Slažete li se da se marketing za velike kompanije razlikuje od marketinga za mala preduzeća?
Koje brojeve treba brojati?
U osnovi, u poslovanju uzimaju u obzir omjer uloženih sredstava i broja prodaja, razmatraju povrat i prihod. Ovo su zaista važne brojke za svaki posao, važniji od kojih može biti pokazatelj koji je odgovoran za trošak jednog klijenta. Šta to znači? To znači da pored glavnih pokazatelja morate znati koliko vas košta privlačenje jednog klijenta.
Budući da se većina novca ostvaruje od ponovne prodaje, prva prodaja može biti obavljena uz malu zaradu ili po trošku. Visoko profitabilna preduzećačesto se prva prodaja vrši s gubitkom, često dampingom, samo da bi privukli klijenta i napravili prvu prodaju.
Svaki biznismen bi trebao znati sljedeće pokazatelje:
1. Koliko košta privlačenje jednog klijenta.
2. Koliko novca klijent stalno donosi.
Imati dobar proizvod ili pružiti kvalitetnu uslugu ne znači da će se prodati. Možete poboljšati proizvod ili kvalitet pružene usluge, ali ako vaši potencijalni kupci ne znaju za to, neće biti prodaje. Najvažnije je da budete u mogućnosti da doprete do svoje publike i ponudite pravi proizvod ili uslugu.
Niskobudžetni marketing je marketinški alati privlačenje i zadržavanje kupaca koji uključuju minimalne troškove, a ponekad možete i bez budžeta.
Hajde da pričamo o nekima efektivni alati marketing, na koje ne morate potrošiti ni novčića, a pomoću kojih možete privući dodatne kupce u svoje poslovanje.
10 niskobudžetnih marketinških alata:
1. Prodaja u dva koraka
Odnosno, u prvoj fazi, kompanija ne zarađuje ništa, a ponekad čak može i raditi s gubitkom "kupujući klijenta".
2. Partnerski programi
Da biste brzo započeli bilo koji posao ili brzo povećali prodaju, možete koristiti baze kupaca drugih kompanija koje su povezane s vašim poslovanjem ili rade u srodnoj oblasti. Možete pregovarati o postotku od prodaje. Istina, da bi ponuda bila privlačna vašim sugovornicima, morate im dati ponudu koju ne mogu odbiti.
3. Prodaja članaka na tematskim stranicama
Ako se vaša kompanija bavi trgovinom roba ili usluga, možete koristiti PR na mjestima gdje možete pronaći svoju ciljnu publiku. Na primjer, ako prodajete baštenski alat, onda forumi i časopisi za vrtlare mogu postati vaše tematske platforme.
Napišete članak o jednom proizvodu (grupi proizvoda) ili usluzi i predstavite ga pod sosom obrazovnog članka. Članak može imati naslov "Kako baštovan početnik može uštedjeti do 50% na kupovini opreme" i dati savjete o korištenju, čišćenju, održavanju vrtne opreme, ukratko spomenuti sebe i svoju ponudu.
4. Up-sell, Cross-sell, Down-sell
Lako je povećati prodaju bez dodatnih ulaganja jednostavnom primjenom tehnika up-sell, cross-sell i down-sell.
Up-sell je ponuda za kupovinu više ili više. Na primjer: Kupac je odabrao ljetne gume za automobil po cijeni od 500 USD, vi ste ponudili da platite još 100 USD i kupite skuplje gume sa dužim vijekom trajanja.
cross-sell- ponuda dodatnog srodnog proizvoda. Na primjer: Kupili smo mašinu za brijanje, a oni su vam ponudili da kupite još pjene i losiona. Sjetite se McDonald'sa: kupili ste hamburger, a blagajnica kaže "hoćete li pitu".
Sniženje prodaje- ponuda za kupovinu proizvoda koji je jeftiniji, ali za vas visoko isplativ. Na primjer, možete prodati TV za 700 USD koji košta 500 USD za kupovinu ili ponuditi drugi TV za manje od 500 USD koji košta 100 USD za kupovinu. U drugom slučaju, kada prodajete robu jeftinije, dobit ćete više prihoda, jer je marža drugačija.
Upselling tehnika vam omogućava da povećate profit kompanije do 30%, a ponekad i više.
5. Probna vožnja proizvoda 30 dana
Pozovite svoje kupce da testiraju vaš proizvod. Ovisno o tome šta prodajete, možda ćete moći ponuditi laganu verziju proizvoda na pregled. Zapamtite Kaspersky antivirusni program. Kompanija nudi za određeno vrijeme besplatno koristite sve funkcije Kaspersky Lab antivirusa, a zatim kupite plaćenu licencu.
Ova metoda omogućava potencijalnom klijentu, prvo, da ne kupi "svinju u džepu", a drugo, za 30 dana klijent se navikne na korištenje ovog programa i veliki postotak onih koji koriste probnu vožnju će kupiti licencu .
Možete koristiti najbolji kanal za privlačenje klijenta - preporuke. Zamolite svoje dobavljače, partnere, izvođače da spomenu vašu kompaniju svaki put kada komunicirate s kupcima. Biće bolje ako obučite menadžere svojih partnera u prodajnim šablonima.
Za dobavljače je korist da ako imate više kupaca i više prodaje, onda ćete i više kupovati. Dve strane pobeđuju.
Za druge strane, jednostavno ponudite postotak svakog klijenta koji dođe na njihovu preporuku ili jednostavno pitajte da li znaju nekoga kome bi bile potrebne vaše usluge. Iznenadit ćete se da su vas mnogi spremni preporučiti i to besplatno, samo zato što im se svidjelo raditi s vama.
7. Definisanje niše na tržištu
Uža niša povećava nivo prodaje. Ovo je posebno važno za mlade kompanije. Postoji izreka: "Ako je vaš proizvod za svakoga, onda vaš proizvod nije ni za koga." To znači da kompanija mora jasno definisati u kom pravcu će raditi i sa kojim klijentima.
Na primjer, za početnika advokatska firma najbolji početak bi bio specijalizirati se za jednu oblast prava. Na primjer, korporativno pravo ili kriminalac.
Što je polje aktivnosti uže, to će više dolaziti Vaših kupaca, a ne samo onih koji bi mogli biti zainteresovani.
8. Marketing istraživanje, anketa
Ako namjeravate proširiti liniju proizvoda ili iznijeti na tržište Novi proizvod, nemojte žuriti da to radite samo zato što to rade vaši konkurenti. Provedite anketu o svom potencijalni klijenti i saznajte jesu li zainteresirani za ovaj proizvod.
Najbolja strategija je, naravno, razviti proizvod za publiku, a ne obrnuto. Odnosno, pronađite svoj problem ciljana publika i nudi im rješenje u obliku proizvoda. Nakon toga kreirate sam proizvod.
Sa uslugama i preprodajom stvari su lakše, s proizvodnjom teže, jer morate brzo stvoriti određenu količinu robe.
U svakom slučaju, takav slučaj je opravdaniji od proizvodnje velikih količina robe koju niko ne želi da kupi.
9. Jedinstvena prodajna ponuda
Ovaj alat je jedan od najvažnijih konkurencija. Zamislimo 100 kompanija koje nude isti proizvod po malo drugačijim cijenama. Naravno, kupac će se prilikom kupovine voditi isključivo cijenom, jer drugih kriterija jednostavno nema.
Tako je kompanija Palaroid sa svojom jedinstvenom kamerom, koja je mogla odmah odštampati fotografiju nakon snimanja, bila jedinstvena za tržište. Nije bilo analoga. Takva nekretnina ovaj proizvod omogućio mu je da zaobiđe sve svoje konkurente i postigne jednostavno kolosalnu prodaju. Štaviše, njegova cijena nije bila mala u odnosu na druge kamere.
Ponekad se može dogoditi da proizvod nema jedinstvenu prednost i da se ne razlikuje od drugih. Ova situacija je tipična za jeftinu robu. dnevne potražnje: hrana, kozmetika, dopisnica, sredstva za čišćenje. U ovom slučaju, potrebno je stvoriti USP od uobičajenih karakteristika ili ga izgraditi na emocijama. Može se koristiti sve: posebna ambalaža, neobičan oblik, shema boja itd.
Usput, jedinstvena prodajna ponuda možda se ne odnosi uvijek na proizvod ili uslugu – to može biti nešto u kompaniji ili usluzi što se suštinski razlikuje od konkurencije.
10. Lista pogodnosti
"Kupci ne kupuju bušilice, već rupe u zidu" (c)
Svaki put kada nešto ponudite klijentu, morate razumjeti zašto mu je to potrebno. Idealno bi bilo da postoje liste pogodnosti za svaki vaš proizvod, koje su dobro poznate cijelom osoblju kompanije i svaki zaposleni bi mogao dati razumljiv odgovor na pitanje klijenta šta će mi dati.
Svi ovi načini pomoći će vam da privučete nove kupce. Istina, radeći isključivo na privlačenju novih kupaca, nećete postići visoke rezultate. I zato će većina kupaca otići a da ništa ne kupe. Prodajni lijevak još nije otkazan. I ovdje morate voditi računa o efikasnim tehnikama za pretvaranje potencijalnih kupaca u prave.
Želite saznati više o aktivnoj prodaji i akviziciji kupaca? Nabavite dvije besplatne mini knjige: Jednostavan način da udvostručite svoj prihod i Sve tajne hladne prodaje. Za one koji rade u prodaji, ove praktični vodiči pomerite ih veoma daleko napred.
IN savremeni svet Otvaraju se nevjerovatne mogućnosti za privatne poduzetnike koje ranije nisu dolazile u obzir. Svaka osoba koja se nakupila početni kapital i ima bilo kakvu ideju u glavi, može otvoriti svoju vlastiti posao. Međutim, nažalost, veliki postotak ovih start-up-ova koji se danas zovu prilično brzo propadne, a razlozi za to mogu biti vrlo različiti. Međutim, ako bolje pogledate, primijetit ćete da problem često leži u potpunom odsustvu marketinških aktivnosti.
Marketing malih preduzeća je obavezan, ali mnogi poduzetnici smatraju da mogu i bez njega. I tu prave fatalnu grešku, jer je marketing motor svake kompanije. A ako ste kreirali vlastito malo preduzeće, onda bi to trebalo biti što relevantnije za vas. Marketinška strategija je prva stvar o kojoj morate razmišljati. U ovom članku ćete saznati zašto je marketing malih preduzeća toliko važan, a naći ćete i nekoliko praktični saveti o izgradnji vlastite marketinške strategije koja će omogućiti vašem poslovanju ne samo da ostane na površini, već i da stalno raste i širi se.
Marketing malih preduzeća
Dakle, nikome nije tajna da je marketing polje aktivnosti koje je odgovorno za promociju roba i usluga svih pristupačne načine. Koja je razlika između marketinga malih preduzeća i marketinga velikih preduzeća? Na prvi pogled može izgledati da nema razlike, ali ne biste trebali podleći ovoj prividnoj jednostavnosti, jer razlika zapravo postoji.
Marketing za mala preduzeća ima svoje karakteristike, kao što su stalne promene na tržištu, gubitak i dobijanje novih igrača svakog minuta, neprestana konkurencija, odnosno nemogućnost da se dostigne prvo mesto u svojoj branši i stvori privid monopola, i mnogo više.
Trebali biste shvatiti da će vam u početku biti potrebno stalno oglašavanje kako biste preživjeli u surovom svijetu malih poduzeća. Marketing u ovom slučaju nije samo vaš glavni ključ za povezivanje s kupcima, već i vitalna potreba kako za rast kompanije, tako i za njen banalni opstanak. Kao što vidite, bez marketinga nećete moći postići dobre rezultate, a vjerovatno je da će se i vaša kompanija pridružiti desetinama i stotinama malih preduzeća koja se svakodnevno zatvaraju.
Strateški pristup
Sada je vrijeme da se pozabavimo marketinškom strategijom. Mnogi poduzetnici o marketingu razmišljaju kao o reklamiranju svog proizvoda, ali on je mnogo više od samo reklamiranja. Strateški marketing u malim preduzećima igra veliku ulogu važnu ulogu a zahvaljujući ovom članku shvatit ćete zašto. Vrijedi početi od činjenice da mlada kompanija koja izlazi na tržište mora sebi postaviti dva cilja: opstanak i profit. Za postizanje svakog od njih potrebno je kreirati strategiju koja bi nam omogućila da oba cilja ostvarimo što brže, pouzdanije i uspješnije.
Ovdje dolazi u obzir strateški marketing malih poduzeća. Koristeći ga, možete odrediti ključne točke o vašem proizvodu, kao što je da li ima prednost u odnosu na druge proizvode koje potrošači žele. Je li vaš proizvod jedinstven ili je već negdje viđen? Mogu li ga vaši konkurenti ponoviti? Shodno tome, uz pomoć strateškog marketinga možete pronaći efekat koji vam odgovara, zatim taj efekat pretočiti u stvarnu prednost, time pridobiti pažnju ljudi, potaknuti ih da naprave izbor u vašu korist, a zatim procijeniti svoju marketinške aktivnosti prema vašoj strategiji.
Kreiranje strategije
Čak i ako imate 100 marketinških ideja za mala preduzeća, one će same po sebi imati vrlo malu vrijednost. Zato prvo morate razmisliti o tome kako kreirati cjelovitu marketinšku strategiju, a zatim implementirati svoje reklamne ideje u njenom okviru. Kako izgleda kreiranje marketinške strategije u okruženju malog biznisa?
Prvo, morate definirati svoj cilj, ili još bolje, ciljeve. Kako će vam to pomoći? Prije nego što započnete projekat, bilo da se radi o cjelokupnom poslovanju ili marketinškoj kampanji unutar postojeće firme, morate identificirati sve zadatke koje je potrebno obaviti kako bi projekt bio naveden kao uspješan. Te ciljeve možete podijeliti na primarne i sekundarne, ali suština ostaje ista. Imaćete određene tačke zapisane na papiru ili na računaru koje će vaš projekat na kraju morati da ispuni da bi bio uspešan. To će vam omogućiti da inteligentnije dalje razmišljate o strategiji kako biste što efikasnije alocirali resurse za postizanje vaših ciljeva.
Drugo, morate dokumentirati svoju strategiju. To znači da morate uzeti svoje ciljeve koje ste upravo zacrtali i razviti upute korak po korak da postigne svaki od njih. Ono što ćete dobiti bit će vaša marketinška strategija. I ovdje je već lako shvatiti kakvu ulogu kompetentan marketing igra u promociji malih poduzeća. Što je plan jasniji, lakše će ga biti sprovesti. Moći ćete unaprijed izračunati sve resurse koji će vam biti potrebni za postizanje određenog cilja, odrediti točke raskrsnice koje će vam omogućiti da se efikasnije krećete ka ostvarenju ciljeva i još mnogo toga.
Treće, morate zapamtiti da postoje dva glavna alata za vašu strategiju koja bi trebala biti ključna za vaše poslovanje tokom cijelog njegovog postojanja. Radi se o o kupcima i kvaliteti proizvoda. To znači da u okviru svoje marketinške strategije morate razmotriti kako ćete privući kupce, kao i kako možete preraspodijeliti troškove kako bi vaša marketinška kampanja bila uspješna, ali ne dovela do smanjenja kvalitete proizvedenih proizvoda. . Kvaliteta proizvoda i kvaliteta marketinškog sadržaja je najvažnija stvar koja može biti. Možete izgubiti kupce, ali ne smijete izgubiti kvalitet proizvoda. Štoviše, možete izgubiti kupce zbog nekvalitetnog marketinškog sadržaja. Generalno, sada možete shvatiti koliko su ova dva alata važna. I vrijeme je da pogledate praktične marketinške savjete i ideje koje mogu koristiti vašem poslovanju.
Od urednika:
Ovo je naša omiljena tema - šta da radimo mali posao, kako primijeniti u praksi tehnike koje demonstriraju čudovišta industrije? Kako živjeti i raditi u maloj fabrici, skromnoj radnji, usamljenom kiosku pored puta. Da li je mehanika koju kolege na konferencijama opisuju tako ukusno primjenjiva na njih?
(Na kraju članka je kratak intervju - s prilično neočekivanim završetkom).
U 2014. i 2015. godini slušali smo imperativne izjave o prednostima content marketinga za sve i svakoga. Ponekad su nam čak pokazivani slučajevi o tome kako je marketing sadržaja donio hiljade potencijalnih klijenata i mnogo novca. Problem je što većina uspješne priče Implementacije content marketinga su slučajevi agencija i konsultanata koji zarađuju za život upravo od ovog content marketinga.
O čemu pravi posao? Gdje je dokazana korist content marketinga za proizvođača bilo čega razumnog, a ne samo marketinških usluga? Da li je ova korist u principu moguća?
Prije nego što počnemo da se bavimo ovim pitanjima, dogovorimo se na obali da naš razgovor neće biti o konsultantima i agencijama. Kada u članku vidite frazu "mali biznis", pomislite na blokove od šljunka. Radi jasnoće, dodajmo u članak glavnog lika - Vasilija Petroviča, vlasnika mali posao za proizvodnju blokova od peska "Romashka".
Slika za one koji nisu vidjeli blokove od šljunka. Ili nisam znao da su ovo blokovi od šljunka.
Ovo će nam pomoći da se svi fokusiramo na stvarne probleme, a ne da filozofiramo o sljedećim načinima da iz ničega napravimo informativni posao uz samo blogovanje i slanje mailova.
Šibice nisu igračke za djecu.
Zašto su u pravu oni koji misle da je content marketing beskoristan za mala preduzeća
Kada je Vasilij Petrovič prožet željom da promovira svoj posao uz pomoć marketinga sadržaja, suočava se s teškim izborom: kupiti usluge od agencija ili sve učiniti sam. Sada ćemo zajedno sa Vasilijem Petrovičem vidjeti zašto bilo koji izbor neće biti u njegovu korist.
Problem 1.
Kada idete da kupite sadržajni marketing, teško ga je kupiti
Ako vam se čini da sada svaka treća agencija pruža usluge vezane za content marketing, a kupiti ih je lako, onda ste u velikoj zabludi. To je ono što će ponuditi Vasiliju Petroviču u 99% slučajeva.
- SMM. Pod maskom marketinga sadržaja, jučerašnje SMM agencije nude preduzećima da vode zajednice. Marketing sadržaja sa njihove tačke gledišta je plan sadržaja za zajednicu ili grupu i kratki tekstovi sa brendiranim slikama. Područje odgovornosti takvih agencija sada počinje fazom „ljudi se pridružuju vašoj zajednici“. Odakle dolaze, zašto ulaze, šta dalje sa njima - nikoga ne zanima. Činjenica da su društvene mreže samo jedan kanal za distribuciju sadržaja, a da postoje i drugi, Vasiliju Petroviču ovdje nećemo govoriti.
Oh, ko je ovo?
- SEO. Pod maskom content marketinga, mutirane SEO agencije nude sve iste članke napumpane ključnim riječima, ali u tematskim serijama. Svi skromno šute o tome da je sadržaj taktika, te da treba razmišljati o kanalima za njegovu distribuciju, o povezanosti s poslovnim zadacima. Samo neke od ovih agencija razvijaju se prema marketingu pretraživanja, a neiskusnom Vasiliju Petroviču će ih biti vrlo teško pronaći među gomilom mutanata.
- Copywriting. Ovdje, pod krinkom content marketinga, više neće prodavati pojedinačne prodajne artikle, već bloganje ili mailing liste. Vasilij Petrovič ne shvaća da sadržaj nisu samo tekstovi, te da čak ni njegova ljubazna baka neće dobrovoljno čitati blog o blokovima od šljunka. Ali nema izbora!
Šta se događa ako predstavnik malog biznisa odluči u korist bilo kojeg od ovih rješenja? Ništa dobro - sve što ste juče platili, a što je već prestalo da radi, dobit ćete danas, ali skuplje.
Problem 2
Marketing sadržaja je preskup
Ali šta će se dogoditi ako Vasilij Petrovič odluči sam da se bavi marketingom sadržaja.
- Plan A: Sve dobre stvari imaju cijenu
Ako Vasilij Petrovič ima budžet, može zaposliti specijaliste sa punim radnim vremenom. Trebat će mu neko ko može razviti strategiju i implementirati je. Troškovi internet marketinga s iskustvom u marketingu sadržaja mogu lako premašiti mjesečni prihod samog Vasilija Petroviča. Naravno, možete uštedjeti novac i zaposliti novajlije, ali učinak rada takvog zaposlenika dugo će biti zanemariv.
- Plan B: možete platiti drugim resursima
Marketing sadržaja može biti bez budžeta. Vlasnici malih preduzeća imaju veoma vrijednu stvar - stručnost. Stoga su sasvim sposobni da rade po već pripremljenoj strategiji bez pomoći agencija. Postoji samo jedno "ali" - potrebno je vrijeme. Marketing sadržaja ne može se raditi od slučaja do slučaja i ne može se svesti na popunjavanje eksternih i internih stranica sadržajem. Komplikovano je svakodnevni rad preko transformacije značenja u korisno iskustvo za publiku. Postoji veliki rizik da Vasilij Petrovič jednostavno neće imati vremena da upravlja tvornicom Romashka.
Šta god da se kaže, za sada vidimo da skoro da nema šanse da mala preduzeća izvuku bar neku korist od content marketinga. Ali ovo je samo jedan pogled na problem. Postoji još jedan.
Zašto su u pravu oni koji smatraju da je sadržajni marketing neophodan za mala preduzeća
Odgovor je jednostavan: to je jedina održiva platforma na kojoj se može graditi poslovna promocija. Posebno je važno imati ovakvu platformu mala preduzeća, koji ne mogu priuštiti trkačke budžete u kontekstualnom oglašavanju.
prvo, kao što je već pomenuto, vlasnici i njihovi zaposleni imaju potrebnu stručnost. Ovo je duboko poznavanje vašeg proizvoda i industrije, što se uvelike razlikuje od emakuliranih članaka na Wikipediji. Ovo je jedinstveno iskustvo koje nije uvijek očigledno publici. Ovo je prilika da zaista pomognete svojim klijentima.
drugo, Mala preduzeća mogu sebi priuštiti takve eksperimente. Velike kompanije gube fleksibilnost, teško im je čak i samo isprobati novi pristup promociji - potrebno je vrijeme za dogovor, vrijeme za implementaciju, vrijeme za razgovor o svakom koraku. Dok velike kompanije tek počinju da koordiniraju akcije, mala preduzeća u ovom trenutku već skidaju vrhnje, i to bez značajnijih ulaganja. Pogledajte rad proizvođača subwoofera Ponos na VK, na prilazu Mosigra ili Alexey Zemskov. Da, svaki od njih ima nedostatke, svakome se može zamjeriti u smislu marketinga sadržaja. Ali oni rade ono što je mnogima i dalje nemoguće velike kompanije: uključiti i, što je još važnije, uključiti svoju publiku u dugoročni dijalog koji je učinio njihovo poslovanje uspješnim. A glavna stvar u njihovom uspjehu nije novac, već duboko značenje i stvarne koristi koje su očigledne svakom klijentu.
treće, Sada ne postoji drugi način da privučete i zadržite publiku osim putem korisnih sadržaja. Oglašavanje neće natjerati vaše kupce da ostanu s vama, neće ih učiniti lojalnijima, neće uticati na odluku kada potražnja još nije formirana.
Ko je na kraju u pravu
U pravu je onaj ko vidi i rizike i mogućnosti za mala preduzeća u promociji kroz content marketing.
Evo koji set trebate imati ako želite postići rezultat:
- Vaš proizvod treba odabrati neko vrijeme prije kupovine. Ako se kupuje spontano, content marketing vam neće pomoći.
- Morate biti nosilac značenja i izvor stručnosti. Ako samo kopirate tuđa rješenja i ideje, možete zaraditi na tome, ali će vam biti korisnije da napredujete kroz oglašavanje i SEO. Sadržajni marketing vam ne dozvoljava da imitirate vrijednost, pa će suština poslovanja brzo isplivati na površinu.
- Morate imati dovoljno resursa. To je ili novac ili vrijeme, znanje i iskustvo, ali bez njih ništa neće uspjeti.
Ako mislite da imate o čemu razgovarati sa svojom publikom i ako je vaš proizvod sposoban promijeniti živote ljudi na bolje, onda će vam drugi dio ovog vodiča pomoći da započnete i postignete rezultate.
Ludilu hrabrih pjevamo pjesmu.
Akcioni plan za vlasnike i menadžere malih preduzeća
Vratimo Vasilija Petroviča i njegovu fabriku blokova od pepela "Romashka" nazad u igru. Na njegovom primjeru ćemo izgraditi strategiju promocije sadržaja marketinga.
1. Postavite ciljeve
Mala preduzeća bi trebala ostaviti iza kulisa sve imidž aktivnosti koje su tipične za gigante. Potrebni su vam konkretni poslovni ciljevi kako promocija ne bi bila zanimljiv hobi ili nepovratni trošak.
Pretpostavimo da naš Vasilij Petrovič treba da poveća prodaju. On je neoriginan.
Kvaka je u tome što marketing sadržaja isključuje direktno oglašavanje. Uz pomoć content marketinga radit ćemo na tome da dobijemo više pristiglih zahtjeva i prijava, a posebno obučeni menadžeri će se u konačnici boriti za prodaju.
2. Odlučite se za ciljnu publiku
Ko kupuje blokove od šljunka? Ko ih ne kupi! Ljudi grade kuće i vikendice, građevinske kompanije koriste se blokovi od šljunka. Problem je što niko neće konzumirati sadržaj o takvom proizvodu.
Šta se novo može reći o bloku od šljunka? Kako se proizvodi, nikoga ne zanima. Svi ili skoro svi znaju kako ga koristiti. A čak i ako ciljate na publiku sa neformiranom potražnjom, brzo će vam biti jasno da su teme za kvalitetan sadržaj gotove za mjesec-dva. Dakle, šta je sljedeće?
Vasiliju Petroviču je potrebna publika koja će doneti novac, a koju on već dugo ima šta da kaže. Stoga smo napustili očigledna rješenja i usmjerili se na dilere: one koji kupuju blokove od šljunka na veliko od proizvođača za preprodaju.
3. Saznajte šta vaša ciljna publika zaista želi
U slučaju Vasilija Petroviča, potrebe ciljne publike su očigledne. Dileri žele znati kako zaraditi više novca preprodajom blokova od šljunka. Ovo i samo ovo zaista uzbuđuje ciljnu publiku.
U drugim slučajevima, potrebe će biti drugačije. Postoji mnogo načina da saznate preferencije potencijalnih kupaca: možete analizirati pojmovi za pretraživanje, možete okrenuti web stranice, forume, društvene mreže naopačke i dobiti prava pitanja od stvarnih ljudi. Mnogo informacija o ovoj temi. Važno je samo da ne birate šta vam je lakše. Važne su samo akutne i relevantne potrebe za informacijama vaše ciljne publike. A ako im je stalo do novca, ne dajte im svojstva blokova od šljunka - to neće uspjeti.
4. Razmislite kako bi vašoj publici bilo ugodno da konzumira sadržaj
Kada je u pitanju marketing sadržaja, kopija je prva stvar koja vam pada na pamet. Ali osim tekstova, tu su i video, audio, prezentacije, ilustracije, kratke poruke, igrice. Šta će u vašem slučaju biti poznatije vašim potencijalnim kupcima, a šta će pomoći da se bolje otkrije suština vašeg poslovanja?
Vasilij Petrovič će podučavati trgovce kako mogu povećati svoj prihod prodajom blokova od šljunka. On će dati neke od informacija u tekstualnom obliku, ali ponekad će održati webinare, a bolje je prikazati statistiku u obliku infografike. Takođe su mu potrebne prezentacije.
Ako Vasilij Petrovič nije vlasnik fabrike, već kozmetičke klinike, ne može bez fotografija. A ako je vlasnik ateljea, video će postati glavni sadržaj, jer je mnoge tajne šivanja i krojenja lakše prikazati nego objasniti riječima. Razmislite šta će biti optimalno u vašem slučaju.
5. Odaberite najbolje kanale za distribuciju sadržaja
Radi jednostavnosti, dijelimo kanale na vanjske i unutrašnje.
Vanjski kanali za distribuciju sadržaja koje će Vasily Petrovich koristiti su partneri i njihove platforme. Partneri će biti svi s kojima se poklapa ciljna publika Vasilija Petroviča, koji imaju razvijene web stranice na mreži, potrebu za kvalitetnim sadržajem i s kojima se ne takmiči.
To može biti:
- klubovi i centri za poslovnu podršku;
- prodavci opreme za proizvodnju blokova od šljunka;
- proizvođači opreme za proizvodnju blokova od šljunka;
- banke koje opslužuju mala preduzeća;
- transportne kompanije;
- + specijalizirana štampana i elektronska izdanja za vlasnike i menadžere građevinski posao i tako;
- ... i tako dalje, milion opcija.
Interni kanali koje Vasilij Petrovič može koristiti:
- blog na sajtu;
- email newsletter;
- grupe na društvenim mrežama (FB i VK);
- YouTube kanal;
- kanal na Slideshare.
Prilikom odabira kanala za distribuciju sadržaja važno je ne razmišljati u stereotipima poput onih koji nam govore da je Vkontakte socijalna mreža za školsku decu. Važno je jednostavno biti tamo gdje je vaša ciljna publika.
6. Zapišite lance ciljanih akcija
Sve prije toga bila je samo priprema za content marketing. Počinje od ovog trenutka – od trenutka planiranja kretanja ciljne publike od prvog kontakta s vama do cilja. Bez unapred određenih lanaca ciljanih akcija, Vasilij Petrovič neće moći da kontroliše ponašanje posetilaca na svojim resursima i objavljivaće korisne informacije nasumično.
Kao što se sjećamo, naš glavni cilj je povećanje prodaje. A ostvariv cilj je povećanje pristiglih aplikacija i zahtjeva. Radimo na ostvarivom cilju, jer je prodaja na kraju odgovornost menadžera. Ako menadžer ne može povezati te dvije riječi, sav naš veliki sadržaj marketing će se raspasti na ovoj prepreci. Ali vjerujemo da su menadžeri Vasilija Petroviča profesionalni i da će sve biti u redu.
Kao primjer, uzmimo tako jednostavan lanac ciljanih akcija, koji može biti jedan od desetina istovremeno pokrenutih lanaca u strategiji Vasilija Petroviča.
7. Napravite plan sadržaja
Nakon što ste odlučili za koga, gdje, zašto ćete distribuirati sadržaj, vrijeme je da se odlučite za teme. Ovdje je najjednostavniji, ali vrlo učinkovit predložak plana sadržaja koji uključuje sve važne detalje o svakoj vrsti objave. Obavezno uključite datume i odgovorne osobe u svoj plan.
Kako bi sadržajni planovi imali smisla i funkcionirali, kreirajte ih za period u kojem traje svaki lanac ciljanih radnji. Nekome će biti potreban plan sadržaja za par sedmica, a nekome za šest mjeseci unaprijed - nema univerzalnih rješenja.
8. Mjera!
Da bi Vasilij Petrovič shvatio koliko je efikasna njegova promocija, on će svake sedmice pratiti ključne pokazatelje. U njegovom slučaju, ti indikatori će biti ciljane akcije.
Naravno, bitni su i pregledi, njihova dubina i vrijeme provedeno na stranici. Ali za poslovni prioritet ključni indikatori efikasnost će biti broj pretplatnika na newsletter, broj registracija za webinar i broj pristiglih prijava. Ostali indikatori su sekundarni. To znači da se Vasilij Petrovič neće boriti za broj "lajkova" na društvenim mrežama. I biće u pravu.
Rezultati
Naravno, u okviru jednog članka nemoguće je obuhvatiti cijelu temu content marketinga za mala preduzeća, kao što je nemoguće demonstrirati cjelovitu strategiju sadržaja (knjiga sadržaja koju poklanjamo klijentima sadrži, na prosečno, 70-100 stranica malog teksta i grafike), ali, generalno gledano, slika je jasna.
Lako je navesti malo preduzeće da započne smislenu i upečatljivu promociju sa korisnim sadržajem. Ali samo najbolji će dobiti rezultat: oni koji ne oponašaju dobrobiti, oni koji imaju resurse, oni koji se dosljedno kreću i oni koji se ne zaustavljaju.
Želite li na kraju glavnu tajnu content marketinga? Samo nastavi kada drugi odustanu. Ovo je dovoljno za uspjeh, ako ste, naravno, krenuli s kompetentnom strategijom sadržaja, a ne s intuitivnim odlukama.
Intervju nakon članka
Kotoreditor:
Sa sve većim interesovanjem čitam tekst - šta ćete ponuditi biljci Romashka.
Ali činilo mi se da je prijedlog dvosmislen. On je vlasnik proizvodnje, kako će ovoga puta naučiti nekoga da prodaje.
I: priče o rasprodajama će trajati par mjeseci - to su dva.
Prodaja, promocija, razvoj su neiscrpne teme, generalno. A vlasnici su obično svjesni detalja, posebno u malim preduzećima. Ovdje je najvažnije stav i pristup autora, a ne kanonsko prepričavanje knjiga. Uzmite istu "Moć uma" i Fjodora Ovčinjikova - on samo piše o svemu tome, ali teme se tu ne završavaju. I malo je vjerovatno da će isteći jer kompanija nastavlja rasti.
Pa kad završi razvoj poslovanja, onda kakav content marketing.
Kotoreditor:
To je jasno. Ali ovo nije "Snaga uma", već obična fabrika koja štanca blokove od šljunka.
Dakle, nije baš važno. Ako vlasnik ima korisno iskustvo, stručnost, svoju viziju, onda ima šta da kaže. Pa, ili od njegovih stručnjaka. Ili i on i njegovi specijalisti) Drugo je pitanje da obično nema ništa slično. Ali opet - kakav marketing sadržaja postoji)
Obično je u fazi revizije jasno da li klijent ima/nema resurse za svu ovu gužvu. A ako ne, onda kontekstualno oglašavanje i sve će to biti mnogo korisnije od KM i imitacije beneficija.
Uredništvo se ne slaže sa nekim tezama, ali materijal je zaista vrijedan, slažete li se?
sp-force-hide ( display: none;).sp-form (prikaz: blok; pozadina: rgba(247, 247, 247, 1); padding: 25px; širina: 800px; maksimalna širina: 100%; granica- radijus: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; border-color: #dddddd; border-style: solid; border-width: 13px; font-family: Arial, "Helvetica Neue ", sans-serif; background-repeat: ne-repeat; background-position: center; background-size: auto;).sp-form input (prikaz: inline-block; neprozirnost: 1; vidljivost: vidljiva;).sp -form .sp-form-fields-wrapper ( margina: 0 auto; širina: 750px;).sp-form .sp-form-control (pozadina: rgba(255, 255, 255, 1); border-color: rgba (217, 217, 217, 1); stil obruba: čvrst; širina obruba: 1px; veličina fonta: 15px; padding-levo: 8,75px; padding-desno: 8,75px; radijus granice: 0px; -moz -border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; visina: 35px; širina: 100%;).sp-form .sp-field label (boja: #444444; veličina fonta: 14px; stil fonta : normalan; font-weight: bold;).sp-form .sp-button ( radijus-granični: 25px; -moz-border-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; boja pozadine: #ef002b; boja: #ffffff; širina: 100% težina fonta: 700 stil fonta: normalan font-family: Arial, sans-serif; box-shadow: nema -moz-box-shadow: nema; -webkit-box-shadow: nema;).sp-form .sp-button-container (poravnanje teksta: centar; širina: auto;)
