Безопасный способ получения денег при откате. Откаты в непрямых закупках

По оценке некоторых экспертов, в России около 30% всех сделок совершается с откатами, в сфере телекоммуникаций эта доля достигает 50%

Куда ни плюнь

IT-менеджер одной российской компании должен был купить около сотни новых телефонов, несколько больших копировальных машин и факсовых аппаратов. Одна из фирм предложила купить эту технику по несколько завышенной цене, за это менеджеру было обещано неофициальное вознаграждение размером в $600. Менеджер зарабатывал $500 в месяц, искушение было слишком велико, и он согласился. Предлагая руководству подписать контракт с данной фирмой, подкупленный менеджер мотивировал это тем, что у поставщика хорошие гарантийные условия и на данный момент за такую цену сложно найти подобную технику в другом месте. Через несколько месяцев после сделки компании понадобилось обновить другую технику, тот самый менеджер опять обратился к своим старым "друзьям". И теперь сумма вознаграждения была в два раза выше. "Сотрудничество" длилось три года. В конце концов служба безопасности вычислила злоумышленника. Он был уволен.

Взятка, которую получает менеджер от фирмы за то, что покупает у нее товар или услуги, в народе называется откатом. "В некоторых областях бизнеса это явление стало вещью привычной и естественной и даже кое-где считается нормой", - говорит директор Юлия Кристова. Откат процветает во всех областях российского бизнеса, но больше всего развит в рекламном, финансово-инвестиционном и торговом. По мнению одного из консультантов, больше всего он распространен в рекламном бизнесе. "Это стало как бы формой скидок", - говорит Кристова.

Вредные или не очень?

Обычно откаты берут менеджеры среднего звена, начальники отделов. "Очень редки случаи, когда откаты получают руководители компаний", - говорит управляющий партнер юридической фирмы I.S.T. Legal Анатолий Юшин. Дело в том, что в основной сфере деятельности откат может принести слишком заметный вред. А в областях, не связанных напрямую с бизнесом компании, можно действовать незаметно.

Фактически откаты можно разделить на два вида: приносящие вред одной из заключающих сделку сторон и не приносящие вреда. Если за определенную плату менеджер завышает для своей компании стоимость сделки (разницу между завышенной и нормальной ценой он затем получает от поставщика), то это вредный вид отката. Если он получает деньги за то, что лоббирует перед начальством контракт, стоимость которого не превышает на данный момент рыночных норм, то это безвредный вид отката, если считать необъективность не очень опасной вещью. "Как правило, получив откат при покупке компьютеров для офиса компании, администраторы, начальники IT-отделов несколько завышают цену сделки. Скажем, один компьютер на рынке стоит $1900, а покупается он за $2200, - рассказывает IT-менеджер одной крупной медиа-компании. - За покупку компьютеров по нормальной рыночной цене не откатывают. Ведь цены и без того низкие".

Однако есть такие сегменты рынка, где конкуренция так высока, что компания готова заплатить менеджеру только за то, чтобы был заключен хоть какой-нибудь контракт. Речь идет о сфере телекоммуникаций, мобильной связи. Цены у всех практически одинаковы. И выигрывает тот, у кого больше клиентов. Очень часто откаты от телекомовских компаний получают люди из компаний, сдающих в наем офисные помещения. При выборе интернет-провайдера, телекоммуникационной компании, которая будет обслуживать офисное здание, менеджер может получить очень хорошие деньги. Ведь такой контракт заключается надолго.

"Еще одна ситуация, при которой часто платят откаты, - это тендеры", - рассказывает Юлия Кристова из ИОК. Для того чтобы вне конкурса получить хороший контракт, одна из участвующих в тендере компаний просто платит откат менеджеру компании-заказчика. Именно такая форма отката, по мнению специалистов, укоренилась в рекламном бизнесе. Профессионалам рынка рекламы известен случай, когда рекламная фирма заплатила крупным иностранным заказчикам $700 000 отката, получив в свои руки бюджет в $5 млн. Но это случай из ряда вон выходящий. Обычно в торговле офисным оборудованием, компьютерами или программным обеспечением менеджеру предлагают откат примерно в 1,5 - 5 раз превышающий размеры его зарплаты. Причем такое приплачивание может быть продолжительным, даже ежемесячным. Откатить можно также в виде каких-либо услуг (подключение к оператору мобильной связи, бесплатный или очень дешевый ремонт квартиры и т. п.) или в виде подарков. Специалист одной иностранной консультационной компании, который много лет проработал в США, рассказал, что там он был свидетелем нескольких случаев, когда финансовые директоры банков и инвестиционных компаний за определенную мзду давали деньги в долг на крайне выгодных для заплативших откат условиях. По мнению Кристовой, откат наносит вред обеим сторонам, участвующим в сделке. Компания, менеджер которой берет откат, теряет деньги, а фирма, дающая эти деньги, постепенно привыкает к такого рода ложной стабильности своего положения на рынке. И когда откатное сотрудничество кончается, компания оказывается на рынке расслабленной, неподготовленной.

Способы поимки

По мнению Виталия Кочеткова, заместителя директора охранного предприятия "СБ Конус" (охраняет НРБ), часто IT- и офис-менеджеры пускаются во все тяжкие из-за низких зарплат (по сравнению с остальными менеджерами компании). Особенно часто стали брать откаты управленцы в иностранных компаниях после кризиса, когда у экспатов зарплата осталась прежней, а у менеджеров-аборигенов уменьшилась в 2 - 4 раза. Обиженные россияне попытались компенсировать свое унизительное положение. Сложность поимки откатчиков предопределена противоречиями Уголовного кодекса. 204 статья УК гласит, что законом преследуется "незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно оказание ему услуг имущественного характера за совершение действия (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом положением". Казалось бы, этой статьи достаточно, чтобы пресечь деятельность откатчиков. Кстати, наказание за преступления такого рода - от штрафа в 200 - 500 минимальных размеров оплаты труда до двух лет тюрьмы (если действия были групповыми, то до пяти лет). Однако в УК существует еще и пояснение к данной статье, гласящее, что таким лицом может являться в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению. А менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом, - просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку.

"В нашей практике нам известен лишь один случай, - говорит Анатолий Юшин, - когда дело, связанное с откатом, оказалось в суде. Это произошло в г. Перми из-за незаконной сделки некоего банка, заплатившего откат городской электросети за выгодное ему изменение условий электрического снабжения". Другая проблема в пресечении откатов, по общему мнению как Юшина, так и Кочеткова, - сложность поимки злоумышленников. Доказать то, что менеджер действительно покривил душой и отдал предпочтение, скажем, одному дилеру перед другим за деньги, практически невозможно. "В любом случае, - говорит Кочетков, - он может всегда найти массу фирм, у которых такая продукция еще дороже". Руководство компаний в большинстве случаев почти ничего не знает о компьютерах и ПО, поэтому системщикам заморочить голову начальству и убедительно оправдаться всегда очень просто. Как правило, пойманных за руку откатчиков просто увольняют. В этом случае доказывать виновность сотрудника нужно только перед начальством.

Существуют методы, позволяющие несколько сократить возможность появления откатчиков в организации. Одна инвестиционная компания завела себе специального сотрудника, который вел постоянную базу данных, отслеживал самые низкие цены на разного рода оборудование и получал зарплату в виде 15% от сэкономленных на покупку оборудования денег. В этом случае получение откатов для менеджеров было просто невозможным. Другой эффективный, но не всегда приятный для руководства способ - значительно повысить зарплату менеджерам, представляющим группу риска. Однако самое главное, по мнению Кочеткова, - это наличие желания у руководства пресечь этот вид нарушений.

Для многих руководителей компаний борьба с откатами сводится к периодическому поиску сотрудников, злоупотребляющих своим положением. Однако проведение разовых акций малоэффективно: переждав бурю, взяточники принимаются наверстывать упущенное. Поэтому практики рекомендуют выстроить такую систему, при которой сама возможность получения откатов была бы исключена. В этой статье рассказывается о методах выявления нарушителей, а также о косвенных признаках, позволяющих распознать тех, кто берет откаты.

Опыт практиков

Есть три основных способа проверить подозреваемых сотрудников

Максим Горбачев Тренер-консультант по продажам, Москва; кандидат психологических наук
Дмитрий Ткаченко Тренер-консультант по продажам, Москва

Справка

Максим Горбачев – юрист; работал в «откатоемких» отраслях дистрибуции фармацевтических препаратов и поставок технических масел.
Дмитрий Ткаченко руководил сбытовыми подразделениями в такой «откатоемкой» сфере продаж, как поставки спецодежды промышленным предприятиям. Совместно устраивают тренинги по активным продажам и борьбе с откатами, ведут консультационные проекты по созданию и развитию отделов сбыта. В числе клиентов – компании «Балтика», «Газпром», «Донской табак», «Ростелеком», R-Style, «Siemens Россия», предприятия холдинга «Новое содружество», издательство «Олма-Пресс». Авторы бестселлера «ОТКАТ: Особая Техника Клиентской АТтракции» (М.: Вершина, 2008).

Разумеется, на борьбу с откатами Вам придется выделять дополнительные средства. И вполне возможно, что понесенные предприятием расходы превысят возможный ущерб от откатов. Поэтому, прежде чем начинать борьбу со взяточничеством, рассчитайте затраты на планируемую кампанию. Чтобы приблизительно оценить убыток от закупок по завышенным ценам, сопоставьте общий объем закупок за определенный период с тем, насколько, по данным выборочных проверок, были превышены среднерыночные цены. Исходя из этой оценки, а также Ваших целей, рыночной ситуации и особенностей закупочных процедур в Вашей компании, определите бюджет мероприятий по борьбе с откатами.

Обычно откатополучателей на предприятиях выявляют одним из следующих способов.

1. Проверка соответствия уровня жизни сотрудника его зарплате. Если, например, работник получает 1000 условных единиц в месяц, но при этом меняет импортные машины раз в полгода, стоит задуматься, откуда он берет деньги. Например, в одной торговой компании закупщик навлек на себя комплексную проверку, после того как перед обедом помыл руки, стоя рядом с руководителем службы безопасности. Оба обнаружили, что у них одинаковые часы. При этом руководитель службы безопасности получил часы от компании в подарок к юбилею (и обошлись они в 1900 долл. США), а закупщику часы подарила жена-студентка на день рождения. В итоге менеджера проверяли целых два месяца. Поставщики регулярно сообщали ему, что какие-то люди звонят, задают вопросы и пытаются от его имени закупить товар за наличные. Конечно, такие проверки тормозят процесс закупок – зато менеджеры опасаются идти на нарушения. Через некоторое время все привыкают, что управление большими финансовыми ресурсами сопряжено с периодическими проверками, проводимыми службой безопасности.

Если же в компании нет службы безопасности, ее функции приходится брать на себя Генеральному Директору. Вам стоит следить не только за ростом благосостояния сотрудников (приобретение нового автомобиля, покупка дорогой одежды и аксессуаров), но и за нюансами их поведения.

2. Контрольные закупки. Такие проверки сотрудников чем-то напоминают технологию «тайный покупатель». Приведем такой пример. Служба безопасности одной компании для проверки своих снабженцев придумала легенду о поставщике. Составила прайс-листы на продукцию, опубликовала простой сайт в Интернете. Затем контролер под видом сотрудника фирмы-поставщика обратился в отдел закупок и предложил откат. Один из менеджеров после нескольких разговоров согласился. Его уволили с большим скандалом. После этого персонал отдела закупок уведомили, что такой метод руководство намерено использовать и впредь. События, последовавшие дальше, показательны. В течение двух месяцев больше половины снабженцев уволилось по собственному желанию, а пришедшие вместо них сотрудники увеличили среднюю наценку на 7% только за счет снижения закупочных цен.

Но этот способ применим только для зарвавшегося взяточника, который потерял всякую осторожность и требует отката у любого поставщика. Между тем есть закупщики, которые берут откаты только у проверенных партнеров. Таких нарушителей методом контрольных закупок уличить сложно, поскольку с новыми поставщиками они сотрудничают без откатов и, лишь сработавшись, заводят разговоры о взятках.

3. Тестирование на детекторе лжи. Таким способом лучше всего проверять давно работающих сотрудников. Если этот метод на предприятии только начинает использоваться, рекомендуем раз в три-четыре месяца тестировать всех менеджеров по закупкам. Скажем, при приеме на работу в концерн «Калина» кандидатов на должность снабженца предупреждают, что те будут периодически проходить проверку на полиграфе. Вопросы стандартные: предоставляли ли Вы какому-нибудь поставщику преимущества, получали ли вознаграждения. Надежность этих проверок очень высокая.

В большинстве случаев работника, уличенного в получении отката, увольняют. Оповещать ли подчиненных о причине увольнения их коллеги или нет – решать Вам. Мы, однако, считаем, что полезнее оповещать: так Вы продемонстрируете сотрудникам, насколько рискованно делать себе такие прибавки к зарплате. Кроме того, для профилактики откатов Вы можете:

• передать снабженцам лишь функцию сбора информации о предложениях поставщиков, а окончательное решение принимать самостоятельно (или же ввести коллегиальный порядок принятия таких решений);
• использовать данные ценового мониторинга, проводимого отделом маркетинга, для контроля информации, которая поступает от закупщиков;
• премировать снабженцев за экономию на закупке или доходность, получаемую по товарной группе с учетом входных цен и наценки;
• лично вести переговоры с ключевыми поставщиками Вашей компании;
• формализовать закупочные процедуры и привлекать поставщиков на основе тендеров.

Говорит Генеральный Директор

Кирилл Кузнецов Генеральный Директор компании «Тендеры.ру», Москва

Справка

«Тендеры.ру»
Сфера деятельности: организация и аудит закупочной деятельности компаний, государственных и муниципальных органов.
Форма организации: ООО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 15.
Основные клиенты: вневедомственная охрана Минфина России, ФГУ «Комбинат «Сигнал» Федерального агентства по государственным резервам, госкорпорация «Росатом», компании «Алкор Био», «Эльдорадо».
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец (доля – 50%).

Символические выплаты за мелкие «услуги» со временем нередко перерастают в крупные взятки (будем называть вещи своими именами, а не говорить о каких-то «откатах» или «клиентских вознаграждениях»). Компания, в которой работает взяточник, становится серьезно уязвимой. Накапливается компромат, способный заставить этого сотрудника пойти на самые серьезные нарушения. Очевиден также прямой ущерб: предприятие получает не лучшую продукцию по завышенным ценам. Поэтому руководители, которые привыкли снисходительно относиться ко взяточникам, подвергают свой бизнес серьезной опасности.

Я скептически отношусь к использованию детекторов лжи и провоцированию на получение взятки; у нас в компании эти методы не применяются. По моему мнению, более эффективный способ, который к тому же позволяет избежать ненужной огласки, – это когда служба безопасности анализирует уровень жизни подозреваемых сотрудников и их близких (ведь зачастую взятки дают не деньгами и не самому работнику, а его доверенным лицам). Так, например, мы выявили одного нарушителя – сам он жил сравнительно скромно, зато тратил бешеные деньги на содержание любовницы. Кроме того, установить недобросовестных (или некомпетентных) сотрудников помогает аудит их деятельности – нужно соотносить результаты работы подозреваемых со средними по рынку.

Однако выявлять взяточников недостаточно – надо в принципе свести к минимуму возможность ситуаций, провоцирующих взятки. Для этого, в частности, нужно четко сформулировать правила выбора контрагентов, с которыми Вы сотрудничаете. Эти правила должны исключить риск того, что сотрудник компании согласится получить вознаграждение со стороны. Кроме того, следует выстроить систему контроля, обучения, поощрения и, разумеется, наказания персонала.

Опыт практика

Как не допускать получения сотрудниками откатов

Владимир Филонов Эксперт контрольно-ревизионного управления компании «Группа «Магнезит», Москва

Справка

«Магнезит»
Сфера деятельности: производство и реализация огнеупорной продукции (полный цикл от добычи сырья до услуг инжиниринга и эксплуатационного сервиса).
Форма организации: ЗАО; группа компаний.
Территория: головной офис – в Москве; представительства – в Германии, Казахстане, Китае, Польше, Словакии и на Украине.

Кто в организации может брать откаты? Конечно, большинство ответят, что это сотрудники отдела закупок. Однако в действительности возможности получать откаты есть и у работников других служб предприятия (см. Таблицу ). Например, отдел информационных технологий, ссылаясь на низкую скорость передачи данных по Интернету, может убедить Вас заключить договор с другим провайдером, предлагающим аналогичные услуги, пусть и по завышенной цене.

В каждой организации свои приемы борьбы с откатами. Например, один из крупных российских производителей угля в свое время выпустил настольный календарь, в котором было обращение ко всем сотрудникам с просьбой сообщать по указанным телефонам, факсу и электронной почте о различного рода хищениях. Некоторые компании проверяют подозреваемого сотрудника на детекторе лжи. Особенно часто такой метод используется в российских сетевых магазинах электроники. Если работник отказывается проходить проверку, руководство считает это косвенным подтверждением получения отката. Уволить сотрудника, отказавшегося пройти проверку на детекторе лжи, непросто, но вполне возможно создать ему невыносимые условия работы, так что он сам напишет заявление об уходе.

Рассмотрим другие способы, какими можно выявить и предотвратить откаты.

Запрос предложений нескольких поставщиков. Поставка большого ассортимента товарно-материальных ценностей (ТМЦ), будь то вода для офиса или компьютеры, одной никому не известной компанией должна насторожить сотрудника службы внутреннего аудита (в небольших компаниях эту функцию может выполнять один человек – главное, чтобы он подчинялся Вам). Важно перед оплатой счета поставщика сравнить указанные цены с рыночными. В моей практике не раз случалось, что мне приносили согласовывать счет или договор на крупную сумму и, сравнив цены со среднерыночными, я обнаруживал значительное завышение. Тогда возникал вопрос, преследовал ли сотрудник личную выгоду или же просто пренебрег своими обязанностями, выбрав первое попавшееся, пусть и дорогое предложение. Разъяснить этот вопрос в таких случаях вовсе не лишне.

Запрос прайс-листа поставщика. Иногда высокие цены в счете поставщика снабженец объясняет монополистическим положением этой компании на рынке (например, тем, что она единственный дилер в регионе). Проверьте это. Если Вы подозреваете, что сотрудник получает откат от некоего поставщика, пусть контролер свяжется с этой компанией и, представившись работником несуществующей фирмы, запросит у него коммерческое предложение на приобретаемую продукцию. Звонить желательно с мобильного телефона, так как городской номер Вашей компании может отразиться на определителе поставщика. Чтобы не вызвать подозрений, нужно запросить цены на немного иные ассортимент и количество товара, чем были заказаны Вашим снабженцем. Выберите несколько наименований, которые имеют наибольший удельный вес в общей сумме Вашего счета. Если несуществующей фирме выставят счет, где указана меньшая цена за продукцию по сравнению со счетом отдела закупок, Вам предстоит серьезный разговор со снабженцем.

Согласование закупок. В одной компании приобретение ТМЦ происходит следующим образом. Сотрудник отдела закупок приносит счет на оплату продукции от поставщиков в отдел внутреннего аудита. Контролер выясняет в бухгалтерской программе, каков размер остатков этих товаров, а также изучает ценовые предложения других потенциальных поставщиков. Он сам обзванивает их и, если предложения по ценам ниже, запрашивает счет. По окончании работы контролера финансовый директор, принимающий решение об оплате, получает такие бумаги: счет от отдела закупок, справку об объеме остатков ТМЦ на складе, ценовые предложения потенциальных поставщиков и счета от них. На основании всего этого финансовый директор принимает одно из следующих решений:

• одобряет счет, представленный отделом закупок;
• рекомендует снабженцам запросить счет на меньшее количество ТМЦ в связи со значительными остатками, имеющимися на складе;
• отказывает в оплате счета отдела закупок, объясняя свое решение тем, что счет, представленный контролером, содержит меньшую сумму (см. Как банк понес потери из-за того, что не контролировал закупки ).

Как банк понес потери из-за того, что не контролировал закупки

Сотрудники компаний, распространяющих электронные базы правовых данных, получают процент от продаж. У одного менеджера, ответственного за обновление баз, среди клиентов был банк, который уже использовал в своей работе несколько подобных систем. При каждой встрече с сотрудником банка, принимающим решения по этому вопросу, менеджер рассказывал о достоинствах своих электронных баз, но уговоры не действовали. Поняв, что ему не удастся продать товар, он предложил сотруднику банка весь свой процент от стоимости приобретенных учреждением систем. Не успел менеджер вернуться в офис, как сотрудник банка уже связался с отделом продаж и заказал несколько баз на крупную сумму. Поставщики предложили скидку за такой объем закупки. Однако банковский работник разыграл обиду, заявив, что его учреждение очень солидное и в скидках не нуждается. Если бы в банке велся контроль закупок и изучались рыночные предложения, завышение цены (по крайней мере на размер скидки) удалось бы выявить. При отсутствии же контроля учреждение понесло потери при приобретении баз, несет убытки при их постоянном обновлении; кроме того, не исключено, что у банка вовсе не было потребности покупать эти системы.Численность персонала: более 25 000.
Основные клиенты: компании из 20 стран мира, в том числе «Газпром», «Лукойл», РЖД, «Роснефть», «Сургутнефтегаз», ТНК-BP, «Транснефть», ExxonMobil Corporation, General Electric, Royal Dutch Shell, Samsung.

Если деятельность компании четко регламентирована, вероятность получения сотрудниками откатов близка к нулю. Вот несколько основных правил такой системы. Для выбора поставщика и заключения договора требуются:

• Грамотно организованная конкуренция, открытость закупочных процедур. Если нет возможности организовать конкуренцию, нужно использовать методы контроля цен.
• Коллегиальное и компетентное рассмотрение предложений группой специалистов разных профилей. В группу, помимо закупщиков, должны входить представители заказчика (инженеры), специалисты, обеспечивающие экономическую безопасность компании, финансисты, юристы. При необходимости для оценки предложений и разработки рекомендаций по выбору поставщика могут привлекаться эксперты.
• Сравнение объективных характеристик предложений с заранее установленными критериями. Для удобства сравнения предложения нужно приводить к единому базису.
• Создание равных возможностей для всех компаний. Так, претендовать на сотрудничество с нашим предприятием может любой поставщик, ему надо лишь пройти процедуру онлайн-регистрации и представить определенные документы. При этом система построена таким образом, что ни один из наших сотрудников не сможет самостоятельно исключить поставщика из числа участников закупочных процедур. Если обнаружится, что кто-то из сотрудников поставщика действует нечестно, то мы можем исключить эту компанию из списка партнеров. Если же поставщик столкнется с препятствиями со стороны нашего закупщика, он имеет возможность обратиться к руководству компании с этой проблемой, минуя менеджера. Поставщик и покупатель могут заключить антикоррупционное соглашение, договорившись об отказе от любого подкупа сотрудников друг друга, в том числе путем выплаты денежных сумм, передачи подарков и т. п. Соглашение предусматривает назначение поставщиком и покупателем уполномоченных лиц, которые будут разрешать соответствующие вопросы между сторонами.

Построение такой системы закупок – дело непростое. Оно требует воли руководства предприятия, значительных материальных и временны х затрат. Однако результат того стоит: вместо подавления симптомов болезни Вы получите на выходе радикальное оздоровление бизнеса.

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях приме-нялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества!

Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схему, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35% расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной компании.

Взятка очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискации имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат современное понятие, эволюционировавшее из oбщесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин.

Вознаграждение нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Комиссия слово еще лучше, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Можно условно разделить откаты на три разновидности:

* Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом, вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-иному. Некоторые продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает.

ООО «Откат» может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

* Альтернативный откат («борзыми щенками»). Данная схема ориентирована на более «привередливых» закупщиков. Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства.

* Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т.д.

В наше время появилось множество благотворительных фон-дов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Рассмотрим негативные факторы откатов:

1) заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат», если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

2) минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения.

3) риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

4) отсутствие контроля над ситуацией. При попытки заменить контрагента кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Эксперты основные способ, которыми пользуются госзаказчики, чтоб отдать заказ своим поставщикам:

- устанавливает нереальные сроки исполнения заказа, но платит большие деньги;

Искажает классификацию закупки, наименование заказа не соответствует технической спецификации и проекту государственного контракта;

- умышленно допускает грамматические ошибки в объявлении о госзакупке, вставляет лишние буквы, слова или меняет кириллицу на латиницу;

- в заявке дает избыточную детализацию требований;

- напротив, не детализирует технические характеристики закупаемых товаров, работ, услуг и не размещает на официальном сайте обязательную информацию — проектно-сметную документацию, графики выполнения работ и другие сведения.

Рассмотрим, о чем гласит закон! Имеет ли место использовать данные схемы безнаказанно?!

Уголовные кодекс РФ закреплены статья 204 (коммерческий подккуп), статья 290 (получение взятки), статья 291 (дата взятки) УК РФ, которые направлены против правонарушений со стороны должностных лиц государственных и административных органов. А откат - коммерческий подкуп, по своей сути та же взятка, только в коммерческой сфере. Также существует ещё одна статья УК РФ, которую можно использовать в борьбе с откатами, - 201-я («Злоупотребление полномочиями»), которая предусматривает наказание за использование лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой организации, своих полномочий - «вопреки законным интересам этой организации и в целях извлечения выгод и преимуществ для себя и других лиц, если это деяние повлекло причинение существенного вреда правам и законным интересам».

Как мы видим, в российском уголовном законодательстве есть достаточно статей, направленных на борьбу с коммерческим подкупом. Правда, на практике их достаточно сложно реализовать.

Первое, на что стоит обратить внимание; - во вскрытии факта передачи отката - коммерческого подкупа, должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая обязана проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. В реальной жизни, к сожалению, это происходит крайне редко - ну не заинтересованы представители коммерческих организаций в том, чтобы «подставлять» друг друга! Этим объясняется высокая латентность (скрытость) преступлений подобного рода.

Анализ судебной практики дел связанных с коммерческим подкупом - откатом, показывает, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникает, если берущий зарвался уже на столько, что дающему приходится обращаться в полицию. Или происходят ситуации наоборот, порою даже смахивающие на анекдот, например: у чиновника, который изначально договаривался о получении отката с заинтересованным лицом, сдавали нервы и он, обуреваемый мыслью, а не является ли данная ситуация провокацией или проверкой, сам обращался в компетентные органы. Удивление «откаткодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте: в ходе общения с чиновником последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса» - коммерческого подкупа, вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта вас задерживают сотрудники полиции, любезно демонстрируя кинофильм, под рабочим названием, «Как я дал откат», где вы исполняете главную роль.

Существует мнение о безопасности безналичных расчетов при совершении подобного рода преступлений, но это заблуждение, вот пример из судебной практики: «Новикова арестовали у отделения «Сбербанка», где он получал 750 тысяч рублей наличными. Глава района требовал откат - коммерческий подкуп, за дорожные и садово-парковые работы. Процесс выдался нелегкий. Главный свидетель обвинения в ходе слушаний частично отказался от своих показаний. После этого прокурор Антимирова жестко напомнила ему об ответственности за дачу ложных показаний».

Основополагающая составляющая данного блока преступлений (ст.ст. 201, 204, 290, 291 УК РФ) заключается в том, что в ходе судебного следствия, сторона, поддерживающая обвинение, обязана доказать наличие связи между получением денег и принятым решением в интересах дающего.

В заключении необходимо отметить: по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть, таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закреплённые локальными нормативными актами (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом - коммерческим подкупом, просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность за коммерческий подкуп или как его называют в народе откат, на них не распространяется.

Промышленникова Марина

Эффективные уроки гребли

Люди по природе алчны! — убежден Тимур Горяев, гендиректор концерна «Калина». — В России они воспитаны еще и долгими годами советской власти. Вся национальная психология строится на допустимости воровства. При возможности сотрудники будут стараться не только левой, но и правой рукой загребать. В советские времена «загребали» системно. Многие вопросы, например отсутствия номеров в гостинице, часто решала вложенная в паспорт купюра. Но из-за постоянных официальных проверок «берущие» и попадались часто: взяв купюру с надписью «взятка», человек лишался и работы, и свободы — «соответствующие органы» активно применяли статью УК.

Величина откатов в разных отраслях в среднем составляет 5-20% от суммы сделки, в сфере бюджетных закупок она порой достигает 50%. Явление настолько часто встречается, что об откатах стали говорить открыто на самом высоком уровне. Так, губернатор Санкт-Петербурга Валентина Матвиенко недавно при журналистах обсуждала с дирекцией Госстроя стоимость строительства дамбы вокруг города. Когда чиновник назвал сумму предоплаты подрядчикам, Матвиенко мгновенно сориентировалась: Если не брать отката, стоимость работ можно на 20% снизить. Речь шла о $80 млн…

Ни дать ни взять

Откаты берут в основном по двум причинам, убежден Павел Мазеин, гендиректор «Сталепромышленной компании». Либо это низкая зарплата, и сотрудник при помощи откатов сам себя «домотивирует». Или человеку наплевать на свое место, поскольку он не видит возможности для роста. Будучи неуверенным, что проработает в фирме долго, сотрудник старается максимизировать доход «в единицу времени». Откатами «грешат» обычно этапы закупок. Эксперт, пожелавший остаться неизвестным, рисует симптоматичную картину: Наш начальник отдела закупа в компании получает на откатах по 100 тыс. руб. в месяц. Иногда он по три месяца забывает приходить за зарплатой в кассу. Сумма, накопленная в этот период, как раз и равна 100 тыс.

Правила честной конкуренции нарушаются, выбор поставщика необъективен — никакого анализа рынка и всех коммерческих предложений нет и в помине. И сколько бы ни ломал голову владелец, за счет чего бы еще сократить себестоимость на этапе закупа, его усилия идут насмарку.

Какой вред наносит фирме (в качестве стороны «берущей») такая деятельность, можно посчитать только примерно, и то не всегда. Если сотрудник берет откат, чтобы заключить сделку в невыгодных для его компании финансовых условиях1, то такие потери хоть и очень грубо, но можно оценить: разницу цен в «обнаруженных» случаях умножить на количество заключаемых сделок. Но есть еще ущерб «качественный» — он обычно отсрочен во времени. Если сделку заключили, например, с заведомо худшими условиями гарантии или ослабленными требованиями по контролю качества, это выливается в необходимость устранять недостатки — делать ремонт, вплоть до внеочередной замены оборудования у того же поставщика.

Откаты существуют еще и потому, что кто-то их дает. Ряд предпринимателей, опрошенных «ДК», заявили, что выплата отката не приносит большого вреда «дающей» стороне, и называли это одним из способов продвижения своей продукции или услуг на конкурентном рынке. Борис Рыжковский, исполнительный директор компании «Сантехкомплект-Урал», уверен: эта тактика оправдывает себя. Но тут же оговаривается — лишь вначале: На этапе входа на рынок откат поможет сделать первые шаги и закрепиться. Однако в дальнейшем делать откаты одной из составляющих стратегии бессмысленно. Это «ложное» конкурентное преимущество, не обеспечивающее развития. Нередко откаты бьют рикошетом: менеджер по сбыту дает (с согласия руководства) откат закупщику, а тот, в свою очередь, возвращает сбытовику часть в качестве благодарности. «Дающая» сторона становится «берущей». Ну и, конечно, откатная практика наносит ущерб репутации компании.

Как отмечает Сергей Тарасенко, гендиректор компании «80 м», некоторым предприятиям, несмотря на риски и ущерб, откаты давать и брать приходится. Часто это небольшие фирмы, работающие на рынках, где откаты — распространенная практика. Не имея ресурсов изменить правила игры, они волей-неволей принимают существующие, чтобы не оказаться на обочине.

Было, есть и будет

Многие компании стараются изо всех сил избавиться от «откатной» статьи расходов, но их усилия тщетны. Наиболее частое объяснение — поймать за руку нарушителей очень сложно. Денис Токарский, гендиректор компании «Арго», подчеркивает, что у таких людей все просчитано. Всегда готов анализ рынка, который они приведут, обосновывая выбор поставщика, у откатчика налажены долгосрочные связи с ними и достигнуты договоренности, он знает, о чем говорить, если «что». Почти бесполезно выявлять откаты провокационными методами по системе «тайный покупатель». Денис Токарский: Кто же будет брать откат у первого попавшегося? Обычно люди проводят несколько сделок, присматриваются, знакомятся — и уже только потом начинают «сотрудничать». Попасться могут лишь самые неопытные.

Как считает Алексей Бутаков, директор компании SoftLine, другой метод борьбы с откатами — создание ценовых комитетов — нередко дает некомпетентную оценку закупок специфичного товара: Не вникая в суть, они сравнивают стоимость просто по справочникам (например, по «Пульсу цен») и в итоге «зарубают» нормальные сделки из-за очередной компании-однодневки с демпинговыми ценами.

Проведение открытых тендеров имеет преимущество — вся предоставляемая информация открыта. И организатор, и любой его участник видит, кто с кем конкурирует, и может получить обоснование выбора одного из поставщиков. Но этот способ противостоять откатам от них также не избавляет. На закупки стоимостью меньше 10 тыс. руб. тендер создавать мало кто будет, поясняет Алексей Бутаков. По мнению г-на Рыжковского, у сотрудника остается возможность брать откаты и во время самого тендера. Информация об участниках становится открытой с определенной даты, когда все заявки поданы. Кто исключит возможность, что сотруднику хорошо не заплатит один из будущих участников конкурса. Взятку дадут, чтобы работник предоставил всю информацию о других участниках тендера и их условиях. Заплативший участник формулирует свои предложения, обходя всех конкурентов, — поясняет Борис Рыжковский.

Контролировать исполнителей не получается, даже если держать их под «прицелом» видеокамер. Тимур Горяев: Я в шоке от разговоров коллег. Работники признают, что подслушивают сотрудников и прочей подобной ерундой занимаются! Это дикость — влезать в личную жизнь коллег. Мы не вправе так поступать. Компанию, подчеркивает г-н Горяев, не касаются ни разговоры, ни переписка работников. С ним согласен Илья Борзенков, владелец сетей «Норд» и «Лого»: В одной крупной компании бытовой техники ведется прослушивание не только офисных, но и всех мобильных телефонов. Тем не менее им не удается справиться с проблемой откатов. Зато они создают немало проблем в плане лояльности сотрудников. И в итоге лишь усложняют жизнь «берущим». Денис Токарский сравнивает эту борьбу с бесконечной игрой, в которой на каждый ход со стороны руководства придумывается более изощренный способ его обойти. Даже если на личную встречу с поставщиками руководители требуют брать с собой диктофон, чтобы запись беседы подтвердила «чистоту» сделки. Вопрос молча решается на бумаге, после чего вслух произносится то, что нужно сказать для руководителя.

Одни, признав поражение, избавляются от проблемы, узаконивая откаты. Платят маленький оклад, предоставляя сотруднику возможность жить на откатах — они и превращаются в официальные выплаты. Другие не прекращают борьбу, и затраты на искоренение откатов начинают превышать вред от них самих.

Но существуют бизнесмены, решившие проблему с откатами в своих компаниях.

Палка о трех концах

Главная ошибка компаний, неспособных справиться с откатами, констатирует Тимур Горяев, — отсутствие системности. Все способы решают совершенно иную задачу — повысить производительность труда. Чтобы удержать человека от неблаговидных поступков, должны действовать совершенно иные системы. Суть системного подхода, полностью устраняющего проблему откатов, г-н Горяев описывает тремя ключевыми позициями. Первая — четкое , составление точных финансовых планов, контроль всех финансовых потоков в компании, прозрачность всей финансовой информации. Второе — нетерпимое отношение к явлению откатов как таковому. И третье — контроль сотрудников, попадающих в так называемую зону риска.

Концерн «Калина» живет по бюджетам, которые составляются до конца года. Потом они разбиваются на тактические — на более короткие промежутки времени: квартал, месяц и т. д. Ни одна сделка не может пройти за рамками этого бюджета. В компании обязательно есть бюджетный комитет — он одобряет трату денег фирмы на конкретные цели. Например, требуется оборудование. На предприятии назначают принимающего решение о закупках и ответственного за эти бюджеты. Специальный отдел контролирует, чтобы ни одна платежка волшебным образом не прошла «мимо» бюджета. Оплачивается только все согласованное. Текущие коррективы вносит также бюджетный комитет, заседающий раз в месяц, — жестко определяет финансовые вопросы г-н Горяев.

В фирмах, где нет бюджетной комиссии, создаются не менее точные финансовые планы. Под любым финансовым документом, поясняет Илья Борзенков, в компании «Норд» подписывается только гендиректор. В рамках строгих планов, в том числе и по наценке с учетом инфляции, очень трудно брать откаты. Борис Рыжковский отмечает удобство стандарта управления ISO 9001: 2000 для этих целей. Все процессы и действия по данному стандарту должны быть документированы. Вводится внутренний аудит, отслеживающий соблюдение прописанного в бумагах.

Все эксперты сходятся во мнении: воровать в компании должно быть опасно. Тогда и откаты «по мелочи» или не выявленные бюджетной системой тоже уходят — за «копейки» сотрудник рисковать своей работой и репутацией не станет. Стремление замолчать случившееся эксперты называют грубой ошибкой. Это касается, настаивает г-н Борзенков, абсолютно любого воровства. По каждому факту хищения должно заводиться уголовное дело: Мы не боимся признавать, что консультант N украл видеокамеру. Это не ухудшает имиджа компании, хотя это и негативный пиар. Зато очень повышает лояльность консультантов.

Прецеденты, когда людей ловят за руку, но оставляют работать, эксперты считают опасными. Тимур Горяев: Самое важное — как к откатам относятся внутри компании. Мы к этому явлению абсолютно нетерпимы: независимо от ранга человека, от близости к генеральному директору. Всех предупреждают: не воруй, есть системы, которые обязательно засекут, потому что мы все учли. Это срабатывает, человек приходит в компанию, где воровать не принято, понимает, что все действительно серьезно, и не рискует — отмечает г-н Горяев.

Бизнесмены со сковородками

Третья составляющая «противооткатной» системы — контроль со стороны собственника. Откаты появляются там, где собственник удаляется от дел фирмы и в них практически не участвует. Денис Токарский наблюдает, что при бесконтрольности в компании воровать начинают на всех уровнях — и сами сотрудники, и начальники отделов. Срабатывает психология: пока у всех на глазах безнаказанно наживаются, я тоже могу урвать чего-нибудь. Илья Борзенков: Я всегда говорил, что проблема откатов — это проблема топов. Когда они не берут и никому не дают, то и низовой персонал не станет. Так что часто ответ содержится в корпоративной культуре. Если брать откаты принято, можно как угодно часто менять людей. Новый человек, придя на место старого, также начнет брать, плюс у него еще и спортивный интерес появляется, — добавляет г-н Борзенков.

В небольшом бизнесе владелец в состоянии уследить за всеми сам. Там, где собственник не управляет непосредственно, но участвует в делах фирмы, желающих рисковать меньше. У таких владельцев буквально обостряется нюх на воровство. Дмитрий Головин, генеральный директор «Проката строительных инструментов без залога», председатель совета «Комитет 101»: Как-то рассказываю сотрудникам анекдот. Так себе, не очень-то смешной. Вижу, один сотрудник ну очень старательно засмеялся. Значит, что-то не так. Стал проверять, и правда — оказался нечист на руку. Тот в изумлении — как догадался? А помнишь, говорю, я анекдот рассказывал… Что, только из-за этого? Да!.. Таким образом, постоянно контролируя эмоциональное состояние сотрудников — кто глаза отвел, кто из кожи вон лезет и старается понравиться, — г-н Головин интуитивно делает вывод о «чистоте» их работы.

При большем масштабе бизнеса, когда смотреть в глаза всем работникам физически невозможно, необходимо ядро таких людей, которые будут по-хозяйски за всем следить. Илья Борзенков условно делит всех сотрудников на две группы: на тех, кому можно доверять всецело и контроль над ними не нужен, и на тех, для кого нужно создавать системы контроля. Самое страшное, что может случиться с руководителем, — это остаться в одиночестве, когда вокруг него воруют или хотят украсть все. У меня была замечательная компьютерная игра — сверху падали яйца, их нужно было сковородкой ловить. Вот руководители так и бегают со сковородкой, а яйца все падают и падают. Ни о каком стратегическом менеджменте в подобных условиях говорить не приходится. Г-н Борзенков в своем бизнесе такое ядро создал. В компании «Норд» оно изначально возникло из членов семьи. Есть люди, которые много лет ни в чем замечены не были. Подозревать их нет никакого смысла. Каркасная структура, созданная из лояльных руководителей, контролирует все финансовые потоки и деятельность линейных менеджеров. Большого отката линейному менеджеру не дадут — он не принимает стратегических решений, а мелкий ему ни к чему — риск превышает доход.

Суть такой системы управления в том, что собственник — лидер для топов, лояльных ему, а топы — лидеры для низового персонала. Это система двойной морали: украсть «вообще» можно, но у своих нельзя. Когда все становятся «своими», вовсе перестают воровать. Особенно если люди гордятся работой в компании и заинтересованы пробыть в ней как можно дольше. Тогда остается управлять ситуациями, когда воровство вынуждено безысходностью — машину разбил, квартиру обокрали, — а денег взять неоткуда. Тут уже компания помогает сотрудникам при помощи системы кредитов.

Другой, не менее эффективный, вариант — выстраивается система исходя из предпосылки, что украсть может любой человек: и лояльный, и нелояльный. Тимур Горяев: Компания «Калина» не опирается на столь эфемерную вещь, как мысли сотрудников. Что они думают, я не знаю. И мы платим сотруднику не за лояльность, а за результат. Можно быть сколь угодно преданным генеральному директору, даже по-собачьи смотреть в глаза, но на карьере это никак не отражается. Существует категория сотрудников, полагает г-н Горяев, которые в силу специфики должности находятся в зоне риска, — им регулярно предлагают деньги, поездки и т. п. Значит, надо контролировать именно эту категорию. Людей при приеме на работу в концерн «Калина» предупреждают, что они будут периодически проходить проверку на детекторе лжи. Полиграф работает там 8 часов в день. При этом г-н Горяев особо отмечает, что контроль должен быть этичным. Вопросы при проверке на полиграфе стандартные: были ли вне компании отношения с партнерами, представляющими для нас опасность, предоставляли ли вы кому-то преимущества, получали вознаграждения. Надежность этой системы — выше 99%. Если мы 99 нечестных людей выявим, а один останется, он на чем-нибудь другом попадется. На той же системе бюджетирования. Вместе эти две системы перекрывают друг друга. Но и 99% — это совсем не плохо. Спится намного спокойнее, — резюмирует Тимур Горяев.

Справка

Понятие «откат»

Оно есть и в английском языке, например, давно существует термин kick-backs, имеющий сходное значение2. Однако технология отката в бизнесе настолько быстро эволюционирует, что даже специалисты не могут вывести четкое определение, под которое попадали бы все схемы. Если упростить, то откат — это негласное вознаграждение служащего коммерческой фирмы или административного органа сторонними лицами или организациями за принятие выгодного им управленческого или хозяйственного решения в рамках его должностных полномочий. «Откатчик» — это, как правило, наемный менеджер среднего или высшего звена, имеющий возможность распоряжаться ресурсами своей организации, продавать товары и услуги своей фирмы или приобретать их.

Otkat — западный вариант

В 2002 г. Gilette Co. уличила одного из своих директоров Gino Deluca, сотрудничающего с розничными сетями, в том, что он неоднократно принимал откаты. Как установила проверка, тот получал от вендоров подношения и денежные выплаты в обмен на выгодные условия поставки. В течение 6 лет такой деятельности он заработал $600 тыс., включая джип Isuzu Trooper. После внутреннего расследования, проведенного компанией, информация была передана федеральным судебным властям США, которые год назад приговорили откатчика к 37 месяцам заключения и выплате компенсации в пользу Gilette Co. в размере $724 тыс.

В мае 2004 г. произошел скандал в Италии: финансовая гвардия привлекла к суду свыше 4400 врачей и 273 сотрудника британского фармацевтического гиганта

GlaxoSmithKline. Менеджеры «поощряли» врачей деньгами и ценными подарками за то, что те прописывали своим пациентам препараты, произведенные компанией. Совокупный откат медикам составил за 4 года 228 млн евро.

Этим летом в Германии был арестован высокопоставленный менеджер компании BMW. Полиция сочла, что 54-летний мужчина, работавший в отделе снабжения, получил 100 тыс. евро. За эти деньги он обещал дать одной из фирм города Цвикау тендер на поставку комплектующих.

МНЕНИЯ

Как бороться с откатами?

Даниил Пивоваров, директор НИИ прикладной социологии и маркетинга:

— Стоит зайти в любой супермаркет, и вы увидите на полках, например, соки трех-четырех наименований и не найдете соки еще десятка других марок. Это явное свидетельство откатов! Бороться с этим просто. Технология называется Mystery Shopping. Не далее как два дня назад проконсультировался с кандидатом юридических наук, работником юридической фирмы. Он заверил меня в том, что провоцирование менеджера на взятку не преступление, так как у нас отсутствует злой умысел: мы проводим исследование, заботясь об общественной пользе. Взяточник будет по-тихому уволен, фирма будет нести меньше убытков.

Дмитрий Головин, генеральный директор «Проката строительных инструментов без залога», председатель совета «Комитет 101»:
— Можно в отделе закупок крупное объявление повесить с текстом вроде: «Если сотрудник нашей фирмы попросил у вас откат для заключения договора с вами, рекомендуем позвонить по тел. … в службу безопасности компании или по тел. … непосредственно руководителю». С продуманной системой стимулов для информатора. Если поймают какого гада — казнить его показательной казнью. На глазах коллектива. В стиле советских судебных процессов 30-х годов. Чтобы молодые менеджеры отдела закупок и продаж холодным потом покрывались при мысли, что можно так попасться — и информация об их нечестности будет размещена н объединенных сайтах работодателей. Сейчас общественная организация «Комитет 101» прорабатывает подобные проекты — создает сайт, куда бы заносились данные о нечестных работниках.

Алексей Бутаков, директор SoftLine:
— Я часто с откатами сталкиваюсь. Поскольку мой бизнес — продажи, то просят у меня. Просят часто и много, объясняя тем, что нужны наличные, которые через стандартное финансирование не получить. Иногда проверить легко. Но в 40% случаев откат просят не для того, чтобы «пропихнуть» предложение именно моей компании, а для того, чтобы не мешать — в тендере, попасть к руководству, осуществить проект уже после победы в тендере.

Мне один клиент «пожаловался». Говорит, трудно стало работать: раньше выписал счет, накинул сверху себе — и все отлично. Сегодня есть ценовые комитеты, проверки, тендеры — приходится выкручиваться, накидывать понемногу, нервничать. Тяжело, говорит, стало работать. И не стесняется! Проверь такого «работника»…

В работе необходимо делать главный упор на борьбу с откатами. Ведь всем известно, что откаты, называются на юридическом языке «взятка» или коммерческий подкуп, являются тормозом развития любого бизнеса. Кроме того лица, занимающиеся этими «грязными делишками», подвергают себя и других уголовному преследованию.

Взятки берут за всё, начиная с организации работы и кончая просто за добросовестное исполнение своих обязанностей. Практически каждый клерк, стоящий в цепочке согласований и разрешений, пытается поживиться за ваш счёт.

Откаты если говорить о предприятиях и сфере обслуживания, могут быть как разовые, так и регулярные:

• -плата за вход на рынок;
• -платой за улучшение условий поставок товаров и услуг;
• -плата за включение вашего предприятия в тендеры, подачу заявок на конкурсы и т.д.;
• -плата за организацию встреч с нужными людьми;
• -плата за закупку неликвида;
• -плата за своевременное соблюдение обязательств и договоров.

Разработаны разные способы предложений по откатам:

1. «Скидка»- это откат даётся в виде скидки с общей суммы сделки.
2. «Надбавка» — сверх прайсовой цены закупщик просит накинуть надбавку, а затем получить её в виде отката.

«Профессиональные» закупщики, умудряются сначала скинуть закупочные цены, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса, получив при этом «два в одном». При этом действии вся полученная разница ложится в карман закупщика. Чтобы продвинуть сделку, обсуждаются все дальнейшие действия. Это расчет суммы отката или процент получаемый на руки, сроки получения денег, схемы передачи.

Собственной службой безопасности предприятия не всегда удаётся выявить мошенников, очень трудно отследить и поймать воров с поличным. Опытный менеджер в таком деле сразу заподозрит «подвох». Услышав намёк или «интересное» предложение он постарается увести беседу с рабочего места, руководствуясь несколькими мотивами:

— кабинет и рабочие место может быть оборудовано камерами и «прослушкой»;
— разговор может иметь свидетелей или быть прерван рабочими моментами;
— психологическим воздействием рабочего места.

Работник старается перевести разговор в неформальную обстановку, увести собеседника например в «курилку» или за пределы предприятия (кафе, ресторан), где и произойдет решение данного вопроса уже исходя из «интересов» самого менеджера.

Задача нашей организации участвуя в таких сделках, выявить заинтересованных лиц, сотрудников предприятия, чьи интересы преследуют личную выгоду при заключении договора и зафиксированную информацию передать руководству вашего предприятия.

Наше преимущество заключается в том, что все стадии переговоров от начала до конца пройдут в присутствии наших сотрудников. В этом случае наши переговорщики не преследуют получение каких либо выгод для себя лично, а проводят сделку в рамках договорных обязательств, одновременно получая информацию о «добросовестности» будущего партнёра. Полученные результаты по переговорам предоставляются заказчику в виде аудио записи.