Prekybos mūšis tarp įvairių prekių ir paslaugų pardavėjų bei vartotojų niekada nenutrūks. Vartotojai nori mokėti mažiau ir nepirkti daiktų, kurių jiems nereikia, prekybininkai nori visiškai priešingai ir dažniausiai gauna tai, ko nori. Jie turi daugybę gudrybių, kuriomis verčia pirkėjus „savanoriškai ir su daina“ išsiskirti su savo pinigais.

Pateikiame 7 populiariausius rinkodaros triukus, kad pirkėjai pirktų daugiau produktų parduotuvėse.

Jei pirkėjui bus suteikta galimybė rinktis tarp sąmoningai nepelningo ir patrauklesnio varianto, jis rinksis pastarąjį. Ši rinkodaros technika vadinama „masalo efektu“ arba „asimetrinio pranašumo efektu“.

Profesorius Danas Ariely kartą atliko tyrimą, kuris iliustruoja efekto galią. Naudodamas savo mokinius kaip bandomuosius dalykus, jis suskirstė juos į dvi grupes. Abiem grupėms buvo pasiūlyta „The Economist“ prenumerata. A grupei buvo pasiūlyta žiniatinklio prenumerata už 59 USD ir kombinuota žiniatinklio ir neprisijungus prenumerata už 125 USD. 68 % jo mokinių pasirinko pigesnį interneto variantą.

Antrajai grupei profesorius pasiūlė 59 USD interneto prenumeratą, prenumeratą spausdintas leidimas už 125 USD, o bendra žiniatinklio ir spaudos prenumerata už tuos pačius 125 USD. Šį kartą 84 % jo mokinių pasirinko trečiąjį variantą, manydami, kad už savo pinigus gauna daug naudos. Tai yra, įvedus išpardavimo „masalą“. norimą produktą padidėjo net 30%!

Žinoma, kainos „masalo efektas“ nėra vienintelis veiksnys, turintis įtakos pirkėjo pasirinkimui. Ar yra daugiau specifikacijas, medžiagas, iš kurių pagamintas produktas, ir kitas savybes. Tačiau jei pirkėją pirmiausia domina kaina, „masalo efektas“ gali atlikti lemiamą vaidmenį.

6. Mažų plytelių naudojimas ant grindų

Prekybos internetu populiarumas privertė įprastas parduotuves ieškoti naujų būdų, kaip išlaikyti pelną.

Neseniai atliktas tyrimas, kuriame dalyvavo daugiau nei 4000 pirkėjų iš Prancūzijos IESEG vadybos mokyklos, parodė, kad glaudžiai išdėstytos horizontalios linijos ant grindų sulėtina pirkėjų žingsnį, skatinantį juos naršyti ir pirkti daugiau produktų. Jei tarp eilučių yra dideli tarpai, pirkėjai juda greičiau ir išleidžia mažiau. Todėl daugelyje parduotuvių mažos plytelės naudojamos ten, kur dedami brangesni gaminiai, o didelės plytelės naudojamos tose vietose, kur norima sumažinti „spūstis“, pavyzdžiui, prie įėjimo.

5. Kaina su „.99“

2005 m. Niujorko universiteto atliktas tyrimas parodė, kad kainos pabaiga „.99“ daro didžiulę įtaką pirkėjams. Ši kaina suvokiama kaip mažesnė už apvalų skaičių. Šį efektą mokslininkai aiškina tuo, kad skaitome iš kairės į dešinę, o pirmasis kainos skaitmuo mums atsiliepia labiausiai. Nesąmoningai mūsų smegenys „499 rublių“ kainą suvokia arčiau 400 rublių nei penkių šimtų. Be to, kaina, kuri baigiasi „.99“, leidžia manyti, kad prekė yra išparduota, net jei jos nėra. „Stebuklingų devynerių“ galią įrodė Čikagos universiteto ir Masačusetso technologijos instituto profesorių novatoriškas tyrimas. Tyrėjai ėmėsi tos pačios temos moteriški drabužiai ir davė jam skirtingas kainas: 34 USD, 39,99 USD ir 44 USD. Stebėtina, kad 39,99 USD prekė buvo populiariausia tarp pirkėjų, nors ji buvo 6 USD brangesnė už pigiausią variantą.

4. Nemandagūs pardavėjai

Manoma, kad pardavėjas turi būti itin mandagus ir draugiškas. Tačiau Britų Kolumbijos universiteto Sauderio verslo mokyklos mokslininkai teigia kitaip. Jų nuomone, kuo šiurkštesnis prabangių parduotuvių personalas, tuo didesnis pelnas. Iš esmės žmonės, apsiperkantys prabangiose parduotuvėse, nori pritapti prie aukštuomenės. Tokie pirkėjai mano, kad pardavėjas elgiasi atmestinai, nes dar neturi statuso daiktų, o norint tapti elito dalimi, juos reikia greitai įsigyti. Pažymėtina, kad masiniam vartotojui įprastose parduotuvėse šis principas neveikia.

3. Negausūs produktai

„Paskubėkite, prekių kiekis ribotas“, – ragina reklama. Dažniausiai tai riboja tik pardavėjų fantazija, nes tokie žodžiai – efektyvi gudrybė pritraukti klientus. Tai verčia pirkėjus galvoti, kad prekės, kurios trūksta, paklausa yra didelė.

„Retenybės iliuzijos“ poveikis buvo įrodytas 1975 m. psichologinio tyrimo metu. Eksperimento metu mokslininkai parodė tiriamiesiems du identiškus sausainių stiklainius. Viename stiklainyje buvo 10 sausainių, o kitame tik du. Beveik tuščiame stiklainyje esančius sausainius tiriamieji įvertino kaip vertingesnius, nes jų liko mažiau. Pagalvokite apie tai, kai kitą kartą apsipirksite internetu ir pamatysite iššokantįjį langą ekrane: „Sandėlyje liko tik 10 prekių. Pirkti dabar!

2. Daugelio būdvardžių vartojimas

Antroje vietoje rinkodaros gudrybės kad klientai nupirktų daugiau, nei jiems reikia, yra nedidelė gudrybė, dažnai naudojama restoranuose.

Yra dviejų tipų meniu: viename tiesiog pateikiami patiekalų sąrašai, kitame kiekvienas patiekalas aprašomas išsamiai. Palyginkite „Cezario salotas“ ir „Cezario vištienos salotas su šviežiomis salotomis, krevetėmis ir sūriu, apšlakstytas alyvuogių aliejumi ir papuoštas vyšniniais pomidorais“. Restoranai ne tik rašo šiuos aprašymus, kad žmonės žinotų, ką jie valgo. Remiantis Kornelio universiteto ir Ilinojaus universitetų tyrėjų tyrimu, išsamūs meniu su daugybe būdvardžių padidino restoranų pardavimą 27 proc., palyginti su restoranais, kuriuose meniu buvo be sudėtingo meniu.

1. Akių kontaktas su vaikų akimis

Ir pirmasis elementas sąraše būdų, kuriais pardavėjai priverčia pirkėjus išpirkti, yra rinkodaros triukas, susijęs su mažais pirkėjais. 2014 m. Kornelio universiteto ir Harvardo visuomenės sveikatos mokyklos mokslininkai ištyrė 65 skirtingus grūdus dešimtyje skirtingų. bakalėjos parduotuvės. Jie atsižvelgė į savo padėtį lentynose ir nustatė, kad vaikiški dribsniai lentynose buvo dedami tiesiai virš vaikų akių lygio. Bet kodėl gi ne akių lygyje? Faktas yra tas, kad personažų žvilgsnis į javų dėžutes nukreiptas žemyn. Taigi, jei dėžutę padėsite tiesiai virš akių lygio, vaikai jausis taip, lyg jų mėgstamiausias personažas žiūrėtų tiesiai į juos. Tyrėjai padarė išvadą, kad dribsnių dėžutė 28 % labiau patiks klientams, jei ant dėžutės esantis veikėjas su jais kontaktuotų akis.

Ar kada nors susimąstėte, kodėl už „pusės kainos“ išpardavimą vėl nusipirkote kitą „perlamutro chalatą“, kurio niekada nevilksite? Arba kodėl jums būtinai reikia išleisti pusę savo atlyginimo nauja versija išmanųjį telefoną, „kaip žmonės“, nors iš tikrųjų jums patogiau su senuoju? Šiandien, po publikacijų profesionaliems rinkodaros specialistams, dalinamės su jumis dešimčia rinkodaros „kabliukų“, į kuriuos vėl ir vėl patenkame vartotojų rinkos vandenyne.

1. Grunto efektas (gruntavimas)

Ar kada nors žaidėte žaidimą, kai vienas žmogus pasako žodį, o kitas iškart atsako su pirmąja į galvą ateinančia asociacija? Pastaruoju metu populiarūs tokie žaidimai kaip, pavyzdžiui, Elias (Alias). Paprastai žaidime naudojamos tokios stabilios asociacijos kaip: "Tula ..." - meduoliai, "paskutinis ..." - varpas veikia neabejotinai.

Tai tarsi programavimas. Jūs gaunate vieną signalą, ir tai turi įtakos jūsų reakcijai į kitą signalą. Žurnalas „Psychology Today“ cituoja dviejų žmonių grupių tyrimą, kuris iš eilės skaitė žodžius „geltona“, o paskui „dangus“ arba „bananas“. Kadangi žmonės turi semantinį ryšį tarp vaisiaus ir jo spalvos, geltonų bananų grupė žodį „bananas“ atpažįsta greičiau nei geltonojo dangaus grupė „dangų“.

Kaip tai taiko rinkodara? Pavyzdžiui, naudojant šį metodą interneto svetainės fonui pasirinkti, svetainės lankytojai gali lengviau atsiminti pagrindinė informacija apie prekės ženklą – ir galbūt net daryti įtaką jų pirkimo elgesiui.

Tai buvo išbandyta anksčiau. Naomi Mandel ir Erico Johnsono atliktame tyrime mokslininkai pakeitė svetainės foną ir dizainą, siekdami išsiaiškinti, kaip tai gali paveikti vartotojų pasirinktą produktą. Dalyviai buvo paprašyti pasirinkti vieną iš dviejų tos pačios kategorijos gaminių (pavyzdžiui, tarp Toyota ir Lexus). Tyrėjai nustatė:

„..lankytojai, kurie buvo užprogramuoti už pinigus (už fone svetainė buvo žalia su doleriais) kainodaros informaciją žiūrėjo ilgiau nei užprogramuota saugumui (fonas buvo raudonai oranžinis su liepsnomis). Panašiai vartotojai, kurie rinkdamiesi sofą buvo užprogramuoti patogumui, ilgiau naršė informaciją apie sofos patogumą (svetainė buvo sukurta mėlyna spalva su šviesiais debesimis), nei tie, kurie buvo užprogramuoti pinigams (žalias fonas su doleriais).

2. Abipusiškumas

Daktaro Roberto Cialdini knygoje „Influence: The Psychology of Persuasion“ sąvoka „abipusiškumas“ pateikiama itin paprasta formule – jei kas nors ką nors padarys už jus, natūraliai norėsite ką nors padaryti atsakydami už jį.

Jei kada nors kavinėje ar restorane kartu su sąskaita gavote kramtomąją gumą, tapote abipusiškumo auka. Cialdini teigia, kad kai padavėjai atneša klientui čekį nekramtydami gumos, arbatpinigių dydis būtinai atsispindi suvokiamoje paslaugos kokybei. Iš vieno kramtomoji guma arbatpinigiai didinami 3,3 proc. Dvi mėtos? Arbatpinigiai gali padidėti iki 20%!

Rinkodaroje yra daug būdų, kaip pasinaudoti abipusiškumu. Tuo pačiu metu pardavėjas neturėtų paklysti, suteikdamas jums vertingų dalykų nemokamai. Premija gali būti bet kas – nuo ​​firminių marškinėlių iki išskirtinės knygos, nemokamo darbalaukio fono ar patarimų rinkinio tam tikru klausimu. Netgi toks paprastas dalykas kaip ranka rašytas atvirukas ar užrašas gali būti raktas į abipusiškumą. Pardavėjui užtenka padovanoti nemokamą ir, greičiausiai, nereikalingą prekę, kol mainais paprašys ko nors apčiuopiamesnio.

3. Socialinis poveikis

Daugelis iš jūsų jau yra susipažinę su šia sąvoka, tačiau per daug svarbu jos nepaisyti. Jeigu nesate susipažinę, tai pagal informacijos sampratą socialinė įtaka(arba socialinis įrodymas, socialinis įrodymas) žmonės linkę priimti žmonių, kuriuos labiausiai myli arba kuriais pasitiki, grupės įsitikinimus ar veiksmus. Kitaip tariant, tai „aš taip pat“ efektas. Arba „šokių aikštelės“ efektas – mažai kas nori šokių aikštelėje būti pirmi, kai šokis dar tik prasideda, tačiau vos tik pirmieji pradeda šokti, likusieji iškart prisijungia.

Lengviausias būdas pasinaudoti socialine įtaka yra socialinių tinklų mygtukai po tinklaraščio įrašais ir svetainėse. Dalinimų skaičius kalba pats už save, priversdamas tą patį daryti ir naują skaitytoją, o draugų buvimas puslapio ar tinklaraščio skaitytojuose sukuria nenugalimą norą „prisijungti“.

4. Jauko efektas

Dažniausiai šis efektas naudojamas kainodaros modelyje – tyčia įtraukta viena kainos parinktis, skatinanti rinktis brangiausią variantą.

Dano Arley garsiojoje TED kalboje „Ar mes tikrai kontroliuojame savo sprendimus? (Danas Arley „Ar mes patys valdome savo sprendimus?“) jis pateikia deklaracijos pavyzdį Laikraštis„The Economist“ aprašo šio žurnalo prenumeratos paketų parinktis. Štai ką jie pasiūlė:

• Prenumerata internetu: 59 USD
• Spausdinimo prenumerata: 125 USD
• Prenumerata internetu ir spausdinimo prenumerata: 125 USD

Beprotybė, ar ne? Už tą pačią kainą galite gauti tik spausdintą žurnalo versiją ir internetinį+spaudos paketą. Kodėl jie tai siūlo?

Tokį klausimą uždavė ir Danas Arley, tačiau susisiekęs su „The Economist“ jis, žinoma, tiesioginio atsakymo negavo.

Taigi jis nusprendė atlikti savo tyrimą su 100 studentų. Jis davė jiems aukščiau aprašytus kainų paketus ir paklausė, kurį jie norėtų nusipirkti. Kai studentams buvo paskelbti visi trys variantai, studentai pasirinko kombinuotą abonementą – tokio buvo daugiausia pelningas pasiūlymas, ar ne? Tačiau kai jis atmetė „beprasmišką“ variantą (125 USD spaudinio prenumerata), studentai pasirinko pigiausią variantą.

Paaiškėjo, kad vidutinė parinktis nebuvo tokia nenaudinga – ji leido studentams suprasti, koks „geras“ kombinuotas variantas, ir įtikino juos mokėti daugiau už tą variantą.

Taigi, norėdamas pasiekti savo tikslą, pardavėjas prie dviejų pagrindinių variantų gali pridėti trečią variantą, taip padidindamas tikimybę įsigyti prekę, kurios pardavimu jis pirmiausia yra suinteresuotas ...

5. Ribotas

Ar kada nors pirkote lėktuvo bilietą internetu ar rezervavote viešbutį ir matėte įspėjamąjį signalą „liko tik 3 vietos už tokią kainą“? Taip, tai yra deficitas (dar vienas daktaro Cialdini vartojamas terminas). Šis psichologijos principas grįžta prie paprastos pasiūlos ir paklausos formulės: kuo retesnė galimybė, turinys ar produktas, tuo jis vertingesnis.

1975 m. Stephenas Worchelis, Jerry Lee ir Acanby Adevole atliko tyrimą, siekdami išsiaiškinti, kaip trūkumas veikia mūsų suvokimą. Jie paprašė žmonių įvertinti šokoladinius sausainius. Viename stiklainyje buvo dešimt gabalėlių sausainių, o kitame tik du.

6. Inkaro efektas

Ar kada susimąstėte, kodėl taip sunku atsispirti išpardavimams jūsų mėgstamoje drabužių parduotuvėje?

Dažnai tai nutinka dėl inkaro efekto – žmonės priima sprendimus remdamiesi pirmąja gauta informacija. Taigi, jei mano mėgstamiausioje parduotuvėje džinsai paprastai parduodami už 50 USD, o išparduodami už 35 USD, aš būsiu sužavėtas. Galvosiu: „Gauju beprotišką nuolaidą šiems džinsams! Ir greičiausiai juos nusipirksiu. Bet jei mano draugas dažniausiai perka džinsus už 20 USD, tai jam ši nuolaida tokio įspūdžio nepadarys.

Inkaro efektas yra svarbiausias rinkodaros specialistų žingsnis: jie turi aiškiai nustatyti inkarą – nurodyti pradine kaina išpardavimas, o tada šalia jo nurodykite tikrojo išpardavimo kainą ir nurodykite sutaupymo procentą (pageidautina ryškią ir patrauklią).

7. Baaderio-Meinhofo fenomenas, arba dažnio iliuzija

Ar kada nors apie ką nors išgirdote pirmą kartą ir tada pradėjote tai matyti visur savo kasdieniame gyvenime? Už tai galite padėkoti Baaderio-Meinhofo fenomenui. Tai prasideda pirmą kartą susidūrus su kažkuo, o tada pradedate tai pastebėti aplinkui. Netikėtai kiekvieną kartą žiūrėdami televizorių pamatysite šio produkto skelbimus. O nuėjęs į parduotuvę, eidamas palei prekystalį, netyčia randi tą pačią prekę. Ir VISI jūsų draugai jau turi šį produktą.

Keista, ar ne? Šį reiškinį, turintį kitą pavadinimą - dažnio iliuzija, sukelia du procesai:

„Pirma, selektyvus dėmesys miršta, kai tave užklumpa naujas žodis, dalykas ar idėja. Po to jūs nesąmoningai sekate šį objektą ir dėl to jį stebėtinai dažnai randate. Antrasis procesas yra patvirtinimas, kuris įtikina jus, kad kiekvienas naujas produkto pasirodymas jūsų gyvenime yra dar vienas įrodymas jūsų įspūdžio, kad daiktas per naktį tapo visur esančiu.

Rinkodaros specialistams šis reiškinys itin svarbus. Kai tik pradedate pastebėti jų prekės ženklą, jie nori padėti jums jį pamatyti „visame pasaulyje“. Ir jie pradeda siųsti jums tikslinius el. laiškus, skelbti tikslinius skelbimus, kad galėtumėte dar kartą įsitikinti, kad nebegalėsite pabėgti nuo jų neįkyraus dėmesio...

8. Verbalinis efektas

Remiantis Ontarijo universiteto mokslininkų grupės atliktu tyrimu, žmonės labiau linkę prisiminti ne konkrečias detales, o esmę, ką kažkas pasakė. Taigi, kai dalyvaujate mokymuose apie tai, kaip geriausia rašyti tinklaraštį savo verslui, labiau tikėtina, kad prisiminsite tokias detales kaip „Pateikite savo straipsnį kam nors peržiūrėti prieš paskelbdami“, o ne „Pateikite „Google“ dokumentą“. dienas prieš paskelbimą kolegoms, kad jie galėtų pataisyti jūsų darbą. Nepamirškite pataisyti „redagavimo režimu“, kad žinotumėte, ką praleidote!

Mokslininkai tai pavadino „pažodžiui efektu“, ir tai gali turėti didžiulį poveikį turinio suvokimui. Žinoma, kad internete žmonės praleidžia nedaug laiko, o kai kuriose svetainėse neužsibūna ilgiau nei 15 sekundžių.

Štai kodėl rinkodaros specialistai daugiausia dėmesio skiria trumpoms ir patrauklioms antraštėms. Jei antraštė aiškiai atspindi straipsnio turinį, tuomet daug greičiau įsiminsite jo esmę, o vėliau nesunkiai prisiminsite pavadinimą, kad vėl jį rastumėte Google.

9. Klasterizavimas (grupavimas)

Žmonės turi ribotą trumpalaikės atminties erdvę. Daugelis iš mūsų vienu metu gali prisiminti tik septynias informacijos dalis (plius arba minus dvi dalis bet kurioje situacijoje).

Norėdami išspręsti šią problemą, dauguma žmonių yra linkę grupuoti panašias informacijos dalis. Pavyzdžiui, jei turėjote visą atsitiktinių prekių pirkinių sąrašą, tuomet esate linkę mintyse suskirstyti prekes į tam tikras kategorijas (pieno, mėsos ir pan.), kad galėtumėte geriau atsiminti, kas tiksliai buvo sąraše.

Štai kodėl rinkodaros specialistai tiek daug dėmesio skiria turinio grupavimui. Panašių temų grupavimas – pagal sunumeruotus sąrašus arba su skirtingo dydžio antraštėmis – leidžia geriau įsiminti informaciją.

Vaikinai, mes įdėjome savo sielą į svetainę. Ačiū už tai
už šio grožio atradimą. Ačiū už įkvėpimą ir žąsų odą.
Prisijunkite prie mūsų adresu Facebook Ir Susisiekus su

Energinis gėrimas Red Bull

Kai gėrimas buvo pristatytas į bendrą rinką, pagrindiniai jo konkurentai buvo Coca-Cola ir Pepsi. Visi turėjo panašią koncepciją: jie tonizuoja ir stimuliavo.

Tada Dietrichas Mateschitzas žengė rizikingą žingsnį: dirbtinai išpūtė kainą 2 kartus, palyginti su konkurentais, sumažino talpos, savo forma primenančios bateriją, tūrį, o skardines ėmė dėti parduotuvėse ne gėrimų skyriuje, o bet kurioje kitoje.

Taksi Maikas

Ryškus neįtikėtinai paprastos ir efektyvios rinkodaros pavyzdys yra Kanados taksi Mike reklamavimas. Užuot leidęs brošiūras apie save, Mike'as spausdina tikrus vadovus po kavines, barus ir kitas miesto vietas. Tai yra, visos tos pramogų vietos, į kurias Mike'as padės patekti.

HBO televizijos kanalas

HBO rinkodaros kampanija prieš „Game of Thrones“ 3 sezoną buvo rimtai apgalvota, nuosekli ir didžiulė. Pagrindinė naujojo sezono tema buvo didelis šešėlis drakonas, kuris vėl ir vėl patraukė žmonių akį. Iš pradžių žurnalų viršeliuose, vėliau laikraščių puslapiuose jis netgi buvo projektuojamas ant pastatų, sukuriant vykstančio tikrovės pojūtį. Taigi negalvoti apie drakoną ir nelaukti naujojo sezono išleidimo buvo tiesiog neįmanoma.

Marlboro cigarečių

Esmė ta, kad vartotojai cigaretes iš minkštų pakelių traukė neišimdami iš kišenės, o tai reiškia, kad kiti prekės ženklo nematė. Nepriimtina gėda!

Flip tops – taip vadinasi dabartiniai cigarečių pakeliai – teko išimti, o naujasis visuomet patraukia dėmesį.

Baldų ir namų apyvokos prekių gamintojas IKEA

Lenkti takai, kuriais reikia apeiti visą parduotuvę, buvo sugalvoti ne veltui. Taip eidamas pro juos kiekvieną prekę matai bent 3 kartus, ir iš skirtingų pusių. Nesąmoningai tai padidina jūsų norą įsigyti prekę, net jei jums jos iš pradžių nereikėjo.

Harley-Davidson motociklai

Žymiausių pasaulyje dviračių gamintojas jau dešimtmečius užima 1 vietą pagal „firminių“ tatuiruočių skaičių. Viskas prasidėjo nuo to, kad „Harley“ paskelbė įspūdingas nuolaidas dviračiams tiems, kurie atvyksta įsigyti motociklo su tatuiruote savo logotipo pavidalu.

Alka-Seltzer vaistas

Pampers sauskelnės

Pagrindiniam „Procter & Gamble“ chemikui Viktorui Millsui, padėjusiam dukrai prižiūrėti vaikus, teko ne kartą iš anūkų posūkio traukti šlapias sauskelnes, jas skalbti ir džiovinti. Žinoma, jam nepatiko šis procesas ir jis norėjo kažkaip palengvinti savo gyvenimą. Tada ir kilo mintis apie vienkartines „sauskelnes“. Po kelių eksperimentų su skirtingos medžiagos P&G skirtos frezos Naujas produktas, kuris buvo pradėtas gaminti su Pampers prekės ženklu, kuris tapo buitiniu pavadinimu.

Šokoladinis batonėlis Snickers

Pirmieji „Snickers“ šokoladiniai batonėliai Rusijoje pasirodė 1992 metais kaip užkandis, pakeitęs sotų valgį. Buvęs sovietinis vartotojas ilgai negalėjo priprasti, kad pietums vietoj sriubos galima suvalgyti šokoladinį plytelę, o Snickers pirko kaip „saldžią arbatą“. „BBDO Moscow“ perėmus kūrybinę prekės ženklo paslaugą, „Snickers“ jau buvo apibrėžtas kaip delikatesas paaugliams, kurie dažniausiai mėgsta saldumynus ir nemėgsta sriubos.

Starbucks kavinė

Ne taip seniai JAV pasirodė geriausias Sietlo kavinių tinklas, konkuruojantis su Starbucks. Ji pradėjo save pozicionuoti kaip „ne Starbucks“, darydama viską atvirkščiai: ne šią kavą, ne baldus, ne šią muziką, ne šią atmosferą, ne šią paslaugą. Kavinė pritraukė tuos klientus, kuriems „Starbucks“ kažkodėl nepatiko.

O „Starbucks“ tinklas padarė neįtikėtinai paprastą dalyką: tiesiog nusipirko konkurentą, kuris jam trukdė. Ir tai yra visiškai laukiamas žingsnis. Tačiau nusipirkęs „Starbucks“ jis kavinių neuždarė. Atvirkščiai, jis tapo dar stipresnis, kad jame viską padarytų ne taip, kaip „Starbucks“, dar labiau sustiprindama konkurenciją tarp šių dviejų prekių ženklų.

Todėl žmonės, kuriems patiko „Starbucks“, eidavo į „Starbucks“ ir nešė pinigus į kasą. O tie, kuriems nepatiko ši kavinė, nuėjo į Sietlą – ir nešė pinigus į kasą... Starbucks. Taigi bendrovė ne tik susidorojo su dalies savo klientų auditorijos srautu į konkurentą, bet ir užfiksavo papildomą „Starbucks“ nekentėjų auditoriją, kurios kitu atveju niekada nebūtų sulaukusi.

Gudri ir įdomi rinkodara: kas, kaip ir kodėl?

Prieš keletą metų, kai klausiausi paskaitų ciklo apie rinkodarą, labai prisiminiau įdomi taisyklė, kuris vadinamas „4 x 10“. Jo esmė ta, kad patenkintas klientas apie Jūsų paslaugą (prekę, įstaigą) papasakos daugiausiai 4 žmonėms, o nepatenkintas mielai dešimt. O ką daryti, jei klientui įdomu. Čia atsiranda „įdomios rinkodaros“ sąvoka arba ji kartais dar vadinama „gudria rinkodara“. Esmė ta, kad privalai sudominti klientą, bet daryk tai taip, kad jis vėliau ilgai prisimintų ir apie tave kalbėtų. Kaip tai padaryti? Šou vedėjas ir garsus milijonierius Phineas Tayloras Barnumas idealiai įgyvendino gudrios rinkodaros idėją.

Kartą vyras, kuriam skubiai reikėjo pinigų, kreipėsi į Barnumą ir paprašė jo suteikti bet kokį darbą. Kadangi Barnumas nėra kvailas žmogus, ir net su didelė dalis kūrybiškumą, pasiūlė jis jaunas vyras darbas, bet labai neįprastas. Jis padavė jam penkias plytas ir davė įdomių nurodymų:

Viena plyta turėjo būti dedama ant grindinio, kur susikerta Brodvėjus ir Ann gatvės, antra – prie Barnumo muziejaus, trečia – įstrižai nuo muziejaus Brodvėjaus ir Vesey gatvės kampe prie Esther House, ketvirta – priešais Šv. Pauliaus katedrą. , o su penkta rankoje turėjau greitai vaikščioti nuo vienos plytos prie kitos. Vieną dėti, kitą paimti. Kaskart išmušus Šv. Pauliaus katedros laikrodį, reikėdavo eiti į muziejų, pateikti bilietą ir vaikščioti po salė po salės. Po to manipuliacijas su plytomis teko kartoti.

Vaikinas pradėjo savo darbą. Jis atliko visas užduotis, kaip jam buvo liepta. O po pusvalandžio į gatvę susirinko daugiau nei šimtas stebėtojų, iš visų pusių pasigirdo klausimai: „Ką jis veikia?“, „Kam jam reikia plytų?“, „Kas jis toks?“, „Kodėl“. ar jis eina į muziejų?“. Klausimų buvo dešimtys ar net šimtai, bet darbininkas nenumaldomai atliko savo užduotį, tylėdamas. Nepraėjo nei pora valandų, ir jau visi šaligatviai prisipildė smalsuolių, kurie plytomis bandė įminti vyro paslaptį. Baigęs ratą, darbininkas ne kartą ėjo į muziejų ir ketvirtį valandos vaikščiojo per visas sales ir apžiūrėjo eksponatus. Ir kaip manai, kas nutiko toliau? Tai va, bilietus į muziejų pirko ir smalsuoliai, tikėdamiesi suprasti, kodėl ne kartą už juos daro nesuprantamas manipuliacijas. Jie tikėjosi, kad muziejui pavyks rasti užuominą apie tokį keistą elgesį.
Kiekvieną dieną smalsuolių skaičius tik augo, tačiau vienu metu vietos policija nusprendė įsikišti į šį reikalą, nes tokia minia jau buvo pavojinga. „Mūrininko“ darbas buvo sustabdytas, tačiau jis padarė puikią reklamą vietos muziejui, ir apie šį atvejį buvo kalbama ne vieną mėnesį.

Taip Phineas Taylor Barnum panaudojo įdomią ir gudrią rinkodarą, sukūrė viliojantį produktą, privertė apie ją kalbėti, pasakoti draugams ir pažįstamiems. Galima sakyti, kad tai buvo pirmieji virusinės rinkodaros, ypač populiarios šiuolaikiniame internete, atgarsiai.

Kaip dažnai perkate daugiau produktų, nei iš tikrųjų reikia? Eini į parduotuvę duonos, bet išeini su krūva bakalėjos, kuri greičiausiai iš šaldytuvo pateks į šiukšliadėžę. Kokie pasiteisinimai šiuo metu ateina į galvą? Galbūt parduotuvėje buvo išpardavimas, o gal tiesiog norėjote užkąsti? Tiesą sakant, tai, kad perkate nereikalingus produktus, yra rinkodaros specialistų, kurie tiksliai žino, kaip padidinti pardavimus, nuopelnas. O šiandien atskleisime jums jų gudrybes, kad nebeišmestumėte pinigų.

1. Įžymybės reklamose

"Jie taip pat valgo!" Taip galvojate, kai žiūrite į reklamjuostę, kurioje vaizduojamas besišypsantis sportininkas ar aktorius su mėsainiu, kokakolos buteliu ar maišeliu traškučių.

Pasąmoningai norime gyventi tą patį gyvenimo būdą, todėl perkame produktus, kuriuos mėgstame reklamuoti, net jei mums jų nereikia.

2. Atpalaiduojanti muzika

Ar pastebėjote, kad restoranuose dažnai skamba klasikinė muzika? Mokslininkai įrodė, kad tai „padeda“ žmonėms išleisti 10% daugiau nei valgydami tylėdami. Prekybos centruose muzikinis triukas taip pat veikia. Jūs dainuojate pagal pažįstamą melodiją, kurią išgirstate parduotuvėje, ir užpildote savo pirkinių krepšelį šiukšlėmis.

3. Neteisinga nauda

Kas iš karto krenta į akis įėjus į parduotuvę? Žinoma, tai patrauklios kainos ir nuolaidos. Bet, kaip taisyklė, nuolaidos neduoda jokios naudos.

Pavyzdžiui, vienoje lentynoje galite pastebėti ryškią kainų etiketę ir ženklą „Nuolaida“, o kitoje – prekę su įprasta kaina (tačiau šios prekės kaina yra didesnė arba mažesnė). Tačiau skaičiuojant paaiškėja, kad antra prekė pigesnė už tą, kuriai tą dieną taikoma nuolaida.

4. Sveika mityba

Populiarinimas sveika gyvensena gyvenimas paveikė ir maisto prekių ženklus. Gamintojai supranta, kad jei vartotojas maistą laikys ekologišku, pirkinio tikimybė padidės.

Deja, teiginiai apie produktų naudą dažnai nėra tiesa. O tokios etiketės kaip „Non-GMO“ ar „100% Organic“ tik padidina produktų kainą, o ne jų naudą.

5. Prekės prieš akis

Rinkodaros specialistai žino, kad norint, kad produktai būtų patrauklesni, jie turi būti specialiai išdėstyti. Jie naudoja specialias akių sekimo programas, kad nustatytų „populiariausias vietas“, kur žmonės linkę sutelkti dėmesį. Būtent šiose vietose dedamos pačios brangiausios ir patraukliausios prekės.

6. Skanus kvapas

Duomenys apie kvapus patenka tiesiai į mūsų smegenis, sukeldami su jomis susijusias emocijas. Šis triukas naudojamas norint sukurti ryšį tarp jūsų idėjos apie produktą ir konkretaus kvapo. Amerikiečių mokslininkai teigia, kad dėl „šiltų“ kvapų žmonės perka daugiau prekių, o „šalti“ neleidžia klientams išleisti papildomų pinigų.

Daugelis prekybos centrų kaitina ką nors skanaus mikrobangų krosnelėje (pvz. keptas viščiukas) ir paskleiskite šį kvapą visur.

7. Priklausomybę sukeliantys maisto papildai

Visi žinome, kad cukrus sukelia priklausomybę. Tačiau yra daugybė kitų „paslaptingų“ medžiagų, nuo kurių galite tapti priklausomi net to nežinodami. Štai sąrašas priedų, kurie sukelia priklausomybę:

Mononatrio glutamatas. Mokslinės diskusijos apie šio papildo poveikį žmogaus organizmui vyksta jau labai seniai, tačiau iki šiol nėra jokių reikšmingų įrodymų apie jo žalą. Priedas reikalingas norint pagerinti produkto skonį, todėl norime daugiau.

Cukraus pakaitalai ir saldikliai: aspartamas, sacharinas, neotamas, sukralozė, cukraus alkoholiai ir kt. Juose nėra cukraus, bet yra saldikliai. Tyrimai rodo, kad šie papildai skatina jūsų apetitą ir padidina norą valgyti maistą, kuriame yra angliavandenių.

Aukštos fruktozės kukurūzų sirupas. Tai padidina mūsų potraukį greitam maistui ir skatina pilvo riebalų susidarymą.

8. Pakeiskite dydį

Ar žinojote, kad per pastaruosius 40 metų standartinė gruzdintų bulvyčių porcija išaugo dvigubai? Kiti gamintojai taip pat didina porcijų dydžius, o kartu ir kainas, nors galime net neįtarti, kad pradėjome valgyti daugiau. Nors kartais nutinka ir atvirkščiai: mažėja gaminių svoris, tačiau kaina išlieka ta pati. Ir ši funkcija galioja visiems produktams: pienui (900 ml vietoj litro), sviestui (180 g vietoj 200) ir kt.

9. Užsienio kalba

Tyrimai tarp dvikalbių, kurie žino Anglų kalba ir hindi kalba parodė, kad etiketės gimtąja kalba ant produktų pakuočių pirkėjams priminė draugus ir šeimos narius, o etiketės užsienio kalba sukėlė emocijas, susijusias su šios šalies atmosfera. Pasirodo, užsienio prekes dažnai laikome prestižiškesnėmis, taip pateisindami jų didelę kainą.

10. Atvira kulinarijos skyriaus virtuvė prekybos centre

Rinkodaros specialistams patinka šie komerciniai triukai! Klientai mano, kad parduotuvė neturi ko slėpti, ir nesąmoningai pradeda ja labiau pasitikėti.

11. Sumažintos kainos

Psichologai sako, kad mes mieliau perkame pabrangusias prekes. Tačiau parduotuvės dažniausiai nustato nuolaidas prekėms, kurių galiojimo laikas baigiasi.

Parduotuvės taip pat stengiasi atkreipti pirkėjų dėmesį į sumažintą kainą. Taigi jie sako, kad jų kainos yra patrauklesnės nei konkurentų. Tačiau daugiau nei brangios prekės kurį tikrai nusipirksite. Dėl to parduotuvė laimi.

Numetimo triukas Didmeninė kaina palyginti su mažmenine prekyba, taip pat veikia gerai, nors ne kiekvienas klientas gali tai pastebėti.

12. Parduotuvės „geografija“.

Galbūt manote, kad prekės parduotuvėje išdėliotos atsitiktinai, tačiau tai iliuzija. Dauguma populiarių prekių paprastai dedamas viduryje, o ne prie įėjimo. Eidami ten, pakeliui užpildysite savo krepšelį produktų, kurių anksčiau niekada negalvojote nusipirkti.

Be to, rinkodaros specialistai naudojasi tuo, kad dauguma klientų yra dešiniarankiai. Štai kodėl vadinamosios „impulsinės“ pozicijos yra dešinėje. Šias prekes pasiimame pakeliui net nesusimąstydami.

13. Produktai nuotraukoje

Dažniausiai ant prekių pakuočių dedami labai patrauklūs vaizdai. Tai stilistų darbas, kuris maistą nuotraukoje pagražina taip, kad iškart norėtųsi jį įsigyti. Ir šis triukas dažniausiai pasiteisina. Dažnai nepastebime ant pakuotės esančio smulkaus šrifto, kuriame rašoma, kad vaizdas tėra patiekimo pavyzdys.

14. Sukurkite patrauklesnę produkto išvaizdą

Psichologai pastebėjo, kad nuotraukoje matomi vandens lašai verčia mus atsigaivinti. Be to, stambiu šriftu parašytų produktų sudėtis atrodo sveikesnė ir patikimesnė, todėl žmonės yra linkę pirkti tokius produktus vėl ir vėl.

15. Teigiamos emocijos

Šiuolaikiniai rinkodaros specialistai mums parduoda ne produktus, o nuotaikas ir gyvenimo būdą. Juose puikuojasi nuostabūs pyragaičiai ir sukuriama šventinė atmosfera. Jie taip pat sukuria saugios vietos jausmą: apšviesta erdvė, gardūs kvapai, draugiški pardavėjai ir spalvingi įvyniojimai.