TEST

Od svakog para izjava odaberite onu koja najbolje odgovara vašem ponašanju. Prilikom odgovaranja ne smije se izostaviti nijedan par, niti se mogu odabrati obje tvrdnje.

Volim da glumim.

Radim na rješavanju problema na sistematski način.

Vjerujem da je timski rad efikasniji nego na individualnoj osnovi.

Jako volim razne inovacije.

Više me zanima budućnost nego prošlost.

Zaista volim raditi sa ljudima.

Volim da učestvujem na dobro organizovanim sastancima.

Rokovi su mi veoma važni.

Ja sam protiv odugovlačenja i odugovlačenja.

Vjerujem da nove ideje treba testirati prije nego što se provedu u praksi.

Zaista volim da komuniciram sa drugim ljudima, što me stimuliše i inspiriše.

Uvek pokušavam da tražim nove prilike.

Volim sama postavljati ciljeve i planove.

Ako nešto počnem, završim do kraja.

Obično pokušavam razumjeti emocionalne reakcije drugih.

Stvaram probleme drugim ljudima.

Nadam se da ću dobiti reakcije drugih na moje ponašanje.

Smatram da su akcije korak po korak veoma efikasne.

Mislim da mogu dobro razumjeti ponašanje i misli drugih.

Volim kreativno rješavanje problema.

Uvek pravim planove za budućnost.

Osetljiv sam na potrebe drugih.

Dobro planiranje je ključ uspjeha.

Previše detaljna analiza me nervira.

Ostajem nepomućen kada se na mene vrši pritisak.

Zaista cijenim iskustvo.

Slušam mišljenja drugih.

Kažu da brzo razmišljam.

Za mene je saradnja ključna riječ.

Koristim logičke metode za analizu alternativa.

Volim kada imam različite projekte koji se odvijaju u isto vrijeme.

Stalno sebi postavljam pitanja.

Radeći nešto, učim.

Vjerujem da me vodi razum, a ne emocije.

Mogu predvidjeti kako će se drugi ponašati u datoj situaciji.

Ne volim da ulazim u detalje.

Analiza uvijek treba da prethodi akciji.

U stanju sam da procenim klimu u grupi.

Imam tendenciju da ne završim stvari koje započnem.

Sebe vidim kao odlučnu osobu.

Tražim stvari koje me izazivaju.

Svoje postupke zasnivam na zapažanjima i činjenicama.

Mogu otvoreno da izrazim svoja osećanja.

Volim formulirati i definirati konture novih projekata.

Sebe doživljavam kao osobu sposobnu da intenzivira i organizuje aktivnosti drugih.

Ne volim da se bavim nekoliko pitanja istovremeno.

Volim da postižem svoje ciljeve.

Volim da naučim nešto o drugim ljudima.

Volim raznolikost.

Činjenice govore same za sebe.

Koristim svoju maštu koliko god je to moguće.

Dug, mukotrpan rad me nervira.

Moj mozak nikada ne prestaje da radi.

Važnoj odluci prethode pripremni radovi.

Duboko vjerujem da su ljudi potrebni jedni drugima da bi obavili posao.

Obično donosim odluke bez mnogo razmišljanja.

Emocije samo stvaraju probleme.

Volim biti isti kao i drugi.

Ne mogu brzo da saberem dva prema dva.

Svoje nove ideje isprobavam na ljudima.

Verujem u naučni pristup.

Volim kada je posao obavljen.

Dobri odnosi su neophodni.

Impulsivan sam.

Ja inače opažam razlike među ljudima.

Komunikacija sa drugim ljudima je sama po sebi značajna.

Volim da se intelektualno stimulišem.

Volim da organizujem stvari.

Često skačem s jedne stvari na drugu.

Komunikacija i rad sa drugima je kreativan proces.

Samoaktualizacija mi je izuzetno važna.

Zaista volim da se igram sa idejama.

Ne volim gubiti vrijeme.

Volim da radim ono što mogu.

U interakciji s drugima učim.

Zanimljive su mi apstrakcije.

Volim detalje.

Volim da ukratko sumiram prije nego donesem bilo kakav zaključak.

Prilično sam siguran u sebe.

U tabeli ispod zaokružite brojeve na koje ste odgovorili potvrdno i izračunajte broj bodova koje ste osvojili za svaki od četiri stila. U ovom slučaju, jedan pozitivan odgovor jednak je jednom bodu. Maksimalni rezultat za svaki stil može biti 20. Zbir bodova za četiri stila mora biti 40.

Opis stilova.

Stil 1- fokus je na akcijama (akciona orijentacija). Ljude ovog stila karakteriše diskusija: rezultati, specifična pitanja, ponašanje, produktivnost, efikasnost, napredak, odgovornost, potvrde, iskustvo, prepreke, postignuća, promene, odluke. Ovi ljudi su: pragmatični, direktni, često uznemireni, odlučni, brzi, energični.

Stil 2– fokus je na procesu (procesna orijentacija). Ljude ovog stila karakteriše diskusija o: činjenicama, proceduralnim pitanjima, planiranju, organizaciji, kontroli, verifikaciji, testiranju, analizi, zapažanjima, dokazima, detaljima. Ovi ljudi su: sistematični, dosledni, uzročno-posledični, iskreni, opširni, pomalo emotivni, uobraženi i metodični.

Stil 3– fokus je na ljudskim odnosima (orijentacija na ljude). Osobe ovog stila karakteriziraju razgovori o: ljudima općenito, ljudskim potrebama, ljudskim motivima, timskom radu, problemima u komunikaciji, osjećajima, razumijevanju, samorazvoju, prijemčivosti, svijesti, saradnji, uvjerenjima, vrijednostima, očekivanjima i odnosima. Ove osobe su: spontane, empatične, tople, emocionalne i osjetljive.

Stil 4- glavna pažnja posvećena je problemima ljudi (orijentacija na ljude). Ljude ovog stila karakteriše diskusija o: konceptima, inovacijama, kreativnosti, mogućnostima, verovatnoćama, veliki planovi, razna pitanja, novi načini i metode, poboljšanja, problemi, potencijali, alternative. Ovi ljudi su: maštoviti, harizmatični, ponekad teško razumljivi, egocentrični, nerealistični, kreativni, puni ideja, stimulativni uticaj na druge.

Ako vaš partner pripada predstavnicima prvog stila komunikacije, prije svega:

– fokus na rezultate, tj. formulisati zaključak odmah nakon izjave o stavu;

- formulirajte svoje prijedloge, a da pritom ne nudite previše alternativa;

– biti što je moguće kraći;

- Naglasite fokus vaših prijedloga;

- koristiti vizuelna pomagala.

Ako vaš partner pripada predstavnicima drugog stila:

- kada komunicirate, budite tačni i oslanjajte se na činjenice;

- koristite logičan red u svom govoru;

- saznati pozadinu problema i njegovu stanje tehnike;

– prilikom ponude alternativa naznačiti pozitivne i negativne posljedice njihovog usvajanja;

- nemojte žuriti partnera;

- Organizujte svoje rečenice.

Ako vaš partner pripada predstavnicima trećeg stila:

- kada komunicirate, poslovnim odnosima prethodite malim razgovorom;

- naglasite povezanost između vaših prijedloga i interesa partnera;

- at poslovnu korespondenciju koristite neformalni stil.

Ako vaš partner pripada predstavnicima četvrtog stila:

- oduzeti kada komunicirate dovoljno vremena za diskusije;

- nemojte se nervirati ako vaš partner tuče po grmu umjesto da razgovara o problemima;

– naglasite jedinstvenost svoje ideje ili teme;

- u pismenom apelu, na samom početku, pokušajte da istaknete ključne koncepte koji su u osnovi vaših prijedloga;

Počnite s općim rečenicama, a zatim pređite na pojedinosti.

Završna faza zvaničnog dijela pregovora je analiza postignuti rezultati i fokusiranje na implementaciju bilateralnih sporazuma. Strane zajednički razvijaju opcije za sporazum i pojašnjavaju detalje.

Pronalaženje objektivnih kriterija za analizu rezultata pomoći će u određivanju valjanosti pronađenog rješenja. Takvi kriteriji mogu biti prosječne cijene na tržištu za ovaj proizvod; vrijeme potrebno za isporuku robe; tehnička ograničenja.

Potpisivanje sporazuma ne ukazuje uvijek na uspjeh pregovora, kao i na izostanak dogovora. Nakon završetka pregovaračkog ciklusa, potrebno je povezati kako postignuti rezultati utiču na vaše interese, kao i kako se poštuju usvojeni sporazumi. Nakon završetka pregovora, interakcija strana se nastavlja. Postupci obje strane u međusobnom odnosu pokazatelj su efikasnosti pregovaračkog procesa.

Uspješni sastanci ili sesije mogu i informirati i motivirati prisutne. Da biste analizirali vođenje sastanka ili sesije, možete koristiti sljedeća pitanja:

– Šta su bili ciljevi?

Kakva je bila komunikacija među njima?

– Da li su postignuti?

– Kako je održan sastanak (sjednica)?

– Koji su najbolji i najgori aspekti sastanka (sastanka) koje možete primijetiti?

– Kako ste se osjećali prije, za vrijeme i nakon sastanka (sastanka)?

U zaključku, testirajte se znate li kako pregovarati tako što ćete odgovarati sa "da" i "ne" na pitanja testa.

Jeste li iznenađeni reakcijama ljudi koje prvi put srećete?

Imate li naviku da završavate rečenicu za druge?

Da li se često žalite na nedovoljno sredstava za završetak posla?

Da li vam smeta kada neko kritikuje vaše mišljenje?

Možete li predvidjeti šta ćete raditi u narednih nekoliko mjeseci?

Da li iznosite svoje gledište na sastanku na kojem ne poznajete učesnike?

Slažete li se sa frazom da u pregovorima uvijek ima pobjednika i gubitnika?

Da li vaše kolege misle da ste tvrdoglavi?

Mislite li da je za uspjeh u pregovorima potrebno krenuti sa velikim zahtjevima?

Možete li sakriti svoje loše raspoloženje?

Pribjegavate li odgovorima tačku po tačku na kritike na vaš račun?

Prelazite li s jedne aktivnosti na drugu?

Da li pozicija na kojoj se nalazite odgovara Vašoj želji?

Iskorištavate li slabosti drugih da biste postigli svoje ciljeve?

Da li vam je lako pronaći argumente kako biste uvjerili partnere u svoju tačku gledišta?

Da li se pažljivo pripremate za pregovore?

Za svaki odgovor koji odgovara ključu dodjeljuje se jedan bod.

Od 0 do 5 bodova. Pregovaranje nije vaša jača strana. Najbolje je da vi radite svoj posao i da budete konsultant ili pregovarač, ali neka druga osoba treba da vodi ovaj proces i donosi odluke.

Od 6 do 11 bodova. Vi ste dobri u pregovorima. Ali možete oštetiti tok pregovora pokazujući zapovjedne osobine svog karaktera u nepotrebnom trenutku.

Od 12 do 16 bodova. U pregovorima se osjećate kao „riba u vodi“. Ali budite oprezni, ljudi koji su vam bliski mogu vam zavidjeti na lakoći uspostavljanja poslovnih kontakata.

Traje 1-2 sata i organizuje se u popodnevnim satima. Učesnicima se nude grickalice i piće u čašama na poslužavniku. Koktel stol se servira bez tanjira i viljuški. Umjesto vilica koriste se drveni ili plastični štapići i posebni ražnjići. Nakon jednokratne upotrebe uklanjaju se. Dozvoljeno je koristiti male viljuške, kojima uzimaju male sendviče i voće za koktel. Dozvoljeno je staviti vaze sa papirnim salvetama na koktel sto. Stolovi su prekriveni stolnjacima, postavljeni na njih u grupama, u zavisnosti od predloženog asortimana pića, vinskih čaša, čaša, čaša. Nekoliko minuta prije početka banketa otčepaju se boce pića i pripremaju jednostavni kokteli. Posude se pune pićem do 2/3 zapremine i stavljaju na sto ili na poslužavnik. Pića u višoj posudi stavljaju se u sredinu, au niskoj - na rubovima. Na koktel banketu, sokovi, voćna pića, mineralne ili voćne gazirane vode mogu se poslužiti ohlađene ili sa ledom. Grickalice treba da budu takve veličine da se odmah mogu staviti u usta. Najbolje je poslužiti male sendviče raznih oblika (trokutaste, kvadratne, okrugle), pripremljene sa raznim proizvodima. Tartleti, korpe za grickalice i punjena jaja izgledaju spektakularno. Topla predjela (kotleti, kobasice, riba u testu) treba da budu mala.

Treba uzeti u obzir da li će se gosti sami posluživati ​​ili će grickalice i piće posluživati ​​konobari. Preporučuje se prvo posluživanje bezalkoholnih pića. Nakon 10-15 minuta poslužuju se grickalice i žestoka pića. Grickalice na jelima su naslagane u redove tako da ih je zgodno uzeti. U svaki proizvod se može zabiti ražanj ili se na posudu staviti dodatna čaša sa ražnjićima. Pladanj sa pićem treba držati u lijevoj ruci u nivou lakta; Desnom rukom možete pokupiti korišteno posuđe po potrebi. Posuda se povremeno dopunjuje napunjenim čašama ili se uzima nova. Budući da je banket koktel banket, potrebno je unaprijed obezbijediti pribor za pripremu koktela. Možda će vam trebati mali ručni sokovnik, šejker (posuda za ručno mućenje koktela), merna šolja, kašika sa dugom drškom, klešta za led, poslužavnik, čaše ili čaše za koktele.

Napominjem da koliko god prozaično tretirali ovaj napitak, čaj sadrži više vitamina C nego limunov sok i više od 100 različitih vrijednih tvari koje su vrlo važne za organizam. Popodne se takođe održava čajan banket u trajanju od otprilike dva sata. Stol je prekriven obojenim stolnjakom i istim ubrusima. Dozvoljeno je koristiti salvete u kontrastnoj boji, ali je neophodno da se kombinuju sa bojom stolnjaka. Za čajanke, desert i voćni pribor, konične ili cilindrične čaše za sokove, čaše, čaše za vino, šolje za čaj, posude za šećer, hvataljke za šećer, poslužavnike za limun, viljuške za limun, utičnice za džem, vaze za voće i slatkiše, pribor za rasklapanje. Preporučuje se posluživanje: sladoleda, suflea, krema, pjena, džemova, slatkiša, čokolade, kolača, kolača, kolača, kolačića, keksa, bobičastog voća, voća.

Od žestokih pića nudi se liker ili konjak. Ponekad ponudim grickalice u meniju banketa. U ovom slučaju na banket stol se prvo stavljaju tanjiri za grickalice i pribor za jelo, a zatim tanjiri za desert i pribor za jelo. Prvo se servira slatka hrana, a zatim bezalkoholna pića.

Od 17.00 do 19.00 organizuje se sto za čaj ili kafu.Stol je prekriven stolnjacima u boji i stavljeni su salveti u boji. Služe male sendviče, kekse, mafine, kolačiće, slatkiše, voće i bobice, kolače. Kutije se mogu postaviti na sto cokolade, kajmak i sladoled, limun. Preporučuje se serviranje sokova i mineralne vode uz stočić; za čaj - omlet.

Stol je prekriven širokim stolnjakom koji visi skoro do poda. Na sredinu stola stavite hladna predjela, hljeb, razne salate, konditorskih proizvoda, sokovi, mineralna voda, bezalkoholna pića. Čaše za piće postavljaju se u redove ili trouglove duž ivica stola, tanjiri za grickalice na hrpe. Noževi i viljuške mogu se rasporediti po uzorku na stolu. Za svakog gosta obezbeđena su dva ili tri tanjira, dva seta noževa i viljuški, po jedna kašičica. Salvete se postavljaju na nekoliko mjesta. Stol je ukrašen cvijećem koje se stavlja u dugačke vaze. Sa takvog stola uzvanici sami uzimaju tanjir, pribor za jelo i biraju hranu. Ako vam prostor i predviđeno vrijeme dozvoljavaju, pored velikog stola možete staviti nekoliko manjih za 4-5 osoba i pokriti ih stolnjakom iste boje kao na glavnom stolu. Salvete i cvijeće u malim vazama stavljaju se na male stolove.

Jedna od najdemokratskijih vrsta banketa. U prijevodu s francuskog, "švedski stol" znači "na viljušku". Svaki od gostiju se slobodno kreće po sali, bira piće i jela, koristeći samo viljušku. Svako može napustiti banket u bilo koje vrijeme koje mu odgovara. U ponudi su samo predjela koja se mogu uzeti na viljušku. Stolnjak koji pokriva sto treba da se spušta sa svih strana kako ne bi dopirao do poda za 5-10 cm.Poželjno je da visina stola bude nešto veća od uobičajene, jer ljudi jedu stojeći iza njega. Osim glavnog, možete staviti nekoliko dodatnih stolova na koje se postavljaju salvete. U blizini ovih stolova možete jesti i piti, kao i stavljati korišteno posuđe. Stol se servira sa čašama za bezalkoholna pića i sokove, koje su postavljene u redove ili trouglove. Koriste se tanjiri za užinu i deserte, koji su postavljeni na hrpe uz rubove stola. Snack barovi stavljeni u hrpe od 10 komada, deserti po 6 komada. U blizini na tanjir stavite salvete presavijene valjkom, 5 komada po hrpi. Desno od tanjira za grickalice postavljeno je nekoliko noževa za grickalice sa oštricom na tanjir. Lijevo od tanjira postavljaju se viljuške za grickalice prema broju tanjira koji se postavljaju na ivicu, sa konkavnom stranom prema tanjirima. Desno od desertnih tanjira nalazi se nekoliko noževa za voće, lijevo - voćne vilice.

Na stolu su postavljene vaze sa voćem i cvijećem. Hladne grickalice se stavljaju na sredinu stola. Ivica stola treba da bude oslobođena posuđa i pribora za jelo tako da možete staviti tanjir. Budući da gosti jedu stojeći, svi zalogaji se serviraju u obliku malih komadića koji se lako mogu uzeti na viljušku. Nakon hladnih zalogaja možete poslužiti tople kobasice ili male kotlete. Desert i kafa se poslužuju zadnji. Banket meni na švedskom stolu treba da sadrži od 12 do 16 hladnih predjela, 2-3 topla predjela, 1 desertno jelo i kafu (ili čaj). U blizini je sto sa tacnama za iskorišćeno posuđe.

Pozvani treba zapamtiti da kada se približava stolu sa gomilom tanjira za grickalice, treba uzeti gornji, zatim uzeti viljušku za grickalice i staviti je na tanjir, držeći je palcem lijeve strane. Nakon toga možete staviti komad kruha na rub tanjura i pomaknuti se udesno (ili lijevo) duž stola, oslobađajući prostor na hrpi tanjira za drugog gosta i odabrati užinu za sebe. Užinu trebate prenijeti na tanjir sa uređajem koji se nalazi na posudi sa ovom grickalicom, a da pritom ne zaboravite da postavite uređaj na mjesto. Nije preporučljivo uzimati puno grickalica odjednom. Bolje je početi s ribom i povrćem, a zatim iskorišćeni tanjir i pribor stavite na prljavu tacnu, uzmite čist tanjir i pribor i na njih stavite mesne grickalice. Topla predjela konobari serviraju na tacnama, kao i desert, koji se servira 10-15 minuta nakon toplih predjela. Nakon što se desert pojede, a činiju sa kašikom treba staviti na poslužavnik sa iskorišćenim posuđem, možete doći i uzeti čašu šampanjca. Nakon šampanjca nude se kafa sipana u šoljice za kafu, a zatim konjak točen u čaše za rakiju. Na ovom se banket-švedski stol završava.

Pribor za jelo se drži prstima, a ne šakama. Nemojte zamahnuti ili uperiti nož u nešto da biste naglasili poentu u razgovoru.

Nikada nemojte žvakati otvorenih usta, bez obzira koliko želite da dodate svoju briljantnu primjedbu ovog trenutka. I ne gutajte prebrzo da biste počeli da pričate.

Ne preklapajte salvetu da biste je odmotali ili mahali okolo. Ako je potrebno, graciozno nanesite salvetu na usne.

Brzo gutanje hrane je nezdravo i izgleda ružno spolja. Ljudi koji objeduju zajedno trebali bi započeti i završiti obroke u isto vrijeme. Ako vidite da zaostajete za drugima, pokušajte da izjednačite situaciju. Ako ste skoro završili sa glavnim jelom dok drugi tek počinju, usporite. Na stolu ne smije biti ništa osim hrane. Torbe i aktovke su postavljene na pod. Ako su vam potrebni dokumenti, držite ih u krilu, a ne na stolu.

Ako neko izađe od stola, ne pitajte kuda ide. Nemojte se žaliti svom stolnom kolegi na kvalitet hrane i usluge.

Ne umačite hljeb u tanjir. Prebacite posuđe s lijeva na desno. Odrežite komad dovoljno velik da ga stavite u usta. Nemojte duvati tečnost da biste je ohladili. Ne pokušavajte da vam se nešto zaglavi u zubima i ne pokušavajte da "pravite grimasu" pokušavajući da dohvatite jezikom. Ne ostavljajte tragove ruža na staklu.

Kada slanina postane hrskava, možete je jesti rukama. Pribor za jelo se koristi kada slanina nije hrskava.

Sve bobice se mogu jesti kašikom, osim kada se serviraju sa grančicom. U ovom slučaju, bolje je uzeti grančicu i odgrizati jednu po jednu bobicu. Na tost namažite kavijar nožem i jedite tost rukama. Perad se jede nožem i viljuškom. Ako se narandže i mandarine serviraju cijele, treba ih oguliti nožem i jesti na kriške. Ako se serviraju narezane na tanjir, koristite viljušku.

Breskve treba prepoloviti nožem, a zatim na četvrtine i jesti viljuškom. Ananas se jede kašikom kada se servira u krugovima. I viljuškom kada se iseče na sitne komade.

Koktel od škampa treba jesti viljuškom od morskih plodova. Kada se desert služi i viljuškom i kašikom, kašika se koristi za jelo, a viljuška se koristi za stavljanje na vrh kašike. Za kolače i kolače potrebna je samo viljuška, dok je za sladoled i puding potrebna samo kašika. Kafa označava kraj svečane večere. U kafu nemojte dodavati prevelike količine vrhnja i šećera. Ostavite svoje navike kod kuće. Nemojte prenaglo miješati udarajući kašikom o šolju. Ne duvajte kafu, bez obzira koliko je vruća. Ostavite da se malo ohladi. Ne ostavljajte kašiku u šoljici, već je stavite na tanjir. Ne stavljajte kašiku u usta.

Kontinentalni i američki stilovi pribora za jelo. Morate se dosljedno pridržavati bilo jednog ili drugog. U američkom stilu, nož se koristi samo za rezanje. Viljuška se drži u lijevoj ruci kako bi se držao predmet koji treba rezati. Zatim se nož stavlja na ivicu tanjira, a viljuška se prenosi u desnu ruku da se hrana stavi u usta. Kada jedete, zupci viljuške pokazuju nagore. Lijeva ruka je na kolenima.

U kontinentalnom stilu ništa nije pomaknuto. Nož ostaje u desnoj ruci, a viljuška u lijevoj. Nakon što se hrana iseče, nožem se gura na viljušku.

Kontrolna lista

FAZE PREGOVARAČKOG PROCESA I NJIHOVE OSOBINE

Konačna kontrolna lista

KRATAK VODIČ ZA ORGANIZOVANJE I ODRŽAVANJE PREGOVORA

Za pregovaranje ne treba imati urođeni talenat, posjedovati nadljudske sposobnosti i neku posebnu smirenost. Svako može uspjeti u sklapanju poslova. Istina, pod uslovom da će se pridržavati nekoliko jednostavnih, ali efikasnih pravila.

Pravi ton pregovora je dijalog

Vaš podređeni traži povećanje plate, vaš dobavljač odbija da isporuči robu na vrijeme, banka odbija da vam da kredit. Vi sanjate da odete u Bretanju, a vaša djeca - na Ibizu. Želite da ostvarite popust na kupovinu kuće o kojoj već dugo sanjate... Rijetko kada imate dane kada nemate potrebu da vodite pregovore vezano za oboje profesionalna aktivnost kao i privatni život. Čak i ako su pregovori značajan dio vašeg posla, oni i dalje zahtijevaju mnogo truda za njihovo vođenje. Loše organizovani pregovori mogu dovesti do kritične situacije u kojoj je sve u pitanju. Suprotno tome, ako vješto manipulišete njihovim kursom, on može postati vaše oružje u svakoj situaciji.

Za postizanje dobrih rezultata potrebno je, prije svega, osloboditi se velike zablude da su pregovori i žučne rasprave jedno te isto. Nema beskorisnijeg sastanka od onog na kojem svaka strana stoji na svome i po svaku cijenu pokušava dokazati svoj stav. Takvi pregovori bez sumnje neće zadovoljiti ničiji ego. Pravi ton za pregovore je dijalog.

Lako ćete steći prednost u odnosu na protivnika ako možete razumjeti i utjecati na njega. Ali za to morate naučiti pažljivo slušati. "Lako je reći!" neki od vas će prigovoriti. Ali šta učiniti kada je situacija konfliktna, ulozi su visoki, a živci napeti do krajnjih granica? Odgovor je jednostavan: pripremite se za pregovore unaprijed. Dok ste u mirnom okruženju, dobro razmislite - to će vam pomoći da se bolje kontrolišete i završite pregovore sa optimalnim rezultatima. Nemojte zanemariti mišljenje stručnjaka koji smatraju da rezultati pregovora 50% zavise od kvaliteta njihove pripreme.

Priprema za pregovore

1. Definirajte ciljeve: svoje i protivnika. Polazna tačka svakog pregovaranja je definisanje željenih ciljeva i njihovo rangiranje po važnosti. Razmotrite prihvatljive ustupke i kako ih dati, postavite jasne granice za povoljan ishod vaših poslova. Kada odredite svoje prioritete, pokušajte da se stavite u kožu svog pregovaračkog partnera. Zapitajte se kakav dogovor (idealno) želite postići, da budete na mjestu protivnika, na koje ustupke biste pristali. Pokušajte odrediti polje za moguće manevre.

Da biste pronašli odgovore na ova pitanja, iskoristite sklonost ljudi da ne daju informacije koje ih pogađaju. Kako kažu Japanci: „Ako želiš da dobiješ komercijalne informacije- pitajte inženjera o tome; ako su vam potrebne tehničke informacije, obratite se ekonomistu. Štaviše, ljudi koji su prije vas imali kontakt s vašim protivnikom (bivši zaposleni, klijenti, konkurenti, sekretar, itd.) mogu vam biti korisni.

Da biste postigli najveću moguću korist, nemojte ograničavati svoje djelovanje samo na potragu za ciljevima suprotne strane. Bilo bi lijepo unaprijed znati kakvo iskustvo, karakter, temperament, obrazovanje ima vaš protivnik. Ovi detalji će vam omogućiti da pronađete pravi pristup osobi s kojom ćete imati posla.

Neophodno upozorenje: nemojte prekoračiti granice. Nema potrebe da se pretvarate u Džejmsa Bonda ili vršite invaziju privatnost. I na kraju, ne zaboravite da će se primljene informacije odnositi na glasine, mišljenja i utiske drugih ljudi. sve ovo ćete moći da razjasnite tek u toku pregovora.

2. Napravite izbor: pobijedite protivnika ili steknete obostranu korist. Odredite koju vrstu predstojećih pregovora smatrate: „pobijediti po svaku cijenu“ ili „sklopiti win-win dogovor“? Prva opcija podrazumijeva potpunu pobjedu nad protivnikom, druga - zadovoljenje interesa dvije strane.

Izbor zavisi od odnosa snaga strana, od trajanja predstojeće veze, od uloge drugih lica u realizaciji ugovora. Dakle, nejednakost snaga, kratkotrajnost ugovora ili jednokratna priroda transakcije su tipični za prvi slučaj. Na primjer, kupca koji želi kupiti automobil zanima "dobra", niska cijena, a ne moralna satisfakcija prodavca. Ali vrlo često je rizično "iskrvariti" protivnika, jer ćete jednog dana možda morati ponovo poslovati s tom osobom, a odnos snaga se može promijeniti. Tada će vam biti teško savjetovati bilo šta da spasite situaciju. Stoga, ako ciljate na dugoročne planove, sjetite se bilateralnih pogodnosti.

3. Razmislite razni scenariji . U sljedećem koraku pokušajte pogoditi moguće opcije tok pregovora i, kao rezultat, njihov konačni. Od ovog trenutka, vaši protivnici a priori imaju tačnu predstavu o tome na koje su ustupke spremni. Morate se pripremiti za bilo koji pregovarački scenarij i prilagoditi svoje argumente i moguća povlačenja kako bi odgovarali svakom od njih.

Počnite tako što ćete identifikovati ključne tačke vašeg partnera oko kojih ćete pregovarati. Uzmite u obzir svaku sitnicu. Postoji velika šansa da možda niste spremni za sljedeći napad protivnika.

Psihološki, trebalo bi da se pripremite za tri situacije - tešku, srednju i laku - kako ne biste bili zbunjeni ni u jednom od ovih slučajeva. Na primjer, nemojte gubiti inicijativu ako pregovori poprime težak karakter, jer ste u početku bili podešeni na njihov lak ishod. I, obrnuto, nemojte praviti uzaludne ustupke iznenađujuće povodljivom protivniku. Ukratko, pregovaranje, kao i igra šaha, je umjetnost koja zahtijeva sposobnost predviđanja i prilagođavanja svakoj situaciji.

4. Odaberite tačne riječi. U ovoj fazi već ste definisali svoj cilj. Ali ovo nije dovoljno. Ne zaboravite da pregovarate sa živom osobom. A da biste bili ispravno shvaćeni, dajte argumente na jeziku slušaoca. Da bi se prevazišla psihološka barijera komunikacije, potrebno je razumjeti ličnost protivnika. Kom psihološkom tipu pripada: afektivnom, racionalnom ili aktivnom?

Afektivnom tipu je potrebna ljubav i razumevanje. U aspektu ljudskih odnosa, on zauzima dominantnu poziciju. Da biste ga uvjerili u nešto, pripremite topao govor koristeći fraze koje prenose osjećaje (molim, osjećajte se dobro, itd.). U razgovoru češće koristite metafore, primjere, poređenja.

Racionalist, naprotiv, odbacuje svaku manifestaciju osjećaja. Naviknut je na rasuđivanje, razmišljanje, donošenje zaključaka. Kada komunicirate s njim, zamijenite šarmantan osmijeh čvrstim dosijeom, opremljenim logičnim argumentima. Hajde da dobijemo više definicija i brojeva.

I, konačno, treći tip "radi" na poslovni način. Veoma je šef i voli da dominira. Beskorisno ga je uvjeravati uz pomoć dugačkog govora. Budite konkretni i potkrijepite svoj razgovor činjenicama, radnjama i izjavama. Obavezno mu dajte do znanja da dijalog s vama ne umanjuje njegove poslovne kvalitete.

Ako je nemoguće unaprijed znati glavne psihološke osobine protivnika, pokušajte ih analizirati direktno tokom sastanka, pažljivo ga promatrajući i slušajući. Da li je neprobojan? Tada u razgovoru treba uzeti neutralan ton, malo "obojen" osjećajima, malo - racionalnošću i efikasnošću. Ovo "hibridno" rješenje je primjenjivo i u timskim pregovorima kada postoje Razne vrste ličnost.

Konačno, bez obzira na publiku, pripremite se da budete lako pronaći, artikulirati i brzo iznijeti svoje argumente. Prema riječima stručnjaka, poruka se dobro pamti tek nakon trećeg izgovora.

Još jedan savjet je da bude jednostavan i direktan: "Dobar govor uključuje dobar početak, dobar kraj i minimum riječi između."

5. Glavna stvar je izgled, a riječi - onda. Već ste sastavili sve argumente, ali još uvijek morate natjerati protivnika da vas sasluša. Stoga svoje argumente ne treba izgovarati monotono ili, još gore, šapatom ili drhtavim glasom. Govorite dobro uvežbanim glasom, jasno izgovarajući reči, vodeći računa o intonaciji, tempu i stilu govora. Dobar govornik takođe koristi znakovni jezik kada govori. Kada govornik gleda slušaoca u oči, ne samo da mu pokazuje svoju iskrenost, već i zadržava njegovu pažnju. I izgled i izraz lica trebaju biti primjereni situaciji. Osim toga, precizni pokreti uvelike povećavaju snagu uvjeravanja. Takođe, nemojte sjediti prekriženih ruku i nogu. Prema riječima stručnjaka, jezikom simbola, takva se poza može protumačiti kao neprijateljstvo ili nedostatak povjerenja. Ako je moguće, nemojte se previše približavati drugoj osobi - to se može shvatiti kao neprijateljski napad. Koristite „mirno“ držanje: udobno se smjestite u stolicu, stavite noge potpuno na pod, držite ruke slobodne. Izbjegavajte nasilne geste povezane s ispoljavanjem jakih emocija.

6. Nađite vremena za probu. Ako mislite da nećete moći koristiti znakovni jezik uz govor, eksperimentirajte unaprijed pred kamerom, kolegama ili članovima domaćinstva. Takav "trening" je dobar način da se prevaziđe strah od publike i stekne samopouzdanje. Ako vas protivnik pokušava osramotiti ili zastrašiti, pokušajte ovo: stavite se u njegovu kožu i razmotrite prigovore koje bi mogao iznijeti kao odgovor na vaše argumente, kao i osjećaje koje bi mogao imati kao odgovor na vaše ponašanje. Imaćete utisak da ste "shvatili" i razumeli. Ali ne treba se previše upuštati u ulogu tokom pregovora – često to dovodi do zanemarivanja vlastitih interesa.

Uoči pregovora ne škodi održati generalnu probu kako bi se uvjerili da sve ide po planu. Ovo je posebno korisno kada pregovarate sa timom: tokom tog vremena možete pronaći i eliminisati razlike koje postoje unutar grupe.

7. Mjesto pregovora je izuzetno važno. Organizacija mjesta sastanka je od velikog značaja. Jeste li uspjeli postići da se pregovori održe na vašoj teritoriji? Iskoristite ovo da stvorite željeni ton u psihološkoj atmosferi koju ste postavili.

Ako dajete prednost dijalogu, izbjegavajte oštro osvjetljenje koje može uzrokovati agresivnost vašeg protivnika i dajte prednost okruglom stolu - simbolu gostoprimstva. Prilikom susreta sa „tete-a-tete“, stavite protivnika nasuprot sebi, ako je moguće za pravougaoni sto.

Hoćete li pregovarati na stranoj teritoriji? Biti pažljiv. Vrlo često, protivniku je neugodno sjediti, na primjer, u niskoj stolici i, osim toga, ispred jakog svjetla. Cilj je jasan - poremetiti protivnika i narušiti samopouzdanje. Stoga, ako vam lokacija ne odgovara, odbijte sastanak. Remetite neprijateljske planove tako što ćete svoj tim postaviti "rame uz rame" u obliku bloka, ili ga razbacati u "neprijateljske redove". Ili ih stavite bliže uglovima stola kako biste naglasili svoju želju da imate kontrolu.

8. Ne vjerujte izgled protivnik. Savršeno posjedujete argumente, emocije, glas i gestove. Znate šta treba da uradite da savladate svog protivnika. Samo treba da deluješ. Jedina privlačnost: naučite se prilagođavati okolini.

Najbolji pregovarači će vam reći da je svaki pregovarački proces drugačiji i da je svaki protivnik jedinstven. Ako ste u pripremi pregovora odabrali oružje, još uvijek ga trebate uglancati do sjaja, razotkrivajući protivničke zamke, koje mogu imati različite oblike. Da li vaš protivnik stalno podiže vaše konkurente? Ovo je bez sumnje pokušaj da vas ocrne. Uzvratite činjenicama i brojkama. On vam postavlja uslov: "sve ili ništa"? Uglavnom je to blef. Zanemarite takav ultimatum. Dobijate li nove zahtjeve nakon svake koncesije? Za kraj tvrdnji, recite da se time sve mijenja i dovedite u pitanje prethodne ustupke. Da li vaš protivnik traži nerazumnu cijenu? Njegova svrha je da vas zbuni i da sebi pruži više prostora za pomicanje. Ne pokazujte frustraciju, i umjesto da se branite, mirno pitajte koje su njegove premise. Tokom pregovora naučićete da uočite i neutrališete metode zastrašivanja i druge trikove protivnika.

9. Kompromis. Kada pregovarate, morate biti u stanju napraviti kompromis. Koncesije, sa svojim kolosalima strateški značaj ne bi trebao biti previše lagan. To umanjuje njihov značaj. Štaviše, ustupci koji nisu primjereni situaciji, nudeći ih prerano ili prekasno, mogu otežati postizanje sporazuma. Uvijek počnite s ustupcima koji su za vas beznačajni, pažljivo procjenjujući napredak pregovora. Budite oprezni - mali ustupci mogu postati veoma veliki na duge staze. Ako je moguće, pokušajte ponuditi nešto što vas gotovo ništa ne košta, ali je važno vašem protivniku. Možda, pošto je zadovoljan ovim, neće tražiti više. Takođe je važno da budete vrlo konkretni u vezi sa svojim ustupcima kako vašem protivniku ne bi zvučali kao dobijena bitka. I na kraju, nikada ne zaboravite Zlatno pravilo: svaki ustupak mora biti popraćen nekom nadoknadom, inače se prema vama uskoro više neće odnositi s poštovanjem.

10. Nemojte prebrzo donositi zaključke. Ne prekidajte pregovore na brzinu. Završetak pregovora je najopasniji trenutak. Umor otvara put za krajnje mahinacije protivnika. Pozivajući se na to da vrijeme ističe, neprijatelj traži da odmah i odlučno učinite posljednji ustupak, predstavljajući ga kao beznačajan, a zapravo važan? Budite kategorični. Smirenim i autoritativnim tonom recite da ništa drugo nećete popustiti. Ponovite ovo, ako je potrebno, ponovo i jasno dajte do znanja da više nećete razgovarati o ovoj situaciji. Ne iznosite više nove argumente i ne pokušavajte da objasnite da ne prihvatate stav protivnika. Vaše radnje nisu uspjele? Zaprijetiti odbijanjem prethodne koncesije - to često ima željeni učinak. Međutim, ovaj alat se mora koristiti s velikom pažnjom. Nepoželjno je stvarati reputaciju hirovitom partneru. Pripremite se i na činjenicu da suprotna strana može zadati konačni udarac odbijanjem da potpiše sporazum dok se spor ne riješi. Odmah odbijte dalje pregovore i zatražite ponovni sastanak. Isto se može učiniti ako pregovori još nisu završeni. Tada ćete imati vremena da razmislite o stvarima u mirnom okruženju. Sa novom snagom, moći ćete da nastavite pregovore. U svakom slučaju, nikada nemojte donositi ishitrene odluke.

Natasha DUO

Ljudi, uložili smo dušu u stranicu. Hvala na tome
za otkrivanje ove lepote. Hvala na inspiraciji i naježim se.
Pridružite nam se na Facebook I U kontaktu sa

Poznavanje pravila poslovne saradnje može učiniti veoma dobar posao: ako je utisak na partnere i klijente povoljan, onda će poslovanje kompanije ići uzlaznom putanjom, jer je prijatno imati posla sa njenim predstavnicima.

Danas web stranicaće podijeliti korisni savjeti psiholog Elena Ber.

Kako se pozdraviti

• Kada uđete u sobu, budite prvi koji će se pozdraviti.
• Ako su u kancelariji osobe kod koje ste došli, ograničite se na opšti naklon i pozdrav. Zatim se rukujte sa osobom koja vas je pozvala.
• Kada nekoga pozdravljate, nemojte se ograničavati na formalno "Zdravo". Pozovite sagovornika po imenu.
• Prilikom susreta, kada se predstavite ili se predstavite, nemojte žuriti da se rukujete. Osoba kojoj ste predstavljeni treba da to uradi prva.
• Na zvaničnom sastanku nije običaj da se dama ljubi u ruku.
• Ako sjedite, ako je moguće, ustanite kada pozdravljate.

Kako se rukovati

• Ako priđete grupi ljudi i rukujete se s jednom osobom, morate se rukovati s ostalima.
• Nije uobičajeno rukovanje preko praga, stola ili iznad glave osobe koja sjedi između vas.
• Nemojte se rukovati sa sagovornikom, držite drugog u džepu.
• Lider uvek prvi pruži ruku.
• Rukovanje s obje ruke je obeshrabreno jer se njime želi pokazati bliži odnos s ljudima.

Kako da se upoznamo

• Ako su oko vas nepoznati ljudi, nemojte se stidjeti: slobodno se predstavite, nemojte čekati da vas upoznaju.
• Kada se sastajete na poslovnom sastanku (konferencija, prijem), ne biste trebali odmah govoriti o svojim postignućima – samo navedite šta radite i zašto ste došli na sastanak ili događaj.
• Prvo se spominje osoba kojoj upoznate stranca. Onaj koga predstavljate je drugi.
• Kada vam se neko predstavi, fokusirajte se na to da zapamtite njegovo ime i češće koristite njegovo ime tokom razgovora.
• Zaboravivši ime sagovornika, pokušajte da ublažite situaciju ispravnim pitanjem: „Izvinite, u U poslednje vreme postao malo zaboravan, možeš li me podsjetiti na svoje ime?”

Šta bi trebalo da bude vizit karta

• Vizit karta treba da bude dizajnirana u strogom, sažetom stilu.
• Oni koji često rade sa stranim partnerima trebali bi štampati vizit karte na jeziku partnera - to je posebno dobrodošlo u azijskim zemljama.
• Ako su se neke informacije o vama promijenile, potrebno je naručiti nove vizit karte: ni u kojem slučaju ne ispravljajte podatke na starim vizit kartama, kartica sa mrljama i ispravkama znak je lošeg ukusa.
• Smatra se da je dobra forma da poslovna osoba ima vizit karte na dva jezika - ruskom i engleskom.
• Ako niste pronašli osobu na mjestu, ali želite da joj iskažete poštovanje, savijte gornji desni ugao posjetnice koju ste ostavili.

Kako završiti sastanak

• Ostavljajući strance, nije potrebno lično se pozdravljati sa svima.
• Ako napustite prepun prijem prije ostalih gostiju, oprostite se samo od domaćina sastanka. U suprotnom, vaš odlazak može poslužiti kao signal učesnicima zabave da je vrijeme da svi idu kućama.
• Ako razgovor traje predugo, pozovite drugu osobu da upozna nove ljude, upoznajte ih jedno s drugim, izvinite se i naklonite se.
• Rastanak bi trebao biti kratak - na primjer, rukovanje, kao na sastanku.
• Završite razgovore učtivo frazama kao što su "Lijepo te je bilo vidjeti."
• Ako trebate napustiti sastanak ranije, sačekajte pauzu u razgovoru, ustanite i pozdravite se, izražavajući nadu za novi sastanak.

Jezik tela

• Kada razgovarate sa ljudima, ne morate široko raširiti noge, sagnuti se i držati ruke u džepovima.
• Poza smokvinog lista (dlanovi sklopljeni tako da ruke formiraju obrnuto "V") ukazuje na stidljivost i sumnju u sebe.
• Ako pravite nemirne pokrete, njišete se s jedne strane na drugu ili dodirujete lice ili kosu, povećavate vlastitu nervoznu napetost i odvlačite pažnju onima oko sebe.
• Pretjerana gestikulacija tokom razgovora nije dobrodošla. Gestove treba suzdržati - sagovornici mogu biti zbunjeni pretjeranim izražavanjem.
• Udaljenost između vas i sagovornika treba da bude najmanje udaljenost ispružene ruke.
• Nemojte sjediti prekriženih nogu, posebno u stolici. Ako je duboko, možete lagano ispružiti noge.

Kako pregovarati

• Partnere treba pozvati na pregovore najmanje dvije sedmice unaprijed kako bi se mogli pripremiti.
• Mjesto održavanja pregovora nudi strana koja poziva, ali pozvana strana ima pravo da ga prihvati i odbije.
• Kada ima mnogo učesnika, a oni nisu upoznati, na stolu možete složiti kartice sa prezimenima.
• Stranke su locirane jedna naspram druge po redosledu podudarnosti pozicija.
• Nakon pozdrava, učesnike treba predstaviti jedni drugima. Također je potrebno odrediti njihovu ulogu i ovlaštenja u pregovorima.
• Ako se pregovori vode sa stranom delegacijom, potrebno je unaprijed dogovoriti jezik pregovora i obezbijediti tehnička sredstva za prevodioce.
• Ukoliko se razgovor snima, goste treba o tome obavijestiti.
• Optimalno trajanje sastanka je dva sata. Ako se pregovori odugovlače, neophodna je pauza za kafu od pola sata.

Prijem poslovnih partnera

• Šef delegacije, odgovarajući po rangu, mora dočekati goste na aerodromu. Obično dolazi u pratnji dvoje ili troje ljudi.
• Ako gost dolazi sa suprugom, poželjno je da voditelj domaćina na prvi sastanak dođe u pratnji supruge.
• Prvi se predstavlja šef zemlje domaćina. Zatim predstavlja supružnika, a zatim i zaposlene (po opadajućem redosledu pozicija).
• Razmislite unaprijed kako smjestiti goste u automobile kako bi sve proteklo glatko.
• Ako šef skupa dođe u ličnom automobilu, tada je počasno mjesto za gosta do njega.
• Kada viđate goste u hotelu, rastajte se s njima ne na ulici, već u predvorju.

mobilni bonton

• Da biste pozvali mobilni telefon za poslovne stvari, morate radno vrijeme, radnim danima smatra se vremenski period od 09:00 do 21:00 sat.
• Uvek isključite telefon tokom pregovora i zajedničke večere.
• Ako nekoga pozovete i telefonska sekretarica se uključi, nemojte spuštati slušalicu. Predstavite se i zatražite povratni poziv kada vam odgovara.
• Ako se na vaš poziv ne odgovori, nazovite ga najkasnije dva sata kasnije.
• Nepristojno je čekati više od šest zvona - bolje je spustiti slušalicu nakon petog zvona.
• Osoba koja ga je započela završava razgovor. Ako je veza prekinuta, pozivalac će uzvratiti poziv.
• Odustajanje od poziva smatra se nepristojnim. Morate odgovoriti i zatražiti da uzvratite poziv (ili obećati da ćete nazvati) nakon određenog vremenskog perioda.
• Nemojte davati brojeve mobilnih telefona bez saglasnosti njihovih vlasnika.

Pregovori su dijalog ravnopravnih partnera, a ne nametanje vlastite pozicije. Pregovarači treba da budu spremni na kompromise, da prihvate i poštuju tuđe gledište, da argumentovano raspravljaju, a ne da forsiraju svoje mišljenje. Drugim riječima, morate slijediti pregovarački bonton i poslovni protokol. Poznavanje i poštovanje normi poslovnog sastanka i pregovaračkog bontona pomaže u uspostavljanju konstruktivne diskusije, fokusiranju na rješenje profesionalni problemi, kako bi se emocionalni stres sveo na minimum, izvještava generalni direktor.

Pregovarački bonton. Pravila pripreme

Pregovori se, za razliku od poslovnog sastanka, završavaju potpisivanjem sporazuma ili barem protokola o namjerama. Zato je potrebno temeljito se pripremiti za pregovore, promišljajući ne samo njihov sadržaj, već i organizaciona podrška. Štoviše, ako izbor argumenata ovisi o vašem znanju i sposobnostima, tada je organizacijska podrška sastanka unaprijed određena pravilima ponašanja poslovnih pregovora. Samo trebate znati ova pravila.

Pravilo 1. Preliminarne konsultacije. Ima smisla zakazati pregovore samo ako su obje strane zainteresirane za saradnju. Stoga, prije svega, morate saznati ciljeve partnera i odrediti predmet rasprave. Preliminarne konsultacije pomoći će u pronalaženju područja ukrštanja interesa. Kada se uvjerite da su partneri u principu odlučni da rade sa vama, pređite na pripremu pregovora. Ovaj zadatak možete povjeriti posebnoj protokolarnoj grupi (in velike kompanije postoje čak i stalna odeljenja za protokol).

Pravilo 2. Vrijeme sastanka. Prilikom određivanja vremena polazite od procijenjenog trajanja pregovora. Obično je zgodno odabrati jutro - 10 ili 11 sati. Ako je događaj počeo u jutarnjim satima, treba ga završiti najkasnije do 17-18 sati. Psiholozi i fiziolozi preporučuju održavanje pregovora u utorak, srijedu i četvrtak, jer su ti dani vrhunac mentalne i fiziološke aktivnosti osobe.

Pravilo 3. Mjesto sastanka. ozbiljno Poslovni ljudi voditi pregovore u kancelarijskom okruženju. Saune i restorani - ne najbolja mjesta za donošenje odluka. U restoranu možete proslaviti uspješan završetak pregovora ili dogovoriti poslovni sastanak kako biste održali partnerstvo i razjasnili zajedničke interese - ali ništa više.

Pregovori se mogu odvijati i u vašoj kancelariji i sa partnerima - obe opcije imaju prednosti i nedostatke. Komunikacija na vlastitoj teritoriji je lakša i mirnija – baš kao i bavljenje sportom na vlastitom terenu. Međutim, u ovom slučaju nećete izbjeći organizacione probleme. S druge strane, psihološki stres je veći u stranom polju. Ako kompanije već dugo sarađuju i redovno pregovaraju, možete pratiti redoslijed: danas smo mi kod vas, a sutra ste vi kod nas. Takođe se dešava da je bolje zakazati događaj na neutralnoj teritoriji. Ovo je posebno korisno kada:

• partneri su u veoma zategnutim odnosima i niko od njih ne želi drugome dati čak ni takvu prednost kao svoje polje;
• potrebno je osigurati maksimalan paritet u pregovorima kako bi obje strane bile uključene jednaki uslovi;
• Planirano je da pregovori budu povjerljivi, a uredi i jednog i drugog partnera nisu opremljeni bilo kakvim tehnička sredstva zaštita informacija.

Pravilo 4. Sastav delegacije. Broj učesnika u pregovorima sa obe strane i njihov zvanični nivo trebalo bi da bude približno isti. Šef delegacije je službenik koji donosi konačnu odluku kako o predmetu pregovora, tako io poštovanju odobrene procedure. Obično delegaciju predvodi šef kompanije, ali postoje izuzeci. Na primjer, ako stručnjak bolje vlada tehnikama pregovaranja, ili ako je direktor nedavno imenovan i još nije dovoljno razumio situaciju, onda druga osoba može voditi delegaciju. U ovom slučaju, sva ovlaštenja za vrijeme trajanja pregovora i sva odgovornost za donošenje odluka su na šefu delegacije, a generalni direktor to treba zapamtiti. Predstavnici kompanije moraju bespogovorno poštovati odluke šefa delegacije. Velika greška je pokrenuti spor tokom pregovora ili dovesti u pitanje odluku lidera.

Pravilo 5. Dokumenti i materijali. Nacrte svih odluka, ugovora, sporazuma treba pripremiti unaprijed. Imajte na umu da naslov takvih dokumenata mora sadržavati riječ "projekat". Razmislite unapred o čemu informativni materijali može biti od koristi tokom pregovora. Važne informacije trebaju biti pri ruci u pravo vrijeme. Učesnike ne treba prisiljavati da čekaju dok sekretarica ne pronađe Potrebni dokumenti ili pozovite osobu koja ima tražene informacije. Štampani materijal treba pripremiti u dovoljnoj količini iu istoj konfiguraciji za sve učesnike. Izgovori poput "ostalo vam je kopija lošeg kvaliteta" su uvredljivi.

Osim toga, ima smisla unaprijed prikupiti informacije o učesnicima u pregovorima od partnera, prije svega - o generalnom direktoru. Kada znate sve ili skoro sve o svom partneru, lakše je uticati na ishod sastanka. Bilo koja informacija može biti korisna - kako o kulinarskim preferencijama generalnog direktora, tako i o knjizi koju je nedavno pročitao.

Pobrinite se da svi članovi vaše delegacije imaju dovoljno posjetnica.

Pravilo 6. Suveniri za partnere. Po želji možete pripremiti male poklone za pregovarače. Suveniri ne moraju biti glomazni ili skupi. Korisno im je dati simbole kompanije. Generalni direktor dobija različite poklone, obično vrednije. Dobra je praksa upozoriti partnere na pripremljene suvenire (preko protokolarnih grupa ili odjeljenja) kako se ne bi našli u nezgodnoj poziciji zbog nemogućnosti da zauzvrat pokažu ljubaznost.

Pravilo 7. Pregovarački bonton i kodeks oblačenja Muškarci bi trebali nositi tamna odijela i svijetle košulje za pregovore. Kravata ne smije biti šarena i raznobojna. Bolje je odlučiti se za tamnu kravatu sa svijetlim točkicama srednje veličine ili dijagonalnim svijetlim prugama. Cipele - klasične crne cipele s vezicama (oksfordice); od dekorativnih elemenata dozvoljen je samo šav koji razdvaja vrh cipele. Lakirane cipele ili cipele od kože egzotičnih životinja (krokodili, zmije, nojevi) su neprihvatljive.

Najbolja odjeća za žene koje pregovaraju je tamno poslovno odijelo (sako sa suknjom ili haljinom). Osim kostima, bolje je odabrati bluzu svijetle košulje, prozirne hulahopke u boji mesa, crne pumpice sa niskom potpeticom (3-5 cm) s minimalnim dekorom. Kravatu poput muške, ma koliko bila moderna, žena ne može da je nosi na ovakvim događajima - to je nepisano pravilo poslovnog sveta. Dozvoljeno je nekoliko ukrasa, strogih i diskretnih. Ciganske minđuše i narukvice su isključene.

Pregovarački bonton

Dođite na vrijeme na pregovore. Zakašnjenje predstavlja kršenje pregovaračkog bontona; može se posmatrati kao nepoštovanje druge strane ili čak kao uvreda. Ako je vaša delegacija kasnila na kratko vrijeme iz nepredviđenih razloga, moramo se izviniti. Ako kasnite više od 15 minuta, CEO strana domaćin ima svako pravo da delegira pregovore pomoćnicima ili odbije da se sastane tog dana.

Sastanak sa gostima. Ako je vaša kompanija domaćin, onda do dogovorenog vremena moraju svi članovi vaše delegacije u punoj snazi okupiti u sali za sastanke. Goste dočekuje zaposlenik koji ne učestvuje u događaju. Otprati ih u konferencijsku salu. Prvi se pozdravlja i predstavlja šef delegacije domaćina, zatim šef delegacije gostiju. Nakon toga, šef delegacije domaćina poziva sve da zauzmu svoja mjesta.

Sjedanje pregovarača. Prvi na njegovo mjesto dolazi šef delegacije domaćina. Ostali sjede u skladu sa postavljenim znakovima. Jedna od najčešćih opcija za sjedenje je ova. Delegacije su postavljene jedna naspram druge, svaka zauzima svoju (dužu) stranu stola. Istovremeno, generalni direktori se nalaze u centru jedan naspram drugog. Drugi najvažniji službenik sjedi desno od šefa delegacije, treći lijevo, četvrti desno, peti lijevo itd. Na sastanku učestvuju stručnjaci i prevodioci, ali ne i dio pregovarača , nalaze se lijevo i malo iza glave delegacije. Napominjem da se nepoštovanje rasporeda sjedenja koje propisuju vlasnici i sjedenje na tuđem mjestu smatra lošim. Samo je George W. Bush mogao priuštiti tako nešto dok je bio predsjednik Sjedinjenih Država. Na jednom od samita G8, bez ceremonije je sjeo pored njemačke kancelarke Angele Merkel, zauzevši mjesto britanskog premijera Gordona Browna. Napori organizatora, koji su pokušali da skrenu Bushovu pažnju na naslovnu kartu, nisu urodili plodom. Pretvarao se da ne razume šta žele od njega i to je veoma zabavilo svetsku zajednicu.

Razmjena posjetnica. Nakon što svi zauzmu svoja mjesta, šef zemlje domaćina predstavlja članove svoje delegacije (bez obzira da li se pregovarači poznaju ili ne). Zatim šef delegacije gostiju predstavlja svoj tim. Ako je na pregovorima prisutno manje od deset ljudi, učesnici se razmjenjuju vizitke. Svako predaje svoju vizit kartu partneru koji sjedi preko puta. Dobijenu karticu možete staviti u džep na grudima jakne ili staviti ispred sebe kako biste mogli razjasniti ime partnera ako ga slučajno zaboravite. Ovo je posebno zgodno kada se za sjedenje na pregovorima koriste ne okomiti stolovi, već ležeći kartoni. Ako ima mnogo pregovarača, onda je razmjena posjetnica za stolom neprikladna. U tom slučaju svaki učesnik mora imati potpunu listu članova delegacije partnera (sa prezimenima, punim imenima i patronimima, pozicijama). Članovi delegacija imaće priliku da razmijene vizit karte kasnije, u pauzi ili na kraju sastanka.

Početak pregovora. Generalni direktor zemlje domaćina počinje pregovore. On takođe osigurava da nema dugih pauza tokom događaja. Tišinu koja je uslijedila gosti mogu shvatiti kao nagoveštaj na kraju sastanka. Ne biste trebali odmah započeti temu pregovora. Prvo morate razmijeniti nekoliko fraza na apstraktnu temu: o vremenu, o obostrano korisnoj saradnji u prošlosti. Teme koje mogu izazvati kontroverze (vjera, politika, sportske sklonosti, nacionalne karakteristike) treba isključiti iz preliminarnog razgovora. Nakon toga, šef delegacije domaćina predlaže da se pređe na temu pregovora. Generalni direktor može dati riječ ostalim članovima svoje delegacije, kao i stručnjacima i savjetnicima. Prekid nastupa partnera nije prihvatljiv.

Pauze tokom sastanka. Mobiteli tokom pregovora treba isključiti. Sve pauze (na primjer, za ručak) moraju biti zakazane unaprijed. Kako se publika ne bi uznemiravala, na vratima se može okačiti upozorenje „Ne ulazi! Pregovori su u toku." Sekretar ima pravo ulaska samo na zahtjev šefa delegacije domaćina. Ako se stranac ipak pojavi u prostoriji, šef delegacije zemlje domaćina treba da zatraži da odmah ode.

Snimanje razgovora. IN poslovnu praksu prihvatio snimanje razgovora. To se radi na različite načine: neki prave protokole ručno, drugi ih kucaju na kompjuteru, treći snimaju govore na diktafon. Ali da biste započeli snimanje, morate obavijestiti obje strane i dobiti njihov pristanak. I tehnički službenik i član delegacije mogu snimati pregovore.

Završetak pregovora. Do kraja sastanka morate smiriti atmosferu. Da biste to učinili, možete, na primjer, pozvati učesnike da skinu jakne. Ovu inicijativu može preuzeti samo šef delegacije zemlje domaćina. Dok se službeni, protokolarni, dio događaja ne završi (i snimanje je u toku), ne vrijedi davati takvu ponudu. Inicijativa za okončanje pregovora ostaje na šefu delegacije gostiju. Pregovori se po pravilu završavaju donošenjem odluke, koja je dokumentovana. Svaka strana potpisuje dokument ovlašćeno lice(ili lica), nakon čega oba partnera dobijaju svoju kopiju dokumenta. Na kraju sastanka sastavlja se izvještaj koji se može poslati drugoj strani na odobrenje. Dogovori postignuti tokom pregovora - i pismeni i usmeni - moraju se striktno poštovati, jer je glavni princip poslovni bonton- održi svoju reč.

Na kraju manifestacije možete razmijeniti suvenire. Primljeni pokloni se ne otvaraju niti razmatraju.

Pregovori se ne završavaju uvijek na zadovoljavajući način za obje strane. Ponekad učesnici sastanka odluče da odlože potpisivanje sporazuma kako bi bolje razmotrili svoje uslove ili implikacije dogovora. U tom slučaju potrebno je sa partnerima razgovarati o datumu sljedeće runde pregovora. Ako postane jasno da neće biti moguće postići dogovor ni sada ni kasnije, ne treba postavljati ultimatume ili odlaziti zalupivši vratima. Šef gostujuće delegacije treba jednostavno da saopšti da je razlika u mišljenju prevelika, da se zahvali na zajedničkom radu, da se pozdravi i ode sa svojim podređenima.

Djelovanje sredstava za pomlađivanje i obnavljanjebiće posebno jaka- 5, 14, 23, 28. februar.

KAKO JE NEPOŽELJNO RADITI INJEKCIJE BOTOXA, RESTYLINE, DYSPORTA - 8, 9, 10, 11, 12, 13, 15, 18, 21, 22, 23, 24, 26, 29 Februar.Takvi postupci u ove dane neće dati željeni dugoročni učinak i mogu dovesti do pojave neoplazmi na licu, vratu i jake pigmentacije u budućnosti.

Stiliziranje i ravnanje kosebiće najefikasniji - 1, 2, 3, 10, 11, 19, 20, 29 Februar.

perm biće bolje izdržati ako se to uradi - 1, 2, 3, 8, 9, 14, 15, 21, 22, 23, 29 Februar.

Farbanje kose biće najstabilniji ako se napravi -5, 17, 25 Februar.

Manikir i pedikir najbolja stvar za uraditi - 6, 7, 12, 13, 26, 27, 28 Februar.Ako manikura ili pedikir zahtijeva obavezno rezanje svih noktiju, onda je bolje da se usredotočite na datume rezanja noktiju, koji su navedeni u temi "Sječenje noktiju".

uklanjanje kalusa , najpovoljnije su ljekovite kupke za stopala - 4, 5, 10, 11, 17, 18, 21, 22, 23 Februar.

depilacija, depilacija sa nogu, posebno efikasan - 10, 11, 19, 20 Februar.Ako u roku od 3 godine uklonite dlake sa nogu ovih dana (najefikasniji dani svakog mjeseca), onda kao rezultat toga, dlake na nogama prestaju rasti.

Kategorično zabranjeno je uklanjanje dlačica s nogu - 14, 15, 16 Februar.Međutim, ako želite da imate dlakave noge, uklanjanje dlačica je upravo ono što trebate učiniti ovih dana.

Kupi auto najbolja stvar - 16, 17, 18, 21, 22, 23 Februar. Kategorično ne preporučuje se kupovina automobila - 1, 2 Februar.

Odnesite stvari u hemijsko čišćenje najbolji i najefikasniji od 10 do 23 Februar.

Početak popravke u stanu ili kući najbolje je započetiod 10 do 23 Februar.

Generalno mjesečno čišćenje bolje potrošitiod 10 do 23 Februar.

pokrenuti posao, udji u nova kancelarija, otvoriti radnju itd. - 22 Februar.

kupiti novčanik da se na kraju obogati - 16 Februar.Aspekt bogatstva se razvija tokom 3 godine.

Odvojite nešto novca da privuče finansijsko poboljšanje - 12 Februar.Po tradiciji, novac morate uštedjeti ili ispod stolnjaka na stolu, ili u kutiji. Ali odloženi novac se ne može uzeti tokom godine. Moraju se akumulirati tokom cijele godine. A ako se pridržavate ovog pravila, onda će se u narednim godinama dobrobit radikalno poboljšati. Nakon godinu dana od početka rituala, novac se može izvaditi i iskoristiti, a ako želite, ponovo ga počnite čuvati.

Kupite stanove , tlo - 3, 4, 5, 6, 7, 9, 11, 12, 14, 15, 16, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27 Februar.

Broji novac da poboljšate svoje finansijski položaj - 11 Februar.

DATUMZA POTENCIJALNO PRERASTANJE VEZA U BRAK : 9 Februar.

8, 9, 10 Februar - na punom mjesecu, a u danima najbližim punom mjesecu, taloženje masti u tijelu je aktivnije. Posne dane rasporedite na sokove od povrća ili ne preslatko voće.

Najprikladniji vreme za pregovore , sklapanje ugovora, sporazuma, finansijskih transakcija u cilju postizanja najboljeg finansijske mogućnosti - 22 Februar.

Operacije zabranjene promijeniti forme grudi, povećanje grudi- 1-9, 11, 12, 16-22, 25-29 Februar.