Jogi marketing: könyvválaszték bármilyen alkalomra. Szakmai szolgáltatások marketingje Szakmai szolgáltatások marketingje

Az első könyv a hazai könyvpiac számára egy olyan nehéz és izgalmas témában, mint a „professzionális szolgáltató cégek marketingje”: tanácsadás, jogi, toborzás. Ebben két tapasztalt szakember elmondja, hogyan kell irányítani egy ilyen vállalat marketingfolyamatait: hogyan építsünk terveket és stratégiákat, hogyan hozzunk létre és fejlesszünk márkát és marketingüzeneteket, hogyan valósítsuk meg a fogyasztói kereslet megteremtésére és támogatására szolgáló mechanizmusokat, hogyan építsünk interakciót ügyfelek és partnerek, szolgáltató cégek értékesítésének támogatása.

A könyv célja a marketingstratégiák és taktikák prioritásainak meghatározása, valamint az olvasó néhány olyan hiba elkerülése, amelyek a szakmai szolgáltatások nyújtására szakosodott cégek marketingjében jellemzőek.

A könyv gyakorlatias és szórakoztató módon íródott. Érdekes analógiákat, metaforákat és összehasonlításokat tartalmaz, amelyek segítenek mosolyogni és jól megérteni a szerző gondolatát. Még a szörnyűség megalkotásának kódját is tartalmazza marketing stratégia(pontosabban, hogyan ne tegye). A Marketing Professional Services fontos betekintést nyújt a marketing és értékesítési erőfeszítések megfelelő alkalmazásába.

Szakmai szolgáltatásokat (jogi, tanácsadás, toborzás) nyújtó cégek cégvezetőinek és marketingeseinek szóló könyv. A cégvezetők és e szolgáltatások potenciális fogyasztói számára a könyv lehetővé teszi számukra, hogy jobban megértsék egy lehetséges szolgáltatás lényegét, és módosítsák a szolgáltatás igénybevételével kapcsolatos elvárásaikat.

A könyv a szerzők marketing és értékesítés területén végzett tudományos kutatásain, valamint széleskörű tapasztalataikon alapul független tanácsadók. Éppen ezért a könyvben leírt modellek és módszerek a lehető legkézzelfoghatóbbak - lehet és kell is aktívan használni.

Legyen Ön vezérigazgató, marketing- vagy értékesítési igazgató, vagy csak egy csapattag, ha megfelelő gondolkodásmóddal és tapasztalattal rendelkezik, akkor képes lesz gyorsan döntéseket hozni, különbséget tenni a siker és a veszély között, és a legtöbbet kihozni. a munkádról.. Bár ez a könyv konkrét tanácsokat és meggyőző példákat ad, reméljük, hogy a Marketing Professional Services elsősorban az Ön gondolkodásmódját fogja befolyásolni, miközben Ön egyedül fejleszti a tapasztalatot (és az energiát, a szenvedélyt és a dinamizmust).

Mindannyian tudjuk, hogy a professzionális szolgáltató cégek hozzászoktak ahhoz, hogy növekedésük előmozdítása érdekében kizárólag az ismételt üzletre és ajánlásokra hagyatkozzanak. Bármennyire is vágynak a régi időkre, amikor minden marketing abból állt, hogy kiakasztották a cég nevét tartalmazó táblát, és minden eladás a telefonfelvételből állt, ezek már régen a feledés homályába merültek. A vonat elment. A cirkusz elment. Nincs a közelben sajt (még ingyen sem). De az ilyen változásokkal új lehetőségek nyílnak. Mindössze annyit kell tennie, hogy használja őket.

ISBN 978-5-91657-508-8

Oldalszám: 368.

A „Marketingszakmai szolgáltatások” című könyv tartalma:

9 Bevezetés
15 1. fejezet Hogyan lehet hasznos a marketing?
31 2. fejezet Marketing tervezés
47 3. fejezet: Hogyan dolgozzuk ki a valaha volt legrosszabb marketingstratégiát
54 4. fejezet: Az új ügyfelek keresésének és a marketingtervezés hét eszköze
67 5. fejezet Mi a teendő a fogadásokkal
83 6. fejezet Ne aggódjon versenytársai miatt – hagyja, hogy aggódjanak Önért.
92 7. fejezet: Teljesítménykultúra
108 8. fejezet Márka – mi az. Kinek kell
120 9. fejezet: A jól megtervezett márkaüzenet három eleme
136 10. fejezet: A márka kulcsfontosságú tulajdonságainak feloldása
154 11. fejezet Az Ön cége, márkája
168 12. fejezet: A MÁRKA TERVEZÉSE
179 13. fejezet: Hogyan legyünk egyediek és egyéb rossz marketing tippek
194 14. fejezet: Márkaépítési és marketingüzenetek létrehozása
213 15. fejezet Hogyan váljunk véleményvezérré
229 16. fejezet Marketingkommunikáció és taktikák a vevői kereslet kialakításához
272 17. fejezet Vevői kereslet kialakításának alapjai
279 18. fejezet Érték és kínálat a vevői kereslet megteremtésének folyamatában
288 19. fejezet: A fenntartható kereslet és kapcsolatok megteremtésének esete
304 20. fejezet Választás célközönség(célzás)
316 21. fejezet RAIN eladása
329 22. fejezet: Hálózatépítés, kapcsolatok, bizalom és érték
341 23. fejezet: Értékesítés energiával, szenvedéllyel és dinamikával
348 A Wellesley Hills Groupról
350 A RainToday.com-ról
352 A szerzőkről
354 Köszönetnyilvánítás

Továbbra is tanulmányozom a hatékony tanácsadással (szolgáltatásokkal) kapcsolatos különböző kérdéseket.

Elolvastam és újraolvastam a "Marketing Professional Services" (Mike Schultz és John Derr) című könyvet. Elég intelligens könyv, az én értékelésem szerint „4+”-ot kap. Valamivel magasabb minősítést kaphattam volna, ha az anyag jobban strukturált, és a kulcsfontosságú gondolatok és következtetések egy kicsit világosabban lettek volna kiemelve. Most inkább komoly, elgondolkodtató cikkek gyűjteménye, amelyek közül néhány megtalálható a RainToday.com weboldalon.

A könyv érdekelni fogja az amatőröket/érdeklődőket (ez rólam szól), valamint a marketinges és tanácsadói szakembereket (a könyvben sok összetett modell található, de erről lentebb). Gyakorlatilag nincs „víz” és ugyanazon gondolatok ismételt „rágása” a könyvben.

Erősen ajánlott olvasmány professzionális szolgáltató cégek vezetőinek és kulcsfontosságú dolgozóinak. Számomra érdekes volt a professzionális információbiztonsági és informatikai tanácsadás oldaláról nézni, az ötletek, modellek többsége jól alkalmazható az én tevékenységi körömben...

Az első dolog, ami felkelti a figyelmet, a könyv kiváló dizájnja és ára (kb. 1000-1500 rubel). Sokáig néztem alaposan, de végül megvettem. És helyesen cselekedett. Megéri a pénzt!!!

A könyv nem könnyű, nem tudod egy este alatt „elsajátítani”. Biztos vagyok benne, hogy ha a tanácsadás témája közel áll Önhöz, akkor újra és újra visszatér hozzá, új ötleteket és inspirációt merítve.

Különösen sok hasznos információt és modellt találhat benne:

Lényeg és szükségszerűség marketing szakmai szolgáltatások és annak mérhető eredményei.
Marketing tervezési folyamat: szakaszok, kérdések, tippek, lehetséges hibák és akadályok.
Leírás és tippek a következő bevételnövelő eszközök kezeléséhez:

a célközönség mennyiségének és/vagy minőségének növelése
a potenciális ügyfelek teljes számának növekedése
a vásárlási lehetőséggel rendelkező vásárlók számának növelése
a lehetőségek számának növekedése, ami új ügyfeleket eredményez
az egy ügyfélre jutó jövedelem növekedése
az eredménytartalék növekedése
az ügyfelek növekedési ütemének javítása

Árképzési kérdések (árak), erősségek elemzése ill gyengeségeit minden fizetési mód:óra (napi) bér,a projekt fix fizetése,feltételes (ösztönző) fizetés a kitűzött célok eléréséért.

Egy szolgáltatás árát és értékét az ügyfél szemében befolyásoló tényezők.
Tippek a versenytársakkal való interakcióhoz.
Hasznos modell az integrált és módszeres megközelítés személy és szervezet befolyásának szétválasztásán alapuló értékesítési terv teljesítésére.
A márka lényege, célja, a márka létrehozása és promóciója.
A szolgáltató cég márkastratégiájának komplex modellje.
Marketingüzenet készítése (a pozicionálási üzenet kulcselemei).
Az ügyfelek igényei és elvárásai a szolgáltatókkal szemben.
A „véleményvezér” fogalmának lényege, összetevői, gondolkodása és motivációja.
Az egyes marketingkommunikációs típusok leírása, az esetek, amelyekre alkalmasak, „bölcsesség gondolatok” ill tipikus hibák. Marketing kommunikáció:

Kimenő

Közvetlen levelezés
telefon
Email
Hálózatépítés
Közösségi média
Ipari kiállítások
Vállalati arculat, reklámanyagok, prezentációk
Hirdető
Hírnév

Ajánlat, tartalom és élmény

Cikkek
Tematikus levelek
Könyvek
Szemináriumok (+webináriumok)
Nyilvános előadás
Keresőoptimalizálás és keresőhirdetés

A meglévő és új ügyfeleknek történő értékesítés folyamata, érdekes értékesítési technika RAIN.
A célközönség kiválasztása (célzás).
Hálózatépítés. Egyébként róla beszélek.

Ezen kívül a könyv sok érdekes elemzést és statisztikát tartalmaz, csak néhány jelentős példát mondok:

Az ügyfelek által a potenciális beszállítók megtalálására használt módszerekre vonatkozó adatok (pl. „társajánlások” – 79%, „szeminárium” – 66%, „webhely” – 58%, „konferencia/ipari kiállítás” – 53%, „blog” és „ rádióhirdetés" a lista legvégén található 24%-kal).
Átlagos óradíjak a vezető és kevésbé ismert márkák tanácsadásában (például "szakemberek vezető márkáinak" felső szint" - 300 dollár óránként, "a belépő szintű szakemberek kevéssé ismert márkáinak" - 100 dollár óránként; a költségek százalékos különbsége a "tanácsadásért" a márkavezetők és a nem vezetők esetében 20%, "marketingcégek esetében" - 33%).
A márka hírnevének fontossága az ügyfelek számára (pl. „85% értett egyet azzal, hogy az ismert márkák jó értékesítés utáni szolgáltatást nyújtanak”; „44% értett egyet azzal, hogy az ismeretlen márkák mögött gyakran megbízhatatlan cégek állnak”; „34% értett egyet azzal, hogy az ismeretlen márkák gyakran gyengébb minőség").
A vevői igények megteremtésére szolgáló módszerek hatékonysága (például „meleg hívások” - 52%, „konferenciákon felszólalások” - 48%, „személyes események szervezése” - 45%, „ipari szövetségek tagsága” - 38%, „média” kapcsolatok” - 33%, „keresőoptimalizálás” - 30%, „céges blog” - 18%, „TV-reklám” - 3%).
Annak a valószínűsége, hogy egy ügyfél beszállítót vált a különböző tanácsadói iparágakban (például „informatikai tanácsadásra” 67%, „a vezetési tanácsadás" - 72%).

A könyv végén (278. o.) található egy hasznos összefoglaló lista a „Professzionális szolgáltatások iránti vevői igény megteremtésének titkairól”, amelyen könnyen eligazodhat. Idézek teljes egészében:

Tervezési eredmények és a befektetés megtérülése (4. fejezet)
Az Ön marketing- és értékesítési tevékenységeinek olyan értékajánlattal kell rendelkezniük, amely rezonál az ügyfelekkel, és megkülönbözteti a vállalatát (9. és 18. fejezet)
Hozzon létre és hasznosítson olyan ajánlatokat és tapasztalatokat, mint például a gondolatvezetés (15. fejezet) könyveken, cikkeken, szemináriumokon, előadásokon és egyéb taktikákon keresztül (16. fejezet)
Használja a megfelelő taktikát a vásárlói kereslet megteremtéséhez (16. fejezet)
Folyamatos ügyféligény létrehozása és fenntartása (18. fejezet)
Értékelje, kísérletezzen és javítsa taktikáját az ügyféligények generálására.
Építse fel márkáját a vásárlói kereslet megteremtésével.

És néhány gondolat és ötlet a könyvből:

A szolgáltatásmarketing első szabálya: a bevétel és a jövedelmezőség növelésének kulcsa, hogy a szolgáltatást pontosan úgy nyújtsuk, ahogyan az ügyfél szeretné. Minél magasabb a szolgáltatás értéke az ügyfél számára, annál boldogabb; Minél boldogabb, annál nagyobb a valószínűsége, hogy hűséges marad a cégéhez, és ajánlja új ügyfeleknek.
A gondoskodás az a stratégia, amely minden elégedett vásárlót hűségessé tesz.
Sok szolgáltató cég számára a legrendíthetetlenebb versenytárs az ügyfél teljes közömbössége, vagy az a vágy, hogy „egyedül” megbirkózzon a feladattal.
Az értékre kell összpontosítania, és arra, hogy ezt az értéket a piacon pozicionálja, ahelyett, hogy a versenyre pazarolja az időt.
Az ár fontos tényező, de nem fog spórolni, ha az eredmény számít.
Három fő igazság:

Meg kell teremtenie a potenciális ügyfelek folyamatos áramlását
Ezt meg kell érteni potenciális ügyfelek ne végezzen impulzusvásárlásokat
A komplex, fontos és bizalmon alapuló szolgáltatások megvásárlásának folyamata időt vesz igénybe

Illusztráció: Pravo.ru/Petr Kozlov

Ha egy ügyvédi iroda partnere úgy döntött, hogy ő maga is részt vesz a cég PR funkciójában, akkor a szakirodalom segít neki a kezdeti szakaszban egy új irány elsajátításában. A PR-szakemberek azt javasolják, hogy kezdje az alapvető könyvekkel, amelyek tanácsai különböző területeken alkalmazhatók. Az ügyvédek pedig azt tanácsolják kollégáiknak, hogy ismerkedjenek meg az FPA-szabványokkal. Erre azért van szükség, hogy bizonyos PR-eszközök használata ne vezessen az ügyvédi státusz elvesztéséhez.

Először is, ha egy ügyvéd maga nem érzi a PR-t, akkor semmilyen szakember és semmilyen alapvető könyv sem segít rajta – figyelmeztet a Pen&Paper vezető partnere, Konstantin Dobrynin. A PR megértéséhez elsősorban azt javaslom, hogy ne könyveket olvassunk, hanem gyakorlati tapasztalatokat szerezzünk – mondja a tanácsadó Tarlo és partnerei Tarlo és partnerei Szövetségi minősítés × Vlagyimir Krauz.

A szakirodalomra még mindig ráhangolódók számára Maria Ilyashenko, a jogi partnerség ügyvezető partnere Jogi társaság "Kursiv" Regionális minősítés csoport csoport × , tanácsot ad a legális marketing klasszikusaival kezdeni – David Meister „Professzionális szolgáltató cég vezetése” vagy Harry Beckwith „A láthatatlan eladása”. Az ajánlott munkák közül az elsőben a szerző nemcsak szisztematikusan bemutatja az ilyen szervezetek irányításának minden szempontját, hanem Általános elvek bemutatja a legjobb menedzsment gyakorlatokat és világos technikák megvalósításához. Tehát ez a könyv nemcsak a partnerek, hanem a hétköznapi ügyvédek számára is érdekes lesz.

Beckwith könyve pedig a szerző 25 éves, több ezer professzionális üzletemberrel együtt szerzett tapasztalatán alapul. Nemcsak tömör és lenyűgöző, de ami a legfontosabb, több száz praktikus és könnyen megvalósítható technikát és stratégiát tartalmaz. A szerző szerint ez egy utasítás arra vonatkozóan, hogyan gondolkodjunk a komoly siker érdekében.

Ezen kívül vannak nem jogi könyvek, amelyek lehetővé teszik az egyén bonyolultságának megértését marketing tevékenység, mondja a jogi társaság ügyvezető partnere Jogi társaság "Kursiv" Jogi társaság "Kursiv" Regionális minősítés csoport Adótanácsadás és viták csoport Kereskedelmi ingatlan/Építés × . Különösen a „Rendezvénymarketing. Mindent az események szervezéséről és népszerűsítéséről” (Natalia Frankel és Dmitry Rumyantsev), vagy „Tartalom, marketing, rock and roll” Denis Kaplunovtól.

A PR terület alapjainak alapja Anna Mozhaeva, az Infralex PR&Marketing menedzsere Infralex Szövetségi minősítés csoport Monopóliumellenes törvény Csődcsoport csoport PPP/infrastruktúra projektek csoport Közlekedési törvény csoport Digitális gazdaság csoport Választottbírósági eljárások (nagy viták – magas piac) csoport Szellemi tulajdon csoport Kereskedelmi ingatlan/Építés csoport Vállalati jog/Folvadások és felvásárlások csoport Adótanácsadás csoport Adóviták 4. hely Ügyvédenkénti bevétel szerint (több mint 30 ügyvéd) 6. hely bevétel szerint 15. hely Ügyvédek száma szerint × , a „Public Relations. Ami?" Sam Black. Ez a könyv a szabályokról szól üzleti kommunikációés a szakmai magatartás etikája: hogyan építsünk kapcsolatokat a médiával, a hatóságokkal az ipari és kereskedelmi területeken. Ezenkívül Black elmagyarázza, hogyan kell fejleszteni forma stílusés reprodukálja azt a legújabb nyomdai fejlesztések segítségével, hogyan szervezzen kiállítást vagy vásárt, és még reklámtevékenységet is végezzen.

És David Meister, Charles Green és Robert Galford „The Trusted Advisor” című könyve segít jobban megérteni azt a legértékesebb érzést, amelyet egy tanácsadónak kell adnia az ügyfélnek – hangsúlyozza Mozhaeva. Ez a világ három vezető szakértőjének munkája a professzionális tanácsadás területén. A szerzők sok példát hoznak (a saját életés ügyfelei tapasztalatai alapján - a világ vezető tanácsadó cégek), bemutatva a bizalmi kapcsolatok kiépítésének folyamatát. Meister, Green és Galford azt mutatják, hogy a tanácsadó és az ügyfél közötti bizalom a kulcs a hosszú távú és gyümölcsöző (mindkét fél számára) kapcsolat kialakításához. És nagyon részletesen beszélnek arról, hogyan lehet ezt elérni.

Stephen Covey "A rendkívül hatékony emberek hét szokása";

"Közkapcsolatok. Mi ez?", Sam Black;

David Meister, Charles Green, Robert Galford "The Trusted Advisor";

Philip Kotler "Marketingmenedzsment".

Amit az ügyvédek tanácsolnak:

„Professzionális szolgáltató cég vezetése”, David Meister;

A láthatatlan eladása – Harry Beckwith;

Marketingszakmai szolgáltatások, Michael Schultz, John Derr;

"Rendezvénymarketing. Minden, ami az események megszervezésével és népszerűsítésével kapcsolatos.” Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

„Marketingeszközök az értékesítési osztály számára”, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

„Tartalom, marketing, rock and roll”, Denis Kaplunov.

A 2019. február 14-én sorra kerülő konferencián további hasznos PR-tippeket is megtudhat.

David Meister

Professzionális szolgáltató cég vezetése

Források

1. fejezet.– Egyensúly kérdése. A cikk egy korábbi változata "Balancing the Professional Service Firm" címmel jelent meg a Sloan Management Review 1982. őszi számában (24. kötet, 1. szám). Újranyomva a kiadó engedélyével. Copyright 1982 Sloan Management Review.

2. fejezet « Életciklus szakmai szervezet" A cikk egy korábbi változata "The Three E's" címmel jelent meg szakmai élet" a Journal of Management Consulting 3. kötetében, 2. szám, 39–44. oldal (1986). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

6. fejezet.– Meghallgatni az ügyfeleket. Újranyomva a Business Quarterly engedélyével, a Western Business School, University of Western Ontario, London, Ontario, Kanada kiadványa. Megjelenés – 1989 tavasz

7. fejezet."A minőségi munka nem jelent minőségi szolgáltatást." David Meister a The American Lawyer rendszeres munkatársa. Ezt a cikket a magazin áprilisi számából újranyomtuk. 1984 Copyright 1984 The American Lawyer

14. fejezet."Hogyan építsünk emberi tőke" David Meister a The American Lawyer rendszeres munkatársa. Ezt a cikket a magazin júliusi számának engedélyével újranyomtuk. 1984. Copyright 1984 The American Lawyer

16. fejezet.– A tervezés fontosságáról. Ennek a fejezetnek egy korábbi változata „A munkatervezés meghatározza a cég fejlődését” címmel jelent meg a Journal of Management Consulting kötetben. 1, 1. sz. (1982). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

17. fejezet.– A partnerség jelentéséről. David Meister a The American Lawyer rendszeres munkatársa. Ezt a cikket a magazin engedélyével újranyomtuk. 1983. október. Copyright 1983 The American Lawyer

19. fejezet."Hogyan adnak hozzá értéket a vezetők." Ez a fejezet két cikk erősen átdolgozott változata: „A cégvezető hatalma”, amely 1993 márciusában jelent meg a The American Lawyer-ben, és a „Management Strain”, amely a The Counselor 26. kötetének 2. számában (1986) jelent meg. Copyright 1993 David Meister

23. fejezet.„A partnerek munkájának ellentételezésének művészete.” David Meister a The American Lawyer rendszeres munkatársa. Ezt a cikket a magazin engedélyével újranyomtuk. 1984. november. Copyright 1994 The American Lawyer

26. fejezet."Partnerség menedzsment". Ennek a fejezetnek egy része először 1984 áprilisában jelent meg a The American Lawyer-ben „Partnership Policies” címmel.

31. fejezet.„Az iparági szakosodott csoportok koordinálása.” Először a Journal of Management Consulting folyóiratban jelent meg "Iparági specializáció: szükséges, de nehéz kezelni". 2. kötet, 1. szám (1984/1985. tél), 50–55. Copyright 1984 Journal of Management Consulting

Köszönetnyilvánítás

A könyv, amelyet a kezedben tart, arra tesz kísérletet, hogy segítse a professzionális szolgáltató cégek vezetőit azáltal, hogy új perspektívákat kínál az ilyen cégek előtt álló különféle problémákra, és gyakorlati tanácsokat az ilyen problémák megoldására. A könyv fejezetei nagyrészt az elmúlt tíz év során külön megjelent cikkekből származnak. Köszönetet kell mondanom annak a sok folyóiratnak, amelyek segítették munkámat napvilágot látni. Külön kiemelendő azonban Steve Brill és az Amerikai ügyvéd, ahol rendszeres közreműködő vagyok. Amellett, hogy korai (és új) munkáim nagy részét publikálta, Steve mindig is bátorította munkámat, és a rossz gondolkodás esküdt ellenségeként is szolgált. Hálás vagyok mindenkinek a The American Lawyer munkatársának a támogatásáért.

Két személy nemcsak ebben a munkában, hanem az azt megalapozó kutatási és tanácsadói projektekben is jelentős szerepet játszott. Ő itt Katie Meister, a feleségem és Julia MacDonald O'Leary, az üzletvezetőm. Mindkettőjükért hálámat és végtelen odaadásomat ajánlom. Egy bölcs filozófus egyszer azt mondta: „Minden elmélet önéletrajz”, és sok nézetemet az én saját tapasztalat kis vezérlés profi cég. Katie amellett, hogy kiváló edző, sok mindent megtanított a kapcsolatokról és a partnerkapcsolatokról. Mindig is felbecsülhetetlen értékű hangadó volt. Julia igazi profi – tehetséges, elhivatott, mindig kész a lehető legtöbb felelősséget vállalni. Megborzongok, ahogy átfut a gondolat, hogy mit csinálnék nélküle.

1991-1992-ben csapatunkat Cliff Farrah erősítette, aki segített mindannyiunknak abban, hogy hatékonyabbá váljunk üzletünkben. Érdeklődéssel és nagy elvárásokkal követjük pályafutását.

Természetesen semmi sem jelenhetett volna meg ebben a könyvben számos olyan ügyfél támogatása nélkül, akik lehetőséget adtak arra, hogy új megközelítéseket dolgozzak ki, alkalmazzak és finomítsak a professzionális szolgáltató cégek irányításához. Hálás vagyok azoknak az ügyfeleimnek, akiknek volt bátorságuk provokatív és kihívást jelentő ötletekkel kísérletezni.

Bevezetés

Két szempont professzionális munka különleges kihívást jelentenek a professzionális szolgáltató cégek irányításában. Először is, a professzionális szolgáltatások az elvégzett munka nagyfokú egyénre szabását igénylik. A professzionális cégeknek testre szabott projekteket kell kezelniük olyan környezetben, ahol rutin eljárások révén kevés menedzsmentet lehet megbízhatóan végrehajtani. Az ipari vagy fogyasztói iparágakra vonatkozó irányítási elvek és megközelítések, amelyek az ismétlődő feladatok szabványosításán, felügyeletén és marketingjén alapulnak, nemcsak hogy nem alkalmazhatók a professzionális szolgáltatási ágazatra, hanem veszélyesek is lehetnek.

Másodszor, a legtöbb professzionális szolgáltatás erős összetevője az ügyféllel való személyes interakciónak. Ez azt sugallja, hogy a minőség és a szolgáltatás definíciói különleges jelentést kapnak, és speciálisan kell kezelni őket, és ez vezetőség speciális készségek szükségesek.

Mindkét jellemző (testreszabás és ügyfélkapcsolat) megköveteli a cégtől, hogy magasan képzett munkaerőt vonzzon (és tartson meg). Emiatt egy professzionális szolgáltató cég extrém példája a híres mondatnak: „vagyonunk a mi embereink”. Amit egy cég elad ügyfeleinek, az gyakran önmagában nem a cég szolgáltatásai, hanem inkább egyének (vagy egyénekből álló csoportok) szolgáltatásai.

Ennek elsődleges következménye, hogy egy professzionális szolgáltató cégnek egyszerre két piacon kell aktívan versenyeznie: a szolgáltatásai „output” és az „input” piacán az inputok, azaz a professzionális szolgáltatások piacán. munkaerő. E két piac egymásnak ellentmondó igényei között gyakran egyensúlyra van szükség, ami egyedülálló kihívást jelent a cég irányítása számára.

Név: Professzionális szolgáltatások marketingje
Szerzői): Michael Schultz, John Derr
Kiadó: "Mann, Ivanov és Ferber", - 2012

Leírás:
Eredeti (angol): Mike Schultz, John E. Doerr: „Professzionális szolgáltatások marketingje: Hogyan építsenek a legjobb cégek kiemelkedő márkákat, virágzó vezetőgenerációs motorokat és az üzletfejlesztési siker kultúráit”

A könyv a szerzők marketing és értékesítés területén végzett tudományos kutatásain, valamint független tanácsadóként szerzett széleskörű tapasztalatain alapul. Éppen ezért a könyvben leírt modellek és módszerek a lehető legkézzelfoghatóbbak - lehet és kell is aktívan használni.

Szakmai szolgáltatásokat (jogi, tanácsadás, toborzás) nyújtó cégek cégvezetőinek és marketingeseinek. A cégvezetők és e szolgáltatások potenciális fogyasztói számára a könyv lehetővé teszi számukra, hogy jobban megértsék egy lehetséges szolgáltatás lényegét, és módosítsák a szolgáltatás igénybevételével kapcsolatos elvárásaikat.

Michael Schultz Mike Schultz a Wellesley Hills Group társelnöke és tanácsadója professzionális szolgáltató cégeknek szerte a világon. A RainToday.com igazgatója, amely a világ vezető marketing- és értékesítési forrása a professzionális szolgáltató cégek számára.

John Derr(John E. Doerr) - A Wellesley Hills Group társelnöke Vezetői és üzleti képzést nyújt ügyvédeknek, könyvvizsgálóknak és tanácsadóknak.

Bevezetés
1. fejezet. Hogyan lehet hasznos a marketing
2. fejezet Marketing tervezés
3. fejezet. Hogyan dolgozzuk ki a valaha volt legrosszabb marketingstratégiát
4. fejezet. Hét eszköz az új ügyfelek megtalálásához és a marketingtervezéshez
5. fejezet. Mi a teendő a fogadással
6. fejezet. Ne aggódjon versenytársai miatt – hagyja, hogy ők aggódjanak Önért
7. fejezet. Kivégzési kultúra
8. fejezet. Márka - mi az. Kinek kell
9. fejezet Egy jól kidolgozott márkaüzenet három eleme
10. fejezet. A márka legfontosabb tulajdonságainak feltárása
11. fejezet. A céged, a márkád
12. fejezet. A MÁRKÁJÁNAK NÖVEKEDÉSE
13. fejezet. Hogyan legyünk egyediek és egyéb rossz marketing tippek
14. fejezet. Márkaépítés és marketing üzenetek készítése
15. fejezet. Hogyan lehetsz véleményvezér
16. fejezet. Marketingkommunikáció és taktika a vevői kereslet megteremtésére
17. fejezet. A fogyasztói kereslet kialakításának alapjai
18. fejezet.Érték és kínálat a vevői kereslet megteremtésének folyamatában
19. fejezet. A fenntartható kereslet megteremtésének és a kapcsolatok fejlesztésének esete
20. fejezet. A célközönség kiválasztása (célzás)
21. fejezet.Értékesítés RAIN
22. fejezet. Hálózatépítés, kapcsolatok, bizalom és érték
23. fejezet. Energiával, szenvedéllyel és dinamizmussal értékesít
A Wellesley Hills Groupról
A RainToday.com-ról
A szerzőkről
Köszönetnyilvánítás