A tárgyalások tárgyától és jelentőségétől függően a következő módszereket alkalmazzák a tárgyalások lefolytatására:
Variációs módszer;
Integrációs módszer;
Kompromisszumos módszer
Variációs módszer.
Amikor nehéz tárgyalásokra készül, a következő kérdéseket kell feltennie magának:
Mi az ideális megoldás a felmerülő problémára
összetett?
Az ideális megoldás mely aspektusairól lehet lemondani?
Mi legyen az optimális megoldás a problémára, mikor
a várható következmények, nehézségek, akadályok eltérő megközelítése?
Milyen érvek szükségesek a megfelelő
válaszoljon a partner elvárt feltételezésére, kondicionálva
az érdekek eltérése és azok egyoldalú megvalósítása?
Milyen extrém partner ajánlatokat kell feltétlenül
elutasítani és milyen érvekkel?
Az ilyen érvelés túlmutat a tárgyalások tárgyának tisztán alternatív megfontolásán. Megkövetelik a tevékenység egészének áttekintését, a gondolkodás élénkségét és a reális értékelést.
Integrációs módszer.
Célja, hogy meggyőzze a partnert a tárgyalási kérdések értékelésének szükségességéről, figyelembe véve a társadalmi kapcsolatokat és az ebből adódó együttműködési igényeket. Ennek a módszernek a használata nem garantálja a részletes megegyezést; olyan esetekben kell alkalmazni, amikor például a partner figyelmen kívül hagyja a társas kapcsolatokat, és érdekeinek érvényesülését szűk részlegi pozícióból közelíti meg.
Kompromisszumos módszer.
A tárgyalópartnereknek kompromisszumkészséget kell mutatniuk: ha a partner érdekei nem esnek egybe, akkor fokozatosan kell megegyezni, a következő elv betartásával: dőlj fokozatosan, mint a pisai ferde torony, de ne dőlj azonnal!
Kompromisszumos megoldásban a megegyezés azáltal valósul meg, hogy a partnerek egy kudarcot vallott egymás közötti megegyezési kísérlet után, új szempontok figyelembe vételével, részben eltérnek követeléseiktől. Megtagadnak valamit, új igényeket támasztanak.
Függetlenül attól, hogy a tárgyalások sikeresek vagy sikertelenek voltak, azok eredményeit a vállalaton belül meg kell beszélni és elemezni kell.
A tárgyalások eredményeinek elemzéséhez a következő pozíciókat kell használnia.
A cél elérése (mit sikerült elérni és mit nem).
Az eredmények elérésének okai, következtetések a jövőre nézve.
Tárgyalások előkészítése (jól készültünk-e: tartalomban, ben
résztvevők összetétele, módszertana, szervezés).
A partnerhez való viszonyulás (megfelelően hangolódtunk-e a partnerre, az övére
érdeklődési körök, célok, tudásszint).
Cselekvési szabadság a tárgyalások keretein belül (az összes rendelkezésre álló lehetőséget kihasználták-e a megegyezésre).
Az érvelés hatékonysága (mely érvek meggyőzőek voltak
partner, miért; milyen érveket utasított el, miért?).
A kompromisszum szükségessége (a tárgyalások során szükséges volt
engedmények, miért? Hogyan értékelhetjük most ezek következményeit?
A kollektív - „csapat” részvétele (optimális volt-e a „csapat” összetétele).
A tárgyalások légköre (amely hozzájárult a konstruktív,
barátságos légkör, mi akadályozta meg? Viselkedésünk, partnereink viselkedése).
A siker biztosítása. Mi segített megtalálni az „interakció megtisztulását”. Milyen kilátások vannak a partnerével való kapcsolatok fejlesztésére?
Hibák. Mi a teendő, ha a kitűzött célokat nem sikerült elérni?
Javaslatok a jövőbeni problémák sikeres megoldásához. Konfliktushelyzetek kereskedelmi tárgyalásokon és megoldásuk módjai. A tárgyalások alapulhatnak a teljes őszinteség, őszinteség, nyitottság, a másik fél iránti tisztelet elvein (mint arról már szó volt), vagy a titoktartás elvein, a másik rovására tett kísérletek céljai elérésére. fél, beleértve a megtévesztést is. Az ilyen tárgyalások konfliktushelyzetekhez vezetnek.
Összegezve az elhangzottakat, még egyszer szeretném hangsúlyozni, hogy a sikeres tárgyalások legfontosabb feltétele a jó felkészültség, a témára való koncentrálás, a problémamegoldó-orientált gondolkodás, a közös álláspont kialakításának vágya, figyelembe véve személyes tulajdonságok partner, realizmus, érdekek tisztelete, rugalmasság stb.
Nézzük meg a tisztességtelen tárgyalások néhány elterjedt módszerét és a válaszadási lehetőségeket.
1. Szándékos megtévesztés. A partner állít valamit, ami nyilvánvalóan hamis.
(Például a parfümöt gyártó ország Franciaország, de lényegében az
Lengyelország). Manapság sok a hamisítvány. "Klima" például. Ehelyett ezekben a parfümökben
40 illatos összetevőt fektettek be 20).
Ha azonban kétségeit fejezi ki, egyértelműen haragot, sőt sértést tanúsít, mit tegyen?
Már a tárgyalások elején hangsúlyozni kell, hogy minden emberi problémát (jelen esetben az ő sértését) különítse el az üzleti problémáktól (az áru minőségi állapota), és minden tényállást ellenőrizni fog. partner (célszerű felidézni, hogy az üzletben az eladó nem vonja kétségbe az Ön őszinteségét, azonban nem ad el árut anélkül, hogy megbizonyosodna arról, hogy Ön kifizette a vásárlást).
Senki ne vegye kétségeit személyes támadásnak.
2. Hatalmi játék. A tárgyalások azon a pontján, ha úgy gondolja
hogy határozott megállapodás született, a másik fél bejelenti Önnek
nincs felhatalmazása vagy joga a végső döntés meghozatalára és arra, hogy továbbmenjen
engedményeket, és most meg kell szereznie egy másik személy jóváhagyását.
Ez egy csapda: ha csak neked van jogod engedményeket tenni, akkor meg is teszed.
Mit kell tenni?
Mielőtt megkötné az „Ön – velünk (csökkenti az árat), mi – Önnel (azonnal kifizetjük az árut)” típusú megállapodást, kérdezze meg: „Pontosan milyen jogosítványai vannak ebben az esetben?” Ha kitérő választ kap, fenntartja magának a jogot bármely pont felülvizsgálatára
tárgyalásokat vagy beszélgetést igényel olyan személlyel, aki ingatlanjoggal rendelkezik (kereskedelmi ügylet aláírási joga, meghatalmazása van).
Ha a helyzet a tárgyalások végén állt elő, akkor ezt mondhatja: „Ha a felettesei holnap jóváhagyják ezt a projektet, úgy tekintjük, hogy megegyeztünk. Ellenkező esetben mindannyian szabadon módosíthatunk a projekten.”
3. Kétes szándékok. A másik oldal felajánlja neked, mint
szerződés feltételei olyasvalamit, amit az Ön szemszögéből nézve nem fog teljesíteni
összeszerelés alatt áll (a rendelés teljesítése 2 héten belül). A bizalom kifejezése
a másik fél őszintesége és a feltételek megszegésének alacsony valószínűsége
a maga részéről egy meglehetősen szigorú záradékot építsen be a szerződésbe,
szankciók előírása a feltételek be nem tartása esetén.
4. Az, hogy nem őszinte, nem azt jelenti, hogy megtévesztünk. A te
az ellenség egyenes kérdéseket tesz fel, amelyek meghiúsítják a célt
tárgyalások: „Mennyit fizetne, ha szükséges?” A te
lehetséges válasz: "Ne kísértsük egymást azzal a lehetőséggel
fekszik. Ha úgy gondolja, hogy az időnket vesztegetjük, akkor te és én nem leszünk képesek rá
megegyezik, akkor üzletünket egy megbízható harmadik félre bízzuk, aki megteszi
megmondja, hogy van-e egyáltalán alapunk a megállapodáshoz.”
5. Rossz fizikai tárgyalási feltételek.Beleegyeztél a lebonyolításba
területről folytatott tárgyalások üzleti partner, magamnak látva a következőket
előnyei: a másik fél figyelmesebben hallgat
javaslatait, és ha szükséges, könnyebben megszakíthatja
tárgyalás.
Azonban úgy érzed, hogy a fizikai környezeted ellened dolgozik. Arra gyanakszik, hogy a kényelmetlen szobát szándékosan választották ki, hogy igyekezzen gyorsan befejezni a tárgyalásokat, és készen álljon az első kérésre engedni. Mit kell tenni?
Mondja, hogy kényelmetlenül érzi magát. Ajánlja fel, hogy tart egy kis szünetet, költözik másik szobába, vagy találkozik máskor.
6. Személyes támadások:"Úgy tűnik, nem érted, miről beszélsz arról beszélünk? stb.
Lehet, hogy partnere elutasítja a társaságát
pozíciót, várakoztassa magát, más ügyekben megszakítva a tárgyalásokat, adjon
megérted, hogy istentelen vagy, ne hallgass rád és többször is
arra kényszeríti, hogy ismételje meg, amit az imént mondott. Végül, szándékosan, nem néz ki
a szemedben.
A partnerek ilyen viselkedését a pszichológiai küzdelem egyik módszerének kell tekinteni, és nem kell figyelni a személyes támadásokra (légy e felett, és értse meg, hogy pszichológiai támadás van folyamatban).
1/24
Előadás a témában:
1. dia
Dia leírása:
2. dia
Dia leírása:
3. dia
Dia leírása:
Bevezetés Mindenkinek meg kell küzdenie azzal, amit üzleti kommunikációnak neveznek. A hivatalos levél vagy meghívó helyes összeállítása, partner elfogadása és vele való tárgyalás módja, vitás kérdés megoldása, kölcsönösen előnyös együttműködés kialakítása Nagyon fontosak az üzleti kommunikáció pszichológiai vonatkozásai is. A kérdés, amellyel az üzletemberek folyamatosan szembesülnek, az, hogyan építsenek fel egy beszélgetést és tárgyalást. Fontos megérteni az üzleti kommunikáció általános mintáit, amelyek lehetővé teszik a helyzet elemzését, partnere érdekeinek figyelembevételét és közös nyelvet. A bármiben való elsajátítás gyakorlással jár, és üzleti beszélgetés nem kivétel.
4. dia
Dia leírása:
Felkészülés a tárgyalásokra A tárgyalásra való felkészülés folyamatának két szakasza van: - szervezési - tartalmi Az ülés időpontjának és helyének helyes meghatározása szükséges (a találkozó helyének meg kell felelnie a leendő ülés általános koncepciójának) Az optimális időpont mert a megbeszélés a nap első fele A tárgyalások tartalma nagy jelentőséggel bír: fontos a tárgyalási álláspontok meghatározása, azokra javaslatok, érvek megfogalmazása, a tárgyaló feleknek szóló utasítások, dokumentumok, anyagok elkészítése.
5. sz. dia
Dia leírása:
Bevezetés Bemutatkozáskor a legudvariasabb válasz a következő lenne: „Szia” vagy „Örülök, hogy találkoztunk” (ki kell nyújtania a kezét, és a szemébe kell néznie). Ha nincs senki, aki bemutatkozzon, mutatkozzon be. Az első találkozáskor, ha a résztvevők nem ismerik egymást, be kell mutatkozni. Először a fogadó delegáció vezetője mutatkozik be, majd a vendégdelegáció vezetője. Ezt követően a delegációk vezetői bemutatják munkatársaikat. Itt először a fogadó delegációnak is képviseltetnie kell magát. Először a magasabb pozíciót betöltők, majd az alacsonyabb rangúak kerülnek bemutatásra.
6. sz. dia
Dia leírása:
Az emberek bemutatásakor mondja ki kereszt- és vezetéknevüket. Mosolyogj és beszélj tisztán. Mondjon néhány nem személyes szót minden bemutatott személyről. A fiatalabbat mindig bemutatják az idősebbnek. A fiatal párokat bemutatják az idősebb pároknak. Nagy csoportban mutass be egy embert egyszerre többnek. Ha egyenlő státuszú embereket mutat be, mutasson be valakit, akit kevésbé ismer, akit jobban ismer. Bevezetéskor mindig vegye le a kesztyűt, hacsak nem a hivatalos öltözet vagy túl hideg van odakint. Ha a keze hirtelen elfoglalt (például mappákkal), akkor nem baj, ha csak bólogat a fejével. Ha a bemutatkozó hirtelen elfelejtette a nevét, azonnal szóljon neki, hogy szüntesse meg a kínos helyzetet. Ha valakinek a bemutatása közben elfelejti a nevét, viccet csináljon belőle. Ha valakinek nem jutott eszébe megmondani a nevét, kérdezze meg tőle közvetlenül.
7. dia
Dia leírása:
Magatartási szabályok a tárgyalóasztalnál A tárgyalási szándékot a találkozó várható időpontja előtt két héttel szokás jelezni a partnernek. Sőt, a helyet a meghívó felajánlja, a meghívott pedig visszaigazolja.Már a tárgyalások megkezdése előtt érdemes megbeszélni és jóváhagyni a megvitatásra kerülő kérdések körét, meghatározni a találkozó céljait. elkésni a tárgyalásokról. De akkor sem szabad korán érkezni. Az ideális tárgyalás két óráig tart. Ha ez alkalommal nem tud találkozni, akkor a következő két órás blokk előtt legalább fél órás szünetet kell tartania, dohányzás a tárgyalások alatt csak előzetes egyeztetés alapján lehetséges. Mostanra azonban egyre gyakrabban nem dohányoznak, és a tárgyalóasztalnál csak ásványvizet isznak.
8. dia
Dia leírása:
Fő elem A tárgyalóterem terítéke egy asztal A tárgyalóasztal a legmegfelelőbb kerek vagy ovális A partnerek elrendezése: egymással szemben, rangtól, pozíciótól függően A fogadó fél képviselője az ajtóval szemben üljön és mondjuk diszkréten jelezze a titkárnőnek,hogy cserélje ki a hamutartókat vagy hozzon vizet.Az optimális távolság 1,5-3 méter.A tárgyalások feltétlen szabálya a titoktartás. Ezért, ha úgy dönt, hogy videóra vagy hangrögzítőre rögzíti a beszélgetést, előzetesen kérje ki partnere engedélyét.
9. dia
Dia leírása:
10. dia
Dia leírása:
Névjegykártya A névjegykártyán egyértelműen fel kell tüntetni az Ön vezeték- és utónevét (atyainév), cége vagy szervezete nevét és beosztását, teljes levelezési címés egyéb információk. Cége vagy szervezete logóját is teljesen helyénvaló használni rajta.A cím nélküli névjegykártya nem felel meg az etikett normáknak (kivétel a diplomaták és a vezető kormányzati tisztviselők). tisztviselők). Ha a cím megváltozik, és még nem tudja az új telefonszámait, akkor jobb, ha megadja szervezete hivatalos címét, a titkárság vagy iroda telefonszámát, ha a telefonszám megváltozott, akkor óvatosan adja meg új szám, áthúzva a régit, de áthúzva és beírva a nevet új pozíciót rossz modornak számít. Ügyelni kell az új névjegykártyák mielőbbi megrendelésére.
11. dia
Dia leírása:
A névjegykártyák cseréje szigorúan a rangsor szerint történik, a delegáció legidősebb tagjaitól kezdve. Ha a partnerek azonos hivatalos szinten vannak, akkor az első személy, aki ad névjegykártya korában a legfiatalabb. Ha az irodájában találkozik, az etikett arra kötelezi, hogy elsőként adja át a névjegykártyát, hiszen ezt először a házigazdák teszik meg. Névjegykártya bemutatásakor hangosan mondja ki vezetéknevét, hogy partnere hibátlanul tudja kiejteni. Névjegykártya elfogadásakor olvassa fel a partner nevét, és értse meg álláspontját Tárgyalások során a kártyákat helyezze maga elé, a partnerek ülési sorrendjében. a titkárt úgy, hogy a jobb felső sarkot behajtja, majd kiegyenesíti az övét. A hajtás azt jelzi, hogy Ön személyesen hagyta el a névjegykártyát, és ez a legnagyobb tisztelet és tisztelet jele. A kártyát sofőr vagy futár is átadhatja, de ebben az esetben nem hajtják össze. Számít durva jogsértés etikett, ha futárt vagy sofőrt bíznak meg az összehajtogatott kártya szállításával.
12. dia
Dia leírása:
A szavak ereje Hazánkban bevett szokás, hogy a partnereket kereszt- és családnévvel szólítjuk meg. Kivéve mikor vállalati kultúra lehetővé teszi, hogy nevén szólítsák egymást, amerikai módra.Nem szokás azonnal szarvánál fogni a bikát. Jó formának tartják, ha a tárgyalások kezdetén világi témákról mondanak két-három mondatot - az időjárásról, a legújabb kulturális eseményekről, a gazdasági helyzetről. A tárgyaló legértékesebb tulajdonságai a türelem, a tapintat, a diplomácia, a belátás és a higgadtság. Nem lehet hangosan beszélni, de suttogni sem szabad alig. Ne használd túl a bókokat. Csak azokat ejtheti ki, amelyek üzleti kérdésekre vonatkoznak. Néha megengedett a beszélgetőpartner üzleti öltönyének megjegyzése. De nem kívánatos továbbmenni személyisége figyelemre méltó tulajdonságainak tárgyalására.
13. dia
Dia leírása:
A beszélgetés során jobb egy lépéssel formálisabbnak maradni, mint egy ismerősebbnek. A szakértők rossz formának tartják a felsőbbrendűségi érzés kimutatását. aranyszabály diplomácia – legyen óvatos a „nem”, „soha”, „ez lehetetlen” szavakkal. Udvariatlanság megkérdezni a partnertől: „Mi, mit?” Kerülje a zsargont és az idegen szavakat. A tárgyalások során született megállapodások akkor lépnek életbe, amikor azokat papíron rögzítik és a két fél vezetői aláírják. Ez nem csak megállapodás lehet, hanem szándéknyilatkozat is, amely nem kötelező érvényű. És a tárgyalások legfontosabb szabálya: soha ne ígérj olyasmit, amit nem tudsz teljesíteni. Mindig hiteltelenít. Jobb túlszárnyalni partnere elvárásait, mint nem teljesíteni.
14. dia
Dia leírása:
Kinézet üzletember Ha szán rá időt kinézet, saját „csomagolása”, nem lesz szüksége a homlokára: „kompetens vagyok”, „Én vagyok, akire szüksége van”. A megjelenésed és a modoraid ezt elárulják az ügyfeleidnek. Első benyomás: 55% a megjelenésed, 38% a testbeszéd, 7% az, amit mondasz. A statisztikák szerint mindössze 30 másodperced van, hogy Az első találkozáskor pozitív vagy negatív benyomást keltsen a beszélgetőpartnerben.30 másodperc alatt az emberek csak a látottak alapján alakítják ki véleményüket rólad. És csak a megjelenésedet látják. Ruha, frizura, mosoly, kézfogás, viselkedés a fő összetevői.17 
Dia leírása:
A nőknél jobb mellőzni a testhezálló vagy szűk szabású ruhákat, még akkor is, ha ezt a céges öltözködési szabályzat nem tiltja. etikett normák Az üzletasszonyoknak nem kell ilyen szabadságot vállalniuk a ruhatárukban. Egy másik tabu a rövid szoknya és a miniszoknya. Az optimális hosszúság térdig ér, de már rövidnek számít. A nőknek le kell mondaniuk a pólókról, farmerekről, tornacipőkről, fényes és átlátszó blúzokról, rövid ruhákról és rövidnadrágokról is. Üzletasszony Világos sminket és laza hajat nem írnak elő, az ideális megoldás egy kis szempillaspirál, puha rúzs és kagylószerű fürtök.
18. dia
Dia leírása:
Néhány egyszerű tippeket Nappal világos öltönyben, esténként sötétben viseljünk, formális keretek között a kabát gombos legyen. Vacsora közben vagy színházi székekben ülve teljesen kigombolhatod a kabát gombjait. Emelkedéskor rögzíteni kell a felső gombot.Az estélyi öltönyét mindig tökéletes rendben kell tartani. Ugyanez vonatkozik a cipőkre, zoknikra, mandzsettagombokra. Az öltöny legyen kényelmes. Ne kövesse mindig a divatot. Inkább divattalannak, de jól néz ki, mint divatosnak és rossznak, legyen nálad két zsebkendő. Az első "munkás" a nadrágzsebedben van. A második mindig teljesen tiszta - a kabát belső zsebében.
19. dia
Dia leírása:
A hivatalos ünnepekre vagy nagyobb ünnepekre szánt csokornyakkendőt csak sötét öltönyökhöz lehet viselni. Az estélyi öltönyhöz natúr vagy műselyemből érdemes nyakkendőt választani.Ha a nyakkendő jó minőségű anyagból készült, akkor levételkor kioldódik a csomó. Ha a nyakkendő olcsó anyagból készült, akkor nem tudja kioldani a csomót, hanem vegye le a nyakkendőt a fejéről.
20. dia
Dia leírása:
Gyakori hibák tárgyalások lefolytatása során A tárgyalások előkészítésére nem fordítanak kellő figyelmet. A résztvevők úgy vélik, hogy a tárgyalások során minden kérdést könnyebb lesz megoldani. Valójában a tárgyalásokra való felkészülés számos kutató szerint a teljes idő (azaz a tárgyalások előkészítésére és lefolytatására szánt idő) 80%-át, vagy még többet is igénybe kell, hogy vegye; · a tárgyalóasztalnál viták merülnek fel delegálás (belső tárgyalások”), ami elfogadhatatlan. Ha néhány kérdés koordinálatlan marad a delegáción belül, vagy új problémák merülnek fel, hívja meg partnerét egy kis szünetre;
21. dia
Dia leírása:
A tárgyalások során a résztvevők nem fordítanak kellő figyelmet arra, hogy javaslataikat pontosan hogyan tudják megvalósítani. A javaslatok átdolgozásakor ügyeljen arra, hogy megoldja azok esetleges megvalósításának kérdéseit · kerülje a nem megfelelő szakmai felkészültséggel rendelkezők bevonását a delegációba. Ez negatívan befolyásolhatja az Ön imázsát · a delegáció mennyiségi összetételét gyakran túlbecsülik, ami a tárgyalások hatékonyságának csökkenéséhez vezet. Próbáljon „kisebb erőkkel” beérni, de magasan képzettnek kell lennie · nem veszik figyelembe a másik országból származó partner üzleti kommunikációjának és etikettjének sajátosságait, ami kölcsönös félreértésekhez vezet a tárgyalásokon.
22. dia
Dia leírása:
Búcsú Az elhúzódó búcsú mindenki számára egyformán kényelmetlen – a távozóknak és a maradóknak egyaránt. Miután lejárt a beszélgetésre vagy eseményre szánt idő, rövid búcsúval távozzon. Előfordul, hogy a vendégek iránti tisztelet jeléül a tulajdonos elkíséri őket a kijárathoz. Kerülje el a kísértést, hogy ezt a figyelem gesztust a tárgyalások folytatásává változtassa. Ha a küldöttségek nagyok, akkor a delegációvezetők elköszönnek, és egy udvarias enyhe meghajlásra szorítkoznak a delegáció megmaradt tagjai felé.
23. dia
Dia leírása:
24. dia
Dia leírása:
8. számú előadás Üzleti tárgyalások
Bevezetés………………………………………………………………………………………………
Az üzleti tárgyalások etikettje …… .. ……………… ................................ 4
Tárgyalási módszerek……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Elvi tárgyalások…………………………………………………………7
Az elvi tárgyalások alapvető elemei……………………………………………………………………..7
A megbeszélések résztvevői közötti különbségek és
megbeszélt problémák…………………………………………………………………………………………………………………………………………
Az érzékelés, az érzelmek, a különbség hatása
érdekeit a tárgyalások eredményeivel kapcsolatban………………. ……………..8
észlelés…………………………...……………………............................8
érzelmek…………………………………………….……………………………8
érdekkülönbség………………………………..………………….….9
Kölcsönösen előnyös lehetőségek……………………………............................9
Következtetés……………………………………………………………………………………..12
Hivatkozások………………………………………………………….13
Bevezetés
Az üzleti beszélgetés etikettje lényegében az etikára vonatkozik - az erkölcs és az erkölcs tudományára.
BAN BEN modern világ, amikor bent van üzleti szféra, mindennapi élet, kormányzati körök, termelésben, in nemzetközi kapcsolatok, konfliktusok keletkeznek, és egyre inkább üzleti beszélgetések, tárgyalások útján oldódnak meg.
A konfliktusok lényege, az üzleti szférában való előfordulásuk okai és a konfliktusok megoldásának módjai a menedzsment - menedzsment tudományához tartoznak.
A menedzserek még a konfliktusokat is osztályozták: „célkonfliktusok, kognitív konfliktusok, szenzoros konfliktusok (érzelmek)”, és módszereket dolgoztak ki ezek megoldására.
A nézeteltérések és konfliktusok megoldásának alapja a tárgyalási módszerek, amelyek stratégia szerint három típusra oszthatók: lágy, kemény és elvi. A puha módszer az engedmények stratégiájából áll, a kemény - az akaratversenyben, az elvi - a kettőt ötvözi, és lényegükben oldja meg a problémákat, lehetővé téve a cél elérését a tisztesség határain belül.
A tárgyalások eredményét számos tényező befolyásolja: felfogások, érzelmek, a különböző felek álláspontja és mások.
A különböző viták megoldásához nagyon fontos az ellenfelek gondolkodásmódjának tisztázása, ami nagyban hozzájárul a sikeres tárgyalásokhoz.
A tárgyalások fontos pontja az érzelmek is, amelyeket el kell fojtani az úgynevezett „gőzfújás” módszerrel, amely lehetővé teszi, hogy megszabaduljon a viták során felmerülő haragtól és félelemtől. Ezenkívül a bocsánatkérés, a sajnálkozás kifejezése, a kézfogás és az olcsó ajándékok enyhítik az ellenséges helyzetet.
Az elvi tárgyalási magatartás két kérdést foglal magában: Hogyan alakítsunk ki objektív kritériumokat? Hogyan használjuk őket beszélgetésekben.
Az objektív kritériumoknak törvényesnek és gyakorlatiasnak kell lenniük, függetlenül a felek kívánságaitól.
Az üzleti tárgyalások etikettje
Manapság egyre gyakrabban kell megküzdenünk konfliktusos helyzetekkel a munkahelyen, az üzleti életben, otthon, stb. magas szint- V kormányzati intézmények, nemzetközi kapcsolatok.
Ezért fontos a hivatalos kommunikáció kultúrájának kialakítása, beleértve számos közös pillanatok-szabályok irodai etikett. E szabályok be nem tartása kellemetlen következményekkel jár. Így a munkahelyi beszélgetés lefolytatásának képtelensége, a munkahelyi kollégákkal való társas viselkedés képtelensége amellett, hogy sok ember idejét vesztegeti, sok kellemetlen pillanatot hoz.
E túlzások elkerülése érdekében a szolgálatban elegendő megfigyelni, bár formálisan, de teljesen kötelező követelmények: udvarias megszólítási hangnem, előadásmód lakonizmusa, tapintat, társaságiság, természetesség, jóindulat.
Ha konfliktusok merülnek fel, egyre inkább szükség van tárgyalásokra a nézeteltérések megoldása érdekében.
TÁRGYALÁSI MÓDSZEREK
Valójában minden nap megtörténnek a tárgyalások az üzleti életben, a családban, sőt a bíróságon is, de ezeket nem könnyű lebonyolítani.
Háromféle tárgyalási mód létezik: lágy, kemény és elvi tárgyalás.
Lágy módszer. A gyengéd jellemű ember el akarja kerülni a személyes konfliktust, és hajlandó engedményeket tenni a megegyezés érdekében. Békés megoldást akar, de az ügy legtöbbször azzal végződik, hogy sértett marad, és megsértve érzi magát.
Kemény módszer. A kemény tárgyaló minden helyzetet akaratversenynek tekint, amelyben a szélsőséges álláspontot képviselő, álláspontja mellett kitartó oldal többet nyer. Nyerni akar, de gyakran ugyanolyan kemény helyzetet idéz elő, amely kimeríti őt és erőforrásait, valamint tönkreteszi a kapcsolatát a másik féllel. Az elvi tárgyalási módszer a tárgyalás harmadik módja, amely olyan álláspontot foglal magában, amely nem a gyengeségen vagy az erőn alapul, hanem mindkettőt kombinálja.
Elvi tárgyalási módszer, amelyet a Harvard Project on Negotiation fejlesztett ki, a problémákat minőségi tulajdonságaik alapján kell megoldani, vagyis az ügy lényege alapján, ahelyett, hogy azon alkudoznának, hogy az egyes felek miben tudnak vagy nem.
Ez a módszer azt hiszi, hogy ahol csak lehetséges, arra törekszik, hogy kölcsönös előnyöket találjon, és ahol az Ön érdekei nem esnek egybe, akkor ragaszkodnia kell egy olyan eredményhez, amely bizonyos tisztességes normákon alapulna, függetlenül az egyes felek akaratától.
Az elvi tárgyalások módszere az ügy érdemi mérlegelésének kemény megközelítését jelenti, de a tárgyaló felek közötti kapcsolatok lágy megközelítését.
Az elvi tárgyalás megmutatja, hogyan érheti el azt, amihez joga van, és továbbra is a tisztesség határain belül marad. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy igazságos legyél, miközben megvéd azoktól, akik kihasználnák az integritásodat.
Az elvi tárgyalás módszere alkalmazható egy vagy több kérdés megoldására, rituálé által előírt körülmények között, vagy előre nem látható helyzetben, mint például a gépeltérítőkkel folytatott tárgyalások során. Ez a módszer az ellenfél módszereitől függ.
Az elvi tárgyalási módszer egy olyan stratégia, amelyet minden cél eléréséhez terveztek.
Az elvi módszer mellett létezik egy pozicionális módszer, a helyzeti megbeszélések módszere, amelyben nem a vita lényegén, hanem az egyes oldalak álláspontján van a hangsúly. Ez a módszer nem felel meg az alapvető kritériumoknak: nem hatékony, nem éri el a célt, és elrontja a felek közötti kapcsolatot.
Az elvi módszer a pozíciós megközelítés alternatívája, és célja, hogy elősegítse a hatékony és baráti tárgyalásokat, és ésszerű eredményt érjen el. Ez a módszer négy fő pontra bontható le:
1) emberek - a különbségtétel a tárgyalások résztvevői és a tárgyalások tárgya között.
2) opciók: mielőtt eldönti, mit tegyen, emelje ki a lehetőségek skáláját.
3) érdekek - az érdekekre összpontosítson, ne a pozíciókra.
4) kritériumok – ragaszkodnak ahhoz, hogy az eredmény valamilyen objektív szabványon alapuljon.
Az alábbiakban megvizsgáljuk az elvi tárgyalások egyes alapelemeit.
Elvi tárgyalások
AZ ELVI TÁRGYALÁS ALAPVETŐ ELEMEI.
A megbeszélések résztvevői és a megvitatott kérdések megkülönböztetése. Minden tárgyaló félnek kettős érdeke van: az ügy lényegét és a partnerek közötti kapcsolatot illetően. Emlékeztetni kell arra, hogy a tárgyaló mindenekelőtt egy személy. A tárgyalások alapvető, a nemzetközi és üzleti kapcsolatok során könnyen feledhető realitása az, hogy nem a „másik oldal” elvont elképzeléseivel, hanem emberekkel van dolgunk. A tárgyalóasztalnál ülő partnerei érzelmekkel, bizonyos értékek iránti mély elkötelezettséggel, eltérő életszemlélettel rendelkeznek, ráadásul kiszámíthatatlanok, ahogyan egyébként Ön is.
A tárgyalások minden résztvevője olyan megállapodásra törekszik, amely a létfontosságú érdekeket kielégíti, és ennek érdekében zajlanak.
A kapcsolatok általában a problémához kötődnek. A tárgyalások során az emberi tényező fő következménye, hogy a felek közötti viszony hajlamos az ügy érdemi megbeszélésére.
Néha megjegyzések, amelyek jelzik
a problémát személyes sértésnek tekintik, ami konfliktusokhoz vezet.
A pozíciós alku során ellentmondás keletkezik a probléma lényege és a tárgyaló felek között. Ha például egy szakszervezeti vezetőt jobban érdekli a vezetővel való kapcsolat, mint a dolgozók igényeinek kielégítése, akkor engedni fog ebben a pozíciós alkuban, de ez kerül neki. stressz állapotés lelki sérülések.
De a megoldás a kérdés lényegére és támogatásra jó kapcsolatokat nem kell egymással ütköző céloknak lenniük, ha a felek úgy döntenek, hogy mindkét szempontot figyelembe veszik.
Ahhoz, hogy az emberi kapcsolatok dzsungelében utat találjunk, célszerű mindig három fő kategóriát figyelembe venni: az észlelést, az érzelmeket és a kommunikációt, amelyekre részletesebben is kitérünk.
A felfogás, az érzelmek, az érdekkülönbségek hatása a tárgyalások eredményére
Észlelés
Függetlenül attól, hogy megkötik-e az üzletet vagy rendezik a vitát, a felmerülő nézeteltéréseket nem az határozza meg, hogy az egyik partner gondolatmenete egybeesik a másik gondolatmenetével.
Egy másik ember nézőpontjának megértése nem jelenti azt, hogy azonnal egyetértünk vele. De ha jobban megérted a gondolkodásmódját, átgondolhatod saját nézeteidet. Ez segít leszűkíteni a konfliktusok területét, és saját érdekedben haladni, amit a megszerzett tudás újonnan ösztönöz.
A saját félelmeid alapján nem tudsz következtetni az emberek szándékaira. A gyanakvás gyakran előítéletekből fakad, és megzavarja a megegyezést. A saját hibádat sem háríthatod másra.
Nagyon fontos a másik fél bevonása a vitarendezési folyamatba.
Érzelmek
A tárgyalások során, különösen, ha zsákutcába jutottak, az érzelmek fontosabbak lehetnek, mint maga a megbeszélés. Ebben az esetben a felek készebbek a harcra, mint az együttműködésre egy közös probléma megoldásában. Az érzelmek az egyik oldalon érzelmeket okoznak a másik oldalon. A félelem haragot, a harag pedig félelmet okozhat. Az érzelmek gyorsan zsákutcába vezethetik a tárgyalásokat, vagy akár teljesen leállíthatják azokat.
Ezért nagyon fontos, hogy mindenekelőtt az érzelmeit kezelje, és figyelje partnerei érzelmeit.
Az egyik hatékony módszerek Az emberek haragjával, frusztrációjával és egyéb ideges érzelmeivel való megbirkózás segít megszabadulni ezektől az érzésektől.
Az emberek lelki megkönnyebbülést kapnak, ha egyszerűen beszélnek a sérelmeikről. Ha lehetőséget ad a tárgyaló feleknek, hogy kiengedjék a gőzt, könnyebb lesz vele beszélgetni. Sőt, ha valaki dühös beszédet mond, és ezzel bebizonyítja választóinak, hogy nem „puha”, nagyobb szabadságot kaphat a tárgyalásokban. Ha csatlakozik is a megállapodáshoz, a jövőben a kritikáktól megvédve számíthat kemény ember hírnevére.
Sok esetben a bocsánatkérés, a kételkedés kifejezése, az étkezés megosztása stb. segítenek az érzelmek csillapításában.
Érdeklődési különbség
A tárgyalások során az álláspontok és az érdekek közötti különbség az, hogy az álláspont olyan dolog, amelyről döntést hoznak, míg az érdekek olyanok, amelyek döntést hoznak.
A tárgyalások során a fő probléma nem az egymásnak ellentmondó álláspontok, hanem az egyes felek igényei, vágyai, aggodalmai és félelmei közötti konfliktus.
Az érdekek motiválják az emberek viselkedését, ők a néma erő a pozíciók zaja közepette.
Az ellentétes álláspontok mögött az ellentmondásokkal együtt közös és elfogadható érdekek húzódnak meg. Az érdekkülönbségek megegyezéssel feloldhatók.
A másik fél érdekeinek felfedezésének egyik legjobb módja az, ha belehelyezed magad a másik fél helyébe, és eldöntöd, szerintük milyen megoldást kellene ajánlanod, majd felteszed magadnak a kérdést, hogy miért nem ők maguk döntöttek.
Szinte minden tárgyaláson minden félnek nem egy, hanem sok érdeke van.
A legerősebb érdekek az alapvető emberi szükségletek: biztonság, gazdasági állapot, vitalitás.
Az egyes felek különböző érdekeinek azonosításához nagy segítséget jelenthet azok papíron történő bemutatása, amely segít az érdekek meghatározott sorrendbe rendezésében.
A tárgyalások sikerének valószínűsége megnő, ha a problémákat nyíltan megbeszélik, és konkrét részleteket felsorolnak.
Ahhoz, hogy érdekei lenyűgözzék ellenfeleit, igazolnia kell azok legitimitását.
Meg kell győznöd az ellenfeleidet, hogy ha te lennél, ők is így éreznének. Például: „Vannak gyerekei? Mit érezne, ha kamionok száguldoznának az utcáján 100 km-en? Egy órakor?".
Az emberek jobban hallgatnak, ha úgy érzik, megértik. Hajlamosak azt hinni, hogy akik megértik, azok hozzáértő és rokonszenves emberek, akiknek a véleményére érdemes meghallgatni. Ezért, ha azt szeretné, hogy a másik fél tiszteletben tartsa az Ön érdekeit, kezdje azzal, hogy tudatja vele, hogy az Ön érdekeit tiszteletben tartják.
Jobban fogod kielégíteni az érdekeidet, ha arról beszélsz, amit el akarsz érni, nem pedig arról, hogy mi volt.
A tárgyalásokon könnyebben érheti el céljait, ha határozottan védi érdekeit, de lágy az emberekkel való kapcsolatában.
El kell választania az embereket a problémától, meg kell hallgatnia őket tisztelettel, udvariasságot kell mutatnia nekik, és hangsúlyoznia kell a szükségleteik megértésére irányuló erőfeszítéseit.
Ha határozottan védi érdekeit a tárgyalásokon, az nem jelenti azt, hogy nem érti meg ellenfelei álláspontját. Éppen ellenkezőleg. Nem várhatja el a másik féltől, hogy meghallgassa az Ön érdekeit, és megvitassa a lehetőségeit, ha Ön nem veszi figyelembe az érdekeit, és nem mutatja ki, hogy nyitott a javaslataira.
Kölcsönösen előnyös lehetőségek
A kölcsönösen előnyös lehetőségek problémájának megoldásában bekövetkezett veszteségek szembetűnő példája a narancs felosztása két nővér között. Az egyik nővérnek narancshéjra volt szüksége a tésztához, egy másiknak narancspép kellett az ételhez. A narancsot kettévágták. Az egyik eltávolította a kérget és eldobta a pépet, míg a másik az ellenkezőjét tette.
Ha kölcsönösen előnyös módon osztanák el a narancsot, az egyik megkapná az egész narancs héját, a másik pedig az egész narancsot megenné.
Más tárgyalásokon nagyon gyakran a vitázók fél gyümölcsöt kapnak egy egész helyett.
Az ilyen veszteségek elkerülése érdekében a lehető legtöbb kölcsönösen előnyös lehetőséget kell kitalálni.
Az egyik megoldás erre a problémára a kölcsönös előnyök keresése és a közös problémák elkerülésének vágya.
Tárgyalóként olyan megoldásokra törekszik, amelyek kielégítik a másik oldalt.
Három dologra kell emlékezni a közös érdeklődésekkel kapcsolatban.
n minden tárgyalásnál vannak közös érdekek.
n a közös érdekek valós lehetőség, nem véletlen.
n a közös érdekek gördülékenyebbé és barátságosabbá teszik a tárgyalásokat.
A különböző érdekeket össze kell egyeztetni, mint a narancsos nővérek esetében. Ez valóban elképesztő: az emberek általában azt gondolják, hogy a különbségek problémát okoznak, de a különbségek kölcsönösen előnyös megoldáshoz is vezethetnek.
Objektív kritériumok.
A különböző érdekek helyzeti alkudozással történő összeegyeztetésére tett kísérletek ritkán vezetnek pozitív eredményre. Ezért célszerű mindkét fél akaratától függetlenül eltérő alapon tárgyalni, mégpedig objektív kritériumok alapján.
Az objektív kritériumok álláspontjának megközelítése az, hogy a döntések meghozatalakor elvek vezérlik őket, nem pedig nyomás.
Minél következetesebben vezérelnek egy adott probléma megoldásában a méltányosság normái vagy a tudományos kritériumok, annál nagyobb az esélye annak, hogy a megállapodás ésszerű és tisztességes lesz.
Az elvi tárgyalások lefolytatása két kérdést foglal magában: hogyan alakítsunk ki objektív kritériumokat, és hogyan alkalmazzuk azokat a tárgyalásokon.
n Az objektív kritériumnak legalább függetlennek kell lennie a felek kívánságaitól, törvényesnek és gyakorlatiasnak kell lennie.
n objektív kritériumoknak – legalábbis elméletben – mindkét fél számára megfelelőnek kell lenniük.
Annak ellenőrzéséhez, hogy a javasolt kritérium tisztességes-e, és nem függ-e az egyes felek kívánságaitól, meg kell vizsgálni a kölcsönös felhasználás lehetőségét.
Tisztességes eljárások. Az eredmény elérése érdekében a felek törekvéseitől függetlenül vagy méltányos kritériumokat alkalmaznak a kérdés érdemére vonatkozóan, vagy tisztességes eljárásokat alkalmaznak az ütköző érdekek feloldására.
Emlékezzen az ősi módszerre, amikor két gyerek között osztanak egy pitét: az egyik felvágja, a másik pedig kiválaszt magának egy darabot. Ezért egyikük sem panaszkodhat igazságtalanságra.
Az „egy vág egyet választ” tisztességes kritérium-eljárás másik változata az, hogy mindkét fél megtárgyalja a méltányos megállapodás feltételeit, mielőtt meghatározná szerepét. Így válás esetén a szülők, mielőtt eldöntenék, melyik szülő viseli a gyermekek felügyeleti jogát, megállapodhatnak a másik szülő gyermekekkel való találkozási jogáról.
Így az objektív kritériumokon alapuló elvi tárgyalások ésszerű megállapodásokat hoznak létre békés és hatékony eredménnyel.
Következtetés
Az üzleti kommunikáció etikája általában és az üzleti beszélgetések (tárgyalások) etikája különösen az etika tudományához - az erkölcs és etika, az emberek közötti kapcsolatok és az ezekből adódó felelősségek tudományához.
Minden ember más, ezért másként érzékelik azt a helyzetet, amelyben találják magukat.
A felfogásbeli különbségek gyakran oda vezetnek, hogy az emberek egy adott kérdésben nem értenek egyet egymással.
Ez a nézeteltérés akkor merül fel, ha a helyzet konfliktus jellegű. a konfliktust az határozza meg, hogy az egyik fél (egyén, csoport, szervezet) tudatos magatartása zavart okoz a másik fél érdekében.
A konfliktusok megoldása leggyakrabban tárgyalások és üzleti beszélgetések útján történik.
A konfliktusok természetét tanulmányozva a szakértők bizonyos szabályokat dolgoztak ki a tárgyalások lefolytatására.
A kidolgozott módszertanban üzleti tárgyalások különféle tényezők szerepelnek benne: észlelés, érzelmek, érdekkülönbségek figyelembevétele, kölcsönösen előnyös lehetőségek kialakítása stb.
Az összes módszer közül az elvi, objektív kritériumokon alapuló tárgyalások módszerét tartják a legérvényesebbnek.
Fő irodalom
1. Lebedeva M. M. Tárgyalástechnika: tankönyv. kézikönyv egyetemisták számára. M.: Aspect Press, 2010. 192 p.
2. Csernyshova, Lidia Ivanovna. Üzleti kommunikáció: tankönyv. kézikönyv egyetemisták számára. M.: EGYSÉG, 2008. 415 p.
1. Malkhanova I. A. Üzleti kommunikáció: tankönyv. kézikönyv egyetemisták számára / 6. kiad., rev. és további – M.: „Mir” Alapítvány: Akadémiai Projekt, 2008. 256 p.
2. Petrova A. N. A beszéd művészete. M.: Aspect Press, 2009. 125 p.
3.Piz A. Beszélgetés nyelve (angolból fordítva). M.: Eksmo, 2009. 224 p.
4. P bejegyzés. Üzleti etikett. Személyes kommunikáció a szakmai siker érdekében (angol fordítás). M.: Eksmo, 2008. 304 p.
5. Statsevich E. Manipuláció az üzleti tárgyalásokon: az ellenakció gyakorlata. M.: Alpina Business Books, 2007. 138 p.
6. Sheveleva O. V. Tárgyalások szervezése: tankönyv. kézikönyv a "Szervezeti menedzsment" szakterülethez. M.: Szovjet sport, 2007. 244 p.
7. Sheynov V. P. A manipuláció pszichológiája. Minszk: Szüret, 2009. 704 p.
8. Chernov I.V. Az üzleti kommunikáció modern gyakorlata: kulcspontok. M.: GrossMedia: Orosz Könyvelő, 2008. 136 p.
A tárgyalások sémája
Üzleti találkozó.
Tárgyalási módszerek
A tárgyalások sémája
Üzleti találkozó.
17. lecke
16. lecke
Téma: Beszélgetés, üzleti megbeszélés tervének készítése
Téma: Üzleti tárgyalások lefolytatásának szabályai
a) Változatos.
b) Integrációs módszer.
c) Kiegyensúlyozó módszer.
d) Kompromisszumos módszer.
Tárgyalás- ez egy eszköz, emberek közötti kapcsolat, amelynek célja a megegyezés elérése, ha mindkét félnek azonos vagy ellentétes véleménye van.
A tárgyalások a menedzsment akcióban vannak.
A tárgyalások könnyen vagy feszülten haladhatnak, a partnerek nehézségek nélkül vagy nagy nehézségek árán megegyezhetnek egymás között, vagy egyáltalán nem jutnak megegyezésre. Ezért minden tárgyaláshoz speciális taktikákat és technikákat kell kidolgozni és alkalmazni a lebonyolításukra.
A tárgyalások általános sémája:
I. szakasz. Tárgyalások előkészítése.
P szakasz. A tárgyalások lebonyolítása.
szakasz III. A probléma megoldása (a tárgyalások lezárása).
szakasz IV.
A tárgyalásokra való felkészülés nem sokban különbözik a kommunikációra való felkészüléstől. A tárgyalások menetére vonatkozóan hozzávetőleges forgatókönyvet kell készíteni. Az üzleti tárgyalások vezetési gyakorlatában a következőket használják: mód:
Változatos.
Integrációs módszer.
Kiegyensúlyozó módszer.
Kompromisszumos módszer.
Variációs módszer.
Komplex tárgyalásokra való felkészülés során, ha már előre látja a másik fél negatív reakcióját, akkor az alábbi kérdéseket kell tisztázni:
Mi az ideális megoldás erre a problémára?
Az ideális megoldás mely aspektusairól lehet lemondani?
Milyen érvek szükségesek a megfelelő válaszadáshoz
várható partnerjavaslatok?
Milyen kényszerű döntés születhet a tárgyalások során korlátozott ideig?
A partnered mely szélsőséges javaslatait kell feltétlenül elutasítani, és milyen érvekkel.
Az ilyen megfontolások megkövetelik a tevékenység egészének áttekintését és reális értékeléseket.
Integrációs módszer.
Célja, hogy meggyőzze a partnert a tárgyalási kérdések értékelésének szükségességéről, figyelembe véve a társadalmi kapcsolatokat és az ebből adódó együttműködési igényeket. Olyan esetekben kell alkalmazni, amikor a partner figyelmen kívül hagyja a társas kapcsolatokat, és érdekeinek megvalósítását szűk részlegi pozícióból közelíti meg.
Amikor azonban megpróbálja meggyőződni arról, hogy partnere megérti az integráció szükségességét, ne tévessze szem elől jogos érdekeit.
Annak ellenére, hogy az Ön szervezeti egysége és partnere érdekei nem egyeznek meg, vegye figyelembe a tárgyalt probléma megoldásának szükségességét és kiindulópontjait. Próbálja megtalálni a kölcsönös előnyök lehetőségeit.
Kiegyensúlyozó módszer.
Ennek a módszernek a használatakor a következőket kell tennie:
Határozza meg, mely bizonyítékok és érvek (számítások, számadatok stb.) a megfelelőek
használja, hogy ösztönözze partnerét az ajánlat elfogadására.
Mentálisan a partnered helyébe kell helyezned magad.
Különítse el azokat a kérdéseket, amelyekben a tárgyalópartner „mellett” és „ellen” fog szólni.
Hozd el neki az előnyöket.
Fontolja meg a lehetséges ellenérveket.
Nincs értelme figyelmen kívül hagyni a partner tárgyalások során felhozott ellenérveit.
Kompromisszumos módszer.
A tárgyalóknak kompromisszumkészséget kell mutatniuk, a partnerek eltérő érdekei esetén a megállapodást szakaszosan kell megkötni.
Kompromisszumos megoldásban a megegyezés azáltal valósul meg, hogy a partnerek egy kudarcot vallott egymás közötti megegyezési kísérlet után, új szempontok figyelembe vételével, részben eltérnek követeléseiktől.
A fenti tárgyalási módszerek azok általános jelleg. Számos technika, módszer és elv létezik, amelyek részletezik alkalmazásukat:
Találkozás és kapcsolatfelvétel.
A tárgyaló felek figyelmének felkeltése (üzleti rész eleje).
Információ átadása.
A javaslatok részletes indoklása (érvelés).
A végső döntés.
Az üzleti tárgyalások eredményeinek elemzése.
A tárgyalások akkor tekinthetők befejezettnek, ha azok eredményeit alapos elemzésnek vetették alá, amely alapján megfelelő következtetéseket vontak le.
Kérdések az önkontrollhoz:
1. Definiálja a „tárgyalást”
2. Ismertesse a tárgyalási sémát.
3. Sorolja fel az üzleti tárgyalások lefolytatásának módszereit!
18. lecke
A tárgyalási taktika a lebonyolításuk optimális megközelítésének megválasztásából áll, és jövedelmező lehetőség a döntés születik. A tárgyalások során jellemzően két alapvetően eltérő megközelítést alkalmaznak: a pozíciós alkumódszert és az elvi tárgyalási módszert.
A pozíciós alkumódszer lényege, hogy a tárgyalópartnerek bizonyos pozíciókat foglalnak el, amelyeket aztán fokozatosan átengednek. A tárgyalások az induló pozíciók bemutatásával kezdődnek, ami a kezdeti követelmények felfújásával jár (a nemzetközi gyakorlatból ismert például, hogy komoly kereskedelmi tendereken a felek általában 10-20%-kal inflálják az árat a kalkulált árhoz képest). Az alkudozás úgy történik, hogy nyomást gyakorolnak a partnerre és manipulálják őt. Az eredménytől függően a pozíciós kereskedés az egyik résztvevő vereségével (vesztésével) végződhet. Egy másik lehetséges alkudozási lehetőség a kompromisszum, mindkét fél számára megfelelő döntés meghozatala.
Az elvi tárgyalások (érdemi tárgyalások) módszere rugalmasabb és eredményesebb, a résztvevők nagyobb nyitottsága jellemzi. Az amerikai Harvard Egyetemen fejlesztették ki. Az elvi tárgyalásokon a legfontosabb egy, a partnerségeken és a résztvevők egyenjogúságának elismerésén alapuló, mindenki számára megfelelő, kölcsönösen előnyös megoldás elfogadása.
A tárgyalások során általában három fő lehetőséghez jutnak a probléma megoldására:
Kompromisszum elérése (a felek kölcsönös engedményeket tesznek);
A tárgyalások során felmerült probléma alapvetően új megoldása;
Aszimmetrikus döntés meghozatala (az egyik oldal nyer, a másik veszít).
A tárgyalások kívánt eredményének elérésének módjaitól függően a tárgyalási módszerek a következők:
Variációs módszer - más lehetséges opciók események fejleményei, amelyekhez a komplex tárgyalásokra való felkészülés szakaszában a következő kérdéseket kell végiggondolni: mi az ideális megoldás a komplexumban felvetett problémára, és az ideális megoldás mely aspektusairól lehet lemondani; milyen szélsőséges partner javaslatokat kell határozottan elutasítani, és milyen érvek segítségével; milyen érvek használhatók, ha érdekei nem esnek egybe (amikor a kölcsönös előnyök biztosítása érdekében felül kell vizsgálni a javaslatot) stb.
Az integrációs módszer hivatott meggyőzni a partnert arról, hogy a tárgyalási kérdéseket a társadalmi kapcsolatok és igények figyelembevételével kell értékelni, és nem csak a szűk szakosztályi pozíciók szempontjából. Ehhez meg kell határozni a közös szempontokat és lehetőségeket a kölcsönös előnyök megszerzésére az érdekszférában, és mindezt a partner tudatába hozni.
Kompromisszumos módszer - megegyezés születik abból a tényből, hogy a partnerek egy sikertelen egymás közötti megegyezési kísérlet után, új szempontokat figyelembe véve, részben eltérnek követeléseiktől, valamit visszautasítanak, új javaslatokat tesznek. Kompromisszumokon alapuló megállapodást azokban az esetekben kötnek, ahol ennek elérése szükséges közös cél, és a tárgyalások megszakadása a partnerekre nézve kedvezőtlen következményekkel jár. Ugyanakkor G. Kennedy „A tárgyalás alapjai” című könyvében a szerző a következő értékelést adja ez a módszer: A kompromisszumra vonatkozó döntés a CAPITULATION-hoz közeli eredményhez vezet.
