Ніколи не припиниться торговельна битва між продавцями різних товарів та послуг та споживачами. Споживачі хочуть платити менше і не купувати непотрібних речей, продавці ж хочуть зовсім протилежного, і вони зазвичай отримують бажане. У них є маса хитрощів, за допомогою яких вони змушують покупців розлучатися з грошима «добровільно і з піснею».

Ось топ-7 маркетингових хитрощів, за допомогою яких покупців у магазинах змушують купувати більше товарів.

Якщо дати покупцеві вибір між явно невигідним варіантом і привабливішим варіантом, він вибере останній. Цей маркетинговий прийом називається «ефект приманки» чи «ефект асиметричної переваги».

Професор Ден Арієлі одного разу провів дослідження, що ілюструє силу ефекту. Використовуючи своїх студентів як випробуваних, він поділив їх на дві групи. Обом групам було запропоновано підписки на журнал The Economist. Групі А було запропоновано веб-підписку за 59 доларів та комбіновану веб- та офлайн-підписку за 125 доларів. 68% його студентів обрали більш дешевий веб-варіант.

Другій групі професор запропонував веб-підписку за 59 доларів, підписку на друковане виданняза 125 доларів, а також комбіновану веб- та друковану підписку за ті ж 125 доларів. Цього разу 84% його студентів обрали третій варіант, думаючи, що вони мають дуже багато можливостей за власний кошт. Тобто після введення «приманки» продажу потрібного товарувиросли на цілих 30%!

Звичайно, ціновий «ефект приманки» — не єдиний із факторів, що впливають на вибір покупця. Є ще технічні характеристики, матеріали, з яких виготовлений товар, та ін властивості. Однак якщо покупця в першу чергу цікавить ціна, то ефект приманки може відіграти вирішальну роль.

6. Використання маленької плитки на підлозі

Популярність інтернет-магазинів змусило звичайні магазини шукати нові засоби зберегти свій прибуток.

Нещодавнє дослідження за участю більш ніж 4000 покупців, проведене професором Ніко Хейвінк зі школи менеджменту IESEG у Франції, показало, що горизонтальні лінії, що розташовані поблизу, на підлозі уповільнюють темп ходьби покупців по проходу, заохочуючи їх переглядати і купувати більше товарів. Якщо видно великі проміжки між лініями, то покупці рухаються швидше і витрачають менше. Тому в багатьох магазинах плитки невеликого розміру використовуються там, де розміщуються дорожчі продукти, а великі плитки — у тих місцях, де потрібно звести до мінімуму «затори», наприклад, на вході.

5. Ціна з «.99»

У дослідженні, проведеному в 2005 році в Нью-Йоркському університеті, було встановлено, що закінчення ціни на ".99" має величезний вплив на покупців. Ця ціна сприймається як нижча в порівнянні з круглою цифрою. Вчені пояснюють цей ефект тим, що ми читаємо ліворуч, і перша цифра в ціні резонує з нами найбільше. Несвідомо наш мозок сприймає ціну «499 рублів» ближче до 400 рублів, ніж до п'ятистів. Крім того, ціна, що закінчується на «.99», змушує нас думати, що цей товар є у продажу, навіть якщо це не так. Сила «магічних дев'яток» у вартості була продемонстрована у новаторському дослідженні, проведеному професорами з Чикагського університету та Массачусетського технологічного інституту. Дослідники взяли один і той самий предмет жіночого одягуі призначили йому різні ціни: 34 долари, 39,99 доларів та 44 долари. Вражаюче, але найпопулярнішим у покупців виявився одяг вартістю 39,99 доларів, хоча він був на шість доларів дорожчим, ніж найдешевший варіант.

4. Грубі продавці

Вважається, що продавець має бути гранично ввічливим та доброзичливим. Однак дослідники з бізнес-школи Sauder School of Business при Університеті Британської Колумбії говорять протилежне. На їхню думку, чим грубіший персонал у розкішних магазинах, тим більше буде прибуток. По суті, люди, які роблять покупки в магазинах класу люкс, хочуть вписатися у вищий світ. Такі покупці вважають, що продавець поводиться зневажливо, тому що вони ще не мають статусних речей, і потрібно якнайшвидше придбати їх, щоб стати частиною еліти. Слід зазначити, що такий принцип не працює для масового споживача у звичайних магазинах.

3. Дефіцитні продукти

"Поспішайте, кількість товару обмежена", - закликає нас реклама. Найчастіше обмежене воно лише фантазією продавців, тому що подібні слова — ефективний трюк для залучення клієнтів. Він змушує покупців думати, що є великий попит на продукт, який дефіцитний.

Ефект «ілюзії рідкості» було продемонстровано 1975 року у психологічному дослідженні. У ході експерименту дослідники показали випробуваним дві ідентичні банки з печивом. В одній банці було 10 штук печива, а в іншій — лише дві. Випробувані оцінили печиво в майже порожній банці як цінніше, адже його залишилося менше. Подумайте про це наступного разу, коли купуватимете щось в інтернет-магазині та побачите спливаюче вікно на екрані: «Лише 10 штук товару залишилося на складі. Купуйте зараз!»

2. Використання безлічі прикметників

На другому місці у рейтингу маркетингових хитрощів, Які змушують покупців купувати більше, ніж потрібно, знаходиться маленька хитрість, що зазвичай використовується в ресторанах.

Є два типи меню: в одному просто перераховуються страви, у другому кожну страву описують у деталях. Порівняйте «салат Цезар» і «курячий салат Цезар зі свіжим листям салату, креветками та сиром, политий оливковою олією та прикрашений помідорами чері». Ресторатори пишуть ці описи не лише для того, щоб люди знали, що вони їдять. За даними дослідження вчених з Корнельського університету та Університету штату Іллінойс, докладне меню з безліччю прикметників підняло продажі в ресторанах на 27% порівняно з ресторанами, де використовувалося меню без досконалих описів страв.

1. Зоровий контакт із очима дітей

І першим пунктом у списку способів, якими продавці змушують покупців розщедритися, іде маркетинговий трюк, пов'язаний із маленькими покупцями. У 2014 році вчені з Корнельського університету та Гарвардської школи громадського здоров'я вивчили 65 різних пластівців у десяти різних продуктових магазинах. Вони враховували їхнє положення на полицях і виявили, що пластівці для дітей поміщають на полицях трохи вище за рівень дитячих очей. Але чому б не на рівні очей? Справа в тому, що погляд персонажів на коробках з пластівцями спрямований униз. Тому, якщо розмістити коробку трохи вище за рівень очей, то у дітей буде відчуття, що їх улюблений герой дивиться прямо на них. Дослідники дійшли висновку, що коробка з пластівцями на 28% має шанс сподобатися покупцям, якщо у персонажа, намальованого на коробці, буде зоровий контакт з ними.

Ви коли-небудь замислювалися, чому знову купили на розпродажі «всього за півціни» черговий «халатик з перламутровими ґудзиками», який ніколи не одягнете? Або чому вам обов'язково потрібно витратити півзарплати на нову версіюсмартфона, «як у людей», хоча вам взагалі зручніше зі старим? Сьогодні слідами публікацій для професійних маркетологів ми ділимося з вами десятьма маркетинговими «гачками», на які ми знову і знову потрапляємо в океан споживчого ринку.

1. Праймінг-ефект (priming)

Ви коли-небудь грали в гру, коли одна людина каже слово, а інша відразу відповідає першу асоціацію, що спадає йому на думку? Останнім часомпопулярні такі ігри, як, наприклад, Еліас (Alias). Як правило, безпомилково працює використання у грі таких стійких асоціацій, як: "тульський..." - пряник, "останній..." - дзвінок.

Це як програмування. Ви отримуєте один сигнал і це впливає на те, як ви реагуєте на наступний сигнал. Журнал Psychology Today наводить як приклад дослідження двох груп людей, які послідовно читають слова «жовтий», а потім — або «небо», або «банан». Оскільки люди мають смисловий зв'язок між фруктом та його кольором, група "жовтий-банан" розпізнає слово "банан" швидше, ніж група "жовте-небо" розпізнає "небо".

Як це застосовує маркетинг? Наприклад, використовуючи цей метод для вибору фону Інтернет-сайту, можна допомогти відвідувачам сайту запам'ятати ключову інформаціюпро бренд — і, можливо, навіть вплинути на їхню купівельну поведінку.

Це було протестовано раніше. У дослідженні, проведеному Наомі Мандель та Еріком Джонсоном, вчені змінювали фон та дизайн веб-сайту, щоб побачити, як це могло б вплинути на вибір продукту споживачами. Учасникам було запропоновано вибрати один із двох продуктів однієї категорії (наприклад, між Тойотою та Лексусом). Дослідники виявили:

«..відвідувачі, які були запрограмовані на гроші (на задньому фонівеб-сайту був зелений колір та зображені долари), переглядали інформації про ціни довше, ніж ті, хто був запрограмований на безпеку (фон був червоно-жовтогарячого кольору із зображенням полум'я). Аналогічно споживачі, які були запрограмовані на комфорт при виборі дивана, переглядали довше інформацію про зручність дивана (сайт був виконаний у блакитному кольорі із зображенням легких хмар), ніж ті, хто запрограмований на гроші (зелений фон з доларами)».

2. Взаємність

У книзі доктора Роберта Чалдіні "Вплив: Психологія переконання" (Influence: The Psychology of Persuasion) поняття "взаємності" представлено гранично простою формулою - якщо хтось робить щось для вас, ви, природно, будете хотіти зробити щось у відповідь йому.

Якщо ви коли-небудь отримували жувальну гумку разом із вашим рахунком у кафе чи ресторані, ви були жертвою взаємності. За словами Чалдіні, коли офіціанти приносять відвідувачеві чек без жувальної гумки, то це неодмінно позначиться на розмірі чайових як відображення сприйняття якості обслуговування. З однією жувальною гумкоючайові збільшуються на 3,3%. Дві м'ятні жуйки? Чайові можуть збільшитись до 20%!

У маркетингу є багато способів скористатися взаємністю. При цьому продавець не повинен розоритися, надаючи вам безкоштовно цінні речі. Бонусом може стати все, що завгодно – від брендованої футболки до ексклюзивної книги, безкоштовні шпалери для робочого столу, або збірка порад з якогось питання. Навіть щось таке просте, як рукописна листівка чи записка може стати ключем для встановлення взаємності. Продавцю достатньо дати безкоштовну і, швидше за все, непотрібну вам річ, перш ніж просити щось відчутніше натомість.

3. Соціальний вплив

Більшість вже знайомі з цією концепцією, але вона надто важлива, щоб залишити її поза увагою. Якщо ви не знайомі з нею, то згідно з концепцією інформаційного соціального впливу(або соціальний доказ, social proof) люди схильні приймати переконання чи дії групи людей, яких вони люблять найбільше чи яким довіряють. Іншими словами, це "я теж"-ефект. Або ефект «танцполу» — мало хто хоче бути першим на танцполі, коли танці тільки починаються, але щойно перші кілька людей починають танцювати, решта тут же приєднуються.

Найпростіший спосіб використання соціального впливу – це кнопки соцмереж під постами у блогах та на сайтах. Кількість перепостів говорить сама за себе, змушуючи нового читача вчинити так само, а наявність друзів у читачах сторінки чи блогу породжує непереборне бажання «приєднатися».

4. Ефект приманки

Найчастіше цей ефект використовується в моделі ціноутворення - один варіант ціни навмисно включений, щоб спонукати вас вибрати найдорожчий варіант.

У відомому TED talk Дена Арлі «Чи ми справді контролюємо свої власні рішення?» (Dan Arley «Якщо ми керуємо власними рішеннями?») він наводить приклад оголошення журналу The Economist з викладом варіантів пакетів передплати цей журнал. Ось що вони запропонували:

• Інтернет передплата: $ 59
• Підписка на друковане видання: $125
• Інтернет передплата та підписка на друковане видання: $125

Безумство, чи не так? Ви можете отримати тільки друковану версію журналу та пакет онлайн+друковану версію за тією самою ціною. Чому вони пропонують це?

Цим питанням поставив і Ден Арлі, але звернувшись до The Economist, він, звичайно, не отримав прямої відповіді.

Тому він вирішив провести власне дослідження за участю ста студентів. Він дав їм цінові пакети, описані вище, та запитав, який вони хотіли б купити. Коли студентам було озвучено всі три варіанти, студенти обрали комбіновану передплату — це було саме вигідна пропозиція, чи не так? Але коли він виключив «безглуздий» варіант (за підпискою на друковану версію за $125), студенти надавали перевагу найдешевшому варіанту.

Виявилося, що середній варіант не був таким марним – він давав студентам старт відліку для того, щоб оцінити наскільки «добрим» був комбінований варіант і переконував їх платити більше за цей варіант.

Так що для досягнення своєї мети продавець може додати до двох основних варіантів якийсь третій варіант, тим самим збільшивши шанси на придбання того товару, у продажу якого зацікавлений насамперед він сам…

5. Лімітованість

Ви коли-небудь купували на сайті квитки на літак або бронювали готель і бачили попереджувальний сигнал «залишилося лише 3 місця за цією ціною»? Так, це є дефіцит (інше поняття, яке використовує доктор Чалдіні). Цей принцип психології перегукується з простою формулою попиту й пропозиції: що більш рідкісною є можливість, зміст чи продукт, то вони цінніші.

У 1975 році Стівен Ворчел, Джеррі Лі та Аканбі Адевоул провели дослідження, щоб побачити, як дефіцит впливає на наше сприйняття. Вони попросили людей оцінити шоколадне печиво. В одну банку було покладено десять шматочків печива, а в іншу лише два.

6. Ефект якоря

Ви коли-небудь запитували себе, чому так важко чинити опір розпродажам у вашому улюбленому магазині одягу?

Часто це пов'язано з ефектом якоря — люди приймають рішення, ґрунтуючись на першій частині інформації, яку вони отримують. Так що якщо мій улюблений магазин зазвичай продає джинси за ціною $50, але на розпродажі віддає за $35, то я буду в захваті. Я думатиму: «Я отримую божевільну знижку на ці джинси!» І, швидше за все, куплю їх. Але якщо мій друг зазвичай купує джинси за $20, то на нього ця знижка не справить такого враження.

Ефект якоря – найважливіший хід для маркетологів: вони мають чітко встановити якір – вказати початкову цінупродажу, а потім вказати ціну фактичного продажу поряд і вказати відсоток економії (бажано — яскраво та помітно).

7. Феномен Баадера-Майнхоф, або частотна ілюзія

Чи бувало з вами таке, що, почувши вперше про щось, ви потім починаєте зустрічати це скрізь у повсякденному житті? За це ви можете подякувати феномену Баадера-Майнхоф. Подібне починає відбуватися після того, як ви зіткнулися з чимось вперше, а потім ви починаєте помічати цю появу навколо вас. Несподівано ви бачите рекламу цього продукту щоразу, коли дивіться телевізор. А коли ви йдете в магазин, йдете вздовж прилавка, то випадково виявляєте той самий предмет. І у ВСІХ ваших друзів вже є цей продукт.

Дивно, чи не так? Цей феномен, який має й іншу назву – частотна ілюзія, викликається двома процесами:

«По-перше, виборча увага вмирає, коли вас вражає нове слово, річ чи ідея. Після цього ви несвідомо стежите за цим об'єктом і в результаті знаходите його напрочуд часто. Другий процес — підтвердження, яке переконує вас, що кожна нова поява продукту у вашому житті є ще одним доказом вашого враження, що річ набула відразу всюдисутність».

Для маркетологів цей феномен є надзвичайно важливим. Після того, як ви починаєте помічати їхній бренд, вони хочуть допомогти вам бачити його «у всьому світі». І починають надсилати вам цільові повідомлення електронною поштою, видавати таргетовану рекламу, щоб ви могли зайвий раз переконатися, що вам вже не вдасться врятуватися від їхньої ненав'язливої ​​уваги.

8. Вербальний ефект

Згідно з дослідженням, проведеним групою вчених Університету Онтаріо, люди схильні пам'ятати суть того, що хтось сказав, а не конкретні деталі. Отже, коли ви присутні на тренінгу, присвяченому тому, як краще вести блог для вашого бізнесу, то ви, швидше за все, пам'ятатимете такі деталі, як «Надправте вашу статтю комусь на редагування перед публікацією», а не «Надіслати Google Doc за три робочі дні до публікації колегам, щоб вони могли внести правки до вашої роботи. Не забувайте вносити виправлення в режимі правки, щоб знати, що ви пропустили!».

Вчені назвали це «дослівним ефектом», і може вплинути те що, як сприймається контент. Відомо, що люди витрачають невелику кількість часу на прочитання онлайн, а на деяких сайтах вони не затримуються більше 15 секунд.

Саме тому основну увагу маркетологи приділяють коротким та яскравим заголовкам. Якщо заголовок чітко відображає зміст статті, то ви набагато швидше запам'ятаєте її суть, а пізніше легко згадайте її назву, щоб знову знайти її в Google.

9. Кластеризація (угруповання)

Люди мають обмежений простір короткочасної пам'яті. Більшість із нас можуть пам'ятати лише сім одиниць інформації одночасно (плюс або мінус два шматки у тій чи іншій ситуації).

Щоб упоратися з цією проблемою, більшість людей мають тенденцію групувати такі фрагменти інформації разом. Наприклад, якщо у вас був цілий список покупок випадкових предметів, то ви прагнете подумки згрупувати позиції в певні категорії (молочні продукти, м'ясо і т.д.), щоб краще згадати, що саме було в списку.

Тому маркетологи так багато приділяють увагу кластеризації контенту. Угруповання аналогічних тем разом – під пронумерованими списками або з різними розмірами заголовка – дозволяють нам краще запам'ятовувати інформацію.

Діти, ми вкладаємо душу в сайт. Дякуємо за те,
що відкриваєте цю красу. Дякую за натхнення та мурашки.
Приєднуйтесь до нас у Facebookі ВКонтакті

Енергетичний напій Red Bull

Коли напій виводили на широкий ринок, основними його конкурентами були Coca-Cola та Pepsi. Концепція у всіх була схожа: вони тонізували та стимулювали.

Тоді Дітріх Матешіц пішов на ризикований крок: штучно завищив ціну в 2 рази, порівняно з конкурентами, зменшив обсяг тари, що за формою нагадує батарейку, і став розміщувати банки в магазинах не у відділах напоїв, а в будь-яких інших.

Таксі Mike

Яскравим прикладом неймовірно простого та дієвого маркетингу є просування канадського таксі Mike. Замість випускати брошури про себе, Mike друкує справжні гіди по кафе, барах та інших закладах міста. Тобто по всіх розважальних місцях, куди Mike допоможе дістатися.

Телевізійний канал HBO

Маркетингова кампанія HBO перед виходом 3-го сезону «Ігри престолів» була серйозно продумана, послідовна та масштабна. Основною темою нового сезону була велика тіньдракона, яка щоразу траплялася людям на очі. Спочатку на обкладинках журналів, потім на сторінках газет навіть проектувалася на будівлі, створюючи відчуття реальності того, що відбувається. Таким чином, не думати про дракона і не чекати на вихід нового сезону було просто неможливо.

Цигарки Marlboro

Вся справа була в тому, що споживачі витягували сигарети з м'яких пачок, не виймаючи їх із кишені, а отже, оточуючі не бачили бренду. Неприпустиме неподобство!

Фліп-топи – саме так називаються нинішні сигаретні пачки – доводилося діставати, а нове завжди привертає увагу.

Виробник меблів та товарів для дому IKEA

Вигнуті доріжки, якими доводиться обходити весь магазин, придумані не просто так. Проходячи по них таким чином, ви бачите кожен товар щонайменше 3 рази, причому з різних боків. Підсвідомо це збільшує ваше бажання купити товар, нехай навіть він вам і не був потрібний спочатку.

Мотоцикли Harley-Davidson

Виробник найвідоміших байків у світі вже не один десяток років утримує 1-е місце за кількістю «брендованих» татуювань. А почалося все з того, що Harley оголосив значні знижки на байки для тих, хто прийде купувати мотоцикл із татуюванням у вигляді їхнього логотипу.

Лікарський засіб Alka-Seltzer

Підгузки Pampers

Провідному хіміку-технологу компанії Procter & Gamble Віктору Міллзу, який допомагав своїй дочці доглядати дітей, доводилося багаторазово витягувати з-під внуків мокрі пелюшки, прати і сушити їх. Процес, звичайно, йому не подобався, і хотілося якось полегшити собі життя. Тоді на думку спала ідея одноразової «пелюшки». Після кількох експериментів з різними матеріаламиМіллз розробив P&G новий продукт, який стали випускати під торговою маркою Pampers, що стала номінальною.

Шоколадний батончик Snickers

У Росії перші шоколадні батончики Snickers з'явилися в 1992 як снек, що замінює повноцінний обід. Колишній радянський споживач довгий час не міг звикнути до того, що на обід замість супу можна з'їсти шоколадку і купував Snickers як «солодкий до чаю». Після того як креативним обслуговуванням бренду зайнялося агентство BBDO Moscow, Snickers визначили вже як ласощі для підлітків, які в більшості своїй люблять солодке і не люблять суп.

Кав'ярня Starbucks

Нещодавно в США з'явилася конкуруюча зі Starbucks мережа кав'ярень Seattle's best. Вона почала позиціонувати себе як «не-Starbucks», роблячи все навпаки: не така кава, не такі меблі, не така музика, не така атмосфера, не таке обслуговування. Кав'ярня стягувала себе тих клієнтів, кому Starbucks чимось не подобався.

І мережа Starbucks зробила до неможливості просту річ: вона просто купила конкурента, що заважає їй. І це цілком очікуваний перебіг. Але після покупки Starbucks не закривав кав'ярні. Швидше, навпаки, він став ще сильніше робити в ній все не як Starbucks, загострюючи конкуренцію між цими двома брендами ще більше.

В результаті люди, яким подобався Starbucks, йшли до Starbucks і несли гроші до його каси. А ті, кому не подобалася ця кав'ярня, йшли саме до Seattle's best – і теж несли гроші до каси... Starbucks. Таким чином компанія не тільки впоралася з перетіканням частини своєї клієнтської аудиторії до конкурента, а й захопила додатково аудиторію ненависників Starbucks, яку ніколи не отримала б інакше.

Хитрий та цікавий маркетинг: що, як і навіщо?

Кілька років тому, коли я слухав ряд лекцій, присвячених маркетингу, то запам'ятав дуже цікаве правило, Яке називається "4 на 10". Його суть у тому, що задоволений клієнт розповість про вашу послугу (товар, заклад) максимум 4 людям, а ось незадоволений з радістю розповість десяти. А що робити, якщо клієнт цікавий. Тут у справу вступає поняття «цікавий маркетинг», або його іноді називають «хитрий маркетинг». Суть у тому, що ви повинні зацікавити клієнта, але це зробити так, щоб він потім ще довго згадував і розповідав про Вас. Як це зробити? Ідеально ідею хитрого маркетингу реалізував шоумен та відомий мільйонер Фінеас Тейлор Барнум.

Якось до Барнума звернулася людина, яка терміново потребувала грошей, і попросила надати будь-яку роботу. Так як Барнум людина не дурна, та ще й з великою часткоюкреативу, то він запропонував молодій людиніроботу, але дуже незвичайну. Він вручив йому п'ять цегли, і дав досить цікаву інструкцію:

Одну цеглу слід було покласти на тротуар, де перетинається Бродвей та Енн-стріт, друга – біля музею Барнума, третя – навскіс від музею на розі Бродвею та Вісі-стріт поряд з Естер-Хаус, четверта перед собором Святого Павла, а з п'ятим у руках треба було швидким кроком ходити від однієї цеглини до іншої. Один класти, інший брати. Щоразу, коли пробиває годинник на соборі Святого Павла, слід було йти в музей, пред'явити квиток і обходити зал за залом. Після цього маніпуляції з цеглою належало повторити.

Хлопець розпочав свою роботу. Він виконував усі завдання, як і було сказано. І вже за півгодини на вулиці зібралася не одна сотня роззяв, і з усіх боків долинали питання: «Що він робить?», «Навіщо йому цегла?», «Хто він такий?», «Для чого він ходить до музею?» . Запитань були десятки, а то й сотні, але працівник невблаганно виконував своє завдання, зберігаючи мовчання. Не минуло й кількох годин, і вже всі тротуари були заповнені цікавим натовпом, який намагався розгадати таємницю людини з цеглою. Завершивши своє коло, працівник щоразу прямував до музею, і чверть години ходив усіма залами і розглядав експонати. І як ви вважаєте, що відбувалося далі? Правильно, цікавий народ теж купував квитки в музей, сподіваючись зрозуміти, навіщо він щоразу робить незрозумілі їм маніпуляції. Вони сподівалися, що в музеї зможуть знайти розгадку про таку дивну поведінку.
З кожним днем ​​кількість тих, хто цікавиться, тільки зростала, але в один момент у справу вирішила втрутитися місцева поліція, адже такий стовпотвор уже був небезпечний. Роботу «цеглини» було припинено, але він зробив чудову рекламу місцевому музею, і про цей випадок говорили ще не один місяць.

Ось так Фінеас Тейлор Барнум використав цікавий та хитрий маркетинг, створив привабливий продукт, змусив людей говорити про неї, розповідати друзям та знайомим. Можна сказати, що це були перші відлуння вірусного маркетингу, особливо популярного в сучасному інтернеті.

Як часто ви купуєте більше продуктів, ніж вам насправді потрібно? Ви вирушаєте в магазин за хлібом, але виходите з нього з купою продуктів, які, швидше за все, відправляться з вашого холодильника в кошик для сміття. Які виправдання спадають на думку в цей момент? Можливо, в магазині був розпродаж, чи вам просто захотілося перекусити? Насправді те, що ви купуєте непотрібні продукти, це заслуга маркетологів, які точно знають, як збільшити обсяг продажів. І сьогодні ми розкриємо вам їхні хитрощі, щоб ви більше не викидали гроші на вітер.

1. Знаменитості у рекламі

"Вони теж це їдять!" Ось що ви думаєте, дивлячись на банер, де зображений усміхнений спортсмен чи актор з гамбургером, пляшкою кока-коли чи упаковкою чіпсів.

Підсвідомо ми хочемо вести такий спосіб життя, тому купуємо продукти, реклама яких нам сподобалася, навіть якщо вони нам не потрібні.

2. Розслаблююча музика

Ви помітили, що у ресторанах часто грає класична музика? Вчені довели, що це допомагає людям витрачати на 10% більше, ніж якби вони їли в тиші. У супермаркетах трюк із музикою також спрацьовує. Ви підспівуєте знайомої мелодії, яку чуєте в магазині, та заповнюєте кошик непотрібними покупками.

3. Неправдиві вигоди

Що відразу ж кидається вам у вічі, коли ви заходите в магазин? Звичайно ж, це привабливі ціни та знижки. Але, як правило, знижки не дають вам жодної вигоди.

Наприклад, на одній полиці ви можете помітити яскравий цінник і знак «Знижка», а на сусідній – продукт із звичайним цінником (але ціна на цей продукт є вищою або нижчою). Однак при підрахунку виявляється, що другий продукт дешевший від того, на який у цей день знижка.

4. Здорове харчування

Популяризація здорового образужиття вплинула і на бренди продуктів харчування. Виробники розуміють, що якщо споживач вважатиме їжу органічною, ймовірність покупки збільшиться.

На жаль, заяви про користь продуктів часто не відповідають дійсності. І такі етикетки, як «Без ГМО» чи «На 100% органічний», лише підвищують ціну товарів, але не їхню користь.

5. Товари перед вашими очима

Фахівці з маркетингу знають, що для того, щоб зробити товари привабливішими, їх слід розміщувати особливим чином. Вони використовують спеціальні програми для запису рухів очей, щоб визначити найпопулярніші місця, на яких люди зазвичай фокусують свою увагу. Саме в цих місцях розміщують найдорожчі та найпривабливіші товари.

6. Смачний запах

Дані про запахи надходять безпосередньо до нашого мозку, викликаючи емоції, пов'язані з ними. Такий трюк використовується, щоб викликати зв'язок між вашим уявленням про продукт та спеціальним запахом. Американські вчені стверджують, що «теплі» запахи змушують людей купувати більше товарів, тоді як «холодні» заважають клієнтам витрачати гроші.

У багатьох супермаркетах підігрівають щось смачне в мікрохвильовій печі (наприклад, смажену курку) і поширюють цей запах усюди.

7. Дієтичні добавки, що викликають залежність

Всім відомо, що цукор викликає залежність. Але є багато інших «таємничих» речовин, яких ви можете пристраститься, навіть не знаючи про це. Ось список добавок, що викликають залежність:

Глутамат натрію.Наукові дебати щодо впливу цієї добавки на організм людини ведуться дуже давно, але досі немає жодних істотних доказів її шкоди. Добавка потрібна для того, щоб посилити смак продукту і саме це змушує нас хотіти ще.

Замінники цукру та підсолоджувачі: аспартам, сахарин, неотам, сукралоза, цукрові спирти тощо.Вони не містять цукру, але є підсолоджувачами. Дослідження показують, що такі добавки стимулюють апетит та підвищують ваше бажання з'їсти продукти, які містять вуглеводи.

Кукурудзяний сироп із високим вмістом фруктози.Він збільшує нашу тягу до фастфуду та призводить до утворення абдомінального жиру.

8. Зміна розміру

Чи знаєте ви, що стандартна порція картоплі фрі збільшилася вдвічі за останні 40 років? Інші виробники також збільшують обсяги порцій, а разом з ними і ціни, при тому, що ми можемо навіть не підозрювати, що почали їсти більше. Хоча іноді відбувається навпаки: вага продуктів зменшується, а ціна залишається незмінною. І ця особливість поширюється на всі товари: молоко (900 мл замість літра), олію (180 г замість 200) тощо.

9. Іноземна мова

Дослідження, проведені серед білінгвів, які знають англійська моваі хінді, показали, що написи на упаковках товарів, зроблені рідною мовою, нагадали покупцям про друзів та сім'ю, у той час як написи на іноземною мовоювикликали емоції, пов'язані з атмосферою цієї країни. Виявляється, ми часто вважаємо іноземні товари більш престижними, тим самим виправдовуючи їхню дорожнечу.

10. Відкрита кухня кулінарного відділу у супермаркеті

Фахівці з маркетингу люблять такі комерційні трюки! Клієнти вважають, що магазину нема чого приховувати, і підсвідомо починають йому більше довіряти.

11. Знижені ціни

Психологи кажуть, що ми охоче купуємо товари, ціни на які знизилися. Однак магазини найчастіше встановлюють знижки на товари, термін дії яких спливає.

Також магазини намагаються привернути увагу покупців до зниженої ціни. Тим самим вони кажуть, що ціни у них привабливіші, ніж у конкурентів. Однак на тих же полицях розміщують і більше дорогі товариякі ви обов'язково купите. В результаті магазин виграє.

Трюк із зниженням оптової цінив порівнянні з роздрібною також добре працює, хоча не кожен клієнт може це помітити.

12. «Географія» магазину

Можливо, ви думаєте, що товари в магазині розміщують випадково, але це ілюзія. Найкращі популярні товаризазвичай розміщують посередині, а не біля входу. І поки ви туди йдете, дорогою наповнюєте свій кошик продуктами, які раніше й не думали купувати.

Крім того, маркетологи використовують той факт, що більшість клієнтів — правши. Ось чому так звані «імпульсні» позиції розташовані праворуч. Ми беремо ці товари шляхом, навіть не замислюючись про це.

13. Продукти на зображенні

Зазвичай, на упаковках товарів розміщують дуже привабливі зображення. Це робота стилістів, які роблять їжу гарнішою на фото, щоб вам відразу ж захотілося її купити. І цей трюк зазвичай працює. Ми часто не помічаємо написи дрібним шрифтом на упаковці, яка свідчить, що зображення - це лише приклад сервірування.

14. Створення привабливішого виду товару

Психологи зауважили, що краплі води, зображені на фото, викликають у нас бажання освіжитися. Крім того, склад продуктів, написаний великим шрифтом, здається більш здоровим і заслуговує на довіру, тому люди схильні купувати такі товари знову і знову.

15. Позитивні емоції

Сучасні фахівці з маркетингу продають нам не товари, а настрій та спосіб життя. Вони показують чудову випічку та створюють атмосферу свята. Також вони створюють відчуття безпечного місця: освітлений простір, смачні запахи, доброзичливі продавці та яскраві обгортки.