Примерна карта на компетенциите на мениджър продажби. Компетенции на съвременния мениджър

Мениджърът по продажбите е човек, който трябва да взема самостоятелно решения, да действа бързо и да реагира адекватно на ситуацията. Наборът от компетенции зависи от конкретната позиция, от това в каква компания работи човекът и какви продукти предлага.

Опитът на компанията MarksMan показва, че специалист с точно този набор от компетенции най-ефективно извършва работа, свързана с продажбите. Мениджърът по продажбите е човек, който трябва да взема самостоятелно решения, да действа бързо и да реагира адекватно на ситуацията.

Едно лице не може да има повече от пет ясно изразени компетенции; останалите, ако са налице, са изразени в по-малка степен. Когато интервюираме кандидат, се фокусираме върху трите или четирите най-важни компетенции за определена позиция. Наборът от компетенции зависи от конкретната позиция, от това в каква компания работи човекът и какви продукти предлага.

Продажбите могат да бъдат „бързи” и многоетапни, но във всеки случай човекът, който инициира продажбата и я води, носи отговорност за резултата. Следователно такива компетенции като инициативност, способност за приемане независими решения, са едни от най-важните за ефективна работав тази област. Ако мениджърът по продажбите е безинициативен, това означава, че работата му изисква постоянно наблюдение и намеса от ръководството. Съответно мениджърът губи най-ценното - собственото си време - обяснявайки очевидни факти.

Основната задача в продажбите е умението да убеждаваш потенциален купувачкупуват продукти или услуги. Ако мениджърът не е убедителен, това веднага ще се отрази на обема на продажбите, а за компанията това ще означава загуби. В крайна сметка липсата на резултати означава пропуснати ползи.

Продажбата е психологически неудобна ситуация за повечето хора, така че толерантността към стрес за мениджър продажби със сигурност е важна. В днешно време конкуренцията е особено висока, потребителят има право да избира от голям брой оферти и съответно шансовете за закупуване на продуктите на тази конкретна компания не са толкова големи. Разбира се, монополистите имат съвсем различно отношение към продажбите, тъй като техните продукти са уникални на пазара и те просто нямат причина да се притесняват. Стресът е постоянен спътник на мениджъра по продажбите, тъй като на различни етапи могат да възникнат форсмажорни обстоятелства: клиентът може да промени решението си, пазарните условия могат да се променят. Всичко това застрашава изпълнението на определени планове, пред които човек е изправен, а това от своя страна е силен стресов фактор. Ако човек не е устойчив на стрес, тогава работодателят рискува специалистът по продажбите да не работи на определена позиция дълго време. Освен това стресът трябва по някакъв начин да се освободи, а това може да доведе до конфликтни ситуации с колеги, ръководство или в най-лошия случай - с клиента.

Умението да продаваш е преди всичко способността да разбереш своя купувач и да създадеш доверието му. Това умение може да бъде придобито, ако мениджърът по продажбите разбира добре спецификата на бизнеса на купувача за конкретен продукт (това е особено важно за корпоративните продажби). Доверието на купувача в продавача възниква именно на основата на разбирането за общи цели. За целта е необходимо мениджърът да може да получава информация, да я обработва и да изгражда комуникация с клиента. Ориентирането към клиента също е важна компетентност, тъй като това е пряко умението да обичаш клиента. Само в този случай търговският мениджър може да изгради успешна и дългосрочна връзка с клиента. Купувачът ще се върне при продавача, който взема предвид неговите нужди, и такъв продавач може да разчита на повторни продажби.

Познания:- Образованието няма значение. Необходими са познания за индустрията, продукта, психологията, организацията на офиса. оборудване и др.

Личност:Типът също не играе сериозна роля, познавам както холерици, така и пълни флегматици, които успешно работят в тази област. Основното е опитът и професионалните умения. Разбира се, екстровертите са много по-често срещани сред мениджърите по продажбите, отколкото интровертите.

Мотивация:Мениджърът продажби е работа преди всичко за резултати. Класическа мотивация - % от продажбите. Представителите на тази професия няма да работят за твърда заплата.

Таблица: Компетенции на мениджър продажби

Инна Суматохина, управляващ партньор на компанията за набиране на персонал MarksMan

Опитът на компанията MarksMan показва, че специалист с точно този набор от компетенции най-ефективно извършва работа, свързана с продажбите. Мениджърът по продажбите е човек, който трябва да взема самостоятелно решения, да действа бързо и да реагира адекватно на ситуацията.
Едно лице не може да има повече от пет ясно изразени компетенции; останалите, ако са налице, са изразени в по-малка степен. Когато интервюираме кандидат, се фокусираме върху трите или четирите най-важни компетенции за определена позиция. Наборът от компетенции зависи от конкретната позиция, от това в каква компания работи човекът и какви продукти предлага.

Продажбите могат да бъдат „бързи” и многоетапни, но във всеки случай човекът, който инициира продажбата и я води, носи отговорност за резултата. Ето защо компетенции като инициативност и способност за вземане на самостоятелни решения са сред най-важните за ефективна работа в тази област. Ако мениджърът по продажбите е безинициативен, това означава, че работата му изисква постоянно наблюдение и намеса от ръководството. Съответно мениджърът губи най-ценното - собственото си време - за обясняване на очевидни факти.

Основната задача в продажбите е способността да се убеди потенциален купувач да закупи продукти или услуги. Ако мениджърът не е убедителен, това веднага ще се отрази на обема на продажбите, а за компанията това ще означава загуби. В крайна сметка липсата на резултати означава пропуснати ползи.
Продажбите са психологически неудобна ситуация за човек, така че устойчивостта на стрес със сигурност е важна за мениджъра по продажбите. В днешно време конкуренцията е особено висока, потребителят има право да избира от голям брой оферти и съответно шансовете за закупуване на продуктите на тази конкретна компания не са толкова големи. Разбира се, монополистите имат съвсем различно отношение към продажбите, тъй като техните продукти са уникални на пазара и те просто нямат причина да се притесняват. Стресът е постоянен спътник на мениджъра по продажбите, тъй като на различни етапи могат да възникнат форсмажорни обстоятелства: клиентът може да промени решението си, пазарните условия могат да се променят. Всичко това застрашава изпълнението на определени планове, пред които е изправен човек, а това от своя страна е силен стресов фактор. Ако човек не е устойчив на стрес, тогава работодателят има известен риск специалистът по продажбите да не работи на определена позиция дълго време. Освен това стресът трябва по някакъв начин да се освободи, а това може да доведе до конфликтни ситуации с колеги, ръководство или в най-лошия случай - с клиента.

Умението да продаваш е преди всичко способността да разбереш своя купувач и да спечелиш доверието му. Това умение може да бъде придобито, ако мениджърът по продажбите разбира добре спецификата на бизнеса на купувача за конкретен продукт (това е особено важно за корпоративния бизнес). Доверието на купувача в продавача възниква именно на основата на разбирането за общи цели. За целта е необходимо мениджърът да може да получава информация, да я обработва и да изгражда комуникация с клиента. Ориентирането към клиента също е важна компетентност, тъй като това е пряко умението да обичаш клиента. Само в този случай търговският мениджър може да изгради успешна и дългосрочна връзка с клиента. Купувачът ще се върне при продавача, който взема предвид неговите нужди, и такъв продавач може да разчита на повторни продажби.

Таблица. Компетенции за мениджър продажби

Личност:Типът също не играе сериозна роля, познавам както холерици, така и пълни флегматици, които успешно работят в тази област. Основното е опитът и професионалните умения. Разбира се, екстровертите са много по-често срещани сред мениджърите по продажбите, отколкото интровертите.

Мотивация:Мениджърът продажби е работа преди всичко за резултати. Класическа мотивация - % от продажбите. Представителите на тази професия няма да работят за твърда заплата.

Има няколко начина да разберете колко добър е мениджърът по продажбите. Една от тях е да се определи дали компетентностите, които са важни за мениджъра по продажбите, са в неговия работен арсенал.

Специални въпроси или случаи, насочени към идентифициране на силните и слабите страни на специалист, могат да помогнат за това. Те могат да се прилагат както на етапа на подбор на служители за отдел продажби, така и към вече работещи специалисти, за да се оцени нивото на професионално значимите компетенции на мениджъра.

И така, нека се запознаем със списъка с основни компетенции:

1. Разширяване клиентска база

Естествено, всяка компания преследва целта да привлече нови клиенти. Ако мениджърът смята себе си за активен продавач, ще бъде важно да разберете следното: Как разширява клиентската си база? Къде търси нови клиенти, какви са методите му за работа с информация? Как ще идентифицира вземащия решение и как ще взаимодейства с него?

Добрият продавач ще ви предостави план за действие за привличане на нов клиент към компанията.В идеалния случай той ще идентифицира потенциална клиентска база въз основа на спецификата на компанията, нейния продукт или предлаганите услуги; ще покаже къде търси клиенти; как работи с получената информация; как да се свържете с вземащия решение.

2. Възможност за продажба с помощта на технология

Всеки човек има способността да извършва една или друга дейност. Възможно е вашият кандидат да е роден продавач и да може да продаде сняг на ескимос или чадър на риба, но дори и така е важно да разберете на какво ниво притежава технологията за продажби. С други думи, как точно продава продукта: интуитивно или по определена система?

Попитайте кандидата за етапите на продажбата. Ако говори уверено, стъпка по стъпка, базирайки се на собствени примери личен опитв областта на продажбите, тогава можем спокойно да кажем: човек има необходимите умения, определен набор от управленски компетенции. Съответно владее и технологията на продажбите.

Можете също така да помолите кандидата да оцени знанията си, например, по скала от 1 до 5.

3. Степен на ефективност на мениджъра

Можете да разберете колко полезен ще бъде даден мениджър продажби във вашата компания въз основа на предишния му трудов опит. Задайте на кандидата следните въпроси:

• • Често ли се изпълняваха плановете за продажби под ваше ръководство? Колко често е надхвърлян планът?
  • Как се представи вашето представяне в сравнение с другите търговци в отдела?
  • Кои клиенти дойдоха в компанията благодарение на вашите постижения?
  • Какво е вашето най голяма работа? Можете ли да опишете подробно процеса на транзакция?
  • Какви предизвикателства сте изпитали и преодолявали, докато сте сключвали сделки?

Такива въпроси имат за цел да установят реалната степен на ефективност на мениджъра. Ако отговаря ясно и подробно на въпросите, най-вероятно представянето на служителя на предишната му работа е било наистина високо.

4. Желанието за растеж и развитие в продажбите

Също добър мениджъробикновено дава Следователно, трябва да разберете дали вашият кандидат иска да продължи кариерата си, завладявайки нови висоти в продажбите. Следните въпроси ще ви помогнат с това:

• • Какво ви привлича най-много във вашата професия и защо?
  • Какви предизвикателства изпитвате на позицията си? Как се справяте с тях?
  • Какво намирате за най-голямо предизвикателство в работата си?
  • Каква заплата бихте искали да получавате след година?
  • Кой, къде и как се виждате след три години? След пет години?
  • Обяснете какво означава за вас да „бъдете“ успешен мениджърпо продажби“. Вие такъв специалист ли сте? Ако не, какви управленски компетенции все още ви липсват?

5. Работа с клиенти

Дайте го на кандидата Кратко описаниепродукт или услуга на вашата компания и приблизителна представа за клиента (нужди, ниво на доходи, статус и др.), с когото специалистът ще работи в бъдеще. След това попитайте мениджъра какви прояви лични качества, според него, ще очаква ли клиентът от продавача?

Тогава може да има два варианта за развитие на събитията. В първия случай кандидатът ще посочи характеристиките, които съответстват на компанията - надеждност, наличност, разумна ценапродукт и др. Така той ще се съсредоточи върху външните качества на компанията, без да засяга компетенциите на мениджъра, които може да са му присъщи като продавач. Е, такъв кандидат трябва още много да учи ☺

Във втория случай кандидатът ще се изброи компетентност, старание, точност, бързина на реакция на заявки и други характеристики, характерни за продавача. Ако сте чули този отговор, можем да ви поздравим - кандидатът е наистина опитен в продажбите.

Попитайте кое от тези качества притежава. Помолете го да изброи силните си страни и слаби страникато продавач. Какво може да привлече клиент към него? Тези въпроси ще ви помогнат да разберете нивото на компетентност при работа с клиенти.

6. Работа с отстъпки

Помолете мениджъра да реши следния проблем: клиентът изисква отстъпка, която компанията не може да предостави. Поискайте множество решения.

Мениджър, който притежава тази компетентност, ще предложи от 3 до 5 варианта с приблизително следното съдържание:

• • Какво можем да ви предложим в замяна на отстъпка?
  • Такава отстъпка ще бъде възможна за вас при закупуване на XXX количество стоки;
  • Можем да Ви предоставим допълнителна услуга;
  • Предлагаме ви малко по-малка отстъпка, но в най-удобния за вас вариант;
  • Бих искал да ви направя такава отстъпка, но за съжаление в нашата компания има определени правила и аз трябва да ги спазвам.
  • Страхувам се, че това няма да е честно спрямо другите ни клиенти. Всички ние работим по определен модел. Мисля, че не бихте искали да развалим репутацията си на пазара.

Този случай ни позволява да идентифицираме променливостта и гъвкавостта на мисленето на продавача, познаването на спецификата на областта на продажбите, способността на мениджъра да осъществява контакт и да търси нетривиални решения.

7. Разрешаване на конфликти

Поканете мениджъра да реши проблема: времето за доставка на стоките е пропуснато, но не зависи конкретно от мениджъра по продажбите. Именно на него обаче искът е уважен. Използвайки този случай, можете да оцените уменията на мениджъра като преговарящ, способността му да се справя с оплаквания и да разрешава конфликти като цяло.

Добрият продавач ще предостави подобна процедура:

1. 1. Изразява съжаление за случилото се и поема контрол над ситуацията. Разбира го, обяснява го възможни вариантиразрешаване на проблема.
   2. Открива максимално количество информация от служителя, който отговаря за доставките. Опитва се да разреши конфликта въз основа на нуждите на клиента и интересите на компанията.
   3. Свързва се с клиента и докладва какво вече е направено за отстраняване на проблема.
   4. Обсъжда с клиента какво може да направи компанията, за да избегне повторение на ситуацията в бъдеще.
   5. Обсъжда с колеги как да избегне подобни проблеми в бъдеще.

8. Работа със съмнителни клиенти

Помолете вашия мениджър да разреши следната ситуация. Клиентът, гледайки цените, се съмнява, казвайки „Не знам, вашето е твърде скъпо“. Как кандидатът ще го убеди да направи покупка?

Мениджърът трябва да изслуша възраженията на купувача, да ги вземе предвид и да зададе изясняващи въпроси. Едва след това мениджърът трябва да представи аргументи в полза на продукта на компанията. Той може да каже: „Прави сте, въпросът с цената наистина е много важен както за вас, така и за нашата компания. Може ли да поясня? Сравнявате ли го с нещо друго или има други причини?“ В зависимост от отговора мениджърът ще даде 2-3 аргумента в полза на продукта на вашата компания.

9. Работа с взискателни клиенти

За да разберете дали даден кандидат притежава тази компетентност, помолете мениджъра да си припомни ситуация, когато клиентът му иска твърде много. На коя страна застана кандидатът в тази ситуация? Как решихте проблема? Дали неговите методи се вписват в рамките корпоративна етикатвоята компания.

10. Анализ на клиентския потенциал

Как вашият кандидат анализира перспективите на клиента?

Добрият мениджър продажби ще отговори на това Невъзможно е веднага да се каже за потенциала на клиента – можем само да гадаем, защото може да има много ситуации. И ние можем да направим предположения въз основа на отговорите на купувача на въпросите на мениджъра, реакциите на купувача, забележките, външен види т.н.

За да развием и практикуваме целия набор от мениджърски компетенции, имаме отличен инструмент - симулатор на реч за мениджъри по продажбите.

Ако желаете да получите подробен модел на компетентност за мениджър продажби, моля, попълнете формата за обратна връзка. И ние ще ви го изпратим по имейл в рамките на 1 - 2 работни дни.

С натискането на бутона „Изпращане“ вие се съгласявате с обработката на лични данни.

Целта на това ревю е да опише профила на мениджър продажби, като отговори на всички ключови въпроси. Успешна работамениджър продажби, както никой друг, зависи от личните си и професионални компетенции. По-точно зависи от тяхното наличие или отсъствие. Ето защо на етапа на избор на продавачи е много важно да се анализира възможно най-подробно кои компетенции са показател за техния успех, кои са критични и кои са вторични. Именно за успешното изпълнение на тази цел има профил на работа, в случая продавач.

1. Позиция.Заглавието на тази позиция може да звучи различно. Опциите могат да бъдат мениджър/специалист по продажбите с префикс водещ или младши. Основното е името да е кратко и разбираемо.

2. Разделяне.В този момент трябва да отбележите къде точно ще бъде включен служителят.

3. Мисия на компанията. Въз основа на мисията на компанията се разработва модел на компетентност за корпоративната култура и за идеалния кандидат. Понякога процесът е обратен, Корпоративна културасе образува спонтанно. Мисията на компанията никога няма да може да пусне корени без реформиране и корекция на корпоративната култура.

4. Непосредствен ръководител.Необходимо е да се посочи позицията на лицето, на което мениджърът по продажбите ще докладва директно. Можете също така да посочите на кого ще докладва по време на отсъствието на прекия си ръководител.

5. С кого общува?Тук са изброени всички отдели, с които продавачът ще влезе в контакт по време на работния процес. Това може да бъде счетоводство, логистични отдели или склад. Ако тази точка е ясно посочена, тогава ще бъде пределно ясно на какви етапи преди и след приключване на сделката той трябва да контролира процеса и към кого да се обърне в случай на различни въпроси.

6. Отговорности.Всички отговорности трябва да бъдат изброени по важност.

• Привличане на нови клиенти чрез студени обаждания и срещи с клиенти
• Разширяване на съществуващата клиентска база
• Подготовка търговски предложенияспоред нуждите на клиентите
• Активни продажби на всички фирмени услуги по телефон и лично
• Преговори за завършване на сделка и извършване на продажби
• Поддържане на съществуващата клиентска база актуална чрез информиране на клиентите за нови фирмени услуги
• Отговори на входящи запитвания от клиенти на компанията
• Поддържане на отчетност и документооборот, своевременно изпълнение на търговски предложения и договори, фактури, удостоверения за извършена работа, следене на наличието на удостоверения за извършена работа

Този списък може да бъде продължен функционални отговорности, които се извършват от ръководителя на работата във вашата фирма.

7. Професионални знания/умения.Този параграф описва изискванията за знанията и уменията на продавача. Например, мениджърът по продажбите трябва да знае
- Технология за провеждане на студени разговори
- Техники активни продажби
- Техники за водене на преговори
Да може да:
- работа с неуспехи
- използвайте отказа на клиента, за да идентифицирате неговите нужди
- идентифициране на нуждите на клиентите и тяхното задоволяване с помощта на продукта на компанията
- довеждане на сделката до завършване
- поддържане на положителни взаимоотношения с клиентите на компанията
- използване на знания и опит, придобити в други области за продажби
- изготвяне на търговско предложение за конкретен клиент
- съставяне на удостоверение за завършена работа.

8. Критерии за оценка.В този параграф трябва да посочите по какви параметри ще бъде оценено представянето на мениджъра по продажбите, включително при преминаване изпитателен срок. Те могат да бъдат както следва
- Брой нови клиенти
- Оборот по сделки за периода
- Удовлетвореност на клиента (наличие/липса на благодарност, оплаквания)
- Наличност и брой повторни продажби
- Скорост на отговор на входящи заявки и други задачи.

9. Личностни компетенции (портрет на идеален кандидат).

Въз основа на работните задачи е необходимо да се идентифицират личните компетенции, които позволяват и помагат за изпълнението на тези задачи. Проверете сами - дали работата е свързана с намиране на клиенти или не, с тяхното задържане и повторни поръчки, кой е вашият клиент и какви стратегии за работа с него е най-добре да използвате, дали имате дълга сделка или кратки итерации, количеството на проверката и нивото на клиента, широчината на асортимента - всичко това ще ви помогне внимателно да изберете ключовите лични компетенции, от които се нуждаете. Идеалният начин за конструиране на този блок е компетенциите да се подредят в таблицата хоризонтално, а работните задачи и нюансите на работа – вертикално. В пресечната точка на задачи и компетенции ще ви е по-лесно да вземете решение.

• Комуникационни умения.Способност за намиране на контакт с непознати, силно развити умения за активно слушане, способност за правилно разбиране и идентифициране на нуждите на събеседника, способност за водене на диалог в правилната посока, способност за говорене пред публика, правилно грамотно реч, способността просто да се говори за сложни неща. Добра дикция. Способност за ясно и структурирано изразяване на мисли, както устно, така и писмено. Способността за бързо улавяне и използване на информацията, получена в разговор. Възможност за предоставяне на информация чрез избор на най-подходящия комуникационен канал. Способността да спечелите събеседника си, независимо от избрания канал за комуникация.
• Инициативност.Способността да планирате дейностите си за постигане на резултати, желанието постоянно да увеличавате резултатите си, активни житейска позиция, желание и способност за влияние заобикаляща средаи хората. Способността да останете активни на всички етапи от дейността, за да постигнете резултати. Способност за бърз отговор на въпроси и самостоятелно действие при настоящите условия. Да имате желание да правите повече от необходимото.
• Способност за водене на преговори.Способност за водене на диалог бизнес среда, изграждане на комуникация с бизнес партньорипо такъв начин, че да се постигнат резултати, способност за постигане на взаимно разбиране и изграждане на доверителни дългосрочни отношения с клиентите. Способност за предоставяне на подходящи аргументи за демонстриране на предимствата на даден продукт. Способността да се изграждат причинно-следствени връзки, за да се покаже как даден продукт може да задоволи нуждите на клиента. Възможност за постигане на лоялност на клиентите към компанията и продукта.
• Гъвкавост.Способност за избор на подходящи комуникационни методи за постигане на резултати различни ситуации. Способност за реагиране на промени в ситуацията, външна средаи изберете ефективен и адекватен метод на действие за преобладаващите условия. Способност за промяна на методите на дейност и комуникация в зависимост от обстоятелствата. Способността да приемате критика и обратна връзка и да коригирате действията си въз основа на получената информация. Способността за бързо и правилно намиране на изход от текущата ситуация. Способност да демонстрирате приятелско поведение при всякакви обстоятелства.
• Ориентация на клиента.Способност да помагате на другите да постигнат целите си. Умение за изграждане на положителни и дългосрочни взаимоотношения с клиентите и поддържането им в крак с времето. Способността да намирате изход от трудни ситуации с минимални загуби. Способност за изграждане на комуникация с клиенти въз основа на техните интереси. Желание за задоволяване на нуждите на клиента. Желание да получавате обратна връзка от клиенти и да я използвате, за да подобрите работата си. Способност за разбиране на бизнеса на клиентите отвътре, за да разбере по-добре техните нужди.
• Устойчивост на стрес.Способност за работа при емоционален стрес, времеви натиск, напрежение и противопоставяне. Способността за бързо възстановяване на емоционалния баланс след стресови ситуации. Способността да контролирате поведението си независимо от преобладаващите обстоятелства и условия. Способност за предвиждане на евентуални трудности и преодоляването им. Способността да се преодоляват трудностите с минимални емоционални разходи. Притежаване на положителни нагласи и способност да ги използвате за преодоляване на стреса.
• Дисциплина, отговорност. Способността да подчините действията си на разработена стратегия. Способност за действие в съответствие с разработени правила. Способността да се действа, без да се излиза извън рамките на дадената компетентност и правомощия. Способност да отговаря на определени условия и изисквания.
• Способност за учене.Способността бързо да асимилира нова информация, да я анализира и синтезира, да подчертава основното ключови точки. Способността да се премахват стереотипите от поведението, ако те не носят резултати. Способността за ефективно използване, прехвърляне и комбиниране на информация, получена в различни области. Способност за прехвърляне на нови знания и умения в други области на дейност. Желанието за постоянно развитие, получаване на нова информация за постигане на желания резултат.

10. Образователни изисквания.Посочено е желаното образование или неговите възможности.

11. Изисквания за опит.Тук трябва да посочите изискванията, които се прилагат към служителите, заемащи тази позиция. Трябва да посочите кои са задължителни и кои не са задължителни.

• Опит в продажбите на услуги в B2B сектора
• Опит при студени обаждания
• Опит в преговорите
• Опит в активни телефонни продажби
• Опит в изготвяне на търговски предложения, договори, удостоверения за завършеност (желателно).

12. Компютърни умения.В зависимост от условията на работната среда е необходимо да се изброят онези програми, чието познаване е необходимо за работа на тази позиция.

Профилът на работата по продажбите, описан по-горе, съдържа пълен списъквсички изисквания за мениджър продажби. Разбира се, за да работите във всяка отделна компания, трябва да изберете само тези, които ще бъдат търсени конкретно там. Тъй като има много видове мениджъри по продажбите, градацията на компетенциите трябва да бъде различна. Да, управителят телефонни продажби, на първо място определено ще бъде способността да водиш, активно да слушаш събеседника и правилно да работиш с възражения, като същевременно използваш гъвкавост и способност за постигане на целта. Профилът на длъжността на продавача може също да включва Кратко описаниеусловия на работа, като график, размер на фиксираните и бонус компоненти заплати, система от награди и наказания.

Имате сложен профил на продавача, имате ли нужда от помощ при разработване или избор?

Това лято, което беше организирано от Quorum. Бяха представени работещи казуси, насочени към реални резултати, които лесно се прилагат в практиката. Темата за входната оценка е една от най-популярните и търсени сред специалистите по човешки ресурси.

Бихме искали да ви представим един от най-добри репортажипод формата на летен спектакъл.

Анна СИКОЕВА.

Началник на отдел корпоративни ценности– директор Човешки ресурси

СОВКОМБАНК

Успехът на една компания е външна интеграция, разделена на вътрешна дезинтеграция. (И. Адизис).

Както се казва, ако компанията е бъркотия, това е причината за лошото обслужване на клиентите. .

Преди няколко години Sovcombank беше доста обикновена банка, но всичко се промени.

Банката стана по-голяма, започнахме да работим с бизнес и ипотеки. Бяхме изправени пред факта, че трябва да променим обслужването на клиентите, тъй като се разраснахме и се нуждаехме от по-компетентни и ориентирани към клиента служители.

Разработихме нов управленски цикъл за банкови мениджъри продажби, който започва с подбор на персонал и се движи в кръг.

Ние преподаваме този цикъл на всички мениджъри. Главна част– това е селекция и на това ниво грешка ще унищожи целия цикъл.

Проучихме и оценихме всички наши служители и идентифицирахме портрет на нашия най-успешен служител. Разсъждавахме по следния начин: мотивацията е начин на отношение към работата и идентифицирахме 5 вида.

• Първият вид е саботаж. Винаги има такива служители
• Второто е имитация. Това е ясно, IBD синдром
• Третото е екзекуцията. Добър служител.
• Четвъртият е работник с душа. Най-желаният тип служител
• Петият е пристрастен. Уж има работа, но няма резултат.

Откъде знаеш кой да избереш?

Ако усилията на служителя са по-големи от възвръщаемостта на компанията, възникват тези странни видове отношение към работата.

Какво може да се направи, за да накара кандидата да се наслаждава на работата?

1. Премахнахме тавана на заплатите за продавачите
2. Научихме се да определяме истинския тип мотивация на кандидата
3. Научете се да идентифицирате обхвата на демотивацията

Важно е да наемете правилните хора. И ако пред вас като кандидат е момиче с диаманти и палто, трябва да разберете каква е нейната мотивация? Трябва да има групова норма.

Най-важното е, че трябва да наемете хора, за които тази работа- не усилие

На входа започнахме да проверяваме типовете хора според Майерс-Бригс - за които подобна работа не би представлявала усилие.

Подчертахме, че имаме нужда от екстроверти и хора на реда (Интровертите се справят с нас, но си тръгват. Хората на хаоса правят същото). За тестване има снимки и тестове, интервю.

Също така е важно да разберете кой е кандидатът – работещ в процеса или успешен. Само постиженията трябва да бъдат наемани за търговски позиции. Успелият трябва вече да има история на победи: работа, спорт и т.н.

Това са двете неща, които гледаме на входа.

Как да разберем, че избираме най-добрия кандидат?

Основни компетенции на продавача: отговорност, коректност, лоялност към компанията.

Но има компетенции, които имат най-добрите продавачи: ориентация към постижения и влияние (важно за комуникацията с клиентите). Помолете кандидата да говори за любима книга. Ако след това искате да го купите, имате влиятелен кандидат пред вас.

Но обърнете внимание на компетентността – междуличностното разбиране. Ако кандидатът е бил увлечен от историята и не е забелязал липсата на интерес, има върху какво да работите.

Е, четвъртата компетентност е самоконтролът, способността да се измъквате от трудни психологически ситуации. Бизнесът си е бизнес.

За да постигнем това, въведохме рейтингова система. На всеки половин година разглеждаме резултатите на всеки служител. Ние вземаме показатели за продажби и ниво на професионално сертифициране (разглеждаме тестване и викаме служител, за да оцени познанията за продукта най-малко 85%)

С всяко ново преместване на позиция даваме нова заплата, възможност да станеш ментор и това е добре платено.