Kde začať s predajom vybavenia. Nákup priemyselného vybavenia

Keď si klient kupuje sám, v skutočnosti nejde o predaj, ale o servisné požiadavky. Čo robiť, ak si ho klient nekúpi sám? A na mnohých trhoch sa to stalo presne tak. Ako vytvoriť systém, ktorý dokáže generovať tržby? „Zmeň alebo zomri“ – mnoho spoločností prijalo tento princíp ako základ pre svoju novú stratégiu.

trhu priemyselné zariadenia nebola výnimkou. Koniec koncov, väčšina spoločností vyrábajúcich a/alebo predávajúcich priemyselné zariadenia využívala k svojej práci čisto reaktívny prístup. Čo to znamená?

Model vyzeral takto. Pracovník nákupu klienta obvolával potenciálnych dodávateľov zariadení, ktoré potreboval. Odkiaľ čerpal informácie o dodávateľoch? Hlavne z referenčných materiálov, reklamných médií: internet, špecializovaná tlač a katalógy samotných dodávateľov a neskôr - od vlastnú skúsenosť komunikácia. Zapnuté hovor potenciálnemu klientovi odpovedal technický špecialista tento druh zariadení. Spoločne diskutovali o tom, aké vybavenie by mohlo spĺňať požiadavku a byť poskytnuté, ako aj o objemoch, načasovaní a obchodných podmienkach dodania. Potom sa každý pustil do svojej práce: konzultant pripravil vhodný obchodný návrh a poslal ho klientovi a kupujúci pokračoval v telefonovaní v nádeji na výhodnejšiu ponuku.

Musím povedať, že pre klienta to dávalo zmysel. Po prvé, kvôli veľkému toku kupujúcich nebolo možné získať všetko vybavenie zo skladu, niektoré obľúbené položky museli čakať viac ako mesiac alebo dokonca tri. Po druhé, z rovnakého dôvodu sa cena zariadenia mohla líšiť od dodávateľa k dodávateľovi o 30 percent. Okrem toho sa veľmi líšili aj služby poskytované dodávateľmi – od logistiky až po servis a záručnú podporu.

Zásadne nevyhnutnou zmenou obchodných procesov je ich preorientovanie sa na klienta pri posudzovaní vlastných zdrojov a proaktivita, teda iniciatívne budovanie vzťahov s dodávateľskou firmou. Zodpovednosť za každého klienta by preto mal byť zverený konkrétnemu manažérovi, ktorý vyrieši všetky problémy klienta a vie o ňom všetko.

1. Logistika

Je dôležité naučiť sa analyzovať sortiment, posúdiť predajný potenciál každého zariadenia, urobiť si dostatočnú zásobu najobľúbenejších položiek a rezervu tých potenciálne obľúbených. Je to o to kritickejšie, že dodávateľská spoločnosť si počas krízy nemôže dovoliť zmraziť finančné prostriedky v nelikvidnom tovare. Na druhej strane je potrebné prediskutovať s výrobou podmienky skrátenia samotného výrobného času a/alebo dodania zvyšného zariadenia na vyžiadanie, aby neušiel klient ochotný počkať. Pravda, klient sám musí mať dôvod, prečo čaká. Ak ide o vzácne vybavenie, potom je čakanie logické. V opačnom prípade by ste mali zvážiť výhodnú obchodnú ponuku: buď z hľadiska ceny (čo je krajne nežiaduce - snáď okrem „hrania sa“ s kurzom), alebo podľa dodatočných podmienok - inštalácia dodávateľom, školenie v priestoroch zákazníka, doprava zdarma, predĺženú záručnú dobu opravy, 24-hodinový Help Desk a množstvo ďalších bonusov, ktoré predtým neboli dostupné.

2. Informovanie cieľového publika

V žiadnom prípade by nemali byť zastavené informácie, ktoré by mali byť optimalizované, ale nie redukované. Pochopte, ako môžete aktívnejšie sprostredkovať informácie klientovi, ako zbierať informácie a optimálne prerozdeliť svoj marketingový rozpočet.

Účinok sa často dosahuje takou metódou aktívneho šírenia informácií, ako je návšteva (ale nezúčastňovanie sa!) priemyselných výstav a iných podujatí potenciálnych klientov. Účelom návštevy je zhromaždiť čo najviac kontaktov a vizitiek a porozprávať sa so zástupcami klientov. Tieto informácie možno ďalej použiť na cielený kontakt. Pre manažérov-konzultantov je najlepšie zúčastniť sa takýchto podujatí, aby mali možnosť nazbierať skutočne užitočné informácie a zavolať si po osobnom rozhovore s už „známym“ odborníkom zo strany klienta.

Zber informácií o klientoch môže vykonávať aj call centrum. Len nenúťte operátorov do studeného predaja!!! Výsledkom je spravidla kopa zamestnancov, demotivovaných nedostatkom výsledkov a pocitom nezmyselnosti svojej práce. Úlohou, ktorá by im mala byť pridelená, je výlučne zber informácií o Súčasná situácia s klientom, kontaktnými osobami, úrovňami rozhodovania a aktualizáciou/dopĺňaním databázy. A ak operátor náhodou natrafí na klienta s aktuálnou požiadavkou, potom musí byť takáto informácia okamžite postúpená konzultačnému manažérovi.

3. Call centrum a Help Desk

Teraz sú to služby nielen na poradenstvo a prijímanie hovorov, ale aj na zvýšenie lojality zákazníkov slušnosťou, efektívnosťou a kvalitou riešenia požiadaviek, ako aj pozornejším prístupom k potrebám klienta. Okrem toho je možné prichádzajúce hovory použiť na zber Ďalšie informácie(viď vyššie).
Prečo potrebujete presunúť call centrum a Help Desk do práce na predĺženú dobu - v závislosti od geografickej polohy klientov. Ak zariadenia spoločnosti fungujú nepretržite u zákazníkov, odporúča sa zaviesť 24-hodinovú podporu.

4. Servisné stredisko pre záručný a pozáručný servis

Teraz je akákoľvek služba dodatočný zdroj vytváranie hodnoty v očiach klienta. Preto musíte uzavrieť dohody o údržbe vášho zariadenia s ostatnými. servisné strediská, rozvíjajte svoje centrá na miestach, kde sa zhromažďujú zákazníci.
Má zmysel uvažovať o predĺžení doby záručnej opravy dodávateľskou firmou.

5. Aktívne návštevy potenciálnych kupcov

Nadviazať vzťah s klientom osobne je oveľa jednoduchšie ako cez telefón. Návšteva klientov na ich území sa preto stáva naliehavou úlohou. Dôvodom návštevy môžu byť skôr vytvorené spojenia, už vytvorené spojenia na vyššej úrovni, ako aj prichádzajúce požiadavky. Predtým sa takéto požiadavky vybavovali výlučne cez telefón, ale teraz má manažér možnosť zapojiť sa a ponúknuť návštevu na mieste, aby zhodnotil situáciu – to nám umožní identifikovať oveľa širší rozsah potrieb dodatočného vybavenia. Nezabudnite: klienti si často ani neuvedomujú, že dodávateľ má viac než len cenníkové položky, ktoré sú zvyknutí odoberať.

6. Stretnutia o hod špičková úroveň

Ak klient výrobu nezastaví, tak si musí naplánovať prostriedky na materiálno-technickú základňu. Náhradné diely a Spotrebný materiál sú vždy potrebné, pretože poruchy zariadení sa krízou nezastavia. Pridelený rozpočet je možné minúť rôznych dodávateľov(ako sa to stalo predtým) a MUSÍ byť vynaložené iba na vaše vybavenie. To je úlohou vrcholných stretnutí – dohodnúť zásadnú obojstranne výhodnú spoluprácu a následne prepojiť účinkujúcich navzájom, aby presne vedeli, čo robiť, keď vznikne potreba aparatúry. Nástroj „summitových stretnutí“ je veľmi rafinovaný. Po prvé, zástupca dodávateľa má zvyčajne iba jednu šancu na úspešné stretnutie. Po druhé, treba brať do úvahy a „uchlácholiť“ aj výkonných umelcov, inak môžu tými najnevinnejšími spôsobmi šetriť na dohodách manažmentu („zariadenie sa nám nezmestí!“, „prestávky“, „nepohodlné pracovať“ a tak ďalej). Po tretie, takéto vzťahy si vyžadujú neformálnu podporu. Všetko uvedené predpokladá, že na takýchto stretnutiach by sa mali zúčastňovať manažéri zo strany dodávateľa a príprava na takéto stretnutia musí byť vykonaná čo najdôkladnejšie!

Dosiahnuť úspech na trhu priemyselný podnik musia byť prísne dodržané požadovaný stav: stimulovať rozvoj firmy a výroby. Znamená to okrem iného včasné rozšírenie technologického parku a výmenu zariadení za adekvátnejšie, modernejšie a zodpovedajúce potrebám trhu.

Vykupujeme použitú priemyselnú techniku

Naša organizácia vám pomôže zmodernizovať výrobu s najnižšími finančnými nákladmi. Môžete nám predať použité priemyselné zariadenia. To vám umožní uvoľniť značné dodatočné finančné prostriedky.

Vykupujeme použité priemyselné zariadenia v širokom sortimente, vrátane veľkorozmerných, atypických a zastaraných. V každom jednotlivom prípade zhodnotíme vaše vybavenie a ponúkneme jedinečnú cenu. Vašu ponuku vieme zvážiť aj v prípade, že chcete predávať použité priemyselné zariadenia vo forme priemyselných liniek.

V súčasnosti RuSkupka nakupuje použité priemyselné zariadenia:

• — kovoobrábacie stroje;
• — lisy, kováčske zariadenia;
• — vysokozdvižné vozíky;
• — valcovaný kov;
• - laboratórne vybavenie;
• — elektromotory;
• - plynové generátory;
• — prevodovky;
• — kompresory;
• — neštandardné stacionárne vybavenie;
• — neštandardné mobilné vybavenie;
• — hydraulické zariadenie;
• — hydraulické jednotky, hydraulické jednotky;
• — priemyselné nástroje a špeciálne vybavenie;

Ak nenájdete svoje zariadenie vo vyššie uvedenom zozname, kontaktujte nás e-mailom alebo telefonicky (pozri sekciu Kontakty) a váš prípad budeme považovať za jedinečný.

Demontáž a odvoz priemyselných zariadení

Ku každému návrhu pristupujeme individuálne, keďže priemyselné zariadenia nie sú veľmi žiadané. Ušetríte si starosti s hľadaním kupca, pretože predaj použitých priemyselných zariadení môže byť veľmi náročný. Ešte ťažšie je nájsť jedného kupca na celý rad.

V prípade predaja drobného priemyselného náradia a zariadení sme pripravení počítať ako s malými (naši konkurenti ich väčšinou odmietajú brať do úvahy), tak aj s veľkými sériami.

Vykupujeme použité priemyselné zariadenia, domáce aj zahraničné.

Priemyselné zariadenia vieme zorganizovať sami, náklady na tieto služby sa dohodnú samostatne a odpočítajú sa od ceny vášho zariadenia. Pri predaji priemyselného zariadenia by ste mali vziať do úvahy, že demontáž môže byť pomerne nákladný postup, najmä v požiarnom alebo výbušnom prostredí výroby alebo v nepretržitej prevádzke, kde je potrebné demontovať zariadenie bez zastavenia. proces produkcie. Často je oveľa lacnejšie, bezpečnejšie a rýchlejšie demontovať tento typ zariadenia pomocou našich vlastných špecialistov. Nikto nepozná vašu výrobu lepšie ako vaši zamestnanci.

Sme pripravení „upraviť“ podmienky platby, odstránenia, podmienky transakcie podľa vašich potrieb.

Pomáhame rozvíjať podnikanie.

Na aké otázky nájdete odpovede v tomto článku:

Často môžete počuť od konzultantov: techniky predaja sú rovnaké vo všetkých odvetviach a nezáleží na tom, čo predávať. Podľa mňa je to absolútne nepravdivé. Každý výrobok má svoje vlastné charakteristiky, najmä pokiaľ ide o technicky zložité výrobky - stroje, výrobné zariadenia, medicínske vybavenie. Mal som možnosť predať podobné zariadenia (kovoobrábacie stroje) av tomto článku sa podelím o svoje nahromadené skúsenosti.

Čo potrebujete vedieť o zariadení na predaj

Najprv musíte pochopiť produkt.

Po prvé, musíme si to naštudovať technické údaje: nezrejmý alebo málo známy technické vlastnosti sa môže stať silným argumentom pri rokovaniach s potenciálnym kupcom. Ak neovládate technickú stránku problematiky, len veľmi ťažko ubránite námietky klienta súvisiace s tým, že vy a vaši konkurenti máte v podstate rovnaký produkt.

Po druhé, musíte vyzdvihnúť výhody, ktoré produkt poskytuje rôznym zákazníkom a vypočítať, aký zisk im môže priniesť – či už ide o príjmy z priameho predaja alebo úsporu nákladov.

Ak chcete začať, je užitočné urobiť nasledovné. Predstavte si, že nie ste predajca, ale klient - generálny riaditeľ spoločnosť, ktorá sa rozhodla pre nákup zariadenia podobného tomu vášmu. Robte všetko, čo by robil tento riaditeľ – od hľadania výrobcu až po zbieranie komerčné ponuky od potenciálnych predajcov (na to si budete musieť zaregistrovať samostatnú poštovú schránku a predstaviť sa ako skutočná, ale málo známa spoločnosť). Potom vytvorte súhrnnú tabuľku všetkých dôležité vlastnosti dodávateľské firmy: zariadenia, dodacie podmienky, servis, spotrebný materiál. Analyzujte, ktorého predajcu by ste si vybrali, keby ste boli klientom. Takto uvidíte výhody a nevýhody vašich konkurentov a pochopíte, aké výhody má vaša spoločnosť. Bude tiež jasné, aké dodatočné ponuky z vašej strany prinútia klientov, ktorí vykonávajú takúto analýzu trhu, aby si vybrali práve vás.

Mimochodom, o konkurentoch. máš ich? Mnohí odpovedia, že je ich veľa. Myslím si však inak. Pri predaji zložitých technologických zariadení nie je hlavná konkurencia v samotnom produkte, ale v predajných zručnostiach, schopnosti sprostredkovať klientovi benefity a výhody. So znalosťou technickej stránky problému je možné pomerne ľahko umiestniť komplexný produkt v porovnaní s inými podobnými produktmi. Neexistuje absolútne identický tovar, je tu schopnosť predajcu správne a v správnom čase prezentovať to, čo klient potrebuje. technické výhody a odhaliť nuansy.

Kde hľadať kupcov technologických zariadení

Prvá vec, ktorá vás napadne, je internet. Klienti tam naozaj sú a všetci tí hlavní sú dokonca známi. Faktom však je, že Sieť nepomôže ohodnotiť budúceho kupujúceho z hľadiska jeho schopností. Webová stránka potenciálneho klienta (spoločnosti) môže vyzerať veľmi dôveryhodne, ale to nezaručuje ochotu spoločnosti zaplatiť za vaše produkty slušné peniaze. Často sa stáva, že manažér strávi veľa času na zdanlivo veľkom klientovi, ktorý si produkt v konečnom dôsledku kúpi vo veľmi lacnom balení alebo ho nekúpi vôbec. Preto je lepšie používať internet len ​​ako pomoc. Vyplatí sa posúdiť vyhliadky klientov z iných zdrojov – predovšetkým zo špecializovaných priemyslových katalógov, katalógov výstav a priemyselnej tlače.

Ak je potenciálny kupujúci ochotný minúť peniaze na účasť na renomovanej výstave alebo umiestňuje informácie o sebe do drahých priemyslových adresárov (povedzme do adresárov spoločnosti „Maksimov Publications“), potom je to dobré znamenie, podľa ktorého je možné nepriamo posudzujú pripravenosť firmy investovať do svojho rozvoja, vrátane obstarania drahých technologických zariadení.

Čo robiť, ak máte napríklad katalóg firiem zúčastňujúcich sa na výstave? Vyberte si potenciálnych klientov a zavolajte im. Zároveň je dobré spomenúť, že ste sa na výstave stretli so zástupcom firmy: o to bude prvý kontakt teplejší. Pochváľte stánok klienta a začnite rozhovor o tom, ako akcia prebiehala a aké boli výsledky. Potom môžete postupne prejsť k rozprávaniu o vybavení.

Ďalším zdrojom informácií o platobnej schopnosti klienta sú novinky z odvetvia, v ktorých hovoríme o o rozvojových plánoch rôznych spoločností. Pravidelným analyzovaním týchto informácií si vytvoríte predstavu o tom, či má klient možnosť zakúpiť si komplexné vybavenie.

Vo všeobecnosti sú platformy na propagáciu rovnaké ako na vyhľadávanie klientov – priemyselné médiá a výstavy. Ak budú blikať informácie o vašej spoločnosti, vybuduje to väčšiu dôveru medzi potenciálnymi klientmi. Pri predaji zariadení vo všeobecnosti a najmä drahých high-tech zariadení je dôvera v dodávateľa často dôležitejšia ako dôvera v samotné zariadenie, pretože zákazníci sa vždy obávajú opustenia v prípade poruchy.

Účasť na výstavách. Odporúčam vám identifikovať kľúčové výstavy vo vašom odvetví. Okrem toho sa musíte zamerať nie tak na stránky, kde sa nachádzajú vaši konkurenti, ale na výstavy, ktoré priťahujú vašich klientov. Faktom je, že vrcholní predstavitelia klientskych spoločností zriedka prichádzajú na špecializované výstavy (kde sú okrem vás výrobcovia podobného zariadenia); s najväčšou pravdepodobnosťou ich navštevujú iba obyčajní špecialisti. Ak sa zúčastníte výstav, kde sa prezentujú produkty zákazníkov, stretnete oveľa viac rozhodovateľov a budete s nimi môcť stráviť viac času. efektívne rokovania. To som robil, keď som bol zamestnancom firmy, ktorá predávala kovoobrábacie stroje za niekoľko miliónov eur. Vždy som trval na usporiadaní aspoň malého stánku na Medzinárodnej leteckej a vesmírnej výstave (MAKS). Boli tam vystavené výrobky našich potenciálnych klientov a našich konkurentov (zúčastnili sa najmä na výstavách Kovoobrábanie a Strojárstvo) bolo veľmi málo. Môžem povedať, že MAX nám dal mnohonásobne viac užitočné kontakty a následne zmluvy, než všetky ostatné výstavy dohromady. Na tomto podujatí sa stretli najvplyvnejší ľudia z firiem – potenciálni klienti, ktorých za bežných okolností len veľmi ťažko stretnete.

Ako pomôcť manažérom predávať zariadenia efektívnejšie

Spoľahnite sa na ľudí s technickým vzdelaním a v prípade potreby ich vyškolte v predajných zručnostiach. Technici, ktorí klientom ponúkajú komplexné vybavenie, sa s nimi budú môcť rozprávať rovnakým jazykom. Pri vývoji motivačného systému pre predajcov technologického tovaru zvážte dve vlastnosti.

1. Od kontaktu po zmluvu ubehne veľa času, preto ak dáte manažérovi malý plat a províziu, nebude ho to veľmi zaujímať, pretože na prvú províziu bude musieť čakať možno šesť mesiacov alebo rok .

S prihliadnutím na to považujem za optimálnu motiváciu slušný plat a odmenu za prácu (raz za polrok či rok). Najprv, keď ešte nie sú žiadne predaje, ale množstvo práce je stále veľké, možno bonus vypočítať napríklad na základe počtu uskutočnených stretnutí alebo prijatých kontaktných informácií a po začatí predaja - z objemu uzatvorených zmlúv a percento dokončenia plánu.

Namiesto záveru

Pri predaji zložitých strojov a zariadení existuje množstvo funkcií, ktorým tiež odporúčam venovať pozornosť.

1. Neexistujú žiadne maličkosti. Ani ten najväčší potenciálny kontrakt nemusí byť uzavretý, pretože vám unikla malá nuansa a tá sa stala kameňom úrazu. Naštudujte si preto každý detail v každej fáze práce s klientom.

2. Klientska spoločnosť má veľa stretnutí a rokovaní bez vašej účasti. Vašou úlohou je preto propagovať nielen váš produkt, ale aj váš nápad, aby špecialista, s ktorým ste sa stretli, predával vaše zariadenie v rámci svojej firmy a vo vašej neprítomnosti.

3. Dokonca najlepší produkt môže prehrať tender so slabším, ak manažér nevie správne prezentovať produkty, vyjednávať a organizovať predajné kroky. Rozvíjajte svojich manažérov, vykonajte školenia pod vedením špecialistov so skúsenosťami s predajom podobných komplexných zariadení.

4. Keďže budete musieť vykonať veľké množstvo rokovania s rôznymi zamestnancami klientskej spoločnosti (počnúc vedúcim spoločnosti a finančný riaditeľ a končiac možno technickými špecialistami), potrebujete široký pohľad na problémy, ktoré sú pre týchto ľudí zaujímavé, inak s nimi jednoducho nebudete môcť hovoriť rovnakým jazykom. Rozšírte svoje znalosti v týchto oblastiach. To výrazne zvýši šance na uzavretie úspešného obchodu.

Ako rýchlo predať použité stroje

Kúpili ste si nové zariadenie a neviete čo so starým? Alebo ste sa možno rozhodli zmeniť účel výroby a chcete predať použité vybavenie? Alebo zatvoríte podnik a rozpredáte všetky použité stroje? V každom prípade by ste mali dosiahnuť, aby predaj bol pre vás čo najziskovejší. A dôležitá je aj rýchlosť jeho implementácie: nie je potrebné zbytočné vybavenie na zber prachu v sklade, ak to niekomu pomôže rozbehnúť výrobu.

Koľko si myslíš potenciálnych kupcov Sú vo vašom meste použité stroje? S najväčšou pravdepodobnosťou dosť málo. Preto aj keď zadáte inzerát s textom „Predám použité stroje“ do všetkých novín v meste, je nepravdepodobné, že dostanete veľa ponúk. Je lepšie nestrácať čas, ale okamžite sa obrátiť na profesionálov, pre ktorých je predaj použitých strojov bežnou prácou. Kde ich nájdem? Všetko je celkom jednoduché: musíte prejsť na webovú stránku, ktorá sa špecializuje na uverejňovanie reklám „Predám použité stroje“ a „Kúpim použité stroje“. Ak medzi návrhmi ostatných návštevníkov zdroja nenájdete nič vhodné pre seba, môžete sa spoľahnúť na pomoc manažérov spoločnosti, ktorá tento zdroj vlastní. Majú stálych zákazníkov, ktorí si radi kúpia vašu použitú techniku. Ak je to potrebné, skúsení špecialisti vám môžu pomôcť vyjednávať prepravná spoločnosť, opravovne alebo colné služby.

V podstate je takýto zdroj výveskou pre nákup a predaj použitého vybavenia.

Tu môžete bezplatne umiestniť svoj inzerát ako „kúpa použitého zariadenia“ alebo „predaj použitých strojov“. V tomto prípade môžete dokonca uviesť poznámku s fotografiou stroja alebo jeho diagramom. V skutočnosti sú však funkcie takéhoto zdroja o niečo širšie a zahŕňajú pomoc svojim klientom. Manažéri spoločnosti, ktorá túto nástenku vlastní, vám ako predajcovi poskytnú niekoľko možností ponúk od kupujúcich, z ktorých si môžete vybrať tú najvhodnejšiu pre seba.

Teraz si uveďme príklad. Predstavte si, že majiteľ malej výroby, napríklad zo Saratova, potrebuje predať sústruh boo. Vo svojom meste nenašiel kupcov a bez dlhého rozmýšľania sa ponáhľal s ponukou na nástenku na internete. Zároveň si prezrel inzeráty začínajúce slovami „kúpime použité stroje“ a našiel medzi nimi niekoľko vhodných možností. Ale jeden kupec bol z Vladivostoku, ďalší z Kaliningradu a tretí bol úplne z Ukrajiny. Potom ho kontaktoval manažér nástenky a povedal, že existuje klient zo Saratova, ktorý kupuje použité stroje. Voľba je jasná.

Bez toho, aby ste čokoľvek stratili, môžete použité stroje ľahko predať a možno aj kúpiť nejaké iné. Hlavnou výhodou používania násteniek je, že ich navštevujú iba potenciálni zákazníci, ktorí si chcú kúpiť použité zariadenie. A to výrazne zvyšuje šance, že transakcia bude dokončená čo najrýchlejšie. Okrem toho predajom použitých strojov pomocou takéhoto zdroja sa môžete spoľahnúť na viac výhodná ponuka ako pri akejkoľvek inej metóde. Aj keď budete hľadať frázu „kúpim použité stroje“, nájdete oveľa menej ponúk ako na špecializovanej nástenke. A skúsení manažéri vám poskytnú celú databázu stálych zákazníkov ktorí kupujú použité stroje. Tiež vám povedia, ktorú opravovňu alebo ktorého prepravcu je najlepšie kontaktovať.

Takže záver je jasný. Ak chcete rýchlo a výhodne predať použité stroje, oznámte svoju ponuku na internetovej nástenke! Akékoľvek vybavenie ( fréza používané, sústružnícke, vŕtacie, zlievarenské, zvárané, drevoobrábacie a mnohé iné) si na takomto zdroji ľahko nájde svojho nového majiteľa.

Napísané na základe materiálov z MashStock.ru

Predaj akéhokoľvek produktu môžete zvýšiť štandardnými spôsobmi – reklamou, účasťou na tematických výstavách a konferenciách, zmenou schémy motivácie zamestnancov a pod. Predaj priemyselných zariadení je však úzkym odvetvím so svojimi špecifikami. Keď poznáte vlastnosti tejto oblasti, môžete zaručiť zvýšenie predaja najmenej o 20%.

Zameranie sa na zákazníka

Existujú dva typy zákazníkov, ktorí môžu vyžadovať vybavenie. Pri predaji produktu musíte jasne vedieť, s kým máte dočinenia.

• Klienti, ktorí už takéto vybavenie majú. Takíto klienti sú dobre oboznámení s jeho funkciami a poznajú všetky problémy spojené s jeho používaním. Na predaj zariadenia takémuto klientovi musíte mať dobré znalosti o technických nuansách jeho prevádzky.

Takéto nuansy môžete zistiť na špecializovaných fórach rozhovorom s ľuďmi, ktorí používajú toto zariadenie. Ak už máte klientov, ktorí si zakúpili vybavenie, môžete ich navštíviť v mieste ich výroby a osobne sa porozprávať s technológom.

• Klienti, ktorí si práve plánujú založiť živnosť a kúpiť vybavenie typu, ktorý predávate. Takíto klienti s najväčšou pravdepodobnosťou ešte nepoznajú všetky jemnosti a nuansy jeho prevádzky. Vašou úlohou je pozvať ich na rozhovor so špecialistom, ktorý už má skúsenosti s obsluhou zariadenia.

Vo fáze vstupu do podnikania klient nevie oceniť dôležitosť služby, pretože nechápe, akým ťažkostiam bude musieť v budúcnosti čeliť. Pri nákupe vybavenia mnohí ani neuvažujú o tom, ako presne a ako často sa bude musieť servisovať. Vašou úlohou je sprostredkovať tieto informácie kupujúcemu. A tiež vysvetlite, ako mu nákup produktov od vás uľahčí život a akých problémov ho to ušetrí.

Odtrhnutie od konkurentov

Pri predaji zariadení musíte dobre poznať svojich konkurentov a pochopiť, čo kupujúcemu ponúkajú. Aby ste presvedčili kupujúceho, aby vás kontaktoval, musíte pochopiť, prečo sú vaše podmienky a produkty lepšie. Stojí za to venovať pozornosť:

• Náklady na produkty, ktoré sú podobné vašim. Ak je produkt konkurencie lacnejší, mali by ste zistiť, prečo bola cena znížená. Možno môžete dať aj zľavu?

• Technické vlastnosti zariadenia konkurentov. Extrémne dôležité Spätná väzba so svojimi zákazníkmi aj so zákazníkmi konkurencie - zistite, čo sa im páči, čo nie, aké problémy a ťažkosti vznikajú počas prevádzky. Ako poslednú možnosť môžete získať technické informácie na špecializovaných fórach.

• Servisná údržba . Čo ponúkajú konkurenti? Aká je ich záručná doba? Aké sú mesačné/ročné náklady na údržbu? Prečo sú vaše služby lepšie? Čo zaujímavé môžete kupujúcemu ponúknuť?

• Náklady na prevádzku. Náklady na prevádzku predstavujú množstvo peňazí, ktoré bude musieť klient vynaložiť na údržbu a servis zakúpeného zariadenia. Tento ukazovateľ je obzvlášť dôležitý pri predaji drahých zariadení, ktoré nie je ľahké vymeniť. Ak predávate lacné vybavenie, môžete hrať aj na tomto. Dokážte klientovi, že vaše zariadenie je také lacné, že ak sa pokazí, bude jednoduchšie kúpiť si nové. To znamená, že klient nebude musieť investovať peniaze do jeho opravy ani znášať nútené odstávky z dôvodu poruchy. Nebudú chýbať ani náhradné diely.

• Obchodné vlastnosti produktov. Technické vlastnosti zariadenia nestačia na jeho úspešnú realizáciu. Pre zvýšenie predajnosti sa oplatí vypočítať jej obchodné charakteristiky, ako sú náklady na údržbu linky, množstvo produktov, ktoré je možné vyrobiť za jednotku času (deň, mesiac a pod.) a podobne. Inžinieri sa starajú o technické špecifikácie, no manažment a majitelia sa starajú o čísla potvrdzujúce výhodnosť nákupu. Ak sú obchodné charakteristiky vášho zariadenia lepšie ako u konkurentov, výber zákazníkov je zrejmý.

• Kompatibilita. Ak viete, že väčšina vašich potenciálnych zákazníkov používa konkrétnu značku zariadenia, je dôležité, aby vaše zariadenie bolo s ňou kompatibilné. Potom sa vaše šance na prilákanie kupcov k vám výrazne zvýšia.

Napríklad:

Na trhu sú stroje od troch výrobcov: lacné čínske, drahé európske a kvalitné stroje domácej výroby v strednej cenovej kategórii. Ako môže výrobca ruských obrábacích strojov predávať svoj tovar?

• Po prvé, informovať potenciálnych zákazníkov o existencii ich produktov.
• Po druhé, ponúkajú promptnú výmenu dielov/spotrebného materiálu, ktoré konkurencia nemôže ponúknuť vzhľadom na umiestnenie výroby v inej krajine (napr. maximálne do 3 dní).
• Po tretie, dokázať a jasne preukázať, že kvalita jeho strojov nie je o moc nižšia ako kvalita strojov z Európy, ale jeho služby a cena sú objektívne lepšie.

Doplnkové služby

Predaj zariadení môžete zvýšiť prostredníctvom doplnkových služieb. Ponúknite klientovi nie „nahý“ produkt, ale bonusové benefity.

1. Inštalácia a konfigurácia zariadení. Čím zložitejšie je zariadenie, ktoré predávate, tým dôležitejšia je jeho inštalácia a počiatočná správna konfigurácia. Za rovnakých podmienok si klient vždy vyberie spoločnosť, ktorá bude riešiť jeho problémy s inštaláciou a spustením.
2. Servisná údržba. Služba môže byť platená alebo bezplatná. Môžete obmedziť počet bezplatných hovorov za mesiac alebo ponúknuť bezplatný záručný servis určité obdobiečas.
3. Školenie. Pri predaji nového zariadenia klientovi by ste mali súčasne ponúknuť školenie pre zamestnancov, ktorí budú na tomto zariadení pracovať. Školenie môže prísť ako bonus, alebo možno za príplatok. V každom prípade zostanete v pluse: správna práca s vybavením prinesie klientovi vyššie zisky a absencia problémov prinesie morálne potešenie. Spokojný klient sa k Vám určite opäť vráti.
4. Odbornosť. Ak sa stanete pre klienta nielen dodávateľom, ale aj odborníkom na predaj jeho produktov či budovanie podnikania, potom sa mu vlastnosti a podmienky predaja vášho produktu budú zdať menej dôležité. Jeho lojalita k vašej spoločnosti sa určite zvýši.

Okrem vybavenia môžete klientovi ponúknuť:

• „obchodné oddelenie“, ktoré vie, ako predávať tovar vyrobený pomocou zariadení;
• základňu zákazníkov, ktorí potrebujú produkty, ktoré sa budú vyrábať pomocou zariadenia.

Takéto údaje môžete získať z rôznych zdrojov. Prípadne si môžete vytvoriť svoj vlastný internetový portál venovaný zariadeniu a produktu s ním vyrobeným, ktorý bude zhromažďovať žiadosti o produkty v rôznych regiónoch.

• Prispôsobenie. Customizácia je prispôsobenie zariadenia konkrétnemu klientovi. Napríklad pridanie ďalšej rukoväte alebo kľúča na stroj, aplikácia značiek alebo loga zákazníka.

Prispôsobenie vám umožňuje personalizovať vybavenie a prispôsobiť ho požiadavkám a želaniam kupujúceho. Hlavnou vecou pri snahe potešiť klienta je nepreháňať to: predtým, ako súhlasíte s akýmikoľvek zmenami v základnom type vybavenia, skontrolujte, či si klient je istý, že doplnky sú potrebné - možno je to chvíľkové „želanie“, aby v skutočnosti vôbec nie je potrebný.

Vlastnosti predaja zariadení: kto, komu a ako?

Zariadenie musí predávať manažér, ktorý má základné znalosti o produkte a ovláda techniky predaja, a technický špecialista, ktorý vie kvalifikovane vysvetliť technické informácie a pozná potrebnú terminológiu a čísla. Upozorňujeme, že pred „výjazdom“ ku klientovi musí technik absolvovať aj základné obchodné školenie, musí jasne vedieť, čo sa môže a má povedať a čo nie.

Ak chcete zvýšiť predaj vybavenia (použitého alebo nového, na tom nezáleží), musíte pochopiť, kto v spoločnosti klienta rozhoduje o nákupe. Najčastejšie to robí: špecialista na obstarávanie alebo inžinier (technológ).

Kupujúci sa nestará o vaše služby, vybavenie atď. Doplnkové služby. Je pre neho dôležité nájsť vybavenie daného označenia. Ak vaša spoločnosť dostane prichádzajúcu požiadavku od kupujúceho, úlohou manažéra je vynaložiť maximálne úsilie na kontaktovanie osoby, ktorá iniciovala nákup. Ako to spraviť?

• Začnite kupujúcemu klásť vysoko špecializované otázky o zariadení, aby vás sám „poslal“ technológovi.
• Sami zavolajte do spoločnosti klienta, aby ste sa dostali k správnemu inžinierovi a vysvetlili mu, že vaše produkty sú objektívne lepšie a požiadavku na nákupné oddelenie treba zmeniť.

Inžinieri sa často nezameriavajú na náklady na vybavenie alebo dokonca na technické vlastnosti. Radšej pracujú s vybavením, ktoré dobre poznajú. Navyše, čím je zariadenie drahšie, tým ťažšie je presvedčiť ich, aby prešli na nové. prečo? Áno, pretože nechcú riskovať: drahé vybavenie nie je lacná kefa, ktorú možno vymeniť, ak sa vám nepáči.

Môžete presvedčiť inžiniera, ale aby ste to urobili, musíte mu ukázať vaše zariadenie v prevádzke a nechať ho hovoriť s technikom, ktorý to už predtým testoval. Ako to zorganizovať?

• Na takéto úlohy prideliť špeciálne priestory a vybavenie, čo nie je vždy možné.
• Ideálnou možnosťou je nadviazať vzťah s inžinierom, ktorý už používa vaše zariadenie a je ochotný ho predviesť vášmu klientovi v akcii. Ak na trh ešte len vstupujete, je dôležité zrealizovať aspoň jeden predaj a dohodnúť sa s klientom (o zľave, doplnkovej službe alebo doplatku) o následnom predvedení.

Pri predaji zariadenia nového vo vašom regióne/krajine skúste zverejniť informácie o ňom na internete. Ak potenciálny klient začne hľadať informácie o vašom produkte a nič nenájde, je veľká pravdepodobnosť, že nebude riskovať nákup. V dnešnej dobe vyzerá nedostatok informácií o značke podozrivo.

Spolupracujte s klientom čo najviac. Čím viac problémov klientovi vyriešite, tým vyššia je pravdepodobnosť, že si od vás produkt zakúpi a v budúcnosti sa opäť vráti.

Nejaké otázky? Kontaktuj nás! Pomôžeme Vám zvýšiť predaj o 20-60% a vytvoriť stabilnú prevádzku Vášho podniku