Ar sutinkate, kad didelių įmonių rinkodara skiriasi nuo mažų įmonių rinkodaros?
Kokius skaičius reikia skaičiuoti?
Iš esmės versle jie atsižvelgia į investuotų lėšų ir pardavimų skaičiaus santykį, atsiperka ir pajamas. Tai tikrai svarbūs skaičiai bet kokiam verslui, svarbesnis už kurį gali būti rodiklis, atsakingas už vieno kliento išlaidas. Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad be pagrindinių rodiklių reikia žinoti, kiek jums kainuoja vieno kliento pritraukimas.
Kadangi didžioji dalis pinigų uždirbama iš pakartotinių pardavimų, pirmąjį pardavimą galima atlikti su nedideliu pelnu arba už savikainą. Labai pelningos įmonės dažnai pirmas pardavimas vykdomas nuostolingai, dažnai dempingo kaina, tik siekiant pritraukti klientą ir atlikti pirmąjį pardavimą.
Kiekvienas verslininkas turėtų žinoti šiuos rodiklius:
1. Kiek kainuoja pritraukti vieną klientą.
2. Kiek klientas visą laiką atneša pinigų.
Turėti gerą prekę ar teikti kokybiškas paslaugas nereiškia, kad jie patys parduos. Galite patobulinti prekę ar teikiamos paslaugos kokybę, tačiau jei potencialūs klientai apie tai nežinos, pardavimų nebus. Svarbiausia sugebėti pasiekti savo auditoriją ir pasiūlyti tinkamą produktą ar paslaugą.
Mažo biudžeto rinkodara yra rinkodaros įrankiai klientų pritraukimas ir išlaikymas, susijęs su minimaliomis išlaidomis, o kartais galite apsieiti ir be biudžeto.
Pakalbėkime apie kai kuriuos efektyvios priemonės rinkodara, kuriai nereikia išleisti nė cento ir kurios pagalba galite pritraukti papildomų klientų į savo verslą.
10 mažo biudžeto rinkodaros įrankių:
1. Dviejų žingsnių pardavimas
Tai yra, pirmajame etape įmonė nieko neuždirba, o kartais net gali dirbti nuostolingai „pirkdama klientą“.
2. Partnerių programos
Norėdami greitai pradėti bet kokį verslą ar greitai padidinti pardavimus, galite pasinaudoti kitų įmonių, susijusių su jūsų verslu ar dirbančių susijusioje srityje, klientų bazėmis. Galite derėtis dėl pardavimo procento. Tiesa, norint, kad pasiūlymas būtų patrauklus jūsų sandorio šalims, turite pateikti joms tokį pasiūlymą, kurio jos negalėtų atsisakyti.
3. Straipsnių pardavimas teminėse svetainėse
Jei jūsų įmonė užsiima prekyba prekėmis ar paslaugomis, PR galite naudoti vietose, kur galite rasti savo tikslinę auditoriją. Pavyzdžiui, jei parduodate sodo įrankius, forumai ir žurnalai sodininkams gali tapti jūsų teminėmis platformomis.
Rašote straipsnį apie vieną prekę (prekių grupę) ar paslaugą ir pateikiate ją po edukacinio straipsnio padažu. Straipsnis gali būti pavadintas „Kaip pradedantysis sodininkas gali sutaupyti iki 50% technikos pirkimui“ ir patarti sodo technikos naudojimo, valymo, priežiūros klausimais, trumpai paminėti save ir mano pasiūlymą.
4. Didesnis pardavimas, kryžminis pardavimas, mažesnis pardavimas
Lengva padidinti pardavimus be papildomų investicijų, paprasčiausiai taikant Up-sell, Cross-sell ir Down-sell metodus.
Išpardavimas yra pasiūlymas pirkti daugiau ar daugiau. Pvz.: Pirkėjas automobiliui pasirinko vasarines padangas, kurių kaina 500 USD, jūs pasiūlėte sumokėti dar 100 USD ir įsigyti brangesnes padangas, kurių tarnavimo laikas yra ilgesnis.
kryžminis pardavimas- siūlome papildomą susijusį produktą. Pvz.: nusipirkome skutimosi mašiną, o jums pasiūlė nusipirkti daugiau putų ir losjono. Prisiminkite „McDonald's“: nusipirkai mėsainį, o kasininkė sako „norėtum pyrago“.
Parduodu žemyn- pasiūlymas įsigyti pigesnę, bet jums labai pelningą prekę. Pavyzdžiui, galite parduoti televizorių už 700 USD, kurio įsigijimas kainuoja 500 USD, arba pasiūlyti kitą televizorių už mažiau nei 500 USD, kainuojantį 100 USD. Antruoju atveju, parduodant prekes pigiau, gausite daugiau pajamų, nes marža skiriasi.
Upselling technika leidžia padidinti įmonės pelną iki 30%, o kartais ir daugiau.
5. Produkto bandomasis važiavimas 30 dienų
Pakvieskite savo klientus išbandyti jūsų produktą. Atsižvelgdami į tai, ką parduodate, galite pasiūlyti supaprastintą produkto versiją peržiūrėti. Prisiminkite „Kaspersky“ antivirusinę programą. Įmonė siūlo už tam tikras laikas naudokite visas Kaspersky Lab antivirusines funkcijas nemokamai ir įsigykite mokamą licenciją.
Šis metodas leidžia potencialiam klientui, pirma, nepirkti „kiaulės kišenėje“ ir, antra, per 30 dienų klientas pripranta prie šios konkrečios programos naudojimo ir didelė dalis bandomuoju važiavimu besinaudojančių žmonių nusipirks licenciją. .
Klientui pritraukti galite naudoti geriausią kanalą – rekomendacijas. Paprašykite tiekėjų, partnerių, rangovų paminėti jūsų įmonę kiekvieną kartą, kai bendraujate su klientais. Bus geriau, jei pardavimų šablonų apmokysite savo partnerių vadybininkus.
Tiekėjams naudinga ta, kad jei turėsite daugiau klientų ir daugiau pardavimų, tuomet ir pirksite daugiau. Dvi pusės laimi.
Sandorio šalims tiesiog pasiūlykite procentą kiekvieno kliento, kuris ateina pagal jų rekomendaciją, arba tiesiog paklauskite, ar jie žino ką nors, kuriam reikėtų jūsų paslaugų. Nustebsite, kad daugelis nori jus rekomenduoti ir nemokamai, vien todėl, kad jiems patiko dirbti su jumis.
7. Rinkos nišos nustatymas
Siauresnė niša padidina pardavimų lygį. Tai ypač svarbu jaunoms įmonėms. Yra toks posakis: „Jei jūsų produktas skirtas visiems, tai jūsų produktas nėra skirtas niekam“. Tai reiškia, kad įmonė turi aiškiai apsibrėžti, kuria kryptimi dirbs ir su kokiais klientais.
Pavyzdžiui, pradedantiesiems advokatų kontora geriausia pradžia būtų specializuotis vienoje teisės srityje. Pavyzdžiui, įmonių teisė arba nusikaltėlis.
Kuo siauresnė veiklos sritis, tuo daugiau ateis jūsų klientai, o ne tik tie, kuriems gali būti įdomu.
8. Marketingo tyrimas, apklausa
Jei ketinate plėsti produktų liniją arba pateikti rinkai Naujas produktas, neskubėkite to daryti vien todėl, kad tai daro jūsų konkurentai. Atlikite savo apklausą potencialių klientų ir sužinokite, ar jie domisi šiuo produktu.
Žinoma, geriausia strategija yra sukurti produktą auditorijai, o ne atvirkščiai. Tai yra, suraskite savo problemą tikslinė auditorija ir siūlo jiems sprendimą produkto pavidalu. Po to jūs sukuriate patį produktą.
Su paslaugomis ir perpardavimu viskas yra lengviau, su gamyba - sunkiau, nes reikia greitai sukurti tam tikrą prekių kiekį.
Bet kokiu atveju toks atvejis labiau pateisinamas, nei gaminant didelius kiekius prekių, kurių niekas nenori pirkti.
9. Unikalus pardavimo pasiūlymas
Šis įrankis yra vienas iš svarbiausių varzybos. Įsivaizduokime 100 įmonių, siūlančių tą patį produktą šiek tiek skirtingomis kainomis. Žinoma, pirkėjas pirkdamas vadovausis tik kaina, nes kitų kriterijų tiesiog nėra.
Taigi „Palaroid“ kompanija su savo unikalia kamera, kuri po fotografavimo iškart galėjo atspausdinti nuotrauką, buvo išskirtinė rinkai. Analogų nebuvo. Toks turtas Šis produktas leido jam aplenkti visus savo konkurentus ir pasiekti tiesiog milžiniškus pardavimus. Be to, jo kaina buvo nemaža lyginant su kitomis kameromis.
Kartais gali būti, kad prekė neturi išskirtinio pranašumo ir niekuo nesiskiria nuo kitų. Tokia situacija būdinga nebrangioms prekėms. kasdieninis poreikis: maistas, kosmetika, Raštinės reikmenys, valymo produktai. Tokiu atveju USP reikia sukurti iš įprastų savybių arba remtis emocijomis. Galima naudoti viską: specialią pakuotę, neįprastą formą, spalvų gamą ir kt.
Beje, unikalus pardavimo pasiūlymas ne visada gali būti susijęs su preke ar paslauga – tai gali būti kažkas įmonėje ar paslaugoje, kuri iš esmės skiriasi nuo konkurentų.
10. Privalumų sąrašas
„Klientai perka ne grąžtus, o skyles sienoje“ (c)
Kiekvieną kartą siūlydami ką nors klientui, turite suprasti, kam jam to reikia. Idealiu atveju kiekvienam jūsų produktui turėtų būti privalumų sąrašai, kuriuos gerai žino visi įmonės darbuotojai ir kiekvienas darbuotojas galėtų suprantamai atsakyti į kliento klausimą, ką tai man duos.
Visi šie būdai padės pritraukti naujų klientų. Tiesa, dirbdami vien su naujų klientų pritraukimu aukštų rezultatų nepasieksite. Štai kodėl dauguma klientų išeis nieko nepirkę. Pardavimo kanalas dar nebuvo atšauktas. Ir čia reikia pasirūpinti efektyviais būdais, kaip potencialius klientus paversti tikrais.
Norite daugiau sužinoti apie aktyvius pardavimus ir klientų pritraukimą? Gaukite dvi nemokamas mini knygas: Lengvas būdas padvigubinti pajamas ir Visos šalto pardavimo paslaptys. Tiems, kurie dirba pardavimų srityje, šie praktiniai vadovai perkelti juos labai toli į priekį.
IN modernus pasaulis Privatiems verslininkams atsiveria neįtikėtinos galimybės, kurių anksčiau nebuvo. Kiekvienas žmogus, kuris sukaupė pradinis kapitalas ir turi bet kokią idėją savo galvoje, gali atidaryti savo nuosavas verslas. Tačiau, deja, didžiulis procentas šių šiandien vadinamų startuolių gana greitai žlunga, o to priežastys gali būti labai įvairios. Tačiau pažvelgę atidžiau pastebėsite, kad problema dažnai slypi visiškame rinkodaros veiklos nebuvime.
Smulkaus verslo rinkodara yra būtina, tačiau daugelis verslininkų mano, kad gali puikiai apsieiti ir be jos. Ir čia jie daro lemtingą klaidą, nes rinkodara yra bet kurios įmonės variklis. Ir jei sukūrėte savo nedidelį verslą, tai jums turėtų būti kuo labiau aktualu. Rinkodaros strategija yra pirmas dalykas, apie kurį reikia galvoti. Šiame straipsnyje sužinosite, kodėl smulkaus verslo rinkodara tokia svarbi, taip pat rasite keletą praktinių patarimų apie savo rinkodaros strategijos kūrimą, kuri leistų jūsų verslui ne tik išlikti, bet ir nuolat augti bei plėstis.
Smulkaus verslo rinkodara
Taigi, niekam ne paslaptis, kad rinkodara yra veiklos sritis, atsakinga už prekių ir paslaugų reklamavimą visiems. prieinamais būdais. Kuo skiriasi smulkaus verslo rinkodara nuo didelio verslo rinkodaros? Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad skirtumo nėra, tačiau nereikėtų pasiduoti šiam akivaizdžiui paprastumui, nes iš tikrųjų skirtumas yra.
Rinkodara mažoms įmonėms turi savo ypatybes, tokias kaip nuolatiniai rinkos pokyčiai, kas minutę prarandami ir pritraukiami nauji žaidėjai, nenutrūkstama konkurencija, tai yra neįmanoma užimti pirmąją vietą savo pramonėje ir sukurti monopolijos įvaizdį, daug daugiau.
Turėtumėte suprasti, kad iš pradžių jums reikės nuolatinės reklamos, kad išgyventumėte atšiauriame smulkaus verslo pasaulyje. Rinkodara šiuo atveju yra ne tik jūsų pagrindinis raktas į ryšį su klientais, bet ir gyvybiškai svarbi būtinybė tiek įmonės augimui, tiek banaliam jos išlikimui. Kaip matote, be rinkodaros gerų rezultatų nepasieksite, o tikėtina, kad jūsų įmonė prisijungs prie dešimčių ir šimtų kasdien užsidarančių smulkių verslų.
Strateginis požiūris
Dabar atėjo laikas spręsti rinkodaros strategiją. Daugelis verslininkų galvoja apie rinkodarą kaip apie savo produkto reklamą, tačiau tai yra daug daugiau nei tik reklama. Strateginė rinkodara mažame versle vaidina labai svarbų vaidmenį svarbus vaidmuo ir šio straipsnio dėka suprasite kodėl. Pradėti verta nuo to, kad į rinką ateinanti jauna įmonė turi išsikelti sau du tikslus: išlikimą ir pelną. Norint pasiekti kiekvieną iš jų, būtina sukurti strategiją, kuri leistų kuo greičiau, patikimiau ir sėkmingiau pasiekti abu tikslus.
Čia atsiranda strateginė smulkaus verslo rinkodara. Naudodami jį galite nustatyti pagrindinius savo produkto aspektus, pvz., ar jis turi pranašumą prieš kitus vartotojų pageidaujamus produktus. Ar jūsų gaminys unikalus ar jau kažkur matytas? Ar jūsų konkurentai gali tai pakartoti? Atitinkamai, naudodamiesi strategine rinkodara galite rasti jums tinkantį efektą, tada paversti šį efektą tikru pranašumu, patraukti juo žmonių dėmesį, paskatinti juos pasirinkti jums palankų pasirinkimą ir tada įvertinti savo rinkodaros veikla pagal savo strategiją.
Strategijos kūrimas
Net jei turite 100 smulkaus verslo rinkodaros idėjų, jos bus labai mažai vertingos. Štai kodėl pirmiausia reikia pagalvoti, kaip sukurti visavertę rinkodaros strategiją, o tada įgyvendinti reklamos idėjas jos rėmuose. Kaip atrodo rinkodaros strategijos kūrimas smulkaus verslo aplinkoje?
Pirmiausia turite apibrėžti savo tikslą arba dar geriau – tikslus. Kaip tai jums padės? Prieš pradėdami projektą, nesvarbu, ar tai visas verslas, ar rinkodaros kampanija esamoje įmonėje, turite nustatyti visas užduotis, kurias reikia atlikti, kad projektas būtų sėkmingas. Šiuos tikslus galite suskirstyti į pirminius ir antrinius, tačiau esmė išlieka ta pati. Popieriuje arba kompiuteryje turėsite užrašyti konkrečius dalykus, kuriuos galiausiai turės atitikti jūsų projektas, kad jis būtų sėkmingas. Tai leis jums protingiau apgalvoti strategiją, kad galėtumėte kuo efektyviau paskirstyti išteklius savo tikslams pasiekti.
Antra, turite dokumentuoti savo strategiją. Tai reiškia, kad turite imtis ką tik užsibrėžtų tikslų ir juos plėtoti žingsnis po žingsnio instrukcijas pasiekti kiekvieną iš jų. Tai, ką gausite, bus jūsų rinkodaros strategija. Ir čia jau nesunku suprasti, kokį vaidmenį skatinant smulkųjį verslą atlieka kompetentinga rinkodara. Kuo aiškesnis planas, tuo lengviau jį įgyvendinti. Galėsite iš anksto apskaičiuoti visus išteklius, kurių prireiks konkrečiam tikslui pasiekti, nustatyti susikirtimo taškus, kurie leis efektyviau judėti tikslo siekimo link, ir dar daugiau.
Trečia, turite atsiminti, kad yra dvi pagrindinės jūsų strategijos priemonės, kurios turėtų būti raktas į jūsų verslą per visą jo egzistavimą. Tai apie apie klientus ir produktų kokybę. Tai reiškia, kad vykdydami rinkodaros strategiją turite apsvarstyti, kaip pritrauksite klientus, taip pat kaip galite perskirstyti išlaidas, kad jūsų rinkodaros kampanija būtų sėkminga, bet nesumažėtų gaminamų produktų kokybė. . Produkto kokybė ir rinkodaros turinio kokybė yra svarbiausias dalykas, koks tik gali būti. Galite prarasti klientus, bet neturite prarasti produkto kokybės. Be to, galite prarasti klientus dėl prastos kokybės rinkodaros turinio. Apskritai dabar galite suprasti, kokios svarbios yra šios dvi priemonės. Ir pats laikas pažvelgti į praktinius rinkodaros patarimus ir idėjas, kurios gali būti naudingos jūsų verslui.
Iš redaktoriaus:
Tai mūsų mėgstamiausia tema – ką daryti smulkus verslas, kaip praktiškai pritaikyti pramonės monstrus demonstruojančius metodus? Kaip gyventi ir dirbti mažoje gamykloje, kuklioje parduotuvėlėje, vienišame kioske prie kelio. Ar jiems taip skaniai pritaikoma mechanika, kurią kolegos aprašo konferencijose?
(Straipsnio pabaigoje yra trumpas interviu – su gana netikėta pabaiga).
2014 ir 2015 metais girdėdavome negailestingus teiginius apie turinio rinkodaros naudą visiems ir viskam. Kartais mums net buvo rodomi atvejai, kaip turinio rinkodara atnešė tūkstančius potencialių klientų ir daug pinigų. Problema ta, kad dauguma sėkmės istorijos turinio rinkodaros diegimas yra agentūrų ir konsultantų atvejai, kurie uždirba iš šios turinio rinkodaros.
Kaip apie tikras verslas? Kur yra įrodyta turinio rinkodaros nauda bet kokio protingo, ne tik rinkodaros paslaugų, gamintojui? Ar tokia nauda iš principo įmanoma?
Prieš pradėdami spręsti šiuos klausimus, susitarkime, kad mūsų pokalbis nebus apie konsultantus ir agentūras. Kai straipsnyje matote frazę „smulkusis verslas“, pagalvokite apie pelenų blokus. Aiškumo dėlei prie straipsnio pridėkime pagrindinį veikėją – savininką Vasilijų Petrovičių smulkus verslas pelenų blokelių „Romashka“ gamybai.
Nuotrauka tiems, kurie nematė pelenų blokų. Arba nežinojo, kad tai yra pelenų blokai.
Tai padės mums visiems susitelkti ties tikromis problemomis, o ne filosofuoti apie kitus būdus, kaip sukurti informacijos verslą iš nieko, tik rašant tinklaraščius ir laiškus.
Degtukai nėra žaislai vaikams.
Kodėl teisūs tie, kurie mano, kad turinio rinkodara nenaudinga mažoms įmonėms
Kai Vasilijus Petrovičius apima noras reklamuoti savo verslą turinio rinkodaros pagalba, jis susiduria su sunkiu pasirinkimu: pirkti paslaugas iš agentūrų ar daryti viską savarankiškai. Dabar kartu su Vasilijumi Petrovičiumi pamatysime, kodėl joks pasirinkimas nebus jo naudai.
1 problema.
Kai einate pirkti turinio rinkodaros, sunku ją nusipirkti
Jeigu jums atrodo, kad dabar jau kas trečia agentūra teikia paslaugas, susijusias su turinio rinkodara, o jas nusipirkti nesunku, tuomet labai klystate. Būtent tai jie pasiūlys Vasilijui Petrovičiui 99% atvejų.
- SMM. Prisidengdamos turinio rinkodara, vakarykštės SMM agentūros siūlo įmonėms vadovauti bendruomenėms. Turinio rinkodara jų požiūriu – tai bendruomenės ar grupės turinio planas ir trumpi tekstai su firminėmis nuotraukomis. Tokių agentūrų atsakomybės sritis dabar prasideda nuo „žmonių prisijungimo prie jūsų bendruomenės“ etapo. Iš kur jie ateina, kodėl įstoja, ką su jais toliau daryti – niekam nerūpi. Tai, kad socialiniai tinklai yra tik vienas turinio platinimo kanalas, o kad yra ir kitų, Vasilijus Petrovičius čia nepasakos.
O kas tai?
- SEO. Prisidengdamos turinio rinkodara mutavusios SEO agentūros siūlo visus tuos pačius straipsnius, pripildytus raktiniais žodžiais, bet teminėmis serijomis. Visi kukliai tyli apie tai, kad turinys yra taktika ir kad reikia galvoti apie jo platinimo kanalus, apie ryšį su verslo užduotimis. Tik kelios iš šių agentūrų plėtojasi paieškos rinkodaros link, o nepatyrusiam Vasilijui Petrovičiui bus labai sunku jas rasti tarp mutantų minios.
- Tekstų rašymas. Čia, prisidengdami turinio rinkodara, jie pardavinės nebe atskirus pardavimo straipsnius, o tinklaraščius ar adresų sąrašus. Vasilijus Petrovičius nesuvokia, kad turinys yra ne tik tekstai ir net jo mylinti močiutė savo noru neskaitys tinklaraščio apie pelenų blokus. Bet pasirinkimo nėra!
Kas atsitiks, jei smulkaus verslo atstovas pasirinks bet kurį iš šių sprendimų? Nieko gero – viską, už ką sumokėjai vakar, o kas jau nustojo veikti, gausi šiandien, bet brangiau.
2 problema
Turinio rinkodara yra per brangi
Bet kas atsitiks, jei Vasilijus Petrovičius nuspręs pats užsiimti turinio rinkodara.
- Planas A: Visi geri dalykai turi savo kainą
Jei Vasilijus Petrovičius turi biudžetą, jis gali samdyti visą darbo dieną dirbančius specialistus. Jam reikės žmogaus, kuris galėtų sukurti strategiją ir ją įgyvendinti. Interneto rinkodaros specialisto, turinčio patirties turinio rinkodaros srityje, kaina gali lengvai viršyti paties Vasilijaus Petrovičiaus mėnesines pajamas. Žinoma, galite sutaupyti pinigų ir pasamdyti naujoką, tačiau tokio darbuotojo darbo poveikis ilgą laiką bus nereikšmingas.
- Planas B: galite atsiskaityti kitais ištekliais
Turinio rinkodara gali būti be biudžeto. Smulkaus verslo savininkai turi labai vertingą dalyką – kompetenciją. Todėl jie yra gana pajėgūs dirbti pagal paruoštą strategiją be agentūrų pagalbos. Yra tik vienas „bet“ – tam reikia laiko. Turinio rinkodara negali būti vykdoma kiekvienu konkrečiu atveju ir negali būti sumažinta iki išorinių ir vidinių svetainių užpildymo turiniu. Tai sudėtinga kasdienis darbas per reikšmių pavertimą naudinga patirtimi auditorijai. Yra didelė rizika, kad Vasilijus Petrovičius tiesiog neturės laiko valdyti Romashka gamyklos.
Kad ir ką sakytume, kol kas matome, kad mažoms įmonėms beveik nėra šansų gauti bent šiek tiek naudos iš turinio rinkodaros. Bet tai tik vienas problemos vaizdas. Yra ir kitas.
Kodėl teisūs tie, kurie mano, kad turinio rinkodara yra būtina mažoms įmonėms
Atsakymas paprastas: tai vienintelė tvari platforma, ant kurios galima statyti verslą. Ypač svarbu turėti tokią platformą mažos įmonės, kurie negali sau leisti rasės biudžeto kontekstinėje reklamoje.
Pirma, kaip jau minėta, savininkai ir jų darbuotojai turi reikiamą patirtį. Tai yra gilus jūsų produkto ir pramonės išmanymas, kuris labai skiriasi nuo išsekusių Vikipedijos straipsnių. Tai unikali patirtis, kuri ne visada yra akivaizdi žiūrovams. Tai galimybė tikrai padėti savo klientams.
Antra, Būtent mažos įmonės gali sau leisti tokius eksperimentus. Didelės įmonės praranda lankstumą, joms sunku net tiesiog išbandyti naują požiūrį į skatinimą – reikia laiko susitarti, laiko įgyvendinti, laiko aptarti kiekvieną žingsnį. Kol stambios įmonės dar tik pradeda derinti veiksmus, smulkieji šiuo metu jau nugriebia grietinėlę ir be didelių investicijų. Pažiūrėkite į žemųjų dažnių garsiakalbių gamintojų darbą Pasididžiavimas VK, artėjant Mosigra arba Aleksejus Zemskovas. Taip, kiekvienas iš jų turi trūkumų, kiekvienas gali turėti priekaištų turinio rinkodaros požiūriu. Tačiau jie daro tai, kas daugeliui lieka neįmanoma didelės įmonės: įtraukite ir, dar svarbiau, įtraukite savo auditoriją į ilgalaikį dialogą, dėl kurio jų verslas buvo sėkmingas. Ir jų sėkme pagrindinis dalykas yra ne pinigai, o gili prasmė ir reali nauda, kuri yra akivaizdi kiekvienam klientui.
Trečias, Dabar nėra kito būdo pritraukti ir išlaikyti auditoriją, išskyrus naudingą turinį. Reklama neprivers jūsų klientų likti su jumis, nepadarys jų lojalesni, neturės įtakos sprendimui, kai paklausa dar nesusiformavusi.
Kas galų gale teisus
Tas, kuris mato ir riziką, ir galimybes mažoms įmonėms reklamuojant turinio rinkodarą, yra teisus.
Štai kokį rinkinį turėtumėte turėti, jei norite pasiekti rezultatą:
- Jūsų gaminys turi būti pasirinktas prieš perkant. Jei jis perkamas spontaniškai, turinio rinkodara jums nepadės.
- Turite būti prasmės nešėjas ir patirties šaltinis. Jei tik kopijuosite kitų sprendimus ir idėjas, galite užsidirbti pinigų, tačiau jums bus naudingiau tobulėti per reklamą ir SEO. Turinio rinkodara neleidžia imituoti vertės, todėl verslo esmė greitai išlįs į paviršių.
- Turite turėti pakankamai išteklių. Tai arba pinigai, arba laikas, žinios ir patirtis, bet be jų niekas neapsieis.
Jei manote, kad turite apie ką pasikalbėti su auditorija ir jei jūsų produktas gali pakeisti žmonių gyvenimus į gerąją pusę, tada antroji šio vadovo dalis padės jums pradėti ir pasiekti rezultatų.
Drąsiaus beprotybei dainuojame dainą.
Veiksmų planas mažų įmonių savininkams ir vadovams
Sugrąžinkime į žaidimą Vasilijų Petrovičių ir jo pelenų blokų gamyklą „Romashka“. Jo pavyzdžiu kursime turinio rinkodaros skatinimo strategiją.
1. Išsikelkite tikslus
Mažos įmonės turėtų palikti užkulisiuose visas milžinams būdingas įvaizdžio veiklas. Jums reikia konkrečių verslo tikslų, kad paaukštinimas nebūtų įdomus pomėgis ar pasinėrusias išlaidas.
Tarkime, kad mūsų Vasilijus Petrovičius turi padidinti pardavimus. Jis neoriginalus.
Esmė ta, kad turinio rinkodara neapima tiesioginės reklamos. Turinio rinkodaros pagalba sieksime gauti daugiau užklausų ir paraiškų, o specialiai apmokyti vadybininkai galiausiai kovos dėl pardavimų.
2. Nuspręskite dėl tikslinės auditorijos
Kas perka pelenų blokus? Kas jų neperka! Žmonės stato namus ir kotedžus, statybos įmonės naudojami pelenų blokai. Problema ta, kad niekas nenaudos turinio apie tokį produktą.
Ką naujo galima pasakyti apie pelenų bloką? Kaip jis gaminamas, niekam neįdomu. Visi arba beveik visi žino, kaip juo naudotis. Ir net jei taikysite į auditoriją, kurios paklausa yra nesusiformavusi, greitai paaiškės, kad tinkamos kokybės turinio temos baigsis po mėnesio ar dviejų. Taigi, kas toliau?
Vasilijui Petrovičiui reikia publikos, kuri atneš pinigų ir kurią jis jau seniai turi ką pasakyti. Todėl atsisakėme akivaizdžių sprendimų ir nusitaikėme į pardavėjus: tuos, kurie urmu perka pelenų blokus iš gamintojų perpardavimui.
3. Išsiaiškinkite, ko iš tikrųjų nori jūsų tikslinė auditorija
Vasilijaus Petrovičiaus atveju tikslinės auditorijos poreikiai yra akivaizdūs. Prekiautojai nori žinoti, kaip užsidirbti daugiau pinigų perparduodant pelenų bloką. Tai ir tik tai tikrai sujaudina tikslinę auditoriją.
Kitais atvejais poreikiai bus kitokie. Yra daug būdų sužinoti potencialių klientų pageidavimus: galite analizuoti paieškos terminai, galite apversti svetaines, forumus, socialinius tinklus ir gauti tikrų klausimų iš tikrų žmonių. Daug informacijos šia tema. Tik svarbu nesirinkti to, kas tau lengviau. Svarbu tik aštrūs ir aktualūs jūsų tikslinės auditorijos informacijos poreikiai. Ir jei jiems rūpi pinigai, nesuteikite jiems pelenų blokelių savybių – tai neveiks.
4. Apsvarstykite, kaip jūsų auditorijai būtų patogu vartoti turinį
Kalbant apie turinio rinkodarą, pirmas dalykas, kuris ateina į galvą, yra kopijavimas. Bet be tekstų yra ir vaizdo, garso, pristatymų, iliustracijų, trumpųjų žinučių, žaidimų. Kas jūsų atveju bus labiau pažįstama potencialiems klientams, o kas padės geriau atskleisti jūsų verslo esmę?
Vasilijus Petrovičius mokys prekiautojus, kaip jie gali padidinti savo pajamas pardavinėdami pelenų blokus. Dalį informacijos jis pateiks tekstiniu pavidalu, bet kartais surengs webinarus, o statistiką geriau pateikti infografikos forma. Jam taip pat reikia pristatymų.
Jei Vasilijus Petrovičius yra ne gamyklos, o kosmetologijos klinikos savininkas, jis negali išsiversti be nuotraukų. O jei jis yra ateljė savininkas, vaizdo įrašas taps pagrindiniu turiniu, nes daugelį siuvimo ir kirpimo paslapčių lengviau parodyti nei paaiškinti žodžiais. Pagalvokite, kas jūsų atveju bus optimalu.
5. Pasirinkite geriausius turinio platinimo kanalus
Paprastumo dėlei kanalus skirstome į išorinius ir vidinius.
Išoriniai turinio platinimo kanalai, kuriais naudosis Vasilijus Petrovičius, yra partneriai ir jų platformos. Partneriais bus visi, su kuriais sutampa Vasilijaus Petrovičiaus tikslinė auditorija, kuri sukūrė svetaines tinkle, reikia kokybiško turinio ir su kuriais jis nekonkuruoja.
Gali būti:
- klubai ir verslo paramos centrai;
- Pelenų blokelių gamybos įrangos pardavėjai;
- Pelenų blokų gamybos įrangos gamintojai;
- bankai, aptarnaujantys mažas įmones;
- transporto įmonės;
- + specializuota spausdinta ir elektroniniai leidimai savininkams ir valdytojams statybos verslas ir taip;
- ... ir taip toliau, milijonas variantų.
Vidiniai kanalai, kuriuos gali naudoti Vasilijus Petrovičius:
- tinklaraštis svetainėje;
- Naujienlaiškis el. paštu;
- grupės socialiniuose tinkluose (FB ir VK);
- YouTube kanalas;
- kanalas „Slideshare“.
Renkantis turinio platinimo kanalus svarbu galvoti ne apie stereotipus, kaip sakoma, kad „Vkontakte“ yra Socialinis tinklas moksleiviams. Svarbu tiesiog būti ten, kur yra jūsų tikslinė auditorija.
6. Užsirašykite kryptingų veiksmų grandines
Viskas iki tol buvo tik pasiruošimas turinio rinkodarai. Jis prasideda nuo šio momento – nuo tikslinės auditorijos judėjimo planavimo momento nuo pirmojo kontakto su jumis iki tikslo. Be iš anksto nustatytų tikslinių veiksmų grandinių Vasilijus Petrovičius negalės kontroliuoti lankytojų elgesio su savo ištekliais ir atsitiktinai paskelbs naudingą informaciją.
Kaip prisimename, pagrindinis mūsų tikslas – padidinti pardavimus. O pasiekiamas tikslas – gaunamų paraiškų ir užklausų padidėjimas. Dirbame dėl pasiekiamo tikslo, nes pardavimas galiausiai yra vadovų atsakomybė. Jei vadovas negali sujungti dviejų žodžių, visa mūsų puiki turinio rinkodara sugrius dėl šios kliūties. Bet tikime, kad Vasilijaus Petrovičiaus vadovai profesionalūs ir viskas bus gerai.
Kaip pavyzdį paimkime tokią paprastą kryptingų veiksmų grandinę, kuri gali būti viena iš dešimčių vienu metu paleidžiamų grandžių Vasilijaus Petrovičiaus strategijoje.
7. Sudarykite turinio planą
Kai jau apsisprendėte, kam, kur, kodėl platinsite turinį, laikas apsispręsti dėl temų. Čia yra paprasčiausias, bet labai efektyvus turinio plano šablonas, kuriame pateikiama visa svarbi informacija apie kiekvieną įrašo tipą. Į savo planą būtinai įtraukite datas ir atsakingus asmenis.
Kad turinio planai būtų prasmingi ir veiktų, kurkite juos tiek, kiek trunka kiekviena tikslinių veiksmų grandinė. Kažkam reikės turinio plano porai savaičių, o kažkam šešiems mėnesiams į priekį – universalių sprendimų nėra.
8. Išmatuokite!
Kad Vasilijus Petrovičius suprastų, koks efektyvus yra jo paaukštinimas, jis kiekvieną savaitę stebės pagrindinius rodiklius. Jo atveju šie rodikliai bus tiksliniai veiksmai.
Žinoma, svarbūs ir vaizdai, ir jų gylis, ir svetainėje praleistas laikas. Bet verslo prioritetas pagrindiniai rodikliai efektyvumas bus naujienlaiškio prenumeratorių skaičius, registracijų į internetinį seminarą skaičius ir gaunamų prašymų skaičius. Likę rodikliai yra antraeiliai. Tai reiškia, kad Vasilijus Petrovičius nekovos dėl „patinka“ skaičiaus socialiniuose tinkluose. Ir jis bus teisus.
Rezultatai
Žinoma, viename straipsnyje neįmanoma aprėpti visos mažoms įmonėms skirtos turinio rinkodaros temos, kaip ir neįmanoma parodyti pilnos turinio strategijos (turinio knygoje, kurią pateikiame klientams, yra vidutiniškai 70–100 puslapių mažo teksto ir grafikos), bet apskritai vaizdas aiškus.
Nesunku paskatinti smulkųjį verslą pradėti prasmingą ir paveikią reklamą su naudingu turiniu. Tačiau rezultatą pasieks tik geriausi: nemėgdžiojantys naudos, turintys resursų, nuosekliai judantys ir nesustojantys.
Ar galiausiai norite pagrindinės turinio rinkodaros paslapties? Tiesiog tęsk, kai kiti pasiduos. To pakanka sėkmei, jei, žinoma, pradėjote nuo kompetentingos turinio strategijos, o ne nuo intuityvių sprendimų.
Interviu po straipsniu
Kotor redaktorius:
Su vis didesniu susidomėjimu perskaičiau tekstą – ką pasiūlysite Romashka augalą.
Bet man atrodė, kad pasiūlymas buvo dviprasmiškas. Jis produkcijos savininkas, kaip išmokys ką nors parduoti, šį kartą.
Ir: pasakojimai apie išpardavimus truks porą mėnesių – tai du.
Pardavimas, skatinimas, plėtra apskritai yra neišsemiamos temos. O savininkai dažniausiai žino smulkmenas, ypač mažose įmonėse. Svarbiausia čia yra autoriaus požiūris ir požiūris, o ne kanoninis knygų perpasakojimas. Paimkite tą pačią „Proto galią“ ir Fiodorą Ovčinikovą – jis tik apie visa tai rašo, bet temos tuo nesibaigia. Ir vargu ar jie baigsis, nes įmonė toliau auga.
Na, o kai baigiasi verslo plėtra, tai kokia turinio rinkodara.
Kotor redaktorius:
Tai aišku. Bet tai ne „Proto galia“, o eilinė gamykla, štampuojanti pelenų blokus.
Taigi, tai tikrai nėra svarbu. Jeigu savininkas turi naudingos patirties, kompetencijos, savo vizijos, vadinasi, jis turi ką pasakyti. Na, arba iš jo specialistų. Arba tiek jis, tiek jo specialistai) Kitas klausimas, kad dažniausiai nieko panašaus nebūna. Bet vėlgi – kokia ten turinio rinkodara)
Paprastai audito stadijoje yra aišku, ar klientas turi/neturi resursų visam šitam ažiotažui. O jei ne, tada kontekstinė reklama ir visa tai bus daug naudingiau nei KM ir naudos imitacija.
Redakcija su kai kuriomis tezėmis nesutinka, bet medžiaga tikrai vertinga, ar sutinkate?
sp-force-hide ( ekranas: nėra;).sp-forma ( ekranas: blokas; fonas: rgba(247, 247, 247, 1); užpildymas: 25 piks.; plotis: 800 piks.; didžiausias plotis: 100 %; kraštinė- spindulys: 0 tšk.; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; kraštinės spalva: #dddddd; kraštinės stilius: vientisas; kraštinės plotis: 13 pikselių; šriftų šeima: Arial, "Helvetica Neue" ", sans-serif; fono kartojimas: nesikartojimas; fono padėtis: centras; fono dydis: automatinis;).sp-formos įvestis ( ekranas: eilutinis blokas; neskaidrumas: 1; matomumas: matomas;).sp -form .sp-form-fields-wrapper ( paraštė: 0 automatinis; plotis: 750 pikselių;).sp-form .sp-form-control ( fonas: rgba(255, 255, 255, 1); kraštinės spalva: rgba (217, 217, 217, 1); kraštinės stilius: vientisas; kraštinės plotis: 1 piks.; šrifto dydis: 15 piks.; užpildymas kairėje: 8,75 piks.; užpildymas dešinėje: 8,75 piks.; kraštinės spindulys: 0 tšk.; -moz -border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; aukštis: 35px; plotis: 100%;).sp-form .sp-field etiketė (spalva: #444444; šrifto dydis: 14px; šrifto stilius : normalus; šrifto svoris: paryškintas;).sp-form .sp-button ( border-radius: 25px; -moz-border-radius: 25px; -Webkit-border-radius: 25px; fono spalva: #ef002b; spalva: #ffffff; plotis: 100 % Šrifto svoris: 700 šrifto stilius: normalus šriftų šeima: Arial, sans-serif; langelis-šešėlis: nėra -moz-box-shadow: nėra; -webkit-box-shadow: none;).sp-form .sp-button-container (teksto lygiavimas: centre; plotis: automatinis;)
