Para implementar con éxito una estrategia de marketing, es muy importante entender la motivación de los clientes que los anima a comprar los bienes o servicios que ofreces. En esta publicación, veremos los ejemplos más obvios de preguntas para . Este es un aspecto clave en la formación de un concepto de negocio que funcione.
Cómo funciona
Los especialistas en marketing creen, y uno no puede dejar de estar de acuerdo con su opinión, que una pregunta bien formulada es un factor decisivo para ayudar a comprender la verdadera necesidad del cliente.
Por supuesto, existen métodos alternativos para obtener esta información. Por ejemplo, a veces basta simplemente con analizar cómo reacciona uno u otro ante un producto similar. Sin embargo, estos datos no suelen ser suficientes, por lo que es mejor hacer preguntas. Y luego, en base a todos los factores, forma el tuyo propio.
Tácticas de entrevista
Existe la opinión de expertos de que es importante para una encuesta exitosa que se excluyan las preguntas cerradas al principio y al final de este proceso. Esto se hace para que el oponente no pueda decir "no". Además, el cuestionario debe ser discreto para que la persona no tenga la sensación de que está siendo interrogada. Cumplir con estas reglas es especialmente importante en el caso de las entrevistas telefónicas.
Para una entrevista exitosa, es importante que se excluyan las preguntas cerradas al principio y al final de la comunicación.
Por lo general, las preguntas se utilizan para lograr los siguientes objetivos:
- Aumentar el sentido de valor del cliente.
- Para monitorear el proceso de ventas.
- Entender las necesidades del cliente.
- Comprender el mecanismo de formación de una posición negativa de los clientes con respecto a los bienes/servicios.
Si el estudio no se realiza en la empresa minorista, y, digamos, en una organización de la industria de servicios, la lista de preguntas se puede formular en forma de cuestionario.
Ejemplos de errores
El error más común que conduce al fracaso al comienzo de una conversación es preguntar “¿Puedo ayudarte en algo?”. Este es un tipo de pregunta cerrada, que, en la mayoría de los casos, conduce a una respuesta negativa. Después de eso, es difícil continuar la conversación. Para evitar esto, es recomendable hacer primero preguntas abiertas que animen al cliente a continuar la conversación. Por ejemplo, puedes presentarte y averiguar qué le interesó al cliente. Aquí hay algunas opciones para buenas preguntas que se pueden usar en ventas:
- Qué estilo prefieres… (en una tienda de ropa).
- ¿Para quién estás comprando… (en una tienda de electrónica).
- Que modelos te gustan... (en una tienda de electronica).
- ¿Qué te gustaría… (universal).
Esta lista no es exhaustiva, pero según los profesionales, si el vendedor utiliza este tipo de preguntas, en la mayoría de los casos se crea confianza entre él y el cliente, que es el primer paso para conseguir el objetivo.
Veremos 3 tipos de preguntas básicas de ventas y sus subtipos:
- Preguntas cerradas.
- Preguntas alternativas
Preguntas cerradas.
Las preguntas cerradas son preguntas para las que esperamos recibir solo 2 respuestas posibles, ya sea " SÍ", o " NO».
Propósito de la pregunta cerrada:
Errores:
- Haga solo preguntas cerradas.
- Haga preguntas cerradas al inicio de la venta.
- Haga preguntas cerradas a las que pueda responder con un "No" incorrecto.
Haga varias preguntas cerradas seguidas. Interrogatorio.
Cómo hacer una pregunta cerrada.
Cualquier oración declarativa se puede convertir en pregunta cerrada, aumentando su entonación hacia el final de la oración.
Preguntas cerradas en ejemplos de ventas:
- ¿Hemos coincidido en el primer punto?
- ¿Podemos arreglarlo?
- ¿Has echado un vistazo a nuestra gama?
- ¿Tienes un coche?
Las preguntas abiertas son preguntas a las que esperamos recibir la respuesta más detallada y completa sobre el tema planteado por la pregunta.
Propósito de la pregunta abierta:
Errores:
- Haz preguntas abiertas al final de la conversación.
- Haga preguntas abiertas sobre temas abstractos.
Cómo hacer una pregunta abierta.
Se hace una pregunta abierta con la ayuda de palabras interrogativas que se colocan al principio de la oración.
- ¿Cuando?
- ¿En relación con qué?
- etc.
Preguntas abiertas en ejemplos de ventas:
- ¿Qué opciones eliges?
- ¿Qué opinas?
- ¿Cuándo podrás ver nuestra oferta?
- ¿Qué características crees que debe tener un reproductor de mp3 moderno?
Preguntas alternativas en ventas.
Las preguntas alternativas son preguntas a las que esperamos recibir una respuesta en forma de elección por parte del cliente de una de las opciones que designamos en la propia pregunta.
Propósito de la pregunta alternativa:
Errores:
- Incluir en la pregunta como una de las alternativas lo que no nos beneficia.
Cómo hacer una pregunta alternativa.
Proponga 2 o más alternativas y haga una pregunta que involucre elegir entre estas alternativas usando la conjunción "O".
Ejemplos de preguntas de ventas alternativas:
- ¿Dónde te resultaría más cómodo encontrarme, en la oficina o en la exposición?
- ¿Tiene alguna pregunta sobre este punto o podemos pasar a la siguiente parte del contrato?
- ¿Qué modelo calcularemos, A o B?
Subtipos de preguntas.
Preguntas con cola.
A veces, tales preguntas se llaman preguntas: suposiciones. De hecho, esta es una pregunta cerrada, pero a la que esperamos recibir solo un "SÍ" como respuesta. En general, recomendamos que evite estas preguntas en las ventas porque muchos clientes las perciben como una manipulación y en cualquier momento puede obtener la respuesta "NO" a esta pregunta y, por lo tanto, destruir la venta.
Cómo hacer una pregunta con cola.
Esta es cualquier afirmación suya con la que el cliente debe estar de acuerdo. Al final de la declaración, se coloca una construcción especial: una cola y un signo de interrogación.
Diseños especiales:
- ¿No es?
- ¿Estás de acuerdo?
- ¿Es verdad?
- ¿Bien? etc.
Ejemplos de preguntas con cola:
- Eso es 2 veces más, ¿verdad?
- Todo el mundo quiere asegurar un ingreso estable en la jubilación, ¿verdad?
- Es más rápido que lo que tienes ahora, ¿verdad?
- Nadie quiere pagar de más, ¿verdad?
A veces puede encontrar una construcción diferente de tal pregunta, donde la "cola de la pregunta" está al principio.
¿Quizás sus hijos también usarán la cámara?
Para no obtener la respuesta "NO" a la pregunta final, debe seguir una regla. Su declaración no debe ser controvertida. Esto debería ser un hecho que tanto usted como el cliente conocen, o algo que la mayoría de sus Clientes potenciales. También puede usar aserciones blandas, como:
- Tal vez...
- Tal vez...
- Probablemente...
Errores de preguntas con cola.
Incorrecto: "Eso es genial, ¿no?"
Correcto: "Esto lo ayudará a reducir sus costos 2 veces, ¿no es así?"
Identificación de las necesidades del cliente.- No es una tarea fácil. Para averiguar exactamente lo que quieren los clientes, utilizamos tres técnicas.
Un poco de historia de fondo. Nuestra empresa ha dejado de crecer en ventas. Para cambiar la situación, decidimos sacudir a los clientes "dormidos" que no habían hecho pedidos durante seis meses y encontrar nuevos. Compré una base de datos de organizaciones. Administradores por teléfono concertaron reuniones con clientes potenciales: directores de empresas, jefes de departamentos de marketing o ventas. Luego fuimos a estas empresas y visitamos 183 organizaciones. Las primeras conversaciones mostraron que los clientes no dan respuestas veraces a la pregunta: “¿Qué parámetros considera importantes al elegir un proveedor de productos de impresión?” Esto es lo que hicimos.
Identificación de las necesidades del cliente con el personal de ventas.
– El boca a boca es el canal de venta más efectivo. ¿Has probado a repartir volantes con descuento para una compra posterior con un cupón desprendible "páselo al vecino"?
Ejemplo 3. Preguntas a distancia, que fueron formuladas por un fabricante de cocinas.
- Vi su acción "Ordene una cocina, obtenga una mesa y cuatro taburetes como regalo", ¡hay una cola en el piso de operaciones!
Bueno, acaba de estrenarse.
– Y antes del lanzamiento, ¿cómo comunicáis la información a los clientes?
- Publicación en las entradas.
- Hagamos un pedido de prueba de un folleto para usted con información sobre la promoción y el resto del surtido. Esto aumentará la venta cruzada.
Resultado
Llevamos dos meses utilizando esta técnica de identificar las necesidades de los clientes de forma abreviada, la conversión es la siguiente: concertamos una reunión cada tres llamadas.
En las primeras dos semanas de llevar estadísticas, la tasa de conversión de llamadas a reuniones fue de cinco a uno. La primera reunión rara vez termina en una venta.
Lo principal es despertar la confianza y el interés del decisor, obtener información de contacto, identificar las necesidades del cliente, obtener muestras de la imprenta utilizada para el cálculo, etc. La venta se realiza luego de otros tres o cuatro contactos.
Se permite copiar material sin aprobación si hay un enlace dofollow a esta página
¡Hola! En este artículo, lo guiaremos a través del proceso de identificación de las necesidades del cliente.
Hoy aprenderás:
- ¿Por qué es necesario determinar las necesidades de los clientes;
- ¿Cuáles son los tipos de necesidades?
- Cómo identificar y analizar las necesidades del cliente;
- ¿Cuáles son los errores en la identificación de necesidades?
Por qué necesita identificar las necesidades del cliente
El cliente es el principal valor de cualquier empresa moderna. El problema del cliente es el problema de la empresa, cuya solución, su meta común. El problema resuelto es el beneficio de la organización.
Parecería que todo es simple. Es necesario aprender del comprador sobre sus necesidades y ofrecerle un producto que pueda satisfacerlas de la mejor manera. Sin embargo, en la práctica, los vendedores enfrentan dificultades para identificar estas necesidades.
Conocer las necesidades del cliente es una tarea a la que la empresa se enfrenta en varias ocasiones. La primera vez que surge la cuestión de determinar las necesidades del cliente antes del desarrollo del producto y la formación de la mezcla de marketing.
Aquí es donde la regla debería funcionar.: no vendas lo que has producido, sino produce lo que definitivamente te será comprado. Por lo tanto, antes de comenzar a desarrollar un producto, debe determinar las necesidades del mercado.
En este caso, primero determinamos las necesidades por etapas. Primero para todo el público objetivo. Por ejemplo, los escolares necesitan un bolígrafo con masilla en el otro extremo.
Entonces rompemos Público objetivo en segmentos y definir la necesidad más estrictamente, para cada segmento. Por ejemplo, los estudiantes de primaria necesitan bolígrafos con masilla y los estudiantes de secundaria necesitan bolígrafos de helio.
Después de eso, podemos producir bienes que definitivamente nos comprarán.
Las necesidades deben tenerse en cuenta al formar la mezcla de marketing. Por ejemplo, los niños pequeños papelería los padres compran y prefieren ver las ventajas racionales del producto, usamos esto en la publicidad del producto. Pero los niños mayores van a la tienda. Quieren sobresalir o ser como sus ídolos, esto también se puede usar al promocionar un producto.
En esta etapa, las necesidades se determinan analizando el mercado, realizando encuestas e investigaciones. Luego se elabora un mapa de las necesidades de cada segmento objetivo.
Sin embargo, surge nuevamente la cuestión del estudio de las necesidades. Representa la segunda etapa del proceso de venta. Veamos para qué sirve esto.
Las razones de la necesidad de identificar las necesidades del cliente en el proceso de venta de bienes:
- Un mismo producto puede satisfacer diferentes necesidades y, por tanto, necesita venderse de diferentes formas. Por ejemplo, alguien compra un teléfono inteligente para navegar por Internet, mientras que alguien lo necesita para hacer llamadas y ver archivos de video. Habiendo determinado esto, el vendedor ofrecerá al primer cliente un dispositivo con 4G y buena recepción de Wi-Fi, y el segundo cliente ofrecerá un teléfono inteligente con una pantalla grande y brillante y con buen sonido;
- Conociendo las necesidades del cliente, podrá presentar adecuadamente el producto.
- Una de las etapas del proceso de venta es la respuesta a las objeciones de los clientes. Es posible dar un argumento que pueda convencer a un consumidor de comprar un producto solo conociendo sus necesidades. Esto le permitirá operar con el contenido de valor del producto para un consumidor en particular.
- Conocer las necesidades permite establecer una relación de confianza con el comprador: mostrar simpatía, apoyo.
Tipos de necesidades del cliente.
hay una gran variedad varias clasificaciones necesidades. Recuerde la pirámide de necesidades de Maslow o el modelo de necesidades de dos factores de Herzberg, pero son ineficaces en la etapa de realización del producto.
En las ventas, se acostumbra distinguir dos tipos de necesidades: racional (también se les llama funcionales) y emocional .
necesidades racionales - las necesidades principales, sin cuya satisfacción es imposible la existencia ulterior del individuo. Por supuesto, esta es una definición demasiado categórica para mundo moderno, pero en realidad es cierto. Por ejemplo, está caminando por la ciudad en un caluroso día de verano y tiene mucha sed. Seguro que pararás en el puesto más cercano y comprarás una botella de agua, porque sin ella será muy difícil continuar el camino.
Operando con las necesidades racionales del cliente, es posible vender bienes de consumo: alimentos, ropa, muebles. Al mismo tiempo, el consumidor puede no estar interesado en el aspecto financiero del problema.
Al trabajar con dichos productos, se debe hacer hincapié en los beneficios funcionales del producto. Por ejemplo, una chaqueta se puede presentar así: "Esta chaqueta está hecha de un material que refleja el frío, lo mantendrá abrigado en la calle y, al mismo tiempo, no pasará calor en el transporte".
necesidades emocionales surgen cuando se satisfacen las racionales. Un ejemplo las necesidades emocionales pueden ser la necesidad de autoexpresión o de pertenecer a un grupo, estas son necesidades sociales. Un producto que satisface una necesidad emocional debe reflejar los valores del consumidor, su cosmovisión.
Los productos de marca pueden jugar con las necesidades emocionales del cliente. Por ejemplo, los consumidores asocian la marca Apple con un cierto estatus y nivel. Esta es la satisfacción de una necesidad emocional.
Vender un producto que satisfaga una necesidad emocional debe basarse en los sentimientos y emociones del cliente. Por ejemplo, la misma chaqueta se puede vender así: “Esta chaqueta es la nueva tendencia de esta temporada. ¡El mismo Sr. “N” camina en él!” Como Sr. "N" se debe presentar la persona referente al consumidor dado.
Hay otra clasificación útil para los vendedores. Según él, se distinguen las necesidades internas y externas.
necesidades internas asociado con experiencias personales y temores del cliente. Por ejemplo, una niña compra cosméticos para complacerse a sí misma.
Necesidades Externas asociado con el deseo de una persona de ganar reconocimiento social. Por ejemplo, la misma chica compra cosméticos para complacer a su novio.
Al mismo tiempo, a pesar de que la niña tanto en el primer ejemplo como en el segundo necesita la misma categoría de producto, las compras serán diferentes. En el primer caso, la elección se basará en las preferencias personales de la chica, y en el segundo, en las preferencias del chico.
Etapas de identificación de las necesidades del cliente.
Y ahora el cliente ya está en tu tienda. Te acercas a él y le dices la clásica frase: “ ¿Puedo ayudarle?". El visitante da su clásica respuesta: “ Echaré un vistazo y, en todo caso, me pondré en contacto contigo.". Y ahí es donde termina su interacción. Este es un error típico.
Paso 1. Determinamos la necesidad.
Antes de acercarse a un comprador potencial, obsérvelo, vea a qué categorías de bienes presta más atención, realice una recopilación inicial de información. Entonces comprenderá qué tipo de producto vino a su tienda. Por ejemplo, vendemos platos y nuestro cliente camina por el parqué y mira las teteras. De esto podemos concluir que vino por la tetera. Todo es muy simple. La fase de “observación” del proceso de identificación de las necesidades del cliente no debe durar más de 30 segundos.
Ahora puedes ir al cliente. Ven con una sugerencia: Buenas tardes Hoy nos trajeron nuevas teteras, aún no hemos tenido tiempo de ponerlas en el parqué, déjame mostrártelas" o " Tenemos una tetera que hierve 2 litros de agua en 30 segundos, déjame mostrártelo”.
Por cierto, el cliente puede responder a la segunda frase expresando su necesidad: “ Necesito una tetera más grande" o "No necesito una tetera eléctrica". Y con esto ya puedes trabajar. Por lo tanto, en este escenario trate de describir cualquier producto en su oferta.
Paso 2. Demuestre y haga preguntas.
Si el cliente accedió a seguirlo, primero le demostramos el producto y luego procedemos a las preguntas.
Si expresó su desinterés en su propuesta, vaya inmediatamente al cuestionario con preguntas. Por cierto, si eres un vendedor novato, te será muy útil hacer un pequeño cuestionario con preguntas. No es necesario mostrárselo al cliente, pero le resultará más cómodo recordar todo tipo de preguntas y situaciones en las que se utilizan.
Las preguntas son de los siguientes tipos:
- abierto- preguntas que requieren una respuesta detallada. Ejemplo: “¿Qué tetera necesitas?”;
- Cerrado preguntas que involucran uno de dos opciones respuesta. Ejemplo: “¿Necesitas un hervidor eléctrico?”;
- Alternativa Preguntas que contienen dos alternativas de respuesta. Ejemplo: “¿Necesita un hervidor eléctrico o regular?”;
- Retórico- servir para mantener una conversación y crear un ambiente agradable. Ejemplo: "¿Esta tetera está realmente bellamente diseñada?";
- sugestivo– preguntas que empujan al cliente a la respuesta correcta (para nosotros). Ejemplo: “Si necesitas una tetera de gran capacidad, entonces es mejor llevar una normal para ahorrar electricidad, ¿qué te parece?”.
Las situaciones en las que se utiliza uno u otro tipo de preguntas se presentan en la tabla.
Paso 3. ¡Escucha!
Después de haber pasado la etapa de preguntas, deberá escuchar las objeciones del cliente.
En esta etapa, se deben seguir dos reglas: no interrumpas al cliente y participa en la conversación. Esto se puede hacer usando la técnica de escucha activa. Consiste en “ceder” al cliente, repitiendo sus últimas frases o el significado clave de la frase. Al hacer esto, muestra su interés en lo que dice su interlocutor y, por lo tanto, en su problema.
Esto completa el proceso de identificación de necesidades, solo queda llevar su interacción con el cliente a su conclusión lógica.
Paso 4. Respondemos.
¿Qué hacer después de identificar las necesidades?
Después de que el cliente hable y le cuente todos sus problemas, responda todas sus objeciones con razón. No discuta con él, evalúe el estado de ánimo del interlocutor, cite como argumentos las características reales del producto que son de valor para un consumidor en particular.
Es decir, para convencer al consumidor de la necesidad de realizar una compra de un producto, remitirse a las necesidades que acabamos de identificar.
Volvamos al ejemplo de la tetera. Digamos que nuestro cliente necesita un hervidor eléctrico grande que le permita ahorrar electricidad y hervir agua por no más de 3 minutos. Le mostramos una opción adecuada, pero el cliente dice que no está satisfecho con el precio.
Volvemos a las necesidades: ahorrar electricidad. Ahora podemos decirle con confianza a nuestro cliente que en un cierto período de tiempo "superará" el precio de la tetera en ahorro de energía y al mismo tiempo hervirá rápidamente un gran volumen de agua, lo que no hará. obtener con cualquier otra opción.
Errores comunes en la identificación de necesidades
Mayoría errores comunes que realiza el gestor a la hora de identificar las necesidades del cliente son las siguientes:
- monólogo del vendedor. Recuerda que tu objetivo es identificar necesidades, y solo puedes identificarlas escuchando al cliente. En un diálogo ideal, el vendedor y el comprador deben participar por igual.
- Tácticas incorrectas de servicio al cliente. Como puede ver en los datos de la tabla, para algunos tipos de consumidores, la mejor opción sería el predominio de las preguntas abiertas y, para algunos, las cerradas. En caso de error, existe una alta probabilidad de que pierda un comprador.
- Identificó una necesidad y se detuvo. Recuerde que una necesidad implica el surgimiento de otras necesidades relacionadas. Al identificarlos, puede aumentar las ventas varias veces.
- Identificación de necesidades y presentación de productos en un solo paso Este es un error muy común. Primero debe determinar la necesidad, y solo luego, utilizando el conocimiento de las necesidades del cliente, presentar el producto.
- Interrumpimos al cliente. Es imposible interrumpir al cliente, incluso si está equivocado y se comporta sin tacto. Es necesario dejar hablar al comprador y solo entonces responder a sus objeciones.
- Mantenga la conversación sobre otro tema. Tu tarea es guiar el diálogo, no dejes que el cliente se aleje del tema.
Preguntas abiertas implica una respuesta detallada. No se pueden responder con monosílabos, “sí” o “no”. Como regla general, comienzan con preguntas: ¿Qué? ¿OMS? ¿Cómo? ¿Dónde? ¿Cuántos? ¿Por qué? ¿Cual?
Las preguntas abiertas son necesarias para:
recibir información adicional del cliente;
crear una situación cómoda para mantener el contacto;
dar los primeros pasos hacia la identificación de necesidades.
Ejemplos de preguntas abiertas:
“¿Qué es importante para usted al comprar un taladro?”
"Dime, ¿cuáles son tus requisitos para este material?"
“¿Cuál es la relevancia de la formación empresarial para su empresa?”
Beneficios de las preguntas abiertas:
animar al interlocutor a contestar sin limitarlo en nada;
orientar a una persona a la reflexión, el análisis de sus acciones, estimula el nacimiento de pensamientos que quizás no se le hayan ocurrido antes;
brinde al interlocutor la oportunidad de transmitir información voluntariamente, hablar libremente sobre sus sentimientos, comentar eventos;
poner al vendedor frente a la necesidad de escuchar y observar atentamente.
Desventajas de las preguntas abiertas:
pueden provocar una respuesta larga, por lo que no siempre se pueden aplicar en un tiempo limitado;
capaz de confundir a un interlocutor que no está acostumbrado a responder preguntas generales;
puede provocar una respuesta confusa y caótica, difícil de entender;
ocultar la necesidad de hacer preguntas aclaratorias, interrumpiendo al interlocutor, lo que puede ofenderlo y generar dificultades durante la conversación.
Es una buena práctica hacer preguntas abiertas:
al comienzo de las negociaciones;
pasar de un tema a otro;
si es necesario hacer pensar al interlocutor;
cuando sea necesario conocer los intereses y necesidades del cliente;
si desea revivir y fortalecer la energía de la conciencia del cliente sobre algún fenómeno;
si desea determinar la causa de fallas y dudas del cliente.
Todas las preguntas que le haga al cliente deben ser conducentes a una comunicación constructiva y deben ser prácticas y amistosas. Una buena pregunta hecha de manera grosera no solo destruirá el contacto establecido, sino que también puede llevar al fracaso de la transacción.
Sin embargo, las preguntas abiertas le dan al interlocutor la oportunidad de evitar una respuesta específica, brindar solo información que sea beneficiosa para él e incluso desviar la conversación hacia un lado. Por lo tanto, en el curso de una conversación de negocios, se recomienda hacer, además de las preguntas abiertas, otras preguntas.
Preguntas aclaratorias
Preguntas aclaratorias (semiabiertas) requieren respuestas breves y concisas. Se les debe preguntar si no está seguro de algo o si tiene dudas sobre si entendió correctamente al cliente.
Propósito de aclarar dudas- restaurar la información omitida, averiguar la idea personal del interlocutor sobre un tema determinado, verificar dos veces lo que se dijo.
Estas preguntas son necesarias para:
recibir información específica;
aclarar las necesidades del cliente;
acercar al cliente a la compra (a la transacción).
Las preguntas aclaratorias (semiabiertas) incluyen las palabras:
"¿Entiendo bien que…?"
"¿Por qué?" - una de las mejores preguntas aclaratorias,
"Eso es, ….",
"Tu quieres decir…",
"Te refieres a...".
Ejemplos de preguntas aclaratorias (semiabiertas):
Es decir, preferirías ir a Grecia. ¿Te entendí bien?
¿Le entiendo correctamente que le gustaría comprar un regalo para su cónyuge?
Por favor, hágame saber cuánto le gustaría pagar. Hago esta pregunta con el fin de elegir la mejor opción para usted.
Te conté las principales ventajas de este modelo (este producto, esta marca). Cuéntame ¿cuál te conviene más?
Usted parafrasea la declaración del cliente y aclara si se entendió correctamente. El interlocutor confirmará o desmentirá sus dudas y podrá brindarle información adicional.
Siéntase libre de hacer preguntas aclaratorias si no entiende algo o tiene dudas. Créeme, el cliente no pensará mal de ti. Más bien, dará la impresión de una persona que se esfuerza por comprender a fondo el problema y no perder puntos importantes de la conversación.
