Kako izračunati mjesečni plan. Šta je plan prodaje kompanije? Zarada od lojalnih kupaca

“Ako ne znaš kuda ideš, onda ćeš stići tamo”, citat je poznate osobe koji sam izmijenio.

U potpunosti odražava glavni problem poslovanja. Preduzetnici idu u veliki novac, u veći profit. Ali o kom tačno broju niko ne zna.

A ako čelnik kompanije to ne zna, kako to zaposleni mogu znati? Tako je - nema šanse.

Stoga je veoma važno postaviti ciljeve sebi i svojim zaposlenima. Jedan od alata za postavljanje ciljeva je plan prodaje. Bez njega sada nigde.

Stvarnost, a ne bajka

U jednom od svojih govora za Alfa-Bank, pitao sam one koji su sedeli u sali: „Ko ima plan prodaje za kompaniju?“

Nadao sam se da ću vidjeti šumu ruku jer to nije samo baza uspješna kompanija, to je ona sastavni deo, vidio sam drugačiju sliku, samo 10-20% je podiglo ruke.

Poslovni ljudi ne razumiju cijelu potrebu za postavljanjem plana i pozivaju se na „Ne možemo odrediti plan prodaje“, „Mi postavljamo. Nama ne ide” ili “Prodaja je previše različita i ne možemo je predvidjeti”.

Ovo su samo osnovne zamjerke. Rekao bih čak i izgovore za izradu plana prodaje.

Kako se ne bismo dugo zadržavali na ovoj temi, istaknuti ćemo glavne razloge zašto bi izrada plana prodaje trebala biti obavezna, a zatim ćemo prijeći na nekoliko tehnika za njegovo postavljanje. Dakle, glavne prednosti:

1. Jasno i razumljivo;
2. Motivaciona shema iz konkretnih postignuća;
3. Prognoza akcija i resursa.

Možete nabrojati još mnogo prednosti, ali ovo su glavne. Sve ostalo je derivat. Mislim da je tačka B neophodna, to je jasno.

Prodavci ne mogu postojati bez svrhe. Oni će raditi (zarađivati) tačno onoliko koliko im je udobno (potrebno).

"Žele više?! Ovo je već tvoj problem. Dosta mi je bilo”, misle oni radeći bez plana prodaje.

Bitan. Da biste vidjeli učinak nakon implementacije prodajnog plana, potrebno ga je povezati sa motivacionom šemom zaposlenih. Inače, sve je bilo uzaludno.

Svako se nađe na putu

Kada odlučite da trebate formirati plan prodaje, morate uzeti u obzir ogroman broj faktora.

I to treba da uradite pre nego što počnete da ga stavljate. Jer, možete napraviti odličan plan, ali on neće uspjeti, jer niste predvidjeli vanjske i unutrašnje faktore.

Sezonalnost. Rijetko se može naći kompanija čija prodaja ostane na istom nivou ili neometano raste tokom cijele godine.

Obično vidimo skokove gore i dole u zavisnosti od meseca ili kvartala. Takvi skokovi se mogu nazvati “sezonom/van sezone”. Morate obratiti pažnju na njih i prilagoditi plan.

Tim. Uz veliku fluktuaciju osoblja, uvijek ćete imati različite pokazatelje. Avaj, to je činjenica.

To je zbog činjenice da je novom zaposleniku uvijek potrebno vrijeme da se prilagodi. A ako se dogodilo da je vaš tim nov ili nekompletan, onda preispitajte svoje konačne brojke.

Situacija u svijetu. Ne volim baš da pričam o večnoj krizi u svetu. Ali vjerovatno je da vaša sfera sada tone zbog situacije na planeti Zemlji.

Razlog tome mogu biti i sankcije i općenito ponašanje ljudi. Ovo se mora uzeti u obzir.

Konkurencija. Glupo je zanemariti druge kompanije koje se bore za vaše kupce.

Najočigledniji primjer je dolazak federalnog igrača na tržište. U takvim slučajevima obično oduzima veliki broj kupaca. Stoga će vaša prodaja prirodno pasti.

Kako ne biste prolazili kroz sve moguće faktore, samo naučite jednostavnu misao – vaš plan prodaje ne zavisi samo od toga koliko ste prodali prošle godine.

Mnogo je razloga zašto možete prodati više (novi prostori, više reklamnih kanala, obuka za prodaju) ili manje (preuređenje ureda, preseljenje lokacije, menadžer na odmoru).

Planovi su različiti

Kada govorimo o planu prodaje, mislimo na jednu stvar. Ali to nije u redu. Postoje različite vrste i oblici prodajnog plana, kako za različite svrhe tako i za različite ljude.

Pogledajmo sada sve ovo. U vrijeme čitanja odredite šta ćete imati na početku puta.

Measurement

Plan prodaje se mora mjeriti u novcu. I tačka. Ali ja mislim drugačije. Također možete mjeriti plan prodaje u jedinicama ili akcijama.

Iako je to na prvi pogled besmislica, jer je u poslovanju najvažnija količina novca primljena u kasu. Ali ne moraju sva preduzeća da broje samo novac.

Imamo dilera automobila kao klijenta i postavili smo plan prodaje za menadžere automobila. Jer nije imalo smisla ulagati to u novac.

Pošto je postojao plan lična prodaja, za dodatnu motivaciju za prodaju povećane konfiguracije, u njoj su predviđeni dodatni bonusi.

U istom salonu postojao je i plan za broj akcija, odnosno broj izvršenih probnih vožnji, što je indirektno uticalo na realizaciju plana.

Kako izmjeriti

Trajanje

Sa dugim periodom, od 5 godina, to je teško. Pogotovo s obzirom na situaciju u svijetu. Ovakvu vrstu planiranja nazivam prognozom. Ovo je prikladnija riječ.

Ali definicija plana prodaje za godinu, sedmicu i dan je neophodna. Za godinu plan stavljate prije svega za sebe.

Ali sedmicu i dan za zaposlene. Ovo veoma dobro utiče na efikasnost, jer vaše kolege svaki dan vide da li su napravili plan za taj dan/sedmicu ili ne.

I kao rezultat toga, odlučuju šta treba „preorati“ prije kraja mjeseca kako bi izbjegli neuspjeh u ispunjavanju plana prodaje.

Trajanje

Bitan. Kako postaviti plan prodaje za duge cikluse poslova? Postavljate plan u novcu ne za jedan mjesec, već za dva, tri.

A kako biste ga lakše kontrolirali, potreban vam je plan akcije za svaki od ovih mjeseci.

Personalizacija

Neke kompanije imaju, pored opštih, i lične planove prodaje. Ovakvu situaciju je lako uočiti u onim kompanijama u kojima je svaki čovjek “za sebe”. Ovo je dobro.

Zaista, osim timske igre, dajete i svakom zaposleniku da se izdvoji iz pozadine svih ostalih i zaradi prekomjerno ispunjavanjem plana prodaje.

Još je bolje kada je cijeli vaš odjel prodaje podijeljen u grupe (smjene/smjerovi).

Dakle, pored toga što je opšti plan za prodaju po kompaniji, svako ima lični plan prodaje, a svaka od grupa/smjena ima poseban plan.

Kao rezultat toga, svi ispunjavaju svoje lične prodajne planove, ako neko nema vremena, onda mu grupa pomaže.

A ako nekoj grupi iz cijelog odjela prijeti neispunjavanje plana prodaje, onda im to pomaže da dođu do zajedničkog željenog cilja.

Personalizacija

Preciznost

Da se vratimo na naše uvjerenje da se „plan prodaje sastoji od svega novca koji je došao u kompaniju“.

I opet, ovaj trenutak možemo podijeliti na različite akcije kako bismo podigli učinak u smjeru koji nam je potreban. Na primjer:

1. Za nove klijente;
2. Za stare klijente;
3. Po proizvodu;
4. Po računima potraživanja;
5. O povratku napuštenih kupaca.

Time svojim zaposlenima pokazujemo šta nam je veoma važno. I tada se, po pravilu, fokusiraju na jednu stvar.

A najčešće je to ili privlačenje novih kupaca, ili (još gore) rad samo sa starim.

U ovom trenutku zaborave da treba da rade sa računima potraživanja koje imate Novi proizvod, koji treba prodati, jer ima visoku maržu itd.

Indikatori

tehnike postavljanja plana

Sada pitanje u vašoj glavi nije "Šta?", već "Kako?". Kako izračunati plan prodaje? Ne postoji samo različite vrste planove, ali različite metode razvoj.

Znam samo njih 5. Ali ako napravite opšti rez na klasičnom poslovanju, onda će vam biti dovoljna dva pristupa, o kojima ću vam sada reći.

Ako u vašem slučaju ne odgovaraju, napišite u komentarima, besplatno ćemo vam pomoći savjetom.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Iz činjenice

Najlakši način za izradu plana prodaje je iz prethodnog perioda. Ako imamo istoriju razvoja kompanije u prošlosti, onda sve radimo na osnovu toga.

Pod istorijom mislim na završen plan prodaje. U idealnom slučaju, ovo je i konverzija, prosječna provjera, broj prodaja i drugi pokazatelji.

Prije svega, morate razumjeti dinamiku zasnovanu na grafikonu, bilo da padate ili rastete.

Nakon toga, ovu dinamiku treba izmjeriti brojkama kako biste shvatili kakav ćete prirodni priraštaj ostvariti ako radite na istom nivou.

Visina svih je različita. Što je kompanija mlađa, to je veća, kada su „odrasle” kompanije sve stabilnije.

Zatim ili napustite ovu dinamiku ili joj dodate 5-30%. Sve zavisi od toga koliko su prošli periodi bili laki ili teški.

Ako je prošlog mjeseca analiza realizacije plana prodaje pokazala da ste vi dodali 15% na plan, a oni su ga čak i premašili, onda trebate povećati plan za 30%.

Ako, naprotiv, plan nije suštinski ispunjen, onda ga je potrebno sniziti. Ali ne zaboravite analizirati vanjske i unutrašnje faktore.

Plan prodaje iz stvarnih pokazatelja

Od želje

Postoji tehnika razlaganja cilja na dijelove, zove se plan prodaje.

Mnogo će pomoći ako nema podataka za prošli period. Na primjer, ili ih niste vodili, ili imate novi smjer. U ovom slučaju, idemo od suprotnog, od onoga što želimo.

Naravno, možda želimo više nego što možemo. Zato govorim o dekompoziciji plana prodaje.

Primjer. Želite da ostvarite promet kompanije od 10 miliona rubalja mjesečno. Da bismo razumjeli da li je to stvarno ili ne, razlažemo cijeli proces na dijelove. Određujemo šta treba da uradimo da dobijemo ovaj iznos (cifre iz glave):

• 100 transakcija sa prosječnim čekom od 100.000 rubalja.
• 1000 aplikacija sa 10% konverzije u kupovinu

Ovo je najprimitivniji i najjednostavniji primjer. Ali iz toga je već jasno kako treba postupati. Zahvaljujući ovim vrijednostima možemo procijeniti šanse za uspjeh.

Ili prilagoditi cilj, ako shvatimo da u našem polju to neće biti moguće postići.

Na primjer, prosječan ček od 100 tr. za nas je to bajka. Na osnovu toga, moramo ili povećati konverziju iz aplikacije u kupovinu (na primjer, implementacijom u), ili izgraditi ozbiljniju.

Zanimljivo. Dekompozicija nije samo alat za planiranje prodaje, već je pogodna i za izračunavanje potencijala bilo koje akcije. Uključujući i ocjenjivanje reklamnog kanala.

Pravila za uspješan plan

Prije nego što napravite plan prodaje za svoju kompaniju, da li je to plan “iz činjenice” ili “iz želje”, provjerite kroz dekompoziciju.

Tako ćete se ne samo još jednom uvjeriti da je stvarna, već će biti korisna i za vaše zaposlenike. Tako da vide koliko radnji treba uraditi da bi se postigao rezultat.

Osim podjele akcija na dijelove i uzimanja u obzir važnih pokazatelja (prosječna marža, ciklus poslovanja, trošak akvizicije kupaca, itd.), morate uzeti u obzir i nekoliko osnovnih točaka prilikom izračunavanja plana prodaje.

Govoriću o najvažnijim koje slavimo tokom naše prakse.

Prikaži dnevno izvršenje. Zaposleni moraju svaki dan da vide ko je koliko uradio.

Ovo ih još jednom podsjeća na potrebu poštivanja standarda. To također stvara zdravu konkurenciju među svim menadžerima prodaje.

Sve se to može implementirati i u obliku tabele na A4 listu, i na TV-u u centru trgovine ili ureda, ili u online formatu.

Platite tačno kako je planirano. Ako zaposlenog plaćate 1-2 puta neplanski, s obzirom na to da radi i da će uspjeti, onda smatrajte da ste propali u ideji. Budući da će se sljedeći put vaš zaposlenik nadati istom ishodu. Pa čak i uvrijeđeni ako se to ne dogodi.

Učinite plan realnim. Stvar je očigledna. Ali to utiče na veliki broj lidera.

Postavljaju planove za svoje prodavače koje NIKAD u životu neće učiniti. Stoga, pristupite ovoj stvari odgovorno i promišljeno.

Ne raspravljajte o planu. Prilikom približavanja, uobičajeno je da tim razgovara o svim akcijama. Jedina šteta je što se to ne odnosi na plan prodaje.

Ili možda na sreću, jer će zaposleni uvijek biti nezadovoljni raspodjelom iznosa po mjesecima. Uvek će reći "To je mnogo". Ali ponekad ipak mogu postojati izuzeci.

Provjerite resurse i aktivnosti. Takođe morate uzeti u obzir neophodna sredstva i akcije za postizanje uspješnog ishoda. Uostalom, ne zavisi sve od odjela prodaje.

Također morate imati sve postavljeno, morate imati proizvod ili dovoljan broj ruku da ga proizvedete. Svega bi trebalo biti u izobilju sa svih strana.

Ukratko o glavnom

Neophodno je napraviti plan. O tome se ne raspravlja ako planirate da izgradite stabilnu i brzo rastuću kompaniju.

Shvatili smo i kako pravilno eksponirati. To nije teško uraditi. Glavna stvar je ne komplicirati sadržaj plana prodaje. Na kraju krajeva, postoji mnogo načina za pisanje plana prodaje, a neki od njih se temelje na složenim formulama.

Ne kažem da su dvije metode o kojima se govori u ovom članku idealne. Oni su dovoljni za klasičan posao.

Sve složenije opcije i dalekosežne strateški plan prodaja je potrebna kada je veliki promet i velika kompanija sa veliki iznos procesi.

Prodaja je osnovna djelatnost svakog poslovanja, pa je ostvarivanje profita direktno povezano s obimom prodaje i postavljenim cijenama, a ovi pokazatelji mogu biti uzrokovani različitim faktorima. Da bi biznis rastao i razvijao se, ovu aktivnost treba proučiti, poboljšati efikasnost, a samim tim i planirati.

Plan prodaje predviđa postavljanje određenih ciljeva i određivanje smjera aktivnosti za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to implementira u praksi planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje

Pored poboljšanja ukupne efikasnosti preduzeća, planiranje prodaje rješava ozbiljne probleme za dobrobit cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje je osnova svih aktivnosti poravnanja u preduzeću. Na osnovu plana prodaje izrađuju se i druge prognoze i kalkulacije:

• planiranje proizvodnje;
• plan nabavke sirovina;
• uspostavljanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Dakle, planiranje prodaje je kamen temeljac svih planskih aktivnosti kompanije. Omogućava vam da postavite kratkoročne ciljeve za razvoj poslovanja, koji određuju smjer primjene napora.

BILJEŠKA! Postoji izraz: "Mapa nije teritorija." Plan nije stvarni obim prodaje. Element rizika, slučajni faktori, nepredvidivost tržišta nije poništen. Ipak, planiranje postavlja „prečke“, odnosno granice kojima se teži razvojem organizacije, proširujući njene mogućnosti i resurse.

Šta treba uzeti u obzir prilikom planiranja prodaje

Prilikom sastavljanja preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na faktore koji mogu uticati na dinamiku njihovog obima. Na prodaju u različitom stepenu utiče 10 faktora:

1. Osoblje (zaposleni koji obezbeđuju proizvodnju, prodaju, transport i druge prodajne procedure).
2. Načini prodaje - oni kanali koje kompanija koristi za implementaciju.
3. Cijene su veoma važan faktor, uključujući sljedeće komponente:
   • politika cijena u preduzeću;
   • dinamika cijena sličnih proizvoda u industriji;
   • primjena sistema bonusa (popusti, krediti i sl.).
4. Položaj na tržištu - postoji povećanje ili smanjenje.
5. Zakonska opravdanja – donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utiče na poslovanje, a samim tim i na prodaju.
6. Asortiman robe - njegova veličina, tendencija širenja ili smanjenja, potražnja, likvidnost.
7. Sezonsko – prodaja mnogih proizvoda vrlo je podložna sezonskoj potražnji ili njenom padu.
8. Aktivnost konkurencije – ne treba zanemariti suzbijanje i stimulativni uticaj sličnih kompanija.
9. Aktivnosti same kompanije su oglašavanje, marketing, promocije, konkursi i druge aktivnosti za podsticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, tako da morate znati što je više moguće o ciljnoj publici, uzimajući u obzir ove podatke prilikom planiranja:
    • njihov približni broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu) itd.

VAŽNA INFORMACIJA! Pored navedenih faktora, na obim prodaje može uticati i pripadnost robe grupama zamenljivih (tada će povećanje cene jednog izazvati povećanu potražnju za drugim) i komplementarnih (ovde će zavisnost biti direktna). - potrebno je manje jednog od njih, što znači da će biti potrebno manje "para"). Na primjer, ako cijena desktop računara poraste, potražnja za laptopima će se povećati. I kada padne prodaja mašine za pranje sudova kupovaće i manje specijalizovane kućne hemikalije - „pilule“ za njih.

Priprema za planiranje prodaje

Na šta treba da se oslonite pri izradi plana prodaje? Proces pripreme zavisi od iskustva ove kompanije, odnosno na čijim će greškama morati da se popravlja - na svojim ili na tuđim.

Šta će biti prvi korak u izradi plana prodaje? Proučavanje prošlih podataka o prodaji vaše kompanije (ako postoji i posluje već nekoliko godina) ili sličnih u industriji. Potrebno je analizirati informacije uzimajući u obzir gore navedene faktore. Na primjer, utjecaj sezonskosti je lako odrediti ispitivanjem obima prodaje po mjesecima; dinamika tržišta i samog poduzeća u cjelini je jednako očigledna.

BITAN! Morate proučavati finansijske informacije o prodaji na duži period, najmanje tri godine. Podaci za kraći period mogu imati nedovoljnu pouzdanost za planiranje, jer mogu sadržavati greške u operativnom i menadžerske prirode, kao i da se ne isključuje element slučajnosti.

Formiranje indikatora za planiranje

Koje informacije treba „izvući“ iz analiziranih podataka? Za adekvatan plan prodaje morate znati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta vaša industrija – može se samo procijeniti jer nije moguće dobiti podatke o svim kompanijama u industriji. Nalog Rosstata za analitičku bilješku može pomoći, ali njegova pouzdanost će biti približna. Obim tržišta se meri u rubljama.
2. Stepen učešća u ovom tržišnom udjelu planera. Izračunava se kao procenat ukupnog obima tržišta. Da biste izračunali, trebate podijeliti prodaju vaše kompanije za godinu koja se proučava sa obimom tržišta za ovu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe- koliko se promijenio asortiman i kvalitet robe (i u kom pravcu).
4. Cijena proizvoda- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će i dalje morati da se povećava kako bi se kompenzirali drugi faktori, poput inflacije.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi kompanije po jedinici robe. Za određivanje obima prodaje ovaj proizvod podijeljeno s ukupnom prodajom (u rubljama) i pomnoženo iznosom ukupne godišnje potrošnje.
7. Omjer prodaje vaše kompanije(rast ili smanjenje obima) - za posljednjih nekoliko analiziranih godina, bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. stopa inflacije u zemlji se utvrđuje prema Rosstatu.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) - uzima se u obzir ako se planira kupovina deviza ili uvoznih komponenti i delova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego što se pređe na konkretnu pripremu plana, potrebno je jasno odrediti vrijeme u kojem se zadaci trebaju riješiti:

• strateško planiranje određuje pravac razvoja kompanije za 5-10 godina unapred;
• tekuće planiranje omogućava vam da gradite prognoze za period ne duži od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratke vremenske periode - godina, kvartal, mjesec.

Budući faktori

Sve potrebne pokazatelje za izračunavanje plana prodaje dobili smo iz analize prethodnih perioda, odnosno iz otvorene statistike. Pored prethodnih informacija, potrebno je uzeti u obzir i neke prognoze za budućnost:

• da li će kompanija značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• da li se planira povećanje asortimana ili uklanjanje robe iz proizvodnje;
• šta će se desiti sa necjenovnim faktorima potražnje (baza kupaca i njene karakteristike).

Kalkulacija plana prodaje

Za ispravan izračun pokazatelja i planiranje budžeta za plan prodaje, potrebno je izračunati koja je profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) planiramo. Za to su napravljeni svi gore navedeni proračuni.

Plan proračuna je zasnovan na statističkim proračunima i ekonomskim zakonima. Prekoračenje pokazatelja izračunatog plana biće optimistično planiranje, a podcjenjivanje - pesimistično. optimističan plan omogućava vam da ne postavite "plafon" prodaje, ali pesimistično- da se ocrtaju granice teških, kriznih perioda.

Karakteristike planiranja prodaje

Prilikom provedbe ove velike akcije, preporučujemo da ne zaboravite sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za narednu godinu treba izraditi najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće godine.
2. Za plan je odgovorna cijela kompanija, a ne samo odjel prodaje, pa su u planiranje uključeni rukovodioci svih strukturnih odjela.
3. Ako mi pričamo o proširenju asortimana potrebno je izraditi plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o njihovoj proizvodnji, transportu i direktnoj prodaji.
4. Najbolji plan prodaje ne može se ostvariti bez efikasnih i profesionalnih menadžera prodaje.
5. Ukoliko je cilj nadmašiti prethodne pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti fundamentalne faktore (obim proizvodnje, cijena robe, tržište prodaje itd.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, tek sekundarno - vlastite sposobnosti organizacije.

Postoji mit da je nemoguće napraviti plan rada menadžera prodaje i efikasno planirati njegov rad.

Pitanje "kako možete planirati akcije kupaca?" postavljaju prije svega menadžeri koji dobro prodaju, ali su previše kreativni da bi kontrolirali ili su jednostavno lijeni, a drugo i menadžeri koji ne znaju upravljati odjelom prodaje i koji su također nekada bili isti menadžeri kao u prvom slučaju. Stoga se ukorijenila ideja da je vrlo teško ili čak nemoguće planirati rad menadžera.

Usko suočen s radom hiljada menadžera i stotina prodajnih odjela, sa sigurnošću mogu reći da samo menadžeri ili odjeli u kojima je planiranje postavljeno kvalitetno mogu pokazati konstantno visok rezultat! Stoga je u sklopu razvoja ili stvaranja odjela prodaje prije svega potrebno ozbiljno pristupiti izradi plana rada menadžera i cjelokupnog odjela prodaje.

Glavni postulati planiranja rada menadžera:

• 1. Radni dan ima 6 sati;
• 2. Bilo koju akciju treba planirati uzimajući u obzir cijenu/kvalitet ili u našem slučaju vrijeme/efikasnost;
• 3. Fokusirajte se na Pareto princip, ili princip 20/80;
• 4. 50% vremena posvetiti razvoju odnosa.

Razmotrimo detaljnije svaki od postulata za izradu plana rada za menadžera prodaje:

1. Radni dan ima 6 sati.

Naravno, službeni radni dan traje 8 sati. Ali čak i najorganizovaniji nemaju više od šest efektivno iskorištenih sati. Minimalno 2 sata se potroši na kafu, cigarete, razgovore, lične poslove, pregledavanje radnog mjesta, odvraćanje pažnje od kolega itd. Naravno, možete raditi više od 8 sati, ali ako to planirate, onda će se efikasnost rada postepeno smanjivati. Osoba treba da ima lični život, lične interese i jednom sedmično može raditi prekovremeno sa veoma važnom mušterijem, ali ne morate računati na to, viša sila će se ipak pojaviti.

2. Planirajte bilo koju akciju uzimajući u obzir cijenu/kvalitet ili u našem slučaju vrijeme/efikasnost

Prilikom odlučivanja za određeni način rada potrebno je povezati utrošeno vrijeme i efektivnost ove akcije. Dat ću vam primjer. Mnogi udžbenici kažu da je prije poziva neophodno proučiti klijenta - šta mediji pišu o njemu, kakvu web stranicu ima itd. Slažem se da ako postoji samo 10 kompanija na tržištu i svaki poziv treba da bude metak, nemamo pravo na grešku, onda moramo koristiti ovaj princip.

Ali ako u bazi ima hiljade ili čak desetine hiljada klijenata, zar zaista nije lakše potrošiti 1 minut na poziv da saznate sve, šta ćete onda saznati tokom 30 minuta surfanja? Mnogo mi je lakše da nazovem, postavim nekoliko pitanja i znam sve što treba da znam o njemu.

Ili druga tačka. Većina gurua kaže da se ništa ne može prodati preko telefona, svrha poziva je samo zakazivanje termina. 95% vremena je sranje. Život se promijenio, sada se dosta roba i usluga prodaje telefonom, gotovo bez sastanaka. Zakazivanje sastanka bez prethodnog razumijevanja perspektiva klijenta, njegovih potreba i mogućih kontaktnih tačaka je jednostavno nerazumno. Sve je vrlo jasno proračunato. Prvo intuitivno, a zatim na osnovu statistike.

3. Fokusirajte se na Pareto princip, ili princip 20/80

Jasno je da kada menadžer radi prvi mjesec, onda za njega svaki klijent vrijedi zlata. Ali kada ih ima puno u svom poslu, treba ih odrediti prioritetima, rangirati ih prema isplativosti i izgledima. To ne znači da ne morate obraćati pažnju na male kupce. To samo znači da s velikim opterećenjem morate posvetiti više vremena onima koji osiguravaju glavni prihod.

4. Provedite 50% svog vremena u izgradnji odnosa

Kod nas je teško prodati bez uspostavljanja odnosa, au nekim industrijama gotovo nemoguće. Dakle, komunikacija koja nije direktno povezana sa prodajom oduzima većinu vremena iskusnom menadžeru. Ovo također treba uzeti u obzir. Ali pobrinite se da formirani odnosi razvijaju prodaju. Odnosi su važni ne samo za rast prihoda, već i za to koliko će menadžeru biti ugodno komunicirati s klijentom. Ako mu komunikacija predstavlja teret, biće im teško da efikasno prodaju.

Sve navedeno odnosilo se na planiranje "odozgo", uklj. da kontrolišu menadžere. U vezi lični plan, onda se pristupi planiranju rada prodavača mogu razlikovati. Postoje dva glavna pristupa. Prvi pristup je sistem planiranja za kreativne i energične ljude, one kojima je teško sjediti na jednom mjestu i raditi jednu stvar. I strukturirani sistem planiranja za ljude koji vole jasnoću i dosljednost.

Sada malo o procesu izrade plana rada

Cijeli ciklus rada sa klijentom podijeljen je u faze. Vrijeme za svaku fazu je prosječno. U zavisnosti od delatnosti, planiran je rad menadžera prodaje. U zavisnosti od trajanja rada menadžera u kompaniji, klijenti se raspoređuju u svakoj fazi određeno vrijeme. Na početku rada menadžera sva pažnja se posvećuje prvoj fazi komunikacije, odnosno upoznavanju i početku veze. Ova faza je najvažnija čak i za iskusnog menadžera. Tok novih kupaca ne bi trebao prestati. Dakle, prva faza, najčešće hladni pozivi, prvo oduzima 80% vremena menadžera, a iskusnima 10%.

Svaka trgovina nastoji povećati prodaju. Stoga je njegov glavni dokument plan prodaje. Danas to nikako nisu "izmišljene" brojke, već stvarno važan dokument, dizajniran da odgovara potencijalnim i stvarnim prihodima organizacije.

Čemu služi plan prodaje?

Kao što znate, svaka trgovina nastoji povećati prodaju, i zato je glavni dokument ovdje plan prodaje. To nikako nisu „izmišljene“ brojke koje čelnik organizacije stavlja u tabelu, vođen svojim hirovima i željama, već zaista važan dokument koji je osmišljen da uskladi potencijal i stvarne prihode organizacije.

Mnogi poduzetnici prave niz ozbiljnih grešaka u pripremi plana prodaje. Na primjer, neki smišljaju takve prodajne planove koje je zaposlenima a priori nemoguće ispuniti, čak i ako to žele. Drugi - smatraju da je priprema prodajnog plana gubljenje vremena i "šalju" svoje zaposlene da slobodno plutaju.

Svi ovi pristupi su zaista štetni za poslovanje. Prvo, zato što plan prodaje mora biti realan za svakog zaposlenog, a ne samo da mu predoči „cifru“ već da ukaže na stvarnu količinu posla u određenom vremenskom periodu.

Drugo, bez takvog dokumenta kao plan prodaje, rad bilo koje moderne firme, bez obzira na oblast u kojoj posluje trgovačka aktivnost, neće biti potpuna, sistematizovana, uspješna.

Razmotrimo glavne ciljeve i zadatke koje će pravilno sastavljena kompanija pomoći u rješavanju. plan prodaje.

1. Sistematizacija „načina rada“ svakog zaposlenog. Bez obzira na to koliko „prodavača“ ima u kompaniji i koje specifične funkcije obavljaju, plan prodaje je taj koji će svakom zaposleniku pomoći da razvije svoj način rada i da ga jasno prati tokom dana, sedmice, mjeseca. To će zaista pomoći menadžeru da uštedi vrijeme.Ovdje možete dodijeliti zadatke podređenima sa raspodjelom stepena važnosti i imenovanjem odgovornih osoba.
2. Motivacija. Svaki od zaposlenih u kompaniji će imati svoj plan prodaje za svaki izvještajni period. Ovaj dokument će zasigurno motivirati svakog čovjeka za bolji učinak, jer će ispunjenje prodajnog plana podrazumijevati i novčani bonus.
3. Planiranje i predviđanje. Danas će biti konkurentno samo preduzeće koje sebi postavlja konkretne ciljeve, koje zna pravac kretanja, koje zna kako da ispuni planove. Ako svaki zaposlenik ispuni plan prodaje, onda će se posao stalno razvijati i rasti - to je zakon.
4. Računovodstvo i kontrola. Važno je pravilno procijeniti trud svakog zaposlenika, ne samo po broju prodatih jedinica, već i po drugim objektivnim pokazateljima (marža, ukupna cijena prodane robe).

Da bi napravili pravi i "radni" plan prodaje, biznismen se mora rukovoditi određenim zahtjevima.

Možete preuzeti primjer plana prodaje za 2018

Izrada plana prodaje nisu samo zamišljeni brojevi, već stvarno izračunati ciljevi kompanije za određeni vremenski period, kako bi se opravdali faktori kao što su:

• sezonalnost;
• Promjene i dinamika tržišta;
• Stanje industrije u cjelini;
• Nivo cijena za ovu robu ili usluge;
• Finansijske sposobnosti organizacije;
• Stopa razvoja kompanije;
• Dobit za slična prošla razdoblja;
• Mogućnosti i pokazatelji svakog od zaposlenih;
• Greške u planiranju u proteklom periodu;
• Faktori koji utiču na budžet firme;
• Ljudski faktor;
• aktivnosti konkurenata;
• Plaćanje od strane kompanije poreza, obaveznih plaćanja, kao i izmjena zakona.

Da bi se napravio "adekvatan" plan prodaje, mogu se koristiti različite metode. Na primjer, matematičke kalkulacije zasnovane na statistici prodaje za protekle periode, izračunavanje prosjeka sa ispravkama i dopunama.

Drugi način je ukupni, u kojem je potrebno sabrati lične planove prodaje svakog zaposlenog, njihove prosječne rezultate, pomnožiti sa svakim mjesecom, dodati mali procenat.

Prema mišljenju stručnjaka, postoji mnogo metoda za sastavljanje ispravnog plana prodaje, ali nijedna ne može dati tačan, 100% rezultat, što znači da ih je potrebno koristiti u kombinaciji, odnosno nekoliko metoda istovremeno. Ovo će vam pomoći da dobijete što je moguće bliže rezultat.

Također, stručnjaci savjetuju da se za odjel prodaje izradi ne jedan, već tri prodajna plana odjednom.

1. Prvi je maksimalni plan. To je pokazatelj koji će zaposleni moći da ostvare na kraju godine pod najboljim okolnostima i ulažući maksimum truda i vremena u svoj rad.

2. Drugo plan prodaje- Ovo su proseci, odnosno norma. Norma bi trebala biti iznad minimalnih pokazatelja, težiti svom maksimumu. Da biste izračunali takvu "normu", možete koristiti formulu = minimalna prodaja + koeficijent 1.2. Odnosno, biće rasta, ali će u isto vrijeme taj rast biti „adekvatan“ i logičan.

3. Minimalni plan bi u svakom slučaju trebali napraviti zaposleni u kompaniji, jer je ovaj plan zaista prihvatljiv i lako ostvariv. Ukoliko zaposleni i rukovodioci kompanije u svom radu ne mogu da ostvare ni minimum plana, onda će takav rezultat biti nezadovoljavajući i biće potrebno preduzeti određene mere.

Zaista je teško napraviti “idealan” i izvodljiv plan prodaje, jer nijedan posao nije imun od “iznenađenja”, kako pozitivnih tako i negativnih. Ali ovdje možete odrediti "krajnje" granice mogućnosti vašeg poduzeća uz pomoć plana prodaje.

Prilikom sastavljanja plana prodaje za kompaniju, stručnjaci savjetuju da se vodite sljedećim savjet:

1. Pokušajte osigurati da plan prodaje nije samo prognoza, već " upute korak po korak» kako firma može postići pravim indikatorima. Svakog mjeseca opišite sve uslove pod kojima će kompanija dostići odgovarajući nivo prodaje: šta treba raditi, u koje vrijeme, zbog čega postići ove pokazatelje.
2. Ne bi trebalo da se izmišlja plan prodaje, samo na osnovu rezultata prethodne godine i neznatno podižući nivo planiranih rezultata. Ne možete propustiti trenutak Nova godina Učinak firme može biti radikalno drugačiji od prethodne godine. Kako bi plan prodaje bio što bliži stvarnom, u njega zapišite rješenje svih strateških zadataka, mogućnost uvođenja novih tehnologija u rad kompanije ili prelaska na prodaju po novoj shemi, itd.
3. Preduslov za izradu plana prodaje je jasna naznaka roka za realizaciju plana, opis rezultata koji se želi postići, radnje kroz koje će to biti moguće realizovati, spisak izvođača ovog plana. .
4. Prilikom sastavljanja plana prodaje, zasnivajte se na statistici prodaje robe ili usluga Vaše kompanije. Da biste to učinili, "podignite" sve izvještajne dokumente za proteklih nekoliko godina rada, analizirajte ih, prikažite prosječne brojke prodaje za svaki mjesec na osnovu rezultata svake godine. Na osnovu svih ovih "prosječnih" podataka potrebno je napraviti plan prodaje.
5. Prilikom izrade plana prodaje potrebno je obavezno analizirati razloge pada prodaje u prošlim periodima. Na primjer, to može biti sezonski faktor ili otpuštanje zaposlenika u odjelu prodaje, godišnji odmori zaposlenika itd. Uzmite u obzir i razradite ove indikatore.
6. Izrada plana prodaje za kompaniju trebala bi biti uz učešće svih zaposlenih u odjelu prodaje, koji mogu objektivno procijeniti "realnost" takvog plana, svoje mogućnosti i vrijeme izrade plana. Saslušajte mišljenja zaposlenih i po potrebi izvršite potrebne izmene u ličnom planu prodaje svakog zaposlenog i generalnom planu.
7. Ako se pravi zaista ambiciozan plan prodaje za narednu godinu, onda čelnik organizacije mora biti svjestan na koji način se može postići tako visok učinak i postaviti određene ciljeve za te ciljeve. finansijskih sredstava. Na primjer, za zapošljavanje novih menadžera u odjelu prodaje ili

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako implementirati plan prodaje u kompaniji
• Koje su metode ispunjavanja plana prodaje
• Kako brzo izvršiti plan prodaje

Jedno od obilježja uspješnog poslovanja je posjedovanje strateško planiranje. Međutim, osim što možete postaviti zadatke, morate znati kako izvršiti plan prodaje. U članku ćete pronaći informacije o načinima na koje možete postići svoje ciljeve.

Koji su ciljevi implementacije plana prodaje

Svaki dan se vaš proizvod pojavljuje na policama, prodavači vam pomažu da napravite izbor, a blagajnici kupuju. Vaš proizvod se definitivno prodaje, ali jesu li ove količine dovoljne? Ili se mogu povećati? Mogu li prodavci ne samo ispuniti plan, već i povećati broj prodaje?
Da biste odgovorili na ova pitanja, možete izračunati svoju dobit i troškove određivanjem udjela prihoda u prometu. Ali na ovaj način nećete dobiti predstavu o tome kako su se promijenili obim prodaje, koji problemi postoje u radu kompanije i kako motivirati zaposlenike da rade još bolje.
Plan prodaje će biti rješenje za vaše probleme. Planiranje nije samo definisanje ciljeva i zadataka, već i proces alociranja resursa po oblastima rada.

Sumirajući, formuliramo glavne ciljeve planiranja obima prodaje:

Kako ispuniti plan prodaje u radnji? Prije svega, odredite količinu robe koju treba prodati u određenom periodu. Plan prodaje može biti opšti (podešen za ceo tim) ili individualni (izračunati lično za svakog prodavca).
Postoji nekoliko važnih tačaka koje treba uzeti u obzir prilikom izrade plana prodaje:

1. Izvodljivost. Ako vam se čini da menadžer ne ispunjava plan prodaje, a želite da poboljšate performanse, procijenite izvodljivost postizanja vaših ciljeva u ovog trenutka. Bilo bi pogrešno uzeti u obzir statističke podatke samo za protekli period, jer na obim prodaje utiče mnogo faktora. To može biti sezonalnost, relevantnost tržišta, konkurentne ponude, ekonomska situacija u zemlji. Uzmite ove aspekte u obzir prilikom sastavljanja plana prodaje.
2. Fleksibilnost. Da biste ispunili plan prodaje, morate uzeti u obzir da se on po potrebi može prilagoditi.
3. Specifičnost i mjerljivost. Da bi se plan prodaje tačno ispunio, on mora sadržavati određene brojeve.
4. Vremensko ograničenje. Bez vremena isporuke, vi ćete biti krivi za to što menadžer ne ispunjava plan prodaje. Uvijek odredite određene rokove.
5. Dovoljnost resursa. Prilikom izrade mjesečnog plana odlučili ste da prodavač proda 150 mikrovalnih pećnica, ali je fizički nemoguće da jedan menadžer proda toliku količinu proizvoda.
6. Jedinstvo svrhe. Trebalo bi da razvijete određeni sistem prilikom izrade plana prodaje i da posmatrate svoju kompaniju kao međusobno povezanu strukturu svih odeljenja.
7. postojanost. Planiranje ne treba prekidati. Nakon isteka ovog plana, trebali biste kreirati novi, ažurni plan prodaje.

Algoritam za realizaciju plana prodaje

Faza 1. Distribuirajte zadatke.
Da biste efikasno ispunili plan prodaje koji je dao menadžment, potrebno je izolovati njegovu strukturu prema različitim pokazateljima. To će omogućiti zaposlenicima da jasno razumiju kako ispuniti plan prodaje u trgovini.

Mogući kriterijumi plana prodaje:

• Regije - koliko će se prodati u svakoj regiji.
• Rok - Koliko je vremena potrebno da se postignu ciljevi?
• Proizvodi - šta će i u kom obimu ići u prodaju.
• Kupci ili kanali distribucije - kupci i količina prodate robe.
• Prodavci - lični plan prodaje.
• Priroda prodaje (garantovana i planirana) - koliki obim proizvoda i kako će se prodavati.

Garantovana prodaja ne zavisi od toga ko predstavlja kompaniju, potražnja za ovim proizvodima je već formirana. Kod planirane prodaje, dobit zavisi od akcija prodavca. Ovom aspektu treba posvetiti značajnu pažnju ako planirate uvođenje novi proizvod, odaberite novi ciljana publika ili planiraju ulazak na novo veleprodajno ili maloprodajno tržište.
Faza 2. Postavite cilj i povećajte motivaciju.
Menadžer ne ispunjava plan prodaje? Ali da li je motivisan da to učini? Svaki zaposleni u kompaniji treba da ima podsticaj da dobro radi svoj posao. Da bi se to postiglo, utvrđuje se direktna zavisnost njegove plate od realizacije individualnog plana prodaje, uzimajući u obzir i prihode kompanije u cjelini. Po dostizanju traženih pokazatelja "u asortimanskim grupama", zaposlenik treba nagraditi posebnim bonusom. Plan prodaje se može smatrati ispunjenim na 90-105%, sa pokazateljima od 105-120% smatra se preispunjenim.
Faza 3. Nadgledanje i koordinacija prodajnih aktivnosti.
Neophodno je stalno vršiti ne samo kontrolu realizacije svake stavke plana, već i provjeravati sam kvalitet planiranja.
Ako je stvarna prodaja za određeni pokazatelj značajno veća ili niža od zadanih vrijednosti, to može biti rezultat pogrešnog planiranja. U tom slučaju vrijedi provesti uzročno-posljedičnu analizu i unijeti izmjene u plan prodaje.
Razlog zbog kojeg plan uspijeva biti preispunjen može biti potcjenjivanje potencijala samog proizvoda, određenog regiona, prodavca, određenih marketinških koraka ili je plan napravljen na osnovu prošlih performansi. Razlog za neispunjenje plana može biti to što menadžer ne ispunjava pojedinačni plan prodaje, nije dovoljno aktivan i nije zainteresovan za njegovu realizaciju. Samo „zagarantovana potražnja“ ne zahteva „napore“ prodavaca, u drugim slučajevima je generalni plan prodaje moguće ispuniti samo uz efektivnu svakodnevnu implementaciju ličnog plana prodaje svakog zaposlenog.

Za menadžere prodaje postoje nekoliko efikasnih savjeta o tome kako izvršiti plan prodaje u trgovini.
Savjet 1. Prodajni lijevak. Analizirajte koliko je ljudi ušlo u radnju i koliko ih je postalo kupaca. Na primjer, 100 ljudi je posjetilo vašu trgovinu i ovaj pokazatelj vam odgovara, ali je kupilo samo 10. Ako ova brojka ne odgovara planiranoj, onda morate početi raditi s prodajnim lijevkom - pretvaranjem posjetitelja u kupce. Ako je problem slaba posjećenost vašeg prodajnog mjesta, tada biste trebali početi raditi od prvog nivoa toka i uključiti se u aktivno privlačenje kupaca.
Savjet 2. Segmentacija kupaca. Nakon pažljivog proučavanja psiholoških tipova kupaca, grupišite ih i radite sa najperspektivnijim u smislu profita. Uz pravu analizu, do kraja mjeseca ćete pokazati najbolji obim prodaje.
Savjet 3. Povećajte prosječan ček. Još jedan moćan savjet o tome kako ispuniti svoj prodajni plan je prodaja dodatnog artikla ili artikla prije odjave. Cijena ponuđenih proizvoda mora biti niža od glavne kupovine klijenta.
Savjet 4: Pažljiva služba za korisnike. Prema statistikama, samo 30% kupaca koji dolaze u radnju zna tačno šta želi da kupi. Iskoristi ga. Predstavite im svoj asortiman, odredite koliko su klijentu potrebni vaši proizvodi, aktivno radite s prigovorima.

Savjet 5 Optimizacija kanala prodaje. Prije svega, potrebno je napustiti trošak neoglašavanja, koji vam ne dozvoljava da ispunite plan prodaje. Rezultat se smatra optimalnim kada cijena date konverzije (poziv, popunjena aplikacija, artikal u korpi) nije veća od datog indikatora. Ako prodajete kućanske aparate, tada možete odrediti optimalnu cijenu oglašavanja za određeni proizvod, na primjer, spremni ste platiti 500 rubalja za poziv s web stranice koja prodaje mikrovalnu pećnicu i 50 rubalja za pegla za kosu. Za konverziju se u svakom slučaju utvrđuje maksimalni iznos po kojem se prodaja smatra profitabilnom. Ove indikatore treba pažljivo pratiti. Ako vam prodajni kanal omogućava da ostvarite mnogo konverzija po niskoj cijeni, tada biste trebali refinansirati i izdvojiti dodatni budžet za razvoj ovog kanala.

Savjet 6. Akcija "Dovedi prijatelja". Ovu promociju možete implementirati na bilo koji način, glavna stvar je da svojim kupcima pružite priliku da ostvare popuste i bonuse za dovođenje novog kupca.
Savjet 7. Prodaja Srodni proizvodi . Dosta na jednostavan način Drugi način da se ispuni prodajni plan u trgovini je prodaja srodnih proizvoda, kao što su žiletovi. To može biti i prodaja u setu robe koja se međusobno nadopunjuje. Ovdje je vrlo važno dati zaista zanimljive ponude kupcu, jer će u svakom slučaju kupiti ovaj proizvod. Pa zašto ga ne natjerati da ga kupi od tebe?

3 metode da brzo ispunite svoj prodajni plan

Takmičenje odjela prodaje

Ova metoda je učinkovita ako odjel treba organizirati atmosferu produktivnog rivalstva. U pravilu, uspješni prodavači su kreativni ljudi, ali u isto vrijeme pomalo sebični i hiroviti. Stoga ih povremeno treba "protresti", potaknuti na akciju.
U svakom odjelu prodaje postoje periodi kada raspoloženje prodavača pada, nestaje vjera u vlastite snage, u realnost ispunjenja mjesečnog plana prodaje. U ovom trenutku, dobro je održati događaj koji će omogućiti svakom prodavcu da pokaže svoje sposobnosti i dokaže svoju prednost u odnosu na druge. A ako obećate izvanrednu nagradu ili poklon, onda će se takmičenje održati s još većom aktivnošću. Ovo će vam omogućiti da svoj plan završite na vrijeme.
Ponekad postoje slučajevi kada menadžer namjerno zadržava plaćanje kupaca. To je zato što je u tekućem mjesecu već završio postignuti plan prodaje željeni rezultat, dakle, on prenosi svu obradu u naredni izvještajni period kako bi bio zagarantovan da dobije bonus. Po pravilu, svaki prodavac na kraju dođe na ovu šemu, bez obzira na sistem motivacije u odeljenju. Zadatak menadžera je da pomno prati stanje i prati dinamiku rada svakog zaposlenog. Uz stalno posmatranje, lako možete uočiti promjene.


Kako ispuniti prodajni plan u trgovini koristeći konkurenciju?
Opcija 1. Opšte ekipno takmičenje u odjeljenju.

• Ukoliko je odjel uspio da ispuni plan prodaje uz obradu - besplatan ulaz na kuglanu.
• Uz povećanje određenog pokazatelja u cijelom odjelu, na primjer, prekoračenje plana poziva za 30%, svaki zaposlenik prima bonus od 3.000 rubalja.
• Ako prihod odjela premašuje značajan iznos, na primjer, 10 miliona rubalja, tada će se korporativna zabava održati u modernom restoranu (ili može biti zabavno putovanje, odlazak u pozorište ili na koncert poznatog umjetnika ).

Opcija 2. Takmičenje među prodavačima za vrijednu nagradu.

• Prodavac koji je u mogućnosti da prekorači plan prodaje dobija dodatnih 15 hiljada rubalja (određeni procenat ako je plan prodaje za sve prodavce individualan, i u rubljama ako je plan isti).
• Zaposlenom koji sklopi više od 50 ugovora poklanja se skupi moderan telefon.
• Prodavac koji uputi najviše poziva dobiće na poklon proizvode kompanije.
• Svako ko napravi plan prodaje od 140% za dva mjeseca odleteće u Grčku na odmor.

Opcija 3. Superiornost među prodavcima za nematerijalnu nagradu.

• Dodatni slobodni dani u bilo koje vrijeme za sedmični obim prodaje od 400 hiljada rubalja.
• Titula najprodavanijeg mjeseca za prekoračenje plana.
• Intervju u korporativno izdanje pod naslovom "Naš ponos" na samom u velikom broju održani sastanci.
• Smanjenje dužine radnog dana za sat vremena, uz potpisivanje pet ugovora sa klijentima VIP klase.

Promocije i posebne ponude

Ovaj alat je jedan od najbržih i najefikasnijih ako ste suočeni s pitanjem kako ispuniti prodajni plan. Ali ne smiju se zloupotrebljavati. Stoga je potrebno izvršiti proračun efikasnosti ove metode.

Njegove prednosti:

• Lakoća implementacije.
• Ukupna dobit će se izračunati iz ukupnog obima prodaje. Stoga, čak i ako snizite cijenu, povećanjem količine moći ćete ispuniti cilj prodaje.
• Kupci uvijek pozitivno doživljavaju promocije i rasprodaje.
• Ljudi su spremni da prime informacije putem kojih mogu da štede.
• Uz pomoć posebnih ponuda skraćujete vrijeme transakcije, brže dobijate novac kupaca, što vam omogućava da ispunite plan prodaje.
• Promocije i popusti povećavaju broj neplaniranih kupovina (tzv. efekat spontanih kupovina).

Kako efikasno i brzo izvršiti plan prodaje u radnji? Koristite sljedeće prijedloge:

• Snižena cijena za određeni artikl.
• Ukoliko robu platite u roku od tri dana - 30% popusta.
• Kupite proizvode od 50 hiljada rubalja - popust od 15% u roku od mjesec dana.
• Prilikom kupovine jednog proizvoda - drugi je isti kao poklon (promocija "1+1").
• Prilikom plaćanja kućanskih aparata u roku od tri dana - dobijte bonus od 100 rubalja. da kupim sledeći put.

Posebne promocije za set:

• Prilikom kupovine sofe - otoman na poklon.
• Kupite jedan proizvod - dobijte tri slična besplatno.
• Uplaćena kupovina do kraja mjeseca - na poklon dobila garanciju od dvije godine.
• Kada platite vezu u roku od mjesec dana, kao bonus dobijate godinu dana pretplate besplatno.

Promocije po uslovima plaćanja:

• U roku od tri dana uplatite 30% akontacije, ostatak možete uplatiti nakon 30 dana.
• Ako se polovina troškova plati odmah, preostali iznos se može platiti nakon 3 mjeseca.
• Robu možete preuzeti sada i izvršiti uplatu u roku od 10 dana.
• Uzmite kredit za kupovinu bez kamata, preplata, predujmova i žiranata.

Aktivan rad sa bazom kupaca

Ovo je najefikasniji od svih dostupnih alata za rad sa kupcima. Kako ispuniti plan prodaje u radnji? Iskoristite svoju postojeću bazu klijenata. Nakon što ste već potrošili novac na njegovo sastavljanje, a ne tako da sada "leži na mrtvom teretu".
Većina kompanija ima prilično opsežnu, ali nekoliko lista za pokretanje kupaca. Baza kupaca su vaši prošli, sadašnji i potencijalni kupci. Sve ih (tople, hladne ili vruće) bilježite u Excel / Wordu, u raznim dokumentima, vizit kartama ili samo u dnevnik i razrađujete pomoću CRM-a.
Ako menadžer ne ispuni plan prodaje baze podataka, onda je vrijeme da se stvari u njoj dovedu u red. Morate biti svjesni njegove vrijednosti, jer je potrebno mnogo vremena i truda da se pronađe potencijalni klijent. Prvo treba potražiti pravog klijenta, saznati ko je odgovoran za donošenje odluke, zatim uspostaviti kontakt s njim, odrediti njegove primarne potrebe.
Ovo je prilično dug i mukotrpan proces, koji najvjerovatnije zauzima oko 30% ukupnog platnog spiska odjela prodaje. Stoga vaš bazu klijenata jednostavno neprocjenjivo, bez obzira da li ste spremni potencijalni klijent do kupovine vašeg proizvoda. Vodite računa o tome, sistematizujte ga i koristite za razvoj vašeg poslovanja.