Kaip sukurti savo verslo tikslinės auditorijos portretą. Tikslinė auditorija: pavyzdžiai, apibrėžimas, portretas Kaip sukurti tikslinės auditorijos portretą

Be aiškaus potencialaus kliento portreto neįmanoma teisingai sudaryti Komercinis pasiūlymas prekės ar paslaugos pardavimui ir dar sunkiau teisingai ją spręsti. Potencialaus pirkėjo portretas yra tikslinė auditorija, kuri greičiausiai susidomės jūsų pasiūlymu. Jis sudarytas naudojant maksimalų informacijos kiekį apie vartotojų paklausa ant gaminio.

Verslo segmentų atskyrimas

Pradėti temą verta nuo to, kad yra dvi verslo kryptys – b2b ir b2c. Pirmasis variantas yra verslas verslui, o antrasis – pirkėjams. Pirmuoju atveju, kaip taisyklė, tikslinės auditorijos portreto sudarymo klausimas nėra vertas, nes auditorija yra žinoma visiems, belieka sutelkti pastangas į klientų pritraukimą. Tačiau antrasis atvejis bus aptariamas toliau. B2c atveju visada svarbu teisingai apibrėžti auditoriją, neatsižvelgiant į tai, ar tai verslas internete, ar neprisijungus.

Be to, svarbu žinoti, kam skirta tikslinė auditorija tam tikra veikla gal ne vienas. Patyrę specialistai darbui visada išskiria pagrindinę grupę ir keletą antraeilių.

Potencialaus kliento portreto elementai

Prieš pereinant prie vartotojo portreto sudarymo instrukcijų, būtina suprasti pačios koncepcijos subtilybes. Potencialaus kliento portretas yra sudėtingas kolektyvinis jūsų pasiūlymu susidomėjusio žmogaus įvaizdis. Kurdami šį vaizdą, jūs vizualiai „piešite“ tikslinio pirkėjo galvoje, kuriam visas rinkodaros veikla jūsų organizacija. Tikslinės auditorijos portretas gali turėti didelis kiekisįvairių savybių, nes kuo jų daugiau, tuo vaizdas bus teisingesnis.

Pagrindinės pozicijos tikslinei auditorijai apibūdinti

Bet kuris rinkodaros specialistas, pirmą kartą susidūręs su užduotimi apibūdinti tikslinę auditoriją, užduoda sau keletą klausimų:

1. Kaip nustatyti, kas yra organizacijos tikslinė auditorija?
2. Kokiu strategijos kūrimo laikotarpiu reikėtų pasirinkti tikslinę auditoriją?
3. Kur gauti duomenų rinkimui socialinis portretas vartotojas?
4. Kokios yra pirkėjo asmenybės kūrimo savybės?
5. Kiek išsamus turėtų būti aprašymas?

Žinoma, tai ne visi klausimai, bet tikrai patys pagrindiniai. Toliau mes išanalizuosime kiekvieną iš punktų išsamiau. Taigi pradėkime.

Tikslinė auditorija

Jis gali būti platus – pavyzdžiui, visiems pieno produktų vartotojams, arba siauras (tik tie, kurie pigiai perka neriebią varškę). Kuo platesnis šis ratas, tuo neaiškesnis bus aprašymas, nes šiuo atveju sunku nustatyti ryškias auditorijos savybes.

Būtina sukurti tikslinio vartotojo portretą pagal ryškiausių atstovų prototipą, bandant apibūdinti bendrą charakterio bruožai, kuris išskirs jūsų įmonės klientus iš likusios rinkos auditorijos. Formuojant savo pirkėjo įvaizdį būtina apibūdinti ne tik nuolatinius vartotojus, bet ir tuos, kurie dar nėra įsigiję prekių.

Kuriame strategijos etape reikėtų pasirinkti tikslinę auditoriją?

Pradėti kurti vartotojo portretą reikėtų po rinkos analizės ir segmentavimo, tai yra pozicionavimo strategijos kūrimo etape. Praktikoje dažnai pasitaiko situacijų, kai reikia identifikuoti tikslinę auditoriją be marketingo strategija, tai ypač pasakytina apie specialistus, kurie tik pradeda dirbti nauja organizacija. Tokiu atveju galite atlikti šiuos veiksmus:

1. Nurodykite pagrindinius įmonės konkurentus.
2. Daryk lyginamoji analizė jūsų įmonės produktas ir konkurentų pasiūlymai.
3. Nusiųskite paslaptingą pirkėją konkurentui.
4. Apibūdinkite produkto vertę.
5. Suprask, kas yra Šis momentas yra produkto vartotojas ir yra jam lojalus.
6. Apibūdinkite savo idealų pirkėją.
7. Sukurkite tikslinio kliento įvaizdį pagal gautus duomenis.

Kur gauti informacijos

Norint susidaryti potencialaus vartotojo įvaizdį, būtina atsakyti į keletą klausimų:

1. Kas perka prekę, o kas ne?
2. Kodėl perkama ar neperkama?
3. Pagal kokius kriterijus jie pasirenkami, kaip perkami ir naudojami?
4. Kaip vartotojai vertina kitus organizacijos produktus?
5. Taikymo patirtis.

Šie šaltiniai padės rasti atsakymus į visus šiuos klausimus:

Visas charakteristikas, kurių pagrindu formuojamas pirkėjo įvaizdis, galima suskirstyti į kelias grupes.

Geografija

Čia turėsite nustatyti geografinę sritį, kurioje bus transliuojamas reklaminis pranešimas. Čia reikia nustatyti, kurioje šalies/regiono/rajono dalyje jie gyvena ir yra potencialių klientų. Nėra prasmės reklamuotis visoje šalyje, kai jūsų produktas ar paslauga pasiekiama tik šalyje didieji miestai, pavyzdžiui, Maskva ir Sankt Peterburgas.

Socialinis-demografinis rodiklis

Jį galima suskirstyti į tris komponentus:

1. Kliento lytis. Vadovaujama vyrų ir moterų atstovams skirtingi principai, atitinkamai ir sprendimus jie priima skirtingus. Todėl, norint sudaryti vartotojo portretą rinkodaroje, pirmiausia reikia nustatyti, kam prekė yra skirta. Gana dažnai atsitinka, kad tai tinka abiem, atitinkamai, tikslinė auditorija yra vyrai ir moterys.
2. Pirkėjų amžius. Tai gana platus blokas, nes kiekvienas reklaminis pasiūlymas turi savo amžiaus kategoriją. Neįmanoma vienareikšmiškai atsakyti į šį klausimą, reikės nustatyti tam tikrus rėmus, pavyzdžiui, vartotojo amžius yra jaunimas nuo 25 iki 35 metų. Marketingo specialistai nuo seno žmogaus gyvenimą skirsto į kelis etapus (mokyklos laikas, studentai, karjeros kelio pradžia, karjeros klestėjimas ir jos augimas, karjeros pabaiga, išėjimas į pensiją). Būtent šiais etapais reikėtų vadovautis sudarant tikslinės auditorijos portretą, nes kiekviena paslauga ar produktas turi savo amžiaus kategoriją, kuriai jie bus geriau parduodami.
3. Išsilavinimas. Šis kriterijus padeda suprasti, kaip vystomas pirkėjas profesionaliai. Daug tikslinių reklaminių kampanijų daro savo skirstymą pagal tai, galima suskirstyti į turinčius vieną ar kelis išsilavinimus ir vidutinį pajamų lygį. Dažniausiai šiuo vartotojo portreto pavyzdžiu naudojasi organizacijos, siūlančios prekes ir paslaugas turtingiems žmonėms.

Finansinė situacija

Vienas iš svarbiausi kriterijai kai galvojate apie pirkėjo įvaizdį - tai lemia jūsų pajamų lygį tikslinius pirkėjus. Čia svarbu suprasti, kokio čekio tikitės ir kokiais principais vadovaujasi klientai.

Jeigu potencialių pirkėjų prekės mažos pajamos, nepatartina nustatyti didelės prekės savikainos. Taip pat verta suprasti, kad mažas pajamas gaunantys žmonės didelį dėmesį skiria kainai, tiksliau, būtent kaina jiems yra esminis taškas renkantis pasiūlymą.

Informaciniai kanalai

Tai vienas svarbiausių klausimų formuojant potencialaus vartotojo portretą. Čia reikia nustatyti, iš kokių konkrečių šaltinių būsimi klientai gauna informaciją ir atsakymus į jiems rūpimus klausimus. Tai gali būti visiškai skirtingi platinimo kanalai:

1. Paieškos sistemos internete.
2. Socialinė žiniasklaida.
3. Laikraščiai.
4. Žurnalai ir kt.

Jei ketinate pritraukti klientų į parduotuvę internetiniame šaltinyje, turėtumėte atkreipti dėmesį į specializuotas svetaines, kuriose renkasi tų pačių ketinimų turintys žmonės ir aptaria jiems rūpimus klausimus. Šios svetainės vėliau gali būti naudojamos jūsų reklamos kampanijoms.

Kiek detaliai reikia apibūdinti tikslinę auditoriją

Formuojant potencialaus pirkėjo įvaizdį, būtina apibūdinti ryškiausią atstovą. Proceso metu pabandykite naudoti visas pirmiau minėtas parametrų grupes. Tik tokiu atveju aprašymas bus tikrai portretinis. Išstudijavus šią informaciją, žmogaus galvoje turėtų susidaryti aiškus vaizdas. Idealiu atveju prie aprašymo reikėtų pridėti kelių nuotraukų koliažą, kuris papildytų portretą. Geriau paruošti du variantus: trumpą, pagrįstą 4-5 kriterijais, leidžiančiais paviršutiniškai atskirti tikslinę auditoriją nuo visos rinkos, ir pilną su maksimaliu išsamias specifikacijas, jo įpročius, bruožus, charakterį ir pan.

Paveikslas bus išsamus ir detalus, jei kūrimo proceso metu bandysite aprašyti tikslinės auditorijos vystymosi vektorių esamu formatu ir taip, kaip jis turėtų būti tobulas. Toks aprašymas padės suprasti pagrindinius pakeitimus, kuriuos reikia atlikti kuriant ir reklamuojant produktą.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos, kaip sudaryti potencialaus pirkėjo įvaizdį

Radę atsakymus į visus aukščiau išvardintus klausimus ir apsiginklavę reikiamu kiekiu informacijos, galite žingsnis po žingsnio pradėti kurti potencialaus kliento portretą. Šis planas tinka net tiems, kurie dar neturi gerai susiformavusių klientų bazę. Tokiu atveju analizei gali būti naudojami pažįstamų, kurie greičiausiai susidomės jūsų pasiūlymu, duomenimis. Ir jau tada, kai turėsite pirmuosius tikrus pirkėjus (pirmajame etape užtenka išanalizuoti pirmuosius 10 žmonių), procedūrą reikės kartoti. Taigi pradėkime:

1. Profilio svarstymas socialiniame tinkle. Iš tokių populiarių šaltinių kaip „Vkontakte“ ar „Facebook“ labai lengva gauti tam tikros informacijos – potencialaus kliento lytį, amžių ir gyvenamąją vietą. Tai labai reikalingi duomenys, kuriuos reikėtų įvesti į kompiuterį specialioje plokštelėje.
2. Puslapių ir grupių, kurių klientai yra nariai ir prenumeratoriai, analizė. Šią informaciją taip pat reikia įvesti į anksčiau sukurtą lentelę. Kodėl tai reikalinga? Padarius portretą, socialinių tinklų puslapiai ir grupės gali būti naudojamos kaip informacinės platformos. Tai reiškia, kad reklamuojate savo produktą išsaugotuose puslapiuose.
3. Trys mano mėgstamiausios svetainės. Turėdami informacijos apie tai, kokiais ištekliais klientai naudojasi dažniausiai, galėsite pateikti jiems savo pasiūlymą taip pat. Tai visada veikia labai efektyviai.
4. Veiklos sritis. Šį tašką taip pat dažniausiai galima sužinoti iš anketos, o tokios informacijos prieinamumas leidžia suprasti vartotojo galimybes ir poreikius.
5. Klausimų ir problemų, su kuriomis susiduria klientas, įrašas. Tai padės „susieti“ jūsų pasiūlymą su jų sprendimu.
6. Kliento portreto darymas pagal gautą informaciją. Visi duomenys kiekvienam klientui apibendrinami atskiroje anketinėje lentelėje. Dėl to savo rankose turėsite jau paruoštą potencialaus pirkėjo įvaizdį.

Vartotojo portreto darbiniai pavyzdžiai

Štai kaip atrodo gerai sukomponuoti tikslinės auditorijos vaizdai:

1. Šeimos psichologo auditorija privačioje praktikoje. Vartotojo portreto pavyzdys šiuo atveju atrodo taip:

• Moterys nuo 22 iki 44 metų iš didžiųjų miestų.
• Domitės psichologija ir sekite grupių naujienas socialiniuose tinkluose Susijusios temos.
• Jie turi bent 3 pomėgius.
• Jie aktyviai dalyvauja sporte.
• Aistringa filosofija, dvasinės vertybės ir Asmeninis augimas.
• Didelės arba vidutinės pajamos.

2. Dizainerių internetinės jaunimo drabužių parduotuvės vartotojo portreto pavyzdys.

• Moterys ir vyrai nuo 20 iki 35 metų iš didmiesčių ir vidutinio dydžio miestų.
• Domina mada ir jos tendencijos.
• Visi turi stabilų darbą arba studijuoja aukštojoje mokykloje švietimo įstaigų, su aktyvaus gyvenimo įsitikinimais.
• Jie mėgsta keletą sporto šakų, dalyvauja varžybose, yra atitinkamų socialinių tinklų grupių nariai.

Tikslinė auditorija(CA) – tai visuma žmonių, kuriems skirta reklama; arba tam tikra informacija besidominčių vartotojų grupė.

Kitaip tariant, tikslinės auditorijos apibrėžimas reiškia tuos žmones, kurių poreikius tenkina būtent jūsų produktas ar paslauga. Šie žmonės tikrai turi kažką bendro ar panašaus: charakteristikos (demografinės, geografinės, ekonominės ir kt.), suvokimas ir požiūris į prekės/paslaugos kokybę, motyvacija pirkti, gamybos būdai ir pirkimo vieta.

Tikslinės auditorijos nežinojimas dažniausiai lemia padidėjusias reklamos išlaidas arba, dar blogiau, produkto nesėkmę rinkoje.

Tikslinė svetainės auditorija

Tai projekto lankytojų, kuriems naudingas jo turinys, rinkinys. Žiniatinklio ištekliai yra skirti šiam vartotojų segmentui.

Atsižvelgiant į laikotarpį, svetainės auditorija yra:

• maksimalus- bendras apsilankymų skaičius;
• pastovus- lankytojai, kurie lankosi svetainėje periodiškai;
• netaisyklingos- lankėsi kelis kartus, bet netapo nuolatiniais lankytojais;
• aktyvus- puslapyje praleiskite daugiau nei valandą per savaitę;
• taikinys.

Tikslinė auditorija yra pagrindinė svetainės reklamos koncepcija. Interneto projekto reklamavimo ir optimizavimo paieškos sistemoms efektyvumas priklauso nuo pritraukiamų vartotojų, nes reklamos strategija formuojama remiantis tikslinės auditorijos pageidavimais, galimybėmis ir norais.

Tai labai svarbus elementas, nes labiausiai tikslinės auditorijos poreikius atitinkantis pasiūlymas tiesiogiai priklauso nuo portreto detalumo ir kokybės. Kuo daugiau savybių jis turi, tuo didesnė sėkmės tikimybė.

Jo sudarymui naudojama tokia panašių ženklų schema, į kurią reikia atkreipti dėmesį:

• Demografiniai rodikliai – lytis, amžius, Šeimos statusas, profesija, tautybė;
• Geografinė – regiono padėtis ir jo vystymosi dinamika, gyventojų skaičius, klimatas, žiniasklaidos prieinamumas ir kt.;
• Ekonominis – pajamų lygis, užimtumas;
• Psichografiniai – charakterio bruožai, temperamentas, gyvenimo būdas, gyvenimo padėtis ir kt.

Taip pat yra papildomų portreto piešimo galimybių: mėgstama literatūra, filmų žanrai, automobilių markės, mėgstama sporto šaka, kavinės, galimų problemų su sveikata ir tt Papildomų parametrų naudojimas portreto aprašyme leis aprėpti būtent tą siaurą pirkėjų ratą, kuris neabejotinai susidomės pasiūlymu.

CA atsitinka siauras Ir platus. Pavyzdžiui, ledų mėgėjai – plati auditorija, o šokoladinių ledų su kondensuotu pienu – siaura auditorija. Kuo jis platesnis, tuo neaiškesnis portreto aprašymas, nes bus sunku išryškinti ryškias vartotojų savybes.

Todėl nėra visiškai pagrįsta orientuotis tik į plačią tikslinę auditoriją.

Pavyzdiniame portrete – ne tik esami, bet ir potencialūs vartotojai.

Kaip apibrėžti tikslinę auditoriją

Norint gauti duomenis apie tikslinę auditoriją, naudojama:

• klausinėjant
• interviu
• apklausos

Informaciją galima rasti tuose pačiuose socialiniuose tinkluose, tinklaraščiuose ir forumuose. Tokiu būdu, negaištant laiko, minimalios išlaidos, galite lengvai segmentuoti savo auditoriją. Tačiau reikia suprasti, kad vadinamosios balsingosios mažumos nuomonė gali nesutapti su tyliąja dauguma.

Kaip rasti tikslinę auditoriją

Yra metodika, pagrįsta ieškant atsakymų į 5 klausimus: kas, kas, kodėl, kada ir kur? Atsakymai į šiuos klausimus aiškiai apibūdina TA.

• Namo statyba
• Kosmetinis namų remontas
• Stogo montavimas

• Šeima, kuri nori įsigyti nuosavą būstą
• Šeima, kuri nori gyventi už miesto ribų
• Šeima su vaiku

Kodėl?

• Statybos darbų greitis
• Galimybė sutaupyti biudžetą
• Galimybė gauti visapusiškas „iki rakto“ paslaugas
• Sutarties rengimas
• Galimybė gauti garantiją

Kada?

• Akcijos ir nuolaidų metu
• Išgirdus teigiamus atsiliepimus

• Nukreipimo puslapis
• interneto projektas
• Socialinė žiniasklaida

Tikslinė auditorija, pavyzdžiai

1 pavyzdys. Apsilankiusi grožio salono šeimininkė nemažą biudžetą investavo vizitinėms kortelėms ir lankstinukams spausdinti, kuriuos tiesiog išdalino praeiviams. Dėl to skambučių buvo tiek mažai, kad reklamos išlaidos nepasiteisino.

Yra tik viena išeitis iš šios situacijos – nustatyti, kam tiksliai reikalingos kosmetologijos paslaugos kelyje. Atlikus analizę buvo nustatyti tokie klientų portretai:

• nuotakos;
• moterys, prižiūrinčios vaikus (motinystės atostogose);
• žmonių, gyvenančių pakraščiuose ar atokiose miesto vietose.

Salono darbuotojai paliko informaciją vestuvių salonai, darželiuose, mokyklose ir sukūrė grupę viename iš socialinių tinklų.

Sąveika su tiksline auditorija davė vaisių: aukštos kokybės Atsiliepimas. Po kurio laiko paaiškėjo, kad būtent per socialinį tinklą fiksuojamas didžiausias klientų srautas, tad visas akcentas buvo nukreiptas į tokį bendravimo su klientais būdą.

Iš to išplaukia, kad tikslinės auditorijos segmentavimą ir analizę būtina atlikti net ir reklamos kampanijos gimimo procese.

2 pavyzdys. Vartotojo profilis, pagrįstas konkrečiais parametrais, t. y. demografiniais, geografiniais, ekonominiais ir psichografiniais.

Dizainerių drabužių pirkėjas:

1. Marija, 28 metai.
2. Gyvena Kijeve.
3. Šeiminė padėtis: vedęs.
4. Profesija, pareigos, darbo užmokestis: vadovas, 10 tūkstančių UAH.
5. Nori ir poreikiai: Marija mėgsta išsiskirti, nori dėvėti išskirtinius ir gražius derinius. Ji mėgsta dizainerių kurtus daiktus ir neprieštarauja juos demonstruoti kolegoms ir draugams.

3 pavyzdys. CA gali būti pirminė, netiesioginė ir periferinė.

Pagrindinė vartotoja – dukra, kuri prašo mamos nupirkti interaktyvią lėlę. Mama sutinka nupirkti žaislą, jei tėvas duos sutikimą. Tėtis ir mama savo ruožtu bėga patarimo pas tetą Lily, kuri jau nupirko tokią pat lėlę savo dukrai.

Kiekvienas šioje grandinėje vienaip ar kitaip veikia kaip pirkėjas, tačiau kiekvienam reikia kitokio požiūrio ir skirtingų priemonių informacijai apie prekę (lėlę) perteikti.

Rezultatas

Auditorijos norų žinojimas yra raktas į sėkmingą internetinio puslapio reklamavimą, sumažinimą reklamos išlaidas ir galimybė kurti tolesnę plėtrą.

Tikslinės auditorijos portretas yra keičiamas, todėl jį reikia sukurti iš naujo arba pataisyti prieš kitą reklaminę kampaniją.

Ar radote tekste gramatikos klaidą? Informuokite apie tai administratorių: pasirinkite tekstą ir paspauskite sparčiųjų klavišų kombinaciją Ctrl + Enter

Jei paklausite įmonės savininko: „Kam parduodate savo produktą?“, daugeliu atvejų galite išgirsti atsakymą: „Visiems“. Ir tai neteisingas atsakymas, nes parduoti visiems reiškia neparduoti niekam.

Nėra universalių atsakymų, nėra universalių patarimų. Nėra kelnių, kurios gerai tiktų jums ir moteriai Varjai iš kito įėjimo.

Pietums perkate mėgstamą „Lakomka“ dešrą (pavadinimas išgalvotas), nes jums patinka jos skonis, o jūsų uždarbis leidžia įsigyti elitinio tipo dešrų. Ir apskritai tai laikoma natūralia, ir jūs stebite savo mitybą. Bet ta pati moteris Varya, maksimali, ką ji gali padaryti, tai kartą per savaitę nusipirkti „liverkos“ žiedą ir suvalgyti per pusę su savo mylima raudona kate.

Ir jūs, ir Baba Varya esate pirkėjai mėsinė. Bet tu esi visiškai skirtingi pirkėjai, domitės įvairiais produktais, turite skirtingas pirkimo galimybes. Jei tau svarbi dešros kokybė, tai pensininkui – jos kaina. Kaip manote, ar jai tiks reklama, kurioje kalbama apie 5 pensijos kainuojančios dešros skonį ir kokybę? Vargu ar.

IR reklamos kampanija, pranešimai, kuriuose jūs ir Baba Varya būsite irkluoti po vienu šepečiu, yra pasmerkti nesėkmei. Tavęs netraukia pigu, nes žinai, kad pigu nėra kokybiška, o pensininkės su sveiku maistu nenusipirksi - jai svarbu prekės prieinamumas.

Todėl labai svarbu segmentuoti savo auditoriją. Ir kad tai padarytum, tu turi tai žinoti. Išstudijuokite ir kurkite savo klientų portretus, supraskite, ko jiems reikia – tada jūsų reklama pataikys į tikslą.

Kodėl būtina kurti tikslinės auditorijos portretą?

1. Turėdami tinkamą auditorijos portretą, galėsite pasirinkti tinkamus rinkodaros kanalus ir įrankius. Pavyzdžiui, jei jūsų tikslinė auditorija yra jaunos merginos, geriausia jų ieškoti „Instagram“.

2. Teisingas tikslinės auditorijos portretas padės sukurti tokias reklamas ir žinutes, kurios užkabins būtent tuos, kurių jums reikia.

3. Ištyrę savo auditorijos poreikius, laikui bėgant, remdamiesi šiais duomenimis, galėsite pagerinti savo produkto ar paslaugos kokybę.

Piešti portretą nėra taip sunku, tačiau tam reikia šiek tiek pagalvoti, šiek tiek sėdėti, šiek tiek pastudijuoti savo klientų „buveinę“. Tam reikia laiko ir šiek tiek pastangų. Nes, kaip taisyklė, mažos įmonės nesivargink taip. Jie kuria universalias reklamines kampanijas ir universalias žinutes „visiems“. Dėl to konversijų arba nėra, arba jų yra mažai.

Jei pažįstate savo klientą, tuomet suprantate, ko jam iš tikrųjų reikia.

Kaip susikurti tikslinės auditorijos portretą?

Kiekvienas specialistas turi savo metodus, tačiau yra keletas bendrų algoritmų. Pažvelkime į juos šiame straipsnyje.

Nuo pat pradžių turėtumėte galvoti apie tai, kas iš tikrųjų yra jūsų klientai. Tarkime, kad turite nebrangią kirpyklą. Pas jus kirpti ateina vyrai ir moterys, kartais atveda ir vaikus kirpti. Jiems svarbu tvarkyti galvą, bet nepermokėti – brangiems salonams papildomų pinigų nėra. Remdamiesi tuo, turite tris klientų kategorijas: vyrus, moteris ir motinas. Būtent mamos renkasi, kur vesti vaiką kirpti. Pats vaikas to dar neapsisprendžia, ir į jūsų skelbimą nereaguos. Kadangi esate nebrangus, jūsų klientų pajamos yra vidutinės ir mažesnės už vidutines.

Tai labai bendra.

Prieš pradėdami kurti tikslinės auditorijos portretą, vis tiek turite suprasti save ir savo produktą / paslaugą.

Pasakykite sau arba savo rinkodaros specialistui (samdomam specialistui, laisvai samdomam darbuotojui, kitam rangovui):

1.Kokią problemą išsprendžia jūsų produktas ar paslauga?? Kirpyklos atveju tai išlikti gražiai ar gražiai už mažus pinigus. Atminkite, kad jūsų tikslas yra ne paslaugos pardavimas, o kliento problemos sprendimas. Niekas neperka dulkių siurblio dėl dulkių siurblio. Žmogus perka švarą namuose, o ne prietaisą.

2.Kas yra jūsų klientai? Grįžkime prie pastraipos apie nebrangią kirpyklą. Tai yra atsakymas į šį klausimą.

3.Kur rasti savo klientų? Ar jie gyvena forumuose, socialiniuose tinkluose? Jei taip, kokiose grupėse? O gal jie gyvena arčiausiai jūsų kirpyklos esančiuose namuose? Pastaruoju atveju padės lauko reklama.

4.Kokias problemas jūsų klientas turi spręsti reguliariai?? O kaip padėsite jas išspręsti savo produktu ar paslauga?

Tiesą sakant, norėdami sukurti kliento profilį, turite išspręsti daug daugiau klausimų. Patogumui juos galima sudėti į lentelę:

Jau tokie, pagrindiniai portretai padės komponuoti bendra idėja apie žmones, kuriems bandote parduoti savo produktą Pradėsite geriau suprasti, kaip pristatyti save, savo įmonę, savo produktą, kad klientas tikrai suprastų, ko jam reikia ir nuspręstų pirkti.

Galite grupuoti klientus į atskirus segmentus pagal panašias problemas, panašius norus ar baimes.

Ką jums suteikia klientų duomenys? Kaip juo naudotis?

Aišku, sakysite, – pavyzdžiui, žinodamas tikslinės auditorijos problemas ar svajones, galiu jas spręsti arba „spausti ligonius“ reklaminiuose pranešimuose. Bet kas man suteikia lytį, amžių, geografiją?

Vyrai ir moterys skirtingai reaguoja į reklamą. Jei vyrai labiau remiasi logika ir lygina skirtingus pasiūlymus, tai moterys yra itin emocingos, jų pirkiniai impulsyvesni.

Taip pat svarbūs duomenys apie amžių. Skirtingas amžiaus kategorijos skirtingos vertybės Skirtingi keliai sąveika su reklama, skirtingi sprendimų priėmimo procesai. Pavyzdžiui, vienos mano klientės versle pagrindinė klientų kategorija yra 45-55 metų moterys. Spėkite, iš kurio įrenginio turime daugiausia lankytojų svetainėje? Tiesa, iš kompiuterio.

Kas turėtų parengti tikslinės auditorijos portretą?

Idealiu atveju jūsų rinkodaros specialistas, jei jūsų įmonė tokį turi; jei taip nėra, tai pasamdytas specialistas, kuriam patikėjote vykdyti reklaminę kampaniją. Jei jis to nepadarys, jau pagalvokite, ar jis netyčia neišnaudos jūsų biudžeto.

Tačiau atminkite – verslo savininkas turi dalyvauti kuriant tikslinės auditorijos portretą. Atsakykite į specialisto klausimus arba „padovanokite“ jam ką nors, kas padės tai padaryti – pavyzdžiui, savo pardavimų vadybininką. Kažkas, kas ir jis tikrai pažįsta jūsų klientus. Kuo geriau rangovas supras jūsų verslo ir klientų specifiką, tuo geriau jis galės nustatyti reklamą. Ir nesvarbu, ar tai kontekstas, SMM ar SEO.

Kaip sukurti tikslinės auditorijos portretą naudojant socialiniai tinklai

Jei niekuo nepasitikite ir norite viską padaryti patys (arba jūs, mano skaitytojau, pradedantysis reklamos specialistas), tada jums yra paprastas algoritmas, kaip tirti tikslinę auditoriją per puslapius socialiniuose tinkluose.

Socialiniai tinklai yra naudingos informacijos apie žmogų saugykla. Nieko blogo neįtardami, skelbiame čia viską apie save. Ir jei žinote, kur ieškoti, galite daug sužinoti tiesiai iš vartotojo profilio.

Pasirinkite kelis žmones iš savo klientų – tiks dešimt. Ir pradėkite:

2. Lentelėje surašykite pareigas, darbo vietą, amžių, gyvenamąją vietą, šeimyninę padėtį, vaikus.

3. Pasirinkite 3–5 grupes, kurioms jie priklauso.

4. Pažiūrėkite, kokiose svetainėse jie lankosi, iš kur pakartotinai skelbia.

5. Analizuokite anketą ir žinutes ant sienos – dėl kokių problemų žmogus nerimauja, apie ką svajoja, su kuo dažniausiai susiduria.

Belieka visa tai įvesti į aukščiau esančią lentelę - ir kliento portretas yra paruoštas.

Kliento profilis padės sukurti tikslius skelbimus, pasirinkti tinkamus reklamos įrankius ir netgi sukurti tinklaraščio ir socialinės žiniasklaidos turinį. Jei prie tekstų kūrėjo ar dizainerio techninės užduoties pridėsite tikslinės auditorijos portretą, jie jums tik padėkos. Nes daug lengviau rašyti tekstą ar piešti dizainą, kai tiksliai žinai, kas ir kaip tiksliai į jį turėtų reaguoti.

Ne paslaptis, kad prekė parduodama konkrečiam vartotojui. Rinkodaros agentūros siūlo keletą būdų, kaip nustatyti idealius bet kurio produkto pirkėjus. Pasidalinsime tokiu, su kuriuo nesunku sukurti tikslinės auditorijos portretą kaip tik tau.

Bendrieji klausimai

Norėdami sukurti idealaus vartotojo portretą, turite atsakyti į keletą pagrindinių klausimų:

• Kas visų pirma atstovauja vienos įmonės tikslinei auditorijai?
• Kaip sukurti strategiją būtent šiems pirkėjams?
• Ką reikėtų padaryti prieš nustatant norimą auditoriją?
• Kokia informacija padės sukurti idealaus pirkėjo įvaizdį?
• Kokios savybės apibūdina šią būsimų klientų grupę?
• Ar verta pasilikti ties grupės aprašymu?
• Ar Bendroji rinka ir numatoma konkurencija parduoti produktą savo vartotojui?

Kiek įmanoma išsamiau atsakydami į kiekvieną klausimą, rinkodaros specialistai pagerins konversiją (tai yra paties produkto pardavimą).

Pradėkime nuo pagrindų

Kaip apibūdinti? Iš pradžių nuspręskite, kieno problemą išsprendžia siūloma paslauga ar produktas. Žmonės perka absoliučiai viską, tačiau parduodamos prekės skiriasi savikaina, kokybe ir daugybe kitų parametrų. Būtent į tai turėtų atsižvelgti rinkodaros specialistas.

Žmonės perka absoliučiai viską, tačiau parduodamos prekės skiriasi savikaina, kokybe ir daugybe kitų parametrų.

Taip pat verta nustatyti, kokia plati ar siaura bus produkto auditorija.

• Dantų šepetėliai reikalingi plačiam vartotojų ratui.
• Diabeto produktai – siauram ratui.
• Kvepalai – plačiai tikslinei auditorijai.
• Pietų Afrikos prieskoniai – tik siauram mėgėjų ratui.

Kuo didesnė įmonė, tuo didesnė tikimybė, kad ji sieks plataus masto Tikslinė grupė vartotojai. Tačiau net ir tokiomis sąlygomis atsižvelgiama į numatomų klientų perkamąją galią, amžiaus ribą ir bendras vertybes. Gerai apgalvota reklaminė kampanija paremta dar detalesniu ir atidesniu kliento žvilgsniu:

• Atsižvelgiama į amžių.
• Kokie jo pageidavimai.
• Koks jo pajamų lygis.
• Produkto suvartojimo norma (perkama jachta arba butelis gazuoto gėrimo su skirtingas greitis, skiriasi kaina kelis tūkstančius kartų).
• Daug kitų papildomų ir labai specializuotų pardavimo veiksnių.

geras laikas

Tikslinis klientas nustatomas atlikus bendrą rinkos analizę ir tą, kuris reprezentuoja būsimą produktą. Idealus variantas – „diagnozuoti“ klientus, kurie jau vartoja šį ar panašius produktus, nustatyti potencialius pirkėjus ir nustatyti unikalių savybių naujas produktas ar jo rūšys. Nepamirškite apie tiesioginius ir netiesioginius konkurentus.

1. Tiesioginiai konkurentai. Tai tie, kurie prekiauja ta pačia preke (pavyzdžiui, Nike, Adidas, Ekko sportbačiai). Pagrindinis dėmesys skiriamas novatoriškas požiūris sukurti produktą arba sumažinti kainą dėl konkurencingumo.
2. Netiesioginis. Tai visi kiti pardavėjai. Pavyzdžiui: pirkėjas norėjo nusipirkti sportbačius, bet pamatė plakatus su mėgstamu aktoriumi ir nusipirko bilietą į premjerinį pasirodymą.

Tikrų ir potencialių klientų bruožai

Kito tyrimo formatas – lentelė arba dalyko aprašymas. Jame pateikiamos pagrindinės tikslinės auditorijos savybės ir parametrai:

1. . Išsamiai apibūdinkite psichologinį kliento profilį, remdamiesi jo vertybių identifikavimu. Prekė parduodama pirkėją emociniu būdu įtraukiant į pardavimo procesą.
2. . Atsižvelgiant į pasirinktos žmonių grupės gyvenamąją vietą ir kultūrines ypatybes.
3. . Jie atskleidžia bendrus pirkėjų elgesio bruožus ir padeda reklamuotojams sukurti tinkamą vaizdo ir garso seką.
4. Socialinis. Minėti aukščiau (pajamos, amžius, socialinė padėtis).

Idealus variantas, jei po tokios analizės atsiranda vizualinis kliento portretas. Jau beveik tikras personažas. Įmonė aiškiai žino jo gyvenimo būdą ir socialinis lygis. Taip pat žinote, kuo jūsų klientas skiriasi nuo kitų žmonių ir kas juos skatina renkantis produktą. Kokią kainą jis nori mokėti ir kaip dažnai pirks siūlomą prekę.

Nepamirškite apie prekės ženklo gerbėjus, kuriuos gali pritraukti prekės ženklo žinomumas, lojalumas tam tikram prekės ženklui ar gamintojui, nuomonė apie prekės ženklą ir jo savybes, firminių prekių pirkimo dažnumas.