V závislosti od predmetu a významu rokovaní sa používajú tieto spôsoby ich vedenia:
Variačná metóda;
Integračná metóda;
Kompromisná metóda
Variačná metóda.
Keď sa pripravujete na zložité rokovania, musíte si položiť nasledujúce otázky:
Aké je ideálne riešenie problému nastoleného v
komplexné?
Aké aspekty ideálneho riešenia možno opustiť?
Aké by malo byť optimálne riešenie problému kedy
rozdielny prístup k očakávaným dôsledkom, ťažkostiam, prekážkam?
Aké argumenty sú potrebné správne
reagovať na očakávaný predpoklad partnera, podmienený
rozdielnosť záujmov a ich jednostranná realizácia?
Čo extrémny partner ponúka, by ste rozhodne mali
odmietnuť a s akými argumentmi?
Takáto úvaha presahuje čisto alternatívne posúdenie predmetu rokovaní. Vyžadujú prehľad v celom predmete činnosti, živosť myslenia a realistické hodnotenia.
Integračná metóda.
Navrhnuté tak, aby presvedčili partnera o potrebe vyhodnotiť otázky rokovaní s prihliadnutím na sociálne vzťahy a z nich vyplývajúce potreby rozvoja spolupráce. Použitie tejto metódy nezaručuje podrobnú dohodu; mal by sa použiť v prípadoch, keď napríklad partner ignoruje sociálne vzťahy a k realizácii svojich záujmov pristupuje z úzkej rezortnej pozície.
Kompromisná metóda.
Vyjednávači musia prejaviť ochotu ku kompromisu: ak sa záujmy partnera nezhodujú, dohoda by mala byť dosiahnutá postupne pri dodržaní nasledujúceho princípu: nakláňajte sa postupne, ako šikmá veža v Pise, ale nespadnite hneď!
Pri kompromisnom riešení je dohoda dosiahnutá tým, že partneri sa po neúspešnom pokuse o vzájomnú dohodu s prihliadnutím na nové úvahy čiastočne odchýlia od svojich požiadaviek. Niečo odmietajú, kladú nové požiadavky.
Bez ohľadu na to, či boli rokovania úspešné alebo neúspešné, ich výsledky by mali byť prediskutované v rámci spoločnosti a analyzované.
Ak chcete analyzovať výsledky rokovaní, musíte použiť nasledujúce pozície.
Dosiahnutie cieľa (čo sa podarilo a čo sa nepodarilo).
Dôvody dosiahnutia týchto výsledkov, závery do budúcnosti.
Príprava rokovaní (dobre sme sa pripravili: obsahovo, v
zloženie účastníkov, metodika, organizácia).
Postoj k partnerovi (správne sme sa naladili na partnera, na jeho
záujmy, ciele, úroveň vedomostí).
Sloboda konania v rámci rokovaní (boli využité všetky dostupné príležitosti na dosiahnutie dohody).
Účinnosť argumentácie (na ktorú argumenty boli presvedčivé
partner, prečo; aké argumenty odmietol, prečo?).
Potreba kompromisu (počas rokovaní bolo potrebné urobiť
ústupky, prečo? Ako môžeme teraz posúdiť ich dôsledky?
Účasť kolektívu - „tím“ (či bolo zloženie „tímu“ optimálne).
Atmosféra rokovaní (ktorá prispela k vytvoreniu konštruktívnej,
priateľská atmosféra, čo tomu bránilo? Naše správanie, správanie našich partnerov).
Zabezpečenie úspechu. Čo pomohlo nájsť „čistenie interakcie“. Aké sú vyhliadky na rozvoj vzťahov s partnerom?
Nedostatky. Čo robiť, ak sa ciele nedosiahli?
Návrhy na úspešné riešenie problémov v budúcnosti. Konfliktné situácie v obchodných rokovaniach a spôsoby ich riešenia. Rokovania môžu byť založené na princípoch úplnej úprimnosti, čestnosti, otvorenosti, rešpektu k druhej strane (ako sme už diskutovali), alebo môžu byť založené na princípoch tajnosti, snahy dosiahnuť svoje ciele na úkor toho druhého. stranou, a to aj prostredníctvom podvodu. Takéto rokovania vedú ku konfliktným situáciám.
Keď zhrniem to, čo bolo povedané, chcel by som ešte raz zdôrazniť, že najdôležitejšími predpokladmi úspešného vyjednávania sú dobrá príprava, sústredenie sa na vec, myslenie orientované na riešenie problémov, túžba vypracovať spoločnú pozíciu, berúc do úvahy osobné kvality partner, realizmus, rešpektovanie záujmov, flexibilita a pod.
Pozrime sa na niektoré bežné metódy nečestného vyjednávania a možnosti, ako na ne reagovať.
1. Úmyselné klamanie. Partner hovorí niečo, čo je zjavne nepravdivé.
(napríklad krajina, ktorá vyrába parfumy, je Francúzsko, ale v podstate je to tak
Poľsko). Teraz je veľa falzifikátov. Napríklad "Klima". Namiesto toho v týchto parfumoch
bolo investovaných 40 vonných komponentov 20).
Ak však vyjadríte pochybnosti, jasne prejavíte odpor alebo dokonca urážku, čo by ste mali robiť?
Už na začiatku rokovaní treba zdôrazniť, že všetky ľudské problémy (v tomto prípade jeho priestupok) oddeľujete od obchodných (kvalitný stav tovaru) a idete si preveriť všetky faktické tvrdenia svojho partnera (je vhodné pripomenúť, že v predajni predajca nepochybuje o vašej poctivosti, avšak veci nerozdáva bez toho, aby sa ubezpečil, že ste za nákup zaplatili).
Nedovoľte, aby niekto bral vaše pochybnosti ako osobný útok.
2. Presilovka. V tom bode rokovaní, keď si myslíte
že došlo k pevnej dohode, druhá strana vám to oznamuje
nemá žiadnu právomoc ani právo urobiť konečné rozhodnutie a ísť do
ústupky a teraz musí získať súhlas inej osoby.
Toto je pasca: ak len vy máte právo robiť ústupky, urobíte ich.
Čo robiť?
Predtým, ako pristúpite k dohode typu „vy – nám (znížte cenu), my – vám (zaplatíme tovar ihneď), sa opýtajte: „Aké presne máte v tomto konkrétnom prípade právomoci? Ak dostanete vyhýbavú odpoveď, vyhraďte si právo na úpravu ktoréhokoľvek bodu
rokovania alebo vyžadujú rozhovor s osobou, ktorá má skutočné práva (má právo podpisovať obchodné transakcie, má plnú moc).
Ak situácia nastala na konci rokovaní, môžete povedať toto: „Ak vaši nadriadení zajtra schvália tento projekt, budeme to považovať za súhlas. V opačnom prípade môže každý z nás vykonávať akékoľvek zmeny v projekte.“
3. Pochybné úmysly. Druhá strana vám ponúka ako
zmluvné podmienky niečo, čo z vášho pohľadu ona nesplní
sa montuje (vybavenie objednávky do 2 týždňov). Vyjadrenie dôvery v
čestnosť protistrany a nízka pravdepodobnosť porušenia podmienok
z jej strany zahrnúť do zmluvy pomerne prísnu klauzulu,
ustanovenie sankcií v prípade nedodržania podmienok.
4. Byť menej úprimný neznamená klamať. Váš
nepriateľ kladie priame otázky, ktoré maria účel
vyjednávania: „Koľko by ste zaplatili v prípade potreby?“ Váš
možná odpoveď: „Nepokúšajme sa navzájom o možnosť
klamať. Ak si myslíte, že strácame čas, vy a ja to nedokážeme
súhlasiť, potom zveríme naše podnikanie dôveryhodnej tretej strane, ktorá tak urobí
nám povie, či vôbec máme dôvody na dohodu.“
5. Zlé fyzické podmienky vyjednávania.Súhlasili ste s konaním
rokovania o území obchodný partner, na vlastné oči vidím nasledovné
výhody: druhá strana bude pozornejšie počúvať
vaše návrhy a v prípade potreby bude pre vás jednoduchšie prerušiť
vyjednávanie.
Máte však pocit, že vaše fyzické prostredie pracuje proti vám. Máte podozrenie, že nevyhovujúca miestnosť bola vybraná možno zámerne, aby ste sa snažili rýchlo ukončiť rokovania a boli pripravení ustúpiť na prvú žiadosť. Čo robiť?
Povedz, že ti je to nepríjemné. Ponúknite, že si oddýchnete, presťahujete sa do inej miestnosti alebo sa stretnete v inom čase.
6. Osobné útoky:„Zdá sa, že nerozumieš, o čom hovoríš hovoríme o? a tak ďalej.
Váš partner môže byť odmietavý voči vašej sociálnej sieti
pozíciu, nechať sa čakať, prerušiť rokovania o iných záležitostiach, dať
chápeš, že si nebožský, nepočúvaj ťa a niekoľkokrát
núti ťa zopakovať to, čo si práve povedal. Nakoniec, schválne, nevyzerá
v tvojich očiach.
Toto správanie partnerov by sa malo považovať za jednu z metód psychologického boja a nevenovať pozornosť osobným útokom (byť nad tým a pochopiť, že prebieha psychologický útok).
1 z 24
Prezentácia na tému:
Snímka č.1
Popis snímky:
Snímka č.2
Popis snímky:
Snímka č.3
Popis snímky:
Úvod Každý človek sa musí vysporiadať s tým, čo sa bežne nazýva obchodná komunikácia. Ako správne zostaviť oficiálny list alebo pozvánku, prijať partnera a rokovať s ním, vyriešiť kontroverznú otázku a nadviazať obojstranne výhodnú spoluprácu.Veľmi dôležité sú aj psychologické aspekty obchodnej komunikácie. Otázkou, s ktorou sa obchodníci neustále stretávajú, je, ako vybudovať konverzáciu a vyjednávanie. Je dôležité porozumieť všeobecným vzorcom obchodnej komunikácie, čo vám umožní analyzovať situáciu, brať do úvahy záujmy vášho partnera a hovoriť spoločným jazykom. Majstrovstvo v čomkoľvek prichádza s praxou a obchodný rozhovor nie je výnimkou.
Snímka č.4
Popis snímky:
Príprava na rokovanie Proces prípravy na rokovanie má dve etapy: - organizačný - vecný Je potrebné správne určiť čas a miesto stretnutia (miesto stretnutia musí zodpovedať všeobecnej koncepcii budúceho stretnutia) Optimálny čas na rokovanie je prvá polovica dňa.Veľký význam má obsah rokovania: dôležité je určiť si vyjednávacie pozície, formulovať k nim návrhy a argumenty, pripraviť pokyny pre vyjednávačov, podklady a materiály.
Snímka č.5
Popis snímky:
Úvod Pri predstavovaní by najslušnejšia odpoveď bola: „Dobrý deň“ alebo „Rád vás spoznávam“ (musíte natiahnuť ruku a pozrieť sa osobe do očí). Ak vás nemá kto predstaviť, predstavte sa. Na prvom stretnutí, ak sa účastníci navzájom nepoznajú, je potrebné sa predstaviť. Najprv sa predstaví vedúci prijímajúcej delegácie, potom vedúci hosťujúcej delegácie. Potom vedúci delegácií predstavia svojich zamestnancov. Najprv by tu mala byť zastúpená aj hostiteľská delegácia. Najprv sú prezentovaní tí, ktorí zastávajú vyššie postavenie, potom tí, ktorí sú v nižšej hodnosti.
Snímka č.6
Popis snímky:
Pri predstavovaní ľudí povedzte ich meno a priezvisko. Usmejte sa a hovorte jasne. Povedzte pár neosobných slov o každej osobe, ktorú predstavíte. Mladší sa vždy predstaví staršiemu. Mladým párom sa predstavia staršie páry. Vo veľkej skupine predstavte jednu osobu viacerým naraz. Ak predstavujete ľudí s rovnakým postavením, predstavte niekoho, koho poznáte menej, niekomu, koho poznáte lepšie. Pri zavádzaní si vždy odstráňte rukavice, pokiaľ nie sú súčasťou a formálne oblečenie alebo je vonku príliš chladno. Ak sú vaše ruky zrazu zaneprázdnené (napríklad priečinkami), je v poriadku, ak na to jednoducho prikývnete hlavou. Ak osoba, ktorá vás predstavuje, zrazu zabudla vaše meno, okamžite mu povedzte, aby odstránil nepríjemnosti. Ak zabudnete jeho alebo jej meno, keď niekoho predstavujete, urobte si z toho srandu. Ak vám niekto nenapadlo povedať svoje meno, opýtajte sa ho na to priamo.
Snímka č.7
Popis snímky:
Pravidlá správania sa pri rokovacom stole Je zvykom oznámiť partnerovi želanie rokovať dva týždne pred predpokladaným termínom stretnutia. Miesto navyše ponúka pozývajúca strana a potvrdzuje aj pozvaná strana. Ešte pred začatím rokovaní sa oplatí prediskutovať a schváliť okruh otázok, o ktorých sa bude rokovať, a určiť ciele stretnutia. meškať na rokovania. Ale ani vy by ste nemali prísť skoro. Ideálne vyjednávanie trvá dve hodiny. Ak tento čas nemôžete dodržať, musíte si pred ďalším dvojhodinovým blokom urobiť aspoň polhodinovú prestávku, fajčenie počas rokovaní je možné len po predchádzajúcej dohode. V súčasnosti však ľudia pri rokovacom stole čoraz častejšie nefajčia a nepijú nič iné ako minerálku.
Snímka č.8
Popis snímky:
Hlavný prvok Priestor rokovacej miestnosti je stôl Najlepší stôl na rokovania je okrúhly alebo oválny Rozloženie partnerov: oproti sebe, v závislosti od ich hodnosti alebo postavenia Zástupca prijímajúcej strany by mal sedieť tvárou k dverám a povedzme, diskrétne signalizujte sekretárovi, aby vymenil popolníky alebo priniesol vodu.Optimálna vzdialenosť je 1,5-3 metre.Bezpodmienečné pravidlo rokovaní je dôvernosť. Preto, ak sa rozhodnete nahrať rozhovor na videokazetu alebo hlasový záznamník, mali by ste vopred požiadať partnera o povolenie.
Snímka č.9
Popis snímky:
Snímka č.10
Popis snímky:
Vizitka Na vizitke musí byť zreteľne uvedené vaše priezvisko a meno (patronymické), názov vašej spoločnosti alebo organizácie a vaša funkcia. mailová adresa a ďalšie informácie. Je celkom vhodné použiť na ňom aj logo vašej firmy alebo organizácie Vizitka bez adresy nezodpovedá normám etikety (výnimka je pre diplomatov a vysokých štátnych úradníkov). úradníkov). Ak sa adresa zmení a vy ešte nepoznáte svoje nové telefónne čísla, potom je lepšie uviesť oficiálnu adresu vašej organizácie, telefónne číslo sekretariátu alebo kancelárie.Ak sa telefónne číslo zmenilo, môžete opatrne zadať nové číslo, preškrtnutie starého, ale preškrtnutie a zadanie názvu nová pozícia sa považuje za zlé spôsoby. Treba dbať na to, aby sa nové vizitky objednávali čo najskôr.
Snímka č.11
Popis snímky:
Výmena vizitiek sa vykonáva striktne podľa poradia, počnúc najvyššími členmi delegácie. Ak sú partneri na rovnakej oficiálnej úrovni, prvá osoba, ktorá dáva vizitka vekovo najmladší. Ak sa stretávate vo svojej kancelárii, etiketa vás zaväzuje odovzdať vizitku ako prvý, pretože hostitelia to robia ako prví. Pri predkladaní vizitky povedzte nahlas svoje priezvisko, aby ho partner vyslovoval bezchybne. Pri preberaní vizitky si nahlas prečítajte meno partnera a pochopte jeho pozíciu. Počas rokovaní by ste mali karty položiť pred seba a usporiadať ich v rovnakom poradí, v akom sedia partneri. Vizitku môžete nechať s sekretár preložením pravého horného rohu a následným vyrovnaním jeho. Záhyb naznačuje, že ste osobne opustili vizitku, a to je vnímané ako znak najväčšieho rešpektu a rešpektu. Kartu môže odovzdať aj vodič alebo kuriér, v tomto prípade však nebude zložená. počíta hrubé porušenie etiketa, ak je kuriér alebo vodič poverený niesť zloženú kartu.
Snímka č.12
Popis snímky:
Sila slova U nás je zvykom oslovovať partnerov krstným menom a priezviskom. Ibaže kedy firemná kultúra vám umožňuje volať sa po amerických menách. Nie je zvykom hneď brať býka za rohy. Za dobrú formu sa považuje povedať na začiatku rokovaní dve-tri frázy na sekulárne témy – o počasí, najnovších kultúrnych udalostiach, ekonomickej situácii. Najcennejšími vlastnosťami vyjednávača sú trpezlivosť, takt, diplomacia, nadhľad a pokoj. Nemôžete hovoriť nahlas, ale nemali by ste ani šepkať. Nepreužívajte komplimenty. Môžete vysloviť iba tie, ktoré sa týkajú obchodných záležitostí. Niekedy je dovolené zaznamenať obchodný oblek partnera. Je však nežiaduce pokračovať v diskusii o pozoruhodných kvalitách jeho osobnosti.
Snímka č.13
Popis snímky:
V rozhovore je lepšie zostať o krok formálnejší ako o krok známejšie. Odborníci považujú demonštrovanie pocitu nadradenosti za zlú formu. Zlaté pravidlo diplomacia - buďte opatrní pri slovách „nie“, „nikdy“, „to nie je možné“. Je neslušné pýtať sa partnera: „Čo, čo?“ Mali by ste sa vyhnúť žargónu a cudzím slovám. Všetky dohody, ktoré boli dosiahnuté počas rokovaní, nadobúdajú platnosť v momente, keď sú zaznamenané na papieri a podpísané lídrami oboch strán. Môže to byť nielen dohoda, ale aj protokol o zámere, ktorý nie je záväzný. A najdôležitejšie pravidlo rokovaní: nikdy nesľubujte to, čo nemôžete splniť. Vždy to zdiskredituje. Je lepšie prekonať partnerove očakávania, ako nesplniť jeho očakávania.
Snímka č.14
Popis snímky:
Vzhľad obchodník Ak si nájdete čas vzhľad, vlastný „obal“, nebudete potrebovať nápis na čele: „Som kompetentný“, „Som ten, koho potrebujete“. Váš vzhľad a vaše spôsoby to povedia vašim klientom za vás. Prvý dojem: 55 % pripadá na váš vzhľad, 38 % na reč tela, 7 % na to, čo hovoríte. Podľa štatistík máte na to len 30 sekúnd. pri prvom stretnutí urobte na partnera pozitívny alebo negatívny dojem. Za 30 sekúnd si ľudia o vás vytvoria názor len na základe toho, čo vidia. A vidia len váš vzhľad. Oblečenie, účes, úsmev, podanie ruky, vystupovanie sú jeho hlavné zložky.17 
Popis snímky:
Pre ženy je lepšie vyhnúť sa vypasovanému či obtiahnutému oblečeniu, aj keď to firemný dress code nezakazuje. normy etikety Podnikateľky nemusia mať vo svojom šatníku také slobody. Ďalším tabu sú krátke sukne a minisukne. Optimálna dĺžka je po kolená, no už sa považuje za krátku. Ženy sa musia vzdať aj tričiek, džínsov, tenisiek, žiarivých a priehľadných blúzok, krátkych šiat a šortiek. Podnikateľka Svetlý make-up a rozpustené vlasy nie sú predpísané, ideálnou možnosťou je malá maskara, jemný rúž a kučery v štýle lastúr.
Snímka č.18
Popis snímky:
Niektorí jednoduché tipy Noste svetlé obleky cez deň a tmavé večer.Vo formálnom prostredí by sako malo mať zapnuté na gombíky. Pri večeri alebo pri sedení v divadelných stoličkách si gombíky saka môžete úplne rozopnúť. Pri stúpaní je potrebné zapnúť vrchný gombík.Večerný oblek majte vždy v úplnom poriadku. To isté platí pre topánky, ponožky, manžetové gombíky. Oblek by mal byť pohodlný. Neriaďte sa vždy módou. Je lepšie vyzerať nemoderne, ale dobre ako módne a zle Majte so sebou dve vreckovky. Prvý „pracovník“ je vo vrecku nohavíc. Druhá je vždy absolútne čistá - vo vnútornom vrecku bundy.
Snímka č.19
Popis snímky:
Motýlik, určený na oficiálne oslavy alebo veľké sviatky, sa nosí len k tmavým oblekom. Kravatu k večernému obleku je najlepšie zvoliť z prírodného alebo umelého hodvábu.Ak je kravata vyrobená z kvalitného materiálu, tak sa uzol pri sťahovaní rozviaže. Ak je kravata vyrobená z lacného materiálu, nemôžete uzol rozviazať, ale odstráňte kravatu cez hlavu.
Snímka č.20
Popis snímky:
Bežné chyby pri vedení rokovaní Príprave na rokovania sa nevenuje náležitá pozornosť. Účastníci veria, že bude jednoduchšie vyriešiť všetky problémy počas samotných rokovaní. V skutočnosti by príprava na rokovania mala podľa mnohých výskumníkov zaberať až 80 % alebo aj viac z celkového času (t. j. času určeného na prípravu a vedenie rokovaní); · pri rokovacom stole vznikajú spory v rámci delegovanie (interné rokovania“), čo je neprijateľné. Ak niektoré problémy zostanú v rámci delegácie nekoordinované alebo sa objavia nové problémy, mali by ste pozvať partnera, aby si oddýchol;
Snímka č.21
Popis snímky:
Účastníci počas rokovaní nevenujú dostatočnú pozornosť tomu, ako presne možno ich návrhy realizovať. Pri práci na návrhoch dbajte na to, aby ste vyriešili otázky ich možnej implementácie, · vyhnite sa začleneniu do delegácie tých, ktorí nemajú dostatočnú úroveň profesionality. To môže negatívne ovplyvniť váš imidž, · kvantitatívne zloženie delegácie je často nadhodnotené, čo vedie k zníženiu efektívnosti rokovaní. Snažte sa vystačiť si s „menšími silami“, ale musia byť vysoko kvalifikovaní, · nezohľadňujú sa osobitosti obchodnej komunikácie a etikety partnera z inej krajiny, čo vedie k vzájomnému nedorozumeniu pri rokovaniach.
Snímka č.22
Popis snímky:
Lúčenie Zdĺhavé lúčenie je rovnako nepohodlné pre všetkých – pre tých, ktorí odchádzajú, aj pre tých, ktorí zostávajú. Po uplynutí času určeného na rozhovor alebo udalosť by ste mali odísť s krátkym rozlúčením. Stáva sa, že na znak úcty k hosťom ich majiteľ sprevádza k východu. Mali by ste sa vyhnúť pokušeniu premeniť toto gesto pozornosti na pokračovanie rokovaní.Pri rozchode s partnermi v rokovaní im skúste potriasť rukou. Ak sú delegácie veľké, vedúci delegácií sa rozlúčia a obmedzia sa na zdvorilú miernu poklonu ostatným členom delegácie.
Snímka č.23
Popis snímky:
Snímka č.24
Popis snímky:
Prednáška č. 8. Obchodné rokovania
Úvod……………………………………………………………………………………………… 3
Etiketa obchodného rokovania………………………………………………………..4
Metódy vyjednávania………………………………………………5
Principiálne rokovania……………………………………………………………… 7
Základné prvky zásadových rokovaní………………………………………………………...…………………..7
Rozdiely medzi účastníkmi diskusií a
diskutované problémy ……………………………………………………………………… 7
Vplyv vnímania, emócií, odlišnosti
záujmy na výsledky rokovaní ………………. …………………..8
vnímanie…………………………...……………………............................8
emócie…………………………………………….……………………………8
rozdielnosť záujmov………………………………..………………….….9
Obojstranne výhodné možnosti……………………………............................9
Záver……………………………………………………………………………………………….. 12
Referencie……………………………………………………………….13
Úvod
Etiketa obchodného rozhovoru vo svojej podstate odkazuje na etiku – vedu o morálke a morálke.
IN modernom svete, keď v podnikateľskej sfére, každodenný život, vládne kruhy, vo výrobe, v Medzinárodné vzťahy vznikajú konflikty a čoraz častejšie sa riešia prostredníctvom obchodných rozhovorov a rokovaní.
Podstata konfliktov, príčiny ich vzniku v podnikateľských sférach a spôsoby riešenia konfliktov patria do vedy manažmentu – manažmentu.
Manažéri dokonca klasifikovali konflikty: „konflikty cieľov, kognitívne konflikty, zmyslové konflikty (emócie)“ a vyvinuli metódy na ich riešenie.
Základom riešenia nezhôd a konfliktov sú vyjednávacie metódy, ktoré sa podľa stratégie delia na tri druhy: mäkké, tvrdé a zásadové. Mäkká metóda spočíva v stratégii ústupkov, tvrdá – v súťaži vôle, principiálna – kombinuje oboje a rieši problémy v ich podstate, čím umožňuje dosiahnuť cieľ v medziach slušnosti.
Výsledky rokovaní ovplyvňuje mnoho faktorov: vnímanie, emócie, pozície rôznych strán a iné.
Pre riešenie rôznych sporov je veľmi dôležité ujasniť si spôsob myslenia oponentov, čo veľkou mierou prispieva k úspešným rokovaniam.
Dôležitým bodom pri vyjednávaní sú aj emócie, ktoré je potrebné potlačiť metódou takzvaného „fúkania pary“, ktorá vám umožní oslobodiť sa od pocitov hnevu a strachu, ktoré vznikajú pri sporoch. Ospravedlnenie, vyjadrenie ľútosti, podanie rúk a lacné darčeky navyše zmierňujú nepriateľskú situáciu.
Principiálne vyjednávacie správanie zahŕňa dve otázky: Ako vytvoriť objektívne kritériá? Ako ich používať v rozhovoroch.
Objektívne kritériá musia byť zákonné a praktické, bez ohľadu na želania strán.
Etiketa obchodných rokovaní
V dnešnej dobe čoraz častejšie musíme riešiť konfliktné situácie v práci, v podnikaní, doma a podobne. vysoký stupeň- V vládne inštitúcie, Medzinárodné vzťahy.
Preto je dôležité rozvíjať kultúru oficiálnej komunikácie vrátane mnohých spoločných momenty-pravidlá kancelárska etiketa. Nedodržanie týchto pravidiel vedie k nepríjemným následkom. Teda neschopnosť viesť pracovný rozhovor, neschopnosť správať sa spoločensky ku kolegom v práci, okrem mrhania časom mnohých ľudí, prináša množstvo nepríjemných chvíľ.
Aby sa predišlo týmto excesom, stačí v službe dodržiavať, hoci formálne, ale úplne povinné požiadavky: zdvorilý tón oslovovania, lakonizmus prezentácie, prejav taktu, spoločenskosť, prirodzenosť, dobrá vôľa.
Keď nastanú konflikty, je čoraz viac potrebné uchýliť sa k rokovaniam, aby sa rozdiely vyriešili.
METÓDY VYJEDNÁVANIE
Rokovania sa v skutočnosti dejú každý deň v biznise, v rodine a dokonca aj na súde, no robiť ich dobre nie je jednoduché.
Existujú tri spôsoby vyjednávania: mäkké, tvrdé a zásadové.
Mäkká metóda. Človek, ktorý má mierny charakter, sa chce vyhnúť osobným konfliktom a je ochotný urobiť ústupky, aby dosiahol dohodu. Chce priateľské riešenie, ale záležitosť sa najčastejšie končí tým, že zostane urazený a bude sa cítiť opovrhovaný.
Tvrdá metóda. Tvrdý vyjednávač každú situáciu vníma ako súťaž vôle, v ktorej strana, ktorá zaujme krajný postoj a zotrvá na svojom postoji, získa viac. Chce vyhrať, ale často to skončí tak, že spôsobí rovnako ťažkú situáciu, ktorá vyčerpá jeho a jeho zdroje a zničí jeho vzťah s druhou stranou. Metóda princípového vyjednávania je tretí spôsob vyjednávania, ktorý zahŕňa pozíciu, ktorá nie je založená na slabosti alebo sile, ale skôr kombinuje oboje.
Principiálna metóda vyjednávania, vyvinutý Harvard Project on Negotiation, je riešiť problémy na základe ich kvalitatívnych vlastností, teda na základe podstaty veci, a nie handrkovať sa o tom, s čím môže alebo nemôže každá strana súhlasiť.
Táto metóda verí, že sa snažíte nájsť vzájomný prospech všade tam, kde je to možné, a ak sa vaše záujmy nezhodujú, mali by ste trvať na výsledku, ktorý by bol založený na nejakých spravodlivých štandardoch, bez ohľadu na vôľu každej zo strán.
Metóda principiálneho vyjednávania znamená tvrdý prístup k posúdeniu podstaty prípadu, ale poskytuje mäkký prístup k vzťahom medzi vyjednávačmi.
Zásadové vyjednávanie ukazuje, ako dosiahnuť to, na čo máte právo, a stále zostať v medziach slušnosti. Táto metóda vám umožňuje byť spravodlivý a zároveň vás chrániť pred tými, ktorí by využili vašu integritu.
Metódu zásadového vyjednávania možno použiť na vyriešenie jedného alebo viacerých problémov za okolností predpísaných rituálom alebo v nepredvídateľnej situácii, napríklad pri vyjednávaní s únoscami. Táto metóda závisí od metód opačnej strany.
Principiálna vyjednávacia metóda je stratégia navrhnutá na dosiahnutie všetkých cieľov.
Okrem principiálnej metódy existuje pozičná metóda, metóda pozičných diskusií, v ktorej sa nekladie dôraz na podstatu sporu, ale na pozície každej strany. Táto metóda nespĺňa základné kritériá: nie je efektívna, nedosahuje cieľ a kazí vzťah medzi stranami.
Principiálna metóda je alternatívou k pozičnému prístupu a je navrhnutá tak, aby uľahčila efektívne a priateľské rokovania a dosiahla primeraný výsledok. Túto metódu možno zhrnúť do štyroch hlavných bodov:
1) ľudia - rozdiel medzi účastníkmi rokovaní a predmetom rokovaní.
2) možnosti: pred rozhodnutím, čo robiť, zvýraznite rozsah možností.
3) záujmy – zamerajte sa na záujmy, nie na pozície.
4) kritériá – trvajte na tom, aby bol výsledok založený na nejakom objektívnom štandarde.
Nižšie sa pozrieme na každý zo základných prvkov zásadových rokovaní.
Principiálne rokovania
ZÁKLADNÉ PRVKY PRINCÍPOVANÝCH ROKOVANÍ.
Rozlišovanie medzi účastníkmi diskusií a problémami, o ktorých sa diskutuje. Každý vyjednávač má dvojaký záujem: týkajúci sa podstaty veci a vzťahu medzi partnermi. Malo by sa pamätať na to, že vyjednávač je v prvom rade osoba. Základnou realitou rokovaní, na ktorú sa v procese medzinárodných a obchodných kontaktov ľahko zabúda, je fakt, že nemáme do činenia s abstraktnými predstavami „druhej strany“, ale s ľuďmi. Vaši partneri za rokovacím stolom majú emócie, hlbokú oddanosť určitým hodnotám, odlišné životné názory, navyše sú, mimochodom, rovnako ako vy nepredvídateľní.
Každý účastník rokovaní sa snaží dosiahnuť dohodu, ktorá by uspokojila životné záujmy, a za týmto účelom sa vedú.
Vzťahy sú zvyčajne spojené s problémom. Hlavným dôsledkom ľudského faktora pri rokovaniach je, že vo vzťahu medzi stranami existuje tendencia diskutovať o podstate veci.
Niekedy poznámky, ktoré majú naznačiť
problém sa berú ako osobná urážka, ktorá vedie ku konfliktom.
Pri pozičnom vyjednávaní vzniká rozpor medzi podstatou problému a vyjednávačmi. Ak má napríklad odborový predák väčší záujem o vzťah s manažérom ako o uspokojovanie požiadaviek pracovníkov, potom pristúpi na toto pozičné vyjednávanie, ale bude ho to stáť stresový stav a psychickej ujmy.
Ale riešenie podstaty problému a podpora dobré vzťahy nemusia to byť ciele, ktoré sú vo vzájomnom rozpore, ak sa strany rozhodnú vziať do úvahy oba aspekty.
Aby sme našli cestu v džungli medziľudských vzťahov, je užitočné vždy zvážiť tri hlavné kategórie: vnímanie, emócie a komunikáciu, ktorým sa budeme venovať podrobnejšie.
Vplyv vnímania, emócií, rozdielov záujmov na výsledky rokovaní
Vnímanie
Či už je dohoda uzavretá alebo spor vyriešený, nezhody, ktoré vzniknú, nie sú určené zhodou myšlienkových pochodov jedného partnera s myšlienkovým pochodom druhého.
Pochopiť názor inej osoby neznamená okamžite s ňou súhlasiť. Ale ak lepšie pochopíte jeho spôsob myslenia, môžete prejsť k prehodnoteniu svojich vlastných názorov. To pomáha zúžiť oblasť konfliktu a tiež napredovať vo vlastnom záujme, ktorý je nanovo stimulovaný získanými poznatkami.
Nemôžete vyvodzovať zámery ľudí na základe svojich vlastných obáv. Podozrenie často pramení z predsudkov a narúša dosiahnutie dohody. Nemôžete tiež presunúť svoju vinu na niekoho iného.
Je veľmi dôležité zapojiť druhú stranu do procesu riešenia sporov.
Emócie
Pri rokovaniach, najmä ak sa dostali do slepej uličky, môžu byť emócie dôležitejšie ako samotná diskusia. V tomto prípade sú strany skôr pripravené bojovať ako spolupracovať pri vytváraní dohody o spoločnom probléme. Emócie na jednej strane vyvolávajú emócie na strane druhej. Strach môže spôsobiť hnev a hnev môže spôsobiť strach. Emócie môžu rýchlo viesť rokovania do slepej uličky alebo ich dokonca úplne zastaviť.
Preto je veľmi dôležité riadiť v prvom rade svoje emócie a sledovať emócie svojich partnerov.
Jeden z efektívnymi spôsobmi vyrovnať sa s hnevom, frustráciou a inými nervovými emóciami ľudí má pomôcť tieto pocity uvoľniť.
Ľudia získajú psychickú úľavu, ak jednoducho hovoria o svojich sťažnostiach. Ak dáte vyjednávačom možnosť vypustiť paru, bude sa s ním ľahšie rozprávať. Navyše, ak niekto prednesie nahnevaný prejav a tým svojim voličom ukáže, že nie je „mäkký“, môže dostať viac slobody pri vyjednávaní. Aj keď sa k dohode pripojí, v budúcnosti sa bude môcť chrániť pred kritikou a spoľahnúť sa na svoju povesť tvrdého človeka.
V mnohých prípadoch ospravedlnenie, vyjadrenie pochybností, spoločné jedlo atď. pomáha zmierniť emócie.
Rozdielnosť záujmov
Rozdiel medzi pozíciami a záujmami pri rokovaniach je v tom, že pozícia je niečo, o čom sa rozhoduje, zatiaľ čo záujmy sú niečo, čo spôsobuje rozhodnutie.
Hlavným problémom rokovaní nie sú protichodné pozície, ale konflikt medzi potrebami, túžbami, obavami a obavami každej strany.
Záujmy motivujú správanie ľudí, sú tichou silou uprostred hluku pozícií.
Za protichodnými pozíciami sú spolu s rozpormi spoločné a prijateľné záujmy. Rozdiely v záujmoch možno vyriešiť dosiahnutím dohody.
Jedným z najlepších spôsobov, ako odhaliť záujmy druhej strany, je vžiť sa do kože druhej strany a určiť, aké riešenie by ste podľa nej mali ponúknuť, a potom sa sami seba opýtať, prečo sa tak nerozhodli oni sami.
Takmer pri všetkých rokovaniach má každá strana nie jeden, ale veľa záujmov.
Najsilnejšími záujmami sú základné ľudské potreby: bezpečnosť, ekonomická kondícia, vitalita.
Na identifikáciu rôznych záujmov každej zo strán môže veľmi pomôcť ich prezentácia na papieri, čo pomôže usporiadať záujmy v určitom poradí.
Pravdepodobnosť úspechu pri rokovaniach sa zvyšuje, ak sa o problémoch diskutuje otvorene a uvádzajú sa konkrétne podrobnosti.
Aby vaše záujmy zapôsobili na oponentov, musíte odôvodniť ich legitimitu.
Musíte svojich protivníkov presvedčiť, že keby boli na vašom mieste, cítili by sa rovnako. Napríklad: „Máte deti? Ako by ste sa cítili, keby sa po vašej ulici rútili kamióny rýchlosťou 100 km? o jednej hodine?".
Ľudia lepšie počúvajú, ak sa cítia pochopení. Majú tendenciu veriť, že tí, ktorí rozumejú, sú informovaní a súcitní ľudia, ktorých názory sa oplatí počúvať. Preto, ak chcete, aby druhá strana rešpektovala vaše záujmy, začnite tým, že ju upozorníte, že vaše záujmy sú rešpektované.
Svoje záujmy lepšie uspokojíte, ak budete hovoriť o tom, čo chcete dosiahnuť, a nie o tom, čo ste mali.
Bude ľahšie dosiahnuť svoje ciele pri rokovaniach, ak budete pevní v ochrane svojich záujmov, ale mäkkí vo vzťahoch s ľuďmi.
Musíte oddeliť ľudí od problému, počúvať ich s rešpektom, prejaviť im zdvorilosť a zdôrazniť svoju snahu pochopiť ich potreby.
Pevne obhajovať svoje záujmy pri rokovaniach neznamená, že nerozumiete názorom svojich oponentov. Prave naopak. Nemôžete očakávať, že druhá strana bude počúvať vaše záujmy a diskutovať o vašich možnostiach, ak neberiete do úvahy jej záujmy a nepreukážete, že ste otvorení ich návrhom.
Obojstranne výhodné možnosti
Pozoruhodným príkladom strát pri riešení problému vzájomne výhodných možností je rozdelenie pomaranča medzi dve sestry. Jedna sestra potrebovala pomarančovú kôru na cesto, ďalšia pomarančovú dužinu na jedlo. Pomaranč prekrojili na polovicu. Jeden odstránil kôru a vyhodil dužinu, zatiaľ čo druhý urobil opak.
Ak by pomaranč rozdelili obojstranne výhodným spôsobom, jeden by dostal kôru z celého pomaranča a druhý by zjedol celý pomaranč.
Veľmi často pri iných rokovaniach dostanú diskutujúci polovicu ovocia namiesto celého.
Aby sme sa vyhli takýmto stratám, je potrebné vymyslieť čo najviac vzájomne výhodných možností.
Jedným z riešení tohto problému je hľadanie vzájomných výhod a túžba vyhnúť sa bežným problémom.
Ako vyjednávač sa snažíte o riešenia, ktoré uspokoja druhú stranu.
Pri spoločných záujmoch je potrebné pamätať na tri veci.
n pri akýchkoľvek rokovaniach existujú spoločné záujmy.
n spoločné záujmy sú reálnou možnosťou, nie náhodou.
Vďaka spoločným záujmom sú rokovania hladšie a priateľskejšie.
Treba zosúladiť rôzne záujmy, ako v prípade sestier, ktoré si delia pomaranč. To je skutočne úžasné: ľudia si zvyčajne myslia, že rozdiely vytvárajú problém, ale rozdiely môžu viesť aj k vzájomne výhodnému riešeniu.
Objektívne kritériá.
Pokusy o zosúladenie rôznych záujmov prostredníctvom pozičného vyjednávania zriedka vedú k pozitívnym výsledkom. Preto je výhodnejšie rokovať na inom základe, bez ohľadu na vôľu oboch strán, a to na základe objektívnych kritérií.
Prístup k pozícii objektívnych kritérií je taký, že pri rozhodovaní sa riadia princípmi a nie tlakom.
Čím dôslednejšie sa riadite pri riešení konkrétneho problému normami férovosti alebo vedeckými kritériami, tým väčšia je šanca, že dohoda bude rozumná a spravodlivá.
Vedenie zásadových rokovaní zahŕňa dve otázky: ako vypracovať objektívne kritériá a ako ich aplikovať pri rokovaniach.
n Objektívne kritérium musí byť minimálne nezávislé od želaní strán, musí byť zákonné a praktické.
Objektívne kritériá musia byť vhodné, aspoň teoreticky, pre obe strany.
Aby bolo možné skontrolovať, či je navrhované kritérium spravodlivé a či nezávisí od želaní každej zo strán, je potrebné skontrolovať jeho možnosť vzájomného použitia.
Spravodlivé postupy. Aby sa dosiahol výsledok, bez ohľadu na ašpirácie strán, sa uplatňujú buď spravodlivé kritériá podľa podstaty problému, alebo spravodlivé postupy na riešenie konfliktných záujmov.
Pamätajte na starodávny spôsob delenia koláča medzi dve deti: jedno ho krája a druhé si vyberie kúsok pre seba. Nikto z nich sa preto nemôže sťažovať na nespravodlivosť.
Ďalšou variáciou postupu spravodlivého kritéria jeden škrt, jeden si vyberie, je, aby obe strany rokovali o podmienkach spravodlivého usporiadania predtým, ako určia svoje úlohy. Pri rozvode by sa teda rodičia pred rozhodnutím o tom, ktorý rodič bude mať deti do opatery, mohli dohodnúť na práve druhého rodiča na stretávanie sa s deťmi.
Zásadové rokovania založené na objektívnych kritériách teda vytvárajú rozumné dohody s priateľskými a efektívnymi výsledkami.
Záver
Etika obchodnej komunikácie vo všeobecnosti a obchodných rozhovorov (vyjednávaní) zvlášť k náuke o etike - náuke o morálke a etike, o vzťahoch medzi ľuďmi a o zodpovednostiach vyplývajúcich z týchto vzťahov.
Všetci ľudia sú iní a preto aj situáciu, v ktorej sa nachádzajú, vnímajú inak.
Rozdiely vo vnímaní často vedú k tomu, že ľudia medzi sebou nesúhlasia v určitej otázke.
Táto nezhoda vzniká vtedy, keď má situácia konfliktný charakter. konflikt je determinovaný tým, že vedomé správanie jednej zo strán (jednotlivca, skupiny, organizácie) vyvoláva neporiadok v záujme druhej strany.
Riešenie konfliktov sa najčastejšie uskutočňuje prostredníctvom rokovaní a obchodných rozhovorov.
Odborníci študovali povahu konfliktov a vypracovali určité pravidlá vedenia rokovaní.
Vo vypracovanej metodike obchodné rokovania sú zahrnuté rôzne faktory: vnímanie, emócie, zohľadnenie rozdielov v záujmoch, rozvíjanie vzájomne výhodných možností atď.
Zo všetkých metód sa za najvhodnejšiu považuje metóda principiálneho vyjednávania, založená na objektívnych kritériách.
Hlavná literatúra
1. Lebedeva M. M. Technológia vyjednávania: učebnica. manuál pre vysokoškolákov. M.: Aspect Press, 2010. 192 s.
2. Černyšova, Lidia Ivanovna. Obchodná komunikácia: učebnica. manuál pre vysokoškolákov. M.: UNITY, 2008. 415 s.
1. Malkhanova I. A. Obchodná komunikácia: učebnica. príručka pre vysokoškolákov / 6. vyd., rev. a dodatočné – M.: Nadácia „Mir“: Akademický projekt, 2008. 256 s.
2. Petrova A. N. Umenie reči. M.: Aspect Press, 2009. 125 s.
3.Piz A. Jazyk konverzácie (preložené z angličtiny). M.: Eksmo, 2009. 224 s.
4. Príspevok P. Obchodná etiketa. Osobná komunikácia pre profesionálny úspech (preložené z angličtiny). M.: Eksmo, 2008. 304 s.
5. Statsevich E. Manipulácia pri obchodných rokovaniach: prax protiakcie. M.: Alpina Business Books, 2007. 138 s.
6. Sheveleva O. V. Organizácia rokovaní: učebnica. manuál pre špecializáciu "Org Management." M.: Sovietsky šport, 2007. 244 s.
7. Sheynov V. P. Psychológia manipulácie. Minsk: Žatva, 2009. 704 s.
8.Chernov I.V. Moderná prax obchodnej komunikácie: kľúčové body. M.: GrossMedia: Ruský účtovník, 2008. 136 s.
Schéma rokovaní
Obchodné stretnutie.
Metódy vyjednávania
Schéma rokovaní
Obchodné stretnutie.
Lekcia č. 17
Lekcia č. 16
Téma: Zostavenie plánu rozhovoru, obchodného stretnutia
Téma: Pravidlá vedenia obchodných rokovaní
a) Variačné.
b) Integračná metóda.
c) Metóda vyvažovania.
d) Kompromisná metóda.
Vyjednávanie- ide o prostriedok, vzťah medzi ľuďmi, určený na dosiahnutie dohody, keď obe strany majú rovnaké alebo opačné názory.
Rokovania sú manažment v akcii.
Rokovania môžu prebiehať ľahko alebo napäto, partneri sa môžu medzi sebou dohodnúť bez ťažkostí alebo s veľkými ťažkosťami, prípadne nedospieť k dohode vôbec. Preto je pre každé vyjednávanie potrebné vyvinúť a aplikovať špeciálne taktiky a techniky na ich vedenie.
Všeobecná schéma rokovaní:
Etapa I. Príprava rokovaní.
P etapa. Vedenie rokovaní.
Stupeň III. Riešenie problému (ukončenie rokovaní).
Štádium IV.
Príprava na rokovania sa príliš nelíši od prípravy na komunikáciu. Mal by sa vypracovať približný scenár priebehu rokovaní. V manažérskej praxi pri vedení obchodných rokovaní sa používajú: metódy:
Variačné.
Integračná metóda.
Metóda vyvažovania.
Kompromisná metóda.
Variačná metóda.
Pri príprave na zložité rokovania, ak už vopred viete predvídať negatívnu reakciu druhej strany, musíte si objasniť nasledujúce otázky:
Aké je ideálne riešenie tohto problému?
Aké aspekty ideálneho riešenia možno opustiť?
Aké argumenty sú potrebné na správnu odpoveď
očakávané návrhy partnerov?
Aké vynútené rozhodnutie možno urobiť počas rokovaní o obmedzené obdobie?
Ktoré extrémne návrhy od partnera treba rozhodne odmietnuť a s akými argumentmi.
Takéto úvahy si vyžadujú preskúmanie celého predmetu činnosti a realistické hodnotenia.
Integračná metóda.
Navrhnuté tak, aby presvedčili partnera o potrebe vyhodnotiť otázky rokovaní s prihliadnutím na sociálne vzťahy a z nich vyplývajúce potreby rozvoja spolupráce. Malo by sa použiť v prípadoch, keď partner ignoruje sociálne vzťahy a pristupuje k realizácii svojich záujmov z úzkej rezortnej pozície.
Keď sa však snažíte zabezpečiť, aby váš partner pochopil potrebu integrácie, nestrácajte zo zreteľa jeho oprávnené záujmy.
Napriek nesúladu medzi záujmami vášho rezortu a záujmami partnera si všímajte najmä potrebu a východiská riešenia diskutovaného problému. Pokúste sa identifikovať príležitosti pre vzájomný prospech.
Metóda vyvažovania.
Pri použití tejto metódy musíte:
Zistite, aké dôkazy a argumenty (výpočty, čísla atď.) sú vhodné
použite na povzbudenie vášho partnera, aby prijal vašu ponuku.
Musíte sa psychicky vžiť do kože svojho partnera.
Oddeľte otázky, o ktorých bude rokovací partner hovoriť „za“ a „proti“.
Prineste mu výhody.
Zvážte možné protiargumenty.
Nemá zmysel snažiť sa ignorovať protiargumenty partnera predložené počas rokovaní.
Kompromisná metóda.
Vyjednávači musia prejaviť ochotu ku kompromisu, v prípade rozdielnych záujmov partnerov by malo dôjsť k dohode postupne.
Pri kompromisnom riešení je dohoda dosiahnutá tým, že partneri sa po neúspešnom pokuse o vzájomnú dohodu s prihliadnutím na nové úvahy čiastočne odchýlia od svojich požiadaviek.
Vyššie uvedené spôsoby vyjednávania sú všeobecný charakter. Existuje množstvo techník, metód a princípov, ktoré podrobne popisujú ich aplikáciu:
Stretnutie a nadviazanie kontaktu.
Upútanie pozornosti vyjednávačov (začiatok obchodnej časti).
Prenos informácií.
Podrobné odôvodnenie návrhov (argumentácia).
Konečné rozhodnutie.
Analýza výsledkov obchodných rokovaní.
Rokovania sa považujú za ukončené, ak boli ich výsledky podrobené dôkladnej analýze, na základe ktorej sa vyvodili príslušné závery.
Otázky na sebaovládanie:
1. Definujte „vyjednávanie“
2. Opíšte schému vyjednávania.
3. Uveďte metódy vedenia obchodných rokovaní.
Lekcia č. 18
Taktika vyjednávania spočíva vo výbere optimálneho prístupu k ich vedeniu a zisková možnosť prijímané rozhodnutie. Typicky sa používajú dva zásadne odlišné prístupy k vyjednávaniu: metóda pozičného vyjednávania a metóda principiálneho vyjednávania.
Podstatou metódy pozičného vyjednávania je, že vyjednávači zaujmú určité pozície, ktoré sa potom postupne upúšťajú. Rokovania sa začínajú prezentáciou počiatočných pozícií, ktoré zahŕňajú nafukovanie počiatočných požiadaviek (z medzinárodnej praxe je napr. známe, že pri serióznych obchodných tendroch strany zvyčajne nafúknu cenu o 10-20% oproti kalkulovanej cene). Vyjednávanie sa uskutočňuje nátlakom na partnera a manipuláciou s ním. V závislosti od výsledku môže pozičné obchodovanie skončiť porážkou (stratou) jedného z účastníkov. Ďalšou možnou možnosťou vyjednávania je dosiahnuť kompromis a urobiť rozhodnutie, ktoré vyhovuje obom partnerom.
Metóda principiálneho vyjednávania (rokovania vo veci samej) je flexibilnejšia a produktívnejšia a vyznačuje sa väčšou otvorenosťou účastníkov. Bol vyvinutý na Harvardskej univerzite v USA. Hlavnou vecou v zásadových rokovaniach je prijatie obojstranne výhodného riešenia, ktoré vyhovuje všetkým, založeného na partnerstve a uznaní rovnosti účastníkov.
Zvyčajne počas rokovaní prichádzajú na tri hlavné možnosti riešenia problému:
Dosiahnutie kompromisu (strany urobia vzájomné ústupky);
Zásadne nové riešenie problému, ktorý vznikol počas rokovaní;
Urobiť asymetrické rozhodnutie (jedna strana vyhrá, druhá prehrá).
V závislosti od spôsobov, ako dosiahnuť požadovaný výsledok rokovaní, metódy vyjednávania zahŕňajú:
Variačná metóda – rôzne možné možnosti vývoj udalostí, pri ktorých je potrebné v štádiu prípravy na komplexné rokovania premyslieť nasledujúce otázky: aké je ideálne riešenie problému nastoleného v komplexe a od akých aspektov ideálneho riešenia možno upustiť; aké extrémne návrhy partnera treba rozhodne odmietnuť a pomocou akých argumentov; aké argumenty možno použiť, ak sa vaše záujmy nezhodujú (keď je potrebné návrh prepracovať s cieľom zabezpečiť obojstranný prospech) atď.
Integračná metóda má partnera presvedčiť o potrebe hodnotiť otázky rokovaní s prihliadnutím na sociálne vzťahy a potreby, a to nielen z pohľadu úzkych rezortných pozícií. K tomu je potrebné identifikovať spoločné aspekty a príležitosti na získanie vzájomných výhod v oblasti záujmov a to všetko uviesť do povedomia partnera.
Kompromisná metóda - dohoda sa dosiahne tým, že partneri sa po neúspešnom pokuse o vzájomnú dohodu, berúc do úvahy nové úvahy, čiastočne odchýlia od svojich požiadaviek, niečo odmietnu a predložia nové návrhy. Dohoda založená na kompromisoch sa uzatvára v prípadoch, keď je to potrebné dosiahnuť spoločný cieľ a krach rokovaní bude mať pre partnerov nepriaznivé dôsledky. Zároveň v knihe G. Kennedyho „Základy vyjednávania“ autor uvádza nasledovné hodnotenie túto metódu: Rozhodnutie o kompromise vedie k výsledku blízkemu KAPITULÁCII.
