АВС-аналіз (ABC-analysis) - метод, що дозволяє визначити найбільш значущі ресурси компанії з точки зору валового продажу та валового прибутку.
У маркетингу найбільш популярним є АВС-аналіз асортименту. Проводиться як для окремого бренду, так і загалом для компанії. Метод дозволяє визначити нерентабельні чи низькорентабельні групи товарів, своєчасно покращити та оптимізувати асортиментний портфель.
Опис методу
Мета ABC аналізу – просте, зручне та наочне ранжування будь-яких ресурсів з погляду їхнього вкладу у прибуток чи продажі. Завдяки такому ранжируванню можна правильно розставити пріоритети діяльності, сфокусувати використання обмежених ресурсів компанії (трудові, тимчасові, інвестиції тощо), виявити зайве використання ресурсів та вжити своєчасних заходів.
- Періодичність проведення АВС аналізу: щонайменше 1 раз на рік, щоб стратегічно, на щоквартальній основі.
Для ухвалення стратегічно вірних рішень результати даного методурекомендується дивитися у динаміці протягом кількох періодів. Щомісячний аналіз проводити можна, але даний проміжок часу дуже малий для реалізації прийнятих рішень і занадто малий для відстеження динаміки ситуації
- Переваги АВС-аналізу: універсальність, простота та наочність.
- Обмеження АВС-аналізу: метод занадто математичний, іноді може не враховувати стратегічні цілікомпанії.
Наприклад: категорії, що розвиваються, завжди будуть у категорії «С», оскільки в короткостроковому періодіматимуть мінімальний внесок у продаж/прибуток компанії
Ви знаєте теорію і вам потрібна лише практика?
Кордони основних груп
В основі методу АВС-аналізу лежить «Правило Парето», яке звучить так: 20% зусиль забезпечують 80% результату.
Метод будується за принципом класифікації аналізованих ресурсів на 3 групи А, В та С:
- А -група: забезпечує 80% продажів/прибутків, зазвичай становить 15-20% від усіх ресурсів
- В –група: забезпечує 15% продажів/прибутків, зазвичай становить 35-20% від усіх ресурсів
- С-група: забезпечує 5% продажів/прибутків, зазвичай становить 50-60% від усіх ресурсів
Межі груп 80%-15%-5% можуть змінюватись і можуть встановлюватися індивідуально кожною компанією.
Який показник ставити в основу АВС аналізу – прибуток або валовий продаж – також вирішувати виконавцю аналізу. У кожному окремому випадку все залежить від цілей аналізу.
Наприклад, мета звучить наступним чином — компанії необхідно збільшити рентабельність стислі терміни. У разі доцільно проводити аналіз, відштовхуючись від вкладу кожної позиції у загальний прибуток.
Може бути інша мета: сфокусувати збутові зусилля на товарах, що найбільше продаються – у такому разі доцільніше вибрати валові продажі.
Види АВС-аналізу
Методика АВС аналізу має широке застосування у різних галузях та видах діяльності завдяки своїй універсальності. Може використовуватися в стратегічному та тактичному управлінні, плануванні та бюджетуванні, логістиці та управлінні запасами компанії. Різновиди АВС-аналізу:
- АВС-аналіз товарів окремого бренду або всього асортименту компанії
- АВС-аналіз запасів компанії
- АВС-аналіз сировини та будь-яких закуповуваних матеріалів
- АВС-аналіз клієнтів чи груп споживачів
- АВС-аналіз постачальників
- АВС-аналіз ефективності роботи підрозділів та аналіз трудових ресурсів
- АВС-аналіз бюджету. інвестицій або будь-яких витрат
Які висновки можна зробити на основі АВС аналізу
Після поділу всіх товарів на групи АВС формуються рішення щодо кожної товарної групи. Основні напрямки висновків, які можуть бути зроблені внаслідок проведення АВС-аналізу:
1 Група А– найважливіші ресурси, локомотиви компанії, що приносять максимальний прибуток або продаж. Компанія нестиме великі втрати при різкому зниженні ефективності цієї групи ресурсів, а отже, ресурси групи А повинні жорстко контролюватись, чітко прогнозуватися, часто моніторитися, бути максимально конкурентоспроможними і не втрачати своїх сильних сторін.
На цю групу ресурсів мають бути виділені максимальні інвестиції, найкращі ресурси. Успіхи групи А мають бути проаналізовані та максимально транслюватись на інші категорії.
2 група В- Група ресурсів, які забезпечують хороші стабільні продажі / прибуток компанії. Дані ресурси також важливі для компанії, але можуть модеруватися спокійнішими і помірнішими темпами.
Дані ресурси зазвичай є відносно стабільними в короткостроковій перспективі. Інвестиції в даний видресурсів компанії незначні та необхідні лише для підтримки існуючого рівня.
3 група С– найменш важлива група у компанії. Зазвичай ресурси групи С тягнуть компанію вниз або не приносять доходу.
Підготовлено із використанням джерела: P. Gopalakrishnan,M. SundaresanMaterials Management: An Integrated Approach, 2004
Готові рішення
У нас є готовий шаблон, за допомогою якого ви легко зможете застосувати теоретичні знання цієї статті на практиці. Завантажити приклад для проведення АВС-аналізу асортименту можна у розділі .
Сьогодні суть роботи з оптимізації асортименту все частіше зводиться до того, щоб виділяти та розвивати найбільш значущі за прибутковістю групи товарів. У цьому необов'язково використовувати складні рекламні теорії. За основу можна взяти, наприклад, дані про прибуток у розрізі груп товарів та підключити методику ABC-аналізу. Розберемо докладніше, як провести аналіз асортименту товарів, використовуючи лише основні фінансові показники.
У цій статті ви дізнаєтесь:
Асортимент багатьох компаній формувався стихійно. Додавались нові постачальники та бренди, нова номенклатура. Великий асортиментслужив великому товарообігу. Але водночас усе це потребувало великих фінансових ресурсів на закупівлю, виробництво та складування. Сьогодні подібне для компаній, багато з яких відчувають нестачу оборотних коштів, недозволена розкіш.
Головні ознаки невдало підібраної асортиментної лінійки:
- збільшення складських залишків як і натуральному, і у вартісному вираженні і навіть відсутність затребуваних клієнтами товарів;
- зростання кількості позицій, що супроводжується зниженням прибутку;
- брак ресурсів для закупівлю.
До того ж експертні методи, коли асортимент формується лише на підставі думки керівників відділів продажу, у разі великої кількості найменувань товарів не працюють. Потрібний жорсткий математичний підхід. Насправді суть роботи з оптимізації асортименту частіше ближча і зрозуміліша фінансовому директору, ніж, наприклад, керівнику відділу маркетингу, і зводиться до того, щоб виділити прибуткові групи продукції і, відповідно, розвивати саме їх, що залишилися – акуратно згортати.
Особистий досвід
Михайло Підлазов,
Перш ніж оптимізувати асортимент необхідно визначити, чого компанія планує досягти. Як правило, підприємства мають три ключові цілі: збільшення виручки та рентабельності продажів, оптимізацію запасів готової продукції, розширення ринків збуту та завоювання нових.
У компанії «Нідан Соки» до того, як вносити коригування в портфель продукції, оцінюються та аналізуються чотири ключові показники:
- середньоарифметичний обсяг продажу;
- розмір продуктової лінійки;
- можливості складського господарства, транспортної мережіта виробництва;
- рентабельність.
Приклад ABC-аналізу товарних груп
Як вихідні дані може послужити інформація, вивантажена, наприклад, з 1С Exel і містить відомості про прибуток у розрізі груп товарів. Чим чесніше пораховано прибуток за ними, тобто максимально враховано всі витрати по кожній групі (закупівельні ціни, доставка, фасування, зберігання на складі тощо), тим точніше буде проведено оптимізацію.
Почати має сенс з ABC-аналізу з прикладу показника прибутку. Причому, як показує практика, використання якихось складніших методик просто не виправдовує себе. Дані для аналізу (групи товарів та прибуток, отриманий компанією за ними), як правило, беруться за максимально можливий період часу (рік і більше), щоб згладити сезонність різних груп товарів та помилки у плануванні закупівель або виробництва, внаслідок яких продукт тимчасово відсутній на складі. Але через те, що з початком кризи ситуація на багатьох ринках кардинально змінилася, краще обмежитись аналізом результатів з початку 2009 року.
Чим допоможе: максимально збільшити прибуток, керуючи запасами, та не зберігати гроші на складі
Чим допоможе:виявити та усунути надлишки запасів, впровадити систему моніторингу та оптимізації запасів.
Отже, для проведення ABC-аналізу потрібно визначити прибуток, що генерується кожною конкретною групою товарів, її питома вагау загальній сумі прибутку та ранжувати групи за цим показником, а також розрахувати частку у прибутку накопиченим підсумком (див. табл. 1).
Таблиця 1.Приклад ABC-аналізу для товарних груп
| Порядковий номер в асортименті |
Рейтинг товару за показником «частка у прибутку» | Найменування групи | Прибуток за перше півріччя 2009, руб. | Частка у прибутку, % |
Частка прибутку накопиченим результатом, % | Категорія із прибутку |
| 10 | 1 | Пиво | 3 324 754 | 20,7 | 20,7 | А |
| 14 | 2 | Парфумерія та гігієна | 2 157 010 | 13,4 | 34,1 | А |
| 1 | 3 | Алкоголь | 2 040 270 | 12,7 | 46,8 | А |
| 12 | 4 | Снеки | 1 504 268 | 9,4 | 56,1 | У |
| 3 | 5 | Безалкогольні напої | 1 482 471 | 9,2 | 65,3 | У |
| 5 | 6 | Кондитерські вироби | 1 469 275 | 9,1 | 74,5 | У |
| 8 | 7 | М'ясна продукція | 1 205 017 | 7,5 | 82,0 | У |
| 11 | 8 | Цигарки | 1 093 273 | 6,8 | 88,7 | З |
| 4 | 9 | Заморожені продукти | 724 245 | 4,5 | 93,3 | З |
| 2 | 10 | Бакалія | 332 012 | 2,1 | 95,3 | З |
| 13 | 11 | Соки | 270 044 | 1,7 | 97,0 | З |
| 9 | 12 | Товари для дому | 201 096 | 1,3 | 98,2 | З |
| 7 | 13 | Молочна продукція | 191 609 | 1,2 | 99,4 | З |
| 6 | 15 | Кава чай | 80 046 | 0,5 | 99,9 | З |
| 15 | 16 | Хліб | 10 832 | 0,1 | 100,0 | З |
| РАЗОМ | 16 086 221 | 100 | ||||
Варто відразу сказати, що ABC-аналіз на прикладі асортименту компанії передбачає виділення груп у дещо інших пропорціях, ніж пропонує класичне правило Парето. Проводячи ABC-аналіз, буде цілком виправдано використовувати такі критерії:
- категорія А - групи з найбільшим вкладом у прибуток (часткою в прибутку), які разом дають до 50 відсотків всього прибутку компанії;
- категорія В – товарні групи, які сумарно дають близько 35 відсотків прибутку, які накопичена частка у прибутку становить від 50 до 85 відсотків;
- категорія С – групи з найнижчою часткою у прибутку, що приносять 15 відсотків, що залишилися (накопичена частка від 85 до 100 відсотків).
До речі, на етапі аналізу частки прибутку кожної товарної групи було б не зайвим порівняти отримані дані з аналогічними показниками, наприклад, за аналогічний період минулого року. Зменшення частки у прибутку цілком може свідчити про посткризове скорочення попиту ті чи інші товари, і цю тенденцію бажано враховувати у подальшій роботі з оптимізації асортименту.
Особистий досвід
Михайло Підлазов,заступник генерального директора з економіки та фінансів «Нідан Соки»
Для нас рентабельність товарної позиції – одна з найбільш значущих показників, що дозволяють судити про необхідність провадження тієї чи іншої позиції. Прецеденти, коли компанія відмовлялася від деяких товарних позицій через їхню низьку рентабельність, мали місце в практиці «Нідан Соки». Так дві товарні позиції в продуктовій лінійці, що включає 8 товарних позицій, протягом шести місяців демонстрували низьку рентабельність. Причина – великі втрати при перенастроюванні обладнання та висока вартість упаковки. Фінансова службапідрахувала, що для виходу на мінімально необхідний рівень прибутку слід підвищити обсяг продажу кожної товарної позиції на 80 відсотків.
В умовах конкурентного ринкузробити це було неможливо, і від цих двох товарних позицій компанії довелося відмовитися. Звичайно, при цьому були взяті також такі показники, як обсяг продажів, розмір продуктової лінійки, можливості складського господарства, транспортної мережі та виробництва. Після того, як рішення про скорочення товарних позицій прийнято, виробляються наявні сировина та матеріали, що використовуються тільки для виробництва невигідних SKU. Потім проводиться переналаштування обладнання, змінюються графіки виробництва. Завершальний етап – коригування прайс-листів та виведення залишків продукції з полиць магазинів.
Після проведення укрупненого ABC-аналізу (приклад вище) належить розширити та збільшити глибину сильних з погляду прибутковості груп та скоротити фінансово неблагополучні категорії.
Оптимізація найбільш прибуткової групи товарів
Товарні групи, виділені у категорію А, приносять компанії половину всього прибутку, та його оптимізація має дати найбільший ефект. Але для того, щоб працювати з цією групою, доведеться проаналізувати її склад.
Відразу обмовимося, що товарна група може бути однорідною за складом, як наприклад «пиво» або «соки». Вони товари відрізнятимуться лише брендом, смаком чи розміром упаковки. Або ж група містить підгрупи. Наприклад, група "парфумерія та гігієна" містить підгрупи "мило", "серветки", "шампуні", "дезодоранти" і т. д. Для того щоб все це впорядкувати, найчастіше використовують поняття ширини та глибини асортименту. Ширину визначають незамінні підгрупи товарів. Наприклад, для товарної групи «взуття» шириною асортименту будуть підгрупи: «зимове», «літнє», «пляжне». Глибину відповідно визначають взаємозамінні товари. Зазвичай вони розташовуються усередині підгрупи. Наприклад, товари в різних обсягах упаковки або схожі за своїми характеристиками, які випускаються під різними брендами.
Отже, оптимізація групи А передбачає, що ширина та глибина групи мають бути максимальними. На практиці найчастіше в одній підгрупі за глибиною виправдано тримати не більше 6-7 позицій, але щодо групи А можуть бути винятки. Такою є ключова ідея оптимізації асортименту товарів, що приносять найбільший прибуток, а алгоритм скорочення невигідних компанії найменувань буде наступним.
Крок 1. Перевірка кількості найменувань у підгрупах.У межах групи категорії А проводиться АВС-анализ, приклад якого було описано вище. Суть – визначити підгрупи категорії С та перевірити за ними кількість найменувань.
За універсальним правилом кількість найменувань у кожній підгрупі, що віднесена до цієї категорії, не повинна перевищувати добутку кількості товарних позицій у групі А, помноженої на частку у прибутку. Наприклад, якщо вся група А, зокрема «парфумерія та гігієна», складається з 300 позицій і включає такі підгрупи, як «шампунь», «рідини для зняття лаку», «мило», «зубна паста» тощо. підгрупа «рідини для зняття лаку» була віднесена до категорії С (частка прибутку 0,9 відсотка). Відповідно видів рідин для зняття лаку не повинно бути більше трьох (0,9: 100 Х 300 = 2,7). Якщо це не так, їх кількість доведеться скорочувати. Щоб визначитися з вибором, проводиться АВС-аналіз вже за конкретними товарними позиціями – наступний крок.
До речі, якщо кількість найменувань у досліджуваній групі категорії А менша за 50 штук, то першим кроком можна знехтувати і відразу переходити до аналізу за товарними позиціями.
Крок 2. Аналіз найменувань.Логіка дій на цьому етапі та ж – ABC-аналіз за часткою прибутку з тією лише різницею, що об'єкт – аналіз конкретних найменувань продукції (див. табл. 2). Під скорочення попадає категорія С. Хоча є деякі винятки, які потрібно враховувати, а саме:
- якщо становище компанії не є критичним, не варто викреслювати з асортименту товари, які були запущені нещодавно. Зрозуміло, що прибуток за ними нижчий, хоча б тому, що вони продаються менший час, ніж решта;
- до категорії С можуть потрапити аксесуари та супутні товари, які стимулюють продаж категорії А.
Таблиця 2. Приклад для товарних найменувань підгрупи «шампунь»
| № | Підгрупа | Прибуток за перше півріччя 2009, руб. |
Частка у прибутку, % |
Частка у прибутку накопиченим підсумком, % |
Категорія із прибутку |
| 1 | Шампунь «Нивея» дмуж 250 мл | 58 636 | 16,86 | 16,86 | A |
| 2 | Шампунь "Нивея" дсухлом 250 мл | 49 985 | 14,38 | 31,24 | A |
| 3 | Шампунь «Нивея» волосся | 41 090 | 11,82 | 43,06 | A |
| 4 | Шампунь «Нивея» з екстпшенпід 250 мл | 27 551 | 7,92 | 50,98 | A |
| 5 | Шампунь «Нивея» джир віл 250 мл | 26 211 | 7,54 | 58,52 | A |
| 6 | Шампунь «Нивея» дмуж 250 мл | 19 582 | 5,63 | 64,15 | B |
| 7 | Шампунь "Нивея" від перх. з екстбер 250 мл | 18 451 | 5,31 | 69,46 | B |
| 8 | Шампунь "Нивея" об'єм 250 мл | 17 351 | 4,99 | 74,45 | B |
| 9 | Шампунь "Беліто" кефір 500 мл | 17 107 | 4,92 | 79,37 | B |
| 10 | Шампунь «Беліто» | 15 165 | 4,36 | 83,73 | B |
| 11 | Шампунь «Біліта ексклюзив» яєч 585 г | 13 459 | 3,87 | 87,60 | B |
| 12 | Шампунь «Даф» освмілвол 200мл | 8646 | 2,49 | 90,08 | C |
| 13 | Шампунь "Беліто ексклюзив" хна 585 г | 7729 | 2,22 | 92,31 | C |
| 14 | Шампунь «Тимотей» Вишня/бавовна 400 мл | 7217 | 2,08 | 94,38 | C |
| 15 | Шампунь «Палмолів» д/окр волосся | 5250 | 1,51 | 95,89 | C |
| 16 | Шампунь "Тимотей" хна 400 мл | 4811 | 1,38 | 97,28 | C |
| 17 | Шампунь «Палмолів» д/світле волосся | 3937 | 1,13 | 98,41 | C |
| 18 | Шампунь «Нивея» д/нор волосся | 2849 | 0,82 | 99,23 | C |
| 19 | Шампунь «Даф» докрвол 200 мл | 1312 | 0,38 | 99,61 | C |
| 20 | Шампунь «Антошка» клуб 320 мл | 1239 | 0,36 | 99,96 | C |
| 21 | Шампунь «Хед&Шолдерс» осн.догляд 200 мл | 132 | 0,04 | 100,00 | C |
| РАЗОМ | 347 712 | 100 | |||
Також буде виправдано скоротити асортимент найменувань, що потрапили до категорії C, позбавившись «нестабільних» товарів. Мова йдепро ті найменування, продажі яких сильно коливаються з місяця на місяць. Робити ставку на нього досить ризиковано, тому що при несприятливому розвитку подій це загрожує затоваренням складів, збільшенням обсягу неліквідів, Словом, суттєвими втратами для компанії.
Для оцінки стабільності продажів використовують XYZ-аналіз. По кожному товару аналізованої групи розраховують коефіцієнт варіації (показує ступінь відхилення даних від середнього значення) за такою формулою:
де х i - обсяг продажу товару за i-й період;
х - середнє значення обсягу продажів за аналізованим товаром;
n – число періодів.
Як вихідні дані використовуються дані з продажу товарів групи за кілька періодів. Обсяг продажів можна вважати в рублях або натуральних показниках. Хоча останні краще. Справа в тому, що якщо компанія нещодавно переглядала свою цінову політику, результати виявляться некоректними.
Дві важливі ремарки. По-перше, кількість періодів має бути не менше трьох. По-друге, для продукції з вираженою сезонністю період має бути більшим за сезонний цикл. Інший варіант – використовувати періоди усередині сезонних підйомів (або відповідно спадів).
- X – варіація вбирається у 10 відсотків. Стабільний збут, отже, основна концентрація зусиль та ресурсів. Такий товар не обіцяє великих втрат компанії, навіть якщо він буде закуплений (вироблений) у більшому, ніж потрібно, обсязі:
- Y – варіації не більше 11–25 відсотків. Менш стабільна категорія, ніж X, проте досить надійний товар;
- Z – розкид перевищує 25 відсотків. Такий товар краще вивести з асортименту або працювати з його постачанням (виробництвом) на замовлення.
* Формулу розрахунку коефіцієнта варіації можна інакше подати як відношення стандартного відхилення до середнього значення показника. В Excel стандартне відхилення нескладно порахувати, використовуючи формулу "Стандовідкл".
Таблиця 3.Аналіз стабільності продажів
| Найменування товару | Обсяг продажів, руб. | Стандартне відхилення | Середнє значення, руб. | Варіація, % | Група | ||
| IV кв. 2008 | І кв. 2009 | ІІ кв. 2009 | |||||
| 3 | 116 285 | 114 926 | 116 195 | 760 | 115 802 | 1 | X |
| 5 | 47 818 | 50 697 | 48 299 | 1542 | 48 938 | 3 | X |
| 1 | 305 922 | 276 658 | 335 817 | 29 580 | 306 132 | 10 | X |
| 6 | 34 500 | 27 865 | 32 289 | 3379 | 31 551 | 11 | Y |
| 8 | 37 929 | 36 685 | 30 750 | 3837 | 35 121 | 11 | Y |
| 2 | 255 420 | 245 089 | 327 870 | 45 108 | 276 126 | 16 | Y |
| 4 | 79 036 | 48 999 | 102 571 | 26 851 | 76 869 | 35 | Z |
| 7 | 12 346 | 33 786 | 32 502 | 12 025 | 26 212 | 46 | Z |
Що робити з товарами, які приносять 35 відсотків прибутку
Отже, із групами, віднесеними до категорії А, розібралися. Дещо інший підхід застосовується до групи категорії B – у табл. 1 це «снеки», «безалкогольні напої», « кондитерські вироби». Послідовність дій може бути такою.
1. ABC-аналіз найменувань.Цілком виправдано провести аналіз відразу за товарними позиціями для всієї групи, не розбиваючи на підгрупи. Точно залишаємо позиції категорії А. З продукції категорій В і С, що залишилася, доведеться добудовувати асортимент.
2. Виділити супутні товари.Якщо зосередитись тільки на прибуткових позиціях та в асортименті будуть відсутні супутні товари (послуги), то замість збільшення продажів відбудеться зниження виручки.
Виявити їх можна двома способами. По-перше, експертно можна змусити провести таку вибірку співробітників відділу маркетингу. По-друге, супутні товари можна знайти, проводячи крос-аналіз. Робиться він з аналізу чеків у роздробі чи з аналізу накладних оптових компаніях. Суть – зібрати дані про те, які комплекти найчастіше купуються. І в результаті залишити в асортименті ті найменування із категорії В, які найчастіше купуються з категорією А.
3. Зберегти стабільні товари.На основі XYZ-аналізу, про який говорилося вище, в асортимент повертаються категорії X та Y. Незалежно від обсягу продажу та розміру прибутку. Якщо якісь товари з місяця на місяць стабільно (плюс/мінус 10–25%) приносять компанії нехай маленький, але прибуток, найімовірніше, буде недоцільно від них відмовлятися.
4. Збільшити глибину груп категорії А.Припустимо, у групі «соки» у категорію А потрапили вишневий, апельсиновий та яблучний соки одного бренду. Це привід додати ввести в продаж та інші смаки цієї ж торгової маркиіз категорії В.
5. Визначити значимі покупця товарні позиції.Є кілька категорій товарів, які мають бути в асортименті:
- "генератори трафіку" - категорія, яка забезпечує потік покупців. Це товари з високою частотою покупки. При цьому вони не обов'язково дають значний прибуток. Але, приходячи за ними, клієнти принагідно набувають інших найменувань;
- "генератори готівки" - категорія, що забезпечує великий обсяг продажів, тобто має максимальний оборот в асортименті групи. У разі дефіциту ліквідності важливо не виключити їх у гонитві за прибутком;
- «захисники» – категорія товарів, за якими покупець робить висновок про загальному рівніцін у створенні. Наприклад: «молоко дешеве, масло дешеве – отже, можна з меншою пристрастю дивитися на цінники». Як правило, будується за ціновою ознакою товарів – генераторів трафіку.
Відділ маркетингу також наполягатиме на тому, щоб у продажу були іміджеві товари. Наскільки це виправдано у категорії В, залежить від стратегії бізнесу та його ресурсів.
Особистий досвід
Дмитро Іванов,головний фінансовий директор"Вімм-Білль-Данн"
«Вімм-Білль-Данн» має понад тисячу найменувань продукції. Звичайно, ідея скоротити та оптимізувати асортимент, здавалося б, очевидна. Це автоматично призведе до зменшення необхідних складських площ, позбавить необхідності працювати з величезною кількістюнайменувань сировини, що закуповується, від переналадок обладнання, неліквідних запасів і т.д. Але не можна забувати, що продукти підтримують одне одного. Ви не можете суттєво скоротити кількість найменувань і не втратити у виручці. Коли до магазину приходить покупець, він має бачити, наприклад, десять різновидів соків. Якщо їх менше, ви займаєте менше місце на полиці, ви менш помітні, вас менше купують і, отже, менше ваша частка на ринку.
Але я не став би категорично заявляти, що скорочувати асортимент не можна. Це робити можна, але дуже обережно. Якщо ви скорочуєте кількість найменувань соків із десяти до дев'яти, це цілком прийнятно. Це саме те, що ми періодично робимо, намагаючись заощадити свою копійку. Але зменшення асортименту до шести найменувань соків – велика помилка. Така оптимізація вкрай негативно позначиться на виручці компанії. Інакше кажучи, можна відносно безболісно урізати продуктову лінійку на 10, але з 20 відсотків.
У Росії понад 25 відсотків ринку припадає на апельсиновий сік, приблизно 25 відсотків - яблуко, стільки ж у томату, а персик та інші смаки займають частину, що залишилася. Тим не менш, ми не можемо обмежитися цими найменуваннями. Наші споживачі хочуть бачити різноманітність.
6. Зберегти новинки.Незалежно від ситуації в компанії, її фінансове становище буде більш стійким, якщо в асортименті періодично з'являтимуться нові товари. Те, що якась продукція приносить прибуток зараз, не означає, що вже завтра клієнти втратить інтерес до нього. Щоб не пропустити момент «виродження» «генераторів прибутку», потрібно регулярно аналізувати результати продажу за основними товарами (хоча б раз на півроку-рік), відстежувати зміни частки прибутку.
Всі інші товари з категорії B можна викидати та позбавлятися залишків.
Які товари виключити з асортименту
Групи категорії С, виділені в ході попереднього аналізуасортименту, краще повністю виключити та не витрачати на них фінансові ресурсикомпанії. Звичайно, зробивши винятки для найменувань, які з'явилися в асортименті нещодавно, є важливими супутніми товарамидля категорії А, генераторами трафіку.
Думка експерта
Олексій Федосєєв, генеральний директоргрупи компаній «Інтальов»
Ряд наших клієнтів свідомо скорочують кількість брендів та постачальників, з якими працюють. Причому все це робиться для того, щоб максимально оптимізувати витрати. Багато хто нарешті почав вважати собівартість товарних позицій, чого раніше практично ніхто не робив. З'ясувалося, що ряд брендів коштує дуже дорого. Один наш клієнт скоротив кількість постачальників незамінних товарів зі 150 до 10. У виручці в наступному кварталі він втратив 20 відсотків, а прибуток упав на 3 відсотки. Це робилося минулого року, ще до кризи. Але за рахунок того, що компанія стала ефективніше працювати з клієнтами, що залишилися, прибуток вже в наступному кварталі збільшився на 40 відсотків.
Компанія почала отримувати великі знижкиза обсяги закупівель та великі ретробонуси. Звичайно, міра була ризикована. Весь квартал менеджери компанії були, м'яко кажучи, у стані стресу - спрацює чи не спрацює, постійно моніторили реакцію ринку. Але в результаті скорочення асортименту виправдало себе, хоча одну чи дві товарні позиції після закінчення кварталу повернули.
У бізнесі для моніторингу різних сфер застосовується abc таxyz аналіз. АВС методвикористовується частіше, оскільки дозволяє розбивати список на невеликі групи з метою визначення стратегії управління кожної. Підвищення ефективності та результативності компанії відбувається, головним чином, за рахунок визначення ключових позицій, що дають найбільший результат. Зазначений метод набув широкого поширення завдяки своїй універсальності та ефективності.
Цілі та сфери застосування АВС аналізу в менеджменті
Ключовою метою бізнесу є збільшення прибутку. АВС аналіззастосовується, коли необхідно мінімізувати витрати та забезпечити отримання прибутку під час роботи з великим найменуванням позицій, якими можуть виступати
- Асортименти товару;
- Постачальники;
- Дистриб'ютори;
- Клієнти.
Завдяки цій методики виділяються одиниці, віддача яких максимальна і з найменшою віддачею.
Якщо ми говоримо про товарний асортимент, то проводиться розгляд прибутку з метою визначення товарів, що найбільше продаються. Це проводиться для концентрації уваги на прибуткових позиціях та виключення продуктів, які не приносять очікуваного ефекту.
Аналізуючи постачальників, необхідно оцінити обсяг поставок та виявити основних контрагентів для проведення заходів щодо підвищення їх лояльності, формування для них спеціальних пропозицій.
Проводячи ранжування дистриб'юторів за сумою заборгованості, Ви виділяєте менш відповідальних партнерів та працюєте над зниженням рівня боргу.
Клієнтів слід розділяти за обсягом замовлень на формування списку основних. Ключові клієнти виявляють максимальну лояльність до бренду та готові рекомендувати його своїм знайомим. Саме тому знання ключових клієнтів, проведення з ними зустрічей, отримання від них зворотнього зв'язку, Формування спеціальних програм є запорукою успіху будь-якого бізнесу.
Головною метою авс аналізу клієнтської бази, товарного асортиментута інших позиціях є класифікація їх за ступенем важливості для розробки стратегії роботи з кожною з категорій.
Таким чином він дозволяє виділити позиції з найбільшою вагою, проводити оцінку об'єднань, а не повного списку, розробляти стратегії для них.
До речі, ще один дуже корисний метод маркетингу. Він дозволяє правильно формулювати цілі та стежити за їх виконанням.
Як зробити abc аналіз?
В основі даної методики лежить принцип Парето, який стверджує, що 80% результату дають лише 20% об'єктів, решта 80% дають лише 20% результату. Для визначення найменувань, що генерують 80% результату та створено авс аналіз.
У назві є абревіатура, що позначає групи.
А – максимально цінні одиниці, яких йде основна віддача – 80%. Розглядаючи асортимент, сюди увійдуть лідери продажів. Ключові клієнти, постачальники та дистриб'ютори також виявляться тут.
У – позиції, які мають середній ступінь важливості. Товари, які продаються, але не є лідерами ринку, клієнти, які періодично здійснюють замовлення, але на невелику суму і т.д. Таке об'єднання дає до 15% результату.
С – найменш важливі предмети, які генерують лише 5% результату. Стосовно таких товарів варто задуматися про необхідність їх виробництва, якщо ми говоримо про продаж. Вони менш потрібні і лише забирають дорогі ресурси.
При необхідності виділяється більша кількість груп. Насправді виділення більшої кількості зустрічається під час проведення угруповання за одним параметром, а, по декільком, наприклад прибуток і обсяг продажів. Тоді формується вже більше категорій АА, АВ, ВА тощо.
Якщо у Вас є список, то близько 20% цього списку увійдуть до категорії А, не більше 30% у Б, частина, що залишилася – 50% швидше за все буде віднесена до С.
Нижче наведено алгоритм застосування методики
- визначення мети процесу, очікуваного результату, необхідності його проведення;
- Вибір об'єкта дослідження, яким може бути товари, постачальники, клієнти чи дистриб'ютори;
- Вибір параметра, відповідно до якого проходитиме ранжування, як було зазначено вище, їх може бути кілька, але не варто брати більше трьох, щоб не ускладнювати процес;
- Провести ранжування списку відповідно до значення вибраного параметра від більшого до меншого;
- Підсумовувати загальне значенняпараметри за списком;
- Розрахувати частку кожного найменування у загальній сумі;
- Визначити частку кожної одиниці наростаючим підсумком, де останній у списку матиме 100%;
- Значення частки наростаючим підсумком, максимально наближене до 80% виступає нижньою межею групи А, до 95% - група В, все, що розташоване нижче, увійде до групи С;
- Підрахувати кількість позицій у списку;
- Визначити загальну кількість одиниць у кожному об'єднанні;
- Розрахувати їхню частку у кожній категорії у загальному обсязі;
- Порівняти отримані значення з нормативними.
Результатом проведення мають бути не лише сформовані списки, а й план дій щодо роботи з кожною організацією.
Abc аналізможна проводити як у ручну, так і за допомогою інструментів excel.
Переваги та недоліки АВС аналізу
Розглянута технологія набула широкого поширення завдяки її перевагам
- Простота у використанні. Вона вимагає великого обсягу даних і легко дозволяє здійснити необхідні розрахунки.
- Швидкість застосування. Вам не потрібно довго збирати інформацію.
- Отримані результати є актуальними протягом тривалого часу і можуть бути базою для формування стратегії розвитку.
- Зниження витрат та підвищення ефективності використання наявних ресурсів при відмові від класу С.
- Застосовується в різних сферахі для багатьох показників, починаючи від розгляду асортименту, закінчуючи взаємодією з клієнтами.
Незважаючи на об'єктивні переваги, представлена технологія має кілька недоліків, про які Ви повинні пам'ятати під час його проведення
- Важко провести дослідження більш ніж за 3 показниками через необхідність формування понад 100 об'єднань.
- Позиції можна згрупувати лише за вимірними показниками, якісні показникиу зазначеній методиці не враховуються.
- Не дозволяє виділити збиткові чи проблемні назви.
- Не враховує вплив факторів сезонності, нерівномірності, купівельної спроможності та ін.
Abc аналіз приклад
Проведемо abc аналізасортиментумагазину м'яких меблів. У даному магазині представлений обмежений асортимент товарів: дивани, крісла, подушки, пледи та покривала, офісні стільці, стільці для дому.
Можна замовити детальний бізнес-планподібного магазину під ключ у нас, або купити вже повністю готовий бізнес-планз усіма розрахунками.
За останній місяць у магазині впала виручка, керівник вирішив, що справа в асортименті і вирішив дотримуватися описаної методики.
Як параметр для аналізу вибираємо обсяг продажів за підсумками попереднього місяця. Навпроти кожного найменування вказуємо кількість проданих штук, ранжуємо від максимального значення до мінімального, визначаємо частку продажів кожного товару в загальному обсязі та наростаючим підсумком.
- Дивани – 30 шт. (частка окремо 40%, наростаючим підсумком – 40%)
- Крісла – 29 шт. (частка окремо 40%, наростаючим підсумком – 80%)
- Стільці для дому – 11 шт. (частка окремо 15%, наростаючим підсумком – 95%)
- Подушки – 2 шт. (частка окремо 2%, наростаючим підсумком – 97%)
- Пледи та покривала – 2 шт. (частка окремо 2%, наростаючим підсумком – 99%)
- Офісні стільці – 1 шт. (частка окремо 1%, наростаючим підсумком – 100%)
Знаходимо значення частки наростаючим підсумком, максимально наближене до 80% і є межа категорії А. Кордон У третьої позиції, оскільки досягається значення 95%, інші позиції входять у клас З.
А – дивани та крісла – 80% результату дають 20% найменувань.
В – стільці для дому – 15% результату дає 30% асортименту.
С – подушки, пледи та покривала, офісні стільці – 5% результату дає 50% асортименту.
Отримані результати відповідають нормативним.
Таким чином, можна зробити висновок, що керівництву необхідно сконцентруватися на різноманітності та якості ключової позиції – диванів та крісел та частину торгових площ товарів класу С віддати для їх реалізації. Що стосується офісних стільців, то немає необхідності реалізовувати цей асортимент за відсутності попиту.
Проведення аbc аналізне представляє складності, однак, необхідно враховувати деякі рекомендації.
Для дослідження слід обирати однорідні позиції. Якщо Ви розглядаєте продукти харчування, розділіть їх на товарні групи. Не варто порівнювати обсяг продажу червоної ікри та буханця хліба.
Зверніть увагу на вибір параметра, крім того, що він має бути кількісно вимірний, він повинен давати об'єктивну оцінку. Об'єм продажу сезонних товаріву літні місяці зростає, постарайтеся врахувати такі нюанси.
Періодичність застосування даної технології дозволить відстежувати прогрес застосування стратегій для різних категорій.
Немає сенсу моніторити показники вручну, скористайтесь програмою Excelта розрахунки не займуть більше однієї хвилини.
Ця методика може стати в нагоді у багатьох питаннях. Наприклад, при , вам також може стати в нагоді АВС метод.
Висновки
Методabc аналізудозволяє виявити товари, які приносять бізнесу максимальний результат і безпосередньо впливають прибуток. Робота з однорідними об'єднаннями щодо певної стратегії збільшує результативність. Це відбивається на ефективності та фінансової стійкостікомпанії. Зазначений метод широко застосовується у сфері торгівлі, а й у сфері виробництва, наданні послуг, в логістиці.
Можна замовити детальний бізнес-план під ключ у нас, або купити повністю готовий бізнес-план з усіма розрахунками.
ABC-аналіз дозволяє розбити великий список, наприклад асортимент товарів, на три групи, які мають суттєво різний вплив на загальний результат(об'єм продажу).
Іншими словами, ABC-аналіз дозволяє:
Виділитипозиції, які роблять найбільший внесок у сумарний результат.
Аналізувати три групизамість великого переліку.
Працювати подібним чиноміз позиціями однієї групи.
Групи позначаються латинськими літерами ABC:
А – найважливіші
В - середньої важливості
С - найменш важливі
Можна аналізувати (ранжувати) будь-які об'єкти, якщо вони є числова характеристика.
Наприклад:
Асортимент за обсягом продажів
Клієнтів за обсягом замовлень
Постачальників за обсягом постачання
Дебіторів за сумою заборгованості
Запаси по площі складу
Дуже важливо, що у кожному даному випадку не треба ламати голову над тим, до якої групи віднести товар (клієнта, постачальника тощо). Є проста методика, яка виконує цей поділ.
Методика заснована на принцип Парето (принцип 20/80) , відкритий італійський економіст Парето в 1897 році. У найбільш загальному вигляді він формулюється так: "20% зусиль дають 80% результату". У нашому випадку: 20% асортименту дають 80% виторгу.
Кордони ABC-груп
Групи мають бути приблизно наступними (на прикладі аналізу асортименту):
Група Aдає 80% виручки, містить 20% найменувань
Група Bдає 15% виручки, містить 30% найменувань
Група Cдає 5% виручки, містить 50% найменувань
Про всяк випадок уточню: розбиття на групи виконується за сумою виручки, а частка від числа найменувань - яка вийде.
Зрозуміло, що співвідношення (80%-15%-5%) за обсягом та (20%-30%-50%) за кількістю найменувань не є точним законом природи, існує кілька методів визначення меж ABC-груп. Але за значних відхилень від зазначених значень слід насторожитися.
приклад.
При аналізі клієнтської бази з'ясувалося, що у групу А, дає 80% замовлень входить лише 5% клієнтів замість рекомендованих 20%. Значить при відході одного-двох клієнтів із цієї групи відбудеться різке падіння виручки.
Методика проведення ABC-аналізу
Вибрати мету аналізу. Наприклад: оптимізація асортименту.
Вибрати об'єкт аналізу. Товари чи товарні групи.
Вибрати параметр (числову характеристику) за яким будемо проводити розбиття на групи. Виручка.
Відсортувати список за параметром у порядку зменшення. Розташувати товари у порядку зменшення виручки.
Обчислити частку параметра кожної позиції списку у сумі. (Виручка по товару)/(сума виручки) * 100%.
Обчислити кожної позиції списку частку наростаючим результатом. Наприклад, для десятого товару: (частка 1-го товару) + (частка 2-го товару) + … + (частка 10-го товару). Для останнього товару частка наростаючим підсумком дорівнює 100%.
Знайти позицію списку, в якій частка наростаючим підсумком найближча до 80%. Це буде нижня межа групи A. Верхня межа групи A – перша позиція у списку.
Знайти позицію списку, в якій частка наростаючим підсумком найближча до 95% (80% +15%). Це буде нижня межа групи B.
Включати до списку для аналізу однорідні позиції. Нема рації включати в один перелік холодильники ціною від 10 000 руб. та розетки ціною 20 руб.
Правильно вибрати значення параметра. Наприклад, суми місячного виторгу дадуть більш об'єктивну картину, ніж суми денної виручки.
Проводити аналіз регулярно та періодичноправильно вибравши період.
Методика досить проста, але дуже трудомістка. Для ABC-аналізу ідеальним інструментомслужить Excel.
Приклад ABC-аналізу асортименту розрахунок в Excel за кроками
Покажемо на прикладі, як працює методика ABC-аналізу. Візьмемо асортимент із 30 умовних товарів.
Мета аналізу – оптимізація асортименту.
Об'єкт аналізу – товари.
Параметр яким будемо проводити розбиття на групи - виручка.
Список товарів відсортували в порядку зменшення виручки.
Підрахували загальну суму виручки за всіма товарами.
Обчислили частку виручки з кожного товару у сумі виручки.
Обчислили кожному за товару частку наростаючим результатом.
Знайшли товар для якого частка наростаючим підсумком найближча до 80%. Це нижня межа групи A. Верхня межа групи A – перша позиція у списку.
Знайшли товар для якого частка наростаючим підсумком найближча до 95% (80% +15%). Це нижня межа групи B.
Все, що нижче – група C.
Підрахували кількість найменувань товарів у кожній групі. A – 7, B – 10, C – 13.
Загальна кількість товарів у прикладі 30.
Підрахували частку кількості найменувань товарів у кожній групі. A – 23.3%, B – 33.3%, C – 43.3%.
Група A - 80% виручки, 20% найменувань
Група B - 15% виручки, 30% найменувань
Група C - 5% виручки, 50% найменувань
Для переліку товарів з нашого прикладу:
Група A - 79% виручки, 23.3% найменувань
Група B - 16% виручки, 33.3% найменувань
Група C - 5% виручки, 43.3% найменувань
Прислів'я самі по собі не з'являються... Іноді в такі нетрі аналітики залізаєш, що мимоволі рука до шафки з міцними тягнеться (так гаразд, ми знаємо він є в кожному офісі).
Але говоритимемо трохи про інше.
У рітейлі, логістиці, управлінні складом та запасами є така річ як АВС аналіз. Про нього вже написано чимало теоретичних публікацій. І начебто все відносно просто і зрозуміло, але чи так це насправді?
Коли категорійний менеджер чи маркетолог торгової мережівпритул підходить до проведення АВС аналізу у нього неминуче виникає ціла купа питань, коливань і сумнівів. Саме з ними ми і працюватимемо в цій статті!
Пройдемося за алгоритмом дій при АВС-аналізі в продуктових торгових мережах, винятках із правил, які обов'язково потрібно враховувати, покажемо приклад проведення аналізу по товарній групі Алкогольних напоїв (так-так, саме півлітра).
Якщо хтось чує про АВС аналіз уперше, ось
як він робиться.
АВС-аналіз– це найпоширеніший метод вивчення асортименту. У його основі лежить, застосовний до багатьох сторін життя, закон Парето. Суть його для рітейлу в тому, що 20% товарів дають 80% ефективності, а решта 80% товарів – лише 20%.
АВС-аналіз – це метод, за допомогою якого можна визначити вклад кожного товару в обіг та прибуток магазину, розподілити товари за категоріями ефективного управлінняасортиментом.
Для цього потрібно:
- Відсортувати усі товари за вибраним критерієм (наприклад, обіг).
- Підрахувати скільки відсотків оборот кожного товару становить загального обороту товарної групи.
- Підрахувати кумулятивний (або накопичувальний) відсоток шляхом збільшення відсотка до суми попередніх відсотків.
Виділяємо категорії, наприклад
категорія А – пріоритетні товари, які приносять до 80% від загального обороту;
категорія В – звичайні товари, від 80% до 95% загального обороту;
категорія С – товари-аутсайдери, від 95% до 100% загального обороту (все, що залишилося).
Визначаємо межі категорій, які мають суттєво відрізнятися між собою.
- Будуємо кумулятивну криву.
- З'єднуємо прямі крайні точки кривої.
- Знаходимо точку торкання лінії паралельної отриманої прямої. Ця точка визначатиме межі категорії А, на яку характер накопичення якісного критерію однорідний.
- Аналогічно з'єднуємо прямою лінією точку кордону категорії А та крайню точку кривої.
- Знаходимо точку торкання лінії паралельної отриманої прямої та визначаємо межі категорії В.
Під час проведення АВС аналізу перше, що потрібно зробити, це визначиться
Як, навіщо і для чого ми будемо його використовувати?
Важливо відповісти на такі запитання:- Яка мета аналізу?
- Що буде об'єктами аналізу?
- За якими критеріями?
- Яке відсоткове співвідношення буде оптимальним для АВС аналізу?
- За який час слід проводити аналіз? і з якою частотою?
- Як поділити товари на А, В, С категорії?
- Якою буде інтерпретація та дії на основі результатів аналізу?
Мета аналізузалежить від існуючої проблеми чи, а навіщо ми взагалі його проводимо? Будь-яка аналітика служить задля досягнення якоїсь мети, АВС аналіз не виняток. Чітке бачення мети вже половина успіху маркетингової активності.
Мета прогнозує чого ми можемо досягти за допомогою застосування АВСаналізу, тому може відрізнятися навіть залежно від того, хто аналіз проводить. Категорійні менеджери найчастіше аналізують продаж товарів, керуючих магазинами - оборот, маркетологи - входження товарів у чеки покупців.
Найпопулярніші цілі це:
- визначити групи товарів, які приносять найбільший прибуток;
- оптимізувати асортимент;
- виділити товари-лідери та аутсайдери;
- керувати запасами та поставками;
- порівняти показники із попереднім періодом, проаналізувати зміни.
Тут потрібно досить обережно підходити до аналізу. Наприклад, для оптимізації асортименту аналіз по всьому асортименту магазину або мережі не дасть практично нічого. Адже не можемо ми залишити в магазині лише хліб, молоко та алкоголь, хоча ці групи й будуть найпопулярнішими. А ось у розрізі окремої товарної групи можна легко відстежити товари групи С (аутсайдери за оборотом та кількістю продажів) яких необхідно позбавлятися.
Критерії.Знову ж таки тісно пов'язані з об'єктом та метою аналізу.
Найбільш розповсюджені:
- оборот;
- виторг;
- прибутковість;
- кількість продаж;
- кількість чеків, входження до чеків - частота покупок товарів.
Відсоткове співвідношення.На жаль, усереднені значення, запропоновані принципом Парето, не завжди відповідають дійсності. Насправді категорійний менеджер чи керуючий магазином щодо процентного співвідношення керується, насамперед, своїм досвідом, цілями і критеріями аналізу, специфікою асортименту товарної групи, магазину чи ритейл мережі.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
і навіть 40-40-20, це все можливі варіантипроцентних співвідношень категорій А, В та С.
Широкий розкид вказує на різноманітність ситуацій та неможливість орієнтації на універсальне співвідношення меж категорій. Так, категорійник великої торгової мережі може дозволити собі вивести з асортименту значну кількість товарів категорії С, полиці магазину в будь-якому випадку не пустуватимуть. Інша справа керуючий невеликою торговельною мережею з 2-3 магазинів, де виведення 100-200 товарів згубно позначиться на широті представленого асортименту.
Часовий період.Часто проводити АВС аналіз надто затратно щодо використання робочого часу маркетологів, категорійників або керуючих магазинами, та й результати такого аналізу будуть м'яко кажучи не очевидними через циклічність продажу товарів по днях тижня або сезонів.
Наприклад, аналіз усього товарного асортименту можна проводити раз на півроку, щоб проаналізувати якісь товари та групи товарів найважливіші і що змінилося порівняно з минулим періодом.
Аналіз товарів у кожній товарній групі, як правило, проводиться раз на 2 місяці, можливі варіанти раз на 3 місяці. Все залежить від величини асортименту та можливостей аналітиків мережі.
Поділ на А, В, З категорії.
Аналізуючи торговий асортимент магазину, маркетолог може використовувати 1 критерій - наприклад, дохідність товару або товарної групи, але отримані дані не завжди досить корисні.
Тому застосовується крос аналіз відразу за кількома критеріями. Так, такий підхід не простий, але використання більшої кількості критеріїв дозволяє краще побачити існуючу ситуацію. Під час проведення можливі кілька варіантів дій:
1. Послідовнеподіл на категорії.
Варто використовувати, якщо асортимент товарної групи занадто великий. Спочатку асортимент аналізується за першим критерієм (наприклад, оборотом), далі кожна отримана категорія аналізуються знову вже за другим критерієм (кількістю продажів) і т.д. В результаті ми отримуємо підкатегорії із відносно невеликим переліком товарів, з якими зручно працювати.
2. Паралельнеподіл на категорії.
Проводимо АВС аналіз одночасно (паралельно) за кількома критеріями створюючи категорії виду АА, НД і т.п.
Використовуючи 2 критерії, скажімо Дохід та Кількість продажів, отримуємо вже 9 категорій:
Такий підхід складніший, дає великі за кількістю товарів категорії, але дозволяє отримати велику інформацію про кожну категорію.
Наприклад, використовуючи 3 критерії для паралельного аналізу, товари, що отримали ААА, це найважливіші товари для рітейлера. Вони приносять значний прибуток, часто купуються, приносять виручку. А значить повинні постійно бути в наявності, з безперебійними постачаннями та гарним запасом.
Товари категорій АВА, ВАА, ААВ також досить важливі і з ними варто активно працювати. Наприклад, товар входить у категорію А з виручки і прибутковості, й у категорію У з продажу. Варто знайти йому найкраще місцена полиці, або провести промоактивність та магазин отримає значний прибуток. Ще варіант, товарна група з категорією А за кількістю продажу та прибутковості, і з категорією В за виручкою. Для товарів у цій категорії можливий перегляд цінової політикиТак незначне збільшення ціни товарів призведе до збільшення виручки магазину.
3. Використання синтетичного підходудля визначення категорій.
До кожного критерію визначається ваговий коефіцієнт (ВК), залежно з його значимості з метою аналізу.
Наприклад, для аналізу Оборот важливіший ніж Кількість продажів товару, а Кількість продажів важливіша за Входження в чеки.
До кожного товару проводиться розрахунок синтетичного показника.
Далі необхідно провести ранжування отриманих результатів.
Цей підхід дає можливість одним числом охарактеризувати кожну товарну позицію, включену до класифікації, і провести АВС-аналіз як би використовувався лише один критерій.
Інтерпретація.Результати АВС аналізу мають бути уважно вивчені, не варто приймати поспішних рішень.
Ідея класичного АВС аналізу у разі залишається незмінною - розподіл товарів за категоріями для подальшої роботи. Аналіз дозволяє визначити товари потребують максимальної уваги маркетологів, категорійників, керуючих якісного впливу діяльність торгової мережі, у своїй обмежуючи область управління до необхідного мінімуму.
Чисельність категорія А завжди мінімальна, категорії С – максимальна. У той же час категорія А пріоритетна щодо обслуговування і роботи з нею. Категорія має стандартний рівень обслуговування, категорія С - якщо товари не виводяться з асортименту, то мають найменший рівень обслуговування і уваги.
Про що варто пам'ятати або винятки з правил
Товари основного асортименту та товари, що випали з нього.В основному асортименті товари продаються хоча б 2 рази на тиждень за вибраний для аналізу період. Товари, які з якихось причин стали продаватися рідше 2 разів на тиждень, випадають з основного асортименту. Це можуть бути елітні, нові, сезонні або відсутні товари. АВС аналіз має сенс проводити за основним асортиментом. А на товари, що випали з основного асортименту, необхідно звернути увагу і виявити причину падінь продажів.Акційні товари.Якщо за період взятий для АВС аналізу у вас у торговій мережі або окремому магазині проходили акції, то результати продажу акційних товарів можуть значно вплинути на достовірність аналізу. Тут маркетологу важливо вирішити, чи виключити товари, які потрапляють під акцію з набору даних для аналізу, або внести для них певну поправку в залежності від умов акції.
Елітні товари.Товари які не входять до основного асортименту магазину або мережі (продаються менше ніж 2 рази на тиждень або навіть значно рідше), але при продажу можуть принести значний дохід. Їх можна включити до масиву даних для АВС аналізу, де із значною ймовірністю вони потраплять у категорію З. Але такі товари важливі для асортименту магазину, отже виводити їх не можна. У той же час через низьку частоту продажів недоцільно виділяти під елітні товари місце на магазинному складі, простіше організувати їх закупівлі за фактом продажу.
Товари-новинки.Будь-кому зрозуміло, що яким би рекламованим не був новий товар, Спочатку його продажі будуть значно нижчими за перевірені марки. Але водночас нові товари абсолютно необхідні в будь-якому магазині. Тут є варіанти рішення.
Нові товари не включаються до аналізу та не можуть бути виведені з асортименту перші кілька місяців продажів.
Якщо виключити нові товари з масиву даних надто складно технічно, їм надається ярлик “Новий”, і за інтерпретації результатів АВС аналізу такі товари не підпадають під скорочення.
Ще один варіант - це включення нових товарів у категорію А автоматично. Чим він поганий? Тим, що певна кількість нових товарів у категорії А зміщує інші товари в ранжируванні нижче.
Відсутні товари.за різних причиніноді товару може бути на полицях магазину чи складі. Тобто, в принципі, він міг би продаватися, і був попит, але даних для аналізу продажів товару немає. Тому корисно під час проведення інтерпретації АВС аналізу знати дату останнього приходу товару у магазин.
Наведемо приклад проведення АВС аналізу.
У мережі супермаркетів із 17 магазинів існували певні проблеми з товарною групою “Алкогольні напої”. Товари цієї групи добре продавалися і приносили дохід, але займали значний полковий простір магазинів. Також, потрібно було визначити марки та окремі товари для планування осінніх промо-акцій. Ми провели АВС аналіз за допомогою сервісу BI Datawiz.io.Отже, мета аналізу- Вибір товарів для промо-акцій, скорочення асортименту товарної групи.
Об'єкт аналізу- Основний асортимент групи "Алкоголь" по всій торговій мережі.
Часовий період- 2 місяці.
Аналіз буде проводиться за допомогою паралельного підходу по 2 критеріям: Оборот та Кількість продаж. Вибір цих критеріїв безпосередньо залежить від мети аналізу. Керівникам торгової мережі потрібно було скоротити кількість товарів, що займають місце на полицях і незначно впливають на обіг товарної групи в цілому.
Аналіз за основним асортиментом дозволить нам отримати більш точні дані без урахування сезонних або відсутніх у продажу товарів.
Відсоткове співвідношення.
Оптимальним у даному варіантібуде співвідношення 75-95-100 за обраними критеріями через специфіку товарної групи.
На скріншоті нижче бачимо кількість товарних позицій, що входять у кожну категорію А, В та С та відсоткову частину категорії від загального показника.
Для більшої наочності співвідношення категорій розглянемо їх у діаграмі.
Інтерпретація.Проаналізуємо отримані результати.
Аналіз можливий як з допомогою табличних даних, і з допомогою візуалізацій.
Перша мета - Вибір товарів для проведення акцій.
В категорія ААпо Обороту та Кількості продажів потрапляють 162 позицій товарів, як видно на скрині нижче.
Ми можемо візуалізувати дані щодо кожної категорії.
Наприклад, зараз для побудови візуалізації ми використали такі показники:
горизонтальна вісь – кількість продажів за обраний період;
вертикальна вісь – оборот за вибраний період;
діаметр кола – % від обороту обраної категорії. Можливі інші варіанти побудови графіка залежно від цілей АВС аналізу.
Як бачимо із значним відривом у категорії АА лідирує GreenDay Organic Life з продажу у цій торговій мережі.
Найпопулярніші марки це GreenDay і MEDOFF. Робота з постачальниками таких товарів має бути дуже добре налагоджена, саме вони постачають нам товари лідери. Можливе створення спеціальних кращих умовїм, додаткового місця на полицях, організації промоактивності тощо.
Але ми вважаємо недоцільним проводити промо-акції для товарів категорії АА, ці товари і без акції добре продаються.
В даному випадку просування краще запланувати для категорії АВ, яка значно впливає на обіг магазинів, а кількість продажів товарів групи зросте внаслідок активності.
Результати вибору товарів категорії АВ бачимо на малюнку нижче.
Як видно найбільш вдалим буде провести акції для грузинських коньяків і вин, а також коньяків марки «Клинків».
Другою метою нашого аналізу була оптимізація асортименту та порятунок від непроданих товарів
. Розберемося з категорією СС.
Тут візуалізація значно спрощує аналіз. Як пам'ятаємо, до цієї групи можуть потрапити й елітні товари. Наприклад, на зображенні нижче шотландське віскі з ціною вище 800 грн. за пляшку за 2 місяці продалося лише 2 рази, але принесло значний прибуток.
А ось товари по 2 осях, що прагнуть до нуля і з малим діаметром кола, ніяк не впливають на загальний оборот, варто видаляти з асортименту - вони не продаються і тільки займають місце на полицях. Як приклад, на малюнку вино «Сонце у келиху» - продалося лише 2 рази за 2 місяці по 32 грн. за пляшку а значить і ніяк не впливає на оборот.
Таким чином, АВС аналіз дозволив нам розподілити товари, що входять до товарної групи Алкогольних напоїв на 9 різних категорій та виробити рекомендації для торгової мережі щодо оптимізації асортименту:
- категорія АА – товари-лідери, категорія найвищого пріоритету, товари постійно повинні бути в наявності, необхідний ретельний контроль рівня запасів;
- категорія АВ - товари, які принесуть максимальну ефективністьпід час проведення акцій;
- категорії ВА, ВВ, НД, СВ - товари-середнячки, середній рівень управління запасами та розміщенням на полицях;
- категорія СС - товари-аутсайдери, необхідний детальний аналіз категорії та виведення з асортименту низькоефективних товарів.
