Kereskedelmi ajánlat abroncsszerelési szolgáltatás nyújtására minta. Példák kereskedelmi ajánlatokra: minták a szolgáltatások értékesítéséhez és az áruszállításhoz

„Csak egy száraz szorítás a kereskedelmi ajánlat megtételéhez (Compred, KP). A főbb megközelítéseket és elveket szemléltető példákkal fogjuk megvizsgálni. Az alábbiakban továbbá sablonokat és mintákat adok egy kereskedelmi ajánlat szerkezetére és szövegére hivatkozásokkal, hogy letölthesse és az igényeihez igazítsa őket. © Daniil Shardakov.

Ennek a cikknek az a célja, hogy megtanítsa Önnek egy olyan CP kidolgozását, amelyet először is el kell olvasni. Másodszor pedig annak elolvasása után válaszolnak és beleegyeznek a javasolt üzletbe.

Mi az a kereskedelmi ajánlat

Üzleti ajánlat egy marketingeszköz, amelyet hagyományos vagy e-mailben küldenek el a címzettnek válaszadás céljából. A válasz a potenciális ügyfél áthelyezése a kommunikáció következő szakaszába (találkozó, prezentáció vagy szerződés aláírása). A CP típusától függően az eszköz konkrét feladatai, valamint mennyisége és tartalma eltérő lehet.

A kereskedelmi ajánlatok típusai

Háromféle kompresszor létezik: hideg, meleg és nyilvános ajánlat. Az első két típust a marketingben és az értékesítésben használják. A harmadik a jogtudományban.

1. "Hideg" kereskedelmi ajánlat

"Hideg" kereskedelmi ajánlatokat küldenek egy felkészületlen ügyfélnek ("hideg"). Alapvetően ez spam. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, az emberek nem különösebben szeretik a spamet, de ha érdekli őket, akkor ... ez a szabály alóli kivétel lesz. Az ilyen típusú CP működéséhez szükség van egy minőségi céllistára (címzettek listájára). Minél "tisztább" ez a lista, annál nagyobb a válasz. Ha a céllista tartalmazza az űrlap általános címeit [e-mail védett], akkor a kompresszor hatásfoka eleve 80-90%-kal csökken.

Vegyünk példának egy pikáns helyzetet. Tegyük fel, hogy az N cég értékesítési osztályának vezetőjének van egy terve. Kevesebb mint két héttel a jelentés előtt kitépi a haját, és nem tudja, mit tegyen, és egy ehhez hasonló e-mailt kap: "5 módszer a havi értékesítési cél elérésére egy héten belül." Tada-a-am! Itt van, mentve a helyzetet! És a személy elolvassa a fő szöveget, amelyben a módszerek között el van rejtve az általunk kínált szolgáltatás.

De ez csak egy speciális eset. a fő feladat"hideg" kereskedelmi ajánlat - arra kényszeríteni a címzettet, hogy olvassa el a végéig. Érdemes hibázni – és a levél a szemetesbe repül.

Ezért van az, hogy a hideg BC tervezésekor három fő eldobási kockázatot kell figyelembe venni:

1. A fogadó szakaszban. Felhívja a figyelmet. Ez lehet egy tárgysor, ha az árajánlatot e-mailben küldik, vagy egy egyedi boríték színnel vagy formával, ha a szállítási csatorna fizikai stb.
2. A nyitó szakaszban. Vonzó ajánlattal gazdálkodik (ajánlatnak is nevezik), erről kicsit lejjebb fogunk beszélni.
3. Az olvasás szakaszában. Meggyőzési elemek és marketing chipek használatával éri el. Az alábbiakban róluk is szólunk.

Figyelem: a "hideg" kereskedelmi ajánlat mennyisége általában 1-2 oldal nyomtatott szöveg, nem több. Ennek oka az a tény, hogy a címzett kezdetben nincs beállítva a CP olvasására, és még inkább nem fogja elolvasni, ha a kötet meghaladja a 10-20 oldalt.

A „hideg” kereskedelmi ajánlat fő előnye a tömeges jelleg, azonban a gyakorlat azt mutatja, hogy egy CP személyre szabása esetén egy nagyságrenddel nagyobb a válaszadás.

2. "Meleg" kereskedelmi ajánlat

Ellentétben a "hideg" partnerekkel, "forró" kereskedelmi ajánlatot küldenek egy felkészült ügyfélnek (olyan személynek, aki maga kért árajánlatot, vagy akivel korábban felvette a kapcsolatot a menedzser).

A "forró" CP-k mind terjedelmükben (amely lehet 10-15 oldal vagy dia), mind az összeállítás megközelítésében különböznek a "hideg"-től. Ezen túlmenően megadják a döntéshozatalhoz szükséges információkat (ár, elérhetőség, feltételek stb.). BAN BEN Utóbbi időben különösen népszerűek a "forró" kereskedelmi ajánlatok, amelyeket a formában terveztek PowerPoint prezentációk vagy lefordítva PowerPointból PDF formátumba.

3. Ajánlat

Ez egy speciális típusú tömörítés, amelyet közbeszerzési szerződés formájában készítenek, és nincs szükség aláírásra. Különféle SaaS-szolgáltatások webhelyein vagy online áruházakban használják. Amint egy személy teljesíti a szerződés feltételeit (például regisztrál az oldalon), automatikusan elfogadja az ajánlat feltételeit.

Árajánlat

Nem tévesztendő össze az ajánlattal. Ez teljesen más. Ahhoz, hogy valóban erőteljes kereskedelmi ajánlatot tegyen, gyilkos ajánlatra lesz szüksége – az ajánlat „szívére” (angolul ajánlat – to offer). Ez a lényeg. Más szóval, világos nyilatkozatot arról, hogy pontosan mit is kínál. Ebben az esetben kívánatos a lényeget a legelején jelezni (ez különösen igaz a "hideg" CP-kre).

Figyelem: az ajánlat MINDIG az olvasó javára irányul, nem pedig az árukra, szolgáltatásokra! A legegyszerűbb a következő képlet szerint elkészíteni: ajánljuk (haszon) rovására (termék)

Nap mint nap találkozom olyan kereskedelmi ajánlatokkal, amelyek szerzői újra és újra ugyanarra a gereblyére lépnek (ne ismételjétek meg!):

• Irodabútorokat kínálunk.
• Meghívjuk Önt a szemináriumra.
• Felajánljuk Önnek, hogy megrendelje tőlünk weboldal-promóciót.
• Kínálunk Önnek padlómosást.

És így tovább... Ez durva hiba. Nézz körül: a versenytársak ugyanezt kínálják. De ami a legfontosabb, a címzettnek itt semmi haszna nincs. Egyáltalán semmi. Mit fog kapni ettől? Milyen előnyökkel jár majd?

• Azt javaslom, hogy spóroljon meg akár 5000 dollárt, ha elegáns európai bútorokkal rendezi be irodáját.
• Azt javaslom, hogy a szemináriumon kapott információknak köszönhetően 20-70%-kal növelje cége forgalmát.
• Azt javaslom, hogy vonzzon több száz új potenciális ügyfelet személyenként 1,5 rubel áron.
• Azt javaslom, hogy napi nedves tisztítással csökkentse munkatársai megfázásos megbetegedését (illetve a betegnapok számát).

Érted az ötletet. A lényeg az, hogy közvetítse a kedvezményezett felé azokat az előnyöket, amelyeket Ön kínál neki, és az áruk és szolgáltatások máris módot nyújtanak ennek az előnynek a megszerzésére.

Szerkezetében a kereskedelmi ajánlat némileg egy eladási szövegre emlékeztet. És ez természetes, hiszen a CP egy kereskedelmi szöveg speciális esete. De van egy elem, amely kiemeli a tömörítéseket a többi eszköz tömegéből. Ez egy ajánlat. Azonban beszéljünk mindent sorban.

0. Lábléc

A lábléc leggyakrabban tartalmaz egy logót (hogy a CP-t egy adott céggel azonosítsák) és elérhetőségeket egy mini-hívással. Ez időt és helyet takarít meg. Elég, ha rá kell nézni a dokumentum tetejére – már tudja, hogy miről van szó, és hogyan léphet kapcsolatba Önnel. Nagyon kényelmesen. A lábléc mérete általában nem haladja meg a 2 cm-t. Végül is egy A4-es formátumú hideg borogatáshoz minden centiméter számít. Nézze meg, hogyan állítanék össze egy értékesítési pitch-et mondjuk a blogomhoz. Ebben az esetben tartalmat árulok az olvasók idejéért cserébe.

1. Kereskedelmi ajánlat címe

Életfontosságú elem. Főleg "hideg" váltóhoz. Feladata a figyelem felkeltése és a haszon megragadása.

Jegyzet: Amikor beszélgetünk a "hideg"-ről a "Kereskedelmi ajánlat" címsor nem a legjobb megoldás. Már csak azért is, mert nem informatív, helyet foglal és semmiben sem különbözik a versenytársaid által küldött tucatnyi mástól. Ezenkívül, ha valaki nem vár tőled leveleket, és valami ilyen elvont dolgot kap, akkor reflexből néhány kattintás: „kiemelés” és „spam”.

Ugyanakkor egy „forró” kereskedelmi ajánlatnál több mint helyénvaló egy ilyen címsor, ha a cégnév szerepel utána.

Az én gyakorlatomban a címsorok (nem tévesztendő össze a kísérőlevél tárgyával!) a 4U képlet használatával működnek a legjobban. A mai értékesítési pitch tesztesetben a cím egy cím és egy alcím kombinációja.

2. Ólom (első bekezdés)

A vezető (angolul lead - to lead) fő feladata, hogy felkeltse az érdeklődést a mondandója iránt. Ellenkező esetben az emberek nem hallgatnak rád. Nos, vagy ha szó szerint, akkor olvassa el a kereskedelmi ajánlatát. A vezető mindig arról beszél, ami az ügyfél számára fontos. Ennek négy megközelítése van:

1. A problémától (leggyakrabban).
2. A megoldástól (ha nincs probléma mint olyan).
3. Kifogásokból (ha releváns).
4. Érzelmekből (nagyon ritkán).

A mintámban a "problémából" megközelítést alkalmaztam, nézd meg. Az alábbiakban bemutatok néhány további mintát különböző megközelítésekkel.

3. Ajánlat

Már beszéltem egy kicsit magasabb ajánlat létrehozásáról. Az ajánlatnak fel kell kelteni a kedvezményezettet az előnyben, hogy tovább olvassa az Ön kereskedelmi ajánlatát. A gyakorlat azt mutatja, hogy ha az ajánlat nem érdekes az olvasó számára, akkor a CP egyenesen az urnához kerül (a kidobás második hulláma).

Az ajánlathoz bármelyiket használhatja általános képlet előnnyel, vagy az úgynevezett kötegerősítővel:

• Termék + termék akciós áron.
• Termék + szolgáltatás.
• Termék+ajándék stb.

Az ajánlat végén javaslom egy grafikus horgony elkészítését (ha a hely engedi). Vékonyítja a szövegtömeget, és "levegőt" ad hozzá. Ezen túlmenően megkönnyíti a kereskedelmi ajánlatok beolvasását. Nézze meg, milyen ajánlatot és grafikus horgonyt készítettem a blogom mintajánlatában. A CP-ben horgonyként használhatja a szállított áruk vagy a szolgáltatások főbb irányainak megjelenítését, plusz árakat (ha azok versenyképesek az Ön számára).

4. Előnyök az ügyfél számára

A következő blokk az előnyök blogja. Más szóval, ez egy átutalás, amelyet egy személy akkor kap, amikor elfogadja az Ön kereskedelmi ajánlatát. Fontos, hogy meg tudjuk különböztetni az előnyöket a tulajdonságoktól és jellemzőktől.

Például egy minta önéletrajzban blogom olvasói számára a következő előnyöket tudom felsorolni. Felhívjuk figyelmét, hogy az előny blokk alcíme mindig az olvasó felé irányul.

5. Kifogások kezelése

Nem mindig lehetséges minden kifogáskezelőt beilleszteni egy idézetbe. A főbbeket azonban még így is le lehet zárni, ha egyszerűen válaszolunk a következő kérdésekre: „Ki vagy?”, „Miért lehet megbízni benned?”, „Ki veszi már igénybe a szolgáltatásait?”, „A jelenlét földrajza” stb. Vessen egy pillantást a minta CP-mre egy bloghoz. A kifogást a „Ki a szerző és megbízhat-e benne?” kérdés megválaszolásával kezelem.

A közösségi bizonyítékot vagy jogosultságot kiváltó blokkokat gyakran használják kifogáskezelőként. Végül egy másik hatékony meggyőzési módszer a kereskedelmi ajánlatokban a garanciák. Ugyanakkor a jótállás egyaránt lehet elvárható (12 hónap irodai berendezésekre) és váratlan (ha valami elromlik, azt a cég saját költségén megjavítja, és a javítás idejére hasonló típusú berendezést biztosít).

Hogy még nagyobb bizalmat keltsen, meséljen nekünk cégéről, felesleges dicséret nélkül – konkrétan és lényegre törően. Csak tények.

6. Cselekvésre ösztönzés

A helyes kereskedelmi ajánlat másik lényeges tulajdonsága a vonzerő. Ugyanakkor csak egy hívás legyen (egy konkrét cselekvésre szólít fel): leggyakrabban hívás, de előfordulhat jelentkezés is a helyszínen, vagy az értékesítési osztály látogatása. Maximum - alternatívaként: hívjon vagy küldjön e-mailt.

Jegyzet: a hívás erős ige legyen, így a válasz magasabb lesz.

Összehasonlítás:

• Call me (erős ige).
• Hívhat (gyenge ige, a hatás alacsonyabb lesz).

És még egy fontos szempont. Meg fog lepődni, de néha azok, akik kereskedelmi ajánlatokat dolgoznak ki, elfelejtik feltüntetni az elérhetőségeiket. Komikus helyzet alakul ki: a CP címzettje szeretne megrendelni egy terméket vagy szolgáltatást, de ezt fizikailag nem tudja megtenni, mert nem tudja, hol forduljon hozzá.

A mintámban a hívást a láblécbe tettem.

7. Utóirat

A végső, és egyben az egyik legfontosabb eleme minden "gyilkos" kereskedelmi javaslatnak egy utóirat (P.S.). Nál nél helyes használat az utóirat nagyon erős motiváló karrá válik. A gyakorlat azt mutatja, hogy az emberek leggyakrabban utóiratokat olvasnak (a képek alatti feliratok után). Éppen ezért, ha szeretné erősíteni kereskedelmi kínálatát, akkor a dédelgetett betűket P.S. kívánatos örökbe fogadni.

Emellett az utóiratba korlátozás (határidő) is beilleszthető. Ezt a szerkezeti pontot sokan hiányolják. És ha egy „forró” kereskedelmi ajánlat küldése esetén a vezető felhívhat és emlékeztethet magára, akkor „hideg” kereskedelmi ajánlat esetén a korlátozás hiánya a céget az ajánlat több mint felétől megfoszthatja. válaszokat.

Korlátozhat akár idővel, akár az áruk mennyiségével összefüggésben.

Például:

• Már csak 5 faxkészülék maradt.
• Az ajánlat csak augusztus 31-ig érvényes, szeptember 1-től 2-szeresére emelkedik az ár.

Érdemes megemlíteni, hogy ha korlátozást köt, akkor be kell tartania az ígéreteit. És nem úgy, hogy holnapra megígéred, hogy megduplázod az árat, de másnap nem teszed meg, hanem ugyanazt ígéred.

Kész minta kereskedelmi ajánlat

Ha az összes blokkot összekapcsoljuk, akkor egy ilyen kereskedelmi ajánlat mintát kapunk. Ő egyetemes. Különféle áruk és szolgáltatások értékesítésére adaptáltam: a logisztikától a hengerelt fémig. Hol jobban, hol rosszabbul dolgozott. De mindenhol igazolta magát és betalált. Az egyetlen dolog, amit emlékezni kell, az a céllista tisztasága.

Másik forte ez a minta könnyen beolvasható. Az ember pillanatok alatt megérti, amit kínálunk neki.

Erről a linkről letöltheti ezt a mintát a Google Drive-ra, hogy a feladatához igazítsa. Ott is mentheti RTF, MS Word vagy PDF formátumban. A fordítási algoritmus valamivel alacsonyabb.

Hogyan írjunk kereskedelmi ajánlatot (algoritmus)

A kereskedelmi ajánlat megfelelő elkészítéséhez a következőket kell tennie:

1. 1. lépés: Használja a fenti hivatkozás mintáját alapul.
2. 2. lépés: Cserélje ki a logót, a hívást és a névjegyeket a sajátjára.
3. 3. lépés: Tervezzen meg egy 4U címsort.
4. 4. lépés: Az első bekezdésben írja le az ügyfél valódi „fájdalmát”.
5. 5. lépés: Készítsen ajánlatot a „fájdalom” megoldásával.
6. 6. lépés: Készítsen grafikus elválasztót.
7. 7. lépés: Ismertesse ajánlata további előnyeit.
8. 8. lépés: Távolítsa el a legfontosabb kifogásokat, vagy írja le röviden magát.
9. 9. lépés: Hívjon cselekvésre, írjon P.S. határidővel.

Egyéb kereskedelmi ajánlatminták

A fenti struktúra szerint lehet tisztán szöveges összeállításokat készíteni. Nézzük meg az áruszállításra vonatkozó kereskedelmi javaslatokat és tovább szállítási szolgáltatások. Annak ellenére, hogy nem rendelkeznek grafikus elválasztóval, a blokkok sorrendje bennük azonos. Figyelje meg a "Ha már van szállítója" kifogáskezelőt. Ezt a technikát pszichológiai kiigazításnak nevezik, és Susan Weinschenk A befolyásolás törvényei című könyve írja le részletesen.

a) Kereskedelmi ajánlat minta szállítási szolgáltatásokra

Töltsön le minta kereskedelmi ajánlatot (Google Docs, MS Word, PDF, RTF formátumok).

Kereskedelmi ajánlat készítése (prototípus és dizájn)

Vannak bonyolultabb példák is a tömörítésekre, amelyek szövegből és grafikából állnak. Ez azokra a helyzetekre vonatkozik, amikor a CP-t gyönyörűen kell megtervezni. Ilyen helyzetekben először egy prototípust fejlesztenek ki. Ez a tervező műszaki feladata. Amikor a terv elkészült, az önéletrajzot elküldik a potenciális ügyfélnek. Tekintse meg az ilyen javaslat prototípusának példáját szállitó cég.

De a KP mintája már tervezés alatt áll (az egyik lehetséges koncepció).

Mi a teendő, ha a tömörítés meg van írva

Tegyük fel, hogy a kereskedelmi ajánlatot már megírták. Felmerül a kérdés: mit kezdjünk vele, és hogyan küldjük el. Nos, ha a kompresszor "forró" típusú. PDF formátumban menthető és azonnal elküldhető egy várakozó ügyfélnek. De mi a helyzet a hideg sebességváltókkal? És itt négy lehetőség van.

1. Küldés normál levélben(fizikai formátum). Remekül működhet, ha versenytársai "e-mailben" bombázzák a potenciális ügyfelet kereskedelmi ajánlataikkal. Ugyanakkor próbálja meg drágán kinézni a levelet: vastag papírból készült hófehér boríték, bélyeg. Ideális esetben, ha a címet kézzel írják.
2. Kereskedelmi ajánlat küldése az e-mail szövegében(HTML formátum). Ehhez speciális programok vagy szolgáltatások segítségére lesz szüksége az e-mail marketinghez. További előnye ennek a megközelítésnek, hogy látja az összeget nyitott levelek hivatkozással a céllistában szereplő minden egyes kapcsolatra és időpontra. Nagyon kényelmesen.
3. Küldje el az alkalmazásban Val vel kísérő levél. A levélben bemutatkozik, és felkelti az érdeklődést. De nincs túlterhelve részletekkel. További információért a személy megnyitja a dokumentumot az alkalmazásban.
4. Először egy levél, majd egy tömörítés (válaszoláskor). Az előző lehetőségtől eltérően a küldést két szakaszra osztja. Először ellenőrizze az érdeklődést, és csak a kapcsolatfelvétel után küldjön kereskedelmi ajánlatot.

Nem lehet előre megmondani, hogy ezek közül a megközelítések közül melyik működik jobban. Tesztelni kell.

Tipikus hibák a kereskedelmi ajánlatok elkészítésében

A weben számos forma, sablon és kereskedelmi ajánlatminta található. És a legtöbbben van egy közös vonás: nem működnek, és senki sem olvassa őket. Egyszerűen azért, mert ugyanazokat a tipikus hibákat tartalmazzák:

1. Óda a cégedhez"Profi, ügyfélközpontú, fiatal, dinamikus, törekvő, megbízható és bla bla bla" stílusban. Az ügyfelet elvileg nem érdekli egy olyan cég, amelyik nem érdekelte őt érdemes ajánlattal.
2. Dicséret a címzettnek a kemény popok stílusában "Az Ön cége mindig is a minőség és a megbízhatóság, a stabilitás és a jólét mintaképe volt..." Ezt különösen vicces hideg CP-kben olvasni. A hízelgés mértékkel jó. Ha túlcsordul, az olvasóban öklendezõ reflex támad, a kereskedelmi ajánlat pedig a kukába repül.
3. Absztraktság. Egy másik gyakori hiba, amikor a CP eleje túlterhelt információval, és olyan formátumban, amelyben még kiejteni is nehéz. Példa: "Cégünk arra törekszik, hogy kitűnjön az átlagos piacból, és példátlanul magas színvonalú szolgáltatásokat nyújt, egyéni megközelítést mutatva minden ügyfél számára a szimbiotikus interakció prizmáján keresztül."
4. Egyszerre. Sok cég kötelességének tartja, hogy egy levélben elküldje mind az árajánlatot, mind az árlistát, mind a prezentációt, mind a kártyát a részletekkel, meg a katalógust és egy csomó egyéb elektronikai hulladékot, ami inkább bosszantó, mint segít megoldani a probléma.
5. Piszkos céllista. Vásárolt vagy régi alapok, amelyek 10-szer elhasználódtak és porral borítottak. Ezzel a megközelítéssel könnyen a spamszűrők alá kerülhet. A legrosszabb esetben postai szankciókat vetnek ki a cég nevére (a név stopszó lesz). Ekkor még a tekintélyes levelek is gyakran spambe kerülnek.
6. Absztrakció és víz. Minél kevesebb a konkrétum, annál több időre van szüksége a címzettnek, hogy felfogja az ajánlat lényegét. Az idő túl értékes erőforrás ahhoz, hogy elpazaroljuk.
7. Közhely. Sok vállalat úgy gondolja, hogy a kereskedelmi ajánlat hivatalos dokumentum. És írj, mint mindenki más. Vagyis sehogy. Vagy szegmentálás nélkül küldenek CP-t – mindenkinek sorban. De eközben ugyanaz a termék eltérő lehet célcsoportok különböző érdeklődési körökkel. Ezt is figyelembe kell venni.

És nagyon sok ilyen hiba van a sablonokban. Egy másik gyakori hiba az unalmasság. Sokan azt gondolják, hogy ha a kereskedelmi javaslatot elolvassa a cég igazgatója, akkor azt hivatalosan, szárazon és unalmasan kell megírni. Hülyeség! Először is azért, mert amint azt a gyakorlat mutatja, a rendezők levelezésében már elég száraz és unalmas szöveg található. És a rendező is ember. A végén.

Megjegyzések az árajánlat elkészítéséhez

Ahhoz, hogy valóban hatékony értékesítési ajánlatot írhasson, el kell távolítania a sablonokat, hogy ne keverje össze. Először is azért, mert sok versenytársa is CP-ket ír ugyanazokkal a sablonokkal.

Egy igazán hatékony kereskedelmi ajánlat egyéni megközelítést igényel!

Ezután kezdje el megírni a CP-t a fenti struktúra és algoritmus szerint. Ne felejtse el, hogy az ajánlat minden kereskedelmi ajánlat „szíve”. Valamilyen előnyt kell kínálnia az Ön által értékesített árukon vagy szolgáltatásokon keresztül.

Ne feledkezzünk meg a meggyőzési technikákról: vélemények, garanciák, vizuális képek, tények.

És ami a legfontosabb, emlékezzen a felhívásra és a válaszadás lehetőségére.

Biztos vagyok benne, hogy ez az információ segít Önnek egy igazán eladható kereskedelmi ajánlat megírásában!

Értékesítési generátor

Olvasási idő: 18 perc

Az anyagot elküldjük Önnek:

Az anyagban tárgyalt kérdések:

• Mi az a kereskedelmi ajánlat
• Milyen problémákat old meg
• Milyen típusú kereskedelmi ajánlatok léteznek
• Hogyan, kinek és mikor küldjünk kész kereskedelmi ajánlatot

Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogyan hozhatunk létre kereskedelmi ajánlatot a szolgáltatások nyújtására. Példákat tartalmaz, ezek a linkekről letölthetők, szemléltető példák, valamint a főbb elvek, megközelítések leírása. Mindez segít abban, hogy megtanuld, hogyan írj olyan csábító szövegeket, amelyek biztosan felkeltik az ügyfelek érdeklődését.

Ez minden értékesítési vezetőnek fejfájást okoz. Tréfa! De komolyan, minden értékesítőnek előbb-utóbb kereskedelmi ajánlatot kell kidolgoznia a cége számára. És akkor saját tapasztalataiból tanulja meg, milyen nehéz.

A kereskedelmi ajánlatot üzleti partnernek szánt dokumentum formájában teszik meg. Ugyanakkor a tranzakció összes részletének helyes bemutatása nyereséges szerződést biztosít a szervezet számára. Ellenkező esetben az elkövetett hibákért az a munkavállaló felel, aki ezt a dokumentumot összeállította, mivel miatta veszít a cég ügyfeleket.

Ma sokan a kereskedelmi ajánlat alatt egyfajta eladási szöveget értenek. Először is részletes és világos leírást tartalmaz a szervezet összes szolgáltatásáról. Másodszor, meghatározza a különleges ajánlatok, kedvezmények és bónuszok igénybevételének feltételeit. Erre nincsenek konkrét szabályok. Formáját tekintve a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat szabad stílusban készülhet, és eltérő felépítésű. Ebben az esetben a legfontosabb dolog nem a regisztráció, hanem az eredmény - a nyereséges üzlet és a bevétel megkötése.

Nyilvánvaló, hogy a kereskedelmi ajánlat minden marketingkampány szerves részét képezi. Azonban mi a funkciója? Hogyan kell reagálni lehetséges ügyfél szórólapokon vagy az interneten olvasni a cégről szóló információkat?

Mindenekelőtt kereskedelmi ajánlatot kell készíteni oly módon, hogy:

• vonzza a potenciális vásárló figyelmét;
• érdekli őt;
• termék vásárlására ösztönöz;
• törekedjen a tranzakció leggyorsabb lebonyolítására speciális ajánlatok, kedvezmények, bónuszok stb. segítségével.

A fejlesztés megkezdésekor tartsa be a megadott kritériumokat. Ugyanakkor pontosan tudnia kell, hogy melyik célközönség tájékozódjon, hiszen a különböző generációknak megvannak a saját érdekei és igényei.

Egyetértek, ostobaság lenne reklámot indítani fogsor használatával kapcsolatban marketing eszközök a fiatalok számára releváns. Csak egy megfelelően elkészített dokumentum vonzza a megfelelő ügyfeleket. megtalálja megfelelő minta V modern körülmények között nem fog működni neked.

• Az összes működő szervezet több mint 15%-a nem használ kereskedelmi ajánlatot

Ez teljesen érthető, ha az ok a cég tevékenységének sajátosságaiban keresendő. Például amikor az ügyfél a végfelhasználó.

Azonban nagyon gyakran nem érhetők el a szolgáltatások nyújtására vonatkozó kereskedelmi ajánlatok a nagykereskedelmi cégektől. Ahogy mondani szokás, ebben az esetben minden egy éttermi szalvétán dől el. Fontos megérteni, hogy a kereskedelmi ajánlat szinte minden üzletben nélkülözhetetlen eleme az értékesítésnek.

• Egy kereskedelmi ajánlat 50%-kal növeli az üzlet valószínűségét

Egy jól megírt kereskedelmi ajánlat kereskedelmi képviselő nélkül is eladja szolgáltatásait. Segít a fogyasztónak megérteni az általános értéket, összehasonlítani a tényeket, mérlegelni az összes előnyt és hátrányt. Feladata, hogy eloszlassa az ügyfél kétségeit, és meggyőzze őt az üzletkötésre vonatkozó döntésének helyességéről.

• A potenciális vásárlók mindössze 25%-át fogja érdekelni az Ön kereskedelmi ajánlata

Meg kell jegyezni, hogy itt "meleg" kereskedelmi ajánlatokról beszélünk, amelyeket tömegesen küldenek el az ügyfeleknek a hívás után. Vannak más helyzetek is. Ezek egyéni kereskedelmi ajánlatok, amelyeket találkozókon használnak.

• Az érdeklődők több mint 50%-a a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatban szereplő információk alapján dönt

Egy ilyen ajánlat összefoglalja mindazt, amit az ügyfélnek sikerült (vagy nem volt ideje) megismerni a céggel való többszöri kapcsolatfelvétel után. Segít az embernek észben tartani mindazokat az eseteket, tényeket és előnyöket, amelyek fellobbantják benne a mielőbbi üzletkötési vágyat.

• Azok a szervezetek, amelyek kereskedelmi ajánlataikhoz kiváló minőségű designt fejlesztenek ki, az első két hónapban 10-20%-kal növelik az eladásokat

Ezt bizonyítják az ügyfelek, akik megkapták új dizájn szövegszerkesztés nélkül. Az a tény, hogy a potenciális vásárlók, köszönhetően egy vonzóbb kinézet kereskedelmi ajánlatot, kezdje el másképp kezelni a vállalatot. Tanulmányok kimutatták, hogy a tartalom vizuális kísérete 20 000-szer javítja az információ észlelését.

Ha a versenytársak előnyei és feltételei megegyeznek az Önével, vagy valamivel jobbak, mint az Öné, de kínálatuk egyértelműen fejletlen, akkor a modern vonzó dizájn segít megelőzni riválisait.

• A kapcsolódó szolgáltatások kereskedelmi ajánlatban való említése 5-10%-os forgalomnövekedést eredményez

Az értékesítési pálya remek hely a továbbértékesítésre. Sok vásárló nem tudja, hogy Ön képes megoldani egyéb feladatait és problémáit. Ezért a fő és a kapcsolódó szolgáltatások hirdetésével dupla előnyhöz jut.

Mi ez, egy jól megírt kereskedelmi ajánlat szolgáltatásnyújtásra?

Kereskedelmi ajánlat olyan szolgáltatások nyújtására, amelyek maximális megtérülést eredményeznek:

• úgy fogalmazott, hogy az eloszlatja az ügyfél minden kétségét;
• világos és konkrét;
• különleges ajánlatokat tartalmaz;
• bemutatja az összes lehetséges előnyt a vevő számára;
• strukturált és kompetens;
• nem tartalmaz hibát.

Miután elvetettük a formalitásokat, és a legfontosabbra koncentráltunk, azt látjuk, hogy egy kereskedelmi ajánlat hatékonysága mindössze három fő szemponton alapul:

1. Előny a fogyasztó számára.
2. A megfelelő célközönség.
3. Jó időben.

Vegyünk egy világos példát. A közelmúltban Ukrajna elfogadott egy új adószám. A könyv terjedelme jelentősnek bizonyult... Aztán több outsourcing szervezet is felajánlotta a cégeknek, hogy könyvelését az új adótörvény követelményeihez igazítsák.

Az ügyfelek számára vonzó előny a garancia volt. Ez a következőképpen szólt: ha az első ellenőrzés során a megbízók munkája következtében bármilyen szabálysértést észlelnek, könyvelő szervezet minden büntetést saját költségére fizet. Vagyis kiderül, hogy az ügyfél nem kockáztat semmit. Megszabadul a felesleges nehézségektől, tiszta számlát kap, és akár garantált megtérülést is probléma esetén. Ez valóban előnyös az ügyfél számára.

A megfelelő célközönség kiválasztásánál a megbízók kétféle taktikát alkalmaztak. Néhányan elfoglalták a kis- és középvállalkozások rést, kereskedelmi ajánlatot küldtek szolgáltatások nyújtására egyéni vállalkozóknak és könyvelőkkel nem rendelkező cégeknek.

Mások pedig azonnal a nagyokhoz mentek védjegyek. Tették ezt, attól vezérelve, hogy a könyvelésük általában "külön állapotú", így elég nehéz az új szempontok szerint rendet tenni. Ennek köszönhetően a főállású szakembereket nem kellett elvonni a fő munkájuktól, az akkori outsourcing cég pedig minden dokumentumot rendbe hozott.

Mi a helyzet a "megfelelő időben"? A példában szereplő helyzetben fontos volt, hogy mindent „most” tegyünk, hiszen a kódex már elfogadásra került és hatályba lép. A késedelem miatt a megbízók lemaradnának az előnyökről.

Így jön létre a hatékony kereskedelmi ajánlat. Formálva, nem írva.

A kereskedelmi ajánlatok fő típusai példákkal

A fenti példák a szolgáltatások nyújtására vonatkozó kereskedelmi ajánlat kitöltésére szolgálnak, amelyeket egyetlen egyedi formában hoznak létre, és egyszerre több ügyfélnek küldenek el. Ha a fogyasztók nem várnak levelet az Ön cégétől, akkor először fel kell hívnia a figyelmüket.

Előnyök:

• időt megtakarítani;
• a célközönség nagy lefedettsége.

Hibák:

• lehetséges, hogy egy személy, aki nem hoz maga döntést, megismeri a kereskedelmi ajánlatot;
• nincs egyéni megközelítés a vásárlóhoz.

Hasznos alapszintű kereskedelmi ajánlatok küldése egyetlen olyan szolgáltatás hirdetésére, amely sok embert érdekel (vízszállítás, webes erőforrás fejlesztés stb.).

Konkrét ügyfélre összpontosít, miután tárgyalt vele ("hideg" hívás). Az ilyen kereskedelmi ajánlat fő előnye, hogy a vevő elvárja. Ezért ebben az esetben a dokumentumot az ügyfél azonosított igényei alapján kell elkészíteni, magában foglalja magát az ajánlatot és a legspecifikusabb információkat.

Indítson el egy ilyen típusú szolgáltatásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatot a következő kifejezések egyikével:

• "Kérésedre küldünk ...".
• „Beszélgetésünk folytatásaként elküldöm önnek…”.

Meg kell jegyezni egy ilyen kereskedelmi ajánlat másik fontos pontját. Lehetőséget ad arra, hogy a levél elküldése után néhány nappal újra felhívja a fogyasztót, és megbeszélje az interakció bizonyos árnyalatait (mit szeretne tisztázni, mi tetszett neki, mennyire érdekli a tranzakció).

A kereskedelmi ajánlat speciális típusa, amely az közbeszerzési szerződés amely nem igényel aláírás-ellenőrzést. Általában online áruházak és különféle SaaS-szolgáltatások webhelyei használják. Amikor a felhasználó teljesíti a szerződés feltételeit (például regisztrál az oldalon), automatikusan elfogadja a kereskedelmi ajánlat feltételeit.

Miből áll egy klasszikus kereskedelmi ajánlat?

• Fejléc grafikus képpel (általában logóval).
• Felirat a szolgáltatás vagy termék nevével.
• Termékek reklámozása, figyelemfelkeltés.
• A céggel való együttműködés összes előnyének felsorolása.
• Védjegyek, céges elérhetőségek.

A kereskedelmi ajánlat megfelelő kialakításához fontos ismerni annak egyes szerkezeti elemeinek funkcióit.

Például a címnek fel kell hívnia a fogyasztó figyelmét, motiválnia kell a szöveg további megtekintésére. Ez az elem játszik fontos szerep. Az alcím feladata, hogy még nagyobb érdeklődést keltsen az emberben, a fő szöveg pedig a fent bemutatott információk érvelése. Végül jóvá kell hagyni az ügyfél vásárlási döntését.

Hogyan írjunk kereskedelmi ajánlatot szolgáltatásnyújtásra: 7 lépés

1. szakasz. A kereskedelmi ajánlat céljának meghatározása

Jellemzően a szolgáltatások nyújtására vonatkozó kereskedelmi ajánlatot készítenek abból a célból, hogy elküldjék a potenciális vásárlóknak. Leírja a szervezet szolgáltatásait azzal az elvárással, hogy az ügyfél legalább az egyik iránt érdeklődni fog.

De biztosan működhet. Ehhez meg kell vizsgálni a potenciális ügyfél igényeit, és bizonyos, számára fontos szolgáltatások leírásánál ezekre az igényekre kell összpontosítani. Tehát a kezdeti szakaszban meg kell határoznia a kereskedelmi ajánlat kidolgozásának célját.

2. szakasz. Hozzon létre egy figyelemfelkeltő címet

Itt az a feladatod, hogy az illető elolvassa a szöveget. Tehát forduljon ügyfeleihez, majd határozzon meg egy problémát, vagy mutassa meg, hogyan oldja meg.

Vedd a címet a lehető legkomolyabban. Az a tény, hogy nem minden, a hétköznapi fogyasztók számára csábító kiváltó hatás hatékony ebben a helyzetben.

Először is kerülje a felesleges szavakat, és támassza alá az információkat tényekkel. A címsor keltse fel a címzett érdeklődését, legyen mély jelentése, világos és összefoglaló. Ideális esetben egy adott kereskedelmi ajánlatot a fogyasztói előnyökkel kell kombinálni.

Minta a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat megírására

Hogyan ne tegye : "Kereskedelmi ajánlat kiváló minőségű alapanyagok szállítására." A lényeg világos, de a partner haszna nem.

Legtöbbször: "Kopásálló szövetek a gyártáshoz kárpitozott bútor- 4000 szín elérhető. A sokféle szín és strapabíró anyag minden bizonnyal érdekelni fogja a bútorgyártót.

A fejléc létrehozásakor elkövetett gyakori hibák:

• Levélszemét

Természetesen a címnek kell provokálnia és felkelteni a levél címzettjét, tükröznie kell a számára előnyöket, konkrét számokat és összehasonlításokat. Itt azonban a legfontosabb az intézkedés betartása. Ellenkező esetben a szöveget spamnek tekinti. Biztosan törlésre kerül, ha benne van a "vásárlás", "kedvezmény", "garancia", "ingyenes" szavak. A leírást és jelentést tartalmazó címek sokkal hatásosabbak, mint az üres, egyértelműen reklámfelhívások.

Hogyan ne tedd: "Tömeges rendelés 30% kedvezménnyel csak ma." Valószínűleg a levél a Spam mappába kerül, és a címzett nem fogja látni.

Legtöbbször: "Az "N" üzlet nagykereskedelmi vásárlói - a vételár 30%-kal alacsonyabb." A kedvezményt emlegetik, de eléggé feltűnés nélkül.

Győződjön meg arról, hogy a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat címe megegyezik a szöveg tartalmával. Ha a levél elején lévő intrika nem kapcsolódik a témához, az ügyfél azonnal csalódott lesz, és abbahagyja az olvasást, soha nem tud a lehetséges előnyökről.

Hogyan ne tedd: "Szerezzen 30 000 ügyfelet 30 kopijkáért." Az olvasó bizalmatlanságot fog érezni – nem világos, honnan jönnek a vásárlók.

• A hasznosság és a konkrétság hiánya

A tényeket nem tükröző címek elriasztják az ügyfeleket. Gondolod, hogy egy személy érdeklődni kezd, és elkezdi tanulmányozni a szöveget, hogy megtudja a részleteket? Természetesen nem. Senki nem akarja az idejét rejtvények megoldására pazarolni. Kínálj fel valami konkrétat a fogyasztónak. Akkor azonnal megérti, milyen juttatásokat kap.

Hogyan ne tedd: "Egy trükk, amelyet a versenytársai sikeresen alkalmaznak." Nem valószínű, hogy a címzett annyira kíváncsi lesz, hogy mindent eldob, és olyan trükkökről kezd el olvasni, amelyekre egyáltalán nincs szüksége.

Legtöbbször: Az „N” szolgáltatás 25% -kal növelte az online haláruházak bevételét” - egy hasonló vállalkozás tulajdonosa valószínűleg tudni fogja, hogyan növelte ez az erőforrás a versenytársak nyereségét. Ezt a levelet minden "trükk" nélkül elolvassa.

• Fokozat

A szolgáltatásnyújtás kereskedelmi ajánlatában nem javasoljuk a „legjobb”, „gyors”, „jövedelmező” stb. szavak használatát, mivel ezeknek nincs konkrét jelentése, és a vásárlók nem szeretik. amikor valaki más választja helyettük. Ezért az ilyen értékítéleteket konkrét tényekkel helyettesítsük.

Hogyan ne tedd: "Senki sem fogja javítani az autóit jobb feltételekért." Az e-mail egyenesen a spam mappába kerül. Mik a kedvező feltételek? A címzett már biztosan kap ilyen szolgáltatást. Nincs értelme arra pazarolni az idejét, hogy összehasonlítsa az Ön feltételeit a mostani állapotokkal.

Legtöbbször: "A vállalati flotta karbantartása - három autó kettő áráért." A levél címzettje azonnal látja a hasznot. Valószínűleg meg akarja majd nézni az árakat, hogy kiszámolja, melyik szolgáltatás lesz olcsóbb.

3. szakasz. Vezetés és ajánlat létrehozása

A lead a legelső bekezdés, amely röviden leírja a problémát, és egy olyan ajánlathoz vezeti az olvasót, amely felfedi a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat lényegét. Ez árpolitika, termék egyedisége, kiegészítő szolgáltatás, szállítási idő és egyéb előnyök.

Röviden, az ajánlat egy egyedi eladási ajánlat (USP) egyetlen kereskedelmi ajánlaton belül.

• Túl hosszú bevezető, az első bekezdés egy terjedelmes "vizes" szemceruzává változtatva, ami csökkenti az olvasói érdeklődést

Hogyan ne tedd: „Szervezete nagy létszámú alkalmazottakkal rendelkezik, ezért minden évben egyenruhát kell vásárolnia nekik. Drága és gyorsan elhasználódik, mivel a cég alkalmazottai napi 12 órát dolgoznak.

Sok pénzt költ egy régi és sérült forma cseréjére. Ezen kívül meg kell selejtezni a kivont cikkeket, keresni kell más beszállítókat, méretekkel és mintákkal ellátni őket. Egyenruhát készítünk jó minőségűés készek segíteni a probléma megoldásában.

Legtöbbször: „Az Orosz Vasutak 400 000 embert foglalkoztat. Ez évi 800 egyenruha-készlet, és szezononként 4 millió rubel költséget jelent a magáncégektől történő vásárláshoz.

És most az ajánlat: „Azt ajánljuk, hogy egyenruhát készítsünk alkalmazottai számára üzemünkben. Így 35%-ot takarít meg a beszerzési költségéből és további 25%-ot a cseréjéből, mivel csak nagy szilárdságú anyagokból varrunk ruhákat.”

Valójában az első példa nem is olyan rossz. Ez azonban nem konkrét. A szolgáltatásnyújtásra vonatkozó ilyen kereskedelmi ajánlat összeállításakor fontos megérteni, hogy az ügyfél valahol már egyenruhát rendel alkalmazottainak. És ahhoz, hogy megváltoztassa a szállítót, konkrét tények felhasználásával meg kell győznie egy nyereséges együttműködésről.

Vegyünk egy példát vele hazai gyártó háztartási vegyszerek. A vállalkozás bioporokat gyárt, amelyek 50%-kal olcsóbbak a külföldieknél, de minőségben hasonlóak.

Az eladónak lehetősége van jó árrésre jutni rajtuk még a végfelhasználó számára kedvező áron is, ami növeli az értékesítésből származó bevételt. Ezen információk ismeretében példákat adunk a kiskereskedelmi üzletek szolgáltatásainak nyújtására vonatkozó kereskedelmi javaslatokra.

1. számú lehetőség. A vezetőség nincs tisztában a problémával. Az üzlet tulajdonosa nem tud arról, hogy létezik hasonló termék alacsonyabb áron. El kell mondani neki a felmerült problémát, és hatékony megoldást kell kínálni.

Hogyan kell eljárni: „Európai alapanyagokból készült hazai háztartási vegyi anyagokat kínálunk. Az „N” környezetvédelmi termékek beszerzése 60%-kal olcsóbb lesz. Kiskereskedelmi értékük ugyanakkor mindössze 10%-kal kevesebb, mint az importált társaiké. Tehát az eladásból származó bevétel 50%-kal több.

2. számú lehetőség. A vezetőség tisztában van a problémával, és megpróbálja megtalálni a legjobb megoldást. Az üzlet tulajdonosa pénzt akar megtakarítani. Valószínűleg már felvette a kapcsolatot a szervezetével. Ezért a további előnyökre kell összpontosítania.

Hogyan kell eljárni: „Európai alapanyagokból kínálunk hazai háztartási vegyi anyagokat. A minimális rendelési érték 6000 rubel. Ellenőrizze Ön is, és győződjön meg arról, hogy termékeinkre nagyobb a kereslet, mint az importált termékekre. Az alacsony vételárnak köszönhetően pedig 60%-kal magasabb az eladásból származó bevétel.”

3. számú lehetőség. A vezetőség már együttműködik a versenytársakkal. Az üzlet tulajdonosa egy másik beszállítóval tárgyal, aki ugyanazt a terméket hasonló áron kínálja. Az Ön feladata, hogy egyedülálló előnyt találjon versenytársával szemben.

Hogyan kell eljárni: „Európai alapanyagokból kínálunk hazai háztartási vegyi anyagokat. Egy tétel áruért csak az eladás után fizessen. Bővítse üzlete kínálatát a költségvetés megváltoztatása nélkül. Ingyenesen szállítjuk a termékeket a raktár ajtajáig.

Mielőtt elkezdené a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat kidolgozását, válaszoljon két kérdésre:

1. Mire van szüksége a címzettnek? A szállítást megrendelő ügyfélnek biztonságosan és a lehető leggyorsabban ki kell szállítania rakományát. A beszállító kiválasztásánál pedig a nagykereskedelmi költség és a határidőre történő szállítás a főszerep.
2. Mit kínálnak a versenytársak? Nagyon fontos ismerni a riválisok kereskedelmi kínálatát és eltérni tőlük. Mindenkinek van ingyenes szállítás? Akkor ez többé nem válhat az Ön egyedi előnyévé. Természetesen ezt a tényt érdemes kiemelni, de a hangsúlyt valami más előnyre kell helyezni.

Nem tükrözi a konkrét előnyöket, a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat értékét, az olvasó nem érti.

Hogyan ne tedd: „Egységes gépek szállítását és telepítését kínáljuk, amelyek bármilyen gyártó alkatrészeihez használhatók.”

Legtöbbször: "Ajánlunk univerzális gépek bármilyen részlettel dolgozni. Nem kell helyettesítőt keresnie az alapanyagaihoz. Szállítási szerződés megkötésekor - beszerelés ajándékba.

• Az ajánlat valószínűtlensége

Ön irreális ígéreteket tesz a fogyasztónak, amelyek kétségbe vonják.

Hogyan ne tedd: "Garantáljuk a friss terméket - a frissen fogott halat egy nap alatt szállítjuk Vlagyivosztokból Moszkvába."

Legtöbbször: "Az áru frissességének garanciája a hal Moszkvába szállítása Vlagyivosztokból, nagy sebességű helikopterrel a fogást követő 12 órán belül."

• Klisék és bélyegek jelenléte az ajánlatban

Kereskedelmi ajánlatában kerülje a szolgáltatások nyújtására vonatkozó olyan kliséket, mint „szakmai csapat”, „megfizethető árak”, „exkluzív áruk”, „ Gyors szállítás”, „egyéni megközelítés” stb.

Hogyan ne tedd: „Egyedileg közelítünk minden vásárlóhoz, és gyorsan feldolgozzuk a rendelést”; "Exkluzív termékek szállítását kínáljuk."

Legtöbbször: „A menedzser csak Önnel dolgozik, és 15 percen belül feldolgozza a megrendelést”; "Vesz szabad fülke a piacon, és lesz a Jack Russell terrier termikus nyakörvek egyetlen kereskedője. A városodban a kereslet előre jelzett szintje havi 200 áruegység.

Ha azt szeretné, hogy kereskedelmi ajánlatára választ kapjanak, akkor lépjen kapcsolatba egy adott szervezettel vagy annak képviselőjével, beszéljen konkrétan, közöljön tényeket.

4. szakasz. A fő rész összeállítása

A szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat elrendezése:

A szöveg ezen részének célja az előző (ajánlat) megerősítése, hogy az ügyfél végre meggyőződjön az együttműködés előnyeiről. Itt megerősítheti és bizonyíthatja ígéreteit, beszélhet a termékről, feltárhatja a fogyasztó számára nyújtott előnyöket.

Határozza meg azokat a kritériumokat, amelyekre az ügyfél figyelni fog egy kereskedelmi ajánlat kiválasztásakor:

• szolgáltatások esetében - egyedi különbségek a versenytársakhoz képest, tanúsítványok és engedélyek, fizetési és munkarend, partnerek feltételei, professzionalizmus szintje, technikai támogatás, szolgáltatás, a szolgáltatások típusai és köre;
• gyártó - a termék jellemzői, beleértve az egyedi elrendezések szerinti gyártás lehetőségét, minimális rendelést, szállítási feltételeket, termékskálát, gyártási mennyiségeket;
• szállító - előnyök a vevő számára, tájékoztatás a termék iránti keresletről, kedvezmények nagykereskedelmi vásárlók, szolgáltatás jellemzői, választék, minimális vásárlási mennyiség, szállítási lehetőségek, szállítások rendszeressége, feltételek.

A szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatban feltétlenül tüntessen fel minden olyan információt, amely az ügyfél számára fontos, mert a szövegből minden kérdésre választ vár. Adjon bizonyítékot, mutassa be az előnyöket, használjon konkrét számokat és tényeket.

Indokolja szavait, tartsa be a következő szabályokat:

• Rendezd el az érveket a „meggyőzés létrája” formájában. Leggyakrabban a gyengékkel kezdődnek, és az erősebbel végződnek. Javasoljuk, hogy használja az ajánlat leglenyűgözőbb érvét, majd egy kicsit „engedje le a fokozatot”, és a fő rész végén adjon meg néhány jelentősebb érvet a költségekre való zökkenőmentes átállás érdekében.
• Alakítsa át termék tulajdonságait előnyökké. Például: "Gazdaságos lámpákat szállítunk, amelyek 25%-kal kevesebb áramot fogyasztanak, és 10%-kal csökkentik a világítási költségeket."

Ajánlat: „Az általunk szállított gazdaságos lámpák használatával 25%-kal kevesebb energiát fogyasztunk, és 10%-kal csökkentjük a fényköltségeket.”

Érvek:

• engedélyezett gyártás;
• védelem környezet;
• hosszú üzemidő - 12 év (a hagyományos lámpákat háromévente cserélni kell, a megtakarítás 500 ezer rubel);
• ingyenes szállítás és beszerelés.

Ezért világosan mutassa meg neki az összes előnyt grafikonok, matematikai számítások és pontos adatok segítségével. Próbáld kerülni az értékítéleteket és az általános szavakat.

A szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatban erősítse meg minden biztosítékát: tüntesse fel a szakértők nevét, kísérje el hivatkozásokkal a statisztikák vagy tudományos kutatások említését, indokolja megfelelő számításokkal a használt számokat. A B2B szegmensben a racionális érvek hatékonyabbak, mint az érzelmesek.

Hogyan ne tedd: „Cégünk ingyenesen hasznosítja újra a régi lámpákat. Nem kell őket a szemétbe dobni. De ezt a kutyát nem fogja megmérgezni a higany.”

Legtöbbször: „Cégünk a régi lámpákat eltávolítja az Ön raktárából és ingyenesen újrahasznosítja. 40 000 rubelt takarít meg a szemétszállításon, és elkerüli a környezetszennyezés miatti bírságot.”

Talán az üzlettulajdonos is szereti a kutyákat. Azonban csak pénzmegtakarítási lehetőség vagy valódi haszon lesz az, amely meggyőzi őt a lámpák megvásárlásáról.

• Tanulmányozza a potenciális vevő vállalkozását

Tudja meg, mire van szüksége, és hogyan segíthet neki. Hasonlítsa össze az Ön által megszerzett előnyöket azzal, amit az ügyfél megért a vállalkozásáról. Tehát egy húscsomagoló üzem igazgatója a hőszigetelés cseréjéből származó megtakarítást 40 állat, egy gyárvezető esetében pedig 40 új gép költségével vetheti össze.

Ne ígérj olyat, amit nem tudsz teljesíteni. Nyilvánvalóan semmiféle együttműködés nem működik, ha egy hét alatt nyújtja a szolgáltatást, és a kereskedelmi ajánlat egy napos időszakot ír elő. Határozza meg a valódi előnyöket és használja azokat.

Ha sok versenytársa van, akkor kereskedelmi ajánlatának ki kell tűnnie a többi betű közül. Ilyen feltételek mellett megengedett olyan kreatív használata, amely nem lépi át az üzleti kommunikáció határait.

5. szakasz. A megállapított költség indoklása

A szolgáltatásnyújtásra vonatkozó minden kereskedelmi ajánlatnak tartalmaznia kell egy árlistát, mert:

• ez az ügylet átláthatóságáról és őszinteségéről tanúskodik. Mivel nem titkol el fontos információkat, az ügyfél tudni fogja, hogy ha látja érdeklődését, nem emeli az árat;
• az emberek gyakran növelik a termékek becsült költségét. Ha terméke túl drágának tűnik egy potenciális vásárló számára, egyszerűen megtagadja a további tárgyalásokat;
• az ügyfélnek nem kell időt vesztegetnie a költségek tisztázására. Az elfoglalt emberek általában elhalasztják az ajánlatot, hogy később kitalálják az árat, aztán elfelejtik.

Egyes szervezetek nem határoznak meg fix kamatokat. Ez akkor fordul elő, ha például az ügyfél igényeitől függenek. Ezután a kereskedelmi ajánlatban legalább jelezni kell, hogy mennyibe kerülnek tipikus szolgáltatások vagy egy ártartomány "tól és ig". Információkat kell elhelyezni arról is, hogy mi befolyásolja az értékváltozást.

Annak érdekében, hogy az olvasó számára érthetőbb legyen, kiszámolhatja az árat egy adott esetre, vagy példákat adhat a munkára, feltüntetve a teljes összeget (a 40 000 négyzetméteres műhely javítása idegen anyagok felhasználásával 900 ezer rubel, és hazai anyagok - 400 ezer rubel).

Ha magas árat határoz meg (többet, mint a versenytársai), mindenképpen indokolja meg ezt a döntését, mert a vevő valószínűleg kíváncsi lesz, miért tette ezt. Az árak indoklására a javasolt módszerek egyikét használhatja:

• Lehetőség kölcsön igénylésére kedvezményes feltételek vagy részletben fizessen kamatfizetés nélkül.
• Egy szolgáltatás vagy termék egyedi előnyei - bónuszok, ingyenes szolgáltatás, kiegészítő szolgáltatás, exkluzív tulajdonságok, valamint egyéb "chipek", amelyek igazolják az ár tisztességességét (20 000 rubel tartalmazza a 200 egységnyi termék költségét és a technikai támogatást egész évben).
• Több szolgáltatáscsomag elérhetősége (prémium, standard, gazdaságos). A köztes lehetőségek hátterében a standard csomag költsége nem tűnik túl magasnak az ügyfél számára.
• Az ár több komponensre oszlik Részletes leírás mit tartalmaz a szolgáltatás (60 000 rubelért kap 30 m csövet + csomagolás + szállítás + telepítés + szerviz karbantartás+ mérő kiszállása + 30%-os szigetelési kedvezmény.
• A költségek napra vagy hónapra osztva. A kis napi vagy havi kiadások sokkal nyugodtabbak a nagyokhoz képest. éves összeg. Ezzel szemben a kereskedelmi ajánlatban azonnal megemlítheti az évre szóló megtakarítást (napi 200 rubelt fizet a szerződés értelmében Karbantartás vállalati flottát és évi 800 ezret takarít meg, hiszen minden harmadik autót 40% kedvezménnyel szervizelünk.
• Megtakarítás vagy fogyasztói előny (ha 100 000 rubel éves hirdetési elhelyezésért fizet, 1 millió ember fogja látni a hirdetését, és a kapcsolatfelvétel költsége 0,1 rubel lesz).
• A költségek összehasonlítása valami érthető és értelmes dologgal a potenciális vevő számára (a könyvelési szolgáltatások ára 200 000 rubel évente, az adóbírság pedig 500 000 rubel).

6. szakasz. A kétségek eloszlatása

A szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat legutolsó blokkja az ügyfél kétségeit és végső meggyőződését hivatott kiküszöbölni. Helyezze el a szöveg ebbe a részébe azokat a végső érveket, amelyek tükrözik a vevő kockázatának hiányát, a tranzakció jövedelmezőségét és a vállalat megbízhatóságát:

• Garanciák. Tevékenységi körétől függően ez lehet: ingyenes rakománybiztosítás; kártérítés késedelmes szállítás esetén; ingyenes konzultáció az együttműködés teljes időtartama alatt; garanciális szolgáltatás a szerződés időtartama alatt; Visszatérés Pénz ha az elem nem illik vagy nem tetszik.
• Céginformáció ha jelentős előnyt jelentenek. Ezek lesznek: a munka eredménye számokban, szakosodás konkrét szolgáltatások, munkatapasztalat, jogosítványok és bizonyítványok, információk a piaci pozícióról.
• Fizetési feltételek és munkamenet ha csökkentik a vásárlók kockázatait. Ez szerződéses foglalkoztatás, fizetés a berendezés ellenőrzése után vagy a munka végén stb.
• Kiértékeléséhez próbaidőszak vagy ingyenes áruminta biztosítása.
• Társadalmi érvek, mégpedig: híres vásárlók listája, előtte és utána fotók, szakértői ajánlások, példák sikeres esetekre, vélemények. Ne használjon fiktíveket, mert azonnal észrevehető.

7. szakasz. Felhívás cselekvésre

A kereskedelmi ajánlat szövegének végén feltétlenül jelezni kell, hogy az ügyfélnek milyen intézkedést kell tennie. Ne felejtse el megemlíteni a mennyiséget vagy az időkorlátot (ha van ilyen).

Példa: „Vegye fel velünk a kapcsolatot, és kérjen szerződésmintát. Az áruk mennyisége korlátozott - csak 20 000 darab. Elérhetőségeink…”.

Ne használjon spam jellegű szavakat, például „Csináld most azonnal”, vagy nyíltan árusító kifejezéseket. Ehelyett támogassa a cselekvésre ösztönzést egy hozzáadott értékkel („Vegye fel velünk a kapcsolatot január 21-ig bármilyen vásárlási összegre vonatkozó nagykereskedelmi ajánlatokért”).

A kereskedelmi ajánlat megtervezésének két módja van: teljes értékű reklámanyag dizájnnal és egyszerű szerkezetű szöveg. Válassza ki a megfelelő lehetőséget személyes preferenciái, a célközönség jellemzői és a vállalkozás sajátosságai alapján.

Az egyszerű tervezéshez alaposan meg kell fontolnia a szöveg szerkezetét. Helyezzen el megfelelően listákat a felsorolásokhoz, szemet gyönyörködtető oldalsávokat, fejlécekkel és alcímekkel emelje ki a fontos részleteket. A jól megkomponált szerkezet nagyban megkönnyíti a szöveg érzékelését.

A dizájnnal történő díszítéshez fontos átgondolni a színes akcentusok elrendezését, a megfelelő árnyalatok kiválasztását, helyes hely blokkok. Használhat szabványos prototípusokat, amelyek nagyon nagy számban találhatók az interneten, vagy elkészítheti saját egyedi tervezését.

Természetesen a designnal ellátott kereskedelmi ajánlat nagyon vonzónak tűnik. Kidolgozása azonban nagy beruházásokat és időt igényel.

Hozzá kell tenni, hogy van ennél érdekesebb is szabványos betűk, dokumentumok és PDF fájlok. Kereskedelmi ajánlat 3.0. egy külön gyönyörű oldal, amely néhány óra alatt elkészül, és a cég domainjén található. Elküldhető az ügyfeleknek.

Egy ilyen kereskedelmi ajánlat sokkal hatékonyabb, mint egy versenytárs márkás becslése vagy egy elavult PDF-fájl.

Annak megértéséhez, hogy a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlat milyen reakciót vált ki az olvasóban, ellenőrizze:

• Az ujjakon. Próbáld meg elolvasni a szöveget olyan termékminősítések nélkül, mint „egyedi”, „legjobb”. Ha ugyanakkor érdekes lesz elolvasni, akkor mindent jól csináltál. Ne felejtse el dicséreteit tanúsítványokkal, történetekkel, ajánlásokkal, pontos adatokkal alátámasztani.
• A megértésért. Keressen egy ismerős személyt, aki a kidolgozott kereskedelmi ajánlat célközönségébe tartozik. Ha látja az Ön termékének előnyeit, és az első olvasat után megérti a dokumentum összes főbb rendelkezését, akkor a szöveg helyesen van megírva.
• Gyors pillantásra. Csak nézze meg a dokumentumot. Feladata annak megértése, hogy a szöveg mely elemei vonzzák fel annyira a figyelmet, hogy valóban el akarjuk olvasni őket (fotók, a leírás kiemelt töredékei, logók, címsorok). Ha a bennük bemutatott információk segítettek megérteni a javaslat lényegét, akkor minden helyesen történik.

A dokumentum elkészítése után felmerülhet kérdés, hogyan küldje el. A szolgáltatásnyújtás "forró" kereskedelmi ajánlata PDF fájlba menthető és azonnal elküldhető a várakozónak. Ami a "hideg" ajánlatokat illeti, itt négy lehetőség közül választhat:

1. Először egy levél, és válaszul egy kereskedelmi ajánlat. A küldés két lépésben történik: ellenőrizze az érdeklődést, majd a kapcsolatfelvétel után küldjön kereskedelmi ajánlatot.
2. fizikai formátum. Ez egy hagyományos levélben küldött levél. Ha versenytársai e-mailben árasztják el a fogyasztókat kereskedelmi ajánlataikkal, akkor ez a lehetőség remekül működhet. A lényeg az, hogy a levél drágán néz ki: vastag papírból készült hófehér boríték, bélyeg. Ideális esetben a címet kézzel írják.
3. Mellékletben küldés kísérőlevéllel. Be kell mutatkoznia és fel kell kelteni az érdeklődést. Csak ne ess túlzásokba a részletekkel. Ha az olvasó szeretné látni további információ, akkor megnyitja a dokumentumot az alkalmazásban.
4. Kereskedelmi ajánlat küldése a levél szövegében (HTML formátumban). Használjon speciális szolgáltatást vagy programot az e-mail marketinghez. További előny Egy ilyen módszer az, hogy látni fogja a nyitott levelek számát az időre és az egyes kapcsolatokra vonatkozóan a céllistában. Nagyon kényelmesen.

Lehetetlen előre megmondani, hogy ezek közül a megközelítések közül melyik lesz hatékonyabb. Mindegyiket tesztelni kell, majd összehasonlítani kell az eredményeket.

2019-10-28 07:57:18

Kiváló cikk mindenkinek, aki megfelelő kereskedelmi ajánlatot szeretne tenni a szolgáltatások nyújtására. Sok hasznos dolgot tanultak. Köszönöm.

Általános szabály, hogy a mérnöki cégeknél és termelő vállalkozások mérnöki szolgáltatások komplex beszállítók keresésének kérdései Technikai felszerelés. Magasan képzett szakemberek - mérnökök készítenek műszaki feladatot, vagy elkészítik a berendezés leírását. Ha a berendezés jellemzőit meghatározzuk projektdokumentációés ezt a berendezést megrendelésre gyártják, majd a mérnöki szolgáltatások szakemberei gyártó cégeket keresnek, kereskedelmi ajánlatokat kérnek tőlük, kapcsolatba lépnek velük technikai kérdésekben, előfordul, hogy többször is átírják a megrendelésre vonatkozó kérelmet, hogy az megfeleljen a gyártó formájának.

Az ajánlatkérés és a beszállító keresés nem elengedhetetlenek hivatalos feladatokat a mérnöki szolgáltatások gyakran időigényesek, és magas munkaerőköltséggel járnak a képzett szakemberek számára.

Kisebb kísérletet hajtottunk végre árajánlat kéréssel rendelésre készült elektromos berendezésekre. A jelentkezés valódi vevőtől származott, ehelyett "kézi" munkát végeztünk, hogy megtaláljuk a gyártót az elektromos berendezések gyártásához, amelynek költsége 1,5 és 2 millió rubel között változott.

Milyen eredmények születtek?

A statisztikák a következők. A cégek 40%-a nem nyitott ki e-maileket akár a "Pályázat" tárgyban szereplő címmel. Ezek a levelek egyszerűen elvesznek az általános levélben.

A 24 pályázatból ez olvasható:

8 cég küldött árlistát vagy irányított át az oldalra a jelentkezési lap kitöltésére;

6 cég azt válaszolta, hogy nem gyárt ilyen konfigurációban berendezést, vagy nem szállít régiónkba;

3 hét elteltével 2 értékesítési vezető visszahívott és megkérdezte, hogy van-e még igényünk a cégük által gyártott berendezésekre, míg az előző megkeresésre nem válaszoltak, és havonta egyszer hívnak (ilyen munka)!

6 cég egyéb okból figyelmen kívül hagyta a kérelmet és nem válaszolt;

Csak 2 cég küldött célzott kereskedelmi ajánlatot.

Körülbelül 16 óra munkaidőt töltöttünk a kapcsolatkereséssel, az egyes cégeknek történő kérések elküldésével, az eredmények összegyűjtésével és elemzésével. Mint már említettük, egyes cégeknek nincs idejük időben feldolgozni a kérelmet, de a telefon bekerül az adatbázisukba, és hosszú ideig „hideg” telefonál, és azonosítja termékeik iránti igényt.

Ha a berendezés drága, akkor két kereskedelmi ajánlat nagyon kevés az elemzéshez és a döntéshozatalhoz. Ezért mindent meg kell ismételni - felhívni a nem válaszolókat, átírni a jelentkezést, így a tényleges munkaerőköltség megduplázódik.

Mi a fontos ajánlatkéréskor?

A pályázatok bekérésekor fontos, hogy megfelelő számú, megfelelő formátumú ajánlatot kapjunk – elemzés céljából, a szükséges információkkal, a megadott határidőn belül. A feladat nem könnyű - ezt tudják a beszerzéssel rendszeresen foglalkozó szakemberek.

Először is meg kell találnia a beszállítók és a berendezések gyártóinak kapcsolatait. Másodszor, kérést kell kialakítani, hogy a beszállítók egyetlen formátumban válaszoljanak, amely kényelmes az összehasonlításhoz. Harmadszor, tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek a berendezések megrendelésekor relevánsak, mint például a gyártási idő, a szállítási költségek, a munkatapasztalat, a munka minősége. Negyedszer pedig az ajánlatok elfogadásának határideje korlátozott, és az ajánlatok beszerzésének felgyorsítása érdekében a szakemberek még beszállítóikat is felhívják.

Hogyan lehet optimalizálni a beszállítók keresésének és a kereskedelmi ajánlatok fogadásának folyamatát?

Ugyanakkor 4 kritériumnak kell teljesülnie:

Ajánlatok száma;

Kényelmes ajánlatformátum;

elegendő információ;

A pályázatok beérkezési határidejének betartása.

Ha az első kritérium a lefedett beszállítók számától függ, akkor a maradék három minőségi igény kidolgozásán és a beszállító cégek professzionalizmusán múlik, akik igyekeznek megtartani az ajánlatban szereplő formanyomtatványt, és minden kérdésére választ adni.

A beszállítók széles körének eléréséhez nincs szükség 40-100 kapcsolattartós levelezési listára. A pályázati felhívás egyik kiadványa a elektronikus rendszer Az RFP minden minőségi beszállítóra és gyártóra kiterjed, akik a megadott határidőn belül válaszolnak az Ön kérésére.

Kiváló minőségű ajánlatkérést tehet az alábbi minták egyikével. Készítsen specifikációt technikai leírás vagy külön dokumentumként a berendezésre, anyagokra vonatkozó feladatot, szükség esetén csatoljon diagramot.

Ha 3-4 minőségi kereskedelmi ajánlatra van szüksége közvetlen beszállítóktól és gyártóktól, és legalább egy hete van a kereskedelmi ajánlatok összegyűjtésére, akkor tegye közzé az ajánlatkérést az RFP elektronikus rendszerében, csatolja a specifikációt, a feladatkört és (vagy) kördiagramm. A megadott határidőn belül azok a beszállítók és gyártók válaszolnak Önnek, akik készek az Ön feltételeinek megfelelően teljesíteni megrendelését. A legfontosabb, hogy saját munkaidejéből legfeljebb 15 percet fordít erre, majd a beszállítók, gyártók felveszik Önnel a kapcsolatot a megrendelés részleteinek tisztázása érdekében.

Mit kapsz egy vásárlási követelmény rendszerben történő közzététele eredményeként RFP ?

Vásárlási igényének az elektronikus RFP rendszerben való közzététele eredményeként a következőket kapja:

Három-négy kereskedelmi ajánlat közvetlen gyártóktól közvetítők és viszonteladók nélkül;

Garancia a kapcsolattartási adatok hozzáférhetetlenségére a hideghívásos módszereket alkalmazó gátlástalan gyártók és beszállítók számára; továbbá az Ön elérhetőségei nem állnak rendelkezésre az RFP erőforrás alkalmi látogatói számára;

A magasan képzett szakemberek munkaerőköltségének megtakarítása.

Mit tehetsz most?

Bármilyen vásárláshoz és akár munkához is ingyenesen letölthet pályázati felhívás mintát. Ha nem találta meg a sajátját tökéletes minta ajánlatkérés vagy nem szokványos feladatod, felszerelésed van, akkor írj róla e-mailben és biztosan válaszolunk!

Ha már van igénye ajánlatot kérni műszakilag összetett berendezésre a specifikáció szerint, akkor vegye igénybe a szolgáltatást elektronikus platform RFP.

1. Töltse le az ajánlatkérési mintát, töltse ki cége fejléces papírjára.

2. Csatlakoztassa szervezetét az elektronikus RFP rendszerhez ().

3. Tegyen közzé árajánlatkéréseket bármely árura, anyagra, felszerelésre vagy szolgáltatásra az RFP webhelyen ().

Felhívjuk figyelmét, hogy magasan kvalifikált szakembereink konzultációja, a dokumentáció elkészítése és az ajánlatkérés közzététele az RFP elektronikus rendszerben ingyenes! Az összes feltételről a „Vásárlók” részben és az előadásból tájékozódhat"Ügyfél személyes fiókja avagy hogyan lehet hatékonyan dolgozni az RFP elektronikus rendszerében!" .

Helló! Ma egy kereskedelmi ajánlatról és annak megírásáról fogunk beszélni. Nem egyszer kaptam már hasonló kérdéseket, így a cikk „a témában” van. Kezdjük a legelejétől, hogy mi is az a kereskedelmi ajánlat, hogyan kell elkészíteni és a végén adok példákat/mintákat egy kereskedelmi ajánlatra. Ez a cikk számos szakértő ajánlását tartalmazza, így nincs kétségem az információk megbízhatóságáról.

Mi az a kereskedelmi ajánlat

Minden üzletember, aki a lehető legtöbb ügyfelet akarja vonzani, gondolkodik egy kereskedelmi ajánlat kidolgozásán. Ez az, ami arra ösztönzi a potenciális fogyasztót, hogy megvásárolja egy vállalat termékét vagy szolgáltatását. Gyakran összekeverik a termékleírással, amely egyszerűen bemutatja a vásárlót egy adott terméknek anélkül, hogy vásárlásra késztené.

Különféle kereskedelmi ajánlatok

Kétféle kereskedelmi ajánlat létezik:

1. Személyre szabott. Egy adott személy számára készült, a dokumentumon belül személyes fellebbezés található a címzetthez.
2. Nem személyre szabott. Az ilyen típusú kereskedelmi ajánlatok másik neve „hideg”. A dokumentum nem utal konkrét fogyasztóra vagy potenciális partnerre, az információk anonimizáltak és egyszerre nagyszámú potenciális vásárlóhoz szólnak.

Milyen funkciókat lát el egy kereskedelmi ajánlat?

Mielőtt elkezdené összeállítani a kereskedelmi ajánlatot, meg kell értenie, hogy milyen funkciókat lát el. Bizonyos szempontból hasonlóak a reklámüzenetek feladataihoz:

• Vonzza fel a figyelmet.
• Érdeklődés.
• Ösztönözze a vásárlást.
• Keltsd fel a vágyat egy termék megvásárlására.

Ezen feladatok alapján kereskedelmi javaslatot dolgoznak ki. Általában a legelején vizuális effektusokat használnak, például a szervezet logóját.

Ha a kereskedelmi ajánlatot nyomtatott formában adják meg egy potenciális ügyfélnek, akkor különös figyelmet fordítanak az ajánlatot tartalmazó papír minőségére. Lehetőség van speciális vízjelek elhelyezésére a dokumentumon, hogy nagyobb hatást gyakoroljon az ügyfélre. A laminált papír jó benyomást kelt a termék fogyasztójában.

Szabványos ajánlatstruktúra (sablon)

• Grafikus képet (általában logót) tartalmazó cím.
• A terméket/szolgáltatást meghatározó alcím.
• Figyelemfelkeltés, reklámszolgáltatások és termékek.
• Az együttműködés minden előnye.
• A feladó elérhetőségei, védjegyei.

Kereskedelmi ajánlat összeállításakor meg kell értenie, hogy minden szerkezeti elem saját külön funkciót lát el. Így például a címet a figyelem felkeltésére, a dokumentum további tanulmányozására való motivációra használják. A kereskedelmi ajánlatnak ez a része nevezhető a legfontosabbnak. Az alcím még jobban érdekelje az ügyfelet, a fő szöveg pedig igazolja a fent leírt információkat. De az ajánlat végén általában jóvá kell hagynia a fogyasztót a vásárlás szükségességében.

Milyennek kell lennie egy jó üzleti ajánlatnak?

A legnagyobb megtérülést biztosító ajánlat létrehozásához meg kell értenie, hogy a dokumentumnak:

• legyen konkrét és világos;
• bemutatni az összes lehetséges előnyt, amelyet a címzett kap;
• semmi esetre se tartalmazzon hibákat;
• legyen írástudó és strukturált;
• információkat tartalmaznak az ügyfél számára készült különleges ajánlatokról;
• úgy kell elkészíteni, hogy a vevő minden kétsége megszűnjön.

A kereskedelmi ajánlat összeállításának szabályai

Mielőtt elkezdené írni az ajánlatot, meg kell határoznia, hogy ki lesz a célközönség ez a dokumentum. Ezután meghatározzák a potenciális ügyfelek vágyait és képességeit. Ebben a szakaszban nagyon fontos a vásárló valós igényeinek megismerése.

A szükséges információk beérkezése után strukturálni kell azokat. Ehhez a durva terv ajánlatok, cégek előnyeinek megjelölésével, különböző folyamatos akciók. A dokumentum tartalma a következő részekből állhat:

• A probléma egyértelmű meghatározása.
• Felbontási lehetőségek.
• Érvek, amelyek bizonyítják a szervezet szolgáltatásainak igénybevételének szükségességét.
• Különféle promóciók és ajánlatok leírása, amelyek növelik a vásárló hasznát.
• Felhívás cselekvésre.

A címben meg kell említeni egy konkrét fogyasztói probléma megoldását. Fontos, hogy jelezze felé a végterméket, amelynek elkészítésében az Ön cégének termékei segítenek.

A kereskedelmi ajánlatban nem szükséges információkat feltüntetni a vállalat eredményeiről. Kerülni kell a hosszú történeteket arról, hogyan kezdődött minden. A potenciális fogyasztót ez valószínűleg nem fogja érdekelni.

Javaslat írásakor kerülje a technikai szempontokat, ne használja tudományos kifejezések. Az információkat egyszerű és a vásárló számára érthető nyelven kell átadnia.

Érdemes olyan világos és érthető érveket felhozni, amelyek valóban hozzásegítik az ügyfelet a termékvásárlási döntéshez.

Ne tegyen túl terjedelmes kereskedelmi ajánlatot. Rövidnek, világosnak és lényegre törőnek kell lennie. Nem valószínű, hogy egy potenciális ügyfél több oldalas dokumentumokat szeretne olvasni, az információ ilyen bősége egyszerűen elriaszthatja.

Nagyon fontos, hogy az ajánlat jó minőségű legyen. Érdemes profi tervező szolgáltatásait igénybe venni. Gyönyörű design felkeltheti a fogyasztók figyelmét.

Érvként használhatja:

1. Visszajelzés más ügyfelektől. Ez a bizonyíték talán a legértékesebbnek nevezhető. Főleg, ha ez az ügyfél meglehetősen híres és tekintélyes. Nagyon fontos, hogy a vevő válaszának ugyanaz legyen a jelentése, mint magának a kereskedelmi ajánlatnak. Vagyis fontos, hogy ez a két szöveg megértse az olvasóval, hogy a cég valóban hatékony egy-egy területen.
2. Ossza meg sikertörténetét. Ügyeljen arra, hogy a történet középpontjába a saját társaságát vagy önmagát helyezze. Olyan eladási történetnek kell lennie, amely valóban érdekli a vevőt, ösztönzi valamilyen aktív cselekvésre.

Meg kell érteni, hogy a kereskedelmi ajánlatnak eladásnak kell lennie, és a szerzője eladóként jár el. Nagyon fontos, hogy az eladó helyébe kerüljön, hogy minél pontosabban megértse, mit vár el a vevő a terméktől, szolgáltatástól. A megfelelő érvelést kell használni, kommunikációt kell építeni az ügyféllel. Csak így lesz a kereskedelmi ajánlat valóban pozitív eredményt.

Hogyan lehet növelni egy kereskedelmi ajánlat olvashatóságát

Az alábbi módokon növelheti értékesítési bemutatójának olvashatóságát:

• Bontsa fel az információkat bekezdésekre, ne tegye őket vászonra.
• Alcímek használata.
• Különféle grafikai elemek használata, beleértve az illusztrációkat, a felsorolásjeles listákat.
• Serif betűtípus használata nyomtatásban.
• Különböző stílusú szövegek használata (dőlt, félkövér vagy aláhúzás a szükséges információk kiemelésével).

Még néhány szabály (mintarajz)

Cím. Az ajánlatnak ez a része a legérdekesebb a fogyasztó számára, ha ez érdekli őt, akkor a potenciális ügyfél nagyobb valószínűséggel elolvassa az összes információt a végéig. Érdemes felmérni, hogy az „új” és az „ingyenes” szavak milyen hatással lesznek a vásárlóra. Bizonyos esetekben elidegeníthetik az ügyfelet.

Ne használjon sok negatívumot vagy általánosított információt. A szöveg betűtípusának meg kell egyeznie. Bebizonyosodott, hogy az olvasók közel harmada figyel az idézetekre, az idézőjelbe foglalt információkra. A cím nem lehet terjedelmes és informatív.

Fő szöveg. A kereskedelmi ajánlat ezen részében nagyon fontos, hogy az olvasó ne veszítse el érdeklődését. A legjobb, ha egy kis bekezdésbe illeszti az információkat. És akkor figyeljen a konkrét részletekre. Érdemes kiemelni a termék előnyeit, mindenképpen szólítsd meg az olvasót a „te” szóval. A hosszú és összetett mondatok összeállítása megfélemlítő lehet. Nem kívánatos a szakmai kifejezések használata.

A termékről jelen időben érdemes beszélni, feltüntetve az árát. Érvekkel kell ellátni az ügyfelet - felmérések, tanulmányok eredményeit, esetleg elhelyezni az egyik fogyasztói véleményt. Nem kívánatos szuperlatívuszokat, összehasonlításokat használni. A jó kereskedelmi ajánlat összeállításának fő feltétele a konkrétság és az áttekinthetőség.

A fordítás során elkövetett hibák

Az ügyfél természetellenes dicsérete.

Nincs szükség sablonok és kötelességszavak használatára, amelyek csak taszítják a potenciális ügyfelet.

Kritikai megjegyzések alkalmazása a címzett felé.

Egyáltalán nem szükséges ezt megtenni, még akkor sem, ha a cég célja a potenciális fogyasztó megsegítése. Ez rendkívül negatív érzelmek az ügyfélnél. A legjobb, ha egy botot és egy sárgarépát használunk - először emelje ki az előnyöket, és csak azután mutasson rá a nagyon apró hibákra.

Kínálati zsúfoltság Általános információ az ügyfélről.

Az ügyfél megfélemlítése vagy az úgynevezett "horror történetek".

Semmi esetre sem szabad megijeszteni a fogyasztót, mondd meg neki, hogy valami szörnyűség történhet az Ön segítsége nélkül. Nincs negativitás vagy sztereotípiák. Érdemes kiemelni a termékek használatának előnyeit, lazán összevetni a mostanival (használd a szavakat: kényelmesebb, jövedelmezőbb, hatékonyabb), csak konkrét információkat közölj.

Egy ajánlat küldése egyszerre egy nagy szám személyek.

A nem személyre szabott információk kisebb érdeklődést váltanak ki a potenciális vásárlók körében. Az ilyen ajánlatok megtérülése minimális lesz. Nem kell egyszerre nagy közönséget elérni. Jobb, ha kiemeljük azt az ágazatot, amellyel a munka nagy valószínűséggel kiváló eredményt hoz. Fontos, hogy egy kereskedelmi ajánlatot úgy írjunk meg, hogy az olvasó érezhesse, hogy négyszemközt beszélnek vele. Lehetséges felhasználás további információ, ami azt jelzi, hogy a kommunikációt ezzel az ügyféllel folytatják. Érdemes felhasználni a korábbi kommunikációra vonatkozó információkat, ha természetesen az volt.

A "hosszú" levél fogalmának félreértése.

Sokan biztosak abban, hogy az ügyfelet nem érdekli a nagy mennyiségű információ. Azt azonban meg kell érteni, hogy az olvasó minden unalmas és teljesen érdektelen levelet hosszúnak fog tartani. Egy fülbemászó és igazán érdekes kereskedelmi ajánlat mérete nem riasztja el a fogyasztót, mert egy lélegzetvétellel elolvassa az összes elérhető információt.

Nem csoda, hogy az emberek gyakran unalmasnak és elnyújtottnak nevezik a nagyon rövid filmeket, a legizgalmasabbnak pedig a 3 órás filmet, anélkül, hogy megemlítenék az időtartamát. Ugyanez a helyzet a műalkotásokkal, hírekkel, könyvekkel, levelekkel. Az olvasó nem fogja negatívan értékelni a kereskedelmi ajánlat 5 lapját, ha az valóban informatív és fülbemászó.

A mondat nyelvtani szabályoknak való megfelelését előtérbe helyezni.

A szövegíráshoz való ilyen hozzáállás az iskolapadból alakulhat ki, ahol a nyelvtani összetevő volt a fő tényező. Az életben minden teljesen más. Sokkal fontosabb, hogy az olvasó megértse, miről írnak. Szükséges, hogy az információt az ügyfél könnyen és informálisan elolvassa és észlelje. Érdemes úgy felépíteni egy ajánlatot, hogy valódi kommunikációnak tűnjön az eladó és a vevő között. Itt teljesen elfogadható mondat- és kifejezéstöredékek használata, néha még kívánatos is.

Adjon okot az ügyfélnek, hogy ne tanulmányozza az ajánlatát.

Ne légy naiv, ha azt feltételezed, hogy az olvasót rendkívül érdekelni fogják a cégedről szóló információk, különösen annak történetéről. Egyáltalán nem így van. Potenciális vásárló ez a legkevésbé érdekes. Fel kell hívni a figyelmét valamiféle provokációval, szokatlan kijelentéssel - egyszóval mindennel, ami kimozdítja az egyensúlyából, és arra kényszeríti, hogy a kereskedelmi ajánlatot végig olvassa. Érdemes megfontolni azt a tényt, hogy az érdeklődés megtartása nem kevésbé fontos szempont. Arra kell összpontosítania, hogy mi motiválhatja az embert. A szükségletek leggyakrabban valamilyen félelem, egyénivé válás vágya, bűntudat, széppé vagy egészségessé válás vágya miatt jelentkeznek. Ennek jegyében érdemes átgondolni a problémát, kereskedelmi javaslatot szánni rá. Aztán megmutatni, hogy a javasolt termék minden igényt kielégít.

Nem valószínű, hogy az ügyfél hajlandó lesz az Ön kereskedelmi ajánlatára. Adatait konkrét bizonyítékokkal kell alátámasztania. Érdemes a legvilágosabb érveket felhozni. Ez a megközelítés képes lesz meggyőzni az olvasót arról, hogy megvásárolta a terméket vagy elkezdett együttműködni.

Kereskedelmi ajánlat ellenőrzése

Több szép is van egyszerű módokon, amely segít megérteni, milyen hatással lesz az ajánlat a címzettre.

• Az úgynevezett csekk "felszínes pillantásra". Ehhez csak meg kell nézni a dokumentumot. Fontos megérteni, hogy a szöveg mely részei emelkednek ki, hogy valóban el akarja olvasni őket. Ezek fejlécek, logók, kiemelések szöveges információk, fotók. Ha az ott felhasznált információk segítségével teljes képet alkothattak a kereskedelmi ajánlat lényegéről, akkor minden korrektül történt.
• Ellenőrizze a megértést. Fontos, hogy barátai, ismerősei között találjon olyan embert, aki ajánlata célközönsége alá esne. Ha az első olvasat után megértette a dokumentum összes fő gondolatát, látta a bemutatott termék előnyeit, akkor megállapíthatjuk, hogy a javaslatot helyesen készítették el.
• Ujjellenőrzés. Érdemes megpróbálni a szöveget olyan szavak nélkül olvasni a termékről, mint „legjobb”, „egyedi”. Ha érdekes elolvasni a javaslatot ebben a formában, akkor minden helyesen történik. Nagyon fontos, hogy az Ön cégéről szóló laudációkat pontos adatok, ismertetők, történetek, tanúsítványok támasszák alá.

Példák / minták kereskedelmi ajánlatra

Rengeteg példa és minta található egy kereskedelmi ajánlatra. Mindegyik jó a maga módján. Mutatok néhányat a véleményem szerint legsikeresebbek közül, amelyeket Denis Kaplunov fejlesztett ki.

Saját példámon megosztom a hatékony kereskedelmi ajánlatok összeállításának titkait. Egy könyvelő cég igazgatója keresett meg. Cél: számviteli outsourcing szolgáltatás értékesítése.

Először is elemezzük az ügyfél által készített kereskedelmi ajánlat kezdeti mintáját:

Főbb hibák:
1) Kalap kellékekkel. Ez egy extra elem a kereskedelmi ajánlatban. A szerződés megkötéséhez és a számlák kifizetéséhez szükségesek a kellékek. A kereskedelmi ajánlatnak pedig az a feladata, hogy „kirángasson” egy ügyfelet a kapcsolatfelvételre. Érdeklődés. Változtassa meg "hidegről" "melegre".

2) Nincs cím. A "kereskedelmi ajánlat" kifejezés sajnos nem ilyen. A címsor célja, hogy a címzettet a szöveg elolvasására ösztönözze.

3) Nincs egyértelmű ajánlat (mondat). A KP olvasója nem érti, mit kínálnak neki. A szöveg információkat tartalmaz arról, hogy mi a számviteli outsourcing, miért előnyös, stb. De nincs egyértelmű javaslat: tedd ezt és szerezd meg azt.

4) "Üres" melléknevek. Például: magas színvonalú szolgáltatások. Mit jelent? Milyen kritériumok alapján határozzák meg a magas képzettséget? Az ilyen cumi helyett tényeket kellene közölni. Például: a szolgáltatásokat könyvelők nyújtják, akik 5 éve dolgoznak főkönyvelőként. Együtt 110 cégnek segítettek javítani a könyvelésüket és pénzt takarítani. Most amorf, magasan képzett ember talált húst. Vizuálissá vált.

5) „Örülünk, ha együttműködünk az Ön cégével” egyértelműen extra kifejezés. Távolítsa el, és semmi sem fog változni. Kíméletlenül ki kell gyomlálnia a verbális gyomokat a kereskedelmi szövegekből. Főleg, ha a célközönséged az üzletemberek, vezetők.

Most elemezzünk egy minta kereskedelmi ajánlatot, amelyet a szövegek értékesítésének stúdiójában fejlesztettek ki.

Vásárlói visszajelzések az új kereskedelmi ajánlatról:

Roman, köszönöm a KP munkáját. Íme egy vásárlói vélemény: „Jó estét! Rövid és ízléses. Hívjon fel hétfő reggel és megbeszéljük. tetszik az ajánlatod"
(Szergej Stolyarov, vezérigazgató Business Element LLC honlapja: www.buhmoscow.ru)

Menjünk végig a különbségeken:

1) Először is a design vonzza a tekintetet. Egyetértek, az ilyen szöveget kellemesebb olvasni, mint egy "lábtörlőt" fehér alapon. A vizuális blokkok csökkentik a szöveg mennyiségét. Az információkat "teáskanál"-on helyezzük el. Az olvasó pedig szívesebben "eszi" őket.

2) Volt egy fejléc egy haszonnal. Most 10 másodperc alatt megértheti, mit kínál a cég.

3) Volt egy "problémás" bekezdés. Felhívja az olvasó figyelmét a problémára. A KP új cégek számára készült. És gyakran az újonnan készített fej "pontoz" a számviteli osztályon, amíg az adóhivatal meg nem ragadja a labdákat. Ez a bekezdés azt mondja: a könyvelés fontos, és itt van miért...

4) Rövid ajánlatot adunk (a CP lényege) és előnyökkel erősítjük.

5) Növeljük a kereskedelmi ajánlat értékét. A szolgáltatás részekre bontása. Így megmutatjuk, hogy kevés pénzért mennyit kap az ügyfél.

6) Adjon hozzá egy blokkot társadalmi bizonyítékkal (vélemények).

7) Megszüntetjük az ügyfél "fájdalmát". Milyen kockázatot jelent az ügyfél, aki úgy dönt, hogy igénybe veszi a javasolt szolgáltatást? Azt kockáztatja, hogy pénzt költ egy rossz minőségű szolgáltatásra. Igen, minden szépen ki van festve a kereskedelmi kínálatban, de tényleg így van? A kifogás megszüntetésére garanciát vállalunk: ha egy hónapon belül nem tetszik szolgáltatásunk, visszaküldjük a pénzt.

8) P.S.-ben határidőt szabunk, hogy az ügyfél ne halassza el a döntést.