Розповіді про пошуки роботи та співбесіди зараз стали схожими на анекдоти. Поки одні висміюють поведінку рекрутерів, інші обурюються: Мене запитали, чому собаки не літають! Як це взагалі пов'язане із моєю посадою?!». Ми запитали спеціаліста з найму, Тетяни Арсенович, заступника керівника Департаменту персоналу та кар'єри в IT-компанії «ГЕНДАЛЬФ», що відбувається на співбесіді, що означають ці питання і що ейчари хочуть почути у відповідь. Наприклад, ми взяли посаду, яка є майже на будь-якому підприємстві – продавець.
Тетяна Арсенович, заступник керівника Департаменту персоналу та кар'єри в IT-компанії «ГЕНДАЛЬФ»
– Яких людей ви шукаєте?
– Людина має хотіти працювати, а не колекціонувати вакансії, тестувати рекрутера. Бути адекватним, розуміти, що він перебуває на співбесіді. Цього недостатньо, щоб взяти людину на роботу, але це перше, що я хочу бачити: людина розуміє, що вона прийшла на співбесіду, уявляє, яку роботу хоче. А також розуміє, що його теж перевіряють – чи він підходить на вакансію.
- Яким має бути ідеальний?
- Потрібні очі, що горять. Ця людина починає продавати себе, вже входячи до відділу персоналу. Людина, яка знає свої сильні та слабкі сторонита вигідно показує позитивні. Я не хочу чути від нього: "Ну, я зараз не можу вам продати, ви ж не покупець ..."
Продавець – це роль. Це запас компетенцій та навичок. Я чекаю на людину, яка поважає професію продавця, хоче ним бути і розуміє, що це не тимчасово, це покликання. Він поважає клієнта, налаштований на позитивну взаємодію, при цьому вміє наполягати на своєму, цікавиться як заробляти, і розуміє, що є різниця між отримувати та заробляти. Він скаже: Дайте мені точку опори, і я переверну світ, дайте мені продукт, прайс, клієнтську базу, І я собі зароблю». Він мислить з погляду «Я отримаю стільки, скільки продам».
І питання правильні ставить. Кандидат на посаду менеджера з продажу минулого тижня запитав у нас: «А у вас у кабінеті не шумно? А о 18:00 я можу йти?». Це важливі речі, але продавця має цікавити інше: «А чи є у вас стеля із зарплати? А чи можу я продавати до інших регіонів? А чи можу я продавати курси чи послуги іншого відділу?».
– Чи буває видно з першого погляду, що людина не підходить? Що його видає?
- Низький емоційний тон. Якщо людина заходить, ніби вона нудьгує, втомилася, у неї опущені очі, плечі, вона повільно рухається... Найчастіше це буде не продавець. Якщо людина собою не пишається, вважає себе та свої досягнення посередніми, не називає своїх результатів, це не продавець. Продавець – це людина, яка впевнена в собі.
– З яким «багажем» до вас приходять претенденти на менеджера з продажу?
– З різним. В однаковій мірі в нашій компанії ставали успішними і продавці з освітою біолога, робототехніка, філософа та власне менеджменту. У досвідчених кандидатах цікавий їхній рівень знань, уміння вчитися, навички роботи з клієнтом. Це сильно прискорює їхній вхід у професію та наближає успіх, але не гарантує його. І є багато випадків, коли людина без досвіду, але з жадібністю до роботи ставала дуже успішною. стислі термінита компенсував брак знань. Тут бійцівські риси відіграють велику роль.
- Про що зі свого досвіду варто згадати, а про що краще не розповідати?
– Будь-який досвід роботи з людьми – це плюс. Необов'язково у продажу. Навіть офіціант - робота з конфліктним клієнтом, вміння наполягти на своєму, вміння керувати діалогом. Цікавими є успіхи у вивченні складних матеріалів, товарів. Вміння долати труднощі.
І досвід продажів, безперечно, корисний. Але правильних: де є виявлення потреби, робота з запереченнями, вміння налагодити контакт із клієнтом, знання етапів продажу, включаючи етап завершення угоди, розуміння логіки продажу. Якщо людина звикла втюхувати, обманювати або, навпаки, здаватися за першого заперечення клієнта, такий досвід – шкідливий. Немає гіршого за продавця, який при першому «ні» від клієнта вішає трубку.
– Чи відрізняються співбесіди для досвідченого кандидата та недосвідченого?
– Питання не сильно відрізнятимуться. Як я вже говорила, буває і шкідливий досвід – «аби продати». При виборі ми керуємося не кількістю рядків у резюме, а навичками, знаннями, які виявляємо під час бесіди. Дізнаємося досягнення, а якщо немає робочих результатів, запитуємо про особисті.
Дізнаємося принципи роботи з клієнтом. Тільки у досвідченого це можуть бути приклади з практики, а у недосвідченого – його фантазії, подання на цю тему, що також можна аналізувати.
Виявляємо особисті риси: бійцівський характер, мотивація, цілі. Нам важливо не просто закрити вакансію, а щоб людина працювала на своєму місці. Щоб і компанія давала співробітникові реалізувати себе. Я намагаюся зрозуміти: те, що чекає людина, і те, що ми можемо їй надати – це те саме? І тут немає різниці, досвідчений він чи ні.
Практична частина може відрізнятись. Недосвідченому кандидату можемо давати простіші кейси: на вміння ставити запитання, виявляти потребу на прості товари. Приклад - банальний продаж ручки або насіння. А досвідченому кандидату ми запропонуємо продати те, що він продавав раніше, чи продукт, з яким він працював. І перевіряємо, наскільки це відповідає нашим уявленням про професіоналізм.
– Ось ми й підійшли до горезвісної ручки. Якою є справжня мета її продажу?
- По-перше, треба справою підкріплювати слова. Мені зустрічалися досвідчені кандидати, які не знали елементарних азів або не могли продемонструвати свій досвід на практиці. Тому продаж ручки потрібний нам, щоб перевірити, якою технологією продажів користується кандидат. Чи використовує він свої методи, «фішки»: у досвідченої людини вони мають бути.
По-друге, перевіряємо вміння робити незручні неприємні речі. Це зрозуміло, що досвідченому кандидату – некомфортно. Сам процес перевірки та оцінки – хвилюючий. Одна річ, розповісти про свій досвід, інша – продемонструвати її у стресовій ситуації. А для продавця це важлива навичка.
Були комічні ситуації, коли начебто досвідчений продавець почав просити та благати купити у нього. Бувають люди, які дуже швидко виходять із ролі та починають пояснювати кожне своє слово, чому він так сказав, виправдовуватися – одразу спадає маска «досвідченого». Але були й несподівані хороші продажі: випадки, коли претендент брав ініціативу на себе, вступав у гру і починав продавати не тільки задане, а й усе, що бачить навколо себе Це класні продавці, навіть у незручній ситуації вони змушують тебе грати за своїми правилами.
Кадр із фільму «Вовк із Уолл Стріт»
- Чи можна говорити на співбесіді, що ти прийшов на роботу по гроші?
- Можна, можливо. Компанії потрібні працівники, щоб заробляти прибуток та йти до якихось цілей. І співробітнику потрібні гроші – було б дивно, якби це було інакше. Особливо продавця. Продавець, який не скаже, що хоче багато заробляти – страшний продавець. Він повинен розуміти, що чим більше він продає та більше заробляє, тим більше отримує компанія. Ми дуже зацікавлені в тому, щоб продавець хотів більше заробляти. Ключове слово- "Заробляти". Важливо, щоб співробітник міг правильно оцінювати, скільки він має продати, щоби багато заробити.
Запитуємо, скільки менеджер хоче отримати, дізнаємося – 50 000. А скільки ви повинні принести компанії? І людина відповідає: "Ну, 50 000 і принести!". З таким уявленням про ситуацію складно вийти на таку зарплатню. Коли людина розуміє, що їй потрібно продати продукт на 250 000, щоб отримати свої 50 000 – це нормально.
Але коли людину цікавлять лише гроші та нічого більше, це не ідеальна картина. Адже грошей завжди можна знайти десь більше. Межі немає. І збудувати кар'єру в одній компанії такій людині буде складно. Тому людиною має рухати ще щось: амбіції, бажання чи експертом за своїм продуктом. Додаткова мотивація допомагає будувати кар'єру.
– Часто перед співбесідою просять заповнити анкету. Але навіщо заповнювати анкету, якщо людина надіслала резюме?
– Якщо анкета слово у слово повторює резюме, це непотрібна анкета. Але найчастіше в анкеті присутні відкриті питанняякі дозволяють рекрутеру зрозуміти певні компетенції. Або анкета служить додатковим джереломінформації щодо інтерв'ю, і потрібно співвіднести одні дані з іншими.
Свіжий приклад: беремо співробітника для роботи з партнерами до одного з представництв. І людина в анкеті вказує на пріоритетну для нього умову праці – колектив. А посада передбачає роботу поодинці, людина перебуває в офісі одна. І на це погодився. Для мене така суперечлива інформація – сигнал про ризик. Потрібно прояснити реальні мотиви та зрозуміти, чи зможемо ми йому це дати. Може, доведеться скоригувати систему адаптації, скласти домовленості про взаємодію, влаштувати, щоб керівник назвав йому по 5 разів – і тоді людина матиме відчуття плеча поруч. Тому важливо, щоб людина відповідала на запитання як усно, так і письмово, оскільки це різні обставини відповіді. Усно ми відповідаємо швидше та можемо піддатися інтонації діалогу, письмово можемо продумати відповідь.
А якщо людина дає різні відповіді на запитання в анкеті та на інтерв'ю – це сигнал до того, що цій людині слід менше довіряти.
Ще перевіряємо грамотність письмової мови, це важливо для продавця, який постійно веде ділове листуванняз клієнтами. І адекватність у відповідях. Один із кандидатів нещодавно в анкеті написав у відповідь на запитання, чим ви пишаєтесь у житті: «Я збив собаку, а потім її врятував». Чи доречні такі історії при прийомі на роботу? Не завжди.
– Питання, які ставлять на співбесіді багатьом, вже набили оскому. Чому їх продовжують повторювати щоразу?
– Чому й навіщо ставлять схожі питання – це дві різні теми.
Чому - тому що наука оцінки персоналу загальна у ейчарів. Як 33 літери в алфавіті: йдуть роки, а їх все ще 33. Так і тут, технологія оцінки будується приблизно за тією самою структурою. Проте хорошому ейчару потрібно вміти урізноманітнити свій арсенал і не втомлювати претендентів на однакові питання з разу в раз.
Навіщо – щоб рекрутер виконав своє завдання. Це завдання не поговорити мило чи поставити сто запитань та отримати дані для прогнозування успішності людини на цій посаді. Наскільки людина відповідальна, як вона ставиться до клієнтів, наскільки вона наполеглива… І так далі. Для цього у рекрутера всього два види перевірки: інтерв'ю та кейси.
Тому питання можуть бути спрямовані на минуле, щоб зрозуміти, як людина чинила раніше – адже так вона може чинити і в майбутньому. Питання можуть бути проекційними, коли людина розмірковує на певну тему, щоб ми могли спрогнозувати її поведінку в схожих ситуаціях. І кейси, які представляють майбутню роботу, можливо, гіперболізовано, щоб зрозуміти його потенційну поведінку.
Заготовлених кейсів у мене немає, я їх складаю під час співбесіди в залежності від того, що викликало сумнів у кандидаті. Наприклад, якщо сумніваюся в клієнтоорієнтованості, то кейс міститиме конфліктну ситуацію з клієнтом: «Припустимо, ви продавець у магазині, заходить клієнт, бере цеглу та вибиває скло». Якщо сумніви у відповідальності претендента, то кейс буде інший: «Вам потрібно прямо зараз дати звіт, керівник уже дзвонить, квапить, раптом надходить дзвінок від клієнта, а другий клієнт входить у двері. Що ви будете робити?".
– Навіщо у менеджера з продажу запитують, ким він бачить себе за 5 років? Припустимо, один відповідає: "Менеджером з продажу", а другий: "Вашим директором". Хто відповість правильно?
– Тут замало чинників для оцінки. Адже цікава не посада сама собою. Якщо в цьому відділі потрібен керівник, а кандидат хоче ним стати, то це сигнал – подивися, ця людина має амбіції, можливо, це вона.
Насправді, відповідь мені потрібна для іншого. Мені потрібно зрозуміти рівень мотивації (мотивація для менеджера з персоналу це те, що потреба для продавця – її потрібно виявити). Мені потрібна не лише посада, а як він бачить себе цілком. І від того, що він називає, я розумію, що для нього важливіше. Говорить про дохід – отже, важливий дохід, говорить про посаду – уточнюю, що в цьому головне – дохід, статус чи можливість впливати, або він хоче бути професіоналом на своїй ниві. А я аналізую з погляду, чи підійде людина саме у цей відділ. Раптом у відділ найближчим часом не потрібний керівник (хоча це умовно, зростання у нас завжди є), тоді можна розглянути вакансію в іншому відділі. Ми одразу припускаємо його подальше кар'єрне планування, щоб мета кандидата можна було досягти.
І це дуже важливий момент: ми займаємося не лише наймом. Наш Департамент персоналу та кар'єри поєднує і відділ персоналу, і відділ розвитку персоналу. Наша робота не закінчується, коли людина підписала трудовий договір. Нам важливо, щоб людина росла і далі. Якщо людина сьогодні влаштувалася, завтра звільнилася – це не результат для нас.
- Чи звертаєте ви увагу на мову претендента?
– Обов'язково. Йдеться, голос – це інструмент продавця. Зважаючи на те, що ми працюємо в B2B, у телефонних продажах, то голос – це на багато років для клієнта образ продавця та компанії. Тут немає жорстких вимог, але бур'ян або простонародна мова, або дефекти мови ускладнюють комунікацію з клієнтом. Перевага – коли людина має великий лексичний запас, може правильно висловити свою думку, навести приклади.
– Якщо претендент запізнився, як ви реагуєте? Чи можна дати такій людині шанс?
-Шанс є. Добре, якщо запізнюючись, він попередив про це: це буде ввічливо та доречно. Але якщо це буде третє запізнення за час знайомства, то висновки ми зробимо для себе.
- Що зробити, щоб провалити співбесіду?
- Обов'язково надягніть джинси з дірками і потерту татову майку. Запізніться на годину-другу на співбесіду, а коли прийдете, вимагайте до себе особливої уваги. Сперечайтеся з рекрутером і не відповідайте на його запитання. А краще стукайте кулаком по столу та вимагайте припинити цей дурний допит. Обов'язково відмовтеся заповнювати анкету, краще порвіть її та спалить прямо в кабінеті. Нічого про себе не розповідайте, хай читають резюме, дурні дівча. Головне – не дотримуйтесь домовленостей, відмовляйтеся від завдань і кажіть, що вам набридли співбесіди. І насамкінець, на зустрічі з керівником назвіть його дурнем.
Найчастіше претендентам, які хочуть отримати вакансію, пов'язану із продажем, під час співбесіди пропонують продати ручку. За статистикою, лише 20% претендентів проходять випробування ручкою успішно. Як же вийти переможцем із цього бою? Наша стаття допоможе вам максимально підготуватися до наступного раунду.
Насамперед потрібно зрозуміти, що саме хоче роботодавець побачити за допомогою цього тесту. По-перше, таким чином оцінюється ваша моральна готовність продавати щось. Передбачається, що претендент, який відмовився продавати на співбесіді, не зможе робити це якісно й у повсякденній роботі. По-друге, вивчається хід думок, наполегливість та стресостійкість, а також грамотність мови кандидата. По-третє, перевіряється знання етапів продажу, особливо це стосується людей, які вже мають досвід роботи у торгівлі. І, по-четверте, якщо ви вказали в резюме факт проходження спеціальних тренінгів, оцінюється здатність втілювати теорію в практику. Для початку візьміть товар у руки та уважно його вивчіть. Швидше за все, вам запропонують продати звичайну кулькову ручку чи олівець. Але навіть такий звичайний предмет має свої невеликі відмінності серед багатьох родичів. Далі, якщо ви неточно уявляєте характер продажу на майбутній посаді, уточніть контекст продажу. Стиль продажів перехожому на вулиці все ж таки відрізняється від продажу по телефону або презентації продукту директору компанії. Якщо відчуваєте, що дуже хвилюєтеся, попросіть кілька хвилин на підготовку – це нормальне явище. Перший етап продажу – це виявлення потреб клієнта. Задавайте відкриті запитання, які мають на увазі великі відповіді. Закриті питанняможуть створити враження допиту. Можете дізнатися, чи багато ваш клієнт пише або використовує ручку лише для запису телефонів та підпису документів. Також уточніть, які характеристики для клієнта важливі: колір, розмір стрижня, запах, наявність ковпачка і т.д. Далі займіться презентацією свого товару, особливо наголошуючи на тих характеристиках, які важливі для клієнта. Не варто вигадувати неіснуючі властивості предмета. Можете акцентувати увагу на можливості надання знижки постійному клієнтуабо особливі умови доставки. Не намагайтеся продати ручку як товар – продавайте зиск від придбання. І завершальний етап – укладання угоди. Якщо ваш клієнт погодився на придбання, запропонуйте йому ще й додаткові продукти, наприклад блокнот або футляр для ручки. Якщо ж з якихось причин покупка не відбулася, не турбуйтеся і доведіть гру до кінця. Так, якщо покупець завзято хоче червону ручку, а у вас синя, то скажіть, що на складі є саме така, і домовтеся про зустріч або візьміть номер телефону. Існують також нестандартні підходи до вирішення цього завдання. Можна попросити інтерв'юера дати вам автограф за певну суму грошей і тоді йому просто знадобиться повернути свою ручку. Або порекомендуйте купити партію ручок за низькою ціною для отримання прибутку від подальшого перепродажу. Якщо вам запропонували продати дорогу ручку, у разі відмови можете покласти її в кишеню і демонстративно встати, збираючись піти. Напевно, власник захоче повернути свою річ. Але чи йти цим шляхом, вирішувати тільки вам, виходячи з особливостей натури, етики компанії та специфіки вакансії.Як продати ручку на співбесіді?Питання, м'яко кажучи, незвичайне. Однак, він дуже популярний, настільки, що користувачі задають його пошуковим системам кілька тисяч разів на місяць. А все тому, що ця "фішка" в Останнім часомвикористовується роботодавцями, які приймають роботу . Щоб визначити, наскільки у кандидата розвинені навички продажу, вони кажуть йому: "Продай мені ручку!" або якийсь інший предмет, що лежить на столі.
Цей прийом став популярним після фільму "Вовк з Уолл Стріт", де один із героїв як демонстрація навичок продажу іншого, який, за його словами, може продати будь-що, пропонує йому: "Продай мені ручку!". Багатьох кандидатів це питання ставить у глухий кут: вони губляться, не знають, як бути, і провалюють співбесіду. Тому до такого роду каверзним питаннямпотрібно готуватися заздалегідь.
Сьогодні я вирішив запропонувати до вашої уваги кілька прикладів того, як продати ручку на співбесіді і, тим самим, справити чудове враження на роботодавця.
Як продати ручку на співбесіді? приклади.
Насамперед, хочу сказати, що продати ручку на співбесіді можна традиційними та нетрадиційними способами. Вибирати спосіб слід, виходячи з типу особистості та посади людини, яка проводить співбесіду, виходячи з її переваг до кандидата - все це потрібно намагатися виявити на початковому етапі бесіди, до того, як вам надійде ця підступна пропозиція: "продай мені ручку!".
Якщо ви помітите, що ваш співрозмовник серйозна людина, і її цікавлять, перш за все, реальні навички продажів, він дивиться на вас оцінювально, веде розмову в строгому стилі – то найкраще використовувати традиційніші способи продажу ручки. Тобто показати йому, що ви знайомі з тактикою продажу та ведення переговорів – далі я розгляну це на прикладі.
Якщо ж перед вами позитивна, усміхнена, креативна людина, яка задає багато нестандартних питань, що веде співбесіду у невимушеній, дружній формі – то цілком можна “взяти” її нетрадиційним підходом до продажу ручки.
Після того, як вам запропонували "продай мені ручку!" або якийсь інший предмет, не поспішайте, попросіть трохи часу, щоб підготуватися до діалогу: це цілком нормально і природно, рідко хто здійснює продаж раптово, зазвичай передує процес обмірковування і підготовки.
Уважно вивчіть предмет продажу, продумайте, для чого він використовується, кому і чим може бути корисним. Подумки складіть план продажу, продумайте його основні етапи. І лише після цього приступайте до виконання завдання.
Як продати ручку на співбесіді? Приклад традиційного діалогу.
При виборі традиційного способу продажу діємо, згідно з усіма ключовими правилами вступу в контакт з потенційним клієнтом та здійснення продажу. Наприклад, якось так:
Етап 1 . Подання та знайомство.Насамперед, привітайте, представтеся та встановіть контакт із співрозмовником. Далі будете звертатися до "клієнту" на ім'я (ім'я-батькові), виходячи з того, як він представиться вам.
Наприклад: Доброго дня, мене звуть Костянтин, я менеджер компанії “Happy Pen”, підкажіть, як я можу до вас звертатися?
Етап 2 . Виявлення потреб клієнта.Далі вам необхідно виявити потреби, на яких і будуватиметься ваш подальший продаж. Задавайте співрозмовнику лише такі питання, відповіді на які будуть ствердними та стимулюватимуть продовження діалогу.
Наприклад: Сергій, у мене є для вас дуже цікава пропозиціяале спочатку я хотів би поставити вам кілька запитань.
- Я бачу, ви ділова людина, вам, напевно, часто доводиться працювати з документами?
- Які аксесуари, що підкреслюють статус, на вашу думку, необхідні бізнесмену, щоб справити гарне враження на потенційного клієнтачи партнера?
- Як ви вважаєте за краще записувати важливі моменти, контакти, суми у процесі ведення ділових переговорів?
- Наскільки докладно ви ведете органайзер?
- Скільки людей ви приймаєте за день?
Етап 3 . Презентація товару.Після того, як ви виявили потреби, і знайшли у відповідях співрозмовника ті моменти, на яких ви наголошуватимете при проведенні продажу, приступайте до презентації свого товару, акцентуючи увагу не на самій ручці, а на вигоді, яку співрозмовник отримає від її використання.
Наприклад: Дякую, Сергію. Виходячи з ваших відповідей, я хотів би вам запропонувати.
- ручку, яка дозволить вам швидко та зручно записати будь-яку важливу інформаціюде б ви не знаходилися;
- запасну ручку, яка виручить вас у тому випадку, якщо у вас закінчиться паста в основній;
- стильну ручку, яка підкреслить ваш статус ділової людинипри спілкуванні із партнерами;
- додаткову ручку, яку ви зможете пропонувати кандидатам для заповнення анкети;
- і т.д.
Етап 4 . Робота з запереченнями.Ваш співрозмовник, звичайно, почне вам заперечувати. І на цьому етапі ви повинні грамотно відпрацювати усі його заперечення.
Наприклад:
- У мене вже є ручка, яка мене повністю влаштовує!
- Звичайно ж, адже ви не стали б використовувати ручку, яка чимось би вас не влаштовувала. У той же час, погодьтеся, якщо у найвідповідальніший момент ручка перестане писати, це буде дуже незручно. Тому я і пропоную вам недорогу додаткову ручку, яка позбавить подібних неприємних казусів. Наприклад, я сам завжди ношу з собою другу ручку, і вона вже неодноразово мене виручала!
Етап 5 . Додаткові аргументи, що стимулюють покупку.І, нарешті, щоб остаточно “добити” клієнта, запропонуйте йому додаткові умови, яких він зможе відмовитися.
Наприклад:
- Сьогодні лише один день у нас відбувається спеціальна акція: кожен покупець ручки стає учасником розіграшу нового i-phone!
- Купивши цю недорогу ручку, ви отримаєте картку постійного покупця, і надалі зможете придбати більше дорогі товариз гарною знижкою!
- Залишилося лише 3 ручки за такою ціною, наступна партія вже буде дорожчою;
- І т.д.
Етап 6 . Завершення продажу, крос-продаж.І, нарешті, коли "клієнт дозрів", красиво завершите угоду і обов'язково проведіть крос-продаж.
Наприклад:
- Кожен покупець ручки має можливість придбати новий олівець зі стеркою за спеціальною акційною ціною;
- Візьмете одну ручку, чи вже заберете три? Ви зможете подарувати їх своїм колегам, адже скоро свято.
Етап 7 . Прощання із клієнтом.Після завершення угоди подякуйте клієнту за покупку, попрощайтеся та встановіть діловий контакт для майбутніх продажів.
Наприклад: Сергій, дякую, я впевнений, що ви зробили правильний вибір. Коли з'являться нові пропозиції, які зможуть вас зацікавити, я обов'язково зв'яжуся з вами. До зустрічі!
Ось приблизно за такою схемою можна продати ручку на співбесіді у традиційний спосіб. А тепер розглянемо більш специфічні варіанти.
Як продати ручку на співбесіді? Альтернативні приклади.
Ці способи можна використовувати, або якщо перед вами креативна і неординарна людина, або якщо традиційний варіант відверто не спрацьовує (ви можете переключитися на нетрадиційний у будь-який момент).
- Забрати ручку собі та піти.Цей спосіб спрацює, якщо вам запропонують продати дорогу ручку або більш цінний предмет (смартфон, ноутбук і т.д.). Просто скажіть: "ну раз ви не хочете купувати, я, мабуть, залишу це собі", і мовчки йдіть. Коли вам надійде дзвінок з проханням повернути річ, запропонуйте викупити її за невелику вартість. Можете бути впевнені, що продаж скоєно.
- Акцент на майстерність співрозмовника.Якщо продаж ніяк не складається, запитайте у людини, яка запропонувала вам продати ручку: "а ви самі змогли б її продати?". Швидше за все, він відповість, що зміг би. Тоді запропонуйте йому купити у вас ручку за низькою ціною і перепродати комусь іншому за вищою, заробивши на цьому. Адже він – справжній гуру продажів, і це обов'язково вийде.
- Попросіть автограф.Якщо ви помітили, що у співрозмовника на столі немає іншої ручки, скажіть йому, що він вам великий авторитет, і ви хотіли б взяти у нього автограф. А коли у нього не виявиться ручки, щоб його дати – запропонуйте купити її у вас. До речі, саме цей прийом використав герой фільму "Вовк з Уолл Стріт" на прохання "продай мені ручку".
Крім всіх перелічених вище порад, ви можете і самі придумати, як продати ручку на співбесіді. І це буде набагато краще, тому що такими порадами може скористатися багато хто, а ваша власна розробка буде індивідуальною, і у вас з нею буде набагато більше шансів провести успішний продаж та пройти співбесіду.
Крім того, в інтернеті можна знайти безліч відео "Як продати ручку?", Серед яких є і досить цікаві - їх також можна взяти за основу.
Важливо розуміти, що успішний продаж ручки важливий не так для проходження співбесіди та роботодавця, як для вас самих. Тому що фахівець із продажу не повинен губитися у нестандартних ситуаціях, це вміння – великий плюс для його роботи.
Той, хто зможе легко та швидко продати ручку на співбесіді, матиме високі показники продажу під час роботи, а отже – і добре зароблятиме. Пам'ятайте про це.
Тепер ви знаєте, як продати ручку на співбесіді. Сподіваюся, що ця інформація вам допоможе. Успіхів вам у всіх починаннях! Побачимося на!
Якщо ви хоч раз влаштовувалися на роботу торговим представником або менеджером з продажу, ви напевно стикалися з цим своєрідним практичним тестом. Співробітник компанії, який проводить співбесіду з вами, раптом пропонує вам продати йому ручку. Для когось, особливо для новачків у сфері продажу, ця ситуація видасться нестандартною. Ну а досвідчені продавці, напевно, вже в ній опинялися, і не раз.
Яких принципів варто дотримуватися, щоб продати ручку на співбесіді?
Насамперед, не бійтеся здатися оригінальним або навіть смішним. Досвід показує, що саме спонтанні та нетипові рішення виявляються, у результаті, найвірнішими. Ну а по-друге, слід знати ефективну схему продажу.
Етап перший. Виявляємо потреби
Будь-яка стратегія продажу має не від самого товару, як від його потенційного споживача. Придивіться до свого співрозмовника – що ви можете сказати про нього? Йому доводиться підписувати багато паперів? Це ваш шанс – запропонуйте йому чудову функціональну ручку спеціально для цього. Можливо, для нього особливе значення має престижність та ексклюзивність аксесуарів? Будуйте свою пропозицію на унікальності свого товару та приналежності до преміум-класу.
Не бійтеся ставити запитання, дозволяючи своєму співрозмовнику хоча б трохи розповісти про себе та свої захоплення. Використовуйте отриману інформацію для виявлення головних потреб та переваг вашого потенційного покупця.
Етап другий. Презентація
Після отримання інформації вам необхідно розповісти про свій товар, враховуючи потреби вашого співрозмовника. Ваша торгова пропозиція має насамперед задовольняти ці потреби. Ви маєте запропонувати покупцю саме те, що він хотів би отримати. Тільки тоді він погодиться купити у вас цю ручку.
Вибирайте щось одне. Для економних складіть дешеву торгову пропозицію за ціною, що влаштовує їх. Для тих, хто любить престижні товари – запропонуйте унікальний дизайн. Повністю використовуйте отриману вами інформацію на першому етапі.
Головний принцип продажу - продавати не сам товар, а те, що потрібно покупцеві: престиж, економічність, ексклюзивність, практичність.
Етап третій. Укладення угоди
Найкраще для вас закінчення розмови – коли угода відбулася, і ви зуміли продати ручку своєму співрозмовнику. У такому разі ви отримаєте нове робоче місце, а ваш роботодавець - перспективного торгового представника. Наважуйтеся!
Цей тест придумано не просто так. Його організують, щоб поставити кандидата на посаду у нестандартну ситуацію та подивитися, які дії він вживе. Звичайно, досвідчений «продажник» знає всі тонкощі процесу, а ось новенький у професії може розгубитися. Тому, головна порада новачкам від «бувалих» у такому разі буде лише одна – не лякатися тесту та закликати на допомогу все своє торгове чуття та почуття гумору!
