Kako kreirati portret ciljne publike za vaše poslovanje. Ciljna publika: primjeri, definicija, portret Kako napraviti portret ciljne publike

Bez jasnog portreta potencijalnog klijenta, nemoguće je pravilno kompajlirati Komercijalna ponuda prodati proizvod ili uslugu, a još je teže to ispravno adresirati. Portret potencijalnog kupca je ciljna publika koja će najvjerovatnije biti zainteresirana za vašu ponudu. Sastavljen je koristeći maksimalnu količinu informacija o potražnja potrošača na proizvodu.

Razdvajanje poslovnih segmenata

Vrijedno je započeti temu činjenicom da postoje dvije oblasti poslovanja - b2b i b2c. Prva opcija je posao za posao, a druga za kupce. U prvom slučaju, u pravilu, nema govora o izradi portreta ciljne publike, budući da je publika svima poznata, ostaje samo koncentrirati napore na privlačenje klijenata. Ali drugi slučaj je ono o čemu će se dalje raspravljati. Za b2c je uvijek važno ispravno identificirati publiku, bez obzira da li se radi o online ili offline poslu.

Osim toga, važno je znati da je ciljna publika za određene aktivnosti možda ne sama. Iskusni stručnjaci uvijek izdvajaju glavnu grupu i nekoliko sporednih za rad.

Elementi portreta potencijalnog klijenta

Prije nego što pređete na upute za izradu portreta potrošača, potrebno je razumjeti zamršenost samog koncepta. Portret potencijalnog klijenta je složena zbirna slika osobe zainteresirane za vašu ponudu. Prilikom kreiranja ove slike, vizuelno „ucrtavate“ u glavu ciljnog kupca, kome je sve marketinške aktivnosti vašu organizaciju. Portret ciljne publike može imati ogromna količina različite karakteristike, jer što ih je više, slika će biti istinitija.

Osnovne pozicije za opisivanje ciljne publike

Svaki marketer koji se prvi put suočava sa zadatkom da opiše ciljnu publiku postavlja sebi nekoliko pitanja:

1. Kako odrediti ko je ciljna publika organizacije?
2. U kom periodu razvoja strategije treba odabrati ciljnu publiku?
3. Gdje dobiti podatke za kompilaciju društveni portret potrošač?
4. Koje karakteristike postoje za stvaranje ličnosti kupca?
5. Koliko detaljan treba da bude opis?

Naravno, ovo nisu sva pitanja, ali svakako najosnovnija. Zatim ćemo detaljnije analizirati svaku od tačaka. Pa počnimo.

Ciljna publika

Može biti širok - na primjer, svi potrošači mliječnih proizvoda, ili uski (samo oni koji kupuju nemasni svježi sir po niskoj cijeni). Što je krug širi, opis će biti neodređeniji, jer je teško odrediti različite karakteristike publike.

Potrebno je kreirati portret ciljnog potrošača na osnovu prototipa najistaknutijih predstavnika, pokušavajući da ocrta opšte karakterne osobine, što će razlikovati kupce vaše kompanije od ostatka tržišne publike. Prilikom formiranja imidža vašeg kupca potrebno je opisati ne samo redovne potrošače, već i one koji još nisu kupili proizvod.

U kojoj fazi strategije trebate odabrati svoju ciljnu publiku?

Trebali biste početi sa izradom portreta potrošača nakon analize i segmentiranja tržišta, odnosno u fazi razvoja strategije pozicioniranja. U praksi se vrlo često dešavaju situacije kada je potrebno identifikovati ciljnu publiku bez marketinška strategija, ovo posebno važi za specijaliste koji tek počinju da rade nova organizacija. U ovom slučaju možete učiniti sljedeće:

1. Identifikujte glavne konkurente kompanije.
2. Uradi komparativna analiza proizvod vaše kompanije i ono što nude vaši konkurenti.
3. Pošaljite tajnog kupca svojim konkurentima.
4. Opišite vrijednost proizvoda.
5. Shvatite ko je u igri ovog trenutka je potrošač proizvoda i lojalan mu je.
6. Opišite svog idealnog kupca.
7. Kreirajte sliku ciljnog klijenta na osnovu primljenih podataka.

Odakle dobiti informacije

Da bi se formirala slika potencijalnog potrošača, potrebno je odgovoriti na neka pitanja:

1. Ko kupuje proizvod, a ko ne?
2. Zašto ga kupuju ili ne kupuju?
3. Po kojim kriterijumima se bira, kako kupiti i koristiti?
4. Kako se potrošači osjećaju o drugim proizvodima organizacije?
5. Iskustvo primjene.

Sljedeći izvori pomoći će vam da pronađete odgovore na sva ova pitanja:

Sve karakteristike na osnovu kojih se formira imidž kupca mogu se podijeliti u nekoliko grupa.

Geografija

Ovdje ćete morati postaviti geografsko područje na kojem će se emitovati reklamna poruka. Ovdje je potrebno odrediti u kojem dijelu zemlje/regiona/okruga žive i nalaze se potencijalnim klijentima. Nema smisla oglašavati se u cijeloj zemlji kada je vaš proizvod ili usluga dostupna samo u zemlji glavni gradovi, na primjer, Moskva i Sankt Peterburg.

Socio-demografski pokazatelj

Može se podijeliti u tri komponente:

1. Pol klijenta. Ženske i muške predstavnike vode različiti principi, shodno tome, donose različite odluke. Stoga, da biste napravili portret potrošača u marketingu, prvo morate odrediti kome je proizvod namijenjen. Često se dešava da odgovara i jednima i drugima, odnosno ciljna publika su muškarci i žene.
2. Starost kupaca. Ovo je prilično opsežan blok, jer svaka promocija ima svoju starosnu kategoriju. Nemoguće je dati nedvosmislen odgovor na ovo pitanje, bit će potrebno uspostaviti nekakav okvir, na primjer, dob potrošača su mladi ljudi od 25 do 35 godina. Stručnjaci za marketing odavno su podijelili ljudski život u nekoliko faza (školsko vrijeme, studentski život, početak karijere, procvat karijere i njen rast, završetak karijere, odlazak u penziju). Upravo na ove faze trebate se fokusirati kada pravite portret svoje ciljne publike, jer svaka usluga ili proizvod ima svoju starosnu kategoriju kojoj će se bolje prodavati.
3. Obrazovanje. Ovaj kriterij pomaže da se shvati koliko je kupac razvijen profesionalno. Mnoge ciljane reklamne kampanje prave svoju podjelu prema tome, a to se može podijeliti na one koji imaju jedno ili više obrazovanja i prosječan nivo prihoda. Najčešće ovaj primjer portreta potrošača koriste organizacije koje nude robu i usluge bogatim ljudima.

Finansijska situacija

Jedan od najvažniji kriterijumi kada razmišljate o ličnosti kupca, ovo je određivanje nivoa vašeg prihoda ciljane kupce. Ovdje je važno razumjeti na koju vrstu provjere računate i kojim se principima rukovode vaši klijenti.

Ako potencijalni kupci roba ima nizak prihod, tada je postavljanje visoke cijene za proizvod neprikladno. Također je vrijedno razumjeti da ljudi s niskim primanjima veliku pažnju pridaju cijeni, tačnije, cijena im je ključna točka pri odabiru ponude.

Informacijski kanali

Ovo je jedno od najvažnijih pitanja prilikom formiranja portreta potencijalnog potrošača. Ovdje morate ustanoviti iz kojih konkretnih izvora vaši budući klijenti dobijaju informacije i odgovore na svoja pitanja. To mogu biti potpuno različiti kanali distribucije:

1. Internet pretraživači.
2. Društveni mediji.
3. Novine.
4. Časopisi i ostalo.

Ako želite privući kupce u svoju trgovinu na internetskom resursu, onda biste trebali obratiti pažnju na specijalizirane stranice na kojima se ljudi s istim namjerama okupljaju i raspravljaju o pitanjima koja ih se tiču. Te iste platforme se kasnije mogu koristiti za vlastite reklamne kampanje.

Koliko detaljno treba opisati ciljnu publiku?

Prilikom formiranja imidža potencijalnog kupca potrebno je opisati najistaknutijeg predstavnika. Tokom procesa, pokušajte da koristite sve grupe parametara pomenutih gore. Samo u ovom slučaju opis će biti istinski portret. Nakon proučavanja ovih informacija, osoba bi trebala imati jasnu sliku u glavi. U idealnom slučaju, opisu biste trebali dodati kolaž od nekoliko fotografija koje će upotpuniti portret. Bolje je pripremiti dvije opcije: kratku, zasnovanu na 4-5 kriterija, koja vam omogućava da površno odvojite ciljnu publiku od cijelog tržišta, i potpunu s maksimalnim detaljne karakteristike, njegove navike, karakteristike, karakter i tako dalje.

Slika će biti potpuna i detaljna ako u procesu kreiranja pokušate da opišete vektor razvoja ciljne publike u postojećem formatu i kako bi trebao biti savršeno. Takav opis će vam pomoći da shvatite ključne promjene koje je potrebno napraviti u razvoju i promociji proizvoda.

Korak po korak uputstva za kreiranje ličnosti potencijalnog kupca

Nakon što ste pronašli odgovore na sva gornja pitanja i naoružani potrebnom količinom informacija, možete početi graditi portret potencijalnog klijenta korak po korak. Ovaj plan je pogodan čak i za one koji još nemaju formiran bazu klijenata. U ovom slučaju, prilikom analize možete koristiti podatke prijatelja koji će najvjerovatnije biti zainteresirani za vašu ponudu. I tek kada imate prve prave kupce (u prvoj fazi dovoljno je analizirati prvih 10 ljudi), morat ćete ponoviti proceduru. Pa da počnemo:

1. Pregled profila na društvenoj mreži. Iz popularnih izvora kao što su Vkontakte ili Facebook vrlo je lako dobiti neke informacije - spol, godine i mjesto stanovanja potencijalnog klijenta. Ovo je veoma potreban podatak koji treba uneti na računar u posebnu ploču.
2. Analiza stranica i grupa u kojima su klijenti članovi i pretplatnici. Ove informacije također treba unijeti u prethodno kreiranu tabelu. čemu ovo služi? Nakon što je portret napravljen, stranice i grupe na društvenim mrežama mogu se koristiti kao informativne platforme. To znači oglašavanje vašeg proizvoda na sačuvanim stranicama.
3. Tri omiljena sajta. Imajući informacije o tome koje resurse klijenti najčešće koriste, možete im postaviti i svoju ponudu. Ovo uvek deluje veoma efikasno.
4. Područje djelatnosti. Ova se točka također najčešće može saznati iz upitnika, a prisutnost takvih informacija omogućava vam da shvatite mogućnosti i potrebe potrošača.
5. Snimanje pitanja i problema sa kojima se susreće klijent. To će vam pomoći da "vezete" vaš prijedlog za njihovu odluku.
6. Izrada portreta klijenta na osnovu primljenih informacija. Svi podaci su sažeti u posebnu tabelu upitnika za svakog klijenta. Kao rezultat toga, u rukama ćete imati gotovu sliku potencijalnog kupca.

Radni primjeri potrošačkih persona

Ovako izgledaju dobro sastavljene slike ciljne publike:

1. Publika za specijaliste porodične psihologije u privatnoj praksi. Primjer portreta potrošača u ovom slučaju izgleda ovako:

• Žene starosti od 22 do 44 godine iz velikih gradova.
• Zanima ih psihologija i prate vijesti iz grupa na društvenim mrežama. slične teme.
• Imati najmanje 3 kruga interesovanja.
• Aktivno se bavi sportom.
• Zanimaju se za filozofiju, duhovne vrijednosti i lični rast.
• Visok ili prosječan nivo zarade.

2. Primjer portreta potrošača za internetsku trgovinu dizajnerske odjeće za mlade.

• Žene i muškarci starosti od 20 do 35 godina iz megagradova i gradova srednje veličine.
• Zanima ih moda i njeni trendovi.
• Svi imaju stabilan posao ili studiraju na visokoškolskim ustanovama. obrazovne institucije, sa aktivnim životnim uvjerenjima.
• Zainteresovani su za nekoliko sportova, učestvuju u takmičenjima, članovi su relevantnih grupa na društvenim mrežama.

Ciljna publika(TA) je populacija ljudi kojima je oglašavanje usmjereno; ili grupa korisnika zainteresovanih za neke informacije.

Drugim riječima, definicija ciljne publike odnosi se na one ljude čije su potrebe zadovoljene vašim proizvodom ili uslugom. Ovi ljudi svakako imaju nešto zajedničko ili slično: karakteristike (demografske, geografske, ekonomske, itd.), percepciju i odnos prema kvalitetu proizvoda/usluge, motivaciju za kupovinu, način izrade i mjesto kupovine.

Nepoznavanje ciljne publike obično dovodi do povećanja troškova promocije proizvoda ili, još gore, do neuspjeha proizvoda na tržištu.

Ciljna publika stranice

Ovo je skup posjetitelja projekta koji smatraju da je njegov sadržaj koristan. Web resurs je namijenjen ovom segmentu korisnika.

Na osnovu vremenskog okvira, publika stranice je:

• maksimum- ukupan broj posjeta;
• konstantan- posjetitelji koji periodično posjećuju stranicu;
• nepravilan- posjetili nekoliko puta, ali nisu postali redovni posjetioci;
• aktivan- provodite više od sat vremena sedmično na stranici;
• cilj.

Ciljana publika je osnovni koncept u promociji web stranice. Učinkovitost promocije i optimizacije web projekta za pretraživače ovisi o privučenim potrošačima, budući da se strategija promocije formira na osnovu preferencija, mogućnosti i želja ciljne publike.

Ovo je vrlo važan element, jer prijedlog koji najbolje odgovara potrebama ciljne publike direktno ovisi o količini detalja i kvaliteti portreta. Što više karakteristika ima, veće su šanse za uspjeh.

Da biste ga sastavili, koristi se sljedeća shema sličnih karakteristika na koju biste trebali obratiti pažnju:

• demografski - spol, starost, Porodični status, profesija, nacionalnost;
• Geografski - položaj regiona i dinamika njegovog razvoja, stanovništvo, klima, dostupnost medija itd.;
• Ekonomski - nivo prihoda, zaposlenost;
• Psihografski - karakterne osobine, temperament, stil života, životna pozicija i sl.

Postoje i dodatni parametri za crtanje portreta: omiljena literatura, filmski žanrovi, marke automobila, omiljeni sport, kafić, mogući problemi sa zdravljem itd. Korišćenje dodatnih parametara u opisu portreta omogućiće vam da dođete do upravo tog uskog kruga kupaca koji će nesumnjivo biti zainteresovani za ponudu.

TA se dešava usko I širok. Na primjer, ljubitelji sladoleda su široka publika, a ljubitelji čokoladnog sladoleda sa kondenzovanim mlijekom su uska publika. Što je širi, opis portreta je neodređeniji, jer će biti teško prepoznati izražene karakteristike potrošača.

Stoga nije sasvim razumno fokusirati se isključivo na široku ciljnu publiku.

Uzorni portret uključuje ne samo trenutne potrošače, već i potencijalne.

Kako odrediti svoju ciljnu publiku

Za dobivanje podataka o ciljnoj publici koristi se sljedeće:

• anketa
• intervjuisanje
• sprovođenje anketa

Informacije se mogu pronaći na istim društvenim mrežama, blogovima i forumima. Na ovaj način, bez gubljenja vremena, sa minimalni troškovi, lako možete segmentirati svoju publiku. Međutim, treba shvatiti da se mišljenje takozvane glasne manjine možda ne poklapa sa tihom većinom.

Kako pronaći svoju ciljnu publiku

Postoji tehnika zasnovana na pronalaženju odgovora na 5 pitanja: šta, ko, zašto, kada i gde? Odgovori na ova pitanja daju jasan opis ciljne publike.

• Izgradnja kuće
• Renoviranje doma
• Ugradnja krova

• Porodica koja želi da kupi svoj dom
• Porodica koja želi da živi van grada
• Porodica sa djetetom

Zašto?

• Brzina građevinskih radova
• Prilika da uštedite svoj budžet
• Mogućnost dobijanja sveobuhvatnih usluga po sistemu ključ u ruke
• Priprema ugovora
• Mogućnost dobijanja garancije

Kada?

• Tokom akcija i popusta
• Nakon što ste čuli pozitivne povratne informacije

• Landing page
• Web projekat
• Društveni mediji

Ciljna publika, primjeri

Primjer 1. Vlasnik mobilnog kozmetičkog salona uložio je priličan budžet u štampanje vizitkarti i letaka, koji su se jednostavno dijelili prolaznicima. Kao rezultat toga, bilo je toliko malo poziva da troškovi oglašavanja nisu bili opravdani.

Postoji samo jedan izlaz iz ove situacije - utvrditi kome su točno potrebne kozmetološke usluge na licu mjesta. Nakon izvršene analize, pojavili su se sljedeći profili klijenata:

• nevjeste;
• žene koje brinu o djeci (na porodiljskom odsustvu);
• osobe koje žive na periferiji ili u udaljenim dijelovima grada.

Zaposleni u salonu su ostavili informacije svadbeni saloni, vrtiće, škole i napravio grupu na jednoj od društvenih mreža.

Interakcija s vašom ciljnom publikom urodila je plodom: visokokvalitetnim Povratne informacije. Nakon nekog vremena pokazalo se da je upravo preko društvene mreže zabilježen najveći protok klijenata, pa je sav akcenat stavljen na ovaj način interakcije sa klijentima.

Iz toga proizilazi da segmentaciju i analizu ciljne publike treba izvršiti još u procesu pokretanja reklamne kampanje.

Primjer 2. Profil potrošača zasnovan na specifičnim parametrima, tj. demografskim, geografskim, ekonomskim i psihografskim.

Kupac dizajnerske odeće:

1. Marija, 28 godina.
2. Živi u Kijevu.
3. Porodični status: oženjen.
4. Oblast zaposlenja, pozicija, nadnica: menadžer, 10 tisuća UAH.
5. Želje i potrebe: Marija voli da se ističe, želi da nosi ekskluzivne i lepe odevne kombinacije. Obožava dizajnerske predmete i ne smeta joj da ih pokaže kolegama i prijateljima.

Primjer 3. TA može biti primarna, indirektna i periferna.

Glavni potrošač je ćerka, koja traži od majke da kupi interaktivnu lutku. Mama pristaje kupiti igračku ako otac da zeleno svjetlo. Tata i mama, pak, trče po savjet tetki Lili, koja je već kupila istu lutku za svoju kćer.

Svatko u ovom lancu na ovaj ili onaj način djeluje kao kupac, ali svakom od njih je potreban drugačiji pristup i različiti alati za prenošenje informacija o proizvodu (lutki).

Zaključak

Poznavanje želja publike ključ je za uspješnu promociju web stranice, smanjenje troškovi oglašavanja i sposobnost da se dizajnira dalji razvoj.

Portret ciljne publike je promjenjiv, pa ga je potrebno iznova kreirati ili izvršiti izmjene prije sljedeće reklamne kampanje.

Pronašli ste gramatičku grešku u tekstu? Molimo prijavite ovo administratoru: odaberite tekst i pritisnite kombinaciju prečaca Ctrl+Enter

Ako pitate vlasnika preduzeća: “Kome prodajete svoj proizvod?”, u većini slučajeva ćete čuti odgovor: “Svima”. A ovo je pogrešan odgovor, jer prodati svima znači ne prodati nikome.

Ne postoje univerzalni odgovori, univerzalni savjeti. Ne postoje pantalone koje bi dobro pristajale vama i Babi Varji sa susednog ulaza.

Za ručak kupujete omiljenu kobasicu Lakomka (izmišljeni naziv) jer vam se sviđa njen ukus, a zarada vam omogućava da kupite elitnu sortu kobasica. I općenito se smatra prirodnim, a vi pazite na prehranu. Ali ista žena Varja, najviše što može da uradi je da jednom sedmično kupi prsten "džigerice" i pojede ga na pola sa svojom omiljenom crvenom mačkom.

I ti i baba Varja ste kupci kasapnica. Ali ti si potpuno različiti kupci, zainteresovani ste za različite proizvode, imate različite mogućnosti kupovine. Ako vam je važan kvalitet kobasice, onda je za penzionera važna njena cijena. Mislite li da će joj uspjeti reklama koja govori o ukusu i kvaliteti kobasice koja košta 5. penzije? Teško.

I Reklamna kampanja, poruke u kojima će vas i baba Varya tarnati istim kistom, osuđena je na propast. Ne privlači vas jeftino, jer znate da jeftino nije kvalitetno, a penzionerki ne možete kupiti zdravu ishranu - važna joj je dostupnost proizvoda.

Stoga je veoma važno segmentirati svoju publiku. A da biste to uradili, morate to znati. Proučite i nacrtajte portrete svojih klijenata, shvatite šta im treba - tada će vaše oglašavanje pogoditi cilj.

Zašto trebate kreirati portret svoje ciljne publike?

1. Sa pravim profilom publike u ruci, možete odabrati prave marketinške kanale i alate. Na primjer, ako su vaša ciljna publika mlade djevojke, najbolje ih je potražiti na Instagramu.

2. Ispravan portret vaše ciljne publike pomoći će vam da kreirate reklame i poruke koje će privući upravo one koje vam trebaju.

3. Proučavajući potrebe vaše publike, vremenom ćete moći poboljšati kvalitet svog proizvoda ili usluge na osnovu ovih podataka.

Napraviti portret nije tako teško, ali za to morate malo razmisliti, malo sjediti i malo proučiti o „staništu“ vaših klijenata. Za ovo je potrebno vrijeme i određeni trud. Jer, po pravilu, mala preduzeća Ne zamaraju se time. Oni kreiraju univerzalne reklamne kampanje i univerzalne poruke “za sve”. Kao rezultat toga, ili nema konverzija ili ih ima malo.

Ako poznajete svog klijenta, onda razumete šta mu zaista treba.

Kako kreirati portret svoje ciljne publike?

Svaki stručnjak ima svoje metode, ali postoje neki zajednički algoritmi. Pogledajmo ih u ovom članku.

Od samog početka morate razmišljati o tome ko su zapravo vaši kupci. Recimo da imate jeftin frizerski salon. Muškarci i žene dolaze kod vas da se ošišaju, a ponekad dovode i svoju djecu da se ošišaju. Važno im je da svoju glavu drže u redu, ali da ne preplaćuju - nema viška novca za skupe salone. Na osnovu toga imate tri kategorije klijenata: muškarce, žene i majke. Majke su te koje biraju gde će odvesti svoje dete na šišanje. Samo dijete to još nije odlučilo i neće odgovarati na vaše oglašavanje. Pošto je vaš jeftin, prihod vaših klijenata je prosječan ili ispod prosjeka.

Ovo je vrlo uopšteno.

Pre nego što počnete da pravite portret svoje ciljne publike, još uvek morate da razumete sebe i svoj proizvod/uslugu.

Recite sebi ili svom marketeru (unajmljeni stručnjak, slobodnjak, drugi izvođač):

1.Koji problem vaš proizvod ili usluga pomaže u rješavanju?? U slučaju frizera, to je ostati lijep ili lijep za malo novca. Zapamtite da vaš cilj nije prodaja usluge, već rješenje problema klijenta. Niko ne kupuje usisivač radi usisivača. Čovjek kupuje čistoću u kući, a ne uređaj.

2.Ko su vaše mušterije?? Vratimo se na paragraf o jeftinom frizeru. Ovo je odgovor na ovo pitanje.

3.Gdje pronaći svoje klijente? Žive li na forumima i društvenim mrežama? Ako da, u kojim grupama? Ili možda žive u kućama koje su najbliže vašem frizeru? U potonjem slučaju pomoći će vanjsko oglašavanje.

4.Koje probleme vaš klijent mora redovno rješavati?? I kako možete pomoći da ih riješite svojim proizvodom ili uslugom?

U stvari, da biste kreirali profil klijenta, morate riješiti mnogo više problema. Radi praktičnosti, mogu se staviti u tabelu:

Već takvi osnovni portreti će vam pomoći da kreirate opšta ideja o onim ljudima kojima pokušavate da prodate svoj proizvod.Počećete da bolje razumete kako da predstavite sebe, svoju kompaniju, svoj proizvod tako da klijent zaista shvati da mu je potreban i odluči da kupi.

Kupce možete grupirati u zasebne segmente na osnovu sličnih problema, sličnih želja ili strahova.

Šta vam govore podaci o kupcima? Kako ga koristiti?

Jasno je, kažete, na primjer, poznavajući probleme ili snove ciljne publike, mogu im se pozabaviti ili „pritisnuti na ranu“ u reklamnim porukama. Ali šta mi daju pol, godine, geografija?

Muškarci i žene različito reagiraju na oglašavanje. Dok se muškarci više oslanjaju na logiku i upoređuju različite ponude, žene su emotivnije i njihove kupovine su impulzivnije.

Informacije o godinama su takođe važne. Drugačije starosne kategorije različite vrijednosti Različiti putevi interakcije sa oglašavanjem, različiti procesi donošenja odluka. Na primjer, u poslovanju jednog mog klijenta, glavna kategorija klijenata su žene 45-55 godina. Pogodite s kojeg uređaja imamo najviše posjetitelja na našoj web stranici? Tako je, sa kompjutera.

Ko bi trebao napraviti portret ciljne publike?

U idealnom slučaju, vaš marketer, ako ga vaša kompanija ima; ako to nije slučaj, onda angažirani stručnjak kojem ste povjerili vođenje reklamne kampanje. Ako to ne učini, razmislite hoće li vam slučajno potrošiti budžet.

Ali zapamtite - vlasnik preduzeća mora učestvovati u sastavljanju portreta ciljne publike. Odgovorite na pitanja stručnjaka ili mu „pružite“ pomoć nekome ko će pomoći u tome - na primjer, vašem menadžeru prodaje. Ko zna, on definitivno poznaje vaše klijente. Što bolje izvođač razumije specifičnosti vašeg poslovanja i vaših klijenata, to će bolje moći prilagoditi oglašavanje. I nije bitno da li je u pitanju kontekst, SMM ili SEO.

Kako kreirati portret svoje ciljne publike koristeći društvene mreže

Ako nikome ne vjerujete i želite sve učiniti sami (ili ste, moj čitatelju, početnik u oglašavanju), evo jednostavnog algoritma za proučavanje vaše ciljne publike sa stranica na društvenim mrežama.

Društvene mreže su skladište korisnih informacija o osobi. Ne sumnjajući u ništa loše, ovdje objavljujemo sve o sebi. A ako znate gdje da tražite, možete puno izvući direktno iz korisničkog profila.

Odaberite nekoliko ljudi iz svoje baze klijenata – deset će biti dovoljno. I počnite:

2. U tabelu upišite svoju poziciju, mjesto rada, godine, mjesto stanovanja, bračno stanje, djecu.

3. Odaberite 3-5 grupa kojima pripadaju.

4.Pogledajte koje stranice posjećuju i odakle repostiraju.

5. Analizirajte profil i poruke na zidu - koji problemi muče osobu, o čemu sanja, sa čime se najčešće susreće.

Ostaje samo da sve ovo unesete u gornju tabelu - i portret klijenta je spreman.

Profil korisnika pomoći će vam da pišete točne oglase, odaberete prave alate za oglašavanje, pa čak i kreirate sadržaj za svoj blog i društvene mreže. Ako priložite portret ciljne publike uz zadatak za copywritera ili dizajnera, oni će vam samo zahvaliti. Jer mnogo je lakše napisati tekst ili nacrtati dizajn kada znate ko tačno treba da reaguje na to i kako.

Nije tajna da se proizvod prodaje određenom potrošaču. Marketinške agencije nude nekoliko tehnika za identifikaciju idealnih kupaca za bilo koji proizvod. Podijelit ćemo onaj koji olakšava kreiranje portreta ciljne publike samo za vas.

Opća pitanja

Da biste kreirali portret idealnog potrošača, morate odgovoriti na nekoliko osnovnih pitanja:

• Ko, prije svega, predstavlja ciljnu publiku za određenu kompaniju?
• Kako razviti strategiju posebno za ove kupce?
• Šta trebate učiniti prije nego što identificirate pravu publiku?
• Koje informacije će vam pomoći da stvorite svoju idealnu ličnost kupca?
• Koje su karakteristike za opisivanje ove grupe budućih kupaca?
• Vrijedi li ići u detalje o opisu grupe?
• Da li utiče Common Market i očekivana konkurencija za prodaju robe mom potrošaču?

Odgovarajući na svako pitanje što je moguće potpunije, trgovci će poboljšati konverziju (odnosno prodaju samog proizvoda).

Počnimo s osnovama

Kako to opisati? Prvo odlučite čiji problem rješava predložena usluga ili proizvod. Ljudi kupuju apsolutno sve, ali roba koja se prodaje razlikuje se po cijeni, kvaliteti i mnogim drugim parametrima. To je upravo ono što marketinški stručnjak treba uzeti u obzir.

Ljudi kupuju apsolutno sve, ali roba koja se prodaje razlikuje se po cijeni, kvaliteti i mnogim drugim parametrima.

Također je vrijedno odrediti koliko će široka ili uska publika za proizvod biti.

• Četkice za zube neophodne su širokom krugu potrošača.
• Proizvodi za dijabetičare - za uski krug.
• Parfemi – za široku ciljnu publiku.
• Južnoafrički začini su samo za uski krug ljubitelja.

Što je kompanija veća, to je vjerojatniji njen zahtjev za širokim spektrom ciljna grupa potrošači. Ali čak iu ovim uslovima uzimaju se u obzir kupovna moć, starosna granica i opšte vrednosti namenjenih kupaca. Pravilno osmišljena reklamna kampanja temelji se na još detaljnijem i intimnijem razumijevanju klijenta:

• Uzima se u obzir godine.
• Koje su njegove preferencije?
• Koji je njegov nivo prihoda?
• Stopa potrošnje proizvoda (kupuje se jahta ili boca gaziranog pića različitim brzinama, razlikuju se u cijeni nekoliko hiljada puta).
• Mnogi drugi dodatni i visoko specijalizovani faktori za prodaju.

Dobar tajming

Ciljni klijent se određuje nakon opšte analize tržišta i onoga koji budući proizvod predstavlja. Idealna opcija je “dijagnosticirati” kupce koji već konzumiraju ovaj ili slične proizvode, identificirati potencijalne kupce i odrediti jedinstvene karakteristike novi proizvod ili njegove varijacije. Ne zaboravite na direktne i indirektne konkurente.

1. Direktni konkurenti. To su oni koji prodaju isti proizvod (npr. Nike, Adidas, Ekko patike). Naglasak je na inovativan pristup stvoriti proizvod ili smanjiti cijene za konkurenciju.
2. Indirektno. Ovo su svi ostali prodavci. Na primjer: kupac je htio kupiti patike, ali je vidio postere svog omiljenog glumca i kupio kartu za njegovu premijernu predstavu.

Karakteristike stvarnih i potencijalnih klijenata

Format sljedeće studije je tabela ili opis predmeta. Sadrži glavne karakteristike i parametre ciljne publike:

1. . Oni detaljno opisuju psihološki profil klijenta, na osnovu identifikovanja njegovih vrednosti. Proizvod se prodaje kroz emocionalnu uključenost kupca u proces prodaje.
2. . Na osnovu mjesta stanovanja i kulturnih karakteristika odabrane grupe ljudi.
3. . Oni identifikuju zajedničke karakteristike ponašanja kupaca i pomažu oglašivačima da izgrade pravi video i zvučni niz.
4. Društveni. Gore navedeno (prihodi, godine, društveni status).

Idealna opcija je ako nakon takve analize iskrsne vizualni portret klijenta. Skoro je tu pravi karakter. Kompanija jasno poznaje njegov stil života i društveni nivo. Također znate po čemu se vaš kupac razlikuje od drugih ljudi i šta ih motivira pri odabiru proizvoda. Koju cijenu je spreman platiti i koliko često će kupovati ponuđeni proizvod?

Ne treba zaboraviti ni poklonike brenda, koji se mogu privući kroz prepoznatljivost brenda, lojalnost određenom brendu ili proizvođaču, mišljenje o brendu i njegovim kvalitetima, te učestalost kupovine brendirane robe.