Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.

дипломная работа , добавлен 29.06.2010


Сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии. Система товародвижения и ее элементы. Краткая характеристика финансово-хозяйственных операций ОАО "Нижнекамский хлебокомбинат", оценка организации распределительной сети и сбытовой деятельности.

курсовая работа , добавлен 16.12.2010


Организация производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода. Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции. Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения.

дипломная работа , добавлен 29.06.2010


Сущность, роль и основные составляющие сбытовой деятельности предприятия ООО "СПК "Амурптицепром". Подходы к обоснованию каналов реализации продукции. Оценка и формирование товарного ассортимента. Состав и использование трудовых ресурсов организации.

дипломная работа , добавлен 29.12.2011


Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.

курсовая работа , добавлен 18.03.2013


Анализ поставщиков, конкурентов и покупателей ООО "Спектр", SWOT-анализ организации. Теория организации сбытовой деятельности предприятия, ее сущность и назначение, виды и формы. Маркетинговые решения в сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли.

дипломная работа , добавлен 27.04.2012


Основные категории маркетинга. Взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинговой концепции управления. Анализ организации сбытовой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ". Совершенствование сбытовой деятельности предприятия с использованием инструментов маркетинга.

курсовая работа , добавлен 04.06.2011

Тема: Планирование сбыта (реализации) продукции предприятия

Введение

1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2. Характеристика каналов распределения

2.2.1. Определение протяженности каналов распределения и затрат на их содержание

2.2.2. Оценка эффективности существующих каналов распределения

3. Планирование сбытовой деятельности предприятия

3.1. Перспективы развития предприятия

3.2. Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия, оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого

Заключение

Список используемой литературы

ВВЕДЕНИЕ

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Основной целью в данной курсовой работе является исследование методологических основ планирования сбыта продукции предприятия и разработка плана реализации продукции на примере ОАО «ЛесКО».

Предметом исследования в работе является сбытовая деятельность предприятия, объектом исследования – предприятия ОАО «ЛесКО».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Исследовать теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии;

Дать характеристику каналов распределения продукции;

Оценить эффективность существующих каналов распределения;

Разработать варианты плана реализации продукции предприятия;

ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И РОЛЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.

Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара.

В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.

Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие:

Транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Основные задачи сбытовой деятельности:

Доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;

Привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его.

Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

Целенаправленность;

Всесторонность учета маркетинговой информации относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности;

Комплексность;

Скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

Системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

Гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами сбытовая деятельность представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, и затем тактика. Сбытовая стратегия – это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы. Суть всех сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой деятельности могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров.

В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью.

Основными методами сбыта являются:

Торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

Собственная или внешняя формы организации продажи;

Прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическая фирма или физическое лицо, выполняющие функции перемещения товара от производителя к потребителю. Число промежуточных уровней может характеризовать протяженность канала. Канал нулевого уровня, например, не включает посредника, так как производитель с помощью собственных внутренних или внешних образований передает товар непосредственно потребителям.

При планировании сбытовой деятельности предприятие ориентируется на выбор не одного какого-либо канала из всех возможных, а наилучшей комбинации этих каналов, принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами.

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия ОАО «ЛесКо»

Лесоперерабатывающее предприятие открытое акционерное общество ОАО «ЛесКо» - это самостоятельная организация, образованная в результате вкладов частных лиц.

Зарегистрировано в п. Малиновский Советского района, начало выпуска продукции с 1 мая 1994 г.

ОАО«ЛесКо» действует на основании устава открытого акционерного общества. Основной целью Общества является получение прибыли.

ОАО «ЛесКо» осуществляет следующие виды деятельности:

комплексная переработка древесины, в том числе получение пиломатериалов, технологической щепы и других товаров народного потребления;

сбыт лесопродукции;

торгово-посредническая деятельность;

внешнеэкономическая деятельность;

строительство и эксплуатация объектов промышленного и социально бытового назначения;

другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Уставной капитал ОАО”ЛесКо составляет шесть миллионов рублей.

Акционерным обществом выпущено в обращение три тысячи штук обыкновенных акций номинальной стоимостью две тысячи рублей. Все акции полностью оплачены.

Общая списочная численность 130 человек.

Основным направлением деятельности ОАО «ЛесКо» является переработка круглого леса, тонкомерного и низко сортного в пиломатериалы экспортного и внутреннего назначения. Кусковые отходы используются для производства щепы технологической, реализуемой на экспорт.

В 2010 году была принята программа по увеличению объемов за счет переработки низкосортной и тонкомерной древесины которая не имеет сбыта в круглом виде, а также повышения эффективности производства пиломатериалов за счет более глубокой их переработки – выпуск сухого пиломатериала. Это обусловлено тем, что выпускаемая в настоящее время продукция (сырой пиломатериал) неконкурентоспособна на внешнем рынке.

Внутренний рынок ограничен снижением потребностей народного хозяйства. На рынок Китая поступает в основном сырой пиломатериал, производимый предприятиями края с китайским капиталом. Производя и экспортируя в КНР пиломатериалы, вытесняют аналогичную продукцию российских производителей с китайского рынка.

В рамках реализации принятой программы в 2010 году был построен цех №2 по переработке тонкомерной и низкосортной древесины, способный перерабатывать древесину диаметром 10-20 сантиметров в пиломатериал, пользующийся спросом на рынке Японии.

В течении 10 лет ОАО «ЛесКо» поставляет продукцию на Японский рынок через своего партнера – фирму «Суми». В последнее время требования покупателей становятся всё выше. Это связано с тем, что на рынок Японии идет поставка высококачественной древесины из других стран.

Основными требованиями к пиломатериалу сегодня являются:

влажность древесины не должна превышать 14 процентов

древесина должна быть обработана в продольном направлении с четырех сторон на строгальном станке

Несмотря на то, что такая древесина дороже всё большее количество покупателей отдают ей предпочтение.

Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами: распилено сырья, произведено п/м, в том числе на экспорт, произведено щепы, выручка от реализованной продукции, стоимость реализованной продукции, прибыль реализованной продукции, балансовая прибыль, чистая прибыль.

Таблица.2.1

Динамика основных показателей произведенной продукции лесоперерабатывающим предприятием ОАО”ЛесКо”

Распилено сырья
Произведено п/м
В тч на экспорт
Произведено щепы

Из таблицы 2.1 видно, что доля эскортной продукции увеличивается, а производство пиломатериала в целом уменьшается, из-за повышения требования к качеству выпускаемой продукции.

Отсюда можно сделать вывод, что производство продукции нацелено на её качество, а не количество.

Таблица.2.2

Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.

Курс $ Ц.Б
Выручка от реализованной продукции
Стоимость реализованной продукции
Прибыль реализованной продукции.
Балансовая прибыль.
Чистая прибыль.

Из динамики основных показателей произведенной продукции и финансовых результатов от реализации продукции видно, что прибыль ОАО”ЛесКо” зависит от экспорта пиломатериала (щепа полностью вся отправляется на экспорт) на внутренний рынок пиломатериал поступает мелкими партиями.

Характеристика каналов распределения

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью планирования сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

выбор места хранения запасов и способа складирования;

определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 2.3).

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта

Признак классификации

РЕФЕРАТ

Дипломная работа 97 с., 27 таблиц, 12 рисунков, 52 библ. источника.

Ключевые слова: СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ, ПРЕДПРИЯТИЕ, ПРОМЫШЛЕННОСТЬ, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, КАНАЛЫ СБЫТА, ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ПРОДАЖА ПРОДУКЦИИ, XYZ – АНАЛИЗ, АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ, ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ.

Объектом исследования является ООО «Механо–литейный завод» .

Цель исследования: на основе изучения теоретических аспектов сбытовой стратегии и анализа деятельности ООО «МЛЗ» разработать мероприятия по совершенствованию стратегии сбыта и мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Методы и подходы, использованные в ходе выполнения работы. При анализе сбытовой политики предприятия было проведено исследование влияния факторов внешней и внутренней среды (стратегический анализ, PEST -анализ, SWOT -анализ, конкурентный анализ, метод экспертных оценок и др.). В качестве основных критериев эффективности предлагаемых мероприятий рассматриваются прибыль и объем реализации отдельной товарной группы.

Введение 3

1 Теоретические основы формирования сбытовой стратегии предприятия 6

1.1 Сущность и теоретические основы сбыта 6

1.2 Стратегии сбыта предприятия 16

1.3 Организация деятельности предприятия, работающего в сфере ремонтного обслуживания 28

2 Анализ эффективности сбытовой стратегии ООО «МЛЗ» 37

2.1 Технико-экономическая характеристика ООО «МЛЗ» 37

2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО «МЛЗ» 43

2.3 Анализ эффективности стратегии сбыта предприятия 58

3.1 Разработка механизмов формирования сбытовой стратегии ООО «МЛЗ» 70

3.2 Мероприятия по изменению структуры сбыта продукции ООО «МЛЗ» 7 5

3.3 Расчет и обоснование внедрения производства новой продукции 77

Заключение 91

Список использованных источников 94

Приложения 98

ВВЕДЕНИЕ

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.

Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга-микс, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Процесс формулирования

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, объединяющих восемь параграфов, заключения, списка использованных источников и приложений.

Во введении обоснована актуальность рассматриваемой проблемы, определены цель, задачи предмет и объект исследования, раскрыта его теоретическая и информационная база, сформулирована научная новизна, теоретическая и практическая значимость,

В первой главе изучается теоретико-методологическая основа формирования сбытовой стратегии предприятия.

Во второй главе приведена история развития организации, цели и предмет деятельности, организационная структура, проведен анализ сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

В третьей главе определены основные направления развития сбытовой политики ООО «МЛЗ».

В заключении формулируются основные выводы и даются рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 СУЩНОСТЬ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителем и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

Необходимость сбытовой сети обусловлено тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей . Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса коммерцизации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети, т.е. каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями предприятия.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, которые участвуют в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей производственных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи (потребители).

Под сбытом понимается транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт – это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Сбыт в широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем. Сбыт продукции на предприятии — это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение; в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли .

Роль сбыта состоит в следующем:

1. в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;
2. приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
3. сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
4. во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.
5. сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, а создает дополнительные, тем самым увеличивая его общую ценность;
6. сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной

силу их технологического характера составляют основное содержание складской и транспортной логистики.

Итак, сбытовая деятельность — процесс продвижения конечной (промежуточной) продукции, выпускаемой конкретными предприятиями, на рынок и ее реализация организациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю .

В таблице 2 приведена классификация принципов организации службы сбыта на предприятии в зависимости от сбытовых факторов.

Таблица 2 - Классификация принципов организации службы сбыта на предприятии

Организационные принципы	Сбытовые факторы	Структурное построение
Функциональный принцип	Ограниченная номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием	Функциональные отделы или группы
Продуктовый принцип	Широкая номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием	Отделы по группам готовой продукции
Географический принцип	Разнообразие регионов сбыта готовой продукции потребителям	Отделы по территориальному разделению
По потребителю	Ограниченное количество потребителей с широкой номенклатурой потребления готовой продукции	Отделы по потребителям или группе потребителей
Комбинированный принцип	Широкая номенклатура готовой продукции и значительное количество потребителей	Отделы или группы, организованные по различным принципам

Принципы, используемые при построении организационной структуры службы сбыта предприятия, классифицируются на следующие формы организации: принцип функциональной организации; продуктовый принцип (организация по товарным группам); географический принцип (региональная организация); принцип организации по отдельным потребителям или группам На практике возможен целый ряд комбинаций приведенных в таблице 3 организационных принципов, так называемый комбинированный принцип, который может быть результатом простого соединения нескольких схем сбыта готовой продукции или результатом тщательно продуманных решений, вызванных увеличением объема производимой продукции или расширением ее ассортимента, появлением новых каналов или рынков сбыта.

Как показывает практика, чем шире номенклатура выпускаемой продукции и значительнее объем ее производства, чем больше количество потребителей и разнообразнее ассортимент продукции, получаемой каждым потребителем, тем сложнее организация отправки продукции потребителям и больше времени занимает учет и контроль поставок, тем больше объем сбытовых операций и процедур и, следовательно, сложнее организационная структура отдела сбыта. Разнообразие форм поставок, увеличение мелких транзитных потребителей, отсутствие подсортировочных центров также приводит к усложнению организационной структуры отдела сбыта.

1.2 СТРАТЕГИИ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Классификация сбытовых стратегий представлена на рисунке 1.

Стратегия глубокого проникновения на рынок заключается в нахождении фирмой путей увеличения сбыта своих выпускаемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. Такая стратегия эффективна, когда рынок еще расширяется или еще не насыщен. Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения товаров и использования наиболее конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а

Также экономическое бюро занимается суммированием поданных заявок в отдел снабжения и отдел внешних заказов от подразделений цеха и передачей их в данные подразделения завода. Отдел продаж поддерживает ежедневную оперативную связь со всеми производственными цехами ООО «МЛЗ», выпускающими готовую продукцию, а также связь с отделами: производственно - техническим, планово- экономическим, отделом внешнеэкономических связей, отделом материально - технического снабжения, главной бухгалтерией, финансовым отделом, транспортно-диспетчерским (таблица 4).

Таблица 4 - Функции службы сбыта во взаимосвязи с деятельностью подразделений предприятия ООО «МЛЗ» 2

Структурное подразделение предприятия	Взаимодействие службы сбыта с подразделениями предприятия по конкретным вопросам
Технический отдел	Представляет и получает запросы о технической осуществимости изготовления запрашиваемой продукции.
Производственный отдел	Предоставляет справки о заказах невыполненных в срок, указанный в договоре. Получает информацию о производстве.
Информационно вычислительный центр	Получает информацию о программном обеспечении и по эксплуатации вычислительной техники.
Юридический отдел	Получает консультации по законодательству от специалистов юридического отдела.
Договорный отдел	Получает информацию о ценах, по требованию – счета на предоплату, информацию о распределении денежных средств на заказ. Предоставляет информацию, необходимую для заключения договоров, открытия заказов.
Финансовый отдел	Получает информацию о поступлении денежных средств на расчётный счёт. Предоставляет данные о планируемых денежных поступлениях, данные по кредиторской задолженности.
Информационно – аналитический отдел	Предоставляет данные, необходимые для работы отдела. Получает информацию по ценам конкурентов, выставкам и т. д.
Экономический отдел	Получает информацию о цене на продукцию.

для нужд ОАО «СинТЗ», степень влияния данной категории незначительная. Дальнейшим этапом анализа проведем оценку влияния поставщиков на деятельность ООО «МЛЗ».

На рисунке 6 представлена графически доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ».

Рисунок 6 – Доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ» 3

На «Механо – литейном заводе» в процессе производства необходимо огромное количество расходных материалов, к основным из которых относятся: металлопрокат, флюсы, кирпич (для формовки в литейном цехе), твердый сплав и высоколегированные стали (для инструментального цеха), дерево (для модельного участка). У предприятия ООО «МЛЗ по состоянию на 01.07.2012 г. необходимыми комплектующими материалами снабжают около 30 поставщиков, наиболее значимые представлены в таблице 8.

Таблица 8 – Анализ поставщиков ООО «МЛЗ» по данным за первое полугодие 2012 года 4

Основные поставщики	Объем закупа, тыс.руб.	Удельный вес, %
ООО «ПромСНАБ»	23965,2
ОАО «Богдановичевские Огнеупоры» г. Богданович	30812,4
ООО «Тех-ТРЭЙД», г.Екатеринбург	27388,8
ОАО «Каменск-Стальконструкция»	10270,8
ЗАО «Катайский насосный завод», г.Катайск	20541,6
ООО РМС «Механик», г.Екатеринбург	10270,8
ОАО «СинТЗ», г.Каменск-Уральский	6847,2
ЗАО «Нефтяная машиностроительная компания», г.Екатеринбург	20541,7
ЗАО НПО «Уральский Центр Технологической Оснастки», г.Челябинск	13694,4
ООО «Промтехоборудование», г.Долматово	27388,2
Прочие поставщики	191721,1
Итого	342360,0

По итогам анализа можно заключить, что стандартизированность каналов поставки, отсутствие «монопоставщика» и важность фирмы как клиента в глазах поставщиков говорит о незначительном влиянии со стороны поставщиков. Кроме того, все поставщики ООО «МЛЗ» располагаются в Свердловской области или соседних областях. Крупные поставщики отсутствуют.

На рисунке 7 представлены объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года.

Рисунок 7 – Объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года 5

Большая зависимость от покупателей (заказчиков), ставит под угрозу работоспособность предприятия. Товарная политика заключается в постоянном совершенстве производства и выпускаемых товаров, а также руководители заинтересованы в сбыте своей продукции, т.е. задачей организации является удовлетворение нужд потребностей и интересов целевых рынков, обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами с одновременными укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Рисунок 9 – Доля заказов ОАО «СинТЗ» за 2010-2012гг.,% 6

Следующим этапом анализа проведем оценку коэффициента обновления по ассортименту услуг ООО «МЛЗ» (таблица 15).

Таблица 15 - Расчет коэффициента обновления ассортимента услуг по ООО «МЛЗ» за 2009 - 2010 г.г. 7

Наименование товарной группы	Кол-во номенклатур (наименований товара) по группе изделий, шт.		Коэффициент обновления ассортимента	Откл. (+;-)
	2009 г.	2010 г.
			4=3/2	5=3-2
Услуги по наплавке изделий			1,09
Изготовление грузоподъемных механизмов			1,06
Изготовление поковок, литье			1,05
Термическая обработка			1,09
Производство сварных конструкций			1,04
Изготовление металлоконструкций			1,05
Рубка металла			1,01
Изготовление инструмента			1,00
ВСЕГО			1,05

Категория Y — ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации — от 10 до 25 %.

Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации — свыше 25 %. Есть несколько разновидностей XYZ - анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза.

Очень часто XYZ - анализ проводят совместно с ABC-анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств. Коэффициент вариации — это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса. Рассчитывается по формулам:

, (1)

, (2)

, (3)

где V - коэффициент вариации;

σ - среднеквадратичное отклонение;

Среднеарифметическое ;

I-тое значение статистического ряда;

n - количество значений в статическом ряде.

Произведем распределение товаров по группам X , Y и Z , на основании исходных данных, представленных в таблице 17.

	Характеристика
	товары характеризуются стабильностью продаж и, следовательно, есть богатые возможности осуществления прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса на товары незначительны, спрос устойчив, а значит, можно делать оптимальные запасы этих товаров и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.
	отсутствуют колебания спроса на товары, как следствие, нельзя создать средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но его размер колеблется в разумных пределах — в пределах 25%.
	товары, потребление которых является нерегулярным, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть больше 100%. Это могут быть товары, привозимые по заказу клиентов или недавно поступившие в продажу.

В таблице 18 проведен XYZ - анализ по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие.

Таблица 18 - Проведение XYZ - анализа по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие 2012 г9 .

Товарный ассортимент								Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
	Март.	Апр.	Май.	Июн.	Июл.	Август
Ролики	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Плиты				1107	1173
Колеса	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
Матрицы
Клети прокатные
Литье		1100			1121	1200	1037
Оправки прошивные	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

Окончание таблицы 18

Товарный ассортимент	Выручка от реализации товарной продукции, тыс. руб.						Средние продажи за месяц, тыс.руб.	Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
	Июл.	Авг.	Сент.	Окт.	Нояб.	Дек.
Штампы	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Шкивы
Пуансоны
Инструменты				1104	1233	1415	1080
Матрицы-вставки
Сварные конструкции
Валы	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Оправки обкатные	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Калибры	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Итого	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Из таблицы 18 видно, что некоторые категории пользуются постоянным спросом и сбыт входящих в них товаров можно прогнозировать достаточно точно. К данным товарным позициям относятся следующие товары: ролики; колеса; матрицы; оправки прошивные; оправки обкатные; калибры.

Однако товары таких категорий, как шкивы пуансоны, клети прокатные продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям, возможно, поставки входящих в них товаров осуществляются с перебоями, или же нерегулярность спроса является следствием акции, простимулировавшей кратковременный спрос. Особое внимание также необходимо уделять товарам группы X , особенно если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, размер поставки фиксирован в зависимости от заказа, и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В этом случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар. В целях формирования эффективного товарного ассортимента, предлагается исключить из производства неперспективные товарные номенклатуры, и выпускать наиболее перспективные товарные позиции. Более подробно данное предложение будет рассмотрено в третьей главе дипломной работы.

T – коэффициент приведения (дисконтирования) денежного потока к началу реализации проекта.

, (11)

где Е – норма или ставка дисконтирования, доли ед.;

T – порядковый номер года, притоки и оттоки которого приводятся к начальному году.

Определим экономическую эффективность предлагаемых предложений с помощью методики чистого дисконтированного дохода (далее ЧДД). Для основных расчетов необходимо рассчитать коэффициент приведения через ставку дисконтирования. Для нашего проекта ставку дисконтирования определим в размере 18%. (7 % ставка ЦБ РФ и 11 % рисковая составляющая). Полученные данные сводим в таблицу 25.

Таблица 25 - Расчет коэффициента приведения 10

Шаг расчета (год)	Коэффициент приведения
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Прирост чистого дохода на шаге t зависит от прироста результатов и затрат на этом шаге или прироста притока и прироста оттока наличности. Расчет ЧДД от мероприятия по реализации стратегии представлен в таблице 26. В таблице сведены данные, рассчитанные по формулам, представленным выше (учитывая коэффициент приведения).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья [Электронный ресурс]: [принят Гос. Думой 21 окт. 1994 г.: с последними изм. и доп.]. – Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
2. Налоговый кодекс Российской Федерации [Текст] (в 2 ч.). – М.: Ось-89, 2010. – 526 с.
3. О бухгалтерском учете [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 18.02.2006. № 47-ФЗ. – Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
4. Об акционерных обществах [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ– Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
5. Абрютина, М.С. Экономика предприятия [Текст] / М.С. Абрютина. – М.: Дело и Сервис, 2007. – 471 с.

6. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст] : учеб. пособие для вузов / под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 512с.

10. Билан, С.К. Рынок труб – трудный рост [Текст] // Вестник ТМК. -2011. -№1. - С.16-22.

1. Щегорцев, В.А., Таран, В.А. Маркетинг [Текст] . - М.: ЮНИТИ, 2010.- 443 с.
2. Административно-управленческий портал. - [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://www.aup.ru/
3. Антикризисный арсенал руководителя: обзор инструментов поддержки принятия решений [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.atlantgroup.ru
4. Буряковский, В. В. Финансы предприятий [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://books.efaculty.kiev.ua
5. Понятие об анализе хозяйственной деятельности, история его становления и развития [Электронный ресурс] // Сайт «Конспект экономиста» - Режим доступа: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Комплекс маркетинговых мероприятий должен способствовать достижению цели, которая заключается в увеличении объема производства, увеличении существующей доли рынка, а также освоении новых изделий и новых рынков.

Основной маркетинговой стратегией ОАО «Автоэлектроника» является защита своего положения на рынке и увеличение доли этого рынка.

Необходимость данной стратегии истекает из того, что автомобилестроение во всем мире является наиболее перспективной отраслью, имеющей постоянные рынки сбыта с постоянно увеличивающимся спросом и приносящей прибыль, а иногда и сверхприбыль. В России производство автомобилей еще более перспективно, так как автомобильный рынок находится в стадии развития и не наполнен как во всем мире. В связи с этим сегодня очень многие предприятия пытаются проникнуть в эту отрасль, что приводит к усилению конкурентной борьбы на данном сегменте рынка, как среди отечественных производителей, так и среди зарубежных.

Для успешного развития стратегии сбыта и реализации продукции в первую очередь необходимо обратить внимание на потребности и желания потребителя.

Для этого перед ОАО «Автоэлектроника» необходимо поставить цели:

достижение конкурентной цены за счет снижения трудозатрат на каждое изделие (за счет автоматизации производства) ;

Повышение качества выпускаемой продукции;

реализация принципа «точно вовремя», который заключается в осуществлении поставок точно в срок; в том числе организация буферных складов продукции у основных потребителей;

ориентация на высокие технологии; приоритет отдается разработкам высокотехнологичного, наукоемкого продукта и технологий по созданию этой продукции;

переход на разработку комплексных автомобильных систем с максимально возможным размещением их производства на ОАО «Автоэлектроника».

Не смотря на достигнутые успехи в деятельности ОАО «Автоэлектроника» необходимо предпринимать усилия в сфере повышения конкурентоспособности своей продукции.

Для этого на предприятии необходимо ввести более усовершенствованную систему качества ИСО 9001: 2000, на которую уже перешли зарубежные страны. Внедрение этой системы качества позволит ужесточить контроль за уровнем дефектности выпускаемых изделий. И принимая во внимание мировой уровень РРm (количество зарекламированных изделий на один миллион выпущенных) - до 50 штук, должны быть пересмотрены договоры поставки с АО “АВТОВАЗ” в сторону сокращения показателя РРm по ОАО “Автоэлектроника” до 100 штук. По оценке службы качества ОАО “Автоэлектроника “ в декабре 2008 г. РРm составил 1373 штук (за счет действующей системы качества ИСО 9001).

Хорошо организованная система качества является надежным средством управления качеством продукции с точки зрения снижения затрат и увеличения прибыли для предприятия.

Во исполнение задачи точно в срок - ОАО «Автоэлектроника» уже приняло на себя обязательство возмещать все убытки, связанные с простоем конвейера АО «АВТОВАЗ» по причине несвоевременных поставок комплектующих по договорам заключенным с 1 января 2009 г.

На предприятии среди отдельных методов продвижения товара на рынок, большее предпочтение отдается рекламе - самым дешевым методом, считается реклама через СМИ, самым дорогим методом считается - телевизионная реклама. Предприятие считает необходимым постоянно осуществлять рекламные мероприятия на различных уровнях - областной, региональный, общероссийский. Рекламная кампания должна проводится как в СМИ (пресса, радио, телевидение), так и посредством участия в выставках, семинарах, конференциях.

В дальнейшие планы в области укрепления деловой репутации предприятия связаны с расширением контактов на уровне российских автозаводов. Сегодня при жесточайшей конкуренции на рынке это направление особенно важно. Достижение здесь определенного результата позволит предприятию увеличить количество потребителей выпускаемой продукции, а значит и увеличение объемов продаж, которые будут способствовать увеличению прибыли предприятия.

Свою рекламную деятельность предприятие будет также осуществлять в рамках посещения и участия в различных автомобильных выставках, где предприятие будет представлять свою продукцию. Для этого можно использовать рекламные буклеты, каталоги предприятия, рекламные щиты и т.д.

Не смотря на достигнутые успехи специалисты службы маркетинга постоянно проводят деловые встречи, ведут переговоры, налаживают контакты с партнерами (потребителями продукции), которые помогут добиться отличных результатов деятельности предприятия.

Ассортимент выпускаемых изделий очень велик, также много изделий планируемых к выпуску. Прежде, чем решить вопрос о запуске изделия в производство - выясняется нужно ли это изделие для предприятия, для чего проводятся маркетинговые исследования. Этими исследованиями занимаются работники отдела маркетинга.

Мероприятия по исследованию рынка на предприятии ведутся слабо, отсутствует справочник «новых потребителей», с которыми необходимо работать. Объемы производства предприятия велики, но есть возможность загрузки производства до 100 %, для этого необходимо: освоить еще неосвоенные площади производства, провести анализ производственных мощностей, выявить из групп планируемых изделий те, которые принесут предприятию наибольшую прибыль и будут востребованы потребителем. Необходимо проводить работу по каналам сбыта на вторичный рынок - эта работа на предприятии ведется слабо, для улучшения этого положения на предприятии планируется проведение работ по поиску дилеров, а вернее отбор кандидатур, которые могут быть дилерами предприятия - представлять нашу продукцию, наше предприятие.

Необходимо отметить, что транспортные расходы по заводу незначительны, т.к. основные потребители сами вывозят продукцию. Немаловажен и тот факт, что отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в сбытовой политике предприятия.

На предприятии отсутствует стимулирование работников отдела сбыта и реализации. Для лучшей их работы необходимо, чтобы:

зарплата работников зависела от объема выручки;

зарплата работников зависела от объема реализованной продукции.

Для этого на предприятии планируют усовершенствовать систему оплаты и мотивации труда персонала: ввести в действие разработанную систему премирования, направленную на повышение ответственности и заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в результатах их труда, повышение инновационной активности персонала, повышение эффективности труда, снижении себестоимости. Целями внедряемой системы мотивации персонала является не только признание и вознаграждение вклада каждого работника в развитие предприятия, но и формирование команды эффективных сотрудников - профессионалов, т.е. квалифицированных, инициативных, сознательных работников, заинтересованных в конечном результате деятельности предприятия- максимизации прибыли.

Система мотивации работников ОАО «Автоэлектроника» реализуется в следующих направлениях:

совершенствование организации труда;

разработка и внедрение системы оценки персонала, предполагающей оценку индивидуального вклада каждого работника в развитие предприятия, как основы объективной системы вознаграждения;

совершенствование системы управления персоналом, в т.ч. процедуры подбора кадров, систем введения в должность и управления карьерой персонала;

внедрение программ, направленных на достижение и поддержание высокого уровня инновационной активности персонала, повышение эффективности труда;

разработку и внедрение программ, направленных на повышение качества труда, в соответствии с требованиями новой системы качества;

материальное поощрение высоких индивидуальных и групповых достижений;

широкое применение форм и методов нематериального поощрения;

разработка и внедрение мероприятий, направленных на повышение заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в длительном квалифицированном труде, в т.ч., создание системы социальной помощи работникам предприятия, а также тем работникам, которые вышли на заслуженный отдых.

Все эти мероприятия, каждое по своему, благотворно влияют на финансовую политику и финансовые результаты деятельности предприятия. Так например, освоение новых изделий, наряду с увеличением доли рынка уже выпускаемых изделий, позволит предприятию увеличить объем товарного выпуска на 15-25% ежегодно. Ожидаемый эффект (увеличение числа продаж) от рекламных мероприятий составляет - 13 % ежегодно. Освоение неосвоенных производственных площадей позволит загрузить производство примерно на 42 %. Внедрение усовершенствованной системы качества позволит предприятию сэкономить около 250 тысяч рублей.

Все выше перечисленные мероприятия направленные на совершенствование системы сбыта продукции, которая в свою очередь направлена на главную цель предприятия: максимизацию прибыли, а также ряд других - в скором времени найдут свое применение на ОАО «Автоэлектроника».

Введение

С переходом к рыночным отношениям все более важную роль играет сбытовая политика, работа по изучению рынка, улучшение качества продукции, управление сбытом, то есть то, что составляет сущность содержания понятия маркетинга.

Известно, что наибольшего успеха добиваются на рынке те производители, которые занимаются маркетингом продукции, существенно расширившие свою деятельность за пределы купли- продажи. В круг их обязанностей входит как контроль за производственными процессами, так и за непроизводственными стадиями, включая рекламу.

Именно в маркетинговых программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламы, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, расширение ассортимента предоставляемых услуг, а также их совершенствование.

В настоящее время именно потребитель со всеми многочисленными оттенками его запросов притягивает внимание товаропроизводителей. Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности, именно поэтому предложенная тема работы является актуальной.

Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а точнее покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции.

При формировании сбытовой политики перед производителем возникают проблемы, связанные с выбором каналов реализации продукции, и их совершенствованием, формированием цен на товар, изучением конкурентной среды. Для того чтобы максимально обеспечить удовлетворение спроса на производимую продукцию, предприятию-производителю необходима оптимальная схема доставки продукции потребителю.

Целью выпускной квалификационной работы является - совершенствование организации сбытовой деятельности торговой организации.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучить теоретические основы организации сбытовой деятельности в современных условиях;

исследовать методику определения каналов реализации товаров;

определить функции и методы сбыта;

раскрыть организационно-экономическую деятельность предприятия;

проанализировать сбытовую деятельность предприятия, предварительно раскрыв его организационно-экономическую характеристику;

изучить методы сбытовой политики организации;

определить направления улучшения сбытовой деятельности организации и определить эффективность предлагаемых мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Стик» г. Благовещенска.

Предмет выпускной квалификационной работы - сбытовая деятельность ООО «Стик».

При написании работы были использованы методы сравнительного анализа, экономико-статистический метод, балансовый метод, наблюдения и анкетирования.

Основными источниками информации годовые отчеты за 2007-2009 годы, статистические отчеты о торговой деятельности, отчеты по реализации товаров, финансовые планы, технологические карты, документы, используемые в деятельности предприятия, справочники и литературные издания по маркетингу.

1. Теоретические основы организации сбыта товаров в условиях рынка

1.1 Роль сбытовой деятельности предприятия

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе .

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;

Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

Определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;

Определение форм и методов стимулирования сбыта.

По мнению Герчиковой И.Н. при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики.

К ним относятся:

навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;

известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;

наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;

формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару;

оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

Объем услуг, предоставляемых посредником производителю;

Отношение посредника к торговой марке производителя;

Возможность увеличения продаж при помощи посредника;

Расходы, необходимые для поддержания посредника;

Местонахождение посредника по отношению к клиентам;

Степень соответствия практики посредника требованиям производителя;

Участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;

Финансовое положение посредника;

Формы управления посреднической фирмой;

Размер расходов в связи с использованием посредника;

Отношение посредника к деятельности конкурента;

Регулярность оплаты счетов посредником;

Объем предоставляемой посредником информации о рынке;

Наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

Эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования .

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

В. А. Горемыкин указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления.

Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной .

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности - до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:

На перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;

На транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);

На перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;

На погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);

На хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

На поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);

На упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;

На оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.

В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю .

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях - оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга. Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг .

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей. Эта система предполагает установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров. Прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа.

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно, использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

В последствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.

1.2 Выбор канала товародвижения и сбыта

Планирование товародвижения - это систематическое обоснованное принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услуги от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Функции товародвижения (распределения) осуществляются через каналы, которые включают в себя все организации, связанные с перемещением и обменом товаров и услуг, являющиеся участниками каналов сбыта или посредниками .

Решение о выборе канала товародвижения одно из самых важных решений, которые необходимо принять руководству предприятия, поскольку характеристики выбранного канала существенным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. По своей значимости система распределения товаров сравнима с такими важнейшими внутренними факторами, как производство, исследования, уровень технического обеспечения.

Более того, она составляет значительную часть всей принятой в компании политики, фундамент построения всех долгосрочных отношений .

Для создания хороших отношений с участниками каналов сбыта требуется длительное время. Когда они уже сформированы, новому предприятию достаточно трудно маневрировать, а старому легче организовывать сбыт новых товаров. Выбор каналов сказывается также и на расходах и прибылях. Предприятие, берущее на себя все функции, должно оплачивать их: соответственно, оно и получает все доходы.

Предприятие, которое использует независимые (внешние) каналы может уменьшить относительные издержки товародвижения; однако у него меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получить свою долю. В этом случае общая прибыль может возрасти, если сбытовые предприятия помогут увеличить реализацию по сравнению с тем, чего может добиться само предприятие .

Канал распределения - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю .

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

Исследовательская работа (сбор информации для планирования и совершенствования обмен);

Стимулирование сбыта (создание и распространение информации о товаре);

Установление контактов (налаживание и поддержание связи с имеющимися и потенциальными покупателями);

Приспособление товара к требованиям покупателя (сортировка, монтаж, упаковка);

Проведение переговоров (согласование цен и прочих условий для осуществления активной передачи собственности);

Организация товародвижения (транспортировка и складирование);

Финансирование (изыскание и использование средств для покрытия издержек по работе канала);

Принятие риска (принятие последствий и ответственности за функционирования канала).

Существует два основных типа товародвижения:

Прямые каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объём сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разработать общий план маркетинга и распределение обязанностей. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т.д., четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. Например, изготовитель и розничный магазин могут подписать контракт, указывающий сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе и обращении с товаром, маркировку витрины. При управляемом канале доминирующее в процессах товародвижения предприятие лидер планирует программу маркетинга и распределяет ответственность. В зависимости от соотношения сил лидером может быть производитель, оптовик или розничный магазин . Каналы распределения характеризуются числом уровней канала.

Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному получателю.

Различают и применяют на практике четыре уровня каналов распределения.

Канал нулевого уровня состоит из фирмы, производящей товар и непосредственного потребителя. При этом используют следующие способы прямой продажи: торговля вразнос, посылочная торговля, торговля через собственную розничную сеть. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, на потребительском рынке это обычно розничный торговец.

Двухуровневый канал - включает двух посредников, оптового и розничного торговца. Трехуровневый канал - три посредника, т.е. оптовый, мелкооптовый и розничный торговцы. Фирма выбирает для себя протяженность канала в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Самым прочным является канал нулевого уровня, называемый каналом маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Прямой сбыт без посредников является оптимальным, если товар требует сложного послепродажного сервиса, не подлежит дополнительной обработке на складе, если потребитель сконцентрирован в одном - двух регионах, разница между издержками производства и ценой рынка достаточна, чтобы обеспечивать высокие затраты на прямой сбыт, если цена не подвержена частым изменениям, поэтому использование большого количества экспертов по конъюнктуре необязательно.

Хотя канал прямого маркетинга простейший, он не обязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, экономическая целесообразность диктует исследование более сложных видов каналов распределения.

С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной экономики промежуточные звенья в распорядительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей, без создания для них каких-либо ценностей. Эффективно управлять каналом распределения без отбора и мотивации посредников невозможно. Основная цель управления - добиться долгосрочного партнерства - такого, чтобы все участники канала могли получать прибыль. Периодически должна производиться оценка отдельных участников, проверка их соответствия определенным требованиями.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников. Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями .

1.3 Функции и методы сбыта

В рамках народнохозяйственного разделения труда сбытовой сектор принимает на себя определенные функции.

Заготовительные - функции. Сектор сбыта путем изменения аграрного сырья по форме, в пространстве и во времени делает его готовым к потреблению. Изменения по форме наступают в результате переработки, стандартизации и упаковки товаров; изменения в пространстве - следствие пространственного разделения производителей и потребителей; изменения во времени - из-за разрыва между моментом покупки аграрного продукта и моментом продажи готовых к потреблению товаров. Разница во времени особенно выражена в сезонных аграрных продуктах и продуктах, которые могут храниться больше года.

Функции обмена. Сектор сбыта может снижать затраты как производителя, так и потребителя путем информирования о товарах и ценах, например, через информационную рекламу и стандартизацию продуктов. Функции обмена будут выполнены лишь в том случае, если товары в любое время и во всех местах сбыта могут удовлетворять покупательский спрос. Это требует формирования соответствующего ассортимента продукции.

При реализации функции обмена величина общехозяйственных затрат должна стремиться к минимуму, что означает минимизацию общих затрат обмена товарами, которые должны нести производители, торговля и потребитель.

Функции снижения трансакционных затрат. Перед сектором сбыта стоит задача содействия уменьшению затрат на поиски партнера по рынку. У производителя определенного аграрного продукта могут возникать высокие трансакционные затраты, если он сам должен искать конечного потребителя. Включение в цепь товародвижения сектора сбыта (например, создание организаций по сбыту) облегчает сельскому товаропроизводителю процесс продажи продукции.

На снижение трансакционных затрат влияют следующие факторы. Наличие информационных рынков. Возможность быстро и дешево получить информацию при прочих равных условиях определяется наличием систем коммуникаций в народном и международном хозяйстве. Если в стране плохо действует телефонная сеть, торговля развивается медленно и неэффективно. Применение современных систем передачи информации содействует снижению трансакционных затрат.

Возможность свободного перемещения в экономическом пространстве. При торговле между странами и регионами трансакционные затраты зависят от длительности поездок и возможности ехать тогда, когда это необходимо. Поездки могут быть необходимы для осмотра товара или установления деловых отношений. С образованием внутреннего рынка снижаются транспортные затраты и развивается торговля.

Развитое законодательство. Если правовая система недостаточно разработана, возрастает риск, возникающий в процессе обмена. В результате этого трансакция между хозяйствующими субъектами не всегда приводит к удовлетворительным результатам.

Выбор путей сбыта. Если переработчики сельскохозяйственной продукции не имеют возможности получать необходимое количество однородного сырья желаемого качества и в желаемое время, то обмен продукцией через рынок может происходить с высокими трансакционными затратами. В этих случаях перерабатывающие предприятия стремятся заключать с производителями сельскохозяйственной продукции договоры на ее поставку. Сельскохозяйственные товаропроизводители также заинтересованы в подобных формах вертикальной интеграции.

Если речь идет о гомогенных (однородных) продуктах, свойства которых могут быть описаны при помощи стандартов, трансакционные затраты будут низкими: в этом случае продавцу легче сменить торгового партнера без высоких затрат. Влияние покупательского спроса здесь менее значимо, чем в отношении негомогенных (неоднородных) товаров, при которых смена торгового партнера может быть связана с повышенным риском и затратами.

Страхование рисков и ограничение мобильности капитала. Как правило, торговля обеспечивает покупку товара в один момент времени, а продажу его - в более поздние сроки. Так как ко времени его покупки цены продажи неизвестны, то приобретение товара сопряжено с определенным риском. Одновременно происходит связывание капитала. Следовательно, сектор сбыта берет на себя функции страхования рисков и ограничения мобильности капитала .

Развитие производственно-сбытовой сферы невозможно без дальнейшей экологизации АПК, что позволяет улучшить использование сельскохозяйственного сырья, ликвидировать его потери, повысить качество продукции. Развитие инфраструктуры сбыта (дороги, хранилища и т.д.) и перерабатывающих отраслей промышленности (пищевой и легкой) имеет важное значение для стабилизации экологической ситуации и решения продовольственной проблемы.

В настоящее время потери из-за отставания в развитии инфраструктуры и перерабатывающей промышленности составляют 20-30 %. Это означает, что часть природных ресурсов АПК, востребованных для производства теряемой продукции, использована нерационально. Потери приходится компенсировать, расширяя сельскохозяйственное производство и, следовательно, вводя в эксплуатацию все новые природные ресурсы или увеличивая нагрузку на имеющиеся. За счет ликвидации потерь сельскохозяйственной продукции, использования резервов можно высвободить значительные объемы природных ресурсов без сокращения фонда потребления (до 30-40 % всех используемых сельскохозяйственных угодий).

Ресурсосберегающий путь развития АПК на основе развития инфраструктуры и перерабатывающей промышленности наиболее эффективен в ближайшей перспективе в связи с ухудшающейся обстановкой в сельском хозяйстве.

По существу, формирование рациональной производственно- сбытовой сферы АПК - альтернативный вариант решения экологических проблем в сельском хозяйстве. Во-первых, экологические компенсационные затраты, требующиеся для устранения ущерба окружающей среде от проведения тех или иных мероприятий в АПК (внешние эффекты), в «сырьесберегающем» инвестиционном варианте минимальны. Капитальные вложения в совершенствование процесса доведения сельскохозяйственной продукции до потребителя являются практически чистыми в экологическом отношении. Во-вторых, полная утилизация и комплексное использование сельскохозяйственного сырья на основе малоотходных и безотходных технологий в перерабатывающей промышленности предотвращают загрязнение окружающей среды. В-третьих, ликвидация потерь произведенной сельскохозяйственной продукции приведет к тому, что отпадет необходимость в наращивании материально-технической базы сельскохозяйственного производства, увеличении валовых сборов продукции, что снизит нагрузку на агроэкосистемы. В-четвертых, капитальные вложения в производственно-сбытовую сферу окупаются быстрее, чем в другие сферы АПК.

Это направление предусматривает глубокую структурную перестройку АПК, при которой произойдет снижение доли сельского хозяйства в основных фондах, числа занятых, конечной продукции АПК и рост этих показателей в инфраструктуре и перерабатывающей промышленности. В целях экономии земельных и водных ресурсов следует шире использовать подобные альтернативные варианты увеличения конечного потребления.

Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта.

Прямой или непосредственный сбыт позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.

Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Прямые продажи характерны для нефтяных, угольных, станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. Однако вряд ли экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителем смогут заменить высокий профессиональный уровень того же посредника в сбытовой и коммерческой сферах.

Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую выгоду.

Косвенный сбыт - метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Уже известные посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту, кроме того, они закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, устанавливают с потребителями непосредственный контакт, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

Покажем возможные формы работы предприятия-производителя с посредниками.

Экстенсивный сбыт - размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься .

В настоящее время таким путем распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса. В этом случае производитель выпускает свою продукцию большими сериями и делает ее доступной для многих потребителей сразу через очень плотную сбытовую сеть.

Исключительный сбыт - выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя.

Этому посреднику, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе.

Выборочный (селекционный) сбыт - выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их, клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала .

Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала.

Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.

В маркетинге различают простую и сложную системы сбыта.

Простая система - цепочка сбыта состоит из двух звеньев - производителя и потребителя.

В последнее время со стороны промышленных фирм появляется устойчивое стремление приблизиться к своим потребителям. Это приводит к созданию и расширению сети собственных магазинов и отказу от услуг независимого посредника. Сбытовая контора создается в составе фирмы-производителя. Отдельные производители реализуют свой товары через собственную розничную сеть. Так поступают нефтяные компании, продавая топливо на «фирменных» автозаправочных станциях; пивоваренные компании, владеющие пивными барами; производители одежды, обуви, некоторых электробытовых товаров.

Сложная система - система сбыта состоит из собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний производителя, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм .

Широкое распространение получил такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникация (общения). Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

Стимулирование сбыта - это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги;

Пропаганда - неличная и неоплачиваемая форма стимулирования спроса на товары или услугу, посредством распространения о них важных сведений в печатных источниках и средствах массовой информации;

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продаж.

Рассмотрим подробнее основные составляющие комплекса стимулирования.

Реклама осуществляется посредством платных средств распространения информации, с указанием источников финансирования. На нее тратится значительные средства, при чем это достаточно рентабельный способ распространения информации.

Различают три типа рекламы: информативная - несёт информацию о новом товаре, изменении цен, описании услуг, выполняет функции по созданию и поддержанию благоприятного образа предприятия; увещательная используется для изменения восприятия покупателя по отношению к товарам предприятия, демонстрации преимуществ товаров и услуг перед конкурентами, убеждения потребителя совершить покупку не откладывая; напоминающая - используется для удержания товара в памяти покупателя, напоминания о его исключительных свойствах, цене, месте и времени продаж.

Выбор рекламного средства зависит от характера рекламируемого товара, размера ассигнований на рекламу, целей рекламы, масштабов рекламной компании, круга возможных потребителей, технических возможностей производства рекламы.

Постоянно возрастающее значение рекламы, ее влияние на рыночную ситуацию должно служить основанием для серьёзного и профессионального отношения фирм к своей рекламной деятельности. В комплексе маркетинга рекламная деятельность, как правило, дополняется мероприятиями по стимулированию сбыта .

Стимулирование сбыта - использование средств воздействия на покупателей или посредников с целью изменения их предпочтений в пользу товаров и услуг предприятия. К ним относятся: стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли (торговой деятельности), стимулирование собственного торгового персонала (продавцов).

Решение задач стимулирования достигается с помощью множества средств:

распространение образцов - предложение товара потребителю бесплатно или на пробу.

купоны - сертификаты дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара

премия - товар, который предлагается по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

зачетные талоны - специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут потом обменять на товар в специальных обменных пунктах.

экспозиции с демонстрациями товаров в местах продажи.

профессиональные встречи и выставки.

конкурсы, лотереи.

В системе маркетинговых коммуникаций в настоящее время особое распространение получили участие в выставках и ярмарках, способствующие продвижению товаров и услуг на рынке и росту их продаж до 10 %.

Выставка - это показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях деятельности.

Ярмарка - это выставка образцов, которая независимо от ее наименования, в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления и оборудования, действует в установленные сроки, в течение ограниченного периода времени, в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальных и международных масштабах.

Между выставками и ярмарками трудно провести разграничительную черту. Пожалуй, единственным отличием ярмарок является то, что они проводятся периодически в одно и тоже время, в одних и тех же местах. Участие в выставках и ярмарках дает возможность производителю укрепить позиции своих товаров в глазах потенциальных клиентов с помощью разъяснения их качественных особенностей, продемонстрировать свою продукцию в действии, предоставить покупателю возможность поработать самостоятельно и убедиться в достоинствах товаров, улучшить имидж фирмы, найти новых клиентов, стимулировать спрос со стороны постоянных покупателей, установить полезные контакты в деловом мире, в том числе и с конкурентами, подобрать объективную информацию о рынке, заключить выгодные сделки и т.д.

Стимулирование продаж, распространенное на покупателей, заключается в предложении ему ощутимой коммерческой выгоды, что может побудить к существенному росту спроса.

Стимулирование по отношению к различным торговцам имеет целью улучшение их работы по реализации товаров. Стимулирование, рассчитанное на деловых партнеров и торговых агентов, должно побудить последних рекомендовать товары посредникам и непосредственно покупателям, зачастую проявляющим колебания, оживить места торговли, активизировать торговлю.

Стимулирование продаж становится наиболее активной формой коммуникационной политики, особенно в его сочетании с рекламой. Чаще всего средства по стимулированию продаж используются тогда, когда фирма реализует товары, практически не отличающиеся от товаров конкурентов, а покупатель мало чувствителен к марке товара.

Пропаганда - это неоплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу и фирму с помощью распространения о них важных сведений во всех средствах массовой информации. Пропаганда входит составной частью в деятельность фирмы по организации общественного мнения. В этой сфере фирмой решаются следующие задачи: обеспечение благожелательной известности, формирование имиджа фирмы, противодействие неблагоприятным слухам и действиям. Аналогичную цель преследует предприятие при осуществлении спонсорских мероприятий.

Спонсорство - это деятельность по предоставлению фирмой денежных средств отдельным лицам или организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, образования и т.д.

Личная продажа - это непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Этой деятельностью занимаются коммивояжеры или попросту торговые агенты. В их работу входит: выявление и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки.

В заключении следует подчеркнуть, что в конкретной ситуации определенные формы маркетинговых коммуникаций могут играть разную роль. При этом только их использование в совокупности позволяет получить наибольший результат.

2. Оценка сбытовой деятельности ООО «СТИК»

.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Стик»

С развитием рыночной экономики стали появляться кооперативы, фирмы, малые предприятия. Свободные от централизованного способа хозяйствования, им приходилось работать в новых жестких экономических условиях. Не все выдержали конкуренцию. Время испытывало на стойкость, остались самые трудолюбивые, энергичные, целеустремленные. Одним из таких предприятий является - коллектив фирмы «СТИК», генеральным директором, которого является Сторожкова Наталья Сергеевна.

Сторожкова Н.С. работает на основании свидетельства частного предпринимателя № 15893 РП от 15.12.1998 г., выданного Администрацией города Благовещенска. Основным законодательным актом, регулирующим предпринимательскую деятельность граждан (физических лиц), является Гражданский кодекс Российской Федерации.

Предприятие ПБОЮЛ Сторожковой Н.С. занимаетсяся продажей продуктов питания. Компания стремится в предоставлении и удовлетворении потребностей населения Амурской области и Дальневосточного региона в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Основные усилия прилагаются к созданию мощной товаропроводящей сети, включающей: собственную розничную сеть, мелкооптовую систему и крупно оптовую систему.

Целями деятельности предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, а так же извлечение прибыли.

Основными направлениями деятельности в настоящее время являются:

Торгово-закупочная деятельность;

осуществление оптовой, мелкооптовой, розничной торговли, открытие магазинов;

предоставление зданий и помещений в аренду;

коммерческая деятельность.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Основные договора поставки продуктов питания оформлены на ПБОЮЛ Сторожкову Н.С., она же является грузополучателем товара, после чего продукты питания распределяются между подразделениями самого предпринимателя: торговый отдел, отдел доставки, мелкооптовая торговля, и розничными магазинами индивидуального предпринимателя Сторожковой Н.С., находящимися в городе Благовещенске.

Основная деятельность предприятия - оптовая и розничная торговля продовольственной группой товара широкого ассортимента:

кондитерские изделия;

чай, кофе;

масложировая продукция;

плодово-овощная, мясная, рыбная консервация;

соки и напитки;

Компания располагает собственной производственно-складской базой, развитой торговой сетью, налаженными связями с крупнейшими поставщиками продуктов питания в регионе, а также клиентами по всей Амурской области. Предприятие расположено в городе Благовещенске - административном центре Амурской области, по адресу ул. Текстильная, 47 строение 4. Оно имеет собственную производственно-складскую базу, 7 оптовых склада общей площадью 5000 кв.м., 3 розничных магазина, отдел доставки товара в розничные магазины города и по территории Амурской области. Торговые представители компании работают с большинством магазинов города (350 магазинов) и области (200 магазинов). На данный момент в пределах города и в городах-спутниках на территории Амурской области работают пятнадцать автотранспортных единиц. При том торговые представители обслуживают оптовые базы и мелкооптовые рынки города.

На сегодняшний день, на предприятии Сторожковой Н.С. наблюдается тенденция к увеличению числа торговых представителей и расширению деятельности в пределах области и в городах-спутниках.

Основная работа компании по реализации товара в регионе поставлена на продаже товара с оптовых складов. Реализация товаров торговыми представителями составляет 40% от общей реализации продуктов питания. Стабильные цены, регулярность поставок, гибкая система скидок - это привлечение постоянных клиентов. Часть из них работает по договорам. Клиентам предоставляются единовременные и накопительные скидки. Кроме этого, предприятие предлагает клиентам: отсрочку платежа, бесплатную доставку товаров, рекламную поддержку.

Имеется хорошая рыночная репутация. Налажено деловое сотрудничество со многими поставщиками и покупателями.

Миссия предприятия заключается в предоставлении и удовлетворении потребностей населения г. Благовещенска в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Планы и перспективы фирмы можно сформулировать следующим образом:

Увеличение доли рынка;

завоевание новых рынков;

создание мощной товаропроводящей сети, включающие собственную розничную сеть, мелкооптовую систему и крупно оптовую систему;

полное удовлетворение запросов клиентов;

открытие автоматизированного супермаркета.

Стоит отметить, что основной целью на данном этапе развития является увеличение конкурентоспособности. Кроме того, тактические цели моно определить как:

получение прибыли;

постоянный анализ потребителей, конъюнктуры рынка, конкурентов;

расширение ассортимента предлагаемых товаров;

снижение издержек фирмы;

завоевание конкурентных преимуществ;

рост объема продаж;

улучшение уровня организации торгово-технологических процессов.

2.2 Экономическая характеристика деятельности ООО «Стик»

Для получения представления о масштабах деятельности ООО «Стик», особенностях его деятельности необходимо проанализировать основные показатели деятельности предприятия (таблица 1). Показатели представлены и рассчитаны на основе данных финансовой отчетности.

Таблица 1 - Основные показатели размера ООО «Стик» за 2007-2009 гг.

Показатель2007 г2008 г2009 гОтношение 2009 г. К 2007 г., в %1 Стоимость товарной продукции, тыс. руб.248353282822263611106,12 Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.511855560757276102,13 Среднегодовой остаток оборотных средств, тыс. руб.455806281746297101,54 Среднесписочная численность работников, чел.768484110,55 Энергетические мощности, л.с.102610321032100,6

За анализируемый период товарная продукция увеличилась на 6,1% по сравнению с 2007 годом.

Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 2,1% в 2009 году и составила 57276 тыс. рублей в сравнении с 2007 годом.

Среднегодовой остаток оборотных средств увеличился не значительно на 1,5%, среднесписочная численность работников предприятия возросла на 10,5% в 2009 году, в сравнении с 2007 годом.

Таким образом, ООО «Стик» является малым предприятием.

Численность работников возросла на 8 человек и в 2009 году составила 84 работника.

Увеличилась также величина энергетических мощностей на 6 л.с. и в 2009 году составила 1032 тысячи рублей.

Сеть магазинов «Стик» имеет устоявшийся ассортимент товаров, выбор которых обусловлен потребностями потребителей.

Структура основных групп товаров представлена на рисунках 1,2 и 3.

Рисунок 1 - Структура товарооборота в 2007 году

По данным рисунка 1, наибольший удельный вес в товарообороте предприятия в 2007 году занимали мясные и рыбные продукты питания, а наименьший 0,1% сахар.

Рисунок 2 - Структура товарооборота в 2008 году

По данным рисунка 2, наибольший удельный вес в товарообороте продукции в 2008 году занимают мясные и рыбные продукты 33,0%, как и в 2007 году, а наименьший по 1,0% сахар и молоко и кисломолочные продукты.

Рисунок 3 - Структура товарооборота в 2009 году

В структуре товарооборота 2009 года наибольший удельный вес занимает мясные и рыбные продукты 20,0%, а наименьший 4,0% прочие группы товаров.

Из рисунков видно, что наибольший доход ООО «Стик» получает от продажи мясных и рыбных товаров, а наименьший от продажи прочих видов товаров. Структура товарооборота за три года изменилась. Так, за два года номенклатура товаров расширилась, а доли товарооборота всех товаров к 2009 году распределяется почти равномерно.

Проанализируем состав и структуру основных фондов ООО «Стик» с помощью показателей, представленных в таблице 2.

Таблица 2 - Состав и структура основных средств

Основные средства2007 год2008 год2009 годОтклонение 2009 к 2007 гг.Темп прироста %тыс.р.%тыс.р.%тыс.р.%тыс. руб.%Промышленно-производственные основные средства51185100,055607100,057276100,060910111,90а) здания3741273,093892770,004058370,863171-2,23108,48б) сооружения871217,02812414,61824014,39-472-2,6394,58в) оборудование18423,6048728,7647088,2228664,62255,60г) машины32196,2936846,6337456,545260,25116,34Всего основных средств51185100,055607100,057276100,060910111,90в т.ч. активная часть (п.1в + п.1г)50619,89855615,39845314,7633924,87167,02

Как показывают данные таблицы, за период 2007-2009 гг. наличие и состав основных средств значительно изменилось. На протяжении всего исследуемого периода наблюдается рост основных средств.

Наибольшими темпами растет оборудование, их величина выросла в 2,5 раза, как следствие возросла величина активной части на 67,02 % и в 2009 году составила 8453 тысяч рублей Также увеличилась стоимость машин и зданий на 16,34 % и 8,48 % соответственно.

В 2009 году стоимость основных средств составила 57276 тысяч рублей, из них активная часть составляет 8453 тысяч рублей.

Наибольший удельный вес в общем объеме основных средств занимают здания. Их доля по сравнению с 2007 годом снизилась на 2,23 % и в 2009 году составила 70,86 %.

Доля активной части основных средств увеличилась незначительно - на 4,87 %.

Коэффициенты, отражающие эффективность использования основных средств представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Анализ эффективности использования основных средств ООО «Стик»

Показатель2007 год2008 год2009 годИзменение 2009 г. к 2007 г.абсолютноетемп роста, %1. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.5118555607572766091111,902. Среднегодовая численность работников, чел.7684848110,533. Выручка от реализации, тыс. руб.24835328282226361115258106,144. Чистая прибыль, тыс. руб. 459562211999-259643,505. Фондоотдача, руб. (п.3 / п.1)4,855,094,60-0,2594,856. Фондоемкость, руб. (п.1 / п. 3)0,210,200,220,01104,767. Фондорентабельность, руб. (п.4 / п.1)0,090,110,03-0,0633,33

Эффективность использования основных средств снизилась за счет того, что среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 11,9 %, а выручка увеличилась на 6,14 %. В 2009 г. на 1 руб. основных средств приходилось 4,6 руб. выручки, что на 0,25 руб. ниже, чем было в 2007 г. Соответственно возросла фондоемкость продукции на 4,76 %.

Если в 2007 г. затрачивалось 21 копейка основных средств на 1 руб.

выручки, то в 2009 г. на 1 копейку больше. Также произошло снижение рентабельности фондов. В 2007 г. на 1 руб. основных средств приходилось 9 копеек чистой прибыли, а в 2009 г. на 6 копеек или на 66,67 % меньше. Таким образом, можно сказать о снижении эффективности использования основных фондов на предприятии.

Трудовые ресурсы торгового предприятия являются важным экономическим резервом.

Рассмотрим состав и структуру трудовых ресурсов за три отчетных года ООО «Стик».

Таблица 4 - Состав и структура трудовых ресурсов

Показатель2007 год2008 год 2009 годОтношение 2009 г. к 2007г. чел% к итогучел% к итогучел% к итогуабсолют ное, чел% к итогу-руководители68,3367,7067,41098,32-специалисты1012,501011,541214,813130,95-служащие3850,04553,854451,856114,62-рабочие2229,172326,912225,93098,25Среднегодовая численность, всего7610084100841008110,53

Как видно из таблицы трудовые ресурсов включают в себя рабочих, руководителей, специалистов и служащих.

За исследуемый период среднегодовая численность работников увеличилась на 8 человек и в 2009 г. составила 84 человека.

Рост численности связан с ростом служащих на 6 работников (их численность в 2009 г. составила 44 человека) и ростом численности специалистов на 2 работника (их численность в 2009 г. составила 12 работников). Численность руководителей и рабочих на протяжении всего исследуемого периода остается неизменной. Анализ эффективности использования трудовых ресурсов представлен в таблице 5

Таблица 5 - Анализ эффективности использования трудовых ресурсов

Показатель2007 год2008 год2009 годИзменение 2009 г. к 2007 г.Абсолютное (+,-)темп роста, %Среднесписочная численность работников, чел.7684848110,53Выручка от реализации, тыс. р.24835328282226361115258106,14Производительность труда, тыс. р./чел.3267,803366,933138,23-129,5796,03Трудоемкость, чел./млн.р.0,310,300,320,01103,23

Из расчетов следует, что производительность труда снизилась на 129,57 тысяч рублей на одного работника и в 2009 году составила 3138,23 тысячи рублей. Снижение производительности труда связано с опережающими темпами роста среднесписочной численности работников над темпами роста выручки от реализации, соответственно возросла трудоемкость 3,23 %.

Оценку финансовой деятельности представим с помощью показателей в таблице 6.

Таблица 6 - Анализ финансовой деятельности в ООО «Стик» Тысяч рублей

Показатель2007 год2008 год2009 годИзменение 2009 г. к 2007 г.абсолютное, (+,-)темп роста, %Выручка от реализации товаров, тыс. руб.24835328282226361115258106,14Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.23345826636825522421766109,32Валовая прибыль, тыс. руб.14895164548387-650856,31Коммерческие расходы, тыс. руб.495445312758-219655,67Прибыль от продаж, тыс. руб.9941119235629-431256,62Сальдо прочих доходов и расходов, тыс. руб.-3275-799-2016125961,56Прибыль до налогообложения, тыс. руб.666685843613-305354,20Чистая прибыль, тыс. руб.459562211999-259643,50

В целом финансовая деятельность предприятия имеет тенденцию к снижению. Лишь в 2008 году отмечена положительная тенденция показателей прибыли. За исследуемый период выручка от продажи товаров увеличилась на 15258 тысяч рублей, себестоимость возросла на 21766 тысяч рублей. За счет того, что темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости, валовая прибыль имеет тенденцию к снижению. За 2007-2009 гг. она снизилась на 6508 тысяч рублей или на 43,69 % и в 2009 году составила 8387 тысяч рублей. Также снизились коммерческие расходы - на 2196 тысяч рублей или на 44,33 %. Соответственно, прибыль от продаж также имеет отрицательную тенденцию. Если в 2007 году данная величина составляла 9941 тысяч рублей, то в 2009 году она снизилась на 43,38 % и составила 5629 тысяч рублей.

Прибыль до налогообложения в 2009 году снизилась на 45,8 % и составила 3613 тысяч рублей. Величин чистой прибыли в 2009 году составила 1999 тысяч рублей, что на 2596 тысяч рублей или на 56,5 % ниже, чем в 2007 году.

Показатели рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина отражает соотношение эффекта с вложенным капиталом или потребленными ресурсами. Их используют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании. Рассчитаем основные показатели рентабельности, которые сведем в таблицу 7.

Таблица 7 - Показатели рентабельности ООО «Стик» в процентах

Показатель2007г.2008г.2009г.Отклонения2008 к 20072009 к 20081234561 Рентабельность оказанных услуг4,264,482,210,22-2,272 Рентабельность продаж4,04,222,140,22-2,083 Чистая рентабельность1,852,20,760,35-1,44Продолжение таблицы 74 Экономическая рентабельность4,575,121,950,55-3,175 Рентабельность собственного капитала9,0911,273,592,18-7,686 Рентабельность перманентного капитала6,829,233,092,41-6,14Анализ рентабельности деятельности ООО «Стик» выявил наличие положительных показателей, имеющих тенденцию снижения в отчетном периоде.

Показатель рентабельности продаж демонстрирует долю чистой прибыли в объеме продаж предприятия. В 2009 г. этот показатель уменьшился в 2 раза по сравнению с предыдущим годом и составил 2,14 руб. Однако положительным моментом является уже то, что показатель имеет не отрицательное значение.

Показатель рентабельности собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая единица, вложенная собственниками компании.

Данный показатель на рассматриваемом предприятии имеет наибольшее значение по сравнению с другими показателями, но здесь также наблюдается тенденция снижения (в 2009 г. по сравнению с 2008 г. снизился в три раза). На 1 руб. собственного капитала в 2008 г. было получено 11,27 руб. прибыли, а в 2009 г. - только 3,59 коп. Это свидетельствует о низкой эффективности использования собственного капитала.

Необходимо отметить, что динамика всех показателей в 2009 г. имеет отрицательный знак, так наибольшему уменьшению подверглись рентабельность собственного капитала и рентабельность перманентного капитала - на 7,68 % и 6,14 % соответственно.

Такое падение показателей связано с сокращением чистой прибыли организации в 2009 г. на 4222 тыс. руб. в сравнении с 2008 г., которое связано с увеличением затрат предприятия на производство.

2.3 Организация сбытовой деятельности ООО «Стик»

Снабженческо-сбытовую деятельность ООО «Стик» осуществляет торговый отдел, организационная структура которого представлена на рисунке 4.

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик»» реализовывал меньшее количество товаров, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, можно прийти к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

Менеджер по сбыту занимается обеспечением магазинов комбината своей продукцией и контролирует полноту ее ассортимента. Ежедневно, он, принимает заявки от заведующих магазинов на поставку продукции соответствующих видов, контролирует сроки хранения продукции, поставляемой в магазины.

В обязанности менеджера по сбыту входит работа с оптовиками: решение проблем, связанных с несоблюдением договорных обязательств с чьей-либо стороны или с обеих сторон. Оптовики заинтересованы как в качестве продукции, так и в сроках хранения.

Иногда происходят конфликты при получении продукции со склада. Кладовщикам не выгодно держать продукцию с истекающим сроком хранения и они стараются ее «выпихнуть», не считаясь с тем, что какое-то время она пробудет в пути пока дойдет до потребителя. Такие конфликты разрешаются через менеджера по сбыту. Работники склада готовой продукции находятся у него в подчинении, поэтому, сам менеджер по сбыту, вправе накладывать различные взыскания за подобное отношение к покупателю.

С производства готовая продукция поступает на склад готовой продукции, откуда отпускается покупателям и развозится по магазинам комбината.

Кладовщики осуществляют прием продукции с производства, отпуск покупателям и экспедиторам предприятия, ведут учет по количеству всех видов, осуществляют контроль за сроками хранения.

Оформление документов на получение продукции со склада начинается в диспетчерской. Работники диспетчерской поддерживают связь со складом готовой продукции. Работники диспетчерской, исходя из этих данных, выписывают продукцию покупателям. Заявки на продукцию от покупателей работники диспетчерской принимают заранее. Заявки передаются в письменном виде на склад готовой продукции. Если количества какого-либо вида продукции недостаточно для выполнения заявок, работники складов передают ее на производство, чтобы там, в свою очередь, сориентировались в первоочередности выпуска определенного вида продукции.

Такие выписки продукции в диспетчерской, покупатели оформляют счет-фактуру в машинно-счетном бюро, которым руководит старший оператор.

Если покупателем на расчетный счет предприятия перечислены деньги, то счет-фактуру оператор оформляет сразу для предъявления кладовщикам. Если покупатель берет продукцию за наличный расчет, то к счет-фактуре прилагается приходный ордер. С этими документами покупатель проходит в кассу, для оплаты, потом в бухгалтерию, где регистрируют и заверяют подписью и печатью счет-фактуру,и, только после этого, счет-фактура предъявляется кладовщикам для получения продукции.

Агенты по снабжению, ежедневно, в самом начале дня принимают заявки от магазинов на поставку необходимых товаров. Выполнение заявок проводится оперативно, так как от этого зависит непрерывность торгового процесса ООО «Стик». Обеспечение торгового процесса и его непрерывность - одна из основных задач работников снабженческой деятельности. Для выполнения данной задачи агенты по снабжению обязаны вести тщательный учет товаров на складе, учет потребности производства по каждому виду товаров (нормы потребления товаров по каждому сорторазмеру). Агенты по снабжению контролируют не только своевременность поставки товаров, но и их качество. С каждым годом расширяется ассортимент реализуемых товаров. Задачей работников снабжения также является закупка товаров соответствующего качества и с наименьшими затратами, в целях экономии денежных средств, выделяемых предприятием на снабжение.

Задачи стимулирования сбыта ООО «Стик» вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддерживание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается за собственных продавцов, то это - поощрение за поддержание нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большого числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Основные средства стимулирования для ООО «Стик» объединим в соответствии с объектом воздействия (таблица 8).

Таблица 8 - Основные средства стимулирования

Сбытовой аппаратПосредникПотребительЦелевая премия: Конкурсы; Игры.Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Конкурсы; Игры.Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров; Дополнительное количество товара Упаковка, для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи

Решение задач стимулирования сбыта в ООО «Сбыт» достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

Предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Классификация рынков сбыта возможна по различным признакам, но при этом необходимо учитывать, что при любом подходе к классификации рынков границы между ними имеют условный характер. Классификационные признаки рынка сбыта ООО «Стик» представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Классификация типов рынков

Классификационный признакТипы рынков1. Территориальный охват1.1. Региональный рынок: г. Благовещенск 2. Рыночный механизм воздействия государства2.1. Рынок с участием государства3. Тип конкуренции3.1. Рынок монополистической конкуренции: много фирм, продающие сходные товары, влияние ограничено возможностью замены, товары дифференцированы для сегментов рынка, трудный вход для крупных фирм и выход4. Соотношение спроса и предложения4.1. Рынок "покупателя". Покупатель имеет большой выбор из различных видов товара, его ограничения связаны только к его желаниям, т.к. на рынке много продавцов, предлагающие нужную ему продукцию. Его предпочтение отдаётся тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Здесь характерно превышение предложения над спросом5. Степень зрелости рыночных отношений5.1. Развитые рынки. Наличие большинства фирм, занимающиеся подобной деятельностью на протяжении многих лет. 6. Соответствие рыночному законодательству6.1. Легальный рынок7. Срок использования товара7.1. Рынок среднесрочных товаров 8. Материальная специфика продукта8.1 Продукты питания 9. Тип потребления Потребительский рынок: люди со средним уровнем дохода, в независимости от социального статуса.

Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта продукции ООО «Стик». Для нашего предприятия это оптово-розничный рынок продуктов питания.

Рынок сбыта ограничен городом Благовещенском, покупатели - население. Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот.

Партнеры - крупные оптовые поставщики продовольственных товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Трудности организации продуктового бизнеса, с которыми столкнулся ООО «Стик»:

широкий ассортиментный перечень мелкого товара с точки зрения его производства и реализации относится к числу трудоемкой продукции.

высокий уровень конкуренции;

ощущается недостаточность оборотного капитала для поддержания широкого ассортимента товаров.

В то же время, отсутствие ассортимента продуктов приводит к потере покупателей.

невысокая платежеспособность населения г. Благовещенск.

Преимущества бизнеса:

широкий круг потребителей;

постоянный спрос на продукцию;

в силу известности бизнеса нет необходимости в агрессивной рекламе.

Преимущества ООО «Стик» перед конкурентами:

Наличие мелкооптового магазина. Покупателям, осуществляющим покупку товара на сумму свыше 1000 рублей, предлагаются оптовые цены на товары;

Существует система доставки. При этом доставка по городу осуществляется бесплатно при условии заказа на сумму не менее 1000 рублей;

Возможность осуществления заявки по телефону;

Реализация товара по договорам с отсрочкой платежа на 2 недели;

Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот. Для постоянных партнеров предусмотрены скидки.

При существующей номенклатуре товаров и объемах их реализации для ООО «Стик»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями.

В ООО «Стик» используются следующие направления системы стимулирования сбыта:

предоставление скидки при большом объеме купленного товара;

использование купонов в различных печатных изданиях;

Задачей продвижения товаров ООО «Стик» является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно у ООО «Стик» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. ООО «Стик» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

При установлении цен на реализуемые товары ООО «Стик» должно руководствоваться, прежде всего, своими целями.

Такими целями на современном этапе являются получение определенной суммы прибыли и укрепление лидерства по показателям доли рынка.

Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками будут являться: социально-демографические, статус потребителя.

Для полной характеристики сбытовой деятельности ООО «Стик» необходимо проанализировать затраты на сбыт продукции.

Выделить чистую сумму сбытовых затрат из общей суммы затрат в настоящее время не предоставляется возможным из-за отсутствия их учета, поэтому проанализируем затраты по торговле ООО «Стик», данные сведем в таблицу 10.

Таблица 10 - Характеристика затрат по торговой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г., в тыс. руб.

Статьи затрат2007 г.2008 г.2009 г.Расходы на ж/д и автоперевозки349,6257,1263,8Расходы на содержание зданий1236,81045,31156,3Амортизация основных средств362,6278,5297,9Износ спецодежды40,721,529,4Оплата труда1304,21329,41103,9Расходы на хранение9,46,17,8Расходы по уплате за пользование банковским кредитом840,325,427,8Расходы на рекламу9,219,122,4Расходы на охрану труда18,217,918,6Расходы на тару01,21,4Прочие расходы125,21910,51090,0Итого6294,24912,04019,3

По данным таблицы 12. видно, что общий уровень затрат в 2008-2009 г.г. снижался. Так, в 2009 г. затраты уменьшились на 21,9 % по сравнению с 2007 г., а в 2009 г. на 18,7 % по сравнению с 2009 г. В целом же, в 2009 г. по сравнению с 2008 г. затраты уменьшились на 36,14 %.

Для оценки эффективности сбытовой деятельности проанализируем соотношение прибыли от реализации продукции (прибыль службы сбыта) с общей прибылью предприятия. Данные сведем в таблицу 11.

Таблица 11 - Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г.

Показатель2007 г.2008 г.2009 г.2. Численность работников службы сбыта, чел.4553. Валовая выручка от реализации продукции, тыс. руб.611253045285. Объем прибыли службы сбыта в расчете на одного работника (стр. 1: стр. 2)23224,526116,226142,46. Темп роста объема продаж, %-140,5100,17. Рентабельность реализации, % (стр. 4: стр. 3)0,61,93,4

По данным таблицы можно говорить об эффективности сбытовой деятельности торгового отдела: рентабельность реализации на протяжении рассматриваемого периода увеличилась с 0,6 % до 3,4 %. При этом, темп роста объемов продаж в 2009 г. по сравнению с 2008 г. составил всего 100,1 % против 140,5 % в 2008 г. по сравнению с 2007 г.

Таким образом, проведя анализ сбытовой деятельности ООО «Стик» можно сделать следующие выводы о имеющихся недостатках:

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик» производил меньшее количество продукции, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, мы пришли к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

отсутствие четкого разграничения должностных обязанностей между сотрудниками торгового отдела;

нерациональность построения организационной структуры - три уровня управления в структуре одного отдела не соответствуют современным требованиям менеджмента, и поэтому требует совершенствования.

Так, переход на новые виды деятельности требует пересмотра организации работы торгового отдела, что и будет представлено в третьей части работы.

3. Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Стик»

.1 Оптимизация управления сбытовой деятельностью ООО «Стик»

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, организационной структуре службы сбыта.

Для распространения продукции предприятия собственного производства используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок через продавцов, торговых агентов, менеджеров, непосредственно взаимодействующих с покупателями.

Это взаимодействие является первоочередным предметом для оптимизации сбыта.

Как правило, наиболее целесообразен охват крупных клиентов непосредственно предприятием через торговых агентов. Этот способ позволяет получать большие прибыли за счет устранения лишних звеньев. Кроме того, крупные покупатели в нормальных условиях предпочитают работать непосредственно с поставщиком.

Средние покупатели обслуживаются агентами или дилерами, в зависимости от специфики предприятия.

Наиболее прогрессивным способом охвата рынка с помощью агентов в настоящее время считается территориальное разделение.

Логика развития сбыта производственного или крупнооптового торгового предприятия предусматривает охват в первую очередь крупных покупателей, затем средних, и наконец мелких.

Структура предприятия эволюционирует, сначала делая упор на создании агентской сети, а затем - дилерской и сети собственных филиалов.

Взаимодействие агента, дилера и собственного филиала носит конкурентный характер, так как их деятельность направлена на одну и ту же территорию. сбыт продукция товародвижение оптимизация

Поэтому она должна организовываться особенно тщательно, находя отражение в управленческой структуре сбыта.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью в настоящее время представляется возможным по двум направлениям: совершенствование системы сбыта товаров, а именно управление отделом сбыта, и расширение рынков сбыта.

Это необходимо в первую очередь из-за начала активной деятельности конкурентов, что вынуждает ООО «Стик», несмотря на увеличение объемов продаж в прошлых периодах быстро реагировать на изменение внешней среды.

В соответствии с указанными направлениями совершенствования сбыта, приведем конкретные разработанные мероприятия для ООО «Стик».

По итогам работы предприятия предлагается расширять сбытовую деятельность предприятия по Дальневосточного региону в г. Зея, г. Завитинск и г. Чита.

Данное решение было принято по результатам исследования рынков сбыта ООО «Стик».

Первым шагом в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия должно быть совершенствование организационной структуры отдела сбыта.

Так как объемы производства и реализации увеличиваются, и, как было выявлено во второй части работы, существующая структура отдела сбыта нуждается в совершенствовании, разработаем организационную структуру отдела сбыта ООО «Стик» (рисунок 5).

Приведем обоснование необходимости введения штатных единиц отдела сбыта (см. таблицу 12).

Таблица 12 - Преимущества введения штатных единиц

Наименование штатной единицыОсновные задачи и преимуществаОфис-менеджерПовышение уровня обслуживания клиентов направленные на увеличения количества купленного товара по более дорогой цене.Менеджер по работе с розничными торговыми точкамиПоддержание должного уровня товарного остатка на складах с надлежащим ассортиментом, обеспечение устойчивой и бесперебойной работы торговых точек, это приведет к удовлетворению потребностей большего числа покупателей, что позволит избежать потери части возможной прибыли.Менеджер по работе с оптовыми клиентамиЭтот человек должен найти оптимальный подход к учреждениям, создать базу предприятий, и в нужное время предлагать нужный товар. Результатом работы будет являться увеличение числа повторных покупок, вследствие чего выручка будет увеличиваться.Диспетчер-кассирОтвечать на телефонные звонки клиентов, информируя их о наличии товаров в продаже; производить расчет покупателей в оптовом торговом зале.Менеджер по работе с регионамиНа основе проводимых исследований рынков организовывать собственную сбытовую сеть предприятия, обеспечивая бесперебойную поставку продукции в нужном количестве и в нужное время.МаркетологПроводить исследования и анализы рынков, маркетинговые и социологические исследования по заказу начальника отдела сбыта.Начальник отдела сбытаКоординация работы сотрудников отдела сбыта; на основе анализа продаж планировать такие заявки на производство, количество продукции которой успешно реализуется согласно спроса.

Для грамотной и эффективной работы отдела сбыта были разработаны должностные обязанности для каждого менеджера с целью конкретизации их работы. Таким образом, усиливается возможность контролировать действия каждого сотрудника отдела.

Так как у существующего отдела сбыта ООО «Стик» отсутствует четко разработанная стратегия, в рамках курсовой работы разработаем следующие стратегические направления маркетинговой деятельности отдела сбыта:

1. исследование возможных рынков сбыта продукции на Дальнем Востоке.

Осуществлять данное исследование должен маркетолог. Исследование следует проводить посредством анализа газет Дальневосточного региона, ресурсов Интернет, специальной литературы, статистических сборников. Таким образом, создавался бы специальный архив по исследованию ситуации на рынке мороженного по Дальнему Востоку. Еженедельное пополнение архива сделает его практическим пособием по руководству деятельности отдела сбыта в плане разработки дальноплановой маркетинговой стратегии;

1. анализ поставщиков.

Участие ООО «Стик» как производителя в различных ярмарках и на выставках позволяет устанавливать связи с новыми поставщиками. Положительный прошлый опыт работы с имеющимися поставщиками укрепляет старые связи. Работа региональных представителей дает свой результат в виде надежных и порядочных поставщиков. Критерии выбора поставщика: уровень качества, условия поставки, наличие деловых отношений в прошлом, цена предложения, возможность снижения себестоимости.

Это очень важно, так как отдел сбыта будет заключать с поставщиком договор о поставке под свою ответственность.

) анализ конкурентов - раз в неделю собирать информацию по ценам, ассортименту и рекламной деятельности конкурентов в Амурской области. Ежемесячно анализировать маркетинговую политику конкурентов в отношении ценообразования, ассортимента и рекламной стратегии. Владение полной достоверной информацией о деятельности конкурентов позволит наиболее точно и успешно планировать общую маркетинговую стратегию предприятия и удерживать позиции лидера на рынке Амурской области;

1. отдел сбыта будет нести ответственность за ценообразование товаров ООО «Стик» Ценообразование следует осуществлять на основе анализа конкурентов, рентабельности товаров, оборачиваемости средств и др.

Общими направлениями сбытовой политики отдела сбыта ООО «Стик» на ближайшие шесть месяцев являются:

• увеличение объемов сбыта, а следовательно, и прибыли от реализации товаров;
• проведение имиджевых мероприятий для привлечения большего количества покупателей и укрепления имеющихся отношений;

Так, для обеспечения нормальной работы отдела нужно приобрести следующее оборудование (см. таблицу 13):

Таблица 13 - Затраты на формирование отдела сбыта

НаименованиеСумма, руб.Единовременные затраты: Мебель (столы, стулья) Оргтехника: 2 компьютера ксерокс факс Ремонт офиса (10х6 м) 24500 40000 10000 6000 7000Итого единовременные затраты:87500Ежемесячные затраты: Заработная плата персоналу Аренда автомобиля 120000 5000Итого ежемесячные затраты:125000

Итак, затраты на формирование отдела сбыта составят 87500 руб. Ежемесячно заработная плата персонала и аренда транспорта составит 125000 руб. Но эти затраты полностью окупаемы, о чем свидетельствует нижеприведенный расчет.

3.2 Совершенствование каналов реализации товара

В связи с тем, что в настоящее время ООО «Стик» расширяет ассортимент реализуемых товаров, необходимость расширения отдела сбыта актуальна. Для определения эффективности вложений в новые трудовые ресурсы можно рассчитать прогнозную емкость рынка и потенциальный доход.

Рассчитаем возможную емкость рынка по реализации товаров в городах Зея, Завитинск и Чита.

Информация о численности населения в этих регионах представлена в таблице 14.

Таблица 14 - Численность населения в потенциальных городах-филиалах ООО «Стик»

ГородЧисленность населения, тыс. чел.В том числе одиноких людей, тыс. чел.В том числе семей, тыс.*Зея31,59,4556,29Завитинск21,45,2684,61Чита365,858,56287,78* среднее количество человек в семье составляет 3,5 человек.

Деятельность ООО «Стик» по реализации товаров в выбранных регионах будет направлена на весь рынок, удовлетворяя потребности как можно большего количества покупателей.

Потенциальные потребители - это все слои населения независимо от пола, возраста, уровня дохода или семейного положения. Покупки они будут делать регулярно и часто для удовлетворения своих потребностей.

Предположим, что в среднем семейные приобретают товаров на 146 000 (400 рублей х 365) рублей, а одинокие 54750 рублей. Таким образом, получаем потенциальную емкость рынка (см. таблицу 15).

Таблица 15 - Расчет потенциальной емкости рынка в потенциальных городах - филиалах ООО «Стик» в тысячах рублей

ГородПотенциальная емкость рынкаЗея1436Завитинск961,48Чита16022,15Итого18 419,63

Из расчетов следует, что при реализации товаров в городах Зея, Завитинск и Чита потенциальная емкость рынка в целом выросла на 18 419,63 тыс. рублей.

Таким образом, потенциальный доход ООО «Стик» обуславливает необходимость расширения отдела сбыта и расширение каналов реализации товаров.

4. Безопасность жизнедеятельности

.1 Безопасность на производстве

4.1.1 Анализ организации работы по охране труда

Общая ответственность за состояние условий и охраны труда в ООО «Стик» возлагается на работодателя. Руководители производственных подразделений имеют следующие функциональные обязанности по охране труда:

определение перечней профессий и работ, для выполнения которых необходим предварительный и периодический медосмотр;

определение перечня тяжелых работ, на которых запрещается применение труда женщин детородного возраста и лиц в возрасте до 21 года;

ознакомление работника с условиями и охраной труда на рабочем месте, с возможным риском повреждения здоровья, с должностными обязанностями, включающими в себя требования по охране труда, с льготами и компенсациями по условиям труда;

определение перечня профессий и должностей работников, освобождаемых от первичного инструктажа на рабочем месте, перечня работ, к которым предъявляются дополнительные (повышенные) требования безопасности труда;

проведение инструктажей по безопасности труда;

ознакомление руководителей и специалистов с состоянием условий труда на объекте, средств защиты, травматизмом, нормативными актами и должностными обязанностями по охране труда;

разработка и обеспечение работников инструкциями по охране труда и производственными инструкциями;

разработка перечней работ и профессий, по которым должны выдаваться индивидуальные средства защиты, и осуществление контроля за правильностью их применения;

организация первой помощи пострадавшему и доставка его в медучреждение;

сообщение о несчастном случае в установленные адреса;

разработка мероприятий по предупреждению несчастных случаев, улучшению и оздоровлению условий труда, приведению рабочих мест в соответствие с требованиями норм и правил труда;

проведение сертификации рабочих мест;

оснащение производственных помещений, оборудования и рабочих мест средствами коллективной защиты и организация их эффективной эксплуатации;

организация контроля за уровнем вредных и опасных производственных факторов;

обеспечение работающих санитарно-бытовыми помещениями и устройствами исходя из специфики производства.

Функциональные обязанности руководителей служб предприятия:

Отдела кадров:

организация предварительного медосмотра при поступлении на работу;

определение контингента, подлежащего периодическим медицинским осмотрам;

профессиональный отбор работающих отдельных специальностей;

определение перечня тяжелых работ с вредными или опасными условиями труда;

ознакомление поступающих на работу с льготами и компенсациями по условиям труда.

Отдела снабжения:

обеспечение подразделений предприятия средствами защиты, контроля и сигнализации.

Бухгалтерии:

выплата работнику возмещения вреда, причиненного трудовым увечьем;

осуществление обязательного страхования работников от временной нетрудоспособности вследствие заболевания, а также от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний.

Отдела главного энергетика:

обеспечение безопасности электрических сетей и электроустановок.

Распределение функциональных обязанностей по охране труда среди руководящего состава подкреплено изданием приказа по предприятию.

4.1.2 Анализ уровня и причин травматизма и заболеваемости

Для изучения уровня безопасности труда проанализируем уровень и причины несчастных случаев и организацию работ по охране труда.

Рассчитаем показатели травматизма. Коэффициент частоты показывает частоту травматизма и рассчитывается по следующей формуле:

где N - количество несчастных случаев за год,

Р - среднесписочное число работников.

Следующий, коэффициент тяжести травматизма рассчитывается по формуле:

где Д - суммарное число рабочих дней, потерянных в результате несчастных случаев. Коэффициент потерь определяется:

Показатели травматизма приведены в таблице 16.

Таблица 16 - Показатели уровня травматизма в ООО «Стик»

Показатель2007 г.2008 г.2009 г.В среднем за 3 годаКоличество несчастных случаев3122Дни нетрудоспособности, связанные с травматизмом, дней1273618,3Выплаты по временной нетрудоспособности, связанные с травматизмом, руб.545560610571,67Дни нетрудоспособности, связанные с заболеваемостью, дн.368412374384,67Выплаты по временной нетрудоспособности, связанные с заболеваемостью, руб.545560610571,67Среднесписочная численность работников, чел.76848480,33Расходы средств на охрану труда, тыс. руб.81769283Показатель частоты несчастных случаев, Кч39,4713,1623,8125,48Показатель тяжести травм, Кт47189,67Показатель потерь рабочих дней, Кn157,8983,33391,30210,84

В среднем за три года на выплаты по временной нетрудоспособности за 1 день приходилось 571,67 рублей. Расходы средств на охрану труда составляли 83 тысяч рублей в год. Показатель частоты несчастных случаев был наивысшим в 2007 г., в среднем он составлял 25,5 несчастных случаев на 1000 работников. Показатель тяжести травм в 2009 г. увеличился на 14 дней по сравнению с 2007 г. и увеличился на 11 дней по сравнению с 2008 г. В 2008 г. был отмечен наивысший показатель потери рабочих дней. В среднем он составлял 210,84 дней на 1000 работников.

Таким образом, исходя из данных таблицы можно говорить о снижении травматизма.

Для предотвращения на предприятии несчастных случаев необходимо выявить причины их возникновения, для учета всех недостатков и принятия мер.

Таблица 17 - Причины несчастных случаев на предприятии

Причины2007 г.2008 г.2009 г.ВсегоНарушение требований безопасности при эксплуатации транспортных средств--11Неудовлетворительное содержание и недостатки в организации рабочих мест1-12Нарушение трудовой и производственной дисциплины21-3Итого3126

Таким образом, для сокращения несчастных случаев необходимо усилить контроль за соблюдением трудовой дисциплины, использовать работников только в соответствии с их рабочей квалификацией, усовершенствовать надежность машин и оборудования. Всего за период с 2007 года по 2009 год было зафиксировано 6 несчастных случаев.

4.1.3 Расчет экономических последствий травматизма и заболеваемости

Определим экономические последствия от травматизма и заболеваемости.

Суммарные потери предприятия, связанные с травматизмом и заболеваемостью (Пс) за анализируемый период определяются:

где - сумма потерь, связанных с травматизмом;

Сумма потерь, связанных с заболеваемостью.

Сумма потерь (), связанных с последствиями травм равна:

где СЛТ - затраты на лечение, связанные с последствиями травм, руб.;

СНТ - сумма недополученного налога, связанного с последствиями травм, руб.;

СБТ - сумма выплат по больничным листам, связанная с последствиями травм, руб.;

СВТ - стоимость валовой продукции недополученной вследствие травм, руб.;

СРТ - стоимость расследований несчастных случаев на производстве, руб.

Затраты на лечение, связанные с последствиями травм (СЛТ) определяются:

ДНТ - количество дней нетрудоспособности, связанных с травматизмом, дн.

Сумма недополученного налога СН определяется по формуле:

Сумма выплат по временной нетрудоспособности (больничным листам) (СБ), связанная с последствием травм:

Стоимость валовой продукции, недополученной из-за травм и заболеваний (СВТ):

Стоимость расследования несчастных случаев на производстве

где ДР - число дней расследования одного несчастного случая на производстве (принимается три дня), дн.;

NНС - количество несчастных случаев на производстве за отчетный период;

NЧК - число членов комиссии по расследованию несчастных случаев на производстве, чел. (не менее трех человек).

Потери от заболеваний являющихся следствием неудовлетворительных условий труда, определяются:

где СЛЗ - затраты на лечение, связанные с заболеваемостью, руб.;

СНЗ - сумма недополученного налога, связанного с заболеваемостью, руб.;

СБЗ - сумма выплат по больничным листам, связанная с заболеваемостью, руб.;

СВТ - стоимость валовой продукции недополученной вследствие заболеваемости работников, руб.

Затраты на лечение, связанные с заболеваемостью (СЛЗ) определяются:

где СП - средняя стоимость одного посещения лечебного заведения, руб.

ДНЗ - количество дней нетрудоспособности, связанных с заболеваемостью, дн.

Сумма недополученного налога, связанного с заболеваемостью (СНЗ) определяется по формуле:

где СЗ - среднедневная заработная плата работников, руб.;

НЕСН - ставка единого социального налога, %;

НТ - процент отчислений на социальное страхование от несчастных случаев на производству и профессиональных заболеваний, %.

Сумма выплат по временной нетрудоспособности (больничным листам) (СБ), связанная с заболеваемостью:

где СБ - выплаты за один день по временной нетрудоспособности работника, руб.

Стоимость валовой продукции, недополученной из-за заболеваемости (СВЗ):

где СВГ - стоимость всей валовой продукции за год, руб.;

Р - среднесписочная численность работников на предприятии, чел.;

Д - число рабочих дней за год, дн.

Экономия затрат определяется по формуле:

где ПС1, ПС2 - суммарные потери от травматизма и заболеваемости за анализируемые годы соответственно, руб.

Определим показатель расходы средств:

где Зн - затраты на номенклатурные мероприятия по охране труда, руб.

Зд - затраты на должностные мероприятия по охране труда, руб.

Фо - среднегодовая стоимость ОПФ, руб.

4.2 Безопасность жизнедеятельности в чрезвычайных ситуациях

Чрезвычайная ситуация - это обстановка на определенной территории, сложившаяся в результате аварии, опасного природного явления, катастрофы, стихийного или иного бедствия, которые могут повлечь или повлекли за собой человеческие жертвы, ущерб здоровью людей или окружающей среде, значительные материальные потери и нарушение условий жизнедеятельности людей.

Планетарные масштабы развития науки и техники обострили внимание ко всем земным проблемам. Сейчас можно насчитывать не один десяток так называемых глобальных проблем: охрана окружающей среды, энергетика, информация и целый ряд других. И есть в этом ряду проблема столь же глобальная - это проблема пожаров на земле. Роль огня в истории развития человечества переоценить невозможно. Овладение огнем, процессами горения создало человеческую цивилизацию. Однако, диалектика развития человечества такова, что во многих и по различным причинам огонь выходил и выходит из-под контроля человека, становится неуправляемым и превращается в грозного врага- пожар, который приносит людям огромные потери и несчастья.

Нередко причинами пожаров на объектах народного хозяйства являются нарушения рабочими и служащими элементарных требований пожарной безопасности. Чтобы избежать подобных явлений в ООО «Стик» установлен следующий порядок, при котором каждый вновь принимаемый на работу, прежде чем приступить к выполнению своих обязанностей, проходит противопожарный инструктаж, т.е. знакомится с действующими на предприятии правилами и инструкциями, а так же с имеющимися средствами вызова пожарной помощи и тушения пожаров. Руководитель издает приказ, которым определяется место, порядок и время проведения противопожарного инструктажа вновь принимаемых на работу, а также назначает лицо, которое проводит инструктаж. Персональная ответственность за обеспечение пожарной безопасности возлагается на руководителя предприятия. Ответственных за пожарную безопасность отдельных помещений определяет руководитель хозяйства. Приказом по хозяйству определены обязанности пожарного расчета из числа работников предприятия.

Огнетушители в помещениях установлены в доступных местах, возле здания установлен ящик с песком. Все электрооборудование заземлено, помещения оборудованы пожарной сигнализацией. Подъезды, проходы к зданию и подступ к пожарному инвентарю всегда свободный, а зимой очищается от снега и льда.

Первоочередной обязанностью, каждого работника является спасение жизни при пожаре. Руководитель ООО «Стик» в случае возникновения пожара обязан:

немедленно сообщить о пожаре в ближайшую пожарную часть, дать сигнал тревоги для местной добровольной пожарной дружины;

• принять все зависящие от него меры к эвакуации рабочих и служащих из помещения. Эвакуацию нужно начинать из того помещения, где возник пожар, а также из помещений, которым угрожает опасность распространения пожара; одновременно немедленно приступить к тушению пожара своими силами и имеющимися средствами пожаротушения;

Для встречи пожарной части необходимо выделить лицо из персонала предприятия, которое должно четко проинформировать начальника прибывшей пожарной части о том, все ли люди эвакуированы из горящего или задымленного здания, и в каких помещениях еще остались люди.

Для обеспечения четкого, организованного движения людей при эвакуации и исключения паники на предприятии разработан план эвакуации из здания на случай пожара.

5. Охрана природы

Охрана природы - это общее обозначение мероприятий (технологических, экономических, биотехнических, административно- правовых, международных, просветительных и др.), обеспечивающих возможность сохранения природной ресурсо- и средовоспроизводящих функций, генофонда, а также сохранение невозобновимых природных ресурсов. Охрана природы тесно связана с природопользованием. Важными принципами охраны природы являются; профилактичность, комплексность, повсеместность, территориальная диффференцированность и научная обоснованность.

Главные задачи охраны природы - рациональное использование природных ресурсов, защита природы от загрязнения, сохранение биологического разнообразия.

Проблема охраны окружающей среды очень актуальна. Ведь использованная доля, не возобновляемых природных ресурсов (например, некоторых полезных ископаемых) становиться сравнимой с их общими запасами на планете. Тоже можно сказать и о возобновляемых ресурсах - пресная вода, леса и других. Природа является источником ресурсов для хозяйственной деятельности человека. И в то же время естественное - это окружение его с такими жизненно необходимыми компонентами, обеспечивающими физиологические потребности человека, как солнечная энергия, атмосферный воздух, вода, растительный и животный мир. Возрастает воздействие человека на природную среду.

Важнейшая задача охраны окружающей среды на современном этапе - вскрыть причинно-следственные связи во взаимодействии человеческого общества и природы. Еще более сложная задача - найти меры к устранению причины или неблагоприятных последствий человеческой деятельности.

В систему охраны природы России входят четыре группы юридических мероприятий:

Правовое регулирование отношений по использованию, сохранению и возобновлению природных ресурсов.

Организация воспитания и обучения кадров, финансирование и материально - техническое обеспечение природоохранных действий.

Государственный и общественный контроль за выполнением требований охраны природы.

Юридическая ответственность правонарушителей.

Природоохранительные отношения в Российской Федерации регулируются Законом Российской Федерации "Об охране окружающей среды", разрабатываемыми в соответствии с ним законодательными актами Российской Федерации и территориальных единиц в составе Российской Федерации. В соответствии с экологическим законодательством объектом правовой охраны выступает природная среда - объективная, существующая вне человека и независимо от его сознания реальность, служащая местом обитания, условием и средством его существования. Важными принципами охраны природной среды являются:

приоритет охраны жизни и здоровья человека, обеспечение благоприятных экологических условий для жизни, труда и отдыха населения;

научно обоснованное сочетание экологических и экономических интересов общества, обеспечивающих реальные гарантии прав человека на благоприятную для жизни среду;

соблюдение требований природоохранительного законодательства, необратимость наступления ответственности за их нарушения;

рациональное использование природных ресурсов с учетом законов природы, потенциальных возможностей природной среды, необходимости воспроизводства природных ресурсов;

гласность в работе и тесная связь с общественными организациями и населением в решении природоохранительных задач;

международное сотрудничество в охране окружающей природной среды.

Состояние окружающей среды рассмотрим на примере ООО «Стик».

Наиболее значительным фактором изменения атмосферы внутри предприятия и на близлежащих территориях является перенасыщенность данных территорий автомобильным транспортом. Грузовым автотранспортом на предприятии практически в течение всего дня осуществляются погрузочно-разгрузочные работы. Следовательно, возрастает отрицательное воздействие транспортных выбросов на экологическую ситуацию. Автомобильный транспорт относится к основным источникам загрязнения окружающей среды. Отработавшие газы автомобильных двигателей содержат около двухсот веществ, большинство из которых токсичны. В выбросах карбюраторных двигателей основная доля вредных продуктов приходится на оксид углерода, углеводороды и оксид азота, в выбросах дизельных двигателей - на оксид азота и сажу.

Старые шины могут служить исходным сырьем для производства резиновой крошки и регенерата - пластичного материала, частично заменяющего каучук в различных резиновых изделиях, в том числе и в новых шинах. Из крошки и битума получают немало полезных строительных и технических материалов. Тонна продукта переработки старых покрышек позволяет сэкономить 400 кг синтетического каучука. Утилизировать старые автомобильные покрышки можно с помощью финской установки. Установка режет их на мелкие кусочки и образует гранулы, которые используются при строительстве дорог и спортивных площадок.

То же самое касается и утилизации люминесцентных ламп: вывозить их на свалку запрещено по экологическим соображениям. В России разработаны установки для утилизации люминесцентных ламп, позволяющие извлекать из них ртуть. В настоящее время выпускаются принципиально новые люминесцентные лампы, которые отличаются от ранее выпускаемых тем, что содержат в 5 раз меньше ртути. Новые лампы стали экологически чистыми и безопасными, улучшились и их эксплуатационные качества.

Следует также обратить внимание на то, каким образом решается проблема уничтожения мусора: несмотря на то, что мусор выбрасывается в установленные контейнеры, необходимо осуществлять его рассортировку для вторичной переработки. Данную проблему нужно решать не на уровне предприятия, так как переработка мусора - это дорогое и экологически опасное производство.

Зеленые насаждения являются неотъемлемой частью комплекса мероприятий по защите и преобразованию окружающей среды. При создании защитных зеленых зон рекомендуется высаживать деревья и кустарники, устойчивые к загрязнению и позволяющие увеличить продуктивность фотосинтеза: береза, тополь, хвойные. При этом вечнозеленые хвойные поглощают диоксид углерода и выделяют в атмосферу кислород большую часть года в отличие от лиственных пород.

В ООО «Стик» в природоохранных целях необходимо:

Планировать природоохранительные мероприятия в неразрывном комплексе с другими основными показателями экономического развития предприятия;

Сохранять в исправном состоянии машины и оборудование, применять их по назначению;

Не поджигать мусор, выполнять его рассортировку, вывозить с территории предприятия;

Вести финансовый учет проводимых природоохранных мероприятий;

Определять эффективность расходования средств на охрану природы с позиции экономического развития;

Руководству более строго подходить к нарушению мероприятий по охране природы.

Таким образом, решение экологических проблем возможно только при взаимодействии Природы и Общества, что возможно лишь при проведении широкого комплекса мероприятий по охране окружающей среды.

Заключение

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии так же, как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определённые обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортёром и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке - осуществление, в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя.

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это, во0первых, централизация систем распределения, позволяющая повысит надёжность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятия торговли; в-четвёртых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

В результате проделанной работы были рассмотрена роль службы сбыта на предприятии, влияние сбыта на показатели, и методы сбыта на примере ООО «Стик».

Проведя анализ сбытовой деятельности ООО «Стик» были сделаны следующие выводы о имеющихся недостатках.

Исследование рынка показало, что конкурентная среда отличается своей пассивностью, крупные торговые фирмы поделили рынок, нашли свои сегменты и не предпринимают активных действии по продвижению товара, боясь лишних расходов и подорожания продукции. Спрос нестимулирован, но у него есть резервы, и при активном стимулировании он может окупить расходы, связанные с продвижением товара. В целом положение можно охарактеризовать как выжидательное: торговца надеются, что какая нибудь фирма возьмет на себя роль лидера в ценообразовании и продвижении товара и возьмет на себя риск возможных потерь, за ней пойдут и все остальные.

Спрос на рынке продуктов отличается своей неоднородностью, он слабо- эластичен для ассортиментных групп из основных продуктов и высокоэластичен для ассортиментных групп престижных продуктов.

Способность фирмы конструктивно реагировать на кризис зависит от характера бизнеса. Если бизнес оказывается убыточным, значит, в управлении отсутствовал главный элемент - стратегия продукта. Так, часто руководители компании не имеют представления о том, какой продукт в их рыночной нише может быть полезен потребителю до такой степени, что тот заплатит за него при любых условиях, Один предприниматель поделился своим методом решения этой проблемы: «Я все время держу в голове список из пятидесяти потенциальных продуктов и время от времени оцениваю их применительно к конкретной ситуации».

Но независимо от конкретного механизма выработки стратегии продукта результат один: во время кризиса у компании непременно находится выход, если она в момент кризиса оказывалась с полезным продуктом на руках. Если фирма сможет развернуть продуктовый ряд, исходя из потребностей клиентов, а не только в расчете на спекулятивные операции, она сможет удержаться на плаву и даже получить прибыль.

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик» реализовывал меньше товаров, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, мы пришли к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

отсутствие четкого разграничения должностных обязанностей между сотрудниками торгового отдела;

нерациональность построения организационной структуры - три уровня управления в структуре одного отдела не соответствуют современным требованиям менеджмента, и поэтому требует совершенствования.

В условиях рыночной экономики сбыт становится неразрывно связанным с маркетингом. При планировании производства продукции предприятию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию. Кроме того, в целях увеличения объемов сбыта продукции предприятию следует эффективно применять весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.

Так, переход на новые виды деятельности требует пересмотра организации работы торгового отдела.

По итогам работы 2009 г. руководство ООО «Стик» решило расширять сбытовую деятельность предприятия по Дальневосточного региону, конкретно в г. Зея, г. Завитинске и г. Чите. Данное решение было принято по результатам исследования рынков специалистами отдела сбыта ООО «Стик».

Первым шагом в оптимизации сбытовой деятельности явилось совершенствование организационной структуры отдела сбыта.

Так как у существующего отдела сбыта ООО «Стик» отсутствует четко разработанная стратегия, в рамках курсовой работы были разработаны стратегические направления маркетинговой деятельности отдела сбыта, основные из них:

• увеличение объемов сбыта, а следовательно, и прибыли от реализации продукции ООО «Стик»;
• расширение сбытовой сети предприятия - выход на рынок Дальнего востока;
• осуществление исследований в области продаж произведенной продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

Список используемой литературы

1.Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007. - 356 с.

Аксаева И. Становление агропродовольственного рынка // Экономика сельского хозяйства России. - 2005. - № 5. - С. 15.

3.Алтухов А. Функционирование зернового рынка страны // Экономика сельского хозяйства России. - 2008. - № 10. - С.69.

Алимов И.И., Ильин В.Г. Гражданская оборона на объектах сельскохозяйственного производства.-М.:Колос, 1999. - 412 с.

Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Пособие для вузов / Под ред.проф.Любашина Н.П. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 654 с.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд. / Под ред. Г.В. Савицкий. - Минск: "Новое издание", 2007. - 688 с.

Аничин В. Содержание критерия экономической эффективности // Экономика сельского хозяйства России. - 2007.-№7.- С.28

Банников А.В. Охрана природы [Текст] / А.В. Банников. - М.: Агропромиздат, 2005. - 328 с.

Беляков Г.И.Охрана труда [Текст] / Г.И. Беляков. - М.: Агропромиздат, 2004. - 389 с.

10.Безопасность жизнедеятельности: Учебник [Текст] / Э.А. Арустамов - М.: изд. Дом «Дашков и компания», 2005. - 678 с.

11.Борхунов П., Назаренко А. Расчет интервенционных закупочных цен на зерно // Экономика сельского хозяйства России. - 2009. - №7. - С.20

12.Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №6. - с. 17-25.

13.Важный фактор эффективного агропроизводства // Экономика сельского хозяйства России. - 2007. - №6. - С. 10-13

14.Гуляева Т. Ильина И. Оценка взаимосвязи экономических показателей с эффективностью производства // АПК: Ээкономика и управление. -2007. -№12.- С.62-67

Демьянов Н.С. Обзор рынка зерновых // Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. - 2005. - № 1.- С. 55-57.

Коваленко Н.Я. Экономика сельского хозяйства [Текст] / Н.Я. Коваленко. - М.: ЭКМОС, 2008.- 448 с.

Кованов С.И. Экономические показатели деятельности сельскохозяйственных предприятий [Текст] / С.И. Кованов [и др.]. - М.; Агропромиздат, 2007. - 158с.

18.Крючков В.Г. Зерновые хозяйства, территориальная организация и эффективность производства [Текст] / В.Г. Кованов [и др.]. - М.; МТУ, 2004

19.Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3. - с. 17-20.

Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. - 2003. - №4. - с. 42-43.

22.Маркетинг в АПК [Текст] / Г.П. Абрамова [и др.]. - М.: Колос, 2008.

23.Матвеев А.М., Медведева Т.Н. Направления развития зернового рынка // Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. - 2004. - № 4. - С. 37-39

24.Моисеева Н. С. Кнышева Л.М. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы / Н. С. Моисеева, Л. М. Кнышева // Маркетинг. - 2003. - №6. - с. 25-28.

25.Никитишин В.И. «Агрохимические основы эффективного применения удобрений в интенсивном земледелии» [Текст] / В.И. Никитишин.- М.: Изд. «Наука». 2004. - С. 66

26.Новиков Ю.В. Экология, окружающая среда и человек: Учеб. пособие для вузов, средних школ и колледжей.-2-е изд., испр.и доп./ Ю.Б.Новиков.-М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 411 с.

Степановских А.С. Охрана окружающей среды: Учебник для вузов [Текст] / А.С. Степановских. - М: ЮНИТИ- ДАНА, 2000. - 559 с.

Суворов С. Коммерческая деятельность на рынке продовольствия в условиях реформирования экономики России // Международный сельскохозяйственный журнал. - 2005. № 6. С. 22-27.

Попов Н.А. Экономика сельского хозяйства [Текст] / Н.А. Попов. - М.: Дело и сервис, 2008. - 368 с.

Протасов В.Ф.Экология, здоровье и охрана окружающей среды в России: Учебное и справочное пособие.-2-е из д.-М. -.Финансы и статистика, 2005. - 212 с.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст] / Г.В. Савицкая. - М: ИНФРА -М, 2007. - 336 с.

Система земледелия Амурской области / А. Я. Ала [и др.] -Благовещенск: ИПК «Приамурье», 2003. - 120 с.

Состояние и меры по увеличению производства и стабилизации рынка зерна // Экономика сельского хозяйства России. -2009. - № 9. - С.9

Шелепа А., Продовольственное обеспечение Дальнего Востока // АПК: Экономика и управление. - 2004. - С.16-20.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н.Соломатина. - М.: ИНФРА-М.2008. - 465 с.

Яковлев В.Б, Корнев Г.Н. Анализ эффективности производства - М.; Росагропромиздат, 2008 - 220 с.

Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.