Određivanje troškova marketinga je prilično težak zadatak, jer:

· marketinški troškovi osiguravaju proces prodaje robe;
· troškovi marketinga su investicione prirode i mogu donijeti prihod u bliskoj budućnosti;
· finansijsko planiranje marketinški troškovi provodi se prilikom izrade odgovarajućih budžeta (istraživanja, komunikacijske politike, itd.).

Prilikom određivanja troškova marketinga široko se koriste sljedeće metode:

· „odozgo prema dolje“ – prvo se obračunava ukupni iznos troškova, a zatim se taj iznos raspoređuje na pojedinačne marketinške aktivnosti. U ovom slučaju mogu se primijeniti pristupi prikazani na slici 1. 7.1;
· „odozdo prema gore“ – prvo se izračunavaju troškovi pojedinačnih marketinških aktivnosti, a zatim se te vrijednosti sumiraju metodom obračuna troškova primjenom relevantnih normi i standarda (proračune vrši marketinška služba preduzeća ili vanjski stručnjaci na ugovornoj osnovi).

Rice.

Troškovi za pojedinačne marketinške aktivnosti dijele se na fiksne i varijabilne.

Fiksni marketinški troškovi - troškovi neophodni za kontinuirano održavanje poslovanja marketinški sistem u preduzeću. Oni uključuju troškove za:

· održavanje osoblja marketinške službe (plate, putni troškovi itd.);
· sistematsko marketinško istraživanje;
· stvaranje banke marketinških informacija za menadžment preduzeća;
· finansiranje rada u cilju poboljšanja proizvodnog asortimana preduzeća.

Varijabilni marketinški troškovi su troškovi povezani sa promjenama tržišne situacije i tržišnih uslova, donošenjem novih strateških i taktičkih odluka.

Marketinška služba priprema procjenu troškova u sljedećim područjima:

· troškovi marketing istraživanja;
· troškovi razvoja novih proizvoda;
· troškovi distribucije;
· troškovi promocije.

Savremena metoda planiranja troškova marketinga je metoda marginalnih marketinških budžeta, zasnovana na činjenici da elastičnost odgovora potrošača varira u zavisnosti od intenziteta marketinških napora. Istovremeno se utvrđuje utrošak sredstava na korištenje svakog elementa marketing miksa, što dovodi do najboljih rezultata (najveća veličina efekta).

1. Plata zaposlenika marketinške službe iznosit će 15.000 rubalja.
2. Broj opklada će biti jednak 1.
3. Bonus zaposlenih iznosi 20% plate.
4. Plata će se naplaćivati 30% regionalnog koeficijenta, 20% sjevernog koeficijenta.

Odnosno, troškovi rada će biti: 1*15000+3000+9000=27000 rubalja.

5. Za socijalno osiguranje će se odbijati 30,2% plata zaposlenih.

Premije osiguranja:

27000*30,2%=8154 rub.

Troškovi održavanja i rada opreme će biti:

35154*50%=17577 rub.

Dakle, mjesečni trošak održavanja marketinške usluge je

27000+8154+17577=52731 rub. ili 52.731 hiljada rubalja.

Pored troškova održavanja marketinške službe, tu su i troškovi marketinških istraživanja koji iznose 0,3% prihoda. Tako 0,3% prihoda odlazi na prikupljanje i analizu podataka potrebnih za marketinške aktivnosti.

Koristeći predstavljene minimalne troškove marketinga od 48.850,42 hiljade rubalja u preduzeću Lot-Mebel LLC preduzeće će moći da sprovede istraživanje tržišta, identifikuje preferencije kupaca, poboljša prodaju proizvoda i izađe na svetsko tržište.

Marketinški troškovi u svakom mjesecu mogu biti različiti, nema potrebe za obavljanjem dubinske analize tržišta svakog mjeseca, jer je uz punu i dubinsku analizu u prvoj fazi studije moguće iskazati stabilnu; obrazac razvoja u industriji, u preferencijama kupaca. Efikasnost provođenja dubinske analize tržišta je jednom u šest mjeseci ili godišnje.

Pored raspodjele troškova provođenja istraživanja tržišta, potrebno je godišnje revidirati troškove održavanja marketinške usluge. Procenti premije mogu varirati ovisno o stabilnosti ekonomsko stanje preduzeća i na efikasnost zaposlenih u odeljenju.

U prethodnim člancima našeg časopisa posvećenim marketinška funkcija, dotakli smo se niza organizacionih pitanja: strukture marketinške službe, opisa poslova službenika marketing odjela itd. Sljedeća tema je određivanje troškova marketinga. Postavili smo ovu temu na broj na osnovu sljedećih argumenata. Većina firmi se sada suočava sa ograničenjima resursa. Može, naravno, biti izuzetaka, ali strogost je dominantna finansijskih sredstava postoji. U ovoj situaciji postaje sasvim moguće prebaciti troškove marketinga na „kasnije“, dijelom zbog nerazumijevanja značaja ove upravljačke funkcije, dijelom zbog nedostatka znanja u oblasti upravljanja resursima unutar marketinške funkcije. S tim u vezi, prilikom pripreme članka za ovo izdanje, zamolili smo naše klijente da nam pošalju svoje marketinške budžete raščlanjene po stavkama. Pred vama su rezultati generalizacija koje smo napravili, kao i dodaci iz statistike American Bank Marketing Association, American Apparel Manufacturers Association i American Retail Merchants Association. Možda vam se neke stavke troškova mogu činiti nevažnim u vašim okolnostima. U redu je. Za sada samo stavite "0" na ove linije, ali budite sigurni da će vam prije ili kasnije biti od koristi.

Dakle, marketing je usmjeren na stvaranje i održavanje pozitivnog imidža organizacije, maksimalno korištenje njenih resursa za identifikaciju, promociju i zadovoljavanje potreba tržišta za proizvodima i uslugama na profitabilnoj osnovi. U tom kontekstu, sa stanovišta utvrđivanja troškovnih stavki, unutar marketinške funkcije mogu se izdvojiti 4 bloka:

A. Oglašavanje.

a) motiviranje kupca da kupi ili koristi proizvod-uslugu koja korisniku pruža pogodnosti, garancije ili zadovoljstvo,

b) prenos informacija u cilju jačanja ugleda ili pozicije oglašivača.

B. Marketing istraživanje. Koristeći različite metode i alate na stalnoj i sistematskoj osnovi za analizu informacija koje se odnose na:

Analiza ovog tržišta:

Ko su postojeći i potencijalni klijenti?

Geografija plasmana klijenata.

Koje proizvode i/ili usluge klijent želi, a koji su mu zaista potrebni?

Gdje klijent preferira da dobije usluge ili kako i kada treba da budu pružene.

Koji su uslovi takmičenja?

Zadovoljavanje potreba postojećih ili potencijalni klijenti ili njihove želje.
Ocjene postojećih ili potencijalnih kupaca u pogledu proizvoda ili usluga koje se pružaju, osoblja, politika i procedura itd.

B. Odnosi s javnošću. Stalni i stalni program aktivnosti osmišljen da uključi firmu u društveni, kulturni, obrazovni, ekološki i ekonomski život regiona ili većeg administrativnog entiteta (na primjer, zemlje).

D. unapređenje prodaje. Skup akcija za poboljšanje učinkovitosti oglašavanja i programa za kontakt s kupcima povećanjem svijesti i znanja o proizvodima ili uslugama na prodajnom mjestu.

Predstavljamo ove dobro poznate istine sa jednom jedinom svrhom - da povežemo predstojeće liste troškova sa gore navedenim marketinškim blokovima. Sada pređimo na stavke troškova.

7. Pribavljanje prostora na sajmovima, sajmovima itd.

15. Troškovi za fotografije i plaćanje za modele koji učestvuju u oglašavanju.

17. Plakati, displeji i sl. postavljeni u okviru kompanije u reklamne svrhe.

TROŠKOVI MARKETINŠKOG ISTRAŽIVANJA

1. Istraživanje o pre-testiranju oglašavanja i učinkovitosti oglašavanja.

2. Plaćanje konsultanta za marketing istraživanja.

3. Istraživanja vezana za uvođenje novih proizvoda i usluga.

4. Istraživanja vezana za imidž kompanije; istraživanje javnog mnijenja.

5. Tromjesečno, polugodišnje i godišnje ispitivanje uzorka tržišta za penetraciju i percepciju.

6. Testiranje i evaluacija aktivnosti promocije prodaje.

U konačnici, svi troškovi su usmjereni na provođenje istraživanja potencijala novih proizvoda i usluga, tržišnog udjela, odabira podružnica i filijala, imidža kompanije, učinkovitosti oglašavanja i preliminarnog testiranja predloženih projekata odnosa s javnošću.

TROŠKOVI ODNOSA S JAVNOŠĆU

2. Obilježavanje godišnjica i značajnih datuma.

4. Nagrade koje se dodjeljuju na dobrotvornim akcijama.

5. Kalendari.

6. Čestitke.

7. Finansiranje manifestacija koje sprovode opštinske vlasti.

8. Donacije i subvencije.

9. Izrada displeja za potrebe opštinskih vlasti.

10. Plaćanje konsultanata za odnose s javnošću.

11. Plaćanje za posebne događaje koji se nude javnosti.

12. Pokloni i suveniri sa logom organizacije.

14. Pisma zahvalnosti klijentima za pristanak na poslovanje sa kompanijom, razne vrste čestitki i njihovo slanje poštom.

15. Proizvodnja geografske karte sa logotipom kompanije i njegovom lokacijom.

16. Troškovi dana " otvorena vrata"firme.

17. Sponzorstvo kreativnih i sportskih grupa i kulturnih/sportskih manifestacija.

18. Konferencije za štampu.

19. Troškovi stipendija.

20. Troškovi vremenskih i vremenskih sistema za postavljanje na javnim mjestima bez logotipa kompanije.

21. Troškovi eksternih pisaca govora.

23. Izrada žiga ili logotipa kompanije.

TROŠKOVI UNAPREĐIVANJA PRODAJE (posebna grupa troškova čiji je cilj proširenje znanja o proizvodima i uslugama kompanije kako eksterno tako i interno).

1. Audiovizualni materijali, uključujući slajdove, audio i video kasete za demonstraciju tokom govora vezanih za prodaju proizvoda i usluga.

2. Izrada predmeta (baneri, kutije i sl.) za upotrebu na prodajnim mjestima proizvoda i usluga.

3. Suveniri za klijente koji započinju poslovanje sa kompanijom.

4. Nagrade ili bonusi za zaposlene koji privlače nove klijente.

5. Pisma vezana za povećanje obima prodaje i njihovo slanje poštom.

6. Obuka kadrova u vezi sa prodajom proizvoda i usluga.

7. Organiziranje sastanaka sa novim klijentima

Određivanje troškova marketinga je prilično složen zadatak. Ova složenost je određena razumijevanjem suštine marketinških troškova i načina njihovog utvrđivanja.

Suština marketinških troškova izražava se na sljedeći način:

Marketinški troškovi nisu režijski troškovi, već jesu troškovi, osiguranje prodaje robe;

Marketinški troškovi su troškovi koji imaju investicioni karakter, koji u budućnosti može donijeti značajan prihod;

finansijsko planiranje troškova marketinga vrši se u vidu razvoja sistema međusobno povezanih budžeta.

4.6.1. Metode za određivanje ukupnih troškova

Odrediti ukupne troškove implementacije marketinške aktivnosti može se koristiti jedna od metoda: „odozgo prema dolje“ ili „odozdo prema gore“.

Metoda odozgo prema dolje uključuje prvo izračunavanje ukupnog iznosa troškova, a zatim njihovu distribuciju na pojedinačne marketinške aktivnosti. Uz ovaj pristup, mogu se koristiti sljedeći pristupi:

1. Određivanje marginalnog profita ili funkcije reakcije prodaje (dati nivo prodaje i profita na određenom nivou troškova marketinga).

2. Obračun procenta prodaje (linearna zavisnost).

3. Obračun procenta dobiti (linearna zavisnost).

4. Određivanje troškova na osnovu ciljane dobiti (udjela u dobiti).

5. Procjena konkurentskog pariteta („košta kao konkurent“).

Metoda odozdo prema gore uključuje prvo izračunavanje troškova pojedinačnih marketinških aktivnosti, a zatim zbrajanje svih troškova kako bi se odredila njihova ukupna vrijednost. Ovaj pristup koristi metodologiju za obračun troškova za pojedinačne aktivnosti na osnovu prihvaćenih normi i standarda troškova ili na ugovornoj osnovi (u slučaju uključivanja eksternih organizacija).

4.6.2. Metode određivanja troškova za pojedinačne marketinške aktivnosti

Marketinški troškovi se mogu podijeliti na fiksne i varijabilne.

Stalni dio marketinški troškovi - To su troškovi koji su neophodni za stalno održavanje funkcionisanja marketinškog sistema u preduzeću. Ovo obično uključuje troškove za:

Regular marketinško istraživanje i stvaranje banke marketinških podataka za upravljanje preduzećem;

Finansiranje rada na stalnom unapređenju komercijalnih proizvoda preduzeća.

Održavanje postojanja marketinškog sistema u preduzeću je jeftinije od kreiranja svakog iznova (u zavisnosti od povoljnih ili nepovoljnih situacija). razvoj potražnje, a takođe omogućava praćenje nivoa konkurentnosti proizvoda preduzeća na tržištu itd.

Varijabilni dio troškova marketinga predstavlja marketinške troškove uzrokovane promjenama tržišne situacije i donošenjem novih strateških i operativnih odluka.

Najčešće se i fiksni i varijabilni dijelovi troškova formiraju prilikom razvoja obećavajućih i trenutne planove marketinške aktivnosti. Osnova je budžeti, određivanje obima resursa, i procjene, formiranje oblasti potrošnje.

Troškovi marketinškog istraživanja uključuju troškove povezane sa privlačenjem različitih izvora informacija, pretplatom na informacione sisteme, privlačenjem specijalizovanih organizacija za razvoj programa i sprovođenjem istraživanja na terenu, plaćanjem konsultanata, itd.

Troškovi razvoja novih proizvoda obuhvataju naučne, tehničke i razvojne radove, sticanje znanja, nabavku novih proizvodnih materijala i opreme, uključivanje konsultanata i stručnjaka itd.

Troškovi distribucije obuhvataju troškove formiranja dilerske i distributivne mreže, organizaciju brendirane trgovine, usluga, obuka prodajnog osoblja itd.

Troškovi promocije predstavljaju prilično raznolike troškove:

za poticanje prodaje (uzorci, kuponi, popusti, bonusi, suveniri, zajedničko oglašavanje i sl.).

Jedan od savremenim metodama planiranje troškova marketinga je metod marginalnih marketinških budžeta. Ovaj pristup pretpostavlja da “elastičnost odgovora potrošača” varira u zavisnosti od intenziteta marketinških napora. Utvrđuje se utrošak sredstava za korištenje svakog elementa marketinga, što dovodi do najvećeg efekta.

Menadžer proizvoda predviđa postizanje tržišnog udjela za brend na raznim nivoima budžet za oglašavanje i promociju (budžet nepromijenjen, smanjen budžet, povećan budžet), kao i pod različitim konkurentskim uslovima (normalan nivo, povećana aktivnost konkurenata, smanjena aktivnost). Proračuni pokazuju da će povećana potrošnja na oglašavanje imati najveći marginalni utjecaj na prodaju, bez obzira na ponašanje konkurenata. Smanjenje promotivnih troškova neće imati negativan uticaj na prodaju i, s obzirom na normalan nivo konkurencije, čak će povećati profitabilnost. Menadžer odlučuje da nastavi sa takvim obračunima za nekoliko godina unapred, uz povećanje broja moguće opcije uslovima tržišnog okruženja.

Marketing kontrola

Marketing kontrola se sprovodi u različitim fazama korišćenjem pojedinačnih elemenata kontrolno-analitičkog sistema. Uključuje:

situaciona analiza - preliminarna analitička faza marketing planiranje, sa ciljem utvrđivanja pozicije preduzeća na tržištu. Analiza komponenti eksternog i internog marketinškog okruženja koristi se u vidu odgovora na unapred pripremljene grupe pitanja;

marketing kontrola- završna faza marketing planiranja, sa ciljem utvrđivanja usklađenosti i efektivnosti odabrane strategije i taktike sa stvarnim tržišnim procesima. Obavlja se u vidu strateške, tekuće kontrole i kontrole profitabilnosti korišćenjem standardizovanih obrazaca;

marketinška revizija- postupak revizije ili značajnog prilagođavanja marketinške strategije i taktike kao rezultat promena uslova, eksternih i internih. Sprovode se relevantni proračuni i procjene;

marketinška revizija- analiza i procjena marketinške funkcije preduzeća. Izvode ga stručnjaci u obliku nezavisnog eksterna verifikacija sve elemente marketinškog sistema. Zasniva se na opštim principima revizije čiji je cilj identifikovanje izgubljenih koristi od neadekvatne upotrebe marketinga u preduzeću. Predstavlja novi pravac u oblasti marketing konsaltinga. Koristi opšteprihvaćene procedure menadžment konsalting(dijagnoza, prognoza, itd.).

Strateška kontrola

Strateška kontrola je procena strateških marketinških odluka sa stanovišta njihove usklađenosti sa spoljnim uslovima preduzeća.

Operativna kontrola

Operativna (ili tekuća) kontrola je usmjerena na procjenu ostvarenosti postavljenih marketinških ciljeva, utvrđivanje uzroka odstupanja, njihovu analizu i prilagođavanje. Operativno se prate sljedeći pokazatelji:

Obim prodaje (poređenje činjenica i plana);

Tržišni udio (promjena konkurentske pozicije);

Odnos potrošača prema preduzeću i njegovim proizvodima (ankete, konferencije, ispitivanja, itd.).

Provjerava se i efektivnost korištenja finansijskih sredstava namijenjenih za marketinške aktivnosti, na primjer: broj trgovinski poslovi vezano za vođene komercijalne pregovore, udio administrativnih troškova u obimu prodaje, troškove oglašavanja i prepoznatljivost proizvoda kompanije kod potrošača itd. Razvijaju se dodatne mjere za poboljšanje efektivnosti specifičnih marketinških aktivnosti.

Kontrola profitabilnosti

Kontrola profitabilnosti je provjera stvarne profitabilnosti za različite proizvode, tržišta, grupe potrošača ili klijenata, kanale distribucije i drugo kao rezultat implementacije marketinškog plana.

Kada se kontroliše profitabilnost, pravi se razlika između direktnih i indirektnih troškova marketinga. Direktni troškovi- to su troškovi koji se mogu direktno pripisati pojedinim elementima marketinga: troškovi oglašavanja, provizije prodajnim agentima, provođenje upitnika, plate zaposleni u marketinškoj službi, plaćanje za privučene stručnjake i stručnjake itd. Takvi troškovi su uključeni u marketinški budžet u relevantnim oblastima.

Indirektni troškovi - to su troškovi koji prate marketinške aktivnosti: iznajmljivanje prostora, troškovi transporta, razvoj tehnološkim procesima itd. Takvi troškovi nisu uključeni direktno u marketinški budžet, ali se mogu uzeti u obzir kada je to potrebno prilikom praćenja.

Važno je napomenuti da se marketinški troškovi ne mogu jasno pripisati ni troškovima proizvodnje ni troškovima potrošnje. To su troškovi posebne vrste, koji se prije mogu pripisati investicijskim troškovima koji rade za budućnost.

Sredstva Troškovi marketinga se odbijaju od dobiti kompanije.

Zaključci i zaključci

Marketinške aktivnosti preduzeća moraju biti oličena u konkretan plan akcije. Takav plan sadrži ciljeve i sredstva za njihovo postizanje u određenom vremenskom periodu. Istovremeno, marketinški plan se smatra najvažnijom komponentom ukupnog korporativnog plana i stoga je u bliskoj vezi sa proizvodnim, finansijskim, prodajnim i sličnim planovima preduzeća.

Značajna karakteristika marketinški plan je činjenica koju predstavlja alat za kontinuiranu analizu, upravljanje i kontrolu, sa ciljem potpunijeg usklađivanja sposobnosti preduzeća sa zahtjevima tržišta, I

Izrada marketinškog plana (marketinški proces) uključuje nekoliko faza.

Analiza marketinških mogućnosti kako bi se steklo sveobuhvatno razumijevanje tržišnih uslova aktivnosti ( spoljašnje okruženje) i o stvarnom potencijalu preduzeća ( unutrašnje okruženje) identificirati atraktivne smjerove u marketinškim naporima na tržištu.

Definicija marketinški ciljevi, direktno proizilaze iz korporativnih ciljeva. U ovom slučaju marketinški ciljevi se formiraju kao ekonomski ciljevi (obim prodaje i tržišni udio) i komunikacijski ciljevi (pozicioniranje).

Donošenje strateških odluka, fokusiran na izbor načina za postizanje postavljenih ciljeva na osnovu efektivnog korišćenja materijalnih, finansijskih i radne resurse preduzeća. Marketinške strateške odluke donose se na nivou preduzeća i na nivou pojedinačnih proizvoda i tržišta.

Izrada marketinškog plana o proizvodu, cijenama, distribuciji, oglašavanju i poticajima, s naznakom konkretnih rokova, izvođača, troškova, rezultata.

Određivanje troškova marketinga kako po ukupnom obimu tako i za pojedinačne događaje.

Kontrola plana u vidu strateške, operativne kontrole i kontrole profitabilnosti, kao i naknadnog, po potrebi, prilagođavanja plana, obezbeđujući bezuslovno postizanje postavljenih ciljeva.

Obrazovni element № 5.

Pod kojom stavkom rashoda se mogu uzeti u obzir rashodi: marketinške usluge, informacione i konsultantske usluge itd.?

U članku će se detaljno objasniti kako obračunati troškove marketinških usluga i informatičkih i konsultantskih usluga.

pitanje: Pod kojom stavkom rashoda se mogu uzeti u obzir rashodi: marketinške usluge, informacione i konsultantske usluge itd.? Da li je moguće odmah otpisati troškove za tekuće aktivnosti?

odgovor: Organizacija može uključiti marketinške, informacijske i konsultantske usluge kao dio drugih troškova povezanih s proizvodnjom i prodajom u isto vrijeme u periodu na koji se odnose. U tom slučaju troškovi moraju biti dokumentovani i ekonomski opravdani.

Gotovo svaka kompanija ima troškove za informacione, konsultantske ili marketinške usluge

Praksa pokazuje da porezne vlasti najčešće pokušavaju pronaći šeme koje koriste jednodnevne ljuske u transakcijama koje se odnose na pružanje informacija, savjetovanje ili marketinške usluge. Prema riječima kontrolora, ovakve usluge se često koriste za prikrivanje nezakonite optimizacije poreza na dohodak, neopravdanog odbitka PDV-a ili za isplatu novca. gotovina. Zbog ovoga poreske vlasti nastoje da dokažu ekonomsku neopravdanost nastalih troškova, uglavnom se odnoseći na njihovu neefikasnost (rezolucija Savezne arbitražni sud Zapadnosibirski okrug od 06.08.08 br. F04-4721/2008(9200-A46-40), F04-4721/2008(10739-A46-40).

Jasno je da je kontrolorima teško provjeriti realnost izvršenja ovakvih ugovora. Međutim, uprkos rizičnoj prirodi takvih troškova, kompanije često naručuju takve usluge. Posebno, prije zaključka velike transakcije ili u složenim parnicama sa partnerima.

Podsjetimo, prema podstavovima 14–19, 27 stava 1 člana 264 Poreskog zakonika, rashodi za informacione, konsultantske i marketinške usluge uključuju se u ostale troškove vezane za proizvodnju i prodaju. U isto vreme Porezni kod Ruska Federacija ne uspostavlja strogu listu dokumenata za ekonomska opravdanost troškovi. Prema članu 252 Poreskog zakona Ruske Federacije, troškovi se mogu potvrditi dokumentima koji su sastavljeni u skladu sa ruskim zakonodavstvom ili poslovnim običajima, kao i dokumentima koji posredno potvrđuju ove troškove (npr. carinska deklaracija, nalog za službeno putovanje, putne isprave, izvještaj o obavljenom poslu u skladu sa ugovorom).

Da bi tokom verifikacije dokazali da su poslovne transakcije sa drugom ugovornom stranom zaista završene, posebnu pažnju obratiti pažnju na izradu primarne dokumentacije: računa, akata izvršenih radova ili izvršenih usluga, izvještaja izvođača, prijenosnih akata, faktura za plaćanje, kao i faktura, tehničkih specifikacija, zahtjeva itd.

Prema ugovorima o uslugama, preporučljivo je zadržati sve dokumente i informacije kako bi se potvrdilo da su suštinski nematerijalne usluge zaista pružene. To mogu biti, na primjer, izvještaji o sprovedenim istraživanjima tržišta, pružanje informativnih usluga, tekst datih konsultacija, ispisi telefonski razgovori sa izvođačem, memorandum o rezultatima konsultacija itd.

Neke kompanije pripremaju analitički izvještaj, koji će dodatno opravdati potrebu za „opasnim“ uslugama. Praksa pokazuje da će takav dokument olakšati zaštitu troškova, čak i ako nema pozitivnih rezultata pruženih usluga ili organizacija ima strukturne podjele rješavanje sličnih problema (na primjer, odluke federalnih arbitražnih sudova u Moskvi od 24. januara 2008. br. KA-A40/14391-07, dalekoistočnih sudova od 21. aprila 2008. godine br. F03-A04/08-2/264, od 7. novembra 2007. br. F03-A51 /07-2/4297, zapadnosibirski okrug od 27.08.08 br. F04-2034/2008 (10781-A81-40) okruga).

Certifikat sadrži listu potrebnih usluga. Navedite zašto su oni neophodni i kako dobijeni rezultati mogu uticati ekonomska aktivnost kompanije. Koji problemi mogu nastati u budućnosti ako problemi ostanu neriješeni.

Na primjer, prilikom kupovine konsultantskih usluga proizvodno preduzeće možete naznačiti koje se promjene u operativnoj efikasnosti očekuju: povećanje profitabilnosti proizvodnje, povećanje kvaliteta, obima proizvodnje gotovih proizvoda, poboljšanje lanac snabdevanja isporuke proizvoda potrošačima itd. Kompanije takođe opisuju koji su rizici povezani sa činjenicom da organizacija ne koristi odgovarajuće usluge: pozicije koje zauzimaju na određenim tržištima isporučenih proizvoda će biti izgubljene, izvozne zalihe će biti značajno smanjene zbog nižih cijene za slične proizvode, koje isporučuju konkurentske organizacije, itd.

Osim toga, interni dokument kompanije detaljno opisuje postupak utvrđivanja cijena, izračunavajući očekivani vremenski troškovi rada konsultanta (ako plaćanje vremena) i ostali troškovi. Ove informacije se mogu dobiti tokom preliminarnih pregovora sa predstavnikom konsultantska kompanija. Potrebno je navesti listu pitanja na koja se traže odgovori.

Pored pismenih dokumentaciju za takve visokorizične transakcije, kompanije unaprijed pripremaju logično opravdanje za nastale troškove. Na primjer, u jednom slučaju kompanija je to izjavila na sudu finansijski rezultat njegove aktivnosti zavise od potražnje krajnjeg potrošača za njegovim proizvodima. Budući da trgovci na malo ne prate preferencije robne marke potrošača, a društvo ima interes da osigura da proizvod stalno kupuje krajnji potrošač, troškovi istraživanja tržišta su ekonomski opravdani. Sud je prihvatio takve argumente i poništio dodatne poreske procene (rešenje Saveznog arbitražnog suda Moskovskog okruga od 15. jula 2010. godine br. KA-A40/7448-10-P-2).

U drugom slučaju, društvo je dalo drugačiji argument u svoju odbranu. Dakle, praćenje trenutnih cijena prodatih proizvoda trgovcima na malo, doprinijelo je povećanju potražnje krajnjeg kupca, čime je osigurana nesmetana prodaja proizvoda kompanije veleprodajni kupci. Kao rezultat, to je dovelo do pravovremenog prilagođavanja cijena i doprinijelo privlačenju kupaca, kao i stvaranju pozitivnog stava prema zaštitni znak poreskog obveznika i povećati njegovu dobit (rješenje Saveznog arbitražnog suda Sjeverozapadnog okruga od 27.01.2010. godine br. A56-60357/2008).*

Način da se opravdaju troškovi savjetovanja, marketinga, menadžmenta i posredničkih usluga za potrebe poreza na dohodak

Priznajte u poreznom računovodstvu rashode za nabavku savjetovanja, marketinga, menadžmenta i posredničke usluge bez rizika od poreskog spora, moguće je samo pripremom dokaza o njihovoj ekonomskoj izvodljivosti.

Službena pozicija

Prema regulatornim tijelima, ako rezultati konsultacija i drugo slične usluge nisu specifične i nisu usmjerene na postizanje stvarnih proizvodnih ciljeva ili je lista usluga duplicirana funkcionalne odgovornosti stalno zaposlenih, onda se troškovi takvih usluga ne mogu uzeti u obzir prilikom obračuna poreza na dohodak.

Obrazloženje

Poreski inspektori polaze od činjenice da izostanak konkretnih preporuka o rezultatima pružanja usluga ukazuje na to da nastali troškovi nisu povezani sa preduzetničku aktivnost. Istovremeno, „povezanost troškova sa poslovnim aktivnostima je ključni element za prepoznavanje nastalih troškova kao ekonomski opravdanih troškova“. Shodno tome, rashodi koji nemaju takvu povezanost ne umanjuju oporezivu dobit jer su ekonomski neopravdani i nemaju za cilj ostvarivanje prihoda ( klauzula 1 čl. 252 Poreski zakon Ruske Federacije). Direktan znak ekonomske nerazumnosti mogu biti, na primjer, pregledni izvještaji koji sadrže informacije o opštem stanju tržišta ili aktivnostima drugih organizacija koje se ne mogu koristiti za postizanje specifičnih proizvodnih ciljeva.

Postoje i sudske odluke koje podržavaju stav regulatornih agencija po pitanju dupliranja funkcija (odluke FAS-a Volški okrug od 3. aprila 2007. br. A55-10037/2006-43 , Istočnosibirski okrug od 27. decembra 2006. br. A19-6451/06-33-F02-6879/06-S1).

Međutim, ne manje je vjerovatno da će sudovi podržati poreskog obveznika i ukazuju da „nedostatak informacija o konsultacijama i preporukama u aktima nije okolnost koja isključuje pravo da se troškovi plaćanja usluga uračunaju u poresku osnovicu“ ( Rezolucija Federalne antimonopolske službe Moskovskog okruga od 10. oktobra 2011. godine br. A40-30370/10-127-132). Sud takođe može uzeti u obzir da pregledni izveštaj, koji nije direktno povezan sa aktivnostima organizacije, omogućava da analizirate aktivnosti preduzeća u industriji u celini i procenite sopstvenu konkurentnost na tržištu ( Rješenje Federalne antimonopolske službe Sjeverozapadnog okruga od 21. novembra 2006. godine br. A05-2732/2006-34).

Ukoliko je potrebno zaključiti ugovor o uslovima usluge pretplate, sertifikat mora jasno definisati obim i uslove za pružanje relevantnih usluga. Plaćanje utvrđene cijene potrebno je opravdati na osnovu potreba organizacije. Gdje je moguće, treba navesti koje će konsultantske usluge biti pružene pismeno, a koje su usmene, odnosno neće biti dokumentovane. Takođe je važno da se u ugovoru obezbedi jasan opis procedure za prihvatanje rezultata: formati izveštaja, zahtevi za usmene konsultacije.

Marketing usluge

Marketinške usluge su vrlo često dovodile do sporova sa poreskim inspektorima, koji su odbijali da dozvole organizacijama da im priznaju troškove. Dakle, što je detaljniji ugovor o pružanju marketinških usluga, to bolje. Trebalo bi evidentirati rokove i obavezu marketinške kompanije da dostavi izvještaj o obavljenom poslu (). By opšte pravilo Nije potrebno popunjavati izvještaj (vidi npr. Rezolucija Federalne antimonopolske službe Istočnosibirskog okruga od 1. marta 2007. br. A33-10956/06-F02-725/07). Ali zbog neopipljivosti usluga, izvještaj je jedan od glavnih dokaza njihove realnosti.

Izvještaj treba detaljno odražavati sve radnje koje je preduzeo marketer, kao i zaključke i preporuke kupcu. Štaviše, ako izvještaj nije u skladu sa uslovima ugovora, inspektori mogu smatrati troškove nerazumnim ( Odluka Vrhovnog arbitražnog suda Ruske Federacije od 19. marta 2008. godine br. 3741/08 , Rezolucija Federalne antimonopolske službe Istočnosibirskog okruga od 12. februara 2008. br. A19-11279/07-50-F02-110/08).

Svrha marketinškog istraživanja u obavezno mora biti u skladu s poslovanjem organizacije ().

Dodatna zaštitna mreža može biti posebna narudžba ili narudžba šefa organizacije, koja će pružiti opravdanje za potrebu kupovine tačno ovu uslugu. Primjer formulacije: „Donijeti odluku o otvaranju novog maloprodaja u gradu Podolsk, Moskovska oblast, upućujem odjelu prodaje da analizira stanje tržišta u ovoj oblasti. Potrebne su informacije o popunjenosti tržišta robom sličnom prikazanoj na listi, kao i prognoza obima prodaje u prvih šest mjeseci rada trgovine. Za preciznije podatke možete se obratiti profesionalnim marketinškim agencijama.”

Važno je u ugovor o pružanju marketinških usluga uključiti uslov da se pružanje usluga formalizira aktom (, klauzula 2 čl. 720 Građanski zakonik Ruske Federacije).

Inspektori posebnu pažnju posvećuju daljoj primjeni rezultata marketinškog istraživanja (vidi npr. Rješenje Federalne antimonopolske službe Sjeverozapadnog okruga od 13. avgusta 2008. godine br. A05-5/2008). Ako organizacija ni na koji način ne koristi rezultate naručenog istraživanja i ne prilagođava svoje aktivnosti prema primljenim podacima, onda to povećava rizik od reklamacija.

U svom radu organizacija može koristiti i pozitivne i negativne rezultate marketinških istraživanja (rezolucije FAS-a Sjeverozapadni okrug od 18.10.2007. br. A56-1041/2007 , Istočnosibirski okrug od 29. maja 2006. br. A19-31699/05-15-F02-2421/06-S1). Na primjer, nakon čitanja izvještaja marketinških stručnjaka, menadžer može odlučiti da ne otvori nova radnja. Korištenje marketinškog istraživanja možete potvrditi, na primjer, u obliku bilješke šefa odjela prodaje upućene generalni direktor. Drugi lokalni dokumenti će pomoći da se dokaže da je organizacija u svojim aktivnostima uzela u obzir rezultate istraživanja - memorandumi o rezultatima sastanaka, itd.*

Management Services

Funkcije đona izvršni organ(menadžer) može se prenijeti na organizaciju treće strane (, klauzula 1 čl. 69 Zakona od 26. decembra 1995. br. 208-FZ). Takav sporazum će natjerati inspektore da svoju pažnju usmjere na dva aspekta: cijenu usluga upravljanja i prisustvo zaposlenih koji obavljaju funkcije koje se preklapaju.

U ugovoru sa društvom za upravljanje sigurnije je utvrditi cijenu iz dva dijela: stalnu cijenu koja se plaća mjesečno i promjenjivu cijenu čija će osnova za plaćanje biti postizanje određenih pokazatelja od strane organizacije. Opasno je povećavati troškove usluga društvo za upravljanje, ako nema efekta od strane menadžmenta ili obim njegovih usluga ostaje isti. U tom slučaju sud može smatrati troškove upravljanja nerazumnim (vidi, na primjer, odluke Federalne antimonopolske službe Volški okrug od 17. maja 2007. br. A65-39224/2005-SA1-37 , Uralski okrug od 28. februara 2007. br. F09-1018/07-S3).

Dakle, ako se usluge ne pružaju na osnovu pretplate i njihova cijena varira iz mjeseca u mjesec, onda je bolje opravdati takve promjene obimom usluga (na primjer, u radnim satima), troškovima izvođača ili drugim indikatori cijena ( Rezolucija Federalne antimonopolske službe Moskovskog okruga od 17. marta 2009. br. KA-A40/1737-09).

Izvještaji o obavljenom radu trebaju biti što detaljniji. Postoje sudske odluke koje su pozitivne za organizacije čak i ako se izvještaji i potvrde o završenom poslu nepažljivo popunjavaju ( Odluka Vrhovnog arbitražnog suda Ruske Federacije od 20. juna 2008. godine br. 7590/08). Međutim, pažnja na ove dokumente značajno povećava sigurnost transakcije. Preporučljivo je, iako nije neophodno, pripremati ih mjesečno ( odluka Vrhovnog arbitražnog suda Ruske Federacije od 28. novembra 2007. br. 15254/07). Što se izvještaj i akt pažljivije sastavljaju, inspektori će imati manje razloga da ukažu da su troškovi upravljanja nerazumni.

Vrijedi pripremiti i druge dokaze o učešću društva za upravljanje u aktivnostima organizacije. Prisustvo naloga i uputstava predstavnika kompanije za upravljanje pomoći će u potvrđivanju pružanja usluga. To će također biti olakšano raznim vrstama izvještaja i pregleda, naznaka u internim dokumentima o prisustvu predstavnika izvođača na pregovorima i službenim sastancima, oznake na dokumentima o njihovom dogovoru sa predstavnikom izvođača, službena prepiska, pisani odgovori i preporuke. Ovaj zaključak slijedi, na primjer, iz Rezolucija Federalne antimonopolske službe Volško-Vjatskog okruga od 5. jula 2007. br. A82-9088/2006-14.

Ako je moguće, najbolje je izbjegavati situacije u kojima bivši menadžer odlazi da radi za kompaniju za upravljanje. Međutim, postoji pozitivna praksa arbitraže. Uostalom, bivši menadžer, kao zaposlenik kompanije za upravljanje, pruža usluge ne samo svom bivšem poslodavcu, već i drugim klijentima. Stoga je nemoguće reći da su troškovi nerazumni. To se kaže, na primjer, u Rezolucija Federalne antimonopolske službe Istočnosibirskog okruga od 25. aprila 2006. br. A19-18184/05-40-F02-1722/06-S1.

Prisustvo zaposlenih koji dupliraju funkcije društva za upravljanje zahtijeva obuku dodatno opravdanje za privlačenje društva za upravljanje.

Posredničke usluge

Za optimizaciju poreza često se koristi agencijski ugovor prema kojem se agentu nalaže da pronađe kupce ili provjeri njihov integritet. U tom slučaju morate obratiti posebnu pažnju na formatiranje izvještaja agenta (). Treba što detaljnije opisati koje je radnje posrednik izvršio. U ovom slučaju, bilo bi korisno da se u internim dokumentima organizacije navede uključivanje posrednika za određene radnje. Na primjer, u završnom izvještaju odjela prodaje možete analizirati učinak agenta.

Ako posrednik obavlja trgovinske operacije, tada će mjere opreza biti malo drugačije. Posrednik mora biti fizički sposoban da izvrši zadatak. Na primjer, skladišni prostor, kao i dovoljan broj zaposlenih sa potrebnom specijalizacijom. U suprotnom, inspektori mogu dovesti u pitanje razumnost troškova posrednika.

Morat ćete obrazložiti zašto je potreban posrednik, posebno ako organizacija ima osoblje koje prodaje robu, rad, usluge, a također ima uspostavljeno prodajno tržište.

Ako posrednik preprodaje robu, sigurnije je ako njegovo računovodstvo odražava troškove transporta i usluga rukovanja. Na kraju krajeva, inspektori mogu zatražiti dokumente koji potvrđuju transakciju i od inspekovane organizacije i od njenih partnera (član 93.1 Poreskog zakona Ruske Federacije

„CCT treba koristiti samo u slučajevima kada prodavac kupcu, uključujući i svoje zaposlene, daje odgodu ili plan plaćanja na rate za njegovu robu, rad i usluge. Upravo se ovi slučajevi, prema Federalnoj poreskoj službi, odnose na davanje i otplatu kredita za plaćanje roba, radova i usluga. Ako organizacija izda gotovinski zajam, primi otplatu takvog kredita ili sama prima i otplaćuje kredit, nemojte koristiti kasu. Kada tačno trebate izvršiti ček, pogledajte preporuke."