Ако една компания оперира в b2b сектора, бизнес събитията са незаменими. Слушайки други оратори, говорейки сами, организирайки собствени събития, можете да постигнете няколко цели наведнъж.
Жамиля Каменева,
Директор бизнес развитие и маркетинг в Konica Minolta Business Solutions Русия
В тази статия ще прочетете:
- Колко клиенти можете да получите след един доклад
- Как да работим с целевата аудитория при провеждане на бизнес събития
- Как да избираме клиенти на индустриално изложение въз основа на реакциите към задействащи теми
- Как да проведем 50 срещи с целеви клиенти за два дни на събитие
Провеждане на бизнес събития -обичайна практика в света на бизнеса. За себе си отделяме четири задачи за участие и поведение. Първият е да представи компанията на пазара, да я отличи от конкурентите, да повиши разпознаваемостта на марката и решенията. Второто е събиране на контакти на потенциални клиенти. Третото е да подтикнете тези клиенти, с които вече се водят преговори, да вземат решение. Четвърто - да се повиши нивото на експертиза и разпознаваемост на служителите, да се проведе техният "персонален брандинг".
Спешно проверете партньорите си!
Знаеш ли това данъчните власти по време на проверка могат да се придържат към всеки подозрителен факт за контрагента? Затова е много важно да проверявате тези, с които работите. Днес можете да получите безплатно информация за миналите проверки на вашия партньор и най-важното - да получите списък с открити нарушения!
Говорейки пред професионална аудитория, специалистите на компанията печелят и утвърждават репутация на експерти в областта на решенията за управление на документи и печат.
Формати за бизнес събития
За генериране на потенциални клиенти използваме само офлайн събития, тъй като е невъзможно да представим оборудване и да общуваме с всеки от участниците на онлайн конференции или уебинари. Има няколко офлайн опции за участие, всички те са представени под формата на спонсорски пакети с различна цена и съдържание.
Работа на щанда и представяне.Рядко ставаме генерални спонсори: това са допълнителни разходи. Избираме вариант за поддръжка на тематична сесия с възможност за монтиране на щанд. Работата на служителите на изложението се допълва и подобрява от лектора. Ако посетителят се интересува от оборудването, изпълнението потвърждава експертното ниво на фирмата. А слушателите, които научиха за компанията и продуктите от доклада, напротив, могат след това да общуват със служителите на щанда и да научат подробности. През годината участваме в 10-15 събития от този тип.
Организаторите предоставят и допълнителни възможности - например запознаване с участници, с които иначе е невъзможно да се осъществи връзка поради висок ранг или секретност. И така, на регионално събитие за спонсорски пакет в размер на 100 хиляди рубли. направихме малък щанд и нашият лектор говори в една от основните секции. Организаторите ни организираха срещи с над 50 потенциални клиенти точно на изложението. За два дни проведохме преговори, общата сума на потенциалните договори за които достигна 10 милиона рубли. (сумите на транзакциите се оценяват след изясняване на нуждите на клиента от търговския отдел).
Производителност.Експерти и топ мениджъри на компанията стават лектори на конференции, участници в кръгли маси. Темата може да бъде както тясно специализирана, така и разширена: „Как да се интегрираме електронен документооборотс офис оборудване за печат” или „Какви са перспективите за аутсорсинг подход”. Успешното представяне осигурява на компанията 90% успех на събитието. Ние измерваме ефективността, като оценяваме броя на новите контакти и потенциалните сделки. Ние прилагаме успешния опит по-нататък.
- Бизнес партньорство: какво трябва да знаете, за да не ви монтират
Например в Санкт Петербург всяка година се провежда конференция на ИТ директорите на големи федерални и регионални компании. През 2015 г. речта на нашия лектор беше включена в четворката на най-интересните според участниците в проучването. С десет от тях започнахме преговори, които в бъдеще водят до договори. Цената на събитието възлиза на малко повече от 200 хиляди рубли.
Делегирано участие. Мениджърите по продажбите систематично посещават специализирани конференции и бизнес форуми като слушатели. Разговаряйки с други участници в кулоарите и по време на официалната част, те се запознават с представители на фирми - потенциални клиенти.
Експертно участие с изказване. Експертното участие обикновено е безплатно за лектора и компанията. Основното условие е аналитично представяне без явна или скрита реклама на организацията.
Как да организирате присъствието си на събитието
За плана за действие отговаря служител от маркетинговия отдел. Следи специализирани изложения и конференции, прави преглед на резултатите и ефективността на участието през изминалите години, обсъжда възможни вариантис търговския персонал и в резултат на това формира годишния календар на събитията и бюджета.
Календарът се поддържа актуален на корпоративен портал. Може да се регулира през цялата година. На портала са публикувани и списъци с регистрирани участници за всяко събитие. Търговците преглеждат списъка и сами решават къде да отидат: например виждат компания сред участниците, която „ловуват“ от дълго време.
- Как да настроите дисплей за търговско изложение, за да се откроите
Никой не е длъжен да присъства на конференции, но всички мениджъри го правят. Фокусират се върху това доколко всеки от тях се нуждае от свежи контакти, нови потенциални клиенти. Мениджърите избират събития, след което подават заявление до маркетинговия отдел. Посещението се заплаща от маркетингов бюджет. След това мениджърите въвеждат резултатите в CRM и пишат отчет във всякаква форма - за непосредствения ръководител и търговците.
Показва кой е присъствал на събитието, какви теми са били обхванати, дали аудиторията е била насочена, дали си струва да търсите клиенти там, дали организацията е обмислена. Задължително е само посещението на фирмени събития - за мениджъри, отговорни за продажбите в тази област.
Провеждане на бизнес събития: какво да избера
За да разберем какви бизнес събития трябва да организира компанията, ние се фокусираме не върху мащаба или престижа, а върху целевата аудитория. Също така вземаме предвид състава на участниците и от какви служители са представени тези компании.
Събития на асоциацията. На първо място, обръщаме внимание на събитията, провеждани от асоциации на ИТ директори. В нашия случай това са Global CIO и 4CIO1, както и регионалните CIO клубове. Организират конференции за 100-250 души, тематични семинари и кръгли маси за няколко десетки участници. Но степента на съгласие с целева групапокритието е по-важно, а броят на възможностите е по-важен от броя на слушателите.
Това са ИТ директорите целевата аудитория, те обикновено решават да закупят нашите услуги. Други компании могат да обмислят свикване на конференции на асоциации финансови директори, Асоциация на директорите по човешки ресурси, Асоциация на генералните мениджъри на Русия и други общности. Мнозина не обръщат достатъчно внимание на дейността на сдруженията и това намалява шансовете за достигане до целевата аудитория. През 2015 г. присъствахме на десет подобни събития и ще продължим сътрудничеството си и в бъдеще.
1 От английски. главен информационен директор - директор информационни технологии.
Индустриални и тематични събития. Компанията продава, наред с други неща, специализирани решения за банки, образователни институции, енергиен сектор, петролни компании. Затова търговците и експертите посещават индустриални и тематични събития. Те се провеждат от независими организатори и индустриални общности: Асоциацията на руските банки, Асоциацията център за пазаруванеи т.н.
На индустриални събития, комуникирайки с потенциални клиенти, ние представяме решения, съобразени със спецификата на индустрията. Например за университетите могат да се формулират три основни нужди в областта на управлението на документи и печата:
- вътрешен административен документооборот;
- печат и сканиране при поискване за студенти;
- допълнителен печат учебни материали(наръчници и др.).
Знаейки това, на събития за университети говорим за възможностите за създаване на собствен отдел за вътрешен печат, който ще реши тези проблеми.
Медийни събития. Бизнес форуми и конференции се провеждат и от бизнес медии (RBC, Vedomosti) и ИТ публикации (PC Week, CNews, Comnews, Open Technologies и др.). Тези събития обикновено са добре организирани и привличат експерти. Нашата компания участва в тях повече за подобряване на имиджа на марката, отколкото за генериране на потенциални клиенти.
Как да премахнем безполезните контакти при организиране на бизнес събитие
Развитите комуникативни умения помагат за установяване на силен контакт както в работата на щанда, така и в комуникацията с публиката.
Контакт на изложението.Изпращаме на щанда опитни мениджъри по продажбите, които знаят как да поддържат баланс между активност и ненатрапчивост. Прекомерният натиск дразни събеседника. Разговорът на изложението не трае дълго и мениджърите трябва да направят добро впечатление за половин минута, да накарат събеседника да иска да научи повече за компанията и в същото време да разбере дали клиентът е целта и дали си струва прекарвайки време върху него. Тези, които говорят от любопитство, не трябва да бъдат "вкарвани в обръщение". За да разграничат целевите клиенти от другите посетители, мениджърите наблюдават реакцията на задействащи фрази.
В кратък разговор на щанда търговците споменават „качество на печат“, „нови функции“, „цена на печат“, „ниска цена Консумативи"," износване на основните компоненти на оборудването. Ако събеседникът пропуска всичко, това определено не е целевият клиент. Ако една от темите предизвиква интерес, кара ви да показвате емоции, тогава контактът трябва да се задълбочи.
Друга техника: ако посетителят изглежда заинтересован, когато служителят демонстрира възможностите на оборудването, продавачът стои зад рамото на госта. Той следи кои части на машината разглежда посетителят, кои бутони натиска, кои функции тества. Така можете да разберете дали събеседникът разбира темата и какви функции на машината са полезни за него.
- Изложение на промишлени стоки: как да увеличим клиентската база с 30%
На изложението задачата на продавачите не е да донесат максималния брой визитни картички - необходимо е да се започне комуникация с тези, които най-вероятно ще подпишат договор по-късно. При първия контакт има само устойчив интерес. Тук не говорим за продажба или презентация, за това изложбата е твърде шумна, има много разсейващи фактори. Представянето и подробното описание на продуктите да се отложат за среща в офиса, където има шоурум.
Контакт на клубно събитие.На бизнес закуски и други сравнително неформални срещи е по-лесно да започнете диалог, отколкото на конференции. Но във всички случаи ние преглеждаме списъците с регистрирани участници и избираме най-обещаващите за сътрудничество, с които ще установим контакти в бъдеще.
Провеждане на бизнес събития
Такива събития помагат за развиване на отношения със съществуващи клиенти и привличане на нови. Разработили сме няколко формата. Например, за да популяризираме услугите за аутсорсинг на печат, ние организираме бизнес обеди, наречени OPS-Lunch 2.
Първо, представител на нашата компания говори за продукта, след това клиентът дава пример за изпълнение. За клиентите го допълнителна възможностУтвърдете се като експерти във вашата професионална общност. За тях е интересно и получават нови идеи по време на дискусията.
2 От английски. optimized printing services - оптимизирани печатни услуги.
Публиката обикновено се събира от мениджъри по продажбите. Ако посоката е нова или искаме да се разширим клиентска база, нареждаме включването на професионални сдружения – същите, които организират собствени събития. Всеки от тях има фиксирани разходи за привличане на клиенти и собствена база данни с контакти.
Според нашата задача се прави първоначална селекция: за събитие за 20 човека обикновено се предлагат 100-200 контакта. След това търговският екип определя приоритетите, избира 50-60 души от предложените кандидати и ги кани, като в резултат идват 20-30 посетители.
Ако събитията са посветени на характеристиките на оборудването, тогава ги провеждаме в офиса на компанията в шоурума, тъй като много трябва да се покаже "на живо". Например, такава тема като качеството на цветовете не може да бъде разгледана само на теория. Лекторите са експерти и съществуващи клиенти.
Резултати от бизнес събития
За да оценим ефективността на изразходването на маркетинговия бюджет за провеждане на бизнес събития, ние се уверяваме, че разходите за участие или организиране не надвишават 5% от сумата на продажбите за транзакции, започнали с контакти на събития. За всяка изразходвана рубла трябва да получите 20 рубли. доходи. Приблизително 5% от клиентите в историята на взаимодействие са участвали в нашите събития и планираме тази цифра да се увеличи.
- Участие на компанията в изложението: алгоритъмът на подготовка в 9 стъпки
Ако оценим ефекта по отношение на броя на новите клиенти и потенциалните транзакции, тогава на чуждо събитие мениджърът, който е участвал като слушател, се среща с 10-15 души, които могат да се превърнат в клиенти.
На собствено фирмено събитие с 30-40 гости пет-шестима от тях стигат до сцената търговско предложениеако са нови клиенти. Ако клиентите са стари, тогава един или двама купуват оборудване директно на събитието или веднага след него. Ако говорим за съществуващи клиенти, тогава делът на успешно завършените транзакции може да достигне 30-40% от броя на поканените участници.
Информация за автора и фирмата
Жамиля КаменеваЗавършил Московския държавен горски университет, получил MBA от MIRBIS School of Business. Работила е в Orange Business Services, в маркетинговия отдел на VimpelCom и ръководи маркетинговия отдел на дирекцията на Samsung Electronics Rus. От 2015 г. на настоящата си позиция.
Konica Minolta Business Solutions Русия.Японската корпорация Konica е основана през 1873 г. През 2003 г. се слива с Minolta. Предоставя комплексни услуги и решения за дигитален печат в корпоративни и производствени среди. Представителство в Русия - от 2000 г., намира се в Москва. Има над 100 души персонал. Официален уебсайт - www.konicaminolta.ru
М здравен конгрес
5 март 2019 г
През март 2019 г. в столицата на Русия ще се проведе петото международно събитие, чиято ключова тема е висока технологияв здравния сектор. Участниците в събитието са водещи лекари, юристи, бизнесмени и разработчици на мобилни технологии за здравеопазване. По време на събитието те ще споделят личен опит, ще представи практически казуси, ще обсъди основните тенденции в телемедицината.
На предишния M-Health Congress 2018 поканихме специалисти от известни международни компании. И така, хедлайнерите на конгреса бяха представители на Yandex, IBM, Държавна дума RF и Mail.Ru Group.
Миналата година изпълнителен директор Intellogic и основател на Botkin.AI Сергей Сорокинсе фокусира върху два проблема при интегрирането на AI в здравната система:
- Първо, необходимо е да се обучават невронни мрежи голям бройданни;
- второ, не е ясно по каква логика се формира резултатът от прилагането на технологиите изкуствен интелектза утвърждаване от лекари.
Какво се е променило през това време ще бъде обсъдено на M-Health Congress през 2019 г.
Важни въпроси, които експертите ще засегнат, ще бъдат законодателните аспекти на телемедицината и как тя може да бъде приложена мобилни технологиикъм здравния сектор. В M-Health Congress ще има и традиционна демо зона, където посетителите ще видят иновативни медицински разработки.
На линия .
Конференция "Интернет на нещата"
27 март 2019 г
През 2018 г. Москва беше домакин на петата конференция, посветена на перспективния пазар на интернет на нещата, по-специално на използването на нови технологии в промишлеността, транспорта, жилищно-комуналните услуги и търговията.
В обсъждането на актуални въпроси участваха 23 експерти от страните от ОНД и чужбина, в т.ч Асем Абдел Хамид Мусаот египетската авиокомпания Egyptair и Лионел Ансиерот белгийската IoT фабрика. Събитието беше посетено от 800 гости, а 20 проекта взеха участие в годишната Startup Battle.
През 2019 г. в Москва за шести път ще се проведе Международният форум „Интернет на нещата“, който ще събере разработчици на високотехнологични решения, предприемачи и представители на държавни агенции.
Повече информация за събитието има на сайта.
AI конференция
9 април 2019 г
Голяма конференция, посветена на технологиите за изкуствен интелект, машинното обучение и Big Data.
През 2018 г. конференцията за изкуствен интелект се проведе в Москва два пъти - експерти в областта на изкуствения интелект прочетоха тематични доклади, предприемачи и разработчици направиха нови контакти.
Основната посока на последните събития е използването на технологии с изкуствен интелект за развитие на бизнеса. През есента на 2018 г. на събитието се изказаха 24 специалисти – представители на NVIDIA, Microsoft, X5 Retail Group и Yandex.
Сред лекторите беше и представител на 1C-Bitrix Сергей Востриков. Експертът говори за ползите от AI за бизнеса и представи реални случаи как машинното обучение се използва без големи данни.
AI алгоритмите за обслужване на клиенти, ефективността на чатботовете и бизнес процесите с изкуствен интелект са основните теми на бизнес събитието AI Conference.
През 2019 г. в столицата на Русия ще мине вечечетвърта конференция за изкуствен интелект.
Повече информация за събитието има на сайта.
Руска седмица на игрите
6-7 юни 2019 г
Изложбата-форум, посветена на хазарта и развлеченията, ще се проведе в Москва за тринадесети път. Това е единственото международно индустриално събитие в ОНД, което събира най-добрите специалисти в хазартната индустрия. През 2018 г. форумът беше посетен от 1200 души, а 20 изложители представиха своите продукти и услуги в демо зоната.
На последното събитие най-големите щандове бяха представени от фирми BetConstruct(доставчик на широка гама софтуерни решения за хазарт), eGamings(решения за онлайн казина), Slotegrator (софтуерни продуктиза онлайн казина) и GREENBET(технически решения за залагане).
В рамките на Russian Gaming Week се обсъждат последните законодателни инициативи и новите тенденции в хазартния бизнес. Експертите от бранша също така оценяват методите на работа, използвани в хазартния бизнес, и влиянието на новите технологии върху хазарта и залаганията.
Основният лектор на конференцията беше Андрю Пиърсън, президент и основател на Intelligencia Limited, който живее и работи в Макао. Той говори за използването на изкуствен интелект за анализ на клиентската база на пунктове за залагания и казина.
Предприемачите и разработчиците на Russian Gaming Week общуват с колеги, обменят опит и установяват нови бизнес връзки.
Повече информация за събитието има на сайта.
VAPEXPO Москва
7-8 декември 2019 г
Най-голямото международно вейп събитие в ОНД се провежда два пъти годишно от 2015 г. насам. VAPEXPO Moscow обединява представители на индустрията и вейпъри, помага за установяване на бизнес връзки и по-разпознаваеми марки, както и за директно насочване към целевата аудитория.
Последният път посетителите на VAPEXPO Москва имаха богата програма:
- The World Series of Vaping - шампионат по преследване на облаци с награден фонд;
- Vape Tricks Battle — състезание по steam трикове с награден фонд;
- Денс шоу и DJ сетове;
- всякакви подаръци и състезания.
Традиционно изложението се провежда едновременно в два формата: b2b ден за предприемачи и ярка шоу програма за къпещите се. Цялата вейп общност на страната се събира тук и всяка година има все повече и повече гости и участници (33 000 m² изложбена площ, 900 участници, 43 000 посетители за цялото времетраене на събитието).
През 2019 г. VAPEXPO Москва ще се проведе за девети път. И събитието ще бъде още по-голямо!
Повече информация за събитието има на сайта.
