Socialinė reklama efektyvi tik tada, kai sukuria bent minimalius vartotojo požiūrio į problemą pokyčius; nustatyti šių pokyčių mastą reklamos praktika tyrimai plačiai naudojami.
Labiausiai paplitęs ir autoriui prieinamas yra apklausos metodas. Šis metodas yra gera alternatyva laboratoriniams eksperimentams ir leidžia ištirti vartotojo psichologiją, ypač jo požiūrį į reklamą.
Gauti rezultatai bus apdorojami matematinės statistikos metodais. Apklausa daugiausia atliekama selektyviai, nes pagrindinis uždavinys – padedant respondentams išsiaiškinti kitų žmonių nuomonę.
Sukurtas reklamos maketas dedamas centrinėse Maskvos gatvėse, tačiau norint nustatyti psichologinį poveikį, nereikia vertinti kiekvienos lauko reklamos, galima apsiriboti vienu variantu. Taigi, tyrimas buvo atliktas centriniame Maskvos regione (Taganskaya metro stotyje), siekiant ištirti psichologinį poveikį. socialinė reklama Pasaulio fondas laukinė gamta. Respondentų amžiaus kategorija – 20-45 metai. Apklausa apėmė 50 šių amžiaus kategorijų vyrų ir 50 moterų. Tai optimalus dydis vartotojų grupių, siekiant nustatyti reklamos efektyvumą, nes esant mažiausiam žmonių skaičiui, tyrimo rezultatai nepatikimi; padidinus skaičių iki 150 ar daugiau žmonių, smarkiai išauga tyrimų išlaidos, tuo pačiu šiek tiek padidėja rezultatų tikslumas.
Ši apklausa negali didelis tikslumas atitinkamai reprezentuoja bendrą populiaciją, sociologinės apklausos duomenis riboja subjektyvus apklaustų respondentų veiksnys. Tačiau apklausa suteikia gana tikslų vaizdą apie vyraujančią vartotojų nuomonę tikslinė auditorija, kuriai skirta pristatoma socialinė reklama.
užsibrėžtas tikslas
Socialinės reklamos poveikis parodytas ekonominis efektyvumas: tikslas – atkreipti visuomenės dėmesį į „miško“ problemas. Pasiektas tikslas reklamos kampanija-- didinti visuomenės informuotumą apie WWF projektą, todėl kai kurie vartotojai nori padėti. Remiantis gautais rezultatais, galima daryti išvadą, kad šioje socialinėje reklamoje naudojami psichologinio poveikio metodai ir metodai tikrai pasirodė veiksmingi.
Toliau pateikiami šioje reklamoje naudojami įtakos metodai. Kuriant socialinę reklamą buvo kuriama tam tikra psichologinio poveikio pirkėjui strategija. Pasirinktas reklamos psichologinio poveikio AIDMA struktūros modelis (dėmesys – dėmesys; susidomėjimas – susidomėjimas; motyvas – motyvas; noras – noras; veikla – aktyvumas). Dėmesys sukoncentruotas dėl judančio vaizdo. Ši socialinė reklama skirta žmogaus sąmonei, pasąmonei ir jausmams. Šiuo atveju įtaka elgesiui realizuojama kaip tiesioginio poveikio intelektui ugdymas, pabrėžiant kiekvieno individo reikšmę ir jo konkretaus veiksmo svarbą tam tikroje situacijoje;
Socialinė reklama iš karto paveikia vartotojo pasąmonę, vengiant protinės veiklos, o tai žymiai padidina jos efektyvumą. Šiai reklamai būdingi du suvokimo scenarijai: tiesioginis jausmų užkrėtimas ir aktyvus žiūrovo plakato vertinimas. Reklama sukuria įprasto laiko tekėjimo požiūriu neįprastą situaciją, kai medžiai vienas po kito nyksta tiesiogine prasme per sekundę. Po to suaktyvėja natūralus žmogaus smalsumas, nes jis turi suprasti, kas sukėlė tokią situaciją. Ši reklama sukelia tam tikrą nuotaiką, nerūpestingumo būseną gamtos turtų atžvilgiu. Ir tai nukreipia mąstymą tam tikra linkme sukeltos nuotaikos fone.
Išnagrinėjęs psichologinio poveikio būdus, kurie buvo naudojami šioje reklaminėje žinutėje, autorius daro išvadą, kad psichologinio poveikio požiūriu reklama pasirodė efektyvi. Jis patraukė vartotojų dėmesį ir įrašė reikiamą informaciją į atmintį.
Autorė atliko tyrimą remiantis apklausos metodu. Respondentams buvo pateiktos anketos (6 priedas), kuriose jie atsakinėjo į klausimus, padėjusius nustatyti psichologinį reklamos poveikį. Remiantis gautais rezultatais, buvo sudarytos diagramos.
9 priede parodytas dviejų tipų respondentų santykis: tų, kurie dažnai lankosi centrinėse Maskvos vietose, ir tų, kurie tokiose vietose lankosi retai. Sostinės centre dažnai lankosi 53% respondentų, iš kurių 30% – vyrai, 23% – moterys. Gauta informacija gali būti naudinga tolesniam žiniasklaidos planavimui. lauko reklamašios įmonės.
10 priede į klausimą: „Ar matėte šią reklamą anksčiau? -- 37% respondentų pažymėjo, kad matė šią reklamą, o 21% respondentų dažnai lankosi miesto centre.
11 priedas aiškiai parodo visuomenės nežinojimą apie probleminę Rusijos miškų situaciją: 66% respondentų nežino apie esamą miškų būklę, o 34% žino (8% yra matę šią reklamą anksčiau; šis veiksnys gali turėti įtakos jų atsakymui). Tačiau po šios reklamos, atsižvelgdamas į 12 programos veikimą, autorius tikisi didesnio dėmesio šiam klausimui.
Klausimas „ar reklaminiai argumentai pateikiami aiškiai ir aiškiai“ atskleidžia bendrą vartotojo požiūrį į reklamą (12 priedas). Reklama įtikinama 78% respondentų (43% moterų, 35% vyrų). Vadinasi, ši diagrama dar kartą įrodo, kad reklamoje naudojami metodai pasirodė esą veiksmingi.
13 priede diagramoje pateikti duomenys, surinkti remiantis atsakymų į pagrindinį reklaminės kampanijos klausimą „kiek ši reklama motyvuoja padėti fondui“ rezultatais. Didžiajai daugumai respondentų (54 proc.) ši reklama atrodo motyvuojanti, 30 proc. – sunku atsakyti, o tik 16 proc. ši reklama nemotyvuoja, tačiau 4 proc. iš 16 proc. manė, kad reklamos argumentai pateikti aiškiai ir aiškiai.
Remiantis sudarytomis diagramomis, galime daryti išvadą, kad Pasaulio gamtos fondo lauko socialinė reklama turi tinkamą psichologinį poveikį ir atitinka pagrindinį tikslą. Žinoma, šis vertinimas yra gana sąlyginis, juolab kad tyrimas buvo atliktas pačioje pradžioje reklamos kampanijos. Nepaisant to, tyrimas rodo gana gerus rezultatus, kurie leidžia apytiksliai įvertinti psichologinį reklamos efektyvumą.
Atliktas tyrimas suteikia informacijos ne tik apie psichologinio poveikio laipsnį, apklausos rezultatai naudingi ir pačiam fondui, nes sužinoti procentą žmonių, kurie nėra susipažinę su problema.
Psichologinio efektyvumo laipsnis visų pirma parodo, ar tikslas pasiektas. Šios socialinės reklamos tikslas – išsaugoti Rusijos miškų erdves pritraukiant visuomenę. Taigi, norėdami nustatyti auditorijos dėmesio pritraukimo į reklaminį pranešimą laipsnį, naudojome tokią formulę: B = O/P, kur B yra praeivių dėmesio pritraukimo laipsnis; O – žmonių, kurie atkreipė dėmesį į skydą, skaičius tam tikras laikotarpis; P – bendras žmonių, praėjusių pro ženklą per tą patį laikotarpį, skaičius.
Pasaulio gamtos fondo išorinė reklama yra g. Aleksandras Solženicynas. Netoli WWF biuro. Atliekami tyrimai paremti stebėjimo metodu. Gatvėje vieną valandą buvo stebima gatve einančių pėsčiųjų reakcija.
Iš 94 asmenų 66 atkreipė dėmesį į socialinę reklamą (19 iš jų sustojo ir ilgai žiūrėjo į reklaminį pranešimą), o likę 28 žmonės praėjo pro šalį (14 priedas). Vadinasi, įsitraukimo laipsnis: 28/66?2,4, t.y., beveik 70% praeivių atkreipė dėmesį į socialinę reklamą.
Šis tyrimas aiškiai parodo reklamos kampanijos efektyvumą. Didelis efektyvumas pasiekiamas dėl patogios lauko reklamos vietos – prie šviesoforo, be to, reklama yra labai judrioje gatvėje, kur didelė išparduotuvių, kavinė ir metro. Skelbimas taip pat yra netoli kelio, šalia šviesoforo, kur didelis skaičius vairuotojų, kurie sustodami turi galimybę pažvelgti į plakatą.
Reklaminės kampanijos metu ir jai pasibaigus, įvertinus jos poveikį, galima teigti, kad reklamos kampanijos efektyvumo vertinimas yra paskutinis planavimo etapas.
Taigi, remiantis autoriaus atliktu darbu, galime apibendrinti atlikimo galimybes reklamos įmonė.Sukurta reklama atitinka iškeltus tikslus ir uždavinius. Kuriant šią reklamą atsižvelgiama į vartotojų suvokimo ypatumus, jų amžiaus kategorija ir lojalumo lygis, tai patvirtina tyrimai. Autoriaus sukurta lauko socialinė reklama turi komercinę ir socialinę reikšmę, o atlikti tyrimai turi specifinį praktinį pritaikymą.
WWF yra didžiausia įtakinga aplinkosaugos tarptautinė nevyriausybinė organizacija. Fondas dirba daugiau nei 130 šalių saugomose teritorijose aplinką. Pagrindinis fondo uždavinys – išsaugoti biologinę Žemės įvairovę, siekiant žmogaus ir gamtos harmonijos, keičiant žmonių požiūrį į gamtos išteklius.
Tarptautinė aplinkosaugos organizacija, įkurta 1961 m. rugsėjį; įkūrėjas - Julian Huxley. O 1994 m. buvo atidaryta WWF atstovybė Rusijoje.
Pasaulio laukinės gamtos fondas, vadovaudamasis Jungtinėmis Tautomis, 2011-uosius paskelbė Tarptautiniais miškų metais, todėl pagrindinis šios reklamos tikslas – padidinti susidomėjimą šia tema, nes šiuo metu Rusijos auditorija per mažai žino apie tikrąją Rusijos miškų būklę. .
Dėl to autorius sukūrė socialinę reklamą visuomeninė organizacija Pasaulio laukinės gamtos fondas. Pagrindinis atlikto darbo tikslas buvo atkreipti visuomenės dėmesį į „ūmią“ glostančią problemą ir paskatinti imtis ryžtingų veiksmų, kuriais būtų siekiama paremti fondą.
Išorinės reklamos dizainas remiasi WWF reklaminės kampanijos tema. Darbe autorius naudoja įvairius stilistinius ir vizualinius efektus, siekdamas pabrėžti problemos reikšmingumą, pritraukti dėmesį ir daryti lemiamą įtaką vartotojo pasąmonei. Sukurta reklama atlieka informacinę, motyvacinę ir socializuojančią funkciją.
Tyrimas, paremtas anketiniu metodu, buvo atliktas tiesiai prie lauko reklamos. Autoriaus gauta informacija gali būti panaudota planuojant socialinę reklamą žiniasklaidoje. Remiantis gautais rezultatais, galime daryti išvadą, kad Pasaulio gamtos fondo išorinė socialinė reklama turi tinkamą psichologinį poveikį ir atlieka pagrindinį savo tikslą.
Prie stoties buvo atliktas toks tyrimas. Taganskaya metro stotis, ji lėmė, kiek auditorijos dėmesį patraukė reklaminė žinutė. Remiantis skaičiavimo rezultatais, įsitraukimo laipsnis buvo 2,4, tai yra, beveik 70% praeivių atkreipė dėmesį į socialinę reklamą. Šis tyrimas aiškiai parodo reklamos kampanijos efektyvumą; Didelis efektyvumas pasiekiamas dėl patogios lauko reklamos vietos.
Žmogaus prigimtis, jo esmė mokslininkus domino jau seniai. Nepaisant to, kad tarp mokslininkų nėra vieningos nuomonės, kas yra žmogaus prigimtis, rinkodaros specialistai jau seniai įsitikinę, kad naudojant specialius metodus galima daryti įtaką žmonių elgesiui. Tačiau kas verčia žmogų elgtis taip, kaip jis elgiasi? Genetika? Kultūra? Visuomenė? Gal būt. Tačiau daug kas priklauso ir nuo konkretaus individo charakterio ir tam tikrų savybių, tokių kaip amžius, lytis, vieta ir pan.
Gydytojai ir psichologai žmonių elgesį pradėjo tyrinėti XIX amžiaus pabaigoje. Šie tyrimai pakeitė mūsų supratimą apie tai, kas daro įtaką žmogaus elgesiui. Todėl naująjį mokslą perėmė išmanieji rinkodaros specialistai, kurie pradėjo taikyti metodus socialinė psichologija savo darbe. Jų tikslas buvo padidinti pardavimus, o tai suprantama.
Daugelis nuo XX amžiaus pradžios naudotų taktikų gerai veikia ir šiandien, tačiau neurologijos tyrimai papildė keletą kitų veiksnių, tokių kaip spalva, garsas ir vaizdas. Norint įtikinti potencialų pirkėją būtinybe pirkti, reikia sukurti jame emocinį poreikį veikti, ir tai galima pasiekti padedant veiksmingi būdai ir technikos. FreelanceToday pristato jūsų dėmesiui 4 taktiką, kaip daryti įtaką vartotojams.
Emocinis spalvų patrauklumas
Ankstyvoji rinkodara daugiausia buvo nespalvota spalvų poveikio požiūriu. Reklama laikraščiuose ir televizijoje, nepaisant šio priverstinio apribojimo, vis tiek veikė gerai, tačiau atsiradus spalvoms viskas pasikeitė. Rinkodaros specialistai susidūrė su nauju iššūkiu: jie turėjo išsiaiškinti, kurios spalvos labiausiai tiktų jų tikslinei auditorijai. Ir pasitelkę tokį mokslą kaip psichologija, jie puikiai susidorojo su šia problema. Iki šiol buvo paskelbta daugybė tyrimų, susijusių su psichologiniais spalvų veiksniais. Žemiau esančioje infografikoje tiksliai parodyta, kokiais kriterijais vadovaujasi rinkodaros specialistai, rinkdamiesi prekės ženklo ar gaminio spalvų schemą.
Bet kokia spalva ar atspalvis žmogui sukelia tam tikras emocijas, tai yra, galime drąsiai teigti, kad spalva gali turėti įtakos elgesiui. Kokia bus pagrindinė reklaminės kampanijos spalvų gama, lemia rinkos, kurioje prekė veikia, ypatumai. Kuriame teisingas pasirinkimas spalvos turi didelę reikšmę.
Apsvarstykite, pavyzdžiui, tokias spalvas kaip rožinė ir violetinė. Visų pirma, šios spalvos asocijuojasi su moteriškumu ir grožiu, tai yra, jos emocinė orientacija labiausiai tinka moteriškai auditorijai. Toliau pateiktame paveikslėlyje parodyta, kaip žurnalas „Prevention“ naudoja spalvas savo kūno rengybos vaizdo įrašų kursui reklamuoti. Sodrūs violetinės ir rožinės spalvos atspalviai neabejotinai patraukia moterų dėmesį, tačiau vyrai gauna aiškų signalą, kad šis produktas ne jiems.
Yra daugybė kitų emocinių veiksnių, susijusių su žodžiais ar elementų išdėstymu, bet apie tai vėliau. Kol kas pokalbis – apie emocijas. Kodėl, pavyzdžiui, „Facebook“ naudoja mėlyną spalvą ir jos atspalvius? Mėlyna spalva asocijuojasi su pasitikėjimu ir saugumu, o tai yra būtent tai, ko reikia socialinės žiniasklaidos vartotojams.
Tačiau jei prekės ženklas pirmiausia orientuojasi į savo produktų pardavimą, prasminga naudoti tokias spalvas kaip raudona arba oranžinė, nes jos gali paskatinti impulsyvų vartotojų elgesį.
Žodžiai ir vaizdiniai
Kaip jau minėta, XX amžiaus pradžioje sukurti rinkodaros metodai puikiai veikia iki šiol. Tyrimai patvirtina, kad 85 procentus pirkimo sprendimų lemia emocijos, o tik 15 procentų – racionalus mąstymas. Iš tiesų, tam tikros emocijos aiškiai įtakoja žmogaus elgesį. Džiaugsmas, jaudulys, praleistos progos jausmas ar humoras gali paskatinti vartotoją imtis norimų veiksmų. Taip pat gerai veikia neigiamos emocijos, tokios kaip baimė. Jeigu žmogus jaučia, kad jam trūksta didelis reikalas, jam sunku racionaliai mąstyti, nes šiuo metu jis labai susijaudinęs. Tai labai veiksminga technika, kuri naudojama labai dažnai.
Tačiau emocijas kelia ne tik spalva. Tekstiniai pranešimai ir jų vizualinis dizainas taip pat gali turėti įtakos vartotojo elgesys. Čia geras pavyzdys reklamuojant Basecamp reklaminį pranešimą. Internetinis projektų valdymo įrankis Basecamp orientuojasi į teksto turinį, o ne į spalvas.
Ką mes matome? Prieš mus yra maža reklaminė juosta, kurioje yra keletas emocinių raginimų. Akcentuojami tik žodžiai, o svarbiausias žodis čia yra „chaosas“. Būtent šis žodis iš karto patraukia žmogaus dėmesį, nes jame yra labai stipri emocinė žinutė. Niekam nepatinka chaosas, o priversti žmogų pajusti, kas nutiktų, jei chaosas įsiskverbtų į jo projektus ar net užsimintų, kad tokia grėsmė egzistuoja, gali paskatinti jį imtis veiksmų. Chaoso organizavimas sumažina baimę, nes skaitant tekstą žmogus įsitikina, kad „Basecamp“ galima naudoti norint išlaikyti savo darbo kontrolę.
Kokius tikslus sau išsikėlė „Basecamp“ rinkodaros specialistai? Visų pirma, jie turėjo sukelti tinkamas emocijas žmoguje, priimančiame pagrindinius sprendimus komandoje. Žinoma, tikslinė įmonė tikriausiai norės prisijungti prie 5000 kitų firmų, kurios praėjusią savaitę prisijungė prie „Basecamp“ auditorijos. Nes tada ji tampa prekinių ženklų bendruomenės dalimi, kuri viską daro teisingai. Be to, tekste yra skubos žinutė, o mėlyna veiksmo mygtuko spalva apeliuoja į saugumo ir pasitikėjimo jausmą. Na, o paskutinis emocinis ginčas yra visiškai nenugalimas – mygtuko žinutė siūlo dviejų mėnesių bandomąjį laikotarpį visiškai nemokamai.
Humoras ir pramogos
Jei žmogus geros nuotaikos, jo elgesį daug lengviau kontroliuoti. Rinkodaros specialistai jau seniai tai suprato ir reklamoje aktyviai naudoja humorą. Humoras reklaminiuose pranešimuose leidžia pasiekti labai didelę auditoriją, nes jis dažnai suprantamas įvairiems žmonėms.
Štai kaip „Virgin Airlines“ palinkėjo amerikiečiams laimingos padėkos dienos. Reklaminiame plakate matome oro uosto darbuotoją, vadovaujantį lėktuvo judėjimui, laikydamas dvi keptas kalakuto kojas – šios nacionalinės šventės simbolį. Įdomu tai, kad humoras čia suprantamas ne tik amerikiečiams, kurie taip pat žino apie paprotį Padėkos dieną patiekti keptą kalakutą.
Humoras labai gerai veikia socialiniuose tinkluose, nes vartotojai pirmiausia ieško pramoginio turinio. Juokingi paveikslėliai ir žinutės leidžia reklamuoti prekės ženklas nesukeliant vartotojo jausmo, kad jam kažkas verčiama. Prekės ženklas suvokiamas kaip draugiškas, vartotojai geriau įsimena prekės ar įmonės pavadinimą, nes humoras kelia juoką, o juokas – stipri emocija.
Įdėjimo psichologija
Reklamos pranešimų elementų išdėstymas taip pat turi įtakos vartotojų elgesiui. Kai rinkodaros specialistai kuria skrajutę, plakatą ar tinklalapį, jie iš prigimties žino, kad kai kurie dizaino elementai turi didesnį svorį nei kiti. Svoriui įtakos turi elementų spalva, dydis ir, žinoma, jų vieta. Pagrindiniai elementai patraukia žiūrovo dėmesį, o tai ir yra rinkodaros specialisto tikslas. Jei šie elementai nuosekliai nepriveda žiūrovo prie svarbiausios žinutės, pavyzdžiui, pirkimo, skelbimas laikomas neveiksmingu.
Sužinoti, kaip juda vartotojo žvilgsnis, ši technologija puikiai veikia interneto puslapiuose. Štai, pavyzdžiui, Baby.com svetainės puslapis, jo originalus dizainas (kairėje).
Žemėlapyje aiškiai matyti, kad pagrindinis vartotojų dėmesys buvo skiriamas kūdikio veidui ir tik tada jie pradėjo žiūrėti likusį turinį. Rinkodaros specialistai tuo nebuvo patenkinti. Dėl to svetainėje buvo patalpinta iliustracija, kurioje vaikas tarsi žiūri į tekstinį turinį, tai yra į tai, ką reikia perteikti vartotojui. Raudonos dėmės šilumos žemėlapyje rodo, kad pertvarkymas buvo sėkmingas.
Kaip matote iš aukščiau pateiktų pavyzdžių, per spalvas, žodžius, vaizdus ir teisinga vieta elementai, galite turėti psichologinį poveikį potencialiam vartotojui. Jei rinkodaros specialistai, kurdami reklamos strategiją, atsižvelgs į visus šiuos veiksnius ir emocinius veiksnius, jie gali žymiai padidinti savo sėkmės galimybes.
Svetlana RumyantsevaPagrindinis reklamos tikslas – sudominti vartotoją ir paskatinti jį pirkti reklamuojamą prekę. Tačiau dažnai potencialus pirkėjas atsispiria įtakai ir nenori pirkti. Kaip paveikti žmogų, kad jis paskatintų imtis veiksmų ir nesukelti susierzinimo? Čia į pagalbą ateina reklamos psichologija.
Reklamos psichologija yra atskira psichologijos šaka, nagrinėjanti teorinių ir praktiniais būdais reklaminės medžiagos efektyvumo ir efektyvumo didinimas, darant įtaką psichiniams procesams ir reiškiniams. Reklama tapo neatskiriama dalis Kasdienybė, jį galima rasti bet kur: televizijoje, radijuje, internete, laikraščiuose ir žurnaluose. Šiuolaikiniai miestai atsibodo lauko reklama: reklaminiai skydai, baneriai, baneriai, transporte, reklama gatvių ekranuose. Egzistuoti įvairių būdų auditorijos įtaka vienu tikslu – pirkėjas turi nusipirkti prekę ar paslaugą.
Pagrindinės psichologinės įtakos žmogui rūšys yra informacija, įtikinėjimas, pasiūlymas ir motyvacija.
Informacijos metodas
Pats neutraliausias poveikio būdas. Informacija neturi emocinės konotacijos, nesusijusi su vartotojo asmenybe ir nesusijusi su vertybių sistema, poreikiais ir interesais. Pagrindinis informacijos tikslas – reklaminę medžiagą įspausti atmintyje. Šie poveikio būdai apima skelbimai stulpelių pavidalu laikraščiuose, žurnaluose, interneto svetainėse. Ten rodoma informacija apie pardavimus, pasiūlą ir paklausą. Reklamos įtaka žmogaus vartotojo psichikai šiuo metodu yra minimali.
Įtikinėjimo metodas
Pagrindinis reklamos psichologinio poveikio žmogui metodas yra įtikinėjimas. Pagrindinė užduotis – įtikinti potencialių pirkėjų reklamuojamos prekės pranašumai ir išskirtinumas bei būtinybė ją įsigyti. Įtikinama reklama yra agresyviausia reklamos rūšis. pagrindinė užduotis kuri yra sukurti vartotojų paklausą siūlomam produktui.
Pagrindinis tikslas pasiekiamas argumentuotais įrodymais įtikinant pirkėją būtinybe, būtinybe įsigyti prekę. Produktas pasižymi geriausia pusė, atidaryti skiriamieji bruožai ir galimybė patenkinti potencialių pirkėjų norus. Bet įtikinimo metodas veikia tik tuo atveju, jei vartotojas domisi preke. Tada daug lengviau juos įtikinti, kad reikia įsigyti būtent šį produktą.
Pagrindiniai įtikinėjimo būdai
Pirkėjų interesai ir poreikiai. Gana efektyvus metodas. Dažnai stebimi pagrindiniai potencialių vartotojų interesai, norai ir problemos, kurios vėliau yra pasiūlymo pagrindas. Pagrindiniai tikslinės auditorijos poreikiai yra įtraukti į prekių ir paslaugų šūkius.
Reklamuojamos prekės naujumas. Žmonės dažniau atkreipia dėmesį į naujus produktus, tai sukelia susidomėjimą. Todėl norint patraukti pirkėjų dėmesį, reklamuojant jau žinomus produktus išryškinamos naujos savybės ar savybės.
Probleminė situacija. Reklama sukuria tam tikrą probleminę situaciją. Iškeliamas sprendimo klausimas, kuris kelia susidomėjimą. Toks požiūris skatina susimąstyti galimi būdai problemos sprendimai. Ir, žinoma, reklama siūlo „idealų“ variantą, kuris visiškai patenkins vartotojo poreikius.
Bendrininkavimas. Šis metodas dažniausiai naudojamas televizijos reklamoje. Reklama skirta žiūrovui, pasitelkiami kreipimaisi (jūs, jūs), siūlomi dalyvauti, išbandyti prekę veikiant ir įsitikinti jos efektyvumu. Neretai reklama filmuojama kaip reportažas iš įvykio vietos, todėl pirkėjas tampa to, kas vyksta, bendrininku.
„Reklamuotojams“, kurių užduotis yra sukurti reklamą, kuri gerai parduoda, be įtakos žmonėms metodų, svarbu žinoti ir specialios kalbos figūros, sustiprinančios reklamos poveikį. Viena iš populiariausių kalbos figūrų, padedančių įtikinti pirkimo reikalingumą, yra antitezė. Šis šūkis pakankamai trumpas, kad būtų lengviau įsimenamas, naudojant kontrastingą techniką, padedančią sutelkti dėmesį į pirkėjo naudą. Įtikinamos reklamos pavyzdžiai:
Mes dirbame - jūs ilsitės („Indesit“)
Tu mus myli – mes tave nužudome (antitabako reklama)
Gira – taip, „chemija“ – ne! (gira „Nikola“).
Troškulys yra niekas, vaizdas yra viskas! („Sprite“ gėrimas).
Pasiūlymo metodas
Paprastai tai yra tyčinis ar netyčinis vieno žmogaus poveikis kito žmogaus psichikai. Jis gali būti paslėptas arba gavus siūlomo asmens sutikimą. Pagrindinis skirtumas yra nepakankamas pateiktos informacijos supratimas. Šis reklamos poveikio būdas tinka ne visiems žmonėms. Kiekvienas turi skirtingą įtaigumo, imlumo ir gebėjimo paklusti laipsnį.
Kuo aukštesnis žmogaus žinių lygis, tuo jis turtingesnis gyvenimo patirtis, kompetencija, tuo sunkiau jam ką nors įskiepyti.
Atlikti tyrimai įrodo, kad žemo išsilavinimo ir jaunus žmones lengviau indoktrinuoti. Moterys yra įdomesnės nei vyrai, taip yra dėl natūralių moters psichikos savybių. Siūlymas yra skirtas asmens gebėjimui suvokti informaciją nepateikiant faktų ar įrodymų.
Raktažodžių naudojimas. Reklamoje, kurios tikslas – pasiūlyti, naudojami konkretūs ir vaizdiniai raktažodžiai. Jie turi būti suprantami, kad juos ištarus žmogaus galvoje susidarytų aiškus vaizdas. Visa tai žymiai padidėja. Tačiau abstrakčios frazės vartotoją gali suklaidinti arba likti visiškai nesuprantamos.
Epitetų naudojimas. Apibūdinant produktus, naudojami kokybiški būdvardžiai, apibūdinantys prekę iš geriausios pusės, formuojant teigiamą vartotojo požiūrį į reklamuojamą prekę.
Nėra neigiamų dalelių. Psichologiniame lygmenyje dalelės „ne“ arba „ne“ atstumia žmogų ir sukelia įtarimų bei abejonių. Norėdami įtikinti pirkėją pirkimo reikalingumu, turėtumėte įkvėpti pasitikėjimo ir tikėtis gero rezultato. Bet koks neigiamas teiginys gali būti paverstas teigiamu. Pavyzdžiui, žodis „nenori sirgti“ turėtų būti pakeistas į „nori būti sveikas“.
Tam tikra kalbos dinamika. Viena iš svarbiausių reklamos technikų. Poveikis gali būti padidintas:
Aukštas kalbos dažnis yra intelekto rodiklis, todėl pritraukia klausytojus. Tačiau nereikia pamiršti, kad žmogus turi tai suprasti ir suvokti, ką jam bando perteikti. Psichologų teigimu, žemą vyrišką balsą žmonės suvokia geriau.
Pirkimo skatinimo būdas
Visos reklamos psichologinio poveikio vartotojui technikos ir metodai galiausiai susiveda į vieną dalyką: žmogaus skatinimą pirkti. Šio metodo tikslas – sukelti norimą reakciją į reklamuojamą prekę ar paslaugą, kuri galiausiai paskatins pirkėją įsigyti prekę. Kadangi tokio tipo reklamos tikslas yra pritraukti klientus ir pirkti, vartotojui naudojama aiški žinutė motyvuojančio šūkio forma.
Kai kurie žmonės laikui bėgant išvysto atsparumą reklamai.. Tačiau reklamos specialistai numatė ir šį reiškinį. Tokiai auditorijai buvo sukurtos specialios poveikio technikos.
Naudojamas komandų pakeitimo metodas. Pavyzdžiui, jei anksčiau buvo komanda – „pirk“, dabar – „visi perka, žmonės perka“ ir pan.
Sukuria pasirinkimo iliuziją. Pirkėjui siūloma rinktis iš kelių vienos prekės modifikacijų, kurios bet kuriuo atveju gamintojui yra naudingos.
Klausime esanti komanda. Užuot tiesiogiai išsakę komandą, naudojami klausimai, skatinantys veikti. Jie neduoda atsakymo, o slepia komandą.
Populiarių asmenybių pritraukimas reklamuoti produktą. Gerai žinomas reklamos žingsnis. Kai kurios įžymybės palaiko visų rūšių produktus. Menininkai, sportininkai, dainininkai projektuoja sėkmę į reklaminį produktą. Tai skirta plačiajai gerbėjų auditorijai. Jie nori mėgdžioti savo stabus. Populiaraus žmogaus pasirinkimas negali būti klaidingas, todėl pirkėjui nereikia galvoti. Pirkdamas prekę vartotojas jausis tame pačiame lygyje kaip žvaigždė.
Taip pat yra frazių ir net atskirų žodžių, skatinančių pirkti. Pavyzdžiui:
„Pasiūlymas galioja tik iki...“
„Liko iki akcijos pabaigos...“
„... ir tu gausi dovanų...“
„Vietų (produktų) skaičius ribotas“
„Užsisakykite prekę dabar ir gaukite nuolaidą (dovaną, akcijos kodą ir pan.)
"Pinigų gražinimo garantija"
Reklamos specialistai visada pasirūpina, kad ji būtų efektyvi. Pasirinkę bet kokią reklamos formą, jie stengiasi. Kokybiška reklama teikia estetinį pasitenkinimą ir sukelia teigiamas emocijas. Jis turėtų būti įsimenamas ir lengvai suprantamas tikslinei auditorijai.
Reklamos efektyvumo lygiai
Pirmasis reklamos psichologinio efektyvumo lygis. Potencialūs pirkėjai nenori pirkti reklaminio produkto. Atsiranda noras atsikratyti įkyrios įtakos. Ignoruoti reklamos, skelbimai spausdinti leidiniai. Tokiais atvejais galimas neigiamų jausmų pasireiškimas: priešiškumas, pasipiktinimas, nepasitenkinimas, susierzinimas.
Antrasis reklamos efektyvumo lygis. Potencialūs pirkėjai lieka abejingi produkto reklamai, ji nekelia absoliučiai jokių emocijų. Vartotojas nenori pirkti prekės, naudotis paslauga, dažnai net neprisimena, kas buvo reklamuojama. Jam neįdomu.
Trečiasis psichologinio efektyvumo lygis. Čia jau yra susidomėjimas. Prekės reklama kelia smalsumą ir pritraukia dėmesį. Susidomėjęs žiūrovas išryškina tik vaizdo įrašo siužetą, bet ne patį produktą. Jis nenori pirkti siūlomos prekės ar paslaugos. Reklama egzistuoja atskirai nuo objekto. Pirkėjas nesieja reklamos su preke.
Ketvirtas efektyvumo lygis. Reklama kelia susidomėjimą ir patraukia žiūrovo dėmesį. Tokiu atveju potencialus pirkėjas prisimena vaizdo įrašo siužetą ir patį reklamuojamą produktą. Vartotojas galvoja apie prekės įsigijimą, bet nėra pasiruošęs iš karto pirkti. Jis turi susimąstyti ir galbūt rezultatas bus teigiamas ir reklama efektyviai atliks savo funkciją.
Penktasis reklamos psichologinio efektyvumo lygis. Reklama sukelia didelį potencialių pirkėjų susidomėjimą. Žiūrėdami tikslinės auditorijos atstovai patiria malonių emocijų, atkreipia dėmesį ne tik į siužetą, bet ir į produktą. Yra noras ir noras, kad ir koks būtų, įsigyti reklamuojamą prekę ar pasinaudoti siūloma paslauga.
Nestandartinė reklama
IN pastaraisiais metais reklama pasaulyje tapo itin populiariu reiškiniu, tad nenuostabu, kad kasmet atsiranda vis naujų reklamos rūšių ir formų. Ypač populiari yra virusinė reklama ir netradicinės reklamos priemonės. Virusiniai vaizdo įrašai gali atnešti precedento neturintį populiarumą už nedidelius pinigus. ir noras įsigyti prekę ar paslaugą iš norimos tikslinės auditorijos. Tarp netradicinių reklamos priemonių galite rasti bet ką – nuo medžių ir suoliukų iki žmonių! Reklama viešumoje, kaip reiškinys, egzistuoja jau seniai, tačiau tik šiuolaikiniame pasaulyje ji kartais gali „iššauti“ geriau nei daugiamilijoninė reklama per televiziją. Pirma, dėl savo originalumo ir kūrybiško kūrėjų požiūrio. Populiariausia ir efektyviausia reklama žmonėms yra reklama ant drabužių ir kūno meno.
Išvada
Pastaraisiais metais buvo sukurtos specialios programos ir reklamos psichologijos kursai, skirti šios srities specialistų kvalifikacijai kelti. Kiekvienas specialistas nori užtikrinti, kad reklama atitiktų penktą psichologinio produktyvumo lygį ir visiškai atitiktų savo tikslus. Juk pagrindinis dalykas yra galutinis rezultatas ir teigiamos vartotojo emocijos.
2014 m. kovo 17 d., 12:54Tarp psichologinio reklamos poveikio vartotojui priemonių psichologai išskiria: hipnozę, įtaigą, mėgdžiojimą, užkrėtimą, įtikinėjimą, įvaizdį, „aureolės“ mechanizmą, identifikavimą, „25-ojo kadro“ technologiją, reklamines laidas per televiziją, neurolingvistinį programavimą, socialiniai-psichologiniai įrenginiai. Pasakykime keletą žodžių apie kiekvieną iš jų.
- 1. Hipnozė. Galima naudoti tiek komercinėje, tiek politinėje reklamoje. Anksčiau hipnozė buvo laikoma ypatinga dirbtinai sukelto miego forma, dabar ši sąvoka aiškinama itin plačiai, siejant su neurolingvistinio programavimo raida. Tinkamiausios priemonės hipnozei gali būti televizija, taip pat stadionai, užpildyti „stebuklingo“ mąstymo žmonėmis (Chumakas, Kašpirovskis).
- 2. Pasiūlymas. Tai pagrindinis psichologinis reiškinys savireklamoje (siūlymas). Kai kurių psichologų nuomone, sugestija turėtų būti suprantama kaip „tiesioginė ir nepagrįsta vieno asmens (siūlytojo) įtaka kitam (siūlėjui) ar grupei (17). Televizijoje pasiūlymas pasiekiamas pakartotinai rodant vaizdo įrašus skirtingas laikas dienų.
- 3. Imitacija. Kai kurie reklamuotojai mano, kad reklamoje sąlygų imitacijai sudarymo būdas efektyviausiai veikia tais atvejais, kai reklamuojama tai, kas žmogui yra prestižinė, ką jis perka tam, kad būtų panašus į žinomą, populiarų žmogų. Pavyzdžiui, žinoma, kad vaikai mėgdžioja reklamą. Dažnas keitimas ryškios nuotraukos ekrane juos traukia labiau nei kitos televizijos programos. Suaugusiesiems reklaminio personažo mėgdžiojimą dažniau lemia tai, ką jis mato, sutapimas su tuo, ką nulemia jo vertybinės orientacijos, taip pat motyvacija ir poreikiai, noras būti kaip sėkmingam autoritetingam žmogui.
- 4. Infekcija. Daugelis psichologų infekcijos būdą apibrėžia kaip nesąmoningą, nevalingą individo poveikį tam tikroms psichinėms būsenoms. Tokiu atveju individas nepatiria tyčinio spaudimo, o nesąmoningai įsisavina kitų žmonių elgesio modelius, jiems paklusdamas. Tai ypač pasakytina apie reklamą televizijoje, kai žmogus rodomas išpuoselėtas gražūs žmonės kurį norite mėgdžioti. stengtis atrodyti taip pat. Infekcijos reiškiniu reklamuotojai naudojasi ir viešų renginių metu, pavyzdžiui, diskotekose, kai padaugėja skysčių (alaus, limonado) vartojimo.
- 5. Tikėjimas. Tai plačiai taikomas metodas, pagrįstas informacijos apie reklamuojamą prekę didinimu, perdėjimais, reklamuojamos prekės privalumų palyginimu su konkurentų prekių trūkumais naudojant iš anksto paruoštus klausimus ir atsakymus, siūlomos prekės išskirtinumo demonstravimu.
Remiantis reklamos tyrėjų atliktais eksperimentais, buvo įrodyta, kad reklama paremta tiesioginiu kreipimu į žiūrovą, siekiant įtikinti jį pirkti. Šis produktas, yra vartotojų vertinamas daug žemiau nei pokalbiais pagrįsta reklama. Pastarasis yra neįkyrus ir lengvai suvokiamas.
- 6. Vaizdas(iš prancūzų arba anglų k. Vaizdas – vaizdas, išvaizda). Kai kurie knygų apie reklamos psichologiją autoriai, pavyzdžiui, Feofanovas O.A., į šią sąvoką įtraukia psichofiziologines ypatybes (spalvos, garso pojūtį ir kt.), tačiau dauguma linkę įžvelgti joje (30, p. 135) prestižo sąvoką. Taigi, profesorius O. A. Feofanovas (ten pat) laikosi nuomonės, kad efektyviausia reklama yra ta, kuri savo tikslams pasiekti naudoja įžymybių, populiarių žmonių (šou verslo, teatro, kino žvaigždžių) įvaizdį. įgyja prestižo statusą, ja labiau pasitikima.
- 7. „halo“ mechanizmas. Labai populiarus reklamos būdas paveikti vartotojo pasąmonę. Jis daugiausia naudojamas asmeninio pardavimo vietose (prekybos centruose). Paprastai parduotuvių vestibiuliuose, tai yra objektuose, modeliuose, instaliacijose ir pan., įrengiami vadinamieji i-stolleriai, naudojant vaizdus garsios asmenybės(dainininkai, aktoriai ir kt.).
- 8. Identifikavimas. Psichologai šį reiškinį tiesiogiai sieja su paties vartotojo asmenybe. Tai yra, vartotojas, matydamas reklamuojamą personažą, kažkur savo pasąmonėje atsiduria jo vietoje, tuo pačiu stengdamasis būti panašus į jį, tarsi su juo susitapatindamas. Šis reiškinys dažniau pastebimas maisto reklamoje.
- 9. „25-ojo kadro“ technologija.Šiais laikais labai populiarus reklamos būdas. Šį terminą XX amžiaus šeštojo dešimtmečio pradžioje pirmą kartą įvedė Jamesas Vickery, tyrimų įmonės „Subliminal Projection Company“ savininkas. Anot jo, 25-asis kadras, sumontuotas į filmą, veikia žmogaus pasąmonę ir gali priversti jį nusipirkti tai, ko jam šiuo metu ypač nereikia. Šį argumentą vėliau jis pats paneigė. Iki šiol „25-ojo kadro“ fenomenas minimas su išlygomis.
- 10. Reklaminiai pasirodymai. Sceniniu požiūriu jie panašūs į gerai žinomas pokalbių laidas, trunka nuo 5 iki 30 minučių. Vykdant jas naudojama pagreitinto pranešėjo, demonstruojančio prekę, kalbos technika. Greitas vedėjo kalbos tempas atima iš auditorijos galimybę suprasti psichologinio poveikio situaciją, pasitarti su kuo nors ar pasisemti asmeninės praeities patirties. .
- 11. Neurolingvistinis programavimas (NLP). Tai atsirado kaip tam tikra psichologinė praktika XX amžiaus aštuntojo dešimtmečio pradžioje. Kaip tai iššifruojama? „Neuro“ dalis atspindi idėją, kad žmogaus elgesys atsiranda neurologiniuose procesuose per regos, klausos, lytėjimo ir uoslės organus; Kalbinė arba kalba rodo, kad mes naudojame savo kalbą mintims organizuoti ir bendrauti; „Programavimas“ reiškia būdus, kuriais organizuojame savo veiksmų idėjas, kad gautume rezultatus. Paprastai NLP naudojamas psichoterapinio gydymo tikslais (atsikratant blogi įpročiai, gebėjimų ugdymas ir kt.).
12. Socialinis ir psichologinis požiūris. Toks požiūris formuoja vartotoje tam tikrą požiūrį į reklamą (televizijos reklamą, reklaminį stendą ir pan.). Jei dėl reklamos pateiksite tik teigiamus argumentus, tai vartotojo požiūris bus tinkamas. Ir atvirkščiai, neigiami vertinimai formuoja neigiamą nuomonę.
Visi minėti metodai rodo, kad reklama yra manipuliatorius, kuris veikia žmogaus psichiką ir skatina žmogų pirkti. Šiuo atžvilgiu psichologai daro išvadą apie etines problemas, kylančias dėl reklamos poveikio vartotojui. Tačiau iki šiol jie nepasiekė bendro sutarimo, kas gali prisiimti atsakomybę už psichologinio poveikio reklamoje laipsnį, formas ir ribas: kaip ir kuo gali arba negali paveikti vartotoją. Todėl šis klausimas reklamos psichologijos srityje lieka atviras.
Reklama yra neatsiejama tokio didelio proceso kaip rinkodara dalis ir vaidina bene labiausiai svarbus vaidmuo. Rinkodara, kaip ir reklaminė veikla, šiandien taip pat vertinama kaip komunikacijos sistema, apimanti visą eilę technologijų darbui su klientais (žr. Priedas Nr. 8, 3 pav.). Pastebėkime, kad reklaminė veikla, kaip komunikacijos sistema, turi specifinę struktūrą (žr. priedą, p. 32). Tai: savireklamos psichologija (PS), reklamos psichologija (PR), propagandos psichologija (komercinė, politinė) (PP), rinkodaros komunikacijų psichologija (PMC).
Pastarieji savo ruožtu turi potipius: viešieji ryšiai (PR), pardavimų personalas (PS), tiesioginė rinkodara (DM), pardavimų skatinimas (SP), tačiau prieš kalbant apie juos, reikia pastebėti, kad be rinkodaros nebuvo būti reklamos sąvoka. Atsižvelgdami į diagramą (žr. priedą, p. 32), galime daryti išvadą, kad prekių išvaizda ir dėl to kainos lėmė pardavimo sistemos atsiradimą, o vėliau ir atsiradimą. visa sistema rinkodaros komunikacijos. Tačiau rinkodara, skirtingai nei pati reklama, nekelia sau tikslo parduoti tai, kas pagaminta. Rinkodara visų pirma grindžiama pačių vartotojų interesais ir poreikiais. Taigi rinkodaros tikslas yra ištirti ir tenkinti daugybę žmonių poreikių, siekiant gauti pelno. Šia prasme reklama yra tik priemonė rinkodaros tikslams pasiekti. Tačiau norint juos ištirti, reikia mokslo, kuris vadinamas reklamos psichologija. Būtent ji tiria vartotojų poreikius, jų elgesio motyvus perkant konkrečią prekę, tiria žmonių gyvensenos psichologiją.
Tiesiogiai panagrinėkime rinkodaros komunikacijų komplekso komponentus (žr. priedą Nr. 8, 3 pav.).
- 1. Publikacijos (PR). Pagrindinis jos skirtumas nuo tradicinės komercinės reklamos yra tas, kad PR veikla pirmiausia yra nukreipta į reklaminio įvaizdžio, prekės ženklo kūrimą, tai yra darbas su informacija ir nuomonės apie prekes (paslaugas) formavimo procesas.
- 2. Pardavimų skatinimas. (SP) Vienas iš reklamos tyrinėtojų, profesorius I.I. Rožkovas (24, p. 37) rašo, kad pardavimų skatinimas yra veikla, įgyvendinanti komercinę ir kūrybinės idėjos skatinant reklamuotojo produktų ar paslaugų pardavimą, dažnai trumpą laiką. Jis taip pat rašo, kad jungtinės veiklos tikslas – vartotojų mintyse sukurti tam tikru prekės ženklu pažymėtų prekių didelės vertės jausmą. Čia mes turime omenyje prekės ženklą. Tai yra, kitaip tariant, jo tikslas yra sukurti teigiamas vartotojo įvertinimas apie produktą.
- 3. Tiesioginė rinkodara. Pagrindinis jo tikslas yra „nuolat palaikyti tikslinį abipusį ryšį su individualiais vartotojais arba įmonėmis, perkančiomis ar ketinančiomis pirkti“. tam tikros prekės(24, p.37). Kitaip tariant, jūs turite palaikyti netiesioginį ryšį su vartotoju (įmone, individualus), kad pastarasis nepamestų šio produkto iš akių ir žinotų apie jo egzistavimą. Reklamos srities psichologai šį metodą taip pat priskiria politinei reklamai. Pavyzdžiui, pergalės dienos proga pasveikinti karo veteraną prezidento vardu Rusijos Federacija yra ne kas kita, kaip tiesioginė rinkodara.
- 4. Personalas-pardavimas (PS – asmeniniai pardavimai). KAM asmeniniai pardavimai apima bet kokią prekių pardavimo formą, kurios metu pardavėjas ir vartotojas tiesiogiai bendrauja. Tai gali būti išpardavimas parduotuvėje, turguje, gatvėje ir pan.
Kai kalbame apie vartotoją, turime omenyje asmenį, turintį tam tikrų poreikių. kam reikia? Psichologai tai supranta kaip objektyvų poreikį ko nors, kurį gali patenkinti visa prekių grupė (maistas, informacija ir pan.). Dabar galime grįžti prie tokių vartotojų tipų.
Psichologai pirmąjį tipą priskiria prie aktyvaus vartotojo, kuris žino, ko nori, tai yra, yra sąmoningas apie būsimą pirkinį. Antrajai kategorijai priskiriamas sąmoningų poreikių turintis vartotojas, tačiau leidžiama nesąmoningų poreikių atsiradimo galimybė. Kitaip tariant, vartotojas gali persigalvoti dėl įvairių priežasčių. O trečiasis tipas apima vartotoją, kuris neturi tam tikrus poreikius tame ar kitame gaminyje (paslaugoje) ir tam nėra vidinių sąlygų. Tai yra, galime daryti išvadą, kad psichologinio poveikio vartotojui mechanizmai yra pagrįsti esamų tam tikros prekės pirkėjų ar potencialių vartotojų paieška.
Kai kalbame apie vartotojų poreikių tyrimą, turime galvoje visą problemą, su kuria susiduria reklamos psichologai. Ir tai reikalauja sprendimo, kaip ir dauguma kitų problemų, nes jis yra pagrindinis tarp kitų. Čia psichologams svarbu atskirti įgimtus poreikius nuo įgytų; kadangi pirmųjų pakeisti negalima, pastarąjį galima paveikti. Tačiau psichologai neduoda aiškaus atsakymo į šį klausimą. Vieni mano, kad žmogaus poreikius formuoja reklama, kiti mano, kad poreikiai formuoja reklamą kaip tokią.
Paskutinė pastaba: reklamos studijų srities psichologai A.N. Buvo įvesta sąvoka „objektyvumas“, tai yra įgimtų žmogaus poreikių įkūnijimas reklama. Tačiau daugeliu atvejų toks „objektyvavimas“ duoda priešingą efektą, o ne produkto naudai, nes žmogus, remdamasis savo asmenine praeities patirtimi ar kitų žmonių patirtimi, lygindamas prekės kainą ir kokybę, jau atsargiai perkant šį konkretų produktą, kai kuriais atvejais galioja socialiniai-psichologiniai požiūriai, kurie jau buvo paminėti anksčiau.
Kaip jau minėta, reklaminė veikla yra visas kompleksas, turintis tam tikrą struktūrą, tai yra, tipus. Vienas iš šių tipų yra reklamos ir propagandos žiniasklaidoje psichologija. žiniasklaida. Todėl propaganda taip pat yra reklamos veiklos rūšis. Psichologai terminu „propaganda“ reiškia „psichologinio poveikio gyventojams būdą per žiniasklaidą ir komunikaciją“ (18, p. 256). Skiriama komercinė ir politinė propaganda.
Pagrindinis jų skirtumas vienas nuo kito yra tas, kad politinė propaganda, siekdama sunaikinti konkurentą, pateikia ne tik teigiamus, bet ir neigiamus vertinimus. Identifikuojant propagandos tikslus, atkreiptinas dėmesys į jos bendrumą su reklama. Tiesą sakant, komercinė reklama ir propaganda yra tik skirtingos reklamos komunikacijos formos. Pagrindinis propagandos tikslas – primesti nuomones. Jis gali būti atviras (partijos nario pasisakymas prieš žmones) arba paslėptas (lankstinukas, brošiūra). Skirtumas tarp reklamos ir propagandos yra tas, kad tradicinėje komercinėje reklamoje, norint išbandyti prekę, reikia ją nusipirkti, o propagandoje pateikiama informacija, su kuria žmogus gali niekada nesusidurti.
Kitas svarbus reikšmingas reklamos ir propagandos panašumas yra tas, kad propagandoje žmogui primetama nuomonė daro jį propagandistu, toks pat efektas pastebimas ir reklamoje, kai daiktą įsigijęs asmuo tampa reklamos užsakovu, pasak profesoriaus O. Feofanovo. ypatingą vaidmenį Propagandoje atlieka vadinamoji institucinė reklama, tai yra ne prekių ar paslaugų, o jas gaminančių įmonių reklama. Ir dar vienas reikšmingas momentas, anot psichologų, yra tai, kad reklama, kaip ir propaganda, dažnai nesusimąsto apie reklamuojamo produkto naudą (reklamoje) ir idėją (propagandoje), tai yra ne visada galima pasakyti, arba kita idėja ar produktas gali patenkinti tiesioginį vartotojo poreikį. Propagandą dažnai galima supainioti su politine reklama. Bet tai vis tiek yra reklama, nes kuria tam tikrą teigiamą konkretaus politiko ar partijos įvaizdį.
Tam tikslui buvo įvesta visa koncepcija – įvaizdžio kūrimas (pažodžiui – įvaizdžio, įvaizdžio kūrimas). Skirtumas tarp politinės reklamos ir komercinės reklamos yra tas, kad pirmoje jos daugiausia dėmesio skiria turiniui, antroje – formai. Tačiau tiek politinę, tiek komercinę reklamą vienija ta pati idėja, kad reikia daryti (sakyti) ne tai, ką gali, o tai, ko reikia žmonėms.
Psichologinio poveikio vartotojui priemonės. Mes peržiūrėjome Skirtingos rūšys rinkodaros ir reklamos komunikacijos, tačiau nepasakė, kur geriausia jas talpinti. Tam yra masinės informacijos priemonės (žiniasklaida), kaip veiksmingiausia reklamos poveikio vartotojui priemonė. Žiniasklaidoje yra keletas reklamos rūšių: televizijos, radijo ir spaudos reklama. Yra ir kitų priemonių, pavyzdžiui, lauko reklama ar reklama transporte, reklama internete. Televizijos reklama, ko gero, užima pirmąją vietą pagal vartotojų populiarumą. Jis turi daug privalumų, palyginti su kitomis rūšimis. Pirma, ji turi labai didelę žmonių auditoriją, kuriai daro įtaką beveik visą parą; antra, jis turi didelį informacijos perdavimo greitį; trečia, reklamuotojas gali kontroliuoti reklamą (kokiu metu ir kokiu dažnumu ji turėtų būti rodoma); ketvirta, televizija, pasitelkdama spalvas, garsą, vaizdų judėjimą, užtikrina aukštą žiūrovo įsitraukimą į tai, kas vyksta ekrane. Daugelio reklamos studijų srities specialistų teigimu, televizija generuoja simbolinę „tikrovę“, kuri sukuria situaciją „greta viena kitos, bet ne kartu“. Kalbos ir vizualinių vaizdų pagalba televizija padaro žmogų kitoje planetos pusėje vykstančių įvykių dalyviu, todėl atsiranda „televizinio įvykio autentiškumo“ fenomenas (20, p. 5).
Viena iš pagrindinių problemų, su kuriomis šiandien susiduria psichologai studijuodami reklamą, yra televizijos reklamos įtakos žiūrovams, pokyčiams, vykstantiems jų įtakoje individuose ir visoje visuomenėje, problema. Dažnai televizijos reklama neša Neigiamos pasekmės, kurie paveikia vaikus, paauglius ir gali išprovokuoti bandymą nusižudyti ar bet kokius psichikos sutrikimus (isteriją, paranoją ir kt.), kurie jau buvo paminėti anksčiau. Prie šios problemos plačiau apsistosime paskutinėje darbo dalyje, kai kalbėsime apie reklamos įtaką kultūrai ir visuomenei. Tuo tarpu grįžkime prie toliau nurodytų reklamos rūšių žiniasklaidoje. Kitas tipas yra radijo reklama.
Lyginant su televizijos reklama, ji turi nemažai minusų, būtent perduodamą informaciją galime tik girdėti, bet jos nematyti, tačiau radijo reklama taip pat turi gana didelę klausytojų auditoriją. Tačiau daugeliu atžvilgių ji yra prastesnė už televizijos reklamą. Todėl reklamos efektyvumas priklauso nuo garso ypatybių: reklamuojamos medžiagos pateikimo formos, diktoriaus balso tembro, pasikartojančių radijo pranešimų dažnio.
Kita reklamos rūšis žiniasklaidoje gali būti vadinama reklama spaudoje (laikraščiuose, žurnaluose). Reklama spaudoje sutartinai skirstoma į skelbimus ir tekstinę medžiagą (straipsniai, užrašai, reportažai, interviu ir kt.). Grupė amerikiečių mokslininkų (18), remdamasi laikraščių ir žurnalų skaitytojų, taigi ir spaudoje pateikiamos reklamos vartotojų motyvacijos tyrimais, padarė keletą svarbių išvadų:
- 1) Per laikraštį žmonės identifikuoja visuomenę kaip visumą:
- 2) Laikraščiai (žurnalai) padeda žmogui nesijausti atskirtam nuo jį supančio pasaulio;
- 3) Laikraščio (žurnalo) autoritetą sustiprina įsitikinimas, kad, skirtingai nei informacijos sklaidos priemonės, kurios remiasi trumpalaikiu ištartu žodžiu (televizija, radijas), jis tam tikru mastu yra atsakingas už viską, kas spausdinama, o pretenzijos visada gali būti prieš jį;
- 4) Reklama laikraščiuose (žurnaluose) pažįstama dėl tiesioginio kontakto. Visuomenėje įsišaknijęs įsitikinimas, kad reklama laikraščiuose praktiškai tinkama nedelsiant naudoti. Kitas reklamos būdas žiniasklaidoje yra lauko reklama. Tai seniausia reklamos rūšis, kuri iki šiol išlieka viena labiausiai paplitusių prekių ir paslaugų reklamoje.
Iš lauko reklamos priemonių galime išskirti: skelbimų lentos, įvairios šviečiančios reklamos instaliacijos, elektroninės lentos ir laikraščiai, „šliaužianti linija“, iškabos, iškabos, reklama transporte ir kt. Būdingas bruožas lauko reklama yra ta, kad ji, kaip ir televizijos reklama, turi didelę auditoriją, o tai supaprastina jai keliamų užduočių sprendimą – santykinai nebrangus ir tuo pačiu masinis kontaktas su reklamos vartotojais. Iš kitų reklamos rūšių žiniasklaidoje ji išsiskiria tuo, kad nėra konkrečios tikslinės vartotojų grupės ir nesugebėjimas iš karto sekti jų reakcijos į reklamą. Reklama transporte (tranzitinėje) – lauko reklamos porūšis – gera dėl savo masinio patrauklumo, tai yra, ji pasieks visus, kas pasitaiko gatvėje. Trūkumas tas pats – konkrečios tikslinės vartotojų grupės nebuvimas. Todėl reklamos pagalba transporte daugiausia reklamuojamos plataus vartojimo prekės. Tokia reklama turi išskirtinį pranašumą prieš visus kitus tipus – nenutrūkstamą poveikį tai pačiai auditorijai kelionės metu 10–20 ar daugiau minučių. Yra ir kita reklamos rūšis – suvenyrinė reklama – tai marškinėliai, rašikliai, kalendoriai, maišeliai su reklamuojamų prekių gamybos įmonių prekiniais ženklais. Jie veikia taip pat, kaip skelbimų lentos ir ženklai.
Tačiau prieš išleisdami reklamuojamą produktą į mases, tai yra žiniasklaidoje ir tiesiai į rinką, reklamos psichologai parengia planą, kuris turėtų atsakyti į daugybę svarbių klausimų. Šis procesas vadinamas žiniasklaidos planavimas. Tarp šio plano klausimų yra šie:
- 1. Kiek potencialių pirkėjų turėtų būti pasiekta reklamine žinute?
- 2. Kokiose konkrečiose reklamos priemonėse turi būti patalpintas reklaminis pranešimas?
- 3. Kiek kartų per mėnesį potencialus pirkėjas turėtų juos pamatyti?
- 4. Kada geriausias laikas reklamai pasirodyti?
- 5. Kurį regioną ar vietovę patartina aprėpti reklama?
- 6. Kiek pinigų reikėtų skirti kiekvienai reklamos priemonei?
Jei šis planas buvo sudarytas teisingai ir buvo atsižvelgta į visus galimus potencialių pirkėjų poreikius, jų gyvenimo būdą ir kitus kriterijus, vadinasi, sėkmingas prekės skatinimas į rinką ir jos vartojimas priklauso nuo sėkmingo plano.
McDonald D. naudojo psichometrinius metodus, kad nustatytų 6 pirkėjų tipus:
- - vertintojai - yra suinteresuoti rasti optimalų kainos ir kokybės balansą;
- - fashionistas - domisi naujausiais modeliais, orientuojasi į savo įvaizdį;
- - lojalūs – nuolat perkate tų pačių garbingų įmonių produkciją, kreipiate dėmesį tiek į kokybę, tiek į įvaizdį;
- - įvairovės mėgėjai - nepastovios, kaprizingos ir nenuoseklios;
- - atostogaujantys pirkėjai – vertina malonumą, susijusį su pirkimu;
- - emocingi - dažnai sumišę, impulsyvūs ir nesistemingi savo pageidavimuose.
Reklama – tai tikslingos informacijos apie paslaugas ir prekes, apie jų gamintojus perdavimas, turintis įtikinėjimo pobūdį. Vienas iš svarbiausių reklamos aspektų – pažadinti potencialios auditorijos norą įsigyti tam tikrą prekę. Todėl absoliuti dauguma reklamos yra sukurtos taip, kad būtų įtikinamos, siekiant pritraukti naujus produkto ar idėjos šalininkus. Manoma, kad reklama – tai visų pirma žodžių ir grafinių vaizdų rinkinys, kurio pagalba daromas poveikis vartotojui. Nors akivaizdu, kad žodžiai ir vaizdai, skirti žmogui, savaime netampa veiksmais, tačiau jei būtų kitaip, tada vaikai visada paklustų tėvams, mokiniai – mokytojams, pavaldiniai – viršininkams, o nusikaltimų nebūtų. Realiai retai atkreipiame dėmesį net į labai teisingus patarimus, o įsiklausome tik į tuos, kurie atitinka mūsų pasaulėžiūrą ir poreikius. Šiuo metu absoliuti dauguma reklamą traktuoja kaip erzinančią musę, kuri pašalinama perjungiant televizijos kanalą, slenkant žurnalą, ignoruojant transportą ir internete. Tačiau be reklamos neįmanoma įsivaizduoti šiuolaikinio pasaulio paveikslo – ji tapo neatsiejama mūsų gyvenimo dalimi ir tapo neatsiejama visuomenės funkcija. Reklama vis labiau kišasi į žmogaus gyvenimą, valdo jį sąmoningu ir nesąmoningu lygiu. Įdomu tai, kad poreikio suvokimas ne visada atsiranda. Poreikis gali likti nesuprantamas, bet bet kokiu atveju žmogus susikuria tikslą, objektą, kurio siekia tikėdamasis atsikratyti emocinio nerimo ir patirti malonumą. Motyvacijos taip pat gali būti nesąmoningos, pavyzdžiui, trauka, nuostatos, nusivylimo būsenos, gili įtaiga (hipnozės pasiūlymai). Reklaminis tekstas optimaliu atveju jis užtikrina potraukio perėjimą prie sąmoningo motyvo, sutelkdamas vartotojo dėmesį į tas poreikio savybes, dėl kurių jį galima atpažinti. Reklaminis tekstas turėtų įkvėpti gavėjui optimistišką nuotaiką, įtikinti gavėją galimybe įveikti kliūtis. Naudojamas šiuolaikinėmis sąlygomis Psichologijos priemonės reklamoje yra įvairios, daugelis jų yra techniškai pažangios, turi sudėtingą klasifikaciją pagal paskirtį, taikymo vietą, naudojimo pobūdį, emocinio ir psichinio poveikio žmonėms laipsnį. Reklaminėje veikloje plačiai naudojami psichologinio, emocinio ir intelektualinio poveikio žmonėms metodai ir priemonės, nes reklama yra socialinis-psichologinis reiškinys, veikiantis paslėptus žmogaus sielos kampelius. Bet kokia reklama žiniasklaidoje – spaudoje, televizijoje ar radijuje – naudoja įvairius psichologinius metodus, kad „paliestų“ potencialaus vartotojo nervus. Šis poveikis pasiekiamas derinant idėjas apie šį produktą su mūsų giliais ir pagrindiniais poreikiais (ne tik fiziniais, bet ir emociniais). Skelbime yra paslėpta žinutė, kad šios prekės įsigijimas bus ne tik naudingas ir malonus, bet ir taps geresni bei laimingesni nei esame iš tikrųjų. Pažvelkime į reklamos būdus, kuriais siekiama manipuliuoti visuomenės sąmone. - Informacijos metodas. Kai kurios reklamos rūšys suteikia informaciją apie prekę ir produktą, bando paveikti įsitikinimus – tai yra neatsiejama mūsų nuostatų dalis. Tokia reklama paaiškina, kam skirta prekė ir apibūdina jo savybes. Tokio tipo reklamai idealiai tinka laikraščiai ir žurnalai. Dažniausiai naudojamas apeliacijos ar patarimo būdas – sutaupyti pinigų arba gauti geresnę paslaugą ar produktą. Gero sandorio jausmas yra galingas motyvatorius, kai nusprendžiate ką nors nusipirkti. Tai taip efektyvus metodas, kad dažnai specialiai išleidžia kainoraščius su išpūstomis kainomis, o reklamoje kainos pateikiamos ženkliai mažesnės. Pirkėjui niekada nebus lemta sužinoti, kad niekas jam niekada neketina parduoti prekių už gerokai išpūstą kainą. - Emocinis metodas. Reklama dažnai veikia emocinį mūsų požiūrio komponentą. Poveikis emocijoms yra didžiausias Geriausias būdas paveikti mūsų elgesį. Pavyzdžiui, daugelis reklaminių klipų ir plakatų yra skirti mūsų meilei draugams, šeimai, geri laikai ir jausmus, su kuriais jie siejami. Reklama, kreipdamasi į mus, prašo: „Paskambinkite draugams - įrodykite jiems savo meilę, pirkite deimantus, kvepalus, automobilius, kvepalus - parodykite, kaip juos mylite ir vertinate, pasėdėkite su draugais, gerkite alų - gerai praleiskite laiką“ Produktai tampa apčiuopiamu rūpesčio ir meilės žmonėms įrodymu. Kuo labiau produktas yra susijęs su mūsų natūralia teigiamų emocijų, tuo efektyvesnė bus reklama.
Kai prekės reklama siejama su pramoga – tai irgi emocinis metodas, reklama taip pažadina mumyse emocijas, susijusias su šeima ir meilės jausmu. Šis metodas aiškiai matomas alaus, gaiviųjų gėrimų ir vaikiškų prekių reklamoje. Kai vaizdo klipo kadre atsiduria poilsiautojai, paplūdimys ar slidinėjimo namelis, bohemiškas vakarėlis, visa tai žmonių atmintyje ir vaizduotėje sužadina laukimą ir prisiminimus apie šventę. Taigi palaipsniui šis produktas iš reklaminio klipo tampa neatsiejama veiklos dalimi ir, dar svarbiau, neatsiejama su šia veikla susijusių jausmų dalimi. Tam tikri kultūros simboliai reklamose sukelia žiūrovuose šiltus jausmus, o šie jausmai perkeliami į reklamuojamus gaminius, kaip ir tikėjosi reklamos kūrėjas. Yra tam tikras asociatyvios serijos pakaitalas: šventė - džiaugsmingos emocijos, reklamuojamas produktas - džiaugsmingos emocijos. Berniukas ir jo šuo, obuolių pyragą kepanti močiutė, tautinės vėliavos paveikslas, grįžtanti šeima – tokių simbolių pavyzdžiai.
Šie simboliai dažnai rodomi visų rūšių reklamose. Kai konkretų produktą deriname su teigiamais jausmais, kuriuos sukelia kultūros simbolis, atsiranda visa asociacijų grandinė. Net prekės pavadinimas gali turėti įtakos mūsų jausmams ir požiūriui į produktą, ypač jei pavadinimas yra reikšmingas žodis mūsų gimtojoje kalboje. Taip pat vienas pagrindinių jausmų, kurį aktyviai veikia reklama – noras būti jaunam ir patraukliam priešingos lyties atstovams. „Įsigykite šį šampūną, kvepalus, kremą ir pan. ir būsite geidžiami ir mylimi. Efektyviausias pardavimo būdas yra toks, kuriame aprašoma, kad prekė gali suteikti žmogui gerą psichologinę būseną ir patenkinti jo asmeninius poreikius. Taip pat įtaka individui gali būti daroma per natūralų žmogaus norą būti visuomenės dalimi – „visos motinos pasitiki“, „geros šeimininkės naudojasi“, „visi vaikai myli“, „tikras vyras perka“ – mūsų mintyse. mes, priklausomai nuo situacijų, automatiškai priskiriame save vienai ar kitai grupei, patenkame į reklaminius spąstus „tu su mumis tik tada, kai turi TAI“.
Dažnai psichologinis metodas naudojami siekiant suteikti žiūrovui savo unikalumo ar naujo daikto unikalumo jausmą. Įdomu tai, kad šis metodas ypač būdingas didelėms korporacijoms, kurios kovoja su didžiulių, beveidžių ir abejingų institucijų įvaizdžiu. Susijęs straipsnis: Spazminė disfonija. Etiopatogenezė.
Terapinio ir korekcinio poveikio metodai - Patriotiniai metodai. Apeliacija į nacionalinį pasididžiavimą reklamoje yra gana dažna. Tokie raginimai dažnai sutinkami reklamoje per ketverius metus. olimpinės žaidynės ir Pasaulio taurės burtai. Reklamos požiūriu meilė tėvynei ir patriotizmas yra pardavimo rinkoje, o ne pagrindinėje įmonės būstinėje. Kartais atskiri tarptautiniai įvykiai atsispindi reklaminiuose produktuose. 1979 metais sovietų kariams įsiveržus į Afganistaną, JAV kilo antisovietinių nuotaikų banga. Vienas iš Turkijos degtinės gamintojų pradėjo kampaniją „revoliucinė degtinė be revoliucijos“. Tačiau kai nacionalizmas peržengia ribą į neskoningą šovinizmą, jis tampa komerciškai beprasmis. Baimės pažadinimo būdas. Tokio tipo reklama žiūrovo vaizduotėje sukuria grėsmę ir baimę, kas gali nutikti žmogui, jei jis neįsigys šios prekės.
Ši reklama laikoma populiariausia Rusijoje ir daro didelį poveikį Rusijos vartotojui. Reklamos pavyzdys: vaikas susirgo, nes nepriėmė tam tikro tipo vitaminų, arba kai naujausio kompiuterio reklama televizijos žiūrovams praneša, kad būtent šis kompiuteris yra efektyvi priemonė mokant vaiką mokykloje. Natūralu, kad bet kuris tėvas nori, kad jo vaikas būtų sveikas ir sėkmingas – tai turi subtilų ir kartu galingą poveikį kiekvieno tėvo ir motinos kaltės ir baimės jausmams. Pasitaiko, kad toks skambutis niekaip nepridengiamas, ypač dažnai taip nutinka, jei reklamuojami produktai susiję su vaikų saugumu. Šis apeliavimas į tėvų instinktą, pavyzdžiui, rūpinimasis savo atžala, žaidimas atsakomybės jausmu už vaikus, dažniausiai naudojamas reklamoje. Psichologiniai įtikinėjimo tyrimai rodo, kad apeliavimas į baimę gali turėti įvairių pasekmių. Socialinės psichologijos ir reklamos srities ekspertai jau seniai priėjo prie išvados, kad reikia tam tikro optimalaus baimės lygio, tuomet įtikinėjimas bus veiksmingiausias. Silpnesnis impulsas neturės jokio poveikio reikalingas rezultatas, o pernelyg agresyvi reklama gali sukelti priešingą efektą – įsijungs pasibjaurėjimas ir gynybos mechanizmai, tada reklamuotojo „žinutė“ nepasieks žiūrovo. Apeliavimas į baimės jausmą reklamoje yra efektyvus, tačiau su juo reikia elgtis labai atsargiai. Tačiau naudojant įvairius metodus, numatyti planuojamos reklamos sėkmę nėra lengva, nes visi žmonės yra individualūs. Kiekvienas iš jų elgiasi skirtingai, todėl masinio vartotojo elgesys tampa beveik nenuspėjamas. Reklamos davėjo veiklą, darant įtaką vartotojų elgesiui, dar labiau apsunkina, pirma, nuolatiniai žmonių nuomonės, įsitikinimų ir skonio pokyčiai. Tai, kas mums patiko pastaruosius kelerius metus, rytoj gali prarasti patrauklumą. Antra, kai kurių žmonių elgesys yra nenuoseklus ir nenuspėjamas. Trečia, žmonės dažnai negali paaiškinti savo veiksmų. Bet kuri moteris gali pasakyti, kad suknelę pirko iš reikalo arba kainavo trečdaliu pigiau, o štai pagrįsta priežastis gali būti visiškai kitoks. Dažnai nesuprantame, kodėl taip elgiamės, o jei suprantame tikruosius savo elgesio motyvus, bijome juos išsakyti. Mūsų motyvacija susijusi su vidiniais motyvais, kuriais grindžiami vartotojo pirkimo veiksmai. Šie impulsai kyla iš poreikio sumažinti savo poreikius ir patenkinti savo „norus“, kylančius gyvenimo procese. Deja, motyvacijos tiesiogiai stebėti negalima.
Dažnai sprendimų priėmimą lemia visa motyvų kombinacija. Priežastys, dėl kurių žmogus nustoja pirkti prekes iš vienos įmonės ir pereina prie kitos, gali būti įvairios: artumas, gausesnis asortimentas, sėkmingesnė reklama marketingo požiūriu. Pirkėjui pereiti prie kitos įmonės produkcijos ar paslaugų gali būti daug priežasčių, net jei pirmuoju atveju kai kurių prekių kainos yra mažesnės. Žmonės turi skirtingus poreikius ir norus, taigi ir motyvaciją. Suprasti poreikius sunku; tą patį poreikį galima patenkinti įvairiais būdais. Panašiai ta pati prekė turi tenkinti skirtingus žmonių poreikius, ir ne visada aišku, kokį konkretų poreikį ar norą tenkina konkretus produktas. Be vidinių, vartotojų elgesys yra veikiamas daug išorinių poveikių, kylančių iš šeimos, socialinės ir kultūrinės aplinkos. Jo šeima daro didžiulę įtaką bet kuriam žmogui.
Mūsų nuostatos ir įsitikinimai apie moralę, religines pažiūras, politiką ir tarpasmeninius santykius formuojasi pirmiausia šeimoje. Šeima nuo mažens skiepija mums vartotojišką požiūrį – požiūrį į prekes ir vartojimo įpročius. Maisto pasirinkimai visų pirma formuojami atsižvelgiant į maistą, kurį žmogus valgo senstant. Jei žmogus nuo mažens yra įpratęs, kad galvos skausmus reikia gydyti priemone “Ъ...”, o buitinė technika turi būti firmos “Y...”, tai net ir suaugusio žmogaus pirkimo įpročiai labiausiai nudžiugins. greičiausiai išliks nepakitęs. Pastaraisiais metais šeimos įtaka sumažėjo, nes dirbantys tėvai mažiau dalyvauja auginant vaikus, kurie siekia socialinės vertės už šeimos ribų. „Autoritetų“ įtaka vartotojui taip pat didelė. „Autoritetas“ – tai asmuo ar organizacija, kurios nuostatas ar nuomones laiko teisingomis tie žmonės, kurie su jais turi bendrų interesų tam tikroje veiklos srityje. Valdžia egzistuoja visose srityse (sporto, religijos, ekonomikos, mados, finansų ir kt.). Mes samprotaujame taip: „Jei toks ir toks (arba toks ir toks) mano, kad tai geriausia kosmetika, vadinasi, taip yra. Ji (jis) tai supranta geriau“ ir tt Dėl šios priežasties stambūs prekių gamintojai taip aktyviai naudojasi savo „paslaugomis“. Kultūros paveldo ir tradicijų įtaka vartotojui taip pat labai didelė. Amerikiečiai valgo daug dešrainių, žemės riešutų sviesto ir obuolių pyrago. Europoje galima nusipirkti sumuštinių su mėsainiais, tačiau jie bus kitokio skonio, o šokoladinio pieno kokteilio galite ir visai nerasti. Jungtinių Valstijų ir Kanados populiacijos yra tautų konglomeratas, kai kurios iš šių subkultūrų yra pagrįstos rase, tautine kilme, religija ar tiesiog geografiniu artumu. Reklamos užsakovas turi suprasti tokių subkultūrų prigimtį, nes kultūriniai skirtumai gali labai paveikti konkretaus produkto ar jo reklamos sukeltą reakciją. Šių subkultūrų atstovai iš kartos į kartą perduoda savo pažiūras ir vertybių sistemas. Rasinės, religinės ir etninės grupės turi savo pagrindą, kuris turi įtakos formuojantis pomėgiams aprangai, maistui, gėrimams, asmens higienai ir buities reikmenims, jau nekalbant apie daug ką kita. Šiandien reklamos agentūros Mažumų rinkos klesti, o įmonės supranta, kad kreipimasis į ypatingus interesus dažnai veikia. Taigi išorinis poveikis vartotojui yra toks pat svarbus kaip ir vidinis. Visų šių veiksnių žinojimas padeda rinkos specialistams sukurti strategijas, kuriomis grindžiama reklama.
