Menadžer prodaje je osoba koja treba samostalno donositi odluke, djelovati brzo i adekvatno reagirati na situaciju. Skup kompetencija zavisi od konkretne pozicije, u kojoj firmi osoba radi i koje proizvode nudi.
Iskustvo MarksMana pokazuje da stručnjak sa upravo takvim skupom kompetencija najefikasnije obavlja poslove vezane za prodaju. Menadžer prodaje je osoba koja treba samostalno donositi odluke, djelovati brzo i adekvatno reagirati na situaciju.
Osoba ne može imati više od pet izraženih kompetencija, ostale su, ako postoje, izražene u manjoj mjeri. Kada intervjuišemo kandidata, fokusiramo se na tri ili četiri najvažnije kompetencije za određenu poziciju. Skup kompetencija zavisi od konkretne pozicije, u kojoj firmi osoba radi i koje proizvode nudi.
Prodaja je „brza“ i višestepena, ali u svakom slučaju za rezultat je odgovorna osoba koja inicira i vodi prodaju. Stoga su kompetencije kao što su inicijativa, sposobnost donošenja nezavisnih odluka jedna od najvažnijih za efikasan rad u ovoj oblasti. Ako je menadžer prodaje neiniciativan, to znači da njegov rad zahtijeva stalno praćenje i intervenciju menadžmenta. Shodno tome, vođa gubi ono najvrednije - svoje vrijeme - da objasni očigledne činjenice.
Glavni zadatak u prodaji je sposobnost uvjeravanja potencijalni kupac kupiti proizvode ili usluge. Ako menadžer nije uvjerljiv, to će odmah uticati na prodaju, a za kompaniju će to značiti gubitke. Uostalom, nedostatak rezultata je izgubljena dobit.
Prodaja je psihološki neugodna situacija za većinu ljudi, pa je otpornost na stres za menadžera prodaje svakako važna. Sada je konkurencija posebno velika, potrošač ima pravo da bira između velikog broja ponuda, a samim tim i šanse da će kupiti proizvode ove kompanije nisu velike. Naravno, monopolisti imaju potpuno drugačiji odnos prema prodaji, jer su njihovi proizvodi jedinstveni na tržištu i jednostavno nemaju razloga za nervozu. Stres je stalni pratilac menadžera prodaje, jer se okolnosti više sile mogu pojaviti u različitim fazama: kupac se može predomisliti, situacija na tržištu može se promijeniti. Sve to ugrožava ispunjenje određenih planova sa kojima se osoba suočava, a to je, pak, najjači faktor stresa. Ako je osoba nestabilna na stres, tada poslodavac ima rizik da stručnjak za prodaju neće dugo raditi na određenoj poziciji. Osim toga, stres se mora nekako izbaciti, a to može dovesti do konfliktnih situacija sa kolegama, menadžmentom ili, u najgorem slučaju, sa klijentom.
Sposobnost prodaje je, pre svega, sposobnost da razumete svog kupca, da stvorite njegovo poverenje. Ova se vještina može steći ako menadžer prodaje dobro razumije specifičnosti poslovanja kupca određenog proizvoda (ovo je posebno važno za korporativnu prodaju). Povjerenje kupca prema prodavcu nastaje upravo na osnovu razumijevanja zajedničkih ciljeva. Da bi to uradio, menadžer treba da bude u stanju da primi informacije, da ih obradi i izgradi komunikaciju sa klijentom. Orijentacija na kupca je takođe važna kompetencija, jer je to sposobnost da se direktno voli klijent. Samo u tom slučaju menadžer prodaje može izgraditi uspješan i dugoročan odnos sa klijentom. Kupac će se vratiti prodavcu koji vodi računa o njegovim potrebama, a takav prodavac može računati na ponovnu prodaju.
Znanje:“Obrazovanje nije važno. Poznavanje industrije, proizvoda, psihologije, uredske org. tehnologija itd.
ličnost: Tip takođe ne igra ozbiljnu ulogu, poznajem i kolerike i potpune flegmatike koji uspešno rade na ovom polju. Glavna stvar je iskustvo i profesionalne vještine. Naravno, ekstroverti su mnogo češći među menadžerima prodaje nego introverti.
motivacija: Menadžer prodaje je rad, prije svega, za rezultat. Klasična motivacija je % prodaje. Predstavnici ove struke neće raditi za fiksnu platu.
Tabela: Kompetencije menadžera prodaje
| Kompetencija | Glavne manifestacije u akciji | Moguća pitanja |
|---|---|---|
| Inicijativa Radnje usmjerene na postizanje rezultata; radnja za postizanje rezultata većeg od potrebnog; proaktivnost |
Reaguje brzo Poduzima nezavisnu akciju Radi više nego što je potrebno |
Navedite primjer vremena kada ste učinili više od onoga što se od vas očekivalo trenutni rad V _____________ Koje ste korake poduzeli da poboljšate svoj rad ili razvijete svoje vještine? Navedite primjer ovoga Koje je vaše glavno postignuće u __________? Šta ste uradili da to postignete? |
| Sposobnost prodaje / Uvjerljivost Korištenje odgovarajućih stilova međuljudske interakcije i komunikacijskih alata kako bi se osiguralo da proizvod, usluga ili ideja budu prihvaćeni od strane sagovornika ili klijenta |
Postavlja pitanja i parafrazira Deluje u skladu sa svojom strategijom Dostiže međusobno razumevanje Pokazuje sposobnost Traži posvećenost |
Šta je jedan od najbolje ideje koje ste poslali, ali niste mogli prodati menadžeru/supervizoru/vođi grupe/kolegi/klijentu? Šta ste koristili u ovom procesu? Šta nije bilo uspješno? Navedite primjer trenutka kada ste postigli dogovor s klijentom koji je značajno povećao korištenje vašeg proizvoda ili usluge. Šta si uradio? Na kom nivou u organizaciji klijenta se obično nalazi vaša publika? Koliko često prodajete do ovog nivoa? Koji je najviši nivo hijerarhije kojem ste uspjeli išta prodati? reci mi |
| otpornost na stres Održavanje stabilnog nivoa učinka pod pritiskom ili protivljenjem (npr. pritisak u roku ili nejasnoća); upravljanje stresom na način koji je prihvatljiv drugima i organizaciji |
Fokusirano Održava vezu Efikasno upravlja stresom |
Jeste li se ikada susreli sa etičkim ili vrijednosnim sukobom u svom radu? Navedite primjer kada vam se to dogodilo. Kako ste reagovali? Da li ste ikada radili na poslu sa visoki nivo nejasnost, dvosmislenost? Navedite primjer. Kako ste se ponašali? Svi imamo dane kada se osećamo prezaposleno. Navedite primjer vremena kada ste bili preopterećeni na poslu. Kako ste reagovali? |
| Komunikacije Sposobnost pružanja i primanja informacija u vezi sa poslom |
Izražava se jasno i precizno Može apsorbirati nove informacije bez poteškoća Pažljivo sluša sve informacije date u razgovoru Informiše prave ljude, koristi prave kanale komunikacije (e-mail, telefon, pismo, lični razgovor) Jasno piše o složenim temama |
Reci mi o vremenu kada si se trebao namakati veliki broj nove informacije. Kako ti je bilo? Šta vam je pomoglo u ovoj situaciji? Da li volite da slušate? Reci mi, kada su ti zadnji put ove vještine pomogle? Da li uživate u dijeljenju informacija? Ispričajte mi o trenutku kada su informacije koje ste podijelili bile korisne za završetak zadatka ili projekta. Kako odrediti koji komunikacijski kanal koristiti? Šta vam je draže? Kako ocjenjujete svoje vještine pisanja? Možete li sada da napišete poruku o svom posljednjem odmoru kako bismo mogli pogledati vaše vještine pisanja |
| Orijentacija prema kupcima Pomaganje drugima da ostvare svoje ciljeve |
Dobro komunicira sa klijentima Dobro se nosi sa teškim situacijama klijenata Konstantno nastoji zadovoljiti kupce Pretraživanje i praćenje povratne informacije od klijenata |
Šta je za vas težak klijent? Jeste li se ikada suočili s klijentom koji je bio teži od drugih? Recite nam kako ste komunicirali sa njim/njom? Ispričajte mi o trenutku kada ste se suočili sa teškom situacijom klijenta. Šta si uradio? Da li vam je važno da zadovoljite sve potrebe vaših kupaca? Ispričaj mi o vremenu kada nije bilo lako. Šta si uradio? šta si dobio? |
Inna Sumatokhina, izvršni partner u kompaniji za zapošljavanje MarksMan
Iskustvo MarksMana pokazuje da stručnjak sa upravo takvim skupom kompetencija najefikasnije obavlja poslove vezane za prodaju. Menadžer prodaje je osoba koja treba samostalno donositi odluke, djelovati brzo i adekvatno reagirati na situaciju.
Osoba ne može imati više od pet različitih kompetencija, ostale su, ako su prisutne, izražene u manjoj mjeri. Kada intervjuišemo kandidata, fokusiramo se na tri ili četiri najvažnije kompetencije za određenu poziciju. Skup kompetencija zavisi od konkretne pozicije, u kojoj firmi osoba radi i koje proizvode nudi.
Prodaja je „brza“ i višestepena, ali u svakom slučaju za rezultat je odgovorna osoba koja inicira i vodi prodaju. Stoga su kompetencije kao što su inicijativa, sposobnost samostalnog odlučivanja, jedna od najvažnijih za efikasan rad u ovoj oblasti. Ako je menadžer prodaje neiniciativan, to znači da njegov rad zahtijeva stalno praćenje i intervenciju menadžmenta. Shodno tome, vođa gubi ono najvrednije - svoje vrijeme - da objasni očigledne činjenice.
Glavni zadatak u prodaji je sposobnost da se uvjeri potencijalni kupac da kupi proizvode ili usluge. Ako menadžer nije uvjerljiv, to će odmah uticati na prodaju, a za kompaniju će to značiti gubitke. Uostalom, nedostatak rezultata je izgubljena dobit.
Prodaja je psihološki neugodna situacija za osobu, pa je otpornost na stres za menadžera prodaje svakako važna. Sada je konkurencija posebno velika, potrošač ima pravo da bira između velikog broja ponuda, a samim tim i šanse da će kupiti proizvode ove kompanije nisu velike. Naravno, monopolisti imaju potpuno drugačiji odnos prema prodaji, jer su njihovi proizvodi jedinstveni na tržištu i jednostavno nemaju razloga za nervozu. Stres je stalni pratilac menadžera prodaje, jer se okolnosti više sile mogu pojaviti u različitim fazama: kupac se može predomisliti, situacija na tržištu može se promijeniti. Sve to ugrožava ispunjenje određenih planova sa kojima se osoba suočava, a to je, pak, najjači faktor stresa. Ako je osoba nestabilna na stres, tada poslodavac ima određeni rizik da stručnjak za prodaju neće dugo raditi na određenoj poziciji. Osim toga, stres se mora nekako izbaciti, a to može dovesti do konfliktnih situacija sa kolegama, menadžmentom ili, u najgorem slučaju, sa klijentom.
Sposobnost prodaje je, pre svega, sposobnost da razumete svog kupca, da osvojite njegovo poverenje. Ova se vještina može steći ako menadžer prodaje dobro razumije specifičnosti poslovanja kupca određenog proizvoda (ovo je posebno važno za korporativno poslovanje). Povjerenje kupca prema prodavcu nastaje upravo na osnovu razumijevanja zajedničkih ciljeva. Da bi to uradio, menadžer treba da bude u stanju da primi informacije, da ih obradi i izgradi komunikaciju sa klijentom. Orijentacija na kupca je takođe važna kompetencija, jer je to sposobnost da se direktno voli klijent. Samo u tom slučaju menadžer prodaje može izgraditi uspješan i dugoročan odnos sa klijentom. Kupac će se vratiti prodavcu koji vodi računa o njegovim potrebama, a takav prodavac može računati na ponovnu prodaju.
Table. Kompetencije menadžera prodaje
| Kompetencija | Glavne manifestacije u akciji | Moguća pitanja |
|
Poduzima nezavisnu akciju Radi više nego što je potrebno |
Koje ste korake poduzeli da poboljšate svoj rad ili razvijete svoje vještine? Navedite primjer ovoga Koje je vaše glavno postignuće u __________? Šta ste uradili da to postignete? |
|
Deluje u skladu sa svojom strategijom Dostiže međusobno razumevanje Pokazuje sposobnost Traži posvećenost |
Navedite primjer trenutka kada ste postigli dogovor s klijentom koji je značajno povećao korištenje vašeg proizvoda ili usluge. Šta si uradio? Na kom nivou u organizaciji klijenta se obično nalazi vaša publika? Koliko često prodajete do ovog nivoa? Koji je najviši nivo hijerarhije kojem ste uspjeli išta prodati? reci mi |
|
Održava vezu Efikasno upravlja stresom |
Da li ste ikada radili na poslu sa visokim nivoom dvosmislenosti? Navedite primjer. Kako ste se ponašali? Svi imamo dane kada se osećamo prezaposleno. Navedite primjer vremena kada ste bili preopterećeni na poslu. Kako ste reagovali? |
|
Može apsorbirati nove informacije bez poteškoća Pažljivo sluša sve informacije date u razgovoru Informiše prave ljude, koristi prave kanale komunikacije (e-mail, telefon, pismo, lični razgovor) Jasno piše o složenim temama |
Da li volite da slušate? Reci mi, kada su ti zadnji put ove vještine pomogle? Da li uživate u dijeljenju informacija? Ispričajte mi o trenutku kada su informacije koje ste podijelili bile korisne za završetak zadatka ili projekta. Kako odrediti koji komunikacijski kanal koristiti? Šta vam je draže? Kako ocjenjujete svoje vještine pisanja? Možete li sada da napišete poruku o svom posljednjem odmoru kako bismo mogli pogledati vaše vještine pisanja |
|
Dobro se nosi sa teškim situacijama klijenata Konstantno nastoji zadovoljiti kupce Traženje i praćenje povratnih informacija kupaca |
Ispričajte mi o trenutku kada ste se suočili sa teškom situacijom klijenta. Šta si uradio? Da li vam je važno da zadovoljite sve potrebe vaših kupaca? Ispričaj mi o vremenu kada nije bilo lako. Šta si uradio? šta si dobio? |
Znanje:- Obrazovanje nije važno. Poznavanje industrije, proizvoda, psihologije, uredske org. tehnologija itd.
ličnost:Tip takođe ne igra ozbiljnu ulogu, poznajem i kolerike i potpune flegmatike koji uspešno rade na ovom polju. Glavna stvar je iskustvo i profesionalne vještine. Naravno, ekstroverti su mnogo češći među menadžerima prodaje nego introverti.
motivacija:Menadžer prodaje je posao prije svega zbog rezultata. Klasična motivacija -% od prodaje. Predstavnici ove struke neće raditi za fiksnu platu.
Postoji nekoliko načina da shvatite koliko je menadžer prodaje dobar. Jedna od njih je da se utvrdi da li su kompetencije koje su važne za menadžera prodaje u njegovom radnom arsenalu.
Tome mogu pomoći posebna pitanja ili slučajevi koji imaju za cilj prepoznavanje jakih i slabih strana stručnjaka. Mogu se primijeniti kako u fazi regrutovanja zaposlenih u odjel prodaje, tako i na stručnjake koji već rade kako bi se procijenio nivo profesionalno značajnih kompetencija menadžera.
Dakle, hajde da se upoznamo sa listom osnovnih kompetencija:
1. Proširenje bazu klijenata
Naravno, svaka kompanija teži privlačenju novih kupaca. Ako se menadžer klasifikuje kao aktivni prodavac, bit će važno saznati sljedeće: Kako širi bazu klijenata? Gdje traži nove klijente, koje su njegove metode rada sa informacijama? Kako će identificirati donosioca odluka i kako će komunicirati s njim?
Dobar prodavač će vam dati plan akcije za privlačenje novog klijenta u kompaniju. U idealnom slučaju, on će identifikovati potencijalnu bazu kupaca na osnovu specifičnosti kompanije, njenog proizvoda ili usluga; pokazati gde traži klijente; kako radi sa primljenim informacijama; Kako kontaktira sa donosiocem odluka?
2. Sposobnost prodaje po tehnologiji
Svaka osoba ima sposobnost da uradi nešto ili drugo. Moguće je da je vaš kandidat rođeni prodavač i da će moći prodati snijeg Eskimu ili ribici-kišobranu, ali i pored toga, važno je saznati na kojem nivou poznaje tehnologiju prodaje. Drugim riječima, kako tačno prodaje proizvod: intuitivno ili prema određenom sistemu?
Pitajte kandidata o fazama prodaje. Ako govori samouvjereno, korak po korak, na svojim primjerima lično iskustvo u oblasti prodaje, možemo sa sigurnošću reći: osoba ima potrebne vještine, određeni skup menadžerskih kompetencija. U skladu s tim, posjeduje i prodajnu tehnologiju.
Također možete zamoliti kandidata da ocijeni svoje znanje, na primjer, na skali od 1 do 5.
3. Stepen efektivnosti menadžera
Koliko će određeni menadžer prodaje biti koristan u vašoj kompaniji, možete shvatiti na osnovu njegovog prethodnog radnog iskustva. Postavite kandidatu sljedeća pitanja:
- Koliko često su se planovi prodaje ispunjavali pod vašim rukovodstvom? Koliko često je prekoračen plan?
- Kakav je bio vaš učinak u poređenju sa drugim prodavačima u odjelu?
- Koji klijenti dolaze u kompaniju je vaša zasluga?
- Šta ti je najviše velika stvar? Možete li detaljno opisati proces transakcije?
- Koje ste teškoće morali iskusiti i savladati prilikom sklapanja poslova?
Ovakva pitanja imaju za cilj otkrivanje stvarnog stepena efektivnosti menadžera. Ako na pitanja odgovara jasno i detaljno, najvjerovatnije je učinak zaposlenog na prethodnom radnom mjestu bio zaista visok.
4. Želja za rastom i razvojem u prodaji
Također dobar menadžer obično izdaje Stoga, morate saznati da li vaš kandidat želi nastaviti svoju karijeru, osvajajući nove vrhove u prodaji. U tome će vam pomoći sljedeća pitanja:
- Šta vas najviše privlači u vašoj profesiji i zašto?
- Koje poteškoće imate na svom položaju? Kako se nosite s njima?
- Šta vam je najteži dio posla?
- Koju platu želite da primate za godinu dana?
- Ko, gdje i kako vidite sebe za tri godine? Za pet godina?
- Objasnite šta za vas znači biti uspješan menadžer prodajom". Jesi li ti takav stručnjak? Ako ne, koje kompetencije menadžera vam još nedostaju?
5. Rad sa klijentima
Dajte kandidata kratak opis proizvod ili uslugu Vaše kompanije i približnu sliku klijenta (potrebe, nivo prihoda, status, itd.) sa kojima će stručnjak raditi u budućnosti. Nakon toga, pitajte menadžera, čija manifestacija lični kvaliteti, da li će po njegovom mišljenju klijent očekivati od prodavca?
Mogu postojati dva scenarija razvoja događaja. U prvom slučaju, podnosilac će navesti karakteristike koje odgovaraju kompaniji - pouzdanost, dostupnost, prihvatljiva cijena proizvod, itd. Tako će se fokusirati na eksterne kvalitete kompanije, bez uticaja na kompetencije menadžera, koje mogu biti svojstvene njemu kao prodavcu. Pa takav kandidat ima još dosta toga da nauči ☺
U drugom slučaju, kandidat će izlistati kompetentnost, marljivost, tačnost, brzina odgovora na žalbu i druge karakteristike svojstvene prodavcu. Ako ste čuli takav odgovor, možemo vam čestitati - kandidat je zaista iskusan u prodaji.
Pitajte koje od ovih osobina posjeduje. Zamolite ga da navede svoje prednosti i slabe strane kao prodavac. Šta može privući klijenta u njemu? Ova pitanja će pomoći da se shvati nivo kompetentnosti njegovog rada sa klijentima.
6. Rad sa popustima
Zamolite menadžera da reši sledeći problem: klijent zahteva popust koji kompanija ne može da obezbedi. Tražite više rješenja.
Menadžer koji posjeduje ovu kompetenciju ponudit će od 3 do 5 opcija otprilike kako slijedi:
- Šta vam možemo ponuditi u zamjenu za popust?
- Takav popust će vam biti moguć pri kupovini XXX količine robe;
- Možemo vam pružiti dodatnu uslugu;
- Nudimo vam nešto manji popust, ali u najpovoljnijoj opciji za vas;
- Voleo bih da vam dam ovakav popust, ali, nažalost, u našoj kompaniji postoje određena pravila i moram ih se pridržavati.
- Bojim se da to neće biti fer prema našim drugim klijentima. Svi radimo po određenoj shemi. Mislim da ne biste željeli da pokvarimo našu reputaciju na tržištu.
Ovaj slučaj vam omogućava da prepoznate varijabilnost i fleksibilnost razmišljanja prodavača, poznavanje specifičnosti prodajnog sektora, sposobnost menadžera da uspostavi kontakt i traži netrivijalna rješenja.
7. Rješavanje sukoba
Pozovite menadžera da riješi problem: vrijeme isporuke robe je prekršeno, ali to nije ovisilo posebno o menadžeru prodaje. Međutim, zahtjev mu je dostavljen. Uz pomoć ovog slučaja može se procijeniti vještina menadžera kao pregovarača, njegova sposobnost rada sa tvrdnjama i općenito rješavanja sukoba.
Dobar prodavač će pružiti sličnu shemu radnji:
- Izražava žaljenje zbog onoga što se dogodilo, preuzima kontrolu nad situacijom. Razumije to, propisuje moguće opcije rješavanje problema.
- Saznaje maksimalnu količinu informacija od zaposlenika koji je odgovoran za nabavku. Pokušava da reši konflikt, na osnovu potreba klijenta i interesa kompanije.
- Kontaktira klijenta, javlja šta je već urađeno na rješavanju problema.
- Razgovara sa klijentom o tome šta kompanija može učiniti kako bi izbjegla ponavljanje situacije u budućnosti.
- Razgovara sa kolegama kako izbjeći ovakve probleme u budućnosti.
8. Rad sa sumnjivim klijentima
Zamolite svog menadžera da riješi sljedeću situaciju. Klijent, gledajući cijene, sumnja, kaže “Ne znam, cijene su vam preskupe.” Kako će ga kandidat uvjeriti da obavi kupovinu?
Menadžer mora saslušati primjedbe kupca, uzeti ih u obzir, postaviti pojašnjavajuća pitanja. Tek nakon toga menadžer treba dati argumente u korist proizvoda kompanije. Može da kaže: „U pravu ste, pitanje cene je zaista veoma važno i za vas i za našu kompaniju. Mogu li pojasniti? Da li porediš sa nečim drugim ili postoje drugi razlozi? U zavisnosti od odgovora, menadžer će dati 2-3 argumenta u korist proizvoda vaše kompanije.
9. Rad sa zahtjevnim klijentima
Da biste saznali da li kandidat ima ovu kompetenciju, zamolite menadžera da se prisjeti situacije kada je njegov klijent želio previše. Na koju stranu je kandidat stao u ovoj situaciji? Kako ste riješili problem? Da li se njegove metode uklapaju u okvir korporativna etika tvoja kompanija.
10. Analiza potencijala klijenta
Kako vaš kandidat analizira izglede klijenta?
Dobar menadžer prodaje će odgovoriti na to nemoguće je odmah reći o potencijalu klijenta - može se samo nagađati, jer može biti raznih situacija. A možete pretpostaviti, na osnovu kupčevih odgovora na pitanja menadžera, kupčeve reakcije, primjedbe, izgled itd.
Za razvoj i razradu cjelokupnog skupa menadžerskih kompetencija, imamo odličan alat - simulator govora za menadžere prodaje.
Ako želite da dobijete detaljan model kompetencija menadžera prodaje, ispunite obrazac za povratne informacije. A mi ćemo vam ga poslati na navedeni e-mail u roku od 1 - 2 radna dana.
Klikom na dugme "Pošalji" pristajete na obradu ličnih podataka.
Svrha ovog pregleda je da opiše profil menadžera prodaje odgovarajući na sva ključna pitanja. Uspješan rad menadžer prodaje, kao niko drugi zavisi od njegovog ličnog i profesionalne kompetencije. Tačnije, od njihovog prisustva ili odsustva. Stoga je u fazi odabira prodavača vrlo važno što detaljnije analizirati koje kompetencije su pokazatelj njihovog uspjeha, šta je kritično, a šta sekundarno. Za uspješnu realizaciju ovog cilja postoji profil pozicije, u ovom slučaju prodavača.
1. Položaj. Naziv ove pozicije može zvučati drugačije. Opcije mogu biti Menadžer/Sales Specialist s prefiksom Lead ili Junior. Glavna stvar je da naslov bude kratak i jasan.
2. Divizija. U ovom trenutku treba napomenuti gdje će tačno zaposleni biti uključen.
3. Misija kompanije. Na osnovu misije kompanije, razvija se model kompetencija za korporativnu kulturu i za idealnog kandidata. Ponekad je proces obrnut korporativne kulture nastala spontano. Misija kompanije nikada neće moći da zaživi bez reformisanja i korekcije korporativne kulture.
4. Direktni nadzornik. Potrebno je navesti poziciju osobe kojoj će menadžer prodaje direktno odgovarati. Također možete odrediti kome će se javljati za vrijeme odsutnosti neposrednog rukovodioca.
5. S kim komunicira. Ovo navodi sve odjele sa kojima će prodavač doći u kontakt tokom toka posla. To mogu biti i računovodstveni odjeli i odjeli logistike ili skladište. Ako je ova stavka jasno napisana, biće krajnje jasno u kojim fazama prije i nakon završetka transakcije treba kontrolirati proces i kome se obratiti u slučaju raznih pitanja.
6. Odgovornosti. Sve odgovornosti treba navesti po važnosti.
- Pribavljanje novih kupaca kroz hladne pozive i sastanke sa kupcima
- Proširenje postojeće baze klijenata
- Priprema komercijalne ponude prema potrebama kupaca
- Aktivna prodaja svih usluga kompanije telefonom i lično
- Pregovori o zatvaranju posla i zatvaranju prodaje
- Održavanje postojeće baze klijenata ažurnom informiranjem kupaca o novim uslugama kompanije
- Odgovaranje na pristigle upite kupaca
- Izvještavanje i upravljanje dokumentacijom, blagovremeno izvršenje komercijalnih ponuda i ugovora, faktura, akata obavljenih radova, kontrola dostupnosti akata obavljenih radova
Možete nastaviti ovu listu funkcionalne dužnosti, koju obavlja rukovodilac posla u vašoj kompaniji.
7. Profesionalna znanja/vještine. Ovaj paragraf opisuje zahtjeve za znanjem i vještinama prodavca. Na primjer, menadžer prodaje bi trebao znati
- Tehnologija hladnog poziva
- Tehnike aktivne prodaje
- Tehnike pregovaranja
biti u mogućnosti da:
- nositi se sa neuspjesima
- iskoristiti odbijanje klijenta da identifikuje njegovu potrebu
- identificirati potrebe kupaca i zadovoljiti ih uz pomoć proizvoda kompanije
- dovesti posao do kraja
- održavati pozitivne odnose sa klijentima kompanije
- koristiti znanje i iskustvo stečeno u drugim oblastima za prodaju
- pripremiti komercijalnu ponudu za određenog klijenta
- sačini akt o obavljenom radu.
8. Kriterijumi ocjenjivanja. U ovom paragrafu morate naznačiti po kojim parametrima će se ocjenjivati učinak menadžera prodaje, uključujući i tokom probnog perioda. One mogu biti sljedeće
- Broj novih klijenata
- Promet po transakcijama za period
- Zadovoljstvo kupaca (prisustvo/nedostatak zahvalnosti, pritužbi)
- Dostupnost i broj ponovljenih prodaja
- Brzina odgovora na dolazne aplikacije i druge zadatke.
9. Lične kompetencije (portret idealnog kandidata).
Na osnovu radnih zadataka potrebno je identifikovati lične kompetencije koje omogućavaju i pomažu obavljanje ovih zadataka. Provjerite sami - da li je posao vezan za pronalaženje kupaca ili ne, sa njihovim zadržavanjem i ponovljenim narudžbama, ko je vaš klijent i koje strategije rada s njim je najbolje koristiti, da li imate dug ugovor ili kratke iteracije, iznos provjera i nivo klijenta, širina asortimana - sve to će vam pomoći da pažljivo odaberete potrebne ključne lične kompetencije. Idealan način za konstruisanje ovog bloka je da se kompetencije u tabeli rasporede horizontalno, a radne zadatke i nijanse rada vertikalno. Na raskrsnici zadataka i kompetencija, lakše ćete se odlučiti.
|
Komunikacija (fleksibilnost, pritisak, itd.) |
Izgradnja odnosa |
Inicijativa |
Orijentacija prema kupcima |
otpornost na stres |
Mogućnost učenja |
|
|
Aktivna potraga za klijentima/klijentima dolazi sama |
||||||
|
Prosječna provjera transakcije i nivoa kupaca |
||||||
|
Duga/kratka prodaja |
||||||
|
Širina asortimana |
||||||
|
Zahtjevi samog proizvoda za govor i izgled |
- Društvenost. Sposobnost pronalaženja kontakta sa strancima, visoko razvijene vještine aktivnog slušanja, sposobnost pravilnog razumijevanja i prepoznavanja potreba sagovornika, sposobnost vođenja dijaloga u pravom smjeru, sposobnost obraćanja publici, ispravan pismen govor, sposobnost jednostavnog razgovora o složenim stvarima. Dobra dikcija. Sposobnost jasnog i strukturiranog izražavanja ideja usmeno i pismeno. Sposobnost brzog hvatanja i korištenja informacija primljenih u razgovoru. Sposobnost pružanja informacija odabirom najprikladnijeg kanala komunikacije za to. Sposobnost pridobijanja sagovornika, bez obzira na odabrani kanal komunikacije.
- Inicijativa. Sposobnost planiranja svojih aktivnosti za postizanje rezultata, želja za stalnim povećanjem svojih rezultata, aktivni životna pozicijaželja i sposobnost uticaja okruženje i ljudi. Sposobnost da ostane aktivan u svim fazama aktivnosti radi postizanja rezultata. Sposobnost brzog odgovaranja na pitanja i samostalnog djelovanja u uslovima koji preovlađuju. Imati želju da uradite više nego što je potrebno.
- Sposobnost pregovaranja. Sposobnost za dijalog poslovno okruženje izgraditi komunikaciju sa poslovni partneri na način da se postignu rezultati, sposobnost postizanja međusobnog razumijevanja i izgradnje dugoročnih odnosa povjerenja sa klijentima. Sposobnost davanja odgovarajućih argumenata kojima se demonstriraju prednosti proizvoda. Sposobnost izgradnje uzročno-posljedičnih veza kako bi se pokazalo kako proizvod može zadovoljiti potrebe kupaca. Sposobnost postizanja lojalnosti kupaca kompaniji i proizvodu.
- Fleksibilnost. Sposobnost odabira odgovarajućih metoda komunikacije za postizanje rezultata različite situacije. Sposobnost reagovanja na promjenjive situacije spoljašnje okruženje i izabrati efikasan i adekvatan pravac delovanja za preovlađujuće uslove. Sposobnost promjene načina aktivnosti i komunikacije ovisno o okolnostima. Sposobnost prihvatanja kritike i povratne informacije i prilagođavanja svojih postupaka u odnosu na primljene informacije. Sposobnost brzog i pravilnog pronalaženja izlaza iz trenutne situacije. Sposobnost demonstriranja dobronamjernog ponašanja u svim preovlađujućim okolnostima.
- Orijentacija prema kupcima. Sposobnost da se pomogne drugima da postignu svoje ciljeve. Sposobnost izgradnje pozitivnih i dugoročnih odnosa sa klijentima i njihovo ažuriranje. Sposobnost pronalaženja izlaza iz teških situacija uz minimalne gubitke. Sposobnost izgradnje komunikacije sa klijentom, na osnovu njegovih interesovanja. Želja za zadovoljenjem potreba kupaca. Želja da dobije povratnu informaciju od kupaca i iskoristi je za poboljšanje svog rada. Sposobnost razumijevanja poslovanja klijenata iznutra kako bi se bolje razjasnile potrebe.
- Tolerantnost na stres. Sposobnost rada u uslovima emocionalnog stresa, vremenskog pritiska, pritiska i opozicije. Sposobnost brzog vraćanja emocionalne ravnoteže nakon stresnih situacija. Sposobnost da kontrolišete svoje ponašanje bez obzira na preovlađujuće okolnosti i uslove. Sposobnost predviđanja potencijalnih problema i njihovog prevazilaženja. Sposobnost savladavanja poteškoća uz minimalne emocionalne troškove. Prisutnost pozitivnih stavova i sposobnost njihovog korištenja za prevladavanje stresa.
- disciplina, odgovornost. Sposobnost da svoje akcije podrede razvijenoj strategiji. Sposobnost postupanja u skladu sa razvijenim pravilima. Sposobnost djelovanja bez prekoračenja dodijeljene nadležnosti i ovlaštenja. Sposobnost ispunjavanja zadatih uslova i zahtjeva.
- Mogućnost učenja. Sposobnost brzog usvajanja novih informacija, njihove analize i sinteze, naglašavanje glavnih ključnih tačaka. Sposobnost isključivanja stereotipa iz ponašanja ako ne donose rezultate. Sposobnost efikasnog korišćenja, prenosa i kombinovanja informacija dobijenih u različitim oblastima. Sposobnost prenošenja novih znanja i vještina u druge oblasti djelovanja. Želja za stalnim razvojem, primanjem novih informacija za postizanje željenog rezultata.
10. Uslovi za obrazovanje. Naznačeno je željeno obrazovanje ili njegove opcije.
11. Uslovi za iskustvo. Ovdje je potrebno navesti zahtjeve koji važe za zaposlene na ovoj poziciji. Treba navesti koje su od njih obavezne, a koje poželjne.
- Iskustvo u prodaji usluga u B2B sektoru
- Iskustvo hladnog poziva
- Iskustvo u pregovaranju
- Iskustvo u telefonskoj prodaji
- Iskustvo u pripremi komercijalnih prijedloga, ugovora, akata izvedenih radova (poželjno).
12. Poznavanje rada na računaru. U zavisnosti od uslova radnog okruženja, potrebno je navesti one programe čije je poznavanje neophodno za rad na ovoj poziciji.
Gore opisani profil poslova prodaje sadrži kompletna lista svi uslovi za menadžera prodaje. Naravno, da biste radili u svakoj pojedinačnoj kompaniji, morate odabrati samo one koje će u njoj biti tražene. Budući da postoji mnogo varijanti menadžera prodaje, gradacija kompetencija bi trebala biti različita. Dakle, menadžer telefonske prodaje, na prvom mestu, će svakako imati sposobnost da aktivno sluša sagovornika i korektno radi sa primedbama, koristeći pritom fleksibilnost i sposobnost da postigne cilj. Profil posla prodavača također može uključivati Kratki opis uslove rada, kao što su raspored, veličina fiksnih i bonus komponenti plate sistem nagrada i kazni.
Imate li složen profil prodavača, potrebna vam je pomoć oko razvoja ili odabira?
Ovog ljeta u organizaciji Quorum. Predstavljeni su radni slučajevi, usmjereni na stvarne rezultate, koji se lako primjenjuju u praksi. Predmet procjene na ulazu jedan je od najpopularnijih i traženih za HR profesionalce.
Želimo da vam predstavimo jednu od najbolji izveštaji u vidu letnjeg performansa.
Anna SIKOEV.
Šef odjela korporativne vrednosti– Direktor ljudskih resursa
SOVCOMBANK
Uspjeh kompanije je eksterna integracija podijeljena unutrašnjom dezintegracijom. (I. Adisis).
Kako kažu, ako je nered u kompaniji razlog lošeg korisničkog servisa .
Prije nekoliko godina Sovcombank je bila prilično obična banka, ali se sve promijenilo.
Banka je postala veća, počeli smo da radimo sa poslovima i hipotekama. Bili smo suočeni sa činjenicom da moramo promijeniti korisničku uslugu, kako smo odrastali i potrebni su nam kompetentniji zaposlenici koji su orijentirani na korisnike.
Razvili smo novi ciklus upravljanja za rukovodioce prodaje u bankama, koji počinje zapošljavanjem i nastavlja se.
Ovaj ciklus učimo svim menadžerima. glavni dio- ovo je selekcija i na ovom nivou greška će uništiti cijeli ciklus.
Istražili smo i ocijenili sve naše zaposlenike i identificirali portret našeg najuspješnijeg zaposlenika. Rezonirali smo na sljedeći način: motivacija je način odnosa prema poslu i identificirali smo 5 tipova.
- Prva vrsta je sabotaža. Zaposlenih uvijek ima
- Druga je imitacija. Sa ovim je jasno, IBD sindrom
- Treći je učinak. Dobar zaposlenik.
- Četvrti je radnik sa dušom. Najpoželjniji tip zaposlenika
- Peto - zarazna. Čini se da posla ima - nema rezultata
Kako razumjeti koga odabrati?
Ako su napori zaposlenika veći od povrata kompanije, javljaju se tako čudni tipovi odnosa prema poslu.
Šta učiniti da kandidat ima želju da uživa u poslu?
- Uklonili smo gornju granicu plata za prodavače
- Naučio odrediti pravi tip motivacije kandidata
- Naučio odrediti opseg demotivacije
Važno je uzeti prave ljude. A ako za kandidata imate djevojku u dijamantima i kaputu, morate shvatiti koja je njena motivacija? Grupna norma bi trebala biti.
Najvažnije je da morate zaposliti ljude za koje ovo djelo- bez truda
Na ulazu smo počeli provjeravati tipove ljudi prema Myers-Briggs-u – za koje takav posao ne bi bio napor.
Naglasili smo da su nam potrebni ekstroverti i ljudi reda (Introverti nam dobro prolaze, ali oni odlaze. Isto rade haosi). Za testiranje su slike i testovi, intervju.
Takođe je važno razumjeti ko je kandidat – procesni radnik ili onaj koji postiže uspjeh. Na poziciji prodavača morate uzeti samo one koji postignu uspjeh. Postigač bi već trebao imati istoriju pobjeda: rad, sport, itd.
To su dvije stvari koje gledamo na ulazu.
Kako shvatiti da biramo najboljeg kandidata?
Osnovne kompetencije prodavca: odgovornost, poštenje, lojalnost kompaniji.
Ali postoje kompetencije koje su inherentne bestselerima: orijentacija na postignuće i utjecaj (važno za komunikaciju s kupcima). Zamolite kandidata da priča o svojoj omiljenoj knjizi. Ako nakon toga poželite da ga kupite, pred vama je uticajan kandidat.
Ali pogledajte kompetenciju – međuljudsko razumijevanje. Ako je kandidat bio ponesen pričom i nije primijetio nezainteresovanost, ima na čemu raditi.
Pa, četvrta kompetencija je samokontrola, sposobnost da se izvučete iz teških psihičkih situacija. Biznis je posao.
Da bismo to učinili, implementirali smo sistem ocjenjivanja. Svakih pola godine gledamo rezultate svakog zaposlenog. Uzimamo prodajne brojke i nivo profesionalne certifikacije (gledamo testiranje i poziv zaposleniku kako bismo procijenili poznavanje proizvoda za najmanje 85%)
Svakim novim napredovanjem dajemo novu platu, mogućnost da postanete mentor, a to je dobro plaćeno.
