachenko Prodajni trener-konsultant, Moskva
Referenca
Maksim Gorbačov- advokat; radio u industrijama distribucije farmaceutskih proizvoda i snabdevanja tehničkim uljima sa „intenzivnim vraćanjem nazad“.
Dmitry Tkachenko vodio je prodajne odjele u takvoj prodajnoj oblasti koja je “intenzivna” kao što je nabavka radne odjeće industrijska preduzeća. Zajednički organizuju treninge o aktivnoj prodaji i suzbijanju mita, te provode konsultantske projekte o stvaranju i razvoju odjela prodaje. Među klijentima su Baltika, Gazprom, Donskoy Tabak, Rostelecom, R-Style, Siemens Russia, preduzeća holdinga New Commonwealth i izdavačka kuća Olma-Press. Autori bestselera “ROLLBACK: Posebna tehnika privlačenja klijenata” (M.: Vershina, 2008).
Naravno, za borbu protiv povratnih udaraca morat ćete izdvojiti dodatna sredstva. I sasvim je moguće da će troškovi koje ima preduzeće premašiti moguću štetu od mita. Stoga, prije nego što počnete da se borite protiv mita, izračunajte troškove vaše planirane kampanje. Da biste grubo procijenili gubitak od kupovine po naduvanim cijenama, uporedite ukupan obim kupovina za određenom periodu u kojoj su, prema nasumičnoj provjeri, prekoračene prosječne tržišne cijene. Na osnovu ove procjene, kao i vaših ciljeva, situacije na tržištu i specifičnosti nabavnih procedura u vašoj kompaniji, odredite budžet za mjere protiv povratnog udara.
Obično se primaoci povrata u preduzećima identifikuju na jedan od sledećih načina.
1. Provjera usklađenosti životnog standarda zaposlenog sa njegovom platom. Ako, na primjer, zaposlenik prima 1000 konvencionalnih jedinica mjesečno, ali istovremeno mijenja uvezene automobile svakih šest mjeseci, vrijedi razmisliti odakle mu novac. Na primjer, u jednom trgovačko poduzeće Kupac je obavio dužnu pažnju nakon što je oprao ruke dok je stajao pored šefa obezbjeđenja prije ručka. Oboje su otkrili da imaju isti sat. Istovremeno, šef službe obezbeđenja je za godišnjicu dobio na poklon sat od kompanije (a koštao je 1.900 dolara), a kupcu je sat poklonila njegova supruga studentica za rođendan. Kao rezultat toga, menadžer je provjeravan puna dva mjeseca. Dobavljači su ga redovno obavještavali da ljudi zovu, postavljaju pitanja i pokušavaju kupiti robu za gotovinu u njegovo ime. Naravno, takve provjere usporavaju proces nabavke, ali menadžeri se boje da počine prekršaje. Nakon nekog vremena svi se naviknu na to da se upravlja velikim finansijskih sredstava podrazumeva periodične provere koje sprovodi služba obezbeđenja.
Ukoliko preduzeće nema službu obezbeđenja, njene funkcije mora preuzeti generalni direktor. Trebali biste pratiti ne samo rast dobrobiti svojih zaposlenika (kupovina novog automobila, kupovina skupe odjeće i dodataka), već i nijanse njihovog ponašanja.
2. Testne kupovine. Takve provjere zaposlenih donekle podsjećaju na tehnologiju "tajne kupovine". Dajemo primjer. Služba obezbeđenja jedne kompanije, da proveri svoje dobavljače, smislila je legendu o dobavljaču. Sastavio sam cjenovnike proizvoda i objavio jednostavnu web stranicu na internetu. Tada je kontrolor, pod maskom uposlenika kompanije dobavljača, kontaktirao odjel nabave i ponudio povrat. Jedan od menadžera se složio nakon nekoliko razgovora. Otpušten je zbog velikog skandala. Nakon toga, osoblje odjela nabavke je obaviješteno da menadžment namjerava koristiti ovu metodu u budućnosti. Događaji koji su uslijedili su značajni. U roku od dva mjeseca, više od polovine dobavljača dalo je otkaz. po volji, a zaposleni koji su došli umjesto njih povećali su prosječnu maržu za 7% samo zbog nižih otkupnih cijena.
Ali ova metoda je primjenjiva samo na prepotentnog primatelja mita koji je izgubio svaki oprez i zahtijeva povrat od bilo kojeg dobavljača. U međuvremenu, postoje kupci koji uzimaju mita samo od provjerenih partnera. Takve prekršioce je teško uhvatiti probnim kupovinama, jer sa novim dobavljačima sarađuju bez mita i tek nakon zajedničkog rada počinju da pričaju o mitu.
3. Testiranje detektorom laži. Ovo je najbolji način da provjerite zaposlene sa dugom stažom. Ako se ova metoda tek počinje primjenjivati u poduzeću, preporučujemo da testirate sve menadžere nabavke jednom u tri do četiri mjeseca. Na primjer, prilikom zapošljavanja kandidata za poziciju dobavljača u koncernu Kalina, oni se upozoravaju da će povremeno prolaziti poligrafsko testiranje. Pitanja su standardna: da li ste pružali beneficije nekom dobavljaču ili primili bilo kakvu nagradu? Pouzdanost ovih provjera je vrlo visoka.
U većini slučajeva, zaposlenik koji je uhvaćen na povratku dobija otkaz. Na vama je da li ćete obavijestiti svoje podređene o razlogu otpuštanja njihovog kolege ili ne. Ipak, smatramo da je korisnije obavijestiti: na taj način ćete zaposlenima pokazati koliko je rizično da sebi dajete takva povećanja plata. Osim toga, da biste spriječili povratne udarce, možete:
- prenijeti na dobavljače samo funkciju prikupljanja informacija o prijedlozima dobavljača, te samostalno donijeti konačnu odluku (ili uvesti kolegijalnu proceduru za donošenje takvih odluka);
- koristiti podatke praćenja cijena koje provodi odjel marketinga za kontrolu informacija primljenih od kupaca;
- nagraditi dobavljače za uštede na kupovini ili profitabilnost ostvarenu za grupu proizvoda, uzimajući u obzir ulazne cijene i marže;
- lično pregovarajte sa ključnim dobavljačima vaše kompanije;
- formalizirati procedure nabavke i privući dobavljače na osnovu tendera.
Generalni direktor govori
Kiril Kuznjecov, generalni direktor Tenders.ru, Moskva
Referenca
"Tenders.ru"
Područje djelatnosti: organizacija i revizija aktivnosti nabavke preduzeća, državni i opštinski organi.
Oblik organizacije: OOO.
Lokacija: Moskva.
Broj osoblja: 15.
Glavni klijenti: privatno obezbeđenje Ministarstva finansija Rusije, Savezne državne ustanove "Kombinacija "Signal" Federalna agencija By državne rezerve, državna korporacija Rosatom, Alkor Bio, kompanije Eldorado.
Staž generalnog direktora: od 2006.
Učešće generalnog direktora u poslovanju: suvlasnik (udio – 50%).
Vremenom se simbolična plaćanja za male „usluge“ često prerastu u veliko mito (nazovimo stvari pravim imenom, a ne govorimo o nekakvim „povratima“ ili „naknadi klijentima“). Kompanija u kojoj radi primatelj mita postaje ozbiljno ranjiva. Akumuliraju se kompromitujući dokazi koji ovog zaposlenika mogu natjerati da počini najteže prekršaje. Direktna šteta je takođe očigledna: preduzeće ne prima najbolji proizvodi po naduvanim cijenama. Stoga menadžeri koji su navikli da budu popustljivi prema podmićivačima izlažu svoje poslovanje ozbiljnoj opasnosti.
Skeptičan sam u pogledu upotrebe detektora laži i traženja mita; U našoj kompaniji ove metode se ne koriste. Po mom mišljenju, više efikasan metod, koji takođe omogućava da se izbegne nepotreban publicitet, kada služba obezbeđenja analizira životni standard osumnjičenih zaposlenih i njihovih rođaka (uostalom, mito se često ne daje u novcu i ne samom zaposleniku, već njegovom osobe od poverenja). Tako smo, na primjer, identificirali jednog nasilnika - on je sam živio relativno skromno, ali je potrošio mnogo novca na izdržavanje ljubavnice. Osim toga, revizija njihovih aktivnosti pomaže u identifikaciji beskrupuloznih (ili nekompetentnih) zaposlenika - potrebno je uporediti rezultate rada osumnjičenih s prosjekom na tržištu.
Međutim, identifikacija primatelja mita nije dovoljna – potrebno je, u principu, minimizirati mogućnost situacija koje izazivaju mito. Da biste to učinili, posebno morate jasno formulirati pravila za odabir izvođača s kojima sarađujete. Ova pravila bi trebalo da eliminišu rizik da će zaposleni u kompaniji pristati na primanje naknade izvana. Pored toga, treba izgraditi sistem kontrole, obuke, ohrabrivanja i, naravno, kažnjavanja osoblja.
Praksa iskustvo
Kako spriječiti zaposlene da primaju mita
Vladimir Filonov Ekspert odjela kontrole i revizije kompanije Magnezit Group, Moskva
Referenca
"magnezit"
Područje djelatnosti: proizvodnja i prodaja vatrostalnih proizvoda (pun ciklus od ekstrakcije sirovina do inženjerskih i operativnih usluga).
Oblik organizacije: COMPANY; grupa kompanija.
Teritorija: sjedište - u Moskvi; predstavništva u Njemačkoj, Kazahstanu, Kini, Poljskoj, Slovačkoj i Ukrajini.
Ko u organizaciji može uzeti mito? Naravno, većina će odgovoriti da su to zaposleni u odjelu nabave. Međutim, u stvarnosti, zaposleni u drugim službama preduzeća takođe imaju priliku da dobiju povrat (vidi. Table). Na primjer, odjel informacione tehnologije, koji se odnosi na mala brzina prijenos podataka putem Interneta može vas uvjeriti da sklopite ugovor sa drugim provajderom koji nudi slične usluge, iako po previsokoj cijeni.
Svaka organizacija ima svoje metode rješavanja mita. Na primjer, jedan od velikih Ruski proizvođači Ugalj je svojevremeno izdao stolni kalendar, u kojem je bio apel svim zaposlenima sa zahtjevom da prijave razne vrste krađa telefonom, faksom i e-mailom. Neke kompanije testiraju osumnjičenog zaposlenika testom na detektoru laži. Ova metoda se posebno često koristi u ruskim lancima elektronike. Ako zaposleni odbije da se podvrgne testiranju, menadžment to smatra indirektnom potvrdom da je dobio povrat. Zaposlenika koji odbije da se polaže na detektor laži nije lako otpustiti, ali je sasvim moguće stvoriti mu nepodnošljive uslove za rad, pa da on sam napiše otkaz.
Pogledajmo druge načine na koje možete prepoznati i spriječiti povratne udarce.
Zahtjev za prijedloge od više dobavljača. Snabdevanje veliki asortiman Inventar (materijalna imovina), bilo da se radi o vodi za kancelariju ili kompjuterima, sam po sebi nije poznata kompanija treba upozoriti službenika službe interne revizije (in mala preduzeća Ovu funkciju može obavljati jedna osoba - glavna stvar je da vas posluša). Važno je uporediti navedene cijene sa tržišnim cijenama prije plaćanja fakture dobavljača. U mojoj praksi se više puta dogodilo da sam bio doveden da odobrim fakturu ili ugovor za veliki iznos i, upoređujući cijene sa tržišnim prosjekom, otkrio sam značajno precijenjenje. Tada se postavilo pitanje da li je zaposlenik želio ličnu korist ili je jednostavno zanemario svoje dužnosti birajući prvu ponudu koja mu se pojavila, iako skupu. U ovakvim slučajevima uopće nije suvišno razjasniti ovo pitanje.
Zatražite cjenik dobavljača. Ponekad dobavljač objašnjava visoke cijene u fakturi dobavljača monopolskom pozicijom ove kompanije na tržištu (npr. činjenicom da je jedini diler u regionu). Provjeri. Ako sumnjate da zaposleni dobija povrat od određenog dobavljača, neka kontrolor kontaktira ovu kompaniju i, predstavivši se kao zaposlenik nepostojeće kompanije, zatraži od njega komercijalnu ponudu za kupljene proizvode. Preporučljivo je zvati s mobilnog telefona, jer se broj grada vaše kompanije može odraziti u identifikatoru dobavljača. Kako ne biste izazvali sumnju, potrebno je zatražiti cijene za nešto drugačiji asortiman i količinu robe od onih koje je naručio vaš dobavljač. Odaberite nekoliko naslova koji imaju najbolje specifična gravitacija u ukupnom iznosu vašeg računa. Ako nepostojeća firma dobije fakturu na kojoj je naznačena niža cijena proizvoda u odnosu na fakturu od odjela nabave, imat ćete ozbiljan razgovor sa dobavljačem.
Koordinacija nabavki. U jednom preduzeću nabavka zaliha se odvija na sljedeći način. Uposlenik odjela nabave u odjel interne revizije donosi račun za plaćanje proizvoda od dobavljača. Kontrolor u računovodstvenom programu saznaje kolika je veličina stanja ove robe, a također proučava ponude cijena drugih potencijalnih dobavljača. On ih sam zove i, ako su cijene niže, traži račun. Na kraju rada kontrolora, finansijski direktor, koji donosi odluku o plaćanju, dobija sledeće papire: fakturu nabavne službe, potvrdu o obimu stanja zaliha u magacinu, cjenovne ponude potencijalnih dobavljača i fakture. od njih. Na osnovu svega navedenog, finansijski direktor donosi jednu od sljedećih odluka:
- odobrava fakturu koju je dostavilo odjeljenje nabavke;
- preporučuje da dobavljači zatraže fakturu za manju količinu zaliha zbog značajnih stanja u skladištu;
- odbija da plati račun odjela nabavke, obrazlažući svoju odluku činjenicom da faktura koju je prikazao kontrolor sadrži manji iznos (vidi. Kako je banka pretrpjela gubitke zbog činjenice da nije kontrolirala kupovinu).
Kako je banka pretrpjela gubitke zbog činjenice da nije kontrolirala kupovinu
Zaposleni u kompanijama koje distribuiraju elektronske pravne baze podataka dobijaju postotak od prodaje. Jedan menadžer zadužen za ažuriranje baza podataka je među svojim klijentima imao banku koja je u svom radu već koristila nekoliko sličnih sistema. Na svakom sastanku sa službenikom banke koji donosi odluke o ovom pitanju, menadžer je govorio o svojim zaslugama elektronske baze podataka, ali uvjeravanje nije uspjelo. Shvativši da neće moći prodati robu, ponudio je službeniku banke cijeli svoj procenat troškova sistema koje je institucija kupila. Prije nego što je menadžer imao vremena da se vrati u kancelariju, službenik banke je već kontaktirao odjel prodaje i naručio nekoliko baza za veliki iznos. Dobavljači su ponudili popust za takav obim kupovine. Međutim, službenik banke glumio je uvredu, rekavši da je njegova institucija veoma ugledna i da joj popusti nisu potrebni. Da je banka pratila kupovinu i proučavala tržišne ponude, otkrila bi se precijenjenost (barem za iznos popusta). U nedostatku kontrole, institucija je pretrpjela gubitke prilikom preuzimanja baza podataka, a gubitke prilikom njihovog stalnog ažuriranja; Osim toga, moguće je da banka uopšte nije imala potrebu da kupuje ove sisteme. Broj osoblja: više od 25.000.
Glavni klijenti: kompanije iz 20 zemalja, uključujući Gazprom, Lukoil, Ruske željeznice, Rosnjeft, Surgutneftegaz, TNK-BP, Transneft, ExxonMobil Corporation, General Electric, Royal Dutch Shell, Samsung.
Ako su aktivnosti kompanije jasno regulisane, vjerovatnoća da zaposleni dobiju mita je blizu nule. Evo nekoliko osnovnih pravila za takav sistem. Za odabir dobavljača i sklapanje ugovora potrebno je sljedeće:
- Dobro organizovana konkurencija, otvorenost procedura nabavki. Ako nije moguće organizirati konkurenciju, moraju se koristiti metode kontrole cijena.
- Kolegijalno i kompetentno razmatranje prijedloga od strane grupe stručnjaka različitih profila. Pored kupaca, grupa treba da uključuje predstavnike naručioca (inženjere), stručnjake koji obezbeđuju ekonomsku sigurnost kompanije, finansijere i advokate. Ako je potrebno, mogu biti uključeni stručnjaci koji će ocijeniti prijedloge i razviti preporuke za odabir dobavljača.
- Poređenje objektivnih karakteristika prijedloga sa unaprijed utvrđenim kriterijima. Radi lakšeg poređenja, prijedlozi se moraju dovesti na jedinstvenu osnovu.
- Kreacija jednake prilike za sve kompanije. Dakle, svaki dobavljač se može prijaviti za saradnju sa našom kompanijom, samo treba da prođe proceduru online registracije i dostavi određene dokumente. Istovremeno, sistem je izgrađen na način da niko od naših zaposlenih neće moći samostalno isključiti dobavljača iz učešća u postupcima nabavke. Ako se otkrije da se neko od zaposlenika dobavljača ponaša nepošteno, možemo isključiti ovu kompaniju sa liste partnera. Ukoliko dobavljač naiđe na prepreke od strane našeg kupca, on ima priliku da kontaktira menadžment kompanije sa ovim problemom, zaobilazeći menadžera. Dobavljač i kupac mogu sklopiti antikorupcijski sporazum tako što će se odreći bilo kakvog podmićivanja među zaposlenicima, uključujući isplatu novca, poklona itd. Ugovorom je predviđeno imenovanje dobavljača i kupca ovlašćena lica, kojim će se riješiti relevantna pitanja između stranaka.
Izgradnja takvog sistema nabavke nije laka. Za to je potrebna volja menadžmenta preduzeća, značajan materijal i vrijeme s x troškovi. Međutim, rezultat je vrijedan toga: umjesto da potisnete simptome bolesti, završit ćete s radikalnim poboljšanjem vašeg poslovanja.
U revolucionarnim vremenima, primatelji mita nisu tretirani na ceremoniji. Lenjin je govorio i o potrebi striktnog kažnjavanja primatelja mita, lično uređujući i menjajući dekret „O mitu“, u kojem se navodi da se mitom smatra svaki poklon primljen u bilo kom obliku, ne samo lično, već i preko posrednika, jer radnje izvedbe uključene u krug službene dužnosti lica u državnoj, sindikalnoj ili javnoj službi, u interesu davaoca mita. Štaviše, strogo je kažnjeno ne samo uzimanje mita, već i provokacija. U posebno teškim slučajevima primenjivana je čak i smrtna kazna sa oduzimanjem imovine!
Ako zamenimo koncept „službenog“ sa „kupac“, dobijamo jednostavnu šemu po kojoj „povratni mita“ kruže u komercijalnom okruženju. Dakle, mitom je svaka naknada zaposlenom u privrednom društvu ili službeniku državnog organa - bez obzira na oblik vlasništva - koju tajno primi za donošenje odluke koja je korisna za onoga koji daje povrat ili izvrši sličnu radnju.
Štaviše, sektor nabavki se tradicionalno smatra „najboljim kruhom i puterom“ u tom pogledu – bilo da se radi o državnim nabavkama, na koje otpada oko 35% rashoda republičkog, saveznog i lokalnih budžeta, bilo o komercijalnim nabavkama neke privatne kompanije.
Mito vrlo ružna riječ koja iz nekog razloga izaziva asocijacije na debeli snop označenog novca, lisice i konfiskaciju imovine. Riječ također postaje zastarjela i polako se uklanja iz svakodnevne upotrebe od strane izvornih govornika. Očigledno, da ne bi uvrijedili poštovane ljude.
Rollback moderan koncept, koji je od opšteg društvenog „mita” evoluirao u uži poslovni pojam.
Nagrada neutralan koncept koji može značiti i nematerijalnu nagradu za plemenito djelo i materijalno ohrabrenje nesavjesnog službenika za korištenje službenog položaja u čisto sebične lične svrhe. Riječ je dobra prvenstveno zbog svoje svestranosti.
Provizija je još bolja riječ, koja se pod određenim okolnostima može koristiti i kao ekvivalent pojmu „povratni udarac“.
Povratni udari se mogu grubo podijeliti u tri tipa:
* Klasično vraćanje unazad(“koverat”). Nudi vam se određeni postotak iznosa kupovine ili fiksni iznos od svake narudžbe ili od svake serije robe.
Prisustvo same koverte uopće nije potrebno. Najpopularnije vrste klasičnih novčanih povrata odavno nisu direktno povezane s gotovinom. Možda vam se ponudi transfer na karticu - a dobavljač vam sam otvara bankovni račun, registrujući ga na ime neke nepoznate osobe. Tako vam je zagarantovana povjerljivost – jer se vaše ime ne pojavljuje u ovom „lijevom“ novčanom toku.
Za više visoki nivo može izgledati malo drugačije. Neki napredni kupci ponekad nisu samo pojedinci, ali i od strane predstavnika pojedinih pravnih lica, a u ovom slučaju ne mislimo na firmu u kojoj kupac zvanično radi.
Otkat doo može sklopiti fiktivni ugovor sa kompanijom dobavljača i sasvim legalno primati redovne uplate za “ konsultantske usluge", ili "izvođenje marketinško istraživanje", ili "provjeri tehnička dokumentacija" Sve što nema materijalno oličenje će poslužiti. I to je zgodno za dobavljača - zahvaljujući takvim shemama, on može sasvim službeno otpisati iznose povrata.
* Alternativno vraćanje(“štenad hrta”). Ova šema je usmjerena na "izbirljivije" kupce. Ovo može uključivati bilo koje materijalne vrijednosti dobijaju kupci od dobavljača. Na primjer, među dobavljačima je moderno davati kupcima velike poklone na rođendane. Čini se da postoji pogodna prilika za odavanje počasti. Najnoviji modeli pametnih telefona, plazma televizora, fensi nakita, fensi laptopa, skupog oružja, automobila, umetničkih dela.
* Nematerijalni povratni udar(moralno i fizičko zadovoljstvo). To može uključivati ekskluzivne vrste „podmetanja“, kao što je, na primjer, lobiranje za kandidaturu građanina na raznim vrstama izbora, pomoć u dodjeli neke prestižne nagrade ili drugog naučnog zvanja itd.
Danas su se pojavile mnoge dobrotvorne fondacije koje se bave identifikovanjem i nagrađivanjem „najboljih od najboljih“ na komercijalnoj osnovi.
Razmotrimo negativne faktore povratnih udara:
1) zaključivanje prećutnog sporazuma sa dobavljačem o neformalnom finansijski odnosi, kupac, ponekad i ne svjesni, postaje ovisan o davaocu mita; ako je kupac pristao da lobira za interese određenog dobavljača za određenu naknadu, on prije svega lišava sebe mogućnosti izbora, mogućnosti da uvijek brzo i fleksibilno odgovorite na moguće promjene situacije na tržištu ili internim potrebama Vaše kompanije. Naglo raste broj situacija u kojima on više ne može samostalno da odlučuje, već je primoran da se konsultuje sa onim „koji plaća“.
2) nedostatak mita je što kupac pristankom na „tajni“ posao ugrožava svoju karijeru. Čak i ako ima besprekorna reputacija i siguran je u svoju nepogrešivost i neuhvatljivost, njegovo ponašanje će na ovaj ili onaj način odražavati promjene koje se dešavaju u njegovom životu.
3) rizik od curenja informacija. Uostalom, čak i ako se dobavljač ponaša prilično delikatno, a na poslu se ništa ne sumnja, kupac i dalje riskira - prije svega, svoju reputaciju pristojnog radnika i poštenog stručnjaka. Dobri kupci su visoko cijenjeni jer mnogi ljudi u konačnici ovise o svom poslu. ekonomski pokazatelji kompanije.
4) nedostatak kontrole nad situacijom. Ako pokušate zamijeniti drugu stranu nekom drugom, ili slična inicijativa iz bilo kojeg razloga dolazi od vašeg menadžmenta, budite sigurni da će, uprkos dugogodišnjim uvjeravanjima o prijateljstvu i zajedničkom ispijanju pića, na vas biti izvršen najozbiljniji pritisak, čak i primitivne i vulgarne ucjene. I onda ti neću zavidjeti.
Stručnjaci koriste glavne metode koje državni kupci koriste za naručivanje kod svojih dobavljača:
- postavlja nerealne rokove za ispunjenje naloga, ali plaća mnogo novca;
Lažno predstavlja klasifikaciju kupovine, naziv narudžbe se ne poklapa tehnička specifikacija i nacrt vladinog ugovora;
- namjerno pravi gramatičke greške u oglasu o javnoj nabavci, ubacuje dodatna slova, riječi ili mijenja ćirilično pismo u latinično pismo;
- aplikacija daje previše detalja o zahtjevima;
- naprotiv, ne daje detalje specifikacije kupili robu, radove, usluge i ne objavljuju obavezne informacije na službenoj web stranici - projektno-proračunsku dokumentaciju, raspored radova i druge informacije.
Pogledajmo šta kaže zakon! Da li je moguće nekažnjeno koristiti ove šeme?!
Krivični zakon Ruske Federacije sadrži član 204 (komercijalno podmićivanje), član 290 (primanje mita), član 291 (datum mita) Krivičnog zakona Ruske Federacije, koji su usmjereni protiv krivičnih djela od zvaničnici državnim i upravnim organima. A mito je komercijalno podmićivanje, u suštini isto mito, samo u komercijalnoj sferi. Postoji i drugi član Krivičnog zakona Ruske Federacije koji se može koristiti u borbi protiv mita - član 201 („Zloupotreba ovlasti“), koji predviđa kaznu za korištenje od strane osobe koja obavlja rukovodeće funkcije u komercijalnoj organizaciji. svojih ovlasti – „suprotno legitimnim interesima ove organizacije i radi sticanja koristi i prednosti za sebe i druga lica, ako je ovim činom nanesena značajna šteta pravima i legitimnim interesima“.
Kao što vidimo, rusko krivično zakonodavstvo ima dovoljno članaka usmjerenih na borbu protiv komercijalnog podmićivanja. Istina, u praksi ih je prilično teško implementirati.
Prva stvar na koju treba obratiti pažnju je; - za otkrivanje činjenice prenosa mita - komercijalnog podmićivanja mora biti zainteresirana najmanje jedna od strana, koja je dužna obavijestiti agencije za provođenje zakona o ponudi komercijalnog mita. U stvarnom životu, nažalost, to se događa izuzetno rijetko - pa, predstavnici nisu zainteresirani komercijalne organizacije je da se “namjeste” jedni drugima! Ovo objašnjava veliku latencija (tajnost) zločina ove vrste.
Analiza sudska praksa slučajevi koji se odnose na komercijalno podmićivanje - mito, pokazuje da većina krivičnih predmeta o činjenicama mita nastaje ako je primalac već otišao toliko daleko da se davalac mora obratiti policiji. Ili se dešavaju situacije naprotiv, ponekad čak i podsjećajući na šalu, na primjer: službenik koji je prvobitno pristao da dobije mita sa zainteresiranom stranom izgubio je živce i, obuzet mišlju da li je ova situacija provokacija ili test, sam je kontaktirao nadležne organe. Iznenađenje „operatora povratnog udara“ u ovoj situaciji teško je opisati bilo kojim riječima. Zamislite: tokom razgovora sa službenikom, ovaj sam nagovještava potrebu da se uzme u obzir "lični interes" - komercijalno podmićivanje, podržavate ovaj razgovor, a nakon činjenice da ste predali dragocjenu kovertu, policijski službenici vas zadržavaju, ljubazno prikazuje film, pod radnim naslovom, „Kako sam dao kiks“, u kojem igrate glavnu ulogu.
Postoji mišljenje o sigurnosti bezgotovinskog plaćanja pri činjenju zločina ove vrste, ali to je zabluda, evo primjera iz sudske prakse: „Novikov je uhapšen u poslovnici Sberbanke, gdje je primio 750 hiljada rubalja u gotovini . Načelnik okruga je tražio mito - komercijalni mito, za radove na putu i bašte. Proces nije bio lak. Glavni svjedok optužbe je djelimično odustao od iskaza na ročištu. Nakon toga, tužiteljka Antimirova ga je oštro podsjetila na odgovornost za davanje lažnog iskaza.”
Osnovna komponenta ovog bloka krivičnih dela (članovi 201, 204, 290, 291 Krivičnog zakona Ruske Federacije) je da je tokom sudske istrage strana koja podržava tužilaštvo dužna da dokaže postojanje veze između priznanice. novca i odlukom u najboljem interesu davaoca.
U zaključku treba napomenuti: po zakonu je moguće samo krivično gonjenje „lica koje obavljaju rukovodeće funkcije u privrednoj ili drugoj organizaciji“. Odnosno, takva osoba u organizaciji može biti samo osoba čije su odluke obavezujuće i koja ima posebna ovlaštenja osigurana lokalnim pravila(povelja, naredba, propis, punomoćje). Stoga su srednji menadžeri koji se uglavnom upuštaju u mito – komercijalno podmićivanje – jednostavno lobisti. Njihove odluke nisu obavezujuće. Oni samo svojim nadređenima snažno preporučuju ovaj ili onaj posao. Shodno tome, na njih se ne odnosi krivična odgovornost za komercijalno podmićivanje, odnosno mito kako se to popularno naziva.
Promyshlnikova Marina
Efikasni časovi veslanja
Ljudi su pohlepni po prirodi! - uvjeren je Timur Gorjajev, generalni direktor koncerna Kalina. — I u Rusiji su ih odgojile duge godine sovjetske vlasti. Čitava nacionalna psihologija je izgrađena na dozvoljenosti krađe. Ako je moguće, zaposleni će pokušati da grabljaju ne samo lijevom, već i desnom rukom. IN Sovjetska vremena sistematski „ubacivao“. Mnogi problemi, poput nedostatka hotelskih soba, često su rješavani novčanicom ubačenom u pasoš. No, zbog stalnih službenih provjera, „primači“ su često bili hvatani: uzimanjem novčanice s natpisom „mito“ osoba je lišena i posla i slobode - „nadležni organi“ su aktivno primjenjivali član Krivičnog zakona.
Iznos povrata u različitim industrijama u prosjeku iznosi 5-20% iznosa transakcije, au oblasti budžetskih nabavki ponekad dostiže i 50%. Fenomen je toliko čest da se o mitama počelo otvoreno razgovarati na najvišem nivou. Tako je guvernerka Sankt Peterburga, Valentina Matvienko, nedavno razgovarala s novinarima o cijeni izgradnje brane oko grada s direkcijom Gosstroja. Kada je zvaničnik naveo iznos plaćanja unaprijed izvođačima, Matvienko se odmah osvijestila: Ako ne uzmete povrat, trošak radova može se smanjiti za 20%. Bilo je oko 80 miliona dolara
Ni davati ni uzimati
Povraćaji se uzimaju uglavnom iz dva razloga, kaže Pavel Mazein, generalni direktor Industrije čelika. Ili je to niska plata, a zaposleni koristi mita da se „motiviše“. Ili osoba ne mari za svoje mjesto jer ne vidi priliku za rast. Nesiguran da će dugo raditi u kompaniji, zaposleni pokušava maksimizirati prihod „po jedinici vremena“. Faze nabavke obično pate od povraćaja. Stručnjak koji je želio ostati anoniman daje simptomatičnu sliku: Naš šef odjela nabavke u kompaniji prima 100 hiljada rubalja od mita. Mjesečno. Ponekad zaboravi da dođe na blagajnu da uzme platu tri mjeseca. Iznos akumuliran tokom ovog perioda je tačno 100 hiljada.
Kršena su pravila fer konkurencije, izbor dobavljača je pristrasan – nema analize tržišta i sve komercijalne ponude ne sve. I koliko god se vlasnik mučio oko toga kako drugačije smanjiti troškove u fazi nabavke, njegovi napori odlaze u vodu.
Kakvu štetu takva aktivnost nanosi kompaniji (kao stranci koja preuzima) može se samo približno izračunati, a ni tada ne uvijek. Ako zaposleni uzme miting da bi sklopio posao u nepovoljnim finansijskim uslovima za svoju kompaniju1, onda se takvi gubici, iako vrlo grubo, mogu procijeniti: razlika u cijenama u „otkrivenim“ slučajevima se množi sa brojem sklopljenih transakcija. Ali postoji i "kvalitativno" oštećenje - obično se kasni s vremenom. Ako je posao zaključen, na primjer, svjesno lošiji uslovi garancijama ili oslabljenim zahtjevima kontrole kvaliteta, to rezultira potrebom otklanjanja nedostataka – popravke, čak i do vanredne zamjene opreme od istog dobavljača.
Povrati postoje i zato što ih neko daje. Određeni broj preduzetnika koje je DK intervjuisao izjavio je da plaćanje mita ne nanosi veliku štetu stranci koja „daje“ i nazvala je to jednim od načina da promovišu svoje proizvode ili usluge na konkurentno tržište. Boris Ryzhkovsky, Izvršni direktor kompanije Santekhkomplekt-Ural, siguran sam da je ova taktika opravdana. Ali ovdje postoji rezerva - samo na početku: u fazi ulaska na tržište, vraćanje će vam pomoći da napravite prve korake i steknete uporište. Međutim, u budućnosti nema smisla vraćati jednu od komponenti strategije. ovo je "lažno" konkurentsku prednost, što ne osigurava razvoj. Često se mita rikošetira: menadžer prodaje daje (uz pristanak uprave) povrat kupcu, a on zauzvrat vraća dio prodavaču kao zahvalnost. Strana „davanja“ postaje strana „uzimanja“. I, naravno, praksa povrata štete šteti reputaciji kompanije.
Kako napominje Sergej Tarasenko, generalni direktor kompanije 80 m, neka preduzeća, uprkos rizicima i šteti, moraju da daju i primaju mita. Često ovo male firme, posluje na tržištima na kojima su povratni mito uobičajena praksa. U nedostatku sredstava za promjenu pravila igre, htjeli-neće prihvatiti postojeća kako se ne bi našli po strani.
Bilo je, jeste i biće
Mnoge kompanije daju sve od sebe da se oslobode stavke troškova „povratnog povrata“, ali su njihovi napori uzaludni. Najčešće objašnjenje je da je vrlo teško uhvatiti prekršioce. Denis Tokarsky, generalni direktor kompanije Argo, naglašava da takvi ljudi imaju sve proračunato. Analiza tržišta koju će dati je uvek spremna, opravdava izbor dobavljača, prevoznik je sa njima uspostavio dugoročne odnose i postigao dogovore, zna o čemu da priča, ako „šta“. Gotovo je beskorisno otkrivati povratne mita provokativnim metodama koristeći sistem „tajnog kupca“. Denis Tokarsky: Ko će primiti udarac od prvog na koji naiđe? Obično ljudi izvrše nekoliko transakcija, pažljivo pogledaju, upoznaju se - i tek onda počnu "sarađivati". Samo najneiskusniji mogu biti uhvaćeni.
Prema Alekseju Butakovu, direktoru kompanije SoftLine, drugi metod borbe protiv mita - stvaranje odbora za cene - često daje nekompetentnu procenu kupovine određenog proizvoda: ne upuštajući se u suštinu, oni jednostavno upoređuju troškove koristeći referentne knjige ( na primjer, prema “Price Pulse”) i, kao rezultat toga, normalne transakcije se “smanjuju” zbog još jedne kompanije koja se bavi letovima po noći sa dampinškim cijenama.
Prednost sprovođenja otvorenih tendera je što su sve date informacije otvorene. I organizator i bilo koji njegov učesnik vide ko se s kim takmiči i mogu dobiti opravdanje za izbor jednog od dobavljača. Ali ni ova metoda suprotstavljanja povratnim udarcima ih se ne oslobađa. Za kupovinu u vrijednosti manjoj od 10 hiljada rubalja. Malo ljudi će kreirati tender, objašnjava Aleksej Butakov. Prema rečima gospodina Ryžkovskog, zaposleni i dalje ima mogućnost da prima mite tokom samog tendera. Informacije o učesnicima postaju otvorene od određenog datuma kada se podnose sve prijave. Ko može isključiti mogućnost da zaposlenik neće biti dobro plaćen od nekog od budućih učesnika konkursa? Mito će biti dat kako bi zaposlenik dao sve podatke o drugim učesnicima na tenderu i njihovim uslovima. Učesnik koji plaća formuliše svoje predloge, zaobilazeći sve konkurente, objašnjava Boris Ryžkovski.
Izvođače je nemoguće kontrolisati, čak i ako ih držite pod „tačkom“ video kamera. Timur Gorjajev: Šokiran sam razgovorima mojih kolega. Zaposleni priznaju da prisluškuju zaposlene i rade druge slične gluposti! Ludo je zadirati u lični život svojih kolega. Nemamo pravo na ovo. Na kompaniju, naglašava gospodin Gorjajev, ne utiču nikakvi razgovori ili prepiska zaposlenih. Ilja Borzenkov, vlasnik mreža Nord i Logo, slaže se s njim: U jednom velika kompanija kućanskih aparata vrši se prisluškivanje ne samo službenika, već i svih mobilni telefoni. Međutim, oni ne uspijevaju da se izbore sa problemom mita. Ali stvaraju mnoge probleme u pogledu lojalnosti zaposlenih. I na kraju samo otežavaju život „zakupcima“. Denis Tokarsky ovu borbu poredi sa beskonačnom igrom, u kojoj za svaki potez uprava smišlja sofisticiraniji način da je zaobiđe. Čak i ako menadžeri zahtijevaju da ponesete diktafon sa sobom na lični sastanak sa dobavljačima, tako da snimak razgovora potvrdi „čistoću“ transakcije. Pitanje se tiho rješava na papiru, nakon čega se naglas kaže ono što treba reći za menadžera.
Neki se, priznavši poraz, riješe problema legitimizirajući mitose. Plaćaju malu platu, dajući zaposleniku priliku da živi od mita - pretvaraju se u službena plaćanja. Drugi ne prestaju da se bore, a troškovi iskorenjivanja mita počinju da premašuju štetu od njih samih.
Ali ima biznismena koji su problem riješili mitama u svojim firmama.
Mač sa tri oštrice
Timur Gorjajev navodi da je glavna greška kompanija koje nisu u stanju da se izbore sa mitama nedostatak doslednosti. Sve metode rješavaju potpuno drugačiji problem - povećati produktivnost rada. Da bi se osoba spriječila od nepristojnih radnji, moraju djelovati potpuno drugačiji sistemi. Suština sistematski pristup, što u potpunosti eliminiše problem povratnih udaraca, opisuje gospodin Gorjajev u tri ključne pozicije. Prvi je jasan, izrada tačnih finansijskih planova, kontrola svih finansijskih tokova u kompaniji, transparentnost svih finansijskih informacija. Drugi je netolerantni odnos prema fenomenu mita kao takvom. I treće, kontrola nad zaposlenima koji spadaju u takozvanu zonu rizika.
Koncern Kalina živi prema budžetima koji se sastavljaju do kraja godine. Zatim se dijele na taktičke - na kraće vremenske periode: kvartal, mjesec itd. Nijedna transakcija ne može ići dalje od ovog budžeta. Preduzeće mora imati komisiju za budžet – ona odobrava trošenje novca kompanije za određene namjene. Na primjer, potrebna je oprema. Preduzeće imenuje donosioca odluka o kupovini i osobu odgovornu za ove budžete. Posebno odjeljenje prati da nijedna uplata magično ne prođe preko budžeta. Plaća se samo sve što je dogovoreno. Tekuća prilagođavanja vrši i budžetski odbor, koji se sastaje jednom mjesečno, a gospodin Gorjajev striktno određuje finansijska pitanja.
U preduzećima u kojima nema budžetske provizije, ništa manje tačna finansijski planovi. Prema rečima Ilje Borzenkova, svaki finansijski dokument u kompaniji Nord potpisuje samo generalni direktor. U okviru striktnih planova, uključujući marže koje uzimaju u obzir inflaciju, vrlo je teško primiti povrate. Boris Ryzhkovsky ističe pogodnost standarda upravljanja ISO 9001:2000 za ove svrhe. Svi procesi i radnje prema ovom standardu moraju biti dokumentovani. Uvedeno interne revizije praćenje poštovanja propisanog u papirima.
Svi stručnjaci se slažu: krađa od kompanije treba da bude opasna. Tada nestaju i mitosi "za sitnice" ili oni koje budžetski sistem nije otkrio - zaposlenik neće riskirati svoj posao i reputaciju za "kopije". Pokušaj da se zataška ono što se dogodilo stručnjaci nazivaju grubom greškom. Ovo se, insistira gospodin Borzenkov, odnosi na apsolutno svaku krađu. Za svaku činjenicu krađe mora se pokrenuti krivični postupak: Ne bojimo se priznati da je konsultant N ukrao video kameru. To ne pogoršava imidž kompanije, iako je negativan PR. Ali to uvelike povećava lojalnost konsultanata.
Stručnjaci smatraju presedane kada su ljudi uhvaćeni na djelu ruke, ali ostavljeni na posao opasnim. Timur Gorjajev: Najvažnije je kako se u kompaniji tretiraju mitosi. Apsolutno smo netolerantni prema ovoj pojavi: bez obzira na čin, ili blizinu generalnog direktora. Svi su upozoreni: nemojte krasti, postoje sistemi koji će to sigurno otkriti, jer smo sve uzeli u obzir. Ovo funkcioniše, čovek dođe u kompaniju u kojoj krađa nije prihvaćena, shvati da je sve zaista ozbiljno i ne rizikuje, napominje gospodin Gorjajev.
Biznismeni sa tiganjem
Treća komponenta sistema „trzanja“ je kontrola od strane vlasnika. Povratak se pojavljuje tamo gdje se vlasnik povlači iz poslova kompanije i praktično ne učestvuje u njima. Denis Tokarsky primjećuje da kada u kompaniji nema kontrole, počinje krađa na svim nivoima – i na samim zaposlenima i na šefovima odjela. Ubacuje se psihologija: dok svi nekažnjeno zarađuju pred svima, mogu i ja nešto da ugrabim. Ilja Borzenkov: Uvek sam govorio da je problem mitoza problem vrhova. Kada ne uzimaju i ne daju nikome, onda neće ni osnovno osoblje. Često je odgovor u korporativne kulture. Ako je uobičajeno primati mita, možete mijenjati ljude koliko god želite. Nova osoba, pošto je došao da zameni stari, počeće i da uzima, a takođe razvija interesovanje za sport“, dodaje Borzenkov.
IN mali posao vlasnik može sam pratiti svakoga. Tamo gde vlasnik ne upravlja direktno, već učestvuje u poslovima kompanije, oni koji žele da rizikuju manje. Takvi vlasnici bukvalno imaju oštriji osjećaj za krađu. Dmitrij Golovin, CEO„Iznajmljivanje građevinskog alata bez depozita“, predsednik UO „Komiteta 101“: Jednom ispričam zaposlenima vic. Tako-tako, nije baš smešno. Vidim da se jedan zaposleni jako nasmijao. To znači da nešto nije u redu. Počeo sam da provjeravam, a istina je da sam bio nepošten. Začuđen je - kako je pogodio? Sjećaš li se, rekao sam, ispričao sam vic? Šta, samo zbog ovoga? Da!.. Tako, stalno prateći emocionalno stanje svojih zaposlenih – koji su skrenuli pogled, ko se saginje unazad i pokušava da ugodi – gospodin Golovin intuitivno izvodi zaključak o „čistoći“ njihovog rada.
Sa većim obimom poslovanja, kada je fizički nemoguće pogledati sve zaposlene u oči, potrebna vam je jezgra ljudi koja će ekonomično paziti na sve. Ilya Borzenkov sve zaposlenike uslovno dijeli u dvije grupe: one kojima se može potpuno vjerovati i kontrola nad njima nije potrebna, i one za koje treba kreirati sisteme kontrole. Najgora stvar koja se može dogoditi lideru je da ostane sam kada ljudi oko njega kradu ili žele sve da ukradu. Imao sam divno kompjuterska igra— jaja su pala odozgo, morali ste ih uhvatiti tiganjem. Pa menadžeri trče okolo sa tiganjem, a jaja padaju i padaju. Ni o čemu strateško upravljanje u takvim uslovima nema potrebe ni govoriti. G. Borzenkov je stvorio takvo jezgro u svom poslu. U kompaniji Nord je u početku nastao od članova porodice. Ima ljudi koji godinama nisu viđeni da ništa rade. Nema smisla sumnjati u njih. Okvirna struktura kreirana od lojalnih menadžera kontroliše sve finansijske tokove i aktivnosti linijskih menadžera. Veliko povlačenje linijski menadžer neće mu dati - on ne donosi strateške odluke, a ne treba mu ni mala - rizik je veći od prihoda.
Suština ovakvog sistema upravljanja je da je vlasnik lider za vrhove koji su njemu lojalni, a vrhovi su lideri za niže kadrove. Ovo je sistem dvostrukog morala: možete krasti „općenito“, ali ne možete krasti od svog naroda. Kada svako postane svoj, potpuno prestaje da krade. Pogotovo ako su ljudi ponosni što rade za kompaniju i zainteresovani su da u njoj ostanu što duže. Onda ostaje da se snađemo u situacijama kada je krađa iznuđena očajem - auto je pokvaren, stan opljačkan - a nema odakle doći do novca. Ovdje kompanija već pomaže zaposlenima koristeći sistem kredita.
Druga, ne manje efikasna opcija je izgradnja sistema zasnovanog na premisi da svako može ukrasti: i lojalan i nelojalan. Timur Gorjajev: Kompanija Kalina se ne oslanja na tako efemernu stvar kao što su misli svojih zaposlenih. Šta oni misle, ne znam. A zaposlenika ne plaćamo za lojalnost, već za rezultate. Možete biti odani generalnom direktoru koliko god želite, čak i gledati u oči kao pas, ali to ni na koji način neće uticati na vašu karijeru. Postoji kategorija zaposlenih, smatra gospodin Gorjajev, koji su, zbog specifičnosti svog položaja, u opasnosti - redovno im se nudi novac, putovanja itd. To znači da je tu kategoriju potrebno kontrolisati. Prilikom prijavljivanja za posao u koncernu Kalina, ljudi se upozoravaju da će se povremeno podvrgnuti testu na detektoru laži. Poligraf tamo radi 8 sati dnevno. Istovremeno, gospodin Gorjajev naglašava da kontrola mora biti etička. Pitanja tokom poligrafskog testiranja su standardna: da li ste imali veze van kompanije sa partnerima koji predstavljaju opasnost za nas, da li ste nekome pružali pogodnosti ili primali naknadu. Pouzdanost ovog sistema je iznad 99%. Ako identifikujemo 99 nepoštenih ljudi, a jedan ostane, on će biti uhvaćen da radi nešto drugo. Koristeći isti sistem budžetiranja. Zajedno, ova dva sistema se preklapaju. Ali 99% uopšte nije loše. „Spavam mnogo mirnije“, rezimira Timur Gorjajev.
Referenca
Koncept "povratka"
Takođe je in engleski jezik Na primjer, pojam povratnih udaraca, koji ima slično značenje, dugo postoji2. Međutim, tehnologija vraćanja unatrag u poslovanju se toliko brzo razvija da čak ni stručnjaci ne mogu dati jasnu definiciju pod koju bi sve šeme potpadale. Pojednostavljeno, mitom je neizgovorena nagrada za zaposlenog u privrednom društvu ili organu uprave od strane trećih lica ili organizacija za donošenje upravljačke ili poslovne odluke koja im je korisna u okviru svojih službenih ovlašćenja. “Vučar” je, po pravilu, najamni menadžer srednjeg ili višeg menadžmenta, imajući priliku da upravlja resursima svoje organizacije, prodaje robu i usluge svoje kompanije ili ih kupuje.
Otkat - zapadna verzija
Godine 2002, Gilette Co. uhvatio jednog od njegovih direktora Gino Deluca u suradnji maloprodajnih lanaca, pri čemu je više puta prihvatao mito. Kako je revizijom utvrđeno, primao je poklone i novčane uplate od prodavaca u zamjenu za povoljne uslove isporuke. Tokom 6 godina takve aktivnosti zaradio je 600 hiljada dolara, uključujući džip Isuzu Trooper. Nakon interne istrage kompanije, informacije su proslijeđene američkim federalnim vlastima, koje su prije godinu dana osudile šlepera na 37 mjeseci zatvora i isplatu odštete Gilette Co. u iznosu od 724 hiljade dolara.
U maju 2004. u Italiji se dogodio skandal: finansijska garda je izvela pred sud preko 4.400 doktora i 273 radnika britanskog farmaceutskog giganta
GlaxoSmithKline. Menadžeri su doktore “nagradili” novcem i vrijednim poklonima za prepisivanje lijekova koje proizvodi kompanija svojim pacijentima. Ukupan povrat ljekara iznosio je 228 miliona eura za 4 godine.
Ovog ljeta u Njemačkoj je uhapšen visoki menadžer BMW-a. Policija je verovala da je 54-godišnji muškarac, koji je radio u službi za snabdevanje, dobio 100 hiljada evra. Za ovaj novac je obećao da će jednoj od kompanija u gradu Zwickau dati tender za nabavku komponenti.
MIŠLJENJA
Kako se nositi sa povratnim udarcima?
Daniil Pivovarov, direktor Istraživačkog instituta za primijenjenu sociologiju i marketing:
— Vrijedi otići u bilo koji supermarket i vidjet ćete, na primjer, tri ili četiri vrste sokova na policama, ali nećete pronaći sokove od desetak drugih marki. Ovo je jasan dokaz povratnih udaraca! Lako je izaći na kraj sa ovim. Tehnologija se zove Mystery Shopping. Prije ne više od dva dana konsultovao sam se sa kandidatom pravnih nauka, uposlenikom jedne advokatske firme. Uvjeravao me je da provociranje menadžera da plati mito nije krivično djelo, jer nemamo zlonamjernu namjeru: mi radimo istraživanje imajući na umu javnu korist. Primalac mita će biti tiho otpušten, a kompanija će imati manje gubitaka.
Dmitrij Golovin, generalni direktor Iznajmljivanja građevinskog alata bez depozita, predsjednik Odbora 101:
— U odeljenju nabavke možete postaviti veliki oglas sa tekstom poput: „Ukoliko je zaposleni u našoj kompaniji tražio od vas miting da bi sa vama zaključio ugovor, preporučujemo da pozovete tel. službi obezbeđenja kompanije ili telefonom. direktno menadžeru." Sa dobro osmišljenim sistemom podsticaja za informatora. Ako uhvate kakvog gada, pogubite ga pokaznom egzekucijom. Ispred ekipe. U stilu sovjetskih suđenja 30-ih. Tako da mlade rukovodioce odjela nabave i prodaje oblije hladan znoj pri pomisli da ih ovako mogu uhvatiti - a informacije o njihovom nepoštenju objavit će se na objedinjene web stranice poslodavaca. Sad javna organizacija“Komitet 101” radi na sličnim projektima - kreiranju web stranice na koju će se unositi podaci o nepoštenim zaposlenima.
Alexey Butakov, direktor SoftLine-a:
— Često se susrećem sa povratnim udarcima. Pošto je moj posao prodaja, pitaju me. Često traže mnogo, objašnjavajući da im je potrebna gotovina, koja se ne može dobiti standardnim finansiranjem. Ponekad je to lako provjeriti. Ali u 40% slučajeva traže miting ne da bi „progurali“ predlog moje kompanije, već da se ne mešaju u tender, da dođu do menadžmenta, da realizuju projekat nakon pobede na tenderu.
Jedna klijentica mi se “žalila”. Kaže da je postalo teško raditi: ranije je ispisao fakturu, bacio je sebi - i sve je u redu. Danas postoje komisije za cijene, inspekcije, tenderi - morate izaći iz toga, ubaciti malo, biti nervozan. Postalo je teško, kaže, raditi. I nije stidljiv! Pogledajte ovog "zaposlenog"
U svom radu potrebno je glavni akcenat staviti na suzbijanje povratnih udaraca. Na kraju krajeva, svi znaju da se mita zove pravni jezik“mito” ili komercijalno podmićivanje je prepreka razvoju svakog posla. Osim toga, oni koji su uključeni u ova „prljava djela“ izlažu sebe i druge krivičnom gonjenju.
Mito se uzima za sve, od organizacije posla do jednostavnog savjesnog obavljanja dužnosti. Gotovo svaki službenik u lancu odobrenja i dozvola pokušava profitirati na vaš račun.
Ako govorimo o preduzećima i uslužnom sektoru, povrati mogu biti jednokratni ili redovni:
- -naknada za ulazak na tržište;
- -plaćanje za poboljšanje uslova snabdijevanja robom i uslugama;
- -naknada za uključivanje Vaše kompanije na tendere, podnošenje prijava na konkurse i sl.;
- -naknada za organizovanje sastanaka sa pravim ljudima;
- - plaćanje za kupovinu nelikvidne robe;
- -plaćanje za blagovremeno ispunjenje obaveza i ugovora.
Razvijen Različiti putevi povratni povrat nudi:
- “Popust” - ovaj povrat se daje u obliku popusta od ukupnog iznosa transakcije.
- “Nadoplata” - kupac traži premiju na cijenu cijene, a zatim je prima u obliku povrata.
“Profesionalni” kupci uspijevaju prvo sniziti otkupne cijene, a zatim dodati premiju iznad cjenovnika i tako dobiti “dva za jednog”. Ovom akcijom cjelokupna primljena razlika ide u džep kupca. Razgovara se o svim daljim radnjama kako bi se posao pomaknuo naprijed. Ovo je izračun iznosa povrata ili procenta primljenog u ruke, vrijeme prijema novca, šeme transfera.
Sopstvena služba obezbeđenja kompanije nije uvek u stanju da identifikuje prevarante, veoma je teško ući u trag i uhvatiti lopove na crno. Iskusni menadžer u takvoj stvari odmah će posumnjati u "trik". Nakon što je čuo nagoveštaj ili „zanimljiv“ predlog, pokušaće da skrene razgovor sa radnog mesta, vođen nekoliko motiva:
- kancelarija i radno mesto mogu biti opremljeni kamerama i prisluškivanjem;
— razgovor može imati svjedoke ili može biti prekinut zbog radnih pitanja;
— psihološki uticaj radno mjesto.
Zaposleni pokušava da prebaci razgovor u neformalno okruženje, da sagovornika odvede, na primjer, u „pušačku sobu“ ili izvan preduzeća (kafe, restoran), gdje će se odluka donijeti ovaj problem već na osnovu „interesa“ samog menadžera.
Zadatak naše organizacije, kada učestvuje u takvim transakcijama, je da identifikuje zainteresovane strane, zaposleni u preduzeću čiji interesi ostvaruju ličnu korist prilikom sklapanja ugovora i prenose snimljene podatke rukovodstvu vašeg preduzeća.
Naša prednost je što će se sve faze pregovora od početka do kraja odvijati u prisustvu naših zaposlenih. U ovom slučaju, naši pregovarači ne traže nikakvu korist za sebe lično, već obavljaju transakciju u okviru ugovornih obaveza, a istovremeno dobijaju informacije o „dobroj vjeri“ budućeg partnera. Rezultati pregovora se dostavljaju kupcu u obliku audio snimka.
