Elszámolási és piaci árképzési módszerek. II

A vállalkozás nem egyszerűen árat állapít meg, hanem egy egész árrendszert alkot, amely a termékskála különböző termékeit fedi le, és figyelembe veszi a termék értékesítési költségeinek különbségeit a különböző földrajzi területeken, a keresleti szint különbségeit, a vásárlások megoszlását. idővel stb. Ugyanakkor a vállalat folyamatosan változó versenykörnyezetben működik, gyakran kezdeményezi az árak megváltoztatását, és képes reagálni a versenytársak árlépéseire.

A kezdeti ár megállapítását követően a vállalat a piacon működő különféle tényezők függvényében módosítja azt. Ezek megállapítására különféle módszerek használhatók, amelyeket az alábbiakban mutatunk be:

- igény szerinti árak meghatározása;

- árak meghatározása új termék;

– árképzés az árunómenklatúra keretein belül;

- az árak földrajzi alapon történő meghatározása;

- árak meghatározása az értékesítés ösztönzése érdekében;

- az árak meghatározása a versenytársak szintjén.

Kereslet alapú árképzési módszer.

A terméke ármeghatározásának ezzel a megközelítésével a vállalat abból az álláspontból indul ki, hogy a fogyasztó önállóan értékeli a termék (szolgáltatás) értékét, figyelembe véve a termék fő és további (például pszichológiai) előnyeit a termékhez képest. a piacon hasonlókat, a termék értékesítés utáni szolgáltatásának színvonalát és minőségét stb., és e körülmények figyelembevételével meghatározza a kapcsolatot egy termék hasznosságának megítélése és ára között.

Ennél a módszernél nem az eladó költségei a fő tényező, hanem a fogyasztó felfogása, ami lehetővé teszi, hogy a vásárló a teljes kínált kínálatból az árban és minőségben legoptimálisabb terméket válassza, figyelembe véve, hogy egy drága termék vásárlása esetenként előfordulhat célszerűbb, mint egy olcsó analóg vásárlása.

Például a vevő két „A” és „B” másoló között választ (2.3. táblázat).

2.3. táblázat

"a" és "b" másolóparaméterek

A fénymásolók beszerzési költségének különbsége 305 rubel. Xerox típusú "B" 200 rubelért. gazdaságosabb, ami lehetővé teszi, hogy másfél hónapon belül kompenzálja a beszerzés magasabb költségét. 15 hónap elteltével a "B" fénymásoló vásárlása esetén elért havi megtakarítás megegyezik a beszerzési költséggel.

Új termék árképzési módszer. A vállalkozás stratégiai megközelítése az árképzés problémájához nagymértékben függ a termék életciklusának szakaszától. Különösen nehéz egy új termék piaci bevezetésének szakasza. Különbség van a valóban új, szabadalommal védett termék és a már forgalomban lévőkhöz hasonló termékutánzat ára között.

Valódi újdonság árának meghatározása. A szabadalom által védett újdonsággal piacra lépő vállalkozás vagy a "tejszín lefölözése" vagy a piacra kerülés árát határozza meg.

A tejszín lefölözési stratégiával a vállalkozások először maximális árat határoznak meg egy termékre, hogy lefölözzék a tejszínt a különböző piaci szegmensekről, majd csökkentik azt. Ebben az esetben a vállalkozások a profit maximalizálására törekszenek, amíg új piac nem lesz verseny tárgya. A krémlefölözés módszere az alábbi feltételek mellett előnyös:

1) magas kereslet a nagyszámú vásárló részéről;

2) a termelési költségek nem olyan magasak, hogy nelegesítsék a vállalkozás nyereségét.

A piaci bevezetési stratégiát alkalmazva a vállalat ezzel szemben viszonylag alacsony árat határoz meg egy újdonság termékéért, hogy minél több vásárlót vonzzon és nagyobb piaci részesedést szerezzen. Alacsony árak alkalmazásakor azonban a vállalkozás vezetőségének a lehető legpontosabban meg kell határoznia ennek lehetséges gazdasági következményeit. De mindenesetre a kockázat nagyon magas, mivel a versenytársak gyorsan reagálhatnak az alacsony árakra, és jelentősen csökkenthetik termékeik árát is.

Ár megállapítása egy új termék utánzatra. Jelenleg a piacon már elérhető áruk és szolgáltatások árképzése nem végezhető el a termék műszaki teljesítményének folyamatos javítása és minőségének javítása nélkül. A minőség javulása ugyanakkor a termelési költségek növekedésével, ezáltal az áruk árának emelkedésével jár. A versenyben való sikeresség érdekében a vállalkozás vezetésének olyan stratégiát kell kidolgoznia, amely biztosítja az e piaci szegmensben hagyományos áruk és szolgáltatások folyamatos árcsökkentését.

Piaci viszonyok között a vállalkozásnak egyszerre két problémát kell megoldania: egyrészt folyamatosan javítani kell a már forgalomban lévő áruk minőségét és javítani a fogyasztói tulajdonságait, másrészt pedig folyamatosan csökkentenie kell az árakat. Fontos, hogy helyesen határozzuk meg az árképzés általános megközelítését bizonyos típusú áruk esetében egy adott piaci szegmensben.

A vállalkozás köteles a megfelelő döntést hozni az utánzó termék minőségi és árbeli elhelyezését illetően.

Árképzési módszer az árunómenklatúrán belül. Az árképzés megközelítése alapvetően más, ha a termék a termékskála része. Ebben az esetben a vállalkozás olyan árrendszert alakít ki, amely a termékkör egészére nézve maximális profitot tud biztosítani. Az ármeghatározást bonyolítja, hogy a különböző termékek kereslet és költség tekintetében összefüggenek egymással, és eltérő mértékű versenyellenállással szembesülnek.

Tehát sok vállalkozás a fő termék mellett néhány kiegészítő és kiegészítő terméket is kínál. A nehézség itt abban rejlik, hogy meghatározzuk, mit kell tartalmaznia az árban standard készletként, és mit kell kínálni kiegészítő termékként. Ha egy terméket nagyszámú kiegészítő termékkel csomagolnak, az ára olyan mértékben emelkedhet, hogy a fogyasztók megtagadják a vásárlást. Kiegészítő termékek nélküli áruk értékesítése esetén a fogyasztó megtagadhatja azok vásárlását, mert az őt érdeklő kiegészítő termékekért többletfizetésre van szükség.

Számos iparágban az iparcikkekhez úgynevezett kötelező tartozékokat gyártanak, amelyeket a fő termékkel együtt használnak. Az alapvető cikkek gyártói gyakran viszonylag alacsony árat számítanak fel az alapvető cikkekért, és magas árat a nélkülözhetetlen cikkekért. Ennek eredményeképpen ezeknek a kellékeknek az eladásával nagy nyereséget tudnak elérni. Más gyártóknak, akik nem kínálnak saját kötelező készleteket, magasabb árat kell felszámítaniuk a fő termékért, hogy ugyanannyi bruttó bevételhez jussanak.

Földrajzi árképzési módszer. Az árképzés földrajzi elve az, hogy a vállalkozás eltérő árakat állapít meg a fogyasztók számára az ország különböző részein. Egy távoli vevőhöz áruszállítás költségesebb egy vállalkozás számára, mint egy közeli vásárló. Van értelme a távoli vásárlóknak magasabb árat felszámítani egy termékért, hogy megtérítsék a magasabb szállítási költségeket, és ezzel kockáztatva az ügyfelek elvesztését? Nem lenne jobb, ha minden vásárló számára azonos árat állapítanának meg, függetlenül a távolságtól? Öt lehetőség van az ár földrajzi alapon történő meghatározására:

- az ár megállapítása az áru előállítási helyén;

– egységes ár megállapítása az áruk szállítási költségeinek belefoglalásával;

– övezeti árak megállapítása;

– az árak alapponthoz viszonyított meghatározása;

- árak megállapítása a szállítási költség vállalkozás általi megfizetésével.

A fentiek utolsó módszerét akkor alkalmazzuk, ha egy vállalkozás egy adott vevővel vagy egy bizonyos földrajzi területtel kíván üzleti kapcsolatokat fenntartani. Ezért a megrendelések átvételének biztosítása érdekében a cég részben vagy egészben fizeti az áruk szállításának tényleges költségeit. Ezt az árat arra is használják, hogy új piacokra lépjenek be, és megőrizzék pozícióit az erősödő verseny mellett.

Promóciós árképzési módszer. Bizonyos feltételek mellett a vállalkozások átmenetileg a piaci árak alatt, sőt néha a költségek alatt határozzák meg áruik árait. Ezekre az árakra többféle lehetőség kínálkozik.

1. Egyes termékek esetében a vállalkozások „veszteségvezetőként” állíthatják be őket – hogy vonzzák a vásárlókat abban a reményben, hogy más termékeket is vásárolnak a normál áron.

2. Annak érdekében, hogy bizonyos időszakokban több vásárlót vonzanak, az eladók alacsonyabb árakat alkalmaznak az értékesítések során, például a téli akciókban.

3. Kedvezmény azoknak a fogyasztóknak, akik bizonyos időn belül árut vásárolnak a kereskedőktől. Rugalmas eszköz a készlet csökkentésére nehéz időkben a listaárak csökkentése nélkül.

Az árak meghatározásának módja a versenytársak szintjén. A versenytényező hatása a termék árának meghatározására vonatkozó döntésre a piac szerkezetétől függ. Azok a vállalkozások, amelyek ezt a taktikát követik, termékük árát valamivel a versenytársak szintje fölé vagy valamivel alább fogják meghatározni.

Ebben az esetben a legelterjedtebbek a következő ármegállapítási módszerek - az aktuális ár módszer és a "lezárt boríték" módszer.

Aktuális ár módszer. Azokban az esetekben, amikor a költségeket nehéz számszerűsíteni, egyes vállalkozások az aktuális ár módszerét, vagy a piacon általában egy termékért kapott árat az ágazat vállalkozásainak közös optimális döntésének eredményének tekintik. A jelenlegi ár módszer alkalmazása különösen vonzó azoknak a vállalkozásoknak, amelyek a vezetőt szeretnék követni. Ezt a módszert elsősorban a homogén áruk piacán alkalmazzák, mivel a homogén árukat erős versenypiacon értékesítő vállalkozás korlátozott mértékben képes befolyásolni az árakat. Ilyen körülmények között fő feladat a vállalkozásoknak a költségek ellenőrzése.

Lezárt boríték módszer, vagy pályázati árképzés, olyan iparágakban használatos, ahol több cég is komoly versenyben áll egy adott szerződésért. A pályázat meghatározásakor elsősorban a versenytársak által megszabható árakból indulnak ki, és az árat azokhoz képest alacsonyabb szinten határozzák meg.

Ha azonban egy termék rendelkezik olyan tulajdonságokkal, amelyek megkülönböztetik a versenytársak termékeitől, vagy a vásárlók más terméknek tekintik, akkor az ára rugalmasan, a versenytársak áraira való figyelem nélkül határozható meg.

Piaci árképzési módszerek alkalmazásakor gyártási költségek csak korlátozó tényezőnek tekinti a vállalkozás, amely alatt az értékesítés ez a termék gazdaságilag hátrányos.

A fogyasztóra fókuszáló piaci módszereket alkalmazó vállalkozások árképzési gyakorlatukban elsősorban az áruk iránti kereslet aktuális szintjére, a kereslet rugalmasságára, valamint termékeik fogyasztói értékérzékelésére koncentrálnak.

A vásárló az általa megszerzett áru fogyasztása következtében, azaz. a haszon, amit ez hoz neki.

A marketingben az észlelt érték egy jószág kívánatosságának értékelése, amely pénzben kifejezve meghaladja az áru értékét. Ebben az esetben a mérés az alternatív lehetőségek közül a vevő számára ténylegesen elérhető áruk hasznosságának és árának arányán alapul. A termék észlelt értékén alapuló árképzési módszerek az értéken alapulnak gazdasági hatás a fogyasztó a termék használata során kapott.

A módszerek ebbe az alcsoportjába tartozik:

1) az áruk gazdasági értékének kiszámításának módja;

2) módszer a maximálisan elfogadható ár becslésére.

Az áruk fogyasztói gazdasági értékének számítási módszere szerinti ár kiszámításának eljárása a következő lépésekből áll:

1) azon áru (áru vagy technológia) használatához kapcsolódó ár (vagy költségek) meghatározása, amelyet a vevő hajlamos a számára ténylegesen elérhető alternatívák közül a legjobbnak tekinteni;

2) minden olyan paraméter meghatározása, amely az Ön termékét mind a jobb, mind a rossz irányba megkülönbözteti az alternatív terméktől;

3) az Ön terméke és a termék-alternatíva paraméterei közötti különbségek értékének felmérése a vásárló számára;

4) a közömbösség árának összegzése, valamint az Ön terméke és az alternatív termék közötti különbségek pozitív és negatív értékeinek értékelése.

A maximálisan elfogadható ár becslésének módszere különösen hasznos az iparcikkek árazásához, ahol a vevő elsődleges előnye a költségmegtakarítás. A maximális ár alatt a nulla költségmegtakarításnak megfelelő árat értjük, azaz. minél magasabbra emelkedik az ár ehhez a szinthez képest, annál erősebb lesz az elutasítás a vevő részéről.

A maximális elfogadható ár becslésének módszere szerinti ár meghatározására szolgáló eljárás a következő számításokra redukálódik:

1) az alkalmazások összességének és az áruhasználat feltételeinek meghatározása;

2) a vevő számára az áruk áron kívüli előnyeinek azonosítása;

3) a vevőnek az áruhasználat során felmerülő összes nem árköltségének azonosítása;

4) a „méltóság – költségek” egyensúly szintjének megállapítása.

Az árképzési módszer kiválasztásakor a vállalkozás a termék iránti kereslet aktuális szintjére is összpontosíthat.

A keresletvezérelt módszerek alcsoportja a következőkre osztható:

1) határérték-elemzési módszer;

2) a veszteségek és a nyereség csúcsának elemzési módszere.

A határértékek elemzésén alapuló módszer leggyakrabban saját vezető vagy indító cégek használják gazdasági aktivitás egy tökéletlen, éretlen piacon. Ezen a piacon az áruk általában egy keresleti görbét mutatnak, amely a grafikonon jobbra lejt, ami nagy árrugalmasságukat jelenti, pl. amikor az áruk iránti kereslet érzékeny az árváltozásokra: ha emelkedik, akkor csökken az értékesítés volumene, ha csökken, akkor éppen ellenkezőleg, nő.

Ebben az esetben a cégek-eladók az egybeesési pont körül próbálják meghatározni az árat határbevételekés kiadások, pl. olyan szinten, amely az e pontnak megfelelő értékesítési mennyiségek megtalálásával és adott időre vonatkozó ár meghatározásával biztosítja a lehető legmagasabb profit elérését. Ha egy cég egy bizonyos összeggel növeli eladásait, akkor növekedést kap határnyereség ennek a növekedésnek megfelelő többletjövedelemként. A határköltségek, amelyek a járulékos költségek, azonban nem kerülhetők el.

Az eladási ár meghatározásának módszere csúcs profit és veszteség elemzése alapján lehetővé teszi, hogy megtalálja a termelés és az értékesítés volumenét, amely megfelel egy ilyen helyzetnek, amikor a nyereség teljes összege és a költségek teljes összege megegyezik egymással. Ahol Ily módon akkor használatos, ha a vállalat célja annak az árnak a meghatározása, amely lehetővé teszi a maximális profit elérését.

Versenyalapú árképzési módszerek A szintén a piaci módszerek csoportjába tartozó, áruk és szolgáltatások árát az adott cég áruinak és egy adott piacon versenytárs cégekkel való differenciálódási erősségének elemzésével és összehasonlításával határozzák meg. Ennek során az aktuális árszintet veszik figyelembe. Így az ár versenyre összpontosító meghatározásának módszere abból áll, hogy az árat a versenyhelyzet és a vállalkozás piaci versenyhelyzetének figyelembevételével határozzák meg.

A versenyképes árképzési módszerek a következőkre oszthatók:

1) a piaci árak követésének módja;

2) a piac vezető vállalatának árainak követésének módja;

3) az ár meghatározásának módja a piac gyakorlatában elfogadott szokásos árak alapján;

4) a tekintélyes árak meghatározásának módja;

5) kontradiktórius módszer.

Piaci ár a következő módszerrel kimondja, hogy minden eladó, aki adott terméket ad el a piacon, vagy ennek megfelelő szolgáltatást kínál, az árképzési szokásokat és a piacon uralkodó árszintet tiszteletben tartva határozza meg az árakat a tényleges szint alapján. piaci árakés anélkül, hogy azt jelentősen megsértené. Ha egy adott cég növeli termékeinek és szolgáltatásainak differenciáltságát a versengő cégek áruihoz és szolgáltatásaihoz képest, akkor joga van a szokásosnál valamivel magasabb árakat megállapítani. Emiatt az ilyen hagyományos módszer az ármegállapítást, mint a szokásos árszint követésének módszerét általában akkor alkalmazzák, ha az áru nehezen megkülönböztethető a piacon, pl.: cement, cukor, autók műszaki vizsgálata.

Az így meghatározott árat minden cégnek külön-külön kell egy speciális árzónában meghatároznia. Ha azonban megállapodás jön létre a cégek között az árszintről speciális keretek között, akkor ez a monopóliumellenes törvény megsértésének tekinthető.

A piac vezető cégének árkövető módszere azt jelenti, hogy a cég hallgatólagosan határozza meg árait a legnagyobb piaci részesedéssel rendelkező vezető cég árszintje alapján, azaz vezető pozíciót foglal el az iparágban termelés és értékesítés, technológiai szint, presztízs, marketing tekintetében. teljesítmény stb. Így az érintett piacon vezető pozícióval rendelkező cég, mivel a legnagyobb bizalommal rendelkezik a leendő vevők körében, előnyös helyzetben van ahhoz, hogy a termelési költségek terén vezető szerepet tölthessen be és az árszintet diktálja. Bőven van lehetősége arra, hogy a piacon saját maga számára kedvezőbb árakat állítson be, mint mások, és a versenyhelyzet figyelembevételével meglehetősen szabadon határozhatja meg az árakat.

A szokásos árak olyan árak, amelyek bizonyos áruk esetében hosszú ideig a kialakult és megszokott szinten maradnak egy meglehetősen széles piaci területen. Az ilyen árak jellemzője a következő: függetlenül attól, hogy egy adott cég piaci részesedése kicsi vagy nagy, még enyhe áremelkedés mellett is erőteljesen csökken az érintett áruk és szolgáltatások értékesítése, és fordítva, ennek enyhe csökkenésével az eladások meredek növekedésére lehet számítani. Ezen az árképzési területen nagyon nehéz megvalósítani a felfelé irányuló árváltozási politikát, mivel egy bizonyos árszint, amely a vevők és az eladók számára megszokottá vált, hosszú ideig megmarad.

Általános szabály, hogy a szokásos árak lebontása és növekedésük előidézése érdekében alapvetően javítják a termék minőségét, funkcionális tulajdonságait, csomagolását, stílusát, dizájnját, értékét, azaz nagyobb vonzerőt kapnak, és így hozzáigazítják a termékhez. A megjósolt vásárlók célpiacát felvállalják, ezáltal a termék új helyet foglal el a piacon. E nélkül nem lehet sikeresen végrehajtani a megszokott ár változását.

Előkelő árképzés a fent leírt szokásos ármódszerhez nagyon hasonló eredendő tulajdonsággal rendelkezik. Ilyen árucikkek például az ékszerek, autók, nerckabátok, fekete kaviár, luxuséttermek, szállodák szolgáltatásai stb. Ezek a termékek és szolgáltatások a luxus minőségi színvonal és a hatalmas megjelenítési hatás sajátos jellemzőivel rendelkeznek. Ha ezeket az árukat alacsonyabb áron adják el, és minden fogyasztó megvásárolhatja őket, azaz könnyen hozzáférhetővé válnak, akkor ezek az áruk elveszítik fő áruértéküket és vonzerejüket. célpiac tekintélyes vásárlók. Ezért nem lehet alacsony áron értékesíteni őket.

Versenyző árképzési módszer(pályázati módszer) főként különböző pályázatokon ( nagykereskedelmi piacokon, cserék értékes papírokat stb.).

Az árverési módszertan olyan helyzetet feltételez, amikor nagyszámú a vásárlók általában egy korlátozott, kis számú eladótól vásárolnak árut, vagy fordítva, amikor nagy szám az eladók általában egy vagy korlátozott számú vevőnek adják el az árut, és az áru ára egyszerre és mindkét fél jelenlétében kerül meghatározásra. Ebben az esetben a vevő vagy eladó által elfogadhatónak tartott árat felírják egy papírra, borítékba zárják, majd az összes borítékot összegyűjtik és az ilyen típusú aukción résztvevők jelenlétében felbontják. Ha az aukciót eladók szervezték, és a verseny a vevők között zajlik, akkor az a vevő nyer, aki a legmagasabb árat írta; ha az aukciót vevők bonyolítják le, és a verseny az eladók között zajlik, akkor az az eladó nyer, aki a legalacsonyabb árat állapította meg.

Az ár meghatározásának aukciós módszerét az árupiacokon, értékpapírpiacokon stb. is aktívan használják, viszont két típusra oszlik:

1) növekvő módszer az aukció lebonyolítására, amikor a legtöbb alacsony ár, majd felmegy, és ennek eredményeként az árut az kapja, aki a legmagasabb árat nevezte meg;

2) az árverés lebonyolítására szolgáló levezető vagy holland módszer, amikor először a legmagasabb árat hívják le, és ha ezen az áron nem találják meg a vevőt, akkor az árat csökkentik. Ebben az esetben az a vevő, aki először elfogadja az eladói árat, és ezáltal a legmagasabb árat vállalja az aukció többi résztvevőjéhez képest, jogosult arra, hogy erre a termékre adás-vételi ügyletet kössön. Ez a módszer lehetővé teszi az aukció gyorsabb lebonyolítását. Azonban a helyzet és a versenyszerű kereskedés légköre miatt nehéz lehet számítani arra, hogy mi lesz a lehetséges, alku, a legkedvezőbb ár.

Erős verseny körülményei között a cégnek azonnali reakciót kell adnia a versenytársak árváltozásaira. E célból a cégnek előzetesen olyan programmal kell rendelkeznie, amely a versenytárs által kialakított árhelyzettel kapcsolatos ellenstratégia elfogadását segíti elő.

Piaci árképzési módszerek elég változatos. Számos módszer létezik egy termék optimális árának meghatározására. Szinte lehetetlen mindent megörökíteni. Ezért csak a legrelevánsabbra koncentrálhatunk, és a gyakorlati megvalósítás szempontjából nem problematikus.

Az árképzés dinamikus fogalom. Lehetetlen egyszer kiválasztani az árképzés módját, és évtizedekig ragaszkodni hozzá. Az árat számos tényező befolyásolja, beleértve a vásárlók preferenciáit és a versenytársak politikáját. Mert eredményes munka Az árképzési módszereket időszakonként módosítani, módosítani és felül kell vizsgálni. Erre azért van szükség, hogy a versenykörnyezetben ne veszítsék el piaci pozíciójukat.

A piaci árazási módszereket a termék vásárlók számára elért értéke, a verseny intenzitása, a márkajellemzők és a hozzá való hűség határozza meg.

Piaci árképzés függ magától a piactól (a versenytársak árai befolyásolják, hogy a "verseny a vezetőért" vagy az átlagos piaci árak módszere releváns) és az ügyféltől (az árak függenek a kereslettől, a vevők elvárásaitól, a javasolt termék értékétől) vásárlók).

A piaci árképzési módszerek nemcsak a szintet veszik figyelembe

Ha figyelembe vesszük azt a megközelítést, amelyben a cég a terméke árazásakor csak abból indul ki, hogy a fogyasztó maga értékeli a kínált termék értékét, akkor itt a fő tényező a fogyasztói észlelés. Egy ilyen rendszerben a fogyasztó az "értékért" ad pénzt és nem a költségekért. Az árérzékenység rugalmas, ami lehetővé teszi a termék optimális árának kiszámítását

A piaci árképzési módszerek között szerepel a versenytényezőn alapuló módszer is. A termék áráról való döntést meghatározzák Ennél a módszernél a cégek azt a politikát választják, hogy az árakat valamivel a versenytársak árai alatt vagy valamivel meghaladják. Ebben az összefüggésben a legelterjedtebb módszerek: a lezárt borítékos módszer (pályázati árképzés) és az aktuális ár módszer (a piacon lévő hasonló termékre vonatkozó standard árakat állapítják meg).

A kereslet alapján történő ár beállításához tanulmányoznia és elemeznie kell a piacot, hogy megismerje az árak kereslettől való függését.

A piaci árképzés másik módja az ármegállapítás, amely a piaci állapot és a termelési költségek közötti egyensúly megteremtésére irányul. Ugyanakkor a gyártónak biztosítania kell az árak arányát a versenytársak termékeivel és cége egyéb termékeivel.

A termékskála alapján történő árak meghatározásakor meg kell határozni azokat az ársorokat, amelyek egy bizonyos ársávban kötik az áruk értékesítését. Sokan rendelkeznek hagyományos árskálával, amelyhez idővel a termelők és a fogyasztók is alkalmazkodnak. Az ársorok és az áruk végső árának meghatározásakor figyelembe kell venni a fogyasztók lehetséges reakcióit azokra.

Árképzés egy tökéletes versenypiacon az határozza meg, hogy egy ilyen piacon sok a vevő és az eladó. Ezért az egyes piaci szereplők nem tudják befolyásolni az árat. ezen a piacon feltételesen külső. Egy ilyen piacon minden eladó gyakorlatilag árfelvevő. meghatározza az áruk árát. Ez az ár pedig már egyensúlyt teremt az áruk kereslete és kínálata között.

Versenykörnyezetben az árváltozásoknak gyorsan kell bekövetkezniük. A társaságnak mindig legyen tartalékban egy elkészített programja, amely segíti a versenytársak kezdeményezésére kialakult aktuális árhelyzet időbeni ellenstratégiáját.

A piaci árképzési módszerek alkalmazásakor a termelési költségeket korlátozó tényezőnek tekintik, amely alatt a termék értékesítése gazdaságilag nem kivitelezhető.

A fogyasztóorientált piaci árképzési módszereket alkalmazó vállalkozás elsősorban a következő mutatókat veszi figyelembe:

a termék iránti kereslet jelenlegi szintje;

a kereslet rugalmassága;

termékeik fogyasztóinak értékérzékelése.

A pozícióból közgazdaságtanérték definíciója szerint a vásárló által az általa megszerzett áru fogyasztása következtében kapott általános gazdasági elégedettség, vagyis az a haszon, amelyet ez a jószág számára jelent.

BAN BEN marketing alatt észlelt érték egy jószág kívánatosságának értékelése alatt értendő, amely pénzben kifejezve meghaladja ennek az árunak az értékét. Ebben az esetben a mérés alapja hasznossági arányokÉs árak olyan áruk, amelyek ténylegesen elérhetőek a vevő számára az alternatív lehetőségek között.

1. Árképzési módszerek, alapján a termék érzékelt értéke, a fogyasztó által a termék használata során kapott gazdasági hatás értékén alapulnak.

Ide tartoznak a módszerek:

az áruk gazdasági értékének kiszámítása;

a maximálisan elfogadható ár értékelése.

Árkalkulációs eljárás az áru gazdasági értékének számítási módja szerint a következő lépéseket tartalmazza:

meghatározás:

az áru használatához kapcsolódó ár (vagy költségek), amelyet a vevő hajlamos a számára ténylegesen elérhető alternatívák legjobbjának tekinteni;

minden olyan paraméter, amely megkülönbözteti ezt a terméket, mind a jobb, mind a rossz irányba, az alternatív terméktől;

egy adott termék és egy alternatív termék paraméterei közötti különbségek vásárlói értékének felmérése.

Abban az esetben a maximális ár alatt módszer a maximálisan elfogadható ár becslésére a zéró költségmegtakarításnak megfelelő árat (a vevő számára) értjük, azaz minél jobban emelkedik az ár ehhez a szinthez képest, annál erősebb lesz az elutasítás a vevő számára.

Ármegállapítási eljárás értékelési módszer maximum elfogadható áron ebből jön le:

minden nem ár azonosítása :

előnyök a vevő számára;

a vevőt terhelő költségek a termék használata során;

létesítmény:

az áruk használatának definíciói és feltételei;

"méltóság-költség" egyensúlyi szint.

2. A keresletre, mint az áruk árképzésének alapjára összpontosítva a vállalkozás elkerülhetetlenül szembesül a kereslet mérésének és előrejelzésének problémájával. A következő lépés a meghatározása fogyasztói árak iránti érzékenység, a kereslet árváltozásoktól függő változása, azaz figyelembe kell venni rugalmasság - a fogyasztók termék iránti érzékenységének jellemzői.

A rugalmasság meghatározásához keresleti rugalmassági együtthatókat használnak:

• jövedelem szerint;

  keresztrugalmasság.

Tekintsük ezeket a mutatókat részletesen.

A kereslet közvetlen árrugalmasságának együtthatója (EU) megmutatja, hogy a kereslet hány százalékkal nő (csökken), ha egy termék ára 1%-kal változik:

Ahol:

a kereslet mennyiségének relatív változása;

relatív árváltozás.

A relatív árváltozás azt mutatja meg, hogy az adott árérték mennyit változott ezen érték korábbi, átlagos vagy jelenlegi értékéhez képest.

Az ezzel az együtthatóval való munkavégzés kényelme érdekében gyakran figyelembe veszik annak abszolút értékét.

Különböző együttható értékek lehetségesek:

EU = 0- A kereslet abszolút érzéketlen az árra. Akár emelkedik, akár csökken az ár, a kereslet változatlan marad. Az ilyen keresletű árukat abszolút rugalmatlannak nevezzük;

EU=~(végtelen) - a termék iránti kereslet tökéletesen rugalmas. Bármilyen önkényesen kis árváltozás a kereslet változásához vezet;

EU= 1 - egy áru árának 1%-os növekedése (csökkenése) az áru keresletének szintén 1%-os csökkenéséhez (növekedéséhez) vezet. Ezt a rugalmasságot ún egyetlen;

EU > 1 - a termék iránti kereslet rugalmas, mivel egy termék árának 1%-os növekedése (csökkenése) a kereslet több mint 1%-os csökkenéséhez (növekedéséhez) vezet;

EU< I - A kereslet rugalmatlan, mivel egy áru árának 1%-os emelkedése (csökkenése) a kereslet kevesebb mint 1%-os csökkenéséhez (növekedéséhez) vezet.

A kereslet árrugalmassága a következő tényezőktől függ:

Minél több helyettesítő van egy termékben, annál nagyobb a kereslet rugalmassága az adott termék iránt.

minél egyedibb, minél egyedibb az igény, amelyet a termék kielégít, annál alacsonyabb a rugalmasság;

minél aggregáltabb (hasonló áruk nagy csoportjába kombinálva) egy termék, annál kisebb a kereslet árrugalmassága;

minél szűkösebb egy termék, annál kisebb a kereslet rugalmassága iránta;

idővel a kereslet rugalmasabbá válik;

előnyös a cég számára rövid időszak időben a kereslet rugalmasabb volt, és hosszú távon - kevésbé rugalmas, mivel ez lehetővé teszi az árak hatékony manipulálását;

a termék árának növekedésével rugalmatlan kereslet mellett a vállalkozás nyeresége nő;

Ha egy áru árát csökkentik az iránta rugalmas kereslet körülményei között, a vállalkozás nyeresége nő.

iránti kereslet rugalmassága jövedelem (egység) megmutatja, hogy a fogyasztói jövedelem 1%-os növekedése (csökkenése) esetén hány százalékkal nő (csökken) a kereslet:

Ahol Előtt- a fogyasztói jövedelem relatív változása és a kereslet relatív változása.

Nem kevésbé fontos a kereslet jövedelemrugalmasságának elemzése, mint a kereslet árrugalmasságának elemzése, mert ő :

ad a vállalkozásnak fontos információ a fogyasztók fizetőképességének növekedése vagy csökkenése tekintetében;

lehetővé teszi a fogyasztók jövedelemszint szerinti csoportosítását (szegmentálását).

Mivel a fogyasztói jövedelem növekedése általában a kereslet növekedésével jár együtt, a kereslet jövedelemrugalmassága pozitív előjelű.

Keresztrugalmassági együttható (Eab) megmutatja, hogy ennek a terméknek a kereslete hány százalékkal változott, ha egy másik termék ára 1%-kal változik:

Az Eab-együttható negatív és pozitív előjelű is lehet, az olyan árutípusoktól függően, mint:

kiegészítő: azért közülük a keresztrugalmasság kisebb, mint nulla (Eab< 0). Это значит, что с ростом цены на товар В объем спроса на товар А сокращается и наоборот;

felcserélhető: számukra a keresztrugalmasság pozitív értékű (Eab > 0), azaz a B termék árának növekedésével az A termék iránti kereslet nő;

semleges egymáshoz képest: számukra a keresztrugalmasság nulla (Eab = 0). Ez azt jelenti, hogy az A termék árának növekedése nem változtatja meg a B áru iránti keresletet.

Amikor a keresleti rugalmassági együtthatókat alkalmazzák az árképzési gyakorlatban, a vállalkozásnak meg kell küzdenie op korlátozott nehézségek, Ezért Az ezeket az együtthatókat használó piaci árképzési módszerek nem mindig népszerűek:

az ár és a jövedelem tekintetében a kereslet rugalmasságának mutatóinak használatakor nem veszik figyelembe számos egyéb olyan tényező hatását, amelyek a vásárlóknak a termék értékével kapcsolatos megítélését alakítják ki, az úgynevezett fogyasztói ízlés és preferenciák tényezőit. figyelembe kell venni, mivel ezeknek a tényezőknek általában nincs mennyiségi kifejezésük. Ilyen tényezők közül kiemelhető például a fogyasztói elkötelezettség egy bizonyos árumárka iránt, illetve a termékfogyasztás hagyományai;

gyakran nehéz információkat gyűjteni a kereslet és annak rugalmasságának megbízható becsléséhez;

a rugalmassági kritériumon alapuló árképzési módszerek elfogadhatatlanok olyan újdonság termékek esetében, amelyekre a fogyasztók nem alakítottak ki ízlést, preferenciákat és fogyasztási hagyományokat;

a termelési költségek befolyása háttérbe szorul, a lényeg, hogy az ár ne essen e költségek szintje alá. Ugyanazon termék ára, azonos költségekkel előállítva, jelentősen változhat a rugalmasság aktuális értékétől függően.

pozitív pillanat A rugalmassági kritérium alkalmazása az árakkal való kísérletezés lehetősége, rugalmasság, az árazás mobilitása, a piaci helyzet változásaira való reagálás sebességének növelése, amely költséges árazási módszerekkel nem biztosítható.

3. A rugalmassági együtthatókat használó árképzés mellett a piaci árképzési módszerek közé tartozik módszer aktuális árak (a versenytársakra való árorientált módszer). Egy vállalkozás a többi vállalkozáshoz hasonlóan határozza meg termékeinek árait, ugyanakkor igyekszik nagyobb mértékben kontrollálni költségeit. Ez az árképzési módszer gyakori az oligopolisztikus piacokon, valamint azokon a piacokon, ahol éles verseny folyik a homogén termékek eladói vagy gyártói között.

Ez a módszer több almódszer-csoportra oszlik:

kövesse az árakat:

piac (a versenytársak árszintje alatt valamivel alacsonyabb ár meghatározása);

piacvezető áron;

tekintélyes árakat meghatározó.

Alatt tekintélyes árképzés egyik fajtája alatt azt is értjük, hogy a védjegy (márka) arculatát használó versenytársakhoz képest magas szinten határozza meg az eladott áruk árát.

4. Pályázati árképzési módszer olyan iparágakban használják, ahol több vállalat is komoly versenyben áll egy adott szerződésért. A pályázat meghatározásakor elsősorban a versenytársak által megszabható árakból indulnak ki, és az árat azokhoz képest alacsonyabb szinten határozzák meg.

Ha azonban egy terméknek vannak olyan tulajdonságai, amelyek megkülönböztetik a versenytárs termékektől, vagy a vásárlók más terméknek tekintik, akkor rugalmasan árazható, anélkül, hogy a versenytársak árait figyelembe kellene venni.

Az ajánlati árképzés olyan helyzetet jelent, amikor a vevők nagy száma korlátozott számú eladótól kíván árut vásárolni, vagy fordítva – amikor nagyszámú eladó egy vagy korlátozott számú vevőnek kíván árut eladni. Az áru ára egyszer kerül megállapításra mindkét fél jelenlétében.

5. Az árképzés piaci módszerei is tartalmazzák Az árak meghatározásának módszere, amely a termelési költségek és a piaci feltételek közötti egyensúly megtalálására összpontosít.

Fontolja meg az algoritmust ez a módszerárazás:

A vállalat kapacitása alapján értékesítési tervet határoznak meg, amely alapján kiszámítják a termelési költségeket. Az árakkal kapcsolatos helyes döntés érdekében a költségszerkezetet (fix és változó) a lehető legrészletesebben meg kell határozni, mivel ezek az információk felhasználhatók a változó költségek alapján történő számításokhoz, amelyek fontos eszközt jelentenek az árképzési döntés meghozatalában. árszint;

a kereslet tanulmányozása, a vállalat és a versenytársak által gyártott hasonló típusú termékek árszintje és aránya alapján meghatározzák a tervezett árat és a megfelelő nyereséget, amely csak az állandó költségek megtérítése után kezdődik;

a keresleti függvény alapján különféle értékesítési taktikákat dolgoznak ki az "ár - értékesítési volumen" különböző kombinációinak elemzésével, és kiválasztják azt, amelyik határnyereséget biztosít (a bevétel és a változó költségek különbsége). Ugyanakkor biztosnak kell lenni abban, hogy a különböző árakon tervezett értékesítési mennyiségek megfelelnek a valós feltételeknek. Ebben a szakaszban az ár kiválasztása előzetes, mivel az értékesítési mennyiségek kiszámításakor figyelembe kell venni a versenytársak tevékenységét és a piac valós kapacitását;

a termék pozíciójának erősségének és a vállalat hírnevének értékelése a piacon a versenytársakhoz képest, valamint e termék versenyképességének értékelése a termék műszaki és gazdasági paraméterei tekintetében parametrikus módszerekkel (lásd a "Paraméteres árazási módszerek jellemzői" kérdést). Azt is meghatározzák, hogy az előállítási költségek alapján számított árszint mennyire illeszkedik a hasonló termékek piaci árának skálájába (valós paramétereket figyelembe véve magasabb vagy alacsonyabb);

az úgynevezett a közöny ára vagyis az az ár, amelyen a vásárló közömbös lesz, hogy melyik terméket vásárolja meg: ezt vagy egy versenytárs terméket. Ez úgy történik, hogy felárat (vagy engedményt) állítanak fel az árra, amely pontosan megfelel a termék paramétereinek értékelésének különbségének a versenytárs modellekhez képest;

a leírt algoritmus figyelembevételével megállapított árat az adott profitszint biztosításának és az aktuális piaci helyzetnek megfelelően kell módosítani. Szükséges lehet az "ár - értékesítési volumen" különféle kombinációinak kidolgozása, de mindig figyelembe véve az előző szakaszokban azonosított versenytényezőket. Ezt követően olyan kombinációt választanak ki, amely illeszkedik a piaci árak skálájába, megfelel a vállalat piaci pozíciójának, és ilyen feltételek mellett a maximális profitot biztosítja. Ugyanakkor meg is kell adni Speciális figyelem válaszoljon a versenytársak lehetséges lépéseire vonatkozó kérdésre.

Ugyanakkor szem előtt kell tartani, hogy a gyártónak bizonyos árarányt kell biztosítania nemcsak a versenytársak termékeihez, hanem e cég más termékeihez is. Minden egyes választékmodellhez meg kell határozni a saját árat, figyelembe véve azt a tényt, hogy a vásárlók az igényeik szintjétől függően csoportokba vannak osztva, és minden piaci szegmensnek megvan a maga egyedi keresleti rugalmassága.

6. Így a termékkörön belüli árak meghatározásakor meg kell határozni árvonalak áruk ártartományban történő értékesítéséhez kapcsolódik, ahol minden egyes ár a termék azonos típusú és rendeltetésű különböző modelljei bizonyos minőségi szintjét tükrözi. Sokféle termék hagyományosan ármérlegek amelyhez a termelők és az eladók alkalmazkodnak. Egy új termék kidolgozásakor a vállalatnak el kell döntenie, hogy az új termék melyik kategóriába tartozik.

Az árvonal kialakításakor a következő szabályokat kell figyelembe venni:

az árakat kellően el kell különíteni egymástól, hogy a fogyasztók tisztában legyenek a modellek közötti minőségi különbségekkel; ellenkező esetben az alacsonyabb árértéket fogják a maguk számára legmegfelelőbbnek, és abból indulnak ki, hogy a modellek között nincs különbség;

nagyobb differenciálás kellene a felső árkategóriában, mert fogyasztó igényei magas áron kevésbé rugalmas;

az árufajták közötti árarányt a költségek változásakor meg kell őrizni a megállapított különbségek fenntartása érdekében.

Az árvonalak előnyt jelentenek mind a termelők, mind az értékesítési csatornák résztvevői, mind a fogyasztók számára. A viszonteladók többféle termékkeveréket kínálhatnak a különböző piaci szegmensek számára, drágább modelleket kínálhatnak a fogyasztóknak egy meghatározott ártartományon belül, szabályozhatják a készletet az árakkal, semlegesíthetik a verseny viselkedését azáltal, hogy több ártartományban kínálnak modelleket, és így növelhetik az összértékesítést. A fogyasztók így egy olyan termékpalettát kapnak, amelyből a kívánt árkategórián belüli egyes modellek összehasonlításával kiválaszthatják a kívánt termékeket.

árképzés parametrikus keresleti versenytárs

Bevezetés

2.Árképzési módszertan

2Paraméteres árképzési módszerek

Következtetés

Bibliográfia

Bevezetés

A piaci viszonyok között az ár a legfontosabb befolyásoló gazdasági kategória gazdasági helyzet minden gazdasági társaság magánszemélytől magánszemélyek a vállalkozásnak és az állam egészének. Jól működő ár- és árrendszer nélkül a nemzetgazdaság szabályozása és önszabályozása lehetetlen.

Egy kereskedelmi szervezet versenyképességének növelésének egyik meghatározó útja az optimális árképzési mechanizmus és az áruk árának meghatározását befolyásoló tényezők megállapítása.

Az ár a vállalkozás-termelő termékei versenyképességének egyik fő paramétere. Attól, hogy a vállalat mennyire helyesen határozza meg az árpolitikáját, választja meg az árazási stratégiát, igazolja termékei piaci árát, nagyban függ versenyképessége, ezáltal gazdasági helyzete. Ezért az árazási mechanizmus, az iparcikkek árképzési és szabályozási módszereinek ismerete előre meghatározza mind a rövid, mind a hosszú távú pénzügyi és gazdasági eredmények elérését. vállalkozói tevékenység.

Cél ellenőrzési munka: figyelembe venni az árképzés főbb módszereit.

E cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

adja meg az ár és az ár fogalmát;

tanulmányozza az árképzési módszertant;

jellemezze az árazási módszerek főbb csoportjait és típusait.

.Ár és árképzés: koncepció, lényeg

A piacgazdaság egyik kulcseleme az árak, az árképzés, az árképzési rendszer, az árpolitika és a vállalati stratégia stb.

Általánosságban elmondható, hogy az ár egy gazdasági kategória, vagyis az a pénzösszeg, amelyért az eladó el akarja adni, a vevő pedig hajlandó megvenni az árut. Más szóval, az ár egy áru értékének pénzbeli kifejeződése. Ha az ügylet feltételei előírják egy áru cseréjét egy másik árura, akkor az utóbbi lesz az első áru áru ára.

Ezért az árképzés az áruk és szolgáltatások árképzésének folyamata.

Kétféle árképzés létezik:

) piac, ahol az árakat főként a termelők határozzák meg;

) központosított (állami), amelyben az árakat főként speciális állami szervek és intézmények határozzák meg.

Bármely állam (régió) reálgazdaságában mindig mindkét típust használják. A piacgazdaságban azonban az első típusú árképzés dominál, a tervszerű elosztási gazdaságban pedig a második.

A piaci ár olyan tényezők hatására alakul ki, mint a kereslet, kínálat, termelési költségek, verseny, állami beavatkozás az árazási folyamatokba.

Általános esetben egy termék piaci kereslete határozza meg annak maximális árát, vagyis azt, amelyet a terméket forgalmazó vállalkozások (eladók) beállíthatnak. A bruttó termelési költségek (a fix és változó költségek összege) határozzák meg az áru minimális árát, amelyet a gyártó meghatározhat.

A versenytársak piaci magatartása, árpolitikájuk és -stratégiáik, az általuk kínált áruk fogyasztói jellemzői és az egyes termékek árai jelentős hatással vannak az árképzésre.

A piaci árképzés legfontosabb tényezője az is állami szabályozásárak és ármechanizmusok. Általában vannak közvetlen és közvetett módokon az állam hatása az áruk árképzési folyamataira.

A közvetlen (adminisztratív) módszerek egy bizonyos árképzési eljárás kialakítása egy bizonyos termékre (termékcsoportra). Közvetett (gazdasági) módszerek - amelyek célja a piaci helyzet megváltoztatása, bizonyos helyzet kialakítása a pénzügyek, valuta- és adóügyletek, bérek stb.

A piacgazdaságban az egyik fő helyet az ár és annak kialakulásának folyamatai foglalják el. Ezt számos tényező határozza meg. Például az ár egy termék versenyképességének jelentős paramétere.

Árpolitika, árazási stratégia vállalkozások, a nyersanyagárak hatékony eszközök verseny. Egy áru ára határozza meg gazdasági mutatók a vállalkozás tevékenységei bevételként és nyereségként stb. A lényeg azonban az, hogy az ár természeténél fogva számos fontos funkciót képes betölteni, amelyek nélkül a gazdasági rendszer normális léte lehetetlen.

2.Árképzési módszertan

árképzési módszer parametrikus

A módszertan minden árképzési szinten azonos, ami azt jelenti, hogy az árképzés főbb rendelkezései és szabályai nem változnak, függetlenül attól, hogy ki és meddig állapítja meg az árakat. Ez elengedhetetlen előfeltétele a létrehozásnak egységes rendszerárak. De lehetetlen egyenlőségjelet tenni a módszertan és a technika közé. Ezek egymástól jelentősen eltérnek: a módszertan alapján árazási stratégiát dolgoznak ki, a módszerek konkrét ajánlásokat, eszközöket (eszközöket) tartalmaznak e stratégia gyakorlati megvalósításához. Ebből következik, hogy a technikák a módszertan alkotóelemei, amelyek számos árazási módszert kombinálnak. Létezik például egy módszer az új típusú termékek árának meghatározására, egy módszer a természetföldrajzi tényező figyelembevételére az árképzésben stb. A meglévő módszerek irányítási szinttől, ártípustól és termékcsoporttól függően eltérőek. Mindegyik technikának megvannak a maga sajátosságai. De ezek a jellemzők és különbségek nem haladhatják meg az egységes módszertan követelményeit. Így a módszerek a módszertan első lényeges elemei. A módszertan második fontos eleme az árképzési elvek. Az árképzés alapelvei csak megfelelő módszerek (technikák) kidolgozása és alkalmazása alapján valósíthatók meg. Ezért az elvek és a módszerek szorosan összefüggenek, és módszertant alkotnak. A piacra való átállás során az árképzési módszertannak változatlannak kell lennie, amely lehetővé teszi a piaci viszonyoknak megfelelő árrendszer fokozatos kialakítását egységes elvek és szabályok szerint. Az árképzés alapelvei állandó alaprendelkezések, amelyek a teljes árrendszerre jellemzőek és azt megalapozzák.

3.Becsült árképzési módszerek

3.1Költséges árképzési módszerek

A teljes önköltségi módszer. Ez a módszer azon a tényen alapul, hogy az áruk ára az előállítás és értékesítés összköltségeként alakul ki, amelyet származásuktól függetlenül egységnyi kibocsátásonként írunk le. A számítás általában táblázatos formában történik, ahol az adott termékhez tartozó költségtételeket és ezeknek a költségeknek az összegét rögzítik. Általános szabály, hogy a költségeket direkt, azaz közvetlenül és közvetlenül egy adott termékhez kapcsolódó és közvetett, azaz olyan költségekre szokás felosztani, amelyek közvetlenül és teljes egészében nem köthetők egy adott termékhez. Az utóbbinak az áruköltséghez való hozzárendeléséhez a munkaerőköltségekkel arányos elosztási módszert, az ABC-módszert vagy másokat alkalmazzák. speciális eljárások.

Ennek a módszernek a megvalósításához előre meg kell határozni egy bizonyos jövedelmezőségi szintet minden egyes termékre (termékválaszték-csoportra), amely alapul szolgál a termék árában szereplő nyereség összegének kiszámításához. A jövedelmezőség szintjét a modern körülmények között semmi sem szabályozza normatív dokumentumok, ezért a vállalkozás vezetése beállíthatja például az elfogadott árpolitika alapján.

Így az áruk ezzel a módszerrel kiszámított ára a vállalkozás termékgyártásának és értékesítésének teljes költsége, plusz a kívánt haszon. Innen származik a módszer második neve "felár".

Érdemei a következők:

1) az ár megállapításának alapja a gyártó termelési egységenkénti valós költsége, amelyhez hozzáadódik a vállalkozási tevékenységhez szükséges nyereség;

) könnyen megállapítható egy minimális árhatár, amely a termékek előállítási és értékesítési összköltségének összege;

) a költségvetés tervezésénél, költségvetés-készítésénél stb. használt számítások egyszerűsége és következetessége;

) bármely vállalkozás rendelkezik az ár kiszámításához szükséges összes információval számviteli nyilvántartások, gazdasági és pénzügyi terveketés egyéb belső vállalati dokumentációk.

Az előnyök mellett meg kell jegyezni a teljes költség ármódszerének hátrányait, nevezetesen:

) a termelő egyéni költségeit nem teszik közzé nyilvánosan szükséges költségeket ennek a terméknek az előállításához, és ezért az áru ára jelentősen eltérhet az értékétől, felfelé és lefelé egyaránt;

) az ezzel a módszerrel kiszámított ár semmilyen módon nem tükrözi a piaci keresletet, a piaci viszonyokat, a termék fogyasztói jellemzőit és még sok minden mást, ami módszertani ill. módszertani alapja piaci árképzés;

) a közvetett költségek különböző elosztási módszereinek alkalmazása (részesedésük termelési egységre vonatkoztatva) jelentősen befolyásolhatja a termelés összköltségének értékét, és így annak árát is;

) a „kívánt” jövedelmezőségi mutató használata lehetővé teszi a nyereség mértékének korlátlan mennyiségben történő változtatását, ami az áru árát is befolyásolja.

Ennek a módszernek a használata monopolvállalkozások számára, vagy egyedi (egyedi) gyártás, vagy akut áruhiány esetén ajánlatos.

A standard (normatív) költségek ármódszere. Ennek a módszernek az a lényege, hogy a termékek előállítási és értékesítési költségének minden elemére szabványokat állapítanak meg, például ágazatspecifikusakat, mind természetben, mind értékben. Az árkalkuláció a teljes költség módszerével, de standard költségekkel történik. Az így kiszámított árat standard árnak nevezhetjük.

Eredményei szerint a valós gyártási folyamat a tényleges költségek standard költségektől való eltérését nyomon követik, ami az alapár módosításának alapja. Ebben az esetben csak azokra a költségelemekre (számítási tételekre) kerül sor az újraszámításra, amelyeknél az eltéréseket objektívnek ismerik el. Ha más költségtételeknél nem volt eltérés, akkor a standard árat csak az eltérés mértékével módosíthatja a társaság.

Ennek a módszernek az előnyei (az előző módszerrel együtt) a következők:

) költségkezelési képesség, hiszen a módszer lényege a faktoranalízis alkalmazásán alapul;

) ésszerűbb árazás (lehetőség van a függő, azaz a vállalkozás által ellenőrzött és a vállalkozástól független tényezők azonosítására);

) a szokásos költségek a társadalmilag szükségeshez közel igazíthatók.

A standard önköltségi módszer fő hátrányai hasonlóak a teljes költség módszeréhez. Kívül:

) szükséges a standard és a tényleges költségek folyamatos nyomon követése és összehasonlítása, ami nagyon munkaigényes;

) a standard költségek rendszerének komplex eleme a normatívák kialakítása és folyamatos módosítása minden költségelemre vonatkozóan.

Mivel az első két módszer számítástechnikailag szorosan összefügg, alkalmazási körük azonos.

A közvetlen költségek ármódszere. Ennek a módszernek a lényege, hogy egy termék ára az előállítás közvetlen költségei, valamint a piaci viszonyok és a várható eladási árak alapján alakul ki. Ugyanakkor azt feltételezik, hogy minden feltételhez kötött változó költségek olyan közvetlen költségek, amelyeket közvetlenül kibocsátási egységenként írnak le. A közvetett költségek benne vannak pénzügyi eredmény vállalkozások. Ezért ezt a módszert csökkentett költségek melletti árképzés módszerének is nevezik.

A számítás táblázatos formában történik. Mindenekelőtt a piaci helyzet elemzése során megállapított áru várható ára kerül a táblázatba. Továbbá minden közvetlen költség fix (tételenként) áruk előállítására. Az áruk ára és az összes közvetlen költség különbsége adja meg a vállalkozás pénzügyi eredményét a bruttó nyereség (fedezet) mutatója formájában. Innen lehet kiszámítani a bruttó fedezetet a bruttó nyereség és a közvetlen költségek arányaként.

Az ármódszer koncepciója azt feltételezi, hogy a vállalkozás összes közvetett költségét a bruttó nyereségéből kell fedezni. Ha ennek eredményeként az összes költséget (közvetlen és közvetett egyaránt) fedezik, és a „kívánt” profitot elérjük, akkor a kiindulási árat tekinthetjük becsült piaci árnak. Ellenkező esetben vagy az eredeti árat, vagy az üzemi rezsi összegét kell módosítani. Ugyanakkor abból indulnak ki, hogy a közvetlen költségek technológiailag indokoltak, és nincs szükség optimalizálásra.

Ennek a módszernek az előnyei a következők:

) az áru ára bizonyos mértékig a piaci viszonyokhoz igazodik;

) a bruttó nyereség egy számított mutató, amelyet két független változó - egy termék várható árának és a termelés közvetlen költségeinek összegének - összehasonlításával kapunk;

) a bruttó jövedelmezőség számított mutatója alapján könnyen azonosítható a vállalkozás számára legjövedelmezőbb terméktípusok;

) objektív információk állnak rendelkezésre a menedzsment számára közvetett költségek.

Ennek az árképzési módszernek a fő hátránya, hogy a közvetlen költségek elszámolásán alapul, amelyek minden vállalkozás esetében egyediek, mivel ezek értéke az alkalmazott szervezettől és gyártási technológiától, a beszállítókkal való kapcsolatoktól és sok más tényezőtől függ.

A közvetlen költségek ármódszerének hatóköre az egy- és kisüzemi termelés tisztességes versenyfeltételek mellett.

A standard (normatív) közvetlen költségek ármódszere.

Ez a második és harmadik költségmódszer módszertani és módszertani szintézise.

3.2Paraméteres módszerek

A cégek gyakran érzik szükségét olyan termékek tervezésének és elsajátításának, amelyek nem helyettesítik a korábban elsajátított termékeket, hanem kiegészítik vagy bővítik a már meglévő parametrikus termékskálát. A parametrikus tartomány alatt olyan szerkezetileg és technológiailag homogén termékek összességét értjük, amelyeket ugyanazon funkciók ellátására terveztek, és amelyek az elvégzett gyártási műveleteknek megfelelően különböznek egymástól a műszaki és gazdasági paraméterek értékében.

A normatív-paraméteres módszerek az új termékek árának meghatározására szolgáló módszerek a fogyasztói tulajdonságok szintjétől függően, figyelembe véve az egységparaméterenkénti költségszabványokat. Az árképzési módszerek ebbe a csoportjába tartoznak:

) specifikus mutatók módszere;

) regresszióelemzési módszer;

) összesített módszer;

) pontozási módszer.

A specifikus mutatók módszerét kis termékcsoportok árának meghatározására és elemzésére használják, amelyeket egy fő paraméter jelenléte jellemez, amelynek értéke nagymértékben meghatározza. általános szinten termékárak.

Ezzel a módszerrel igazolható az egyszerű kialakítású, egy paraméterrel jellemezhető kis parametrikus termékcsoportok szint- és áraránya. Rendkívül tökéletlen, mert figyelmen kívül hagy minden mást fogyasztói tulajdonságok nem veszi figyelembe a termékek alternatív felhasználási módjait, és teljesen figyelmen kívül hagyja a keresletet és a kínálatot.

Az aggregált módszer abból áll, hogy a paraméteres sorozatba tartozó termékek egyes szerkezeti alkatrészeinek árát összegzik, hozzáadva az eredeti összeállítások költségét, az összeszerelési költségeket és a standard nyereséget.

A regressziós elemzés módszere az árváltozások adott sorozathoz kapcsolódó termékek műszaki-gazdasági paramétereinek változásától való függésének meghatározására, értékviszonyok kiépítésére, kiegyenlítésére szolgál.

Ez a módszer lehetővé teszi az árváltozások paramétereitől függő modellezését, a kapcsolat analitikus formájának szigorú meghatározását és a számított regressziós egyenletek felhasználását a paraméteres sorozatban szereplő termékek árának meghatározására. A regresszióanalízis módszere pontosabb, tökéletesebb a többi paraméteres módszer közül. Az árak és a minőség összekapcsolása gazdaságos és parametrikus technikákkal és Számítástechnika.

A pontozási módszer abból áll, hogy a termékparaméterek fogyasztói jelentőségének szakértői értékelése alapján minden paraméterhez meghatározott számú pontot rendelnek, amelyek összegzése egyfajta értékelést ad a termék műszaki-gazdasági színvonaláról. . Nélkülözhetetlen olyan esetekben, amikor az ár számos minőségi paramétertől függ, beleértve azokat is, amelyek nem számszerűsíthetők. Ez utóbbiak közé tartoznak az ilyen tulajdonságok: termékkényelem, esztétika, dizájn, környezetbarát, tűzállóság, érzékszervi tulajdonságok (illat, íz, szín), divat.

4Piaci árképzési módszerek

4.1Fogyasztóorientált árképzési módszerek

Az áru gazdasági értékén alapuló árszámítási módszer azon alapul, hogy figyelembe veszik egy adott termék vásárlása esetén a fogyasztót érő gazdasági hatás nagyságát.

Az ezzel a módszerrel végzett árkalkulációs eljárás a következő lépésekből áll:

) az e csoportba tartozó áruk használatához kapcsolódó gazdasági hatás meghatározása;

) minden olyan paraméter meghatározása, amely befolyásolja a gazdasági hatás nagyságát, és minden versenyképes termékre jellemző, beleértve egy adott árutermelő termékét is;

) a fogyasztók preferenciáinak kiszámítása az elemzett áruk bizonyos paraméterei tekintetében, és az egyes termékek vásárlója számára az integrált érték felmérése;

) a közömbösség árának kiszámítása az összes elemzett áru különbségeinek integrálértéke alapján.

A szabványosított iparcikkek árának meghatározásakor a maximális elfogadható ár módszert alkalmazzák, amikor a vevő fő előnye a költségcsökkentés. Ugyanakkor a megengedhető maximális ár alatt olyan ár értendő, amely mellett a vevőnek nulla költségmegtakarítása van az áruk felhasználása során.

Az áruk árának ezzel a módszerrel történő meghatározására szolgáló eljárás a következő számításokra redukálódik:

indokolás lehetőségek a termék használata és használati feltételei;

a termék használata során a vásárló számára az áron kívüli előnyök (előnyök) azonosítása;

a vevőnek az áru használata során felmerülő összes nem ár jellegű költségének azonosítása;

az áruk árának meghatározása az egyensúlyi „méltóság-költségek” feltétele mellett.

2A módszerek az árukereslet jellemzésére irányultak

A limitek elemzésén alapuló ármegállapítási módszert leggyakrabban a tökéletlen, éretlen piacon működő vállalkozások alkalmazzák. jellemző tulajdonság Ilyen piac a kereslet magas árrugalmassága, amikor az ár enyhe növekedése mellett is jelentősen csökken az értékesítési volumen, ha pedig csökken, akkor éppen ellenkezőleg, nő. Ebben az esetben a társaság a határbevételek és -kiadások egybeesésének pontja körül igyekszik meghatározni az árat, vagyis olyan szinten, amely a lehető legmagasabb profit elérését biztosítja.

Az ennek a pontnak megfelelő értékesítési mennyiségek megtalálása után a keresleti görbéből meghatározzuk az áru aktuális árát.

A limitek elemzésén alapuló ármeghatározási módszer alkalmazása bizonyos nehézségekkel jár:

a vállalatnak képesnek kell lennie a fix és a változó költségek pontos megkülönböztetésére a határértékek kiszámításához és az optimális értékesítési volumen megállapításához;

a keresleti görbe (keresleti egyenlet) pontos felépítéséhez elegendő információmennyiség szükséges;

A piaci keresletet valóban elsősorban az árváltozásoknak kell befolyásolniuk, a fogyasztás volumenének pedig az árszínvonalnak kell megfelelnie.

Emiatt a limitek elemzésén alapuló ármeghatározási módszert ritkán alkalmazzák, mivel ez a lehetséges árnak csak egy bizonyos szintjét teszi lehetővé.

A veszteségek és nyereségek csúcsának elemzésén alapuló ármeghatározási módszer olyan termelési (értékesítési) mennyiség megállapításán alapul, rögzített áron, amikor a teljes nyereség és a költségek összértéke megegyezik. egymáshoz. Ez az ármegállapítási módszer akkor megfelelő, ha a vállalkozás árpolitikája a nyereség maximalizálását célozza.

3Versenyképes árképzési módszerek

E módszerek sajátossága, hogy az áruk árát a piaci versenyhelyzet és a vállalkozás versenyképességi szintjének figyelembevételével számítják ki.

A piaci árak követésének módszere abból indul ki, hogy az adott piacon működő minden eladó az aktuális piaci árak aktuális szintje alapján állapítja meg áruinak árait, ugyanakkor azt jelentősen nem sérti. Ha egy adott eladó fokozza áruinak megkülönböztetését a versenytársakhoz képest, akkor jogában áll az ezen a piacon szokásos árszinttől eltérő árat megállapítani. Emiatt ezt a módszert általában akkor alkalmazzák, amikor az árukat szabványosítják, például cement, cukor stb.

Ennek eredményeként minden eladó egy speciális árzónában működik, amelyet önállóan, de a piacon uralkodó árszintet figyelembe véve határoz meg. Ugyanakkor nem szabad megfeledkezni arról, hogy az árszintről szóló megállapodások a monopóliumellenes jog szempontjából nem legálisak.

A vezető árkövető módszere azt feltételezi, hogy van egy vállalkozás, amely uralja az adott piacot, amely lehetővé teszi számára, hogy diktáljon. piaci feltételek beleértve az árképzés területén is.

Ezután a többi vállalkozás titokban a vezető vállalkozás árszintje alapján határozza meg árait.

Jellemzően alacsony versenyképességgel rendelkeznek azok a vállalkozások, amelyek árpolitikájuk kialakításában a vezetőt követik.

Ezért nincs más dolguk, mint termékeik árait a vezető által meghatározott szinten tartani. Ennek eredményeként bár vállalkozások-versenytársakés nem kötnek megállapodást egymás között az árakról, a gyakorlatban kiderül, hogy olyan áron adják el az árukat, amelyek egy bizonyos, úgymond megállapodott szinten vannak, vagyis a piaci árakat átlagolják.

A valóságban több árszintet nem határoznak meg attól függően, hogy egy adott vállalkozás milyen versenyhelyzetben van a piacon, mennyire képes a domináns vállalkozás termékeihez viszonyítva a termékdifferenciáltság fokára. A legtöbb esetben az a helyzet, hogy az egyes vállalkozások árai bizonyos határokra korlátozódnak, ugyanakkor nem magasabbak, mint a vezető vállalkozás megfelelő árai.

Árképzési mód a szokásos, a gyakorlatban elfogadott piaci árakon alapul. A szokásos árak egy bizonyos árucsoportra vonatkozóan, amelyek hosszú ideig ugyanazon a szinten maradnak egy meglehetősen széles piaci térben.

Az ilyen árak jellemzője a nagy rugalmasság. A szokásos árak szintjének változása azokban az esetekben következik be, amikor valamilyen okból a vásárlók és/vagy eladók körében az a vélemény alakult ki, hogy a termék szokásos minőségi szintje megváltozott, funkcionális tulajdonságai bővültek, a design javult stb. . Vagyis a termék új fellebbezést kap, és így átkerül egy másik árcsoportba.

A tekintélyes árképzés lényegében az előző módszer analógja, azzal a különbséggel, hogy egy speciális csoportba tartozó árukra alkalmazzák. Vannak olyan áruk és szolgáltatások, amelyeknek megnövekedett a minősége, az úgynevezett reprezentatív osztály (ékszerek, bizonyos autómárkák, szőrmék stb.).

Ezeknek az áruknak az a fő értéke, hogy hangsúlyozzák tulajdonosuk bizonyos státuszát. Ha ezeket az árukat az átlagos fogyasztó számára elérhető szokásos árakon értékesítik, elveszítik fő használati értéküket - elitjüket. Ezért ezek alacsony áron történő értékesítése nem lehetséges. Ezen túlmenően az ilyen áruk alacsony ára kétségeket ébreszthet azok minőségével kapcsolatban, és az áruk kizárólagossága és különleges megközelíthetetlensége is elveszik. Kezdetben magasabb árakat állapítanak meg az ilyen árukra, és ezzel jelzik mind az áruk, mind a potenciális vásárlók különleges státuszát.

Ennek az árképzési módszernek a sikeres alkalmazásához a cégnek el kell nyernie, és ezt követően folyamatosan fenn kell tartania egy szuper-magas gyártó imázsát az eladott árukkal szemben.

A kompetitív (tender) árképzési módszert különféle típusú aukciókon alkalmazzák. A magatartás jellemzője, hogy a vevők nagy része egy vagy kevés eladótól igyekszik árut vásárolni, vagy fordítva, amikor nagyszámú eladó egy vagy kis számú vevőnek kíván árut eladni. Ha az aukciót eladók szervezték, és a verseny a vevők között zajlik, akkor az a vevő nyer, aki a legmagasabb árat írta. Ha az aukciót vevők bonyolítják le, és a verseny az eladók között zajlik, akkor az az eladó nyer, aki a legalacsonyabb árat állapította meg.

A versenyképes árazási módszer egyik változata az aukciós árképzési módszer, amelyet árupiacokon, értékpapírpiacokon stb.

Az aukció lebonyolításának emelési módszere esetén először a legalacsonyabb árat hívják le, majd az emelkedik. Az árut az kapja, aki a legmagasabb árat nevezte meg;

A csökkentő (holland) aukció lebonyolítási módszere esetén először a legmagasabb árat hívják le, és ha ezen az áron nincs vevő, akkor az árat csökkentik. Ebben az esetben az a vevő, aki először elfogadja az eladói árat, és ezáltal a legmagasabb árat vállalja az aukció többi résztvevőjéhez képest, jogosult arra, hogy erre a termékre adás-vételi ügyletet kössön.

Sok cégvezető a versenyképes árképzési módszereket tartja a leghatékonyabbnak. Ennek számos oka lehet:

nincs szükség összetett analitikai számítások elvégzésére, amelyek magasan képzett munkavállalók bevonását igénylik;

csökken a vállalkozói kockázat mértéke, amely a saját ár megállapításánál elkerülhetetlen;

az árváltozás nem a saját költségek vagy a kereslet dinamikájával, hanem a versenytársak árakcióival függ össze.

Következtetés

A fentiek mindegyikéből a következő következtetések vonhatók le:

Az ár egy gazdasági kategória, vagyis az a pénzösszeg, amelyért az eladó el akar adni, és a vevő készen áll az áru megvásárlására.

Az árképzés az áruk és szolgáltatások árának meghatározásának folyamata.

A piacgazdaságban az egyik fő helyet az ár és annak kialakulásának folyamatai foglalják el.

Az árképzési módszertan általános szabályok, elvek és módszerek összessége. Nevezetesen: az árképzés fogalmának kialakítása, az árak meghatározása és indoklása, az árrendszer kialakítása, az árkezelés.

Minden árazási mód két csoportra osztható: elszámolási és piaci.

Az árképzés számítási módszereinek lényege, hogy elsősorban a termelés belső feltételeinek figyelembevételén alapulnak. konkrét vállalkozás, a piaci viszonyok követelményeinek figyelembevétele nélkül.

funkció piaci árképzés módszerek szerint az ár kiszámításának alapja mindenekelőtt a külső tényezők (a fogyasztó termékhez való hozzáállása, a piaci versenyhelyzet megítélése stb.) figyelembe vétele. A termékek előállítási és értékesítési költségeit a vállalkozás vezetése csak korlátozó tényezőnek tekinti, amely alatt a termék értékesítése gazdaságilag veszteséges.

A fogyasztóra fókuszáló piaci módszereket alkalmazó vállalkozások árazási gyakorlatukban elsősorban termékeik fogyasztói értékérzékelésére és a termék iránti kereslet aktuális szintjére orientálódnak.

Bibliográfia

1.Lev M.Yu. Árképzés - M.: UNITI-DANA, 2011

.Vasyukhin O.V., Az árképzés alapjai - St. Petersburg: St. Petersburg State University ITMO, 2010

.Árazás: műhely / G.A. Makhovikova, I.A. Zheltyakova, N. Yu. Buborék. - M.: Eksmo, 2008

.Belokonskaya E.G., Árképzés: oktatóanyag / Ivan. állapot kémiai-technológiai un-t - Ivanovo, 2009

.Dmitriev DV, Az árképzés alapjai: tankönyv. juttatás - Perm: Perm Kiadó. állapot tech. egyetem, 2010

.Naumov V.V. Árképzés - M.: MIEMP, 2010

.Krivtsov A.I., Árképzés: tankönyv (elektronikus). - Samara: Samara Institute (ág) RGTEU, 2011

.Akhmetova M.I., Egy vállalkozás árpolitikája: tankönyv - PNRPU, Bölcsészettudományi Kar, Pénzügyi Menedzsment Tanszék, 2011

.Lipsits I.V., Árazás: tanulmányok.-gyakorlati. juttatás - M.: Yurayt Kiadó, 2011

Korrepetálás

Segítségre van szüksége egy téma tanulásához?

Szakértőink tanácsot adnak vagy oktatói szolgáltatásokat nyújtanak az Önt érdeklő témákban.
Jelentkezés benyújtása a téma megjelölésével, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.