Az eladások növelésének kiváló módja a kapcsolódó termékek, amelyeket egy tapasztalt eladó tudja, hogyan kínáljon úgy, hogy a fogyasztónak egyszerűen ne legyen választása, és mindig „igen”-t mond. A statisztikák megerősítik, hogy a megfelelően kiválasztott értékesítés utáni termékek több tíz, sőt néha száz százalékkal növelhetik a jövedelmezőséget.

Mi az a "kapcsolódó termék"

Emlékszel, amikor például túrót veszel a boltban, és az eladó nagyon friss, ízletes tejfölt is kínál? És nem azt kérdezi: „Vegyél még tejfölt?”, hanem azt mondja: „Milyen zsírtartalmú tejfölt adjunk a túróhoz?”. Vagyis egyszerűen nem ad lehetőséget arra, hogy válaszoljon: „Nem, nem kell tejföl”, bár a választás illúziója továbbra is megmarad. Eladott Önnek egy olyan terméket, amelyet nem szándékozott megvenni, de az első megvásárolt terméket ki kellett egészítenie. Ezek kapcsolódó termékek - az eladó által kínált további termékek, amelyek kiegészítik a fő terméket, vonzóbbá teszik, kisimítják a hiányosságokat és hasonlók. Így a választékából bármelyik termékhez kiválaszthat kapcsolódó termékeket, és nincsenek titkok a keresett árulista összeállításának technológiájában, saját maga készítheti el a legmegfelelőbb lehetőségek listáját, amelyek biztosan érdekelni fogják a vásárlót. fogyasztó.

Segítünk ügyfelünknek abban, hogy többet vásároljon, mint amennyit tervezett

A kapcsolódó termékek értékesítésének fő titka, hogy az ajánlat ne „lökésnek” tűnjön, hanem a vevő úgy fogja fel, hogy törődik vele, a vágy, hogy többet és jobbat adjon. Az ügyfelek ritkán utasítják el az ilyen ajánlatokat, és még ritkábban sértődnek meg rajtuk. Sőt, a tudatalattiban kialakul a helyes kép az eladóról vagy üzletről – te gondoskodsz a vevőről, ő megbízik benned, és csak tőled kezd vásárolni. Szilárd haszon!

Egészséges érdeklődést alakítunk ki az áruk és az üzlet iránt

Nagyon fontos, hogy a megfelelő és megfelelő kapcsolódó termékeket kínáljuk, amelyekre a fogyasztónak valóban szüksége lehet. Ha mosogatórongyot vagy fogkrémet kínál salátatermékekhez, akkor az ügyfél nemcsak hogy nem vásárolja meg Öntől a kínált terméket, hanem valamilyen módon „sértődhet”. Végül is olyan érzés lesz, hogy olyan tárgyként fogod fel, amelynek „eladhatsz” valamit az alacsony eladási szinttel rendelkező választékból. Ekkor elfeledkezhet a bizalomról és az üzlet megfelelő arculatának kialakításáról.

Tanítsa meg az eladókat, hogy értékeljék a kiválasztott szortimentet, amelyet a vevő egy kosárban visz a pénztárhoz, és csak ezt követően kínálják fel neki azt a terméket, amelyre valóban szüksége van. Az egész folyamat ne nézzen ki ellenőrzésnek, mindennek könnyen, természetesen, mosolyogva kell mennie. Sok érdekes információ található a kapcsolódó termékek kínálatáról, amelyeket a tulajdonosok és az eladók is szívesen tanulmányoznának.

Mit kínálunk a vevőnek

A kapcsolódó termékek választéka magának az üzletnek a választékától, tevékenységi profiljától, értékesítési volumenétől és egyéb tényezőktől függ. Ha ez egy nagyon speciális üzlet, akkor elvileg összeállíthat egy kis listát a kapcsolódó termékekről, amelyeket az eladóknak csak meg kell tanulniuk. Ez a legegyszerűbb módja, amely nem igényel sok képzelőerőt és az eladó professzionalizmusát. Ennek megfelelően az értékesítési szintek valamivel alacsonyabbak lesznek, mint például abban az esetben, ha az eladó maga tudja értékelni a kiválasztott árut, és felajánlani a legmegfelelőbb kísérő termékeket.

Természetesen jobb, ha minden egyes vásárló számára egyedileg választjuk ki a kapcsolódó termékeket, de ez nem lehetséges a nagy piacokon, ahol nagyon nagy a vevőáramlás, és nagyon változatos a választék. Az ilyen esetekre már speciális programokat is kidolgoztak, amelyek elemzik, hogy az ügyfél mit hozott a kosárban a pénztárhoz, és néhány „tipp”-et ad az eladók számára olyan tételek listája formájában, amelyek érdekesek lehetnek az adott vásárló számára.

Vannak-e korlátozások a követett árukra?

Egyértelmű, hogy a fogyasztó által megvásárolni kívánt hajsütővasért vagy hajszárítóért nem fogsz mosógépet kínálni „nagyon kedvező áron”. De éppen ellenkezőleg – egészen valóságos! A kapcsolódó termékek árai legyen alacsonyabbak, mint a fő termékeké, vagyis a nagyhoz kicsiket kínálunk. Vagy egy jó árengedmény ugyanabból a termékből. A lényeg az, hogy a vásárló még a pénztár előtt értesüljön egy ilyen nagyszerű megtakarítási lehetőségről. Helyezze el az ilyen hirdetési információkat magában az üzletben azon termékek mellett, amelyekhez kapcsolódó termékeket kínál. És már a pénztárnál emlékeztessen a nagyszerű lehetőségre. Aligha fogja valaki visszautasítani.

A lényeg, hogy ne legyél tolakodó, mosolyogj sokat, és megértéssel kezeld fogyasztód döntését, hogy ne féljen másodszor is eljönni hozzád csak azért, mert itt mindig mást ajánlanak neki. Legyen barátságos, csak akkor a „véletlenül az üzletébe látogató” ügyfél több „törzsvásárlóvá” válik.

27.12.2016 8853

Gazdasági recesszió idején még a legváratlanabb lépés is nyerő lehet. Például, hogy bemutassa az Ön kínálatába cipőbolt Kapcsolódó termékek. Bár mi váratlan ő, ez a lépés? Soputka régi, hűséges asszisztens az átlagos számla növelésére és a bevétel növelésére.

Összefüggő olyan árunak minősül, amely a már megvásárolt termékkel együtt használatos, kiegészíti annak tulajdonságait, segíti a használatot, cserélhető részei. Cipőügyünkben ezek cipőápoló kozmetikumok, fűzők, talpbetétek, zoknik stb.

Mit kell eladni?

A melléktermék értékesítése a fő termék eladása után történik, amikor az ügyfél azt mondta: "Igen, vásárolok." Nagyon reális, hogy ez a felárusítás nem a pénztárnál kezdődik, hanem a próbafülkében, miután az ügyfél azt mondja: „A csizma megfelel, én viszem.” A tapasztalt marketingszakemberek biztosak abban, hogy a melléktermék értékesítését minden vásárlás után kell végrehajtani, vagyis a fő termék értékesítésének 100% -ában. Ebben az esetben könnyen elérheti az átlagos csekk növekedését. De a kapcsolódó termékek értékesítésének megállapításához először meg kell határoznia, hogy mely termékek tekinthetők egy adott termékhez kapcsolódónak.

Természetesen a kapcsolódó termékek körének kialakításakor érdemes a már polcokon lévő főbbekből kiindulni. Ha cipőről beszélünk, akkor különféle termékek egész sora „társként” működhet: fűzők, talpbetétek, zoknik, különféle cipőápoló termékek.

És még… kiegészítők is (erszények, táskák, kesztyűk, övek), hiszen a nők, mint tudják, nem önállóan vásárolnak egyedi tárgyakat, hanem egy teljes képet alkotnak a fejükben ezzel a vásárlással.

A kapcsolódó termékek választékának kialakításakor ne csak a cipők színvilágára figyeljen, hanem vegye figyelembe különböző típusok bőr, amelyből készült, és a közeljövő várható időjárási viszonyai.

A cipőápoló termékek a kapcsolódó termékek kategóriájába tartoznak

Nem szabad azonban csak a cipőkozmetikumokra koncentrálni, ahogy a legtöbb hazai üzlet teszi, bővíteni kell a kínálat határait. Idén nyáron például az Obuv Rossii Cégcsoport fejleszti a Westfalika Medical kozmetikai termékcsaládot, amelyet a Westfalika és a Peshekhod üzletláncokban értékesítenek, kézkrémekkel, arcradírral és kiegészítőkkel bővítve a választékot. Egy új kozmetikai kézbőrápoló termékcsalád 5 féle krémet tartalmaz különböző hatóanyagok, mint például a kamilla, körömvirág, ginzeng gyökér, búzacsíra, vitamin komplex kivonatai. A kapcsolódó termékekre vonatkozó értékesítésfejlesztési stratégiájuk meghozza gyümölcsét. Így 2013-ban a kísérőjármű értékesítése 865 millió rubelt tett ki, ami 2,7-szer magasabb, mint 2012-ben. 2014-ben pedig a vállalat azt tervezi, hogy 70%-kal, 1,5 milliárd rubelre növeli az értékesítést, és 20%-ra növeli a kapcsolódó termékek részesedését a bevételből.

„A kísérő termékkategóriák kiválasztásakor mindig legyen fantáziadús, és gondoljon arra, hogy még mi érdekelheti ügyfeleit” – javasolja Megan Cleary, cipőszakértő és a Shoe are You? - Például, ha üzletének sok gyerekcipő van a kínálatában, akkor egészítse ki olcsó kis játékokkal a megfelelő korú gyerekeknek, illetve esetleg cserecipő táskákkal az iskolások számára. Egy sportcipő boltnak nem csak „sportos” zoknit kell árulnia, hanem apró kiegészítőket is, például fejpántokat, hajkötőket, csuklópántokat stb.

Az árat mi határozzuk meg

A társ árszegmensének kiválasztása nem egyszerű feladat. Kezdésként derítse ki, hogy mennyi az üzlete átlagos csekkje, és ennek alapján próbálja kitalálni, hogy vevője mennyit hajlandó további cikkekre költeni. Átlagosan 3000 rubel csekk esetén a társ egy egység árának felső sávja valószínűleg 300 rubel lesz. Egy magasabb szegmensnél ennek megfelelően ez az összeg növekedni fog.

Vadászat a változásra.

Ez egy érdekes lépés egy társ eladására, amelyet a nyugati kiskereskedők könnyen végrehajtanak, és nem honosít meg jól Orosz valóság. Egyszerű: amikor a vásárló olyat vásárol, ami nem körbe kerül, ritkán hosszabbít meg pontosan annyi pénzt, amennyibe a termék kerül – általában az eladónak kell számolnia a cserével. Minden alkalommal valami jelentéktelen összeg, általában a vételár 1-2%-a és 10-15%-a között van. De ha azt vesszük, hogy naponta több száz, sőt több ezer ember megy át a pénztárgépen, akkor egy hónap alatt tetemes összeget kapunk. És az olyan kis áruk, mint a fűzők, zoknik vagy ápolószerek, jók, mert alacsony vételáruk lehetővé teszi, hogy magas, 400-500% -os haszonkulcsot érjen el, és ennek megfelelően jó pénzt keressen rajtuk. Ha az üzletének kínálata kicsi, akkor előre ellenőrizheti, hogy milyen mennyiségű aprópénzt kell leggyakrabban visszaküldenie a vásárlónak, és felvesz egy-kettőt meleg áru minden ilyen összegre. Például, ha a cipő ára 2800 rubel, akkor valószínűleg a vevő három darab papírt ad át a pénztárosnak egyenként 1000 rubelért, és 200 rubelt vár. Fel kell venni valamilyen azonos vagy hasonló költségű terméket, és ráadásul a hozzá tartozó cipőt, például ápolószert vagy átlátszó műanyag dobozt a cipők szekrényben való tárolására. „Ne feledje, hogy kell lennie egy mondókának, amely segít eladni ezeket az alapokat (vagy dobozokat)” – magyarázza Melissa Potter. KI Ő???. - Például igen. Szemkontaktus, mosoly: „Szeretne pénzt a cipőjére cserére? (Kézmozdulat a terméktartó felé) A cipője kétszer olyan sokáig fog tökéletesnek mutatkozni! Érdemes kipróbálni azt a lehetőséget is, amikor az eladó nem csak rámutat a pénzre, hanem átveszi a megfelelőt és átadja az ügyfélnek.

Talán segít többet eladni, talán hátráltat. Sajnos ebben az esetben tesztelés nélkül nem fogja tudni ... ”Mit gazdasági hatás? Tippeljünk. Tegyük fel, hogy naponta 12 pár cipőt adnak el, és tegyük fel, hogy minden negyedik vásárló vesz cipőkrémet aprópénzre. Összesen napi 600 rubel, havi 18 ezer, évi 216 ezer. Nem rossz egy ilyen egyszerű trükkért. Ezen túlmenően, ha megadja az eladónak a jogot, hogy csökkentse az aprópénzre vásárolt áruk árát (az Ön által beállított határokon belül), ez ráadásul motiválja a vásárlókat: rubel? Biztos akar!

– Vásároljon a férjének.

Kipróbálhat egy másik lehetőséget a drágább vásárlásokhoz - a „Vegyél valamit a férjednek” szlogen, amely többek között erkölcsi igazolást ad egy nőnek a költekezéshez. Így a lány nem azt fogja tudni mondani a férjének, hogy "vettem magamnak olasz csizmát", hanem "elmentem venni neked zoknit (vagy pl. szandált nyárra) ... nos, ugyanakkor vettem magamnak csizma."

Tudnivalók

A merchandising axiómája azt mondja, hogy a kis kapcsolódó termékeket a területen kell elhelyezni impulzív vásárlás, vagyis a pénztárgép közelében, ahol az ember már lelkileg felkészült a pénzköltésre. Az általa kiegészített termék mellé tegyünk egy nagyobb társat: a cipő mellé táskát, a táska mellé pénztárcát és kesztyűt. Alexander Levitas, a „Több pénzt a vállalkozásodból” című könyv szerzője azt tanácsolja: „Ha fizikailag nem lehetséges egy kapcsolódó terméket elhelyezni a fő termék mellett, akkor a belső navigáció segíthet – egy tábla vásárlási ajánlattal. kapcsolódó termék és információ arról, hogyan találja meg az üzletben". Ne feledje azonban, hogy nem elég az árukat vagy a reklámszolgáltatásokat jól látható helyen kihelyezni, szépen elhelyezni a pulton vagy az ablakon. És aktívan kell felajánlani. Az eladónak a vevő szemébe kell néznie, és azt kell mondania: „Vedd meg ezt is!” Könnyű, és kereskedelmileg néha szó szerint csodákra képes.

A kapcsolódó termékek kínálatában a csipkék is szerepelhetnek

Hogyan kínáljunk

Gondoljon csak bele: az Ön vállalkozása egy bizonyos terméket vagy szolgáltatást ad el, és milyen kapcsolódó termékeket vagy szolgáltatásokat ad el neki? Az értékesítői mindenkinek kínálják, aki vásárol? Ha nem, miért nem? Mennyi pénzt veszítesz ezzel?

Ne gőzölj!

Miért nem adod el? Erre a kérdésre az eladók gyakran azt válaszolják, hogy ezt nem teszik meg, mivel a vásárlók megsértődnek, és azt hiszik, hogy felesleges árut árulnak. Emlékezzen arra, hogy amikor vásárlóként az üzletben tartózkodik, milyen gyakran érzi úgy, hogy felesleges dolgokkal „lökik”. Alexander Levitas jól leírja az eladás és a „párolás” közötti különbséget: „Ha veszek sajtot, paradicsomot, uborkát, salátát és ecetes olajbogyót, és a pénztáros megkérdezi: „Kérsz ​​egy vécékefét kedvezményesen?” - ilyen helyzetben valóban az az érzése, hogy valamit eladnak neked. De ha ugyanaz a pénztáros megnézte volna a kosaramban lévő élelmiszereket, és úgy gondolta, hogy ez egy nyilvánvaló salátakészlet, és egy kapcsolódó terméket javasolt, például: „Szeretne egy kis akciós olívaolajat a salátához?” vagy „Szeretnél egy kedvezményes salátaöntetet?”, ha nem is vettem semmit, akkor is eszembe jutott, hogy a pénztárnál gondolt rám, pontosan azt kínálta, amire abban a pillanatban szükségem volt.

Érdeklődést mutat.

Egy cipőboltban a tanácsadóknak meg kell tudniuk állapítani, miért jött ez a személy az üzletbe. Például egy lány július elején szandált vásárol. Logikus lenne megkérdezni tőle, hogy megy-e nyaralni a tengeren, és pozitív választ kapva felajánlhat egy aranyos strandpapucsot vagy egy fényes bokakarkötőt. A hegyi túrázáshoz bakancsot vásárló férfit valószínűleg meleg, kopásálló zokni vagy túrahátizsák érdekelheti.

Ugyanakkor a tanácsadónak világosan meg kell értenie, mire kell az ügyfél figyelmét összpontosítani. Három termékkínálati stratégia létezik: up-sale, cross-sale és down-sale. Általános szabály, hogy az utolsó, leárazást (ún. „upsell”-et) a társaságra használják, amikor egy olcsóbb terméket kínálnak az ügyfélnek, kiegészítve a már megvásárolt terméket. De ha beszélgetünk egy drága cipő vásárlásáról érdemes minőségi, drága krémet ajánlani az ápoláshoz, hangsúlyozva, hogy így tovább bírja az újdonságot.

Nagytól kicsiig.

A kísérőket ár szerinti csökkenő sorrendben kell kínálni: a legdrágábbtól a legolcsóbb termékig. Valószínű tehát, hogy az ügyfél meg fog állni egy drága ajánlatnál, és ezzel nagy hasznot hoz. A kérdésre: "Kérsz ​​több krémet (zokni, talpbetét)?" a legtöbb ember leggyakrabban azt válaszolja: "Nem." Ezért jobb, ha lecseréljük egy felhívásra: "Vegyük fel neked a talpbetétet!" vagy "Vegyünk egy másik vízlepergető spray-t", amivel az ember valószínűleg reflexből egyetért.

Szereljen össze egy készletet.

Van egy másik trükk, amely lehetővé teszi a vásárlás teljes költségének növelését. Az eladó több, egymással kapcsolatban álló árut egyesít egy készletbe, és ezt a készletet önálló áruegységként értékesíti. A trükk az, hogy nemcsak az eladónak jövedelmezőbb eladni a készletet, hanem gyakran a vevőnek is kifizetődőbb, ha egyszerre vásárolja meg, nem pedig részletekben. A lényeg az, hogy a készlet jól legyen összeállítva: minden megvan, amire szüksége van, nincs semmi felesleges, minden összetevő kombinálva van egymással. Ugyanakkor kívánatos lehetővé tenni a vevő számára, hogy ésszerű határokon belül módosítsa a készlet konfigurációját: valamit kicserélhet, hozzáadhat valamit, valamit eltávolíthat. Ez növeli a vásárlási motivációját, de igyekezzen megbizonyosodni arról, hogy a változtatások nem csökkentik a készlet összköltségét.

A pénztárcák, táskák, kesztyűk, övek szervesen néznek ki a cipőkiskereskedelemben

Adj kedvezményt.

Ne feledkezzünk meg a "jutalmakról" sem. Először is ez egy adott termékre vagy termékcsoportra adott kedvezmény egy bizonyos összeget meghaladó vásárlás esetén. Igaz, egy ilyen kedvezményt a legjobb „ajándékba” adni, de mindenki szereti az ajándékokat, és nem szeret gyorsan számolni a fejében. Akarsz illusztrációt? Kérem! Hasonlítson össze három promóciós ajánlatot: "Három pár cipő kettő áráért", "33% kedvezmény három pár cipő vásárlása esetén" és "Két pár cipő vásárlásakor a harmadikat ingyen!" Egyetértek azzal, hogy az utolsó mondat sokkal csábítóbbnak tűnik, bár mindhárom teljesen azonos jelentésű.

Adj szívességet.

Nos, egy másik módszer a vásárlások ösztönzésére - ingyenes szolgáltatás a vásárolt cikkhez kapcsolódik. Például: "5000 rubel feletti cipő vásárlásakor - csúszásgátló lemezek matricája a talpon ingyen!". És ne felejtse el „hangosan” tájékoztatni a vásárlót arról, hogy nagy vásárlás esetén milyen bátorítás vár rá. Írjon róla a pénztárgép feletti táblára, az áruk árcédulájára, egy nagy plakátra az eladó háta mögött. Tartsa szem előtt ügyfele igényeit, és bármit kínál, megveszi Öntől!

TÉNY:Átlagosan a vásárlók 25%-a válaszol a kapcsolódó termékek vásárlására vonatkozó ajánlatra.

Gazdasági recesszió idején még a legváratlanabb lépés is nyerő lehet. Például vezessen be kapcsolódó termékeket cipőboltja kínálatába. Bár ő váratlan, ez a...

Feleladás(keresztértékesítés, kiegészítő áruk értékesítése), amelyet a tanácsadó időben és minden szabálynak megfelelően hajt végre, jelentősen megnöveli a napi bevétel összegét és az átlagos csekket, ami nem aggasztja a vállalkozás tulajdonosát. És milyen motivációja lehet egy menedzsernek a napi profit növelésére? Pénz, pénz és még több pénz.

Ha a fizetésed, a bónuszod attól függ, hogy mennyit viszel be a munkáltatónak – ez a cikk neked szól! És ha Ön kiskereskedelemben dolgozó munkáltató, és azon gondolkodik, hogyan növelheti az eladásokat, ez a cikk szintén hasznos lesz az Ön számára. És mindezek mellett sokkal egyszerűbb egy termékhez további eladást kötni, mint a fő terméket, nem kell mindent újra megismételni - ez van, az ügyfél beleegyezése a céggel való együttműködéshez már megérkezett. !

És most beszéljünk róla mikor kell továbbadni.

Feleladás az áru csak azután készül, hogy Ön és az ügyfél megállapodott a termék vagy szolgáltatás megvásárlásában, és nem előtte, ellenkező esetben elveszítheti az ügyfelet!!! Rendszerint a tapasztalt menedzserek egy drága terméket vagy szolgáltatást kezdenek felárként, majd olcsóbban kínálni, és csak ezután térnek vissza a legolcsóbb megoldáshoz, ha az ügyfél nem egyezik bele.

Vagyis az ügyfél úgy döntött, hogy egy bizonyos terméket vásárol. Tény. Ugyanazt a terméket kínáljuk neki egy csomó extrával. opciókat vagy a legdrágábbat, vagyis túlbecslést végzünk (upsell). Beszélünk ennek a terméknek az előnyeiről és előnyeiről, összehasonlítjuk, beszélünk kiváló minőségéről, kényelméről, tartósságáról, lecsökkentjük időre, képre stb.

Miénkben kiskereskedelmi üzletek ritkán alkalmazzák ezt a technikát: általában az ügyfél maga választ, vásárol, az eladó pedig felajánl néhány apróságot az áru keresésére. És teljesen hiába. Általában a vásárlók jönnek a tiédhez, amelyben versenyképes áron helyez el egy mozdonyterméket. Ideális esetben természetesen a termék-mozdony exkluzív legyen, és még az ára is mérsékelt legyen érte. A menedzser feladata nem az, hogy eladja ezt a legolcsóbb akciós terméket (mindig könnyen eladhatja), hanem az, hogy rávegye az ügyfelet egy drágább és a cége számára jövedelmezőbb termék megvásárlására. És ugyanahhoz a termékhez egy csomó további (crossell) kiegészítőt is eladhat, ha van nagy választék. Itt a válasz a kérdésedre, hogyan lehet növelni az átlagos csekket.

Ha az ügyfél nem vállalja a drága terméket, olcsóbban kínáljuk a terméket, beszélünk az előnyeiről is, de kevesebbet. Ha az ügyfél ismét nem elégedett például az árral, akkor kifogásokkal dolgozunk. Nos, ha ez nem segít, olcsón árulunk.

azonban költség-olcsó-olcsó megközelítés, amelyet gyakran az autóértékesítési vezetők használnak, nem minden esetben alkalmas. Nem mindig szükséges ezt a megközelítést alkalmazni, amikor az ügyfél például ruhát választ. Képzeld, megtetszett neki valami, már tudja, hogy mivel vegye fel, mi pedig mást ajánlunk... Természetesen tud másikat is venni, de inkább kiegészítésként a kiválasztott cikkhez, mint helyette.

Másik viszonteladási technika meglehetősen hatékony itt Oroszországban, különösen azoknak az ügyfeleknek, akik pénzt szeretnének megtakarítani - alacsonyabb áron, de többel adják el az árukat járulékkulcs az eladó számára (downsell). Például egy vevő meg akar vásárolni egy bizonyos terméket, és tudjuk, hogy van olcsóbb hasonló termék, amelyet cégünk számára jövedelmezőbb eladni (vagy magasabb bónuszt kapunk érte). Ezután elmondjuk a vevőnek, hogy egy hasonló termék mennyire jó (milyen jól és megbízhatóan működik, meddig bírja stb.), de ugyanakkor kevesebbe is kerül. Ezt a megközelítést a vásárlók pozitívan értékelik, bizalmat kapnak egy olyan készséges és vevőorientált eladóban, amely lehetővé teszi a hosszú távú bizalmi kapcsolatok kialakítását. Egy ilyen ügyfél többször is visszatér Önhöz.

Még egy szép jövedelmező kilátás viszonteladás- szállítás. Valójában, ha terjedelmes árukat ad el, gondoljon bele, olyan megbízható partnert találni, aki készen áll a kis rakományok rendszeres kiszállítására mérsékelt díj ellenében, ugyanolyan egyszerű, mint a körte meghéjázása (hozzáadja a felárat a szolgáltatásaik költségéhez), mert az elutasítással szállítás kidobja a pénzt.

Hogyan kell továbbértékesíteni és eladni További szolgáltatások Ez az oktatóvideó elmondja neked:

Ha Ön menedzser, és bevételt kell növelnie, és az értékesítői nem kínálnak semmi extrát az ügyfeleknek, kövesse az alábbi lépéseket:

1. Hozzon létre motivációt értékesítői számára, tarts egy találkozót és beszélj róla. A motiváció lehet pénzügyi – pénzben kifejezett bónuszok bizonyos áruk eladásához, értékes ajándékok. Versenyeket rendezhet, a napi köztes eredményeket összesítheti, és az eredményeket a menedzser számára elérhető helyen közzéteheti.
2. Nyomtasson ki több kész opciót a vezetőknek történő továbbértékesítéshez, amely olyan kérdéseket és kifejezéseket tartalmaz, amelyeket a termékek keresztellenőrzésekor használhat. Mondja el az alkalmazottaknak, hogy mit ajánlanak az egyes mozdonytermékekért, és mennyi pénzt kereshetnek, ha például minden harmadik vásárló további terméket vásárol. Ez a rendszer is hatékonyan működik. pénzügyi motiváció ruhaárusok: az egyik cikknél - normál bónusz, a másodiknál ​​- a bónuszt 1,5-tel szorozzák, a harmadiknál ​​- 2-vel. Adjon az eladóknak egy kis plusz pénzt, és ezzel egyidejűleg bátorságot szerezzen, és növelje a bevételt nem fog sokáig várni! Ne kíméljen pénzt a bónuszokra, mivel az eladók motivációja nélkül előfordulhat, hogy nem lesz többletbevétel, és így nyereség sem.
3. Képezze ki értékesítőit. Ha kevés a költségvetése, hívjon meg egy gyakorlati oktatót, aki olyan tréninget készít és vezet, amely megszilárdítja a hatékony gyorskészségeket, amelyeket már másnap a gyakorlatban is alkalmazni lehet. Jó lenne, ha egy ilyen tréner néhányszor elmenne a dolgozók munkahelyére, és segítene nekik az első hónapban a képzésen megszerzett készségeiket az Ön cége valós körülményeihez igazítani.
4. Rendszeresen ellenőrizze, hogy az értékesítők mennyire teljesítenek a rájuk bízott feladatokban. Ha megpróbálják, de nem sikerül, az egy dolog, és ha teljesen megfeledkeznek a cég céljairól, amint becsukja maga mögött az ajtót, az egy másik. Kérje meg barátait, hogy jöjjenek el az üzletébe, és ellenőrizzék az alkalmazottak munkáját - sok érdekes dolgot tanulhat meg. Mindenesetre lesz elgondolkodtatód.

Ha azon gondolkodik, hogyan növelheti az eladásokat, különösen a kiskereskedelemben, nézze meg a keresztértékesítést (upselling). Minden upselling technika egyedi, ki kell próbálni a gyakorlatban, kifejezetten a munkafolyamathoz igazítani, kérdéseket megfogalmazni, előnyöket és ajánlatokat csiszolni. Igen, időbe telik, de a menedzser ideje jelentősen megtérül, ha erőfeszítéseit a szükséges készségek fejlesztésére összpontosítja. Az alkalmazottak motivációjának új megközelítései pedig javítják a légkört a csapatban, további érdeklődést váltanak ki a munkatársak munkája iránt, ha Ön vezető.

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan kínáljunk árut az üzleteknek
• Hogyan kínáljunk terméket a közösségi hálózatokon és telefonon
• Hogyan kínáljunk megfelelő terméket az értékesítési képviselőnek

A hazai gazdaság a közelmúltban a piaci viszonyok síneire lépett, ettől a pillanattól kezdve az eladók mindegyike feltesz egy alapvető kérdést: hogyan lehet úgy kínálni egy terméket, szolgáltatást, hogy a vevőt érdekelje. Fontolja meg ennek a kérdésnek a legfontosabb szempontjait.

Hogyan kínáljunk fel vásárolni kívánt terméket

Természetesen egy vállalkozás sikere nagyban függ az értékesítés volumenétől, ez talán az egyik legfontosabb tényező. Termelési kapacitás elég gyorsan növelhető, de a piaci kapacitás nem mindig teszi lehetővé a benne rejlő lehetőségek kihasználását. A reklámköltség a költségek 20-50%-át teheti ki, a cégek mindent megtesznek, hogy legyőzzék a versenyt.

Mindezek a tényezők azt jelzik, hogy a teljes értékesítési lánc – marketing/értékesítés/üzlet – fontos. A „Hogyan kínáljunk megfelelő terméket” és „Hogyan adjunk el egy terméket az ügyfélnek” kérdésekre a válasz a vevő igényeire.

1. Mielőtt felkínálna egy terméket a vásárlónak, alaposan tanulmányozza át a vele kapcsolatos összes kérdést. Minél bővebb és alaposabb információval rendelkezik a termékről (működés, terjedelem, az opciók elérhetősége és azok eltérései stb.), annál ésszerűbben tudja közvetíteni a vásárló felé, hogy miért van rá szüksége.
2. Legyen nagyon figyelmes a potenciális ügyfél pszichológiájának kérdésére. Világosan meg kell értened, hogy ki áll előtted: diák vagy értelmiségi, fiatal vagy idős, férfi vagy nő. Ha van elképzelése a potenciális ügyfél természetéről, könnyebb lesz nemcsak terméket kínálni neki, hanem produktív párbeszédet is kialakítani vele, kompetens stratégiát kialakítani a „vevő-eladó” kapcsolatban.
3. Egy termék felkínálásakor ne feledkezzünk meg az érzelmi komponensről: hagyjuk, hogy a potenciális vásárló egy olyan termék tulajdonosának érezze magát, amelyet még nem vásárolt meg. Mutasd meg, miben működik a termék, engedd, hogy megérintsd, tapintsd, szagold. Teremtse meg a vásárláshoz szükséges összes feltételt, hogy az ügyfél ezt a terméket most azonnal meg akarja vásárolni.

Hogyan kínáljunk ömlesztve egy terméket

Van néhány egyszerű szabályok hogyan kell árut ömlesztve eladni. Ilyenkor a jövőre kell koncentrálni, vagyis a folyamatos vevőkeresésre. A szállítások mennyisége az ügyfél cég méretétől függ (nagy vagy kis megrendelés). Az olyan kategóriák, mint a szállítás, az ár, a feltételek, csábítást jelentenek a vevő számára, és nagy pluszt jelentenek a szállítónak.

Ennélfogva:

• tegyél meg mindent, hogy „elcsábítsd” az ügyfelet a kezdetektől fogva alacsony árak a leszállított megrendelésekről és az alacsony logisztikai számlákról;
• tartsa be a szerződés feltételeit – soha ne szegje meg azokat;
• időben és rendszeresen szállít;
• ne feledje, hogy a nagykereskedelem egyenrangú értékesítés.

Hogyan kínáljunk megfelelő terméket a vásárlónak az üzletben

A legnagyobb probléma, amellyel a kiskereskedők szembesülnek kiskereskedelmi láncok, beleértve a nagyokat is, ez toborzási probléma, mivel a legtöbb üzlet alkalmazottai nem állnak készen a hatékony értékesítésre (a szovjet oktatás maradványjelenségei). De van ennek egy másik oldala is: maguk a kiskereskedők gyakran nem fordítanak kellő figyelmet az eladók képzésére és motiválására, harmadik osztályúként kezelve őket. munkaerő' ami folyamatosan változik. Ez a hozzáállás a megfelelő képzés hiányához vezet. Az eladó nem túl hatékonyan kínálja fel az árut a vevőnek, mert nem tudja, hogyan kell csinálni. De a megfelelő motivációval rendelkező képzett alkalmazottak bármelyik sikerének kulcsa lehet kimenet.

A sikeres értékesítő az, aki:

• könnyen azonosítja az ügyfelek problémáit;
• fel tudja mérni a fogyasztó prioritásait e problémák megoldásával összefüggésben;
• tud és igyekszik segíteni a vásárlókat ezekre a problémákra a legkényelmesebb, leghatékonyabb, leginnovatívabb és legidőszerűbb módon, a vevő számára megfelelő áron megoldást találni.

Gyakrabban, ha az értékesítő képes azonosítani az ügyfél kulcsfontosságú problémáit, az ügyfél hajlandó lesz fizetni a megoldásért.

A siker kulcsa a promóciós módszerek ismerete lehet potenciális vásárlók problémamegoldó képességüket. Ennek célja annak biztosítása, hogy az ügyfelek tisztában legyenek azzal, hogy Ön mit tehet értük, és milyen előnyökkel jár az Ön által javasolt megoldások használata.

Az értékesítési vezetők nem csak arra összpontosítanak, hogyan kínáljanak fel egy terméket (vagy hogyan adják el), hanem bővítik vásárlóik látókörét. Ahhoz, hogy a legjobb eladóvá váljon, rendszeresen meg kell válaszolnia a következő kérdéseket:

• Milyen ügyfélproblémákat oldjak meg?
• Mi az ügyfél nézőpontja ezekről a kérdésekről és az általam kínált megoldásokról?
• Hogyan rangsorol a vevő, amikor megoldást keres ezekre a problémákra?
• Milyen egyéb ügyfélproblémákat tudok megoldani?
• Milyen rejtett vagy jövőbeni problémákról nem tudnak a vásárlók?

A vevő jön vele Hatalmas mennyiségű problémákat. Az Ön feladata, hogy mutasson rájuk és adjon nekik részletes leírást, de nem az Ön szemszögéből, hanem az ügyfél pozíciójából. Koncentrálj azokra a problémákra, amelyeket először meg kell oldani, ehhez pedig meg kell fogalmaznod a megfelelő kérdéseket, és figyelmesen meg kell hallgatnod a vásárló válaszait. Utána pedig kínáld fel a megoldásaidat (= kínálj fel egy terméket).

3 tipp, hogyan beszélhetsz a vásárlóval, amikor egy terméket kínálsz

Szakértők megosztják hasznos tippeket a forgalmazókkal arról, hogyan beszéljünk a vevővel a siker érdekében, hogyan kínáljuk a terméket a lehető leghatékonyabban.

1. Termékismeret.

Annak ellenére, hogy ezt a tényt már említettük, még egyszer megismételjük: a kereskedési előkészületeket még az értékesítés előtt el kell kezdeni, különösen arról beszélünk, hogy minden lehetséges információt megkapjunk a termékről. Mi lehet: mielőtt felkínálja a terméket, ellenőrizze a különböző gyártók árnyalatait, a felhasználás sajátosságait, a nagy-/kiskereskedelmi árfolyosókat, a különböző üzletekben és azon a helyen, ahol pontosan értékesíteni fogja. A pszichológiai aspektus azonban sokkal jelentősebbnek nevezhető.

Minden eladó feladata, hogy egy terméket kínáljon, miközben minden felmerülő kérdésre választ ad. Egy ilyen forgalmazó bizalmat kelt, a vevő megérti, hogy profi, nem amatőr. Van egy másik pont: ha az ügyfél kimerítő választ kap, akkor kötelességének érzi magát, és ez bizonyos esetekben befolyásolhatja azt a döntését, hogy itt, az eladótól vásárolja meg az árut. Ellenkező esetben azonban, amikor az eladó lelkesedés nélkül, hosszan válaszol, a fogyasztó megérti, hogy nem szakember.

Az egyetlen kivétel: a vásárló bizonyos körülmények miatt információval rendelkezik a termékről, például részt vett hasonló termékek gyártásában. Ezután óvatosabban kell felajánlania az árut, ne menjen túl messzire: fontos, hogy megmutassa hozzáértését ebben a kérdésben, és tiszteletben tartsa a beszélgetőpartner tudását, és talán még kérdezzen tőle valamit, tegyen fel néhány kérdést. Egy ilyen viselkedési modell növeli a vevő jelentőségét a saját szemében, és egyúttal növeli az eladó megítélését.

1. Jó hangulat.

Valójában az eladó hangulata munkaeszköz, hiszen olyan színész, aki nem engedheti meg magának az önkényes hangulatot. Az ő feladata, hogy „szemet tartson”, függetlenül attól, hogy mi jár a fejében. Hiszen a vevő azonnal elkapja az eladó hangulatát, és reagál rá: átadódik a jó hangulat, de a rossz is. Ha a vevő jó hangulatban érkezett az üzletbe, és az eladó elrontotta, akkor a vevő tudat alatt (vagy talán tudatosan) bosszút akar állni az eladón anélkül, hogy bármit is vásárolna tőle.

1. Tisztelet a vevőnek.

A vevő iránti tisztelet a vágyai és választásai iránti tiszteletben nyilvánul meg.

Vagyis ha a vevő teát akar venni, akkor ne próbáljon meg neki limonádét eladni. Természetesen megengedett helyettesítő terméket kínálni, de ennek értékesítése következményekkel jár. A vevő pszichológiailag egyre okosabb, gyakran ő is jártas a termékben. Ezért az a tény, hogy a helyettesítő termék helyett nagyon kitartóan kezdenek valami egészen mást kínálni, még akkor is, ha az eladó számára megfelelőnek tűnik egy ilyen csere, irritációt és negatívumot okoz. Ez manipulációnak minősül, és ennek nyilvánosságra hozatalát büntetésnek kell követnie: ez pedig már az ügyfél elvesztése, mert nem valószínű, hogy valaha is visszatér arra a helyre, ahol becsapták, vagy megpróbálták megtéveszteni.

A kereskedés némileg hasonlít a horgászathoz: a halakat nem lehet csipegetni, de a jó minőségű csali vonzza őket. A vevő szereti a minőségi szolgáltatást, és a tisztelet is fontos összetevő. És még abban az esetben is, ha nem rendelkezik valamilyen termékkel, a vevő odaküldése, ahol tartózkodik, szintén pozitívan befolyásolja a vevő megítélését, és nagy valószínűséggel visszatér Önhöz.

Nemcsak a vevő problémáit és vágyait kell tiszteletben tartania, hanem az elutasítást is. Valószínűtlen, hogy egy visszautasítás után goromba vagy durva vásárlót újra látni fogunk az üzletében. És még ha nem is volt nyilvánvaló durvaság, akkor az eladó viselkedésében bekövetkező éles változás (a sápadtságtól / figyelmestől a közömbösig / negatívig) szintén sokkolja a vásárlót, és valószínűleg nem jön el ebbe az üzletbe.

• semmiképpen ne beszéljen a termék negatív árnyalatairól, hogy ne rontsa el a pozitívumot;
• Még ha tudja is, hogyan kell helyesen kínálni egy terméket, de nem ismeri az etikai szabályokat, a siker nem lesz könnyű. Legyen elbűvölő, barátságos, tisztelettudó – ez segít eladni a terméket, de kerülje az összeszokottságot, az összeszokottságot, a megfelelő távolságtartást.

Hogyan kínáljunk terméket az értékesítési képviselőnek

Kezdet Üzletkötő mindig találkozik elutasítással, ez azért van, mert a kiskereskedelmi egységek ellenzik az új beszállítókkal vagy új termékekkel való együttműködést - az üzletben a polcok már tele vannak áruval. Vannak azonban jó alapelvek az értékesítésben és jó módszerek arra, hogyan kínáljunk terméket ismeretlen vásárlóknak.

1. Készítsen illusztrált katalógust.

Ha a nő dönti el, hogy dolgozzon-e Önnel vagy sem, akkor van egy hasznos módszer: készítsen egy katalógust illusztrációkkal. Ez igaz a nőkre, hiszen a nők általában katalógusból választanak árut: ez a vásárlási forma bizalmat kelt bennük. Az áruk ily módon történő felkínálása egy előnyösebb forma változata: a katalógus böngészése kevesebb időt vesz igénybe, mint az árlista, a képek nézegetése kellemesebb, mint a számok.

1. Járja körbe az összes üzletet a kijelölt területen.

Készüljön fel arra, hogy a legtöbb helyen visszautasítanak, amikor kínálnak egy terméket, de ez nem zavarhatja Önt: az eladó pszichológiájában ez normális – új személy ellenőrzése (megjelenik-e még, és mennyire kitartó?). Ne csüggedj, ha elutasítanak. Csak tudassa velük, hogy máskor is vissza fog térni, ha valami érdekes jelenik meg. Nem valószínű, hogy az eladó ezt visszautasítja. Összpontosítson az első ügyfél megtalálására – nehéz, de lehetséges.

1. Keresse fel újra az első vásárló közelében található üzleteket.

Egy idő után térjen vissza egy üzenettel, hogy hírei vannak. A beszélgetés során hivatkozzon az első vásárlóra, és tájékoztassa, hogy termékét az ő üzletében mutatják be. A vásárlók mindent észrevesznek: ha az egyik bolt kínálja a termékét, de ez nem, akkor gyakrabban jönnek új termékekkel az üzletbe. És ez fontos kritérium sokaknak.

1. Gyűjtsön statisztikákat és értékeléseket.

Forduljon az ügyfelekhez olyan kérdéssel, hogy hogyan állnak az üzletben az Ön termékével. Ne hagyd, hogy a válaszok elmenjenek a füled mellett – javítsd ki és figyelj rá.

1. Látogassa meg a többi üzletet.

Tudassa velünk, hogy terméke már 15 üzletben elérhető. De ne hazudj, hanem mondd úgy, ahogy van. Mondja el azoknak az ügyfeleknek a szavait, akik elégedettek a termékével. Ez lehet a lendület, hogy elkezdjen veled dolgozni. VAL VEL sikeres emberek Dolgozni szeretnék, az így beállított emberek könnyebben kínálnak árut.

Hogyan kínálja fel termékét az üzletekbe

Ezt a kérdést mindig felteszik az újoncok, mert a kiskereskedelmi üzletek vezetői elutasítják az új termékeket, arra hivatkozva, hogy az üzletek már eleve túlzsúfoltak árukkal. Ezért van egy jellemzője annak, hogyan kell egy terméket felkínálni egy üzletnek: nemcsak egy terméket kell kínálnia, hanem valami többet is, például jobb szolgáltatást, mint a versenytársak, A legjobb döntés munka pillanatai. Az Ön feladata, hogy egy terméket kínáljon, egyúttal meggyőzze az ügyfelet arról, hogy nem pazarolja hiába az idejét, ha Önnel kezd el dolgozni.

Ahhoz, hogy termékét sikeresen értékesíthesse, ismernie kell az ügyféllátogatás minden szakaszát:

• Készítmény;
• megközelítés a kimenethez;
• bemutatás;
• ajánlatot tenni;
• merchandising;
• látogatás elemzése.

Van egy szám fontos tippeket a termék kínálatában:

1. Ne feledje, hogy az üzletvezetők az új beszállítót új problémaként érzékelik. Ennek oka például a megbízhatatlan beszállítókkal való kapcsolatfelvétel korábbi negatív tapasztalata. Ezért minden új javaslatot óvatosan kezelnek. Ne felejtsd el ezt: A termék eladásának két része van: először jóhiszemű üzleti partnerként kell "eladni magát", és csak ezután kell koncentrálni arra, hogyan kínálja fel a terméket és értékesítse azt. Ha ebből a pozícióból is nézi a helyzetet, akkor könnyebben tud tárgyalni és megtalálni a megfelelő szavakat.
2. Amikor a boltba megy, hogy terméket kínáljon, egy kicsit más célra összpontosítson: tájékozódjon potenciális partnerei problémáiról. Tudassa velem, hogy ezen a piacon szeretne dolgozni, de ma arra jött, hogy megtudja, milyen problémákkal kell szembenéznie az üzletnek a beszállítókkal való együttműködés során. Légy figyelmes a kapott válaszokra, és mondd, hogy visszatérsz, ha megoldást tudsz kínálni ezekre a problémákra.
3. Elemezze ezt a beszélgetést: azonosítsa a versenytársak munkájának gyenge pontjait, hozzon létre egy olyan szolgáltatási rendszert egy értékesítési pont számára, amely meghaladja a versengő beszállítók ajánlatait. Koncentráljon arra, hogyan demonstrálja hatékonyan ezt a különbséget az üzletvezetőknek, amikor elkezdi kínálni a terméket.
4. Szervezzen még egy tárgyalást, de ismét ne beszéljen a termékeiről, összpontosítson arra, hogy mennyire lesz kényelmes a vevőnek az Ön cégével dolgozni.
5. Kapja meg első vásárlási rendelését. Legyen kicsi - elvégre ez egyfajta csekk, de egyértelműen jelezze, hogy mennyi legyen a minimális rendelési mennyiség a jövőben.

Emlékezik: a versenytársak azonnal észreveszik az eladások csökkenését, ami az Ön piacra lépésével kapcsolatos. A riválisok válasza lehet például a szolgáltatás minőségének javulása. Az Ön feladata, hogy időnként visszatérjen a fenti lépésekhez, és ismételje meg azokat.

Fontos ajánlás:a szállítás után menjen a kereskedőtérre, és ellenőrizze, hogy minden rendben van-e. Az, hogy törődsz a partnereddel- ez egy további bónusz, amely az Önnel való együttműködés javára válik.

Hogyan kínáljunk terméket a közösségi hálózatokon

SMM, vagy marketing in a közösségi hálózatokon, most kap lendületet. Nincs egyetlen olyan cég sem, amely ne értené a közösségi hálózatokon való promóció fontosságát. Ugyanakkor nem mindenki tudja, hogyan kell itt helyesen és a lehető legtermékenyebben kínálni az árukat.

A statisztikák a következőket mondják: például a GfK Ukraine szakemberei azt elemezték, hogy az ukránok milyen árukat, hol és milyen gyakran vásárolnak az interneten keresztül. Íme az eredmények: 2016-ban az internetezők több mint 39%-a vásárolt termékeket vagy rendelt szolgáltatásokat a közösségi hálózatokon. És mondjuk 2013-ban mindössze 12%-uk vásárolt közösségi hálózatokon.

A legtöbb népszerű áruk: ruhák, kiegészítők, ajándékok, cipők, kozmetikumok és parfümök. A vásárlók többsége természetesen nő.

Az ilyen statisztikák ismét hangsúlyozzák, hogy valóban eladhat a közösségi hálózatokon.

De hogyan kell csinálni?

Minden nem olyan nehéz, csak figyelembe kell vennie a fontos tényezőket:

• a vállalat közönsége egybeesik a közösségi hálózat közönségével;
• nincs akadálya annak, hogy termékét közösségi hálózaton keresztül vásárolja meg (nincs további regisztráció, a kérések feldolgozása lassan történik, stb.);
• valóban fejleszted a közösségedet: van megfelelő tartalom, kellő számú résztvevő, és sikerült elérni az átlagot, ill. magas szint részvétel;
• a felhasználók megbíznak benned (például a visszajelzésekkel ellátott kiváló minőségű munkának köszönhetően);
• rájössz, hogy az online értékesítés időbe telik (minimum 3 hónap).

Ha minden tétel mellé pluszt tud tenni, akkor valóban magabiztosan halad a jó irányba: nyugodtan kínálhatja termékét.

1. Adja meg az aktuális árat.

Ne állítson fölösleges akadályokat a vásárló útjába a termék megvásárlása előtt: azonnal lássa az árat. Ne kételkedj ebben potenciális ügyfelek, amelyre az Ön által megnevezett ár nem lesz megfelelő, mindenesetre megtagadják az áru megvásárlását.

1. Egyszerűsítse a rendelési folyamatot, amennyire csak lehetséges.

Az online áruházakban úgy kell kínálni az árut, hogy az ügyfélnek lehetősége legyen szinte azonnal megvásárolni a neki tetsző terméket, anélkül, hogy szükségtelen manipulációkat kellene végrehajtania az oldalra lépéssel, regisztrációkkal stb. Minél nehezebb a rendelés leadása , annál valószínűbb, hogy a vevő meggondolja magát. Az Ön feladata, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ügyfél megérti az áruvásárlási sémát, és ennek egyszerűnek kell lennie.

1. Rendszeresen frissítse a választékot, hogy a vásárlónak lehetősége legyen választani.

Emlékezzen a női vásárlási vágyra: óránkénti séta bevásárló központok, a választás képessége, annak megértése, hogy ezek közül a dolgok közül előbb-utóbb az ő tulajdonuk lesz. Ugyanennek az elvnek kell működnie a közösségi hálózatokban is: a felhasználóknak választhatnak. Ezek lehetnek árukat tartalmazó albumok, ahol mindent megnézhet, ami van, összehasonlíthat, majd vásárolhat. Ráadásul minél nagyobb választékot kínál, annál több vásárló (és igényei) lesz elégedett.

Ne felejtsen el egy olyan tényezőt, mint a termék relevanciája. Legyen egy "Raktáron" albumod, amelyet rendszeresen frissítünk és feltöltünk, ne felejts el rendszeresen kínálni árukat ebből az albumból. Mivel a vásárlás megtagadását gyakran az áruk átvételének hosszú várakozási igénye vagy annak hiánya okozza (annak ellenére, hogy az albumban / a webhelyen szerepel).

1. Kövesse a trendeket és győzze le őket.

A trendek vannak nagyszerű módja keress gyorsan és sokat. Ügyeljen arra, hogy a felhasználók miről beszélnek az interneten, mi történik körülöttük, mi érdekes az emberek számára. Alkalmazza a tanultakat terméke felajánlásához. A trendben lévő dolgok általában népszerűbbek, mint a standard tartomány.

1. Rendszeresen frissítse a közösségi információkat.

Fontos, hogy közvetítse ügyfelei felé, hogy termékei folyamatosan frissülnek. Nem szabad azonban túl buzgón csinálni, különben fennáll a kitiltás veszélye (a hírfolyamban). Csináld ezt mértékkel, hogy amikor a felhasználónak szüksége van valamire abból, amit eladsz, azonnal emlékezzen rád.

1. A megjegyzésekre azonnal válaszoljon.

A megjegyzésekre adott időben adott válaszok növelik a vásárlás valószínűségét. A lassúság oda vezethet, hogy a vevő a versenytársakhoz megy.

1. Ne hanyagolja el a közösség irányítását.

A közösségkezelés szinte kulcsfontosságú eleme a közösséggel való együttműködésnek. Lehetőséget ad arra, hogy bizalmat építsen ki a felhasználókkal, akik az Ön ügyfeleivé válhatnak. Adjon nyilvános választ a negatív megjegyzésekre, ne törölje azokat, és ismerje be hibáit.

Emlékezz a fontosságra Visszacsatolásés vélemények: jelenlétük növeli a közönség lojalitását, amely a jövőben ajánlhatja üzletét barátainak, ismerőseinek. De csak ne hamisítson meg információkat, az értékeléseknek őszintének és valódinak kell lenniük, és a kitalált vélemények soha nem fognak az Ön kezébe kerülni.

1. Reklámozzuk tovább érdekes ajánlatok, kedvezmények.

Hívja fel ügyfelei figyelmét a különböző érdekes ajánlatokra, akciókra és kedvezményekre reklámkampányok. Az ilyen üzenetek növelik a reklámozás hatékonyságát, ami az eladások növekedéséhez vezet.

Ha drágább vagy többletterméket ad el a vásárlóknak, akkor nagyobb profitot termel, és a vásárlók is elégedettek lesznek. Egy jó eladó vagy értékesítési ügynök növelheti egy olyan termék vélt értékét, amelyet a vevő már hajlandó megvenni, valamint beárazhatja és növelheti azt. nettó nyereség ami mindkét fél számára előnyös. Azok az értékesítők, akik kulcsfontosságú hibákat követnek el minden alkalommal, amikor találkoznak egy vevővel, sok lehetőséget elszalasztanak. Nagy jelentősége van annak, hogy drágább terméket vagy kiegészítő terméket értékesíts, és ezt megtanulhatod, ha minden tranzakcióhoz bölcsen közelíted meg, különféle technikákés megalapozza a további együttműködést.

Lépések

1. rész

Ismernie kell a terméket kívül-belül. Minél többet tud a termékeiről, annál jobban tudatában lesz annak, hogy a különböző termékek hogyan tehetik értékesebbé és kényelmesebbé a vásárló által vásárolt terméket. Azt is jobban tudja, hogyan ajánlhat újabb és továbbfejlesztett termékváltozatokat vagy alternatívákat. Az emberek olyantól akarnak vásárolni, aki többet tud a termékekről, mint ők. Értékesítőként az a célod, hogy megértesse az emberrel, hogyan fejlesztheti egyszerűen a kívánt terméket, ehhez pedig mindent tudnia kell róla. Otthon alaposan készüljön fel drágább áruk eladására.

• Ha egy könyvesboltban dolgozol a nagy fantasy részlegben, elérd magas eladásokérdemes elolvasni a kultikus könyveket ebben a műfajban. Ha meggyőzi a vásárlót arról, hogy Gandalf a legjobb karakter a Tűz Serlegében, nem valószínű, hogy meggyőző fantasy könyvkereskedő lesz.

1. Olvassa el ügyfelét. A jó eladó gyorsan megtalálja a vevő számára megfelelő könyvet, és az értékesítési módszereit egy adott személyhez igazítja. Nem mindegy, hogy nagykereskedésben, ill kiskereskedelem- Az eladónak pontosan azt kell biztosítania a vevőnek, amit ő akar.

   Hozza létre az első kapcsolatot a vevővel. Beszélgessen vele úgy, hogy baráti kapcsolatot létesít, üdvözli őt, és mutasd meg készségét a segítségnyújtásra és a kérdések megválaszolására. Tudja meg, mit akar a vevő, és használja ezt a vágyat az értékesítési folyamat elindításához.

   • Ha egy könyvesbolt-látogató érdeklődve nézegeti Narnia krónikáit, kezdje a beszélgetést ízlésének dicséretével: „Remek sorozat! Mit olvastál már? Hallgassa meg a látogatót, és kezdjen vele baráti beszélgetést, ha a vevő nem bánja. Hozz magaddal más sorozatokat is, amelyek érdekelhetik, mint például a Spiderwick Chronicles vagy a Gyűrűk Ura.

2. Meg kell értenie, mikor a legjobb, ha nem erőlteti magát az ügyfélre. Leggyakrabban az emberek panaszkodnak az eladókra, amikor azonnal megpróbálnak eladni nekik egy drága terméket. Egy dolog a pult mögött barátságosan felajánlani a termékhez kapcsolódó egyéb termékeket (Gyűrűk Ura, könyvjelzők, stb.), másrészt az, hogy azonnal megpróbálunk elit drága dolgokat ráerőltetni a vevőre, oda sem figyelve. az ő érdekeire.

   Hagyja, hogy az ügyfél döntse el, mit engedhet meg magának. Addig ne közölje a termék árát, amíg a látogató meg nem győződött arról, hogy szüksége van erre a termékre. Válassza ki az ügyfél vágyának leginkább megfelelő terméket, és hagyja, hogy ő döntse el, hogy az ár elfogadható-e számára vagy sem.

   • Hasonlóképpen sok eladó tétovázik, hogy ajánlatot tegyen egy olyan vevőnek, aki már egy rakás árut cipel. Attól félnek, hogy az ügyfél a csekket látva elájul. De ez már nem a te problémád. Legyen őszinte, és adja meg a látogatónak azokat a lehetőségeket, amelyekről azt gondolja, hogy a leghasznosabbak számára, és hagyja, hogy ő döntse el, szüksége van-e másra vagy sem.

   2. rész

   Hogyan és mit lehet még eladni az ügyfélnek

   1. Kínáljon kiegészítőket az ügyfélnek. A legbiztosabb módja annak, hogy a látogatónak további terméket adjunk el, ha olyan termékeket kínálunk neki, amelyek relevánsak a vásárlása szempontjából. Ha egy látogató megveszi Narnia krónikáinak első könyvét, ajánlja fel neki a másodikat is: „Ha befejezi, hidd el, azonnal el akarod kezdeni a másodikat. Alig várom!" Felajánlhat olyan elemeket is, amelyekre ügyfelének szüksége lehet, például könyvjelzőket.

      • Gondolja át, mi szeretne lenni vevő. Ha fényképezőgépet vásárolna, szeretne vásárolni egy tartalék akkumulátort, tokot, kiegészítő memóriakártyát, kártyaolvasót a képek számítógépre való átviteléhez - vagyis mindazt, ami biztosítja a teljes és kényelmes használatot. termék.
      • BAN BEN nagykereskedelem próbáljon meg minél többet megtudni az ügyfél vállalkozásáról és a vásárlása szempontjából releváns termékekről. Hatalmas választási lehetőséget kell biztosítania a látogatónak, és tudatnia kell vele, hogy mindent beszerezhet egy helyen - az Ön üzletében.

   2. Vegye figyelembe a termék tulajdonságait. Minden termék más, és különösen az első osztályú termékek értékesítésekor kell a vásárlót tájékoztatni a tulajdonságok különbségéről, hangsúlyozva a drágább termékek előnyeit. Akár könyvek esetében is felajánlhatja a megrendelőnek a Narnia krónikáinak teljes sorozatát részletes illusztrációkkal és térképekkel egy gyönyörű dobozban.

      • Válasszon praktikus termékeket a vásárló számára. Egy diák, amikor számítógépet vásárol, nagy valószínűséggel azt szeretné, ha jó videókártya lenne, hosszú ideig tud működni, kis súlyú és jó körülmények garanciákat. Egy drága asztali számítógép Ebben a pillanatban egy bestseller, és hatalmas mennyiségű RAM-mal rendelkezik, nem fog jó lehetőség ha az ügyfél laptopot szeretne, még akkor is, ha úgy gondolja, hogy a számítógép tulajdonságai jobbak.
      • Esetében nagykereskedelmi értékesítés nagyobb mennyiségben kínálhatja a vevőnek az árut, ami jövedelmezőbb lesz számára. Általános szabály, hogy nagy mennyiségű árut értékesítenek legjobb ár, így kiemelheti annak előnyeit, ha hosszabb ideig vásárol több terméket, szemben a gyakrabban, alacsonyabb áron történő vásárlással.

   3. Hangsúlyt helyez legjobb minőség drága áruk. Mi a különbség a puhafedeles könyv és a keményfedeles (háromszoros árú) könyv között? A tartalom nem változik kinézet. Tehát mi az előnye annak, ha ugyanannak a terméknek szebb, jobb minőségű változata van? Talán a termék jobb tulajdonságokkal rendelkezik, de minőségi áruk, először is tekintélyesebb. A minőséget eladni annyit jelent, mint a tartósságot, a kivitelezést és a stílust:

      • "Ez egy olyan könyv, amelyet valószínűleg újra és újra el akar majd olvasni. A puha borító gyorsan megkopik, és a könyv széteshet, ezért olyan olcsó, és a betűtípus is kényelmetlen – nagyon nehéznek találnám az olvasást. Én ezt a lehetőséget választanám. Gyönyörű illusztrációk, igen, és jobban fog kinézni a polcon."

   4. Tegyen konkrét ajánlatokat a vevőnek, és biztosítson széles választékot. A termékeknek legalább három árkategóriában kell lenniük, hogy a vásárló kiválaszthassa a számára legmegfelelőbbet. A maga részéről az ügyfél valószínűleg azt választja, amit a legértékesebbnek és legjövedelmezőbbnek tart. A termék tulajdonságainak ismerete nélkül a legolcsóbb terméket választja. Ha minden lehetőséget jól jellemez, akkor legalább lehetőséget ad a vásárlónak, hogy nagyobb tudással tudjon választani. Így egy kicsit többet költhet hálásan az Ön által megadott információkért.

      • A jellemzőket hangsúlyozd, ne az értéket. Mutassa be a terméket a lehető legjobb megvilágításban a különleges tulajdonságain keresztül, ne az árcédulán lévő címkén keresztül.

   5. Hagyja, hogy az ügyfél érezze a terméket. Ha egy terméket kiskereskedelemben ad el, adja a vevő kezébe. Hagyja, hogy érezze, vizsgálja meg és élvezze, miközben a tulajdonságairól és egy további vásárlás előnyeiről beszél. Ha valamit a kezedben tartasz, lélektanilag nehezebb üres kézzel elhagyni a boltot.

      • Telefonok eladásakor világosan magyarázza el a vevőnek a különböző funkciókat. Hallgassa meg kérdéseit, és segítsen neki meglátni a különbséget a különböző minőségű telefonok között, és barátságosan tanácsolja, melyik a jobb. A termék leírásával meggyőzheti a vásárlót a vásárlásról.

   3. rész

   Hogyan lehet eljutni átlagos vásárlók

   1. Ügyeljen a vásárlóra. Az egyik legélvezetesebb pillanat nem csak az, amikor a vásárló visszatér az üzletébe, hanem amikor Önt keresi. Sok cucc eladásának legjobb módja, ha mindent megtesz annak érdekében, hogy visszatérő vásárlókat szerezzen, függetlenül attól, hogy mit ad el. Ha ügyfele megkapja a szükséges figyelmet, nagyobb valószínűséggel tér vissza újra és újra olyan helyekre, ahol megfelelő bánásmódban részesül.

      • Az egyik jobb módszereket ha meg akarod mutatni az ügyfélnek a szívességedet, az elég furcsa módon többet nyújt neki (de nem a legtöbbet) olcsó áruk. Semmi sem meggyőzőbb, mint lehalkítani a hangját, és azt mondani: „Tudom, hogy nem kellene ezt elmondanom, de ennek a márkának hatalmas felára van. Ez a termék ugyanazokkal a tulajdonságokkal rendelkezik, és mint számomra, semmiképpen sem rosszabb a minőségben. Én magam használom otthon.

   2. Készüljön fel az ellenvetések meghallgatására. A vásárlók nagyon gyakran „a gépen” negatívan reagálnak a több pénz elköltésének lehetőségére. Mielőtt megkötné az üzletet, kezdeményezze a gyors eladást, mielőtt az ügyfél meggondolja magát. Ha eladtad A Gyűrűk Ura első részét Narnia krónikái olvasójának, hívd meg a pénztároshoz, amíg tovább nézegeti a könyveket. Tartsa készenlétben a tárgyakat.

      Győzze meg az ügyfelet, hogy jól döntött. Ez az értékesítési módszer legfontosabb része. Végül a lényeg az, hogy jóváhagyja az ügyfél vásárlását, hogy úgy tűnjön, ő maga gondolkodott és döntött. Mondja például: „Remek választás! Szerintem nagyon fog tetszeni. Gyere vissza és oszd meg tapasztalataidat!”

      • Adja meg ügyfelének névjegykártya vagy a kapcsolattartókat, hogy közvetlenül felvehesse Önnel a kapcsolatot. Vagy legalább adj neki egy céges névjegykártyát, és írd rá a neved a hátuljára. Legjobb esetben is megszerezheti törzsvásárlóját.

   3. Légy önmagad.Általános tévhit, hogy az extrovertáltak hatékonyabb értékesítők, mint az introvertáltak. A kutatások azt mutatják, hogy mindkettő egyformán hatástalan.