Hogyan adjunk el ceruzát egy interjú példáján. Hogyan adjunk el tollat egy interjún? Egyszerű példák

Az álláskeresésekről és interjúkról szóló történetek mára viccekké váltak. Míg egyesek nevetségessé teszik a toborzók viselkedését, mások felháborodnak: „Megkérdezték, miért nem repülnek a kutyák! Hogy kapcsolódik ez egyáltalán az én pozíciómhoz?!” Megkérdeztük Tatyana Arsenovich, a GANDALF IT cég Személyzeti és Karrier Osztályának vezető-helyettesét, hogy mi történik egy interjú során, mit jelentenek ezek a kérdések, és mit szeretnének a HR-esek válaszul hallani. Példaként olyan pozíciót vettünk fel, amely szinte minden vállalkozásban létezik - értékesítő.

Tatyana Arsenovich, a GANDALF IT cég Személyzeti és Karrier Osztályának helyettes vezetője

- Milyen embereket keresel?

– Az embernek akarnia kell dolgozni, és nem szabad állásokat gyűjtenie, toborzót tesztelni. Legyen megfelelő, értse meg, hogy interjún van. Ez nem elég egy ember felvételéhez, de ez az első, amit látni szeretnék: az ember megérti, hogy interjúra jött, és elképzeli, milyen munkát szeretne. Azt is megérti, hogy őt is tesztelik, hogy alkalmas-e a megüresedett helyre.

– Milyennek kell lennie az ideálnak?

- Égő szemekre van szükségünk. Ez a személy elkezdi eladni magát, már belépve a személyzeti osztályba. Egy ember, aki ismeri az erősségeit és gyenge oldalaiés a pozitívakat kedvezően mutatja. Nem akarok hallani felőle: "Nos, most nem tudlak eladni, nem vagy vevő..."

Az eladó nem szerep. Ez a kompetenciák és készségek készlete. Olyan embert várok, aki tiszteli az eladói szakmát, az akar lenni és megérti, hogy ez nem átmeneti, ez egy elhívás. Tiszteli az ügyfelet, elkötelezett a pozitív interakció mellett, ugyanakkor tudja, hogyan kell ragaszkodnia önmagához, érdekli, hogyan lehet pénzt keresni, és megérti, hogy különbség van a bevétel és a kereset között. Azt fogja mondani: „Adj egy támaszpontot, és megváltom a világot, adj egy terméket, egy árat, ügyfélkör, és pénzt keresek magamnak." Úgy gondolja, hogy „annyit kapok, amennyit eladok”.

És felteszi a megfelelő kérdéseket. Múlt héten egy értékesítési vezetőjelölt megkérdezte tőlünk: „Nem zajos az irodájában? 18:00-kor indulhatok?” Ezek fontos dolgok, de az eladót más érdekelje: „Van fizetési plafon? Eladhatom más régiókra is? Eladhatok tanfolyamokat vagy szolgáltatásokat egy másik osztálytól?

– Néha első pillantásra egyértelmű, hogy az ember nem alkalmas? Mi adja ki?

– Alacsony érzelmi tónus. Ha az ember úgy jön be, mintha unatkozna, fáradt, lóg a szeme, a válla, lassan mozog... Többször nem lesz belőle eladó. Ha az ember nem büszke magára, középszerűnek tartja magát és eredményeit, és nem nevezi meg az eredményeit, akkor nem eladó. Az eladó olyan személy, aki bízik önmagában.

– Milyen „poggyásszal” érkeznek hozzád az értékesítési menedzserre jelentkezők?

- Különféle dolgokkal. Cégünkben egyformán sikeresek lettek a biológus, robotikus, filozófus és vezetői végzettséggel rendelkező értékesítők. A tapasztalt jelentkezőket tudásszintjük, tanulási képességük és az ügyfelekkel való együttműködési képességük érdekli. Ez nagyban felgyorsítja a szakmába lépésüket, és közelebb hozza a sikert, de nem garantálja azt. És sok olyan eset van, amikor egy tapasztalatlan, de munkaéhes ember nagyon sikeres lett rövid időés kompenzálták az ismerethiányt. Itt a harci tulajdonságok játszanak nagy szerepet.

– Tapasztalataikból mi az, amit érdemes megemlíteni, és miről jobb nem beszélni?

- Bármilyen emberrel kapcsolatos tapasztalat előnyt jelent. Nem feltétlenül az értékesítésben. Még egy pincér is – konfliktusos ügyféllel való munkavégzés, ragaszkodás önmagához, párbeszéd menedzselésének képessége. Érdekes előrelépés az összetett anyagok és termékek tanulmányozásában. A nehézségek leküzdésének képessége.

Az értékesítési tapasztalat pedig kétségtelenül hasznos. De a helyesek: ahol megvan az igény azonosítása, a kifogásokkal való munka, az ügyféllel való kapcsolatfelvétel képessége, az értékesítés szakaszainak ismerete, beleértve a tranzakció befejezésének szakaszát, az eladás logikájának megértése. Ha valaki hozzászokott az áruláshoz, megtévesztéshez, vagy éppen ellenkezőleg, az ügyfél első kifogására feladja, akkor az ilyen tapasztalat káros. Nincs rosszabb, mint egy eladó, aki az ügyfél első „nem”-ére leteszi a telefont.

– Különbözik az interjú egy tapasztalt és egy tapasztalatlan jelölt esetében?

– A kérdések nem sokban különböznek. Ahogy már mondtam, vannak káros tapasztalatok is – „csak eladni”. A választásnál nem az önéletrajzban szereplő sorok száma vezérel bennünket, hanem az a készségek, tudás, amit a beszélgetés során feltárunk. Megtudjuk az eredményeket, és ha nincs munkaeredmény, akkor személyesről kérdezünk.

Tanuljuk meg az ügyfelekkel való munka alapelveit. Csak egy tapasztalt ember számára lehetnek példák a gyakorlatból, és egy tapasztalatlan embernek - a fantáziái, egy ötlet ebben a témában, amely szintén elemezhető.

Személyes jellemvonásokat azonosítunk: küzdő jellem, motiváció, célok. Számunkra fontos, hogy ne csak egy üresedést töltsünk be, hanem az is, hogy az illető dolgozzon a helyén. Hogy a vállalat lehetővé tegye a munkavállaló számára, hogy megvalósítsa önmagát. Megpróbálom megérteni: ugyanaz, amit egy ember elvár, és mit tudunk neki nyújtani? És nem mindegy, hogy tapasztalt-e vagy sem.

A gyakorlati rész változhat. Egy tapasztalatlan jelöltnek egyszerűbb eseteket tudunk adni: a kérdésfeltevés képességéről, az igény azonosításáról egyszerű áruk. Példa erre a tollak vagy magvak banális értékesítése. És felajánlunk egy tapasztalt jelöltet, hogy eladja azt, amit korábban eladott, vagy egy terméket, amellyel dolgozott. És megvizsgáljuk, hogy ez mennyire felel meg a professzionalizmusról alkotott elképzelésünknek.

– Itt elérkeztünk a közmondásos fogantyúhoz. Mi az eladás valódi célja?

– Először is, szavait tettekkel kell alátámasztania. Tapasztalt jelöltekkel találkoztam, akik nem ismerték az alapokat, vagy nem tudták a gyakorlatban bemutatni tapasztalataikat. Ezért szükségünk van egy toll eladására, hogy ellenőrizzük, milyen értékesítési technológiát használ a jelölt. Használja-e a saját módszereit, „trükkjeit”: egy tapasztalt embernek kell.

Másodszor, teszteljük a kényelmetlen, kellemetlen dolgok megtételének képességét. Érthető, ha egy tapasztalt jelölt kényelmetlenül érzi magát. Maga az ellenőrzés és értékelés folyamata izgalmas. Egy dolog beszélni a tapasztalatairól, és egy másik dolog, ha stresszhelyzetben demonstrálja azt. És egy eladó számára ez egy fontos készség.

Voltak komikus helyzetek, amikor egy tapasztaltnak tűnő eladó elkezdett kérni és könyörögni, hogy vásároljon tőle. Vannak, akik nagyon gyorsan kilépnek a szerepből, és minden szót magyarázni kezdenek, miért mondta ezt, hogy kifogásokat keressen - a „tapasztalt” maszkja azonnal leesik. De voltak váratlanok is jó eladások: olyan esetek, amikor a jelentkező kezdeményezte, belépett a játékba, és nem csak azt kezdte el árulni, amit kapott, hanem mindent, amit maga körül látott. Remek eladók ezek, még egy kellemetlen helyzetben is arra kényszerítenek, hogy az ő szabályaik szerint játssz.

Fénykép a "The Wolf of Wall Street" című filmből

– Elmondható egy interjún, hogy pénzért jöttél dolgozni?

- Tud. Egy vállalatnak munkavállalókra van szüksége ahhoz, hogy profitot termeljen és bizonyos célokat elérjen. Az alkalmazottnak pedig pénzre van szüksége – furcsa lenne, ha másként lenne. Főleg az eladónak. Az az eladó, aki nem mondja, hogy sokat akar keresni, szörnyű eladó. Meg kell értenie, hogy minél többet ad el és minél többet keres, annál többet keres a cég. Nagyon érdekeltek bennünket, hogy az eladó többet szeretne keresni. Kulcsszó- "keresni". Fontos, hogy a munkavállaló pontosan meg tudja becsülni, mennyit kell eladnia ahhoz, hogy sokat kereshessen.

Megkérdezzük mennyit akar kapni a menedzser, megtudjuk - 50 000. És akkor mennyit kell vinni a cégnek? És a férfi azt válaszolja: "Hát hozzon 50 000-et!" A helyzet ilyen megértésével nehéz ilyen fizetést elérni. Ha valaki rájön, hogy 250 000 értékű terméket kell eladnia, hogy megkapja az 50 000-et, ez normális.

De amikor az embert csak a pénz érdekli és semmi más, ez nem ideális kép. Hiszen mindig lehet valahol több pénzt találni. Nincs határ. És egy ilyen embernek nehéz lesz karriert építeni egy cégben. Ezért az embert valami másnak kell vezérelnie: ambíciónak, vágynak vagy a termékének szakértőjének. A további motiváció segíti a karrierépítést.

– Gyakran interjú előtt kérdőívet kell kitölteni. De miért kell kitölteni egy űrlapot, ha valaki önéletrajzot küldött?

– Ha a kérdőív szóról szóra ismétli az önéletrajzot, akkor felesleges kérdőív. De leggyakrabban a kérdőívben vannak nyitott kérdések, amelyek lehetővé teszik a toborzó számára, hogy megértsen bizonyos kompetenciákat. Vagy a kérdőív szolgál további forrás az interjúk lefolytatásához szükséges információkat, és egyes adatokat össze kell kapcsolnia másokkal.

Egy friss példa: felveszünk egy alkalmazottat, hogy partnerekkel dolgozzon az egyik képviseleti irodában. A kérdőívben szereplő személy pedig jelzi, hogy kiemelt munkakörülménye a csapat. A pozícióhoz pedig egyedül kell dolgozni, az ember egyedül van az irodában. És ebbe már beleegyezett. Számomra az ilyen ellentmondásos információk a kockázat jelzése. Tisztáznunk kell a valódi indítékokat, és meg kell értenünk, hogy megadhatjuk-e neki. Szükség lehet az alkalmazkodási rendszer módosítására, az interakcióra vonatkozó megállapodások megkötésére, meg kell szervezni, hogy a menedzser 5 alkalommal hívja fel - és akkor az embernek olyan érzése lesz, mint a váll a közelben. Ezért fontos, hogy az ember szóban és írásban is válaszoljon a kérdésekre, hiszen ezek a válaszadás különböző körülményei. Szóban gyorsabban válaszolunk, és engedünk a párbeszéd intonációjának, írásban végig tudjuk gondolni a választ.

És ha egy személy különböző válaszokat ad a kérdőívben és az interjúban szereplő kérdésekre, ez azt jelzi, hogy ebben a személyben kevésbé kell megbízni.

Az írástudást is ellenőrizzük írás, ez egy olyan eladó számára fontos, aki folyamatosan vezet üzleti levelezés az ügyfelekkel. És a megfelelőség a válaszokban. Az egyik jelölt nemrég egy kérdőívben válaszolt arra a kérdésre, hogy mire vagy büszke az életben: „Elütöttem egy kutyát, majd megmentettem.” Helyesek-e az ilyen történetek állásjelentkezéskor? Nem mindig.

– Az interjúkon feltett kérdések már sok embert felkavartak. Miért ismétlődnek újra és újra?

– Hogy miért és miért tesznek fel hasonló kérdéseket, az két különböző téma.

Miért – mert a személyzetértékelés tudománya elterjedt a HR-esek körében. Mint az ábécé 33 betűje: telnek az évek, de még mindig 33. Tehát itt az értékelési technológia nagyjából ugyanarra a struktúrára épül. Egy jó HR-menedzsernek azonban képesnek kell lennie arra, hogy változatossá tegye arzenálját, és ne fárassza újra és újra ugyanazokkal a kérdésekkel a jelentkezőket.

Miért – hogy a toborzó teljesítse feladatát. Ez a feladat nem az, hogy egy kellemes beszélgetést folytassunk, vagy száz kérdést tegyünk fel, és olyan adatokat szerezzünk, amelyek megjósolják egy ilyen pozícióban lévő személy sikerét. Mennyire felelős az ember, hogyan bánik az ügyfelekkel, mennyire kitartó... És így tovább. Ehhez a toborzónak csak kétféle ellenőrzése van: interjúk és esetek.

Ezért a kérdések a múltra irányulhatnak, hogy megértsük, hogyan viselkedett az ember korábban – mert így tud cselekedni a jövőben. A kérdések lehetnek projekciós kérdések, amikor egy személy egy adott témáról beszél, hogy megjósolhassuk viselkedését hasonló helyzetekben. És olyan esetek, amelyek a jövőbeli munkát reprezentálják, talán eltúlzottan, hogy megértsük annak lehetséges viselkedését.

Nincsenek előkészített ügyeim, azokat az interjú során írom össze, attól függően, hogy mi vetett fel kételyeket a jelölttel kapcsolatban. Például, ha kétlem a vevőközpontúságot, akkor az ügy konfliktushelyzetet tartalmaz az ügyféllel: „Tegyük fel, hogy Ön eladó az üzletben, bejön egy ügyfél, elvesz egy téglát és betöri az üveget.” Ha kétségek merülnek fel a kérelmező felelősségével kapcsolatban, akkor a helyzet más lesz: „Most kell bejelentést benyújtania, a menedzser már telefonál, siet, hirtelen hívás érkezik egy ügyféltől, és egy második ügyfél belép az ajtón. Mit fogsz tenni?".

– Miért kérdezik meg az értékesítési vezetőt, hogy hol látja magát 5 év múlva? Tegyük fel, hogy az egyik válasz: „Értékesítési vezető”, a második pedig: „Az Ön igazgatója”. Ki fog helyesen válaszolni?

– Itt nincs elég értékelhető tényező. Hiszen nem maga a pozíció az érdekes. Ha ennek az osztálynak szüksége van egy vezetőre, és a jelölt azzá akar válni, akkor ez egy jelzés - nézd, ennek az embernek vannak ambíciói, talán ez az.

Valójában valami másra van szükségem a válaszra. Meg kell értenem a motiváció szintjét (a HR-menedzser motivációja ugyanaz, mint az értékesítői igény – azonosítani kell). Nem csak a pozícióra van szükségem, hanem arra is, hogyan látja magát egészében. És abból, amit hív, megértem, mi a fontosabb számára. Jövedelemről beszél - ez azt jelenti, hogy fontos a bevétel, beosztásról beszél -, pontosítom, hogy ebben a fő a jövedelem, a státusz vagy a befolyásolási lehetőség, vagy a szakterületén szeretne profi lenni. És abból a szempontból elemzem, hogy alkalmas lesz-e az ember erre a szakra. Ha az osztálynak a közeljövőben nincs szüksége vezetőre (bár ez feltételhez kötött, nálunk mindig van növekedés), akkor fontolóra veheti egy másik osztály megüresedését. Azonnal előrevetítjük további karriertervezését, hogy a jelölt célja megvalósulhasson.

És ez egy nagyon fontos pont: nem csak bérelünk. Személyzeti és Karrier Osztályunk egyesíti a személyzeti és a személyzetfejlesztési osztályt. A munkánk nem ér véget, ha valaki aláírja munkaszerződés. Számunkra fontos, hogy az ember tovább fejlődjön. Ha valaki ma kap munkát, holnap pedig felmond, ez számunkra nem eredmény.

– Odafigyel a pályázó beszédére?

- Feltétlenül. A beszéd, a hang az eladó eszköze. Tekintettel arra, hogy B2B-ben, telefonos értékesítésben dolgozunk, a hang hosszú éveken át az eladó és a cég imázsa az ügyfél számára. Itt nincsenek szigorú követelmények, de a piszkos vagy gyakori beszéd, illetve a beszédhibák megnehezítik az ügyféllel való kommunikációt. Előny, ha az embernek nagy a szókincse, és helyesen tudja kifejezni gondolatait és példákat mondani.

– Ha a jelentkező késik, hogyan reagál? Lehet esélyt adni egy ilyen embernek?

-Van rá esély. Jó, ha késik, figyelmeztet rá: udvarias és helyénvaló lesz. De ha már harmadszor késünk el ismeretségünk során, akkor magunk vonjuk le a következtetéseket.

- Mit tegyünk, ha nem sikerül egy interjút?

– Ügyeljen arra, hogy lyukas farmert és apukád kopott pólóját viselje. Késsen egy-két órát az interjúról, és amikor megérkezik, kérje meg a találkozást speciális figyelem. Vitatkozz a toborzóval, és ne válaszolj a kérdéseire. Még jobb, ha az öklével az asztalra csap, és követeli, hogy hagyják abba ezt a hülye kihallgatást. Ügyeljen arra, hogy ne töltse ki az űrlapot, jobb, ha feltépi és elégeti közvetlenül az irodájában. Ne mesélj magadról semmit, hadd olvassák el az önéletrajzotokat, hülye lányok. A lényeg az, hogy ne tartsd be a megállapodásokat, ne utasíts el feladatokat, és ne mondd, hogy belefáradtál az interjúkba. És végül, egy találkozón a menedzserével, nevezze bolondnak.

Gyakran előfordul, hogy azokat a jelentkezőket, akik értékesítéssel kapcsolatos munkát szeretnének kapni, egy tollat kell eladniuk az interjú során. A statisztikák szerint a jelentkezők mindössze 20%-a teljesíti sikeresen a tolltesztet. Hogyan kerüljünk ki győztesen ebből a csatából? Cikkünk abban segít, hogy minél jobban felkészüljön a soron következő fordulóra.

Először is meg kell értenie, hogy a munkáltató pontosan mit akar látni ezzel a teszttel. Először is, ez értékeli erkölcsi készségét, hogy eladjon valamit. Feltételezhető, hogy az a pályázó, aki megtagadja az eladást az interjú során, nem fogja tudni jól végezni a mindennapi munkáját. Másodsorban a jelölt gondolatmenetét, magabiztosságát és stresszállóságát, valamint a jelölt beszédkészségét tanulmányozzák. Harmadszor, az értékesítés szakaszainak ismeretét tesztelik, különösen azok számára, akik már rendelkeznek tapasztalattal a kereskedésben. Negyedszer pedig, ha önéletrajzában jelezte, hogy speciális képzést végzett, akkor felmérik az elmélet gyakorlatba való átültetésének képességét. Először is vegye a kezébe a terméket, és alaposan tanulmányozza át. Valószínűleg felajánlanak egy közönséges golyóstollat vagy ceruzát. De még egy ilyen közönséges tárgynak is megvannak a maga kis különbségei sok rokona között. Ezután, ha nem világos az értékesítés természetét illetően a következő pozícióban, tisztázza az értékesítési kontextust. Az utcai járókelőnek való eladás stílusa még mindig más, mint a telefonos eladás vagy a termék bemutatása egy cég igazgatójának. Ha nagyon idegesnek érzi magát, kérjen néhány percet a felkészülésre – ez normális. Az értékesítés első szakasza az ügyfél igényeinek meghatározása. Tegyen fel nyílt végű kérdéseket, amelyek széles körű válaszokat igényelnek. Zárt kérdések kihallgatás benyomását keltheti. Megtudhatja, hogy ügyfele sokat ír-e, vagy csak tollat használ a telefonszámok lejegyzésére és a dokumentumok aláírására. Tisztázza azt is, hogy milyen egyéb jellemzők fontosak az ügyfél számára: szín, utántöltés mérete, szag, kupak megléte stb. Ezután kezdje el termékének bemutatását, különös tekintettel az ügyfél számára fontos jellemzőkre. Nem szabad feltalálnia egy objektum nem létező tulajdonságait. Koncentrálhat a kedvezmény biztosításának lehetőségére törzsvásárló vagy különleges szállítási feltételek. Ne próbálja meg termékként eladni a tollat – értékesítse a vásárlás előnyeit. És az utolsó szakasz az üzlet megkötése. Ha ügyfele beleegyezik a vásárlásba, ajánljon fel neki további termékeket, például jegyzettömböt vagy tolltartót. Ha valamilyen okból a vásárlás nem történt meg, ne csüggedj, és fejezd be a játékot. Tehát, ha egy vásárló makacsul piros tollat szeretne, de neked kék van, akkor mondd, hogy pontosan egy van raktáron, és kérj időpontot, vagy vedd fel a telefonszámot. Vannak nem szabványos megközelítések is a probléma megoldására. Megkérheted a kérdezőt, hogy adjon autogramot egy bizonyos összegért, és akkor egyszerűen vissza kell kapnia a tollat. Vagy javasolja, hogy vásároljon egy adag tollat alacsony áron, hogy nyereséget tudjon elérni a további viszonteladásból. Ha felajánlották, hogy elad egy drága tollat, ha visszautasítod, zsebre teheted, és dacosan felállva készülődik az indulásra. A tulajdonos biztosan vissza akarja majd adni a terméket. De, hogy ezt az utat követi-e, az Ön egyénisége, a vállalati etika és az üresedés sajátosságai alapján döntheti el.

Hogyan adjunk el tollat egy interjún? A kérdés finoman szólva is szokatlan. Azonban nagyon népszerű, olyannyira, hogy a felhasználók havonta több ezer alkalommal kérik fel a keresőkhöz. És mindez azért, mert ez a „trükk” bejött Utóbbi időben a munkaadók alkalmazzák. Hogy megállapítsák, mennyire erősek a jelölt értékesítési készségei, azt mondják neki: „Adj el egy tollat!” vagy valami más, az asztalon heverő tárgy.

Ez a technika a „Wall Street farkasa” című film után vált népszerűvé, ahol az egyik szereplő egy másik, aki elmondása szerint bármit el tud adni, eladói képességeinek demonstrálására felajánlja neki: „Adj el egy tollat! ” Ez a kérdés sok jelöltet összezavar: összezavarodnak, nem tudják, mit tegyenek, és elbukják az interjút. Ezért erre a fajtára trükkös kérdések előre fel kell készülnie.

Ma úgy döntöttem, hogy felhívom a figyelmed néhány példára arra vonatkozóan, hogyan adj el egy tollat egy interjú során, és ezáltal jó benyomást kelts a munkaadóban.

Hogyan adjunk el tollat egy interjún? Példák.

Először is szeretném elmondani, hogy egy interjún hagyományos és nem hagyományos módon is el lehet adni egy tollat. A módszert az interjút készítő személy személyiségtípusa és pozíciója, a jelölt iránti preferenciái alapján kell kiválasztani - mindezt a beszélgetés kezdeti szakaszában meg kell próbálni azonosítani, mielőtt megkapja ezt a trükkös ajánlatot: „ adj el nekem egy tollat!"

Ha észreveszi, hogy beszélgetőpartnere komoly ember, és elsősorban a valódi értékesítési készségek érdeklik, értékelően néz rád, és szigorú stílusban folytat beszélgetést, akkor a legjobb a hagyományosabb tollértékesítési módszerek alkalmazása. Azaz mutasd meg neki, hogy ismered az értékesítési és tárgyalási taktikát – ezt egy példával tovább fogom nézni.

Ha egy pozitív, mosolygós, kreatív ember áll előtted, aki sok nem szokványos kérdést tesz fel, és az interjút lazán, barátságosan vezeti le, akkor teljesen lehetséges, hogy egy nem szokványos értékesítési megközelítéssel „fogadd” toll.

Miután felajánlották neked, hogy „adj el egy tollat!” vagy más témában, ne rohanjon, kérjen egy kis időt a párbeszédre való felkészülésre: ez teljesen normális és természetes, ritkán történik valaki hirtelen eladásra, általában ezt egy gondolkodási és felkészülési folyamat előzi meg.

Alaposan tanulmányozza át az eladó tárgyat, gondolja át, mire használják, kinek és hogyan lehet hasznos. Mentálisan készítsen értékesítési tervet, gondolja végig annak főbb szakaszait. És csak ezután kezdje el a feladat végrehajtását.

Hogyan adjunk el tollat egy interjún? Példa a hagyományos párbeszédre.

A hagyományos értékesítési mód kiválasztásakor a potenciális ügyféllel való kapcsolatfelvétel és az eladás minden kulcsfontosságú szabálya szerint járunk el. Például valami ilyesmit:

1. szakasz. Bevezetés és bemutatkozás. Először is köszönjön be, mutatkozzon be, és lépjen kapcsolatba a beszélgetőpartnerrel. Ezután név szerint szólítja meg az „ügyfelet” (utónév és apanév), az alapján, hogyan mutatkozik be Önnek.

Például: Jó napot, Konstantin vagyok, a Happy Pen cég vezetője vagyok, mondd meg, hogyan léphetek kapcsolatba Önnel?

2. szakasz. Az ügyfél igényeinek azonosítása. Ezután meg kell határoznia azokat az igényeket, amelyeken a további értékesítések alapulnak. Csak olyan kérdéseket tegyen fel beszélgetőpartnerének, amelyekre a válaszok igenlőek lesznek, és ösztönzik a párbeszéd folytatását.

Például: Szergej, van valami nagyon különleges a számodra érdekes ajánlat, de először szeretnék feltenni néhány kérdést.

Látom, üzletember vagy, valószínűleg gyakran kell dokumentumokkal dolgozni?

Szerinted milyen státuszt hangsúlyozó kiegészítőkre van szüksége egy üzletembernek, hogy jó benyomást keltsen? lehetséges ügyfél vagy partner?

Hogyan rögzíti szívesebben fontos pontokat, elérhetőségeket, összegeket az üzleti tárgyalások során?

Mennyire részletezi a szervezőjét?

Hány embert fogadsz naponta?

3. szakasz. Termékbemutató. Miután azonosította az igényeket, és megtalálta a beszélgetőpartner válaszaiban azokat a pontokat, amelyekre az értékesítés során összpontosítani fog, folytassa a termék bemutatásával, nem magára a tollra összpontosítva, hanem azokra az előnyökre, amelyeket a beszélgetőpartner a használatából kap.

Például: Köszönöm, Szergej. Válaszai alapján szeretném javasolni...

egy toll, amellyel gyorsan és kényelmesen leírhat bármilyen fontos információ, bárhol;

egy tartalék toll, amely segít, ha kifogy a paszta a főben;

egy stílusos toll, amely kiemeli állapotát üzletember a partnerekkel való kommunikáció során;

egy további toll, amelyet felajánlhat a jelölteknek a jelentkezési űrlap kitöltéséhez;

stb.

4. szakasz. Dolgozzon kifogásokkal. Beszélgetőpartnere természetesen tiltakozni fog ellened. És ebben a szakaszban hozzáértően kell végigdolgoznia minden kifogását.

Például :

Már van egy tollam, ami teljesen megfelel nekem!

Természetesen, mert nem használna olyan tollat, amely valamilyen módon nem illik hozzád. Ugyanakkor el kell ismernie, hogy ha a legfontosabb pillanatban a toll abbahagyja az írást, az nagyon kényelmetlen lesz. Ezért kínálok Önnek egy olcsó kiegészítő fogantyút, amely megóvja Önt az ilyen kellemetlen eseményektől. Például mindig viszek magammal egy második tollat, és ez már nem egyszer segített!

5. szakasz. További vásárlást ösztönző érvek.És végül, hogy végre „végezzen” az ügyfelet, ajánljon fel neki további feltételeket, amelyeket nem utasíthat vissza.

Például :

Ma már csak egy nap van egy különleges akciónk: minden tollvásárló részt vesz egy új i-phone sorsoláson!

Vásárolja meg ezt az olcsó tollat, és kap egy térképet törzsvásárló, és a jövőben többet vásárolhat drága áruk jó kedvezménnyel!

Ezen az áron már csak 3 toll maradt, a következő tétel drágább lesz;

Stb.

6. szakasz. Kiárusítás lezárása, keresztértékesítés.És végül, amikor az „ügyfél megérett”, zárja le szépen az üzletet, és ügyeljen a keresztértékesítésre.

Például :

Minden tőlünk tollvásárlónak lehetősége van új, radíros ceruzát vásárolni akciós akciós áron;

Fogsz egy tollat, vagy már a maradék hármat? Kollégáidnak adhatod, hamarosan itt az ünnep.

7. szakasz. Búcsú az ügyféltől. A tranzakció befejezése után köszönje meg az ügyfélnek a vásárlást, köszönjön el, és hozzon létre üzleti kapcsolatokat a jövőbeni értékesítésekhez.

Például: Szergej, köszönöm, biztos vagyok benne, hogy igen jó választás. Ha új ajánlatunk lesz, ami érdekelheti, mindenképpen felveszem Önnel a kapcsolatot. Találkozunk!

Nagyjából így lehet hagyományos módon eladni egy tollat egy interjún. Most nézzük meg a konkrétabb lehetőségeket.

Hogyan adjunk el tollat egy interjún? Alternatív példák.

Ezeket a módszereket akkor is használhatod, ha egy kreatív és rendkívüli ember áll előtted, vagy ha a hagyományos opció őszintén szólva nem működik (bármikor átválthatsz egy nem szokványosra).

Vedd magadnak a tollat és menj el. Ez a módszer akkor működik, ha drága tollat vagy valami értékesebb tárgyat (okostelefon, laptop stb.) kínálnak eladásra. Csak mondd: „Nos, mivel nem akarod megvenni, azt hiszem, megtartom magamnak”, és csendben távozz. Ha hívás érkezik, amelyben arra kérik, hogy küldje vissza a terméket, ajánlja fel, hogy alacsony áron vásárolja vissza. Biztos lehet benne, hogy az eladás lezárult.

Hangsúly a beszélgetőpartner készségeire. Ha az eladás nem sikerül, kérdezze meg azt a személyt, aki felajánlotta, hogy eladja a tollat: „El tudnád adni magad?” Valószínűleg azt fogja válaszolni, hogy tud. Ezután hívd meg, hogy vegyen tőled egy tollat alacsony áron, és magasabb áron adja tovább valaki másnak, így pénzt kereshet vele. Hiszen ő egy igazi értékesítési guru, és biztosan sikerülni fog.

Kérj autogramot. Ha azt veszed észre, hogy a beszélgetőpartnernél nincs másik toll az asztalon, mondd el neki, hogy ő egy nagy tekintély számodra, és szeretnéd megkapni az autogramját. És amikor nincs tollat adnia, hívd meg, hogy vegye meg tőled. Egyébként pontosan ezt a technikát használta a „The Wolf of Wall Street” című film hőse, amikor arra kérték, hogy „adjon el nekem egy tollat”.

A fenti tippek mellett kitalálhatja, hogyan adjon el egy tollat az interjún. És sokkal jobb lesz, mert sokan használhatják az ilyen tanácsokat, és a saját fejlődésed is egyéni lesz, és sokkal nagyobb esélyed lesz sikeres eladásra, interjúra.

Ezenkívül az interneten sok videót találhat „Hogyan adjunk el egy tollat?”, amelyek közül néhány nagyon érdekes - ezek is alapul szolgálhatnak.

Fontos megérteni, hogy a toll sikeres eladása nem annyira az interjú és a munkaadó átadásához fontos, hanem önmaga számára. Mert egy értékesítőnek nem szabad eltévednie nem szabványos helyzetekben, ez a készség nagy pluszt jelent a munkájához.

Aki könnyen és gyorsan el tud adni egy tollat egy interjú során, annak magas eladási aránya lesz munka közben, és ezért jó pénzt keres. Emlékezz erre.

Most már tudja, hogyan adjon el egy tollat egy interjún. Remélem, ez az információ segít Önnek. Sok sikert minden próbálkozásodhoz! Ott találkozunk!

Ha már jelentkezett értékesítési képviselőnek vagy értékesítési menedzsernek, akkor valószínűleg találkozott már ilyen gyakorlati próbával. Egy céges alkalmazott, aki interjút készít önnel, hirtelen felajánlja, hogy adjon el neki egy tollat. Egyesek számára, különösen azok számára, akik újak az értékesítésben, ez a helyzet nem szabványosnak tűnik. Nos, tapasztalt eladók valószínűleg már nem egyszer találták magukat benne.

Milyen elveket kell betartania ahhoz, hogy tollat adjon el az interjún?

Először is ne féljen eredetinek vagy akár viccesnek tűnni. A tapasztalat azt mutatja, hogy végül a spontán és atipikus döntések bizonyulnak a leghelyesebbnek. Nos, másodszor, ismernie kell egy hatékony értékesítési rendszert.

Első szakasz. Azonosítjuk az igényeket

Minden értékesítési stratégiának nem magából a termékből, hanem annak potenciális fogyasztójából kell származnia. Nézze meg közelebbről beszélgetőpartnerét - mit mondhat róla? Sok papírt kell aláírnia? Itt a lehetőség – kínáljon neki egy nagyszerű, funkcionális tollat, csak erre a célra. Talán a kiegészítők presztízse, exkluzivitása különösen fontos számára? Építse fel ajánlatát terméke egyediségére és prémium osztályára.

Ne féljen kérdéseket feltenni, engedje meg, hogy beszélgetőpartnere legalább egy kicsit meséljen magáról és hobbijairól. A megszerzett információk segítségével azonosítsa potenciális vásárlója fő igényeit és preferenciáit.

Második szakasz. Bemutatás

Az információ kézhezvétele után beszélnie kell termékéről, figyelembe véve beszélgetőpartnere igényeit. Értékesítési ajánlatának elsősorban ezeket az igényeket kell kielégítenie. Pontosan azt kell felajánlania a vevőnek, amit szeretne kapni. Csak akkor vállalja, hogy megvásárolja Öntől ezt a tollat.

Válassz egy dolgot. A költségvetés-tudatosak számára tegyen olcsó kereskedelmi ajánlatot a számukra megfelelő áron. Azok számára, akik szeretik a tekintélyes termékeket, kínáljanak egyedi dizájnt. Használja ki teljes mértékben az első lépésben kapott információkat.

Az értékesítés fő elve, hogy ne magát a terméket adjuk el, hanem azt, amire a vevőnek szüksége van: presztízsre, gazdaságosságra, kizárólagosságra, praktikumra.

Harmadik szakasz. Ajánlatot tenni

A legjobb módja annak, hogy befejezze a beszélgetést, ha az üzlet megtörtént, és sikerült eladnia a tollat beszélgetőpartnerének. Ebben az esetben újat kap munkahely, és a munkáltatója ígéretes Üzletkötő. Hajrá!

Ezt a tesztet okkal találták ki. Úgy van megszervezve, hogy egy jelöltet nem szabványos helyzetbe hozzon, és megnézze, milyen lépéseket tesz. Természetesen egy tapasztalt „értékesítő” ismeri a folyamat minden bonyodalmát, de a szakmában újoncok megzavarodhatnak. Ezért ebben az esetben a kezdőknek szóló fő tanács a „tapasztaltoktól” csak egy lesz - ne féljen a teszttől, és hívja segítségül kereskedési érzékét és humorérzékét!