Pardavimų vadybininko kompetencijų žemėlapio pavyzdys. Šiuolaikinio vadovo kompetencijos

Pardavimų vadybininkas – tai žmogus, kuris turi savarankiškai priimti sprendimus, veikti greitai ir adekvačiai reaguoti į situaciją. Kompetencijų rinkinys priklauso nuo konkrečios pareigos, nuo to, kokioje įmonėje žmogus dirba ir kokius produktus siūlo.

MarksMan įmonės patirtis rodo, kad būtent tokią kompetencijų rinkinį turintis specialistas efektyviausiai atlieka su pardavimu susijusį darbą. Pardavimų vadybininkas – tai žmogus, kuris turi savarankiškai priimti sprendimus, veikti greitai ir adekvačiai reaguoti į situaciją.

Asmuo negali turėti daugiau kaip penkias aiškiai išreikštas kompetencijas, o likusios, jei yra, išreikštos mažiau. Pokalbyje su kandidatu sutelkiame dėmesį į tris ar keturias svarbiausias tam tikros pareigybės kompetencijas. Kompetencijų rinkinys priklauso nuo konkrečios pareigos, nuo to, kokioje įmonėje žmogus dirba ir kokius produktus siūlo.

Pardavimas gali būti „greitasis“ ir daugiapakopis, tačiau bet kokiu atveju už rezultatą atsako pardavimą inicijuojantis ir jam vadovaujantis asmuo. Todėl tokios kompetencijos kaip iniciatyvumas ir gebėjimas priimti savarankiškus sprendimus yra vienos svarbiausių efektyvus darbasšioje srityje. Jei pardavimų vadybininkui trūksta iniciatyvos, tai reiškia, kad jo darbas reikalauja nuolatinio valdymo ir įsikišimo. Atitinkamai vadovas praranda vertingiausią dalyką – savo laiką – aiškindamas akivaizdžius faktus.

Pagrindinė pardavimų užduotis – gebėjimas įtikinti potencialus pirkėjas pirkti prekes ar paslaugas. Jei vadovas neįtikina, tai iš karto paveiks pardavimų apimtis, o įmonei tai reikš nuostolius. Juk rezultatų trūkumas reiškia prarastą pelną.

Pardavimas daugeliui žmonių yra psichologiškai nepatogi situacija, todėl pardavimų vadybininkui neabejotinai svarbi tolerancija stresui. Šiuo metu konkurencija ypač didelė, vartotojas turi teisę rinktis iš daugybės pasiūlymų, todėl galimybės įsigyti būtent šios įmonės produkciją nėra tokios didelės. Žinoma, monopolistai turi visiškai kitokį požiūrį į pardavimus, nes jų produktai yra unikalūs rinkoje ir jiems tiesiog nėra pagrindo nerimauti. Stresas yra nuolatinis pardavimų vadybininko palydovas, nes skirtingais etapais gali susiklostyti nenugalimos jėgos aplinkybės: klientas gali persigalvoti, pasikeisti rinkos sąlygos. Visa tai kelia pavojų tam tikrų planų, su kuriais žmogus susiduria, įgyvendinimui, o tai, savo ruožtu, yra stiprus streso veiksnys. Jeigu žmogus neatsparus stresui, tai darbdavys rizikuoja, kad pardavimų specialistas ilgai nedirbs konkrečiose pareigose. Be to, stresą reikia kažkaip paleisti, o tai gali sukelti konfliktines situacijas su kolegomis, vadovybe ar – blogiausiu atveju – su klientu.

Gebėjimas parduoti – tai visų pirma gebėjimas suprasti savo pirkėją ir sukurti jo pasitikėjimą. Šį įgūdį galima įgyti, jei pardavimų vadybininkas gerai išmano pirkėjo verslo specifiką tam tikram produktui (tai ypač svarbu įmonių pardavimams). Pirkėjo pasitikėjimas pardavėju kyla būtent bendrų tikslų supratimo pagrindu. Kad tai padarytų, vadovas turi mokėti priimti informaciją, ją apdoroti ir užmegzti ryšį su klientu. Orientacija į klientą taip pat yra svarbi kompetencija, nes tai yra tiesioginis gebėjimas mylėti klientą. Tik tokiu atveju pardavimo vadovas gali sukurti sėkmingus ir ilgalaikius santykius su klientu. Pirkėjas grįš pas pardavėją, kuris atsižvelgs į jo poreikius, ir toks pardavėjas gali tikėtis pakartotinių pardavimų.

Žinios:– Išsilavinimas nesvarbu. Reikalingos pramonės, produkto, psichologijos, biuro organizavimo žinios. įranga ir kt.

Asmenybė: Tipas taip pat nevaidina rimto vaidmens, pažįstu ir cholerikus, ir visiškus flegmatikus, kurie sėkmingai dirba šioje srityje. Svarbiausia – patirtis ir profesiniai įgūdžiai. Žinoma, ekstravertai yra daug labiau paplitę tarp pardavimų vadybininkų nei intravertai.

Motyvacija: Pardavimų vadybininkas – tai darbas, visų pirma, siekiant rezultato. Klasikinė motyvacija - % nuo pardavimų. Šios profesijos atstovai už fiksuotą atlyginimą nedirbs.

Lentelė: Pardavimų vadybininko kompetencijos

Inna Sumatochina, įdarbinimo įmonės MarksMan vadovaujanti partnerė

MarksMan įmonės patirtis rodo, kad būtent tokią kompetencijų rinkinį turintis specialistas efektyviausiai atlieka su pardavimu susijusį darbą. Pardavimų vadybininkas – tai žmogus, kuris turi savarankiškai priimti sprendimus, veikti greitai ir adekvačiai reaguoti į situaciją.
Asmuo negali turėti daugiau kaip penkias aiškiai išreikštas kompetencijas, o likusios, jei yra, išreikštos mažiau. Pokalbyje su kandidatu sutelkiame dėmesį į tris ar keturias svarbiausias tam tikros pareigybės kompetencijas. Kompetencijų rinkinys priklauso nuo konkrečios pareigos, nuo to, kokioje įmonėje žmogus dirba ir kokius produktus siūlo.

Pardavimas gali būti „greitasis“ ir daugiapakopis, tačiau bet kokiu atveju už rezultatą atsako pardavimą inicijuojantis ir jam vadovaujantis asmuo. Todėl tokios kompetencijos kaip iniciatyva ir gebėjimas priimti savarankiškus sprendimus yra vienos svarbiausių efektyviam darbui šioje srityje. Jei pardavimų vadybininkui trūksta iniciatyvos, tai reiškia, kad jo darbas reikalauja nuolatinio valdymo ir įsikišimo. Vadinasi, aiškindamas akivaizdžius faktus, vadovas praranda vertingiausią dalyką – savo laiką.

Pagrindinė pardavimų užduotis – gebėjimas įtikinti potencialų pirkėją pirkti prekes ar paslaugas. Jei vadovas neįtikina, tai iš karto paveiks pardavimų apimtis, o įmonei tai reikš nuostolius. Juk rezultatų trūkumas reiškia prarastą pelną.
Pardavimas žmogui yra psichologiškai nepatogi situacija, todėl pardavimų vadovui atsparumas stresui tikrai svarbus. Šiuo metu konkurencija ypač didelė, vartotojas turi teisę rinktis iš daugybės pasiūlymų, todėl galimybės įsigyti būtent šios įmonės produkciją nėra tokios didelės. Žinoma, monopolistai turi visiškai kitokį požiūrį į pardavimus, nes jų produktai yra unikalūs rinkoje ir jiems tiesiog nėra pagrindo nerimauti. Stresas yra nuolatinis pardavimų vadybininko palydovas, nes skirtingais etapais gali susiklostyti nenugalimos jėgos aplinkybės: klientas gali persigalvoti, pasikeisti rinkos sąlygos. Visa tai kelia pavojų tam tikrų planų, su kuriais žmogus susiduria, įgyvendinimui, o tai, savo ruožtu, yra stiprus streso veiksnys. Jeigu žmogus neatsparus stresui, tai darbdavys turi tam tikrą riziką, kad pardavimų specialistas ilgai nedirbs konkrečiose pareigose. Be to, stresą reikia kažkaip paleisti, o tai gali sukelti konfliktines situacijas su kolegomis, vadovybe ar, blogiausiu atveju, su klientu.

Gebėjimas parduoti – tai visų pirma gebėjimas suprasti savo pirkėją ir laimėti jo pasitikėjimą. Šį įgūdį galima įgyti, jei pardavimų vadybininkas gerai išmano pirkėjo verslo specifiką tam tikram produktui (tai ypač svarbu įmonių verslui). Pirkėjo pasitikėjimas pardavėju kyla būtent bendrų tikslų supratimo pagrindu. Kad tai padarytų, vadovas turi mokėti priimti informaciją, ją apdoroti ir užmegzti ryšį su klientu. Orientacija į klientą taip pat yra svarbi kompetencija, nes tai yra tiesioginis gebėjimas mylėti klientą. Tik tokiu atveju pardavimo vadovas gali sukurti sėkmingus ir ilgalaikius santykius su klientu. Pirkėjas grįš pas pardavėją, kuris atsižvelgs į jo poreikius, ir toks pardavėjas gali tikėtis pakartotinių pardavimų.

Lentelė. Pardavimų vadybininko kompetencijos

Asmenybė:Tipas taip pat nevaidina rimto vaidmens, pažįstu ir cholerikus, ir visiškus flegmatikus, kurie sėkmingai dirba šioje srityje. Svarbiausia – patirtis ir profesiniai įgūdžiai. Žinoma, ekstravertai yra daug labiau paplitę tarp pardavimų vadybininkų nei intravertai.

Motyvacija:Pardavimų vadybininkas – tai darbas, visų pirma, siekiant rezultato. Klasikinė motyvacija - % nuo pardavimų. Šios profesijos atstovai už fiksuotą atlyginimą nedirbs.

Yra keletas būdų, kaip suprasti, koks geras pardavimų vadybininkas. Vienas iš jų – nustatyti, ar pardavimų vadovui svarbios kompetencijos yra jo darbo arsenale.

Tam gali padėti specialūs klausimai ar atvejai, kuriais siekiama nustatyti specialisto stipriąsias ir silpnąsias puses. Jie gali būti taikomi tiek renkantis darbuotojus į pardavimo skyrių, tiek jau dirbantiems specialistams, siekiant įvertinti profesiniu požiūriu reikšmingų vadovo kompetencijų lygį.

Taigi, susipažinkime su pagrindinių kompetencijų sąrašu:

1. Išplėtimas klientų bazę

Natūralu, kad bet kuri įmonė siekia pritraukti naujų klientų. Jei vadovas laiko save aktyviu pardavėju, svarbu išsiaiškinti šiuos dalykus: Kaip ji plečia savo klientų bazę? Kur jis ieško naujų klientų, kokie jo darbo su informacija metodai? Kaip jis atpažins sprendimų priėmėją ir kaip jis su juo bendraus?

Geras pardavėjas pateiks jums veiksmų planą, kaip pritraukti į įmonę naują klientą. Idealiu atveju jis nustatys potencialų klientų bazę, atsižvelgdamas į įmonės, jos produkto ar teikiamų paslaugų specifiką; parodys, kur ieško klientų; kaip veikia su gauta informacija; kaip susisiekti su sprendimų priėmėju.

2. Gebėjimas parduoti naudojant technologijas

Kiekvienas žmogus turi galimybę atlikti vieną ar kitą veiklą. Gali būti, kad jūsų kandidatas yra gimęs pardavėjas ir sugebės parduoti sniegą eskimui arba skėtį žuviai, tačiau net ir tokiu atveju svarbu išsiaiškinti, kokio lygio jam priklauso pardavimo technologija. Kitaip tariant, kaip tiksliai jis parduoda prekę: intuityviai ar pagal tam tikrą sistemą?

Paklauskite kandidato apie pardavimo etapus. Jei jis kalba užtikrintai, žingsnis po žingsnio, remdamasis savo pavyzdžiais Asmeninė patirtis pardavimų srityje, tuomet drąsiai galime teigti: žmogus turi reikiamų įgūdžių, tam tikrą vadybinių kompetencijų rinkinį. Atitinkamai jis taip pat įvaldo pardavimo technologijas.

Taip pat galite paprašyti kandidato įvertinti savo žinias, pavyzdžiui, skalėje nuo 1 iki 5.

3. Vadovo efektyvumo laipsnis

Kiek konkretus pardavimų vadovas bus naudingas jūsų įmonėje, galite sužinoti pagal savo ankstesnę darbo patirtį. Užduokite kandidatui šiuos klausimus:

• • Ar jums vadovaujant pardavimų planai buvo dažnai vykdomi? Kaip dažnai planas buvo viršytas?
  • Kaip jūsų rezultatai buvo lyginami su kitų skyriaus pardavėjų?
  • Kokie klientai atėjo į įmonę dėl jūsų pasiekimų?
  • Kas tavo labiausiai didelis reikalas? Ar galite išsamiai aprašyti sandorio procesą?
  • Kokius iššūkius patyrėte ir įveikėte sudarydami sandorius?

Tokiais klausimais siekiama išsiaiškinti tikrąjį vadovo efektyvumo laipsnį. Jei jis į klausimus atsako aiškiai ir išsamiai, greičiausiai darbuotojo rezultatai ankstesniame darbe buvo tikrai aukšti.

4. Noras augti ir tobulėti pardavimuose

Taip pat geras vadovas paprastai duoda Todėl turite išsiaiškinti, ar jūsų kandidatas nori tęsti savo karjerą, užkariauti naujas pardavimo aukštumas. Tai jums padės šie klausimai:

• • Kas jus labiausiai traukia jūsų profesijoje ir kodėl?
  • Su kokiais iššūkiais susiduriate eidamas savo pareigas? Kaip su jais elgiesi?
  • Kas jūsų darbe jums atrodo sunkiausia?
  • Kokį atlyginimą norėtumėte gauti per metus?
  • Kas, kur ir kaip save matote po trejų metų? Per penkerius metus?
  • Paaiškinkite, ką jums reiškia „būti“ sėkmingas vadovas pagal pardavimus“. Ar tu toks specialistas? Jei ne, kokių vadybinių kompetencijų jums dar trūksta?

5. Darbas su klientais

Duokite jį kandidatui Trumpas aprašymas jūsų įmonės produktas ar paslauga ir apytikslis kliento įvaizdis (poreikiai, pajamų lygis, statusas ir kt.), su kuriuo specialistas dirbs ateityje. Po to paklauskite vadovo, kokios apraiškos asmeninės savybės, jo nuomone, ar klientas tikėsis iš pardavėjo?

Tada gali būti dvi įvykių raidos galimybės. Pirmuoju atveju pareiškėjas įvardins įmonę atitinkančias savybes – patikimumą, prieinamumą, protinga kaina produktas ir kt. Taigi jis sutelks dėmesį į išorines įmonės savybes, nepaveikdamas vadovo kompetencijų, kurios jam, kaip pardavėjui, gali būti būdingos. Na, tokiam kandidatui dar reikia daug ko išmokti ☺

Antruoju atveju kandidatas įtrauks sąrašą kompetencija, atidumas, tikslumas, reagavimo į užklausas greitis ir kitos pardavėjui būdingos savybės. Jei išgirdote šį atsakymą, galime jus pasveikinti – kandidatas tikrai turi patirties pardavimuose.

Paklauskite, kurias iš šių savybių jis turi. Paprašykite jo išvardyti savo stipriąsias puses ir silpnosios pusės kaip pardavėjas. Kas gali pritraukti klientą? Šie klausimai padės suprasti kompetencijos lygį dirbant su klientais.

6. Darbas su nuolaidomis

Paprašykite vadovo išspręsti šią problemą: klientas reikalauja nuolaidos, kurios įmonė negali suteikti. Klauskite kelių sprendimų.

Vadovas, turintis šią kompetenciją, pasiūlys nuo 3 iki 5 variantų, kurių turinys yra maždaug toks:

• • Ką galime pasiūlyti mainais į nuolaidą?
  • Tokia nuolaida Jums bus galima perkant XXX prekių kiekį;
  • Galime suteikti Jums papildomą paslaugą;
  • Siūlome Jums kiek mažesnę nuolaidą, bet Jums patogiausiu variantu;
  • Labai norėčiau jums padaryti tokią nuolaidą, bet, deja, mūsų įmonėje galioja tam tikros taisyklės ir privalau jų laikytis.
  • Bijau, kad tai nebus sąžininga kitų mūsų klientų atžvilgiu. Visi dirbame pagal tam tikrą modelį. Manau, nenorėtumėte, kad sugadintume savo reputaciją rinkoje.

Šis atvejis leidžia identifikuoti pardavėjo mąstymo kintamumą ir lankstumą, pardavimo srities specifikos išmanymą, vadovo gebėjimą užmegzti kontaktą ir ieškoti nebanalių sprendimų.

7. Konfliktų sprendimas

Pakvieskite vadybininką išspręsti problemą: buvo praleistas prekių pristatymo laikas, tačiau tai nepriklausė konkrečiai nuo pardavimo vadovo. Tačiau ieškinys buvo patenkintas jam. Naudodamiesi šiuo atveju galite įvertinti vadovo, kaip derybininko, įgūdžius, gebėjimą spręsti skundus ir apskritai spręsti konfliktus.

Geras pardavėjas atliks panašią procedūrą:

1. 1. Apgailestauja dėl to, kas atsitiko, ir perima situacijos kontrolę. Tai supranta, paaiškina galimi variantai problemos sprendimas.
   2. Iš darbuotojo, atsakingo už pristatymus, sužino maksimalų informacijos kiekį. Konfliktą bando spręsti pagal kliento poreikius ir įmonės interesus.
   3. Susisiekia su klientu ir praneša, kas jau buvo padaryta siekiant išspręsti problemą.
   4. Aptaria su klientu, ką įmonė gali padaryti, kad situacija nepasikartotų ateityje.
   5. Aptaria su kolegomis, kaip tokių problemų išvengti ateityje.

8. Darbas su abejojančiais klientais

Paprašykite savo vadovo išspręsti šią situaciją. Klientas, žiūrėdamas į kainas, suabejoja ir sako: „Nežinau, tavo per brangu“. Kaip kandidatas įtikins jį pirkti?

Vadovas turi išklausyti pirkėjo prieštaravimus, į juos atsižvelgti ir užduoti patikslinančius klausimus. Tik po to vadovas turėtų pateikti argumentus įmonės produkto naudai. Jis gali pasakyti: „Jūs teisus, kainos klausimas tikrai labai svarbus tiek jums, tiek mūsų įmonei. Ar galiu patikslinti? Ar lyginate tai su kažkuo kitu, ar yra kitų priežasčių? Priklausomai nuo atsakymo, vadovas pateiks 2-3 argumentus jūsų įmonės produkto naudai.

9. Darbas su reikliais klientais

Norėdami sužinoti, ar kandidatas turi šią kompetenciją, paprašykite vadovo prisiminti situaciją, kai jo klientas norėjo per daug. Į kurią pusę šioje situacijoje stojo kandidatas? Kaip išsprendėte problemą? Ar jo metodai atitinka rėmus įmonės etika tavo įmonė.

10. Kliento potencialo analizė

Kaip jūsų kandidatas analizuoja kliento perspektyvas?

Į tai atsakys geras pardavimų vadybininkas Neįmanoma iš karto pasakyti apie kliento potencialą – galime tik spėlioti, nes situacijų gali būti labai daug. Ir galime daryti prielaidas, remdamiesi pirkėjo atsakymais į vadovo klausimus, pirkėjo reakcijomis, pastabomis, išvaizda ir tt

Norėdami lavinti ir praktikuoti visą vadovo kompetencijų rinkinį, turime puikų įrankį – kalbos simuliatorių pardavimų vadybininkams.

Jei norite gauti išsamų pardavimo vadybininko kompetencijų modelį, užpildykite atsiliepimų formą. Ir mes atsiųsime jums el. paštu per 1 - 2 darbo dienas.

Spustelėdami mygtuką „Pateikti“ sutinkate, kad būtų tvarkomi asmens duomenys.

Šios apžvalgos tikslas – apibūdinti pardavimų vadybininko profilį, atsakant į visus pagrindinius klausimus. Sėkmingas darbas pardavimų vadovas, kaip niekas kitas, priklauso nuo jo asmeninio ir profesinės kompetencijos. Tiksliau, tai priklauso nuo jų buvimo ar nebuvimo. Todėl pardavėjų atrankos etape labai svarbu kuo detaliau išanalizuoti, kurios kompetencijos yra jų sėkmės rodiklis, kas yra kritinė, o kas antraeilė. Būtent sėkmingam šio tikslo įgyvendinimui yra darbo profilis, šiuo atveju pardavėjas.

1. Padėtis.Šios pozicijos pavadinimas gali skambėti kitaip. Pasirinkimai gali būti vadybininkas/pardavimų specialistas su priešdėliu pirmaujantis arba jaunesnysis. Svarbiausia, kad pavadinimas būtų trumpas ir suprantamas.

2. Padalinys.Šiuo metu turite pažymėti, kur tiksliai bus įtrauktas darbuotojas.

3. Įmonės misija. Remiantis įmonės misija, kuriamas įmonės kultūros ir idealaus kandidato kompetencijų modelis. Kartais procesas yra atvirkštinis, Firmos kultūra susidaro spontaniškai. Įmonės misija niekada negalės įsitvirtinti be įmonės kultūros pertvarkos ir koregavimo.

4. Tiesioginis vadovas. Būtina nurodyti asmens, kuriam pardavimų vadovas bus tiesiogiai pavaldus, pareigas. Taip pat galite nurodyti, kam jis atsiskaitys, kai nėra tiesioginio vadovo.

5. Su kuo jis bendrauja?Čia pateikiami visi padaliniai, su kuriais pardavėjas susisieks darbo proceso metu. Tai gali būti buhalterija, logistikos skyriai ar sandėlis. Jei šis punktas bus aiškiai išdėstytas, tuomet bus itin aišku, kokiais etapais prieš ir po sandorio užbaigimo jis turi kontroliuoti procesą ir į ką kreiptis iškilus įvairiems klausimams.

6. Pareigos. Visos pareigos turi būti išvardytos svarbos tvarka.

• Naujų klientų pritraukimas per šaltus skambučius ir susitikimus su klientais
• Esamos klientų bazės išplėtimas
• Paruošimas komerciniai pasiūlymai pagal klientų poreikius
• Aktyvus visų įmonės paslaugų pardavimas telefonu ir asmeniškai
• Derybos dėl sandorio užbaigimo ir pardavimo
• Esamos klientų bazės atnaujinimas, informuojant klientus apie naujas įmonės paslaugas
• Atsakymai į gaunamas įmonės klientų užklausas
• Ataskaitų teikimo ir dokumentų srauto palaikymas, komercinių pasiūlymų ir sutarčių, sąskaitų faktūrų, atliktų darbų sertifikatų vykdymas laiku, atliktų darbų sertifikatų prieinamumo stebėjimas

Šį sąrašą galima tęsti funkcines pareigas, kuriuos Jūsų įmonėje atlieka darbų vadovas.

7. Profesinės žinios/įgūdžiai.Šioje pastraipoje aprašomi pardavėjo žinių ir įgūdžių reikalavimai. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas turėtų žinoti
- Technologija, skirta skambinti šaltiems skambučiams
- Aktyvūs pardavimo būdai
- Derybų technikos
Galėti:
- darbas su nesėkmėmis
- panaudoti kliento atsisakymą nustatyti jo poreikius
- identifikuoti klientų poreikius ir juos patenkinti naudojant įmonės produktą
- užbaigti sandorį
- Palaikyti teigiamus santykius su įmonės klientais
- pardavimams panaudoti kitose srityse įgytas žinias ir patirtį
- parengti komercinį pasiūlymą konkrečiam klientui
- surašyti darbų atlikimo aktą.

8. Vertinimo kriterijai.Šioje pastraipoje turite nurodyti, pagal kokius parametrus bus vertinamas pardavimų vadybininko darbas, įskaitant išlaikymą bandomasis laikotarpis. Jie gali būti tokie
- Naujų klientų skaičius
- laikotarpio sandorių apyvarta
- Klientų pasitenkinimas (dėkingumo buvimas / nebuvimas, skundai)
- Pakartotinių pardavimų prieinamumas ir skaičius
- Greitas reagavimo į gaunamas užklausas ir kitas užduotis.

9. Asmeninės kompetencijos (idealaus kandidato portretas).

Remiantis darbo užduotimis, būtina nustatyti asmenines kompetencijas, kurios leidžia ir padeda atlikti šias užduotis. Patikrinkite save – ar darbas susijęs su klientų paieška, ar ne, su jų išlaikymu ir pakartotiniais užsakymais, kas yra jūsų klientas ir kokias darbo su juo strategijas geriausia naudoti, ar turite ilgą sandorį, ar trumpas iteracijas, kiek čekis ir kliento lygis, asortimento platumas – visa tai padės kruopščiai atsirinkti jums reikalingas pagrindines asmenines kompetencijas. Idealus šio bloko konstravimo būdas – kompetencijas lentelėje išdėstyti horizontaliai, o darbo užduotis ir darbo niuansus – vertikaliai. Užduočių ir kompetencijų sankirtoje jums bus lengviau apsispręsti.

• Bendravimo įgūdžiai. Gebėjimas rasti kontaktą su nepažįstamais žmonėmis, labai išvystyti aktyvaus klausymo įgūdžiai, gebėjimas teisingai suprasti ir atpažinti pašnekovo poreikius, gebėjimas vesti dialogą tinkama linkme, gebėjimas kalbėti prieš auditoriją, taisyklingas raštingumas kalba, gebėjimas tiesiog kalbėti apie sudėtingus dalykus. Gera dikcija. Gebėjimas aiškiai ir struktūriškai reikšti mintis tiek žodžiu, tiek raštu. Gebėjimas greitai suvokti ir panaudoti pokalbio metu gautą informaciją. Gebėjimas teikti informaciją pasirenkant tinkamiausią komunikacijos kanalą. Gebėjimas užkariauti savo pašnekovą, nepriklausomai nuo pasirinkto komunikacijos kanalo.
• Iniciatyva. Gebėjimas planuoti savo veiklą siekiant rezultato, noras nuolat didinti savo rezultatus, aktyvus gyvenimo padėtis, noras ir gebėjimas daryti įtaką aplinką ir žmonės. Gebėjimas išlikti aktyviam visuose veiklos etapuose, siekiant rezultatų. Gebėjimas greitai atsakyti į klausimus ir veikti savarankiškai esamomis sąlygomis. Noras padaryti daugiau, nei reikia.
• Gebėjimas derėtis. Gebėjimas vesti dialogą verslo aplinka, užmegzkite ryšį su verslo partneriai taip, kad būtų pasiekti rezultatai, gebėjimas pasiekti abipusį supratimą ir sukurti patikimus ilgalaikius santykius su klientais. Gebėjimas pateikti tinkamus argumentus, įrodančius produkto naudą. Gebėjimas sukurti priežasties ir pasekmės ryšius, siekiant parodyti, kaip produktas gali patenkinti klientų poreikius. Gebėjimas pasiekti klientų lojalumą įmonei ir produktui.
• Lankstumas. Gebėjimas pasirinkti tinkamus bendravimo būdus rezultatams pasiekti skirtingos situacijos. Gebėjimas reaguoti į situacijos pokyčius, išorinė aplinka ir pasirinkti veiksmingą bei tinkamą vyraujančioms sąlygoms veiksmų metodą. Gebėjimas keisti veiklos ir bendravimo metodus priklausomai nuo aplinkybių. Gebėjimas priimti kritiką ir grįžtamąjį ryšį bei koreguoti savo veiksmus pagal gautą informaciją. Gebėjimas greitai ir teisingai rasti išeitį iš esamos situacijos. Gebėjimas demonstruoti draugišką elgesį bet kokiomis aplinkybėmis.
• Orientacija į klientą. Gebėjimas padėti kitiems pasiekti savo tikslus. Gebėjimas užmegzti pozityvius ir ilgalaikius santykius su klientais ir nuolat juos atnaujinti. Gebėjimas rasti išeitį iš sudėtingų situacijų su minimaliais nuostoliais. Gebėjimas užmegzti bendravimą su klientais pagal jų interesus. Noras patenkinti klientų poreikius. Noras gauti atsiliepimų iš klientų ir panaudoti juos savo darbui tobulinti. Gebėjimas suprasti klientų verslą iš vidaus, kad geriau suprastume jų poreikius.
• Atsparumas stresui. Gebėjimas dirbti esant emocinei įtampai, laiko spaudimui, spaudimui ir pasipriešinimui. Gebėjimas greitai atkurti emocinę pusiausvyrą po stresinių situacijų. Gebėjimas kontroliuoti savo elgesį, nepaisant vyraujančių aplinkybių ir sąlygų. Gebėjimas numatyti galimus sunkumus ir juos įveikti. Gebėjimas įveikti sunkumus su minimaliomis emocinėmis išlaidomis. Teigiamas požiūris ir gebėjimas juos panaudoti stresui įveikti.
• Disciplina, atsakingumas. Gebėjimas pajungti savo veiksmus parengtai strategijai. Gebėjimas veikti pagal sukurtas taisykles. Gebėjimas veikti neperžengiant suteiktos kompetencijos ir įgaliojimų. Gebėjimas atitikti nurodytas sąlygas ir reikalavimus.
• Mokymosi gebėjimas. Gebėjimas greitai įsisavinti naują informaciją, ją analizuoti ir sintezuoti bei išryškinti pagrindinius esminius dalykus. Gebėjimas pašalinti iš elgesio stereotipus, jei jie neduoda rezultatų. Gebėjimas efektyviai panaudoti, perduoti ir derinti įvairiose srityse gautą informaciją. Gebėjimas perkelti naujas žinias ir įgūdžius į kitas veiklos sritis. Noras nuolat tobulėti, įgyti naujos informacijos, norint pasiekti norimą rezultatą.

10. Išsilavinimo reikalavimai. Nurodomas pageidaujamas išsilavinimas ar jo galimybės.

11. Patirties reikalavimai.Čia reikia surašyti reikalavimus, kurie taikomi šias pareigas užimantiems darbuotojams. Turėtumėte nurodyti, kurie iš jų yra būtini, o kurie neprivalomi.

• Patirtis parduodant paslaugas B2B sektoriuje
• Šalto skambinimo patirtis
• Derybų patirtis
• Aktyvių pardavimų telefonu patirtis
• Patirtis rengiant komercinius pasiūlymus, sutartis, baigimo pažymėjimus (pageidautina).

12. Darbo kompiuteriu įgūdžiai. Atsižvelgiant į darbo aplinkos sąlygas, būtina išvardinti tas programas, kurių žinios būtinos dirbant šias pareigas.

Aukščiau aprašytame pardavimo darbo profilyje yra visas sąrašas visi reikalavimai pardavimo vadybininkui. Žinoma, norint dirbti kiekvienoje individualioje įmonėje, reikia rinktis tik tuos, kurie bus paklausūs būtent ten. Kadangi pardavimų vadybininkų tipų yra daug, kompetencijų gradacija turėtų būti skirtinga. Taigi pardavimų telefonu vadybininkui pirmasis prioritetas neabejotinai bus gebėjimas aktyviai klausytis pašnekovo ir teisingai dirbti su prieštaravimais, naudojant lankstumą ir gebėjimą siekti tikslo. Pardavėjo darbo profilis taip pat gali apimti Trumpas aprašymas darbo sąlygas, tokias kaip grafikas, fiksuotųjų ir priemokų komponentų dydis darbo užmokesčio, apdovanojimų ir nuobaudų sistema.

Turite sudėtingą pardavėjo profilį, ar jums reikia pagalbos kuriant ar atrenkant?

Šią vasarą, kurią organizavo „Quorum“. Buvo pristatyti darbiniai atvejai, siekiant realių rezultatų, kurie lengvai pritaikomi praktikoje. Stojimo vertinimo tema yra viena populiariausių ir paklausiausių personalo specialistų.

Norime pristatyti vieną iš geriausi pranešimai vasaros spektaklio pavidalu.

Anna SIKOEVA.

Katedros vedėjas įmonės vertybės– personalo direktorius

SOVCOMBANK

Įmonės sėkmė yra išorinė integracija, padalyta iš vidinio dezintegracijos. (I. Adizis).

Kaip sakoma, jei įmonė netvarka, tai yra prasto klientų aptarnavimo priežastis. .

Prieš kelerius metus „Sovcombank“ buvo gana paprastas bankas, tačiau viskas pasikeitė.

Bankas tapo didesnis, pradėjome dirbti su verslu ir hipoteka. Susidūrėme su tuo, kad reikia keisti klientų aptarnavimą, nes išaugome ir reikėjo daugiau kompetentingų ir į klientus orientuotų darbuotojų.

Bankų pardavimų vadybininkams sukūrėme naują valdymo ciklą, kuris prasideda nuo personalo atrankos ir juda ratu.

Šio ciklo mokome visus vadovus. Pagrindinė dalis– tai pasirinkimas ir šiame lygyje klaida sunaikins visą ciklą.

Ištyrėme ir įvertinome visus savo darbuotojus ir nustatėme sėkmingiausio darbuotojo portretą. Mes samprotavome taip: motyvacija yra santykio su darbu būdas ir nustatėme 5 tipus.

• Pirmasis tipas yra sabotažas. Tokių darbuotojų visada yra
• Antrasis – imitacija. Tai aišku, IBD sindromas
• Trečia – egzekucija. Geras darbuotojas.
• Ketvirtasis – sielą turintis darbuotojas. Pats geidžiamiausias darbuotojo tipas
• Penktas yra priklausomas. Atrodo, darbo yra, bet rezultato nėra.

Kaip žinoti, ką pasirinkti?

Jei darbuotojo pastangos yra didesnės nei įmonės grąža, atsiranda toks keistas požiūris į darbą.

Ką daryti, kad kandidatas norėtų mėgautis darbu?

1. Pašalinome pardavėjų atlyginimų viršutinę ribą
2. Išmokome nustatyti tikrąją kandidato motyvacijos rūšį
3. Išmoko atpažinti demotyvacijos diapazoną

Svarbu pasamdyti tinkamus žmones. O jei prieš tave kaip kandidatę mergina su deimantais ir paltu, tu turi suprasti, kokia jos motyvacija? Turi būti grupės norma.

Svarbiausia, kad reikia samdyti žmones kam Šis darbas- ne pastangų

Prie įėjimo pradėjome tikrinti žmonių tipus pagal Myers-Briggs – kam toks darbas nebūtų pastangos.

Akcentavome, kad mums reikia ekstravertų ir tvarkos žmonių (Introvertai su mumis susidoroja, bet išeina. Chaoso žmonės daro tą patį). Testavimui yra nuotraukos ir testai, interviu.

Taip pat svarbu suprasti, kas yra kandidatas – proceso darbuotojas ar pasiekimas. Pardavimo pozicijoms turėtų būti samdomi tik pasiekę žmonės. Pasiekęs asmuo jau turi turėti pergalių istoriją: darbo, sporto ir kt.

Tai yra du dalykai, į kuriuos žiūrime prie įėjimo.

Kaip žinoti, kad renkame geriausią kandidatą?

Pagrindinės pardavėjo kompetencijos: atsakingumas, sąžiningumas, lojalumas įmonei.

Tačiau yra kompetencijų, kurias turi geriausi pardavėjai: orientacija į pasiekimus ir įtaka (svarbu bendraujant su klientais). Paprašykite kandidato pakalbėti apie mėgstamą knygą. Jei tada norite jį nusipirkti, turite įtakingą kandidatą.

Tačiau atkreipkite dėmesį į kompetenciją – tarpusavio supratimą. Jei kandidatą istorija nuviliojo ir nepastebėjo susidomėjimo stokos, yra ką dirbti.

Na, o ketvirta kompetencija – savikontrolė, gebėjimas išsisukti iš sunkių psichologinių situacijų. Verslas yra verslas.

Norėdami tai pasiekti, įdiegėme vertinimo sistemą. Kas pusę metų žiūrime į kiekvieno darbuotojo rezultatus. Atsižvelgiame į pardavimų rodiklius ir profesinio sertifikavimo lygį (pasižiūrime testavimą ir kviečiame darbuotoją įvertinti produkto žinias bent 85%)

Su kiekvienu nauju žingsniu į pareigas suteikiame naują atlyginimą, galimybę tapti mentoriumi, ir tai yra gerai apmokama.