Skvelým spôsobom, ako zvýšiť objem predaja, sú súvisiace produkty, ktoré skúsený predajca dokáže ponúknuť tak, že spotrebiteľ jednoducho nemá na výber a vždy povie „Áno“. Štatistiky potvrdzujú, že správne zvolené nadväzujúce produkty môžu zvýšiť ziskovosť o desiatky a niekedy aj stovky percent.

Čo je to „súvisiaci produkt“?

Pamätáte si, keď si napríklad v obchode kúpite tvaroh a predavač vám ponúka aj veľmi čerstvú, chutnú kyslú smotanu? Navyše sa nepýta: "Dáte si viac kyslej smotany?", hovorí: "Akú kyslú smotanu mám pridať do tvarohu?" To znamená, že vám jednoducho nedáva príležitosť odpovedať: „Nie, nepotrebujete kyslú smotanu“, hoci ilúzia výberu stále zostáva. Predal vám predmet, ktorý ste neplánovali kúpiť, ale ktorý ste potrebovali ako doplnok k prvému zakúpenému predmetu. Ide o súvisiace produkty – doplnkové produkty ponúkané predávajúcim, ktoré dopĺňajú hlavný produkt, zatraktívňujú ho, vyhladzujú jeho nedostatky a podobne. A tak si pre každý produkt z vášho sortimentu môžete vybrať sprievodné a v technológii zostavovania zoznamu produktov nie sú žiadne tajomstvá; sami si môžete vytvoriť zoznam najvhodnejších možností, ktoré určite zaujmú spotrebiteľa. .

Pomáhame klientovi nakúpiť viac, ako plánoval

Hlavným tajomstvom predaja súvisiacich produktov je, že ponuka nevyzerá ako „predaj“, ale kupujúci ju vníma ako starostlivosť o neho, túžbu dať viac a lepšie. Klienti takéto ponuky len zriedka odmietajú a je ešte menej pravdepodobné, že ich urazia. Okrem toho sa v podvedomí vytvára správny obraz predajcu alebo obchodu - záleží vám na kupujúcom, dôveruje vám a začne nakupovať iba u vás. Úplný úžitok!

Vytvárame zdravý záujem o produkty a obchod

Je veľmi dôležité ponúkať správne a vhodné súvisiace produkty, ktoré môže spotrebiteľ skutočne potrebovať. Ak k šalátovým produktom ponúknete aj súpravu handričiek alebo zubnej pasty, klient si vami ponúkaný produkt nielenže nekúpi, ale môže sa aj nejakým spôsobom „uraziť“. Nadobudnete totiž pocit, že ho vnímate ako predmet, ktorému môžete „podstrčiť“ niečo zo sortimentu, ktorý má nízku predajnosť. Potom môžete zabudnúť na dôveru a vytváranie správneho imidžu predajne.

Naučte predajcov hodnotiť vybraný sortiment, ktorý si kupujúci nosí v košíku do pokladne a až potom mu ponúknuť produkt, ktorý skutočne potrebuje. Celý proces by nemal vyzerať ako kontrola, všetko by malo ísť ľahko, prirodzene, s úsmevom. Existuje veľa zaujímavých informácií o tom, ako ponúkať súvisiace produkty, ktoré by bolo vhodné preštudovať pre majiteľov aj predajcov.

Čo ponúkneme kupujúcemu?

Sortiment súvisiacich produktov závisí od samotného sortimentu predajne, jej profilu činnosti, objemov predaja a ďalších faktorov. Ak ide o vysoko špecializovaný obchod, môžete si v zásade vytvoriť malý zoznam súvisiacich produktov, ktoré by sa predajcovia mali jednoducho naučiť. Ide o najjednoduchší spôsob, ktorý nezahŕňa veľkú predstavivosť a profesionalitu predajcu. V súlade s tým budú úrovne predaja o niečo nižšie ako napríklad v prípade, keď si predajca môže vybrané produkty zhodnotiť sám a ponúknuť k nim najvhodnejšie sprievodné produkty.

Samozrejme, je lepšie vyberať súvisiace produkty individuálne pre každého jednotlivého zákazníka, ale to nie je možnosť pre veľké trhy, kde je tok zákazníkov veľmi veľký a sortiment je veľmi rôznorodý. Pre takéto prípady už boli vyvinuté špeciálne programy, ktoré analyzujú, čo klient priniesol v košíku k pokladni, a poskytujú niekoľko „tipov“ pre predajcov vo forme zoznamu položiek, ktoré môžu byť pre tohto konkrétneho kupujúceho zaujímavé.

Existujú nejaké obmedzenia pre párovanie produktov?

Je jasné, že za kulmu či fén, ktoré si chce spotrebiteľ kúpiť, neponúknete práčku „za veľmi výhodnú cenu“. Ale naopak - je to celkom skutočné! Ceny za súvisiace produkty by mali byť nižšie ako za hlavný produkt, to znamená, že okrem veľkých ponúkame aj malé. Alebo výhodná zľava na iný podobný produkt. Hlavná vec je, že kupujúci sa o takejto skvelej možnosti šetrenia dozvie ešte skôr, ako sa priblíži k pokladni. Umiestnite takéto reklamné informácie v samotnej predajni v blízkosti produktov, ku ktorým sa chystáte ponúkať súvisiace produkty. A pripomeňte im túto skvelú príležitosť pri pokladni. Je nepravdepodobné, že niekto odmietne.

Hlavná vec je nebyť rušivý, veľa sa usmievať a pristupovať k rozhodnutiu spotrebiteľa s pochopením, aby sa nebál prísť za vami druhýkrát len ​​preto, že mu vždy ponúknu kúpiť niečo iné. Buďte priateľskí, len tak sa klient zmení z „náhodného návštevníka vášho obchodu“ na „bežného zákazníka“.

27.12.2016 8853

V časoch hospodárskeho poklesu môže byť víťazom aj ten najneočakávanejší krok. Napríklad zaviesť do svojho sortimentu obchod s obuvou Súvisiace produkty. Aj keď je tento krok nečakaný? Companion je starý, verný pomocník na zvýšenie priemerného účtu a zvýšenie príjmu.

Súvisiace za tovar sa považuje ten, ktorý sa používa spolu s už zakúpeným, dopĺňa jeho vlastnosti, napomáha pri jeho užívaní a predstavuje jeho náhradné diely. V našom prípade topánok sú to kozmetika na starostlivosť o topánky, šnúrky, vložky, ponožky a pod.

Čo predať?

K predaju súvisiaceho produktu dochádza po predaji hlavného produktu, keď klient povedal: „Áno, kupujem.“ Je celkom možné, že tento upselling nezačína pri pokladni, ale pri montážnej lavici potom, čo klient povie: „Čižmy sedia, vezmem ich.“ Skúsení obchodníci sú si istí: predaj súvisiacich produktov by sa mal vykonávať po každom nákupe, to znamená v 100% prípadov predaja hlavného produktu. V tomto prípade môžete ľahko dosiahnuť zvýšenie priemerného účtu. Na stanovenie predaja súvisiacich produktov je však potrebné najprv určiť, ktoré produkty možno považovať za súvisiace s konkrétnym produktom.

Samozrejme, pri vytváraní sortimentu súvisiacich produktov sa oplatí začať od tých hlavných, ktoré sú už na regáloch. Ak hovoríme o topánkach, potom ako „doplnky“ môže pôsobiť celý rad rôznych produktov: šnúrky, vložky do topánok, ponožky, rôzne výrobky na starostlivosť o obuv.

A dokonca... doplnky (peňaženky, tašky, rukavice, opasky), pretože ženy, ako viete, si nekupujú jednotlivé veci samé, ale práve týmto nákupom si v hlave vymodelujú ucelený obraz.

Pri tvorbe sortimentu súvisiacich produktov dbajte nielen na farebnú schému vašej obuvi, ale berte do úvahy aj odlišné typy kože, z ktorej je vyrobený, a očakávaných poveternostných podmienkach v blízkej budúcnosti.

Prostriedky na starostlivosť o obuv sú zaradené do kategórie súvisiacich produktov

Nemali by ste sa však orientovať len na obuvnícku kozmetiku, ako to robí väčšina tuzemských obchodov, je potrebné rozširovať hranice ponuky. Napríklad toto leto skupina spoločností Obuv Rossii vyvíja kozmetický rad Westfalika Medical, ktorý sa predáva v obchodných reťazcoch Westfalika a Peshekhod, pričom do sortimentu pridáva krémy na ruky, peelingy na tvár a doplnky. Nová kozmetická rada produktov starostlivosti o pokožku rúk obsahuje 5 druhov krémov s rôznymi aktívne zložky, ako sú výťažky z harmančeka, nechtíka, koreňa ženšenu, pšeničných klíčkov, vitamínový komplex. Ich stratégia rozvoja predaja súvisiacich produktov prináša ovocie. V roku 2013 tak predaj „soputky“ dosiahol 865 miliónov rubľov, čo je 2,7-krát viac ako v roku 2012. A v roku 2014 spoločnosť plánuje zvýšiť tržby o 70% - až na 1,5 miliardy rubľov a zvýšiť podiel súvisiacich produktov na príjmoch na 20%.

„Pri výbere kategórií sprievodných produktov vždy používajte svoju predstavivosť a premýšľajte o tom, čo by ešte mohlo vašich zákazníkov zaujímať,“ odporúča Megan Clearyová, odborník na topánky a autor knihy Shoe Are You? – Napríklad, ak má váš obchod v sortimente veľa detskej obuvi, doplňte ju lacnými malými hračkami pre deti v príslušnom veku a prípadne aj taškami na náhradnú obuv pre školákov. Obchod so športovou obuvou by mal dobre predávať nielen „športové“ ponožky, ale aj drobné doplnky, ako sú čelenky, sponky do vlasov, náramky a pod.“

Stanovenie ceny

Výber cenového segmentu pre spoločníka nie je ľahká úloha. Najprv si zistite, aký je priemerný účet vášho obchodu a na základe tejto sumy sa pokúste určiť, koľko je váš zákazník ochotný minúť za ďalšie produkty. Pri priemernom účte 3 000 rubľov bude horná hranica ceny jednej jednotky cestovného spoločníka s najväčšou pravdepodobnosťou 300 rubľov. Pre vyšší segment sa táto suma primerane zvýši.

Lov na zmenu.

Ide o zaujímavý krok na predaj cestovných spoločníkov, ktorý západní predajcovia ľahko vykonávajú a nie je dobre zakorenený Ruské reálie. Je to jednoduché: keď si zákazník kúpi niečo, čo stojí malú sumu, málokedy odovzdá presne toľko peňazí, koľko stojí tovar – zvyčajne musí predajca odpočítať drobné. Zakaždým ide o zanedbateľnú čiastku, zvyčajne od 1-2% do 10-15% z kúpnej ceny. Ak si však uvedomíte, že denne prejde pokladňou niekoľko stoviek, ba až tisícov ľudí, mesačne sa získa významná suma. A také malé tovary, ako sú šnúrky, ponožky alebo výrobky na starostlivosť, sú dobré, pretože ich nízka obstarávacia cena vám umožňuje zarobiť vysokú prirážku 400 - 500%, a teda na nich zarobiť dobré peniaze. Ak je sortiment vašej predajne malý, môžete si vopred skontrolovať, aké sumy drobných treba klientovi najčastejšie vrátiť a vybrať jednu alebo dve obľúbený tovar za každú takúto sumu. Napríklad, ak topánky stoja 2 800 rubľov, potom s najväčšou pravdepodobnosťou kupujúci odovzdá pokladníkovi tri kusy papiera za 1 000 rubľov a počká na zmenu 200 rubľov. Je potrebné vybrať produkt s rovnakými alebo podobnými nákladmi a tiež priložený k obuvi, napríklad ošetrovací prostriedok alebo priehľadnú plastovú škatuľu na uloženie obuvi v skrini. „Pamätajte, že musí existovať slogan, ktorý pomôže pri predaji produktov (alebo škatúľ),“ vysvetľuje Melissa Potter. KTO JE ONA???. - Napríklad takto. Pohľad do očí, úsmev: „Chceš nejakú zmenu do topánok? (Gestujte rukou smerom k stojanu so zásobami) Vaše topánky budú vyzerať perfektne dvakrát tak dlho!“ Za vyskúšanie stojí aj možnosť, keď predajca na prostriedok len neukáže, ale vezme vhodný a odovzdá ho klientovi.

Možno to pomôže predať viac, možno to prekáža. Žiaľ, v tomto prípade to bez testovania nezistíš...“ Čo ekonomický efekt? Poďme na to. Povedzme, že sa denne predá 12 párov topánok a povedzme, že každý štvrtý zákazník si kúpi krém na topánky v drobných. Celkom 600 rubľov za deň, 18 tisíc mesačne, 216 tisíc ročne. Na taký jednoduchý trik to vôbec nie je zlé. Okrem toho, ak predávajúcemu dáte právo znížiť cenu tovaru zakúpeného na zmenu (v rámci limitov, ktoré ste nastavili), bude to ešte viac motivovať kupujúcich: „Ale namiesto 240 rubľov v hotovosti nechcete dostať toto nádherný anglický krém na topánky, ktorý stojí 350?” rubľov? Určite bude!

"Kúp to svojmu manželovi."

Pri drahších nákupoch môžete vyskúšať inú možnosť – slogan „Kúpte niečo svojmu manželovi“, ktorý okrem iného dáva žene morálne opodstatnenie utrácať. Takže dievča bude môcť povedať svojmu manželovi nie „Kúpil som si talianske čižmy“, ale „Išiel som ti kúpiť ponožky (alebo napríklad sandále na leto) ... a zároveň som si kúpil čižmy .“

Miesta, ktoré potrebujete poznať

Axióma merchandisingu hovorí, že malé súvisiace produkty by sa mali nachádzať v oblasti impulzný nákup, teda v blízkosti pokladne, kde je už človek psychicky pripravený minúť peniaze. Väčší spoločník by mal byť umiestnený vedľa produktu, ktorý dopĺňa: taška vedľa topánok, peňaženka a rukavice vedľa tašky. Alexander Levitas, autor knihy „Viac peňazí z vášho podnikania“, radí: „Ak nie je fyzicky možné umiestniť súvisiaci produkt vedľa hlavného, ​​môže vám pomôcť interná navigácia – tabuľka s ponukou na kúpu súvisiaci produkt a informácie o tom, ako ho nájsť v obchode " Myslite však na to, že tovar či reklamu na služby nestačí len jednoducho rozložiť na oči, či krásne umiestniť na pult či vitrínu. Navyše to musí byť aktívne ponúkané. Predajca sa musí pozrieť kupujúcemu do očí a povedať: „Kúp aj toto! Nie je to ťažké, ale komerčne niekedy to robí doslova zázraky.

Do sortimentu súvisiacich produktov je možné zaradiť aj šnúrky

Ako ponúkať

Zamyslite sa nad tým: vaša firma predáva určitý produkt alebo službu a aké súvisiace produkty alebo služby predávate? Ponúkajú ich vaši predajcovia každému, kto nakúpi? Ak nie – prečo? Koľko peňazí tým strácate?

Netlačte na to!

Prečo nepredáš? Na túto otázku predajcovia často odpovedajú, že to nerobia, pretože kupujúci sú urazení a veria, že sa im „predáva“ nepotrebný produkt. Spomeňte si, ako často, keď sa ocitnete v obchode ako kupujúci, máte pocit, že vám predávajú nepotrebné veci. Alexander Levitas dobre opisuje rozdiel medzi predajom a „parením“: „Ak si kúpim syr, paradajky, uhorky, šalát a nakladané olivy a pokladníčka sa ma opýta: „Chceš záchodovú kefu so zľavou? – v takejto situácii máte naozaj pocit, že sa vám niečo predáva. Ale keby sa tá istá pokladníčka pozrela na položky v mojom košíku, uvedomila by si, že ide o očividnú šalátovú súpravu, a ponúkla súvisiacu položku – napríklad sa spýtala: „Chceli by ste olivový olej do šalátu so zľavou?“ alebo "Chceš šalátový dresing so zľavou?", potom aj keby som si nič nekúpil, zapamätal by som si, že osoba pri pokladni na mňa myslela a ponúkala presne to, čo som v tej chvíli potrebovala."

Prejaviť záujem.

V obchode s obuvou musia byť predajcovia schopní určiť, prečo osoba prišla do obchodu. Napríklad dievča si začiatkom júla kúpi sandále. Bolo by logické sa jej opýtať, či ide na dovolenku k moru, a po kladnej odpovedi jej ponúknuť roztomilé plážové žabky alebo svetlý náramok na členky. Muž, ktorý si kupuje topánky na turistiku do hôr, bude mať pravdepodobne záujem o teplé ponožky odolné voči opotrebovaniu alebo turistický batoh.

Poradca musí zároveň jasne pochopiť, na čo sa má klient zamerať. Existujú tri stratégie ponúkania tovaru: up-sale, cross-sale a down-sale. Pri sprievodných produktoch sa spravidla používa ten druhý, down-sale (tzv. „up-sale“), kedy je klientovi ponúknutý lacnejší produkt, ktorý dopĺňa už zakúpený. Ale ak hovoríme o o kúpe drahého páru topánok sa oplatí ponúknuť kvalitný, drahý krém na starostlivosť o ne, pričom treba zdôrazniť, že takto nová vec vydrží dlhšie.

Od veľkých po malé.

Spoločníci by sa mali ponúkať v zostupnom poradí podľa ceny: od najdrahšieho po najlacnejší produkt. Je tak vysoká pravdepodobnosť, že klient sa uspokojí s drahou ponukou, čím vám prinesie veľký zisk. Na otázku: „Chcete viac krému (ponožky, vložky)? Najčastejšou odpoveďou väčšiny ľudí je „nie“. Preto je lepšie nahradiť ho výzvou na akciu: „Vyberieme vložky za vás!“ alebo „Vezmime si nejaký vodoodpudivý sprej“, s ktorým človek s najväčšou pravdepodobnosťou reflexívne súhlasí.

Zostavte súpravu.

Existuje ďalší trik na zvýšenie celkových nákladov na váš nákup. Predávajúci kombinuje niekoľko rôznych produktov, ktoré spolu súvisia do jednej sady a túto sadu predáva ako samostatnú jednotku tovaru. Trik je v tom, že nielenže je pre predávajúceho výhodnejšie predať súpravu, ale aj pre kupujúceho je často výhodnejšie kúpiť ju celú naraz, a nie po častiach. Hlavná vec je, že súprava je úspešne zostavená: je tu všetko, čo potrebujete, nie je nič zbytočné, všetky komponenty sú navzájom kombinované. Je vhodné umožniť kupujúcemu zmeniť konfiguráciu súpravy v rozumných medziach: niečo nahradiť, niečo pridať, niečo odstrániť. To zvyšuje jeho motiváciu ku kúpe, no snažte sa, aby zmeny neznížili celkové náklady na zostavu.

Peňaženky, tašky, rukavice, opasky vyzerajú organicky v maloobchodnom sortimente obuvi

Poskytnite zľavu.

Nezabudnite ani na „stimuly“. V prvom rade ide o zľavu na konkrétny produkt alebo skupinu produktov pri nákupe nad určité množstvo. Je pravda, že je lepšie prezentovať takúto zľavu ako „darček“, ale všetci milujú darčeky a neradi rýchlo počítajú v hlave. Chcete ilustráciu? Prosím! Porovnajte tri propagačné ponuky: „Tri páry topánok za cenu dvoch“, „Zľava 33 % pri kúpe troch párov topánok“ a „Kúp dva páry topánok, tretí dostanete zadarmo!“ Súhlaste s tým, že posledný návrh vyzerá oveľa lákavejšie, hoci všetky tri majú úplne rovnaký význam.

Dajte láskavosť.

Ďalším spôsobom, ako podporiť nákupy, je bezplatná služba spojené so zakúpeným produktom. Napríklad: „Pri nákupe topánok za sumu nad 5 000 rubľov je nálepka protišmykových dosiek na podrážke bezplatná! A nezabudnite „nahlas“ informovať kupujúceho o odmene, ktorá ho čaká v prípade veľkého nákupu. Napíšte o tom na ceduľku nad pokladňou, na cenovky tovaru, na veľký plagát za predajcom. Pamätajte na potreby vášho zákazníka a on od vás kúpi všetko, čo mu ponúknete!

FAKT: V priemere 25 % kupujúcich reaguje na ponuku na kúpu súvisiacich produktov.

V časoch hospodárskeho poklesu môže byť víťazom aj ten najneočakávanejší krok. Zaveďte napríklad súvisiace produkty do sortimentu vašej predajne obuvi. Aj keď je to nečakané, toto...

Upsell(krížový predaj, predaj dodatočného produktu), vykonaný konzultantom včas a v súlade so všetkými pravidlami, pomôže výrazne zvýšiť výšku denného príjmu a priemernej kontroly, čo môže majiteľa firmy znepokojovať. Akú motiváciu môže mať manažér na zvyšovanie denných ziskov? Peniaze, peniaze a ešte peniaze.

Ak je váš plat, váš bonus závisí od sumy, ktorú prinesiete zamestnávateľovi – tento článok je pre vás! A ak ste zamestnávateľ, pracujete v maloobchode a rozmýšľate, ako zvýšiť tržby, bude sa vám hodiť aj tento článok. A s tým všetkým je oveľa jednoduchšie uskutočniť dodatočný predaj produktu ako predať hlavný produkt, nemusíte všetko opakovať - ​​to je všetko, súhlas klienta na spoluprácu s vašou spoločnosťou už bol prijatý!

Teraz si pohovorme o kedy upsell.

Upsell Produkt je vyrobený až potom, čo sa s klientom dohodnete na kúpe produktu alebo služby a nie skôr, inak môžete o klienta prísť!!! Skúsení manažéri spravidla začínajú ponúkať drahý produkt alebo službu ako upsell, potom lacnejší a až potom, ak klient nesúhlasí, sa vrátia k najlacnejšej možnosti.

To znamená, že klient sa rozhodol, že kupuje určitý produkt. Fakt. Ponúkame mu rovnaký produkt s kopou doplnkov. opcie alebo ten najdrahší, teda predražujeme (upsell). Hovoríme o výhodách a výhodách tohto produktu, porovnávame, hovoríme o jeho vysokej kvalite, pohodlí, trvanlivosti, redukujeme ho na čas, imidž atď.

V našom maloobchod Táto technika sa používa pomerne zriedka: zvyčajne si klient vyberie, kúpi a predajca ponúkne nejaké drobnosti na doplnenie produktu. A úplne márne. Zákazníci zvyčajne prídu na vašu stránku, kde umiestnite lokomotívny tovar za konkurenčné ceny. V ideálnom prípade by samozrejme mal byť produkt lokomotívy exkluzívny a jeho cena by tiež mala byť mierna. Úlohou manažéra nie je predať tento najlacnejší reklamný produkt (vždy ho môžete ľahko predať), ale presvedčiť klienta, aby si kúpil drahší produkt, ktorý je pre vašu spoločnosť výhodnejší. A za rovnaký produkt môžete predávať aj množstvo doplnkového (crossell) príslušenstva, ak máte veľký sortiment. Tu je odpoveď na vašu otázku, ako zvýšiť priemernú kontrolu.

Ak klient nesúhlasí s drahým produktom, ponúkame produkt lacnejšie a hovoríme aj o jeho výhodách, ale menej. Ak klient opäť nie je spokojný napríklad s cenou, pracujeme s námietkami. No, ak to nepomôže, predávame lacný tovar.

Avšak drahý-lacný-lacný prístup, ktorý často používajú manažéri predaja áut, nie je vhodný vo všetkých prípadoch. Nie vždy sa oplatí použiť tento prístup, keď si klient vyberá napríklad oblečenie sám. Predstavte si, páčila sa mu nejaká vec, už vie, s čím si ju obliecť, a my ponúkame inú... Inú si, samozrejme, môže kúpiť, ale skôr ako doplnok k vybranej veci, ako namiesto nej.

Ďalší technika upsellingu celkom efektívne tu v Rusku, najmä pre zákazníkov, ktorí chcú ušetriť - predávajú tovar za nižšiu cenu, ale za vyššiu hraničný zisk pre predávajúceho (downsell). Napríklad kupujúci chce kúpiť určitý produkt, ale vieme, že existuje lacnejší podobný produkt, ktorého predaj je pre našu spoločnosť výhodnejší (alebo zaň máme väčší bonus). Potom kupujúcemu povieme, aký dobrý je podobný produkt (ako dobre a spoľahlivo funguje, ako dlho vydrží atď.), no zároveň stojí aj menej. Klienti tento prístup vnímajú pozitívne, rozvíjajú si dôveru v takto vnímavého a zákaznícky orientovaného predajcu, čo im umožňuje budovať dlhodobé partnerské vzťahy založené na dôvere. Takýto klient sa k vám vráti viackrát.

Ďalšia pekná ziskový pohľad upsells- doručenie. V skutočnosti, ak predávate tovar veľkých rozmerov, premýšľajte o tom, nájsť spoľahlivého partnera, ktorý je pripravený pravidelne dodávať malé náklady za primeraný poplatok, je také jednoduché ako lúskanie hrušiek (pripočítajte svoju prirážku k nákladom na jeho služby), pretože odmietnutím doručenia vyhadzujete peniaze.

Ako upsell a predať Doplnkové služby Toto školiace video vám povie:

Ak ste manažér a potrebujete zvýšiť výnosy a vaši predajcovia neponúkajú zákazníkom nič navyše, postupujte takto:

1. Príďte s motiváciou pre svojich predajcov, usporiadajte stretnutie a porozprávajte sa o tom. Motiváciou môžu byť finančné – peňažné bonusy za predaj určitý tovar, hodnotné darčeky. Môžete zorganizovať súťaž, zhrnúť denné výsledky a uverejniť výsledky na mieste prístupnom manažérovi.
2. Vytlačte niekoľko pripravených možností upsell pre manažérov, ktorý obsahuje otázky a frázy, ktoré možno použiť pri krížení vašich produktov. Povedzte zamestnancom, čo ponúkajú ku každému rušňovému produktu a koľko peňazí môžu zarobiť, ak si každý, napríklad tretí zákazník, kúpi ďalší produkt. Aj tento systém funguje efektívne finančná motivácia predajcovia oblečenia: za jednu položku - štandardný bonus, za druhú - bonus sa vynásobí 1,5, za tretiu - 2. Dajte svojim predajcom trochu práce navyše a zároveň naberte odvahu a navýšte príjem nebude trvať dlho! Nešetrite peniazmi na bonusoch, pretože bez motivácie predajcov nemusia existovať dodatočné príjmy, a teda zisk.
3. Poskytnite svojim zamestnancom predajné školenia. Ak ste limitovaní financiami, pozvite si praktického trénera, ktorý pripraví a povedie školenie, ktoré posilní efektívne rýchle zručnosti, ktoré je možné uplatniť už na druhý deň. Bolo by dobré, keby takýto školiteľ niekoľkokrát navštívil pracoviská zamestnancov a pomohol im prispôsobiť zručnosti získané počas školenia počas prvého mesiaca reálnym podmienkam vašej spoločnosti.
4. Pravidelne kontrolujte, ako dobre predajcovia plnia svoje pridelené úlohy. Ak sa snažia, ale nedarí sa im to, to je jedna vec, no ak úplne zabudnú na firemné ciele, len čo za sebou zatvoríte dvere, to je druhá. Požiadajte svojich priateľov, aby prišli do vašej predajne a skontrolovali prácu zamestnancov - môžete sa dozvedieť veľa zaujímavých vecí. V každom prípade budete mať dôvod na zamyslenie.

Ak uvažujete o tom, ako zvýšiť svoje tržby najmä v maloobchode, venujte pozornosť cross-sellingu (upsellingu). Každá upsellingová technika je individuálna, treba si ju vyskúšať v praxi, prispôsobiť konkrétne svojmu pracovnému procesu, formulovať otázky, pilovať benefity a ponuky. Áno, chce to čas, ale čas strávený ako manažér sa výrazne oplatí, ak svoje úsilie zameriate na rozvoj potrebných zručností. A nové prístupy k motivácii zamestnancov zlepšia atmosféru v tíme a vzbudia ďalší záujem o prácu vašich zamestnancov, ak ste manažér.

V kontakte s

Spolužiaci

Z tohto článku sa dozviete:

• Ako ponúkať produkty do obchodov
• Ako ponúkať produkty na sociálnych sieťach a telefonicky
• Ako správne ponúknuť produkt obchodnému zástupcovi

Domáca ekonomika sa nedávno vydala na cestu trhových vzťahov, odteraz si každý z predajcov kladie zásadnú otázku: ako ponúknuť produkt alebo službu tak, aby kupujúceho zaujal. Pozrime sa na kľúčové aspekty tohto problému.

Ako ponúknuť produkt, aby si ho ľudia kúpili

Úspech podnikania samozrejme do značnej miery závisí od objemu predaja, čo je možno jeden z najdôležitejších faktorov. Výrobná kapacita možno zvýšiť pomerne rýchlo, ale trhová kapacita nie vždy poskytuje príležitosť na realizáciu vlastného potenciálu. Rozpočty na reklamu môžu predstavovať 20 – 50 % výrobných nákladov a firmy robia všetko pre to, aby prekonali konkurenciu.

Všetky tieto faktory naznačujú, že dôležitý je celý distribučný reťazec – marketingové oddelenie/obchodné oddelenie/obchod. Odpoveď na otázky: „Ako správne ponúknuť produkt“ a „Ako predať produkt klientovi“ je riešením potrieb kupujúceho.

1. Pred ponúknutím produktu kupujúcemu si dôkladne preštudujte všetky problémy, ktoré s ním súvisia. Čím rozsiahlejšie a hlbšie informácie o produkte máte (prevádzka, rozsah použitia, dostupnosť možností a ich odlišnosti a pod.), tým presvedčivejšie sprostredkujete kupujúcemu, prečo ho potrebuje.
2. Venujte veľkú pozornosť psychológii možného klienta. Musíte jasne pochopiť, kto je pred vami: študent alebo intelektuál, mladý alebo starý, muž alebo žena. Ak máte predstavu o charaktere potenciálneho klienta, bude pre vás jednoduchšie nielen ponúknuť mu produkt, ale aj vybudovať produktívny dialóg s ním, vytvoriť kompetentnú stratégiu vo vzťahu kupujúci-predávajúci.
3. Pri ponúkaní produktu nezabúdajte na emocionálnu zložku: nechajte potenciálneho kupujúceho cítiť sa ako majiteľ produktu, ktorý ešte nie je zakúpený. Ukážte, aký je produkt v akcii, nechajte ich, aby sa ho dotýkali, cítili, ovoňali. Vytvorte všetky podmienky pre uskutočnenie nákupu tak, aby si klient chcel kúpiť práve tento konkrétny produkt.

Ako veľkoobchodne ponúkať tovar

Je tam niekoľko jednoduché pravidlá ako predávať tovar vo veľkom. V tomto prípade sa treba zamerať na budúcnosť, teda na neustále hľadanie zákazníka. Objem dodávok závisí od rozsahu klientskej spoločnosti (či pôjde o veľké alebo malé zákazky). Kategórie ako dodanie, cena, podmienky sú lákadlom pre kupujúceho a veľkým plusom pre dodávateľa.

Preto:

• urobiť všetko pre to, aby sme klienta „nakŕmili“ od samého začiatku nízke ceny na doručených objednávkach a nízkych nákladoch za logistiku;
• monitorovať dodržiavanie podmienok zmluvy – nikdy ich neporušovať;
• dodávať včas a pravidelne;
• Pamätajte, že veľkoobchod je predaj typu peer-to-peer.

Ako správne ponúknuť produkt kupujúcemu v obchode

Najväčší problém, ktorému čelia maloobchodníci obchodné reťazce, vrátane veľkých, je to problém náboru, keďže zamestnanci väčšiny obchodov nie sú pripravení na efektívny predaj (zvyškové javy sovietskej výchovy). Má to však aj druhú stránku – samotní predajcovia často nevenujú dostatočnú pozornosť školeniam a motivácii predajcov a správajú sa k nim ako k treťotriednym“ pracovná sila“, ktorý sa neustále mení. Tento postoj vedie k nedostatku potrebného tréningu. Predávajúci neponúka kupujúcemu produkt veľmi efektívne, pretože nevie ako na to. Ale vyškolení zamestnanci so správnou motiváciou môžu byť kľúčom k úspechu každého miesto predaja.

Úspešný predajca je ten, kto:

• ľahko identifikuje problémy klienta;
• vie posúdiť priority spotrebiteľov v kontexte riešenia týchto problémov;
• môže a snaží sa pomôcť kupujúcim nájsť riešenia týchto problémov čo najpohodlnejším, najefektívnejším, inovatívnym a včasným spôsobom a za cenu, ktorá je pre kupujúceho primeraná.

Najčastejšie platí, že ak predávajúci dokáže identifikovať u klienta zásadné problémy, klient je ochotný zaplatiť za ich vyriešenie.

Kľúčom k úspechu môže byť znalosť propagačných metód medzi potenciálnych kupcov ich schopnosti riešiť problémy. Je to potrebné, aby si klienti uvedomili, čo pre nich môžete urobiť a aké výhody získajú z používania riešení, ktoré ponúkate.

Poprední predajcovia sa nezameriavajú len na to, ako ponúknuť produkt (alebo ako ho predať), ale rozširujú obzory toho, čo môžu ich zákazníci robiť. Ak sa chcete stať vedúcim predaja, musíte pravidelne odpovedať na nasledujúce otázky:

• Aké problémy zákazníkov riešim?
• Aký je pohľad kupujúceho na tieto problémy a moje navrhované riešenia?
• Ako kupujúci uprednostňuje riešenia týchto problémov?
• Aké ďalšie problémy s kupujúcim môžem vyriešiť?
• Aké skryté alebo budúce problémy si kupujúci neuvedomujú?

Kupujúci prichádza s obrovské množstvo problémy. Vašou úlohou je na ne upozorniť a podrobne ich popísať, nie však z vášho pohľadu, ale z pozície klienta. Zamerajte sa na tie problémy, ktoré je potrebné najskôr vyriešiť, a preto musíte formulovať správne otázky a pozorne počúvať odpovede kupujúceho. A potom ponúknite svoje riešenia (= ponúknite produkt).

3 tipy, ako sa rozprávať s kupujúcim pri ponúkaní produktu

Odborníci zdieľajú užitočné tipy s predajcami o tom, ako hovoriť s kupujúcim, aby ste dosiahli úspech, ako ponúknuť produkt čo najefektívnejšie.

1. Znalosť produktu.

Napriek tomu, že sme túto skutočnosť už spomenuli, zopakujeme to ešte raz: na obchodovanie sa treba začať pripravovať už pred samotným predajom, konkrétne ide o získanie všetkých možných informácií o produkte. Čo by to mohlo byť: pred ponukou produktu si overte nuansy rôznych výrobcov, špecifiká použitia, cenové rozpätia pre veľkoobchod/maloobchod, v rôznych maloobchodných predajniach a na mieste, kde presne budete predávať. Psychologický aspekt však možno nazvať oveľa významnejším.

Úlohou každého predajcu je ponúknuť produkt a zároveň poskytnúť odpovede na všetky otázky, ktoré sa objavia. Takýto predajca vzbudzuje dôveru, kupujúci chápe, že je profesionál a nie amatér. Je tu ďalší bod: ak klient dostane vyčerpávajúcu odpoveď, začína sa cítiť zaviazaný a v niektorých prípadoch to môže ovplyvniť jeho rozhodnutie kúpiť si produkt u tohto predajcu. Avšak v opačnej situácii, keď predajca odpovedá bez nadšenia, zdĺhavo, spotrebiteľ chápe, že nejde o profesionála, ktorý s ním spolupracuje.

Jediná výnimka: kupujúci má kvôli určitým okolnostiam informácie o produkte, napríklad sa podieľal na výrobe podobného tovaru. Potom musíte produkt ponúkať opatrnejšie, nemali by ste ísť príliš ďaleko: je dôležité ukázať svoju kompetenciu v tejto veci a rešpektovať znalosti vášho partnera a možno sa ho aj niečo opýtať, položiť nejaké otázky. Tento model správania zvýši dôležitosť kupujúceho v jeho vlastných očiach a zároveň zvýši hodnotenie predávajúceho.

1. Dobrá nálada.

Nálada predavača je vlastne pracovný nástroj, keďže ide o herca, ktorý si nemôže dovoliť svojvoľnú náladu. Jeho úlohou je „zachovať si tvár“ bez ohľadu na to, čo je v jeho duši. Koniec koncov, kupujúci okamžite zachytí náladu predávajúceho a reaguje na ňu: dobrá nálada prenášané, ale aj zlé veci. Ak kupujúci prišiel do obchodu v dobrej nálade a predávajúci to pokazil, potom sa kupujúci podvedome (a možno aj vedome) bude chcieť predajcovi pomstiť bez toho, aby si od neho niečo kúpil.

1. Rešpekt voči kupujúcemu.

Úcta ku kupujúcemu sa prejavuje rešpektovaním jeho túžob a volieb.

To znamená, že ak chce kupujúci kúpiť čaj, nemali by ste sa mu snažiť predať limonádu. Samozrejme, je dovolené ponúkať náhradný produkt, ale jeho „predaj“ je plný následkov. Kupujúci je čoraz viac psychologicky zdatný a často aj dobre rozumie produktu. Preto skutočnosť, že namiesto náhradného produktu mu začnú veľmi vytrvalo ponúkať niečo úplne iné, aj keď sa takáto náhrada zdá predajcovi vhodná, vyvoláva podráždenie a negatíva. Považuje sa to za manipuláciu a po jej odhalení by mal nasledovať trest: a to už je strata klienta, pretože je nepravdepodobné, že by sa niekedy vrátil tam, kde bol oklamaný alebo sa pokúsil oklamať.

Obchodovanie je trochu podobné rybolovu: nie je možné prinútiť ryby, aby uhryzli, ale môžete ich prilákať kvalitnou návnadou. Kupujúci má rád kvalitné služby a rešpekt je dôležitou súčasťou. A aj v prípade, že určitý produkt nemáte, nasmerovanie kupujúceho na miesto, kde je dostupný, bude mať tiež pozitívny vplyv na vaše hodnotenie kupujúcim a je vysoká pravdepodobnosť, že sa k vám vráti.

Musíte rešpektovať nielen problémy kupujúceho a jeho túžby, ale aj jeho odmietnutie. Je nepravdepodobné, že vo svojom obchode znova uvidíte zákazníka, ktorý bol hrubý alebo hrubý po odmietnutí. A aj keby nedošlo k žiadnej zjavnej hrubosti, prudká zmena v správaní predajcu (od podradného/pozorného k ľahostajnému/negatívnemu) tiež šokuje kupujúceho a je nepravdepodobné, že príde do tohto obchodu.

• za žiadnych okolností nehovorte o negatívnych nuansách produktu, aby ste nepokazili pozitívne;
• Aj keď viete produkt správne uviesť na trh, ak nepoznáte pravidlá etiky, ťažko uspejete. Buďte očarujúci, priateľský, úctivý - pomôže to predať produkt, ale vyhnite sa známosti a známosti a udržiavajte požadovanú vzdialenosť.

Ako ponúknuť produkt obchodnému zástupcovi

Začiatok Obchodný zástupca vždy čelí odmietnutiam, vysvetľuje to skutočnosť, že maloobchodné predajne sú proti spolupráci s novými dodávateľmi alebo novými produktmi - regály v obchode sú už preplnené tovarom. V predaji však existujú dobré zásady a dobré metódy, ako ponúknuť produkt neznámym zákazníkom.

1. Vytvorte ilustrovaný katalóg.

Ak je to žena, ktorá sa rozhoduje, či bude s vami spolupracovať alebo nie, potom je tu jedna užitočná metóda: vytvorenie katalógu s ilustráciami. To je relevantné pre ženy, pretože ženy zvyčajne inklinujú k výberu tovaru z katalógov: táto forma nakupovania v nich vzbudzuje dôveru. Ponúkať produkt takýmto spôsobom je výhodnejšia možnosť: prezeranie katalógu zaberie menej času ako prezeranie cenníka a prezeranie obrázkov je príjemnejšie ako prezeranie čísel.

1. Navštívte všetky maloobchodné predajne na pridelenom území.

Buďte pripravení na to, že keď ponúkate produkt, na väčšine miest vás odmietnu, ale to by vás nemalo znepokojovať: je normálne, že psychológia predajcu testuje nového človeka (objaví sa znova a aký je vytrvalý?). Nebuďte naštvaní, ak vás odmietnu. Dajte im vedieť, že sa vrátite inokedy, keď sa objaví niečo zaujímavé. Predajca to pravdepodobne neodmietne. Sústreďte sa na hľadanie svojho prvého klienta – je to ťažké, ale uskutočniteľné.

1. Vráťte sa do obchodov v blízkosti vášho prvého zákazníka.

Vráťte sa po chvíli so správou, že máte novinky. V rozhovore sa obráťte na prvého klienta a povedzte mu, že váš produkt bude prezentovaný v jeho predajni. Kupujúci si všimnú všetko: ak jeden obchod ponúka váš produkt, ale tento nie, prídu do obchodu s novými produktmi častejšie. A to dôležité kritérium pre veľa.

1. Zbierajte štatistiky a recenzie.

Obráťte sa na zákazníkov s otázkami o tom, ako sa darí vášmu produktu na ich predajnom mieste. Nedovoľte, aby ich odpovede prepadli hluchým ušiam – zaznamenajte si ich a venujte im pozornosť.

1. Navštívte zvyšné obchody.

Dajte im vedieť, že váš produkt je už dostupný v 15 predajniach. Ale neklamte, povedzte to tak, ako to je. Vyjadrite slová zákazníkov, ktorí sú spokojní s vaším produktom. To môže byť impulz, aby s vami začali spolupracovať. S úspešných ľudí Chcem pracovať, je jednoduchšie ponúkať tovar takýmto ľuďom.

Ako ponúkať svoj produkt do obchodov

Túto otázku si vždy kladú nováčikovia, pretože manažéri maloobchodných predajní odmietajú nové produkty s odôvodnením, že predajne sú už preplnené tovarom. Preto existuje jedna zvláštnosť v tom, ako ponúkať produkt do obchodu: musíte ponúknuť nielen produkt, ale aj niečo viac, napríklad lepšie služby ako konkurencia, Najlepšie rozhodnutie pracovné chvíle. Vašou úlohou je ponúknuť produkt a zároveň presvedčiť klienta, že nebude strácať čas, ak s vami začne spolupracovať.

Ak chcete svoj produkt úspešne predávať, musíte mať predstavu o všetkých fázach návštevy zákazníka:

• Príprava;
• prístup k výstupu;
• prezentácia;
• dohodnúť sa;
• merchandising;
• analýza návštevy.

Existuje množstvo dôležitá rada ako ponúkať produkt:

1. Pamätajte, že vedúci predajní vnímajú nového dodávateľa ako nové problémy. Dôvodom sú minulé negatívne skúsenosti s kontaktmi napríklad s nespoľahlivými dodávateľmi. Každý nový návrh preto vnímajú opatrne. Nezabúdajte na toto: predaj produktu má dve časti: najprv sa musíte „predať“ ako dobrý obchodný partner a až potom sa sústreďte na to, ako produkt ponúknuť a predať. Ak sa na situáciu pozriete aj z tejto pozície, bude sa vám ľahšie vyjednávať a hľadať tie správne slová.
2. Keď idete do obchodu ponúkať produkt, zamerajte sa na trochu iný cieľ: zistiť problémy vašich potenciálnych partnerov. Povedzte im, že plánujete pôsobiť na tomto trhu, no prišli ste dnes zistiť, s akými problémami sa obchod stretáva pri spolupráci s dodávateľmi. Venujte pozornosť odpovediam, ktoré dostávate, a povedzte im, že sa vrátite, keď budete môcť ponúknuť riešenie týchto problémov.
3. Analyzujte tento rozhovor: identifikujte slabé miesta v práci konkurentov, vytvorte plán služieb pre maloobchod, ktorý prekoná ponuky konkurenčných dodávateľov. Keď začnete produkt ponúkať, zamerajte sa na čo najefektívnejšie demonštrovanie tohto rozdielu manažérom predajní.
4. Zorganizujte ďalšie vyjednávanie, ale opäť nehovorte o svojich produktoch, sústreďte sa na to, ako pohodlne sa bude kupujúcemu pri spolupráci s vašou spoločnosťou páčiť.
5. Prijmite svoju prvú nákupnú objednávku. Nech je to malé - ide predsa o akýsi test, ale jasne uveďte, aký by mal byť minimálny objem objednávky v budúcnosti.

Pamätajte: konkurenti budú okamžite venovať pozornosť poklesu predaja, ktorý je spojený s vaším vstupom na trh. Reakciou konkurentov môže byť napríklad zlepšenie kvality služieb. Vašou úlohou je z času na čas sa vrátiť k vyššie uvedeným krokom a zopakovať ich.

Dôležitá rada:po dodaní zájdite na predajné miesto a zistite, či je všetko v poriadku. Skutočnosť, že vám na partnerovi záleží– toto je dodatočný bonus, ktorý bude fungovať v prospech spolupráce s vami.

Ako ponúkať produkt na sociálnych sieťach

SMM, alebo marketing v v sociálnych sieťach, teraz naberá na obrátkach. Neexistuje ani jedna firma, ktorá by nepochopila dôležitosť propagácie na sociálnych sieťach. Nie každý tu zároveň vie správne a čo najproduktívnejšie ponúkať tovar.

Štatistiky ukazujú nasledovné: napríklad špecialisti z GfK Ukraine vykonali analýzu toho, aký tovar, kde a ako často Ukrajinci nakupujú cez internet. Tu sú výsledky: v roku 2016 si viac ako 39 % používateľov internetu kúpilo tovar alebo objednalo služby prostredníctvom sociálnych sietí. A povedzme, že v roku 2013 len 12 % nakupovalo prostredníctvom sociálnych sietí.

Väčšina obľúbený tovar: oblečenie, doplnky, darčeky, obuv, kozmetika a parfumy. Väčšina kupujúcich sú samozrejme ženy.

Takéto štatistiky opäť zdôrazňujú, že na sociálnych sieťach sa dá naozaj predávať.

Ale ako to urobiť?

Nie je to také zložité, len musíte vziať do úvahy dôležité faktory:

• publikum vašej spoločnosti sa zhoduje s publikom sociálnej siete;
• neexistujú žiadne prekážky nákupu vášho produktu prostredníctvom sociálnej siete (žiadne dodatočné registrácie, žiadosti sa spracúvajú pomaly atď.);
• skutočne rozvíjate svoju komunitu: je tu správny obsah, dostatočný počet účastníkov a dokázali ste dosiahnuť priemer, resp. vysoký stupeň zapojenie;
• používatelia vám dôverujú (napríklad kvôli kvalitnej spätnej väzbe);
• Uvedomujete si, že predaj online si vyžaduje čas (minimálne 3 mesiace).

Keď môžete dať plus ku každej položke, potom sa skutočne s istotou pohybujete správnym smerom: môžete bezpečne ponúkať svoj produkt.

1. Uveďte prosím aktuálnu cenu.

Nevytvárajte zbytočné prekážky na ceste kupujúceho k nákupu vášho produktu: nechajte ho okamžite vidieť cenu. O tom nepochybuj potenciálnych klientov, pre ktorú je Vami uvedená cena nevhodná, v každom prípade odmietne kúpu produktu.

1. Zjednodušte proces objednávania čo najviac.

V internetových obchodoch je potrebné ponúkať tovar tak, aby klient mal možnosť kúpiť si tovar, ktorý sa mu páči, takmer okamžite, bez zbytočných manipulácií s navštevovaním stránky, registrácií a pod. O to ťažšie je zadať objednávku , tým väčšia šanca, že si to kupujúci rozmyslí. Vašou úlohou je uistiť sa, že zákazník rozumie schéme nákupu produktu, pričom táto schéma by mala byť jednoduchá.

1. Pravidelne aktualizujte svoj sortiment, aby mal kupujúci možnosť výberu.

Pamätajte na túžbu žien po nakupovaní: chodiť celé hodiny nákupné centrá, možnosť voľby, pochopenie, že jedna z týchto vecí sa skôr či neskôr stane ich majetkom. Rovnaký princíp by mal platiť pre sociálne médiá: používatelia by mali mať možnosť voľby. Môžu to byť albumy s tovarom, kde si môžete pozrieť, čo všetko je dostupné, porovnať a následne kúpiť. Navyše – čím viac sortimentu ponúknete, tým viac zákazníkov (a ich potrieb) bude spokojných.

Pamätajte na taký faktor, ako je relevantnosť produktu. Aby ste mali album „Skladom“, ktorý sa bude pravidelne aktualizovať a dopĺňať, nezabudnite pravidelne ponúkať produkty z tohto albumu. Pretože odmietnutie nákupu je často vyvolané potrebou dlhého čakania na doručenie tovaru alebo jeho absenciou (napriek tomu, že je prezentovaný v albume / webovej stránke).

1. Sledujte trendy a hrajte sa s nimi.

Trendy sú skvelý spôsob zarobiť rýchlo a veľa. Venujte pozornosť tomu, o čom používatelia hovoria na internete, čo sa deje okolo, čo je pre ľudí zaujímavé. Aplikujte to, čo ste sa naučili, na predaj svojho produktu. Položky, ktoré sú v trende, sú zvyčajne populárnejšie ako štandardný sortiment.

1. Pravidelne aktualizujte informácie o svojej komunite.

Je dôležité, aby ste svojim zákazníkom sprostredkovali skutočnosť, že vaše produkty sú neustále aktualizované. Nemusíte to však robiť príliš horlivo, inak hrozí zakázanie (v informačnom kanáli). Robte to s mierou, aby keď používateľ potrebuje niečo, čo predávate, okamžite na vás myslel.

1. Okamžite odpovedajte na komentáre.

Včasné odpovede na komentáre zvyšujú pravdepodobnosť nákupu. Pomalosť môže viesť k odchodu kupujúceho ku konkurencii.

1. Nezanedbávajte riadenie komunity.

Správa komunity je takmer kľúčovou zložkou pri práci s vašou komunitou. Poskytuje vám príležitosť vybudovať si dôveru s používateľmi, ktorí sa môžu stať vašimi zákazníkmi. Na negatívne komentáre dávajte verejné odpovede, nemažte ich a buďte schopní priznať si svoje chyby.

Pamätajte na dôležitosť spätná väzba a recenzie: ich prítomnosť zvýši lojalitu publika, ktoré v budúcnosti bude môcť odporučiť váš obchod priateľom a známym. Ale jednoducho nefalšujte informácie, recenzie by mali byť úprimné a skutočné a fiktívne recenzie nikdy nebudú fungovať vo váš prospech.

1. Poďme inzerovať zaujímavé ponuky, zľavy.

Upozornite svojich zákazníkov na rôzne zaujímavé ponuky, akcie a zľavy v reklamné kampane. Takéto správy zvyšujú efektivitu reklamy, čo vedie k zvýšeniu predaja.

Ak budete zákazníkom predávať drahšie alebo doplnkové produkty, budete mať väčší zisk a zákazníci budú zase spokojní. Dobrý predajca alebo obchodný zástupca môže zvýšiť vnímanú hodnotu produktu, ktorý je kupujúci už ochotný kúpiť, a môže naň vrhnúť cenu a zvýšiť čistý zisk, čo je výhodné pre obe strany. Predajcovia, ktorí robia kľúčové chyby pri každom stretnutí s klientom, premeškajú veľa príležitostí. Schopnosť predať drahší produkt alebo doplnkový produkt je veľmi dôležitá a môžete sa to naučiť, ak budete ku každej transakcii pristupovať rozumne, používať rôzne techniky a položiť základy ďalšej spolupráce.

Kroky

Časť 1

Musíte poznať svoj produkt zvonka aj zvnútra.Čím viac budete vedieť o svojich produktoch, tým viac si budete vedomí toho, ako môžu rôzne produkty pridať hodnotu a pohodlie produktu, ktorý si váš zákazník kupuje. Budete tiež lepšie vedieť, ako odporučiť novšie a lepšie verzie produktu alebo alternatívne možnosti. Ľudia chcú nakupovať od niekoho, kto vie o produktoch viac ako oni. Vaším cieľom ako predajcu je, aby osoba pochopila, ako môže ľahko vylepšiť produkt, ktorý chce, a aby ste to dosiahli, musíte o ňom vedieť všetko. Na predaj drahšej veci sa dôkladne pripravte už doma.

• Ak pracujete v kníhkupectve vo veľkej sekcii fantasy kníh, na dosiahnutie vysoký predaj mali by ste si prečítať kultové knihy tohto žánru. Ak sa pokúsite presvedčiť kupujúceho, že Gandalf je najlepšia postava v Ohnivom pohári, je nepravdepodobné, že by ste boli presvedčivým predajcom fantasy kníh.

1. „Prečítajte si“ svojho kupujúceho. Dobrý predajca bude schopný rýchlo vybrať tú správnu knihu pre kupujúceho a prispôsobiť svoje spôsoby predaja konkrétnej osobe. Nezáleží na tom, či pracujete vo veľkoobchode resp maloobchodu– predávajúci musí kupujúcemu poskytnúť presne to, čo chce.

   Urobte prvý kontakt s kupujúcim. Porozprávajte sa s ním tak, že nadviažete priateľský vzťah, pozdravíte ho a ukážete svoju ochotu pomôcť a odpovedať na otázky. Zistite, čo kupujúci chce, a použite túto túžbu na začatie procesu predaja.

   • Ak má návštevník kníhkupectva záujem o Letopisy Narnie, začnite rozhovor pochvalou jeho vkusu: „Skvelá séria! Čo ste už čítali? Vypočujte si návštevníka a nadviažte s ním priateľský rozhovor, ak to kupujúcemu nevadí. Prineste ďalšie série, ktoré by ho mohli zaujímať, ako napríklad The Spiderwick Chronicles alebo The Lord of the Rings.

2. Musíte pochopiť, kedy je najlepšie nevnucovať sa klientovi. Najčastejšie sa ľudia sťažujú na predajcov, keď sa im okamžite snažia predať drahý produkt. Jedna vec za pultom je priateľsky ponúkať ďalšie produkty súvisiace s produktom („Pán prsteňov“, záložky atď.), no druhá vec je okamžite sa snažiť vnútiť kupujúcemu luxusné a drahé položky bez toho, aby venovať pozornosť jeho záujmom.

   Nech sa klient sám rozhodne, čo si môže dovoliť. Nemali by ste oznamovať cenu produktu, kým návštevník nie je presvedčený, že tento produkt potrebuje. Vyberte si predmet, ktorý najviac vyhovuje prianiam klienta, a nechajte ho, nech sa sám rozhodne, či je pre neho cena prijateľná alebo nie.

   • Rovnako mnohí predajcovia váhajú s ponukou kupujúcemu, ktorý už nesie plnú náruč tovaru. Obávajú sa, že klient pri pohľade na šek omdlie. Ale to už nie je váš problém. Buďte úprimní a poskytnite návštevníkovi možnosti, o ktorých si myslíte, že sú pre neho najužitočnejšie, a nechajte ho rozhodnúť, či ešte niečo potrebuje alebo nie.

   Časť 2

   Ako a čo ešte môžete predať klientovi?

   1. Ponúknite klientovi príslušenstvo. Najistejším spôsobom, ako predať návštevníkovi doplnkový produkt, je ponúknuť mu produkty, ktoré sú relevantné pre jeho nákup. Ak si návštevník kúpi prvú knihu Letopisov Narnie, ponúknite mu druhú: „Keď to dočítaš, ver mi, že sa hneď budeš chcieť pustiť do druhej. Nemohla som sa dočkať!" Môžete tiež ponúknuť produkty, ktoré by váš zákazník mohol potrebovať, napríklad záložky.

      • Premýšľajte o tom, čo by ste chceli, keby ste boli kupujúcim. Ak by ste si kupovali fotoaparát, chceli by ste si dokúpiť náhradnú batériu, puzdro, prídavnú pamäťovú kartu, čítačku kariet na prenos obrázkov do počítača – teda všetko, čo vám zabezpečí plnohodnotné a pohodlné používanie produktu. .
      • IN veľkoobchodný predaj snažte sa dozvedieť čo najviac o podnikaní klienta a produktoch, ktoré sú relevantné pre jeho nákup. Návštevníkovi musíte poskytnúť obrovský výber a dať mu najavo, že všetko, čo potrebuje, môže získať na jednom mieste – vo vašej predajni.

   2. Zvážte vlastnosti produktu. Všetky produkty sú odlišné a pri predaji najmä špičkových produktov sa oplatí klientovi povedať o rozdieloch vo vlastnostiach, zdôrazniť výhody viac drahý tovar. Aj v prípade kníh môžete klientovi ponúknuť celú sériu Letopisy Narnie s detailnými ilustráciami a mapami v krásnej krabici.

      • Vyberte si praktický produkt pre kupujúceho. Študent, ktorý si kupuje počítač, bude s najväčšou pravdepodobnosťou chcieť, aby mal dobrú grafickú kartu, bol schopný pracovať dlho, vážil málo a mal dobré podmienky záruky. Drahý stolný počítač, ktorý tento moment je bestseller a má obrovské množstvo RAM, nebude dobrá možnosť, ak chce kupujúci notebook, aj keď sú podľa vás vlastnosti tohto počítača lepšie.
      • V prípade veľkoobchodný predaj kupujúcemu môžete ponúknuť tovar vo väčších objemoch, čo bude pre neho výhodnejšie. Spravidla sa veľké množstvo tovaru predáva za najlepšia cena, takže môžete zdôrazniť výhody nákupu viacerých produktov počas dlhšieho obdobia, na rozdiel od častejších nákupov za menej priaznivú cenu.

   3. Zdôraznite najlepšia kvalita drahý tovar. Aký je rozdiel medzi brožovanou knihou a knihou v pevnej väzbe (trikrát drahšia)? Obsah sa nezmení od vzhľad. Aká je teda výhoda mať krajšiu a kvalitnejšiu verziu toho istého produktu? Možno bude mať výrobok lepšie vlastnosti, ale kvalitný tovar, v prvom rade prestížnejšie. Predávať kvalitu znamená predávať odolnosť, remeselné spracovanie a štýl:

      • "Toto je kniha, ktorú si pravdepodobne budete chcieť čítať znova a znova. Brožovaná väzba sa rýchlo ošúcha a kniha sa môže rozpadnúť, preto je taká lacná a písmo je nemotorné - čítala by som extrémne ťažko. Vybral by som si túto. Skvelé ilustrácie, áno a na poličke bude vyzerať lepšie.“

   4. Urobte konkrétne ponuky kupujúcemu a poskytnite široký výber. Produkty musia byť minimálne v troch cenových kategóriách, aby si kupujúci mohol vybrať to, čo mu najviac vyhovuje. Klient si pravdepodobne vyberie to, čo považuje za najhodnotnejšie a najziskovejšie. Bez znalosti vlastností produktu si vyberie najlacnejší produkt. Ak dobre opíšete všetky možnosti, dáte kupujúcemu aspoň možnosť informovanejšieho výberu. Týmto spôsobom môže minúť trochu viac ako poďakovanie za poskytnuté informácie.

      • Zdôraznite vlastnosti, nie cenu produktu. Prezentujte položku v čo najlepšom svetle prostredníctvom jej špeciálnych vlastností, nie prostredníctvom cenovky.

   5. Nechajte kupujúceho cítiť položku. Ak predávate produkt v maloobchode, zverte ho do rúk kupujúceho. Nechajte ho, aby si ho ohmatal, preskúmal a užil si ho, kým sa budete rozprávať o jeho vlastnostiach a výhodách dodatočného nákupu. Keď niečo držíte v ruke, je psychicky ťažšie odísť z obchodu s prázdnymi rukami.

      • Pri predaji telefónov kupujúcemu jasne vysvetlite rôzne funkcie. Vypočujte si jeho otázky a pomôžte mu vidieť rozdiel medzi telefónmi rôznej kvality a priateľsky mu poradte, ktorý je lepší. Poskytnutím popisu produktu môžete presvedčiť klienta, aby si ho kúpil.

   Časť 3

   Ako získať stálych zákazníkov

   1. Venujte pozornosť kupujúcemu. Jedným z najvďačnejších momentov nie je len to, keď sa zákazník vráti do vašej predajne, ale keď vás hľadá. Najlepší spôsob, ako predať veľa produktov, je urobiť všetko, čo je vo vašich silách, aby ste získali opakovaných zákazníkov, bez ohľadu na to, čo predávate. Ak sa vášmu zákazníkovi dostane pozornosti, ktorú potrebuje, je pravdepodobnejšie, že sa bude vracať znova a znova na miesto, kde sa s ním zaobchádza správne.

      • Jeden z najlepšie spôsoby ukázať klientovi svoju priazeň je, napodiv, poskytnúť mu viac (ale nie najviac) lacný tovar. Nie je nič presvedčivejšie, ako tichým hlasom povedať: „Viem, že by som vám to nemal hovoriť, ale táto značka má obrovskú značku. Tento produkt má rovnaké vlastnosti a ako pre mňa nie je v žiadnom prípade horší. Sám ho používam doma."

   2. Buďte pripravení počuť námietky. Kupujúci často automaticky negatívne reagujú na možnosť minúť viac peňazí. Pred uzavretím obchodu prevezmite iniciatívu a rýchlo predajte produkt skôr, ako klient zmení názor. Ak ste predali čitateľovi Letopisov Narnie prvú časť Pána prsteňov, pozvite ho, aby šiel k pokladni, kým si bude ďalej prezerať knihy. Majte svoj tovar pripravený.

      Presvedčte klienta, že sa rozhodol správne. Toto je najdôležitejšia časť tohto spôsobu predaja. Na konci dňa je kľúčové overiť nákup vášho zákazníka tak, aby to vyzeralo, akoby si myslel a sám sa rozhodol. Povedzte napríklad: „Skvelá voľba! Myslím, že sa ti to bude páčiť. Príďte znova a podeľte sa o svoje dojmy!“

      • Dajte svojmu klientovi to svoje vizitka alebo kontakty, aby vás mohol priamo kontaktovať. Alebo mu dajte aspoň firemnú vizitku a na jej zadnú stranu napíšte svoje meno. V najlepšom prípade môžete získať svojho pravidelného zákazníka.

   3. Buď sám sebou. Existuje všeobecná mylná predstava, že extroverti sú efektívnejšími predajcami ako introverti. Výskum ukazuje, že obe sú rovnako neúčinné.