Rinkodaros išlaidų nustatymas yra gana sudėtingas uždavinys, nes:

· rinkodaros kaštai užtikrina prekių pardavimo procesą;
· rinkodaros išlaidos yra investicinio pobūdžio ir gali atnešti pajamas artimiausiu metu;
· finansų planavimas rinkodaros išlaidas rengiant atitinkamus biudžetus (tyrimams, komunikacijos politikai ir kt.).

Nustatant rinkodaros išlaidas, plačiai naudojami šie metodai:

· „iš viršaus į apačią“ – pirmiausia apskaičiuojama bendra išlaidų suma, o vėliau ši suma paskirstoma atskiroms rinkodaros veikloms. Šiuo atveju galima taikyti 1 pav. pateiktus metodus. 7.1;
· „iš apačios į viršų“ - pirmiausia apskaičiuojamos atskiros rinkodaros veiklos sąnaudos, o tada šios vertės sumuojamos savikainos skaičiavimo metodu, naudojant atitinkamas normas ir standartus (skaičiavimus atlieka įmonės rinkodaros tarnyba arba išorės ekspertai pagal sutartį).

Ryžiai.

Išlaidos individualiai rinkodaros veiklai skirstomos į pastoviąsias ir kintamąsias.

Fiksuotos rinkodaros išlaidos – tai išlaidos, būtinos nuolatinei veiklai palaikyti. rinkodaros sistemaįmonėje. Jie apima išlaidas už:

· marketingo aptarnaujančio personalo išlaikymas (atlyginimai, Kelionės išlaidos ir kt.);
· sistemingi rinkodaros tyrimai;
· rinkodaros informacijos banko, skirto įmonės valdymui, sukūrimas;
· darbų, kuriais siekiama tobulinti įmonės prekių asortimentą, finansavimas.

Kintamieji marketingo kaštai – tai išlaidos, susijusios su rinkos situacijos ir rinkos sąlygų pasikeitimais, naujų strateginių ir taktinių sprendimų priėmimu.

Rinkodaros tarnyba rengia išlaidų sąmatas šiose srityse:

· rinkodaros tyrimų išlaidos;
· naujų produktų kūrimo išlaidos;
· platinimo išlaidos;
· skatinimo išlaidos.

Šiuolaikinis rinkodaros išlaidų planavimo metodas yra ribinių rinkodaros biudžetų metodas, pagrįstas tuo, kad vartotojų reakcijos elastingumas kinta priklausomai nuo rinkodaros pastangų intensyvumo. Tuo pačiu metu nustatomos kiekvieno rinkodaros komplekso elemento panaudojimo lėšos, kurios leidžia pasiekti geriausių rezultatų (didžiausias poveikio dydis).

1. Rinkodaros paslaugų darbuotojų atlyginimas bus 15 000 rublių.
2. Lažybų skaičius bus lygus 1.
3. Darbuotojo priedas yra 20% nuo atlyginimo.
4. Atlyginimas bus skaičiuojamas 30% regioninio koeficiento, 20% šiaurinio koeficiento.

Tai yra, darbo sąnaudos bus: 1*15000+3000+9000=27000 rublių.

5. Socialiniam draudimui bus išskaičiuota 30,2% darbuotojų darbo užmokesčio.

Draudimo įmokos:

27000*30,2%=8154 rub.

Įrangos priežiūros ir eksploatavimo išlaidos bus:

35154*50%=17577 rub.

Taigi mėnesinės rinkodaros paslaugos išlaikymo išlaidos yra

27000+8154+17577=52731 rub. arba 52 731 tūkst. rublių.

Be marketingo paslaugos išlaikymo kaštų, skiriamos marketingo tyrimų kaštai, kurie siekia 0,3% pajamų. Taigi 0,3% pajamų atitenka duomenims, kurie reikalingi rinkodaros veiklai, rinkti ir analizuoti.

Naudodama pateiktas minimalias 48 850,42 tūkst. rublių rinkodaros išlaidas įmonėje „Lot-Mebel LLC“, įmonė galės atlikti rinkos tyrimus, nustatyti klientų pageidavimus, pagerinti produktų pardavimą ir patekti į pasaulinę rinką.

Rinkodaros kaštai kiekvieną mėnesį gali skirtis, nereikia kas mėnesį atlikti nuodugnios rinkos analizės, nes atlikus išsamią ir nuodugnią analizę pirmajame tyrimo etape galima išreikšti stabilumą; pramonės plėtros modelis, pirkėjų pageidavimai. Išsamios rinkos analizės efektyvumas yra kartą per šešis mėnesius ar metus.

Be kaštų paskirstymo rinkos tyrimų atlikimui, būtina kasmet peržiūrėti rinkodaros paslaugos išlaikymo kaštus. Priemokos procentai gali skirtis priklausomai nuo stabilumo ekonominė būklėįmonei ir skyriaus darbuotojų efektyvumui.

Ankstesniuose mūsų žurnalo straipsniuose, skirtuose rinkodaros funkcija, palietėme daugybę organizacinių klausimų: rinkodaros tarnybos struktūrą, rinkodaros skyrių darbuotojų pareigybių aprašymus ir kt. Kita tema savo ruožtu – rinkodaros kaštų nustatymas. Mes nustatėme Ši temaį skaičių remiantis šiais argumentais. Dauguma įmonių šiuo metu patiria išteklių apribojimus. Žinoma, gali būti išimčių, tačiau vyrauja griežtumas finansiniai ištekliai egzistuoja. Esant tokiai situacijai, tampa visiškai įmanoma perkelti rinkodaros išlaidas į „vėliau“, iš dalies dėl to, kad nesuvokiama šios valdymo funkcijos svarba, iš dalies dėl to, kad trūksta žinių apie resursų manevravimo rinkodaros funkciją srityje. Šiuo klausimu, rengdami straipsnį šiam numeriui, paprašėme savo klientų atsiųsti mums rinkodaros biudžetus, suskirstytus pagal straipsnius. Jūsų apibendrinimų rezultatai, taip pat Amerikos bankų rinkodaros asociacijos, Amerikos drabužių gamintojų asociacijos ir Amerikos mažmeninės prekybos įmonių asociacijos statistikos papildymai. Galbūt kai kurios išlaidų straipsniai jūsų aplinkybėmis jums gali atrodyti nereikšmingi. Viskas gerai. Tiesiog prieš šias eilutes kol kas įrašykite „0“, bet būkite tikri, kad anksčiau ar vėliau jos jums pravers.

Taigi rinkodara yra skirta sukurti ir palaikyti teigiamą organizacijos įvaizdį, maksimaliai išnaudoti jos išteklius, siekiant nustatyti, skatinti ir pelningai patenkinti rinkos poreikius produktams ir paslaugoms. Šiame kontekste, sąnaudų straipsnių nustatymo požiūriu, rinkodaros funkcijoje galima išskirti 4 blokus:

A. Reklama.

a) motyvuoti vartotoją pirkti ar naudoti produktą-paslaugą, kuri suteikia naudą, garantijas ar pasitenkinimą vartotojui,

b) informacijos, kuria siekiama sustiprinti reklamos davėjo reputaciją ar padėtį, perdavimas.

B. Rinkodaros tyrimai. Naudodami įvairius metodus ir priemones nuolat ir sistemingai analizuodami informaciją, susijusią su:

Šios rinkos analizė:

Kas yra esami ir potencialūs klientai?

Klientų įdarbinimo geografija.

Kokių produktų ir/ar paslaugų klientas nori ir kokių jam tikrai reikia?

Kur klientas pageidauja gauti paslaugas arba kaip ir kada jos turėtų būti suteiktos.

Kokios yra konkurso sąlygos?

Esamų poreikių tenkinimas arba potencialių klientų arba jų norus.
Esamų ar potencialių klientų įvertinimai dėl teikiamų produktų ar paslaugų, personalo, politikos ir procedūrų ir kt.

B. Ryšiai su visuomene. Nuolatinė ir tęstinė veiklos programa, skirta įtraukti įmonę į socialinį, kultūrinį, švietimo, aplinkosaugos ir ekonominį regiono ar didesnio administracinio subjekto (pavyzdžiui, šalies) gyvenimą.

D. pardavimo skatinimas. Veiksmų rinkinys, skirtas padidinti reklamos ir kontaktų su klientais programų efektyvumą didinant prekių ar paslaugų žinomumą ir žinias pardavimo vietoje.

Šias gerai žinomas tiesas pristatome turėdami vieną tikslą – susieti būsimus kaštų sąrašus su minėtais rinkodaros blokais. Dabar pereikime prie išlaidų elementų.

7. Vietos įsigijimas parodose, mugėse ir kt.

15. Išlaidos už nuotraukas ir apmokėjimas už modelius, dalyvaujančius reklamoje.

17. Plakatai, stendai ir kt., patalpinti įmonėje reklamos tikslais.

RINKODAROS TYRIMŲ IŠLAIDOS

1. Reklamos išankstinio testavimo ir reklamos efektyvumo tyrimas.

2. Rinkodaros tyrimų konsultantų apmokėjimas.

3. Tyrimai, susiję su naujų produktų ir paslaugų įvedimu.

4. Tyrimai, susiję su įmonės įvaizdžiu; viešosios nuomonės tyrimai.

5. Kas ketvirtį, pusmetį ir metinį pavyzdinį rinkos tyrimą skverbtis ir suvokimą.

6. Pardavimo skatinimo veiklos testavimas ir vertinimas.

Galiausiai visos išlaidos yra skirtos atlikti naujų produktų ir paslaugų potencialo, rinkos dalies, filialų ir filialų atrankos, įmonės įvaizdžio, reklamos efektyvumo tyrimus ir preliminarų siūlomų viešųjų ryšių projektų testavimą.

VIEŠŲJŲ RYŠIŲ IŠLAIDOS

2. Jubiliejų ir reikšmingų datų minėjimas.

4. Apdovanojimai, teikiami labdaros renginiuose.

5. Kalendoriai.

6. Sveikinimo atvirukai.

7. Savivaldybės institucijų vykdomų renginių finansavimas.

8. Dovanos ir subsidijos.

9. Vitrinų gamyba savivaldybės institucijų reikmėms.

10. Viešųjų ryšių konsultantų apmokėjimas.

11. Apmokėjimas už specialius visuomenei siūlomus renginius.

12. Dovanos ir suvenyrai su organizacijos logotipu.

14. Padėkos laiškai klientams už sutikimą dirbti su įmone, įvairių rūšių sveikinimus ir jų išsiuntimą.

15. Gamyba geografiniai žemėlapiai su įmonės logotipu ir jos vieta.

16. Dienos praleidimo išlaidos " atviros durys“ firmos.

17. Kūrybinių ir sporto grupių bei kultūros/sporto renginių rėmimas.

18. Spaudos konferencijos.

19. Stipendijų išlaidos.

20. Oro ir laiko sistemų įrengimo viešose vietose be įmonės logotipo kaštai.

21. Išorinių kalbos kūrėjų išlaidos.

23. Prekės ženklo ar įmonės logotipo kūrimas.

IŠLAIDOS PARDAVIMŲ SKATINIMUI (atskira išlaidų grupė, skirta plėsti žinias apie įmonės produktus ir paslaugas tiek išorėje, tiek viduje).

1. Garso ir vaizdo medžiaga, įskaitant skaidres, garso ir vaizdo juostas, skirtas demonstruoti per kalbas, susijusias su produktų ir paslaugų pardavimu.

2. Prekių (banerių, dėžučių ir kt.), skirtų naudoti prekių ir paslaugų pardavimo vietose, gamyba.

3. Suvenyrai klientams, pradedantiems verslą su įmone.

4. Prizai ar premijos darbuotojams, pritraukiantiems naujų klientų.

5. Laiškai, susiję su pardavimo apimčių didinimu ir jų siuntimu paštu.

6. Personalo, susijusio su prekių ir paslaugų pardavimu, mokymas.

7. Susitikimų su naujais klientais organizavimas

Rinkodaros išlaidų nustatymas yra gana sudėtinga užduotis. Šį sudėtingumą lemia rinkodaros išlaidų esmės supratimas ir jų nustatymo būdas.

Rinkodaros išlaidų esmė išreiškiama taip:

Rinkodaros išlaidos nėra pridėtinės išlaidos, bet yra išlaidas, prekių pardavimo užtikrinimas;

Rinkodaros išlaidos yra išlaidos, kurias turi investicinis pobūdis, kurie ateityje gali atnešti nemažų pajamų;

finansinis marketingo išlaidų planavimas vykdomas kuriant susietų sistemų sistemą biudžetus.

4.6.1. Bendrų išlaidų nustatymo metodai

Nustatyti bendras įgyvendinimo išlaidas rinkodaros veikla galima naudoti vieną iš būdų: „iš viršaus į apačią“ arba „iš apačios į viršų“.

Iš viršaus į apačią metodas pirmiausia apskaičiuojama bendra išlaidų suma, o paskui paskirstoma atskiroms rinkodaros veikloms. Taikant šį metodą, gali būti naudojami šie metodai:

1. Ribinio pelno arba pardavimo reakcijos funkcijos nustatymas (duotas pardavimų ir pelno lygis esant tam tikram rinkodaros kaštų lygiui).

2. Pardavimų procento apskaičiavimas (tiesinė priklausomybė).

3. Pelno procento apskaičiavimas (tiesinė priklausomybė).

4. Išlaidų nustatymas pagal tikslinį pelną (pelno dalį).

5. Konkurencinio pariteto („kainuoja kaip konkurentas“) įvertinimas.

Metodas iš apačios į viršų pirmiausia apskaičiuojamos atskiros rinkodaros veiklos sąnaudos, o po to susumuojamos visos išlaidos, siekiant nustatyti bendrą jų vertę. Taikant šį metodą, naudojama individualios veiklos išlaidų apskaičiavimo metodika, pagrįsta priimtomis normomis ir sąnaudų standartais arba sutartimi (jeigu įtraukiamos išorės organizacijos).

4.6.2. Individualios rinkodaros veiklos išlaidų nustatymo metodai

Rinkodaros išlaidas galima suskirstyti į fiksuotas ir kintamas.

Nuolatinė dalis rinkodaros išlaidos - Tai yra kaštai, kurių reikia norint nuolat palaikyti rinkodaros sistemos funkcionavimą įmonėje. Paprastai tai apima išlaidas:

Reguliarus rinkodaros tyrimai ir rinkodaros duomenų banko, skirto įmonės valdymui, sukūrimas;

Nuolatinio įmonės komercinių produktų tobulinimo darbų finansavimas.

Išlaikyti rinkodaros sistemos egzistavimą įmonėje yra pigiau nei sukurti ją kiekvieną kartą iš naujo (atsižvelgiant į palankias ar nepalankias situacijas, tokios išlaidos yra pateisinamos, nes prisideda prie nuolatinio informacijos apie rinkos sąlygas, konkurentų veiksmus gavimo). paklausos raidą, taip pat leidžia stebėti įmonės produktų konkurencingumo lygį rinkoje ir kt.

Kintamoji rinkodaros išlaidų dalis atspindi rinkodaros išlaidas, atsiradusias dėl rinkos situacijos pasikeitimų ir naujų strateginių bei veiklos sprendimų priėmimo.

Dažniausiai tiek pastovioji, tiek kintamoji išlaidų dalys susidaro kuriant perspektyvias ir dabartinius planus rinkodaros veikla. Pagrindas yra biudžetai, išteklių apimties nustatymas, ir sąmatos, formuojant išlaidų sritis.

Marketingo tyrimų kaštai apima išlaidas, susijusias su įvairių informacijos šaltinių pritraukimu, informacinių sistemų prenumeravimu, specializuotų organizacijų pritraukimu programoms kurti ir „lauko“ tyrimams atlikti, konsultantų apmokėjimu ir kt.

Naujų produktų kūrimo kaštai apima mokslinius, techninius ir plėtros darbus, know-how įsigijimą, naujų gamybinių medžiagų ir įrangos pirkimą, konsultantų ir ekspertų įtraukimą ir kt.

Į platinimo sąnaudas įeina išlaidos platintojų ir platinimo tinklų formavimui, firminės prekybos organizavimui, paslauga, pardavimų personalo mokymai ir kt.

Reklamos išlaidos apima gana įvairias išlaidas:

skatinti pardavimą (pavyzdžiai, kuponai, nuolaidos, premijos, suvenyrai, bendra reklama ir kt.).

Vienas iš šiuolaikiniai metodai rinkodaros išlaidų planavimas yra ribinių rinkodaros biudžetų metodas.Šis požiūris daro prielaidą, kad „vartotojų reakcijos elastingumas“ skiriasi priklausomai nuo rinkodaros pastangų intensyvumo. Nustatomos kiekvieno rinkodaros elemento panaudojimo lėšos, kurios duoda didžiausią efektą.

Produkto vadovas prognozuoja prekės ženklo rinkos dalies pasiekimą įvairių lygių biudžetas reklamai ir reklamai (biudžetas nekeičiamas, sumažintas biudžetas, padidintas biudžetas), taip pat esant įvairioms konkurencinėms sąlygoms (normalus lygis, padidėjęs konkurentų aktyvumas, sumažėjęs aktyvumas). Skaičiavimai rodo, kad padidėjusios reklamos išlaidos turės didžiausią ribinį poveikį pardavimui, nepaisant konkurentų elgesio. Reklamos išlaidų mažinimas neturės neigiamo poveikio pardavimui ir, esant normaliam konkurencijos lygiui, netgi padidins pelningumą. Tokius skaičiavimus vadovas nusprendžia tęsti kelerius metus iš anksto, tuo pačiu didindamas skaičių galimi variantai rinkos aplinkos sąlygas.

Rinkodaros kontrolė

Rinkodaros kontrolė atliekama įvairiais etapais, naudojant atskirus kontrolės ir analitinės sistemos elementus. Tai įeina:

situacijos analizė - preliminarus analitinis etapas rinkodaros planavimas, siekiant nustatyti įmonės padėtį rinkoje. Atsakymų į iš anksto parengtas klausimų grupes forma naudojama išorinės ir vidinės rinkodaros aplinkos komponentų analizė;

rinkodaros kontrolė- baigiamasis marketingo planavimo etapas, kurio tikslas – nustatyti pasirinktos strategijos ir taktikos atitiktį ir efektyvumą realiems rinkos procesams. Atliekama strateginės, einamosios kontrolės ir pelningumo kontrolės forma naudojant standartizuotas formas;

rinkodaros auditas- rinkodaros strategijos ir taktikos peržiūros ar reikšmingo koregavimo procedūra dėl išorinių ir vidinių sąlygų pasikeitimų. Atliekami atitinkami skaičiavimai ir vertinimai;

rinkodaros auditas- įmonės rinkodaros funkcijos analizė ir vertinimas. Atlieka specialistai nepriklausomo forma išorinis patikrinimas visi rinkodaros sistemos elementai. Jis grindžiamas bendrais audito principais, kuriais siekiama nustatyti, kokia nauda prarasta dėl netinkamo rinkodaros naudojimo įmonėje. Atstovauja naujai krypčiai rinkodaros konsultacijų srityje. Naudoja visuotinai priimtas procedūras valdymo konsultacijos(diagnozė, prognozė ir kt.).

Strateginė kontrolė

Strateginė kontrolė – tai strateginių rinkodaros sprendimų įvertinimas atsižvelgiant į jų atitiktį įmonės išorinėms sąlygoms.

Operatyvinė kontrolė

Operatyvinė (arba einamoji) kontrolė skirta įvertinti nustatytų rinkodaros tikslų pasiekimą, nustatyti nukrypimų priežastis, jų analizę ir koregavimą. Eksploataciškai stebimi šie rodikliai:

Pardavimo apimtis (fakto ir plano palyginimas);

Rinkos dalis (konkurencinės padėties pasikeitimas);

Vartotojų požiūris į įmonę ir jos produktus (apklausos, konferencijos, egzaminai ir kt.).

Taip pat tikrinamas rinkodaros veiklai skirtų finansinių išteklių panaudojimo efektyvumas, pvz.: skaičius prekybos sandoriai apie vykdomas komercines derybas, administracinių išlaidų dalį pardavimų apimtyje, reklamos išlaidas ir įmonės produkcijos vartotojų pripažinimą ir kt. Kuriamos papildomos priemonės konkrečios rinkodaros veiklos efektyvumui gerinti.

Pelningumo kontrolė

Pelningumo kontrolė – realaus įvairių produktų, rinkų, vartotojų ar klientų grupių, platinimo kanalų ir kitų pelningumo patikrinimas įgyvendinus rinkodaros planą.

Kontroliuojant pelningumą, skiriamos tiesioginės ir netiesioginės rinkodaros sąnaudos. Tiesioginės išlaidos- tai išlaidos, kurias galima tiesiogiai priskirti atskiriems rinkodaros elementams: reklamos išlaidos, komisiniai pardavimo agentams, anketų vykdymas, darbo užmokestis rinkodaros tarnybos darbuotojai, apmokėjimas už pritrauktus ekspertus ir specialistus ir kt. Tokios išlaidos įtraukiamos į atitinkamų sričių rinkodaros biudžetą.

Netiesioginės išlaidos - tai išlaidos, kurios lydi rinkodaros veiklą: patalpų nuoma, transportavimo išlaidos, plėtra technologiniai procesai ir taip toliau. Tokios išlaidos nėra tiesiogiai įtraukiamos į rinkodaros biudžetą, tačiau prireikus į jas galima atsižvelgti atliekant stebėjimą.

Svarbu pažymėti, kad rinkodaros kaštai negali būti aiškiai priskirti nei gamybos, nei vartojimo išlaidoms. Tai yra ypatingos rūšies sąnaudos, kurias greičiau galima priskirti investicinėms išlaidoms, kurios naudingos ateičiai.

Finansiniai ištekliai Iš įmonės pelno atimamos rinkodaros išlaidos.

Išvados ir išvados

Rinkodaros veiklaįmonės turi būti įkūnytos konkretus planas veiksmai. Tokiame plane yra numatyti tikslai ir priemonės jiems pasiekti per tam tikrą laikotarpį. Tuo pačiu metu rinkodaros planas yra laikomas svarbiausiu bendro įmonės plano komponentu, todėl yra glaudžiai susijęs su įmonės gamybos, finansiniais, pardavimo ir panašiais planais.

Reikšminga savybė rinkodaros planas yra faktas, kad jis atstovauja nuolatinės analizės, valdymo ir kontrolės įrankis, Siekdama geriau pritaikyti įmonės galimybes prie rinkos reikalavimų, I

Marketingo plano (rinkodaros proceso) kūrimas apima kelis etapus.

Rinkodaros galimybių analizė siekiant visapusiškai suprasti rinkos veiklos sąlygas ( išorinė aplinka) ir apie tikrąjį įmonės potencialą ( vidinė aplinka) nustatyti patrauklias rinkodaros pastangų kryptis rinkoje.

Apibrėžimas rinkodaros tikslus, tiesiogiai išplaukia iš įmonės tikslų. Šiuo atveju rinkodaros tikslai formuojami kaip ekonominiai tikslai (pardavimo apimtis ir rinkos dalis) ir komunikaciniai tikslai (pozicionavimas).

Priimdami strateginius sprendimus, orientuota į būdų, kaip pasiekti užsibrėžtus tikslus, pasirinkimą, remiantis efektyviu materialinių, finansinių ir darbo ištekliųįmonių. Marketingo strateginiai sprendimai priimami įmonės lygiu ir atskirų produktų bei rinkų lygmeniu.

Marketingo plano kūrimas apie produktą, kainas, platinimą, reklamą ir paskatas, nurodant konkrečius terminus, atlikėjus, išlaidas, rezultatus.

Rinkodaros išlaidų nustatymas tiek pagal bendrą apimtį, tiek pagal atskirus renginius.

Plano kontrolė strateginės, veiklos kontrolės ir pelningumo kontrolės, taip pat vėlesnio, esant reikalui, plano koregavimo forma, užtikrinant besąlygišką užsibrėžtų tikslų įgyvendinimą.

Ugdomasis elementas № 5.

Į kokį išlaidų straipsnį gali būti įtrauktos išlaidos: rinkodaros paslaugos, informacijos ir konsultavimo paslaugos ir kt.?

Straipsnyje bus išsamiai paaiškinta, kaip apskaityti rinkodaros paslaugų ir informacijos bei konsultavimo paslaugų išlaidas.

Klausimas:Į kokį išlaidų straipsnį gali būti įtrauktos išlaidos: rinkodaros paslaugos, informacijos ir konsultavimo paslaugos ir kt.? Ar galima iš karto nurašyti išlaidas einamajai veiklai?

Atsakymas: Organizacija gali įtraukti rinkodaros, informacijos ir konsultavimo paslaugas į kitas išlaidas, susijusias su gamyba ir pardavimu tuo laikotarpiu, su kuriuo jos susijusios. Tokiu atveju išlaidos turi būti pagrįstos dokumentais ir ekonomiškai pagrįstos.

Beveik kiekviena įmonė turi išlaidų informacijos, konsultacijų ar rinkodaros paslaugoms

Praktika rodo, kad dažniausiai mokesčių administratoriai bando rasti schemas naudodamos vienos dienos apvalkalus sandoriuose, susijusiuose su informacijos teikimu, konsultavimu ar rinkodaros paslaugos. Anot kontrolierių, tokiomis paslaugomis dažnai pridengiamas neteisėtas pajamų mokesčio optimizavimas, nepagrįstas PVM atskaitymas ar išgryninimas. Pinigai. Dėl to mokesčių institucijos stengtis įrodyti patirtų išlaidų ekonominį nepagrįstumą, daugiausia remdamasis jų neveiksmingumu (Federalinės tarybos nutarimas arbitražo teismas Vakarų Sibiro apygarda 2008-08-06 Nr. F04-4721/2008(9200-A46-40), F04-4721/2008(10739-A46-40).

Akivaizdu, kad duomenų valdytojams sunku patikrinti tokių sutarčių vykdymo realumą. Tačiau, nepaisant rizikingo tokių išlaidų pobūdžio, įmonės dažnai užsako tokias paslaugas. Visų pirma, prieš išvadą pagrindinių sandorių arba sudėtinguose teisminiuose ginčuose su partneriais.

Priminsime, kad pagal PMĮ 264 straipsnio 1 dalies 14–19, 27 punktus išlaidos informavimo, konsultavimo ir rinkodaros paslaugoms priskiriamos prie kitų su gamyba ir pardavimu susijusių išlaidų. Kuriame mokesčių kodas Rusijos Federacija nenustato griežto dokumentų sąrašo ekonominis pagrindimas išlaidas. Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 252 straipsniu, išlaidos gali būti patvirtintos dokumentais, parengtais pagal Rusijos įstatymus ar verslo papročius, taip pat netiesiogiai šias išlaidas patvirtinančiais dokumentais (pvz., muitinės deklaracija, komandiruotės įsakymas, kelionės dokumentai, pagal sutartį atliktų darbų ataskaita).

Patikrinimo metu įrodyti, kad verslo sandoriai su kita sandorio šalimi buvo iš tikrųjų įvykdyti, Ypatingas dėmesys atkreipti dėmesį į pirminių dokumentų rengimą: sąskaitas faktūras, atliktų darbų ar suteiktų paslaugų aktus, atlikėjų ataskaitas, perdavimo aktus, sąskaitas apmokėjimui, taip pat sąskaitas, technines specifikacijas, paraiškas ir kt.

Pagal paslaugų teikimo sutartis patartina pasilikti visus dokumentus ir informaciją, patvirtinančią, kad paslaugos, kurios yra nematerialaus pobūdžio, buvo iš tikrųjų suteiktos. Tai galėtų būti, pavyzdžiui, ataskaitos apie rinkos tyrimus, informacinių paslaugų teikimą, suteiktų konsultacijų tekstas, spaudiniai pokalbius telefonu su rangovu, memorandumą dėl konsultacijos rezultatų ir kt.

Kai kurios įmonės parengia analitinę ataskaitą, kuri papildomai pagrįs „pavojingų“ paslaugų poreikį. Praktika rodo, kad toks dokumentas palengvins išlaidų apsaugą, net jei nėra teigiamų suteiktų paslaugų rezultatų arba organizacija turi struktūriniai padaliniai sprendžiant panašias problemas (pvz., Maskvos federalinių arbitražo teismų 2008 m. sausio 24 d. sprendimai Nr. KA-A40/14391-07, Tolimųjų Rytų teismų 2008 m. balandžio 21 d. Nr. F03-A04/08-2/264, 2007-11-07 Nr.F03-A51 /07-2/4297, Vakarų Sibiro rajonas 08-27-08 Nr. F04-2034/2008 (10781-A81-40) rajonai).

Sertifikate pateikiamas reikalingų paslaugų sąrašas. Nurodykite, kodėl jie reikalingi ir kaip gauti rezultatai gali turėti įtakos ekonominė veiklaįmonių. Kokios problemos gali kilti ateityje, jei problemos lieka neišspręstos.

Pavyzdžiui, perkant konsultavimo paslaugas gamybos įmonė galite nurodyti, kokių veiklos efektyvumo pokyčių tikimasi: padidėjęs gamybos pelningumas, pakilusi kokybė, produkcijos apimtys gatavų gaminių, tobulinimas tiekimo grandinė produkcijos tiekimas vartotojams ir pan.. Įmonės taip pat aprašo, kokia rizika susijusi su tuo, kad organizacija nesinaudoja atitinkamomis paslaugomis: bus prarastos tam tikrose tiekiamos produkcijos rinkose užimtos pozicijos, ženkliai sumažės eksporto tiekimas dėl mažesnės panašių produktų kainos, tiekiamos konkuruojančių organizacijų ir kt.

Be to, įmonės vidiniame dokumente detaliai aprašyta kainų nustatymo tvarka, skaičiuojant numatomas konsultanto laiko darbo sąnaudas (jei laiko mokėjimas) ir kitas išlaidas. Šią informaciją galima gauti preliminarių derybų su atstovu metu konsultacinė įmonė. Būtina nurodyti klausimų, į kuriuos reikia atsakyti, sąrašą.

Be raštingų dokumentacija tokius didelės rizikos sandorius, įmonės iš anksto parengia logišką patirtų išlaidų pagrindimą. Pavyzdžiui, vienu atveju įmonė teisme nurodė, kad finansinius rezultatus jos veikla priklauso nuo galutinio vartotojo paklausos jos gaminiams. Kadangi mažmenininkai neseka vartotojų prekių ženklų pasirinkimų, o visuomenė yra suinteresuota užtikrinti, kad galutinis vartotojas nuolat pirktų produktą, rinkos tyrimų išlaidos yra ekonomiškai pateisinamos. Teismas sutiko su tokiais argumentais ir panaikino papildomus mokesčių apskaičiavimus (Maskvos rajono federalinio arbitražo teismo 2010 m. liepos 15 d. nutartis Nr. KA-A40/7448-10-P-2).

Kitu atveju visuomenė gindamasi pateikė kitokį argumentą. Taigi, stebint dabartines parduodamų produktų kainas mažmenininkams, prisidėjo prie galutinio pirkėjo paklausos didėjimo, kas užtikrino nenutrūkstamą įmonės produkcijos pardavimą didmeniniai pirkėjai. Dėl to tai paskatino laiku koreguoti kainas ir prisidėjo prie pirkėjų pritraukimo bei teigiamo požiūrio į prekės ženklas mokesčių mokėtojo ir padidinti jo pelną (Šiaurės vakarų apygardos federalinio arbitražo teismo 2010 m. sausio 27 d. nutarimas Nr. A56-60357/2008).*

Būdas pagrįsti konsultavimo, rinkodaros, valdymo ir tarpininkavimo paslaugų išlaidas pajamų mokesčio tikslais

Mokesčių apskaitoje pripažinti išlaidas konsultavimo, rinkodaros, valdymo ir įsigijimo tarpininkavimo paslaugos be mokestinio ginčo rizikos, tai įmanoma tik parengus jų ekonominio pagrįstumo įrodymus.

Oficiali pozicija

Anot reguliavimo institucijų, jei konsultacijų rezultatai ir kt panašias paslaugas nėra konkretūs ir nėra nukreipti į realius gamybos tikslus arba paslaugų sąrašas dubliuojasi funkcines pareigas visu etatu dirbančių darbuotojų, tuomet skaičiuojant pajamų mokestį į tokių paslaugų sąnaudas atsižvelgti negalima.

Loginis pagrindas

Mokesčių inspektoriai remiasi tuo, kad konkrečių rekomendacijų dėl paslaugų teikimo rezultatų nebuvimas rodo, jog patirtos išlaidos nėra susijusios su verslumo veikla. Kartu „išlaidų susiejimas su verslo veikla yra esminis elementas pripažįstant patirtas išlaidas ekonomiškai pagrįstomis išlaidomis“. Vadinasi, tokio ryšio neturinčios išlaidos nemažina apmokestinamojo pelno, nes yra ekonomiškai nepagrįstos ir nėra skirtos pajamoms gauti ( 1 punktas str. 252 Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas). Tiesioginis ekonominio nepagrįstumo požymis gali būti, pavyzdžiui, apžvalginės ataskaitos, kuriose pateikiama informacija apie bendrą rinkos būklę ar kitų organizacijų veiklą, kurios negalima panaudoti konkretiems gamybos tikslams pasiekti.

Taip pat yra teismų sprendimų, patvirtinančių reguliavimo agentūrų poziciją funkcijų dubliavimosi klausimu (FAS sprendimai Volgos rajonas 2007 m. balandžio 3 d. Nr. A55-10037/2006-43 , Rytų Sibiro apygarda 2006 m. gruodžio 27 d. Nr. A19-6451/06-33-F02-6879/06-S1).

Tačiau teismai ne mažiau linkę palaikyti mokesčių mokėtoją ir nurodyti, kad „informacijos apie konsultacijas ir rekomendacijas nebuvimas aktuose nėra aplinkybė, atimanti teisę į mokesčių bazę atsižvelgti į paslaugų apmokėjimo išlaidas“. ( Maskvos rajono federalinės antimonopolinės tarnybos 2011 m. spalio 10 d. nutarimas Nr. A40-30370/10-127-132). Teismas taip pat gali atsižvelgti į tai, kad apžvalgos ataskaita, kuri nėra tiesiogiai susijusi su organizacijos veikla, leidžia analizuoti visos pramonės šakos įmonių veiklą ir įvertinti jų pačių konkurencingumą rinkoje. Šiaurės vakarų apygardos federalinės antimonopolinės tarnybos 2006 m. lapkričio 21 d. nutarimas Nr. A05-2732/2006-34).

Jei būtina sudaryti sutartį dėl abonentinės paslaugos sąlygų, sertifikate turi būti aiškiai apibrėžta atitinkamų paslaugų teikimo apimtis ir sąlygos. Būtina pagrįsti nustatytos kainos mokėjimą remiantis organizacijos poreikiais. Esant galimybei, reikėtų nurodyti, kokiose konsultavimo paslaugos bus teikiamos rašymas, o kurie yra žodiniai, tai yra, jie nebus dokumentuojami. Sutartyje taip pat svarbu aiškiai apibrėžti rezultatų priėmimo tvarką: ataskaitų formatus, reikalavimus žodinėms konsultacijoms.

Rinkodaros paslaugos

Rinkodaros paslaugos labai dažnai sukeldavo ginčus su mokesčių inspektoriais, kurie atsisakė organizacijoms pripažinti išlaidas už jas. Todėl kuo detalesnė rinkodaros paslaugų teikimo sutartis, tuo geriau. Jame turėtų būti užfiksuoti terminai ir rinkodaros įmonės pareiga pateikti atliktų darbų ataskaitą (). Autorius Pagrindinė taisyklė Nebūtina pildyti ataskaitos (žr., pvz. Rytų Sibiro apygardos federalinės antimonopolinės tarnybos 2007 m. kovo 1 d. nutarimas Nr. A33-10956/06-F02-725/07). Tačiau dėl paslaugų neapčiuopiamumo ataskaita yra vienas pagrindinių jų tikroviškumo įrodymų.

Ataskaitoje turi būti detaliai atspindėti visi rinkodaros specialisto veiksmai, taip pat išvados ir rekomendacijos klientui. Be to, jei ataskaita neatitinka sutarties sąlygų, inspektoriai gali manyti, kad išlaidos yra nepagrįstos ( Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo 2008 m. kovo 19 d. nutarimas Nr. 3741/08 , Rytų Sibiro apygardos federalinės antimonopolinės tarnybos 2008 m. vasario 12 d. nutarimas Nr. A19-11279/07-50-F02-110/08).

Rinkodaros tyrimų tikslas privalomas turi atitikti organizacijos veiklą ().

Papildomas apsauginis tinklas gali būti specialus užsakymas arba organizacijos vadovo užsakymas, kuris pagrįs, kodėl reikia pirkti tiksliai šią paslaugą. Formuluotės pavyzdys: „Norėdami priimti sprendimą atidaryti naują mažmeninė parduotuvė Podolsko mieste, Maskvos srityje, pardavimų skyriui pavedu išanalizuoti šios srities rinkos būklę. Reikalinga informacija apie turgaus užpildymą prekėmis, panašiomis į nurodytas sąraše, taip pat pardavimų apimties prognozė per pirmuosius šešis parduotuvės veiklos mėnesius. Norėdami gauti tikslesnius duomenis, galite kreiptis į profesionalias rinkodaros agentūras.

Rinkodaros paslaugų teikimo sutartyje svarbu įtraukti sąlygą, kad paslaugų teikimas įforminamas aktu (, 2 punktas str. 720 Rusijos Federacijos civilinis kodeksas).

Inspektoriai ypatingą dėmesį skiria tolesniam rinkodaros tyrimų rezultatų pritaikymui (žr., pvz. Šiaurės vakarų apygardos federalinės antimonopolinės tarnybos 2008 m. rugpjūčio 13 d. nutarimas Nr. A05-5/2008). Jei organizacija niekaip nenaudoja užsakytų tyrimų rezultatų ir nekoreguoja savo veiklos pagal gautus duomenis, tai padidina pretenzijų riziką.

Savo darbe organizacija gali panaudoti tiek teigiamus, tiek neigiamus marketingo tyrimų rezultatus (FAS rezoliucijos Šiaurės vakarų apygarda 2007 m. spalio 18 d. Nr. A56-1041/2007 , Rytų Sibiro apygarda 2006 m. gegužės 29 d. Nr. A19-31699/05-15-F02-2421/06-S1). Pavyzdžiui, perskaitęs rinkodaros specialistų ataskaitas, vadovas gali nuspręsti neatidaryti nauja parduotuvė. Rinkodaros tyrimų naudojimą galite patvirtinti, pavyzdžiui, pardavimų skyriaus vadovo raštu, adresuotu generalinis direktorius. Kad organizacija savo veikloje atsižvelgė į tyrimo rezultatus, padės įrodyti kiti lokalūs dokumentai – susirinkimų rezultatų memorandumai ir kt.*

Valdymo paslaugos

Pado funkcijos vykdomoji institucija(vadovas) gali būti perkeltas į trečiosios šalies organizaciją (, 1 punktas str. 1995 m. gruodžio 26 d. įstatymo Nr. 208-FZ 69 str). Toks susitarimas privers inspektorius sutelkti dėmesį į du aspektus: valdymo paslaugų kainą ir sutampančias funkcijas atliekančių darbuotojų prieinamumą.

Sutartyje su valdymo įmone kainą saugiau nustatyti iš dviejų dalių: pastovios kainos, kuri mokama kas mėnesį, ir kintamos kainos, kurios mokėjimo pagrindas bus organizacijos pasiekti tam tikri rodikliai. Padidinti paslaugų kainą pavojinga valdymo įmonė, jei nėra valdymo poveikio arba jos paslaugų apimtis išlieka tokia pati. Tokiu atveju teismas gali pripažinti, kad valdymo išlaidos yra nepagrįstos (žr., pavyzdžiui, Federalinės antimonopolinės tarnybos sprendimus). Volgos rajonas 2007 m. gegužės 17 d. Nr. A65-39224/2005-SA1-37 , Uralo rajonas 2007 m. vasario 28 d. Nr. Ф09-1018/07-С3).

Taigi, jei paslaugos teikiamos ne abonentiniu pagrindu ir jų kaina kas mėnesį skiriasi, tuomet tokius pokyčius geriau pagrįsti paslaugų apimtimi (pavyzdžiui, darbo valandomis), rangovo išlaidomis ar kt. kainodaros rodikliai ( Maskvos rajono federalinės antimonopolinės tarnybos 2009 m. kovo 17 d. nutarimas Nr. KA-A40/1737-09).

Ataskaitos apie atliktus darbus turi būti kuo išsamesnės. Yra teismų sprendimų, kurie yra teigiami organizacijoms, net jei ataskaitos ir darbų atlikimo pažymos yra nerūpestingai pildomos ( Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo 2008 m. birželio 20 d. nutarimas Nr. 7590/08). Tačiau dėmesys šiems dokumentams gerokai padidina sandorio saugumą. Patartina, nors ir nebūtina, juos ruošti kas mėnesį ( Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo 2007 m. lapkričio 28 d. nutarimas Nr. 15254/07). Kuo kruopščiau surašoma ataskaita ir aktas, tuo mažiau inspektoriams teks nurodyti, kad valdymo išlaidos yra nepagrįstos.

Verta parengti kitus valdymo įmonės dalyvavimo organizacijos veikloje įrodymus. Valdymo įmonės atstovo nurodymai ir nurodymai padės patvirtinti paslaugų teikimą. Tai taip pat palengvins įvairios ataskaitos ir apžvalgos, nurodymai vidaus dokumentuose apie rangovo atstovų buvimą derybose ir oficialiuose susitikimuose, žymos dokumentuose apie susitarimą su rangovo atstovu, tarnybinis susirašinėjimas, atsakymai raštu ir rekomendacijas. Tokia išvada išplaukia, pavyzdžiui, iš Volgos-Vjatkos rajono federalinės antimonopolinės tarnybos 2007 m. liepos 5 d. nutarimas Nr. A82-9088/2006-14.

Jei įmanoma, geriausia vengti situacijų, kai buvęs vadovas eina dirbti į valdymo įmonę. Tačiau yra teigiama arbitražo praktika. Juk buvęs vadovas, būdamas valdymo įmonės darbuotojas, teikia paslaugas ne tik buvusiam darbdaviui, bet ir kitiems klientams. Todėl teigti, kad išlaidos yra nepagrįstos, negalima. Tai sakoma, pavyzdžiui, in Rytų Sibiro apygardos federalinės antimonopolinės tarnybos 2006 m. balandžio 25 d. nutarimas Nr. A19-18184/05-40-F02-1722/06-S1.

Valdymo įmonės funkcijas dubliuojančių darbuotojų buvimas reikalauja mokymų papildomas valdymo įmonės pritraukimo pagrindimas.

Tarpininkavimo paslaugos

Mokesčių optimizavimui dažnai naudojama atstovavimo sutartis, pagal kurią agentui nurodoma surasti pirkėjus arba patikrinti jų sąžiningumą. Tokiu atveju turite atkreipti ypatingą dėmesį į agento ataskaitos formatavimą (). Jame reikia kuo tiksliau aprašyti, kokius veiksmus atliko tarpininkas. Tokiu atveju pravartu būtų paminėti vidiniuose organizacijos dokumentuose apie tarpininko įtraukimą tam tikriems veiksmams atlikti. Pavyzdžiui, galutinėje pardavimo skyriaus ataskaitoje galite analizuoti agento veiklą.

Jei tarpininkas atlieka prekybos operacijas, atsargumo priemonės bus šiek tiek kitokios. Tarpininkas turi būti fiziškai pajėgus atlikti užduotį. Pavyzdžiui, sandėliavimo patalpos, taip pat pakankamas skaičius darbuotojų, turinčių reikiamą specializaciją. Priešingu atveju inspektoriai gali suabejoti tarpininko išlaidų pagrįstumu.

Reikės pagrįsti, kam reikalingas tarpininkas, ypač jei organizacijoje dirba darbuotojai, parduodantys prekes, darbus, paslaugas, taip pat turi nusistovėjusią pardavimo rinką.

Jei tarpininkas perparduoda prekes, saugiau, jei jo apskaitoje atsispindi transporto ir krovos paslaugų kaštai. Juk inspektoriai gali reikalauti sandorį patvirtinančių dokumentų tiek iš tikrinamos organizacijos, tiek iš jos sandorio šalių (Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 93.1 str.

„Mokėjimo grynaisiais pinigais sistemos turėtų būti naudojamos tik tais atvejais, kai pardavėjas pirkėjui, įskaitant savo darbuotojus, pateikia mokėjimo už prekes, darbus ir paslaugas atidėjimo ar išsimokėtinai planą. Būtent šie atvejai, pasak Federalinės mokesčių tarnybos, yra susiję su paskolos suteikimu ir grąžinimu apmokėti už prekes, darbus ir paslaugas. Jei organizacija išduoda grynųjų pinigų paskolą, gauna tokios paskolos grąžinimą arba pati gauna ir grąžina paskolą, nesinaudokite kasos aparatu. Kada tiksliai reikia įmušti čekį, žiūrėkite rekomendacijas.