Slanje vašeg dobrog rada u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod
Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.
Slični dokumenti
Marketing principi, funkcije i metode marketinške aktivnosti. Vrste potražnje i odgovarajuće vrste marketinga. Analitička funkcija marketinga. Metodologija za sveobuhvatno istraživanje tržišta. Tehnike za segmentiranje tržišta. Strategija širenja tržišta.
kurs predavanja, dodato 03.09.2010
Preduslovi za nastanak marketinga krajem 19. veka. Eksterni i unutrašnji faktori u razvoju nauke. Marketing analiza: karakteristike i redoslijed. Principi i metode međunarodnog marketinga. Osnovna sredstva marketinške komunikacije.
test, dodano 16.01.2013
Potrošač kao glavni objekt marketinga. Glavni pravci, principi, metode ponašanja potrošača, psihološki faktori, neke tajne modeliranja ponašanja potrošača. Osobenosti ponašanja potrošača u kriznim vremenima.
kurs, dodan 05.02.2010
Marketing ciljevi, objekti i metode istraživanja marketinga, glavni pravci i metodološke osnove marketinško istraživanje. Reklamne aktivnosti marketinških usluga, značenje oglašavanja, vrste i karakteristike reklamnih aktivnosti i zahtjevi.
test, dodano 12.04.2008
Opis firme "Valio" doo i klasifikacija robe. Osnovne karakteristike potrošača i vrste proizvoda preduzeća. Analiza konkurencije vanjsko okruženje, globalno i Ruska tržišta. Osobine ponašanja potrošača i marketinški plan.
kurs, dodan 07.05.2014
Osnove odnosa između predstavnika farmaceutskih kompanija i medicinskih specijalista na moderno tržište. Faktori koji utiču na pravila njihovog ponašanja. Kriteriji za promociju lijekova. Korištenje kliničkih istraživanja kao marketinškog alata.
rad, dodato 13.11.2015
Pojam i suština međunarodnog marketinga. Njegovi osnovni principi i metode. Međunarodni marketinški faktori i povezane poteškoće. Karakteristike razvoja međunarodne marketinške strategije. Pojam internacionalizacije i vrste marketinga.
kurs, dodan 13.12.2009
Pojam, suština i principi marketinga. Metodološke osnove, metode marketinških aktivnosti i njegove vrste. Svjetsko iskustvo u razvoju marketinga, njegova upotreba u ruskim uvjetima, savremeni koncept i funkcije. Moderne marketinške strategije.
Dragi prijatelji! Kao i ti, ja sam za konstantan proces obuku. Idem na sajtove i čitam zanimljivi članci. I pomislio sam, zašto ne bih pokazao na svom blogu šta mi je zanimljivo? Evo, na primjer, 7 marketinških metoda koje se koriste u supermarketima. Članak je preuzet sa web stranice Anatomy of Business (link do stranice i direktan autorski link na ovaj članak na kraju)
Pročitajte ovaj članak i možda vam padne na pamet vaša briljantna ideja :) čak i ako nemate nikakve veze sa supermarketima...
Marketinški metod #1 – Percepcija ovisi o cijeni
Uđete u radnju i prvo što vam upada u oči je dizajnerska torba od 1000 eura. Koja mi misao pada na pamet? Siguran sam da će mnogi pomisliti: „Hiljadu eura za nekakav novčanik? u redu..." Bićete iznenađeni, pa čak i ogorčeni. Šetajući dalje kroz radnju više nećete vidjeti takve cijene, već čak i obrnuto. Torbe će biti 3-4 puta jeftinije, što takođe nije mala cijena. Ali negdje u svojoj podsvijesti uporedit ćete prvu cijenu koju ste vidjeli sa svim ostalima. Ovo će ostaviti utisak da je torba za 300 evra prihvatljiva. Koristeći ovu marketinšku metodu, trgovine mogu usmjeriti vaše misli u pravom smjeru, pa čak i odvesti vas do proizvoda koji trebate kupiti.
Marketinški metod #2 – Ljudi se boje ekstrema
Ljudi se ne žele osjećati siromašno kada kupuju najjeftiniju stvar, ali niko ne želi da shvati da su prevareni prodajom proizvoda po naduvanoj cijeni. Kao što razumijete, osoba ne voli ekstreme i uvijek traži sredinu.
Mnoge trgovine koriste ovo razmišljanje protiv samih kupaca, prodajući robu koja je potrebna. Ovo je prilično zanimljiv marketinški metod, čija je efikasnost dokazana u nekoliko velikih studija.
U Poljskoj, za potvrdu efikasnosti ovu metodu marketing, jedan veliki supermarket je sproveo eksperiment. Na polici su se nalazile 2 vrste piva - "Premium" čija je cijena bila 4$ i pivo sa oznakom "pogodno" - cijena 2,8$. Začudo, 90% kupaca je izabralo vrhunsko, skupo pivo. Sljedećeg dana uklonjena je etiketa "povoljno", a na policu je stavljeno još jedno pivo po cijeni od 1,60 dolara po boci. Sada se procenat promijenio. 70% kupaca je radije kupilo pivo po cijeni od 2,8 dolara, 20% je izabralo jeftino pivo, a ostali skupo pivo.
Trećeg dana su se cijene ponovo promijenile. Odlučeno je da se ukloni najjeftinije pivo i stavi "super premium" na 5,5 dolara po boci. Eksperiment je pokazao istu stvar. Samo 25% ljudi izabralo je ili najskuplje ili najjeftinije pivo. Većina kupaca odlučila je da ne ide u krajnosti i prihvatila je ponudu prosječne cijene.
Kao što vidimo, ova marketinška metoda funkcionira. Dao sam samo jedan eksperiment, ali u stvari mnogi od njih su izvedeni u različitim zemljama, sa različitim grupama robe i svim vrstama cijena. Može se izvući jedan zaključak - većina kupaca ne voli ekstreme, biranje prosječna cijena. Poznavajući ovu funkciju, možete izgraditi svoje marketinške planove i prodati robu koja vam je potrebna.
Marketinški metod #3 – Ljudi ne znaju pravu cijenu stvari
U prodavnici stavite dva kombajna jedan do drugog, cijena jednog je 3.000 rubalja, a drugog 4.500. Njihovi parametri bi se trebali malo razlikovati, tako da kupac na brzinu shvati da ne treba preplatiti, već treba uzeti. onaj jeftiniji, profitabilan proizvod. Vjerujte mi, 95% kupaca će izabrati kombajn za 3.000 rubalja i mislit će da su napravili jako dobru kupovinu, jer je u blizini bio sličan, samo 50% skuplji.
Sličnu marketinšku metodu implementirao je Steve Jobs 2010. godine, kada je predstavljen prvi iPad. Nekoliko mjeseci prije predstavljanja i početka zvanične prodaje, mnoge online publikacije poznati časopisi a novine su napravile kratku recenziju budućeg gadžeta, a takođe su navele da će cena biti 1000 dolara. Ljudi su svakodnevno bili fokusirani na prednosti novog tableta, a nisu zaboravili ponoviti da takvo čudo ne bi bilo jeftino, pa pripremite barem hiljadu dolara. Zamislite iznenađenje cijelog svijeta kada su na predstavljanju objavili da će cijena tableta biti 499 dolara. Svi su u jedan glas rekli: „Da, ovo je skoro ništa za takvo čudo tehnologije. Morate kupiti više od jednog.” Siguran sam da je cijena u početku bila poznata, možda čak i jeftinija, ali vješto marketinška strategija i promišljena politika cijena omogućili su nam da prodamo 27% više tableta nego što smo očekivali u prvim mjesecima.
Marketinški metod #4 – Ljudi su predvidljivi
Mnoge marketinške metode zasnivaju se na predvidljivosti ljudskog ponašanja, na njegovim osnovnim instinktima i željama. Eksperiment je sproveden u jednoj od škola u Engleskoj. U trpezariji su salate i voće bile izložene na osvetljenoj polici, obično na kojoj se stavljaju čokolada ili slatkiši. Izgledale su atraktivno i odmah privukle pažnju. Kao rezultat toga, u nekoliko dana broj narudžbi za salatu i voće porastao je nekoliko puta. Ova marketinška metoda djeluje ne samo na djecu, već i na odrasle. Ugostitelji pokušavaju na neki način istaknuti, pružiti više predivna slika upravo ono jelo koje žele više da prodaju. Stoga, ako odete u restoran i vidite stavke menija koje su previše nametljive, znajte da je to ono čime vas prvo žele nahraniti.
Marketinški metod #5 – Umor, stres i alkohol čine čuda
Kada je osoba umorna, popila malo alkohola ili je u stanju stresa, ne može trezveno procijeniti situaciju i donijeti najispravniju odluku. U tom stanju ljudi pojednostavljuju interna pitanja koja prate kupovinu - „Da li mi treba ovo?“, „Nije li cijena previsoka?“, „Ili možda tražiti najbolja ponuda“, itd. – sve ovo nedostaje.
Ovo ponašanje se može uporediti sa susretom sa nekim u baru. Već ste popili čašu vina, pogledate stranca i pomislite: „Hhhmm... nije loše. Moramo doći i upoznati vas." Misli o obrazovanju i moralnim kvalitetima sagovornika ne nastaju u vašoj glavi, u trenutno nema veze.
Isto je i sa kupcima, kada su umorni, mnogi faktori nisu bitni. Kompanije koje koriste ovu marketinšku metodu vrlo dobro znaju da je na izlazima velikih supermarketa potrebno postaviti automate sa kafom, vodom, raznim lepinjima i grickalicama. Čovek je umoran, hoće da jede ili pije, ne gleda cenu, sve kupuje.
Takođe, ako planirate posao, ali vidite određene rizike, onda je bolje da pregovarate negde u skupom restoranu, gde će biti vina ili drugog alkohola. To će potencijalnog partnera malo opustiti, odvratiti mu misli od nepotrebnih misli, a ishod transakcije može biti i bolji.
Marketinški metod br.6 – magija brojeva 9
Ovo je osnova svih marketinških osnova. Čarolija cjenovnika s brojevima devet već je poznata mnogim kupcima, ali nikada ne prestaju padati na ovu vrstu marketinške metode. Vidite cijenu od 49,99 rubalja i savršeno dobro razumijete da je to praktički 50 rubalja, ali ako deset minuta kasnije pitate koliko košta proizvod koji ste kupili, onda će najvjerovatnije odgovor biti "četrdeset i nešto rubalja", ali ne i “Skoro pedeset”. Siguran sam da će mnogi od vas, čitajući ove redove, pomisliti da to kod njih ne ide, da uvijek adekvatno procjenjuju škakljive cijene devetkama. Vjerujte mi, u ovom trenutku možete shvatiti da je 49,99 praktički pedeset rubalja, ali u vašoj podsvijesti ostaje osjećaj da datu cijenu više obično iznosi 40 rubalja. Ova marketinška metoda je uspjela, radi i nastavit će raditi. Ja, vi i stotine miliona ljudi širom sveta još dugo ćemo padati pod magiju brojeva 9.
Marketinški metod #7 – Snažan osjećaj pravičnosti
I posljednja metoda marketinga zasniva se na osjećaju pravde koji osoba doživljava. Niko ne voli da bude prevaren, jer verujemo da zaslužujemo da dobijemo proizvod ili uslugu po adekvatnoj, normalnoj ceni. Ali koja je cijena normalna? Mnogi ljudi ovo ne znaju. Tada osoba pokušava pronaći tragove, određene signale iz okoline, nešto što će reći da li je ova cijena normalna, da li se vara.
Jednostavan, ali vrlo poučan eksperiment proveo je profesor ekonomije i psihologije Dan Ariely. Dan je veoma poznata osoba u njegovoj zemlji stotine ljudi pohađa njegova predavanja i seminare. Jednog dana najavio je studentima vodećeg univerziteta da će im održati ekskluzivno predavanje. Publika je bila podijeljena u dva dijela – jednom je rečeno da će predavanje biti plaćeno, a drugom da će dobiti malu nagradu ako dođu da slušaju Arielyjev govor.
Prije početka predavanja objema grupama je rečeno da je nastup besplatan, odnosno da neki ne moraju ništa platiti, a drugi za to neće dobiti ništa. Učenici iz prve grupe su bili oduševljeni i rado ostali, jer su vjerovali da dobijaju nešto vrijedno, vrijedne informacije i to besplatno. Iz druge grupe, 95% studenata je otišlo jer su smatrali da su prevareni i nasilno odvučeni na predavanje. Iako su oboje dobili iste informacije po istoj cijeni. Sve zavisi od naše percepcije situacije.
Koja je normalna cijena predavanja profesora ekonomije i psihologije? Studenti to nisu znali, a niko ne zna, možda ni sam profesor nema pojma. Koliko bi trebalo da koštaju muške farmerke? Koja je cijena šoljice dobre kafe? Koliko bi trebala koštati grčka salata? Ko zna! U stvari, ljudi ne znaju koja je stvarna ili normalna cijena raznih roba i usluga. Kao rezultat toga, da bi izveo zaključak za sebe, mozak koristi vanjske znakove, vizualne slike, emocije, omjer cijena i prošlo iskustvo. Nije da kupac ne zna da računa ili ne zna matematiku, samo da to nema veze, tu dolaze u obzir marketinške metode i razni trikovi.
Danas smo pogledali 7 glavnih marketinških metoda. Kao što vidite, svi rade, mnogi su se više puta dokazali u praksi. Sve što treba da uradite je da razumete kako se ove metode mogu primeniti u vašem poslovanju. Vjerujte, marketing je vrlo zanimljiva nauka, a ako savladate osnove marketinga, stalno usavršavate i razvijate svoje znanje, onda će prodaja ići mnogo bolje, uvijek možete biti korak ispred svih konkurenata.
Pa, ovako nešto :) HOĆEMO LI DA DISKUSTUJEMO? Napišite svoja mišljenja u komentarima...
Autonomna obrazovna ustanova visokog stručnog obrazovanja
Lenjingradski državni univerzitet nazvan po A. S. Puškinu
TEST.
MARKETING.
Predmet: Principi, funkcije i metode marketinga .
(pitanje br. 3)
Specijalitet "SKS i T" 607(5.5)
Izvodi Ogneva O.A.
Provjereno
Sankt Peterburg
Uvod…………………………………………………………………………………………….…….3
1. Teorijske osnove i suština marketinga………..…………5
1.1 Istorija razvoja marketinga u Rusiji………………………………………………..5
1.2 Suština marketinga. Moderan koncept……………………………8
2. Osnovni principi marketinga………………………………………………………….13
3. Marketinške metode………………………………………………………………18
3.1 Osnovne metode koje se koriste u marketingu ……………18
3.2 Način orijentacije na proizvod, uslugu, proizvod…………………………..22
3.3 Ekspertske metode u marketingu…………………………………………….25
Zaključak……………………………………………………………………………………………….31
Spisak korištenih izvora…………………………………………………………………33
Uvod
Niti jedan posao, čak i onaj najvjerniji, ne ide naprijed bez reklama. Obično tako misle dobra stvar i tako će ići. Ovo je najpogrešnije mišljenje. Oglašavanje je naziv stvari. Reklama bi vas trebala beskrajno podsjećati na sve, čak i na divne stvari. Razmislite o reklamiranju!
Danas svi moramo razumjeti marketing. Bilo da prodajemo automobil, tražimo posao, prikupljamo novac za dobrotvorne svrhe ili promoviramo ideju, bavimo se marketingom. Moramo znati šta je tržište, ko na njemu djeluje, kako funkcionira, koje su njegove potrebe.
Tržište je složena pojava koja se razvija u skladu sa ekonomskim zakonima i ima složenu hijerarhijsku strukturu. Tržište privlači milione legalnih i pojedinci ulazak u kupoprodajni odnos. Ogromna masa raznovrsne robe koja se razmenjuje za novac kreće se na tržištu kako u ekonomskom tako i u geografskom prostoru. Da bi se razumjelo djelovanje tržišnog mehanizma, da bi se razumjelo šta tržišna situacija obećava preduzetniku – profit ili propast, potrebno je osigurati „transparentnost“ (informacioni sadržaj) tržišta i predvidjeti njegov razvoj. Preduzetnik je zainteresovan da ograniči tržište da bude uređeno i da se tržišno poslovanje zasniva na određenim naučni principi, što bi omogućilo optimizaciju troškova i planiranje odgovarajućeg profita.
Poznavanje marketinga nam omogućava da se ponašamo inteligentnije kao potrošači, bilo da kupujemo pastu za zube ili novi automobil.
Marketing je jedna od osnovnih disciplina za tržišne profesionalce, kao što su trgovci na malo, reklamni radnici, marketinški istraživači, menadžeri novih i brendiranih proizvoda itd.
Oni moraju znati kako da opišu tržište i razbiju ga na segmente; kako procijeniti potrebe, zahtjeve i preferencije potrošača unutar ciljno tržište; kako dizajnirati i testirati proizvod sa potrošačkim svojstvima potrebnim za ovo tržište; kako prenijeti potrošaču ideju o vrijednosti proizvoda kroz cijenu; kako odabrati vješte posrednike kako bi proizvod bio široko dostupan i dobro predstavljen; kako reklamirati i promovirati proizvod tako da ga potrošači znaju i žele kupiti.
Trenutno u zapadnim zemljama postoji mnogo razne literature o marketingu, a u funkcionisanju marketinškog sistema akumulirano je ogromno dugogodišnje iskustvo. Ali zbog činjenice da marketing u Rusiji djeluje u specifičnim uvjetima, danas postoji vrlo malo monografija domaćih autora o marketingu u kojima bi se mogli pronaći kompetentni, duboko promišljeni, proračunati prijedlozi za stvaranje ruskog marketinškog sistema koji odgovara našoj ruskoj realnosti. .
U ovom radu pokušavaju se istaknuti osnovni principi marketinga, razmotreni osnovni obrasci postojanja marketinga, kao i metode marketinga u Ruskoj Federaciji.
1. Teorijske osnove i suština marketinga
1.1 Istorija razvoja marketinga u Rusiji
U razvoju ruskog marketinga može se razlikovati nekoliko perioda.
1. 1880-1917 - brzi razvoj industrijski potencijal Rusija o osnovama preduzetništva. U praksi Rusko preduzetništvo U ovom periodu korišteni su mnogi elementi marketinga. Konkretno, poduzetnici su naširoko koristili štampano i zidno oglašavanje. Vodila se fleksibilna cjenovna politika, korišteni su različiti elementi promocije prodaje, a razvijena je industrija ambalaže. Međutim, u Rusiji nije postojao sveobuhvatan marketinški sistem.
2. Razvoj teorije i prakse marketinga u Rusiji gotovo je u potpunosti prekinut 1917. godine.
3. Od 1922. do 1928. - zahvaljujući NEP-u - u Rusiji se ponovo počelo razvijati preduzetništvo koje je trebalo da koristi marketing. Nekoliko naučne organizacije, koji se bavi pitanjima marketinga, posebno Institutom za istraživanje tržišta u Moskvi. Obuka za marketinške elemente je nastavljena u komercijalnim školama.
4. Od 1929. godine ponovo je došlo do dugog prekida u razvoju marketinga u Sovjetskoj Rusiji. Period u kojem je čak i sama riječ marketing zaboravljena trajao je do kraja 50-ih godina.
5. S početkom takozvanog „Hruščovskog odmrzavanja“, sovjetski ekonomisti su se prisjetili marketinga. Predmet njihovog proučavanja bila je teorija i praksa marketinga sa razvijenim tržišnu ekonomiju. Publikacije koje analiziraju ovo iskustvo pojavile su se u sovjetskoj štampi. Gotovo sto posto ovih publikacija dalo je nedvosmisleno negativnu ocjenu teorije i prakse marketinga. Marketing se u publikacijama tumačio kao sredstvo za povećanje eksploatacije radnika, kao način razmjene potrošača.
6. Kasne 60-e – rane 70-e. - nepoznavanje osnova marketinga od strane spoljnotrgovinskih radnika u Sovjetskoj Rusiji dovelo je do nesrećnih neuspeha u spoljnoj trgovini. To je nagnalo najviše rukovodstvo zemlje da započne obuku domaćih stručnjaka za marketing i provođenje vlastitih naučnih istraživanja u ovoj oblasti. Počeli su da obučavaju stručnjake samo za međunarodni marketing. Domaći marketinški stručnjaci počeli su se školovati prvo u inostranstvu, zatim u Rusiji. Godišnje vladinog sistema obučeno 200-300 specijalista iz oblasti marketinga. Neki specijalizovani štampane publikacije o međunarodnom marketingu.
7. U periodu 1985-1986 intenzivirane su aktivnosti u oblasti međunarodnog marketinga. Godine 1987, kao dio Svesaveznog udruženja „Soyuzpatent“ Trgovinske i industrijske komore (CCI) SSSR-a, stvoren je konsultantski centar koji je sovjetskim preduzećima pružao kvalifikovane marketinške usluge. Uz učešće su nastale posredničke firme i komercijalne kompanije akcijski kapital Sovjetske organizacije koje pružaju marketinške usluge za izvoz različitih standardnih inženjerskih proizvoda (automobili, električni motori, traktori, itd.). Na osnovu Svesaveznog udruženja „Vneshtorgreklama“ Trgovinske i industrijske komore SSSR-a, stvoren je Svesavezni centar za pružanje niza reklamnih usluga.
Ako preduzeća koja se bave proizvodnjom robe za strano tržište bili primorani da se bave marketingom, tada su preduzeća fokusirana na domaće tržište imala malu potrebu za marketingom. 1988. godine, Sveruski istraživački institut za istraživanje tržišta i potražnje sproveo je istraživanje koje je pokazalo da 80% anketiranih industrijskih preduzeća uopšte nije proučavalo tržište. Samo 7% održava pojedinačne događaje najviše jednom u tri godine (uglavnom u oblasti oglašavanja, brendirane trgovine, novih proizvoda itd.). Od preduzeća koja se uopšte nisu bavila istraživanjem tržišta, 75% ih je navelo glavni razlog nedostatak interesovanja. Od ovih preduzeća, 83% je bilo čvrsto uvjereno da je proučavanje tržišta i potražnje zadatak samo trgovine (4; str. 246).
Međutim, u pozadini ove općenito nepovoljne situacije za marketing, neke pozitivne poene. Ovi pozitivni aspekti povezani su, prije svega, sa smanjenjem uticaja države na privredu i obezbjeđivanjem veće nezavisnosti preduzeća.
Poteškoće s prodajom natjerale su kompaniju da se uključi u istraživanje tržišta i marketing svojih proizvoda.
Oglašavanje je predstavljalo nešto ohrabrujuću sliku kasnih 1980-ih. U tom periodu počinje se ubrzano razvijati na domaćem tržištu. Oglašavanje je prodrlo na centralnu i lokalnu televiziju i radio, koji su, zajedno sa nekim centralnim novinama i nedeljnicima, postali.
8. Na prijelazu iz 1992. u 1993. dogodile su se promjene u ruskoj ekonomiji koje nam omogućavaju da govorimo o početku nove faze u razvoju ruskog marketinga. S jedne strane, makroekonomski pokazatelji Rusije su nastavili da se pogoršavaju. Ali s druge strane, reforme koje je pokrenula vlada E. Gaidara dovele su do kvalitativno drugačijeg karaktera ekonomskih odnosa u ruskoj ekonomiji, i do situacije u kojoj marketing postaje neophodan za većinu firmi.
9. Dva glavna faktora su doprinela razvoju marketinga – privatizacija i pad efektivne tražnje. Liberalizacija cijena, koja je počela u januaru 1992. godine (bez cijena energije), dovela je do depresijacije gotovinske štednje većine stanovništva. Konsolidovani indeks potrošačkih cijena za 1992. godinu povećan je 26 puta. Oko 40% stanovništva palo je ispod nivoa siromaštva (op potrošačka korpa, uključujući trajnu robu) i približno 20% - ispod fiziološkog minimuma. Zbog toga su, čak i uz smanjenje obima proizvodnje, kanali distribucije bili zasićeni robom.
Svi ovi faktori, plus realnija opasnost od bankrota (izdat je predsjednički dekret o stečaju), primorali su preduzeća da pribjegnu marketingu.
1.2 Suština marketinga. Moderan koncept
Postoje mnoge formulacije koncepta marketinga. Američko udruženje za marketing daje ovo: Proces planiranja i realizacije vizije, cijene, promocije i implementacije ideja, roba i usluga putem razmjena koje zadovoljavaju ciljeve pojedinaca i organizacija naziva se marketing.
Marketing nije jednokratni događaj, već je proces koji se odvija tokom vremena i pokriva čitav niz radnji – od nastanka ideje do implementacije. Svrha ovog procesa je fokusiranje na ispunjavanje ciljeva potrošača.
Zadatak marketinga je proučavanje potreba i potencijalnih mogućnosti tržišta i kreiranje novih proizvoda koji optimalno zadovoljavaju identificirane potrebe, kako stvarno postojeće tako i potencijalne.
Dakle, marketing uključuje analizu potrošača, fokusiranje na kreiranje proizvoda koji zadovoljavaju potrebe potrošača i razvoj rješenja za prilagođavanje proizvoda kada se situacija na tržištu promijeni.
U užem smislu, sa pozicije lidera organizacija proizvodnje, marketing je sistem aktivnosti koji uključuje istraživanje, analizu, planiranje i razvoj projekata dizajniranih da zadovolje potražnju potrošača, operativno upravljanje proizvodnjom i prodajom proizvoda koji na najbolji način zadovoljavaju potrebe potrošača, kako bi se osigurala efektivna implementacija rezultata organizacije i na taj način osigurati postizanje ciljeva vaše organizacije.
Ciljevi date organizacije mogu biti različiti: povećanje profita ili devizne zarade, prodor na novo tržište, optimizacija pokazatelja učinka itd.
Koncept “tržišta” nas konačno dovodi do konačnog koncepta ciklusa – “marketinga”. Marketing je ljudska aktivnost, na ovaj ili onaj način vezan za tržište. Marketing je rad s tržištem radi obavljanja razmjena, čija je svrha zadovoljenje ljudskih potreba i želja. Osnova marketinških aktivnosti su aktivnosti kao što su razvoj proizvoda, istraživanje, komunikacija, organizacija distribucije, određivanje cijena i implementacija usluge.
Marketinške aktivnosti treba da osiguraju:
* pouzdane, pouzdane i pravovremene informacije o tržištu, strukturi i dinamici specifične potražnje, ukusa i preferencija kupaca, odnosno informacije o eksternim uslovima funkcionisanja kompanije;
* stvaranje proizvoda, skupa proizvoda (asortimana) koji potpunije zadovoljava zahtjeve tržišta od proizvoda konkurencije;
* neophodan uticaj na potrošača, na potražnju, na tržište, obezbeđujući maksimalnu moguću kontrolu nad obimom prodaje.
Marketinška funkcija uključuje aktivnosti koje olakšavaju proces marketinga i prodaje proizvoda. Marketinška funkcija kombinira sljedeće podfunkcije:
· marketinško istraživanje;
· planiranje politike u oblasti proizvodnje i asortimana proizvoda;
· određivanje cijena;
· promocija proizvoda;
· merchandising i prodaja;
· marketing menadžment.
Postoje domaći i međunarodni marketing. Domaći marketing uključuje lokalni marketing kada kompanija ulazi na lokalno tržište sa proizvodom. Nacionalni marketing uključuje kompaniju koja ide izvan regije u kojoj se nalazi i posluje u cijeloj zemlji.
Međunarodni marketing počinje jednostavnim izvoznim aktivnostima, zatim uključuje stvaranje podružnica, filijala, filijala u stranim zemljama i završava se stvaranjem međunarodnih korporacija sa filijalama raštrkanim širom sveta.
Najviša tačka u razvoju međunarodnog marketinga je globalni marketing, koji podrazumeva slobodno kretanje robe, radna snaga i kapitala širom sveta.
Po vrsti aktivnosti razlikuju se:
· inovativni marketing(u oblasti razvoja i implementacije inovacija, dostignuća naučnog i tehnološkog napretka, know-how);
· industrijski marketing(u oblasti proizvodnje i zadovoljavanja potreba za industrijskim proizvodima);
· marketing u uslužnom sektoru.
Vrsta marketinga je takođe određena stanjem potražnje. Sa ove tačke gledišta razlikuju se sljedeće vrste potražnje: negativna, skrivena, opadajuća, neregularna, puna, prekomjerna, iracionalna i nedostatak potražnje.
Marketinške aktivnosti mogu se predstaviti u obliku stalno obnavljanog izgleda marketinškog ciklusa. Bilo koja marketinška aktivnost rang e tsya iz informatičkih i analitičkih istraživanja, na osnovu kojih se vrši strateško i tekuće planiranje, razvija se program za kreiranje i lansiranje novog proizvoda, formiraju se kanali kretanja robe od proizvođača do potrošača uz učešće of preprodavači(distributeri), organiziran reklamna kampanja provode se i druge radnje za promociju proizvoda na tržištu i konačno, u završnoj fazi, procjenjuje se efikasnost marketinške aktivnosti(Sl. 1).
Postoji industrijska diferencijacija marketinga, koja nam, zadržavajući jedinstvo svojih ciljeva i principa, omogućava rješavanje specifičnih problema svojstvenih svakom sektoru privrede i sferi. društveni život. Naravno, utiču karakteristike proizvoda koji nastaju u industriji i oblici njegove potrošnje.
Rice. 1 Faze marketinškog ciklusa
Mogu se nazvati sljedeći industrijski tipovi marketinga:
Proizvodni marketing (uključujući industrijski, građevinski i javni) čiji su glavni ciljevi: traženje prodajnog tržišta, procjena njegovih kapaciteta, opravdavanje proizvodnog i investicionog programa, razvoj novog proizvoda koji po kvaliteti zadovoljava zahtjeve potrošača, samocertificiranje i ocjenjivanje konkurentnosti proizvoda;
Trgovinski i prodajni marketing, čiji su glavni ciljevi: distribucija i formiranje kanala distribucije, organizacija marketinga i prodaje robe, kretanje i skladištenje robe (logistika), proučavanje i predviđanje potražnje potrošača, stvaranje trgovačkog i post-trade usluga;
Marketing uslužnog sektora, koji kombinuje ciljeve proizvodnje i trgovinskog marketinga (budući da su proizvodnja, prodaja i potrošnja usluga koncentrisani u vremenu i prostoru), ali istovremeno ima svoje specifičnosti (neopipljivost usluga, nemogućnost usluga). pohraniti, itd.);
Marketing intelektualnog proizvoda (uključujući marketing informativnog proizvoda i informacione tehnologije) kada proizvod može imati nematerijalni oblik i kada se koristi posebne forme njegova implementacija i usluga;
Međunarodni marketing, čiji je predmet inostrana ekonomska aktivnost;
Marketing finansijskih i kreditnih proizvoda i poslovi osiguranja, kao i marketing vrijednosne papire, čiji su proizvod različiti oblici razmjene i finansijske aktivnosti.
Osim toga, postoji marketing nekih specifičnih tržišta, posebno tržišta rada i tržišta obrazovanja. Marketinške tehnike i metode se takođe proširuju na netržišna područja, kao što su politički život, društveni odnosi, umjetnost i kultura.
2. Osnovni principi marketinga
Marketinški principi - to su temeljne odredbe, okolnosti, zahtjevi koji leže u osnovi marketinga i otkrivaju njegovu suštinu i svrhu. Suština marketinga, kao što je gore prikazano, je da proizvodnja robe i pružanje usluga moraju biti usmjereni na potrošača, na zahtjev, na stalnu koordinaciju proizvodnih mogućnosti sa zahtjevima tržišta. U skladu sa suštinom marketinga razlikuju se sljedeći osnovni principi:
1) proizvodi samo ono što je potrebno potrošaču;
2) ući na tržište ne sa ponudom roba i usluga, već sa sredstvima za rešavanje problema potrošača;
3) organizuje proizvodnju robe nakon istraživanja potreba i potražnje;
4) koncentriše napore na postizanje krajnjeg rezultata proizvodnih i izvoznih aktivnosti preduzeća;
5) koristiti metodu programa-cilja i integrisani pristup postizanje postavljenih ciljeva, što podrazumeva formiranje marketinških programa zasnovanih na korišćenju skupa marketinških sredstava, njihove kombinacije, a ne pojedinačnih marketinških akcija, jer samo marketinška sredstva koja se koriste u sprezi i međuzavisnosti mogu dati sinergijski efekat;
6) primenjuje taktike i strategije za aktivno prilagođavanje proizvodnje robe zahtevima tržišta sa istovremenim ciljanim uticajem na njega kako bi se marketingom pokrile sve karike u lancu promocije robe do potrošača;
7) rukovodi aktivnostima preduzeća u celini i marketinške usluge posebno, ne zbog trenutnih rezultata, već dugoročno efektivne komunikacije na osnovu implementacije strateško planiranje i predviđanje ponašanja robe na tržištu;
8) vodi računa o društvenim i ekonomskim faktorima proizvodnje i distribucije dobara u svim fazama njihovog životni ciklus;
9) zapamtiti primat tržišta (ali bez suprotstavljanja) u odnosu na planove organizacija i industrija;
10) pridržavati se interakcije i međusektorske koordinacije planova radi balansiranja ponude i potražnje;
11) težiti aktivnosti, ofanzivnosti, au određenim situacijama i agresivnosti u procesu traženja i formiranja konkurentske prednosti i imidž preduzeća ili robe na tržištu.
Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. napominjemo da „marketing karakteriziraju sljedeće osnovne odredbe ili principi:
1) dubinsko i sveobuhvatno naučno i praktično istraživanje tržišnih i privrednih uslova, kao i proizvodnih i prodajnih mogućnosti preduzeća;
2) segmentacija tržišta;
3) fleksibilno reagovanje proizvodnje i prodaje na zahteve aktivne i potencijalne tražnje;
4) inovativnost;
5) planiranje” (9; str.8-9)
Ovdje predstavljanje “osnovnih principa marketinga” izgleda sasvim razumno, ali, opet, lista nije dovoljno potpuna i nije sasvim tačna: jer kriteriji za identifikaciju određenih principa nisu sasvim jasni.
Knjiga: „Sve o marketingu: Zbirka materijala za rukovodioce preduzeća, ekonomskih i komercijalnih službi...“ daje početnu definiciju šta su uopšte „marketinški principi“ – to su „glavne karakteristike marketinga kao sistema za vođenje trgovinskih i proizvodnih aktivnosti”; definiše šta su principi marketinga – oni „odražavaju suštinu marketinga, slede iz njegove moderan koncept i uključuju efektivno postizanje marketinških ciljeva”; Na kraju su navedeni i sami „osnovni principi marketinga“, u koje autori ubrajaju:
1) proizvodnja proizvoda zasnovana na tačnom poznavanju potreba kupaca, situacije na tržištu i stvarnih mogućnosti preduzeća;
2) najpotpunije zadovoljenje potreba kupca, obezbeđivanje sredstava ili skupa sredstava za rešavanje konkretnih problema (alternativni princip je proizvodnja robe i usluga sa naknadnim traženjem prodaje);
3) efektivna prodaja proizvoda i usluga na određenim tržištima u planiranim količinama i na vreme;
4) obezbeđivanje dugoročne efektivnosti (rentabilnosti) proizvodnih i komercijalnih aktivnosti preduzeća, što podrazumeva stalno snabdevanje naučnim i tehničkim idejama i razvojem za proizvodnju robe tržišne novine;
5) jedinstvo strategije i taktike proizvođača u cilju aktivnog prilagođavanja promenljivim zahtevima kupaca uz istovremeno uticanje na formiranje i stimulisanje potreba (6; str.4)
Dakle, ako analiziramo sve navedene definicije „osnovnih principa marketinga“ različitih autora, onda, kao što vidimo, ovi „principi marketinga“ nisu nešto dovoljno jedinstveno i utvrđeno, a ako govorimo o skupu principa marketinga uopšte, onda su generalno, nose kontradiktorna značenja, ako uzmemo „sistemski kontekst“, svaki autor ima kontradiktoran karakter.
Međutim, ako pođemo od predloženog “sistemskog konteksta” principa marketinga, onda je lako uočiti nešto zajedničko u prikazanim definicijama skupa “osnovnih principa marketinga”, a to su:
Potreba za poznavanjem kupaca i njihovih potreba;
Potreba za poznavanjem tržišne situacije u određenom sektoru (segmentu) tržišta;
Težnja da se zadovolje potrebe, želje i zahtjevi kupaca;
Dostupnost fleksibilnosti proizvodnje zasnovane na preciznom poznavanju ciljnog segmenta „tvog” tržišta;
Potreba za inovacijom (na primjer, stvaranje novog proizvoda);
Potreba za planiranjem u različitim vremenskim horizontima: izgradnja marketinških programa u dugoročnim, srednjoročnim, kratkoročnim aspektima, planiranje njihovog „povezivanja“;
Potreba za implementacijom usvojenih marketinških odluka (uglavnom kratkoročnih ciljeva za postizanje željeni nivoi prodaja na raznim tržištima);
Promocija robe i usluga;
Pružanje različitih oblika informacija, uvjeravanja ili podsjetnika o vašoj robi, uslugama, preduzeću, zaštitni znak itd.
Postoji dovoljan broj „marketinških principa“ koje treba nekako identifikovati i shvatiti.
Ali, na primjer, mogu se pojaviti sljedeća pitanja: 1. Da li je istaknuto dovoljno marketinških principa? 2. Šta učiniti sa onim marketinškim principima koji nisu na predloženoj listi, a može se pretpostaviti da bi trebali biti?
Odgovor na prvo postavljeno pitanje svodi se na to da smo nastojali ponuditi minimalan potreban broj principa koji se koriste u marketinškim aktivnostima u razvijenim kapitalističkim zemljama. Odgovor na drugo postavljeno pitanje svodi se na činjenicu da se gotovo svaki „novi princip“ marketinga može ili „integrirati“ u ovu listu ili „dodati“ postojećim.
Također, marketing koristi princip rolling planiranja, koji omogućava kontinuirano dosljedno prilagođavanje indikatora.
Na primjer, ako se program izrađuje za 5 godina, tada se prilagođavanja moraju vršiti godišnje i za ruski uslovi još češće, kako se politička i ekonomska nestabilnost odražava na bilo koje tržište i postizanje određenih kvantitativnih indikatora(obim profita, obim tržišta, itd.) direktno zavise od stalnih promena poreskih stopa, nivoa inflacije, plaćanja plate u različitim regionima, socijalni programi vlade, uredbe o zabrani određenih vrsta oglašavanja i sl. Stoga je potrebno u planove uključiti i neke finansijske i resursne „jastuke“ – rezervna sredstva za slučaj nepredviđenih okolnosti.
Drugi marketinški princip je princip multivarijantnosti, koji se koristi kako u razvoju marketinških programa tako i u razvojnim planovima unutar kompanije, odnosno relevantne službe radije pripremaju ne jednu, već nekoliko opcija marketinški program i plan (obično 3 opcije - minimalno ili najgore, optimalno, najvjerovatnije i maksimalno ili najbolje).
Unatoč raznolikosti principa, sljedećih pet glavnih principa je općenito prihvaćeno u marketingu:
1) proizvodnja i prodaja robe moraju zadovoljiti potrebe kupaca, stanje na tržištu i mogućnosti preduzeća;
2) potpuno zadovoljenje potreba kupaca i usaglašenost sa savremenim tehničkim i umetničkim nivoima;
3) prisustvo na tržištu u vreme najefikasnije moguće prodaje proizvoda;
4) stalno ažuriranje proizvedenih ili prodatih proizvoda;
5) jedinstvo strategije i taktike za brz odgovor na promenljivu potražnju.
3. Marketinške metode
3.1 Osnovne metode koje se koriste u marketingu
Marketing, kao i svaka druga nauka, koristi određeni skup metoda. Metoda se, kao što je poznato, shvata kao sistem metoda i tehnika određene vrste aktivnosti.
Mnoge marketinške metode su pozajmljene iz drugih oblasti znanja . Posebno kao što su sociologija (upitnici, “panel” ankete, itd.) i psihologija (psihološki testovi, motivaciona analiza). U marketinškim istraživanjima korišćene su i antropološke metode koje omogućavaju, na osnovu poznavanja nacionalnih kultura i životnog standarda, različite nacije bolje proučavati tržišno okruženje.
U svakom slučaju, postoje specifični pristupi organizovanju marketinške službe u kompaniji, a istraživanje tržišta je praktično postalo posebna, samostalna nauka. Takođe, odavno su razvijeni pristupi planiranju svih aktivnosti kompanije na način da se ona maksimizira tržišne prednosti. Nažalost, mnoge kompanije, bez odgovarajuće kompetencije, ograničavaju se na prodaju i „neko“ oglašavanje. To dovodi do poučnih grešaka.
U marketingu se primenjuju opšte naučne metode koje omogućavaju:
· akumuliraju, sistematiziraju i analiziraju kako sekundarne (dobivene od drugih istraživača i izvora) tako i primarne (samostalno ili po posebnom nalogu) informacije o tržištu, a prije svega o potrošačima, konkurentima, kanalima za promociju i prodaju proizvoda, državi marketing okruženja okruženja itd.;
· sintetiziraju informacije, simuliraju situacije, predviđaju promjene (uključujući i dugoročne), vrše stručnu procjenu perspektiva određenih odluka i akcija, uključujući strategiju i taktiku;
· eksperimentalno dobiti tržišne procjene i tražiti optimalna marketinška rješenja;
· u skladu sa dobijenim informacijama mijenjati praksu, planirati i prilagođavati marketinške aktivnosti, upravljati institucijom, tržišnim ponašanjem, uticati na percepciju institucije i njenih proizvoda od strane drugih učesnika na tržištu.
Marketing koristi informacije i metode iz određenih nauka i naučnih disciplina, kao što su:
statistika (prvenstveno statistički podaci vladine agencije I javne organizacije) - procijeniti kapacitet tržišta i njegovih segmenata, veličinu i trendove potražnje itd.;
· makro- i mikroekonomska analiza - za procjenu stanja i perspektiva razvoja tržišta, sposobnosti konkurenata, kanala promocije i prodaje, te vlastitih sposobnosti obrazovna ustanova i njeni partneri;
· sociologija - da se identifikuju i analiziraju pozicije konkretnih grupe potrošača i javni slojevi (kontakt publika) o pitanjima od interesa;
· psihologija i psihofiziologija - u iste svrhe, kao i za testiranje i povećanje efikasnosti reklamiranja i drugih tehnika i metoda generisanja potražnje, uticaja na percepciju obrazovne institucije od strane tržišnih subjekata, uticaja na njihovo donošenje odluka u korist izbora ovu instituciju i njenu obrazovnu instituciju;
· matematika – da služi procesima postizanja ovih ciljeva;
· teorija upravljanja - za implementaciju procesa planiranja i predviđanja, kontrolu, regulaciju, stimulaciju marketinški rad i sve aktivnosti obrazovne ustanove, kao i ponašanje tržišnih subjekata koji sa njom komuniciraju.
Marketing također koristi specifične metode i grupe metoda za generiranje novih ideja (u vezi sa marketinškim objektima, ažuriranjem asortimana, cijenama i prilagođavanjem cijena, sadržajem i organizacijom komunikacija, promocijom i prodajom robe i usluga na tržištu), stručnim procjenama, analiza sadržaja (prvenstveno sredstava masovni mediji), itd.
Većina navedenih metoda su metode koje se koriste direktno u toku marketinškog istraživanja. Istraživanje zauzima veoma značajan dio (od jedne trećine do polovine) svih marketinških aktivnosti i njegovog budžeta. Utoliko je važnije pravilno ih planirati.
Marketing kao filozofija, uključujući opštu orijentaciju učesnika u tržišnim odnosima, principe delovanja i metode istraživanja, implementira se u svoje planove, programe i potprograme (za pojedinačne marketinške funkcije), koji su zauzvrat dugoročni (pet godina ili više), srednjoročni i kratkoročni (za godinu dana, raščlanjeno po kvartalima).
Metode marketinških aktivnosti sastoje se u sljedećem:
Analiza eksternog (u odnosu na preduzeće) okruženja koje uključuje tržišta, izvore snabdevanja i još mnogo toga. Analiza nam omogućava da identifikujemo faktore koji doprinose ili ometaju komercijalni uspeh. Kao rezultat analize formira se banka podataka za donošenje informiranih marketinških odluka.
Analiza potrošača, kako trenutnih (aktuelnih, koji kupuju proizvode kompanije) tako i potencijalnih (koje još treba uvjeriti da postanu relevantni). Ova analiza sastoji se od proučavanja demografskih, ekonomskih, geografskih i drugih karakteristika ljudi koji imaju pravo odlučivanja o kupovini, kao i njihovih potreba u širem smislu ovog pojma i procesa kupovine kako naših tako i konkurentskih proizvoda.
Proučavanje postojećih i planiranje budućih proizvoda, odnosno razvijanje koncepata za kreiranje novih proizvoda i/ili modernizaciju starih, uključujući njihov asortiman i parametarske serije, pakovanja itd. Zastarjela roba koja ne daje zadatu dobit uklanja se iz proizvodnje i izvoza.
Planiranje distribucije i prodaje proizvoda, uključujući stvaranje, po potrebi, odgovarajućih distributivnih mreža sa skladištima i prodavnicama.
Pružanje generiranja potražnje i promocije prodaje kombinacijom oglašavanja, lične prodaje, nekomercijalnih prestižnih događaja („odnosi s javnošću“) i raznih vrsta ekonomskih poticaja usmjerenih na kupce, agente i direktne prodavce.
Sigurnost politika cijena, koji se sastoji u planiranju sistema i nivoa cena za izvezenu robu, utvrđivanju „tehnologije“ korišćenja cena, uslova kredita, popusta itd.
Zadovoljavanje tehničkih i socijalnih standarda zemlje uvoznice robe preduzeća, što podrazumeva obavezu da se obezbedi adekvatan nivo bezbednosti u korišćenju robe i zaštite okruženje; poštivanje moralnih i etičkih pravila; odgovarajući nivo potrošačka svojstva robe.
Upravljanje marketinškim aktivnostima (marketing) kao sistem, tj. planiranje, izvođenje i kontrola marketinškog programa i individualne odgovornosti svaki učesnik u preduzeću, procenjujući rizike i profite, efikasnost marketinških odluka.
Marketing proces uključuje: proizvođača proizvoda; marketinško odjeljenje koje direktno djeluje na tržištu (u okviru naših postojećih poslovnih struktura, takvo odjeljenje će se morati stvoriti); posrednik (agent, diler, veletrgovac) koji osigurava prodaju robe kompanije na tržištu (u određenim slučajevima moguć je direktan kontakt odjela marketinga i krajnjeg potrošača); kolektivni potrošač (organizacija koja kupuje industrijska dobra); trgovac na malo (u slučaju lične robe široke potrošnje); krajnji potrošač (u slučaju robe za ličnu potrošnju - pojedinac ili porodica; u slučaju robe industrijske potrošnje - osoblje koje direktno koristi proizvod koji je kupio kolektivni potrošač).
3.2 Proizvod, usluga, metoda orijentacije na proizvod
Ako napravite odličan proizvod ili možete pružiti vrhunsku uslugu, možete smatrati da ste na pola puta gotovi, ali ne mnogo više.
Proces uvođenja inovacije može se smatrati završenim samo kada neko drugi, van vaše kompanije, visoko cijeni ono što ste učinili i smatra proizvedeni proizvod ili uslugu vrijednim i značajnim za svoje potrebe. Takav odnos prema poslu može se manifestovati samo u činjenici da taj neko kupi proizvod od vaše firme. Ali možeš kupiti samo ono o čemu barem znaš, samo ono što razumiješ, čije zasluge poznaješ, samo ono što znaš primijeniti ili koristiti, samo ono od čega ćeš dobiti zadovoljstvo, možeš zahvaliti sebi.
Što je proizvod noviji, tehnički napredniji, što je veća inovacija sadržana u njemu, to je veći rizik kojem se izlažete kada prodajete svoj proizvod.
Izdavanje fundamentalno novog proizvoda koji nema bliskih analoga zahtijeva fundamentalno novi pristup marketingu.
Ovo je jedan od najvažnijih problema za osiguranje konkurentnosti kompanije danas. Tako se ispostavljaju da su sva prethodno pripremljena istraživanja tržišta potpuno neprikladna za novu vrstu proizvoda. Na kraju krajeva, od ljudi je veoma teško saznati koliko strastveno žele da kupe nešto što nikada ranije nisu videli i što im nikada ranije nije trebalo. Na primjer, kompanija je, nakon mnogih unutrašnjih problema, razvila, proizvela i počela prodavati proizvod “Post it notes” (koji je pakiranje listova papira za bilješke), opremljen s jedne strane tankom trakom ljepila na vrhu. Ovi listovi su pogodni za pričvršćivanje na bilo koju površinu (korisna stvar u kancelarijskom radu). Ali potrošač može istinski cijeniti ovaj proizvod samo otvaranjem pakiranja malih listova papira. Tek tada će shvatiti da bukvalno ne može da živi bez njih.
Dupont Corporation, kao i većina velike kompanije industrijske ere, također se pridržava novog koncepta orijentiranog na proizvode u marketingu. Tokom 25 godina, potrošivši 700.000.000 dolara, razvila je kevlar, vlakno jače od čelika i istovremeno fleksibilnije. I tek nakon što je stvorio ovaj divan proizvod, za kojim bi u teoriji svi potrošači trebali biti ludi, kompanija je počela tražiti kupce i određivati načine kako ga koristiti. Rukovodstvo kompanije iskreno je vjerovalo da će ovakav pristup, zasnovan na velikim investicijama i tehnološkim iskoracima, usmjeren na dugoročno, omogućiti kompaniji da uspije u konkurenciji i zauzme istaknutu poziciju na tržištu. Međutim, početkom 1980-ih, predsjednik Duponta Richard Heckert je mislio da bi mogao postojati drugi način da se postigne ovaj cilj. On je imenovao grupu stručnjaka koji su pretraživali univerzitete i industrije širom svijeta u potrazi za idejama kako bolje organizirati marketing. Iz istraživanja grupe došao je dokument menadžmenta Dupont-a pod nazivom "Strateški marketing", koji je identificirao drugi tip marketinga, orijentiran na potrošače, kao važniji. Uzin Smith, projekt menadžer za međunarodni marketing za Kevlar, kaže: „Navikli smo da izmišljamo proizvod za koji mislimo da je sjajan i kažemo: 'Hej, evo ga! Cijeli svijet, požuri i kupi!” Drugim riječima, navikli smo ljudima reći: „Evo našeg odgovora. Koja će pitanja biti? Sada kažemo: "Poštovani potrošače, šta ti treba?" Sada pravimo ono što možemo da prodamo. Strateški marketing omogućava ljudima da blisko sarađuju sa potrošačima, unoseći njihove zahteve i potrebe u postojeći sistem upravljanja u Dupontu. Pristup koji se koristi u okviru strateškog marketinga omogućava marketinškim stručnjacima da rade sa menadžerima kompanije u jednom pojasu, kao jedan tim.”
“Ovaj pristup nam je pomogao i kod kevlara.” Kada smo već imali proizvod u rukama, naš apel potrošačima je bio: „Šta želite, bilo šta?“ – značilo je radikalnu promjenu tona komunikacije i potpuno promijenilo odnos prema nama na tržištu.
U informatičkom dobu velike firme ključna važnost nije samo razvoj fundamentalno novog proizvoda, već stvaranje proizvoda ili vrste usluge koja bi označila početak formiranja nova industrija industrija. Samo u tom slučaju kompanija može računati na prihvatljiv nivo troškova proizvodnje i smanjenje rizika.
Tek tada će biti opravdan prvi tip marketinga orijentiranog na proizvode.
Pa ipak, prije korištenja ove metode marketinga u okviru već formirane industrije, uspostavljenog tržišta, prije nego što nastanete troškovi vezani za proizvodnju ili traženje poslovnog prostora, morate se uvjeriti da li na tržištu postoji barem nekoliko potrošača voljnih da kupiti ono što će biti napravljeno.
Rizik možete smanjiti tako što ćete prvo osigurati da proizvodnja povećava prodaju. Tada možete kreirati kompaniju, jer se prvi novac već pojavio.
3.3 Ekspertske metode u marketingu
Podaci dobijeni tokom stručne ankete nisu gotov pregled, moraju se obraditi, a tek nakon toga se mogu smatrati rješenjem problema.
Marketinški fenomeni i procesi se najvećim dijelom odnose na slabo strukturirane sisteme koji se ne mogu jednoznačno opisati i formalno proučavati. Prilikom analize i predviđanja ovakvih sistema ne može se bez upotrebe stručnjaka. Ovdje je, više nego bilo gdje drugdje, potrebno njihovo duboko znanje u datoj oblasti, a ujedno i intuicija zasnovana na iskustvu. Od velikog značaja je i erudicija, tj. široko interdisciplinarno znanje stručnjaka.
Ekspertske metode analize i predviđanja mogu biti ili neformalizovane, kreativne, jer procedure analize nemaju jasne algoritme i često sam stručnjak ne može da ih „razvrsta“ ili „meko formalizovane“, zasnovane na fleksibilnim algoritmima.
Grupne metode za formiranje ekspertize su veoma različite, opisali ćemo glavne:
1. Metoda nominalne grupe. Metoda je svojevrsna prijelazna varijacija od individualne ankete do grupne. Prilikom primjene ove metode prvo se provodi individualni razgovor s nekim stručnjacima, a zatim se o rezultatima intervjua također samostalno i neovisno raspravljaju drugi stručnjaci. Stručnjaci mogu izraziti slaganje ili neslaganje sa prethodno iznesenim mišljenjima, neophodno je da kritika ili izražavanje solidarnosti bude jasno obrazloženo.
2. Brainstorming. Metoda je zajednička rasprava licem u lice o problemu od strane grupe stručnjaka. Metoda se provodi u dvije faze. Prva faza se zove „konferencija ideja“, njeno trajanje je otprilike 1-1,5 sati. U ovoj fazi stručnjaci iznose različite ideje u vezi sa tumačenjem analizirane situacije i/ili prognoze razvoja fenomena. Ideje se bilježe, ali se ne raspravljaju ili kritikuju. U isto vrijeme, ideje mogu biti vrlo različite, uključujući i „deluzivne“. Vodeći princip je: šta više ideja, to bolje. Nakon pauze, u drugoj fazi, ideje se diskutuju, evaluiraju i odabiru one koje se smatraju najispravnijim. Konačna presuda o nekom pitanju može se donijeti eksplicitnim ili implicitnim glasanjem. Procedure za generisanje i diskusiju ideja mogu biti manje ili više formalizovane.
3. Metoda "635". Metoda je prilično formalizirana varijacija metode brainstorminga. Ovaj metod podrazumeva sledeću regulaciju rada stručnog tima: grupu čini 6 ljudi, od kojih svaka u roku od 5 minuta mora da iznese tri predloga ili da izrazi tri hipoteze u vezi sa nekim aspektom problema koji se rešava ili situacije koja se analizira. . Ideje svakog stručnjaka se bilježe u posebnim formularima koji se prosljeđuju. Nakon što su svi aspekti zadatka razmotreni i svi stručnjaci imali priliku da govore, o rješenjima se raspravlja i ocjenjuje i odabire najispravnije.
4. Kritički napad („split” napad). Metoda je također varijacija metode brainstorminga, a fundamentalna razlika je kritični fokus diskusije. Implementacija metode uključuje nekoliko faza. U prvoj fazi svaki član ekspertske grupe nudi svoje rješenje problema (svoju interpretaciju kada analizira situaciju) ili svoju verziju razvoja događaja (prilikom prognoze). Rješenje mora biti predloženo sa detaljnim argumentima. Zatim se svaki stručnjak mora upoznati sa mišljenjima svojih kolega i pronaći i argumentirati maksimalni mogući broj slabosti u predloženim rješenjima. U sljedećoj fazi, stručnjaci se okupljaju i naizmjenično raspravljaju o svim predloženim rješenjima. Zadatak svakog autora je da odbrani svoju verziju rješenja, zadatak protivnika je da je “rastrgnu na komadiće”. Na osnovu rezultata rasprave, stručnjaci biraju rješenje koje je izazvalo najmanje kritika i koje je bilo najopravdanije.
5. Stručni fokus. Metoda je jedan od oblika zajedničkog razgovora licem u lice o problemu. Stručnjaci sveobuhvatno razmatraju situaciju koja se proučava i „fokusira“ se na nju. Osnovni cilj je identificirati strukturu ovog problema, utvrditi, ako je moguće, sve faktore koji određuju ovu situaciju i uspostaviti međusobne odnose. Rasprava je više poslovne prirode nego u klasičnoj verziji brainstorminga, odnosno odvija se bez nepotrebnih „gluposti“.
6. Metoda provizije. Metoda također uključuje zajedničku diskusiju o problemu. Glavna razlika od fokusiranja je želja da se otkrije koja je kontradikcija između različitih opcija za predložena rješenja, da se pronađe maksimalni broj „tačaka slaganja“ i dođe do konsenzusa.
7. Metoda integracije rješenja. Metoda je u osnovi slična metodi provizije, ali je više formalizovana. Metoda se sastoji od razvijanja zajedničkog rješenja problema identificiranjem prednosti pojedinačnih rješenja i njihovim kombinovanjem. Metoda se implementira u nekoliko faza. U prvoj fazi, stručnjacima se postavlja problem, koji ga razmatraju i rješavaju nezavisno jedan od drugog. Tada stručnjaci svoje pojedinačne odluke unose u unaprijed pripremljeni obrazac, tj. interpretacija analizirane situacije ili prognoza razvoja događaja. U sljedećoj fazi, stručnjaci zajednički raspravljaju o problemu i svim predloženim rješenjima u cilju identifikacije snage svaku pojedinačnu odluku, koji se takođe evidentiraju u obrascu. Nakon prezentacije individualna rješenja moguće su varijacije - ili je svaka odluka predstavljena od strane autora i detaljno je argumentovana, ili se zadržava anonimnost odluka kako bi se izbjegao pritisak nadležnih. Nakon što su sva rješenja razmotrena i snage svakog su identificirane, sintetizirano rješenje se razvija kombiniranjem prednosti pojedinačnih rješenja.
8. Poslovna igra. Metoda se može implementirati u različitim oblicima. Najčešći oblik je modeliranje analiziranih procesa i/ili budućeg razvoja predviđene pojave u različitim verzijama i razmatranje dobijenih podataka. Razvijanje procedure za vođenje poslovne igre prilično je složen zadatak i tome treba posvetiti ozbiljnu pažnju. Sljedeći elementi igre moraju biti jasno definisani i formalno opisani: ciljevi i zadaci, uloge učesnika, zaplet i propisi. Važna faza svake poslovne igre je refleksija - analiza toka igre i sumiranje rezultata. U ovom slučaju refleksija se sastoji ne samo u analizi samog procesa igre, već i u analizi rezultata modeliranja fenomena koji se proučava.
9. Metoda „probnog“. Metoda je jedna od varijanti poslovne igre. Diskusija o zadatku se provodi u formi suđenja: simulira se “problematično ispitivanje”. Odabiru se “advokat”, “tužilac”, “sud”, “porota” i ostali učesnici u “procesu”. Svako brani svoje gledište o analiziranoj ili predviđenoj pojavi, navodeći razloge za svoje izjave. Konačna presuda o problemu koji se proučava utvrđuje se u dvije faze: glasanje od strane “porote” i konkretizacija odluke od strane “sudaca”.
10. "Consilium". Stručnjaci ispituju problem na isti način na koji doktori pregledavaju pacijenta: utvrđuju se „simptomi“ problema, otkrivaju uzroci problema, vrši se analiza, postavlja „dijagnoza“ i predviđa se razvoj situacije je data.
11. “Kolektivna bilježnica.” Metoda je u osnovi slična „pojedinačnoj svesci“, ali u ovom slučaju sveske prima nekoliko stručnjaka, od kojih svaki zna da je član ekspertske grupe. Moguća je opcija kada se na početku rada okupe svi stručnjaci i kažu im o suštini nastalog problema i formulišu zadatak. Zatim, svaki stručnjak radi sa svojom bilježnicom određeno vrijeme (takođe je moguće da se različiti stručnjaci fokusiraju na različite aspekte problema). Druga faza sprovođenja ispita je prikupljanje beležnica, sistematizacija informacija (od strane istraživačkog tima ili šefa stručne grupe), a zatim u direktnoj zajedničkoj diskusiji o prikupljenom i sistematizovanom materijalu. , stručnjaci dolaze do rješenja problema.
12. Delphi metoda. Metoda je odsutna i anonimna anketa ekspertske grupe u nekoliko krugova uz usaglašavanje stručnih mišljenja. Stručnjacima se nude upitnici o problemu koji se proučava. Stepen standardizacije pitanja može biti različit (mogu biti zatvorena ili otvorena, podrazumijevaju i kvantitativne i kvalitativne odgovore). Moguće su varijacije u smislu argumentacije i opravdanja stručne procjene(što može, ali ne mora biti obavezno). Delphi metoda se po pravilu implementira u 2-3 kruga, a tokom ponovljenih istraživanja od stručnjaka se traži da se upoznaju ili sa mišljenjima i argumentima svakog stručnjaka, ili sa prosječnom ocjenom. U ponovljenim krugovima, stručnjaci mogu promijeniti svoju ocjenu, uzimajući u obzir argumente svojih kolega, ili mogu ostati pri prethodnom mišljenju i izraziti razumnu kritiku drugih procjena. Postoje različite metode za usklađivanje stručnih procjena (uzimajući u obzir (ili bez) kvalifikacije stručnjaka (kao ponderi koeficijenata), uz odbacivanje (ili bez) ekstremnih procjena i dr.). Delphi metoda ima vrlo značajne prednosti koje je ponekad čine nezamjenjivom. Prvo, izostanak i anonimnost izbjegavaju konformizam ili orijentaciju prema vlastima, što bi moglo nastati ako bi se stručnjaci okupili i morali javno iznijeti svoje mišljenje. Drugo, stručnjaci imaju priliku promijeniti svoje mišljenje bez rizika da „izgube obraz“. (10; str.458)
Marketinške analize i prognoze uz pomoć stručnjaka imaju i nesumnjive prednosti i prilično primjetna uska grla. Među prednostima posebno treba istaći mogućnost dobijanja jedinstvenih informacija koje se ne mogu dobiti iz drugih izvora. Problemi stručnih istraživanja su sljedeći:
1. Složenost organizacije ispitivanja: odabir stručnjaka u dovoljnoj količini, kvalitetu i sprovođenje ankete.
2. Teškoća formiranja završnog ispita: koordinacija dobijenih podataka, njihova analiza i interpretacija.
3. Moguća subjektivnost stručnjaka: stručnjaci mogu biti zarobljeni u svojim idejama i nerado preispituju svoje gledište, čak i ako je netačno.
4. Mogući uticaj na rezultat izabranog oblika sprovođenja stručne ankete (kod otvorenog istraživanja postoji visok rizik usaglašenosti).
5. Visoka cijena sprovođenja ankete, jer i naknade stručnjaka i troškovi organizacije i provođenja ispitivanja su visoki.
Zbog visoke cijene i složenosti provođenja stručnog istraživanja, izbor ove metode mora biti strogo opravdan. Ima smisla uključiti stručnjake samo za rješavanje netrivijalnih problema velikih razmjera koji zahtijevaju nezavisnu, objektivnu procjenu situacije, kao i za razvoj rješenja koja se ne mogu dobiti na drugi način.
Zaključak
Dakle, uvjereni smo da marketing jeste sastavni dioživot društva. Marketing je povezan sa svim područjima našeg djelovanja, te stoga moramo znati što više o njegovim zakonitostima i specifičnostima.
Želim još jednom da naglasim da je istraživanje tržišta neophodno; novi proizvod na tržište, ali i za procjenu izvodljivosti ovog koraka: možda proizvod neće biti tražen na tržištu. Cijena donošenja pogrešne odluke može biti previsoka.
Marketing kao oblik programsko ciljanog pristupa organizaciji proizvoda prodajne aktivnosti Preduzeće se sasvim organski uklapa u novi ekonomski mehanizam.
Da bi ostvarilo ove zadatke, preduzeće mora da sprovodi sledeće aktivnosti:
Istraživanje tržišta i njegovih elemenata;
Razvoj i planiranje asortimana;
Formiranje potražnje i unapređenje prodaje;
Planiranje i organizacija trgovinskih i prodajnih aktivnosti.
Svaka od ovih funkcija ima odlične praktični značaj, a zajedno osiguravaju uspješnu implementaciju marketinških principa.
Proces planiranja asortimana proizvoda je važna faza marketinške aktivnosti. Pravilno odabrana politika asortimana jedan je od ključnih faktora za uspjeh preduzeća u tržišnim aktivnostima.
Upotreba marketinških principa radikalno mijenja postojeći sistem, dajući mu potpuno nove smjernice.
Novi sistem planiranja treba da se fokusira na stanje tržišta i izglede za njegov razvoj, na zahteve kupaca, a zasniva se na proučavanju životnog ciklusa proizvoda, upravljanju nivoom konkurentnosti, inovativnoj politici i politici cena.
Za obavljanje osnovnih funkcija marketinga i koordinaciju rada svih ostalih službi preduzeća potrebno je stvoriti poseban odjel, čiji broj i struktura zavisi od prirode proizvedene robe, finansijskih i kadrovskih mogućnosti itd. .
Za plodno sprovođenje marketinških aktivnosti u uslovima naše zemlje, mnogi neophodni uslovi, na primjer: zakonodavni akti o mnogim aspektima preduzetništva. Međutim, određene marketinške funkcije danas se mogu primijeniti u trenutnim uslovima tržište - organizuju sistem marketinških istraživanja, računovodstva i analize distribucije proizvoda, racionalan sistem prodaje, obavljaju reklamne i propagandne aktivnosti u cilju sticanja jake pozicije na tržištu.
Praksa marketinga ima veliki uticaj na ljude kao kupce, prodavce i obične građane. Njegovi ciljevi uključuju postizanje najveće moguće potrošnje, postizanje maksimalnog zadovoljstva potrošača, pružanje potrošačima što većeg izbora i maksimiziranje kvalitete života. Mnogi smatraju da cilj treba biti poboljšanje kvalitete života, a sredstvo za postizanje toga treba biti primjena koncepta društveni i etički marketing. Interes za ovu djelatnost se pojačava kako sve veći broj organizacija u oblasti preduzetništva i u međunarodnoj sferi shvata kako marketing doprinosi njihovom uspešnijem nastupu na tržištu.
Spisak korištenih izvora
1. Aleshina I.V. “Ponašanje potrošača”: Udžbenik. dodatak. - M.: FA-IR-PRESS, 1999. - 384 str.
2. Asaul A.N. Bagiev G.L., „Organizacija preduzetničku aktivnost" - Sankt Peterburg: 2001. - 231 str.
3. Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. “Marketing”. - M.: Ekonomija, 2001. -703 str.
4. Berezin I.S. „Marketinška analiza: principi i praksa, Rusko iskustvo" - M.: Izdavačka kuća Eksmo, 2002. - 400 str.
5. Bronnikova T.S., Chernyavsky A.G. "Marketing: Tutorial" - Taganrog: Izdavačka kuća TRTU, 1999
6. “Sve o marketingu”: Zbirka materijala za rukovodioce preduzeća, ekonomskih i komercijalnih službi. M.: Azimuth Center, 1992. - 248 str.
7. Ilyin V.I. “Ponašanje potrošača” - Sankt Peterburg: 2000. - 224 str.
8. Kotler F. “Osnove marketinga. Kratki kurs": Per. sa engleskog - M.: "Williams", 2007. - 656 str.
9. Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. "Marketing: Kako pobijediti na tržištu." - M.: FiS, 1991. - 304 str.
10. Pankrukhin A.P. “Marketing: udžbenik za studente” - M.: 2007. – 656 str.
11. Čerenkov V.I. Međunarodni marketing: Udžbenik. dodatak. - Sankt Peterburg: Društvo znanja, 1998. - 400 str.
12. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. " Moderni marketing: Tabla knjiga o istraživanju tržišta" - Proc. dodatak. – 2003. - 560 str.
30. Za šta se koristi pokretna cijena?
Klizne cijene se koriste u ugovorima za robu koja zahtijeva dugo vrijeme proizvodnje. U početku se kupoprodajnim ugovorom utvrđuje početna cijena i njena struktura. Omogućava vam da uzmete u obzir promjene u troškovima proizvodnje.
24. faktori za određivanje optimalnog OPF-a
32. Šta je uključeno u strateški trougao konkurentskih prednosti: Kompanija-Klijenti-Konkurenti
33. Koji je rizik od blokade kapitala?
Uzroci rizika:
1. OPF preduzeća
2. Nespremnost pojedinih vlasnika da dozvole povlačenje sredstava
3. Odsutnost gotovina
4. Neprikladnost likvidacije preduzeća
5. Obaveze vlasnika u pogledu izostanka sa posla po osnivanju
Posebnosti:
Povezani sa određenim OPF-om - oni OPF-i u kojima postupak prodaje akcija nije automatski (CJSC, poseban postupak povlačenje kapitala) ako AD nije na berzi;
Vezano za likvidnost imovine preduzeća
34. kada varijabilni troškovi može biti indirektno
Planiranje nabavki i isporuka tokom upravljanja projektom
Upravljanje projektnom logistikom je djelatnost koja ima za cilj obezbjeđivanje za rad svim potrebnim materijalnim sredstvima uz održavanje unaprijed planiranih rokova i kvaliteta. U okviru ovog podsistema se upravlja materijalnim resursima, kao što su sredstva za proizvodnju i materijali.
U menadžmentu logistike uobičajeno je razlikovati upravljanje nabavkom i upravljanje nabavkom, kao i upravljanje zalihama i proizvodno-tehničkom opremom. Upravljanje nabavkama usmjereno na pronalaženje dobavljača neophodna sredstva, uspostavljanje sa dobavljačima poslovni odnosi, usklađivanje ugovorne dokumentacije i sticanje prava na korišćenje resursa. Ispod upravljanje snabdevanjem aktivnosti isporuke na vrijeme treba razumjeti materijalna sredstva na mjesta njihove upotrebe, organizaciju njihovog prijema, kontrola ulaza, skladištenje i prijenos na korištenje.
U fazi izrade projekta utvrđuju se potrebe za svim materijalno-tehničkim resursima, njihove kvalitetne karakteristike i zahtjevi za rokovima isporuke. Glavni model u ovom slučaju je hijerarhijska struktura resursa (stablo resursa). Zahtjevi za resurse su detaljnije definirani u specifikacijama, tehničkim zahtjevima i planove isporuke obima i kalendara. Osiguranje pravovremenih isporuka je zadatak koji se rješava zajedno sa podsistemima upravljanja trajanjem i resursima.
U fazi implementacije rešavaju se zadaci pronalaženja dobavljača resursa, organizovanja i sprovođenja konkursa (tendera) za nabavku, vođenja ugovora i sporazuma sa dobavljačima, organizovanja isporuka, prijema, računovodstva, kontrole, skladištenja i prenosa resursa u proizvodnju.
Pod upravljanjem zalihama Podrazumijeva se kao skup procedura, pravila i rada koji za cilj imaju osiguravanje optimalnog snabdijevanja resursima neophodnim za nesmetano obavljanje posla.
Važan aspekt upravljanja resursima je proizvodna i tehnička oprema, sa ciljem da se osigura kompletnost zaliha. Kompletnost treba shvatiti kao usklađenost zaliha sa kvalitativnim i kvantitativnim zahtjevima.
Planiranje nabavke i zaliha u kontekstu hardverske i tehničke podrške strana 39 Razu.
Ispod nabavke razumjeti aktivnosti usmjerene na obezbjeđivanje resursa za projekte – odnosno imovinu (roba), obavljanje poslova (usluga), prijenos rezultata intelektualnog stvaralaštva u vezi sa konkretnim projektom. Nabavka i nabavka su međusobno povezani i zapravo su dvije strane logističkih procesa projekta.
Upravljanje nabavkom izdvaja se zajedno sa upravljanjem nabavkama kao samostalnim podsistemom. Uključuje:
· planiranje snabdijevanja;
· organizacija računovodstvo;
· isporuku, prijem i skladištenje robe;
· računovodstvo i kontrola isporuke.
Prilikom planiranja kupovine i isporuke projekta koristi se i INCOTERMS sistem.
Svrha Incoterms je obezbijediti komplet međunarodna pravila o tumačenju najraširenijih trgovinskih termina u ovoj oblasti spoljna trgovina. Na ovaj način može se izbjeći ili barem znatno smanjiti nesigurnost različitih tumačenja takvih pojmova u različitim zemljama.
Podijeljeni u 4 grupe:
E – lokacija trna
F – glavni prevoz nije plaćen
C – glavni prevoz plaćen
D - isporuka
Jednom 46 strana.
Marketinške metode i sredstva
Termin "marketing" dolazi od engleskog "marketing" - trgovina, prodaja, prodaja, što je opet izvedeno od "market", što u širem smislu moderno značenje– tržišne aktivnosti.
Marketing– je skup akcija za identifikaciju i zadovoljenje potreba potrošača kroz razmjenu (Philip Kotler).
Marketing- društveni je i proces upravljanja, sa kojim pojedinci a grupe pojedinaca zadovoljavaju svoje potrebe i želje kreiranjem i razmjenom roba i potrošačkih vrijednosti (Philip Kotler).
Marketing je upravljanje stvaranjem roba (usluga) i mehanizmima za njihovu implementaciju kao jedinstvenog složenog procesa.
Marketing uključuje različite oblasti aktivnosti:
·Marketinško istraživanje
· Upravljanje proizvodima
· Cijene
· Marketing logistika(planiranje, organizacija, računovodstvo i kontrola, analiza i regulacija svih operacija kretanja i skladištenja vezanih za tok gotovih proizvoda od kraja proizvodne linije do dolaska proizvoda na tržište, kao i kanali distribucije potrebni za organizaciju i osiguranje interakcije između firme i njenih tržišta);
· Marketinške komunikacije (predstavljaju proces prenošenja informacija o proizvodu i kompaniji ciljnu publiku putem reklama, propagande, itd.);
· Ponašanje potrošača (glavna briga marketera je da razumeju potrebe potrošača i utiču na njegovo ponašanje);
U marketingu, kao iu svakoj drugoj nauci, koristi se određeni skup marketinških metoda. Metoda se, kao što je poznato, shvata kao sistem metoda i tehnika određene vrste aktivnosti.
Kao marketinške metode izdvajamo i metode pojedinih nauka i disciplina, koje marketing takođe može uspješno primijeniti u svojim aktivnostima:
· statistika – za procjenu kapaciteta tržišta i njegovih segmenata, veličine i trendova potražnje, itd.;
· makro- i mikroekonomska analiza – za procjenu stanja i perspektiva razvoja tržišta;
· sociologija i psihologija – da se identifikuju i analiziraju stavovi specifičnih potrošačkih grupa i društvenih slojeva (kontakt publike) o pitanjima od interesa;
· matematika; teorija upravljanja - za implementaciju procesa planiranja i predviđanja, kontrolu, regulaciju, stimulisanje marketinškog rada i svih aktivnosti obrazovne ustanove, kao i ponašanja tržišnih subjekata koji sa njom komuniciraju.
Marketinški alati koji olakšavaju prodor i distribuciju robe (usluga) na tržišta uključuju:
¨ istraživanje tržišta, uz pomoć kojeg možete procijeniti stanje i identificirati moguće pravce prodora na tržište;
¨ lična prodaja, odnosno sprovođenje prodajnih aktivnosti od strane predstavnika kompanije kroz direktnu (direktnu) komunikaciju sa kupcem (potrošačem);
¨ načini promocije promocije robe na tržištu (demonstracije, sajmovi, izložbe, prezentacije, takmičenja, kvizovi, ekskurzije, degustacije, itd.);
¨ metode promocije prodaje;
¨ organizacija javnog mnijenja (odnosi s javnošću);
¨ formiranje kanala prodaje (organizacija distributivne mreže).
Organizacioni oblik marketing istraživanja u velikoj mjeri je određen veličinom i organizaciona struktura kompanije. IN mala preduzeća, gdje često jedna osoba mora rješavati sve zadatke vezane za istraživanje, ne može nastati organizacioni problemi. Najčešće je to menadžer marketinških ili prodajnih aktivnosti.
Velike istraživačke jedinice mogu ugostiti razne organizacione forme, od kojih su sljedeća tri najpopularnija:
1. Organizacija po oblastima upotrebe (na primjer, po tržišnim segmentima);
2. Organizacija čiji se rad zasniva na zadacima koje obavlja marketinške funkcije(na primjer, istraživanje oglašavanja ili planiranje proizvoda);
3. Organizacija čiji se rad zasniva na istraživačkim metodama (na primjer, matematička ili statistička analiza).
Mnoge firme sa velikim odeljenjima za istraživanje tržišta kombinuju dve ili više ovih organizacionih struktura.
Na organizaciju marketing istraživanja utiče i upravljačka struktura kompanije - centralizovana ili decentralizovana. Centralizovana upravljačka struktura kontroliše ne samo sva podređena odeljenja, već i odeljenje marketinških istraživanja koje je zajedničko celom preduzeću. U kompaniji sa decentralizovanim upravljanjem, gde su ovlasti i prava na donošenje odluka raspoređeni na veliki broj ljudi, svaki odeljenje može imati svoje odeljenje za marketinška istraživanja.
Organizacija marketing istraživanja zavisi od značaja koji mu se pridaje u organizaciji, kao i od obima i složenosti planirane istraživačke aktivnosti. U zavisnosti od zadataka koji se rešavaju, poslovne obaveze stručnjaci za marketinška istraživanja.
U okviru PM-a potrebno je razlikovati projektni marketing i projektni marketing:
Marketing projekta - promocija proizvoda
Projektni marketing je projektno istraživanje
U okviru PM-a, marketing stvara potrebe
Marketinške metode:
Marketing Research
Segmentacija tržišta
Marketing Research– prikupljanje, obrada i analiza podataka u cilju smanjenja neizvjesnosti procesa donošenja odluka.
Zahtevi: Pouzdanost, tačnost, redovnost, poštenje.
2 dijela: kvantitativni (koliko) i kvalitativni (zašto)
Komunikacije– intervjuisanje, ispitivanje, anketiranje.
Marketing: bilješke sa predavanja Loginova Elena Yurievna
13. Metode marketinških aktivnosti
Prilikom obavljanja svojih aktivnosti i ostvarivanja svojih ciljeva, kompanija može djelovati s nekoliko marketinških metoda.
1. Metoda orijentacije na proizvod ili uslugu.
Proizvodnja dobar proizvod(usluge, proizvodi) su samo polovina onoga što kompanija može da uradi.
Druga polovina je dovođenje proizvoda do krajnjeg potrošača. I ne samo prenijeti informaciju, već se potruditi da je kupac cijeni i želi da je kupi. Sve je to mnogo teže učiniti ako je proizvod u osnovi nov i nema analoga. Shodno tome, pristupi marketinškim aktivnostima moraju biti suštinski novi. Uostalom, za potpuno novi proizvod metode i metode kojima je tržište prethodno proučavano pokazuju se neprikladnim. Ponekad može biti vrlo teško saznati od potrošača koliko im je ovo potrebno novi proizvod, što ranije nisu poznavali i nisu osjećali potrebu. Jedan od glavnih pravaca kompanije ne bi trebalo da bude samo stvaranje suštinski novog proizvoda (usluge), već stvaranje proizvoda koji bi mogao stajati u ishodištu formiranja nove industrije. I samo pod ovim uslovom ova metoda će biti opravdana.
2. Metoda orijentacije na potrošača.
Ova marketinška metoda je poželjnija za mala preduzeća. Smisao metode orijentacije na potrošača je pronaći kupca, odrediti koji mu je proizvod potreban i tu potrebu zadovoljiti. Ali pronalaženje kupca nije dovoljno. Glavna stvar je izdvojiti iz cjelokupne mase robe samo onu robu koju je određeni krug potrošača spreman i voljan kupiti. Kada ste u potrazi za tim „jednim proizvodom“, najbolje je osloniti se na vlastite snage i upoznati se lično potencijalni kupci, saznati njihove ukuse i sklonosti, želje i potrebe.
3. Integrisani marketing.
Od industrijske ere vjerovalo se da uzrok uvijek prethodi učinku, odnosno dovoljno je pronaći uzrok i rezultat neće dugo čekati. Dakle, u okviru metode marketinga orijentisanog na proizvode, jasno je da kompanija neće moći prodati ono što već nema. A sve dok potrošač ne sazna za vaš proizvod (uslugu), snosićete velike troškove novca i vremena. Ovdje je proizvod osnovni uzrok i potražnja potrošača– posledica. Sve je to bilo prirodno u eri industrijskog razvoja. Ali u naše vrijeme, kada svijet industrije nije stabilan, tržište robe nije standardno, ovo više ne funkcionira. Budući da potrebe postaju sve raznovrsnije i međusobno različite, proizvođači moraju stalno da nude tržištu sve naprednije proizvode, tražeći i smišljajući inovacije i poboljšanja, sa samo jednim ciljem - da što bolje zadovolje te potrebe. I stoga potrošač već postaje osnovni uzrok za kompanije. I kao rezultat toga, proizvodnja novog proizvoda koji može zadovoljiti povećane individualizirane potrebe ljudi.
U današnjem svijetu, postizanje jednog rezultata može se tako transformirati da sam taj rezultat postane razlog za dobivanje drugog rezultata.
A suština ove metode je da se i proizvod i kupac mogu kreirati u isto vrijeme.
4. Marketing otvorenih sistema.
Glavna razlika između otvorenog i zatvorenog sistema je razmjena. Otvoreni sistem (poput živog organizma), da bi postojao, mora da vrši procese razmene sa spoljašnje okruženje i drugih privrednih subjekata. Razmjena se može odvijati s različitim resursima: materijalom, radnom snagom, informacijama itd., inače se neće razviti i smrt je neizbježna. Marketing otvorenih sistema podrazumeva sledeće:
a) transakcija treba da donese profit kompaniji i dobrobit društvu;
b) preduzeće se mora prilagoditi vanjskom okruženju;
c) konkurencija ometa uspješan razvoj kompanije.
Tokom procesa razmene otvoreni sistem Svaka strana mora dobiti neku korist, zbog čega ova razmjena postoji. Štaviše, vrijednost dobijenog rezultata mora biti veća od one koja je plaćena. Ali ovo je sve čisto subjektivno i zavisi od individualnog sistema vrednosti svakog učesnika.
U trenutku kada se transakcija završi, u društvu se stvara određena vrijednost, određeno blagostanje koje prije nije postojalo. Veoma je teško odrediti stepen zadovoljstva svih strana.
Da bi obje strane dobile maksimalnu korist za sebe, moraju se u najmanju ruku razlikovati jedna od druge, te stoga korist jedne strane mora biti različita od koristi druge strane u transakciji. Ovo je glavna stvar za stvaranje novog nivoa prosperiteta u svijetu.
Ljudi nikada neće razmjenjivati potpuno iste artikle: bilo bi glupo platiti kruh potpuno istim kruhom.
A čitava istorija čovečanstva dokazuje da se novac, bogatstvo i imovina pojavljuju samo tamo gde postoje razlike koje međusobno deluju.
Iz knjige Marketing autor Loginova Elena Yurievna8. Koncept i struktura marketinških aktivnosti Filozofija marketinga je prilično elementarna - kompanija mora proizvesti proizvod za kojim je unaprijed osigurana potražnja i koji će dovesti kompaniju do željenog nivoa profitabilnosti i maksimalnog profita
Iz knjige Marketing: Bilješke s predavanja autor Loginova Elena Yurievna49. Vrste kontrole u marketinškim aktivnostima U savremenoj praksi postoje četiri tipa kontrole marketinga (prema F. Kotleru): analiza godišnji planovi, kontrola profitabilnosti, kontrola učinka i strateška kontrola.1. Analiza godišnjih planova obuhvata: 1) analizu
Iz knjige Marketing. Kurs predavanja autor Basovski Leonid Efimovič51. Metode za procjenu efektivnosti O marketinškim aktivnostima Neki naučnici smatraju da je efektivnost marketinška politika u vezi konkretno preduzeće ili industrija nalazi se zbrajanjem rezultata poboljšanja proizvodnje i prodaje
Iz knjige Marketing: Cheat Sheet autor Autor nepoznat12. Koncept marketinških aktivnosti Marketinška filozofija je prilično elementarna – kompanija mora proizvesti proizvod za kojim je unaprijed osigurana potražnja i koji će dovesti kompaniju do željenog nivoa profitabilnosti i ostvariti maksimalnu dobit
Iz knjige Marketing menadžment. Poslovna komunikacija marketer autor Melnikov Ilya13. Metode marketinških aktivnosti Prilikom obavljanja svojih aktivnosti i ostvarivanja svojih ciljeva preduzeće može djelovati sa više marketinških metoda.1. Način orijentacije na proizvod ili uslugu Proizvesti dobar proizvod (uslugu, proizvod) je samo polovina
Iz knjige Marketinške aktivnosti autor Melnikov Ilya15. Struktura marketinških aktivnosti Struktura marketinških aktivnosti je kompleks elemenata za postizanje postavljenih ciljeva i zadovoljavanje ciljnog tržišta. Struktura uključuje proizvod (uslugu), distribuciju proizvoda (prodaju), promociju i određivanje cijena. Za
Iz knjige Marketing Conveyor [fragment] autor Ivanov Leonid3. Vrste kontrole u marketinškim aktivnostima U savremenoj praksi postoje četiri vrste kontrole marketinga (prema F. Kotleru): kontrola godišnjih planova, kontrola rentabilnosti, kontrola efikasnosti i strateška kontrola. Pogledajmo ih detaljnije. 1. Analiza
Iz knjige Technology of Achievement [Turbo Coaching, Brian Tracy] od Tracy Brian6. Metode procene efektivnosti marketinških aktivnosti Da bi se sprovodile marketinške aktivnosti koje pozitivno utiču na proizvodnju i povećavaju konkurentnost, organizacije treba da redovno procenjuju efektivnost.
Iz autorove knjigeCiljevi marketinških aktivnosti Marketing, na ovaj ili onaj način, utiče na interese svih, bilo da se radi o kupcu, proizvođaču, prodavcu ili običnom građaninu. Ali ti ljudi mogu imati ciljeve koji su jedni drugima u suprotnosti. Šta društvo treba da očekuje od marketinškog sistema?
Iz autorove knjigeOrganizacija marketinških aktivnosti Sistem planiranja marketinga. Svaka kompanija mora da se raduje tome da bude jasno gde želi da ide i kako da tamo stigne. Stvari se ne mogu prepustiti slučaju. Da modelira svoju vlastitu budućnost, kompaniju
Iz autorove knjigeProblemi, strategije i metode marketinških komunikacija Moderna kompanija upravlja složenim sistemom marketinških komunikacija. Održava komunikaciju sa svojim posrednicima, potrošačima i raznim kontaktnim publikama. Njegovi posrednici, zauzvrat,
Iz autorove knjige Iz autorove knjigeKontrola marketinških aktivnosti Prilikom realizacije marketinških planova mogu se pojaviti nepredviđene situacije i iznenađenja, zbog čega je potrebno stalno pratiti napredak u njihovoj realizaciji. Neophodna je i kontrola marketinga
Iz autorove knjigeSuština i osnovni principi marketinških aktivnosti Trenutno, razvoj tržišnih odnosa izaziva duboke društveno-ekonomske transformacije, zahtijevajući od menadžera i stručnjaka preduzeća da ovladaju novim metodama i tehnike kontrole,
Iz autorove knjigeTehnologija sprovođenja marketinških aktivnosti u kompaniji Program aktivnosti u prvoj fazi 1. Organizacija radnog mjesta.2. Utvrđivanje stepena marketinške orijentacije preduzeća.3. Funkcije upravljanja marketingom.4. Odabir strukture budućeg marketinga
