Marketinška analiza tržišta: vrste, metode, alati za analizu. Istraživanje tržišta: Primjer marketinškog istraživanja tržišta

Koncept marketinške analize tržišta

Definicija 1

Tržnica je mjesto susreta prodavca i kupca. Ovo je uspostavljen sistem odnosa između proizvođača ili prodavca robe/usluga i kupca proizvedene robe/usluge ili kupca.

Potrebe potrošača doprinose nastanku potražnje za određenim proizvodima. Iz ovoga su proizašle glavne vrste tržišta:

• tržište proizvodnih proizvoda(kupiti robu ili usluge za njihovu dalju upotrebu u proizvodnji gotovih proizvoda);
• tržište robe roba široke potrošnje(pojedinci kupuju robu/usluge za ličnu upotrebu);
• državno tržište ( državne organizacije sticanje dobara/usluga za svoje aktivnosti);
• posredničko tržište (pojedinačni potrošači i kompanije koje kupuju robu/usluge radi preprodaje i profita);
• međunarodno tržište (kupci roba/usluga su teritorijalno locirani u inostranstvu: pojedinci, proizvođači, posrednici i državna preduzeća).

Napomena 1

Provodi se detaljna marketinška analiza tržišta kako bi se identificirale slobodne tržišne niše, odabrao odgovarajući ciljni segment i razumjele potrebe potrošača.

Učinkovito istraživanje tržišta ključ je za razvoj kompetentne poslovne strategije i procjenu njenih perspektiva. Posjedujući vještine i sposobnosti analize tržišta, kompanija se može razvijati, smanjivati preduzetnički rizici i privući investicije.

Proces istraživanja tržišta uključuje procjenu potražnja potrošača, konkurencija, prilike i prijetnje, kao i ekonomski, politički, kulturni i drugi faktori spoljašnje okruženje.

Postoje dvije vrste marketinške analize tržišta:

• opća istraživanja;
• marketinško istraživanje.

Opšta istraživanja se tiču ​​direktno tržišta. Odredite koji se proizvod ili usluga koristi u velikoj potražnji kako se odvija proces kupovine, kako se vrši određivanje cijena, da li se vrši segmentacija tržišta i u dinamici se proučavaju glavni trendovi u razvoju tržišta. Tokom prve vrste analize tržišta identifikuju se potencijalna područja za investiranje Novac i prikupljanje statističkih informacija za razvoj načina za promociju robe ili usluga.

Marketinško istraživanje se provodi u okviru određene oblasti djelatnosti. Fokusirani su na određivanje portreta potrošača, njegovog modela ponašanja, procjenu aktivnosti konkurenata i cjelokupnog tržišta u cjelini. Ova vrsta analize tržišta se sprovodi radi izrade strategije i predviđanja razvoja kompanije.

Faze analize tržišta

U procesu marketinške analize tržišta ostvaruje se proučavanje svih aspekata koji utiču na aktivnosti kompanije. Razvija se niz faza za provođenje analize tržišta, što je prikazano u poslovnom planu.

Slika 1. Opća šema analize tržišta. Author24 - online razmjena studentskih radova

Glavne faze marketinške analize tržišta:

1. definisanje ciljeva analize tržišta;
2. proučavanje proizvoda ili usluge;
3. utvrđivanje kapaciteta tržišta;
4. segmentacija tržišta;
5. istraživanje i analiza potrošača;
6. proučavanje marketinških metoda;
7. evaluacija efikasnosti oglašavanja i načina promocije robe/usluga;
8. razvoj cjenovne strategije;
9. proučavanje nivoa konkurencije;
10. predviđanje prodaje.

Prvi korak je jasno definiranje ciljeva analize. Da biste to učinili, proučite pitanja o proizvodima kompanije, strukturi tržišta, ciljana publika, aktivnosti konkurenata, cijene i nezauzete niše na tržištu. Konkretniji ciljevi vam omogućavaju da nacrtate dalji plan marketinške analize tržišta.

Kao dio proučavanja proizvoda ili usluge, funkcionalni i specifikacije to bi trebalo poboljšati u proizvodima na tržištu. Takođe određuje parametre robe koji najbolje ispunjavaju očekivanja kupaca.

U trećoj fazi se izračunava kapacitet tržišta. Ovo je ukupan broj narudžbi koje kompanija i njeni konkurenti planiraju primiti od ciljne publike tokom određenog vremenskog perioda (obično godinu dana). Kapacitet se određuje pojedinačnim proizvodom za određeno tržište u fizičkom smislu. Ali se vrši i procjena kapaciteta u novcu.

Značajnom fazom se smatra segmentacija tržišta za traženje grupe ili grupa potrošača za koje je veća vjerovatnoća da će postati kupci proizvoda kompanije. Važno je ne brkati koncepte tržišnog segmenta i tržišne niše. Niša je također grupa potrošača, ali ima određene razlike. Mali je po veličini, a njegova publika ima nekoliko karakteristika, od kojih svaka može biti specifična za različite segmente istog tržišta ili različita tržišta. Takođe, glavna karakteristika niše je slabljenje ili potpuno odsustvo konkurencije.

Proučavanje i analiza potrošača - definicija portreta potrošača proizvoda kompanije, strukture njihovih potreba i želja. Otkrivaju se i razlozi određenog ponašanja kupaca. U ovoj fazi koriste se alati marketing istraživanja: anketa, posmatranje i eksperiment. Omogućuju vam praćenje reakcije potrošača i stvaranje povratnih informacija s njima.

U šestoj fazi vrši se potraga za najefikasnijom kombinacijom metoda i oblika marketinga robe.

Sedma faza predviđa analizu efektivnosti razne vrste i načini oglašavanja i promocije roba i usluga. Značaj i produktivnost reklamiranja ocjenjuju se konačnim pokazateljima ekonomska aktivnost kompanije.

Osma faza je izrada cjenovne strategije. To je ključni faktor za uspješno nadmetanje na tržištu.

Proučavanje konkurenata omogućava vam da odaberete poslovnu strategiju i tržišnu politiku preduzeća. Ako je kompanija mlada, onda prvo treba da identifikuje glavne konkurente, prouči njihov rad, proizvode, ciljeve, karakteristike proizvodnje, cenovne i finansijske politike.

Glavno planiranje je izrada prognoze prodaje. Svrha marketinške analize tržišta je da se utvrdi broj robe koja se može prodati. Nakon sastavljanja plan proizvodnje. Predviđanje vam omogućava da izgradite i finansijski rad(smjer i obim investicija). Važno je uzeti u obzir faktore koji mogu uticati na promjene u toku aktivnosti kompanije. Stoga se prognoze grade multivarijantno.

Metode analize tržišta

Napomena 2

Svaka oblast istraživanja tržišta koristi svoje metode procjene. Prvo se proučavaju materijali prethodnih studija kako bi se identificirala dinamika ili opcije za rješavanje novih problema.

Vrši se analiza sekundarnih informacija o tržištu: statičkih podataka, materijala državnih institucija, industrijskih časopisa, kataloga i tehničkih materijala.

Procjena unutrašnjeg i eksternog okruženja, konkurencije se vrši u okviru primjene tri metode:

• SWOT-analiza (procjena snaga i slabosti rada kompanije, prilika i prijetnji);
• PESTLE-analiza (procjena tržišta sa pozicije političkih, ekonomskih, društvenih, tehnoloških, pravnih faktora, kao i okruženja;
• Porter's Five Forces (Identifikacija sila koje najaktivnije utiču na atraktivnost tržišta, analiza faktora: prijetnje zamjene proizvoda na tržištu, prijetnje novih konkurenata, nivo uticaja dobavljača sirovina ili proizvoda, nivo uticaj potrošača, nivo direktne konkurencije.

Usmjeren je na identifikaciju karakteristika predstavnika ciljne publike komercijalne ponude. Ova vrsta istraživanja može imati mnogo zajedničkog ili se razlikovati od marketinške analize. To zavisi od toga da li istraživanje tržišta treba da se pozabavi već primenjenim marketinškim procesima ili da predvidi reakciju predstavnika tržišta na moguću upotrebu jednog ili drugog marketinška strategija.

Glavni zadaci i metode za njihovo rješavanje

Glavni cilj studije je da se identifikuju karakteristike potrošača. Trebalo bi da odgovori na pitanja o tome šta žele i čemu vjeruju, šta im treba i bez čega mogu. Danas najvažniji kriterijum postala je i solventnost predstavnika onih grupa stanovništva koje mogu postati potrošači.

Tokom praktičan rad pre svega se ispituju cene za robu koja u potpunosti ili delimično odgovara asortimanu kupaca. Analizirano različiti periodi, otkrivaju se njihove karakteristične osobine. Na primjer, sama činjenica da su ljudi kupili nešto po određenoj cijeni godinu dana možda nema nikakvog smisla ako je nova runda ekonomska kriza dovela do bankrota brojnih gradotvornih preduzeća. Predstavnici tržišta će svakako biti segmentirani. Grupe se razlikuju, objedinjuju ih zajedničke karakteristike - pol, starost, procenjeni prihod, geolokacija ili odnos prema nekoj rizičnoj grupi.

po najviše složen proces je da se identifikuju tržišni trendovi. Upravo iz tog razloga analiza tržišta može koristiti neke marketinške alate. To mogu biti probne prodaje ili sociološke ankete.

Faze studije

Specifične metode rada direktno su povezane sa prvobitnim ciljem. U slučaju novog posla za region, vođeni su potragom za odgovorima na glavna pitanja.

• hoće li Komercijalna ponuda biti u stalnoj potražnji;
• koji raspon cijena je prihvatljiv;
• koja strategija razvoja poslovanja može biti najperspektivnija;
• koje rizike treba uzeti u obzir.

Kada tražite odgovore na ova pitanja, morate shvatiti da će svaki koristan proizvod ili usluga prije ili kasnije naći svog potrošača. Problem je kolika će im isplativost kompanija ponuditi javnosti.

Ako se studija provodi za postojeće poslovanje

Ne javlja se uvijek potreba za radom tržišnih analitičara u trenutku otvaranja novog preduzeća. Ponekad se i kompanije koje posluju duže od godinu dana suočavaju sa situacijama vezanim za potrebu preispitivanja karakteristika svog tržišta. Najčešće je to zbog činjenice da su se pojavili neki očigledni problemi. Oni mogu biti:

• potražnja za proizvodom koja se pokazala manjom od predviđene;
• nedostatak sigurnosti u konkurentsku poziciju kompanije;
• nedovoljno jasno razumevanje društveni portret njihovi potrošači;
• tražiti metodu za smanjenje troškova.

U nekim slučajevima, analiza tržišta može biti uključena u strukturu antikriznih mjera. U svakom slučaju, to je komplikovano istraživanja, koji bi trebao biti potpuno transparentan za kupce i kulminirati u pripremi paketa prijedloga za formiranje najefikasnije strategije razvoja poslovanja.

Marketing istraživanje sprovode kako budući poduzetnici tako i stvarni privrednici u cilju prikupljanja i analize korisnih informacija o tržištu vrste djelatnosti kojom se bave. Marketing istraživanje se koristi za pronalaženje učinkovitih strategija, odmjeravanje prednosti i nedostataka kako krenuti naprijed, određivanje sljedećih koraka u poslu i još mnogo toga. Imat ćete konkurentsku prednost ako imate dobre vještine marketinškog istraživanja. Za početak, počnite s korakom broj 1.

Koraci

Dio 1

Planirajte svoje istraživanje tržišta

Mentalno navedite svrhu vašeg istraživanja. Istraživanje tržišta se provodi kako bi vama i vašem poslovanju pomoglo da postanete konkurentniji i profitabilniji. Ako vaše marketinško istraživanje ne donese nikakve koristi, samo će Izgubljeno vrijeme, a ti bi u tom slučaju bilo bolje da uradiš nešto drugo. Prije nego što započnete marketinško istraživanje, važno je odrediti što želite od njih dobiti. Vaše istraživanje tržišta može vas odvesti u neočekivanom smjeru - i to je u redu. Međutim, najbolje je ne započeti marketinško istraživanje bez barem jednog ili više ciljeva na umu. Sljedeća su neka pitanja koja biste mogli razmotriti prilikom dizajniranja istraživanja tržišta:

• Postoji li potreba tržišta za mojim proizvodom? Istražite prioritete i uobičajenu potrošnju kupaca. Ovo će vam pomoći da procenite da li bi bilo opravdano plasirati svoj proizvod na određeno tržište.
• Da li moji proizvodi i usluge ispunjavaju zahtjeve kupaca? Istraživanje zadovoljstva kupaca vašim proizvodima može povećati vašu konkurentnost.
• Da li su moje cijene roba i usluga efektivne? Istraživanje vaše konkurentnosti i tržišnih trendova pomoći će vam da odredite maksimalnu dostupnu dobit bez ugrožavanja vašeg poslovanja.

1. Napravite plan za efikasno prikupljanje informacija. Važno je ne samo šta želite da završite, već je važno i razumjeti kako možete prikupiti potrebne informacije. Opet, planiranje će vam pomoći da postignete uspjeh u istraživanju. Ne postavljajte ciljeve a da ne znate kako do njih doći. Sljedeća su pitanja koja biste trebali razmotriti kada planirate istraživanje tržišta:

   • Trebam li pronaći sveobuhvatne podatke o tržištu? Analiza postojećih podataka može vam pomoći da donesete odluke o budućnosti vašeg poslovanja, ali pronalaženje vrijednih i tačnih informacija može biti težak zadatak.
   • Trebam li nezavisno istraživanje? Izgradnja vlastite baze podataka putem anketa, istraživanja ciljne publike, intervjua i drugih metoda može kompaniji dati mnogo informacija o tržištu na kojem poslujete. Da biste ih dobili, trebat će vam resursi, vrijeme, koje možete iskoristiti i na druge načine.

2. Budite spremni da pružite svoje istraživanje i uputite se na njega kako biste poduzeli nešto. Marketing istraživanje na kraju utiče na stvarne odluke u kompaniji. Kada radite istraživanje tržišta, osim ako niste individualno preduzetništvo, obično morate podijeliti svoje istraživanje sa kolegama i predstaviti plan akcije u svom umu. Ako imate šefa, on se može, ali i ne mora složiti sa akcionim planom. Ako ne griješite u načinu na koji prikupljate podatke i obrađujete ih, najvjerovatnije ćete se složiti s tržišnim trendom koji vaši podaci odražavaju. Zapitajte se sljedeće:

   • Šta predviđaju moja istraživanja? Pokušajte postaviti hipotezu prije nego što započnete istraživanje. Lakše ćete doći do zaključka ako ste već razmišljali o sličnom ishodu i neće vas potpuno iznenaditi.
   • Šta ako se pretpostavke ostvare? Ako vaše istraživanje tržišta na kraju potvrdi vaše pretpostavke, kakve će implikacije to imati za vašu kompaniju?
   • Šta učiniti ako pretpostavke nisu opravdane? Ako vas rezultat istraživanja iznenadi, kako kompanija treba da postupi? Imate li rezervne puteve za razvoj u slučaju neočekivanih rezultata?

   Dio 2

   Dobijanje korisnih informacija

   1. Koristite vladine izvore informacija o industriji. Sa dolaskom informatičkog doba, poslovnim ljudima je postalo mnogo lakše pristupiti ogromnoj količini podataka. Drugo je pitanje koliko su ti podaci pouzdani. Da bi se došlo do zaključka na osnovu istraživanja tržišta, veoma je važno započeti istraživanje iz pouzdanih izvora. Jedan od glavnih pouzdanih izvora su vlada (izvori). Istraživanje tržišta koje provodi vlada obično je tačno, dobro testirano i dostupno besplatno ili za niska cijena, što je veoma važno za posao koji tek nastaje.

      Koristite podatke iz industrijskih publikacija. Mnoge industrije imaju jedan ili više časopisa, publikacija kako bi članovi industrije bili u toku s trenutnim vijestima, tržišnim trendovima, ciljevima javna politika i mnogo više. Mnoge publikacije provode i objavljuju vlastita istraživanja, koja su od koristi članovima industrije. Neobrađenim podacima istraživanja tržišta često mogu pristupiti članovi koji ne pripadaju industriji. Gotovo svi trgovački izdavači imaju neke članke dostupne na internetu kako bi saznali više o strateškim savjetima i marketinškim trendovima. Ovi članci često uključuju rezultate istraživanja tržišta.

      Koristi podatke obrazovne institucije. Pošto je tržište veoma važno za društvo, ono je često predmet nauke i akademsko istraživanje. Mnogi fakulteti, univerziteti i druge obrazovne institucije (posebno ekonomske škole) često objavljuju rezultate istraživanja zasnovane na tržištu u cjelini, ili na nekim od njegovih sektora. Rezultati istraživanja dostupni su u obrazovnim izdavačkim kućama ili direktno u instituciji. Treba napomenuti da su ti podaci često dostupni uz naknadu. Stoga je za pristup njima često potrebna jednokratna uplata ili pretplata na određene publikacije.

      Koristite resurse treće strane. Budući da dobro poznavanje tržišta može biti razlog za otvaranje ili zatvaranje poslovanja, poduzetnici i kompanije se često obraćaju analitičarima i uslugama kompanija koje nisu direktno uključene u branšu koju treba istražiti. Ova vrsta kompanije nudi svoje usluge istraživanja tržišta kompanijama i poslovnim ljudima kojima je potreban tačan, visoko specijalizovan izvještaj. Međutim, pošto su ove kompanije profitabilne, morate ih platiti.

      Nemojte postati žrtva marketinških usluga. Imajte na umu da marketinško istraživanje može izgledati komplikovano i zbunjujuće, što kompanije koje pružaju ove usluge iskorištavaju tako što značajno naduvaju cijene za neiskusne poduzetnike. Dakle, mogu značajno naduvati cijenu informacija koje su u javnom domenu ili koštaju vrlo malo. Općenito, ne biste trebali žrtvovati mnogo resursa za informacije koje su javno dostupne ili jeftine.

   dio 3

   Provođenje vlastitog istraživanja

   1. Koristite dostupne podatke za procjenu situacije ponude i potražnje na tržištu. Uopšteno govoreći, vaše poslovanje ima dobre šanse da bude uspješno ako može zadovoljiti potrebe tržišta koje još uvijek nisu zadovoljene – tako da morate ciljati proizvode i usluge koje su tražene. Ekonomski podaci iz vlade, obrazovnih institucija i trgovačkih izdavača (opisani gore) mogu vam pomoći da identifikujete prisustvo ili odsustvo takvih potreba. Općenito, morate identificirati tržišnu nišu u kojoj postoji kupac spreman da plati za proizvode vaše kompanije.

      • Na primjer, željeli bismo se baviti uslugama uređenja okoliša. Ako ispitamo dobrobit tržišta i podatke lokalne samouprave, onda možemo da ljudi u određenom dijelu grada imaju dovoljno visoka primanja. Možemo kopati dublje i pronaći regije sa velikom potrošnjom vode, što može ukazivati ​​na veliki broj kuća sa travnjacima.
      • Ova informacija može biti glavni razlog za otvaranje radnje u bogatom, prepunom dijelu grada gdje domovi ljudi imaju velike bašte, a ne u području gdje su bašte male i ljudi nemaju sredstava za uređenje. Koristeći istraživanje tržišta, dolazimo do informiranih odluka o tome gdje (a gdje ne) započeti posao.

   2. Provedite anketu. Jedan od najosnovnijih, proverenih načina da saznate kako se klijenti osjećaju o vašem poslu je anketa! Ankete nude istraživačima tržišta priliku da dopru do velikog uzorka ljudi za podatke koji se mogu koristiti za donošenje velike strateške odluke. Međutim, budući da su ankete bezlične prirode, važno je osigurati da se vaša anketa može lako kvantificirati.

      • Na primjer, ako se upitnik pita o tome kako ljudi misle o vašem poslu, možda neće biti efikasan jer zahtijeva da pročitate i analizirate svaki odgovor pojedinačno kako biste shvatili suštinu. Bolje je zamoliti kupce da određene aspekte vašeg poslovanja ocijene u bodovima: korisničku uslugu, cijene i tako dalje. Ovo će vam omogućiti da brzo i lako identifikujete svoje prednosti i slabosti, dajući vam mogućnost da kvantificirate i ucrtate svoje podatke.
      • U slučaju naše kompanije za uređenje okoliša, mogli bismo anketirati naših prvih 20 klijenata tražeći od njih da popune anketnu karticu u trenutku plaćanja računa. Na ovoj kartici možete zamoliti svoje klijente da vas ocijene od 1 do 5 u pogledu kvaliteta, cijene, brzine usluge i kvaliteta službe za korisnike. Ako prva dva aspekta kupci uglavnom ocjenjuju sa 4s i 5s, a potonji sa 2s i 3s, onda biste trebali razmisliti o tome kako poboljšati potrebe kupaca i osigurati obuku osoblja.

   3. Provođenje istraživanja sa fokus grupama. Jedan od načina da odredite kako bi vaši klijenti mogli reagirati na vašu strategiju je da ih pozovete da učestvuju u fokus grupi. U fokus grupama, male grupe kupaca okupljaju se na neutralnoj lokaciji kako bi isprobali proizvod ili uslugu i razgovarali o tome s predstavnikom. Često se fokusne sesije kasnije pregledavaju, snimaju i analiziraju.

      • Ako kompanija za uređenje okoliša odluči razmotriti prodaju skupih proizvoda za njegu travnjaka kao dio usluge, a redovni kupci učestvovati u fokus grupi. Fokus grupi se nude novi proizvodi za njegu travnjaka. Zatim im se postavljaju pitanja o tome koje bi artikle, ako ih ima, najvjerovatnije kupili. Također ih se može pitati šta se promijenilo od upotrebe novih proizvoda – da li se nešto promijenilo bolja strana?

   4. Sprovođenje testova. Kompanije koje razmišljaju o uvođenju novih proizvoda ili usluga često dozvoljavaju potencijalni klijenti besplatno isprobajte svoj proizvod ili uslugu kako biste riješili sve probleme prije nego što ih izbacite na tržište. Provođenje testiranja odabira kupaca može vam pomoći da utvrdite da li su potrebne daljnje promjene.

      • Ako uzmemo na primjer kompaniju za uređenje okoliša, odlučili su ponuditi novu uslugu - sadnju biljaka u bašti klijenta nakon radova na uređenju. Možemo dozvoliti nekolicini klijenata da besplatno koriste ovu uslugu, pod uslovom da procene obavljeni posao. Ako se korisnicima dopala ova usluga, ali je nikada ne bi platili, trebali bi preispitati svoj program za pokretanje takve usluge.

   dio 4

   Analiza rezultata

   1. Odgovorite na glavno pitanje sa kojim ste se suočili. Prije nego što započnete istraživanje, postavite sebi ciljeve. Ovo su pitanja o vašoj poslovnoj strategiji koju biste željeli primijeniti – na primjer, investirati ili ne ulagati dodatna ulaganja, da li je određeno marketinško rješenje pravo. Glavni cilj vašeg marketinškog istraživanja je dobiti odgovore na ova pitanja. Budući da su ciljevi istraživanja tržišta različiti, informacije koje je potrebno dobiti da bi se odgovorilo na pitanja bit će različite. Obično birate put razvoja koji će biti najefikasniji.

      • Vratimo se našoj kompaniji za uređenje okoliša, gdje smo pokušali dobiti mišljenje o tome nova usluga sadnju biljaka. Pretpostavimo da su studije vladinih publikacija pokazale da je stanovništvo u regionu dovoljno bogato da plati Dodatne usluge pansion, ali vaša anketa pokazuje da bi vrlo mali postotak stanovništva platio ovu uslugu. U tom slučaju ćemo najvjerovatnije odlučiti da odgodimo pokretanje ovakvog servisa. Možemo promijeniti ideju ili je potpuno odbaciti.

   2. Provedite SWOT analizu. SWOT je skraćenica za Snage ( Prednosti), Slabosti ( Slabe strane), mogućnosti i prijetnje. Istraživanje marketinga objedinjuje primjena ove metode. Ako se SWOT analiza koristi u istraživanju, možete procijeniti ekonomsko stanje kompanije općim identificiranjem snaga i slabosti.

      • Pretpostavimo da kada smo pokušali utvrditi je li naša usluga sadnje pametna ideja, otkrili smo da je značajan broj ispitanika naveo da voli cvijeće, ali da nema dovoljno sredstava da se brine o njemu nakon sadnje. Mogli bismo ovo klasificirati kao priliku za naše poslovanje - ako završimo s prodajom usluge sadnje cvijeća, onda bismo mogli početi prodavati baštenski alat uključivanjem ovog kao standardnog ili premium paketa.
      • Da li je sama sadnja cvijeća neprivlačna za kupce ili je problem u cvijeću koje se nudi za sadnju? To se može istražiti nudeći varijacije cvjetnih aranžmana klijentima.
      • Možda je određeni sektor tržišta prijemčiviji za sadnju cvijeća od drugih? To bismo mogli istražiti unakrsnom provjerom rezultata prethodnih anketa, raščlanjivanjem odgovora dopisnika prema demografskim karakteristikama (starost, prihod, Porodični status, spol, itd.)
      • Možda je u studiji bilo ljudi koji su bili više oduševljeni uslugom sadnje cvijeća koja bi dopunila glavne usluge uz neznatno povećanje cijene, umjesto da se nudi kao posebna usluga? To bismo mogli istražiti provođenjem dvije odvojene studije proizvoda (jedna s dodatnom uslugom uključenom u cjelokupni paket usluga, druga kao samostalna usluga).

• Ukoliko donošenjem odluke rizikujete da izgubite mnogo novca, koristite usluge profesionalnih marketinških kompanija. Provesti tender za izvođenje ovih radova.
• Ako ste na malom budžetu, prvo provjerite izvještaje koji su dostupni besplatno na mreži. Također potražite izvještaje koje je udruženje objavilo na vašem tržištu ili u specijalizovanim časopisima (časopisi za profesionalne frizere, vodoinstalatere, proizvođače plastičnih igračaka itd.)
• Možete zamoliti studente lokalnog univerziteta da učestvuju u vašem istraživanju. Kontaktirajte profesora koji predaje disciplinu marketing istraživanja i saznajte o mogućnostima ovakvog programa. Možda ćete morati da platite mali iznos, ali on neće biti toliko značajan u poređenju sa profesionalnim istraživanjem tržišta.
• Ponekad ih može biti nekoliko ciljna tržišta. Potraga za novim tržištima je odličan način proširite svoje poslovanje.

Istraživanje tržišta- jedna od varijanti marketing istraživanja, proučava sve aspekte poslovnog okruženja kompanije.

Svrha istraživanja tržišta– obezbeđivanje maksimalne tačnosti naknadnih marketinških odluka menadžmenta, smanjenje nivoa neizvesnosti u vezi sa donošenjem takvih marketinških odluka.

Rezultat istraživanja tržišta u marketingu je razumijevanje aktivnosti konkurenata, strukture tržišta, vladinih odluka u oblasti regulacije i promocije tržišta, ekonomskih kretanja na tržištu, proučavanja tehnološkog napretka i mnogih drugih faktora koji čine poslovno okruženje, koje vam omogućava da budete bliže potrošaču, razumete i osetite njegove potrebe i raspoloženje.

Zadaci marketing istraživanja:

• potvrđivanje ili opovrgavanje hipoteza;
• provjeru usaglašenosti činjenica sa planiranim;
• provjera trenutnog stanja objekta koji se proučava.

Na primjer, sljedeći zadaci rješavaju se metodama marketinškog istraživanja:

1. Određuje se kapacitet tržišta. Razumijevanje kapaciteta tržišta pomaže da se pravilno procijene šanse na ovom tržištu, planiraju akcije i izbjegnu nepotrebni rizici i gubici.
2. Određuje se tržišni udio. Udio je već realnost i na njemu je sasvim moguće graditi, formirajući buduće planove, a zatim ga povećavati u budućnosti. Tržišni udio je pokazatelj uspjeha i mjera mogućnosti kompanije.
3. Analizirajte ponašanje potrošača.
4. Sprovedena analiza konkurencije. Poznavanje proizvoda i marketinška politika konkurenti su potrebni kako bi bolje ciljali tržište i prilagodili vaše pojedinačne politike cijena i promocije, što će vam osigurati pobjedu u konkurencija.
5. Marketing kanali se istražuju. To će vam omogućiti da odredite najefikasniji od njih i formirate gotov lanac optimalnog kretanja proizvoda do krajnjeg potrošača.

Poznavajući kapacitet tržišta i trendove njegove promjene, kompanija dobija priliku da za sebe procijeni izglede određenog tržišta. Nema smisla raditi na tržištu čiji je kapacitet beznačajan u odnosu na mogućnosti preduzeća: troškovi ulaska na tržište i rada na njemu možda se neće isplatiti.

Marketing istraživanje tržište se odvija u dva dela:

• procjena stvarnih podataka proteklog vremena u cilju prilagođavanja određenih tržišnih parametara;
• dobijanje vrijednosti i mišljenja za izgradnju prognoze događaja u budućnosti.

U zavisnosti od objekta posmatranja razlikovati studije:

• Istraživanje subjekta tržišta, u vezi sa objektom marketinga;
• Istraživanje marketinškog objekta u tržišnom okruženju;
• Istraživanje marketinškog objekta izvan tržišta (desno istraživanje, eksperimenti, simulacije);
• Studija internog, tržišnog, okruženja kompanije;

Po mjestu, istraživanja u marketingu se mogu klasificirati prema mjestu njihovog izvođenja:

• stolno istraživanje;
• Terenske studije

Po pokrivenosti tržišta razlikovati:

• Kontinuirano marketinško istraživanje;
• Selektivna marketinška istraživanja;

Po vrsti ciljne publike:

• marketinško istraživanje slučajnog uzorka - privlačenje nasumično odabranih ispitanika iz proučavane publike;
• pristupni panel - stabilna baza ispitanika iz ciljne publike koja redovno učestvuje u marketinškim anketama.

Sa stanovišta organizacije procesa Postoje najmanje tri alternativna pristupa prikupljanju podataka:

• zaposlenima marketing usluga,
• od strane posebno kreirane grupe ili uz učešće kompanija,
• specijalizovana za prikupljanje podataka.

Metode istraživanja tržišta. Postoje mnoge metode istraživanja tržišta. Sve ove metode se primjenjuju na određenu situaciju, za rješavanje određenih marketinških zadataka. Metode prikupljanja podataka u marketinškim istraživanjima mogu se podijeliti u dvije grupe: kvantitativne i kvalitativne.

Kvantitativno istraživanje tržišta obično se poistovjećuju s provođenjem različitih anketa zasnovanih na korištenju strukturiranih zatvorenih pitanja, na koja se odgovara veliki broj ispitanika. Karakteristične karakteristike takve studije su: dobro definisan format prikupljenih podataka i izvori njihovog prijema, obrada prikupljenih podataka se vrši uz pomoć pojednostavljenih procedura, uglavnom kvantitativne prirode.

• Kvalitativno istraživanje tržišta uključuju prikupljanje, analizu i tumačenje podataka posmatrajući šta ljudi rade i govore. Zapažanja i zaključci su kvalitativne prirode i provode se u nestandardizovanom obliku.

Faze marketinškog istraživanja

1. Prva faza: postavljanje zadatka i definisanje ciljeva studije.
2. Druga faza: izrada plana istraživanja:

• Definicija izvora podataka.
• Određivanje metoda prikupljanja informacija
• Određivanje metoda sistematizacije, informisanja i skladištenja informacija
• Definicija istraživačkih alata (upitnici, psihološke tehnike, uređaji za fiksiranje)
• Dizajn i definicija uzorka (sastav uzorka, veličina)

Treća faza: prikupljanje informacija

Četvrta faza: Sistematizacija, priprema za skladištenje, prenos i analiza

Peta faza: Transfer prikupljenih informacija

Sljedeći korak je analiza informacija i priprema za usvajanje upravljačke odluke. Proces prikupljanja informacija je obično najskuplja faza istraživanja. Osim toga, tokom njegove implementacije može biti dovoljno veliki broj greške.

Nemojte miješati marketinško istraživanje i marketinšku analizu. Marketing Research e uključuje prikupljanje, obradu, skladištenje i sistematizaciju informacija. Marketing Analysis uključuje zaključke – procjenu, objašnjenje i prognozu razvoja procesa i pojava.

Analiza podataka istraživanja tržišta počinje transformacijom izvornih podataka (dobijenih kao rezultat marketinškog istraživanja). Zatim se vrši analiza (izračunavaju se prosjeci, frekvencije, koeficijenti regresije i korelacije, analiziraju se trendovi itd.).

⏱ vrijeme čitanja: 17 minuta

Cilj analize tržišta je razumjeti kako ublažiti negativne elemente industrije, a iskoristiti pozitivne za ostvarivanje profita. Najbolje marketinške strategije koriste prednosti nekoliko mogućnosti:

• tražiti tržišnu nišu sa niskim nivoom konkurencije i promijeniti pozicioniranje kompanije
• promjena uobičajenog mjesta u lancu vrijednosti industrije
• transformaciju industrije radi stjecanja konkurentske prednosti
• predviđanje promjena u razvoju tržišta i djelovanje u skladu sa ovim predviđanjima

Korak br. 1. Precizno odredite vremenski horizont analize

Marketinška analiza tržišta uključuje vrijeme punog ciklusa poslovanja industrije. Obično je to period od 3-5 godina, ali u nekim industrijama (brodogradnja, avioindustrija itd.) može doseći nekoliko desetina godina. Za kompaniju su važni prosječni pokazatelji u odabranom vremenskom horizontu, a ne podaci pojedinačnih perioda.

Ovisno o odabranom vremenskom horizontu, rezultati analize tržišta i marketinške strategije kompanije mogu se dramatično razlikovati.

Korak #2: Odredite granice tržišta

Da bi se nešto analiziralo, prvo to treba definisati. Svaka kompanija posluje na svom tržištu. Rosstat, lideri u industriji, strani igrači određuju tržište na osnovu vlastitih ciljeva i zadataka, tako da se ne preporučuje uzimati njihovu viziju granica industrije.

Iz granica analiziranog tržišta isključeni su:

• proizvodi čija se tržišna struktura razlikuje po najmanje jednom pokazatelju (vrsta kupaca, dobavljača, konkurenata, barijera ulasku, itd.)
• geografske regije čija se tržišna struktura razlikuje po najmanje jednom pokazatelju
• ostali poslovi koji su dio holdinga (pripadnost jednom pravnom licu ne određuje tržište)

Bitan. Ako nešto isključimo iz marketinške analize tržišta, to ne znači da to zaboravljamo. Posebno se proučavaju elementi koji se ne uklapaju u strukturu tržišta. Često marketinška analiza industrije uključuje proučavanje brojnih industrija.

Granice analiziranog tržišta uključuju:

• potencijalni konkurenti koji mogu proizaći iz kompanija u industriji kroz: geografsku ekspanziju, diversifikaciju linije proizvoda, nazadnu integraciju kompanija kupaca, dalju integraciju proizvođača itd.
• startapi koji rade na tehnološkoj granici industrije
• tehnologije i proizvodi koji zadovoljavaju slične potrebe kupaca. Ovo se čini intuitivno jasnom, ali se često zaboravlja. Ponekad namjerno - široki pogled na zamjenske proizvode povećava rad trgovca.

Ako se fokusirate samo na svoj proizvod, lako je izgubiti iz vida stvarne prilike i prijetnje. Istraživanje tržišta na tržištu kole nije ograničeno na slična pića.

Korak 3. Odrediti profitabilnost tržišta u strukturi privrede

Ako je kompanija dio diversifikovanog holdinga, mi pričamo o grinfild projektu ili diversifikaciji poslovanja potrebno je poznavati profitabilnost industrije u strukturi privrede. Cilj je izbjeći zamku običnog razmišljanja i prenapuhanih očekivanja investitora, partnera i vlasnika. Na primjer, proizvodnja sokova je obično isplativija od razvoja softvera. Ali intuitivno se čini da je obrnuto.

Profitabilnost varira između industrije. Odgovor na pitanje “da li nam se sviđa ova industrija” je razlika između ROE i cijene kapitala.

ROIC nakon oporezivanja industrija, prosjek za 42 godine, McKinsey & Company

Korak 4. Nacrtajte lanac vrijednosti unutar industrije

Čest potez iz marketinške strategije je migracija u druge segmente industrije. Da bismo to učinili, saznajemo kako se profit raspoređuje između grupa unutar iste industrije.

Ponderisani ROIC lanca vrednosti vazduhoplovne industrije, 10-godišnji period, McKinsey & Company

Korak 5. Multidimenzionalno mapiranje industrije

Najlakši način da dobijete prvi pogled na tržište je da nacrtate višedimenzionalnu mapu industrije. Tržišni igrači su podijeljeni u posebne segmente. Primjer je marketinška analiza industrije maloprodaje nakita u Ruskoj Federaciji (mapa zasnovana na marketinškoj analizi internet stranica).

Segmenti na mapi su predstavljeni iz ugla potrošača (zato je važno njihovo preliminarno segmentiranje, kako to učiniti: ""). Ako analiziramo konkurentsku poziciju, onda su uključene i druge varijable, na primjer, „broj poslovnice” i „geografija prisustva”.

Prva stvar koja vam upada u oči (a to će se odnositi na većinu industrija) je da su razlike između konkurenata minimalne. Prisustvo ili odsustvo srebrnog pribora u MJZ, sa asortimanom od više od 10.000 SKU-a, neće dovesti do poraza u konkurenciji, niti će Almaz Holding preuzeti vodstvo. Suptilne razlike u vrsti proizvoda za pirsing, uslugama ultrazvučnog čišćenja i zlatara takođe nemaju presudan uticaj. Konkurentska prednost se postiže zahvaljujući sekundarnim faktorima — lokaciji i kvalitetu rada konsultanata.

Analiza multidimenzionalne mape industrije sugerira smjernice za traženje novih tržišnih segmenata. Na primjer, Pandora je koristila rastući trend individualnosti i prilagođavanja prilikom kreiranja nakita za slaganje. Kompanija je otvorena nova kategorija i razlikovao se od industrije drugih proizvođača/trgovaca nakita. U suštini, Pandora je stvorila sopstveni plavi okean. Pročitajte više o marketinškoj strategiji za pronalaženje novih tržišnih niša "".

Drugi način da se koristi višedimenzionalna mapa analize tržišta je da se identifikuju uobičajeni trendovi u kompanijama u industriji i pokuša se odigrati suprotan način.

Primjer je marketinška analiza ruskog tržišta cashback usluga. Specifičnost industrije je da je novac roba. Kupcu je lako uporediti dvije usluge na najjednostavnijoj osnovi – gdje je najveća ušteda. Kao rezultat toga, cijena postaje osnova konkurencije.

Kompanije pokušavaju da traže veći procenat povrata novca i drugih novčanih beneficija. Na primjer, Megabonus korak oko 50% nagrade za korisnike za upućivanje prijatelja, ideja Boom25.com da vrati punu cijenu svake 25. kupovine putem PayPal-a itd. Ali ovaj smjer konkurencije ima plafon - maksimalna usluga povrata novca može vratiti kupcu 100% sredstava koja je trgovina prenijela. A na zapadnom tržištu ovaj plafon je već dostignut.

Idite protiv tržišta - ponudite brzo povlačenje. Ovo je jedina prednost koja može nadmašiti nisku kamatnu stopu plus koja djeluje kao garancija pouzdanosti usluge. Ideju je teško realizovati, ali pobjednik će dobiti priliku da osvoji značajan udio na tržištu.

Dobivši, uz pomoć marketinške analize tržišta, ideju, razrađujemo praktične načine njena inkarnacija. U primeru povrata novca: kombinacija elemenata osiguranja (preliminarni depozit, osiguranje od rizika, brzi plafon isplate, ponuda za lojalne kupce, skeniranje dokumenata, povezivanje sa FB nalogom); uvođenje sopstvene valute sa mogućnošću trošenja "na kontrolisanim" mestima za robu sa dužim periodom; uvođenje prakse depozita (usluga zadržava novac, ali akumulira %).

Korak 6. Procijenite atraktivnost tržišnih segmenata

Svaki segment multidimenzionalne mape industrije mora biti digitalizovan. Što detaljnije podatke možete dobiti, to bolje. Minimalni potrebni parametri:

• veličina tržišta
• stopa rasta unutar vremenskog horizonta
• profitabilnost

Veličina tržišta i stope rasta određuju raspon mogućnosti zarade u industriji.

Korak 7. Identifikujte obećavajuće tržišne niše

atraktivnost tržišni segment ne znači da kompanija treba da ide tamo. Umjesto toga, on kaže da je ovo tržišni sektor najzasićeniji konkurencijom.

Određeni su izgledi za tržišnu nišu konkurentska analiza industrije. Kako voditi - detaljno je napisano u našim člancima: "", "".

Određujemo konkurentske snage tržišta. 5 Porterove snage

Klasika žanra. Da, fraza “analiza dobavljača prema Porteru” zvuči mnogo manje cool od “agilne adaptacije blockchain tehnologije na tržištu interneta stvari”, ali je potrebno proučiti pokretačke snage tržišta.

Kratkoročno, hiljade faktora utiču na razvoj tržišta. 5 pokretača tržišta rade na dugoročnoj analizi. Porterov model je važan jer daje priliku da se shvati zašto je profitabilnost tržišta takva kakva jeste, čime se objašnjava jaz između troškova i prihoda aktera u industriji.

Najjača pokretačka snaga na tržištu određuje profitabilnost industrije i upravo to čini osnovu marketinške strategije.

Korak 8: Analiza konkurentske snage na tržištu #1: Prijetnja ulaska novih igrača

Odgovornost je svakog trenutnog igrača da podigne barijere za ulazak na tržište. Što industrija postaje privlačnija, veća je vjerovatnoća da će se potencijalna prijetnja konkurencije od strane pridošlica pretvoriti u stvarnu.

Novi igrači preuzimaju tržišni udio i snižavaju cijene. Tržište je marketing i menadžment konsalting. Barijere za ulazak su niske. Svako može napraviti značku "poslovni konsultant" i otići da savjetuje kako voditi kompaniju. I nakon svega idite i posavjetujte. Formiranje negativne slike o kvalitetu konsaltinga i smanjenje nivoa cijena.

Cilj analize tržišta je dobiti ne samo odgovor na pitanje „mogu li novi igrači doći“, već „mogu li novi igrači doći i ostati profitabilni“.

Verovatnoća pojave novih konkurenata zavisi od visine ulaznih barijera:

• Mogućnost ekonomije obima na strani proizvodnje. Ekonomija obima može biti bilo gdje, od marketinškog istraživanja do proizvodnje i obuke
• Mogućnost ekonomije obima na strani potražnje. Iskorištavanje efekta povezanosti - želja kupca da plati proizvod raste sa brojem drugih kupaca. Razlozi su povjerenje ili važnost postojanja mreže kupaca (broj aktivnih igrača na EBayu).
• Trošak prebacivanja potrošača na novog proizvođača. Što je viši, to je novopridošlicu teže privući kupce.
• kapitalni zahtevi. Potreba za ulaganjem značajnih sredstava za privlačenje kupaca. Barijera postaje veća ako se ulazni troškovi direktno ne nadoknade, tj. klasificiraju se kao fiksni troškovi.
• Tržišni igrači imaju prednosti koje nisu vezane za veličinu. Po cijeni, kvaliteti, geografskoj lokaciji, odnosima s kupcima itd. nedostupan potencijalnim konkurentima. Početnici će morati tražiti rješenja.
• Nejednak pristup kanalima distribucije. Što su skladišta ili maloprodajni kanali ograničeniji, to je teže ući. Ponekad je barijera toliko visoka da pridošlice moraju stvarati vlastite kanale distribucije.

Očekivani odgovor na dolazak pridošlica. Novi igrači će se plašiti da uđu ako:

• raniji tržišni igrači su oštro odgovorili
• takmičari su dobro pripremljeni za borbu
• postojeći igrači će radije smanjiti cijene kako bi zadržali tržišni udio jer visoki fiksni troškovi dovode do potpunog iskorišćenja kapaciteta
• rast tržišta je nizak i pridošlice će dobiti prihod samo oduzimanjem postojećim igračima

Korak 9: Analiza snage konkurentnog tržišta #2: Utjecaj dobavljača

Jaki dobavljači mogu ograničiti kvalitet, postaviti previsoke cijene, prenijeti svoje troškove na sudionike u industriji. Dobavljači su jaki ako:

• nekoliko velikih igrača na tržištu
• prodaju u malim količinama
• sposoban da generiše visoke troškove prebacivanja
• može se integrirati naprijed duž industrijskog lanca vrijednosti, tj. početi da se takmiči u oblasti kompanije ili razumno zapreti da će to učiniti
• koncentrisaniji od industrije u kojoj se roba prodaje
• njihov prihod ne zavisi ozbiljno od ovog tržišta

Dobavljači će se oduprijeti sniženju cijena, Ako

• udio kupca je mali % ukupne prodaje
• ponuditi diferenciran asortiman proizvoda
• se rukovode cijenama i troškovima kompanija kupaca
• rad u uslovima niske marginalnosti
• ponuditi proizvode koji su kritični za potrošače
• nema sličnih zamjenskih proizvoda

Korak 9: Analiza snage konkurentnog tržišta #3: Utjecaj kupaca

Kupci su prisiljeni sniziti cijene, poboljšati kvalitet, pružiti više usluga. Kupci su snažni u pregovorima, Ako:

• postoji ograničen broj kupaca na tržištu koji kupuju u velikim količinama
• postoji veliki izbor alternativni prijedlozi
• industrijski proizvodi su standardizovani i unificirani
• Prelazak na drugog dobavljača povezan je sa niskim troškovima
• sposobni da sami proizvedu kupljeni proizvod

Kupci će agresivno nastojati da smanje cijene ako:

• troškovi nabavke čine značajan dio njihove potrošnje
• svjestan troškova prodavača
• neisplativ ili u nedostatku gotovine
• kvalitet njihovih aktivnosti slabo zavisi od kvaliteta kupljenog proizvoda
• kupljeni proizvod ima mali utjecaj na druge troškove (kupci se fokusiraju na cijenu)

Korak 10: Analiza snage konkurentnog tržišta #4: Zamjena prijetnje

Glavno pitanje je da li je to uopšte moguće? U teoriji, ako uvijek imate pristup svježoj hrani, ne treba vam frižider. U praksi, ova prijetnja se srednjoročno može zanemariti.

Zamjenski proizvodi su uvijek prisutni, ali ih je ponekad teško uhvatiti. Televizor i jakna pripadaju različitim tržištima, ali mogu se takmičiti jedni s drugima u odabiru poklona za Novu godinu.

Prijetnja zamjenskih proizvoda je velika ako

• nude atraktivnu cijenu u odnosu na proizvod igrača na dotičnom tržištu
• trošak kupčevih troškova za prelazak na zamjenski proizvod je mali

Marketinška analiza tržišta treba da uključi procjenu potencijala za promjene u drugim industrijama koje mogu postati proizvođači atraktivnih zamjenskih proizvoda.

Korak 11: Analiza konkurentske snage na tržištu #5: Konkurenti

Stepen do kojeg konkurencija među postojećim tržišnim igračima smanjuje profitabilnost industrije zavisi od njenog intenziteta i osnove.

Intenzitet konkurencije visoko ako:

• postoji mnogo igrača na tržištu, približno jednakih po veličini i snazi
• stope rasta tržišta su niske
• igračima na tržištu je teško da koordiniraju akcije
• postoje visoke izlazne barijere
• takmičari pogrešno tumače signale jedni drugima
• konkurenti nastoje da ostanu na tržištu bez obzira na sve
• postoje jaki podsticaji za ratove cena

Glavna osnova konkurencije je konkurencija cijena. Počinje nadmetanje cijena ako:

• proizvodi su gotovo identični, a troškovi zamjene su niski
• visoki fiksni i niski varijabilni troškovi
• efikasnost je u direktnoj korelaciji sa velikim obimom proizvodnje
• proizvodi imaju kratkoročnoživot

Ali možete se takmičiti i u drugim područjima: karakteristike proizvoda, usluge, vrijeme isporuke, imidž brenda itd. Drugi pravci u manjoj mjeri korodiraju profitabilnost industrije.

Stoga je bitno da li je konkurencija u jednom ili više smjerova. Ako jedna kompanija pobijedi po cijenu gubitka konkurenta, to je igra sa nultom sumom. Ali možete se takmičiti u okviru strategije win-win - kada konkurenti rade na različitim potrošačkim segmentima, uslugama itd.

Korak 12. Ponovo analizirajte konkurentske snage tržišta

Neočekivano, zar ne?

Analizu pokretačkih snaga tržišta preporučljivo je uraditi dva puta. Stanje u industriji nije zauvijek određeno. Umjesto traženja trendova koji oblikuju budućnost, bolje je oslikati potpunu sliku te budućnosti.

Važno je razumjeti glavne pravce razvoja i njihov utjecaj na atraktivnost tržišta. Analiza budućnosti uključuje i potragu za novim osnovama konkurencije. Konkurencija s vremenom uvijek raste.

Svrha analize razvoja tržišta je da se utvrdi da li će industrija biti manje ili više atraktivna tokom vremena.

Korak 13. Uzimamo u obzir uobičajene zablude analize tržišta

Moguće greške

• Industrije koje se brzo rastu su profitabilnije. br. Brz rast tržišta također može koristiti dobavljačima, a niske ulazne barijere za mlade industrije olakšavaju ulazak novih konkurenata.
• Prvi igrač zarađuje više. br. Prema istraživanjima, ROI pionira je niži od onih neposrednih sljedbenika.
• Tehnologija i inovacije su atraktivno područje za razvoj. br. Tehnologije same po sebi neće biti atraktivne (za više detalja pogledajte "").
• Glavna snaga je pozicija države. U Rusiji je to često slučaj, ali dalje savršeno tržište vlada se ne razmatra operativna snaga, jer nije nešto dobro ili loše.
• Dugotrajno prisustvo na tržištu dovodi do povećanja kapitalizacije kompanije. br. Sazrijevanje industrije podrazumijeva pad profita.
• Dodatni proizvodi i usluge su dobri. Nije uvijek. Ponekad je koristan besplatan proizvod, a ponekad ne.

(c) Molčanov Nikolaj, diplomac Moskovskog državnog univerziteta, doktor psihologije, izvršni MBA INSEAD, partner Eldey Consulting Group