Тест на Adizes за определяне на типа декодиране на лидера. Екипният модел за подражание на Исак Адизес

13 фев. Идеални мениджъри за големи продажби. PAEI код и тест. Метод на Адизес

Здравейте скъпи приятели. Хората често ме питат: как компетентно да подбират служители за отдел продажби, да намерят хора, които наистина ще покажат резултати. Можете да намерите някои от моите отговориВъв връзка с . Но в тази статия искам да ви разкажа за кода за управление, разработен от Исак Адизес. Аз самият използвам този код и PAEI тест, когато работя с корпоративни клиентии във вашите продажби.

Например въпрос от сферата на управлението: възможно ли е да направите добър продавач - който продава по-добре от всеки друг - ръководител на отдел продажби? Или по-скоро трябва да продължи да се фокусира върху продажбите - това, в което е добър - и да намери външен човек, който да го замести като мениджър? Днес ще работим по тези и подобни въпроси.

Исак Адизес - Менделеев от управлението

Ако сте опитен мениджър, тогава - почти 100% съм сигурен - сте чували за материалите на Исак Адизес и може би дори използвате някои от тях в работата си. Ако все още не сте запознати с произведенията на Исак Адизес, надявам се, че след като прочетете тази статия, ще бъдете мотивирани да ги изучавате. Освен това има наистина сериозни причини за това.

Първата причина е, че някои медии наричат ​​Исак Адизес „Менделеев на управлението“. Ако Менделеев е открил таблицата, която всички добре познаваме, то Исак Адизес е изобретил кода за управлениеPAEI (Продуцент, Администратор, Предприемач, Интегратор). Това са четири роли, четири функции, които трябва да изпълнява всеки мениджър – лидер, мениджър. След това ще говоря за всяка роля, как да преминете теста PAEI, който определя кои функции са доминиращи и как това може да се приложи към вашата ситуация. Методологията на Адизес се вкоренява доста здраво, включително в най-големите компанииВ световен мащаб.

И вторият момент, който предизвиква моята особена симпатия, е, че той има много интересен подход и отношение към съществуващата, така да се каже, класическа школа по мениджмънт, учебници по мениджмънт. Адизес непрекъснато ги критикува, казва, че всичко това е грешно, че трябва да го направят по различен начин. И един ден - запознанството ми с Адизес започна с книгата „Нови размишления върху управлението“ - когато видях първия абзац в тази книга, бях грабнат от следните думи:

Противно на общоприетото схващане, не мисля, че Харвардският университет предлага най-добрата програмана обучение по мениджмънт. Освен това вярвам, че няма по-лошо място за овладяване на тази наука. ... Идеалното място за развитие на мениджърски умения е... обикновен ресторант. Ако успеете да управлявате такъв бизнес, тогава можете да направите всичко.

PAEI код

Нека сега се заемем с кода PAEI, кода на Ицхак Адизес, кода за управление. Както казах, за всеки лидер - ако сте лидер или се стремите да станете такъв - трябва да изпълнявате 4 функции. И всеки от нас, всяка ваша компания, изпълнява до известна степен тези функции.

Може би, когато опиша тези роли, ще разпознаете себе си - или някой от вашия екип. Това е добре. В края на статията ще ви кажа как можете по-ясно да прецените каква роля играете, като вземете теста PAEI.

P(producer) - производител на резултати/качество

Това е човек, ориентиран към резултатите. Ако сега ви погледнем абстрактно – сякаш в човека има само функция P (продуцент) развити, а останалите не са развити - тогава за такъв човек можем да кажем, че това е човек, обсебен от резултатите, който иска да ги получи тук и сега.

Интересуват го само резултатите. Той няма време да работи в екипа, да избира хора. Самият той е работохолик, работи много, за да постигне резултати. Той няма време да се учи. Той няма време да се развива - и развива отбора. Също така няма време за генериране на идеи за бъдещето. Той просто иска да постигне резултат тук и сега.

A(administrator) - администратор

Това е човек, който е обсебен от процеси. За да гарантираме, че всичко е ясно, според стандартите, според всички правила, които се прилагат в компанията.

Той обича срещи, които започват и свършват навреме. Той не се интересува особено от резултатите - интересува го всичко да е направено правилно, всичко да е наред, всичко да е ясно.

E(entrepreneur) - предприемач, генератор на идеи

Това е генератор на иновации. Винаги измисля нещо. Той измисля толкова много идеи, че няма време да приложи старите, преди да измисли нещо ново.

Съответно този хаос, който генерира, често пречи на колегите да работят продуктивно. Но той е новатор.

I(integrator) - интегратор

Това е човек, който държи повече на корпоративния климат. Става въпрос да се гарантира, че хората работят комфортно в компанията, разбират се помежду си и се чуват. Той създава комфортна среда в компанията.

Управление на витамини

PAEI формулата понякога се нарича още витамини за управление. Това означава, че тялото трябва да има определени витамини за нормалното функциониране, за да можем да живеем нормално и да не боледуваме. Веднага щом има липса на витамин, веднага започват проблеми. Така е и във фирмата. Ако някой елемент липсва в PAEI кода, започват заболявания. Компанията започва да се развива по-бавно, продажбите започват да намаляват, текучеството на персонал се увеличава и т.н. Ако липсва някакъв витамин, това е празнина, която трябва да се запълни. За да направите това, първо трябва да разберете, че това трябва да се коригира и да работите върху него.

Възможно ли е да станете идеален мениджър?

Смятате ли, че е възможно да създадете лидер, който да има всичките 4 функции на максимум? Исак Адизес, като автор на тази методика, е задаван този въпрос повече от веднъж.

Той отговаря: това е невъзможно. Забравете тези традиционни, класически учебници по мениджмънт, които казват: „Надградете себе си, развийте себе си, всичките си компетенции, станете идеален мениджър.“Няма идеални мениджърив природата, според Адизес. Но!Можете да направите перфектния екип.

Например, да приемем, че сте разработили функцията P(производител) и функцията E(предприемач). И някой, друг човек, вашият партньор, член на вашия екип, е разработил функциите А (администратор) и Аз (интегратор). Ще се допълвате идеално. Ще имате отличен екип, където всеки от вас ще бъде силен в своята посока.

Защо не могат всички компетенции да се развиват еднакво? Факт е, че всяка роля от кода PAEI предполага определени лични качества. Например E(предприемач) е новатор, генератор на идеи. Той обича да подхожда към проблемите глобално и да мисли стратегически. А (администратор) си е администратор, напротив, не е нужно да мисли стратегически. Той следи за реда и процесите, така че всичко да се изпълнява точно. Има внимание към детайла - това е неговата специалност. Следователно, както разбирате, тезинашите черти на характера не ни позволяват еднакво да развиваме компетенциите си. Но важното е, че можете да създадете екипа на мечтите си, ако изберете правилните хора.

Например, когато направих теста PAEI, открих, че моите витамини Р (производител) и Е (предприемач) преобладават. И ми е ясно, че за да подсиля екипа си, имам нужда от хора, които имат повече витамини А (администратор) и аз (интегратор), отколкото аз.

И така, уважаеми колеги, изводът, който правим от формулата PAEI е, че е невъзможно да се подобрят всички компетенции, но това не е необходимо, за да се създаде екип. Задачата е да намерите хора, които да допълнят вашите компетенции.

PAEI тест. Как да изберем ефективен продавач?

Сега да се върнем на въпроса, който повдигнах в началото на статията. Например, ако искаме да намерим ефективен продавач за търговския отдел. Коя от четирите роли на PAEI смятате, че трябва да бъде доминираща, за да бъде човек склонен да бъде ефективен търговец? Разбира се, за да ви даде резултати. Както писах в статията — за бизнеса най-важното е резултатът. Разбира се, такъв служител трябва да има ключовата роля на P(продуцент). Следователно, когато наемате служител в отдела по продажбите, можете да проведете теста PAEI според Adizes. И вижте какви роли е развил кандидатът. И ако той е развил ролята на P (продуцент), тогава това е допълнителен критерий, допълнителен плюс за наемане на служител в отдел продажби.

Посочвам:Тестът Adizes (PAEI тест), както всеки друг, не трябва да бъде единственият критерий за оценка при наемане на служител към отдел продажби. По-скоро това е спомагателен инструмент, който използвате заедно с интервюта, центрове за оценка и други методи, които използвате във вашата компания.

Просто за забавление можете да оцените настоящите си служители, да ги помолите да направят теста PAEI и да видите каква функция се изразява в най-добрите търговци.

Трябва ли един добър продавач да бъде повишен в ръководител на отдел?

Вторият въпрос, който повдигнах в началото на статията, е дали добър продавач трябва да бъде прехвърлен на ръководителя на отдела за продажби. На този въпрос може да се отговори и чрез подлагане на кандидата на теста PAEI. Както разбрахме по-рано, ако човек продава добре, той вероятно има добре развита P(producer) функция. Той получава резултати тук и сега.

И ако искате човек да бъде ефективен лидер, каква функция трябва да има развит? Ще му бъде ли достатъчна функцията P (производител), за да управлява ефективно отдела за продажби?

Разбира се, не е достатъчно. Освен това функцията P(продуцент) тук избледнява на заден план. Какво ви трябва от мениджър продажби? Особено ако имате доста голям отдел за продажби?

Това от една страна е А(administrator) - администрация. Спазване на ясни правила и правила за работа. От друга страна, това е аз (интегратор). Способност за създаване на добра, продуктивна атмосфера в екип. Между другото,функцията Аз (интегратор) на всеки мениджър трябва да бъде една от водещите. Важно е.

Функцията E(entrepreneur) е генератор на идеи. Ръководителят на отдела за продажби всъщност не се нуждае от това, особено ако компанията има маркетолози и генерален директор.

И така, разбрахме, че ръководителят на отдела за продажби по-важно от функциятаА(администратор) и аз(интегратор). Това е важно да разберете, когато мислите дали да превеждате добър мениджърдо ръководителя на търговския отдел.

И ако искате да подобрите уменията за продажби на вашите служители, препоръчвам ви нашия . Те се разработват индивидуално за всяка компания и помагат за увеличаване на продажбите, повишаване на мотивацията и увеличаване на скоростта на промяна в компанията.

Резултати

Айзък Адизес твърди, че за просперитета на всяка организация и нейната ефективна работа е важна комбинация от четири основни функции.

Ицхак Калдерон Адизес е македонски и израелски писател, експерт в областта на подобряването на бизнес ефективността.

​Тези четири функции формират модела PAEI:

1. Постигане на резултати– производство на резултати, всъщност, в името на които организацията съществува;
2. Администриране– администриране, необходимо за осигуряване на ефективност;
3. Предприемчивост– предприемачество, което служи за управление на промяната;
4. Интегриране– интеграция, необходима за осигуряване на жизнеспособността на една организация в дългосрочен план чрез комбиниране на нейните елементи.

В зависимост от доминиращата функция, I. Adizes идентифицира четири типа лидери:

1. Производител (производител): Paei;
2. Администратор – pAei;
3. Предприемач – paEi;
4. Интегратор – paeI.

​​​​​​​Главни букви (P,A,E,I) в кода показват, че функцията се изпълнява брилянтно, малки букви(p, a, e, i) показват, че функцията се изпълнява задоволително от мениджъра. Лошата производителност или неизпълнението на функциите се обозначава с тире.

Продуцентсе фокусира преди всичко върху резултата, който е задоволяването на нуждите на своите клиенти, които ще стават все повече, при условие че достатъчно качествени стокиили предоставяне на услуги в пълен размер.

Администратор– има за цел да оптимизира и минимизира използването на наличните ресурси. Той също така трябва да систематизира целия процес на управление на организацията, да го рационализира, да установи така наречения бюрократичен ред, регистрирайки всичко функционални отговорностиОсигурете стандартизиран документооборот, като определите правата и отговорностите на мениджърите на различни нива.

Тези два типа мениджъри вече могат да осигурят успешното функциониране на организацията, но няма да могат да я развиват и адаптират към променящите се обстоятелства и бизнес среда.

Предприемачспособен да измисля и успешно да прилага нови неща, той винаги има много планове и идеи. Такъв лидер често е не само обичан, но и страхуван, тъй като той може напълно да преосмисли всичко и да предложи нещо много креативно. Наличието на такива идеи позволява на всяка организация да не спира дотук, а да продължи напред и да се развива.

Интегратор– това не е просто лидер, той е лидер, способен да създава общи традиции, ценности, Корпоративна култураорганизации. То определя какво е общо за всички стратегическа цел, насърчава всички да работят заедно, като по този начин поддържат единството в организацията.

Според Адизис има много варианти на кода PAEI – те са толкова, колкото са всички хора на земята. Като замените буквите с цифри от 1 до 9, можете да получите по-точни кодове. Така, например, мениджър с код 1935 ще изпълнява най-добре функцията А, ситуацията ще бъде по-лоша с функциите I и E, а функцията P ще се изпълнява най-зле от всички.

Идеален лидер, който може едновременно да изпълнява и четирите функции, според И. Адизес не съществува. За да бъдеш наистина добър лидер, е достатъчно поне минимално да можеш да изпълняваш всяка от функциите и да имаш стил, който отговаря както на етапа от жизнения цикъл на организацията, така и на задачата, която стои пред нея.

„...крайната цел на процеса на управление е да направи организацията ефективна и ефикасна в краткосрочен и дългосрочен план – нищо повече и нищо по-малко. Ако гарантираме ефективността и ефикасността на организацията в краткосрочен и дългосрочен план, това е достатъчно за благосъстоянието и успеха на всеки организационна структура, било то брак, правителство, мултинационална корпорация или магазин за бонбони.

Айзък Адизес вярва, че един служител трябва да бъде ефективен. За постижение максимална ефективност, служителят трябва да изпълнява четири роли. Мениджърът трябва да подрежда служителите и да им възлага задачи според вида им (към това, към което човек е естествено склонен), тогава той ще бъде най-успешен. Ако даден служител трябва да изпълнява административна функция и неговият резултат А е нисък, това означава, че той трябва или да бъде обучен, или да бъде преместен на други задачи, които отговарят на личния му профил.

Роли на служителите:

• продуцент (P, продуцент) –производство на резултати.
• администратор (А, администратор)– организиране на оптимален ред в процесите.
• предприемач (E, предприемач)– генериране на иновативни идеи, нови тенденции.
• интегратор (аз, интегратор) –хармонизиране на взаимоотношенията в екипа и развитие на връзките между хората.

Въз основа на началните букви на тези четири английски думи моделът на видовете служители (както и стиловете на управление, лидерските стилове) образува съкращението PAEI.

С този тест HR може да определи индивидуалния стил на лидерство на служителя. Ще намерите описание на лидерски стилове, което съответства на вашия PAEI код в частен домейн.

Обикновено, когато тестваме лидерски стил (стил на управление), ние използваме този тест с 360-градусова оценка: попълва се от тествания мениджър, подчинения на мениджъра, мениджъра на тестваното лице и служител на свързана отдел. Резултатите ще ви впечатлят!

Неща, които трябва да запомните:

• Никой мениджър не е еднакво успешен и в четирите роли.
• Дори и да се намери такъв мениджър, той няма да може да изпълнява еднакво добре тези роли едновременно.

Никой жив човек не се държи като пълен PAEI. И. Адизес нарича идеалния мениджър „мениджър на книги“. Четирите роли са в конфликт помежду си и никой не е в състояние да играе тези роли едновременно. Ако човек се опитва да стане идеално балансиран лидер, той няма да постигне резултати.

Едно лице не може да бъде успешно във всички PAEI роли, защото тези роли включват несъвместими личностни черти. Администраторът и предприемачът са в конфликт, защото А е консервативен и иска контрол, а Р иска промяна.
Производителят и предприемачът също трябва да влизат в конфликт, тъй като единият е фокусиран върху краткосрочни цели и изисква незабавен отговор на решенията си, а вторият изисква време за развитие.

Заключението на Адизес е, че вместо да търсим идеалния лидер (перфектно овладяващ и четирите роли), имаме нужда от балансирани мениджърски екипи, които да се състоят от взаимно допълващи се мениджъри.

Адизес вярва в това успешен лидертрябва да се разработят две функции, едната от които е I (интегратор).

Въз основа на комбинацията от четири функции, всеки мениджър има персонален PAEI код, който характеризира неговия индивидуален стил на управление и му позволява да дава препоръки за развитие на управленски компетенции.

Екатерина Гордеева, експерт-консултант в Центъра, казва:Тестът на Adizes е предназначен за функционално-ролев анализ на дейността на мениджъра и за формиране на оптимален състав на управленски екип.
Тестът показва колко ефективно един лидер изпълнява 4 основни роли (линк към описанията на ролите по-долу):

• производител(резултат и неговото постигане);
• администратор(система, правила, контрол);
• предприемач(идеи, гъвкавост, анализ на пазара);
• интегратор(взаимодействие с хора, координация, мотивация).

По комбинациите от роли и степента на тяхното изразяване можете да прецените характеристиките на лидера, стила на лидерство, приоритетите, взаимодействието с хората, силата и рисковете.
Можете също така да направите изводи какъв вид бизнес е по-добре да отворите, какви проблеми има в компанията, каква е причината за стагнацията в бизнес процесите, какво изисква развитие.
Нашата компания е провеждала проучвания многократно големи организации. Мениджърът и неговият мениджърски екип са тествани, а компанията е диагностицирана. Така установихме ясна връзка между комбинацията от роли и проблемите на компанията.

Кратко описание на главните роли според Адизес

Тези описания са дадени за мениджъри, при които една роля е ясно изразена, докато други роли почти не са представени. На практика такъв профил почти не се среща. Тези описания са предоставени, за да ви помогнат да разберете всяка роля.

Примери за съответствие между резултатите от теста и позицията в компанията в реални "живи" компании

Пример № 1. Да разгледаме лидер, който има слабо представена роля на администратор и силна роля на интегратор. Характеристики: демократичен стил на ръководство, слаб контрол, нарушения в системите. В компанията такъв лидер има приятелска атмосфера, няма йерархия, офиси не са подписани, няма длъжностни характеристики...
В живота няма понятия за „добро“ или „лошо“. Всичко зависи от целта, от задачата, от екипа, който може да „допълни“ лидера. Например за откриването, разработването и работа по проектизисква се мениджър с развита предприемаческа роля, а за управление на производството е желателна развита административна функция.

Тестът на Adizes ви запознава със себе си и разкрива вашия лидерски стил. Когато знаете вашите характеристики, можете да ги използвате: изберете задача за себе си, развийте идентифицираните качества, които ви липсват, поемете задачи в съответствие с вашите характеристики, като делегирате останалото и бъдете по-успешни.
Разбирането на себе си премахва вътрешните и външните конфликти. Разбирате другите хора по-лесно и реагирате по-гъвкаво в различни ситуации. Познаването на ролите ще ви позволи да изберете хора за мениджърския екип за задачата. Ще започнете да виждате по-дълбоко и по-нататък решението на кои проблеми ще доведе до успех, в кои области наистина си струва да се развивате.

Пример № 2. Фирма “XXX” има 2 учредители. Човек с подчертана предприемаческа роля, много нетърпелив, винаги предлага много идеи, които не винаги са предварително обработени. Другият е с изявена административна роля, т.е. действа в рамките на правилата, системата, внимателно, обмисляйки всичко. Те успешно се допълват взаимно, но често възникват конфликти поради комуникация „на различни езици“. Какво да правя? Осъзнайте, приемете разликата и разпределете функционалностите в зависимост от потенциала на всеки: единият да предлага идеи, да усеща пазара и тенденциите, да намира изходи от трудни ситуации, другият – да работи върху предложените идеи и да контролира процеса.

Тестът е от голяма полза, когато първоначално е поставена конкретна задача.
Например, планирате да наемете директор на продукцията и искате предварително да знаете неговия потенциал, възможни рисковев резултат на неговото лидерство, колко подходящ ще бъде той за вас и колко успешно вие и вашият екип ще работите с него.
В този случай анализът на ролите се основава на задачите, които трябва да бъдат решени на тази позиция, характеристиките на вас и вашите служители и желанията на този кандидат.
В резултат на това тестът ще покаже колко активен ще бъде кандидатът, ефективен, ще осигури контрол върху производството, систематичен и може да изгради система, общителен и може да създаде условия за взаимно разбирателство с хората. Можете дори да получите отговори на въпроси като дали ще наруши правилата и колко внимателен ще бъде.

Пример № 3. Понякога се случва така: добър лидер, но нещо не върви. Тестът показва къде се крие „слабото звено” и посочва пътя за решаване на проблема. Например, нисък резултат за предприемаческата роля може да означава, че си струва да се извърши анализ на пазара. нова идея. Нисък индикатор за ролята на интегратор може да покаже ясно, че трябва да се научите как да предавате информация на хората. Идеите могат да бъдат много добри, но да останат неизвестни или неразбираеми за служителите или партньорите.
Ако задачата е да определите вашите професионална дейност, тогава можете да направите анализ, в резултат на който ще разберете условията, необходими за вашия успех, както и тези видове дейности, които няма да ви бъдат лесни за приемане или изпълнение. Тези. в крайна сметка можете да разберете коя дейност ви подхожда най-добре, в която ще се изразявате най-ясно и ще имате успех: комуникация с хора, творческа, проектна или аналитична.
Ако вече сте избрали дейност, тогава тестът може да предложи програма за вашето развитие - на какво трябва да обърнете внимание, за да постигнете по-голям успех.