Trgovinska bitka između prodavača raznih roba i usluga i potrošača nikada neće prestati. Potrošači žele da plate manje i ne kupuju stvari koje im ne trebaju, prodavci žele upravo suprotno i obično dobiju ono što žele. Imaju puno trikova kojima tjeraju kupce da se "dobrovoljno i uz pjesmu" rastaju od novca.

Evo 7 najboljih marketinških trikova kako biste naveli kupce da kupe više proizvoda u trgovinama.

Ako se kupcu pruži izbor između namjerno neisplative opcije i atraktivnije opcije, on će izabrati potonju. Ova marketinška tehnika se naziva "efekat mamaca" ili "efekat asimetrične superiornosti".

Profesor Dan Ariely je jednom napravio studiju koja ilustruje moć efekta. Koristeći svoje učenike kao ispitanike, podijelio ih je u dvije grupe. Objema grupama je ponuđena pretplata na The Economist. Grupi A je ponuđena web pretplata za 59 dolara i kombinovana web i offline pretplata za 125 dolara. 68% njegovih učenika odabralo je jeftiniju web opciju.

Za drugu grupu, profesor je ponudio web pretplatu od 59 dolara, pretplatu na štampano izdanje za 125 USD, a kombinovana pretplata na web i print za istih 125 USD. Ovog puta, 84% njegovih učenika odabralo je treću opciju, misleći da dobijaju veliku vrijednost za svoj novac. Odnosno, nakon ulaska u "mamac" prodaje željeni proizvod povećana za čak 30%!

Naravno, cijena “efekat mamaca” nije jedini faktor koji utiče na izbor kupca. Ima li još specifikacije, materijale od kojih je proizvod napravljen i druga svojstva. Međutim, ako kupca prvenstveno zanima cijena, tada „efekat mamaca“ može odigrati odlučujuću ulogu.

6. Korištenje malih pločica na podu

Popularnost online kupovine primorala je obične prodavnice da traže nove načine da zadrže svoj profit.

Nedavna studija na više od 4.000 kupaca koju je proveo profesor Nico Heyvink sa IESEG škole za menadžment u Francuskoj otkrila je da blisko raspoređene horizontalne linije na podu usporavaju ritam kupaca koji hodaju niz prolaz, podstičući ih da pregledaju i kupuju više proizvoda. Ako postoje velike praznine između redova, kupci se kreću brže i troše manje. Stoga se u mnogim trgovinama male pločice koriste tamo gdje se stavljaju skuplji proizvodi, a velike pločice se koriste u prostorima gdje treba svesti na minimum, na primjer na ulazu.

5. Cijena sa ".99"

Studija iz 2005. sa Univerziteta u Njujorku pokazala je da završavanje cene sa ".99" ima ogroman uticaj na kupce. Ova cijena se smatra nižom od okrugle brojke. Naučnici objašnjavaju ovaj efekat činjenicom da čitamo s lijeva na desno, a prva cifra u cijeni nam najviše rezonira. Nesvjesno, naš mozak percipira cijenu od "499 rubalja" bliže 400 rubalja nego petsto. Osim toga, cijena koja se završava na ".99" navodi nas na pomisao da je ovaj artikal na rasprodaji, čak i ako nije. Moć "magičnih devetki" u vrijednosti demonstrirana je u revolucionarnoj studiji profesora sa Univerziteta u Čikagu i Massachusetts Institute of Technology. Istraživači su se bavili istom temom ženska odeća i dao mu različite cijene: $34, $39,99 i $44. Iznenađujuće, artikl od 39,99 dolara bio je najpopularniji među kupcima, iako je bio 6 dolara skuplji od najjeftinije opcije.

4. Nepristojni prodavci

Smatra se da prodavac treba da bude izuzetno ljubazan i ljubazan. Međutim, istraživači sa Poslovne škole Sauder na Univerzitetu Britanske Kolumbije kažu drugačije. Po njihovom mišljenju, što je osoblje u luksuznim radnjama grublje, profit je veći. U osnovi, ljudi koji kupuju u luksuznim radnjama žele se uklopiti u visoko društvo. Takvi kupci smatraju da se prodavac ponaša prezirno, jer još nemaju statusne artikle, a moraju ih brzo nabaviti kako bi postali dio elite. Treba napomenuti da ovaj princip ne funkcionira za masovnog potrošača u običnim trgovinama.

3. Oskudni proizvodi

„Požurite, količina robe je ograničena“, mami nas reklama. Najčešće je ograničeno samo maštom prodavača, jer su takve riječi efikasan trik za privlačenje kupaca. Kupci misle da postoji velika potražnja za proizvodom koji je deficitaran.

Efekat "iluzije rijetkosti" je demonstriran 1975. godine u jednoj psihološkoj studiji. Tokom eksperimenta, istraživači su ispitanicima pokazali dvije identične tegle kolačića. U jednoj tegli je bilo 10 kolačića, a u drugoj samo dva. Ispitanici su keksiće u gotovo praznoj tegli ocijenili vrijednijim, jer ih je ostalo manje. Razmislite o ovome sljedeći put kada budete kupovali putem interneta i na svom ekranu vidite iskačući prozor: „Još samo 10 artikala na lageru. Kupi sada!

2. Upotreba mnogih prideva

Na drugom mestu marketinški trikovi koji natjera kupce da kupuju više nego što im je potrebno mali je trik koji se obično koristi u restoranima.

Postoje dvije vrste menija: jedan jednostavno navodi jela, drugi detaljno opisuje svako jelo. Uporedite "Cezar salatu" i "Cezar salatu od piletine sa svježom zelenom salatom, škampima i sirom, prelivenu maslinovim uljem i ukrašen cherry paradajzom." Ugostitelji ne pišu ove opise samo da bi ljudi znali šta jedu. Detaljni jelovnici sa puno prideva povećali su prodaju u restoranima za 27%, u poređenju sa restoranima koji su koristili menije bez detaljnih menija, prema studiji istraživača sa Univerziteta Cornell i Univerziteta Illinois.

1. Kontakt sa očima djece

A prva stavka na listi načina na koje prodavači natjeraju kupce da se isplate je marketinški trik povezan s malim kupcima. 2014. godine naučnici sa Univerziteta Cornell i Harvardske škole javnog zdravlja proučavali su 65 različitih žitarica u deset različitih trgovine prehrambenim proizvodima. Uzeli su u obzir njihov položaj na policama i ustanovili da su dječije žitarice postavljene na policama tik iznad nivoa dječjih očiju. Ali zašto ne u visini očiju? Činjenica je da je pogled likova na kutijama sa žitaricama usmjeren prema dolje. Dakle, ako kutiju postavite tik iznad nivoa očiju, djeca će se osjećati kao da njihov omiljeni lik gleda pravo u njih. Istraživači su zaključili da je kutija sa žitaricama 28% veća vjerovatnoća da će se svidjeti kupcima ako lik na kutiji uspostavi kontakt očima s njima.

Jeste li se ikada zapitali zašto ste ponovo na rasprodaji "u pola cijene" kupili još jedan "sedefni ogrtač sa dugmadima" koji nikada nećete obući? Ili zašto apsolutno morate da potrošite pola svoje plate nova verzija pametni telefon, "kao ljudi", iako vam je zapravo ugodniji sa starim? Danas, na tragu publikacija za profesionalne marketinške stručnjake, dijelimo s vama deset marketinških "kukica" u koje iznova upadamo u okeanu potrošačkog tržišta.

1. Efekt prajminga (priming)

Jeste li ikada igrali igru ​​u kojoj jedna osoba kaže riječ, a druga odmah odgovori prvom asocijacijom koja vam padne na pamet? U poslednje vreme takve igre kao što je, na primjer, Elias (Alias) su popularne. U pravilu, upotreba takvih stabilnih asocijacija u igri kao što su: "Tula ..." - medenjak, "posljednji ..." - zvono djeluje nepogrešivo.

To je kao programiranje. Primate jedan signal, a to utiče na to kako ćete reagovati na sledeći signal. Časopis Psychology Today citira studiju o dvije grupe ljudi koji redom čitaju riječi "žuto", a zatim "nebo" ili "banana". Budući da ljudi imaju semantički odnos između voća i njegove boje, grupa žute banane prepoznaje riječ "banana" brže nego grupa žutog neba prepoznaje "nebo".

Kako ga marketing primjenjuje? Na primjer, korištenje ove metode za odabir pozadine internetske stranice može pomoći posjetiteljima da se sjete ključne informacije o brendu – a možda čak i uticati na njihovo ponašanje prilikom kupovine.

Ovo je već testirano. U studiji Naomi Mandel i Erica Johnsona, naučnici su promijenili pozadinu i dizajn web stranice kako bi vidjeli kako to može utjecati na izbor proizvoda potrošača. Od učesnika je zatraženo da izaberu jedan od dva proizvoda iste kategorije (na primjer, između Toyote i Lexusa). Istraživači su otkrili:

“..posjetioci koji su programirani za novac (za pozadini web stranica je bila zelena od dolara) gledao je informacije o cijenama duže od onih koji su programirani za sigurnost (pozadina je bila crveno-narandžasta s plamenom). Slično, potrošači koji su bili programirani za udobnost prilikom odabira sofe proveli su duže pregledavajući informacije o udobnosti sofe (stranica je dizajnirana u plavoj boji sa svijetlim oblacima) od onih koji su programirani za novac (zelena pozadina s dolarima).“

2. Reciprocitet

U knjizi Influence: The Psychology of Persuasion dr. Roberta Cialdinija, koncept "reciprociteta" je predstavljen u krajnje jednostavnoj formuli - ako neko učini nešto za vas, prirodno ćete poželjeti da učinite nešto kao odgovor za njega.

Ako ste ikada uz račun u kafiću ili restoranu dobili žvakaću gumu, bili ste žrtva reciprociteta. Cialdini kaže da kada konobari donesu ček kupcu bez žvakaće gume, iznos napojnice će se sigurno odraziti na percipiranu kvalitetu usluge. Od jednog žvakaća guma napojnice su povećane za 3,3%. Dvije kovnice? Napojnice se mogu povećati i do 20%!

U marketingu postoji mnogo načina da se iskoristi reciprocitet. U isto vrijeme, prodavač uopće ne bi trebao bankrotirati, pružajući vam vrijedne stvari besplatno. Sve može biti bonus - od brendirane majice do ekskluzivne knjige, besplatne pozadine za desktop ili kolekcije savjeta o nekom pitanju. Čak i nešto tako jednostavno kao što je rukom pisana razglednica ili poruka može biti ključ za uspostavljanje reciprociteta. Dovoljno je da vam prodavac pokloni besplatnu i, najvjerovatnije, nepotrebnu stvar prije nego što zatraži nešto opipljivije zauzvrat.

3. Društveni uticaj

Većina vas je već upoznata s ovim konceptom, ali je previše važan da biste ga zanemarili. Ako niste upoznati s tim, onda prema konceptu informacija društveni uticaj(ili društveni dokaz, društveni dokaz) ljudi imaju tendenciju da prihvate uvjerenja ili postupke grupe ljudi koje najviše vole ili kojima vjeruju. Drugim rečima, to je efekat "i ja". Ili efekat "plesnog podija" - malo ljudi želi biti prvi na plesnom podiju kada ples tek počinje, ali čim prvih nekoliko ljudi počne plesati, ostali se odmah pridružuju.

Najlakši način za korištenje društvenog utjecaja je putem dugmadi društvenih medija ispod blogova i web stranica. Broj dijeljenja govori sam za sebe, prisiljavajući novog čitaoca da učini isto, a prisustvo prijatelja u čitaocima stranice ili bloga stvara neodoljivu želju za „pridruživanjem“.

4. Efekat mamca

Najčešća upotreba ovog efekta je u modelu određivanja cijena – jedna opcija cijene je namjerno uključena kako bi vas podstakla da odaberete najskuplju opciju.

U čuvenom TED govoru Dana Arleya, "Da li mi zaista kontrolišemo svoje odluke?" (Dan Arley "Da li mi sami kontrolišemo svoje odluke?") on daje primjer deklaracije Časopis The Economist iznosi opcije za pakete pretplate na ovaj časopis. Evo šta su predložili:

• Online pretplata: $59
• Pretplata za štampanje: 125 USD
• Pretplata na mreži i pretplata na print: 125 USD

Ludilo, zar ne? Po istoj cijeni možete dobiti samo štampanu verziju časopisa i online+print paket. Zašto to nude?

Ovo pitanje je postavio i Dan Arli, ali kada je kontaktirao The Economist, naravno, nije dobio direktan odgovor.

Zato je odlučio da uradi sopstveno istraživanje sa 100 studenata. Dao im je gore opisane cjenovne pakete i pitao koji bi željeli kupiti. Kada su studentima najavljene sve tri opcije, studenti su odabrali kombinovanu pretplatu - ovo je bilo najviše isplativ predlog, nije li? Ali kada je isključio „besmislenu“ opciju (pretplata za štampu od 125 dolara), studenti su preferirali najjeftiniju opciju.

Ispostavilo se da srednja opcija nije toliko beskorisna – dala je studentima prednost u tome koliko je "dobra" kombinovana opcija i uvjerila ih da plate više za tu opciju.

Dakle, da bi postigao svoj cilj, prodavac može dvijema glavnim opcijama dodati i treću opciju, čime povećava šanse za stjecanje proizvoda za koji je prvenstveno zainteresiran za prodaju...

5. Ograničeno

Da li ste ikada kupili avionsku kartu preko interneta ili rezervisali hotel i videli signal upozorenja „još samo 3 mesta po ovoj ceni“? Da, ovo je deficit (još jedan termin koji koristi dr. Cialdini). Ovaj princip psihologije seže do jednostavne formule ponude i potražnje: što je rjeđa prilika, sadržaj ili proizvod, to je vrijedniji.

Godine 1975. Stephen Worchel, Jerry Lee i Acanby Adevole sproveli su istraživanje kako bi vidjeli kako oskudica utječe na našu percepciju. Zamolili su ljude da ocijene kolačiće s komadićima čokolade. U jednoj tegli je bilo deset komada kolačića, a u drugoj samo dva.

6. Efekat sidra

Jeste li se ikada zapitali zašto je tako teško odoljeti rasprodaji u vašoj omiljenoj prodavnici odjeće?

Često je to zbog efekta sidra - ljudi donose odluke na osnovu prve informacije koju dobiju. Dakle, ako moja omiljena radnja obično prodaje farmerke za 50 dolara, ali ih prodaje za 35 dolara na sniženju, bit ću oduševljen. Mislit ću: "Dobijam ludi popust na ove farmerke!" I najvjerovatnije ću ih kupiti. Ali ako moj prijatelj obično kupuje farmerke za 20 dolara, onda ovaj popust neće ostaviti takav utisak na njega.

Efekat sidra je najvažniji potez za trgovce: oni moraju jasno uspostaviti sidro - ukazati početna cijena rasprodaju, a zatim pored nje navedite cijenu stvarne prodaje i navedite postotak uštede (po mogućnosti svijetle i privlačne).

7. Baader-Meinhof fenomen, ili iluzija frekvencije

Da li ste ikada prvi put čuli za nešto, a onda to počeli da viđate svuda u svom svakodnevnom životu? Za ovo možete zahvaliti fenomenu Baader-Meinhof. Počinje da se dešava nakon što se prvi put susrete sa nečim, a onda to počnete da primećujete oko sebe. Odjednom vidite reklame za ovaj proizvod svaki put kada gledate TV. A kada odete u prodavnicu, prošetate uz tezgu, slučajno nađete isti artikal. I SVI vaši prijatelji već imaju ovaj proizvod.

Čudno, zar ne? Ovaj fenomen, koji ima drugo ime - frekventna iluzija, uzrokovan je dvama procesima:

“Prvo, selektivna pažnja umire kada vas pogodi nova riječ, stvar ili ideja. Nakon toga nesvjesno slijedite ovaj objekt i kao rezultat ga nalazite iznenađujuće često. Drugi proces je potvrda, koja vas uvjerava da je svako novo pojavljivanje proizvoda u vašem životu još jedan dokaz vašeg dojma da je stvar preko noći postala sveprisutnost.

Za trgovce je ovaj fenomen izuzetno važan. Kada počnete da primjećujete njihov brend, žele vam pomoći da ga vidite "po cijelom svijetu". I počnu vam slati ciljane mejlove, daju ciljane oglase kako biste se još jednom uvjerili da više ne možete pobjeći od njihove nenametljive pažnje...

8. Verbalni efekat

Prema studiji grupe naučnika sa Univerziteta Ontario, ljudi će se verovatnije sjećati suštine onoga što je neko rekao, a ne konkretnih detalja. Dakle, kada prisustvujete sesiji obuke o tome kako najbolje voditi blog za svoje poslovanje, veća je vjerovatnoća da ćete zapamtiti detalje poput "Pošaljite svoj članak nekome na pregled prije objavljivanja" umjesto "Pošaljite Google dokument". dana prije objavljivanja kolegama kako bi mogli ispraviti vaš rad. Ne zaboravite izvršiti ispravke u 'edit modu' kako biste znali šta ste propustili!

Naučnici su ovo nazvali "doslovnim efektom" i može imati ogroman utjecaj na to kako se sadržaj percipira. Poznato je da ljudi malo vremena provode čitajući online, a na nekim sajtovima se ne zadržavaju duže od 15 sekundi.

Zato se trgovci fokusiraju na kratke i upečatljive naslove. Ako naslov jasno odražava sadržaj članka, tada ćete mnogo brže zapamtiti njegovu suštinu, a kasnije ćete lako zapamtiti njegov naslov kako biste ga ponovo pronašli u Google-u.

9. Grupiranje (grupiranje)

Ljudi imaju ograničen prostor kratkoročne memorije. Većina nas može zapamtiti samo sedam informacija odjednom (plus ili minus dva u bilo kojoj situaciji).

Kako bi riješili ovaj problem, većina ljudi je sklona grupirati slične informacije. Na primjer, ako ste imali čitavu listu za kupovinu nasumičnih artikala, onda ste skloni mentalno grupirati artikle u određene kategorije (mliječni proizvodi, meso, itd.) kako biste bolje zapamtili šta je tačno bilo na listi.

Zbog toga trgovci posvećuju toliko pažnje grupisanju sadržaja. Grupisanje sličnih tema zajedno – pod numerisanim listama ili sa različitim veličinama naslova – omogućava nam da bolje zapamtimo informacije.

Ljudi, uložili smo dušu u stranicu. Hvala na tome
za otkrivanje ove lepote. Hvala na inspiraciji i naježim se.
Pridružite nam se na Facebook I U kontaktu sa

Red Bull energetsko piće

Kada je piće izašlo na tržište, njegovi glavni konkurenti bili su Coca-Cola i Pepsi. Svi su imali sličan koncept: tonirali su i stimulirali.

Tada je Dietrich Mateschitz poduzeo rizičan korak: umjetno je napuhao cijenu za 2 puta u odnosu na konkurente, smanjio volumen posuda koje su po obliku nalikovale bateriji i počeo stavljati limenke u trgovine ne u odjelu pića, već u bilo kojem drugom.

Taksi Mike

Upečatljiv primjer nevjerovatno jednostavnog i efikasnog marketinga je promocija kanadskog taksija Mike. Umjesto da objavljuje brošure o sebi, Mike štampa prave vodiče po kafićima, barovima i drugim mjestima u gradu. Odnosno, sva ona mjesta za zabavu do kojih će Mike pomoći da dođete.

HBO televizijski kanal

HBO-ova marketinška kampanja uoči 3. sezone Igre prijestolja bila je ozbiljno promišljena, dosljedna i masovna. Glavna tema nove sezone je bila velika senka zmaja, koji je iznova upadao u oči ljudima. Prvo na naslovnicama časopisa, zatim na stranicama novina, čak se projektovao na zgrade, stvarajući osjećaj realnosti onoga što se događa. Dakle, ne razmišljati o zmaju i ne čekati izlazak nove sezone bilo je jednostavno nemoguće.

Marlboro cigarete

Čitava poenta je bila u tome da su potrošači vadili cigarete iz mekih paklica ne vadeći ih iz džepa, što znači da drugi nisu vidjeli marku. Neprihvatljiva sramota!

Flip topovi - tako se zovu sadašnja paklica cigareta - morali su se izvaditi, a novi uvijek privlače pažnju.

Proizvođač namještaja i kućanskih potrepština IKEA

Zakrivljene staze, po kojima morate obići cijelu radnju, izmišljene su s razlogom. Prolazeći kroz njih na ovaj način, svaki proizvod vidite najmanje 3 puta, i to sa različitih strana. Podsvjesno, to povećava vašu želju za kupovinom proizvoda, čak i ako vam u početku nije bio potreban.

Harley-Davidson motocikli

Proizvođač najpoznatijih bicikala na svijetu već decenijama drži 1. mjesto po broju "brendiranih" tetovaža. Sve je počelo činjenicom da je Harley najavio impresivne popuste na bicikle za one koji dođu da kupe motocikl sa tetovažom u obliku svog loga.

Alka-Seltzer lijek

Pampers pelene

Vodeći hemičar Procter & Gamble-a, Victor Mills, koji je pomogao svojoj kćeri da se brine o djeci, morao je više puta da izvlači mokre pelene ispod svojih unuka, pere ih i suši. Naravno, njemu se taj proces nije dopao i želio je nekako olakšati svoj život. Tada mi je pala na pamet ideja o jednokratnoj "peleni". Nakon nekoliko eksperimenata sa različitih materijala Mlinovi dizajnirani za P&G Novi proizvod, koji je počeo da se proizvodi pod robnom markom Pampers, koja je postala poznata.

Čokoladica Snickers

U Rusiji su se prve Snickers čokoladice pojavile 1992. godine kao užina koja je zamijenila puni obrok. Dugo se bivši sovjetski potrošač nije mogao naviknuti na činjenicu da za ručak umjesto supe možete pojesti čokoladicu, a kupio je Snickers kao "slatki čaj". Nakon što je BBDO Moskva preuzeo kreativnu uslugu brenda, Snickers je već definiran kao poslastica za tinejdžere, koji uglavnom vole slatkiše, a ne supu.

Starbucks kafić

Ne tako davno, Seattle's best, lanac kafića koji se takmiči sa Starbucksom, pojavio se u Sjedinjenim Državama. Počela je da se pozicionira kao "ne-Starbucks", radeći sve obrnuto: ne ovu kafu, ne ovaj nameštaj, ne ovu muziku, ne ovu atmosferu, ne ovu uslugu. Kafić je privukao one kupce koji iz nekog razloga nisu voljeli Starbucks.

A lanac Starbucks je učinio nemoguće jednostavnu stvar: upravo je kupio konkurenta koji mu je smetao. A ovo je potpuno očekivan potez. Ali nakon što je kupio Starbucks, nije zatvorio kafiće. Naprotiv, postao je još jači da u njemu radi sve ne kao u Starbucksu, još više zaoštravajući konkurenciju između ova dva brenda.

Kao rezultat toga, ljudi kojima se sviđao Starbucks odlazili su u Starbucks i nosili novac njegovoj blagajni. A oni kojima se ovaj kafić nije dopao, otišli su u najbolje u Sijetlu - i takođe nosili novac na blagajnu... Starbucks. Tako se kompanija ne samo izborila sa protokom dijela svoje klijentske publike prema konkurentu, već je i zarobila dodatnu publiku mrzitelja Starbucksa koju inače nikada ne bi dobila.

Lukav i zanimljiv marketing: šta, kako i zašto?

Prije nekoliko godina, kada sam slušao seriju predavanja o marketingu, vrlo sam se sjetio zanimljivo pravilo, koji se zove "4 sa 10". Njegova suština je da će zadovoljan klijent o vašoj usluzi (proizvodu, instituciji) ispričati maksimalno 4 osobe, a nezadovoljan klijent rado će reći deset. A šta ako je klijent radoznao. Tu dolazi do izražaja koncept „zanimljivog marketinga“, ili se ponekad naziva i „lukav marketing“. Suština je da klijenta morate zainteresovati, ali to učinite tako da se on onda seća i dugo priča o vama. Kako uraditi? Šoumen i poznati milioner Phineas Taylor Barnum idealno je implementirao ideju lukavog marketinga.

Jednom je Barnumu prišao čovjek kojem je hitno trebao novac i zamolio ga da obezbijedi bilo kakav posao. Pošto Barnum nije glupa osoba, pa čak ni sa veliki udio kreativnost, predložio je mladi čovjek rad, ali veoma neobičan. Dao mu je pet cigli i dao mu neke prilično zanimljive upute:

Jedna cigla je trebala biti postavljena na trotoar gdje se ukrštaju Broadway i Ann Street, druga u blizini muzeja Barnum, treća koso od muzeja na uglu Broadwaya i Vesey Streeta u blizini Esther House, četvrta ispred katedrale St. , a sa kvintom u ruci morao sam brzo hodati od jedne cigle do druge. Jedno staviti, drugo uzeti. Svaki put kada je sat na Katedrali Svetog Pavla otkucao, trebalo je otići u muzej, pokazati ulaznicu i šetati dvoranom za dvoranom. Nakon toga, manipulacije s ciglama su morale biti ponovljene.

Dječak je započeo svoj posao. Izvršio je sve zadatke kako mu je rečeno. I nakon pola sata na ulici se okupilo više od stotinu posmatrača, a pitanja su se čula sa svih strana: „Šta radi?“, „Zašto mu trebaju cigle?“, „Ko je on?“, „Zašto ide li u muzej?” . Bilo je desetine ili čak stotine pitanja, ali radnik je neumoljivo izvršavao svoj zadatak, šuteći. Za manje od par sati, a već su svi trotoari bili ispunjeni radoznalom gomilom, koja je pokušavala da razotkrije misteriju čoveka sa ciglama. Završivši svoj krug, radnik je više puta odlazio u muzej i četvrt sata hodao kroz sve dvorane i razgledao eksponate. I šta mislite šta se dalje dogodilo? Tako je, i znatiželjnici su kupovali karte za muzej, nadajući se da će shvatiti zašto im više puta rade neshvatljive manipulacije. Nadali su se da će muzej moći pronaći trag za takvo čudno ponašanje.
Svakim danom broj znatiželjnika je samo rastao, ali je u jednom trenutku lokalna policija odlučila da interveniše, jer je takva gužva već bila opasna. Posao “ciglara” je zaustavljen, ali je napravio odličnu reklamu za lokalni muzej, a o ovom slučaju se pričalo više od mjesec dana.

Ovako je Phineas Taylor Barnum iskoristila zanimljiv i lukav marketing, stvorila primamljiv proizvod, navela ljude da pričaju o njoj, pričaju prijateljima i poznanicima. Možemo reći da su to bili prvi odjeci viralnog marketinga, koji je posebno popularan na savremenom internetu.

Koliko često kupujete više proizvoda nego što vam je zaista potrebno? Idete u prodavnicu po kruh, ali odlazite s gomilom namirnica koje će najvjerovatnije otići iz vašeg frižidera u kantu za smeće. Koji izgovori vam padaju na pamet u ovom trenutku? Možda je prodavnica imala rasprodaju ili ste samo hteli da pojedete nešto? Zapravo, činjenica da kupujete nepotrebne proizvode je zasluga marketinških stručnjaka koji tačno znaju kako povećati prodaju. A danas ćemo vam otkriti njihove trikove kako više ne biste bacali novac.

1. Poznate ličnosti u reklamama

"I oni to jedu!" To je ono što pomislite kada pogledate transparent koji prikazuje nasmejanog sportistu ili glumca sa hamburgerom, flašom koka-kole ili kesom čipsa.

Podsvjesno želimo živjeti istim stilom života, pa kupujemo proizvode koje volimo reklamirati, čak i ako nam nisu potrebni.

2. Opuštajuća muzika

Jeste li primijetili da se u restoranima često svira klasična muzika? Naučnici su dokazali da ovo "pomaže" ljudima da troše 10% više nego kada bi jeli u tišini. U supermarketima funkcioniše i muzički trik. Pevate uz poznatu melodiju koju čujete u prodavnici i punite svoju korpu smećem.

3. Lažne koristi

Šta vam odmah upada u oči kada uđete u radnju? Naravno, radi se o atraktivnim cijenama i popustima. Ali, po pravilu, popusti vam ne donose nikakvu korist.

Na primjer, na jednoj polici možete primijetiti svijetlu cijenu i znak "Popust", a na sljedećoj polici možete vidjeti proizvod s uobičajenom cijenom (ali cijena za ovaj proizvod je viša ili niža). Međutim, prilikom izračunavanja ispada da je drugi proizvod jeftiniji od onog koji je tog dana snižen.

4. Zdrava ishrana

Popularizacija zdravog načina životaživot je uticao i na brendove hrane. Proizvođači razumiju da ako potrošač smatra hranu organskom, vjerovatnoća kupovine će se povećati.

Nažalost, tvrdnje o prednostima proizvoda često nisu tačne. A oznake poput "Bez GMO" ili "100% organski" samo povećavaju cijenu proizvoda, a ne njihove prednosti.

5. Roba pred vašim očima

Marketinški stručnjaci znaju da, kako bi proizvodi bili atraktivniji, moraju biti postavljeni na poseban način. Koriste posebne programe za praćenje očiju kako bi odredili "najpopularnija mjesta" na koja ljudi imaju tendenciju da usmjere svoju pažnju. Upravo na tim mjestima nalazi se najskuplja i najatraktivnija roba.

6. Ukusnog mirisa

Podaci o mirisima idu direktno u naš mozak, pokrećući emocije povezane s njima. Ovaj trik se koristi za stvaranje veze između vaše ideje o proizvodu i specifičnog mirisa. Američki naučnici tvrde da "topli" mirisi teraju ljude da kupuju više robe, dok oni "hladni" sprečavaju kupce da potroše dodatni novac.

Mnogi supermarketi zagrijavaju nešto ukusno u mikrovalnoj pećnici (npr. pržena piletina) i širi ovaj miris posvuda.

7. Dodaci prehrani koji izazivaju ovisnost

Svi znamo da šećer izaziva ovisnost. Ali postoje mnoge druge "misteriozne" supstance o kojima možete postati zavisni, a da to niste ni svesni. Evo liste aditiva koji izazivaju ovisnost:

Mononatrijum glutamat. Naučna debata o dejstvu ovog suplementa na ljudski organizam traje jako dugo, ali za sada nema značajnih dokaza o njegovoj štetnosti. Dodatak je potreban kako bi se poboljšao ukus proizvoda, a to je ono zbog čega želimo više.

Zamjene za šećer i zaslađivači: aspartam, saharin, neotam, sukraloza, šećerni alkoholi itd. Ne sadrže šećer, ali su zaslađivači. Istraživanja pokazuju da ovi suplementi stimuliraju apetit i povećavaju želju da jedete hranu koja sadrži ugljikohidrate.

Visoko fruktozni kukuruzni sirup. Povećava našu želju za brzom hranom i dovodi do stvaranja sala na stomaku.

8. Promjena veličine

Jeste li znali da se standardna porcija pomfrita udvostručila u posljednjih 40 godina? I drugi proizvođači povećavaju veličinu porcija, a s njima i cijene, iako možda ni ne slutimo da smo počeli jesti više. Iako se ponekad događa suprotno: težina proizvoda se smanjuje, ali cijena ostaje ista. A ova karakteristika se odnosi na sve proizvode: mlijeko (900 ml umjesto litre), puter (180 g umjesto 200) itd.

9. Strani jezik

Istraživanje među dvojezičnima koji znaju engleski jezik i hindi su pokazali da oznake na maternjem jeziku na pakovanju proizvoda podsećaju kupce na prijatelje i porodicu, dok etikete u strani jezik izazvao emocije povezane sa atmosferom ove zemlje. Ispostavilo se da stranu robu često smatramo prestižnijom, čime opravdavamo njenu visoku cijenu.

10. Otvorena kuhinja kulinarskog odjela u supermarketu

Marketinški stručnjaci vole ove komercijalne trikove! Kupci vjeruju da trgovina nema što skrivati, i podsvjesno joj počinju više vjerovati.

11. Snižene cijene

Psiholozi kažu da smo spremniji da kupujemo robu koja je pojeftinila. Međutim, trgovine najčešće postavljaju popuste za proizvode kojima ističe rok trajanja.

Prodavnice također pokušavaju skrenuti pažnju kupaca na sniženu cijenu. Stoga kažu da su im cijene atraktivnije od konkurencije. Međutim, više od skupa roba koje ćete sigurno kupiti. Kao rezultat, trgovina pobjeđuje.

Drop trick veleprodajna cijena u poređenju sa maloprodajom takođe radi dobro, iako to neće svaki kupac primetiti.

12. "Geografija" radnje

Možda mislite da je roba u prodavnici nasumično postavljena, ali ovo je iluzija. Većina popularna roba obično se postavlja u sredini, a ne na ulazu. I dok idete tamo, usput punite svoju korpu proizvodima za koje nikada prije niste pomislili da ih kupite.

Osim toga, trgovci iskorištavaju činjenicu da su većina kupaca dešnjaci. Zato su takozvane "impulsne" pozicije na desnoj strani. Ovu robu nosimo usput, a da o tome ne razmišljamo.

13. Proizvodi na slici

Obično se na ambalaži robe postavljaju vrlo atraktivne slike. Ovo je djelo stilista koji hranu na fotografiji čine ljepšom tako da odmah poželite da je kupite. I ovaj trik obično funkcionira. Često ne primjećujemo sitni tisak na ambalaži na kojem piše da je slika samo primjer posluživanja.

14. Napravite atraktivniji izgled proizvoda

Psiholozi su primijetili da kapi vode prikazane na fotografiji izazivaju želju da se osvježimo. Osim toga, sastav proizvoda napisan krupnim slovima čini se zdravijim i vjerodostojnijim, pa su ljudi skloni kupovati takve proizvode iznova i iznova.

15. Pozitivne emocije

Moderni trgovci nam ne prodaju proizvode, već raspoloženja i stilove života. Izlažu divna peciva i stvaraju prazničnu atmosferu. Oni takođe stvaraju osećaj sigurnog mesta: osvetljen prostor, ukusni mirisi, ljubazni prodavci i šareni omoti.