Ako ukazuje prax, väčšina podnikateľov nevie správne komunikovať s klientmi a kvôli tomu im uniká až 90 % možných benefitov. Teraz sa pozrieme na to, ako správne predávať svoje produkty alebo služby cez telefón.
Každý produkt alebo služba má svoju cenu a svoju hodnotu. Ak je hodnota produktu alebo služby v očiach spotrebiteľa nižšia ako cena, k predaju nedôjde. Technika celého telefonického predaja je založená na zvyšovaní hodnoty produktu alebo služby prostredníctvom kompetentnej prezentácie. Ak okamžite poviete náklady cez telefón, nebudete môcť zvýšiť hodnotu, pretože potenciálny klient stratí záujem a chuť vás počúvať a poďakovať, budem o tom premýšľať, v dôsledku toho tam nebude príležitosť hovoriť o výhodách a nebude ani predaj.
Ako správne predávať cez telefón: Pravdepodobnosť transakcie sa zvyšuje, ak urobíte dobrý dojem na partnera a maximalizujete hodnotu produktu alebo služby. Aby ste to dosiahli, musíte v komunikácii dodržiavať nasledujúcu postupnosť:
- 1. Vytvorenie prvého dojmu; 2. Identifikácia potrieb; 3. Prezentácie tovarov alebo služieb; 4. Osobné stretnutie (nie vždy); 5. Diskusia o cene; 6. Spracovanie námietok.
Dôležité: V žiadnom prípade nehovorte cenu na úplnom začiatku rozhovoru, postupujte striktne podľa opísanej šablóny, inak nebudete môcť zvýšiť hodnotu služby alebo produktu, pretože osoba stratí záujem o komunikáciu a šanca na dohodu klesne.
Napríklad na otázku: „Koľko stojí tento produkt“ môžete odpovedať: „Dovoľte mi objasniť niektoré body...“ a začať identifikovať potreby, aby ste neskôr mohli urobiť dobrú prezentáciu.
Ak sa znova pýta otázka na cenu- v tomto prípade všetko závisí od situácie, sú 2 možnosti:
a) Uveďte minimálnu cenu, niekedy je to lepšie ako otravovať potenciálneho klienta.
b) Prejdite do ďalšej fázy sekvencie opísanej vyššie, t. j. ak bola opakovaná otázka vo fáze identifikácie potrieb, môžete prejsť do fázy, v našom prípade do prezentácie. Napríklad, ak sa vás znova opýtajú na cenu, je lepšie povedať toto: „Dovoľte mi stručne popísať, čo je súčasťou tohto produktu, a potom vám poviem cenu.
1. fáza vytvorenie prvého dojmu
Prvý dojem sa vytvorí 3-15 sekúnd po začatí komunikácie a je uložený v pamäti nezmenený. Už nebudete mať ďalšiu šancu zmeniť svoj prvý dojem. Ak váš potenciálny klient cíti vo vašom hlase niečo zlé, pravdepodobnosť úspešného rozhovoru a predaja výrazne klesá. Je dôležité pokúsiť sa začať prvých 15 sekúnd s pozitívnym prístupom.
Optimálne je začať konverzáciu v tomto poradí: 1. Názov organizácie, 2. Pozícia alebo oddelenie spoločnosti 3. Meno a priezvisko 4. Pozdrav. Napríklad: „Spoločnosť Volgadon, oddelenie nákupu, Andrey Ivanov, dobrý deň.“ alebo "Tekhinnostroy, manažér Stanislav Voronin, ahoj." Keď vyslovíte názov spoločnosti, zvýšite úroveň spoľahlivosti.
Názov spoločnosti na začiatku rozhovoru dáva pocit bezpečia, stability a znamená, že organizácia pozostáva z viac ako jednej osoby. A názov a názov pracovnej pozície zvyšuje dôveru a pocit bezpečia, rovnako ako ďalšie špecifické informácie, a tiež zjednodušuje proces komunikácie s vami. Osoba, ktorá na začiatku rozhovoru povie svoju pozíciu a meno, pôsobí spoľahlivejšie a zodpovednejšie.
Pozdrav hovoríme na konci, pretože ak ho poviete na začiatku, postavíte človeka do nepríjemnej polohy, pretože je zvykom odpovedať na pozdrav pozdravom a buď vás vyrušia odpoveďou na začiatku. alebo sa obmedzte na to, aby to povedali na konci vašej frázy. Netreba sa namáhať, tak pozdrav na záver.
2. fáza Potreba identifikácie
V tejto fáze chápeme, čo presne človek potrebuje, aby:
1. Poskytnite najvhodnejší produkt alebo službu;
2. Zhromaždite informácie, ktoré budú potrebné vo fáze prezentácie, aby ste mohli hovoriť predovšetkým o výhodách tovaru alebo služieb, ktoré sú pre klienta obzvlášť dôležité, a až potom o ostatných. Zameriavame sa teda na to hlavné a nevynechávame najdôležitejšie výhody pre potenciálneho klienta, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť transakcie.
3. Získajte informácie, ktoré vám uľahčia argumentáciu o výhodách tovarov alebo služieb pridaná hodnota vo fáze vybavovania námietok.
Často sa vynechá fáza identifikácie potreby, v dôsledku čoho sa potenciálnym klientom neponúkne to, čo potrebujú, a obchod sa neuskutoční.
Predstavme si, čo sa stane, ak potenciálny kupujúci zavolá do online obchodu s notebookmi:
Kupujúci: "Dobrý deň, hľadám notebook na prácu."
Kupujúci: "Aká je jeho cena?"
Manažér: „Tak a tak“
Kupujúci: „Ďakujem, premyslím si to a zavesím“
Čo sa stalo? Manažér sa poponáhľal a s najväčšou pravdepodobnosťou navrhol model, ktorý sa kupujúcemu nepáčil. Je dosť možné, že klient mal množstvo požiadaviek na veľkosť obrazovky, výdrž batérie, cenu, značku. Bez objasnenia týchto požiadaviek môžete ponúknuť model, ktorý je kategoricky nevhodný, napríklad kupujúcemu je notebook Acer pokazený, a ak mu ponúknete presne túto značku, dôvera vo vás okamžite klesne, rovnako ako pravdepodobnosť predaja po telefóne. .
Bolo potrebné najskôr identifikovať potreby, zistiť, kto to bude využívať, či plánuje pracovať na služobných cestách, aké programy sa budú používať, či sú preferencie veľkosti obrazovky a ďalšie údaje. Až po pochopení potrieb môžete prejsť na ďalší krok, inak je vysoká pravdepodobnosť zlyhania.
Najpopulárnejšie otázky:
Popíšte podrobnejšie, čo ste chceli?
Máte nejaké dodatočné požiadavky?
V akom časovom rámci by ste chceli dostať produkt alebo výsledok?
Aký rozpočet by ste chceli dosiahnuť?
Pokúste sa čo najviac zistiť všetky potrebné informácie, čím viac viete, tým vhodnejší produkt alebo službu môžete ponúknuť a bude ľahšie argumentovať svoj postoj a zvládať námietky. V dôsledku toho sa zvýši predaj cez telefón a osobný predaj.
3. fáza Prezentácia tovaru alebo služieb
Prezentácia produktu alebo služby je možno najdôležitejšou súčasťou rozhovoru, pretože popisom výhod pridávate hodnotu. Ak tento krok preskočíte, predaj cez telefón alebo počas stretnutia môže niekoľkonásobne klesnúť.
V tejto fáze je dôležité povedať potenciálnemu klientovi nasledovné:
a.) Zrkadliť všetky dôležité potreby ktoré ste identifikovali. Napríklad ste zistili, že návštevník potrebuje na služobné cesty notebook s 12-palcovou obrazovkou a dobrou batériou, takže túto fázu začneme zrkadlením potrieb: „Skvelé, môžem vám ponúknuť tento model, má malý 12-palcová obrazovka vám uľahčí používanie na výlete a batéria vydrží až 9 hodín nepretržitej prevádzky,...“
Vo všeobecnosti je potrebné v rozhovore prediskutovať všetky výhody súvisiace s identifikovanými potrebami, aby potenciálny klient pochopil, že navrhovaný produkt alebo služba vyhovuje jeho požiadavkám.
b.) Ďalej uveďte hlavné výhody produktu alebo služby. Keď ste oznámili, že produkt alebo služba spĺňa potreby potenciálneho zákazníka, je čas oznámiť hlavné výhody, ktoré považujete za najdôležitejšie. Napríklad hovorte o záruke, opíšte výhody oproti analógom, nahláste pozitívne skúsenosti, ak existujú atď.
Až po zdieľaní informácií o výhodách a zvýšení hodnoty produktu alebo služby môžete ponúknuť stretnutie alebo začať hovoriť o cene.
Ak vás súper vyruší a znova sa vás opýta, koľko to stojí, potom konajte podľa situácie, sú možné nasledujúce možnosti:
a) Povedzte minimálnu cenu, aby ste osobu nedráždili;
b) Prejdite na ďalšiu fázu – ponúknite stretnutie, keďže veľa tovarov alebo služieb sa dá predať iba počas stretnutí, keď existuje vysoká miera dôvery. Ďalšie podrobnosti o stretnutiach sú popísané nižšie.
4. fáza Ponúknite stretnutie – príďte za klientom alebo ho pozvite na návštevu
Stretnutím rozumieme, že vy prídete za klientom alebo on za vami. Stretnutie vám umožňuje lepšie prezentovať produkt alebo službu, najmä ak je ťažké predstaviť si ich vzhľad, skontrolovať ich výkon alebo máte pochybnosti o ich spoľahlivosti.
V ideálnom prípade je vhodné oznámiť náklady nie telefonicky, a pri osobnej komunikácii, pretože v tomto momente je dôvera v človeka oveľa vyššia ako cez telefón, a preto stúpa hodnota produktu alebo služby. Osobná komunikácia výrazne zvyšuje šance na dokončenie transakcie, preto je vhodné nezverejňovať náklady na drahý tovar alebo služby telefonicky, pretože existuje vysoká pravdepodobnosť odmietnutia. Je lepšie sa otázke vyhnúť a pokúsiť sa dohodnúť si stretnutie – prísť za klientom alebo ho pozvať k sebe, pretože pri osobnej komunikácii sú vaše šance na predaj tovaru alebo služieb oveľa vyššie ako po telefóne.
Ak je osoba vyzvaná, aby uviedla cenu pred stretnutím, potom je lepšie sa otázke vyhnúť, ale ak sa vás opäť pýtajú na cenu, potom by ste v mnohých prípadoch nemali osobu dráždiť a povedať jej. Hoci ak predávate drahé tovary alebo služby, môžete sa vyhnúť odpovediam na prvé 1-2 otázky o cene a ponuke na stretnutie.
Keď nemá zmysel prísť za klientom. Zoberme si všetky prípady:
Ak váš čas stojí viac ako to, čo strávite cestovaním za klientom na prezentáciu produktu, potom je lepšie pozvať ho k vám na osobnú komunikáciu alebo ako poslednú možnosť mu oznámiť náklady telefonicky.
Ak viete produkt prezentovať oveľa lepšie vo svojom obchode alebo kancelárii ako na cestách, potom je lepšie pozvať ich k sebe. Napríklad: pri predaji auta nemá zmysel ísť za klientom alebo pri predaji členstva v posilňovni, pretože hodnota stretnutia, keď si človek môže produkt alebo službu osobne pozrieť, je vyššia.
Keď nemá zmysel ani pozývať
Mnoho produktov je možné predávať cez telefón bez predchádzajúceho stretnutia. Spravidla ide o produkty, ktoré sú pre kupujúceho zrozumiteľné alebo lacné, dajú sa ľahko kúpiť bez predbežných stretnutí, pretože klient jednoducho nevidí zmysel strácať čas dodatočnou diskusiou.
Takýto tovar, ktorý sa predáva bez ďalších stretnutí, zahŕňa všetko, čo sa predáva v internetových obchodoch. Preto, ak máte internetový obchod, nemusíte čítať nižšie uvedený text o stretnutiach.
Existujú 2 typy stretnutí: keď prídete za potenciálnym klientom alebo niekto za vami, pozrime sa na každý prípad podrobnejšie.
1. Ak prídete za klientom sami
Je oveľa jednoduchšie dohodnúť sa, že prídete za klientom, ako ho pozvať, aby prišiel k vám, takže ak máte možnosť, snažte sa vždy prísť sami, inak sa pravdepodobnosť výrazne zníži, pretože veľké množstvo vášho potenciálu zákazníci k vám nebudú môcť prísť a tým pádom ani tržby nebudú menšie. Nezabudnite zabezpečiť možnosť jednoduchej platby, pretože čím ťažšie je uskutočniť platbu, tým je transakcia menej pravdepodobná. Ideálne je akceptovať platbu priamo na stretnutí, aby klient nemusel nikam chodiť.
Samozrejme, zisk z predaja by mal byť vyšší ako náklady na váš čas strávený cestovaním ku klientovi, napríklad ak zarobíte 100 rubľov za produkt alebo službu, potom pravdepodobne nemá zmysel cestovať cez mesto, aby ste sa stretli. Ak je váš čas cennejší, potom je lepšie pozvať klienta k sebe. Ak sú však vaše tovary alebo služby drahé, je lepšie ísť za klientmi, pretože je desaťkrát jednoduchšie dohodnúť sa, že prídu, ako ich pozvať k sebe, čím sa objem objednávok zvýši.
Na zvýšenie pravdepodobnosti stretnutia potrebujete, aby mal potenciálny klient záujem sa s vami stretnúť, inak sa s vami nebude chcieť stretnúť, aj keď prídete sami. Najsilnejší záujem vytvárajú tieto veci: cena, výška zľavy, bezplatné bonusy. Preto, aby ste mali veľkú šancu na stretnutie, neuvádzajte presné náklady, ale povedzte, že to môžete pomenovať až na stretnutí, potrebujete len presvedčivé odôvodnenie, prečo neviete povedať cenu, zľavy alebo bonusy resp. iné údaje cez telefón.
Na naplánovanie stretnutia potrebujete pre potenciálneho klienta silné zdôvodnenie, prečo je to potrebné. Napríklad:
Ak opravujete zariadenie, môžete povedať, že náklady závisia od stupňa zložitosti poruchy, ktorú je možné určiť iba pri osobnej prehliadke alebo špeciálnej diagnostike.
Ak sa zaoberáte dokončovaním priestorov, potom môžete povedať, že cena závisí od objemu a zložitosti práce, ktorú je možné určiť až po osobnej obhliadke.
Dajte im vedieť, že môžete ponúknuť zľavu, bezplatný bonus alebo niečo iné. Všetky podmienky zliav a bonusov je však možné prediskutovať len pri osobnom stretnutí, keďže sa o týchto otázkach nehovorí telefonicky.
Atď. Čím je služba komplexnejšia, tým ľahšie je prísť s argumentmi na stretnutie. A čím atraktívnejšie sú vaše argumenty, tým väčšia je pravdepodobnosť stretnutia. Ak sa s vami nechcú stretnúť, klienti v tom nevidia zmysel a dôvodom je s najväčšou pravdepodobnosťou nedostatok presvedčivého zdôvodnenia, prečo je to potrebné.
Príklad. Niekto zavolá a pýta sa: „Koľko stojí vytvorenie webovej stránky?“ V tomto prípade je všetko štandardné: a) Predstavíme sa; b) Identifikujeme potreby: aké miesto je potrebné, prečo atď.; c) Popíšeme, ako môžeme urobiť takúto stránku + hlavné výhody; d) Hovoríme: „Náklady na vývoj webových stránok závisia od úrovne dizajnu, ktorú nemožno posúdiť po telefóne, takže k vám môžem prísť vo vhodnom čase a jasne ukázať, aké typy dizajnu koľko stoja, pomôže to okamžite pochopíte, čo a za aké peniaze to nakoniec môžete získať."
Vo svojom výklenku tiež vymyslite dôvod, prečo sa musíte stretnúť, aby ste prediskutovali náklady. Účelom stretnutia je zvýšiť hodnotu produktu alebo služby, a teda aj pravdepodobnosť transakcie.
Často sa vás môžu po telefóne pýtať na približné ceny, v takom prípade môžete povedať len minimálne náklady s argumentom, že presnú cenu je možné poskytnúť len na stretnutí z takých a takých dôvodov. Aj keď v mnohých prípadoch nemusíte ani uvádzať minimálnu cenu, najmä ak sa veľmi nelíši od konečnej ceny alebo máte pádne argumenty pre kalkuláciu na mieste.
Ak sú vo vašom výklenku náklady, pod ktoré nebudete pracovať, môžete to povedať telefonicky, túto minimálnu sumu, aby ste odrezali málo platiacich klientov a nechodili na nerentabilné stretnutia.
2. Ak k sebe pozvete klienta
Keď niekoho pozvete k sebe, pravdepodobnosť stretnutia sa niekoľkonásobne zníži, pretože pre potenciálneho klienta je oveľa ťažšie prísť, ako keby ste to urobili vy. Preto je táto možnosť vhodná len v prípadoch, keď je váš čas drahší ako cesta k možnému klientovi a tiež vtedy, keď je oveľa lepšie prezentovať službu alebo produkt pozvaním niekoho k vám. Napríklad, ak predávate auto, musíte pozvať ľudí do svojho autosalónu, inak nebudete môcť urobiť dobrú prezentáciu auta.
Zmysel pozvania je rovnaký ako pri stretnutí – zvýšiť dôveru a komunikovať hodnotu v čase, keď je hodnota produktu alebo služby maximálna. Pozvať niekoho k sebe je oveľa náročnejšie ako prísť sám, pretože potenciálny klient potrebuje stráviť čas a úsilie, aby sa k vám dostal. Prípadného klienta preto treba za to, že k vám príde, odmeniť, teda dať nejaký bonus za vynaložený čas a námahu.
Typy bonusov: Bezplatné služby, darčeky, propagačné akcie, kus láskavosti
1. Bezplatné služby. Vaše bezplatné služby by mali byť užitočné, šanca, že klient príde, závisí od ich koeficientu užitočnosti. Napríklad „bezplatná diagnostika“, „bezplatná testovacia jazda“, „lekcia zdarma“ atď. V podstate strávite trochu času bezplatnými službami, ale výrazne zvýšite pravdepodobnosť stretnutia, a teda aj transakcie. Príklad: „Pozývam vás do našej predajne (kancelárie), aby ste mohli jasne vidieť a vidieť kvalitu našich produktov. Pri návšteve našej predajne vám bezplatne urobíme diagnostiku, stačí prísť. Kedy by bolo pre teba pohodlnejšie prísť?"
2. Darčeky Fungujú rovnako ako bezplatné služby – zvyšujú túžbu klienta prísť za vami. Každému návštevníkovi, ktorý príde po telefonáte, môžete dať napríklad značkový flash disk, hrnček, sladkosti, sušienky, spinner, baterku atď. Zadajte do vyhľadávača „firemné darčeky“ a nájdete veľa nápadov. Dar musí byť hodnotný alebo originálny (nezvyčajný); je nepravdepodobné, že by banálne pero zapôsobilo na potenciálneho klienta.
Prirodzene, priemerná účtenka musí pokryť náklady na samotný darček, takže čím drahší je váš tovar alebo služby, tým väčšiu pozornosť musíte venovať darčekom a bonusom.
Len nehovorte, čo presne dáte, nechajte sa prekvapiť, je lepšie povedať: „Na stretnutí vás čaká darček od našej spoločnosti. Ak sa vás spýta, aký darček, odpovedzte takto: „Je to prekvapenie, takže vám môžem povedať, čo vám dáme až na stretnutí.“ Táto veta mnohých zaujme a potenciálny klient si bude chcieť darček aspoň prísť vyzdvihnúť. To je presne to, čo sa snažíme dosiahnuť, takže nehovoríme, čo presne dáme. Ak si poviete, že to dáte ako darček, tak šanca na stretnutie prudko klesá, pretože potenciálny klient nemusí mať o tento predmet záujem alebo ho môže mať, tak nehovorte, že ho dáte ako darček .
Do telefónu však určite povedzte, že na stretnutí na vás čaká darček, inak nezvýšite motiváciu prísť za vami. Dajte darček na samom konci stretnutia, aby ste udržali záujem o komunikáciu počas celého stretnutia. Nie je potrebné dávať perá a poznámkové bloky, pretože nemajú veľkú hodnotu a takéto prekvapenie môže spôsobiť iba sklamanie z dôvodu nesúladu medzi očakávaniami človeka a realitou. Pero a poznámkový blok sa nekvalifikujú ako darček, pretože ich hodnota je veľmi nízka. Aj malá bonboniéra alebo sušienky budú lepšie ako pero a poznámkový blok. Perá a poznámkové bloky je možné darovať len s niečím hodnotným. vo všeobecnosti dajte niečo, čo ospravedlňuje slovo „dar“.
Ako viete, čím drahšie je vybavenie, tým drahšie je vhodné robiť darčeky. Pokiaľ ide o návratnosť, všetko je jednoduché - ak predávate zariadenie, cena je od 50 000 rubľov. a zarobíte z toho 10 000 rubľov, potom tým, že dáte flash disky všetkým, nič nestratíte, ale iba vyhráte, pretože počet stretnutí, a teda aj transakcií, bude oveľa vyšší. V mnohých prípadoch je ešte lepšie zdražiť produkt alebo službu, ale nechať darčeky.
Ak ste chceli, aby si vás pamätali pri každom použití tohto predmetu, darčeky by mali byť firemné, t. j. s logom a kontaktnými údajmi. Ale toto je ďalšia fáza. Na začiatok môžete prilákať zákazníkov jednoduchými darčekmi, ako sú sladkosti a sušienky.
4. Trochu láskavosti, napríklad „čaj a káva s buchtami“. V niektorých oblastiach, najmä ak majú vaši potenciálni klienti humanitné zmýšľanie, teda spoločenskí ľudia (extroverti), bude ponuka pitia čaju s buchtami fungovať ešte efektívnejšie ako bezplatné služby, ako ukázali testy pri konverzii vstupnej stránky na webe. Platí to najmä teraz, keď na svete nie je dostatok láskavosti a vrúcnosti.
Napríklad miera konverzie vstupnej stránky pre vokálne školenia sa zvýšila, keď namiesto prihlásenia sa na bezplatnú lekciu ponúkli, že sa prihlásia na čaj s učiteľom.
Okrem toho môžete spolu s promóciou ponúknuť pitie čaju, aby ste zvýšili jeho účinok a zvýšili šancu, že klient príde za vami.
Nezabudnite hovoriť o darčekoch a bonusoch, ktoré na klienta čakajú, ak príde telefonicky, inak nezvýšite túžbu klienta po stretnutí a môžu stratiť zmysel.
Lehota
Túžba po akomkoľvek nákupe sa časom vytráca, t. j. čím viac času uplynie od momentu kontaktu klienta, tým je spravidla menší záujem o vaše služby alebo produkty. Navyše sa časom zabudne na telefonický rozhovor a tým aj na vašu spoločnosť a výhody, o ktorých ste hovorili.
Preto sú potrebné ďalšie stimulačné faktory, vďaka ktorým by ste chceli prísť za vami čo najrýchlejšie, kým je potenciálny klient ešte teplý a nestratil záujem. Takúto túžbu si môžete vytvoriť, ak obmedzíte naše bonusy, zľavy a akcie časom. Povedzte napríklad: „Zľavová akcia na druhý produkt platí len 3 dni“ alebo „bezplatnú diagnostiku vykonávame len do 3 dní od dátumu vašej žiadosti.“
Dôležité: Na všetky bonusy a zľavy si aplikujte časový limit, môžete tak niekoľkonásobne zvýšiť počet klientov a nič nestratíte, ale iba vyhráte, pretože sa zvyšuje pravdepodobnosť a rýchlosť stretnutia bez ústupkov z vašej strany.
Obmedzenie ponuky časom je veľmi silný stimul, ktorý zvyšuje šance, že klient k vám príde a stretne sa s vami rýchlejšie. Pamätajte však, že obmedzenie časového limitu na možnosť objednať si hlavný produkt alebo službu nie je vždy jasne vnímané, pretože sa s vami môže spájať ako s nespoľahlivým dodávateľom alebo s malou spoločnosťou, ktorá má málo produktov alebo schopností. Preto je lepšie uplatniť časový limit len na akcie, bonusy, zľavy, v tomto prípade to dá pozitívnu odozvu.
Ako veľmi obmedziť čas akcií, zliav
Časový limit pre zľavy a akcie by mal byť taký, aby poskytol klientovi primeraný čas, aby k vám mohol prísť. Napríklad prípadní klienti telocvične môžu dostať 3 dni, keďže bývajú neďaleko. A ak robíte prehliadku tovaru a vaši klienti môžu byť ďaleko, v inej mestskej časti môžete dať akciám platnosť aj týždeň, pretože kvôli územnej odľahlosti je pre nich ťažšie prísť. A ak sú vaši potenciálni klienti v iných mestách alebo dokonca regiónoch, potom môže byť v tomto prípade lehota 1 mesiac normálna.
Trvanie akcií je tiež ovplyvnené rýchlosťou rozhodovania; čím viac ľudí sa podieľa na rozhodovaní, tým viac času by ste mali venovať, napríklad ak pracujete s organizáciami, potom sa môže doba platnosti akcií predĺžiť 2-3 krát, pretože procesy schvaľovania rozhodnutí v organizácii môžu prebiehať oveľa pomalšie.
Nezabúdajte, že záujem časom vyprchá, takže dobu platnosti akcií a zliav netreba dávať s veľkou maržou – maximálne dvojnásobkom marže oproti reálnemu času, kedy k vám bude môcť človek prísť.
Udržiavanie záujmu
Často sa stáva, že sa zmenia životné okolnosti a potenciálny klient za vami nemôže prísť, ani keď ste sa už na stretnutí dohodli. Dôvod zmeny plánov môže byť akýkoľvek: Dovolenka, choroba, nepredvídaná situácia atď.
A čím viac času plynie, tým viac sa zabúda na vaše dohody a hodnota produktu alebo služby klesá. Preto poďme vymyslieť, čo robiť, ak k vám klient nepríde. Sú možné 2 prípady:
1. Dohodli ste sa na čase, ale osoba neprišla. Zavolajte asi po 1-3 dňoch a opýtajte sa, prečo to nevyšlo. Môže to mať dobrý dôvod a budete môcť predĺžiť obdobie propagácie. V opačnom prípade si potenciálny klient bude myslieť, že akcia už skončila a úplne stratí záujem prísť k vám.
2. Čas zliav a akcií sa skončil Nezabudnite zavolať 1-3 dni po skončení akcie a opýtať sa, prečo za vami daná osoba neprišla. V závislosti od dôvodu možno budete môcť predĺžiť trvanie propagácie a udržať záujem.
Telefonát okrem udržania záujmu o produkt aj motivuje, pretože človek sa pred vami bude cítiť nepríjemne, čo sľúbil a nesplnil, a tak sa jeho túžba stretnúť sa zvyšuje, aby sa mu uľahčila duša.
Dôležité: Volajte vždy, keď klient nepríde v určený deň alebo v období akcií a zliav. Zavolaním vzbudíte záujem a ak to uznáte za vhodné, budete môcť akciu individuálne predĺžiť. V mnohých prípadoch vám opakované hovory pomôžu zvýšiť predaj.
5. Etapa. Diskusia o nákladoch
Ak hneď pomenujeme náklady, tak vo väčšine prípadov nebudeme mať možnosť identifikovať potreby a zvýšiť hodnotu produktu alebo služby prezentáciou, keďže potenciálny klient okamžite stratí záujem o komunikáciu a povie: „Ďakujem, ja popremýšľam o tom,“ čo znamená, že pravdepodobnosť objednávok výrazne klesne.
Nikdy okamžite neodpovedajte na otázku: „Koľko to stojí? za cenu. Pokúste sa najprv identifikovať potreby, aby ste mali možnosť zvládnuť ďalšie námietky. Potom popíšte svoje výhody, čo je súčasťou služby alebo produktu pre pridanú hodnotu a až potom poskytnite cenu alebo si dohodnite stretnutie.
Výnimkou je, keď vás vyrušia a znova sa vás opýtajú na cenu. V tomto prípade konajte podľa situácie – buď prejdite na ďalšiu fázu komunikácie, alebo pomenujte náklady. Hlavnou vecou nie je dráždiť osobu.
Ako pomenovať náklady
V ideálnom prípade neuvádzajte náklady telefonicky, ale dohodnite si schôdzku alebo pozvite klienta k sebe, aby vám povedal náklady v momente, keď je úroveň dôvery vo vás najvyššia, a teda aj pravdepodobnosť transakcie. Výnimkou je prípad, ak máte internetový obchod s tovarom, pri ktorom nie je potrebné objednávanie dodatočne.
A sú aj situácie, keď sa potenciálny klient predsa len pýta na približné ceny. V tomto prípade to všetko závisí od situácie, vašej oblasti činnosti a komunikačných schopností, ale ak pochopíte, že osoba nie je pripravená stretnúť sa s vami alebo si objednať produkt, kým neposkytnete aspoň odhadované náklady, potom to stojí za to spomínajúc to. Nižšie sa pozrieme na 2 prípady, ako správne pomenovať náklady:
1. Telefonická komunikácia.
1. 1. Ak cena tovaru závisí od konfigurácie, množstva alebo kvality a musíte povedať cenu cez telefón, nemusíte uvádzať presnú cenu. Povedzte mi minimálne náklady na balík služieb alebo produktov s predložkou „od“, napríklad: „od 900 rubľov“.
Povedzme, že robíte opravy počítača doma a dostanete hovor s otázkou: "Koľko stoja vaše služby?" Po identifikácii potrieb a vysvetlení výhod povedzte: „Náklady na opravy sú od 450 rubľov (vaša minimálna cena), návšteva je bezplatná a na mieste vám majster bude vedieť povedať presnú cenu, pretože závisí od mnohých faktorov, ktoré možno určiť v diagnostickom čase." Vďaka tomu Vás nešokujeme vysokými cenami po telefóne a máme možnosť prísť za prípadným zákazníkom, čo znamená zvýšenie dôvery a šance, že klient bude súhlasiť so spoluprácou.
1.2 Cena produktu je pevná, kvalita a výbava sú nezmenené. Keď predávate jeden produkt s pevnou cenou, potom je predložka „od“ nevhodná, pretože vo vašich slovách vyvoláva nedôveru napríklad v internetovom obchode s tovarom.
2. Osobná komunikácia. Priamo na stretnutí môžete povedať presnú cenu produktu alebo služby bez toho, aby ste odišli od detailov, pretože pri osobnej komunikácii je už miera dôvery maximálna.
Všetky najťažšie chvíle a úskalia je tiež lepšie prebrať na stretnutí, ako telefonicky, pretože pri osobnej komunikácii je dôvera vo vás vyššia.
6. Etapa. Spracovanie námietky
Po oznámení nákladov musíte pochopiť, ako ste spokojný s návrhom, aby ste mali možnosť spracovať námietky.
Opýtajte sa teda: „Ako ste spokojný s našou ponukou? A potom počúvajte, čo odpovie váš súper.
Ak niekto nie je spokojný s cenou, môžete:
Ponúknite lacnejšiu možnosť, ak ju máte;
Povedzte nám, prečo je vaša ponuka lepšia ako lacnejšie možnosti;
Povedzte, z čoho pozostávajú náklady;
Ak niekto nie je spokojný s produktom alebo službou, môžete:
Ujasnite si, čo presne a ponúknite alternatívu;
zdôvodnite, prečo tento produkt alebo služba nemá takéto funkcie;
A iné spôsoby argumentácie.
Ak budete postupovať podľa vyššie opísanej konverzačnej metodiky, môžete očakávať výrazný nárast predaja cez telefón a na stretnutiach.
- prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
- prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
- prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbo .inc na riadku 0.
- prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_style_default::options() by mala byť kompatibilná s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
- prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
- prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
- prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
- prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
- prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
- prísne varovanie: Deklarácia views_handler_argument::init() by mala byť kompatibilná s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na riadku 0.
- prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
- prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
- prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
Presviedčajú nie rečou, ale charakterom
Menander
Každý deň sa niekto pokúša predať produkt alebo službu modernému spotrebiteľovi, väčšina klientov má negatívnu reakciu na takzvaný „studený hovor“.
Tento výraz sa vzťahuje na prvú výzvu spotrebiteľovi, s ktorým sa predtým nerokovalo. Často je negatívna reakcia potenciálneho klienta spôsobená tým, že predajca počas telefonátu nevie, ako správne predať produkt.
1. Zber informácií o klientovi
Je potrebné zhromaždiť predbežné informácie o platobnej schopnosti klienta a o tom, kto je konkrétne zodpovedný za nákup. To uľahčuje prekonanie takzvanej „sekretárskej bariéry“.
Ak zavoláte a zdvorilo poviete: „Prosím, spojte ma s personálnym oddelením (zástupca riaditeľa pre upratovanie, hlavný účtovník), zvyšuje sa šanca, že sa dostanete k správnej osobe.
Môžete objasniť: „Nemám napísané krstné meno a priezvisko vášho hlavného účtovníka...“ Každého človeka poteší, ak je adresovaný konkrétne jemu, a ak sa rozhovor vedie, s najväčšou pravdepodobnosťou budete vypočutí. na osobnej úrovni.
2. Včasný hovor a pripravenosť hovoriť
Stojí za to sa opýtať, či je vhodné, aby partner viedol dialóg práve teraz - možno má návštevy alebo má stretnutie. Opýtajte sa, o koľkej môžete hovoriť - a volajte minútu po minúte, v žiadnom prípade nie o pol hodiny skôr alebo o hodinu neskôr!
Nezabudnite povedať: „Peter Sergejevič, vy a ja sme sa dohodli, že vám zavolám späť. Potenciálny zákazník vás bude počúvať.
Manažér ponúkajúci svoje produkty sa musí doslova naspamäť naučiť text svojho odvolania – poznať všetky informácie o cenníku, komponentoch, záručnej dobe, prípadných zľavách.
Ak nemáte úplné informácie, povedzte: "Vaša otázka je veľmi zaujímavá, nikto sa predtým týmto aspektom nevenoval. Túto a všetky vaše ďalšie otázky teraz zapíšem, dostanem potrebné informácie a budem vás čo najskôr informovať." Ďakujem!"
3. Ako správne predávať cez telefón pomocou taktiky „Ostap Bender zaútočí na milionára Koreiko“?
4. Ako správne predať produkt cez telefón s rozumným používaním lichôtok?
Kočí, nehnajte kone! Technika „rozprávania“ a ešte viac slová „chcem ti ponúknuť“ spôsobujú negatívnu reakciu. Preto si môžete mierne „nafúknuť líca“ – predstavte sa ako vedúci obchodného oddelenia.
Potom pozvite potenciálneho klienta na dialóg. Povedzme toto: „Viktor Vasilyevich, naša spoločnosť dodáva moderné kancelárske vybavenie. Pokiaľ viem, všetky rokovania o tejto otázke by sa mali viesť s vami.
Mohli by sme sa teraz porozprávať?" Alebo trochu inak: "Svetlana Petrovna, nechcem robiť komerčné ponuky, ktoré sú pre vás nezaujímavé. Chcel by som sa dozvedieť viac o vašej spoločnosti, aby som pochopil, ako vám moja spoločnosť môže byť užitočná. Mám na teba pár otázok."
To znamená, že si nestanovíte za cieľ okamžite niečo predať, prvý hovor je prieskumný. Ideálnym výsledkom je dohodnúť si osobné stretnutie. Tam prídu na rad katalógy, vzorky produktov, vypisovanie zliav, platobné podmienky a bude sa môcť baviť o predaji konkrétneho tovaru.
5. Rozprávajte sa so správnymi ľuďmi
Ako správne predať produkt kupujúcemu? Nehovorte s niekým, kto to nekúpi. Pri „chladnom hovore“ bez vďaky zistíme od sekretárky, kto presne rozhoduje o tejto otázke.
Ak sa dievča na linke spýta ďalšie otázky, pokojne sa opýtajte: „Takže vy rozhodujete o kúpe? Zvyčajne sekretárka zaváha a preradí vás na správnu osobu.
6. Pravidlo štyroch áno
Pre človeka, ktorý odpovedal kladne na niekoľko vašich otázok, je ťažké neskôr povedať „nie“. Zamyslite sa nad tým, čo sa môžete opýtať bez toho, aby ste riskovali negatívnu odpoveď. A až potom sa opýtajte: "Chceli by ste so mnou diskutovať o probléme...? Kedy vám bude vhodné sa so mnou stretnúť?"
7. Zistite, ktoré položky potenciálneho klienta zaujímajú
Keď počujete slová: „Pošlite svoj návrh faxom“, najprv potvrďte: „Áno, určite vám vypracujem komerčný návrh a pošlem ho.
Aby obsahoval iba informácie, ktoré potrebujete, povedzte mi, čo je pre vás pri nákupe najdôležitejšie... (kancelárske vybavenie, svietidlá, modré zajace...)? Potom môžete pripraviť svoje obchodné informácie najlepším možným spôsobom.
8. Nesnažte sa oklamať svojho partnera
Je vo vašom najlepšom záujme poskytnúť objektívne informácie. To, mimochodom, ovplyvní váš hlas – bude znieť presvedčivejšie a uvoľnenejšie.
Samozrejme, musíte sa zamerať na výhody, ale ak sa pýtajú na službu, ktorú vaša spoločnosť neposkytuje, odpovedzte: „O tento problém sa postaráme a vyriešime ho za vás,“ bez toho, aby ste tvrdili, že máte všetko.
Komerčný návrh je jedným z hlavných spôsobov, ako začať komunikáciu s potenciálnym klientom. Úspech predaja produktu alebo služby do značnej miery závisí od toho, ako dobre a profesionálne je zostavený. Akákoľvek obchodná ponuka pozostáva z nasledujúcich častí:
- Logo alebo emblém spoločnosti, ktorá ponúka produkt alebo službu. Obchodný návrh musí byť vypracovaný na hlavičkovom papieri spoločnosti s použitím korporátneho štýlu organizácie. Ide o ukazovateľ úrovne a vážnosti obchodnej organizácie dodávateľskej firmy Popis produktu alebo služby. V tejto časti je potrebné uviesť, čo sa v skutočnosti navrhuje kúpiť alebo čo sa navrhuje použiť.Inzercia služieb a podmienky spolupráce. Tu by ste mali uviesť výhody produktu alebo služby, zdôvodniť dôvody, prečo sa klientovi odporúča kúpiť produkt alebo službu, popísať v čom sú lepší ako ich konkurenti Výhody spoločnosti. Táto časť odhaľuje výhody spoločnosti, popisuje jej skúsenosti, realizáciu úspešných projektov a pod.. Kontaktné údaje - po prečítaní obchodného návrhu by mal potenciálny klient pochopiť, na koho sa má obrátiť, na aké telefónne číslo alebo e-mailovú adresu sa má obrátiť. zástupcu spoločnosti.
Obchodné ponuky možno klasifikovať podľa niekoľkých kritérií. Takže v závislosti od kvality kontaktu s potenciálnym klientom môžu byť komerčné ponuky „studené“ alebo „horúce“. „Studené“ ponuky spravidla nemajú adresáta a ich cieľom je informovať cieľové publikum o schopnostiach produktu. Takáto ponuka nezohľadňuje špecifiká podnikania potenciálneho klienta a je typická. „Horúca“ ponuka sa spravidla posiela po stretnutí so zástupcom potenciálneho klienta. Obsahuje jedinečné výhody a podmienky, ktoré sú relevantné pre konkrétneho potenciálneho kupujúceho. Účelom tohto typu návrhov je prejsť na rokovania o podmienkach spolupráce a uzavretí dohody. Existujú aj také typy návrhov, ako sú prezentačné (poskytujúce všeobecnú predstavu o produktoch spoločnosti), propagačné (pozývajú na účasť v marketingovej kampani), blahoželanie, poďakovanie (obsahuje jedinečné podmienky v na počesť sviatku alebo ako poďakovanie za dlhodobú spoluprácu) alebo pozvánka (obsahuje pozvánku na účasť na akomkoľvek podujatí).
Pri zostavovaní návrhu je potrebné jasne pochopiť a upozorniť na problémy, ktoré má cieľová skupina. Obchodný návrh možno považovať za úspešný alebo správne zostavený, ak sa mu podarí presvedčiť príjemcu, že ponúkaný produkt alebo službu potrebuje. Aby bol obchodný návrh úspešný, odporúča sa, aby spĺňal určité požiadavky: Po prvé, nemal by obsahovať gramatické a pravopisné chyby. Na písanie je užitočné použiť profesionálne textové editory. Automaticky kontrolujú vašu gramotnosť a zvýraznia slová alebo časti vety, ktoré sa odporúčajú zmeniť. Okrem toho majú moderné textové editory špeciálne šablóny, ktoré možno použiť na vytvorenie komerčného návrhu. Keďže hlavnou úlohou takéhoto dokumentu je upútať pozornosť, je dovolené používať rôzne infografiky, nákresy, schémy, grafy a podobné ilustračné materiály, čo uľahčuje vnímanie návrhu a zvyšuje pravdepodobnosť jeho prijatia. sa používa v dizajne dokumentu tiež hrá dôležitú úlohu. Po prvé, farby musia korešpondovať s firemným štýlom spoločnosti a po druhé, nemali by byť provokatívne ani prehnane pokojné. Nemali by ste robiť ani čiernobiele dokumenty. Vyzerajú zastaralo a neupútajú pozornosť čitateľa (okrem tých, pre ktorých je obsah dôležitejší ako forma, ale tie sú čoraz zriedkavejšie). Treba si uvedomiť, že v dnešnej dobe každý človek dostáva každý deň veľký tok informácií, takže je veľmi ťažké ich spracovať. Práve z tohto dôvodu sú potrebné údaje zabalené do grafických materiálov a veľký význam má aj kvalita papiera, na ktorý je komerčný návrh vytlačený. Mal by preukázať spoľahlivosť spoločnosti, ktorá ho vyrobila a dodala. Príjemný pocit vo vašich rukách automaticky pridá návrhu na atraktivite a zvýši pravdepodobnosť dočítania až do konca. Cenovú ponuku je potrebné doručiť e-mailom alebo osobne. Okrem toho je oveľa vhodnejšia druhá metóda. V prvom prípade je skutočne vysoká pravdepodobnosť, že list bude vymazaný bez toho, aby bol prečítaný ako spam. A pri osobnom doručení je možnosť osobne sa porozprávať s príjemcom a presvedčiť ho o užitočnosti produktu alebo služby.
Vzorky hotových komerčných návrhov
Šablóny pre komerčné návrhy na poskytovanie služieb
Šablóny obchodných návrhov vo Worde
Pripravený obchodný návrh na spoluprácu Príklady obchodných návrhov na predaj tovaru Ukážky obchodných návrhov na poskytovanie služiebAko správne vytvoriť obchodnú ponuku
Napíšte obchodný návrh na predaj a dodávku tovaru
Pri tvorbe obchodného návrhu na predaj a dodanie tovaru je potrebné zohľadniť nasledovné body: 1. Jedinečnosť – ako sa produkt líši od náhrad a konkurentov, aké sú jeho výhody, prečo dokáže uspokojiť akúkoľvek potrebu lepšie ako ostatné. 2. Dôležitým bodom v obchodnej ponuke produktu je aj pomer ceny a kvality. Spotrebiteľ si spravidla vyberá produkt, ktorý mu umožňuje dosiahnuť maximum v tomto pomere. Preto sa pri ponúkaní produktu odporúča uviesť, aké ďalšie bonusy za kvalitu kupujúci získa. 3. Efektívnosť dodania. Tovar sa kupuje vtedy, keď je potrebný. Kupujúci chce svoj problém s produktom vyriešiť čo najrýchlejšie, preto nie je pripravený čakať na dlhé dodanie. 4. servis. Ak je produkt technicky zložitý, je bezpodmienečne nutné uviesť, ako má kupujúci postupovať v prípade poruchy alebo potreby údržby. Ak sú všetky ostatné veci rovnaké, kupujúci uprednostní produkt, ktorý si môže buď jednoducho sám opraviť, alebo mať vedľa seba servisné stredisko.
Obchodný návrh na spoluprácu v obchode
Pri zostavovaní tohto typu komerčného návrhu je potrebné veľmi jasne a zároveň nenápadne hovoriť o výhodách spolupráce, o tom, aké výhody prinesie pre partnera, a tiež popísať navrhované podmienky na realizáciu spoločných aktivít. Je to dosť náročná práca, keďže návrh by nemal byť napísaný suchým jazykom podnikateľského plánu, ale zároveň by mal odrážať všetky jeho hlavné aspekty. Vytvorenie takéhoto komerčného návrhu je umenie, treba tiež pamätať na to, že ponuka spolupráce sa dáva konkrétnemu partnerovi. Preto je veľmi dôležité poznať potreby tohto partnera a premietnuť do návrhu spôsoby a mechanizmy ich uspokojovania.
Urobte komerčnú ponuku od stavebnej firmy
Potenciálneho spotrebiteľa služieb stavebnej firmy zaujíma predovšetkým cena. Preto sa v komerčnom návrhu odporúča podrobne popísať možnosti jeho zníženia a dôvody, prečo je to možné (napríklad z dôvodu použitia moderných materiálov alebo unikátnych technológií a pod.). Pre spotrebiteľa je dôležitá aj transparentnosť pri tvorbe cien, preto sa odporúča na konci návrhu alebo ako jeho prílohu uviesť tabuľku s odôvodnením nákladov.Dôležitú úlohu zohráva aj načasovanie výstavby. V návrhu je vhodné uviesť, ako a akými prostriedkami ich možno znížiť.Na povesť stavebnej firmy prihliada pri rozhodovaní aj veľa zákazníkov. Potvrdzujú to články z novín, odporúčacie listy, rôzne ocenenia a popisy už zrealizovaných projektov.
Vlastnosti ponuky účtovných, právnych a poradenských služieb
Počet poskytovateľov takýchto služieb je pomerne veľký, takže konkurencia na tomto trhu je veľmi vysoká. Okrem ceny môžete spotrebiteľov prilákať nasledujúcimi faktormi:- Vysoká pravdepodobnosť kladného vyriešenia sporu klienta na súde (napríklad preukázanie úspechu v takýchto prípadoch), úspora nákladov klienta na zamestnancov na plný úväzok prenesením niektorých funkcií na outsourcing, plná podpora činnosti klienta, riešenie všetky jeho problémy v určitej oblasti, aby sa mohol venovať len hlavnej činnosti, ponúkať rôzne bonusy, ktoré konkurenti neponúkajú (poradenstvo v rade záležitostí je bezplatné).
Obchodná ponuka od reklamnej agentúry
Dokument od takejto spoločnosti by mal preukázať jej profesionalitu. Komerčný návrh z reklamnej kampane musí obsahovať prvky originálneho dizajnu, odbornú terminológiu, efektné slogany a iné podobné prvky. To umožňuje potenciálnemu spotrebiteľovi okamžite posúdiť úroveň a technológiu reklamnej agentúry. Ak sa vie dobre predať, dokáže efektívne propagovať produkt klienta. Zákazník si tak vo firme vypestuje prvok dôvery, ktorý zvyšuje pravdepodobnosť, že jej služby využije.Časté chyby pri písaní textu pre obchodné návrhy
Prvou chybou, ktorú mnohí marketéri robia, je presýtenie ponuky dátami. Úprimne veria, že je dôležité, aby klient vedel o produkte všetko, aby sa mohol informovane a racionálne rozhodnúť. V praxi to však zďaleka neplatí. Správanie kupujúceho alebo zákazníka je zriedka racionálne, skôr emocionálne. Preto nie je potrebné v návrhu uvádzať veľa informácií, oveľa efektívnejšie je vyvolať v spotrebiteľovi pocit, že produkt alebo služba mu pomôže uspokojiť jeho potrebu. Tento pocit výrazne zvyšuje pravdepodobnosť následného nákupu.Druhou častou chybou je priveľká pozornosť potenciálnemu klientovi. Autori návrhov sú plní komplimentov, opisujú všetky klientove úspechy a predpokladajú, že mu to bude príjemné. Potenciálny kupujúci sa však oveľa viac zaujíma o vyriešenie svojho problému alebo problému, takže si, samozrejme, rád prečíta o svojich úspechoch, ale ak nenájde odpoveď na svoje otázky, je nepravdepodobné, že by takého kontaktoval. spoločnosť. Mnohí navrhovatelia tiež omylom zahrnuli do návrhu tieto informácie:- História spoločnosti popisuje, ako sa začala cesta spoločnosti, ako sa vyvíjala atď., Ale to nie je pre potenciálneho kupca produktu vôbec zaujímavé. To mu len zaberá čas, čiže ho to rozčuľuje a zhoršuje vnímanie návrhu.Históriu manažéra, dôvody, prečo prišiel do tohto podnikania, že je odborníkom v tej či onej činnosti, naznačuje jeho úspechy a ocenenia. To tiež nie je zaujímavé pre potenciálneho kupca a zhoršuje to dojem z ponuky.Popis technológie výroby presvedčiť, že produkt je naozaj kvalitný a má uvedené vlastnosti. Ale treba si uvedomiť, že kupujúci nie je odborník na výrobu produktov. Musí pochopiť, že produkt alebo služba má požadované vlastnosti. K tomu postačuje certifikát kvality alebo samotný popis produktu s charakteristikami.Uvedenie irelevantných potrieb klienta. Pri zostavovaní komerčného návrhu je dôležité jasne si naštudovať predstaviteľov cieľovej skupiny a sformulovať potrebu, ktorú chcú produktom alebo službou uspokojiť. Ak takéto informácie neexistujú, je vysoká pravdepodobnosť, že komerčný návrh vyprázdni. Kupujúci v ňom nenájde odpovede na svoje otázky a produkt si nezakúpi.
Ako efektívne ukončiť obchodný návrh
Posledná veta v dokumente je veľmi silná. Potenciálny kupec s najväčšou pravdepodobnosťou preletí text, ale zdrží sa pri poslednom odseku alebo fráze. Takto funguje ľudská myseľ a pri zostavovaní komerčného návrhu to treba využiť.Obsah posledného odseku alebo vety by mal odrážať podstatu celého dokumentu a povzbudiť potenciálneho klienta k potrebnej akcii – urobiť si stretnutie, začatie rokovaní, nákup produktu alebo služby, vykonanie skúšobnej objednávky atď. Komerčný návrh sa najčastejšie končí frázou „s rešpektom“. Ide, samozrejme, o obojstranne výhodnú možnosť, no namiesto tejto frázy je oveľa efektívnejšie použiť text ponúkajúci príjemcovi dokumentu jedinečné podmienky na predaj produktu alebo služby (napríklad s výraznou zľavou ). To klienta zaujme oveľa viac, ako prejaviť mu úctu. Navyše je a priori implikovaný rešpekt medzi partnermi, pomerne bežnou možnosťou ukončenia obchodnej ponuky je správa, že konkrétni manažéri sú vždy pripravení odpovedať na otázky klienta a sú uvedené ich kontaktné údaje. Ako kontaktovať špecialistu, samozrejme, by malo byť na konci komerčného návrhu, ale v žiadnom prípade to nenabáda potenciálneho klienta k akejkoľvek akcii. Komerčný návrh by sa teda mal skončiť výzvou na akciu. Možno identifikovať nasledujúce motívy, ktoré môžu klienta podnietiť k tomu, aby vykonal požadované kroky:- Informáciu o tom, že počet tovarov alebo služieb ponúkaných v rámci podmienok tejto obchodnej ponuky je obmedzený, Ponuka bonusu - bezplatná vzorka, možnosť otestovať produkt alebo službu, dostupnosť produktu, zľava na aktuálny alebo nasledujúci nákup; Popis osobného záujmu kupujúceho (čo dostane, aké úspory dosiahne, akú potrebu uspokojí a pod.); Informácie o atraktivite produktu alebo služby (dostupnosť záruky, špeciálne dodacie podmienky, kvalitný popredajný servis).
Ak obchodný návrh obsahuje viac strán alebo sú k nemu priložené rôzne doplnkové materiály (napríklad tabuľky kalkulácií nákladov, cenníky s celým sortimentom tovaru, rozpis marketingových akcií, konferencií či výstav), sprievodný list musí byť s ním zaslaný. Obsahuje vo veľmi zhustenej podobe hlavné podmienky a podstatu návrhu.V prvom rade by mal sprievodný list obsahovať pozdrav od adresáta, najlepšie menom a priezviskom (adresná adresa priťahuje oveľa väčšiu pozornosť ako štandardné pozdravné formulky). , mali by ste sa predstaviť a pomenovať svoju pozíciu v spoločnosti, aby bolo jasné, o akú problematiku ide. V prípade predbežných stretnutí sa odporúča príjemcovi listu túto skutočnosť pripomenúť, v hlavnej časti listu je potrebné informovať potenciálneho klienta o tovare alebo službách, ktoré spoločnosť ponúka, ako aj o výhody, ktoré môže spolupráca priniesť. Treba to urobiť stručne, aby sa neopakoval komerčný návrh, no zároveň by mal potenciálny spotrebiteľ po prečítaní odseku s výhodami mať stále otázky a chuť nájsť na ne odpovede v samotnom obchodnom návrhu. To ho povzbudí, aby si dokument prečítal pozornejšie. Ďalej by ste mali uviesť zoznam dokumentov, ktoré sú priložené k listu. Po prvé, ide o štandardný tok dokumentov a po druhé, umožní príjemcovi rýchlo zistiť, ktorým dokumentom má venovať pozornosť ako prvému, aby sa mohol rozhodnúť. Na konci listu by ste mali príjemcovi poďakovať za jeho pozornosť a výzva na akciu (zavolajte spoločnosti, pýtajte sa e-mailom atď.). Pravidlá vypĺňania motivačných listov sú totožné s odporúčaniami týkajúcimi sa finálnej frázy komerčného návrhu, takže písanie obchodného návrhu je úplne technologický proces. Ak budete dodržiavať všetky odporúčania, bude to úspešné a povedie to k transakciám. Každý spisovateľ si však musí vyvinúť svoj vlastný jedinečný štýl a spôsob tvorby vety. Tým sa výrazne zvýši efektívnosť jeho práce.
Mnohí predajcovia musia predávať skôr služby ako tovar. Táto oblasť je žiadaná. Takéto služby sa poskytujú v lekárskych a vzdelávacích inštitúciách, kozmetických salónoch a taxíkoch. Poskytujú ich nielen firmy, ale aj jednotlivci vykonávajúci určitú prácu. Nie každý však vie, ako správne organizovať podnikanie tak, aby prinieslo stabilný a vysoký príjem. O tom, ako predávať služby, sa bude diskutovať v článku.
Prečo je to potrebné?
Podnikatelia sú často vyzývaní, aby predávali služby s tovarom. Mnoho spoločností za to platí viac. Nie všetci predajcovia však chápu, prečo je to potrebné. Je možné predávať služby, ak sa podnik práve otvoril? Toto sa musí urobiť. Stačí použiť osvedčené metódy.
Všetko závisí od toho, že služba je zvažovaná, to znamená, že zisk z nej je vyšší ako z tovaru. Napríklad prirážka na klimatizácii nemusí byť viditeľná, počas sezóny predaj tohto zariadenia často prináša malý zisk. Ale ak sa objedná inštalácia zariadenia, spoločnosť získa vysoký príjem, ktorý všetko zaplatí.
Zásady predaja tovaru
Všetci ľudia majú rôzne spôsoby prijímania informácií: osoba môže byť vizuálna, sluchová alebo kinestetická. Niektorí si všetko pamätajú vizuálne, iní sluchom a ďalší dotykom predmetu. Pre plnohodnotného človeka fungujú všetky 3 spôsoby, no vždy sa nájde aj pohodlnejší.
Predať niečo vizuálnym a kinestetickým študentom je ťažké. Predajca môže o produkte veľa rozprávať, ale ak ho kupujúci nevidí alebo sa ho nedotkne, nebude ľahké ho predať. Mnoho zákazníkov hľadá produkty samostatne, a tak sa zameriavajú na svoje zmysly. Preto je dôležité používať spôsoby predaja, ktoré vyhovujú väčšine ľudí.
Vlastnosti poskytovania služieb
Služba sa považuje za delikátnejšiu vec. Aby sa to klientovi páčilo, musíte sa naučiť, ako to správne prezentovať. Ako predávať služby? Mali by ste sa spoliehať na osvedčené zásady:
- služby musia byť kvalitné, inak nebudú u klientov obľúbené;
- školenie predajcov zohráva dôležitú úlohu, pretože úspech obchodu do značnej miery závisí od nich;
- je dôležité vytvoriť vizualizáciu služieb: brožúry, letáky, plagáty, šanóny, prezentácie - takto kupujúci lepšie vnímajú informácie;
- klienti musia mať zaistenú bezpečnosť a individuálny prístup.
Ak vezmete do úvahy tieto pravidlá, môžete správne predávať tovary a služby. Pomôže to prilákať zákazníkov, ktorí sa môžu stať pravidelnými. Zároveň je potrebné zlepšiť prácu vašej spoločnosti, skvalitniť služby a nájsť nové spôsoby prilákania zákazníkov.
Pokyny krok za krokom
Aké služby môžete predávať? Hlavná vec je použiť osvedčené metódy:
- je potrebné zvoliť spôsob implementácie s prihliadnutím na potreby klientov;
- do činnosti je potrebné vniesť jedinečné vlastnosti, ktoré sú na rozdiel od konkurenčných;
- je dôležité jasne umiestniť spoločnosť;
- je potrebné používať flexibilné ceny;
- musíte vytvoriť pohodlný nákupný proces;
- je potrebné inzerovať služby;
- Pre každého klienta je dôležitý individuálny prístup.
S takýmito princípmi môžete propagovať akékoľvek služby, vďaka čomu budú žiadané. Je dôležité zvoliť vhodný spôsob distribúcie, napríklad telefonicky, prostredníctvom internetu alebo iných médií.
Vizualizácia
Spotrebitelia potrebujú vidieť prácu, preto im treba ukázať video alebo fotografiu. Môžete poskytovať konzultácie a viesť školenia. Ak ide o informačnú prácu, môžete podávať správy na elektronických médiách, napríklad snímky obrazovky, prezentácie.
Spotrebitelia potrebujú hodnotiť výsledky výkonnosti, preto by sa mali zobrazovať. Fakty o vykonanej práci sú veľmi dôležité. Ak je spotrebiteľ so všetkým spokojný, určite vyhľadá pomoc.
Predaj služieb po telefóne
Tento typ predaja sa považuje za jeden z najťažších. V súčasnosti takto fungujú rôzne spoločnosti: bankové služby, Forex. Investície, montáž meračov, pripojenie na internet. Ako predať službu cez telefón? Musíte dodržiavať nasledujúce pravidlá:
- kvôli vysokej konkurencii sú potrebné dobré predajné skripty na pomoc s klientmi;
- predajcovia musia používať techniky predaja a tiež vedieť všetko o službách, ktoré ponúkajú;
- dôležité je vedieť pracovať s námietkami a správne uzatvárať transakcie;
- telefonický predaj by sa mal realizovať pomocou paraverbálnej komunikácie – intonácia, hlas;
- Je dôležité uskutočniť požadovaný počet hovorov v konkrétnom časovom období.
Treba mať na pamäti, že akákoľvek služba je ponúkaná, ak je o ňu dopyt, je potrebné nájsť klienta. Často sa to robí pomocou Je potrebné sledovať prácu súťažiacich.
Používanie internetu
Ako predávať právne služby, ale aj zdravotnícke a prepravné služby? Potrebujete mať vlastnú webstránku navrhnutú podľa moderných požiadaviek. Aké služby môžete pomocou neho predávať? Ideálne na rezerváciu leteniek, preklady a poradenstvo v rôznych oblastiach života.
Stránka by mala obsahovať informatívne, optimalizované články. Nemala by chýbať spätná väzba, funkcia na prijímanie platieb a sekcia s recenziami. Je potrebné využiť silu sociálnych médií, ktoré sa dajú využiť na budovanie komunity. To vám umožní prísť do kontaktu so zákazníkmi. Reklamu na internete môžete vytvárať aj inak.
Ako nalákať klientov?
Podnikanie si vyžaduje silných ľudí. A ak je veľa klientov, nemali by ste relaxovať. Súťažiaci ich môžu kedykoľvek zlákať na svoju stranu. Ako predávať služby, aby sa vždy našli ľudia ochotní ich kúpiť? Musia sa použiť metódy pytliactva. Teraz je to prakticky jediná možnosť, ako zvýšiť predaj.
Konkurenti majú pre a proti. Marketingová politika by mala byť založená na nedostatkoch. Dôležité je ponúkať výhodnejšie podmienky ako iné spoločnosti. Napríklad poskytovatelia internetu ponúkajú bezplatné pripojenie a nastavenie. Takéto techniky vám pomôžu nájsť veľa nových zákazníkov.
Dumping
Ako predávať služby tak, aby prinášali vysoké zisky? Môžete použiť dumping – zníženie nákladov (pod trhovú cenu). Táto taktika je potrebná na vytlačenie malých firiem z trhu. Dumping je skvelý na propagáciu spoločnosti.
Len majte na pamäti, že tí zákazníci, ktorí si prišli pre cenu, môžu rýchlo zmiznúť. Nebudú trvalé, pretože ich lákajú výnosnejšie možnosti, ktoré sa môžu objaviť v iných spoločnostiach.
Chyby konkurentov
Ako správne predávať služby inými spôsobmi? Môžete využiť chyby svojich konkurentov. Musíme to využiť. Ak má napríklad poskytovateľ výpadok komunikácie, konkurencia pomocou médií vybičuje paniku. V tomto čase je dôležité ponúknuť výhodnejšie podmienky.
Tajomstvo úspešného predaja
Musíte sa zamerať na klienta, nie na službu. To je kľúč k úspechu v podnikaní. Pre klienta sa musíte stať priateľom, ktorý je pozorný k jeho záujmom. Pre používateľov služieb je dôležitý každý malý detail. Mali by ste rýchlo reagovať na žiadosti, telefonáty a slušne pozdraviť. Prvý dojem je dôležitý.
Spoločnosť musí byť voči spotrebiteľom úprimná. Preto treba sľuby dodržiavať. Vyhľadávať sa budú len kvalitné služby. Ak sú ponúkané zľavy a akcie, tak toto všetko by malo byť pre klienta reálne.
Je potrebné správne umiestnenie služieb. Spotrebitelia to hodnotia na základe osobných skúseností. Takto sa vyvíja názor ľudí na prácu spoločnosti. Ak sa jednému spotrebiteľovi zapáčia aktivity spoločnosti, ponúkne využitie jej služieb ďalším ľuďom. Každý človek je jedinečný, preto si pomocou individuálneho prístupu môžete vytvoriť pozitívny vzťah k práci spoločnosti.
Služby v dopyte
V súčasnosti sú najpredávanejšie služby:
- domácnosť;
- informačné;
- reklama;
- doprava;
- špecializovaný.
Domáce služby budú vždy žiadané, pretože ľudia neustále potrebujú pomoc vo svojom každodennom živote. Môže to byť renovácia domu, kozmetologické práce alebo kaderníctvo. Žiadané sú ateliéry, opravy odevov a chemické čistenie. Niet divu, že sa v súčasnosti otvára veľa takýchto spoločností.
Medzi služby pre domácnosť patrí starostlivosť o chorých a deti. Niektorí používajú takúto pomoc kvôli nedostatku času, iní - kvôli nedostatku zručností. Otvorenie spoločnosti poskytujúcej služby pre domácnosť si v porovnaní s inými druhmi podnikania nevyžaduje veľké investície.
Služby pre domácnosť môžete predávať pomocou reklamy, publikácií na internete, distribúcie brožúr a brožúr. Je potrebné pravidelne zabezpečovať zľavy a akcie pre zákazníkov a potom sa stanú trvalými.
Informačné služby sú žiadané. Umožňujú vám získať rady od špecialistov v rôznych oblastiach: nábor, vyhľadávanie klientov, audit, poradenstvo v špeciálnych otázkach, zhromažďovanie informácií, školenia.
Informačné služby je možné propagovať prostredníctvom rozhlasu, televízie, novín a internetu. Každý klient by mal dostať vizitku a brožúru s typmi aktivít. Individuálny prístup ku každej osobe pomáha prilákať kupujúcich služieb.
Obľúbené sú reklamné služby, ktoré potrebuje každá firma. Môžete vytvárať bannery, organizovať udalosti, umiestňovať reklamy. Služby animátorov a promotérov sú žiadané. Spoločnosti potrebujú pomoc pri vytváraní webových stránok a ich propagácii.
Populárne v Rusku To môže byť preprava tovaru, cestujúcich, doručenie kuriérom. Pre túto činnosť sú žiadané všetky typy efektívnej reklamy. Špecializované služby zahŕňajú lekárske, právne, technické a stavebné služby. Každá z týchto oblastí je podporovaná správnym riadením predaja.
Zvedavý, ale pravdivý: Informácie z tohto článku je možné aplikovať na akékoľvek podnikanie a hľadať partnerov v akejkoľvek oblasti!
"Tatiana, ponúkam ti spoluprácu."
Takéto návrhy vidím dosť často. Volajú mi, píšu listy, snažia sa so mnou dohodnúť stretnutia, odchytávajú ma od klientov. O kom sa budeme baviť? O biznis koučoch, súčasných aj začínajúcich. V posledných mesiacoch bol takýchto žiadostí nával. A potom sa nebudeme baviť o návrhoch moskovských trénerov, ktorí hľadajú regionálnych partnerov, ale konkrétne o našich – tých z Novosibirska. Taktiež nehovoríme o pozvánke zúčastniť sa školení týchto trénerov, ale o tom, že ich školenia zaradím do svojho rozvrhu, tréningových programov a tiež predávam ich poradenské projekty.
chápem s čím to súvisí...
Nemám jednoznačné nie návrhom na spoluprácu a partnerstvo. Sú tam tréneri a konzultanti, centrá, s ktorými spolupracujem a spolu pracujeme na jednom alebo druhom projekte. Ale... Chcem upozorniť na to, aké chyby niekedy robia pri hľadaní partnerov tí, ktorí ich začínajú hľadať.
Okrem toho to urobím na príklade jedného z listov, mimochodom, od existujúceho trénera s niekoľkoročnými skúsenosťami a jedného z telefonátov od začínajúceho trénera.
"... Dobré popoludnie, Tatyana! Volám sa... XXX, som obchodný kouč. Mojou špecializáciou je predaj a všetko s tým spojené (viac o mojich aktivitách sa dozviete tu). Momentálne hľadám pre partnerov na organizovanie a vedenie školení. Som pripravený zvážiť rôzne druhy spolupráce. Navrhujem sa stretnúť na bližšiu diskusiu...“
Takže, čo je zlé na tomto liste? Poďme si to rozobrať na vety a frázy.
- Je tu pozdrav - dobre!
- Je tu predstavenie - radostné!
- Informácie o tom, kto je autorom - nie je zlé!
- List má svoj účel - skvelé!
- Ochota spolupracovať je indikovaná - rozumná!
- Je tu návrh na stretnutie - správne!
Ale čo je potom zlé:
- Dostávam veľa takýchto listov a ponúk! Možno sa mi podarí chytiť ešte jednu takúto? Nie! Ale tento list napísal predavač. A tento list je vlastne prvou obchodnou ponukou! Chcel by som nejaké "hrozienka"...
- Tento list neuvádza dôvody, prečo kontaktovali našu spoločnosť. Preto to pripomína niečo zo seriálu, keď chce mladý muž zažiť príjemný večer a je mu vlastne jedno, s ktorým dievčaťom je – hlavné je, že ona súhlasí. A všetkým začne posielať textové správy (zo svojho telefónu). Nechodievam na komplimenty, aj keď by to bolo pekné. Musíte však uznať, že medzi týmito dvoma typmi odvolania od mladého muža k dievčaťu je rozdiel:
- Poďme do kina. Prajem pekný večer.
- Mám ťa rád a chcem ťa potešiť. Preto vás pozývam do kina na skvelý film. Bude sa vám to páčiť! Čo hovoríš?
To isté platí pri hľadaní partnerov.
- Vyzerá to ako maličkosť, ale veľmi významná. Ak chceme niekomu prejaviť úctu, oslovujeme ho „Ty“, nie „ty“. To je dôležité najmä pri prvom písomnom kontakte.
- V tomto liste úplne chýba môj prospech a prospech, prínos a prínos pre moje centrum, moju spoločnosť. Čo dostane tréner XXX, je jasné. Klienti, zákazky, zamestnanie, peniaze. Čo získam ja a moja spoločnosť? Alebo nad tým autor tejto správy neuvažoval? A s prihliadnutím na to, že toto nie je napísané, musím so stretnutím súhlasiť. Áno, samozrejme, sme dospelí. A, samozrejme, viem pochopiť svoje výhody, záujmy a benefity zo spolupráce. Ale... je naozaj ťažké ich zapísať? Veď ja som vlastne jeho klient! Jeho distribučný kanál! A čo to znamená – na základe jeho listu hodnotím jeho profesionalitu a efektivitu pri práci s mojimi klientmi! Jedným z dôvodov, prečo sa to nerobí (vedome alebo nevedome), je nedostatok túžby prevziať zodpovednosť, dávať záruky a pracovať na výsledkoch! V dôsledku toho, ak sa na to v tomto prípade spýtam, odpoveď môže byť takáto: "Nič som nesľúbil!" Dostaňme to do absurdity. Idem po ulici, príde ku mne muž a ponúka: "Poďme podnikať!" Aká je pravdepodobnosť, že po vypočutí takéhoto návrhu budete súhlasiť?
- Ak je to možné, je samozrejme lepšie sa stretnúť. Všetko je správne! Ale som veľmi zaneprázdnený a nie som jediný, kto to tak cíti. To znamená, že na stretnutie musí byť dobrý dôvod! Nie je tu.
- O tom, že moje potreby nie sú identifikované a nie je o nich ani náznak, ani písať nebudem. Hneď sme prešli na prezentáciu.
- Mám tu článok a teraz aj školenie pre manažérov na tému "Kto je šéfom v dome (firme, oddelení)?" Táto téma je dokonca pokrytá v článku. V tomto liste som okamžite požiadaný, aby som sa zahral na zamestnanca. prečo? " Som pripravený zvážiť rôzne typy spolupráce“- píše tréner . Toto je dobré. Ale musím myslieť na tieto typy spolupráce. Kto by mal komu prideľovať úlohy? Manažér zamestnancovi alebo naopak, ako sa to často stáva, keď podriadení hovoria: "Neviem", "Nemám čas", "Nemôžem" atď., vlastne zadáva úlohy manažérovi a tým ho mení na zamestnanca? Spoločník nie je zamestnanec. Ale musíte prispieť svojimi 50%! Samozrejme, že to zvládnem aj sám! A dokonca úplne! A čo viac, existujú (možnosti spolupráce)! Ale... je toto partnerstvo? Je toto spolupráca? Keď si jedna zo strán premyslí svoje výhody a benefity, príde s možnosťami spolupráce (buď tým, že zistí, čo daný človek dokáže, alebo prejde cestou „ukazovania prstom do neba“) a druhá. .. A čo ten druhý? Vlastne nič. To. Rovnováha brania a dávania je narušená! Navyše, ak má špecialista skúsenosti (a v tomto prípade hovoríme o aktívnom trénerovi), tak by mal mať nejaké predstavy o spolupráci, jej formách a o tom, čo by bolo vhodné pre neho a pre mňa.
Teraz je tu iná situácia – hovor. citujem.
"Dobrý deň. Volám sa... AAA. Špecializujem sa na tému práce s konfliktami. Rád by som vám ponúkol svoje služby."
Opäť poďme analyzovať hovor:
- Bol tam pozdrav? Áno!
- Výkon? Tiež!
- Je špecialita určená? Stručne!
- Účel hovoru? Jedzte!
Čo je zle? Nebudem opakovať body napísané vyššie. Pridám niečo nové:
- Mám školenie "Konflikt? Nárok? Poďme pracovať!" Netajím sa tým, že ho mám! To znamená, že ak budete študovať aktivity mňa, môjho centra, ľahko ho objavíte! Vynára sa prirodzená otázka: ak sám vediem školenie na túto tému, tak dôvody, prečo by som mal uvažovať o tomto školiteľovi a jeho školení? A vynára sa aj druhá otázka: naštudoval si tento človek, komu zavolá? To isté v prvom prípade!!! To neznamená, že by ste to nemali ponúkať. To znamená, že musíte premýšľať o tom, ako!
- Ďalší zaujímavý bod. Ochota pokračovať v komunikácii. Požiadal som dievča (možno ženu), aby mi poslalo informácie o sebe a programe. Už v odpovedi na jej žiadosť som si uvedomil, že neexistuje ani jedno, ani druhé! Ale ako potom bude človek viesť tréning? Aké vážne sú jeho úmysly v tomto smere? Alebo táto osoba pri telefonáte neverila, že komunikácia môže pokračovať?
Takže stále čakám na informácie a program.
Z mojich komentárov k týmto dvom prípadom môžete ľahko vyvodiť záver, aké chyby by ste pri hľadaní partnerov nemali robiť a na čo sa musíte pripraviť! Som veľmi vďačný autorom tohto listu a žiadam o príležitosť vyriešiť a vyriešiť tieto isté chyby! A naozaj dúfam, že to bude užitočné pre ďalších súčasných alebo začínajúcich trénerov! A to platí, ako som už povedal, nielen v školiacom biznise. Jeden z mojich klientov, ktorý pracuje v mladej spoločnosti, mi nedávno povedal príbeh: "Prišli k nám potenciálni a perspektívni partneri - dokázali posunúť predaj nášho produktu na medzinárodnú úroveň. Samozrejme, začali sa pýtať konkrétne otázky, žiadať materiály atď. Nemáme prakticky nič! Ale ja som šéfa otravoval štyri mesiace na jednom mieste, ale zakaždým, keď počujem: „Áno, je to všetko nezmysel!“ Dúfam, že to bude užitočné v iných trhoch a oblastiach života! Veď princípy sú vlastne všade takmer rovnaké.
A posledný bod, na ktorý chcem upozorniť. Vidím, koľko mojich objavov, techník, technológií sa opakuje a kopíruje po mojej ceste. Niekedy to vidím v programoch, v textoch, v učebniciach, v slovách od klientov. Teší ma to, pretože ak po vás budú opakovať, znamená to, že vy udávate tón a inšpirujete! Ale opakovanie je vždy menej efektívne! A samozrejme môžete a mali by ste to opakovať, ale nie vždy, nie stále!
Musíme čo najrýchlejšie prejsť k tomu, aby sme niekoho nekopírovali, ale aby sme boli sami sebou! Neštudujte a neovládajte obraz iného človeka, ale vytvorte si svoj vlastný! Nesnažte sa pochopiť, ako koná a myslí, ale snažte sa pochopiť, ako môžete robiť a myslieť! Toto je tajomstvo úspechu! Vytvorte si svoj vlastný štýl a rukopis! Toto je „ja“ kouča a konzultanta, keď nesplýva so všeobecnou masou, ale vyčnieva z nej.
Zvedavý, ale pravdivý: to druhé možno aplikovať na akékoľvek podnikanie a hľadať partnerov v akejkoľvek oblasti!
