Každý predávaný produkt musí byť predložený kupujúcemu. Efektívnosť predaja závisí od účinnosti reklamy. Správna prezentácia informácií, ktoré odlišujú produkt od všeobecnej masy podobných produktov, je zárukou úspechu. Správne zostavená reklama zabezpečí predaj aj zbytočností. Existuje mnoho odporúčaní na zdôraznenie hodnoty a nepostrádateľnosti predávaného tovaru, ale otázka, ako správne robiť reklamu, zostáva relevantná.
Princípy reklamy
Aby ste to dosiahli, musíte si vybrať veľkolepý, pútavý obrázok, pretože k nákupu dochádza vždy po vizuálnom posúdení ponuky. Predaj začína prezentáciou svetlého nádherný obrázok. Vytváranie obrazu nebude prekážať nezabudnuteľnému hlasnému sloganu, ktorého príťažlivosť a relevantnosť sa zahryzáva do mysle a núti spotrebiteľa, aby si ho mentálne s potešením zopakoval.
Aj tá najúspešnejšia reklama môže byť bez svojej propagácie neúčinná. Pôvodne bol určený na virálny dopad na myseľ potenciálneho kupca. Aby však mal účinok, musí byť dostupný cieľovému klientovi, takže musí byť umiestnený v ich biotopoch. Sociálne siete sú univerzálnym miestom na publikovanie, pretože v nich môžete nájsť svojho klienta, ale musíte popracovať na jeho umiestnení na správne stránky.
Nezávisle alebo prostredníctvom služieb reklamnej kampane?
V niektorých situáciách je však efektívnejšie nariadiť jeho vývoj reklamné agentúry. Keď to správna voľba reklamnej kampane, predmet propagácie bude známy o niekoľko dní.
Kde by sa mala zobraziť vaša reklama?
- v novinách;
- v časopisoch;
- V v sociálnych sieťach;
- prostredníctvom letákov a brožúr;
- prostredníctvom prvkov vonkajšia reklama.
Pre každý typ produktu je účinný vlastný spôsob reklamy, vhodný pre konkrétneho cieľové publikum. Pri správnom výbere majú potenciálni kupujúci možnosť oboznámiť sa s ponukou vo viacerých zdrojoch.
K dnešnému dňu zaujímajú sociálne siete samostatné miesto v reklame. Väčšina občanov má účty na Facebooku, Vkontakte, Odnoklassniki, Twitteri a Instagrame. Moderné funkcie mobilné telefóny spôsobiť, že používatelia budú neustále pripojení. Publikácie v skupinách a na osobných stránkach môžu dostať okamžitú odpoveď na reklamný príspevok.
Nespamujte, aby ste používateľov neobťažovali neustálymi upozorneniami. Na dosiahnutie účinku stačí jeden príspevok denne. Pravidelné zverejňovanie rôznych návrhov, kresieb, akcií a súťaží zabezpečí popularitu skupiny alebo osobného účtu predávajúceho. Čím väčší je záujem a pozornosť, tým viac zobrazení publikácií a vyššie tržby z predaja.
Reklama v médiách
Uverejnite reklamy v médiách masové médiá, ako sú noviny a časopisy, nie je pre predajcov vždy zadarmo. Vo väčšine prípadov musia zaplatiť za umiestnenie svojho článku na vyhradenom priestore tlačeného alebo online zdroja. Návratnosť takejto reklamy je zatiaľ malá, keďže ľudia sa najčastejšie zoznamujú s reklamnými časopismi a novinami cielene pri hľadaní konkrétneho produktu na nákup.
Z tohto dôvodu, ak človek nič nepotrebuje, nebude získavať a čítať také zdroje informácií, čo vylučuje možnosť emocionálnych nákupov. Ak je však predmet predaja špecifického charakteru, ktorý sa v iných zdrojoch ťažko uvádza, reklama v médiách dobre ovplyvní výsledky podnikania, čo je dôležité pri predaji hnuteľného a nehnuteľného majetku.
Prečítajte si tiež: Ako skontrolovať protistranu podľa DIČ na daňovej webovej stránke
Reklama prostredníctvom promotérov
Najviac sa mi zdá rozdávanie letákov na ulici jednoduchým spôsobom reklamu vášho produktu. Brožúry do ruky však číta len päť percent populácie. Zvyšok ľudí ich bezpečne hodí do koša. Aby sa zvýšil počet ľudí, ktorí čítajú leták, je potrebné sa oň starať vzhľad. Inzerent má len pár sekúnd na to, aby zapôsobil na potenciálneho klienta a udržal jeho pozornosť na svojej ponuke. Textové reklamy sa neodporúčajú. Všetky informácie sa musia odraziť na obrázku.
Vonkajšia reklama
Do kategórie vonkajšej reklamy patria bannery, svetelné boxy a 3D logá. jej charakteristický znak je príťažlivosť. Mnoho ľudí si prezerá reklamné prvky, no nie každý číta reklamný text. Obrázky robia dojem, preto ich treba vyberať tak, aby bola veta jasná aj bez slov. Vonkajšia reklama nie je lacná záležitosť, preto je potrebné prevziať zodpovednosť za vývoj dizajnu projektu a výber jeho umiestnenia. K tomuto typu reklamy by ste sa mali uchýliť iba pri plánovaní veľkých sérií produktov. Je dôležité vziať do úvahy, že materiál brožúry by sa mal dať ľahko inštalovať a udržiavať bez problémov.
Internetové rozlohy
Nevyžaduje Vysoké číslo investície a môže ich vydať podnikateľ samostatne. Na propagáciu svojich produktov prostredníctvom sociálnych sietí by ste mali myslieť vopred, pretože pred publikovaním príspevkov sa musíte postarať o prítomnosť čitateľov. Aby ste to dosiahli, mali by ste na svoj účet prilákať maximálny možný počet priateľov a predplatiteľov. K zvýšeniu efektivity propagácie publikácie prispeje vytvorenie skupiny, komunity a zapojenie cieľového publika do nich, ktoré môže mať potenciálne záujem o produkt. Na výber takýchto účastníkov by ste mali použiť možnosť vyhľadávania so zacielením podľa záujmov.
Taká globálna príprava na propagácia nevyžaduje sa pri umiestňovaní inzerátov na špecializované portály. Aby ste dostali odpoveď na publikáciu, stačí ju správne naformátovať a publikovať v sekcii zodpovedajúcej kategórii. Pri nesprávnom výbere bude efekt reklamy minimálny. Ďalšími možnosťami platenej propagácie cez internet sú umiestnenie reklamy na populárnych portáloch, ktorých počet presahuje miliónovú hranicu, ako aj povýšenie publikácie na popredné miesta.
Na vytvorenie príspevku alebo reklamy nie sú potrebné žiadne špeciálne zručnosti. Na všetkých portáloch sa umiestnenie uskutočňuje podľa intuitívne zrozumiteľných schém. Pri výbere spôsobu propagácie vašich produktov musíte analyzovať jeho relevantnosť na internete. Ak sú spotrebiteľmi produktu občania žijúci v oblastiach, kde internet nie je populárny alebo nedostupný, zverejnenie na sociálnych sieťach nebude mať žiadny vplyv.
Reklama na internete bude účinná len vtedy, keď sa pred používateľmi bude míňať pomerne často. Zabezpečujú to reposty a zverejňovanie nových inzerátov, ktoré by mali byť navrhnuté v novom dizajne, ktorý upúta pozornosť užívateľa natoľko, že mu nezostáva nič iné, len zavolať a objednať.
Ako napísať inzerát: príklady
Ponuka na kúpu alebo prijatie služby by mala byť zaujímavá. Potenciálny zákazník by mal hneď po zhliadnutí reklamy vyvolať túžbu uskutočniť nákup. Tento efekt tvoria zľavy, bonusy, akcie, darčeky pri nákupe.
Inštrukcia
Podobné videá
Inštrukcia
Nechajte kupujúceho venovať pozornosť produktu. Na to potrebujete tlačidlo. Úlohou „tlačidla“ je vyvolať v človeku potrebné emócie, ktoré uľahčia nákup. Môže to byť dôraz na určitú kvalitu alebo vyhlásenie, že tento produkt kupujú iba kupujúci. "Tlačidlo" - to sú slová, ktoré ovplyvňujú myseľ človeka a motivujú ho k nákupu. "Tlačidlá" by mali byť umiestnené v blízkosti nadpisu, mali by byť chytľavé a zapamätateľné.
Urobte prieskum medzi kupujúcimi / Zistite, ktoré „tlačidlá“ sú najefektívnejšie, čo sa im na tejto skupine páči, čo je kategoricky neprijateľné, aké kritériá používajú pri výbere produktu z podobných. Odpovede na tieto otázky sú „tlačidlá“.
Poznámka
Inštrukcia
Podobné videá
Inštrukcia
Dopyt po dobrých textároch bol a zostáva vysoký. Avšak päťky školské eseje ešte nie priechodný lístok do masy zaujímavých. Textár nielen skladá alebo opravuje gramatické chyby v už hotovom texte. Musí si rozvíjať cit pre trh a sémantický kontext, zručnosti obchodná komunikácia, permanentne pracovať na rozširovaní obzorov. Koniec koncov, existuje desať desiatok profesionálov a nie je pravda, že zákazník, aj keď spadne z neba, pristane na vás.
Zdroje:
- "Reklamný text. Kniha úloh pre textárov", M.M. Blinkina-Melnik, 2007
Pri propagácii akéhokoľvek produktu zohráva veľmi dôležitú úlohu kompetentnosť reklamy.
Samozrejme, pre rôzne druhy tovaru a pre rôzne cieľové skupiny sa používajú rôzne techniky a spôsoby reklamy. Existuje však niekoľko základných pravidiel, ktoré je potrebné dodržiavať pri každej reklame, aby mala šancu na úspech.
Požadované reklamné prvky
1. Názov
Keď vezmete do rúk knihu, najprv sa pozriete na jej názov a až potom začnete listovať. V reklame je to rovnaké: ľudia si najprv pozrú nadpis a až potom zvyšok textu. V skutočnosti je nadpisom názov reklamy. Podľa výskumov sa názov inzerátu číta päťkrát častejšie ako text inzerátu, preto by mal byť päťkrát premyslenejší.
Názov môže byť krátky alebo dlhý. A nie je nutné ho spájať s názvom produktu alebo služby. Hlavná vec je, že upúta pozornosť a vzbudzuje záujem u cieľového publika, ako aj nenápadne informuje o výhodách produktu alebo služby. Napísať funkčný nadpis je práca pre skúsených inzerentov a marketérov. Aby sa dosiahol čo najlepší výsledok, pred schválením posledného sa vždy starostlivo zváži a analyzuje niekoľko nadpisov.
2. "Tlačidlá"
„Tlačidlá“ v reklame sú tie frázy alebo vety, ktoré by mali motivovať spotrebiteľa ku kúpe produktu alebo použitiu služby. Takéto znaky často vidíme na potravinárskych výrobkoch, ako napr. „neobsahuje umelé farbivá“, „vhodné na konzumáciu deťmi“, „iba z prírodného mäsa“ a tak ďalej. Toto sú „tlačidlá“. Opäť priťahujú pozornosť a nútia spotrebiteľa myslieť si, že tento produkt skutočne potrebuje. Slovným spojením môže byť „tlačidlo“ na reklamu jazykových kurzov "Triedy s americkými učiteľmi" a pre advokátsku kanceláriu - "Máme viac ako *počet* vyhraných prípadov." Pre správne zostavenie obsahu „gombíkov“ je potrebné určiť, s čím sú spotrebitelia v podobných produktoch najviac spokojní.
Na základe vyššie opísaných príkladov tlačidlo "neobsahuje umelé farbivá" Reklama na kečup bude fungovať dobre, keď väčšina spotrebiteľov nie je spokojná s tým, že mnohí ďalší výrobcovia kečupov do nich pridávajú farbivá. Fráza "triedy s americkými učiteľmi" bude prospešné, ak spotrebitelia nebudú spokojní s tým, že v iných kurzoch sa kurzy konajú iba s ruskými učiteľmi. To, čo spotrebitelia chcú, môžete zistiť prostredníctvom ústnych prieskumov alebo dotazníkov. „Tlačidlá“ by mali byť umiestnené bližšie k nadpisu, aby tiež upútali pozornosť, ale mali by byť zvýraznené inou farbou a typom písma.
3. Obrázok
žiadne dobrá reklama bez sprievodného obrázku - fotografie, kresby, obrázku a pod. to prakticky nejde. Obraz vníma spotrebiteľ ešte rýchlejšie ako nadpis a pôsobí na podvedomie. Je potrebné určiť, aké emócie chcete u spotrebiteľov prostredníctvom reklamy dosiahnuť. Aká bude nálada reklamného obrazu, taká istá nálada vznikne aj u konzumenta reklamy. Zvädnutý kvet na obrázku vyvolá smutné emócie, veselý trpaslík - radostný, pokojné more - pokojné a melancholické.
Je ťažké jednoznačne povedať, čo funguje lepšie - fotografie alebo kresby. Mnoho zahraničných inzerentov verí, že fotografie sú efektívnejšie reklamný biznis, keďže vyzerajú autentickejšie a „živšie“. Existuje však veľa príkladov vynikajúcich reklamné kampane(vrátane domácich reklamný svet), kde sa objavujú čísla. Vo väčšej miere sa to týka reklamných produktov zameraných na deti.
4. Hodnota
Namiesto opisu suchých vlastností produktu je lepšie spotrebiteľom ukázať, akú hodnotu im prináša. Spotrebiteľ musí pochopiť, že s používaním vášho produktu sa jeho život stane lepším a pohodlnejším, jeden z jeho problémov sa vyrieši. Ak predávate kávovar, tak problém je, že ľudia si ráno nestihnú uvariť svoju obľúbenú kávu a s vaším kávovarom si ju stihnú vychutnať vždy pred prácou. Tento prístup k reklamnému textu bude fungovať oveľa lepšie, ako keby ste jednoducho napísali „náš kávovar robí kávu veľmi rýchlo“. Pri zostavovaní reklamný text vzdialiť sa od konkrétnych a pre široké publikum nezrozumiteľných slov a fráz. Čím prehľadnejšie a jednoduchšie, tým lepšie. Snažte sa nepoužívať príliš veľké slová, ako napríklad „úžasný“, „šik“, „úžasný“. Spravidla to spôsobuje len výsmech alebo podráždenie, ale nijako to nerobí produkt atraktívnym.
5. Dostupnosť
Po dosiahnutí tejto fázy by mal spotrebiteľ už chcieť uskutočniť nákup. Úlohou reklamy je ukázať, že to dokáže rýchlo a bez väčšej námahy. V kurze sú uvedené adresy predajní, telefónne čísla doručovacej služby, webová adresa internetového obchodu. Ak je cena produktu priaznivá v porovnaní s konkurenciou, môžete ju špecifikovať.
Reklamný dizajn
Ako správne naformátovať reklamný odkaz je otázka, pri riešení ktorých často dochádza k chybám. Je dôležité pochopiť, že vnímanie reklamy je jemný psychologický podvedomý proces. Na túto tému boli napísané celé knihy a stále ju skúmajú mnohí inzerenti a psychológovia. Tu je niekoľko pravidiel, ktoré by ste mali dodržiavať pri návrhu rozloženia reklamného posolstva.
- Keďže ľudia vnímajú reklamné prvky v poradí „obrázok - nadpis - text“, je potrebné ich umiestniť vhodným spôsobom. To znamená, že v hornej časti obrázka, pod ním je názov a potom samotný text. Text môžete umiestniť aj napravo od obrázka s nadpisom trochu vyššie;
- písmo textu hrá veľkú úlohu. Písmo by malo na jednej strane upútať pozornosť, no na druhej strane by nemalo byť príliš skrútené a ťažko vnímateľné;
- nepíšte názov alebo slogan inzerátu veľkými písmenami. Niekoľko po sebe idúcich slov, ktoré sú napísané veľkými písmenami, bude čitateľom horšie vnímať a unaví ho;
- ak je názov vytlačený priamo na ilustrácii, zatraktívni reklamu. Dbajte však na to, aby si tieto dva prvky navzájom neprekážali: názov by nemal zahlcovať obraz a ten by zase nemal zasahovať do čitateľnosti nadpisu;
- Obrázok by mal zaberať oveľa väčšiu plochu ako text. V priemere je najúspešnejší nasledujúci pomer: 80 % celej reklamnej plochy zaberá obrázok a 20 % text;
- efektívne využívať psychológiu vnímania farieb. Ako viete, niektoré farby sú schopné dodať reklame pevnosť a dôležitosť, iné vzbudzujú chuť do jedla a iné povzbudzujú k aktívnej činnosti. V závislosti od toho, čo chcete od spotrebiteľov reklamy dosiahnuť, a vyberte si farebnú schému, ktorá ju zdobí.
Prejdite sa ulicami mesta: uvidíte, že prinajlepšom jedna z tucta reklám skutočne robí svoju prácu – priťahuje pozornosť. Ako investovať do reklamy, aby sa tieto investície ukázali ako prospešné pre vaše podnikanie, a nie ho podkopať?
1. Nekopírujte svojich konkurentov
Hlavná vec na zapamätanie: vrcholom nerozvážnosti je reklama typu „Máme otvorené“ (a nezáleží na tom, že práve takáto reklama visí na troch susedných domoch). Je poľutovaniahodné to konštatovať, ale podiel takejto reklamy z roka na rok neklesá a jej účinnosť sa znižuje na nulu.
2. Pamätajte si svoju cieľovú skupinu
Príkladom neúspešného výberu kanála na propagáciu je reklama produktov určených pre dôchodcov na internete. Rovnako ako reklama na nové výkonné mikroprocesorové radiče na fóre pre ženy v domácnosti. Myslím si, že je zbytočné objasňovať, že pozitívny výsledok takejto reklamy je zanedbateľný, ak nie úplne absentuje.
3. Vykonajte predbežnú analýzu výkonu
Vo väčšine prípadov podnikatelia hľadajú spôsob, ako propagovať svoje produkty a služby, investovať do toho značnú (alebo dokonca celú) sumu a po pár týždňoch či mesiacoch všetky peniaze bezpečne lietajú dolu vodou. Ak chcete zabrániť takémuto výsledku udalostí, dodržujte niekoľko jednoduchých pravidiel.
Ak máte iba jedno telefónne číslo, môžete v inzeráte uviesť rôzne kontaktné osoby: napríklad v jednom prípade uvediete, že sa musíte opýtať Svetlany, v druhom prípade Julie
Nikdy nevsádzajte len na jeden typ reklamy. Dnes existuje veľa kanálov na propagáciu, od kontextová reklama vo vyhľadávačoch a cielenej inzercii na sociálnych sieťach až po vonkajšiu reklamu a schránkovú reklamu, od rozdávania letákov a letákov na ulici až po priamu reklamu v médiách či v doprave.
Ak výsledok z reklamy prekročí náklady na ňu, tento propagačný kanál má právo na život pre vás a vašu firmu. Pri takýchto spôsoboch reklamy je vhodné navýšiť rozpočet, nie však o veľa – asi dvakrát. Ak to funguje druhýkrát, opäť sa zdvojnásobí atď. V žiadnom prípade by ste nemali výrazne zvyšovať rozpočet na reklamu, ktorá práve teraz funguje dobre, pretože si nemôžete byť istí, že bude účinná aj zajtra.
4. Urobte si vlastné merania efektívnosti reklamných kanálov
Každý typ reklamy, ktorý používate, musí byť meraný a kalibrovaný. To znamená, že pri inzercii v jednom alebo druhom zdroji musíte presne vedieť, koľko potenciálnych klientov máš to odtiaľ. Je to jednoduché.
Pre každý inzerát použite iné telefónne číslo alebo ak propagujete tovar a služby na internete, uveďte odkazy na stránky s rôznymi adresami (obsah stránok musí byť samozrejme rovnaký).
Ak máte iba jedno telefónne číslo, môžete v inzeráte uviesť rôzne kontaktné osoby: napríklad v jednom prípade uvediete, že sa musíte opýtať Svetlany, v druhom prípade Julie.
5. Pamätajte: každé reklamné médium musí mať tri zložky: ponuku, obmedzenie akéhokoľvek parametra a výzvu na akciu
Návrh musí byť zaujímavý sám o sebe. Potenciálny zákazník by vďaka tomu mal chcieť váš produkt alebo službu práve teraz. Ponukou môže byť výrazná zľava, darček pri kúpe vášho produktu, ale aj iné bonusy či certifikáty za získanie zaujímavých služieb.
Napríklad: „Pri kúpe dvoch produktov „A“ dostanete tretí ako darček, „40% zľava na celý sortiment“ alebo „Kúpte si produkt „B“ a získate certifikát na návštevu vody park pre celú rodinu“.
Nezabudnite na prítomnosť limitu - môže to byť podľa času, počtu zákazníkov alebo počtu objednávok. Napríklad: „Len do konca týždňa pri kúpe notebooku získate kupón na 50% zľavu na akýkoľvek produkt v našej predajni“, „Prvým trom zákazníkom dávame denne pri kúpe práčky, darujte mikrovlnku“, „Pri kúpe stola je doručenie zadarmo. Každý deň sa akcie zúčastňuje 20 stolov.
Výzva na akciu znamená, že je potrebné klientovi jasne naznačiť jeho ďalší krok k nákupu produktu alebo služby (inak s veľký podiel pravdepodobnosť, že spotrebiteľ neurobí nič).
Napríklad pre offline reklamu: „Zavolajte na číslo 123-456 hneď teraz“, pre online propagáciu: „Vyplňte formulár na webovej stránke a náš manažér vás bude kontaktovať“ alebo „Kliknite na tlačidlo Objednať nižšie.“ Iba prítomnosť všetkých troch bodov urobí vašu reklamu efektívnou a umožní vám odlíšiť sa od konkurencie.
Nie ste Coca-Cola, nie Unilever, nie Hulet Packard a nie BMW – tak prečo kopírujete týchto titánov trhu? Vaše logá a polstranové reklamné slogany nikoho nezaujímajú – nepredávajú sa. Predajnosť nezvýši ani názov vašej firmy na polovičnej obrazovke v televíznej reklame – odstráňte ho.
V malých a stredných podnikoch je túžba „trafiť do námestia“ a kopírovať gigantov príliš drahá. Nemáte osem číslic reklamné rozpočty v dolárovom vyjadrení nemáte takú obrovskú mieru bezpečnosti, akú majú tieto spoločnosti. A čo je najdôležitejšie, nemáte právo urobiť chybu – môže vás to stáť podnikanie. Aký druh reklamy teda použiť?
Odozva na každú vašu reklamnú správu pre každý kanál na doručenie tejto správy cieľovému trhu musí byť merateľná. Tajomstvom úspechu v marketingu je meranie a kontrola. Musíte vedieť, aká je ROI (návratnosť investícií) pre každú správu. Ak vložíte dolár a vyberiete desať, táto reklama funguje. Ak vložíte 10 USD a vyberiete 2 USD, túto reklamu je potrebné odstrániť z vášho marketingového arzenálu. Veľkou chybou mnohých spoločností je, že ani nevedia, ktoré reklamy im fungujú a ktoré nie.
3. Jedna správa – jedna myšlienka
Dovoľte mi uviesť skutočný príklad zo života nie potrebné urobiť. Nedávno som počul v rádiu reklamy: „Spoločnosť Horn&Hoof ponúka inštalačné služby satelitné paraboly Trojfarebný televízor. Potrební montážnici, prax, plat je vysoký. Prenajmem aj kancelárske priestory na…. Telefón:…"
Možno si myslíte, že spoločnosť sa zúčastňuje súťaže „Nájdite najpriemernejší spôsob, ako vyhodiť doláre za reklamu do kanála“.
Nepokúšajte sa do svojej reklamnej jednotky vtesnať viac ako jeden nápad! Formulovať jeden chytľavé marketingové posolstvo pre vašu cieľovú skupinu a snažte sa ho vo svojej reklame sprostredkovať čo najšťavnatejšie. Tým, že sa pokúšate zabiť niekoľko vtákov jednou ranou jednou ranou, mrháte marketingovým úsilím. V dôsledku takýchto „úspor“ nelineárne klesá efektivita vašej reklamy a vy prichádzate o peniaze.
4. Ak je váš trh všetko, potom váš trh nie je nikto
Nesnažte sa predať každému. Čím širšia sieť, tým viac dier v nej. Namiesto toho si ujasnite, kto je vaša cieľová skupina, a zamerajte na ňu svoje marketingové úsilie. Ako pri tým istým vybraným výklenkom je to pre vás jednoduchšie potenciálny kupec identifikujte sa vo svojej marketingovej správe. Reakciu, ktorú by mala vaša reklama vyvolať v mysli cieľový spotrebiteľ: "O! Áno, reč je o mne! Potom sa vám bude oveľa ľahšie predávať. Povedal som "predať"? Prepáč. - Potom a kúpiť pre vášho potenciálneho spotrebiteľa to bude oveľa jednoduchšie. Koniec koncov, ľudia nemajú radi, keď sa im predávajú - ľudia radi kupujú.
5. Zamerajte sa na svoj trh, nie na médiá
Veľkou chybou mnohých podnikateľov, ktorí sú zrazu „netrpezliví“ inzerovať, je sústredenie sa na reklamný kanál. "Kde inde môžem inzerovať?" - typická otázka typický obchodník. Ak neviete, komu predávate ( cieľový trh) a ak nemáte pre svoj trh presvedčivé posolstvo, miňte svoje doláre na reklamu na losy alebo hracie karty.
Predstavte si, že ste v novinách videli obyčajný inzerát na bežnú čistiareň. A kým je váš oblek čistý. Pamätáte si názov a súradnice tejto spoločnosti? A aká je šanca, že keď sa vám zašpiní oblek, pôjdete práve do tejto čistiarne a nie do niektorej z desiatok či stoviek iných vo vašom meste? Problémom je, že bežná inzercia sa v 90+% prípadov nezhoduje s potrebou klienta. Bežná reklama sa predáva len jednému či dvom percentám potenciálnych zákazníkov, a to tým, ktorým sa šťastnou náhodou zafarbil oblek práve v momente, keď ste spustili inzerát.
7. Zabudnite na dizajn... kým nenapíšete text!
Kdekoľvek inzerujete – v novinách, časopisoch, v televízii, na internete – nenechajte dizajnérov diktovať, čo robíte a čo nemáte robiť. Tento problém je obzvlášť akútny pri vytváraní webových stránok a inzercii v tlačové médiá. Predáva text, nie dizajn. A kým nebudete mať dobre sformulovaný a napísaný marketingový odkaz pre vašu cieľovú skupinu v textovej forme, nemyslite na dizajn. Účelom dizajnu je upriamiť pozornosť čitateľa na predajný prvok, teda na text. Ak na zvýšenie predaja potrebujete frázu „Call Now“ na polstranovom odbornom časopise napísanom ľavou nohou a váš dizajnér hovorí, že to nebude fungovať – napíšte presne takúto frázu a ľavou nohou. Viete predsa, čo vo vašich reklamách funguje a čo nie, však?
Už sa vám niekedy stalo, že ste prešli v aute okolo bannera IKEA, ktorý propagoval nejaké malé veci za cent a po pár hodinách ste sa pristihli, že odchádzate z obchodu s plným košíkom vecí, ktoré nepotrebujete a zabúdate na tú maličkosť, ktorú ste pôvodne mali? išiel tam?
Áno, IKEA inzeruje uteráky za cenu, ale zarába na nočných stolíkoch s vysokými maržami. Sieť obchodov Magnit inzeruje párky za 99 rubľov, na alkohole, sladkostiach a inom tovare zarába s vysokou maržou. Pri kúpe tlačiarne neprinášate výrobcovi tlačiarne prakticky žiadny zisk. Ale keď si kúpite kazety - kúpajú sa vo vašich peniazoch. X-box sa predáva so stratou viac ako sto dolárov, ale disky k nemu majú oveľa vyššiu cenu, ako sú ich náklady. McDonald's inzeruje hamburgery takmer za cenu, ale zakaždým, keď dostanete Coca-Colu, hranolky a ďalšie produkty za vysokú prirážku. Simulovať.
9. Použite výrazné nadpisy, aby ste upozornili na svoje reklamné posolstvo.
Hlavným účelom nadpisu je povzbudiť čitateľa, aby si prečítal text, ktorý za ním nasleduje. Neobjavujte znovu koleso – modelujte titulky reklamných textov, ktoré už predal tovar a služby v hodnote miliárd dolárov po celom svete.
Nadpisy ako
"Len tu!",
"Len pre teba!",
"Vynikajúca kvalita!",
"Jesenný výpredaj"
"Poď k nám",
„Väčšina nízke ceny» a podobne...
prestal fungovat uz davno.
Skúste
"12 osvedčených spôsobov..."
"Tajomstvá, ktoré mlčia o ...",
"Strašné tajomstvo o...",
"Pravda o..."
"Naučte sa ako..."…
a pozrite sa na reakciu trhu. Je pravdepodobné, že – pokiaľ nepredávate marťanské potápačské vybavenie na plávanie v horúcej láve – odozva sa zvýši.
10. Použite "Neodolateľná ponuka» - ponuka, ktorá sa nedá odmietnuť
Z tých troch dostupné spôsoby zvýšenie objemu predaja (počet zákazníkov, počet nákupov a priemerná kontrola), získanie zákazníkov je najdrahšie.
Väčšina reklamných správ trpí nedostatkom presvedčivého dôvodu, aby sa potenciálny zákazník zaujímal o vašu ponuku. Ak nedokážete presvedčivo ukázať, prečo by sa mal práve teraz obrátiť na vás a neísť k jednému z vašich konkurentov alebo dokonca prejsť okolo a ušetriť jeho ťažko zarobené peniaze - len vyhadzujete peniaze a zabíjate všetky šance na úspech.
Dobrým krokom je vybudovať predaj tak, aby ste na prvom takmer nezarobili. Účelom prvého predaja je „kúpiť“ zákazníka. Potom to premeniť na pravidelný zákazník, budete ho môcť predať oveľa viac, čím získate väčší zisk.
11. Používajte limity
„Žiadny termín – žiadna ponuka“. Dan Kennedy.
Bez obmedzenia bude váš návrh fungovať mnohokrát horšie. Ak má váš potenciálny klient možnosť odložiť rozhodnutie „na neskôr“, tak vo väčšine prípadov u vás nenakúpi. Taká je ľudská povaha. Tajomstvo úspechu obmedzení je v tom, že ovplyvňujú jeden z najsilnejších ľudských pocitov – strach zo straty. Strach zo straty možnosti nákupu za nízku cenu a straty peňazí, strach zo straty dodatočných bonusov, strach z toho, že si stihnete od vás niečo kúpiť.
Najlepší spôsob, ako prinútiť klienta zabudnúť na vašu ponuku, je dať mu príležitosť premýšľať a odložiť rozhodnutie na neskôr.
Nedávajte klientom takúto možnosť – stanovte si termín. Obmedzenie môže byť časové, v počte dostupných bonusov. Termín môže byť vo forme „taviacej sa“ zľavy alebo zvyšujúcej sa ceny – keď klient vidí, ako každý deň zľava klesá alebo cena stúpa.
Obmedzenie môžete formulovať ako „Iba prvých X kupujúcich dostane Y“. Termín sa môže odvíjať od množstva tovaru. Ale majte na pamäti: pre takýto termín musíte mať solídne a logické vysvetlenie, prečo je počet tovaru obmedzený – inak vám neuveria.
Vo všeobecnosti najlepšie fungujú časové limity. Termín na viac ako týždeň takmer nefunguje. Termín 3-4 dní funguje oveľa lepšie. Ešte lepšia je 24-hodinová lehota.
Nenechajte sa zmiasť tým, že váš potenciálny zákazník presne vie, akú akciu chcete, aby v ďalšom kroku vašej marketingovej komunikácie vykonal. Ak si prečítal váš inzerát, kde je uvedené vaše telefónne číslo alebo adresa, nie je pravda, že uhádne, že vám zavolá alebo príde do vašej kancelárie. Nenúťte klienta premýšľať – povedzte mu, čo má práve teraz urobiť. „Zavolajte hneď“, „Hneď vyplňte tento kupón a pošlite ho do 24 hodín na .... – získať špeciálny bonus“, „Objednávka bezplatná konzultácia“, “Prejdite na našu webovú stránku, vyplňte formulár a získajte svoj zľavový kupón” - a tak ďalej.
Vyskúšajte túto metódu a uvidíte, ako sa zmení odpoveď.
Znie to ťažko? V skutočnosti je všetko celkom jednoduché.
Na to potrebujete poznať dve kľúčové čísla vo svojom podnikaní: náklady na získanie jedného nového zákazníka a celoživotnú hodnotu zákazníka. Prvý údaj je súčet všetkých výdavkov (vrátane reklamy), ktoré ste vynaložili na prilákanie jedného nového zákazníka. Druhý údaj ukazuje, koľko peňazí vám priemerný klient priniesol za celú dobu spolupráce s vami – od okamihu prvej transakcie až po poslednú.
Ak viete, že na získanie jedného nového zákazníka potrebujete minúť 100 USD a do roka (nie naraz!) na tom zarobíte 10 000 USD, potom sa reklama stáva predvídateľným a merateľným spôsobom, ako prilákať zákazníkov a generovať zisk.
Čo robí väčšina malých podnikov, keď tržby klesnú? Znižujú náklady na reklamu. Je to preto, že ich reklamy nefungujú. Alebo skôr nevedia, ktorá reklama im funguje a ktorá nie.
14. Nepredávajte funkcie, predajte výhody svojho produktu
„Ľudia si nekupujú veci za to, čím sú; kupujú veci za to, čo robia.“ Daniel Kennedy.
"Ľudia nekupujú veci pre veci samotné, ale pre to, čo im tieto veci dávajú." Dan Kennedy.
Veľa ľudí pozná príklad z Kotlerovej marketingovej „biblie“ o dierach a vrtoch. Keď si ľudia kúpia vŕtačku, nepotrebujú samotnú vŕtačku. Potrebujú otvory v stene. Výsledok, nie samotný nástroj.
Pamätáte si, keď existovali posuvné pravítka a počítadlo? S príchodom kalkulačiek zmizli z trhu. Ukázalo sa, že ľudia vôbec nepotrebujú logaritmické pravítka ani počítadlo. Potrebujú schopnosť rýchlo počítať.
Virgin Airlines neinzerovali lety, ale pohodlné cestovanie z bodu A do bodu B – a získali svoj kus trhu od gigantov. Úspešný advokátske kancelárie nepredávať právnické poradenstvo- predávajú pokoj. Úspešní predajcovia zabezpečenia predávajú pocit istoty a bezpečia. Volvo predáva to isté. čo predávaš?
15. Používajte recenzie
Referencie od vašich spokojných zákazníkov výrazne zvyšujú konverziu akéhokoľvek reklamného posolstva. Ľudia veľakrát viac veria tomu, čo o vás hovoria iní, ako tomu, čo hovoríte o sebe.
Disney: „Najviac Najlepšia cesta byť úspešní vo svojej propagácii, zaistite, aby ľudia o vás hovorili ostatným.“
Dan Kennedy: "To, čo o vás povedia iní, bude na verejnosti 1000-krát dôveryhodnejšie, ako keď poviete o sebe."
Recenzie sú jedným z najrýchlejších spôsobov budovania dôvery. Preto jednoducho musíte zbierať spätnú väzbu a robiť to systematicky.
Hlavným cieľom recenzií je uzavrieť typické námietky zákazníkov. Keď niečo predávate osobne alebo cez telefón, pomocou určitých technológií máte možnosť identifikovať akékoľvek námietky potenciálneho klienta: vyslovené, nevyslovené, nepravdivé a pravdivé. Váš reklamný text takúto možnosť nemá! V ideálnom prípade by ste preto mali mať na každú typickú námietku primeranú odpoveď. Je lepšie, že recenzie boli s fotografiami. Okrem toho je užitočné uviesť kontaktné údaje autora recenzie: telefón alebo e-mail. Len málokto zavolá/napíše, ale už samotná možnosť kontaktu s autorom recenzie zvyšuje konverziu.
16. Bezplatné PR v priemyselných médiách
Čokoľvek predávate, vo vašom odvetví musia byť špecializované médiá. Zvyčajne sú to časopisy. Patria sem aj noviny, elektronické vydania, odborné fóra a komunity. Často týmto publikáciám chýba kvalitný obsah. Preto, ak im pošlete svoje články, recenzie, výskumy, publikácie, potom v mnohých prípadoch zverejnia vaše informácie zadarmo. Navyše, niektoré publikácie vám za zverejnenie dokonca priplatia. Nepremeškajte túto skvelú príležitosť predviesť svoju spoločnosť.
17. Poskytnite záruku alebo záruky
Ak na svoj produkt nedáte 100% záruku, tak si tým nie ste 100% istý. Ako však vzbudíte túto dôveru vo svojich potenciálnych zákazníkov, ak vy sami takúto dôveru nemáte?
Zvyčajne záruka zvyšuje predaj. Samozrejme, najlepšou zárukou je plná záruka vrátenia peňazí. Sú dokonca prípady, kedy firma garantuje, že vráti viac peňazí, ako klient minul na nákup.
Samozrejme budete mať takých zákazníkov, ktorí si kúpia váš produkt a vrátia ho s využitím vašej záruky. Vo väčšine prípadov však zvýšenie ziskov v dôsledku tejto záruky niekedy pokrýva straty z výnosov.
Samozrejme, sú trhy, kde vrátenie peňazí z objektívnych príčin nie je možné. Stále však musíte poskytnúť nejakú záruku. Môže to byť záruka na doplnkovú službu. Napríklad, bezplatná služba a technickú podporu po dobu troch rokov od dátumu zakúpenia. Zamyslite sa nad tým, aké záruky môžete poskytnúť zákazníkom vo svojom podnikaní, a začnite im dávať.
Dnes je každý z nás denne bombardovaný tisíckami reklám. Prší na nás zo stránok novín, časopisov, monitorov, televíznych obrazoviek, vonkajších reklamných plôch, rádií, letákov a pod.
Ak sa vaša reklama spojí so všeobecným tokom, získate rovnaké priemerné výsledky, „ako všetci ostatní“. Vyniknite! Čím viac sa vaša reklama líši od ostatných, tým je pravdepodobnejšie, že si ju všimnú vaši budúci zákazníci.
19. Nehovorte o sebe, hovorte o tom, čo vašich zákazníkov zaujíma.
Väčšina spoločností v reklamných správach hovorí o sebe a svojom produkte. Skutočnosť, že spoločnosť "Rorns and Hooves Limited" bola založená v roku 1700 strapatý. O tom, čo ona výrobná kapacita nachádza sa na území 99 kilometrov štvorcových. To, že si počas svojej existencie vydobyl zaslúžené uznanie u svojich zákazníkov, ktorých je už vyše miliardy ľudí.
A ani slovo o tom, čo potenciálneho klienta vzrušuje. Ani slovo o tom, aké problémy potenciálneho klienta budete riešiť, ako k tomu dôjde, čo tým klient získa a čo pre to musí urobiť.
20. Predávajte na emóciách, nie na logike
Aj keď predávate priemyselné zariadenia pre ropné spoločnosti (čo by mohlo byť nudnejšie a drsnejšie), nezabudnite, že rozhodnutia o nákupe robia ľudia, nie anonymné spoločnosti. Navyše ľudia s čisto technickým, analytickým zmýšľaním, ktorí sa rozhodujú len na základe logiky (ak niečo také existuje), nikdy nezastávajú kľúčové pozície, kde sa rozhoduje o kúpe. Vo vedúcich, kľúčových pozíciách sú úplne iné osobnosti. Aj v tých „najtechnickejších“ podnikoch, keď rozprávame sa o kúpe a predaji narazíte na celkom obyčajných ľudí, ktorí ako všetci normálni ľudia podliehajú emóciám.
Poviem vám zaujímavý príbeh od Dana Kennedyho o mužovi z firmy, ktorá dodávala polovodiče výrobcom elektroniky.
Len si predstavte obrovské cenníky s nekonečnými zoznamami rezistorov, tranzistorov, mikroobvodov, kondenzátorov, preplnených Technické špecifikácie a zložité popisy. Ide o veľmi nudný, homogénny a drsný trh, kde kupujúceho zaujíma iba cena a možno aj včasné dodanie. Po tom, čo sa zúčastnil workshopu copywritingu s Denom, rozoslal potenciálnym klientom obchodný list (Sales Letter), ktorého titulok znel: „69 vecí, ktoré môžete urobiť po práci, keď sa vaša hlava úplne oslobodí od obáv, či bude vaša objednávka prísť zajtra včas alebo nie. V prvom odseku svojho trojstranového obchodného listu stručne hovoril o svojej obrovskej produkcii, 24/7 vybavovaní objednávok, doručovaní leteckou kuriérskou službou a garantovaných dodacích lehotách. Zvyšok listu, uhádli ste, obsahoval zoznam tých istých 69 spôsobov, ako stráviť večer s manažérom bez vyššie uvedených obáv. Niektoré z nich boli vtipné, niektoré nenútené, ale príjemné, niektoré poburujúce a niekoľko čudných. V obálke s týmto listom bol ich obvyklý katalóg rádioelektronických súčiastok, na ktorom bola modrá známka „NUDA, ALE NUTNÉ“.
výsledok? Rozoslal 100 takýchto e-mailov, prijal 22 hovorov od zaujatých klientov a dostal 18 objednávok od spoločností, s ktorými nikdy predtým nespolupracoval, pričom každá z nich bola premenená na pravidelný zákazník! V tom roku zarobil v dôsledku tejto pošty ďalších 200 000 dolárov.
21. Naučte sa copywrite
Copywriting nie je o vytváraní sloganov, písaní obsahu pre webové stránky alebo dokonca farebných popisov produktov. Copywriting je umenie písania predajných textov. Predajný list, ktorý som opísal v predchádzajúcom odseku, bol práve napísaný podľa pravidiel dobrého copywritingu. Dlhé predajné texty vždy fungujú lepšie ako krátke predajné frázy – pretože dlhý predajný list môže nahradiť osobný predaj. Cvičenie osobný predaj nemôžete hovoriť tvárou v tvár so stovkami alebo tisíckami potenciálnych zákazníkov súčasne. Predajný list (Sales Letter) vám umožňuje "klonovať" sa - pretože ho môžete poslať ľubovoľne veľkému zoznamu príjemcov.
Koniec koncov, "v podnikaní neexistuje problém, ktorý by sa nedal vyriešiť dobrým predajným listom" (jeden z veľkých textárov).
najprv
