Kaip apskaičiuoti mėnesio planą. Koks yra įmonės pardavimo planas? Pelnas iš lojalių klientų

„Jei nežinai, kur eini, tada ten pateksi“, – tai garsaus žmogaus citata, kurią pakeičiau.

Tai visiškai atspindi pagrindinę verslo problemą. Verslininkai eina į didelius pinigus, į didesnį pelną. Tačiau iki kokio tikslaus skaičiaus niekas nežino.

Ir jei įmonės vadovas to nežino, kaip tai gali žinoti darbuotojai? Teisingai – niekaip.

Todėl labai svarbu išsikelti tikslus sau ir savo darbuotojams. Viena iš tikslų nustatymo įrankių yra pardavimo planas. Be jo dabar niekur.

Realybė, o ne pasaka

Vienoje kalboje „Alfa-Bank“ salėje sėdinčiųjų paklausiau: „Kas turi įmonės pardavimo planą?

Tikėjausi pamatyti rankų mišką, nes tai ne tik bazė sėkminga įmonė, tai jos neatskiriama dalis, mačiau kitokį vaizdą, tik 10-20% pakėlė rankas.

Verslininkai nesupranta viso plano sudarymo būtinybės ir remiasi „Mes negalime nustatyti pardavimo plano“, „Mes nustatome. Mums tai netinka“ arba „Pardavimai per daug skirtingi ir mes negalime jų numatyti“.

Tai tik pagrindiniai prieštaravimai. Netgi sakyčiau pasiteisinimus sudaryti pardavimo planą.

Kad ilgai neužsibūtume prie šios temos, išskirsime pagrindines priežastis, kodėl pardavimo plano rengimas turėtų būti privalomas, o tada pereisime prie kelių jo sudarymo technikų. Taigi, pagrindiniai privalumai:

1. Aiškus ir suprantamas;
2. Motyvacinė schema iš konkrečių pasiekimų;
3. Veiksmų ir išteklių prognozė.

Galite išvardyti daug daugiau privalumų, tačiau tai yra pagrindiniai. Visa kita yra išvestinė. Manau, kad taškas B yra būtinas, tai aišku.

Pardavėjai negali egzistuoti be tikslo. Jie dirbs (uždirbs) lygiai tiek, kiek jiems patogu (reikia).

„Nori daugiau?! Tai jau tavo problema. Man užtenka“, – mano jie, dirbdami be pardavimų plano.

Svarbu. Tam, kad po pardavimo plano įgyvendinimo pamatytumėte efektą, reikia jį susieti su darbuotojų motyvavimo schema. Priešingu atveju viskas buvo daroma veltui.

Visi trukdo

Kai nuspręsite, kad turite sudaryti pardavimo planą, turite atsižvelgti į daugybę veiksnių.

Ir jūs turite tai padaryti prieš pradėdami jį įdėti. Nes galite susidaryti puikų planą, bet jis nepasiteisins dėl to, kad nenumatėte išorinių ir vidinių veiksnių.

Sezoniškumas. Retai galima rasti įmonę, kurios pardavimai išliks tame pačiame lygyje arba sklandžiai auga ištisus metus.

Paprastai matome šuolius aukštyn ir žemyn, priklausomai nuo mėnesio ar ketvirčio. Tokius šuolius galima pavadinti „sezonu/ne sezono metu“. Turite į juos atkreipti dėmesį ir koreguoti planą.

Komanda. Esant didelei darbuotojų kaitai, visada turėsite skirtingus rodiklius. Deja, tai yra faktas.

Taip yra dėl to, kad naujam darbuotojui visada reikia laiko prisitaikyti. Ir jei taip atsitiko, kad jūsų komanda yra nauja arba nepilna, persvarstykite savo galutinius skaičius.

Situacija pasaulyje. Nelabai mėgstu kalbėti apie amžiną krizę pasaulyje. Tačiau tikėtina, kad jūsų sfera dabar skęsta dėl padėties Žemės planetoje.

To priežastis gali būti ir sankcijos, ir bendras žmonių elgesys. Į tai reikia atsižvelgti.

Varzybos. Kvaila nepaisyti kitų įmonių, kurios kovoja už jūsų klientus.

Ryškiausias pavyzdys yra federalinio žaidėjo atėjimas į rinką. Tokiais atvejais dažniausiai atima daug klientų. Todėl jūsų pardavimai natūraliai sumažės.

Kad nepergyventumėte visų įmanomų faktorių, tiesiog išmokite sau paprastą mintį – jūsų pardavimo planas nepriklauso tik nuo to, kiek pardavėte pernai.

Yra daug priežasčių, kodėl galite parduoti daugiau (naujos patalpos, daugiau reklamos kanalų, pardavimo mokymai) arba mažiau (biuro remontas, objekto perkėlimas, vadovas atostogauja).

Planai skirtingi

Kai kalbame apie pardavimo planą, galvojame apie vieną dalyką. Bet tai nėra teisinga. Pardavimo planų yra įvairių tipų ir formų, skirtų skirtingiems tikslams ir skirtingiems žmonėms.

Pažvelkime į visa tai dabar. Skaitydami nustatykite, ką turėsite kelio pradžioje.

Matavimas

Pardavimo planas turi būti matuojamas pinigais. Ir taškas. Bet aš manau kitaip. Taip pat pardavimo planą galite matuoti vienetais arba veiksmais.

Nors iš pirmo žvilgsnio tai nesąmonė, nes versle svarbiausia – į kasą gaunama pinigų suma. Tačiau ne visos įmonės turi skaičiuoti tik pinigus.

Mūsų klientas yra automobilių pardavėjas ir pardavimų planas vadybininkams automobiliais. Nes nebuvo prasmės to dėti į pinigus.

Kadangi buvo planas asmeniniai pardavimai, už papildomą motyvaciją parduoti padidintą komplektaciją, joje buvo numatyti papildomi bonusai.

Tame pačiame salone buvo suplanuotas veiksmų skaičius, būtent atliktų bandomųjų važiavimų skaičius, kuris netiesiogiai turėjo įtakos plano įgyvendinimui.

Kaip išmatuoti

Trukmė

Su ilgu laikotarpiu, nuo 5 metų, sunku. Ypač atsižvelgiant į situaciją pasaulyje. Tokį planavimą vadinu prognoze. Tai tinkamesnis žodis.

Tačiau būtina apibrėžti metų, savaitės ir dienos pardavimo planą. Metams planą susidėliojate pirmiausia sau.

Bet savaitei ir dienai darbuotojams. Tai turi labai gerą poveikį efektyvumui, nes jūsų kolegos kiekvieną dieną mato, ar jie padarė planą tai dienai / savaitei, ar ne.

Ir dėl to jie nusprendžia, ką reikia „arti“ dar nesibaigus mėnesiui, kad būtų išvengta pardavimo plano neįvykdymo.

Trukmė

Svarbu. Kaip sudaryti pardavimo planą ilgiems sandorių ciklams? Piniguose planuoji ne vienam mėnesiui, o dviems, trims.

Ir kad būtų lengviau valdyti, kiekvienam iš šių mėnesių jums reikia „Veiksmų“ plano.

Personalizavimas

Kai kurios įmonės, be bendrųjų, turi asmeninių pardavimo planų. Tokią situaciją nesunku pastebėti tose įmonėse, kur kiekvienas vyras yra „už save“. Tai yra gerai.

Iš tiesų, be komandinio žaidimo, kiekvienam darbuotojui suteikiate galimybę išsiskirti iš visų kitų ir uždirbti daugiau perpildydami pardavimo planą.

Dar geriau, kai visas jūsų pardavimo skyrius suskirstytas į grupes (pamainas/kryptis).

Taigi, be to, kad bendras planas pardavimams vienai įmonei kiekvienas turi asmeninį pardavimo planą, o kiekviena grupė/pamaina turi atskirą planą.

Dėl to kiekvienas vykdo savo asmeninius pardavimo planus, jei kas neturi laiko, tada jam padeda grupė.

Ir jei kuriai nors grupei iš viso skyriaus gresia pardavimo plano neįvykdymas, tai padeda pasiekti bendrą puoselėjamą tikslą.

Personalizavimas

Tikslumas

Grįžtant prie mūsų įsitikinimo, kad „pardavimo planas susideda iš visų pinigų, kurie atėjo į įmonę“.

Ir vėl šį momentą galime suskirstyti į skirtingus veiksmus, kad pakeltume spektaklį mums reikalinga linkme. Pavyzdžiui:

1. Naujiems klientams;
2. Seniems klientams;
3. Pagal produktą;
4. Pagal gautinas sumas;
5. Dėl išvykusių klientų sugrįžimo.

Taip savo darbuotojams parodome tai, kas mums labai svarbu. Ir tada, kaip taisyklė, jie sutelkia dėmesį į vieną dalyką.

Ir dažniausiai tai yra arba naujų klientų pritraukimas, arba (blogiau) darbas tik su senais.

Šiuo metu jie pamiršta, kad jiems reikia dirbti su jūsų turimomis gautinomis sumomis Naujas produktas, kurį reikia parduoti, nes jis turi didelę maržą ir pan.

Rodikliai

plano nustatymo būdai

Dabar jūsų galvoje kyla klausimas ne „kas?“, o „kaip?“. Kaip apskaičiuoti pardavimo planą? Yra ne tik skirtingi tipai planus, bet skirtingi metodai plėtra.

Žinau tik 5. Bet jei bendrai pažvelgsite į klasikinį verslą, užteks dviejų požiūrių, apie kuriuos dabar papasakosiu.

Jei jūsų atveju jie netinka, parašykite komentaruose, mes jums padėsime patarimais nemokamai.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Nuo fakto

Paprasčiausias būdas sudaryti pardavimo planą yra iš ankstesnio laikotarpio. Jeigu turime įmonės plėtros istoriją praeityje, tai viską darome remdamiesi ja.

Istorija turiu omenyje užbaigtą pardavimo planą. Idealiu atveju tai yra ir konversija, vidutinis patikrinimas, pardavimų skaičius ir kiti rodikliai.

Visų pirma, jūs turite suprasti dinamiką pagal diagramą, nesvarbu, ar jūs krentate, ar augate.

Po to turite išmatuoti šią dinamiką skaičiais, kad suprastumėte, kokį natūralų prieaugį gausite, jei dirbsite tame pačiame lygyje.

Kiekvieno ūgis skirtingas. Kuo jaunesnė įmonė, tuo ji didesnė, kai „suaugusiųjų“ įmonės yra vis stabilesnės.

Tada arba paliekate šią dinamiką, arba pridedate prie jos 5–30%. Viskas priklauso nuo to, kokie lengvi ar sunkūs buvo praeities laikotarpiai.

Jei praėjusį mėnesį pardavimų plano įgyvendinimo analizė parodė, kad planą papildėte 15%, o jie net viršijo, tai jums reikia planą padidinti 30%.

Jei, priešingai, planas nebuvo įvykdytas iš esmės, būtina jį sumažinti. Tačiau nepamirškite išanalizuoti išorinių ir vidinių veiksnių.

Pardavimo planas iš faktinių rodiklių

Iš noro

Yra tikslo skaidymo į dalis technika, ji vadinama pardavimo planu.

Tai labai padės, jei nėra praėjusio laikotarpio duomenų. Pavyzdžiui, jūs arba nevadovavote jiems, arba turite naują kryptį. Šiuo atveju eikime iš priešingos pusės, nuo to, ko norime.

Natūralu, kad galime norėti daugiau nei galime. Štai kodėl aš kalbu apie pardavimo plano skaidymą.

Pavyzdys. Norite, kad įmonės apyvarta būtų 10 milijonų rublių per mėnesį. Norėdami suprasti, ar tai tikra, ar ne, visą procesą suskaidome į dalis. Mes nustatome, ką turime padaryti, kad gautume šią sumą (skaičiai iš galvos):

• 100 operacijų, kurių vidutinė čekis yra 100 000 rublių.
• 1000 paraiškų su 10 % konversija į pirkinį

Tai pats primityviausias ir paprasčiausias pavyzdys. Bet iš jo jau aišku, kaip elgtis. Šių vertybių dėka galime įvertinti sėkmės tikimybę.

Arba pakoreguokite tikslą, jei suvoksime, kad mūsų srityje to pasiekti nepavyks.

Pavyzdžiui, vidutinis patikrinimas 100 tr. mums tai yra pasaka. Remdamiesi tuo, turime arba padidinti programos konversiją į pirkinį (pavyzdžiui, įdiegiant), arba sukurti rimtesnę.

Įdomus. Dekompozicija yra ne tik pardavimų planavimo įrankis, jis tinka ir bet kokio veiksmo potencialui apskaičiuoti. Įskaitant reklamos kanalo įvertinimą.

Sėkmingo plano taisyklės

Prieš sudarydami savo įmonės pardavimo planą, nesvarbu, ar tai planas „Iš fakto“, ar „iš noro“, patikrinkite išskaidymą.

Taigi jūs ne tik dar kartą įsitikinsite, kad tai tikra, bet ir bus naudinga jūsų darbuotojams. Kad jie matytų, kiek veiksmų reikia atlikti, kad gautų rezultatą.

Be veiksmų skirstymo į dalis ir svarbių rodiklių (vidutinė marža, sandorio ciklas, klientų įsigijimo kaina ir kt.) atsižvelgimo, skaičiuodami pardavimo planą turite atsižvelgti ir į dar keletą pagrindinių punktų.

Pakalbėsiu apie svarbiausius, kuriuos švenčiame savo praktikos metu.

Rodyti kasdienį vykdymą. Darbuotojai kiekvieną dieną turi matyti, kas kiek padarė.

Tai jiems dar kartą primena, kad reikia laikytis standartų. Tai taip pat sukuria sveiką konkurenciją tarp visų pardavimų vadybininkų.

Visa tai gali būti įgyvendinta tiek lentelės pavidalu A4 lape, tiek televizoriuje parduotuvės ar biuro centre arba internetiniu formatu.

Mokėkite tiksliai kaip planuota. Jei mokate darbuotojui 1-2 kartus ne pagal planą, remdamiesi tuo, kad jis dirba ir jam pasiseks, tada manykite, kad sumanymas nepavyko. Kadangi kitą kartą jūsų darbuotojas tikėsis to paties rezultato. Ir net įsižeidęs, jei taip neatsitiks.

Padarykite planą realų. Esmė akivaizdi. Tačiau tai turi įtakos daugeliui lyderių.

Jie savo pardavėjams kuria planus, kurių NIEKADA gyvenime nedarys. Todėl į šį klausimą žiūrėkite atsakingai ir apgalvotai.

Neaptarinėk plano. Artėjant komandai įprasta aptarti visus veiksmus. Gaila tik, kad tai netaikoma pardavimo planui.

O gal laimei, nes darbuotojai visada bus nepatenkinti sumų paskirstymu pagal mėnesį. Jie visada sakys: „Tai daug“. Tačiau kartais vis tiek gali būti išimčių.

Patikrinkite išteklius ir veiklą. Taip pat turite apsvarstyti būtinų išteklių ir veiksmai sėkmingam rezultatui pasiekti. Juk ne viskas priklauso nuo pardavimo skyriaus.

Jūs taip pat turite turėti viską, turite turėti produktą arba pakankamai rankų, kad galėtumėte jį pagaminti. Visko turėtų būti gausu iš visų pusių.

Trumpai apie pagrindinį

Būtina sudaryti planą. Apie tai nekalbama, jei planuojate kurti stabilią ir greitai augančią įmonę.

Taip pat išsiaiškinome, kaip tinkamai eksponuoti. Tai padaryti nėra sunku. Svarbiausia neapsunkinti pardavimo plano turinio. Galų gale yra daugybė būdų, kaip parašyti pardavimo planą, o kai kurie iš jų yra pagrįsti sudėtingomis formulėmis.

Nesakau, kad du šiame straipsnyje aptariami metodai yra idealūs. Jų pakanka klasikiniam verslui.

Vis sudėtingesnės ir toli siekiančios galimybės strateginis planas pardavimai reikalingi, kai apyvarta didelė ir didelė įmonė su didelis kiekis procesus.

Pardavimas yra pagrindinė bet kurio verslo veikla, todėl pelno gavimas yra tiesiogiai susijęs su pardavimo apimtimis ir nustatytomis kainomis, o šiuos rodiklius gali lemti įvairūs veiksniai. Kad verslas augtų ir vystytųsi, šią veiklą reikia išstudijuoti, didinti efektyvumą, todėl planuoti.

Pardavimo plane numatyta išsikelti tam tikrus tikslus ir nustatyti veiklos kryptį jiems pasiekti. Pažiūrėkime, kaip tai įgyvendinama pardavimų planavimo praktikoje.

Kodėl jums reikia pardavimo plano

Pardavimų planavimas ne tik pagerina bendrą įmonės efektyvumą, bet ir išsprendžia rimtas visos organizacijos gerovės problemas.

Būsimų pardavimų prognozavimas yra visos atsiskaitymo veiklos įmonėje pagrindas. Remiantis pardavimo planu, daromos kitos prognozės ir skaičiavimai:

• gamybos planavimas;
• žaliavų pirkimo planas;
• personalo politikos kūrimas;
• reklamos planavimas ir kt.

Taigi pardavimų planavimas yra kertinis visos įmonės planavimo veiklos akmuo. Ji leidžia išsikelti trumpalaikius verslo plėtros tikslus, kurie nulemia pastangų taikymo kryptį.

PASTABA! Yra posakis: „Žemėlapis nėra teritorija“. Planas nėra tikrasis pardavimo kiekis. Rizikos elementas, atsitiktiniai veiksniai, rinkos nenuspėjamumas nebuvo panaikintas. Nepaisant to, planavimas nustato „baras“, tai yra ribas, kurių siekia organizacijos plėtra, plečiant jos galimybes ir išteklius.

Į ką atsižvelgti planuojant pardavimus

Sudarant preliminarų pardavimo planą, būtina remtis veiksniais, kurie gali turėti įtakos jų apimties dinamikai. Pardavimui skirtingą įtaką daro 10 veiksnių:

1. Personalas (darbuotojai, vykdantys gamybos, pardavimo, transportavimo ir kitas pardavimo procedūras).
2. Pardavimo būdai – tie kanalai, kuriuos įmonė naudoja įgyvendindama.
3. Kainos yra labai svarbus veiksnys, įskaitant šiuos komponentus:
   • kainodaros politika įmonėje;
   • panašių prekių kainų dinamika pramonėje;
   • premijų sistemos taikymas (nuolaidos, kreditai ir kt.).
4. Pozicija rinkoje – kyla arba mažėja.
5. Teisės aktų pagrindimas – naujų įstatymų priėmimas, senųjų panaikinimas ar keitimas būtinai turi įtakos verslui, taigi ir pardavimui.
6. Prekių asortimentas – jo dydis, tendencija plėstis ar mažėti, paklausa, likvidumas.
7. Sezoninis – daugelio produktų pardavimas yra labai jautrus sezoninei paklausai arba jos kritimui.
8. Konkurentų aktyvumas – nereikėtų pamiršti panašių įmonių priešpriešinės ir skatinančios įtakos.
9. Pačios įmonės veikla yra reklama, rinkodara, akcijos, konkursai ir kita veikla, skatinanti pardavimus.
10. Klientai yra kita pardavimo proceso pusė, todėl reikia kuo daugiau žinoti apie tikslinę auditoriją, planuojant atsižvelgti į šiuos duomenis:
    • apytikslis jų skaičius;
    • mokumas;
    • planuojamos parduoti prekės (įskaitant madą) poreikis ir kt.

SVARBI INFORMACIJA! Be minėtų veiksnių, pardavimų apimčiai įtakos gali turėti prekių priskyrimas keičiamų (tuomet vienos kainos padidėjimas sukels padidėjusį kitos paklausą) ir papildomoms (čia priklausomybė bus tiesioginė) grupėms. - reikia mažiau vieno iš jų, vadinasi, reikės mažiau „poros“). Pavyzdžiui, padidėjus stalinių kompiuterių kainai, padidės nešiojamųjų kompiuterių paklausa. Ir kai pardavimai krenta indaploves jiems pirks ir mažiau specializuotą buitinę chemiją – „tabletes“.

Pasiruošimas pardavimo planavimui

Kuo reikėtų pasikliauti rengiant pardavimo planą? Paruošimo procesas priklauso nuo patirties ši įmonė, tai yra, pagal kieno klaidas ji turės tobulėti – savo ar kitų.

Koks bus pirmasis žingsnis kuriant pardavimo planą? Išstudijuokite ankstesnius jūsų įmonės pardavimų duomenis (jei ji egzistuoja ir veikia keletą metų) arba panašius pramonės sektoriaus duomenis. Būtina analizuoti informaciją, atsižvelgiant į minėtus veiksnius. Pavyzdžiui, sezoniškumo įtaką nesunku nustatyti nagrinėjant pardavimų apimčių pasiskirstymą pagal mėnesius, taip pat akivaizdi rinkos ir pačios įmonės dinamika.

SVARBU! Finansinę informaciją apie pardavimus turite studijuoti ilgą laikotarpį, mažiausiai trejus metus. Trumpesnio laikotarpio duomenys gali būti nepakankamai patikimi planavimui, nes juose gali būti klaidų vadybinis pobūdis, taip pat neatmesti atsitiktinumo elemento.

Rodiklių planavimui formavimas

Kokią informaciją reikia „ištraukti“ iš analizuojamų duomenų? Norėdami sudaryti tinkamą pardavimo planą, turite žinoti šiuos rodiklius:

1. Rinkos aprėptis jūsų pramonės šaka – galima tik įvertinti, nes neįmanoma gauti duomenų apie visas pramonės įmones. „Rosstat“ užsakymas dėl analitinės pastabos gali padėti, tačiau jo patikimumas bus apytikslis. Rinkos apimtis matuojama rubliais.
2. Dalyvavimo laipsnisšioje planuotojo rinkos dalyje. Skaičiuojama procentais nuo visos rinkos apimties. Norėdami apskaičiuoti, savo įmonės tiriamųjų metų pardavimus turite padalyti iš šių metų rinkos apimties ir padauginti iš 100%.
3. Prekių dinamika- kiek pasikeitė prekių asortimentas ir kokybė (ir kokia kryptimi).
4. Produkto savikaina– jei ji nesikeičia kasmet, vis tiek teks didinti kainą, kompensuojant kitus veiksnius, pavyzdžiui, infliaciją.
5. Vidutinė tokio produkto kaina rinkoje.
6. Vidutinės mėnesinės įmonės išlaidos vienam prekės vienetui. Norėdami nustatyti pardavimo apimtį Šis produktas padalintas iš visų pardavimų (rubliais) ir padaugintas iš visų metinių išlaidų sumos.
7. Jūsų įmonės pardavimo koeficientas(apimčių augimas arba sumažėjimas) – pastaruosius kelis analizuotus metus geriau suskirstyti į mėnesius.
8. infliacijos lygisšalyje nustatoma pagal Rosstat.
9. Nacionalinės valiutos padėtis(devalvacija) – atsižvelgiama, jei planuojami pirkimai užsienio valiuta arba importuojami komponentai ir dalys.

Pardavimų planavimo perspektyva

Prieš pradedant konkretų plano rengimą, būtina aiškiai nustatyti laiką, per kurį turėtų būti išspręstos užduotys:

• Strateginis planavimas nustato įmonės plėtros kryptį 5-10 metų į priekį;
• nuolatinis planavimas leidžia sudaryti prognozes ne ilgesniam nei penkerių metų laikotarpiui, taip koreguojant strateginį planą;
• veiklos planavimas nustato užduotis trumpiems laikotarpiams – metams, ketvirčiui, mėnesiui.

Ateities veiksniai

Visus reikiamus rodiklius pardavimo planui apskaičiuoti gavome iš ankstesnių laikotarpių analizės, tai yra iš atviros statistikos. Be praeities informacijos, būtina atsižvelgti į kai kurias ateities prognozes:

• ar įmonė ketina ženkliai plėstis ar, atvirkščiai, apriboti savo veiklą;
• ar planuojama didinti asortimentą ar išimti prekes iš gamybos;
• kas atsitiks su ne kaininiais paklausos veiksniais (klientų bazė ir jos ypatumai).

Pardavimo plano skaičiavimas

Norint teisingai apskaičiuoti rodiklius ir sudaryti pardavimo plano biudžetą, reikia apskaičiuoti, koks pelningumas vienam prekių vienetui (ribingumas) mes planuojame. Tam atliekami visi aukščiau pateikti skaičiavimai.

Skaičiavimo planas pagrįstas statistiniais skaičiavimais ir ekonomikos dėsniais. Paskaičiuoto plano rodiklių viršijimas bus optimistinis planavimas, o neįvertinimas – pesimistiškas. optimistinis planas leidžia ne nustatyti pardavimų „lubas“, bet pesimistas- nubrėžti sunkių, krizinių laikotarpių ribas.

Pardavimų planavimo ypatumai

Įgyvendinant šį didelio masto veiksmą, rekomenduojame nepamiršti šių niuansų:

1. Kitų metų pardavimo planas turėtų būti sudarytas ne vėliau kaip likus 1,5-2 mėnesiams iki einamųjų metų pabaigos.
2. Už planą atsakinga visa įmonė, o ne tik pardavimų skyrius, todėl planuojant dalyvauja visų struktūrinių padalinių vadovai.
3. Jeigu Mes kalbame plečiant asortimentą, būtina sudaryti planą toms prekėms, kurių gamyba, transportavimas, tiesioginis pardavimas yra aiškūs.
4. Geriausias pardavimo planas negali būti įgyvendintas be efektyvių ir profesionalių pardavimų vadybininkų.
5. Jei siekiama pranokti ankstesnius rodiklius, būtina kokybiškai pakeisti esminius veiksnius (gamybos apimtis, prekių savikaina, pardavimo rinka ir kt.).
6. Pagrindinis planavimo veiksnys yra rinkos poreikiai, tik antra vertus – pačios organizacijos galimybės.

Sklando mitas, kad neįmanoma sudaryti pardavimo vadybininko darbo plano ir efektyviai planuoti jo darbą.

Klausimas „kaip galima planuoti klientų veiksmus? nustato pirmiausia gerai parduodantys, bet per daug kūrybingi valdyti ar tiesiog tingūs vadybininkai, antra – vadovai, kurie nemoka valdyti pardavimų skyriaus ir kurie taip pat kažkada buvo tokie patys vadovai kaip ir pirmuoju atveju. Todėl įsigalėjo mintis, kad planuoti vadovo darbą labai sunku ar net neįmanoma.

Atidžiai susidūręs su tūkstančių vadovų ir šimtų pardavimų padalinių darbu, galiu drąsiai teigti, kad tik vadovai ar padaliniai, kuriuose planavimas suplanuotas kokybiškai, gali parodyti nuolat aukštą rezultatą! Todėl kuriant ar kuriant pardavimų skyrių, visų pirma, reikia rimtai žiūrėti į vadovo ir viso pardavimo skyriaus darbo plano parengimą.

Pagrindiniai vadovo darbo planavimo postulatai:

• 1. Darbo dienoje yra 6 valandos;
• 2. Bet koks veiksmas turi būti planuojamas atsižvelgiant į kainą/kokybę arba, mūsų atveju, laiką/efektyvumą;
• 3. Sutelkti dėmesį į Pareto principą arba 20/80 principą;
• 4. 50% laiko skirti santykių plėtrai.

Išsamiau apsvarstykime kiekvieną pardavimo vadybininko darbo plano sudarymo postulatą:

1. Darbo dienoje yra 6 valandos.

Žinoma, oficiali darbo diena trunka 8 valandas. Tačiau net ir labiausiai organizuoti turi ne daugiau kaip šešias efektyviai išnaudotas valandas. Mažiausiai 2 valandos skiriamos kavai, cigaretėms, pokalbiams, asmeniniams reikalams, darbo vietos peržiūrai, blaškymuisi nuo kolegų ir pan. Žinoma, galima dirbti ir daugiau nei 8 valandas, bet jei tai planuosite, tai darbo efektyvumas pamažu mažės. Žmogus turėtų turėti asmeninį gyvenimą, asmeninius pomėgius ir kartą per savaitę jis gali dirbti viršvalandžius su labai svarbiu klientu, tačiau nereikia tuo tikėtis, force majeure vis tiek išeis.

2. Suplanuokite bet kokius veiksmus atsižvelgdami į kainą / kokybę arba, mūsų atveju, laiką / efektyvumą

Sprendžiant dėl ​​konkretaus darbo metodo, būtina susieti sugaištą laiką ir šio veiksmo efektyvumą. Pateiksiu pavyzdį. Daugelyje vadovėlių rašoma, kad prieš skambinant būtina pastudijuoti klientą – ką apie jį rašo žiniasklaida, kokią svetainę jis turi ir pan. Sutinku, kad jei rinkoje yra tik 10 įmonių ir kiekvienas skambutis turėtų būti tiesioginis, mes neturime teisės klysti, tuomet turime vadovautis šiuo principu.

Bet jei duomenų bazėje yra tūkstančiai ar net dešimtys tūkstančių klientų, ar tikrai nėra lengviau skirti 1 minutę pokalbiui, kad viską išsiaiškintumėte, tai ką sužinosite per 30 minučių naršydami? Man daug lengviau paskambinti, užduoti keletą klausimų ir žinoti viską, ką reikia žinoti apie jį.

Arba antras punktas. Dauguma guru sako, kad telefonu nieko parduoti negalima, skambučio tikslas – tik susitarti dėl susitikimo. 95% atvejų tai yra nesąmonė. Gyvenimas pasikeitė, dabar daug prekių ir paslaugų parduodama telefonu, beveik be susitikimų. Susirašyti susitikimą iš pradžių nesuvokus kliento perspektyvų, jo poreikių ir galimų kontaktinių taškų yra tiesiog neprotinga. Viskas labai aiškiai paskaičiuota. Iš pradžių intuityviai, vėliau – remiantis statistika.

3. Sutelkti dėmesį į Pareto principą arba 20/80 principą

Aišku, kai vadovas dirba pirmą mėnesį, tai jam bet koks klientas yra aukso vertės. Bet kai jo darbe jų daug, reikia susidėlioti prioritetus, reitinguoti pagal pelningumą ir perspektyvas. Tai nereiškia, kad nereikia kreipti dėmesio į smulkius klientus. Tai tiesiog reiškia, kad esant dideliam darbo krūviui, daugiau laiko reikia skirti tiems, kurie teikia pagrindines pajamas.

4. Praleiskite 50% savo laiko santykių kūrimui

Mūsų šalyje sunku parduoti neužmezgus santykių, o kai kuriose pramonės šakose tai beveik neįmanoma. Todėl bendravimas, kuris nėra tiesiogiai susijęs su pardavimu, dažniausiai užtrunka patyrusiam vadovui. Į tai taip pat reikia atsižvelgti. Tačiau įsitikinkite, kad užmegzti santykiai plėtoja pardavimus. Santykiai svarbūs ne tik pajamų augimui, bet ir tuo, kaip bus malonu vadovui bendrauti su klientu. Jei bendravimas jam yra našta, jiems bus sunku efektyviai parduoti.

Visa tai, kas išdėstyta aukščiau, susiję su planavimu „iš viršaus“, įskaitant. kontroliuoti vadovus. Kalbant apie asmeninis planas, tuomet požiūriai į pardavėjo darbo planavimą gali skirtis. Yra du pagrindiniai požiūriai. Pirmasis požiūris – planavimo sistema kūrybingiems ir energingiems žmonėms, tiems, kuriems sunku sėdėti vienoje vietoje ir daryti vieną dalyką. Ir struktūrizuota planavimo sistema žmonėms, kurie mėgsta aiškumą ir nuoseklumą.

Dabar šiek tiek apie darbo plano sudarymo procesą

Visas darbo su klientu ciklas suskirstytas į etapus. Kiekvieno etapo laikas apskaičiuojamas vidurkiu. Priklausomai nuo pramonės, planuojamas pardavimų vadybininko darbas. Priklausomai nuo vadovo darbo įmonėje termino, kiekviename etape paskirstomi klientai tam tikras laikas. Vadovo darbo pradžioje visas dėmesys skiriamas pirmajam bendravimo etapui, tai yra pažinčiai ir santykių pradžiai. Šis etapas yra pats svarbiausias net patyrusiam vadovui. Naujų klientų srautas neturėtų išdžiūti. Todėl pirmasis etapas, dažniausiai šaltieji skambučiai, pirmiausia užima 80% vadovo laiko, o patyrusiems - 10%.

Bet kuri parduotuvė stengiasi padidinti pardavimus. Todėl pagrindinis jos dokumentas yra pardavimo planas. Šiandien tai anaiptol ne „išgalvoti“ skaičiai, bet tikrai svarbus dokumentas, sukurtas taip, kad atitiktų potencialias ir realias organizacijos pajamas.

Kam skirtas pardavimo planas?

Kaip žinote, bet kuri parduotuvė siekia padidinti pardavimus, todėl pagrindinis dokumentas čia yra pardavimo planas. Tai jokiu būdu ne „įsivaizduojami“ skaičiai, kuriuos organizacijos vadovas, vadovaudamasis savo užgaidomis ir troškimais, deda į lentelę, o tikrai svarbus dokumentas, skirtas potencialioms ir realioms organizacijos pajamoms suderinti.

Daugelis verslininkų, rengdami pardavimo planą, daro nemažai rimtų klaidų. Pavyzdžiui, kai kurie sudaro tokius pardavimo planus, kurių darbuotojams a priori neįmanoma įvykdyti, net jei jie to nori. Kiti – mano, kad pardavimo plano rengimas yra laiko švaistymas, ir „siunčia“ savo darbuotojus laisvai plūduriuoti.

Visi šie metodai tikrai kenkia verslui. Pirma, todėl, kad pardavimų planas turi būti realus kiekvienam darbuotojui, o ne tik pateikti jo dėmesiui „skaičiuką“, o nurodyti tikrąjį darbo kiekį per tam tikrą laikotarpį.

Antra, be tokio dokumento kaip pardavimo planas, bet kurios šiuolaikinės įmonės darbas, nepriklausomai nuo to, kurioje srityje jis vykdomas prekybos veikla, nebus baigtas, susistemintas, sėkmingas.

Apsvarstykime pagrindinius tikslus ir uždavinius, kuriuos tinkamai parengta įmonė padės išspręsti. pardavimo planas.

1. Kiekvieno darbuotojo „darbo režimo“ sisteminimas. Nepriklausomai nuo to, kiek įmonėje yra „pardavėjų“ ir kokias konkrečias funkcijas jie atlieka, būtent pardavimų planas padės kiekvienam darbuotojui susikurti savo darbo režimą ir aiškiai jo laikytis visą dieną, savaitę, mėnesį. Tai padės vadovui tikrai sutaupyti laiko, čia galėsite paskirstyti pavaldiniams užduotis su svarbos laipsnio paskirstymu ir atsakingų asmenų paskyrimu.
2. Motyvacija. Kiekvienas įmonės darbuotojas turės savo pardavimų planą kiekvienam ataskaitiniam laikotarpiui. Šis dokumentas tikrai motyvuos kiekvieną žmogų siekti geresnių rezultatų, nes pardavimų plano įvykdymas gaus piniginę premiją.
3. Planavimas ir prognozavimas. Konkurencinga šiandien bus tik įmonė, kuri kelia sau konkrečius tikslus, žino judėjimo kryptį, žino, kaip įgyvendinti planus. Jei kiekvienas darbuotojas įvykdys pardavimo planą, verslas nuolat vystysis ir augs – toks įstatymas.
4. Apskaita ir kontrolė. Svarbu teisingai įvertinti kiekvieno darbuotojo pastangas ne tik pagal parduotų vienetų skaičių, bet ir pagal kitus objektyvius rodiklius (marža, bendra parduotų prekių savikaina).

Kad būtų tikras ir „darbingas“ pardavimo planas, verslininkas turi vadovautis tam tikrais reikalavimais.

Galite atsisiųsti 2018 m. pardavimo plano pavyzdį

Pardavimo plano sudarymas yra ne tik įsivaizduojami skaičiai, bet ir tikrai apskaičiuoti įmonės tikslai tam tikram laikotarpiui, siekiant pagrįsti tokius veiksnius kaip:

• sezoniškumas;
• Rinkos pokyčiai ir dinamika;
• visos pramonės būklė;
• Šių prekių ar paslaugų kainų lygis;
• Organizacijos finansinės galimybės;
• Įmonės plėtros tempas;
• Panašių praėjusių laikotarpių pelnas;
• Kiekvieno darbuotojo galimybes ir rodiklius;
• Planavimo klaidos, padarytos per pastarąjį laikotarpį;
• Veiksniai, turintys įtakos firmos biudžetui;
• Žmogiškasis faktorius;
• konkurentų veikla;
• Įmonės mokami mokesčiai, privalomi mokėjimai, taip pat teisės aktų pakeitimai.

Kad būtų „adekvačiai“ pardavimo planas, gali būti naudojami įvairūs metodai. Pavyzdžiui, matematiniai skaičiavimai, pagrįsti praėjusių laikotarpių pardavimų statistika, skaičiuojant vidurkius su pataisymais ir pataisymais.

Kitas būdas – suminė suma, kurioje reikia susumuoti kiekvieno darbuotojo asmeninius pardavimų planus, jų vidutinius rezultatus, padauginti iš kiekvieno mėnesio, pridėti nedidelį procentą.

Pasak ekspertų, yra daug metodų, kaip sudaryti teisingą pardavimo planą, tačiau nė vienas iš jų negali duoti tikslaus, 100% rezultato, o tai reiškia, kad juos reikia naudoti kartu, tai yra, kelis metodus vienu metu. Tai padės pasiekti kuo artimiausią rezultatą.

Taip pat ekspertai pataria pardavimo skyriui sudaryti ne vieną, o tris pardavimo planus iš karto.

1. Pirmas – maksimalus planas. Tai rodiklis, kurį darbuotojai galės pasiekti metų pabaigoje geriausiomis aplinkybėmis ir į savo darbą investuodami maksimalias pastangas ir laiką.

2. Antra pardavimo planas– Tai yra vidurkiai, tai yra norma. Norma turėtų viršyti minimalius rodiklius, siekti jos maksimumo. Norėdami apskaičiuoti tokią „normą“, galite naudoti formulę = minimalus pardavimas + koeficientas 1,2. Tai yra, bus augimas, bet tuo pačiu metu šis augimas bus „adekvatus“ ir logiškas.

3. Minimalų planą bet kuriuo atveju turi sudaryti įmonės darbuotojai, nes šis planas tikrai priimtinas ir lengvai įgyvendinamas. Jeigu įmonės darbuotojai ir vadovai savo darbe negali pasiekti net minimalaus plano, tai toks rezultatas bus nepatenkintas ir reikės imtis tam tikrų priemonių.

Tikrai sunku sudaryti „idealų“ ir įgyvendinamą pardavimo planą, nes nė vienas verslas nėra apsaugotas nuo „staigmenų – tiek teigiamų, tiek neigiamų. Bet čia jūs galite nustatyti „galiausias“ savo įmonės galimybių ribas, naudodamiesi pardavimo planu.

Sudarant įmonės pardavimo planą, ekspertai pataria vadovautis šiais dalykais patarimas:

1. Stenkitės įsitikinti, kad pardavimo planas nėra tik prognozė, bet " žingsnis po žingsnio instrukcijas» kaip įmonė gali pasiekti tinkami rodikliai. Kiekvieną mėnesį aprašykite visas sąlygas, kurioms esant įmonė pasieks tinkamą pardavimų lygį: ką daryti, per kiek laiko, dėl ko pasiekti šiuos rodiklius.
2. Nereikėtų išsigalvoti pardavimo planas, remiantis tik praėjusių metų rezultatais ir šiek tiek pakeliant planuotų rezultatų lygį. Negalite praleisti akimirkos Naujieji metaiĮmonės veiklos rezultatai gali kardinaliai skirtis nuo praėjusių metų. Kad pardavimo planas būtų kuo artimesnis realiam, surašykite jame visų strateginių užduočių sprendimą, galimybę į įmonės darbą diegti naujas technologijas arba pereiti prie pardavimų pagal naują schemą, ir tt
3. Pardavimo plano rengimo būtina sąlyga – aiškus plano įgyvendinimo termino nurodymas, rezultato, kurį reikia pasiekti, aprašymas, veiksmai, kuriais bus galima jį įgyvendinti, šio plano vykdytojų sąrašas. .
4. Sudarydami pardavimo planą remkitės savo įmonės prekių ar paslaugų pardavimo statistika. Norėdami tai padaryti, „pakelkite“ visus ataskaitinius dokumentus už pastaruosius kelerius metus, išanalizuokite juos, parodykite kiekvieno mėnesio vidutinius pardavimų rodiklius pagal kiekvienų metų rezultatus. Remdamiesi visais šiais „vidutiniškais“ duomenimis, turite sudaryti pardavimo planą.
5. Sudarant pardavimo planą, turėtų būti privaloma analizuoti pardavimų sumažėjimo praėjusiais laikotarpiais priežastis. Pavyzdžiui, tai gali būti sezoninis veiksnys arba pardavimo skyriaus darbuotojų atleidimas, darbuotojų atostogos ir pan. Atsižvelkite į šiuos rodiklius ir išsiaiškinkite.
6. Rengiant įmonės pardavimo planą turėtų dalyvauti visi pardavimo skyriaus darbuotojai, galintys objektyviai įvertinti tokio plano „realumą“, savo galimybes, plano laiką. Išklausykite darbuotojų nuomones ir, jei reikia, atlikite reikiamus kiekvieno darbuotojo asmeninio pardavimo plano ir bendrojo plano pakeitimus.
7. Jeigu ateinantiems metams sudaromas tikrai ambicingas pardavimų planas, tuomet organizacijos vadovas turi žinoti, kaip galima pasiekti tokius aukštus rezultatus, ir išsikelti tam tikrus šių tikslų tikslus. finansiniai ištekliai. Pavyzdžiui, naujų vadovų įdarbinimui pardavimo skyriuje arba

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kaip įgyvendinti pardavimo planą įmonėje
• Kokie yra pardavimo plano įvykdymo būdai
• Kaip greitai įvykdyti pardavimo planą

Vienas iš sėkmingo verslo bruožų yra turėti Strateginis planavimas. Tačiau, be galimybės nustatyti užduotis, reikia žinoti kaip vykdyti pardavimo planą. Straipsnyje rasite informacijos apie būdus, kuriais galite pasiekti savo tikslus.

Kokie yra pardavimo plano įgyvendinimo tikslai

Kiekvieną dieną jūsų prekė pasirodo lentynose, pardavėjai padeda išsirinkti, o kasininkės perka. Jūsų produktas tikrai parduodamas, bet ar šių kiekių pakanka? O gal jų galima padidinti? Ar pardavėjai gali ne tik įvykdyti planą, bet ir padidinti pardavimų skaičių?
Norėdami atsakyti į šiuos klausimus, galite apskaičiuoti savo pelną ir išlaidas, nustatydami pajamų dalį apyvartoje. Tačiau tokiu būdu negausite supratimo, kaip keitėsi pardavimų apimtys, kokios problemos kyla įmonės darbe ir kaip motyvuoti darbuotojus dirbti dar geriau.
Pardavimo planas bus jūsų problemų sprendimas. Planavimas – tai ne tik tikslų ir uždavinių apibrėžimas, bet ir išteklių paskirstymo darbo sritims procesas.

Apibendrinant suformuluojame pagrindinius pardavimo apimties planavimo tikslus:

Kaip įvykdyti pardavimo planą parduotuvėje? Pirmiausia nustatykite, kiek prekių reikia parduoti per tam tikrą laikotarpį. Pardavimo planas gali būti bendras (nustatomas visai komandai) arba individualus (skaičiuojamas kiekvienam pardavėjui asmeniškai).
Rengiant pardavimo planą reikia atsižvelgti į keletą svarbių dalykų:

1. Galimumas. Jei jums atrodo, kad vadovas nevykdo pardavimo plano, o jūs norite pagerinti savo veiklą, įvertinkite savo tikslų įgyvendinimo galimybę Šis momentas. Būtų klaidinga atsižvelgti į statistinius duomenis tik už praėjusį laikotarpį, nes pardavimų apimtims įtakos turi daug veiksnių. Tai gali būti sezoniškumas, rinkos aktualumas, konkurencingi pasiūlymai, ekonominė situacija šalyje. Kurdami pardavimo planą, atsižvelkite į šiuos aspektus.
2. Lankstumas. Norėdami įvykdyti pardavimo planą, turite atsižvelgti į tai, kad prireikus jis gali būti koreguojamas.
3. Specifiškumas ir išmatuojamumas. Norint tiksliai įvykdyti pardavimo planą, jame turi būti konkretūs skaičiai.
4. Laiko apribojimas. Be pristatymo laiko, jūs būsite kaltas, kad vadovas neįvykdys pardavimo plano. Visada nustatykite konkrečius terminus.
5. Išteklių pakankamumas. Sudarydami mėnesio planą nusprendėte, kad pardavėjas turi parduoti 150 mikrobangų krosnelių, tačiau vienam vadovui parduoti tokio kiekio produkcijos fiziškai neįmanoma.
6. Tikslo vienybė. Rengdami pardavimo planą turėtumėte sukurti tam tikrą sistemą ir laikyti savo įmonę kaip tarpusavyje susijusią visų padalinių struktūrą.
7. pastovumas. Planavimas neturėtų būti nutrauktas. Pasibaigus šio plano galiojimui, turėtumėte sukurti naują, atnaujintą pardavimo planą.

Pardavimo plano įgyvendinimo algoritmas

1 etapas. Paskirstykite užduotis.
Norėdami efektyviai įvykdyti vadovybės pateiktą pardavimo planą, turite atskirti jo struktūrą pagal įvairius rodiklius. Tai leis darbuotojams aiškiai suprasti, kaip įvykdyti pardavimo planą parduotuvėje.

Galimi pardavimo plano kriterijai:

• Regionai – kiek jų bus parduota kiekviename regione.
• Galutinis terminas – kiek laiko užtrunka pasiekti tikslus?
• Produktai – kokie ir kokia apimtimi bus parduodami.
• Klientai arba paskirstymo kanalai – pirkėjai ir parduodamų prekių kiekis.
• Pardavėjai – asmeninis pardavimo planas.
• Pardavimų pobūdis (garantuotas ir planuojamas) – kokia produkcijos apimtis ir kaip bus parduodama.

Garantuoti pardavimai nepriklauso nuo to, kas atstovauja įmonei, šios produkcijos paklausa jau susiformavo. Su planuojamais pardavimais pelnas priklauso nuo pardavėjo veiksmų. Jei planuojate pristatyti, į šį aspektą reikėtų atkreipti didelį dėmesį naujas produktas, pasirinkite naują tikslinė auditorija arba planuoja įeiti į naują didmeninę ar mažmeninę rinką.
2 etapas. Išsikelkite tikslą ir padidinkite motyvaciją.
Vadovas nevykdo pardavimo plano? Bet ar jis motyvuotas tai daryti? Bet kuris įmonės darbuotojas turėtų būti skatinamas gerai atlikti savo darbą. Norėdami tai padaryti, nustatoma tiesioginė jo atlyginimo priklausomybė nuo individualaus pardavimo plano įgyvendinimo, taip pat atsižvelgiant į visos įmonės pajamas. Pasiekus reikiamus rodiklius „asortimento grupėse“, darbuotojas turėtų būti apdovanotas atskiru priedu. Pardavimo planas gali būti laikomas įvykdytu 90-105%, esant 105-120% rodikliams, jis laikomas perpildytu.
3 etapas. Pardavimų veiklos priežiūra ir koordinavimas.
Būtina nuolat vykdyti ne tik kiekvieno plano punkto įgyvendinimo kontrolę, bet ir tikrinti pačią planavimo kokybę.
Jei realūs pardavimai tam tikram rodikliui yra žymiai didesni arba mažesni už nustatytas vertes, tai gali būti neteisingo planavimo rezultatas. Tokiu atveju verta atlikti priežastinę analizę ir pakeisti pardavimo planą.
Priežastis, dėl kurios planą pavyksta įvykdyti per daug, gali būti paties produkto, konkretaus regiono, pardavėjo, tam tikrų rinkodaros žingsnių neįvertinimas arba planas buvo sudarytas remiantis ankstesniais rezultatais. Plano nevykdymo priežastis gali būti ta, kad vadovas nevykdo individualaus pardavimo plano, nėra pakankamai aktyvus ir nesidomi jo įgyvendinimu. Tik „garantuotai paklausai“ nereikia pardavėjų „pastangų“, kitais atvejais bendrąjį pardavimo planą įmanoma įvykdyti tik efektyviai kasdien įgyvendinant kiekvieno darbuotojo asmeninį pardavimų planą.

Pardavimų vadybininkams yra keletas veiksmingų patarimų, kaip vykdyti pardavimo parduotuvėje planą.
1 patarimas. Pardavimo piltuvas. Išanalizuokite, kiek žmonių įėjo į parduotuvę ir kiek tapo klientais. Pavyzdžiui, jūsų parduotuvėje apsilankė 100 žmonių ir šis rodiklis jums tinka, bet pirko tik 10. Jei šis skaičius neatitinka planuoto, tuomet reikia pradėti dirbti su pardavimo piltuvu – lankytojus paversti klientais. Jei problema yra mažas lankomumas jūsų pardavimo vietoje, tuomet turėtumėte pradėti dirbti nuo pirmojo piltuvo lygio ir užsiimti aktyviu klientų pritraukimu.
Patarimas 2. Pirkėjų segmentavimas. Atidžiai išstudijavę psichologinius pirkėjų tipus, sugrupuokite juos ir dirbkite su pelno požiūriu perspektyviausiais. Atlikę tinkamą analizę, iki mėnesio pabaigos parodysite geriausią pardavimo apimtį.
Patarimas 3. Padidinkite vidutinį patikrinimą. Kitas veiksmingas patarimas, kaip įvykdyti pardavimo planą, yra parduoti papildomą prekę arba prekę prieš atsiskaitymą. Siūlomų produktų kaina turi būti mažesnė už pagrindinį kliento pirkinį.
4 patarimas: dėmesingas klientų aptarnavimas. Remiantis statistika, tik 30% pirkėjų, ateinančių į parduotuvę, tiksliai žino, ką nori pirkti. Panaudok tai. Pateikite jiems savo asortimentą, nustatykite, kiek klientui reikia jūsų produktų, aktyviai dirbkite su prieštaravimais.

5 patarimas Pardavimo kanalo optimizavimas. Visų pirma, reikia atsisakyti nereklamos išlaidų, kurios neleidžia įvykdyti pardavimo plano. Rezultatas laikomas optimaliu, kai tam tikros konversijos kaina (skambutis, užpildyta paraiška, prekė krepšelyje) yra ne didesnė už nurodytą rodiklį. Jei parduodate buitinę techniką, tuomet galite nustatyti optimalią konkretaus produkto reklamos kainą, pavyzdžiui, esate pasirengę sumokėti 500 rublių už skambutį iš svetainės, kurioje parduodama mikrobangų krosnelė, ir 50 rublių už plaukų tiesintuvą. Konvertavimui kiekvienu atveju nustatoma maksimali suma, už kurią pardavimas laikomas pelningu. Šiuos rodiklius reikia atidžiai stebėti. Jei pardavimo kanalas leidžia gauti daug konversijų už mažą kainą, tuomet turėtumėte refinansuoti ir skirti papildomo biudžeto šio kanalo plėtrai.

Patarimas 6. Veiksmas „Atvesk draugą“.Šią akciją galite įgyvendinti bet kaip, svarbiausia, kad suteiktumėte savo klientams galimybę gauti nuolaidų ir premijų už naujo kliento pritraukimą.
7 patarimas. Išpardavimas Susiję produktai . Užteks paprastu būdu Kitas būdas įvykdyti pardavimo planą parduotuvėje – parduoti susijusius produktus, tokius kaip skutimosi peiliukai. Tai taip pat gali būti pardavimas prekių rinkiniu, kuris papildo viena kitą. Čia labai svarbu pirkėjui pateikti tikrai įdomių pasiūlymų, nes bet kokiu atveju jis nusipirks šią prekę. Tai kodėl gi jam nenusipirkus iš jūsų?

3 būdai, kaip greitai įvykdyti pardavimo planą

Prekybos skyriaus konkursas

Šis metodas yra veiksmingas, jei departamentui reikia organizuoti produktyvios konkurencijos atmosferą. Paprastai sėkmingi pardavėjai yra kūrybingi žmonės, tačiau tuo pat metu šiek tiek savanaudiški ir kaprizingi. Todėl juos periodiškai reikia „purtyti“, paskatinti imtis veiksmų.
Kiekviename pardavimo skyriuje būna periodų, kai krenta pardavėjų nuotaika, dingsta tikėjimas savo jėgomis, mėnesio pardavimo plano įvykdymo realumu. Šiuo metu pravartu surengti renginį, kuris leis kiekvienam pardavėjui parodyti savo sugebėjimus ir įrodyti savo pranašumą prieš kitus. O jei žadate neeilinį apdovanojimą ar dovaną, tuomet konkursas bus surengtas dar aktyviau. Tai leis jums laiku įvykdyti savo planą.
Kartais pasitaiko atvejų, kai vadovas tyčia sulaiko klientų mokėjimą. Taip yra todėl, kad einamąjį mėnesį jis jau įvykdė pardavimo planą, pasiekė norimą rezultatą, todėl jis visą apdorojimą perkelia į kitą ataskaitinį laikotarpį, kad būtų garantuotas premijos gavimas. Paprastai kiekvienas pardavėjas galiausiai ateina į šią schemą, nepriklausomai nuo motyvacijos sistemos skyriuje. Vadovo užduotis yra atidžiai stebėti reikalų būklę ir stebėti kiekvieno darbuotojo darbo dinamiką. Nuolat stebėdami, nesunkiai pastebėsite pokyčius.


Kaip įvykdyti pardavimo planą parduotuvėje naudojant konkursus?
1 variantas. Bendros komandinės varžybos skyriuje.

• Jei skyrius sugebėjo įvykdyti pardavimo planą su perdirbimu - nemokamas įėjimas į boulingą.
• Padidėjus tam tikram rodikliui visame skyriuje, pavyzdžiui, per didelis skambučių plano įvykdymas 30%, kiekvienas darbuotojas gauna 3000 rublių premiją.
• Jei skyriaus pajamos viršija didelę sumą, pavyzdžiui, 10 milijonų rublių, tada įmonės vakarėlis vyks madingame restorane (arba tai gali būti pramoginė kelionė, ėjimas į teatrą ar garsaus atlikėjo koncertas ).

2 variantas. Pardavėjų konkurencija dėl vertingo prizo.

• Pardavėjas, galintis viršyti pardavimo planą, papildomai gauna 15 tūkstančių rublių (tam tikrą procentą, jei pardavimo planas visiems pardavėjams individualus, ir rubliais, jei planas vienodas).
• Daugiau nei 50 sutarčių sudariusiam darbuotojui įteikiamas brangus modernus telefonas.
• Daugiausiai skambinantis pardavėjas dovanų gaus įmonės gaminius.
• Kiekvienas, sudaręs 140% pardavimo planą per du mėnesius, skris atostogauti į Graikiją.

3 variantas. Pardavėjų pranašumas už nematerialų prizą.

• Papildomos poilsio dienos bet kuriuo metu už 400 tūkstančių rublių savaitės pardavimo apimtį.
• Mėnesio geriausio pardavėjo titulas už plano viršijimą.
• Interviu į įmonių leidimas antraštėje „Mūsų pasididžiavimas“ pačiame dideliais kiekiais vykusius susirinkimus.
• Sutrumpinti darbo dienos trukmę valanda, pasirašius penkias sutartis su VIP klasės klientais.

Akcijos ir specialūs pasiūlymai

Šis įrankis yra vienas greičiausių ir efektyviausių, jei susiduriate su klausimu, kaip įvykdyti pardavimo planą. Tačiau jomis piktnaudžiauti negalima. Todėl būtina atlikti šio metodo efektyvumo skaičiavimą.

Jo privalumai:

• Įgyvendinimo paprastumas.
• Bendras pelnas bus skaičiuojamas nuo visos pardavimų apimties. Todėl net ir sumažinę kainą, padidinę kiekį galėsite įvykdyti pardavimo tikslą.
• Pirkėjai visada teigiamai vertina akcijas ir išpardavimus.
• Žmonės yra pasirengę gauti informaciją, per kurią gali sutaupyti.
• Specialių pasiūlymų pagalba sutrumpinate operacijos laiką, greičiau gaunate pirkėjų pinigus, o tai leidžia įvykdyti pardavimo planą.
• Akcijos ir nuolaidos didina neplanuotų pirkinių skaičių (vadinamasis spontaniškų pirkinių efektas).

Kaip efektyviai ir greitai įvykdyti pardavimo planą parduotuvėje? Naudokite šiuos pasiūlymus:

• Sumažinta kaina už konkrečią prekę.
• Apmokėjus už prekes per tris dienas – 30% nuolaida.
• Pirkite produktus nuo 50 tūkstančių rublių - 15% nuolaida per mėnesį.
• Perkant vieną prekę - antra tokia pati kaip dovana (akcija "1 + 1").
• Mokant Buitinė technika per tris dienas - gaukite 100 rublių premiją. pirkti kitą kartą.

Specialios akcijos rinkiniui:

• Perkant sofą – dovanos pufas.
• Pirkite vieną prekę – gaukite tris panašias nemokamai.
• Sumokėjo už pirkinį iki mėnesio pabaigos - dovanų gavo dvejų metų garantiją.
• Sumokėję už ryšį per mėnesį, kaip premiją gausite prenumeratos paslaugą metams nemokamai.

Akcijos pagal mokėjimo sąlygas:

• Per tris dienas sumokėkite 30% avansą, likusią sumą galėsite sumokėti po 30 dienų.
• Sumokėjus pusę išlaidų iš karto, likusią sumą galima sumokėti po 3 mėnesių.
• Prekes galite atsiimti dabar ir apmokėti per 10 dienų.
• Gaukite paskolą pirkiniui be palūkanų, permokų, išankstinių apmokėjimų ir garantų.

Aktyvus darbas su klientų baze

Tai efektyviausias iš visų turimų darbo su klientais įrankių. Kaip įvykdyti pardavimo planą parduotuvėje? Pasinaudokite esama klientų baze. Kai jau išleidote pinigus jo sudarymui, o ne taip, kad dabar jis „sudėtingas“.
Dauguma įmonių turi gana platų, tačiau keletas bėgimo sąrašas pirkėjų. Klientų bazė yra jūsų buvę, esami ir potencialūs klientai. Visus juos (šiltus, šaltus ar karštus) Jūs įrašote į Excel/Word, į įvairius dokumentus, vizitines korteles ar tiesiog į dienoraštį ir apdirbate naudojant CRM.
Jei vadovas neįvykdo duomenų bazės pardavimo plano, laikas joje sutvarkyti reikalus. Turite žinoti jo vertę, nes norint surasti bet kurį potencialų klientą, reikia daug laiko ir pastangų. Pirmiausia reikia ieškoti tinkamo kliento, išsiaiškinti, kas atsakingas už sprendimo priėmimą, tada užmegzti su juo ryšį, nustatyti jo pirminius poreikius.
Tai gana ilgas ir daug pastangų reikalaujantis procesas, kuris greičiausiai užima apie 30% viso pardavimo skyriaus darbo užmokesčio. Todėl jūsų klientų bazę tiesiog neįkainojama, nesvarbu, ar esate pasiruošę potencialus klientas iki jūsų produkto pirkimo. Rūpinkitės tuo, sisteminkite ir naudokite savo verslo plėtrai.