Sokáig azt hitték, hogy a fő út sikeres fejlesztésüzlet – a termékskála növelése és a versenytársaknál alacsonyabb ár fenntartása. Szokásos a pénzügyi mutatókat maximálisan az üzleti tervek alapján lefektetni, csak kis részt fordítva az emberi erőforrásokra. Némi iróniával ezt is ki lehet mondani nagy választékÉs alacsony árak- a cégek összeomlásának két fő oka! Tanulmányok szerint a vásárlók mintegy 70%-a utasítja el a szolgáltatásokat a figyelmetlenség és az igényeik iránti nemtörődömség miatt, 15%-a a termékben való csalódás miatt, és csak 10%-a azért, mert valaki jobb árat kínált.

A gyorsan változó szolgáltatási piac helyzete erőteljesen megköveteli, hogy a cég sikeres fejlődésének élére az ügyfélközpontú szemléletet kell állítani. Ha nincs jelentős különbség az Ön terméke (szolgáltatása) és versenytársaik között, annál nagyobb különbségek lehetnek az emberekkel való üzletelés módjában.

Fogyasztói Skála

Miért olyan fontos a modern fogyasztók osztályozása? Igen, mert az egyes kategóriákkal való munkavégzés módszerei mind formai, mind tartalmi szempontból eltérőek. Sajnos a vállalkozók túlnyomó többsége nem rendelkezik ezzel a módszertannal. Ez gyakran hibákhoz vezet már a projekttervezés, a kiemelt fejlesztési feladatok megalapozása, a célok eléréséhez szükséges eszközök kiválasztása szakaszában. Sok cég éppen azért nem fordul meg igazán, mert a projekt minden kísértése ellenére sem vonzza magára a figyelmet. potenciális vásárlókés tartsd meg őket azáltal, hogy a híveidké teszed őket.
A modern fogyasztók öt kategóriába sorolhatók:

• potenciális vásárlók – olyan emberek, akiket érdekelhet, hogy árukat vásároljanak Öntől vagy igénybe vegyék szolgáltatásait;
• látogatók - olyan emberek, akik legalább egyszer meglátogatták cégét;
• vásárlók - azok, akik megvásároltak egy vagy több terméket, vagy igénybe vették az Ön cégének egy vagy több szolgáltatását;
• ügyfelek – olyan emberek, akik rendszeresen vásárolják termékeit vagy használják szolgáltatásait;
• hívek – azok, akik folyamatosan használják termékét vagy szolgáltatását, és elmondják mindenkinek, milyen nagyszerű a cége.

Potenciális vásárló

Mindannyian potenciális vásárlók vagyunk. Az újságot kinyitva azonnal rengeteg hirdetéssel találkozunk. Bekapcsoljuk a tévét - és 15-20 percenként egy reklámblokk következik. Rádió, hirdetőtáblák, a városi közlekedés "háborús festéke"? mindenhol kínálnak nekünk valamit. A postafuvarozók több száz szórólapot juttatnak el otthonokba, irodákba, ahol "rendkívül jó ajánlatokat" és hasonlókat kínálnak.Amerre csak fordul, valaki megpróbál eladásra kínálni valamit.

A potenciális vásárlók a fogyasztók legvitatottabb és legtitokzatosabb kategóriája. Rendkívül nélkülözhetetlenek egy vállalkozás sikeréhez, és minden vállalkozónak az a feladata, hogy minél többet vonzzon belőlük.

A potenciális vásárlók nem ismerik Önt, termékét, és a legtöbb józan emberhez hasonlóan hajlamosak kételkedni a hozzáértésében. Egyetlen módon vonhatja be őket vállalkozása körébe: győződjön meg arról, hogy a potenciális vásárlónak van kedve hozzád jönni.

Mint tudják, a kereskedelem motorja a reklám. Például az újságokat naponta rengetegen nézik meg; ezért az újsághirdetés kiváló eszköz lehet a potenciális vásárlók megismertetésére egy termékkel vagy szolgáltatással. Sok oktatóanyag létezik a hirdetés megírására. Erős a benyomásunk azonban, hogy ezeket a kézikönyveket vagy nem olvassák el a végéig, vagy egyáltalán nem olvassák el. Példa erre a hatalmas számú újsághirdetés, például két egymáshoz hasonló vízcsepp, valamint a postaládákból a kukába "kipróbálás és kivizsgálás nélkül" küldött reklámfüzetek tömege. Hadd mondjak el néhány érdekes tényt.

Mielőtt lapozna egy újságot, az olvasó átlagosan négy másodpercig elidőzik rajta, és csak minden tizedik olvassa el a hirdetés szövegét. Ezért a címsort úgy kell összeállítani, hogy legyen vágy a szöveg végére történő elolvasására, vagyis az elsődleges és legfontosabb megfogalmazására. A szöveg első három bekezdését a lehető legtöbb információval kell feltölteni. Mindenképpen adjon meg egy árat. Tízből kilenc újságolvasó azt állítja, hogy az ár befolyásolja az adott termék megvásárlásával és kiválasztásával kapcsolatos döntést. Ha a hirdetéshez mellékeli a termék „működés közben” illusztrációját, az tovább növeli az olvasóközönséget.

A nagy reklámszakértő, David Ogilvie azt mondta: "Hacsak a reklámkampánya nem valamilyen alapötlet köré épül, úgy vándorol a sötétben, mint egy hajó az éjszakában." A meghirdetett termékben valami különlegeset kell találnia. Minél több ilyen "kiemelést" kell leírni a hirdetés szövegében, annál könnyebb lesz eladni a terméket.

Az újságok mellett a rádióban és a televízióban történő reklámozás is sikeresen alkalmazható. a fő cél reklámkampány- rávenni egy potenciális vevőt, hogy először jöjjön Önhöz.

Látogatók

A látogatók természetüknél fogva szkeptikusak. Tudnak valamit az Ön vállalkozásáról, de még nem döntöttek úgy, hogy semmit sem vásárolnak. Rendelkezésére áll, hogy megfelelő benyomást keltsen a látogatókban? csak néhány másodperc.

Felmérés Hatalmas mennyiségű vásárlók közül azt mutatták ki, hogy az üzletben való tartózkodás első nyolc-tíz másodpercében döntenek a vásárlás mellett. Tízből négy látogató külső alapján ítéli meg az eladó kompetenciáját. Ez a statisztika természetesen érdekes, de csak akkor van értelme, ha komolyan belegondolunk. Az első másodpercekben az ember értékeli az üzlet általános légkörét, a vásárlókhoz való hozzáállást, az áruk elrendezését és a reklámot. Ha a személyzet udvarias, ha a helyiségek tisztaak és jól felszereltek, ha a termékek és szolgáltatások kellően jók, és az árak ésszerűek és egyértelműen meg vannak jelölve, akkor jó eséllyel sok látogató lesz vásárló. De ha a cég nem tud megfelelni a látogatók elvárásainak, örökre távoznak. Az üzleti életben, akár a magánéletben, aranyszabály: "Nem lesz második lehetőség az első benyomás keltésére."

Vevők

Minden vásárlás középpontjában két fő ok áll: egy új dolog vagy szolgáltatás élvezete, valamint a vevő bármilyen igényének kielégítése. Ha e feltételek bármelyikének megfelel, a tranzakció lezajlik. Mostantól lesz vevőd.

Gondoljon a termékére vagy szolgáltatására. Hogyan lehet ezeket bemutatni annak érdekében, hogy a vásárláshoz a fenti feltételek valamelyike ​​teljesüljön? Találja meg termékében azokat a funkciókat, amelyek kielégítik a látogatók igényeit.

Fogadalom sikeres munka a vevővel - szakmailag képzett személyzet. Az eladók és az értékesítési ügynökök naponta „harcolnak az élen” vállalkozása sikeréért. A vásárlók az ő arcukat kötik az Ön cégéhez.

Rendkívül fontos, hogy lehetőséget adjon a vevőnek, hogy kifejezze kívánságait az Ön vállalkozásával kapcsolatban. Az üzlet látogatója, bármilyen furcsán is hangzik, ritkán panaszkodik a viselkedésére kiszolgáló személyzet. A vásárlással (kis- és nagykereskedelemben egyaránt) nehézségekkel küzdő emberek legalább fele soha nem panaszkodik senkinek. Azok, akik úgy döntenek, hogy elmondják követeléseiket, általában olyan hétköznapi alkalmazottakhoz nyújtanak be panaszt, akik nem mindig tudják azt kielégíteni. Ezért nem meglepő, hogy minden cég évente elveszíti vásárlóinak szilárd részét: negatív hozzáállással egyszerűen inkább átmennek egy másik üzletbe vagy cégbe. Vezetők felsővezetés, egyrészt nem is sejtik, hogy a nyereség egy részét elvesztették, másrészt nem tudják, miért történt ez.

Ügyfelek

Az ügyfelek olyan emberek, akik rendszeresen vásárolják termékeit vagy használják szolgáltatásait. Ez az a szakasz, amikor az ember kész megvenni bármit, amit kínálsz neki. Ez az "aranydoboz", az a 20%, amely bármely cég forgalmának 80%-át adja.

Az ügyfeleknek tudniuk kell. Az ügyfeleknek valami különlegeset kell kínálniuk. Ügyfélbázis speciális számlán kell lennie. Általában ezek az emberek szívesebben kommunikálnak azokkal, akik üzleti tevékenységüket végzik: az eladóval, az értékesítési ügynökkel, a menedzserrel vagy a cégvezetőkkel, és ritkán a "cég képviselőjével".

Ne feledje: az ügyfelek a legjobbak a legjobbak. Ritkán élnek vissza helyzetükkel. Örülnek, hogy különlegesen bánsz velük, és olykor egy apró, de nagyon értékes gondolatot is el tudnak adni, ami eszedbe sem jutott. Nagyon fontos, hogy ezeknek a gondolatoknak legyen lehetőségük eljutni a vállalat felső vezetési szintjeire. Az ügyfelek elvesztésének egyik fő oka a személyük iránti figyelmetlenség.

Hívei

A hívek olyan emberek, akik "tömegekhez" viszik a nevedet. Minden barátjuknak és még idegennek is mesélnek rólad, azoknak, akik érdeklődnek a terméked iránt. Ezek az ingyenes dicséretek valószínűleg a reklám legerősebb formája.

A követők ajánlásai a cég hatalmas energiapotenciálját jelentik, amelyet sajnos nem mindig használnak ki. Vegyük a televíziós reklámokat. Jól ismert és elismert emberek ajánlják ezt vagy azt a terméket, az emberek nyilvánosan dicsérik mosóporés párnák. Bármely cégnél való állásra jelentkezésekor minden bizonnyal ajánlást fognak kérni. Akkor miért nem láthatók sehol a cég elégedett híveinek megjegyzései a kis üzletekben és a hatalmas szupermarketekben? Valószínűleg érdemes megfontolni.

Hogyan tartsuk meg a híveket? Kivételt csak nekik kell nyújtani és senki másnak. Nyugaton nagyon elterjedtek az ilyen kiváltságos személyek számára kialakított speciális klubok, amelyekben a tagság lehetőséget ad a résztvevőknek különféle előnyökben részesülni.

"A vásárlónak mindig igaza van!"

A szolgáltatási piac helyzete rohamosan változik, és az élet maga kényszeríti a vállalkozókat, fiatalokat és időseket, hogy elsősorban a vevő felé fordítsák a tekintetüket. Elmúltak már azok az idők, amikor ez egy elesett és feltűnő kis ember volt – gyalog a nagy játékban. A mai vevő kétségtelenül okosabb, mint a tegnapi, és ami még a közelmúltig rendjén volt számára, az mára anakronizmussá válik. Elmúltak már azok az idők, amikor az üzlet először emelte az árakat, majd egy kicsit csökkentette azokat, és kedvezményeket hirdetett. Elmúltak már azok az idők, amikor tömegek mentek ki az újévi akcióra: ma már szinte minden nap zajlanak az „kiárusítások”. Elmúltak azok az idők, amikor a vásárló egy terméket vásárolt, holnap pedig alacsonyabb áron találta meg. Ezek az idők örökre elmúltak. A meggondolatlan "eladás" nemcsak veszteségessé válik, hanem az üzlet egészére nézve veszélyes is.

A mai vásárlók már nem „szürke tömegek” akarnak lenni, hanem emberek. Azt akarják, hogy elismerjék és tiszteljék őket, mosolyogtak rájuk, és azt mondták, "köszönöm". Azt akarják, hogy vegye figyelembe azt a tényt, hogy a pénzüket az Ön vállalkozására költik.

A mai vásárlók összehasonlítják az üzleteket, alaposan tanulmányozzák a szolgáltatásokat és az ajánlatokat, lazán nézegetik a címkéket és a csomagoláson található feliratokat, és rengeteg kérdést tesznek fel. És egy ilyen ismerős mondat: "A vásárlónak mindig igaza van!" minden irónia nélkül ejtik ki.

Gyakorlati tapasztalatok

Marat Kim
hálózat vezérigazgatója számítástechnikai központok POLARIS

Kétségtelenül a cég egyik fő prioritása az ügyfélorientáció. Célközönségünk az aktív élethelyzettel rendelkező emberek, elsősorban a kis- és középvállalkozások képviselői. Természetesen a maximális erőfeszítést ennek a kategóriának a vonzása érdekében kell csökkenteni. A cég új marketing stratégiák amelyek ügyfélközpontú megközelítésen alapulnak, és megfelelő hirdetési támogatást igényelnek. Itt minden média részt vesz. A mi feladatunk, hogy eljuttassuk a potenciális vásárlóhoz azokat az előnyöket, amelyekben hozzánk érkezve részesül.
Ebben a tekintetben a jól ismert számítástechnikai berendezéseket gyártó cégek marketingkampányai tökéletesen beváltak, amikor olyan termékeket vásárolnak, amelyekből minden vásárló különféle ajándékokat kap. Üzleteink átlagosan hetente öt-hét ilyen akciót tartanak, amivel 30-40%-kal tudjuk növelni látogatottságukat.
A POLARIS fokozatosan áttér a vény nélkül kapható termékekről a szupermarketekre. Természetesen ez egy drágább értékesítési technológia, de a POLARIS tudatosan rámegy ilyen költségekre, hogy kényelmesebb körülményeket teremtsen ügyfeleink számára. Először is, ez minimálisra csökkenti az ügyfélszolgálatra fordított időt, és megszabadul a kereskedési sorban állástól, ami nagyon fontos, különösen a "szezonális" értékesítési időszakban. Másodszor pedig lehetőséget ad vásárlóinknak, hogy a kezükben tartsák a terméket, értékeljék annak minőségét és érdemeit. Nyilvánvalóan sokkal kényelmesebb a vásárlónak kézbe venni a terméket, mint az ablakon keresztül nézni. A cég árlistája nagyon kényelmes. Valójában egy illusztrált információs gyűjteményről van szó, ahol a különböző áruk árain, üzletek címén, helytérképén túl az aktuális akciókról és új számítástechnikai eszközökről, hitelfeltételekről is tájékoztatást helyeznek el. Különleges árak, elérhetőségek és még sok más megtalálható.
De bármennyire is csodálatosak az üzletek és a választék, az árukat emberek árulják.

Persze az istentől származó eladók ma már sajnos ritkaságszámba mennek, és a vevővel való hosszú távú kapcsolatok kialakításához a bolti személyzet fluktuációja a legrosszabb, ami csak lehet.
Ezért úgy döntöttek, hogy minden erőfeszítést az „emberi tényezőre” összpontosítanak. A személyzet képzésébe való befektetések szerves része a miénk vállalati kultúra. A cég a mai napig kidolgozott és sikeresen működteti a személyzet termékismereti és hatékony értékesítési technikák képzési rendszerét, kötelező éves tanúsítással. Ez lehetővé tette a forgalom százalékos csökkentését és az értékesítési volumen jelentős növelését.
Hetente négyszer este tartunk ügyfeleinket ingyenes szemináriumok, ahol megtanítjuk, hogyan kell helyesen választani vagy frissíteni számítógépet, bemutatjuk a számítástechnikai ipar legújabbjait. A jövőben a szemináriumok témáinak bővítését, elmélyítését tervezik.
Természetesen időnként meg kell küzdenünk az ügyfelek panaszaival. Köztudott, hogy az ügyfelek elvesztésének fő oka a megfelelő szolgáltatások hiánya, a csalódottság és az elégedetlenség. Mi a teendő, még a legmegbízhatóbb berendezések is elromlik néha, és az eladó is ember, és nem mentes a hibáktól. Igyekszünk azonban a lehetőségekhez mérten minden kérést kielégíteni, beleértve az ügyfelek további előnyeit is. Lehetne kedvezmény ingyenes szállításés még egy különleges ajándék, egyfajta kártérítés az erkölcsi károkért. Ezért kedves vásárlók, ne féljenek és ne habozzanak kifejezni kívánságukat! Cégünk honlapján egyébként bármikor jelezhet bármilyen igényt vagy javaslatot tehet munkánkra. Örömteli megállapítani, hogy az ilyen jellegű fellebbezések száma növekszik. És ez egyáltalán nem rossz - rosszabb lenne, ha a vevők csendben távoznának, és soha nem térnének vissza.
Az üzleti életben van egy szabály: csak akkor lehetsz igazán sikeres, ha az ügyfelek rendszeres vásárlókká válnak. Cégünk egyik eredménye az akkumulatív bevezetés kedvezményrendszer. A vásárlások mennyiségétől függően kedvezménykártyák szabványra, ezüstre és aranyra osztva. Majdnem mind a miénk átlagos vásárlókés hívei - aranykedvezmény tulajdonosai, és természetesen a cég mindig ebbe a kategóriába megy. Az aranykártya egyfajta "utalványként" szolgál különféle szolgáltatások biztosítására további szolgáltatások, lehetőségek és garanciák. Például a számítástechnikai berendezés, mint műszakilag összetett termék nem vihető vissza az üzletbe. A vásárlók tudják ezt, és általában nem számítanak erre a fajta szolgáltatásra. Az ügyfelek egészen más kérdés! Amit akarnak, azt kapják. És ha ügyfelünk exkluzív cuccot szeretne, akkor biztosan meglesz.
Az egyik prioritás további fejlődés A vállalat célja az üzleti folyamatok automatizálása, melynek célja, hogy maximalizálja az értékesítő személyzet felszabadulását a vásárlással járó munka csökkentésével, és a fő erőfeszítéseket a vevővel való együttműködésre összpontosítva. Ebben természetesen ügyfeleink kívánságai, ajánlásai is segítségünkre vannak.

Lehetetlen sikeres márkát létrehozni, hatékony pozicionálási ideológiát és reklámozást kialakítani anélkül, hogy rendkívül világos elképzelésünk lenne azokról az emberekről, akik számára mindezt fejlesztik.

Hiba a definíció pontosságában célközönség, életstílusának és preferenciáinak félreértésében, sok egyéb tényező felfogásában végzetesen befolyásolhatja a márka fejlődését. A rossz célközönségnek tervezett márka nem működik hatékonyan. Egy apró hiba a márkaút elején a célközönség helytelen meghatározásával hatványozottan működhet, és a jövőben többszörös anyagi veszteséghez vezethet.

A fogyasztói környezet átfogó elemzése: a fogyasztók minden kategóriájának kompetens ismerete, a célközönség ízlése és viselkedési jellemzői, teljes körű információ a márkák fogyasztók - versenytársak általi megítéléséről - mindez az alap, amely lehetővé teszi a márkának a piacon való sikerességét . Mindez általában egy marketingügynökség specializációja.

A célközönség arcképének tisztázásával kell elkezdeni a hozzáértő munkát egy új vagy használt márka létrehozásán.

A célközönség nem csak a szokásos jellemzők alapján határozható meg - nem, életkor, anyagi helyzet stb. De a különbségek lehetnek nem nyilvánvaló természetűek is, például a fogyasztók mentalitása eltérő lehet vallási hovatartozás, lakóhely stb. miatt. Ahhoz, hogy a márka célközönségéről világos portrét kapjunk, átfogó elemzést kell végezni a fogyasztói környezetről: a fogyasztók minden kategóriájának kompetens ismerete, a fogyasztók ízlése és viselkedési jellemzői, információ a vállalat márkáinak fogyasztói megítéléséről.

A potenciális fogyasztó portréjának átfogó tanulmányozása és leírása az alkotás egyik alapvető lépése sikeres márka, ebben a szakaszban rendkívül fontos a termék potenciális vásárlóit a lehető legteljesebb és átfogóbb tanulmányozni, megérteni őket fogyasztói magatartás, határozza meg a célközönség számát és egyéb számszerű paramétereit.

Portré és fogyasztói magatartás

Minden sikeres vállalatnak van egy közös pontja: az ügyfélközpontúság. Elég csak felidézni a piacvezetők reklámüzeneteit. Érthetőek és olyan közel állnak az emberekhez, hogy beszédünk részévé válnak. És a nevek és kinézetúj termékeik ismerősnek és kétségtelennek tűnnek számunkra. Ilyen termékkínálat az eredmény fáradságos munka szakemberek.

A munka első feladata a fogyasztói portré definiálása, amely feltárja azokat a főbb paramétereket, amelyek a fogyasztó magatartását jellemzik. jelenleg idő. De ez nem elég. A sikeres piaci versenyhez szükséges, hogy a fogyasztói preferenciák legapróbb változásait is időben előre kell látni és előre jelezni. Ehhez ki kell deríteni: ki, hogyan, mikor, hol, mit és miért vásárol, a fontossági fok különféle kritériumok termék a vásárlási döntési folyamat különböző szakaszaiban, valamint a fogyasztói szándékok. A fogyasztók különböző kategóriáinak vásárlás közbeni és utáni magatartásáról szóló információk hasznosak az értékesítési adatok helyes értelmezéséhez és a termékpozicionálás eredményeinek értékeléséhez.

A tanulmány eredményei a következők:

A vásárlások mennyisége és gyakorisága;

Vásárlási hely preferenciák, hagyományos vásárlási helyek;

A meglévő ártartományok adatai, a preferált ártartományok mérete;

A fogyasztói magatartás típusai, jellemzői a vásárlás időpontjától és helyétől függően;

A vásárlási motiváció szerkezete és az adott termék kiválasztását befolyásoló egyéni tényezők rangsorolása a versengő márkák között;

Motiváló tényezők összessége, amelyek befolyásolják a fogyasztókat az áruválasztás során;

Ösztönzők halmaza, amelyek hatására vásárlási döntés születik;

A vásárlók általános médiapreferenciái.

Az adatfelvétel a fogyasztók körében végzett felméréssel történik személyes interjú módszerével, fókuszcsoportos módszerrel és mélyinterjú módszerével.

A családnak 8 sejtre van szüksége.

Célok:

a) képet alkotnak a család szükségleteiről;

b) ismerteti az óra főbb feltételeit;

c) beszélni az áruvásárlás szabályairól.

Tanterv

Idő szervezése

A lefedett anyag ismétlése.

Válaszolj a kérdésekre:

Mi az egyéni vállalkozás?

Mit értünk vállalkozói tevékenység alatt?

Mi a profit?

Az óra fő tartalma

Szükség - ez egy tudatos igény, hogy rendelkezzünk valamivel, legyen az anyagi vagy szellemi. Az embernek dolgoznia kell, hogy kielégítse igényeit.

A család szükségleteinek és kielégítési sorrendjének meghatározásakor figyelembe kell venni a szükségletek ésszerűségét.

Létezikracionális (ésszerű) éshamis (ésszerűtlen) szükségletek. A hamis szükségletek kielégítése csak kárt okoz. Ezek a dohányzás, a kábítószer, az alkohol, a túlzott édességfogyasztás és a T. d.

meg kell különböztetnianyag Éslelki igények. Az anyagi szükségletek közé tartozik az élelem, a szállás, a ruházat. Minden egyéb szükséglet alapját képezik. lelki szükségletek- ez a kultúra, a kommunikáció, a tudás, a művészet élvezete stb.

Természetesen az emberi vágyak nem redukálhatók le anyagi szükségletek. Igényei nagyon változatosak. Abraham Maslow amerikai pszichológus javasolta a „szükségletek piramisának” koncepcióját, amely szerinte az emberi szükségletek és vágyak sokféleségét felfelé haladva írja le.(1. séma).

Rendszer 1 .

"A szükségletek piramisa", A. Maslow

Az önmegvalósítás igénye (a legjobb szakmai, sporteredmény elérése, tudományos felfedezések)

Mások tiszteletének és önbecsülésének igénye

Társadalmi szükségletek (szerelem, barátság, kommunikáció azonos érdeklődésű emberekkel)

A biztonság iránti igény (bûnözõkkel és külsõ ellenségekkel szembeni védelem, szegénység elleni védelemÉs betegsegély)

Fiziológiai szükségletek (élelmiszer, ruházat, menedék, szaporodás)

A család számára szükséges tárgyak készlete számos tényezőtől függ: az eredményektől tudományos és technológiai haladás, a társadalom anyagi fejlettségi szintje és a család jóléti szintje.

Tehát a dédanyád fiatalkorában aligha gondolta volna, hogy a konyhában szükség van egy mixerre a tejszínhabhoz, és a dédnagyapád valószínűleg nem elektromos borotvával kötötte össze mindennapi életét.

Dolgok vagy termékek vásárlása- olyan fókusz, amelyben a család gazdasági összetevőinek számos sugara összegyűlik: jólét, szükségletek kielégítése, tervezés, pénzkalkuláció, interperszonális kapcsolatok, munkamegosztás, menedzsment, gyermeknevelés, takarékosság.

Minden család számára a megvásárolandó dolgok listája szigorúan egyéni lesz, mivel minden családnak megvannak a saját jövedelmi szintjei, saját igényei és ennek következtében saját kiadásai. A vásárlást gondos és hosszú távú előkészítés előzi meg. A sietős vásárlás tönkreteheti.

Minden megvásárolni kívánt elem négy csoportba sorolható(Asztal 1).

asztal1 . A vásárlások osztályozása racionális szükséglet alapján.

Minden körülöttünk lévő dolog és tárgy egy ilyen osztályozásra alkalmas: bútorok, ruhák, edények és stb. Vásárlás tervezésekor húzzon félbe egy papírt, sorolja fel az összes lehetséges előnyt és hátrányt, és csak ezután hozzon döntést a vásárlásról.

A könyvekhez fából készült polc vásárlásának példájával elemezzük a pozitív és negatív oldalaiáruk(2. táblázat).

A vásárlás hozzávetőleges szakaszai.

A szükséges áruk listájának összeállítása.

Információgyűjtés. tanulunk róla lehetőségek, az áruk minősége, élettartama.

A tervezett vásárlásokat a megfelelő üzletekhez "kötik": vasáru, könyv, ékszer, gyerek. Ez kiküszöböli a felesleges bevásárlásokat és a szükségtelen kísértéseket.

A vásárlás pillanata. A legfelelősebb, de egyben kellemes színpad is.

A megvásárolt termék vagy szolgáltatás értékelése.

Az áru minőségének helyes értékeléséhez el kell készíteniefogyasztói portré a dologról, amely figyelembe veszi a termék tulajdonságait:praktikum, kényelem, szépség, újdonság, eredetiség, kompatibilitás meglévő dolgokkalés értéket (tab.3).

Amikor dolgokat vásárol, ismernie kell a vásárlás szabályait

(2. séma).

3. táblázat Fogyasztói portré a termékről

2. séma

Mindannyiunknak vásárlónak kell lennünk. Pénzért cserébe bizonyos árukat és szolgáltatásokat szerezünk be. Még azt sem mentesíti a "munka" alól a vevő, aki eladóként dolgozik.

Egy termék vagy szolgáltatás megvásárlása bizonyos fokú kreativitást igényel; általában szabadon választható a sok lehetőség közül.

Praktikus munka N 3

Számolja ki a 8. osztályos tanuló számára szükséges dolgok beszerzésének költségét (ruha, cipő, tankönyv, irodaszer satöbbi.).

Határozza meg 2-3 vásárolt dolog pozitív és negatív tulajdonságait (3. táblázat).

Vegyünk például 2-3 tollat, ceruzát vagy csavarhúzót, és hasonlítsa össze ezeket a tárgyakat alakban, méretben, súlyban, színben, anyagban. Melyik tűnik drágának és melyik olcsónak? Ha csak egyet kellene megvásárolnia ezek közül, melyiket és miért választaná?

A lecke összefoglalása.

Az órán megismerkedtél a család szükségleteivel, megismerkedtél e téma alapfogalmaival(racionális, hamis, lelki, anyagi, fiziológiai, szociális szükségletek; biztonság és önmegvalósítás szükségletei; jóléti szint) és megtanulják a helyes vásárlást.

Házi feladat.

Válaszolj a kérdésekre:

1. Mi a szükséglet?

2 . Milyen típusú igényeket ismer?

3. Milyen csoportokba osztják a dolgokat fontossági fok szerint?

4 . Sorolja fel a vásárlási követelményeket.

12

3. Olvasás tematikus fórumokés csoportok V a közösségi hálózatokon, megjegyzések blogokhoz és közösségi oldalakhoz, vélemények hasonló termékekről.

4. Profilelemzés potenciális vásárlók a közösségi hálózatokon - például az elemzők segítenek ebben. Sok hasznos információ található a Yandex jelentéseiben: yandex.ru/company/researches/.

Ötödik lépés: készítsen pszichológiai portrét a célközönségről

1. példa: Pszichológiai portré egy gyermekfejlesztő klub célközönségének egyik szegmenséről

25-35 éves nő, magas szint jövedelem, nem dolgozik, egy-két gyerek, nagyvárosban él.

1. Élethelyzet: aktív.

2. Értékek: család, önfejlesztés, gyerekek.

3. Érdeklődési kör: tanítás és gyermeknevelés, sport, kapcsolattartás férjével és barátnőivel, vásárlás.

4. Álmok: több időt szánni önmagára, elkezdeni utazni, ha a gyerek felnő.

5. Félelmek: nem adják meg a gyerek megfelelő szintű oktatását, rossz anyának lenni, félnek az elítéléstől, hogy a gyerek rosszabb lesz, mint mások.

6. Életmód: elég aktív, sok kört jár a gyerekkel, fitnesz klubba jár, barátokkal kávézóba, hétvégén családjával látogat szórakoztató központokés üzletek.

7. Példaképek: sikeres fiatal anyukák, akik jól néznek ki, van idejük a gyerekekkel foglalkozni, sportolni és hobbizni.

8. Konzervativizmus foka: alacsony, kész új dolgokat kipróbálni, ha az a gyerekeknek, a családnak hasznára válik, vagy érdekes lesz számukra, kedvező megvilágításba helyezi a társadalmi kör számára.

9. Kognitív torzítások: a klub pedagógusaitól fokozott figyelmet várnak önmagukra és a gyermekre, cselekvéseik pozitív értékelésére van szükségük.

10. Kifogások: tapasztaltak-e a tanárok, árt-e a tanítási módszertan a gyereknek, lesz-e eredménye, megfelelő-e az idő.

Rövid következtetések: A klubhoz való vonzódáshoz a relevanciára, a gyermek hasznára, az ugyanazokkal az anyákkal való kommunikáció lehetőségére kell összpontosítani. Legkeresettebb olyan kurzusokat fog használni, amelyek lehetővé teszik, hogy gyorsan megtanítson egy gyermeket bizonyos készségekre, tehetségek és képességek fejlesztésére. A reklámozásban a hangsúly a gyermekről való gondoskodáson van, felhasználva a tudatalatti igényt, hogy jó anyának tűnjön, és a társadalmilag aktív vágyat. Kiscsoportok szervezése, ahol minden gyermekre oda lehet figyelni, beszámol a gyermek fejlődéséről.

Egy ilyen szlogen vonzó lesz azoknak az anyáknak a célközönségének, akik egy kis zsenialitást szeretnének felnevelni

2. példa: Pszichológiai portré a prémium szekcionált garázskapuk célközönségének egyik szegmenséről

Férfi, 35 év felett, magas jövedelmű, dolgozik, gyerekei vannak, nagyvárosban él.

1. Élethelyzet: közepesen aktív.

2. Értékek: család, karrier, státusz, kényelem.

3. Érdeklődési kör: oktatás, vadászat vagy horgászat, politika, futball.

4. Álmok: költözz el a városból, hozz létre egy nagy házat és egy területet, ahol családdal élhetsz, és hívhatsz meg barátokat.

5. Félelmek: Elvesztése, amije van, félelem a válságoktól és a változásoktól, a versenytől.

6. Életmód: átlagos aktivitás, szeret beülni a barátokkal egy étterembe, szaunázni, néha elmegy színházba vagy moziba a feleségével. Sok időt tölt az autóban munkába menet.

7. Példaképek: vezetők nagy cégek, üzletemberek.

8. Konzervativizmus foka: átlagos, ne próbáljon új termékeket előtérben, válasszon megbízható dolgokat és bevált megoldásokat.

9. Kognitív torzítások: hajlamosak arra jó szolgáltatás visszautasíthatja a vásárlást, ha bármilyen kellemetlenség lép fel.

10. Kifogások: Drága, szakaszok törhetnek, nincs elég biztonságos és ellophatják az autót, milyen gyorsan nyílnak.

Rövid következtetések: A vevő számára fontos a termékek minősége és megbízhatósága, a könnyű kezelhetőség és megrendelhetőség. A maximális kényelem érdekében a kapuk szállításához, beépítéséhez és összeszereléséhez szükséges szolgáltatásokat nyújtani. A reklámokban említse meg az anyagokat és a technológiákat, mutassa be a kapu távirányítójának megjelenését és kényelmét. A racionális érvek hangsúlyozása, a társadalmi bizonyítás. Értékesítés ezen keresztül személyes kapcsolat, személyes menedzser biztosítása.

Új ügyfélgenerátor. 99 módszer az ügyfelek tömeges vonzására Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

portré lehetséges ügyfél