Felár (kereskedelmi árrés,felárat) eladott áruk esetén - az eladott áruk árának kereskedelmi felára, az eladási ár kiszámításakor az önköltséghez hozzáadott pénzösszeg, figyelembe véve a rezsiköltségeket, az adólevonásokat, a nyereséget és a piaci viszonyokat.

Az árat beállító entitástól függően a felár a következő:

• kiskereskedelemben – a kiskereskedő bevétele, az áru kiskereskedelmi és nagykereskedelmi árának különbözete;
• A nagykereskedelemben - a közvetítő bevétele, a vételár és az eladási ár közötti különbség.

Felár kialakul (definiálva):

1. A költségek fedezése érdekében a kereskedelmi vállalkozás által megtermelt nyereség arányosítása határozza meg.
2. A piaci feltételeknek, az áruk minőségének és fogyasztói tulajdonságainak megfelelően.

Ahhoz, hogy a kereskedelem nyereséges legyen, a felárnak fedeznie kell az áruk értékesítésével kapcsolatos összes költséget. Más szóval, a felár egy termék vételárához hozzáadott érték. A felárnak köszönhetően kereskedelmi szervezetek léteznek - üzleti tevékenységet folytatnak, fedezik az értékesítési költségeket, nyereséget termelnek és közvetett adókat (ÁFA, jövedéki adó, forgalmi adó stb.) fizetnek.

A jelölés típusai:

1. Alapfelár - olyan felár, amely biztosítja a tervezett jövedelmezőségi rátát az áruegység eladásakor, az alapárat képezve;
2. A pótlólagos felár egy termék (szolgáltatás) alapárának kiegészítése, amelyet a szerződések biztosítanak abban az esetben, ha az eladó (szállító) egyetért a vevő további követelményeivel, és azokat teljesíti.
3. A kereskedői felár a kereskedő által felszámított díj, amikor olyan kereskedői funkciókat hajt végre, amelyek magukban foglalják az áruk megvásárlását, majd azok magasabb áron történő eladását. Ezt az összeget az eladási ár tartalmazza.
4. A kiskereskedelmi árrés az áruk kiskereskedelmi és nagykereskedelmi árai közötti különbség, amely a költségek fedezéséhez és a kereskedelmi vállalkozások átlagos nyereségéhez szükséges.
5. Kereskedelmi prémium - a kereskedelmi szervezet bevétele a szállítótól származó prémium formájában nem az áruk értékesítéséből származó bevétel, hanem felárként működik, mivel ez képezi az eladási árat.

A felárat a képlet alapján számítják ki:

Felár (%) = (VP / CC) x 100%.

Felár (%) = (CP - CC) / CC x 100%

Ahol:
VP – bruttó nyereség;
CP – eladási ár;
CC – Eladott termékek költsége;

A jelölés felállításakor a vállalkozás versenytársakhoz képest kívánt stratégiai pozíciójából kell kiindulni. A piaci spektrum egyik végén olyan vállalkozások állnak, amelyek magas minőséget biztosítanak, és szándékosan magas árat kérnek (vagyis alacsony értékesítési volumenűek). A piaci spektrum másik végén azok a vállalkozások állnak, amelyek nagy mennyiségű árut értékesítenek alacsony áron.

Példa: Áprilisban az eladások mennyisége 200 000 rubelt tett ki.
Az eladott termékek ára 90 000 rubel, az egyéb költségek 30 000.

Felár= (bruttó nyereség) / (eladott áruk költsége) x 100% = (200 000 - 90 000) / 90 000 x 100% ≈ 122%.

Az árrés összege a könyvelésben a 41. „Áruk” számla terheléseként és a 42. „Kereskedelmi árrés” számla jóváírásaként jelenik meg.

A. Grishin, a ZERKALO Consulting Group CJSC szakértő elemzője

Minden értékesítő cégnél különbség van a vevő által az árcédulán látható összeg és az az összeg között, amennyiért a cég megvásárolt egy bizonyos terméket. Az igazgató a piaci árakra összpontosít, és utasítja a könyvelőt, hogy végezzen ilyen vagy olyan védjegyeket. Hogyan kell helyesen számolni, az már a szerény könyvelőnek fejfájást okoz.

A realizált kereskedelmi árrés mértéke, így az eladott áruk vételára számítógépen kiszámítható. A kiskereskedelemmel foglalkozó és hasonló berendezéseket használó cégeknél a felár automatikusan meghatározható minden egyes eladott termékre. Ugyanakkor a könyvelőnek sokkal könnyebb lesz a pénzügyi eredmény meghatározása.

Azonban nem mindenki engedheti meg magának, hogy ilyen drága szoftverrel rendelkezzen. A kis üzletek és standok általában számítással, vagy más szóval manuálisan határozzák meg a kereskedelmi árrést. A Roskomtorg még 1996-ban, július 10-én kelt 1-794/32-5 számú levelében jóváhagyta a Módszertani ajánlásokat az áruk átvételére, tárolására és kiadására vonatkozó műveletek elszámolására és nyilvántartására a szakmai szervezeteknél. Ezekben a bizottság több lehetőséget javasolt a realizált kereskedelmi árrés kiszámítására. A mai napig nincs más hivatalos dokumentum, amely más módszereket igazolna. A Roskomtorg módszertani ajánlásainak 12.1.3. pontja szerint a felárat a teljes forgalom, a forgalom választéka, az átlagos százalék, a fennmaradó áruk választéka határozhatja meg. Tekintsük ezeket a módszereket részletesebben.

Ugyanennyi százalék akar megfelelni

A módszertani ajánlások 12.1.4. pontja szerinti bruttó jövedelem számítási módszert a teljes forgalom alapján alkalmazzák, ha minden árura azonos százalékos védjegyértéket alkalmaznak. Ez az opció magában foglalja először az értékesítési forgalomból származó bruttó bevételt (VD), majd a felárat.

A könyvelőnek a bizonylatban megadott képletet kell alkalmaznia: VD = T x RN: 100 (T - teljes forgalom, RN - becsült kereskedelmi felár). A becsült kereskedelmi felárat egy másik képlet segítségével számítjuk ki: RN = TN: (100 + TN). Ebben az esetben a TN a kereskedelmi felár százalékban kifejezve. Ugyanakkor a módszertani ajánlások 2.2.3. pontja szerint árbevétel alatt a bevétel teljes összegét kell érteni (valamennyi adót is beleértve).

1. példa

A Romantik LLC-nél az áruk eladási értéken számított egyenlege (41. számla egyenlege) július 1-jén 12 500 rubelt tett ki. A július 1-jei áruegyenleg (42. számlaegyenleg) kereskedési árrése 3100 rubel. Júliusban 37 000 rubel áfa nélküli vételáron érkeztek termékek.

A szervezet vezetőjének utasítása szerint a könyvelőnek minden árura a vételár 35 százalékának megfelelő kereskedelmi árrést kell felszámítania. A júliusban átvett áruk összege 12 950 rubel volt. (37 000 RUB x ґ 35%). A cég júliusban 51 000 rubelt kapott az eladásokból. (ÁFA-val együtt - 7780 rubel). Eladási költségek - 5000 rubel.

Számítsuk ki a realizált kereskedelmi árrést a РН = ТН képlettel: (100 + ТН):

35% : (100% + 35%) = 25,926%.

A bruttó jövedelmet a VD = T x RN: 100 képlettel találjuk meg:

51 000 dörzsölje. x 25,926%: 100% = 13 222 dörzsölje.

A könyvelésben a következő bejegyzéseket kell elvégezni:

Terhelés 50 Jóváírás 90-1

- 51 000 rubel. – az áruk értékesítéséből származó bevétel tükröződik;

Terhelés 90-3 Credit 68

Terhelés 90-2 Jóváírás 42

– 13 222 dörzsölje. – az eladott áruk kereskedelmi árrésének összege leírásra kerül;

Terhelés 90-2 Jóváírás 41

- 51 000 rubel. – az eladott áruk eladási értéke leírásra kerül;

Terhelés 90-2 Jóváírás 44

Terhelés 90-9 Credit 99

– 442 dörzsölje. (51 000 – 7780 – (–13 222) – 51 000 – 5000) – értékesítésből származó nyereség.

Erre a lehetőségre azoknak van szükségük, akik különböző árucsoportokhoz eltérő jelöléssel rendelkeznek. A nehézséget az okozza, hogy mindegyik csoportban azonos prémium termékek szerepelnek. Ebben az esetben a kereskedelmi forgalom kötelező elszámolása szükséges. A módszertani ajánlások 12.1.5. pontja szerint a bruttó jövedelmet (IG) a következő képlet határozza meg:

VD = (T1 x RN + T2 x RN + ... + Tn x RN): 100 (T – kereskedelmi forgalom és RN – árucsoportok becsült kereskedelmi felára).

2. példa

A Romantik LLC könyvelője az alábbi táblázatban szereplő adatokkal rendelkezik:

	Áruegyenleg július 1-jén, dörzsölje.	Vételáron kapott áru, dörzsölje.	Kereskedelmi árrés, %	A jelölés összege, dörzsölje.	Áruk értékesítéséből származó bevétel, dörzsölje.	Értékesítési költségek, dörzsölje.
Az 1. csoport termékei	4600	12 100	39	4719	16 800	3000
A 2. csoport termékei	7900	24 900	26	6474	33 200
Teljes	12 500	37 000		11 193	50 000

Minden egyes árucsoporthoz meg kell határoznia a becsült kereskedelmi felárat.

Az 1. csoport esetében a becsült kereskedelmi felárat a következő képlet alapján számítjuk ki: РН = ТН: (100 + ТН):

39% : (100% + 39%) = 28,057%.

A 2. csoporthoz:

26% : (100% + 26%) = 20,635%.

A bruttó bevétel (a realizált kereskedelmi árrés összege) egyenlő lesz:

(16 800 RUB x 28,057% + 33 200 RUB x 20,635%): 100 = 11 564 RUB

A társaság számviteli nyilvántartásába a következő bejegyzéseket kell bevezetni:

Terhelés 50 Jóváírás 90-1

- 50 000 dörzsölje. – az áruk értékesítéséből származó bevétel tükröződik;

Terhelés 90-3 Credit 68

– 7627 dörzsölje. – az ÁFA összege tükröződik;

Terhelés 90-2 Jóváírás 42

– 11 564 dörzsölje. – az eladott árukhoz kapcsolódó kereskedelmi árrés összege leírásra kerül;

Terhelés 90-2 Jóváírás 41

- 50 000 dörzsölje. – az eladott áruk eladási értéke leírásra kerül;

Terhelés 90-2 Jóváírás 44

- 3000 dörzsölje. – az értékesítési költségek leírásra kerülnek;

Terhelés 90-9 Credit 99

– 937 dörzsölje. (50 000 – 7627 – (–11 564) – 50 000 – 3000) – értékesítésből származó nyereség.

Ez a módszer a legegyszerűbb. Bármely cég használhatja, amely eladási áron nyilvántartja az árukat. Az ajánlások 12.1.6. pontja szerint a bruttó jövedelmet átlagos százalékban a következő képlet szerint kell kiszámítani: VD = (T x P): 100 (P - a bruttó jövedelem átlagos százaléka, T - forgalom). A bruttó jövedelem átlagos százaléka egyenlő lesz:

P = ((TNn + TNp – TNv): (T + OK)) x 100.

Elemezzük az utolsó képlet mutatóit:

ТНн – kereskedelmi felárak a beszámolási időszak eleji termékek egyenlegén (számlaegyenleg 42); ТНп – ez idő alatt átvett áruk felára, ТНв – az értékesített áruk (42. „Kereskedelmi árrés” számla terhelési forgalma a jelentési időszakra). Ebben az esetben a selejtezés az áru visszaküldését jelenti a szállítóknak, a károk leírását stb. OK – egyenleg a jelentési időszak végén (számlaegyenleg 41).

3. példa

A Romantik LLC könyvelője azonosította a július 1-i áru egyenleget (41. számlaegyenleg). Az eladási ár 12 500 rubel volt. A kereskedelmi árrés összege ezen az egyenlegen 3100 rubel. Egy hónapon belül 37 000 rubel érkezett az áruk vételárán. (ÁFA nélkül). A júliusban kapott termékek után felhalmozott felár 12 950 rubel. A hónap során az értékesítésből származó bevétel 51 000 rubel volt. (ÁFA-val együtt - 7780 rubel). Az áruegyenleg a hónap végén 11 450 rubelt tett ki. (12 500 + 37 000 + 12 950 – 51 000). Eladási költségek - 5000 rubel.

((3 100 rub. + 12 950 rub. – 0 rub.) : (51 000 rub. + 11 450 rub.)) x 100% = 25,7%.

Ezután kiszámítjuk a bruttó bevétel összegét (realizált kereskedelmi árrés):

(51 000 RUB x 25,7%): 100% = 13 107 RUB

A könyvelésben a következő bejegyzéseket kell elvégezni:

Terhelés 50 Jóváírás 90-1

Terhelés 90-3 Credit 68

– 7780 dörzsölje. – az ÁFA összege tükröződik;

Terhelés 90-2 Jóváírás 42

– 13 107 dörzsölje. – az eladott áruk kereskedelmi árrésének összege leírásra kerül;

Terhelés 90-2 Jóváírás 41

- 51 000 rubel. – az eladási ár leírásra kerül;

Terhelés 90-2 Jóváírás 44

- 5000 dörzsölje. – az értékesítési költségek leírásra kerülnek;

Terhelés 90-9 Credit 99

- 327 dörzsölje. (51 000 – 7780 – (–13 107) – 51 000 – 5000 rubel) – értékesítésből származó nyereség (pénzügyi eredmény).

Az egyenleg választékának bruttó bevételének kiszámításához a könyvelőnek adatokra lesz szüksége a termék kereskedelmi árrésének összegére vonatkozóan, amelyet a jelentési időszak végén azonosítottak. Ennek az információnak a megszerzéséhez az egyes cikkekre vagy csoportokra vonatkozó felhalmozott és realizált felárakról nyilvántartást kell vezetni, azonos módszerrel a kereskedelmi jelölés kiszámításához. Ennek az összegnek a meghatározásához általában minden hónap végén leltárt készítenek. Ez a módszer a leginkább munkaigényes. Általában vagy kis forgalmú, vagy megfelelő szoftverrel rendelkező cégek használják.

A módszertani ajánlások 12.1.7. pontja szerint a bruttó bevétel kiszámítása a fennmaradó áruk körére a következő képlet szerint történik: VD = (TNn + TNp – TNv) – TNk. A mutatók a következőket jelentik: ТНн – a beszámolási időszak eleji áruegyenleg kereskedelmi felára (számlaegyenleg 42 „Kereskedelmi felár”); ТНп – a beszámolási időszakban átvett termékek kereskedelmi felára (42. „Kereskedelmi árrés” számla hitelforgalma a jelentési időszakra); ТНв – az elidegenített áruk védjegye (42. „Kereskedelmi felár” számla terhelése); TNK – egyenleg felára a beszámolási időszak végén.

4. példa

A július 1-jei áruegyenleghez kapcsolódó kereskedelmi árrés összege (42. számlaegyenleg) 3100 rubel. A júliusban kapott termékek felhalmozott díja 12 950 rubel. A hónap során a cég 51 000 rubelt keresett az eladásokból. A hónap végi áruegyenleg felára a leltári adatok szerint (számlaegyenleg 42) 2050 rubel. Eladási költségek - 5000 rubel. Számítsuk ki a realizált kereskedelmi árrést - VD = (TNn + TNp - TNv) - TNk:

(3100 dörzsölje + 12 950 dörzsölje – 0 dörzsölje) – 2050 dörzsölje. = 14 000 dörzsölje.

A könyvelésben a következő bejegyzéseket kell elvégezni:

Terhelés 50 Jóváírás 90-1

- 51 000 rubel. – az áruk értékesítéséből származó bevétel tükröződik;

Terhelés 90-3 Credit 68

– 7780 dörzsölje. – az ÁFA összege tükröződik;

Terhelés 90-2 Jóváírás 42

- 14 000 dörzsölje. – az eladott áruk kereskedelmi árrésének összege leírásra kerül:

Terhelés 90-2 Jóváírás 41

- 51 000 rubel. – az eladott áruk eladási értéke leírásra kerül;

Terhelés 90-2 Jóváírás 44

– 5000 – értékesítési költségek leírása;

Terhelés 90-9 Credit 99

- 1220 dörzsölje. (51 000 – 7780 – (–14 000) – 51 000 – 5000) – értékesítésből származó nyereség.

A realizált árrés számításánál a fentebb tárgyalt módszerek mindegyikében (az átlagos százalékos módszer kivételével) a kapott eredmény (a realizált árrés összege) felhasználható a személyi jövedelemadó számításánál a vételár meghatározásához. eladott áruk. De például a könyvelésben az áruk átvétele előtti kölcsön kamatait beleszámítják a költségükbe. Adózási szempontból az ilyen kamat a nem működési költségek között szerepel.

Az átlagos százalékon alapuló felár megállapításának módszerével előfordulhat, hogy az eladott áruk beszerzési ára a könyvelésben nem esik egybe az adószámviteli mutatóval. Ennek az az oka, hogy a különböző csoportok eltérő díjakkal rendelkezhetnek. A számviteli realizált felár kiszámításakor az összes adatot átlagoljuk. Az adóhatóságnál az adótörvény 268. cikke szerint az értékesítésből származó bevételt csökkentik a vásárolt áruk költségével, amelyet a számviteli politikával összhangban határoznak meg.

25.03.2014 190505

Egyes üzletemberek még mindig összekeverik az árrés fogalmát a kereskedelmi árrés fogalmával, és kizárólag a versenytársak példája alapján határozzák meg áruik árait. Nem csoda, hogy tönkremennek! Maxim Gorshkov, az Academy of Retail Technologies cég elemzője több tippet és képletet ad, amelyekkel nem csak tönkretehető, de jövedelmező árakat is beállíthat.

Kereskedelmi elemző a Retail Technologies Akadémián. 14 éves tapasztalattal rendelkezik a divatiparban, többek között a Sportgrad kiskereskedelmi lánc és a Sportcourt csúcskategóriás sportáruházak igazgató-kurátoraként, valamint a Nike kiskereskedelmi lánc igazgatójaként. Szakterülete a kiskereskedelmi vállalkozások kereskedelmi és pénzügyi elemzése.
www.art-rb.ru

Markup és margin – „két nagy különbség”

Az üzleti környezetben néha hallani egy olyan kifejezést, hogy „Ez a cég 200%-os árrés mellett működik”, ami valójában helytelen, hiszen ebben az esetben nem árrésről, hanem feláraról beszélünk. Sajnos ezt a két fogalmat gyakran összekeverik. Pontozzuk az i-t, és kitaláljuk, mi a margó, jelölés és jelölési együttható.

Ha beszállítótól vásárolunk egy terméket, bizonyos összeget fizetünk érte. Például 1000 rubel páronként. Ez vételár. Amikor a termék megérkezik az üzletbe, feltesszük hozzáadott értékúgy, hogy a vevő 3000 rubelt fizet egy párért, ami az kiskereskedelmi áráruk. Van olyan fogalom is, mint tényleges ár- az az ár, amelyen a terméket az akciók vagy a törzsvásárlói kártya kedvezmények eredményeként ténylegesen értékesítették. Az árak típusának eldöntése után megérthetjük, mi az árrés. Árrés- ez a hozzáadott érték aránya a termék kiskereskedelmi árában, vagyis a kiskereskedelmi és a beszerzési ár különbsége. Megmutatja, hogy mekkora nyereséghez jut a cég, ha adott kiskereskedelmi áron értékesítjük a terméket. Példánkban az árrés, vagyis a hozzáadott érték aránya 2000 rubel, azaz 66,6%. De akármilyen példát is hozunk, az árrés mindig alacsonyabb lesz, mint a kiskereskedelmi ár. Tehát ha valakit 100%-ot meghaladó árrésről hallasz, tudd, hogy összekeverik az árrést a felárral. Kereskedelmi árrés- ez egy bizonyos prémium a termék vételárához, vagyis hány százalékkal haladja meg a kiskereskedelmi ár a vételárat. Példánkban a kereskedelmi árrés 200%. Viszonylag nemrégiben kezdték használni a mutatót a kiskereskedelemben jelölési együttható. A kereskedelmi árréshez hasonlóan a kiskereskedelmi ár és a beszerzési ár arányát mutatja, de nem relatív (százalékos), hanem abszolút értékben van kifejezve, és csak egyszerű számításokhoz használjuk. Példánkban a felár együtthatója 3: pontosan ennyivel magasabb a kiskereskedelmi ár, mint a beszerzési ár.

Felmerül a kérdés: melyik mutatót érdemes használni a munkában? Pénzügyi számvitel és költségvetés szempontjából a fedezeti mutató a legfontosabb, hiszen sok más számítás is társul hozzá. De egyszerű műveletekhez használhatja az összes többi mutatót.

Hogyan állítsunk be olyan árakat, amelyek nyereséget hoznak

Jól kiszámított kereskedelmi árrés segítségével minden költség fedezésére és profit biztosítására van lehetőség, amelyért bármely normál üzletág működik. Célunk, hogy ennek segítségével olyan kiskereskedelmi árat határozzunk meg, amely fedezi az összes állandó és változó költséget, és ügyfelei fizetőképességét figyelembe véve a lehető legmagasabb legyen. Ne féljen magas áron eladni: ha egy terméket még nagyon drágán is vásárol, az azt jelenti, hogy megéri. Ezenkívül nem kell a másik végletbe esni, az árut önköltségi áron vagy akár alatta adják el – de ez megtörténik! Ne feledje, hogy az alacsony árak nemcsak hogy nem vonzzák ki a vásárlók hűségét, hanem lassan, de biztosan tönkreteszik Önt – különösen, ha nem engedheti meg magának az árjátékokat. Ahhoz, hogy megfelelő árakat állítson be üzlete számára, először tegyen fel magának néhány kérdést.

Mennyibe kerül a termék? Számolja ki, hogy milyen költségek merülnek fel az áruk átvételekor az üzletben. Mindig tartalmazzák a beszerzési költséget, a nem franchise üzletek esetében pedig leggyakrabban a szállítási költséget. Azon cégek esetében, amelyek maguk állítják elő, majd értékesítik a termékpalettát, az áruk költsége magában foglalja az alapanyagok, a munkaerő, a tervezői munka és egyéb költségek költségeit.

Mi a küszöbárszint? A küszöbár egy termék azon minimális ára, amely biztosítja a vállalat nyereségességét. Tartalmazza az összes olyan költséget, amelyet akkor is fizetni kell, ha engedményt ad a termékből. Egyes eladók az online versenytársak példáján inspirálva csökkentik az árakat, hogy a vevő kedvében járjanak. De gyakran nem veszik figyelembe, hogy a hálózatépítők valóban megengedhetik maguknak az ilyen árú játékokat, mert néha többszörösen olcsóbban jutnak hozzá az árukhoz, mint egy magánvállalkozó. Ennek eredményeként az üzlet tulajdonosa anélkül, hogy kiszámolná a küszöbárát, árversenybe kezd egy nagy kereskedővel, és veszteségesen dolgozik. Ezt addig teheti, amíg végül tönkremegy, vagy ki nem esik a versenyből. Az ár visszaemelésével az eladó nagy valószínűséggel vásárlókat veszít - elvégre csak az alacsony ár miatt jöttek hozzá -, és ismét a tönkremenetel szélére kerül.

Milyen az árak az iparágban? Természetesen tisztában kell lennie azzal, hogy versenytársai milyen árakon dolgoznak, és a fogyasztók milyen áron hajlandók megvásárolni az Ön termékeit.

Rugalmas a kereslet a termékei iránt? Rugalmasnak mondják a keresletet, ha az ár csökkenésével vagy emelkedésével változik. Csak ebben az esetben van értelme kedvezményt adni a termékre, különben nem tud pénzt keresni. Ha a kereslet rugalmatlan, vagyis az eladások nem nőnek az ár csökkenésekor, vagy csak kismértékben nőnek, akkor nem lesz képes profitot termelni egy ilyen termék eladásából. Mivel egy cipőboltban vannak különböző keresleti rugalmasságú árukategóriák, ezek rugalmasságát az E = K/C képlettel kell mérni és kiszámítani, ahol K a kereslet százalékos változása, C pedig a százalékos arány. árváltozás.

Hozzájárulnak a további szolgáltatások az eladások növeléséhez? A vásárlók számára most az egyik legvonzóbb szolgáltatás a cipő fogyasztási hitele. Egyelőre csak néhány cég árul így cipőt, ez pedig furcsa, mert az eladónak nem merül fel semmilyen költsége, csak élvezi a megnövekedett eladásokat.

Milyen árat hajlandó fizetni a vásárló a termékért? Ez a mutató számos tényezőtől függ, például az üzlet helyétől és a célközönség jövedelmétől. Ha ismerjük a vásárló pontos profilját, jól megértjük, hogy pontosan mire van szüksége, és havonta mennyi pénzt hajlandó cipőre költeni. Például az összes kiadás után üzletünk ügyfelének körülbelül 6 ezer rubel marad havonta, ami azt jelenti, hogy a legtöbb modellre megközelítőleg azonos árat tudunk beállítani az üzletben. De ez az átlagár, ezért még két lépést kell hozzáadnunk hozzá: 25% le és 25% fel az árból. Nem ésszerű 25%-nál nagyobb árlépést tenni egy üzletben, hiszen egy ilyen árfekvés elhomályosítja a célközönséget, és felveti a versenyt a drágább vagy olcsóbb üzletekkel, ami egyáltalán nem érdekli sem Önt, sem vásárlóit.

Mi a verseny természete? A verseny olyan, mint a sugárzás: mindig és mindenhol ott van, de nem látható. De továbbra is figyelnie kell a versenytársak pulzusát, és jobban kell teljesítenie náluk. Aki figyeli a riválisait, az évente 200-300 üzletet nyit, aki pedig önköltséges árut árul, és nem tanul semmit másoktól, egy üzlettel dolgozik egész életében.

Miután kitalálta az árképzési lehetőségeit és vágyait, használja a számos árképzési módszer egyikét.

Első módszer: átlagos költségek + nyereség. Ez egy meglehetősen egyszerű és hatékony árképzési módszer, amely a költségeken alapul - és ez nagyon fontos -, bár nem veszi figyelembe a piaci változásokat, és nem mutatja meg, hogy az értékesítés során milyen mértékben csökkenthetők az árak. A módszer lényege, hogy a beszámolási időszakra vonatkozó összes költség és a kívánt nyereséghányad összegéből megkapjuk a termék árát. Például 5 millió rubelért vásároltunk árukat a szezonra, és kiderült, hogy ugyanebben az időszakban a teljes költség körülbelül 8 millió rubel lesz. Ha 100% -os felárat teszünk az árukra, akkor a nyereségünk csak (5x2)-8 = 2 millió rubel lesz, és ha 150% -os felárat teszünk, akkor a készlet pénzben kifejezve egyenlő lesz 12,5 millió rubelt, ami ideális esetben 4,5 millió rubelt hoz nekünk. Egyértelmű, hogy nincsenek „ideális” esetek: a szezon mindig úgy ér véget, hogy valami megmarad, és a piac diktálja nekünk a feltételeit. A választék egy része kedvezményesen kerül értékesítésre, így ebben a helyzetben a 150%-os felár legalább a talpon maradást teszi lehetővé.

Második módszer: fedezeti elemzésen alapuló árkalkuláció. Az üzleti életben létezik egy fedezeti pont. A fedezeti elv lényege, hogy meghatározzuk azt az értékesítési mennyiséget, amelynél nem lesz veszteség. A fedezeti pontot mindig az új vállalkozásoknál számolják ki, hiszen segítségével kiderül, meddig működik nyereség nélkül az üzlet, csak a kezdeti beruházás fedezésére. A fedezeti elemzés egyes elemei az árazáshoz is használhatók, és ez a módszer segít kitalálni, hogy mekkora legyen a vállalkozás fennmaradásához szükséges minimális nyereség (amit az „átlagköltség + nyereség” módszer nem tud biztosítani). A minimális profitráta meghatározásához ki kell vonni a változó költségeket a tervezett bruttó bevétel mennyiségéből, és el kell osztani a kapott számot a tervezett bruttó bevétel mennyiségével. Például (15 millió – 5 millió)/15 millió = 0,5. Ez az együttható arra utal, hogy a vételi és eladási ár közötti különbségnek 50%-nak kell lennie, különben veszteségesen dolgozunk. Ezzel a módszerrel a kereskedelmi árrést is kiszámíthatja. Ehhez használja az „1-(tervezett bruttó bevétel/változó költségek mennyisége)*100%” képletet. Példánkban a következő számítás érhető el: 1-(15 millió/5 millió)*100% = 200%. Pontosan ennyinek kell lennie a kereskedelmi árrésnek, hogy legalább minden költséget fedezzünk anélkül, hogy bármit is keresnénk. A felső árhatárt csak a józan ész szabja meg: a lehető legdrágábban adjuk el, anélkül, hogy meghallgatnánk azokat, akik azt tanácsolják, hogy olcsóbban adjuk el a terméket. Az ilyen tanácsadók általában alacsony társadalmi státuszú emberek, akik keveset értenek a pénzszerzéshez.

Ezek a módszerek elvileg elegendőek ahhoz, hogy az Ön vállalkozásának megfelelő árakat állítson be. De bizonyos esetekben az árakat más módon határozzák meg. Különösen, "jelenlegi ár módszer", amikor a versenytársak árait veszik iránymutatónak: ez a módszer még nem honosodott meg a divatszegmensben, de az elektronikai kereskedők már alkalmazzák. Előnye, hogy megvétózza az árháborút, de nem minden üzlet engedheti meg magának, hogy a nagy üzletláncokkal azonos árakat tartson fenn. "Dömpingár módszer" vevők vonzására használják. Lényege, hogy a bestsellereknél, vagyis a különösen vonzó áruknál alacsony árakat állapítsanak meg, bár az összes többi áru ára akár fel is emelkedhet. Ez a módszer árháborúkat válthat ki, és egy olcsó létesítmény képét keltheti az üzletben, ezért óvatosan kell használni. "Módszer a kereslet rugalmasságának mérésére" jó, mert segítségével nyomon követhető az árbevétel növekedés és a nyereség árváltozásoktól való függése, illetve a módszer "vásárlási viselkedés elemzése" egy új termék piaci bevezetésének szakaszában használják.

Egyes üzletemberek még mindig összekeverik az árrés fogalmát a kereskedelmi árrés fogalmával, és kizárólag a versenytársak példája alapján határozzák meg áruik árait. Nem csoda, hogy...

Az árképzés mint tudomány nagyon kiterjedt, és varázslatnak vagy akár szentségnek tűnik. Gyártók ezreit, esetleg millióit gyötri a kérdés, hogy milyen árat szabjanak ki egy terméknek, hogy megvegyék, és szívesen megvegyék, és a gyártó a lehető legnagyobb profitot kapja terméke eladásából. Ha a termék ismert a piacon, tanulmányoznia kell a piacot, és meg kell találnia azt az arany középutat, amely tetszeni fog a vásárlóknak és megfelel a gyártónak. De mi van akkor, ha a termék új, és még nem került forgalomba?

Az árfolyosó alsó határa egy egységnyi termék előállítási költségének összege lesz, különben egyáltalán nem érné meg vállalkozást indítani. De ez senkit sem érdekel. Minden vállalkozás csak azért indul, hogy végül nyereséget termeljen, és minél több, annál jobb. Egy új termék árazása eltér a szokásos és leggyakrabban használt árképzési módszerektől, és különleges helyet foglal el. Ha fogyasztási cikkekről beszélünk, akkor hagyományosan kétféle ármegállapítási módszert alkalmaznak - a skimming módszert és a piaci áttörés módszerét. Nézzük meg őket.

Lefölözési módszer

Kiadtunk egy új dolgot, amit senki másnak nem. Egy bizonyos időszakra abnormálisan magas, túlzott árat határozhat meg, hogy csak a vásárlói törzs leggazdagabb, legsikeresebb és leghíresebb képviselői vásárolhassák meg a terméket. Lehet, hogy az ilyen vásárlóknak nem igazán van szükségük magára a termékre, de az „én megvan, de senki másnak nincs” státusza melengeti a lelket, és örömet okoz a hiúságnak.

Az árutermelő monopóliummal rendelkezik egy adott terméken, nincsenek versenytársai, és ő határozza meg a kívánt árakat. Ahogy a piac telítődik egy új termékkel, a vásárlók áramlása kiszárad, és a gyártó elkezdi csökkenteni az árat, hogy a szegényebb vásárlók új rétegeit vonzza.

Jegyzet! A termelés és az áruk piaci promóciójának összes költségének részesedése ebben az esetben jelentéktelen százalék, és a kapott profit összege az egekbe nyúlik.

Ez a módszer csak akkor lesz hatékony, ha a termék iránt stabil kereslet van, és magának a terméknek jó minőségűnek kell lennie.

Piaci áttörés módszere

Ebben az esetben a terméket kellően alacsony áron kezdik értékesíteni, amely a lehető legrövidebb időn belül jelentős számú vásárlót vonzhat. A termék gyorsan híressé és népszerűvé válik.

Ezt a módszert nem csak egy új termék esetében alkalmazzák, hanem egy olyan termék esetében is, amely ismeretlen és még soha nem jelent meg a piacon. Ez a technika azért veszélyes, mert ha a termékgyártó nem hódítja meg a tömegpiacot, csődbe mehet. A módszer akkor lesz sikeres, ha a gyártó érzékeny a kereslet változásaira, az eladások növekedése stabil és lehetővé teszi a termelés fejlesztését, az alacsony ár pedig elriasztja az esetleges versenytársakat.

De ezek még mindig szélsőségek. A legtöbb esetben az ár megállapítása során az árutermelőt három fő kérdés vezérli: az árnak megfizethetőnek kell lennie, és nem kell elriasztania a potenciális vásárlókat, meg kell haladnia a gyártási és értékesítési költségeket, és sikeresen kell versenyeznie a hasonló termékekkel, ha vannak a piac. Mindig van egy bizonyos intervallum, amelyben az árat kell kialakítani.

Miben különbözik egy új termék árazása egy hagyományos termék árazásától? Az a tény, hogy egyáltalán nincsenek mutatók arra vonatkozóan, hogy a termék hogyan fog viselkedni a piacon. A fogyasztói keresletet egy bizonyos árszint mellett csak találgathatjuk.

Jegyzet! A gyakorlatban az új termék gyártóinak csak két módja van az ár meghatározására: a termék előállítási költsége alapján, illetve a piacon már bevált versenytárs hasonló termékének viselkedésének tanulmányozása alapján.

A rendszert megoldva azt kapjuk, hogy a = 2000, b = 100, f = 70 000.

Ezért vannak jól ismert módszerek, amelyeket a legtöbb esetben alkalmaznak egy új termék árának meghatározásakor: a költségmódszer és a versenyképes ár megállapításának módja.

Költségmódszer

Az első lehetőségnél az árat a következőképpen határozzuk meg: a termék előállítása és piacra kerülése (fix és változó költségek) összköltségének összegéből hozzáadjuk a várható profit összegét, és mindent elosztunk. a tervezett termelési mennyiség szerint:

Ár = (Teljes költség + Profit) / Árumennyiség.

1. példa

Ha 400 egységnyi áru előállításának költsége 13 200 000 rubelt tett ki, és 20% nyereséget szeretnénk kapni, akkor az áruegység ára 39 600 rubel lesz. (13 200 000 + 13 200 000 × 0,2).

Érthető, hogy ebben az esetben az ár csak a költségek összegének változásától változhat (ami nehéz, hiszen akár a költségképzésben szereplő összetevők (alapanyagok, anyagok, munkaerő stb.), vagy a technológiai folyamat kiigazításai) vagy megváltoztatja a várható nyereség nagyságát. Profittal a legkönnyebben akkor lehet operálni, ha a piaci helyzet megváltozik, amit sokszor nem lehet előre jelezni. A módszer kényelmetlen, mert a számítások során egyáltalán nem veszik figyelembe a piaci helyzetet.

Második lehetőség: az ár kiszámítása a változó költségekhez hozzáadott felárral történik, a fix költségek mindig változatlanok maradnak. Ebben az esetben a közvetlen költségeket a határnyereségen keresztül térítik meg - az árbevétel és a változó költségek különbözete:

Ár = (változó költségek + felár) / áruk mennyisége.

2. példa

A számítás hasonló lesz az árkalkulációhoz az első esetben, csak az összes fix költség feláras lesz: (1 200 000 + 12 000 000) / 400 = 39 600 rubel.

A módszer kellemetlensége, hogy a várt értékesítési mennyiségek nem teljesülése esetén a határnyereség, majd a közvetlen költségek megtérítésének összege csökken.

Versenyképes ármeghatározási módszer

Magasabb árat állíthat be a versenytársak hasonló termékeinek árához képest, ha bizonyítja, hogy az Ön terméke jobb, funkcionálisabb, kényelmesebb stb. Ha nincs különösebb eltérés a hasonló termékekhez képest, akkor az ár a ugyanaz, és még alacsonyabb, hogy helyet szerezzen a piacon.

Az első lehetőség az ár meghatározására a versengő termék árából az, hogy többé-kevésbé azonos árat határozunk meg, amely nem különbözik egy hasonló termék árától. Ebben az esetben a gyártónak, ha nagyobb profitot akar termelni, csökkentenie kell a költségeket.

A második lehetőség a pályázat lebonyolítása zárt borítékban történő eladási ajánlatok útján, amelyeket egy bizonyos időpontban felbontnak, és a megrendelést az az eladó veszi át, aki a legalacsonyabb árat kínálta áruiért. A pályázaton részt vevő gyártó a hasonló rendelések korábbi nyerteseiről és feltételeiről, az ajánlattevők köréről és az általuk kínált feltételekről szóló információk alapján előre tudja jelezni az ajánlata megnyerésének valószínűségét. Az ilyen információk megszerzéséhez sok gyártó illegális információgyűjtési módszerekhez folyamodik, különösen akkor, ha nagyon nagy megrendeléseket adnak le.

Jegyzet! Ezt a módszert általában akkor alkalmazzák, amikor vállalkozót keresnek munkák vagy szolgáltatások elvégzésére, vagy ha több jelentkező között adnak le jövedelmező rendelést. Ezt a módszert használják az állami megrendelések és a nagyvállalatok megrendeléseinek szétosztására szerte a világon.

Ennek a módszernek a hátránya nem csak a piszkos felhajtás és a szükséges információkkal rendelkező munkavállalók megvesztegetése a pályázat kiírása előtt, hanem az is, hogy alacsony minőségi színvonalon lehet megrendelést teljesíteni.

A jól ismert elv az, hogy minél olcsóbb, annál gyengébb a minőség. Mondok egy példát a munkámból: a munkahelyen az ezért felelős munkatársak pályázatot tartottak, és nagyon olcsón vásároltak papírt nyomtatókhoz, fénymásolókhoz. A papírt nemcsak belföldön gyártották (a felhasználók tudják, hogy az ilyen papír minősége nem hasonlítható össze a jól ismert gyártók külföldi analógjaival), hanem magas páratartalom mellett is tárolták. Ennek eredményeként az egész irodában leállt a munka, mert nem volt mire nyomtatni, a nyomtatók és a fénymásolók egyszerűen tönkrementek. Az okozott kár nem hasonlítható össze az elért „megtakarítással”. Talán ezért rosszak az oroszországi utak, beomlik az épületek teteje, nem működnek a közlekedési lámpák stb. És ezért gyakran a pályázat és az azt lebonyolító emberek okolhatók.

De vannak bonyolultabb ökonometriai módszerek egy új termék árának meghatározására, ha már vannak analógok a piacon, de az új termék több szempontból is jelentősen eltér. Nézzük a leggyakoribbakat.

Specifikus indikátor módszer

Akkor használatos, ha az analóg termékek csak egy paraméterben különböznek egymástól. Akkor:

Ár = Hasonló termék ára / Hasonló termék paramétere × Új termék paramétere.

3. példa

A gyártó új, 15 kW-os búvárszivattyút adott ki. Analógnak egy már kereskedelmi forgalomban kapható, 10 kW teljesítményű és 50 000 rubel költségű búvárszivattyút tekintünk. Ekkor az új termék ára 75 000 rubel lesz. (50 000 / 10 × 15).

Ez a módszer olyan új termékekre alkalmazható, amelyeket a vásárló csak akkor hajlandó megvásárolni, ha az egyik legfontosabb funkcionális mutató megváltozik. De ez a módszer nem veszi figyelembe a piaci igényeket, a termék egyéb esetlegesen fontos tulajdonságait, illetve a termék felhasználási feltételeit, így rendkívül tökéletlen.

Regresszióanalízis módszer

Ha egy új terméknek több jelentős műszaki és gazdasági paramétere van, akkor azt több hasonló tulajdonságú termékkel hasonlítják össze, és az árarányt a teljes termékskála paraméterei alapján a következő képlet segítségével számítják ki:

Ár =f(x 1, x 2, … x n),

ahol X az egyik termékparaméter mennyiségi mutatója.

A fenti képlet alapján regressziós egyenleteket kaphatunk, amelyekből aztán kiválaszthatjuk a feltételeinknek legmegfelelőbbet:

lineáris egyenlet: f = а 0 +∑а i x i,

teljesítmény egyenlet: f = a 0 Πx i ni ,

parabola egyenlet: f = a 0 +∑a i x i +∑b i x i 2.

A regressziós elemzés akkor működik, ha azoknak az áruknak az árait, amelyekkel az új terméket összehasonlítják, nem ugyanazzal a módszerrel határozták meg, hanem már korrigálták a piaci feltételekkel. Ezt a módszert jó alkalmazni, amikor új autómodelleket, mobiltelefonokat, különféle háztartási gépeket stb.

4. példa

Tekintsük a fentieket egy egyszerű példán keresztül búvárszivattyúkkal. A termék jellemzőit a táblázat tartalmazza. 1.

1. táblázat Analóg termékek és új termékek jellemzői

Összeállítunk egy lineáris egyenletrendszert és megoldjuk:

5a + 200b = 30 000

10a + 300b = 50 000

Az új szivattyú árának 70 000 rubelnek kell lennie.

Meg kell jegyezni, hogy az összetettebb számításokat kényelmesebb elvégezni például speciális programokkal Mathcad vagy Excel. Egy új termék árának előrejelzéséhez ez a módszer használható kiindulási árként. De nem szabad elfelejteni, hogy ez a módszer nem veszi figyelembe az áruk összes olyan tulajdonságát, amely fontos a vevő és a piaci helyzet számára.

Pont módszer

Ezt a módszert akkor használják, amikor egy új terméket a piacon létező analóggal hasonlítanak össze úgy, hogy a meglévő és az új termék minden paraméteréhez egy bizonyos súlyt rendelnek, attól függően, hogy milyen értéket képvisel a vásárlók számára. A súlyok összege nem haladhatja meg az egyet. Az összes pont árának összegzése a következő képlet segítségével értékeli az új termék műszaki-gazdasági színvonalát:

NT-ár = ∑(alappontszám × súly) × (alaptermék ára / (∑alappontszám × súly)),

ahol az NT egy új termék;

AT - hasonló termék.

5. példa

táblázatban 1, adjunk hozzá egy súlyjelzőt, és kapjunk táblázatot. 2.

2. táblázat Analóg és új termékek jellemzői

Az új szivattyú ára 67 857 rubel lesz. (80 × 0,6 + 70 × 0,4) × 50 000 / (60 × 0,6 + 50 × 0,4).

Ennek a módszernek az alkalmazása túl sok szubjektív véleményt igényel, és nem veszi figyelembe a piaci helyzetet. És ha túl sok mutató van, akkor néhányuk nullához közeli értékeket vesz fel, és nincs nagy hatással a végeredményre.

Jegyzet! Valamennyi ökonometriai módszer közös hátránya, hogy az árakat csak a termék mutatóitól függően számítják ki. Nem veszik figyelembe az új termék versenyképességét és a versengő eladók árdinamikáját.

Észrevehetjük, hogy egy új termék árai különböző módszerekkel eltérőek lettek, és egyetlen ár sem tudta garantálni, hogy az új termék jól fogyjon a piacon és biztosítsa a szükséges keresletet.

És ismét visszatértünk oda, ahonnan elindultunk. Hogyan számíthatjuk ki úgy az új termék árát, hogy kielégítsük a keresletet, és ne hagyjuk magát veszteségben az eladót, és a lehető legnagyobb profitot érjük el?

A fogyasztói keresletet számos tényező befolyásolja, köztük pszichológiai is: bizonyára mindenki észrevette már, hogy sok gyártó, aki a versenytársak bősége miatt nem merte emelni áruja árát, csökkentette áruja súlyát vagy méretét. Ennek eredményeként az ár emelkedett, és a vevőt, mondhatni, becsapták.

És egy új termék, különösen, ha versenyképes analógjai távol állnak tőle, és gyakorlatilag összehasonlíthatatlanok, vagy egyszerűen nincsenek analógok, számos probléma megoldását igényel az ár meghatározásakor. A termék valóban egyedülálló? Mi lesz a versenytársak reakciója? Hiszen lecsökkentik az árat, hogy kiüssék a piacról, vagy további szolgáltatásokat kínálnak, esetleg új terméket dobnak piacra, ami semmivel sem rosszabb, sőt jobb is, mint a tiéd. Hogyan befolyásolja az árat az infláció és az adólevonás mértéke? Azt is tudnia kell, hogyan alakulnak általában az árak azon iparág esetében, amelyhez a termelés tartozik.

Ebben az esetben ez csak a közvetítő eladók számára egyszerű. Egy áron veszik az árukat, növelik az árrést és tovább adnak. És kitaláljuk, mit kezdjünk az új termék árával. Az összes költség (fix és változó) kiszámítása után megállapítottuk, hogy termékünknek legalább 30 000 rubelt kell fizetnie. Ez az alsó árhatár.

Rajzoljunk egy keresleti görbét (1. ábra), figyelembe véve, hogy minél drágább egy termék, annál kevesebben veszik meg.

Rizs. 1.Új termék keresleti görbéje az árdinamikától függően

Mivel ez csupán a jól ismert szabály megerősítése (ha az ár csökken, a kereslet mindig növekszik), a lényeg az, hogy megtippeld, hogy általában hányan hajlandóak megvásárolni a terméket, és közülük hányan. vásárolja meg egy adott áron. Mire lehet következtetni? Ha maximalizálni akarjuk az értékesítési mennyiséget, akkor az árat 33 000 rubelben kell meghatároznunk. és új termékünket a maximális számú vásárló vásárolja meg. De más a célunk – a lehető legnagyobb profit elérése. Ismerjük a költségeinket, minden áron megbecsüljük az eladásokat, és sejtjük, hogy adott áron mekkora nyereséget lehet elérni. Mutassuk be a számított profitot grafikon formájában (2. ábra).

Rizs. 2.Új termék árdinamikáján alapuló nyereség

Megnézzük diagramunk maximális pontját, és azt látjuk, hogy 60 000 rubel áron kapjuk a legnagyobb profitot. áruegységenként. Most már nyugodtan kiszámolhatjuk ezt az árat ökonometriai módszerekkel, legalább mindhárommal. Így megbizonyosodunk arról, hogy az ár valós és maximális profitot hoz. És úgy tűnik, minden rendben van, mindenki boldog. De…

Már 160-an kívántak tőlünk magasabb áron vásárolni termékeket. Miután eladtunk nekik egy terméket 60 000 rubel áron, nem kapunk nyereséget, mert egyes vásárlók magasabb áron akarták és tudták megvásárolni tőlünk a terméket, és további bevételt hoznak nekünk. Ezt úgy tehetjük meg, hogy úgy indítjuk el az értékesítést, hogy termékünket prémium áron helyezzük el a gazdagok boltjaiban, és csak ezután adjuk el mindenhol termékünket a vásárlók többségének és nekünk is megfelelő áron.

Idővel megkezdhetjük a kedvezmények bevezetését azon vásárlóink ​​számára, akik szintén szívesen vásárolnák termékünket, de nem volt rá elég pénzük. Mindenesetre nyereséges lesz, mert az ár továbbra is magasabb lesz, mint a legalacsonyabb határunk. És csak az értékesítés három ciklusra bontásával érhetjük el a lehető legnagyobb profitot. Az összes árlehetőséget egyszerre is alkalmazhatja, de a magas árú termékhez további eszközöket csatolhat, vagy hidegebb csomagolásba csomagolja, vagy akár teljesen más nevet és ennek megfelelően más csomagolást is adhat neki.

Fontos. Azáltal, hogy bizonyos, alacsonyabb jövedelmű vásárlói kategóriáknak kínál kedvezményeket, nem sérti meg a többi vásárlót, és nem fogja érezni, hogy megtévesztik őket, és ennek eredményeként nem veszítik el érdeklődésüket az Ön terméke iránt.

Mindig figyelembe kell venni, hogy aki azt hiszi, hogy megér egy bizonyos összeget, az nem vesz olcsó terméket, például ugyanazt az órát vagy cipőt, mert egy termék ára jólétére és fizetőképességére vonatkozó információ is egyben. Ritka kivételektől eltekintve minél drágább a termék, annál jobb minőségű és tekintélyesebb. A legtöbb esetben nem azért vesz például mobiltelefont vagy autót a vevő, mert a régi tönkrement, hanem azért, mert idővel leesett a dolog presztízse. A presztízs megőrzése érdekében a vásárló kész olyan terméket vásárolni, amelyre esetleg nincs is igazán szüksége.

Összefoglalva: az árat csak megjósolni lehet, a számítások csak megerősíthetik vagy megingathatják feltételezéseinket. És minél jobban „kitalálja” az eladó a megfelelő árat, annál sikeresebb lesz a piaci pozíciója. Az árképzés nem tudomány, nem pszichológia, az árképzés miszticizmus és fantázia. És ez különösen igaz az új termékek eladóira és az ezen termékek árképzési folyamatára.

N. A. Samuseva,
Az NGDU Buzulukneft személyzeti szervezési és motivációs osztályának vezetője

Manapság a legtöbb vállalkozónak helyesen és gyorsan kell kiszámítania a termék felárat.

Először is ki kell számítani a felárat annak érdekében, hogy a terméket eladás előtt helyesen értékeljék, vagyis egyfajta árképzést lehessen végezni a terméken.

A jelölés kiszámításának másik oka— egy üzletembernek tudnia kell, hogy versenytársai milyen áron vásárolnak árukat.

Ebből a cikkből pontosan megtudhatja, hogyan alakul ki egy termék ára az értékesítési pontokon, valamint hogyan kell kiszámítani a termék felárat.

Mi az a jelölés?

Árufeljegyzés – ez egyfajta prémium egy termék vagy szolgáltatás költségéhez. Egy termék felárat az értékesítésből származó bevételnek és a termék értékesítésének költségeinek is nevezhetjük.

Egy termék jelölése magától a terméktől függ, nevezetesen annak minőségétől, népszerűségétől és fogyasztói tulajdonságaitól.

A felár az értékesített és legyártott termékek, valamint azok tárolási és szállítási költségeinek fedezésére szolgál.

A vállalkozók számára a legfontosabb, hogy profitot termeljenek a termékből.

Egy termék teljes árának meghatározásakor figyelembe veszik a termék versenyképességét a piacon. Ismerje meg a terméket előállító márka versenyképességét.

Fontos tudni, Mi a versenytárs értékesítési stratégiája?.

A következő értékesítési stratégiákat alkalmazzák:

• Áruk értékesítése alacsony áron, de nagy mennyiségben;
• Áruk eladása magas áron, de kis mennyiségben.

A termék jelölése megmutatja, hogy a termék megvásárlásának és értékesítésének költségei mekkora hasznot hoztak.

Ha a termék jelölése megfelelően befejeződött, az értékesítés gyors ütemben történik majd, A a bevétel teljes mértékben fedezi az áruk beszerzésének és tárolásának költségeit. Ennélfogva, A profit a feláraktól függ.

Hogyan kell kiszámítani a felárat?

Gondoljuk át, hogyan jelöljük meg a beszámolási időszakban eladott árukat.

Ez a mutatónak minden költséget le kell fednie, és lehetővé kell tennie bevételt, például az áruk értékesítéséből származó bevételt.

Az az üzletember, aki már tudja, mekkora felárat kell fizetni áruira, nyugodtan megteheti a következő lépéseket az üzletfejlesztésben.

A felármutató a bevétel és a termék vételára közötti különbözet.

A számításokat a következő jellemzők alapján végezzük:

• Kereskedelmi forgalom;
• Termékskála a kereskedelmi forgalomban;
• Felár százalék.

Képletek az áruk felárának kiszámításához

1. TN = T*RTR/100

T– kereskedelmi forgalom

RTN– becsült felár (%)

TN– áruk jelölése

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100

A felár kiszámításának ez a módszere tökéletes egy olyan vállalkozás számára, amelyben a teljes árumennyiség árának százalékos aránya azonos.

1. TN = (T1* RTN1 + T2* RTN2 +… + Tn*RTNn) / 100

T1, T2,…, Tn– a különböző termékcsoportok kereskedelmi forgalma

RTN1, RTN2,.. RTNn— az ezeknek a csoportoknak megfelelő felárak együtthatója

РТНn = ТН%n/ (100 + ТН%n) * 100

TN%1, TN%2,…TN%n– árucsoportonkénti pótdíjak

Példa a kereskedelmi árrések kiszámítására

A társaság negyedéves forgalma 20 481 000 RUB. A megállapított feláras százalék 22% volt.

Keresse meg a felár összegét:

Ahol T – t/forradalom,

RTN– a számított felár %-a.

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100,

Ahol TN%— a társaságban elfogadott prémium %-a.

RTH = 22/(100+22)*100 = 18%

TN = 20 481 000 * 18/100 = 3 686 580 dörzsölje.

Mi határozza meg a jelölés nagyságát?

A nagy- és kiskereskedelemben is vannak felárak.

Fő úti cél - fedezi az összes költséget és profitál.

A kereskedelmi árrések a következő tényezőktől függenek:

• A vásárláshoz kapcsolódó költségek, áruk tárolása és értékesítése;
• ÁFA összegéből;
• Megérkezett a megvalósítástól.

A vállalkozók saját belátásuk szerint a következő jelölési tényezőket írják be:

• Határozzon meg egy százalékos felárat minden árura vagy szolgáltatásra hogy a cég eladja.
• Állítson be bármilyen pénzegységet a kényelmesebb értékesítés érdekében(ha a terméket más országokból importálják).
• Állítsa be a vállalkozáshoz szükséges költséget eladó áruk.
• Használjon más módszereket termékjelölések.

A legoptimálisabb lehetőség egy termék felárajának meghatározására a piacon átlagosnak számító ár meghatározása.

A legtöbb esetben annak érdekében, hogy ne maradjon nyereség nélkül, és megvédje magát a veszteségektől, a cég hozzáad egy százalékos adót az áruk felárához.

A rendszeres vásárlók számára kedvezményeket és bónuszokat is igénybe vesznek.

Hogyan határozható meg a kereskedelmi árrés tényleges százaléka az értékesítés elemzéséhez?

Az értékesítési elemzés tényleges százalékának meghatározásához tegye a következőket:

• Határozza meg, milyen érték lesz jelen a sokaság egységeinek jellemzésekor!. Ehhez a következő képletet kell használnia:

Xap=Oz/Oc. Óz – A jelölési érték teljes mennyisége, Oc a népesség mennyisége.

• Ki kell választania egy jellemző változásának mértékét az elemzési időszak alatt.

1. Egy ilyen elemzéshez Összeadjuk az év végén lejárt tartozás összegét.
2. Kiszámoljuk az átlagos adósságrátát. Ehhez helyettesítse be az értékeket a képletbe, és szorozza meg 100% -kal