La batalla comercial entre los vendedores de diversos bienes y servicios y los consumidores nunca se detendrá. Los consumidores quieren pagar menos y no comprar cosas que no necesitan, los vendedores quieren exactamente lo contrario y, por lo general, obtienen lo que quieren. Tienen muchos trucos con los que obligan a los compradores a desprenderse de su dinero "voluntariamente y con una canción".

Estos son los 7 mejores trucos de marketing para que los compradores compren más productos en las tiendas.

Si al comprador se le da a elegir entre una opción deliberadamente no rentable y una opción más atractiva, elegirá la última. Esta técnica de marketing se denomina "efecto cebo" o "efecto de superioridad asimétrica".

El profesor Dan Ariely una vez hizo un estudio que ilustra el poder del efecto. Utilizando a sus alumnos como sujetos de prueba, los dividió en dos grupos. A ambos grupos se les ofreció suscripciones a The Economist. Al grupo A se le ofreció una suscripción web por $59 y una suscripción web y fuera de línea combinada por $125. El 68% de sus alumnos eligieron la opción web más económica.

Para el segundo grupo, el profesor ofreció una suscripción web de $59, una suscripción a edición impresa por $125, y una suscripción web e impresa combinada por los mismos $125. Esta vez, el 84% de sus estudiantes eligieron la tercera opción, pensando que estaban obteniendo mucho valor por su dinero. Es decir, después de entrar en el "cebo" de la venta producto deseado aumentado hasta en un 30%!

Por supuesto, el “efecto cebo” del precio no es el único factor que influye en la elección del comprador. ¿Hay algo más? especificaciones, materiales de los que está hecho el producto y otras propiedades. Sin embargo, si el comprador está principalmente interesado en el precio, entonces el “efecto cebo” puede desempeñar un papel decisivo.

6. Usar baldosas pequeñas en el suelo

La popularidad de las compras en línea ha obligado a las tiendas físicas a buscar nuevas formas de mantener sus ganancias.

Un estudio reciente de más de 4000 compradores realizado por el profesor Nico Heyvink de la IESEG School of Management en Francia encontró que las líneas horizontales muy juntas en el piso ralentizan el paso de los compradores que caminan por el pasillo, alentándolos a buscar y comprar más productos. Si hay grandes espacios entre las líneas, los compradores se mueven más rápido y gastan menos. Por lo tanto, en muchas tiendas se utilizan mosaicos pequeños donde se colocan productos más caros y mosaicos grandes en áreas donde se debe minimizar la "congestión", como en la entrada.

5. Precio con ".99"

Un estudio de 2005 de la Universidad de Nueva York encontró que terminar un precio con ".99" tiene un gran impacto en los compradores. Este precio se percibe como inferior a la cifra redonda. Los científicos explican este efecto por el hecho de que leemos de izquierda a derecha, y el primer dígito del precio resuena más con nosotros. Inconscientemente, nuestro cerebro percibe el precio de "499 rublos" más cerca de 400 rublos que de quinientos. Además, el precio que termina en ".99" nos hace pensar que este artículo está en oferta, aunque no lo esté. El poder de los "nueves mágicos" en el valor se demostró en un estudio innovador realizado por profesores de la Universidad de Chicago y el Instituto de Tecnología de Massachusetts. Los investigadores tomaron el mismo tema ropa de mujer y le dio diferentes precios: $34, $39.99 y $44. Sorprendentemente, el artículo de $39.99 fue el más popular entre los compradores, a pesar de que era $6 más caro que la opción más barata.

4. Vendedores groseros

Se cree que el vendedor debe ser extremadamente educado y amable. Sin embargo, los investigadores de la Escuela de Negocios Sauder de la Universidad de Columbia Británica dicen lo contrario. En su opinión, cuanto más rudo sea el personal de las tiendas de lujo, mayores serán las ganancias. Básicamente, las personas que compran en tiendas de lujo quieren encajar en la alta sociedad. Dichos compradores creen que el vendedor se está comportando con desdén, porque aún no tienen artículos de estado y necesitan adquirirlos rápidamente para convertirse en parte de la élite. Cabe señalar que este principio no funciona para el consumidor masivo en las tiendas ordinarias.

3. Productos escasos

“Date prisa, la cantidad de productos es limitada”, nos llama la publicidad. La mayoría de las veces, está limitado solo por la imaginación de los vendedores, porque tales palabras son un truco efectivo para atraer clientes. Hace pensar a los compradores que hay mucha demanda de un producto que escasea.

El efecto de la "ilusión de rareza" se demostró en 1975 en un estudio psicológico. Durante el experimento, los investigadores mostraron a los sujetos dos frascos idénticos de galletas. Un frasco tenía 10 galletas y el otro solo dos. Los sujetos calificaron las galletas en el frasco casi vacío como más valiosas, porque quedaban menos. Piense en esto la próxima vez que compre en línea y vea una ventana emergente en su pantalla: “Solo quedan 10 artículos en stock. ¡Comprar ahora!

2. Uso de muchos adjetivos

clasificado segundo estratagemas de marketing que hacen que los clientes compren más de lo que necesitan es un pequeño truco muy utilizado en los restaurantes.

Hay dos tipos de menús: uno simplemente enumera los platos, el otro describe cada plato en detalle. Compare "ensalada César" y "ensalada César de pollo con lechuga fresca, camarones y queso, rociada con aceite de oliva y adornada con tomates cherry". Los restauradores no solo escriben estas descripciones para que las personas sepan lo que están comiendo. Los menús detallados con muchos adjetivos impulsaron las ventas de los restaurantes en un 27 %, en comparación con los restaurantes que usaban menús sin menús elaborados, según un estudio realizado por investigadores de la Universidad de Cornell y la Universidad de Illinois.

1. Contacto visual con los ojos de los niños.

Y el primer elemento en la lista de formas en que los vendedores consiguen que los compradores paguen es un truco de marketing asociado con los pequeños compradores. En 2014, científicos de la Universidad de Cornell y la Escuela de Salud Pública de Harvard estudiaron 65 cereales diferentes en diez diferentes tiendas de comestibles. Tomaron en cuenta su posición en los estantes y encontraron que los cereales para niños estaban colocados en los estantes justo por encima del nivel de los ojos de los niños. Pero, ¿por qué no a la altura de los ojos? El caso es que la mirada de los personajes sobre las cajas de cereales se dirige hacia abajo. Entonces, si coloca la caja justo por encima del nivel de los ojos, los niños sentirán que su personaje favorito los está mirando directamente. Los investigadores concluyeron que una caja de cereales tenía un 28 % más de probabilidades de gustar a los clientes si el personaje de la caja hacía contacto visual con ellos.

¿Alguna vez te has preguntado por qué compraste de nuevo en la oferta de "mitad de precio" otra "bata con botones de nácar" que nunca usarás? O por qué es absolutamente necesario gastar la mitad de su salario en nueva versión teléfono inteligente, "como la gente", aunque en realidad se siente más cómodo con el anterior? Hoy, a raíz de las publicaciones para profesionales del marketing, compartimos diez "ganchos" de marketing en los que caemos una y otra vez en el océano del mercado de consumo.

1. Efecto cebado (cebado)

¿Alguna vez has jugado un juego en el que una persona dice una palabra y otra responde inmediatamente con la primera asociación que le viene a la mente? Últimamente juegos como, por ejemplo, Elias (Alias) son populares. Como regla general, el uso de asociaciones estables en el juego como: "Tula ..." - pan de jengibre, "último ..." - campana funciona sin lugar a dudas.

Es algo así como la programación. Recibe una señal y esto afecta la forma en que reacciona a la siguiente señal. La revista Psychology Today cita un estudio de dos grupos de personas que leen las palabras "amarillo" y luego "cielo" o "plátano" en secuencia. Debido a que las personas tienen una relación semántica entre una fruta y su color, el grupo de plátano amarillo reconoce la palabra "plátano" más rápido de lo que el grupo de cielo amarillo reconoce "cielo".

¿Cómo lo aplica el marketing? Por ejemplo, usar este método para seleccionar el fondo de un sitio de Internet puede ayudar a los visitantes del sitio a recordar información clave sobre la marca, y tal vez incluso influir en su comportamiento de compra.

Esto ha sido probado antes. En un estudio realizado por Naomi Mandel y Eric Johnson, los científicos modificaron el fondo y el diseño de un sitio web para ver cómo podría influir en la elección del producto por parte del consumidor. Se pidió a los participantes que eligieran uno de dos productos de la misma categoría (por ejemplo, entre Toyota y Lexus). Los investigadores encontraron:

“..visitantes que han sido programados por dinero (por fondo el sitio web estaba verde con dólares) miró la información de precios durante más tiempo que los programados para seguridad (el fondo era rojo anaranjado con llamas). De manera similar, los consumidores que fueron programados para la comodidad al elegir un sofá pasaron más tiempo buscando información sobre la comodidad del sofá (el sitio fue diseñado en azul con nubes claras) que aquellos que fueron programados para el dinero (fondo verde con dólares)”.

2. Reciprocidad

En el libro Influence: The Psychology of Persuasion del Dr. Robert Cialdini, el concepto de "reciprocidad" se presenta en una fórmula extremadamente simple: si alguien hace algo por ti, naturalmente querrás hacer algo en respuesta por él.

Si alguna vez ha recibido chicle junto con su factura en un café o restaurante, ha sido víctima de reciprocidad. Cialdini dice que cuando los camareros le llevan la cuenta a un cliente sin mascar chicle, el monto de la propina se verá reflejado en la calidad percibida del servicio. De uno chicle Las propinas se incrementan en un 3,3%. ¿Dos mentas? ¡Las propinas pueden aumentar hasta un 20%!

Hay muchas formas en marketing de aprovechar la reciprocidad. Al mismo tiempo, el vendedor no debería quebrar en absoluto, brindándole cosas valiosas de forma gratuita. Cualquier cosa puede ser una bonificación, desde una camiseta de marca hasta un libro exclusivo, un fondo de escritorio gratuito o una colección de consejos sobre algún tema. Incluso algo tan simple como una postal o una nota escrita a mano puede ser la clave para establecer la reciprocidad. Es suficiente que el vendedor le dé un artículo gratis y, muy probablemente, innecesario antes de pedirle algo más tangible a cambio.

3. Impacto social

La mayoría de ustedes ya están familiarizados con este concepto, pero es demasiado importante como para ignorarlo. Si no está familiarizado con él, entonces de acuerdo con el concepto de información. Influencia social(o prueba social, prueba social) las personas tienden a aceptar las creencias o acciones del grupo de personas que más aman o en las que más confían. En otras palabras, es un efecto "yo también". O el efecto de "pista de baile": pocas personas quieren ser las primeras en la pista de baile cuando el baile apenas comienza, pero tan pronto como las primeras personas comienzan a bailar, el resto se une de inmediato.

La forma más fácil de usar la influencia social es a través de botones de redes sociales en publicaciones de blogs y sitios web. El número de compartidos habla por sí solo, obligando a un nuevo lector a hacer lo mismo, y la presencia de amigos en los lectores de una página o blog crea un deseo irresistible de “unirse”.

4. Efecto señuelo

El uso más común de este efecto es en un modelo de precios: se incluye intencionalmente una opción de precio para alentarlo a elegir la opción más cara.

En la famosa charla TED de Dan Arley, "¿Tenemos realmente el control de nuestras propias decisiones?" (Dan Arley "¿Tenemos el control de nuestras propias decisiones?") él da un ejemplo de una declaración La revista The Economist delineando opciones para paquetes de suscripción a esta revista. Esto es lo que sugirieron:

• Suscripción en línea: $59
• Suscripción impresa: $ 125
• Suscripción en línea y suscripción impresa: $125

Una locura, ¿no? Puede obtener solo la versión impresa de la revista y el paquete en línea+impreso por el mismo precio. ¿Por qué lo ofrecen?

Dan Arley también hizo esta pregunta, pero cuando contactó a The Economist, por supuesto, no recibió una respuesta directa.

Así que decidió hacer su propia investigación con 100 estudiantes. Les dio los paquetes de precios descritos anteriormente y les preguntó cuál les gustaría comprar. Cuando se anunciaron las tres opciones a los estudiantes, los estudiantes eligieron la suscripción combinada - esta fue la más propuesta rentable, ¿No lo es? Pero cuando descartó la opción “sin sentido” (una suscripción impresa de $125), los estudiantes prefirieron la opción más barata.

Resultó que la opción intermedia no era tan inútil: les dio a los estudiantes una ventaja sobre cuán "buena" era la opción combinada y los convenció de pagar más por esa opción.

Entonces, para lograr su objetivo, el vendedor puede agregar una tercera opción a las dos opciones principales, aumentando así las posibilidades de adquirir el producto que principalmente le interesa vender...

5. Limitado

¿Alguna vez compró un boleto de avión en línea o reservó un hotel y vio la señal de advertencia "solo quedan 3 asientos a este precio"? Sí, esto es un déficit (otro término usado por el Dr. Cialdini). Este principio de la psicología se remonta a una fórmula simple de oferta y demanda: cuanto más rara es una oportunidad, un contenido o un producto, más valioso es.

En 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee y Acanby Adevole realizaron un estudio para ver cómo la escasez afecta nuestra percepción. Le pidieron a la gente que calificara las galletas con chispas de chocolate. Un frasco contenía diez piezas de galletas y el otro solo dos.

6. Efecto ancla

¿Alguna vez te has preguntado por qué es tan difícil resistirse a las ofertas en tu tienda de ropa favorita?

A menudo, esto se debe al efecto ancla: las personas toman decisiones en función de la primera información que reciben. Entonces, si mi tienda favorita generalmente vende jeans por $ 50 pero los vende por $ 35 en oferta, estaré encantado. Estaré pensando, "¡Voy a obtener un descuento increíble en estos jeans!" Y lo más probable es que los compre. Pero si mi amigo suele comprar jeans por $20, entonces este descuento no le causará tanta impresión.

El efecto ancla es el movimiento más importante para los especialistas en marketing: deben establecer claramente el ancla, indicar Precio inicial venta, y luego indique el precio de la venta real al lado e indique el porcentaje de ahorro (preferiblemente brillante y pegadizo).

7. Fenómeno de Baader-Meinhof o ilusión de frecuencia

¿Alguna vez has oído hablar de algo por primera vez y luego empiezas a verlo en todas partes en tu vida diaria? Puede agradecer al fenómeno Baader-Meinhof por esto. Comienza a suceder después de que te encuentras con algo por primera vez, y luego comienzas a notarlo a tu alrededor. De repente ves anuncios de este producto cada vez que ves la televisión. Y cuando vas a la tienda, caminas por el mostrador, accidentalmente encuentras el mismo artículo. Y TODOS tus amigos ya tienen este producto.

Extraño, ¿no? Este fenómeno, que tiene otro nombre: ilusión de frecuencia, es causado por dos procesos:

“Primero, la atención selectiva muere cuando te sorprende una nueva palabra, cosa o idea. Después de eso, inconscientemente sigues este objeto y como resultado lo encuentras sorprendentemente a menudo. El segundo proceso es la confirmación, que te convence de que cada nueva aparición del producto en tu vida es otra prueba de tu impresión de que la cosa se ha vuelto omnipresencia de la noche a la mañana.

Para los especialistas en marketing, este fenómeno es extremadamente importante. Una vez que empiezas a notar su marca, quieren ayudarte a verla "en todo el mundo". Y comienzan a enviarte correos electrónicos dirigidos, dando anuncios dirigidos para que puedas asegurarte una vez más de que ya no puedes escapar de su discreta atención...

8. Efecto verbal

Según un estudio realizado por un grupo de científicos de la Universidad de Ontario, es más probable que las personas recuerden la esencia de lo que alguien dijo, en lugar de los detalles específicos. Por lo tanto, cuando asista a una sesión de capacitación sobre la mejor manera de publicar un blog para su negocio, es más probable que recuerde detalles como "Envíe su artículo a alguien para que lo revise antes de publicarlo" en lugar de "Envíe un documento de Google". días antes de la publicación a sus colegas para que puedan hacer correcciones a su trabajo. ¡No olvides hacer las correcciones en el 'modo de edición' para que sepas lo que te perdiste!

Los científicos han llamado a esto el "efecto textual" y puede tener un gran impacto en cómo se percibe el contenido. Se sabe que las personas dedican una pequeña cantidad de tiempo a leer en línea, y en algunos sitios no permanecen más de 15 segundos.

Es por eso que los especialistas en marketing se enfocan en títulos cortos y atractivos. Si el título refleja claramente el contenido del artículo, entonces recordará su esencia mucho más rápido y luego recordará fácilmente su título para encontrarlo nuevamente en Google.

9. Agrupamiento (agrupación)

Los seres humanos tienen un espacio de memoria a corto plazo limitado. La mayoría de nosotros solo podemos recordar siete piezas de información a la vez (más o menos dos piezas en cualquier situación dada).

Para lidiar con este problema, la mayoría de las personas tienden a agrupar piezas de información similares. Por ejemplo, si tenía una lista de compras completa de artículos aleatorios, tiende a agrupar mentalmente los artículos en ciertas categorías (lácteos, carne, etc.) para que pueda recordar mejor qué había exactamente en la lista.

Esta es la razón por la que los especialistas en marketing prestan tanta atención a la agrupación de contenido. Agrupar temas similares (en listas numeradas o con encabezados de diferentes tamaños) nos permite recordar mejor la información.

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Bebida energética Red Bull

Cuando la bebida llegó al mercado general, sus principales competidores eran Coca-Cola y Pepsi. Todos tenían un concepto similar: tonificaban y estimulaban.

Luego, Dietrich Mateschitz dio un paso arriesgado: infló artificialmente el precio dos veces en comparación con los competidores, redujo el volumen de los contenedores con forma de batería y comenzó a colocar latas en las tiendas, no en el departamento de bebidas, sino en cualquier otro.

micro taxi

Un ejemplo sorprendente de marketing increíblemente simple y efectivo es la promoción del taxi canadiense Mike. En lugar de publicar folletos sobre sí mismo, Mike imprime guías reales de cafés, bares y otros lugares de la ciudad. Es decir, todos esos lugares de entretenimiento a los que Mike ayudará a llegar.

canal de televisión hbo

La campaña de marketing de HBO antes de la temporada 3 de Game of Thrones fue pensada seriamente, consistente y masiva. El tema principal de la nueva temporada fue gran sombra dragón, que una y otra vez llamó la atención de la gente. Primero en las portadas de las revistas, luego en las páginas de los periódicos, incluso se proyectó en los edificios, creando una sensación de realidad de lo que estaba sucediendo. Por lo tanto, no pensar en el dragón y no esperar el lanzamiento de la nueva temporada era simplemente imposible.

cigarrillos marlboro

El punto era que los consumidores sacaban los cigarrillos de los paquetes blandos sin sacarlos del bolsillo, lo que significa que los demás no veían la marca. ¡Deshonra inaceptable!

Los flip tops -así se llaman las cajetillas de cigarrillos actuales- había que sacarlos, y siempre llama la atención el nuevo.

Fabricante de muebles y artículos para el hogar IKEA

Los caminos curvos, a lo largo de los cuales tienes que dar la vuelta a toda la tienda, se inventaron por una razón. Al recorrerlos de esta manera, verá cada producto al menos 3 veces y desde diferentes lados. Subconscientemente, esto aumenta su deseo de comprar un producto, incluso si inicialmente no lo necesitaba.

motos harley-davidson

El fabricante de las bicicletas más famosas del mundo ocupa desde hace décadas el primer lugar en términos de número de tatuajes de "marca". Todo empezó con el hecho de que Harley anunció impresionantes descuentos en motos para quienes acudieran a comprar una moto con un tatuaje en forma de su logo.

medicina alka-seltzer

pañales mima

El químico principal de Procter & Gamble, Victor Mills, que ayudó a su hija a cuidar a los niños, tuvo que sacar repetidamente los pañales mojados de debajo de sus nietos, lavarlos y secarlos. Por supuesto, no le gustó el proceso, y de alguna manera quería hacer su vida más fácil. Entonces me vino a la mente la idea de un "pañal" desechable. Después de varios experimentos con diferentes materiales Molinos diseñados para P&G Nuevo producto, que comenzó a producirse bajo la marca Pampers, que se ha convertido en un nombre familiar.

Snickers de barra de chocolate

En Rusia, las primeras barras de chocolate Snickers aparecieron en 1992 como un refrigerio que reemplazaba una comida completa. Durante mucho tiempo, el antiguo consumidor soviético no pudo acostumbrarse al hecho de que para el almuerzo en lugar de sopa se puede comer una barra de chocolate, y compró Snickers como un "té dulce". Luego de que BBDO Moscú se hiciera cargo del servicio creativo de la marca, Snickers ya se definió como un manjar para los adolescentes, a quienes, en su mayoría, les gustan los dulces y no les gusta la sopa.

cafetería starbucks

No hace mucho tiempo, apareció en Estados Unidos Seattle's best, una cadena de cafeterías que competía con Starbucks. Empezó a posicionarse como "no-Starbucks", haciendo todo al revés: no este café, no este mobiliario, no esta música, no este ambiente, no este servicio. La cafetería atrajo a aquellos clientes a los que por alguna razón no les gustaba Starbucks.

Y la cadena Starbucks hizo algo increíblemente simple: simplemente compró un competidor que interfirió con ella. Y este es un movimiento completamente esperado. Pero después de comprar Starbucks, no cerró las cafeterías. Más bien, al contrario, se volvió aún más fuerte para hacer todo lo que no fuera como en Starbucks, intensificando aún más la competencia entre estas dos marcas.

Como resultado, las personas a las que les gustaba Starbucks iban a Starbucks y llevaban dinero al cajero. Y a los que no les gustaba esta cafetería iban a la mejor de Seattle - y también llevaban dinero a la caja... Starbucks. Por lo tanto, la empresa no solo hizo frente al flujo de parte de su audiencia de clientes hacia un competidor, sino que también capturó una audiencia adicional de haters de Starbucks que de otro modo nunca habría recibido.

Marketing astuto e interesante: ¿qué, cómo y por qué?

Hace unos años, cuando escuché una serie de conferencias sobre marketing, recordé muy regla interesante, que se llama "4 por 10". Su esencia es que un cliente satisfecho hablará de su servicio (producto, institución) a un máximo de 4 personas, pero un cliente insatisfecho contará con gusto a diez. Y qué pasa si el cliente tiene curiosidad. Aquí es donde entra en juego el concepto de “marketing interesante”, o también llamado a veces “marketing astuto”. La conclusión es que debes interesar al cliente, pero hazlo de tal manera que luego se acuerde y hable de ti durante mucho tiempo. ¿Cómo hacerlo? El showman y famoso millonario Phineas Taylor Barnum implementó idealmente la idea del marketing astuto.

Una vez, un hombre que necesitaba dinero con urgencia se acercó a Barnum y le pidió que le proporcionara algún trabajo. Dado que Barnum no es una persona estúpida, e incluso con gran parte creatividad, sugirió hombre joven trabajo, pero muy inusual. Le entregó cinco ladrillos y le dio algunas instrucciones bastante interesantes:

Se iba a colocar un ladrillo en la acera donde se cruzan Broadway y Ann Street, un segundo cerca del Museo Barnum, un tercero oblicuamente desde el museo en la esquina de Broadway y Vesey Street cerca de Esther House, un cuarto frente a la Catedral de St. Paul , y con un quinto en la mano tuve que caminar rápidamente de un ladrillo a otro. Uno para poner, el otro para tomar. Cada vez que sonaba el reloj de la Catedral de St. Paul, había que ir al museo, presentar una entrada y recorrer una sala tras otra. Después de esto, hubo que repetir las manipulaciones con los ladrillos.

El niño comenzó su trabajo. Realizó todas las tareas como se le indicó. Y después de media hora, más de cien espectadores se reunieron en la calle y se escucharon preguntas de todos lados: "¿Qué está haciendo?", "¿Por qué necesita ladrillos?", "¿Quién es él?", "¿Por qué ¿Él va al museo?”. Hubo decenas o incluso cientos de preguntas, pero el trabajador cumplió inexorablemente su tarea, mientras permanecía en silencio. En menos de un par de horas, y ya todas las aceras se llenaron de una multitud de curiosos, que intentaban desentrañar el misterio del hombre de los ladrillos. Habiendo completado su círculo, el trabajador fue repetidamente al museo y durante un cuarto de hora caminó por todos los pasillos y miró las exhibiciones. ¿Y qué crees que pasó después? Así es, los curiosos también compraron entradas para el museo, con la esperanza de entender por qué repetidamente les hacen manipulaciones incomprensibles. Esperaban que el museo pudiera encontrar una pista de un comportamiento tan extraño.
Cada día el número de curiosos no hacía más que crecer, pero en un momento la policía local decidió intervenir en el asunto, porque semejante multitud ya era peligrosa. El trabajo del “albañil” se detuvo, pero hizo una excelente publicidad para el museo local, y este caso se habló durante más de un mes.

Así es como Phineas Taylor Barnum usó un marketing interesante y astuto, creó un producto atractivo, hizo que la gente hablara de ella, se lo contara a amigos y conocidos. Podemos decir que estos fueron los primeros ecos del marketing viral, que es especialmente popular en la Internet moderna.

¿Con qué frecuencia compra más productos de los que realmente necesita? Vas a la tienda a comprar pan, pero te vas con un montón de comestibles que probablemente irán de tu refrigerador a la basura. ¿Qué excusas te vienen a la mente en este punto? ¿Quizás la tienda tenía una oferta, o simplemente querías comer algo? De hecho, el hecho de que esté comprando productos innecesarios es mérito de los especialistas en marketing que saben exactamente cómo aumentar las ventas. Y hoy te desvelaremos sus trucos para que ya no tires el dinero.

1. Celebridades en comerciales

"¡Ellos también lo comen!" Eso es lo que piensas cuando miras una pancarta que muestra a un atleta o actor sonriente con una hamburguesa, una botella de Coca-Cola o una bolsa de papas fritas.

Subconscientemente, queremos vivir el mismo estilo de vida, por lo que compramos productos que nos gusta publicitar, incluso si no los necesitamos.

2. Música relajante

¿Has notado que la música clásica suena a menudo en los restaurantes? Los científicos han comprobado que esto “ayuda” a las personas a gastar un 10% más que si comieran en silencio. En los supermercados, el truco de la música también funciona. Cantas una melodía familiar que escuchas en la tienda y llenas tu carrito de compras con basura.

3. Falsos beneficios

¿Qué te llama la atención inmediatamente cuando entras en la tienda? Por supuesto, estos son precios atractivos y descuentos. Pero, por regla general, los descuentos no te dan ningún beneficio.

Por ejemplo, en un estante puede notar una etiqueta de precio brillante y un letrero de "Descuento", y en el siguiente estante puede ver un producto con una etiqueta de precio regular (pero el precio de este producto es más alto o más bajo). Sin embargo, al calcular, resulta que el segundo producto es más barato que el que está rebajado ese día.

4. Alimentación saludable

Popularización estilo de vida saludable la vida también ha afectado a las marcas de alimentación. Los productores entienden que si el consumidor considera que los alimentos son orgánicos, la probabilidad de compra aumentará.

Desafortunadamente, las afirmaciones sobre los beneficios de los productos a menudo no son ciertas. Y etiquetas como "Non-GMO" o "100% Organic" solo aumentan el precio de los productos, no sus beneficios.

5. Bienes frente a tus ojos

Los especialistas en marketing saben que para que los productos sean más atractivos, deben colocarse de una manera especial. Utilizan programas especiales de seguimiento ocular para determinar los "lugares más populares" donde la gente tiende a centrar su atención. Es en estos lugares donde se colocan los productos más caros y atractivos.

6. Olor delicioso

Los datos de olores van directamente a nuestro cerebro, desencadenando las emociones asociadas con ellos. Este truco se utiliza para crear una conexión entre tu idea de un producto y un aroma específico. Los científicos estadounidenses argumentan que los olores "cálidos" hacen que la gente compre más productos, mientras que los "fríos" evitan que los clientes gasten dinero extra.

Muchos supermercados calientan algo delicioso en el microondas (por ejemplo, Pollo frito) y esparcir este olor por todas partes.

7. Suplementos dietéticos adictivos

Todos sabemos que el azúcar es adictivo. Pero hay muchas otras sustancias "misteriosas" a las que puedes volverte adicto sin siquiera saberlo. Aquí hay una lista de aditivos que son adictivos:

Glutamato monosódico. El debate científico sobre el efecto de este suplemento en el cuerpo humano ha durado mucho tiempo, pero hasta el momento no hay evidencia significativa de su daño. El aditivo es necesario para potenciar el sabor del producto, y esto es lo que nos hace querer más.

Sucedáneos del azúcar y edulcorantes: aspartamo, sacarina, neotamo, sucralosa, alcoholes de azúcar, etc. No contienen azúcar, pero son edulcorantes. Las investigaciones muestran que estos suplementos estimulan el apetito y aumentan el deseo de comer alimentos que contengan carbohidratos.

Jarabe de maíz con alta fructuosa. Aumenta nuestros antojos de comida rápida y conduce a la formación de grasa abdominal.

8. Cambiar el tamaño

¿Sabías que la porción estándar de papas fritas se ha duplicado en los últimos 40 años? Otros fabricantes también están aumentando los tamaños de las raciones, y con ellos los precios, aunque ni siquiera sospechemos que hemos empezado a comer más. Aunque a veces sucede lo contrario: el peso de los productos disminuye, pero el precio sigue siendo el mismo. Y esta característica se aplica a todos los productos: leche (900 ml en lugar de un litro), mantequilla (180 g en lugar de 200), etc.

9. Idioma extranjero

Investigación entre bilingües que saben idioma en Inglés e hindi mostró que las etiquetas en el idioma nativo en los paquetes de productos recordaban a los compradores a amigos y familiares, mientras que las etiquetas en idioma extranjero emociones evocadas asociadas con la atmósfera de este país. Resulta que a menudo consideramos que los productos extranjeros son más prestigiosos, lo que justifica su alto costo.

10. Cocina abierta del departamento culinario en el supermercado.

¡A los especialistas en marketing les encantan estos trucos comerciales! Los clientes creen que la tienda no tiene nada que ocultar y, de manera subconsciente, comienzan a confiar más en ella.

11. Precios reducidos

Los psicólogos dicen que estamos más dispuestos a comprar bienes que han bajado de precio. Sin embargo, las tiendas suelen establecer descuentos para productos que están por vencer.

Las tiendas también están tratando de llamar la atención de los clientes sobre un precio reducido. Así, dicen que sus precios son más atractivos que los de la competencia. Sin embargo, más que bienes caros que definitivamente comprarás. Como resultado, la tienda gana.

truco de caída precio al por mayor en comparación con el comercio minorista también funciona bien, aunque no todos los clientes pueden notarlo.

12. "Geografía" de la tienda

Puede pensar que los productos en la tienda se colocan al azar, pero esto es una ilusión. Mayoría bienes populares generalmente se coloca en el medio, no en la entrada. Y mientras vas allí, en el camino llenas tu cesta con productos que nunca antes habías pensado en comprar.

Además, los especialistas en marketing aprovechan el hecho de que la mayoría de los clientes son diestros. Es por eso que las llamadas posiciones de "impulso" están a la derecha. Llevamos estos bienes por el camino sin siquiera pensarlo.

13. Productos en la imagen

Por lo general, se colocan imágenes muy atractivas en el embalaje de los productos. Este es el trabajo de estilistas que hacen que la comida sea más hermosa en la foto para que quieras comprarla de inmediato. Y este truco suele funcionar. A menudo no notamos la letra pequeña en el empaque que dice que la imagen es solo un ejemplo de servicio.

14. Crea un aspecto de producto más atractivo

Los psicólogos han notado que las gotas de agua que se muestran en la foto nos dan ganas de refrescarnos. Además, la composición de los productos escritos en letra grande parece ser más saludable y confiable, por lo que las personas tienden a comprar dichos productos una y otra vez.

15. Emociones positivas

Los mercadólogos modernos no nos venden bienes, sino estados de ánimo y estilos de vida. Muestran pasteles maravillosos y crean un ambiente festivo. También crean la sensación de un lugar seguro: espacio iluminado, olores deliciosos, vendedores amigables y envoltorios coloridos.