Odličan način za povećanje prodaje su povezani proizvodi, koje iskusan prodavač zna ponuditi na način da potrošač jednostavno nema izbora, a on uvijek kaže „Da“. Statistike potvrđuju da pravilno odabrani postprodajni proizvodi mogu povećati profitabilnost za desetine, a ponekad i stotine posto.

Šta je "srodni proizvod"

Sjećate se kada, na primjer, kupite svježi sir u prodavnici, a prodavač vam ponudi i vrlo svježu, ukusnu pavlaku? I ne pita: „Hoćeš li uzeti još kisele pavlake?“, kaže: „Koliku masnoću pavlake dati svježem siru?“. Odnosno, on vam jednostavno ne daje priliku da odgovorite: "Ne, ne treba vam pavlaka", iako iluzija izbora i dalje ostaje. Prodao vam je proizvod koji niste planirali kupiti, ali koji ste trebali upotpuniti prvim kupljenim proizvodom. Riječ je o srodnim proizvodima – dodatnim proizvodima koje nudi prodavac koji nadopunjuju glavni proizvod, čine ga privlačnijim, izglađuju njegove nedostatke i sl. I tako, za bilo koji proizvod iz svog asortimana možete pokupiti povezane, a u tehnologiji sastavljanja popisa robe u potjeri nema tajni, sami možete napraviti popis najprikladnijih opcija koje će sigurno zanimati potrošača.

Pomažemo klijentu da kupi više nego što je planirao

Glavna tajna prodaje srodnih proizvoda je da ponuda ne treba da liči na „guranje“, već da je kupac doživljava kao brigu za njega, želju da da više i bolje. Klijenti rijetko odbijaju takve ponude, a još rjeđe se na njih uvrijede. Štoviše, u podsvijesti se formira ispravna slika o prodavaču ili trgovini - brinete se o kupcu, on vam vjeruje i počinje kupovati samo od vas. Solidna korist!

Formiramo zdrav interes za robu i trgovinu

Vrlo je važno ponuditi prave i odgovarajuće srodne proizvode koji bi potrošaču mogli zaista biti potrebni. Ako ponudite set krpa ili paste za zube za proizvode za salatu, onda klijent ne samo da neće kupiti ponuđeni proizvod od vas, već se može na neki način „uvrijediti“. Na kraju krajeva, postojat će osjećaj da ga doživljavate kao predmet kojem možete “prodati” nešto iz asortimana koji ima nizak nivo prodaje. Tada možete zaboraviti na povjerenje i formiranje pravog imidža trgovine.

Naučite prodavače da procijene odabrani asortiman koji kupac nosi u kolicima do blagajne, a tek nakon toga mu ponudite proizvod koji mu je zaista potreban. Ceo proces ne treba da liči na inspekciju, sve treba da ide lako, prirodno, sa osmehom. Postoji mnogo zanimljivih informacija o tome kako ponuditi srodne proizvode koje bi željeli proučiti i vlasnici i prodavci.

Šta ćemo ponuditi kupcu

Asortiman srodnih proizvoda zavisi od asortimana same prodavnice, njenog profila delatnosti, obima prodaje i drugih faktora. Ako je ovo visoko specijalizirana trgovina, onda u principu možete sastaviti mali popis srodnih proizvoda koje prodavači samo moraju naučiti. Ovo je najlakši način, koji ne uključuje puno mašte i profesionalnosti prodavca. Shodno tome, nivoi prodaje će biti nešto niži nego, na primjer, u slučaju kada prodavač sam može ocijeniti odabranu robu i ponuditi joj najprikladniju prateću robu.

Bolje je, naravno, odabrati povezane proizvode pojedinačno za svakog pojedinačnog kupca, ali to nije opcija za velika tržišta na kojima je protok kupaca vrlo velik, a asortiman vrlo raznolik. Za takve slučajeve već su razvijeni posebni programi koji analiziraju šta je klijent u korpi donio na blagajnu i daju neke „nagoveštaje“ za prodavce u vidu liste artikala koji bi mogli biti interesantni ovom kupcu.

Postoje li ograničenja za naknadnu robu?

Jasno je da nećete ponuditi mašinu za veš „po veoma povoljnoj ceni“ za peglu za kosu ili fen za kosu koji potrošač želi da kupi. Ali naprotiv – sasvim je realno! Cijene srodnih proizvoda trebaju biti niže nego za glavni proizvod, odnosno nudimo mali za veliki. Ili dobar popust na još jedan isti proizvod. Glavna stvar je da kupac sazna za tako sjajnu priliku za uštedu i prije nego što dođe na blagajnu. Takve reklamne informacije postavite u samoj trgovini pored proizvoda za koje ćete ponuditi srodne proizvode. I podsjetite na sjajnu priliku već na blagajni. Teško da će neko odbiti.

Najvažnije je da ne budete nametljivi, puno se smiješite i s razumijevanjem se odnosite prema odluci vašeg potrošača kako se ne bi uplašio doći k vama po drugi put samo zato što mu se uvijek nudi da ovdje kupi nešto drugo. Budite ljubazni, tek tada će klijent iz broja "slučajno posjetiti vašu radnju" preći u broj "stalnih kupaca".

27.12.2016 8853

U vremenima ekonomske recesije, čak i najneočekivaniji potez može biti pobednički. Na primjer, da uvedete u svoj asortiman prodavnica obuće Srodni proizvodi. Iako je ono što je on neočekivano, ovaj potez? Soputka je stara, vjerna pomoćnica za povećanje prosječnog računa i povećanje prihoda.

Povezano smatra se roba koja se koristi zajedno sa već kupljenom, dopunjuje njena svojstva, pomaže u njenoj upotrebi, njeni su zamjenjivi dijelovi. U našem slučaju, to su kozmetika za negu cipela, pertle, ulošci, čarape i tako dalje.

Šta prodati?

Prodaja pomoćnog proizvoda se dešava nakon prodaje glavnog proizvoda, kada je klijent rekao: „Da, kupujem“. Sasvim je realno da ova nadprodaja ne počinje na blagajni, već u prtljažniku nakon što klijent kaže: „Čizme pristaju, uzimam ih“. Iskusni trgovci sigurni su da prodaju pomoćnog proizvoda treba obaviti nakon svake kupovine, odnosno u 100% slučajeva prodaje glavnog proizvoda. U ovom slučaju možete lako postići povećanje prosječnog čeka. Ali da biste uspostavili prodaju srodnih proizvoda, prvo morate odrediti koji se proizvodi mogu smatrati povezanim s određenim proizvodom.

Naravno, prilikom formiranja asortimana srodnih proizvoda, vrijedi krenuti od glavnih koji su već na policama. Ako govorimo o cipelama, onda kao "pratilac" može biti čitav niz različitih proizvoda: vezice, ulošci, čarape, razni proizvodi za njegu cipela.

Pa čak i… dodaci (tašne, torbe, rukavice, kaiševi), jer žene, kao što znate, ne kupuju same pojedinačne artikle, već upravo ovom kupovinom kreiraju potpunu sliku u svojoj glavi.

Prilikom formiranja asortimana srodnih proizvoda, obratite pažnju ne samo na shemu boja vaših cipela, već i uzmite u obzir različite vrste kože, od koje je napravljen, i očekivanim vremenskim uslovima u bliskoj budućnosti.

Proizvodi za njegu obuće uključeni su u kategoriju srodnih proizvoda

No, ne treba se fokusirati samo na kozmetiku za cipele, kao što to čini većina domaćih trgovina, potrebno je proširiti granice ponude. Na primjer, ovog ljeta grupa kompanija Obuv Rossii razvija liniju kozmetičkih proizvoda Westfalika Medical, koji se prodaju u lancima trgovina Westfalika i Peshekhod, dodajući asortimanu kreme za ruke, piling za lice i dodatke. Nova kozmetička linija proizvoda za njegu kože ruku uključuje 5 vrsta krema sa različitim aktivni sastojci, kao što su ekstrakti kamilice, nevena, korena ginsenga, pšeničnih klica, vitaminski kompleks. Njihova strategija razvoja prodaje srodnih proizvoda daje plodove. Tako je u 2013. godini prodaja pratećeg vozila iznosila 865 miliona rubalja, što je 2,7 puta više nego u 2012. godini. A u 2014. kompanija planira povećati prodaju za 70% na 1,5 milijardi rubalja i povećati udio srodnih proizvoda u prihodu na 20%.

“Prilikom odabira pratećih kategorija proizvoda uvijek budite maštoviti i razmislite o tome što bi vaše kupce još moglo zanimati,” preporučuje Megan Cleary, stručnjak za cipele i autor knjige Shoe are You? - Na primjer, ako vaša trgovina ima puno dječje obuće u svom asortimanu, dopunite je jeftinim malim igračkama za djecu odgovarajućeg uzrasta, a možda i torbama za zamjensku obuću za školarce. Prodavnica sportske obuće ne bi trebala prodavati samo “sportske” čarape, već i sitne dodatke kao što su trake za glavu, vezice za kosu, narukvice itd.”

Mi određujemo cijenu

Odabir cjenovnog segmenta za pratioca nije lak zadatak. Za početak, utvrdite koliki je prosječan ček vaše trgovine i na osnovu tog iznosa pokušajte utvrditi koliko je vaš kupac spreman potrošiti na dodatne artikle. Za prosječni ček od 3.000 rubalja, gornja traka za cijenu jedne jedinice pratioca će najvjerovatnije biti 300 rubalja. Za viši segment, shodno tome, ovaj iznos će se povećati.

Lov na promjenu.

Ovo je zanimljiv potez za prodaju suputnika, koji zapadni trgovci lako izvode i koji se ne ukorjenjuje dobro u Ruske realnosti. Jednostavno je: kada kupac kupi nešto što košta ne-kružni iznos, on rijetko daje tačno onoliko novca koliko košta proizvod - obično prodavac mora računati kusur. Svaki put je to neki beznačajan iznos, obično od 1-2% do 10-15% kupoprodajne cijene. Ali ako uzmemo u obzir da dnevno kroz kasu prođe nekoliko stotina, pa čak i hiljada ljudi, onda se za mjesec dana dobije pozamašan iznos. A takva mala roba kao što su čipke, čarape ili proizvodi za njegu su dobra jer vam njihova niska nabavna cijena omogućava da zaradite visoku maržu od 400-500% i, shodno tome, dobro zaradite na njima. Ako je asortiman Vaše radnje mali, tada možete unaprijed provjeriti koje količine sitniša najčešće treba vratiti klijentu, te podići jednu ili dvije vruća roba za svaki takav iznos. Na primjer, ako cipele koštaju 2800 rubalja, tada će najvjerovatnije kupac predati blagajniku tri papira po 1000 rubalja svaki i čekati 200 rubalja u sitnini. Potrebno je pokupiti neki proizvod iste ili slične cijene i, osim toga, prateću obuću, na primjer, proizvod za njegu ili prozirnu plastičnu kutiju za odlaganje obuće u ormar. “Zapamtite da mora postojati rima koja će pomoći u prodaji ovih sredstava (ili kutija)”, objašnjava Melissa Potter. KO JE ONA???. - Na primjer, da. Kontakt očima, osmijeh: „Želite li sredstva za cipele za promjenu? (Pokret rukom prema stalku za proizvode) Vaše cipele će izgledati savršeno duplo duže! Vrijedi isprobati i opciju kada prodavac ne samo da pokaže na sredstva, već uzme odgovarajuću i preda je klijentu.

Možda će pomoći da se proda više, možda će omesti. Nažalost, u ovom slučaju nećete znati bez testiranja ... ”Šta ekonomski efekat? Hajde da pogodimo. Recimo da se dnevno proda 12 pari cipela, a recimo svaki četvrti kupac kupi kremu za cipele za sitninu. Ukupno, 600 rubalja dnevno, 18 hiljada mesečno, 216 hiljada godišnje. Nije loše za tako jednostavan trik. Osim toga, ako prodavcu date pravo da smanji cijenu robe kupljene za kusur (u granicama koje ste postavili), to će dodatno motivirati kupce: rubalja? Sigurno želi!

"Kupite za svog muža."

Možete isprobati drugu opciju za skuplje kupovine - slogan "Kupi nešto svom mužu", koji, između ostalog, daje ženi moralno opravdanje za trošenje. Tako će devojka moći da kaže svom mužu ne „kupila sam sebi italijanske čizme“, već „otišla sam da ti kupim čarape (ili, na primer, sandale za leto)... pa, u isto vreme sam sebi kupila čizme.”

Mjesta koja treba znati

Aksiom merchandisinga kaže da mali srodni proizvodi trebaju biti smješteni u tom području impulsivnom kupovinom, odnosno u blizini kase, gde je osoba već psihički spremna da potroši novac. Uz proizvod koji nadopunjuje treba staviti veći pratilac: torbu pored cipela, novčanik i rukavice pored torbe. Alexander Levitas, autor knjige “Više novca od vašeg poslovanja”, savjetuje: “Ako fizički nije moguće postaviti srodni proizvod pored glavnog, unutrašnja navigacija može vam pomoći - znak sa ponudom za kupovinu povezani proizvod i informacije o tome kako ga pronaći u trgovini". Međutim, imajte na umu da nije dovoljno samo izložiti robu ili reklamne usluge na vidjelo, lijepo ih postaviti na pult ili na izlog. I potrebno je aktivno ponuditi. Prodavac treba da pogleda kupca u oči i kaže: "Kupite i ovaj!" Lako je i komercijalno ponekad bukvalno čini čuda.

Čipke se također mogu uključiti u asortiman srodnih proizvoda

Kako ponuditi

Razmislite o tome: vaše preduzeće prodaje određeni proizvod ili uslugu i koje srodne proizvode ili usluge mu prodajete? Da li ih vaši prodavci nude svima koji kupe? Ako ne, zašto ne? Koliko novca gubite na ovome?

Ne pari!

Zašto ne prodaš? Na ovo pitanje prodavači često odgovaraju da to ne rade, jer su kupci uvrijeđeni i smatraju da im se prodaje nepotrebna roba. Sjetite se koliko često, kada ste u prodavnici kao kupac, osjećate da vas „guraju“ nepotrebnim stvarima. Alexander Levitas dobro opisuje razliku između prodaje i „parenja“: „Ako kupim sir, paradajz, krastavce, zelenu salatu i kisele masline, a blagajnica me pita: „Hoćeš li toaletnu četku na sniženju?“ - u takvoj situaciji zaista postoji osjećaj da vam se nešto prodaje. Ali da je isti blagajnik pogledao namirnice u mojim kolicima, zaključio da je to očigledan set za salatu i predložio srodni proizvod, poput: „Želite li malo maslinovog ulja sniženog za svoju salatu?“ ili „Hoćeš li preliv za salatu po sniženju?“ čak i da ništa ne kupim, sjetio bih se da je osoba na blagajni pomislila na mene, ponudila upravo ono što mi je u tom trenutku trebalo.

Pokažite interesovanje.

U prodavnici cipela, konsultanti moraju biti u stanju da utvrde zašto je ta osoba došla u prodavnicu. Na primjer, djevojka kupuje sandale početkom jula. Bilo bi logično da je pitate ide li na odmor na more, a nakon pozitivnog odgovora ponudite slatke papuče za plažu ili svijetlu narukvicu za gležanj. Čovjeka koji kupuje čizme za planinarenje u planinama vjerovatno će zanimati tople čarape otporne na habanje ili planinarski ruksak.

U isto vrijeme, konsultant mora jasno razumjeti na šta treba usmjeriti pažnju klijenta. Postoje tri strategije ponude proizvoda: povećanje prodaje, unakrsna prodaja i niža prodaja. U pravilu se za druženje koristi posljednja, down-sale (tzv. “upsell”), kada se klijentu nudi jeftiniji proizvod koji dopunjuje već kupljeni. Ali ako mi pričamo o kupovini skupog para cipela, vrijedi ponuditi kvalitetnu, skupu kremu za njegu, naglašavajući da će na taj način nova stvar trajati duže.

Od velikih do malih.

Pratilac treba ponuditi u opadajućem redoslijedu cijene: od najskupljeg do najjeftinijeg proizvoda. Dakle, velika je vjerovatnoća da će se klijent zaustaviti na skupoj ponudi i tako vam donijeti veliku zaradu. Na pitanje: „Želite li još kreme (čarape, ulošci)?“ većina ljudi najčešće odgovara: "Ne." Stoga ga je bolje zamijeniti pozivom na akciju: "Hajde da pokupimo uloške za vas!" ili "Uzmimo još jedan vodoodbojni sprej", na šta će osoba vjerovatno refleksno pristati.

Sastavite komplet.

Postoji još jedan trik koji vam omogućava da povećate ukupne troškove kupovine. Prodavac kombinuje više različitih roba koje su međusobno povezane u set i prodaje ovaj set kao samostalnu jedinicu robe. Trik je u tome što ne samo da je prodavcu isplativije da proda komplet, već je i kupcu često isplativije da ga kupi odjednom, a ne u dijelovima. Glavna stvar je da set bude dobro sastavljen: postoji sve što vam treba, nema ništa suvišno, sve komponente su kombinovane jedna s drugom. Istovremeno, poželjno je omogućiti kupcu da promijeni konfiguraciju kompleta u razumnim granicama: zamijeni nešto, doda nešto, nešto ukloni. To povećava njegovu motivaciju za kupovinu, ali pokušajte osigurati da promjene ne umanjuju ukupnu cijenu kompleta.

Tašne, torbe, rukavice, kaiševi izgledaju organski u asortimanu maloprodaje cipela

Dajte popust.

Ne zaboravite i na "nagrade". Prije svega, riječ je o popustu na određeni proizvod ili grupu proizvoda pri kupovini iznad određenog iznosa. Istina, takav popust je najbolje dati kao "poklon", ali svi vole poklone i ne vole brzo brojati u mislima. Želite li ilustraciju? Molim te! Uporedite tri promotivne ponude: "Tri para cipela po ceni dva", "33% popusta pri kupovini tri para cipela" i "Pri kupovini dva para cipela - treći gratis!" Slažete se da posljednja rečenica izgleda mnogo primamljivije, iako su sve tri potpuno iste po značenju.

Dajte uslugu.

Pa, još jedan način da ohrabrite kupovinu - besplatna usluga povezan sa kupljenim artiklom. Na primjer, "Prilikom kupovine cipela u vrijednosti većoj od 5.000 rubalja - naljepnica protivkliznih ploča na đonu besplatno!". I ne zaboravite da "glasno" obavijestite kupca o ohrabrenju koje ga čeka u slučaju veće kupovine. Pišite o tome na natpisu iznad kase, na cjenicima robe, na velikom plakatu iza leđa prodavca. Imajte na umu potrebe svojih kupaca i on će od vas kupiti sve što mu ponudite!

ČINJENICA: U prosjeku, 25% kupaca odgovori na ponudu za kupovinu srodnih proizvoda.

U vremenima ekonomske recesije, čak i najneočekivaniji potez može biti pobednički. Na primjer, unesite srodne proizvode u asortiman vaše prodavnice cipela. Iako je neočekivan, ovaj...

Upsell(unakrsna prodaja, prodaja dodatne robe), koju konsultant obavi na vrijeme iu skladu sa svim pravilima, pomoći će da se značajno poveća iznos dnevnih prihoda i prosječnog čeka, što ne može a da ne brine vlasnika firme. I kakvu motivaciju menadžer može imati da poveća dnevni profit? Novac, novac i još novca.

Ako je vaša plata, vaš bonus ovisi o iznosu koji donosite poslodavcu - ovaj članak je za vas! A ako ste poslodavac koji radi u maloprodaji i razmišljate o tome kako povećati prodaju, ovaj članak će vam također biti od koristi. I uz sve to, mnogo je lakše napraviti dodatnu prodaju na proizvod nego prodati glavni proizvod, ne morate sve ponavljati iznova - to je to, pristanak klijenta za saradnju sa vašom kompanijom je već dobiven !

A sada hajde da pričamo o tome kada preprodati.

Upsell roba se izrađuje tek nakon što se vi i klijent dogovorite da kupite proizvod ili uslugu, a ne prije, inače možete izgubiti klijenta!!! Iskusni menadžeri po pravilu počinju da nude skup proizvod ili uslugu kao nadoplatu, zatim jeftiniju, a tek onda, ako klijent ne pristane, vraćaju se na najjeftiniju opciju.

Odnosno, klijent je odlučio da kupuje određeni proizvod. Činjenica. Nudimo mu isti proizvod sa gomilom dodataka. opcije ili najskuplje, odnosno pravimo precjenu (upsell). Razgovaramo o prednostima i prednostima ovog proizvoda, upoređujemo, pričamo o njegovom visokom kvalitetu, praktičnosti, trajnosti, svodimo ga na vrijeme, imidž itd.

U našem maloprodaje oni rijetko koriste ovu tehniku: obično klijent sam bira, kupuje, a prodavac nudi neke male stvari u potrazi za robom. I apsolutno uzalud. Obično kupci dolaze kod vas, u koje plasirate proizvod lokomotive po konkurentnim cijenama. U idealnom slučaju, naravno, proizvod-lokomotiva bi trebala biti ekskluzivna, pa čak i cijena za nju bi trebala biti umjerena. Zadatak menadžera nije da proda ovaj najjeftiniji promotivni proizvod (uvijek ga lako možete prodati), već da ubijedite klijenta da kupi skuplji i isplativiji proizvod za vašu kompaniju. A za isti proizvod možete prodati i gomilu dodatne (crossell) dodatne opreme ako imate veliki asortiman. Evo odgovora na vaše pitanje, kako povećati prosječan ček.

Ako klijent ne pristaje na skup proizvod, nudimo proizvod jeftiniji, pričamo i o njegovim prednostima, ali manje. Ako opet klijent nije zadovoljan, na primjer, cijenom, radimo sa prigovorima. Pa, ako ne pomogne, prodajemo robu niske cijene.

kako god pristup jeftino-jeftin, koji često koriste menadžeri prodaje automobila, nije prikladan u svim slučajevima. Nije uvijek potrebno primijeniti takav pristup kada klijent bira, na primjer, odjeću. Zamislite, svidjela mu se neka stvar, već zna sa čime da je nosi, a mi nudimo drugu... Naravno, može kupiti drugu, ali radije kao dodatak odabranom artiklu nego umjesto njega.

Drugi tehnika preprodaje prilično efikasan ovdje u Rusiji, posebno za kupce koji žele uštedjeti novac - prodajući robu po nižoj cijeni, ali sa više marža doprinosa za prodavca (downsell). Na primjer, kupac želi kupiti određeni proizvod, a znamo da postoji jeftiniji sličan proizvod koji je našoj kompaniji isplativije prodati (ili imamo veći bonus za njega). Tada kupcu kažemo koliko je sličan proizvod dobar (koliko dobro i pouzdano radi, koliko dugo traje itd.), ali u isto vrijeme i košta manje. Ovaj pristup kupci doživljavaju pozitivno, oni stječu povjerenje u tako odgovornog i orijentiranog na kupca prodavača, što omogućava izgradnju dugoročnih partnerskih odnosa od povjerenja. Takav klijent će vam se vratiti više puta.

Još jedna lepa profitabilan pogled preprodaja- isporuka. Zapravo, ako prodajete glomaznu robu, razmislite o tome, pronalaženje pouzdanog partnera koji je spreman povremeno isporučiti male terete za umjerenu naknadu je lako kao ljuštenje krušaka (dodajte svoju maržu na cijenu njihovih usluga), jer odbijanjem dostavom bacate novac.

Kako preprodati i prodati Dodatne usluge Ovaj video tutorial će vam reći:

Ako ste menadžer i trebate povećati prihod, a vaši prodavci ne nude ništa dodatno kupcima, slijedite ove korake:

1. Stvorite motivaciju za svoje prodavače, održati sastanak i razgovarati o tome. Motivacija može biti finansijska - bonusi u novčanom smislu za prodaju određene robe, vrijedni pokloni. Možete organizirati takmičenje, sumirati dnevne međurezultate i objaviti rezultate na mjestu dostupnom menadžeru.
2. Odštampajte nekoliko gotovih opcija za prodaju menadžerima, koji sadrži pitanja i fraze koje možete koristiti prilikom unakrsnog provjeravanja svojih proizvoda. Recite zaposlenima šta da ponude za svaki proizvod lokomotive i koliko novca mogu zaraditi ako svaki, na primjer, treći kupac kupi dodatni proizvod. Ovaj sistem takođe funkcioniše efikasno. finansijsku motivaciju prodavci odeće: za jedan artikal - standardni bonus, za drugi - bonus se množi sa 1,5, za treći - sa 2. Dajte svojim prodavcima malo dodatnog novca, a u isto vreme steknite hrabrost i povećanje prihoda neće dugo doći! Ne štedite novac na bonusima, jer možda neće biti dodatnih prihoda, a samim tim i profita, bez motivacije prodavača.
3. Obučite svoje prodajno osoblje. Ako imate ograničeni budžet, pozovite praktičnog trenera koji će pripremiti i provesti trening koji će konsolidirati efikasne brze vještine koje možete primijeniti u praksi već sljedeći dan. Bilo bi lijepo kada bi takav trener nekoliko puta otišao na radna mjesta zaposlenih i pomogao im da prilagode vještine stečene na obuci tokom prvog mjeseca stvarnim uslovima vaše kompanije.
4. Redovno provjeravajte koliko dobro prodavci obavljaju svoje zadatke. Ako pokušaju, ali ne uspiju, to je jedno, a ako potpuno zaborave na ciljeve kompanije čim zatvorite vrata za sobom, to je drugo. Zamolite svoje prijatelje da dođu u vašu radnju i provjere rad zaposlenih - možete naučiti mnogo zanimljivih stvari. U svakom slučaju, imat ćete prostora za razmišljanje.

Ako razmišljate o tome kako povećati prodaju, posebno u maloprodaji, pogledajte unakrsnu prodaju (upselling). Svaka tehnika upsellinga je individualna, morate je isprobati u praksi, prilagoditi je posebno za svoj radni tok, formulirati pitanja, usavršiti prednosti i ponude. Da, potrebno je vrijeme, ali vrijeme menadžera će se značajno isplatiti ako svoje napore usmjerite na razvoj potrebnih vještina. A novi pristupi motivaciji zaposlenih poboljšat će atmosferu u timu, izazvati dodatni interes za rad vašeg osoblja, ako ste lider.

U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako ponuditi robu prodavnicama
• Kako ponuditi proizvod na društvenim mrežama i telefonom
• Kako pravilno ponuditi proizvod prodajnom predstavniku

Domaća privreda je nedavno krenula šinama tržišnih odnosa, od tog trenutka svaki od prodavaca postavlja fundamentalno pitanje: kako ponuditi proizvod ili uslugu da kupac bude zainteresovan. Razmotrite ključne aspekte ovog pitanja.

Kako ponuditi proizvod za kupovinu

Naravno, uspjeh poslovanja u velikoj mjeri zavisi od obima prodaje, ovo je možda jedan od najvažnijih faktora. Proizvodni kapacitet može se povećati prilično brzo, ali kapacitet tržišta ne omogućava uvijek realizaciju inherentnog potencijala. Budžeti za oglašavanje mogu biti 20-50% troškova, firme čine sve što mogu da pobede konkurenciju.

Svi ovi faktori ukazuju na to da je cijeli lanac distribucije – marketing/prodaja/trgovina – važan. Odgovor na pitanja: “Kako pravilno ponuditi proizvod” i “Kako prodati proizvod klijentu” rješenje je za potrebe kupca.

1. Prije nego što proizvod ponudite kupcu, temeljito proučite sva pitanja vezana za njega. Što opširnije i dublje informacije o proizvodu imate (rad, opseg, dostupnost opcija i njihove razlike, itd.), razumnije možete prenijeti kupcu zašto mu je to potrebno.
2. Budite veoma pažljivi prema pitanju psihologije potencijalnog klijenta. Morate jasno shvatiti ko je ispred vas: student ili intelektualac, mlad ili star, muškarac ili žena. Imajući ideju o prirodi potencijalnog klijenta, biće vam lakše ne samo da mu ponudite proizvod, već i da sa njim izgradite produktivan dijalog, uspostavite kompetentnu strategiju u odnosu „kupac-prodavac“.
3. Kada nudite proizvod, ne zaboravite na emocionalnu komponentu: neka se potencijalni kupac osjeća kao vlasnik proizvoda koji još nije kupljen. Pokažite šta je proizvod na djelu, neka se dotakne, dotakne, pomiriše. Stvorite sve uslove za kupovinu tako da klijent želi da kupi upravo ovaj proizvod.

Kako ponuditi proizvod na veliko

Ima ih nekoliko jednostavna pravila kako prodati robu na veliko. U ovom slučaju morate se fokusirati na budućnost, odnosno na stalnu potragu za kupcem. Obim isporuka zavisi od obima kompanije klijenta (to će biti velike ili male narudžbe). Kategorije kao što su isporuka, cena, rokovi su iskušenje za kupca i veliki plus za dobavljača.

dakle:

• dajte sve od sebe da od samog početka „namamite“ klijenta niske cijene o isporučenim narudžbama i niskim računima za logistiku;
• pridržavajte se uslova ugovora - nikada ih ne kršite;
• isporučuju na vrijeme i redovno;
• zapamtite da je veleprodaja prodaja na ravnopravnoj osnovi.

Kako pravilno ponuditi proizvod kupcu u trgovini

Najveći problem sa kojim se suočavaju trgovci na malo maloprodajnih lanaca, uključujući i velike, ovo je problem zapošljavanja, jer zaposleni u većini prodavnica nisu spremni za efektivnu prodaju (rezidualni fenomeni sovjetskog obrazovanja). Ali postoji i druga strana ovoga - sami trgovci na malo često ne obraćaju dužnu pažnju na obuku i motivaciju prodavača, tretirajući ih kao trećerazredne" radne snage' koja se stalno menja. Ovakav stav dovodi do nedostatka odgovarajuće obuke. Prodavac nudi robu kupcu ne baš efikasno, jer on ne zna kako to da uradi. Ali obučeni zaposlenici sa odgovarajućom motivacijom mogu biti ključ uspjeha bilo kojeg izlaz.

Uspešan prodavac je neko ko:

• lako identifikuje probleme kupaca;
• može procijeniti prioritete potrošača u kontekstu rješavanja ovih problema;
• može i nastoji da pomogne kupcima da pronađu rješenja za ove probleme na najpovoljniji, efikasniji, inovativni i pravovremeni način i po cijeni koja je odgovarajuća za kupca.

Češće nego ne, ako je prodavač u stanju identificirati klijentove ključne probleme, kupac će biti spreman platiti za njihovo rješenje.

Ključ uspjeha može biti znanje o metodama promocije među potencijalni kupci njihovu sposobnost da rešavaju probleme. Time se osigurava da su kupci svjesni šta možete učiniti za njih i koje će biti koristi od korištenja rješenja koja predlažete.

Lideri prodaje se ne fokusiraju samo na to kako ponuditi proizvod (ili kako ga prodati), već proširuju vidike svojih kupaca. Da biste postali top prodavač, morate periodično odgovarati na sljedeća pitanja:

• Koje probleme kupaca rješavam?
• Kakva je perspektiva kupaca o ovim pitanjima i rješenjima koja nudim?
• Kako kupac daje prioritet kada traži rješenja za ove probleme?
• Koje druge probleme kupaca mogu riješiti?
• Koje skrivene ili buduće probleme kupci ne znaju?

Kupac dolazi sa veliki iznos probleme. Vaš zadatak je da ukažete na njih i date im detaljan opis, ali ne iz vašeg ugla, već iz pozicije klijenta. Fokusirajte se na probleme koje prvo treba riješiti, a za to morate formulirati prava pitanja i pažljivo slušati odgovore kupca. I nakon toga, ponuditi svoja rješenja (= ponuditi proizvod).

3 savjeta kako razgovarati s kupcem kada nudite proizvod

Stručnjaci dijele korisni savjeti sa distributerima o tome kako razgovarati sa kupcem da bi se postigao uspeh, kako ponuditi proizvod što efikasnije.

1. Poznavanje proizvoda.

Unatoč činjenici da smo ovu činjenicu već spomenuli, još jednom ćemo ponoviti: pripreme za trgovanje trebale bi početi i prije same prodaje, a posebno je riječ o dobivanju svih mogućih informacija o proizvodu. Šta to može biti: prije nego što ponudite proizvod, provjerite nijanse različitih proizvođača, specifičnosti upotrebe, koridore cijena za veleprodaju/maloprodaju, na različitim prodajnim mjestima i na mjestu gdje ćete točno prodavati. Međutim, psihološki aspekt se može nazvati mnogo značajnijim.

Zadatak svakog prodavača je ponuditi proizvod, a pritom dati odgovore na sva pitanja koja su se pojavila. Takav distributer ulijeva povjerenje, kupac razumije da je profesionalac, a ne amater. Postoji još jedna stvar: ako klijent dobije iscrpan odgovor, počinje se osjećati obaveznim, a u nekim slučajevima to može utjecati na njegovu odluku da robu kupi ovdje, od ovog prodavca. Međutim, u suprotnoj situaciji, kada prodavac odgovori bez entuzijazma, opširno, potrošač shvata da nije profesionalac.

Jedini izuzetak: kupac, zbog nekih okolnosti, ima informacije o proizvodu, na primjer, učestvovao je u proizvodnji sličnih proizvoda. Onda morate pažljivije ponuditi robu, ne biste trebali ići predaleko: važno je pokazati svoju kompetentnost u ovoj stvari, i poštovati znanje sagovornika, a možda ga čak i pitati nešto, postaviti neka pitanja. Takav model ponašanja će povećati važnost kupca u njegovim očima i istovremeno povećati procjenu prodavca.

1. Dobro raspoloženje.

U stvari, raspoloženje prodavca je radno oruđe, jer je on glumac koji sebi ne može priuštiti proizvoljno raspoloženje. Njegov zadatak je da "zadrži obraz" bez obzira na to šta mu je na umu. Uostalom, kupac odmah uhvati raspoloženje prodavca i reaguje na njega: prenosi se dobro raspoloženje, ali i loše. Ako je kupac došao u radnju u dobrom raspoloženju, a prodavač ju je pokvario, tada se kupac podsvjesno (ili možda svjesno) želi osvetiti prodavcu, a da ništa ne kupi od njega.

1. Poštovanje za kupca.

Poštovanje kupca se manifestuje u poštovanju njegovih želja i izbora.

Odnosno, ako kupac želi kupiti čaj, onda mu ne treba pokušavati prodati limunadu. Naravno, dozvoljeno je ponuditi zamjenski proizvod, ali njegova prodaja je prepuna posljedica. Kupac je sve više i više psihološki upućen, često je i dobro upućen u proizvod. Stoga činjenica da umjesto zamjenskog proizvoda počnu vrlo uporno nuditi nešto sasvim drugo, čak i kada se takva zamjena prodavaču čini prikladnom, izaziva iritaciju i negativnost. Ovo se smatra manipulacijom, a njeno otkrivanje treba da prati kazna: a to je već gubitak klijenta, jer je malo verovatno da će se ikada vratiti na mesto gde je prevaren ili pokušan da obmane.

Trgovanje je donekle slično ribolovu: ribu je nemoguće natjerati da kljuca, ali je može privući visokokvalitetni mamac. Kupac voli kvalitetnu uslugu, a poštovanje je važna komponenta. A čak i u slučaju kada nemate neki proizvod, slanje kupca na mesto gde se nalazi, to će takođe pozitivno uticati na vašu procenu od strane kupca, a velika je verovatnoća da će vam se vratiti.

Morate poštovati ne samo probleme kupca i njegove želje, već i odbijanje. Kupac koji je bio nepristojan ili nepristojan nakon odbijanja je malo vjerovatno da će se ponovo vidjeti u vašoj radnji. Pa čak i ako nije bilo očite nepristojnosti, onda će oštra promjena ponašanja prodavača (od uglađenog / pažljivog do ravnodušnog / negativnog) također šokirati kupca i malo je vjerojatno da će doći u ovu trgovinu.

• ni u kom slučaju ne govorite o negativnim nijansama proizvoda, kako ne biste pokvarili pozitivno;
• čak i ako znate kako ispravno ponuditi proizvod, ali ne posjedujete etička pravila, uspjeh neće biti lak. Budite šarmantni, prijateljski raspoloženi, s poštovanjem - to će vam pomoći da prodate proizvod, ali izbjegavajte familijarnost, familijarnost, držanje prave distance.

Kako ponuditi proizvod prodajnom predstavniku

Početak Predstavnik prodaje uvijek nailazi na odbijanja, to je zbog toga što su maloprodajna mjesta protiv rada s novim dobavljačima ili novim proizvodima - u radnjama su police već pune robe. Međutim, postoje dobri principi u prodaji i dobre metode kako ponuditi proizvod nepoznatim kupcima.

1. Napravite ilustrovani katalog.

Ako je žena ta koja odlučuje hoće li raditi s vama ili ne, onda postoji jedna korisna metoda: kreiranje kataloga s ilustracijama. To vrijedi za žene, jer žene obično biraju robu iz kataloga: ovaj oblik kupovine im ulijeva povjerenje. Ponuda robe na ovaj način je varijanta povoljnijeg oblika: pregledavanje kataloga oduzima manje vremena nego pregledavanje cjenovnika, a gledanje slika ugodnije je nego u brojeve.

1. Obiđite sve utičnice na dodijeljenoj teritoriji.

Budite spremni da na većini mjesta budete odbijeni kada nudite proizvod, ali to vam ne bi trebalo smetati: to je normalno za psihologiju prodavca - provjeravanje nove osobe (hoće li se ponovo pojaviti i koliko je uporan?). Nemojte se obeshrabriti ako budete odbijeni. Samo im recite da ćete se vratiti drugi put kada se pojavi nešto zanimljivo. Malo je vjerovatno da će prodavac to odbiti. Fokusirajte se na pronalaženje svog prvog klijenta – teško je, ali je moguće.

1. Ponovo posjetite trgovine koje se nalaze u blizini prvog kupca.

Vratite se nakon nekog vremena sa porukom da imate novosti. U razgovoru dajte referencu prvom kupcu i obavijestite da će vaš proizvod biti predstavljen u njegovoj radnji. Kupci primjećuju sve: ako jedna trgovina nudi vaš proizvod, a ova ne, češće će dolaziti u radnju s novim proizvodima. I to važan kriterijum za mnoge.

1. Prikupite statistiku i recenzije.

Kontaktirajte kupce s pitanjem kako im je u prodajnom mjestu s vašim proizvodom. Ne dozvolite da njihovi odgovori prođu mimo vaših ušiju - popravite i obratite pažnju na to.

1. Posjetite ostale trgovine.

Obavijestite nas da je vaš proizvod već dostupan u 15 trgovina. Ali nemojte lagati, već recite kako jeste. Izrazite riječi kupaca koji su zadovoljni vašim proizvodom. Ovo može biti poticaj da počnete raditi s vama. WITH uspješni ljudiŽelim da radim, ljudi koji su ovako postavljeni lakše nude robu.

Kako ponuditi svoj proizvod trgovinama

Ovo pitanje uvijek postavljaju novopridošlice, jer šefovi maloprodajnih objekata odbijaju nove proizvode, tvrdeći da su trgovine već preopterećene robom. Stoga postoji jedna značajka u tome kako prodavnici ponuditi proizvod: morate ponuditi ne samo proizvod, već i nešto više, na primjer, bolju uslugu od konkurencije, Najbolja odluka radnih trenutaka. Vaš zadatak je ponuditi proizvod, istovremeno uvjeravajući klijenta da neće uzalud gubiti vrijeme ako počne raditi s vama.

Da biste uspješno prodali svoj proizvod, morate imati ideju o svim fazama posjete kupca:

• Priprema;
• pristup utičnici;
• prezentacija;
• napraviti dogovor;
• merchandising;
• analiza posjeta.

Postoji broj važni savjeti kako ponuditi proizvod:

1. Zapamtite da menadžeri prodavnica doživljavaju novog dobavljača kao nove probleme. To je zbog dosadašnjeg negativnog iskustva u kontaktima sa nepouzdanim dobavljačima, na primjer. Stoga svaki novi prijedlog doživljavaju s oprezom. Ne zaboravite ovo: prodaja proizvoda ima dva dijela: prvo se morate "prodati" kao pošteni poslovni partner, a tek onda se fokusirati na to kako ponuditi proizvod i prodati ga. Ako i sa ove pozicije sagledate situaciju, onda će vam biti lakše pregovarati i pronaći prave riječi.
2. Kada odete u trgovinu da ponudite proizvod, fokusirajte se na nešto drugačiji cilj: saznajte o problemima vaših potencijalnih partnera. Javite mi da planirate da radite na ovom tržištu, ali ste danas došli da saznate sa kakvim se problemima radnja susreće u radu sa dobavljačima. Budite pažljivi na odgovore koje dobijete i recite da ćete se vratiti kada budete mogli ponuditi rješenje za ove probleme.
3. Analizirajte ovaj razgovor: identifikujte slabosti u radu konkurenata, kreirajte šemu usluga za prodajno mjesto koje će premašiti ponude konkurentskih dobavljača. Usredsredite se na to kako efikasno demonstrirati ovu razliku menadžerima prodavnica kada počnete da nudite proizvod.
4. Organizirajte još jedan pregovor, ali opet nemojte pričati o svojim proizvodima, fokusirajte se na to koliko će kupcu biti ugodno raditi sa vašom kompanijom.
5. Primite svoju prvu narudžbu. Neka bude mala - na kraju krajeva, ovo je neka vrsta provjere, ali jasno navedite kolika bi minimalna količina narudžbe trebala biti u budućnosti.

Zapamtite: konkurencija će odmah primijetiti pad prodaje koji je povezan s vašim ulaskom na tržište. Odgovor rivala može biti, na primjer, poboljšanje kvaliteta usluge. Vaš zadatak je da se s vremena na vrijeme vratite na gore navedene korake i ponovite ih.

Važna preporuka:idite u trgovački centar nakon izvršene isporuke, provjerite da li je sve u redu. Činjenica da vam je stalo do svog partnera- ovo je dodatni bonus koji će vam pomoći da radite sa vama.

Kako ponuditi proizvod na društvenim mrežama

SMM ili marketing u na društvenim mrežama, sada uzima maha. Ne postoji nijedna kompanija koja ne razumije važnost promocije na društvenim mrežama. Istovremeno, ne znaju svi kako ovdje ispravno i što produktivnije ponuditi robu.

Statistika kaže sljedeće: na primjer, stručnjaci iz GfK Ukraine analizirali su koju robu, gdje i koliko često Ukrajinci kupuju putem interneta. Evo rezultata: u 2016. godini više od 39% korisnika interneta kupilo je robu ili naručilo usluge putem društvenih mreža. A, recimo, 2013. godine samo 12% kupovalo je preko društvenih mreža.

Većina popularna roba: odjeća, aksesoari, pokloni, obuća, kozmetika i parfemi. Većina kupaca su, naravno, žene.

Takva statistika još jednom naglašava da se zaista može prodavati na društvenim mrežama.

Ali kako to učiniti?

Sve nije tako teško, samo trebate uzeti u obzir važne faktore:

• publika vaše kompanije poklapa se sa publikom društvene mreže;
• nema prepreka za kupovinu vašeg proizvoda putem društvene mreže (nema dodatnih registracija, zahtjevi se obrađuju sporo, itd.);
• zaista razvijate svoju zajednicu: postoji pravi sadržaj, dovoljan broj učesnika i uspjeli ste dostići prosjek ili čak visoki nivo uključenost;
• korisnici vam vjeruju (na primjer, zahvaljujući visokokvalitetnom radu s povratnim informacijama);
• shvaćate da je za online prodaju potrebno vrijeme (minimalno 3 mjeseca).

Kada možete staviti plus pored svake stavke, tada se zaista samouvjereno krećete u pravom smjeru: možete bezbedno ponuditi svoj proizvod.

1. Navedite trenutnu cijenu.

Ne stvarajte nepotrebne prepreke na putu kupca da kupi vaš proizvod: neka odmah vidi cijenu. Ne sumnjaj u to potencijalni klijenti, za koju cijena koju ste naveli neće odgovarati, u svakom slučaju će odbiti kupovinu robe.

1. Pojednostavite proces naručivanja što je više moguće.

Neophodno je ponuditi robu u online prodavnicama na način da klijent ima mogućnost da kupi proizvod koji mu se sviđa gotovo trenutno, bez nepotrebnih manipulacija odlaskom na sajt, registracijama i sl. Utoliko je teže naručiti , veća je vjerovatnoća da će se kupac predomisliti. Vaš zadatak je osigurati da kupac razumije shemu kupovine robe, a ova shema bi trebala biti jednostavna.

1. Redovno ažurirajte asortiman kako bi kupac imao priliku da bira.

Sjetite se ženske žudnje za kupovinom: hodanje po satu tržni centri, sposobnost izbora, razumijevanje da će jedna od ovih stvari prije ili kasnije postati njihovo vlasništvo. Isti princip bi trebao funkcionirati i na društvenim mrežama: korisnici bi trebali imati izbor. To mogu biti albumi sa robom, gdje možete vidjeti sve što postoji, uporediti, pa kupiti. Plus - što više asortimana ponudite, više kupaca (i njihovih potreba) će biti zadovoljno.

Zapamtite takav faktor kao što je relevantnost proizvoda. Neka imate album "Na zalihama", koji će se redovno ažurirati i dopunjavati, ne zaboravite da povremeno nudite robu sa ovog albuma. Jer često je odbijanje kupovine izazvano potrebom za dugim čekanjem na prijem robe ili njenim izostankom (uprkos činjenici da je predstavljena u albumu / na web stranici).

1. Pratite trendove i pobijedite ih.

Trendovi su odličan način zaradite brzo i puno. Obratite pažnju na ono o čemu korisnici pričaju na internetu, šta se dešava okolo, šta je ljudima zanimljivo. Primijenite ono što ste naučili da ponudite svoj proizvod. Stvari koje su u trendu po pravilu su popularnije od standardnog asortimana.

1. Redovno ažurirajte informacije o zajednici.

Za vas je važno da svojim kupcima prenesete činjenicu da se vaši proizvodi stalno ažuriraju. Međutim, ne biste to trebali raditi previše revno, inače postoji rizik od zabrane (u feedu vijesti). Učinite to umjereno, tako da kada korisnik zatreba nešto od onoga što prodajete, odmah vas se sjeti.

1. Odmah odgovarajte na komentare.

Pravovremeni odgovori na komentare povećavaju vjerovatnoću kupovine. Sporost može dovesti do toga da će kupac otići kod konkurenata.

1. Nemojte zanemariti upravljanje zajednicom.

Upravljanje zajednicom je gotovo ključna komponenta u radu sa vašom zajednicom. Daje vam priliku da izgradite povjerenje kod korisnika koji mogu postati vaši kupci. Dajte javne odgovore na negativne komentare, nemojte ih brisati i budite u mogućnosti da priznate svoje greške.

Zapamtite važnost povratne informacije i recenzije: njihovo prisustvo će povećati lojalnost publike, koja će u budućnosti moći preporučiti vašu radnju prijateljima i poznanicima. Ali samo nemojte krivotvoriti informacije, recenzije moraju biti iskrene i stvarne, a izmišljene recenzije vam nikada neće igrati na ruku.

1. Hajde da se oglašavamo zanimljive ponude, popusti.

Skrenite pažnju svojih kupaca na razne zanimljive ponude, akcije i popuste u reklamne kampanje. Takve poruke povećavaju efikasnost oglašavanja, što dovodi do povećanja prodaje.

Ako kupcima prodajete skuplje ili dodatne proizvode, ostvarit ćete veći profit, a kupci će zauzvrat također biti zadovoljni. Dobar prodavač ili prodajni agent može povećati percipiranu vrijednost proizvoda koji je kupac već spreman kupiti, kao i povećati cijenu i povećati je. neto profitšto je korisno za obe strane. Prodavci koji prave ključne greške svaki put kada sretnu kupca propuštaju mnoge prilike. Mogućnost prodaje skupljeg proizvoda ili dodatnog proizvoda je od velike važnosti, a to možete naučiti ako svakoj transakciji pristupite mudro, koristite razne tehnike i postavljaju temelje za dalju saradnju.

Koraci

Dio 1

Morate poznavati svoj proizvod iznutra i izvana.Što više znate o svojim proizvodima, više ćete biti svjesni kako različiti proizvodi mogu učiniti proizvod koji vaš kupac kupuje vrijednijim i praktičnijim. Također ćete bolje znati kako preporučiti novije i poboljšane verzije proizvoda ili alternative. Ljudi žele kupiti od nekoga ko zna više o proizvodima od njih. Vaš cilj kao prodavača je da natjerate osobu da shvati kako lako može poboljšati proizvod koji želi, a da biste to učinili morate znati sve o tome. Pažljivo se pripremite kod kuće za prodaju skuplje robe.

• Ako radite u knjižari u velikom dijelu fantazije, postići visoka prodaja trebalo bi da čitate kultne knjige ovog žanra. Ako uvjerite kupca da je Gandalf najbolji lik u Vatrenom peharu, malo je vjerovatno da ćete biti uvjerljivi prodavač fantastičnih knjiga.

1. Pročitajte svog kupca. Dobar prodavač će moći brzo pronaći pravu knjigu za kupca i prilagoditi svoje metode prodaje određenoj osobi. Nije bitno da li radite u veleprodaji ili maloprodaja- Prodavac mora kupcu pružiti tačno ono što želi.

   Uspostavite prvi kontakt sa kupcem. Razgovarajte s njim tako što ćete uspostaviti prijateljski kontakt, pozdraviti ga i pokazati spremnost da pomognete i odgovorite na pitanja. Saznajte šta kupac želi i iskoristite tu želju da započnete proces prodaje.

   • Ako posjetitelj knjižare sa zanimanjem pregledava Hronike Narnije, započnite razgovor hvaleći njihov ukus: „Odlična serija! Šta ste već pročitali? Poslušajte posjetitelja i započnite prijateljski razgovor s njim, ako kupac nema ništa protiv. Donesite druge serije koje bi ga mogle zanimati, kao što su Spiderwick Chronicles ili Gospodar prstenova.

2. Morate razumjeti kada je najbolje ne forsirati se klijentu. Ljudi se najčešće žale na prodavce kada im odmah pokušaju prodati skup proizvod. Jedno je iza pulta na prijateljski način ponuditi druge proizvode vezane za proizvod (Gospodar prstenova, bookmarks i sl.), a drugo je odmah pokušati nametnuti elitne skupe stvari kupcu, ne obraćajući pažnju njegovim interesima.

   Neka klijent odluči šta može priuštiti. Ne biste trebali govoriti o cijeni proizvoda dok se posjetitelj ne uvjeri da mu je ovaj proizvod potreban. Odaberite artikl koji najbolje odgovara želji klijenta i pustite ga da odluči da li mu je cijena prihvatljiva ili ne.

   • Isto tako, mnogi prodavci oklijevaju da ponude kupcu koji već nosi pregršt robe. Boje se da će se klijent, ugledavši ček, onesvijestiti. Ali to više nije tvoj problem. Budite iskreni i dajte posjetitelju opcije za koje smatrate da su mu najkorisnije, a on neka odluči da li mu treba nešto drugo ili ne.

   Dio 2

   Kako i šta se još može prodati klijentu

   1. Ponudite dodatnu opremu klijentu. Najsigurniji način da posjetitelju prodate dodatni proizvod je da mu ponudite proizvode koji su relevantni za njegovu kupovinu. Ako posjetitelj kupi prvu knjigu Hronika Narnije, ponudite mu i drugu: „Kada je završite, vjerujte mi, odmah ćete poželjeti da započnete drugu. Jedva čekam!” Takođe možete ponuditi stavke koje bi vašem klijentu mogle zatrebati, kao što su obeleživači.

      • Razmislite šta biste željeli biti kupac. Ukoliko kupujete kameru, željeli biste kupiti rezervnu bateriju, kućište, dodatnu memorijsku karticu, čitač kartica za prijenos slika na vaš računar – odnosno sve ono što će vam omogućiti potpuno i udobno korištenje proizvod.
      • IN trgovina na veliko pokušajte naučiti što više o poslovanju kupaca i proizvodima koji su relevantni za njihovu kupovinu. Posjetiocu morate dati veliki izbor i dati mu do znanja da sve što mu treba može nabaviti na jednom mjestu – u vašoj radnji.

   2. Razmotrite svojstva proizvoda. Svi proizvodi su različiti, a posebno prilikom prodaje prvoklasnih proizvoda kupcu treba reći o razlici u svojstvima, naglašavajući prednosti skupljih proizvoda. Čak i u slučaju knjiga, klijentu možete ponuditi čitav niz Hronika Narnije sa detaljnim ilustracijama i mapama u prekrasnoj kutiji.

      • Izaberite praktičnu robu za kupca. Student prilikom kupovine računara najverovatnije želi da ima dobru video karticu, da može dugo da radi, da ima malo težine i da ima dobri uslovi garancije. Skupi desktop računar koji ovog trenutka je bestseler i ima ogromnu količinu RAM-a, neće dobra opcija ako kupac želi laptop, čak i ako mislite da su karakteristike tog računara bolje.
      • U slučaju da veleprodaja možete kupcu ponuditi robu u većim količinama, što će mu biti isplativije. U pravilu se prodaju velike količine robe najbolja cijena, tako da možete istaknuti prednosti kupovine više proizvoda tokom dužeg perioda, za razliku od češće kupovine po nižoj cijeni.

   3. Naglasite najbolji kvalitet skupa roba. Koja je razlika između knjige mekog poveza i knjige tvrdog poveza (trostruko skuplje)? Sadržaj se neće mijenjati od izgled. Koja je onda korist od ljepše, kvalitetnije verzije istog proizvoda? Možda će proizvod imati bolja svojstva, ali kvalitetne robe, prije svega, prestižniji. Prodati kvalitet znači prodati trajnost, izradu i stil:

      • "Ovo je knjiga koju ćete vjerovatno poželjeti da čitate iznova i iznova. Meki povez se brzo pokvari i knjiga može da se raspadne, zbog čega je tako jeftina, a font je nezgodan - meni bi bilo izuzetno teško za čitanje. Odabrao bih ovu opciju. Divne ilustracije, da i bolje će izgledati na polici."

   4. Dajte konkretne ponude kupcu i pružite širok izbor. Proizvodi moraju biti u najmanje tri cjenovne kategorije kako bi kupac mogao izabrati ono što mu najviše odgovara. Sa svoje strane, klijent će vjerovatno izabrati ono što smatra najvrednijim i najprofitabilnijim. Bez poznavanja svojstava proizvoda, on će izabrati najjeftiniji proizvod. Ako dobro okarakterizirate sve opcije, barem ćete dati kupcu priliku da napravi izbor s više znanja. Tako da može potrošiti malo više u znak zahvalnosti za informacije koje ste dali.

      • Naglasite karakteristike, a ne vrijednost. Predstavite artikal u najboljem mogućem svjetlu kroz njegove posebne karakteristike, a ne oznaku na cijeni.

   5. Neka kupac osjeti predmet. Ako proizvod prodajete na malo, stavite ga u ruke kupca. Pustite ga da ga osjeti, ispita i uživa dok vi pričate o njegovim svojstvima i prednostima dodatne kupovine. Kada nešto držite u ruci, psihički je teže izaći iz radnje praznih ruku.

      • Kada prodajete telefone, jasno objasnite kupcu različite funkcije. Slušajte njegova pitanja i pomozite mu da vidi razliku između telefona različitog kvaliteta i prijateljski savjetujte što je bolje. Davanjem opisa proizvoda možete uvjeriti kupca da ga kupi.

   dio 3

   Kako doći redovni kupci

   1. Obratite pažnju na kupca. Jedan od najugodnijih trenutaka nije samo kada se kupac vrati u vašu radnju, već i kada vas traži. Najbolji način da prodate mnogo stvari je da učinite sve što je u vašoj moći da dobijete ponovljene kupce, bez obzira šta prodajete. Ako vaš kupac dobije potrebnu pažnju, veća je vjerovatnoća da će se iznova vraćati na mjesta gdje se prema njima pravilno postupa.

      • Jedan od bolje načine pokazati klijentu svoju naklonost je, začudo, pružiti mu više (ali ne najviše) jeftina roba. Nema ništa uvjerljivije od toga da snizite ton i kažete: „Znam da ne bih trebao ovo da vam govorim, ali ovaj brend ima veliku vrijednost. Ovaj proizvod ima ista svojstva i, što se mene tiče, ni na koji način nije lošiji u kvaliteti. I sama ga koristim kod kuće.

   2. Budite spremni čuti prigovore. Kupci vrlo često "na mašini" negativno reaguju na priliku da potroše više novca. Prije zaključivanja posla preuzmite inicijativu da brzo prodate prije nego što se kupac predomisli. Ako ste prodali prvi dio Gospodara prstenova čitaocu Hronika Narnije, pozovite ga da ode do blagajne dok on nastavi da prelistava knjige. Držite svoje predmete spremne.

      Uvjerite klijenta da je napravio pravi izbor. Ovo je najvažniji dio ove metode prodaje. Na kraju, najvažnije je da svom klijentu odobrite kupovinu tako da izgleda kao da je on sam razmišljao i donosio odluku. Na primjer, recite: „Odličan izbor! Mislim da će ti se zaista svidjeti. Vratite se i podijelite svoje iskustvo!”

      • Dajte svom klijentu poslovna kartica ili kontakte kako bi vas mogao direktno kontaktirati. Ili, u najmanju ruku, dajte mu vizit kartu kompanije i na poleđini napišite svoje ime. U najboljem slučaju, možete dobiti svog redovnog kupca.

   3. Budi svoj. Postoji uobičajena zabluda da su ekstroverti efikasniji prodavci od introverta. Istraživanja pokazuju da su oba podjednako neefikasna.