Sergejus Krylovas, advokatų kontoros „Delta Consulting“ ir paskolų gavėjų teises ir interesus ginančios teisinės bendrovės „Skolininkų apsaugos lyga“ įkūrėjas ir generalinis direktorius, buvo vienas iš komunikacijos agentūros, besispecializuojančios teisinių paslaugų rinkodaros srityje, įkūrėjų.
Kaip dalis naujojo savo profesinę veiklą Projektui Sergejus daugiausia dėmesio skirs strateginė plėtra agentūra, pastatas verslo santykiai su partneriais, tobulėjimas klientų bazę. Norint pasiekti šiuos tikslus, planuojama sukurti ir išbandyti naujus teisinių paslaugų rinkodaros metodus ir įrankius, plėsti reputaciją turinčių pasiūlymų spektrą.
Agentūra „Praktika“ plėtos jauniausią komunikacijos paslaugų rinkos nišą – legalią rinkodarą.
Darbo pavadinimas generalinis direktorius Anna Shtyrlina perims komunikacijos agentūrą „Praktika“. Lygiagrečiai vadovaudama agentūrai, Anna ir toliau teiks informacinę pagalbą teisinėms įmonėms „Delta Consulting“ ir „Debtor Protection League“, kuriose ji yra plėtros direktorė.
„Bendravimo įvairinimas – tai poreikis išgirsti klientą ir bendrauti su juo ta pačia kalba. Būtent ketinimas išgirsti, ko teisininkai ir advokatai nori savo veiklai, kilo mintis sukurti viešųjų ryšių praktiką tik jiems. Išdrįsome tokioje tankiai apgyvendintoje komunikacijos paslaugų rinkoje atlaisvinti erdvę dar vienai siaurai, bet kartu ir rimtai nišai – informacinės pagalbos paslaugų teikimui teisininkams, advokatams ir advokatų kontoroms“, – aiškina Sergejus Krylovas.
- 2017 m. vasario 7 d., 13:34
- 2016 m. kovo 12 d., 08:29
- 2014 m. rugsėjo 1 d., 18:48
- 2013 m. lapkričio 1 d., 19:30
- 2013 m. spalio 25 d., 20:31
- 2013 m. rugpjūčio 20 d., 14:21
- 2013 m. birželio 4 d., 13:56
- 2013 m. balandžio 16 d., 14.37 val
- Daugelis advokatų kontorų į jus nežiūri rimtai šis metodas pritraukti klientų. Bendraudami su daugeliu vadovų jie sako, kad atsitiktinumas, kad klientas ateina per seno kliento rekomendaciją. Bet kai aš paklausiau: „Ar valdote iš lūpų į lūpas? – Buvo tik vienas atsakymas: „Ne, nes to suvaldyti neįmanoma“.
Iš lūpų į lūpas galima kontroliuoti ir turi būti kontroliuojama. Visi legalus verslas gyvena iš jo.Kurti iš lūpų į lūpas
Kurti iš lūpų į lūpas yra viena iš pirmųjų užduočių legalioje rinkodaroje. Kaip sakoma, teatras prasideda nuo kabyklos, o nauji advokatų ir advokatų klientai – nuo lūpų į lūpas. Žinoma, jei nėra klientų bazės, tai nėra ir iš lūpų į lūpas, bet apie tai kalbėsime kitame mano leidinyje. Pažvelkime į pagrindinius „iš lūpų į lūpas“ kūrimo etapus nuo nulio, klientui judant grandinėje:
1. Asmuo, kuris su jumis susisiekė, dar nėra klientas, o tik potencialus klientas, kurį reikia paversti klientu. Kaip tai padaryti?
Turint gerus darbuotojus, ypač su gerai suprojektuotu pašnekovu, kompiuteris turės 2 sprendimus
35]1) Jis ateis į priėmimą
35]2) Jis gaus visą informaciją
Abu variantai bus pagrįsti, nes į jūsų susitikimą atvykęs asmuo eis toliau grandine, o tas, kuris gaus informaciją, atitinkančią jo poreikius, galės jus rekomenduoti kitiems žmonėms arba ateis į jūsų susitikimą bet kokios informacijos. kad kyla.
2. Koordinatorius ir susirinkimas biure. Tai, kaip koordinatorius atveda potencialų klientą į jūsų biurą ir kaip su juo pasisveikina biuro vadovas, turės įtakos kliento suvokimui apie jus kaip visumą. Turėdamas gerą, galima sakyti, aptarnavimą, potencialus klientas išsiugdys labai teigiamą požiūrį, kurio metu jis bus palankesnis sutarties sudarymui ir galės Jus rekomenduoti kitiems.
3. Susitikimas su advokatu. Kaip advokatas su jumis susitinka ir kokią informaciją jis suteikia, priklauso nuo tolimesnės kliento reakcijos ir jūsų komercinės naudos. Net profesionalus teisininkas ar advokatas kartais negali uždaryti kliento. Kiekviena menkiausia klaida gali privesti prie žlugimo. Jei klientas yra patenkintas ir net nesudarė su jumis sutarties, jis tikrai rekomenduos jus kitiems, o ateityje, jei kils problemų, atvyks pas jus
4. Darbas su klientu. Klientai dažnai sako, kad daugelis įmonių ima iš jų pinigus ir net atlieka darbus, bet darydamos su jais elgiasi labai negražiai, kaip sako uždarė klientą, išsiuntė, atliko darbus. Tai visiškai neįmanoma padaryti. Paaiškinsiu kodėl:
35]1) Klientas su jumis nedirbs ateityje
35]2) Klientas išsiugdys neigiamą jausmą, kuris turės įtakos rekomendacijoms
35]3) Sulauksite neigiamų atsiliepimų.
5. Rezultatas. Daugelis sakys: „Daug kas priklauso nuo rezultato, jei rezultatas yra neigiamas, tai čia nėra jokios naudos! Ne visiškai sutinku su šiuo teiginiu. Jei darbas atliktas gerai, bet su neigiamu rezultatu, klientas bus patenkintas visu atliktu darbu. Ir jei klientas bus patenkintas, jis tikrai jus rekomenduos.Kaip matote, iš lūpų į lūpas tiesiogiai priklauso nuo darbo kokybės.
Kontrolė iš lūpų į lūpas.
Daugelis teisininkų ir advokatų praktikuoja baigę darbą, dalija skrajutes ir vizitines korteles. Tai iš tikrųjų yra puikus požiūris. Jei žmogus kitam žmogui rekomenduoja kokią nors paslaugą ir netgi pateikia kokį nors priminimą ar naudingą dalyką, tai yra puikus rezultatas. Dauguma efektyvus būdasžinoma, suteikia klientui nuolaidų kuponą legalios paslaugos. Manau, tu pats žinai kodėl.
Kitas veiksnys – skambinti seniems klientams su pasiūlymais. Taip, tik skambina. Jei įeisite nauja paslauga, ar darote akciją, tuomet pirmieji apie tai turėtų sužinoti seni klientai, kurie gautą informaciją papasakos savo draugams.Kitus straipsnius papasakosiu iš lūpų į lūpas ir pasidalinsiu informacija, kaip padidinti klientų uždarymo procentą ir padidinti jūsų verslo pelną.
Teisinis verslas Rusijoje sparčiai vystosi. Vis daugiau teisininkų ir advokatų susiduria su būtinybe profesionaliai pritraukti klientus. Šioje knygoje rasite daug naudingų idėjų, kaip sukurti strategijas ir taktikas, kaip pritraukti klientus į savo teisinę praktiką. Knyga parašyta paprasta ir aiškia kalba, remiantis praktine patirtimi, kurią autorė įgijo dirbant su advokatų kontoromis ir teisininkais Rusijoje, Ukrainoje ir Kazachstane. Knygos autorius yra rinkodaros teisinių paslaugų ekspertas, Amerikos teisinės rinkodaros asociacijos narys, Rusijos teisinės rinkodaros asociacijos prezidentas, vadovaujantis partneris tarptautinių Konsultacijų firma„Teisinės rinkodaros laboratorija“. Leidinys bus įdomus privačiai praktikuojantiems teisininkams ir advokatams bei advokatų kontorų vadovams.
Serijos: Dmitrijaus Zasukhino teisinės rinkodaros laboratorija
* * *
pagal litrų įmonę.
2 skyrius. Pagrindinės teisinių paslaugų rinkodaros strategijos
Pereikime prie praktinės knygos dalies ir susipažinkime su pagrindinėmis legalios rinkodaros strategijomis.
2.1. Strategija 1. Paslaugų materializavimas
Kas sukelia teisinių paslaugų ieškančių žmonių baimę?
Labiausiai pagrindinė problema teisinių paslaugų suvokime – jų neapčiuopiamumas.
Visi žino, kaip žmogus suvokia pasaulį: žiūri, liečia, girdi... Įsivaizduok, perki sau naujas automobilis, važiuojate į bandomąjį važiavimą - salone jaučiate šviežios odos kvapą, suspaudžiate vairą, išgirstate, kaip agresyviai skamba variklis, įsibėgėjate... ir priimate pirkimo sprendimą.
O kaip su advokato paslaugomis? As turiu problema. Kas tai nuspręs už mane? Susisiekti su įmone? Ar jie padės? Ar jie nepadės? Kas bus, jei jie nepadės? Paklausk savo draugų? Ivanovui patiko advokato darbas, o Petrovui – ne... Kam tikėti? Galėčiau išbandyti automobilį. O kaip su advokato paslaugomis?
Pagrindinis dalykas, sukeliantis teisinių paslaugų neapčiuopiamumą, yra baimė. Vartotojo baimė išreiškiama mintimis: „Kas bus, jei man nepatiks?“, „Ar mano advokatas patikimas? ir taip toliau.
Svarbiausia išvada, kurią reikia padaryti: mes turime kovoti su savo klientų baimėmis.
Kaip išsklaidyti klientų baimes?
Iš karto pasakysiu, jei norite, kad klientai stotų pas jus į eilę, nukreipkite savo rinkodarą į svarbiausią dalyką - paslaugos materializavimą:
Parašyk knygą.
Surengti seminarą.
Įrašykite vaizdo kursą.
Laikykite dienoraštį.
Kalbėkite viešai.
Dalyvauti televizijos programose.
Įsitrauk į politinę veiklą.
Kai klientas jus skaito, mato ir klausosi gyvai, taip materializuodamas jus ir jūsų paslaugą sau, jam lengviau apsispręsti – išnyksta baimės.
Svarbu! Kuo daugiau klientų pojūčių įtrauksite, tuo daugiau klientų pritrauksite. Tai yra pačios gamtos suvokimo dėsniai. Ignoruodami juos prarandate klientus.
2.2. Strategija 2. Parduodame ne paslaugą, o rezultatą
Klasikinė rinkodaros nuostata sako: „Niekam nereikia grąžtų, visiems reikia skylių“. Paprasčiau tariant, žmonėms reikia ne produkto, o REZULTATAS.
Ar kada pagalvojote, kad teisinių paslaugų niekam nereikia? "Kaip?!" - sakai tu. Reikalingos ne teisinės paslaugos – reikia naudos, kurią klientas gauna užsakydamas teisines paslaugas pas jus.
Norint užsiimti legalia rinkodara, ši nauda turi būti aiškiai suvokta.
Pavyzdys.
Kai konsultuoju advokatų kontorą rinkodaros klausimais, pirmiausia žiūrime į vertybes potencialių klientų, sužinome, ką klientas gauna iš bendradarbiavimo su advokatų kontora.
Naudinga sudaryti tokią lentelę:
Priimdamas sprendimą klientas atsižvelgia į poreikius, kuriuos gali patenkinti jūsų paslaugos. Suprasdami, į ką klientas iš tikrųjų orientuojasi priimdamas sprendimą, jums bus lengviau su juo bendrauti, lengviau įtikinti jį pirkti teisinę paslaugą iš jūsų.
2.3. 3 strategija: sutelkite dėmesį į pigius rinkodaros metodus
Advokatai ir teisininkai dažnai manęs klausia: „Turiu 100 000 rublių reklamai. Kaip juos išleisti? Užsisakyti blizgančią reklamą, transliuoti vaizdo įrašą per regioninę televiziją?
Ir, patikėkite, reikia įdėti daug pastangų, kad įtikintumėte klientą neleisti šių pinigų, o susikoncentruoti į mažo biudžeto rinkodarą ir reklamą.
Kas yra „partizaninė“ rinkodara?
Prisiminkite, kaip kovojo partizanai. Su minimaliais ginklais, bet maksimalus efektyvumas. Daugelis partizanų snaiperių suprato: vienas užtaisas – vienas priešo gyvybė.
Tas pats vyksta ir rinkodaroje. Strategijos kūrimas, paieška kūrybinės idėjos leidžia mums gauti didesnę grąžą iš kiekvieno į verslą investuoto rublio.
Kodėl turėtumėte sutelkti dėmesį į pigių reklamos strategijas?
Ribodami savo biudžetą, jūs aktyviai Mąstote ir sutelkiate dėmesį į tai, kas svarbu. Toks dėmesys leidžia išsiaiškinti, kaip geriausiai patraukti potencialaus kliento dėmesį. Jūs geriau suprasite, kas yra jūsų klientas ir kodėl jie perka.
Reklama yra juodoji skylė bet kokiam verslui. Galite išleisti milijonus ir negauti rezultatų. Partizanų rinkodara 100% rezultatų taip pat neduos, bet kaip sakoma viename sename skelbime: „Jei nėra skirtumo, tai kam mokėti daugiau?
Šioje knygoje dauguma priemonių yra nebrangios, bet gana veiksmingos, tai ne kartą praktikoje išbandė jūsų kolegos.
2.4. Strategija 4. Marketingo arsenalas. Kaip vienu akmeniu nužudyti kelis rinkodaros paukščius?
Žmonės manęs dažnai klausia: „Dmitriau, vardink labiausiai veiksminga priemonė legali rinkodara. Ką pirmiausia turėtumėte naudoti? Išsiaiškinkime.
Kuris reklamos būdas efektyviausias? Rinkodaroje nėra panacėjos. Tik Kompleksinis požiūris suteikia garantuotą rezultatą. Jei kalbėtume apie bendras tendencijas, tai susikaupimas internete ir viešas kalbėjimas.
Aš jau palyginau rinkodaros įrankiai ir kario ginklus. Einant į mūšį geriau turėti arsenalą ir mokėti juo naudotis. Pasirinkite 4-5 būdus ir nuolat juos naudokite pakaitomis. Vienu metu peržengsite tam tikrą slenkstį – ir klientai pas jus pradės ateiti tarsi savaime.
Klientų pritraukimui galioja tas pats principas, kaip ir sveikata. Norint turėti gerą sveikatą, reikia laikytis komplekso: gerai maitintis, sportuoti, ilsėtis. Negalite greitai ir visam laikui numesti svorio ar sukurti raumenų. Taip pat ir rinkodaroje: jei nori stabilaus rezultato pritraukiant klientus, reikia dirbti su sistema.
Kaip tai padaryti? Jums padės rinkodaros planas ir kalendorius, kuriuos išnagrinėsime kitame skyriuje.
2.5. Strategija 5. Mums reikia sistemos. Rinkodaros plano ir kalendoriaus ruošimas
Kaip jauniesiems sportininkams pradėti treniruotis su treneriu? Pirmas dalykas, kurį daro treneris, yra parašyti programą pradedančiajam ir vesti jam treniruočių dienoraštį. Kodėl jis tai daro? Programa leidžia pasiekti visapusišką rezultatą, o dienoraštis – sekti rezultatus ir dirbti sistemoje.
Kaip susikurti rinkodaros planą ir kalendorių? Užsirašykite, kokius renginius surengsite, kad pritrauktumėte klientų kitą mėnesį. Ir per šešis mėnesius?
Daugelis rinkodaros mechanizmų duoda reikšmingą poveikį tik po pakartotinio naudojimo, pavyzdžiui, seminarų. Kad būtum gerai žinomas, reikia pravesti 3-5 seminarus.
Labai dažnai susiduriu su situacija, kai rinkodaros veikla advokatų kontoroje primena chaosą, įmonė neturi pakankamai klientų – jų paieškose prasideda traukuliai, pinigai leidžiami chaotiškai, rezultatai nesekami.
Priežiūra rinkodaros planavimas ir kalendorius leis jums:
Organizuokite klientų paiešką.
Prognozuokite įmonės augimą.
Prisiminti! Kruopščiai vesti dienoraštį ir dirbti sistemoje yra daug darbo. Bet! Šis darbas bus atlygintas – turėsite klientų pritraukimo sistemą!
2.6. Strategija 6. Diferencijavimas. Kuo jūs skiriasi nuo konkurentų?
„Kuo jūs skiriasi nuo jūsų konkurentų? Kodėl turėčiau kreiptis į jūsų advokatų kontorą, o ne į konkurentus? – tokie klausimai dažnai glumina teisininkus ir advokatus. Daugelis atsako vieningai: „Esame greiti, kokybiški, nebrangūs“.
Ar kas nors iš jūsų konkurentų sako, kad jų yra ilgas, brangus ir prastos kokybės? Ne? Kokie tada tavo konkurencinius pranašumus?
Ryškų išsiskyrimo iš konkurentų pavyzdį demonstruoja Artemy Lebedev Studio. Savo privalumus ji formuluoja taip:
Išsiskirti iš konkurentų yra pati svarbiausia dalis marketingo strategijaįmonių.
Prisiminti! Seniai praėjo tie laikai, kai klientas norėjo sužinoti, kur gauti advokato paslaugas. Šiuolaikinis klientas ieško atsakymo į klausimą „Kodėl turėčiau su jumis susisiekti?
2.7. Strategija 7. Specializacija
„Norime daugiau klientų, padėk! yra labiausiai paplitęs prašymas, kurio žmonės manęs klausia darbe. Atsakymas į klausimą: „Kas yra jūsų klientas? dažniausiai glumina teisininkus ir advokatus. Atsakymų variantai nėra labai įvairūs: „Žmonės, turintys pinigų“, „Žmonės, turintys teisinių problemų“, „Adekvatūs žmonės“.
Kaip pritrauksime klientus, jei nežinome, kas jie yra? Viena idėja, kuri leis išsiskirti rinkoje ir pritraukti klientų – specializacija. Klientas pavargo nuo „universalių“ teisininkų, kurie sprendžia įvairias bylas – nuo vartotojų apsaugos iki akcijų emisijos.
Įrankius, kurie padės pasirinkti specializaciją, apžvelgsime kiek vėliau.
2.8. Strategija 8. PR veikla. Dirbame dėl populiarumo
Efektyvus metodas legali rinkodara yra technologijos PR (Ryšiai su visuomene- ryšiai su visuomene). Pažiūrėkime, kodėl PR veikia teisinių paslaugų rinkodaroje.
Asmuo, rinkdamasis advokato ar advokato paslaugas, labai rizikuoja, nes negali objektyviai įvertinti teikiamos paslaugos kokybės. Paslaugos negalima liesti, nepajusti. Galite tik jį naudoti. Visi šie niuansai kelia potencialių vartotojų baimę.
Kaip pašalinti šią baimę? Čia gali padėti teisinis PR. Kuo labiau pasitikime? Žinoma, tam, ką žinome ir esame girdėję. Todėl planuodami savo PR veiklą atkreipkite dėmesį į šias PR priemones:
TV pasirodymai.
Straipsniai spaudoje.
Viešas pasirodymas.
Visa tai leidžia pakelti legalią rinkodarą į kitą lygį.
Prisiminti! Jei norite sėkmingai dirbti legaliame versle, turėsite tapti viešu asmeniu.
Klientų skaičius ir mokesčiai tiesiogiai priklauso nuo jūsų ir jūsų įmonės žinomumo.
2.9. Strategija 9. Patirties demonstravimas arba pasigyrimas rezultatais
Jūsų klientai ir jūsų patirtis yra viskas. Ar norite būti sėkmingi legalios rinkodaros srityje? Turėsite parodyti savo klientų sėkmę, kurią jie pasiekė jūsų dėka.
Kaip tai padaryti praktiškai? Surinkite klientų atsiliepimus. Kurkite filmus apie bendradarbiavimą. Parodykite savo patirtį bylose.
Patirties demonstravimas padės pašalinti potencialių klientų baimę – padidės sėkmingų sandorių skaičius.
2.10. Strategija 10. Nemokami pasiūlymai
Teisinėje rinkodaroje yra temų, kurios man ypač patinka. Vienas iš mano mėgstamiausių – teisinių paslaugų pardavimas nemokamai. Kai vedu seminarą ar mokymus teisininkams, diskutuojant šia tema kyla karščiausios diskusijos ir diskusijos. Taigi, aš tvirtinu, kad į jūsų paslaugų paketą turėtų būti įtrauktos tos paslaugos, kurias norite teikti nemokamai. Turite reklamuoti šį nemokumą – tada jis taps savotišku rinkodaros magnetu, pritraukiančiu klientus į jūsų praktiką.
Nemokamai paradoksas.
Įsivaizduokite, kad jums skauda dantį ir jūs pasirenkate odontologą. Pirminis vieno paskyrimas kainuoja 6000 rublių, kito paslaugos – 3000 rublių. Abu yra geri specialistai, dirbantys puikiose klinikose. Ką pasirinksite? Neskubėkite atsakyti. Įsivaizduokite, kad vienu metu abu specialistai savo paslaugoms suteikia 3000 rublių nuolaidą. Tai yra, įėjimas į vieną pradėjo kainuoti 3000 rublių, o į kitą - NEMOKAMAS. Kaip pasikeis jūsų prioritetai?
Kodėl „freebie“ parduoda?
Mūsų kritiškas požiūris į paslaugą gerokai susilpnėja, jei ką nors siūlome nemokamai. Rinkodaros specialistai jau seniai pastebėjo ir naudoja šį psichologinį modelį. Parduotuvėse atkreipkite dėmesį į prekių įpakavimą – penkta duonos riekelė NEMOKAMA, pirkite dvi pakuotes, o trečią gaukite NEMOKAMAI. Laisvės magija mus traukia, išjungia elementarią logiką.
Savo seminaruose dažnai išgirstu prieštaravimą: „Tu negali man nusipirkti dovanų“. Galbūt tavęs ir nenupirksi, aš nesiginčiju, bet masinis pirkėjas- Taip!
Taigi, kaip savo teisinėje praktikoje galite naudoti stebuklingą „nemokamą“?
Siūlyti nemokamas paslaugas. Jei dirbate su įmonių rinka, tada daugelis juridinių asmenų yra užsikabinę nuo nemokamų teisinių paslaugų. Kaip suteikti nemokama paslauga ir nenueiti į minusą jį įgyvendinus?
Paslauga turi būti standartinė. Sukūrėte paslaugų teikimo algoritmus. Paslauga suteikiama greitai ir pagal šabloną. Dėl juridiniai asmenys Standartiniai auditai, pagrindinės konsultacijos ir dokumentų šablonai yra tobuli. Pavyzdžiui, turite standartinę paslaugą – dviejų valandų konsultaciją vadovams „Kaip atleisti darbuotojus be teisinių perspektyvų? Jūs skambinate įmonėms, kurios gali būti jūsų užsakomųjų paslaugų klientai, ir siūlote nemokamas standartines konsultacijas. Tokio pasiūlymo efektyvumas yra gana didelis (prisiminkite stebuklingą dovanų galią).
Apskaičiuokite konversiją. Turite aiškiai žinoti, kiek nemokamų auditų turite atlikti, kad gautumėte sutartį. Tokia statistika leis apskaičiuoti nemokamų auditų išlaidas ir atsipirkimą. Kai konsultuoju advokatų kontoroje, vienas iš penkių auditų baigiasi sutartimi.
Įtraukite jaunesniuosius partnerius. Auditas turi būti aiškiai reglamentuotas: kaip jį atliekame, kokiu metu, kokius dokumentus rengiame? Apsisprendę dėl taisyklių, nemokamų paslaugų teikimą galite pavesti savo įmonės jaunesniems partneriams. Advokatai gali pasitelkti stažuotojų padėjėjus.
Suteikite informaciją. Puikus legalios rinkodaros būdas naudojant nemokamas dovanas yra nemokamų brošiūrų ir dokumentų šablonų ruošimas. Šis metodas leidžia vieną kartą sukurti nemokamą pasiūlymą ir naudoti jį metus. Pasirinkite teisinę problemą, kuri dažniausiai kyla tarp jūsų klientų. Paruoškite 5–10 puslapių vadovą, kaip patiems diagnozuoti problemą ir pasiruošti ją išspręsti. Puikūs tokių vadovų variantai: „Kaip pačiam pasiruošti mokesčių auditui?“, „Ką daryti, jei jums buvo išsiųstas prašymas sumokėti mokesčius ir jūs su juo nesutinkate?“ ir taip toliau.
Labai dažnai seminare teisininkai mane pertraukia ir sako: „Kaip man pasakyti klientui? Tada jie eis ir padarys patys. Kam jiems manęs reikia?
Sakykite, jei tas pats odontologas jums išsamiai pasakys ir parodys, kaip dėti plombą, ar eisite ir dėsite plombą, net jei turite savo šeimai įrangą? Atsakymas akivaizdus. Tas pats ir jūsų praktikoje. O klientas, kuris pats eina spręsti teisinių klausimų, kaip taisyklė, nėra jūsų klientas. Iš tokių savamokslių nieko, išskyrus smegenų plovimą, negausi.
Svarbu suprasti! Nemokamo turinio patrauklumas yra giliai įsišaknijęs mūsų smegenyse. Tai nepatenka į bet kokį racionalų paaiškinimą.
Jei norite sėkmingai pritraukti klientų, turėsite įgyvendinti nemokamą strategiją:
2.11. Strategija 11. Masalo paslaugos
Jau ne kartą sakiau, kad vartotoją nuolat persekioja baimė: „Ar pasirinkau tinkamą advokatą? Ar jie man padės? Šios baimės neleidžia klientui lengvai susisiekti su jumis ir sumokėti pinigų.
Šiek tiek nutolęs nuošalyje pasakysiu, kad šios baimės yra gana natūralios ir yra bet kuriuose žmonių santykiuose. Paimkime, pavyzdžiui, vyro ir moters santykius. Kaip vyras susipažįsta ir užmezga santykius su moterimi? Ar jis iš karto pakviečia ją nakvoti pas save? (Ne, žinoma, yra leitenanto Rževskio metodas, bet, kaip žinote, galite jį gauti į veidą). Vyras pradeda nuo nereikšmingų pasiekimų: kvietimų į restoraną, filmą ar pasivaikščiojimą. Taip vyras parodo: aš nebaisu, gali manimi pasitikėti, viskas bus gerai.
Prisiminti! Pagrindinė teisinių paslaugų rinkodaros strategija – neparduoti klientui iš pirmo prisilietimo.
Kaip tai pritaikyti praktiškai?
Rinkodaroje yra koncepcija priekinė dalis(masalas) – paslauga ar produktas, su kuriuo pagauname savo klientą.
Kaip sukurti tokį „kabliuką“ legaliame versle? Pagrindinė taisyklė Tai yra: pasiūlykite vartotojui nebrangią arba nemokamą paslaugą, leidžiančią jiems bendrauti su jūsų verslu.
Kablio paslaugų galimybės legaliam verslui
Nemokamos konsultacijos.
Nemokamas dokumentų ruošimas.
Seminarai.
Nemokami informaciniai produktai (straipsniai, video).
Kurį iš šių variantų turėtumėte pasirinkti? Lengviausias būdas yra sukurti informacinių produktų seriją, kuri padėtų klientui išspręsti jo problemą. Tai gali būti straipsnių ciklas, video konsultacijos, Jūsų seminarų įrašai.
Prisiminti! Vieną kartą išleidę informacinio produkto įrašymui, galite pritraukti klientus daugelį metų.
Pavyzdžiui, tarkime, kad dalyvaujate skyrybų procese. Sukurkite straipsnių ciklą tema „Kaip išsiskirti, taupant nervus ir pinigus“, išleiskite vaizdo įrašą „10 svarbiausių klaidų pateikiant skyrybų prašymą“.
Kaip tai paveikia klientą?
Prisiminkite, kaip vyras rūpinasi moterimi. Tas pats nutiks ir jūsų klientui: ateis į biurą, gaus nemokamą medžiagą, supras, kad esate savo srities profesionalas, ir sumokės jums pinigus už teisėtą skyrybų susitarimą.
Svarbi pastaba! Toks informacinės medžiagos Turėtų būti tik naudinga informacija! Jokio vandens!
Ką daryti, jei registratūra neveikia?
Leiskite parodyti, kaip pasauliniai prekių ženklai sėkmingai taiko šią techniką praktikoje:
Spausdintuvai: pigūs įrenginiai – tada ateina brangios kasetės.
Gillette skustuvai: pigios mašinos – brangūs peiliukai.
IT paslaugos (telefonija, priegloba): galimybė naudotis paslauga dvi savaites nemokamai.
Automobiliai: bandomieji važiavimai.
Kad masalo paslaugos veiktų efektyviai, naudokite jas kaip dviejų žingsnių reklamos elementą:
2.12. Strategija 12. Klientų mokymas
Pasikeitė teisinė pardavimo paradigma. Kasmet teisininkams darosi vis sunkiau peržengti sekretorių, vadovų padėjėjų ir eilinių darbuotojų barjerus pardavimų srityje. Kokia priežastis? Priežastis ta, kad verslo mokyklose ir knygose buvome mokomi: bet kokio verslo tikslas yra patenkinti kliento poreikius. Taigi šimtai advokatų kontorų stengiasi patenkinti šį poreikį. Visi moderni technologija Pardavimo derybos yra susijusios su paklausimu, ko klientui reikia, ir tada pasiūlyti jam sprendimą.
Advokatai labai klysta manydami, kad klientai aiškiai supranta, ko nori, kokį poreikį nori patenkinti. Praktika rodo, kad daugumos klientų poreikiai nėra susiformavę. Greičiausiai jie pastebi savo teisines problemas, bet neteikia tam jokios reikšmės. Formuluodami naują teisinių paslaugų pardavimo paradigmą, galime pasakyti: pirmiausia reikia sukurti poreikį tarp vartotojo, o tik tada pereiti prie jo tenkinimo.
Nuo ko pradėti formuoti poreikius? Yra tik vienas atsakymas: mokant klientus ir didinant bendrą teisinį raštingumą.
Ko klientai nori išmokti iš teisininkų?
Klientai labiau linkę pirkti jūsų paslaugas, jei išmokysite juos šių dalykų:
Kaip efektyviau ir pelningiau vykdyti verslą naudojant teisines žinias ir įgūdžius.
Kaip išvengti klaidų sprendžiant teisinius klausimus versle.
Ką daryti, jei įvyko klaida. Kaip elgtis protingai.
Paprasčiau tariant, klientai nori, kad išmokytumėte juos efektyviau vykdyti verslą, kaip gauti daugiau vertės, kaip sumažinti išlaidas, taikant savo teisines žinias.
Senoji legalaus pardavimo paradigma teigė, kad klientai patys žino, ko jiems reikia. Naujoji paradigma leidžia nugalėti savo konkurentus formuojant klientų poreikius per išsilavinimą.
Tam tikru mastu pardavimas transformuojasi į požiūrį, kurį turime medicinoje: gydytojas pirmiausia jus išmokys, pakonsultuos, o tada išrašys receptą.
Kokią naudą jums suteiks klientų mokymas?
Daugiau pritrauktų klientų. Visų pirma, treniruotės yra puiki masalo paslauga. Pavyzdžiui, pasikvietę klientą į savo seminarą pašalinsite pradinę baimę ir galėsite pereiti prie esmingesnių derybų. Antra, mokydami klientą darote jį profesionalesnį, jis pradeda lengviau suprasti teisines problemas ir lengviau apsipirkti.
Paprastas kasdienis pavyzdys.
Ryškiausias būdas mokyti rūkalius nerūkyti – parodyti jiems rūkalių plaučius. Jei norite, kad klientai nurodytų, pavyzdžiui, bankroto procedūros vykdymą, parodykite, kas bus, jei laiku nebus pradėta bankroto procedūra.
Daugiau pardavimų esamiems klientams. Kai pradedame mokyti klientus, formuojame jų poreikius. Praktiškai gauname puikių rezultatų ir pakartotinai didėja pardavimai.
Padidėjęs pelnas. Mokymai gali būti nepriklausoma paslauga, už kurią imsite pinigus. Vienas iš mūsų klientų – baudžiamųjų bylų teisininkas, veda mokymus įmonėse. Jis apmoko darbuotojus, ką daryti kratos atveju. Už tokį mokymą jis ima labai gerus pinigus.
Seminarų vedimas, konsultacijos ir mokymai gali būti geras papildomas pajamų šaltinis.
Klientų išlaikymas. Svarbu suprasti, kad klientų švietimas yra ne tik papildomų pardavimų. Tai taip pat yra santykių su klientais kūrimas, o tai padeda juos išlaikyti.
Eksperto statusas.Žmogus, kuris moko, a priori tampa ekspertu žmonių akyse.
Svarbu! Klientų mokymo sistemos įdiegimas yra galingas veiksnys kuriant legalią rinkodaros sistemą.
Jūs esate profesionalai. Teisines problemas suprantate geriau nei klientas. Jūs turėsite išmokyti klientą. Klientų mokymas yra labai efektyvi priemonė varzybos.
2.13. Strategija 13. Interneto rinkodara
Niekas nesiginčys su tuo, kad internetas mūsų laikais tampa pagrindine informacijos gavimo priemone. Svarbi savybė Internetas yra jo interaktyvumas. Žmonės internete ne tik gauna informaciją, bet ir aktyviai ją skleidžia. Atsiranda nauji teisininkų taip mėgstami „iš lūpų į lūpas“ mechanizmai. Neabejotinai galime teigti: kuris iš teisininkų XXI amžiuje geriau naudosis interneto mechanizmais, bus paklausesnis klientų.
Jei norite sėkmingai pritraukti klientų, turėsite išmokti ir įdiegti internetinės rinkodaros metodus. Iš karto pasakysiu, kaip profesionalas: jums bus nuobodu ir neįdomu suprasti rinkodaros įrankius internete. Kas nutiks, jei jų neįvaldysite? Paprasta: nesąžiningi atlikėjai galės jus išvilioti, gaudami iš jūsų pinigų.
Mes prisimenam! Internetas yra strateginis šaltinis pritraukti klientus į legalų verslą!
2.14. Strategija 14. Parduodame paslaugas aukštomis kainomis
Norite parduoti savo teisines paslaugas brangiai? Nesutikau nė vieno profesionalo, kuris į šį klausimą atsakytų: „Ne“.
Į antrąjį klausimą: „Kodėl tada nepardavus? – Gaunu tokius atsakymus: „Klientai nepirks“, „Konkurentai pigiau“, „Mūsų mieste niekas neparduoda paslaugų brangiai“.
Išsiaiškinkime: jei aukštos kainos taip vilioja, kaip praktiškai parduoti brangias teisines paslaugas?
Kelios kainodaros aksiomos.
Teisinių paslaugų kainos yra abstrakcija. Kiek kainuoja, pavyzdžiui, baudžiamosios bylos iškėlimas teisme? Advokatai, su kuriais dirbau, pirmiausia nurodė nuo 30 000 iki 1 500 000 rublių už darbo pradžią. Ar advokatas už 1,5 milijono rublių jus apgins 50 kartų geriau nei advokatas už 30 000 rublių? Jūs puikiai suprantate, kad tai mažai tikėtina.
Kaina negarantuoja teikiamos paslaugos kokybės ar kiekio. Kainos priklauso nuo daugelio subjektyvių veiksnių.
Mes nežinome, kiek klientas turi pinigų. Turime tai pripažinti. Galime spėti, bet nežinome tikslios sumos, kurią klientas nori išleisti.
Paslaugos kaina yra kokybės matas. Taip yra: jei negalime nustatyti paslaugos kokybės, renkamės pagal kainą. Atsiskaitome už maksimalią įmanomą sumą, kurią galime duoti.
Prisiminti! Blogiausias variantas legaliame versle – veikti pagal strategiją „Greitai, kokybiškai, nebrangiai“. Juk visada atsiras kolegų, kurie paslaugą pasiūlys dar pigiau. Jų kokybė ir profesionalumas sumažės, bet atpigs.
Vienintelis protingas pasirinkimas – stengtis parduoti teisines paslaugas brangiai!
Kodėl vienas advokatas gali imti didelius honorarus, o kitas tenkinasi žymiai mažesniais? Man, kaip legaliam rinkodaros specialistui, didelės kainodaros yra viena rinkodaros technika, kurią gali naudoti bet kas.
Kodėl verta išmokti brangiai parduoti teisines paslaugas?
Žinodami, kaip parduoti paslaugas brangiai, sutaupysite savo laiką. Mažiau bylų su didesniais mokesčiais suteikia galimybę sutelkti dėmesį į kiekvieną atvejį, o tai padeda pagerinti darbo kokybę.
Padidinsite savo eksperto statusą. Jeigu išmoksite imti didelius mokesčius ir galėsite juos pagrįsti klientams, tuomet suteiksite didelį pranašumą visai savo praktikai – klientai jus suvoks kaip geresnį specialistą.
2.15. Strategija 15. Gerai sukurta pardavimo sistema
Nustebsite, tačiau vien pritraukti klientų neužtenka. Jie taip pat turi profesionaliai parduoti paslaugą. Tačiau teisinėje praktikoje labai nukenčia profesionalūs pardavimai.
Kodėl jūsų legaliam verslui reikalingi profesionalūs pardavimai?
Norėdami įveikti konkurentus. Klientas jau seniai norėjo profesionalaus požiūrio į viską. Ne tik tada, kai paslauga jam teikiama tiesiogiai, bet ir tada, kai jis parduodamas. Kai parduodate profesionaliai, galite tai pajusti. Aiškiai paaiškinate klientui, ką jis perka, sutaupydami laiko ir pastangų. Klientai tai vertina.
Kad galėtumėte parduoti savo paslaugas už didelę kainą. Ar renkatės pagal kainą? Galite būti kalti dėl kainų karo pradžios. Profesionalus požiūris į pardavimą, kai žinai, kaip klientas perka ir kaip jam parduoti tavo paslaugą, leidžia parduoti savo paslaugas brangiau.
Kad būtų finansinis stabilumas. Daugiau klientų – daugiau pelno – daugiau stabilumo. Aiškiai suformuluojate savo biudžetą, kuris leis pasiekti svarbiausių dalykų.
Norėdami įgyti pasitikėjimo ateitimi. Lėtinės pinigų paieškos, chaotiškas teisinių paslaugų pardavimas klientams – visa tai ne geriausiai veikia teikiamų teisinių paslaugų kokybę. Jūs tiesiog negalite pasirūpinti kliento problemomis, kai neturite pinigų mokėti darbuotojams.
Kas yra profesionalus pardavimas?
Sisteminis požiūrisį pardavimus.
Pardavimų psichologijos supratimas.
Aktyvus bendravimas su klientu.
Profesionalios derybos su klientais pardavimo proceso metu.
Skyriaus SANTRAUKA
Raktas į sėkmingą darbą su klientais yra visapusiškas šių veiksmų įgyvendinimas:
Namų darbai.
1. Užpildykite lentelę (dėl jūsų teikiamų paslaugų):
2. Sugalvokite masalo paslaugas savo klientams.
3. Padarykite brošiūrą verslininkams „7 verslininko klaidos, kurios baigiasi teismu“. Reklamuokite savo brošiūrą.
4. Paruoškite savo klientams vadovą (5–7 puslapiai), kuriame būtų išspręsta problema, su kuria jie dažniausiai kreipiasi į jus. Papasakokite mums, kaip pasiruošti jo sprendimui.
* * *
Pateiktas įvadinis knygos fragmentas Teisinė rinkodara. Kaip pritraukti klientus į advokatus ir advokatus (Dmitrijus Zasukhinas, 2014 m.) pateikė mūsų knygų partneris -
TEISINĖ RINKODARKA: SAMPRATA IR PAGRINDINĖS Ypatybės
Udalova Elena Michailovna
Aukštųjų profesinių sąjungų mokymo įstaiga profesinis išsilavinimas Darbo akademija ir socialinius santykius(Nižnij Novgorodo filialas)
Ekonomikos ir vadybos katedros dėstytojas
anotacija
Straipsnyje aptariama legalios rinkodaros samprata ir pagrindiniai bruožai. Ši veiklos sritis yra jos formavimosi kelyje. Šiuo atžvilgiu jis nebuvo pakankamai išsamiai ištirtas.
TEISINĖ RINKODARKA: SAMPRATA IR PAGRINDINĖS Ypatybės
Udalova Elena Michailovna
Darbo ir socialinių santykių akademija (filialas Nižnij Novgorodo mieste)
Ekonomikos ir vadybos katedros lektorius
Abstraktus
Straipsnyje nagrinėjama legalios rinkodaros samprata ir pagrindiniai bruožai. Ši sritis yra savo vystymosi kelyje. Šiuo atžvilgiu jis nėra pakankamai išsamiai ištirtas.
Šiuo metu Rusijoje rinkodarą aktyviai naudoja verslo atstovai. Galima teigti, kad beveik visi verslo subjektai, norintys pasiekti sėkmės rinkoje, naudoja marketingo metodus ir metodus. Pažymėtina, kad tokia rinkodaros kryptis kaip pelno nesiekianti rinkodara. Tai reiškia tam tikrų idėjų ir iniciatyvų propagavimą nesiekiant pelno.
Tačiau iki šiol yra veiklos sričių, kuriose rinkodara yra gana netradicinis veiklos aspektas. Tai reiškia, kad iš tikrųjų pasitaiko jo naudojimo atvejų, tačiau jo naudojimas ar nenaudojimas priklauso tik nuo konkrečių dalykų. Šiuo atveju turime omenyje teisinių paslaugų sferą.
Šiuolaikinė teisinė rinka Rusijoje gali būti vadinama aktyviai besivystančia ir pasižymi dideliu skaičiumi įvairių teisines paslaugas teikiančių subjektų. Kaip pažymėjo N. M. Udalova: „Šiuo metu yra Rusijos Federacija Teisinės paslaugos teikiamos tiek mokamai, tiek nemokamai. Taigi, pagal str. 17 Federalinis įstatymas 2011 m. lapkričio 21 d. Nr. 324-FZ „Dėl nemokamos teisinės pagalbos Rusijos Federacijoje“, siekiant užtikrinti valstybinės nemokamos teisinės pagalbos sistemos funkcionavimą, taip pat teikti piliečiams nemokamą teisinę pagalbą pagal Rusijos Federacijos įstatymus. gali būti pakviesti dalyvauti Rusijos Federaciją sudarantys subjektai, valstybiniai teisės biurai ir (ar) gali būti steigiami valstybinė sistema nemokama teisinė pagalba advokatams. Kalbant apie mokamą teisinę pagalbą, ją teikia labai įvairūs subjektai, tokie kaip: privačiai praktikuojantys advokatai (advokatai, įkūrę advokatų kontoras) ir juridinių asmenų atstovai; Rusijos advokatų kontoros; užsienio teisinės organizacijos; verslo subjektų teisės skyriai, įmonės teisininkai ir kt.
Kartu galima teigti, kad didžiausią susidomėjimą rinkodara rodo stambių įmonių atstovai. legalios įmonės. Nors dauguma privačių praktikų asmenys savo veikloje nenaudoja rinkodaros priemonių.
Rinkodara į teisinė sritis dar vadinama teisine rinkodara, teisinių paslaugų rinkodara ir kt. Tačiau visos šios sąvokos iš tikrųjų reiškia veiklą, kuria siekiama reklamuoti rangovo teisines paslaugas savo klientams (vartotojams), taip pat ištirti vartotojų pageidavimus, jų pasitenkinimo laipsnį, potencialius ir realius lūkesčius, siekiant vėliau koreguoti savo profesinę veiklą. .
Šiuo metu Rusijoje pradedamos kurti ir veikti organizacijos, besispecializuojančios legalaus marketingo srityje. Paprastai jie siūlo šių tipų paslaugas:
Rinkodaros tyrimai;
Darbas socialiniuose tinkluose;
Aukščiausios vadovybės PR;
privačiai praktikuojančio advokato PR;
Verslo ir spaudos renginiai;
Interneto svetainių kūrimas ir reklama
Reikia pažymėti, kad ši sritis užsienio šalyse yra daug labiau išvystyta nei Rusijoje. Iki šiol nemaža dalis teisinių paslaugų sektoriaus atstovų mano, kad jų skatinimas gali būti vykdomas tik per teigiami atsiliepimai klientų, su kuriais dirbo. Kitų variantų jie visai nesvarsto.
Reikia atsiminti, kad legali veikla – tai paslaugos rūšis, kuri turi tam tikrą specifiką. Vis dėlto visuotinai pripažįstama, kad paslaugas reikia skatinti, ypač atsižvelgiant į aršią konkurenciją. Ne išimtis ir teisės sritis. Nemažai šioje rinkoje veikiančių subjektų buvimas, griežtų reikalavimų patekimui į ją nebuvimas, nesugebėjimas aiškiai apibrėžti teikiamos paslaugos kokybės kriterijų ir kiti tokio pobūdžio punktai galiausiai lemia legalios rinkodaros ypatybes. , kuris privalomas turi būti atsižvelgta.
Taip pat itin svarbu svarstyti klausimą, kokiu pagrindu turėtų būti įgyvendinama legali rinkodara: laikantis tradicinės (sandakcinės) rinkodaros pozicijų ar įgyvendinant santykių rinkodaros nuostatas. Tradicinė rinkodara, daugiausia orientuota į naujų vartotojų pritraukimą, konkuruoja su klientų išlaikymo idėja, kuria grindžiama santykių rinkodara.
Sužinokite, kaip legaliai rinkodarai pritaikyti autopilotą ir sistemingai bei sistemingai didinti naujų užsakymų srautą.
Šiame straipsnyje bendrai apžvelkime, kokius įrankius galite naudoti legaliai rinkodarai automatizuoti.
CRM sistema
Būtina turėti vieną duomenų bazę, kurioje būtų saugoma informacija apie Jūsų klientus ir partnerius, santykių su klientais ir partneriais istorija. Tai yra CRM sistema.
Jei dar neįdiegėte CRM sistemos, tuomet reikia pradėti bent nuo pačių paprasčiausių nemokama CRM sistema, vis tiek tai geriau nei jo neturėti. Kol neturėjome CRM sistemos, bendradarbiaudami naudojome nemokamą „Google“ kalendorių ir „Google“ dokumentus.
Išsiaiškinkite nuoseklų legalių prenumeratos paslaugų pardavimo algoritmą ir nebešvaistykite laiko bei pinigų nenaudingiems bandymams.
Prenumeratos paslauga – tai darbo modelis, kurio siekia daugelis teisininkų, tačiau tik nedaugeliui pavyksta ją parduoti. Jo privalumai aiškūs – parduokite vieną kartą ir gaukite mokėjimą iš kliento ilgą laiką.
Bėda ta, kad beveik kiekvienas klientas nori sutaupyti veiklos sąnaudų, o teisinės paslaugos, kaip taisyklė, tėra tik išlaidos – jos retai padidina įmonės ar individualaus projekto pelningumą.
Štai kodėl perspektyva reguliariai mokėti advokatų kontorai už paslaugas automatiškai sukelia daugumos verslininkų gynybinę reakciją, nebent jie mato aiškų poreikį.
Sužinokite, kurias legalios rinkodaros sritis galite ir turėtumėte automatizuoti, kad reguliariai ir sistemingai pritrauktumėte naujų klientų.
„Sistema leidžia vidutiniams žmonėms pasiekti puikių rezultatų nuspėjamas ir kontroliuojamas, o sistemos trūkumas apsunkina net puikius žmones pasiekti net vidutinių rezultatų“ ( Davidas Wardas)
Šiame straipsnyje pakalbėkime apie tai, kaip įjungti legalią rinkodarą. Juk tik visų procesų automatizavimas skiria verslą nuo amato. Jei norite sukurti ar plėtoti sėkmingą legalų verslą, anksčiau ar vėliau turėsite susidėlioti visus šiame skyriuje aprašytus įrankius.
Sužinokite, kaip užmegzti abipusiai naudingus santykius su savo klientų ir partnerių baze, kad sistemingai ir reguliariai gautumėte naujų užsakymų iš savo ištikimos bazės.
Turite atnaujintą segmentuotą duomenų bazę su naujausia kontaktine informacija. Pirmoji kampanija atveria duris būsimoms kampanijoms, kurių metu turėsite planingai ir sistemingai bendrauti su savo kontaktų baze.
Turėsite nuolat teikti pasiūlymus savo klientams ir partneriams apie Jūsų teikiamas paslaugas, siųsti jiems užklausas, kad jie, be Jūsų paslaugų pirkimo, padarytų ką nors naudingo Jums, informuoti ir kviesti į įvairius renginius, kuriuose toliau reklamuosite savo paslaugas.
Sužinokite, ką tiksliai pasakyti klientams ir partneriams, kurie jus beveik pamiršo, kad sulauktumėte pakartotinių užsakymų ir rekomendacijų.
Kaip vykdyti pirmąją kampaniją? Jei turite maža įmonė arba privačia praktika, geriau tai atlikti savarankiškai, telefonu. Kokios naudos tai duos jums? Niekas taip nesuartina žmonių, kaip asmeninis bendravimas.
Pirmojo skambučio metu neturėtumėte sutelkti dėmesio į savo tikslų ar paslaugų reklamavimą, nes tai gali sukelti atmetimą, o ateityje jūsų klientas neigiamai reaguos į bet kurį jūsų pasiūlymą.
Pirmasis skambutis būtinas norint atnaujinti kontaktinę informaciją, kad žmogus jus prisimintų ir atvertų duris tolesniems kontaktams. Skambinant pirmą kartą labai nepageidautina teikti tiesioginius pasiūlymus.
Sužinokite, kur pradėti bendrauti su savo klientų baze ir potencialiais partneriais, jei jie jūsų nebeprisimena arba prisimena labai prastai.
Turėdami savo kontaktinę bazę, daugelis teisininkų ir advokatų kontoros arba jie visai neveikia, arba dirba neteisingai. Tačiau norėdami pasiekti puikių rezultatų ir padvigubinti pelną, turite aktyviai ir teisingai dirbti su savo baze.
Toliau kalbėsime apie tai, kaip tai padaryti, kaip atlikti pirmąją kampaniją, kaip atnaujinti žmonių mintis apie jus ir atnaujinti informaciją apie šiuos žmones bei pradėti kurti tvirtus, draugiškus ir partneriškus santykius.
Visų pirma, duomenų bazę reikia segmentuoti. Duomenų bazė suskirstyta į segmentus pagal įvairūs kriterijai, visų pirma, pagal kontakto tipą. Tai jūsų dabartiniai klientai, tai buvę klientai, tai klientai įvairiose praktikos srityse, tai klientai įvairiose srityse verslui. Tada turėtumėte segmentuoti savo klientus pagal jų kokybę – gerus, vidutinius ir blogus klientus.
Sužinokite, kaip pereiti nuo atsitiktinių užsakymų iš klientų, kurie jumis dar nepasitiki, prie įprastų užsakymų ir rekomendacijų iš lojalių klientų.
Pirmaujančios įmonės elgiasi taip, tarsi joms kiekvieną dieną gresia pavojus prarasti kiekvieną savo klientą. ( Tomas Petersas)
Šiame skyriuje apžvelgsime, kaip dirbti su savo kontaktų duomenų bazėmis – klientais ir partneriais, kaip jas surinkti nuo nulio, išplėsti, likti klientų mintyse, skatinti pakartotinius pardavimus ir rekomendacijas (tvarkyti iš lūpų į lūpas).
Kontaktų bazė yra tai, kas išskiria patikimą įmonę nuo „fly-by-night“ įmonių ar ką tik į rinką įžengusių naujokų, norinčių patekti į jūsų nišą. Tai yra nematoma ledkalnio dalis, kuri gali atnešti iki 80% pelno. Bet jūs turite mokėti dirbti su baze. Pažvelkime į bendruosius dalykus, kaip tai padaryti teisingai.
