E-mail маркетинг. Вичерпне керівництвоДмитро Кіт

(Поки що оцінок немає)

Назва: E-mail маркетинг. Вичерпне керівництво

Про книгу «E-mail маркетинг. Вичерпне керівництво» Дмитро Кіт

Книга «E-mail маркетинг. Вичерпне керівництво» – це докладний посібник із сучасних і ефективним методамформування ділових відносиндля бізнесу в Інтернеті. E-mail маркетинг – це не просто розсилка електронної пошти, а ціла стратегія, що дозволяє залучати і утримувати клієнтів. Якщо ви хочете опанувати її досконало, тоді цей твір стане для вас чудовим помічником у вигляді настільної енциклопедії.

Автором книги «E-mail маркетинг. Вичерпне керівництво» є успішний фахівець у галузі маркетингу та копірайтингу – Дмитро Кіт. З його допомогою понад 3000 клієнтів вже підвищили рівень попиту на рекламі, збільшили відвідуваність сайту. Твір орієнтований на новачків у цій справі, які не мають уявлення, як оформляти підписну сторінку чи де знаходити базу передплатників? Відповіді на всі питання щодо E-mail маркетингу ви зможете знайти в цій книзі. Оскільки саме в ній зібрані найефективніші поради щодо формування тривалих відносин з клієнтами та підвищення інтересу до вашої розсилки.

Дмитро Кіт зізнається: найголовніше, щоб ваші передплатники вірили вам та довіряли. Занадто багато реклами викликає огиду, нав'язливість – відлякує. Намагайтеся максимально принести користь вашому клієнту, і він натомість відплатить вам тим самим.

У книзі «E-mail маркетинг. Вичерпний посібник» детально описаний етап підготовки перед використанням розсилочного матеріалу. Ви дізнаєтесь, де брати передплатників, які дані потрібно запитати у передплатників, як часто і в який час надсилати розсилку, як грамотно оформляти сам лист, вивчіть різновиди листів та ситуації, в яких їх слід використовувати.

Інформація, подана у книзі, дає можливість навіть новачкові запустити розсилку. А ось для підвищення продажів потрібні додаткові відомостіта певний багаж знань. Також тут описаний метод тестування та інші сучасні прийоми. За допомогою всього цього ви легко зможете досягти успіхів в електронних розсилках.

Книга особливо корисна бізнесменам, людям, які мають справу з інтернет-магазинами, а також менеджерам з реклами та маркетингу. Якщо ви не хочете, щоб ваші листи ігнорували і заносили в спам-лист, ми настійно рекомендуємо прочитати цей сучасний твір.

На нашому сайті про книги lifeinbooks.net ви можете завантажити безкоштовно без реєстрації або читати онлайн книгу e-mail маркетинг. Вичерпне керівництво» Дмитро Кіт у форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android та Kindle. Книга подарує вам масу приємних моментів та справжнє задоволення від читання. Придбати повну версіюВи можете у нашого партнера. Також у нас ви знайдете останні новиниз літературного світу, дізнаєтесь про біографію улюблених авторів. Для письменників-початківців є окремий розділз корисними порадамита рекомендаціями, цікавими статтямизавдяки яким ви самі зможете спробувати свої сили в літературній майстерності.

Всі права захищені. Ніяка частина електронної версіїцієї книги не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, включаючи розміщення в мережі Інтернет та в корпоративних мережах, для приватного та публічного використання без письмового дозволу власника авторських прав.
Правову підтримку видавництва забезпечує юридична фірма"Вегас-Лекс"

Вступ. Про добро і зло

Про різницю між розсилкою та e-mail маркетингом

Про користь e-mail маркетингу

Топ помилок у e-mail маркетингу

Вище ми розібрали ази e-mail маркетингу. Їх можна звести до трьох слів: база, повага, користь. Перший крок зроблено. Прямо по курсу підводні камені - помилки, що руйнують ефективність e-mail маркетингу:
1. Незнання типів листів.
2. Розсилка новин компанії.
3. Робота без тестування та аналізу статистики.
4. Ручне керування.
5. Нерегулярність.
6. Продаж без "знайомства".

Незнання типів листів

Розсилка новин компанії

Як це не розсилати новини компанії? Та так. Настав час поставити жирну точку в цьому питанні. Дорогий читачу, новини вашої компанії практично нікому не цікаві. Хоча чому «практично»? Загалом нікому! Чесно дайте відповідь на просте запитання: на яку кількість розсилок з новинами компаній підписані особисто ви? Отримана кількість набагато більша за 0?
Залучити та утримати передплатника можна лише надаючи корисну чи цікаву для ньогоінформацію. Найчастіше новини компанії такої не містять. Однак про події, що відбуваються всередині структури, повідомляти можна і потрібно, трохи адаптувавши аудиторію.

Робота без тестування та аналізу статистики

Ручне керування

Народна мудрістькаже: навіть якби в людини було вісім рук, то сім із них кликали б за посиланнями «Вконтакте». У вас або вашого співробітника занадто багато справ і мало часу, щоб ще й e-mail маркетинг вести в ручному режимі.
Під "руками" мається на увазі використання "саморобних" рішень. Чого тільки не вигадують люди, щоб ускладнити собі життя. Хитрі зв'язки «поштова програма + електронна таблицяз базою» або особливе рішення «спеціальний менеджер»: спеціально навчений співробітник раз на три хвилини відправляє зі свого комп'ютера десяток листів, вбиваючи адреси одержувачів у рядок «Кому». Ви все ще дивуєтесь, коли не отримуєте жодної реакції на такі розсилки?
Що в цьому поганого? Давайте розберемося.
По-перше, листи не доходять. Від 30 до 100 % листів, надісланих не через спеціалізовані сервіси, потрапляють до папки «Спам» або взагалі не доходять до адресата: вони відсікаються на рівні поштового сервера.
По-друге, у вас немає статистики. Співробітник, який надсилає листи, не має поняття, як передплатники реагують на них. Який відсоток одержувачів, які відкрили листа, за якими посиланнями вони клацали, скільки людей відписалося. Не акумулюється інформація про передплатника.
Передплатники – найдорожче, що маєте. Інформація про їхню поведінку, накопичена за 3–6 місяців, дає вам розуміння ваших читачів. Маючи її, ви можете сегментувати лист і до кожного передплатника підібрати свій ключик. А це позитивно впливає на продаж.
Висновок: використовуйте спеціалізовані рішення для електронної пошти розсилок.

Нерегулярність

Для формування лояльності передплатника важлива регулярність. Одним листом цього не зробити. Рваний ритм – це добре. Тривалі паузи між листами – погано. Не можна пропадати більше, ніж на місяць.

Наведу приклад. До мене звернувся інтернет-магазин. Ситуація наступна. Ведеться база клієнтів та потенційних покупців. У ній 25 000 адрес, які збиралися кілька років. Просто збиралися, робота з ними не велася. Одного разу відділ маркетингу вирішив зробити розсилку.
Поставте себе місце одержувача листа. Ви кілька років тому зробили замовлення, оплатили, отримали покупку та забули про існування продавця. Не минуло й п'ятирічки, як від магазину надходить електронний лист. Які емоції ви зазнаєте, відкриваючи його? Чи затеплиться у душі щось схоже на повагу та лояльність? Ледве. Саме так відреагували клієнти – аж ніяк. Реакції практично не було.
Через деякий час вийшов другий випуск розсилки, потім третій. Коли результати засмутили навіть непробивних оптимістів, ситуація зазнала серйозного аналізу, і виявилося, що 75% одержувачів з бази навіть не відкрили листи. Вони визнали їх спамом і видалили. Завжди пам'ятайте: в середньому 21% користувачів натискають кнопку «Спам» навіть у тому випадку, якщо лист не є таким.
Що зробили співробітники, щоб виправити ситуацію:
– розділили бази на сегменти (покупці, потенційні клієнти);
- Постаралися розбудити «сплячих» передплатників (тих, які не читали розсилку кілька місяців);
- Почистили базу;
- Розробили стратегію для кожного сегмента передплатників.

Кроки, виконані безладно, діють погано. Епізодичні пориви зробити хоч щось – не діють взагалі. E-mail маркетинг має на увазі регулярність. Аналогія проста. Якщо чистити зуби лише раз на місяць, то результату жодного. Якщо раз на місяць ходити до спортзалу – ефект нульовий.
Давайте розберемося, чого призводить порушення регулярності ведення розсилок.
Старіє основа. Чи знаєте ви, що за місяць база передплатників старіє на 5–10%? Іншими словами, через 30 днів 10 людей зі 100 перестають вас читати. Причини різні. Найчастіше інформація, яку ви даєте, втратила актуальність. Наприклад, мамі немовляти більше не цікаві поради вагітним.
Виходить, що випуск розсилки, ви не зробили, це замовлення, які ви втратили. Людина хотіла читати і була готова купувати, оскільки актуальність інформації для неї була висока. Але в потрібний час не отримав листа від вас.
Рветься емоційний зв'язок. Я вважаю, що потрібно сприймати e-mail маркетинг як спілкування з другом. Щоб виникла прихильність, важливою є регулярність дотиків. Пам'ятаєте? Щоби емоції не гасли, в багаття потрібно постійно підкидати дрова. Писати листи, нагадувати себе. Якщо зникнути з життя клієнта на кілька місяців або на рік, то місце в його душі займе хтось інший. А вам доведеться починати наново.

Продаж без «знайомства»

Домашнє завдання

Точки передплати

Розділ 1. Передплата

Як же людина потрапить у базу і отримуватиме вашу розсилку? Йому потрібно підписатися – залишити свою електронну адресу у формі передплати.
Форма передплати – це кілька полів та кнопка «Підписатися». Кожне поле – запит інформації про передплатника. Подумайте: що ще окрім електронної адреси ви хочете дізнатися про читача? Підписка на розсилку може стати легкою дорогою або жахливою смугою перешкод. Що простіше – заповнити анкету з дванадцяти полів чи вказати лише електронну адресу?
Форма передплати може розташовуватися окремо або бути частиною контактної точки (передплатної сторінки, сайту або банера). Саме її передплатник має помітити, зрозуміти, що від нього потрібно, та правильно заповнити.
У цьому розділі ми розглянемо питання, пов'язані з підписною сторінкою (її іноді називають приземлюючою).

Елементи передплатної сторінки

Найпоширеніші елементи сторінки підпису можна звести до наступного списку.
Заголовок. Необхідно, щоб привернути увагу відвідувача.
Форма передплати. Саме тут людина залишає адресу електронної пошти.
Текст. За його допомогою ви переконуєте підписатися на розсилку.
Відео. Відео може доповнювати або замінювати текст.
Відгуки передплатників. Вони підвищують ефективність тексту. З їхньою допомогою ви показуєте, що розсилка «жива», що її читають і нею задоволені.

Але не всі вони потрібні. Передплата нагадує вечерю самотнього чоловіка. Є обов'язкові інгредієнти, а є додаткові. У вечірній трапезі середньостатистичного неодруженого обов'язковим елементом є пиво. Все інше – як вийде. На передплатній сторінці повинні бути форма передплатиі текст, який змусить вашого читача натиснути кнопку «Підписатися».
Про форму передплати ми докладно поговоримо далі, а тут зупинимося на тексті.

Текст на передплатній сторінці

Від нього залежить, підписуватимуться чи ні. Чимало авторів розсилок стикаються з бар'єром: навіщо приділяти тексту час і сили, якщо підписка на розсилку безкоштовна? Аргумент найсильніший: «Я і так роблю велику ласку світу, що поділяюся з передплатниками цінною інформацією. Безкоштовно поділяюся в розсилці. Хто хоче, той нехай підписується».
Безперечно, такий підхід має право на життя. Але якщо ви хочете, щоб якнайбільше відвідувачів вашого сайту перетворювалися на передплатників, потрібно змінювати точку зору. Потрібен сильний текст, що продає, в якому ви в вигідному світлі подасте і розсилку.
Поділюсь з вами прийомом, як себе налаштувати на необхідні дії. Уявіть, що передплата на вашу розсилку платна. Скільки ви хотіли б отримувати за місяць з кожного передплатника? Тисячу, п'ять, десять? Загадуйте сміливо. Номінал та валюту. Загадали? Тепер напишіть текст. Адже вам потрібно переконати людину заплатити вам такі гроші за передплату. Написали? Тепер заберіть ціну і наприкінці тексту поставте не кнопку «Купити», а кнопку «Підписатися».
Передплату можна побудувати по-різному залежно від «жанру». Це може бути простий анонс, висвітлення вирішення будь-якої проблеми або пропозиція винагороди за передплату.

Анонс розсилки

Текст складається із заголовка та двох – трьох абзаців.
Блок № 1: представляємо розсилку.Вказуємо її назву та тематику. Буквально 4-5 пропозицій.
Наприклад:

Що робити, щоб тексти все активніше сприяли продажам?
Відповідь проста. Регулярно пробувати нові трюки, фішки та прийоми. А де їх взяти? В електронному розсиланні «Об'явлення копірайтера». Щотижня на вашу поштову скриньку приходитиме невеликий електронний лист. Сторінка тексту. У ньому фішка, прийом чи порада. Беріть та користуйтеся.

Блок № 2: «дражнилки».Їхня мета – розпалити у читача апетит. «Дражнилки» – це 4–6 тез, у яких ви натякаєте, що було у попередніх випусках розсилки. Якщо ви розсилку раніше не вели, то такий блок ви просто вигадуєте.
Наприклад,

У попередніх випусках розсилки ви ознайомилися з такими фішками:
– прості прийоми, що підвищують ефективність заголовків;
– слова-вбивці, які на порядок знижують ефективність тексту;
– посилання на книги з копірайтингу та текстів, що продають;
– поради щодо підтвердження ціни – як переконати клієнта, що ваша ціна вигідна;
- Рекомендації, як підштовхнути потенційного клієнта до дії;

Дмитро Кіт

E-mail маркетинг. Вичерпне керівництво

Всі права захищені. Ніяка частина електронної версії цієї книги не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, включаючи розміщення в мережі Інтернет та в корпоративних мережах, для приватного та публічного використання без письмового дозволу власника авторських прав.

Правову підтримку видавництва надає юридична фірма «Вегас-Лекс»

Цю книгу добре доповнюють:

Ефективна комерційна пропозиція

Денис Каплунов

Пишемо переконливо

Саша Карепіна

Продають тексти

Сергій Бернадський

Джозеф Шугерман

Вступ. Про добро і зло

Шановний читачу! Ви тримаєте в руках книгу про e-mail маркетинг або про те, як, використовуючи електронну пошту, будувати ефективні комунікаціїз клієнтами та партнерами.

За всіма законами жанру на цьому місці має бути повчальна мова про добро і зло, а точніше – про чорний спам та білий e-mail маркетинг. Відомо, що перший інструмент – нелегальний та неефективний, а другий – навпаки. Але ніяких речей: адже ви і самі знаєте, який з інструментів заборонений.

І все ж сьогодні спам, як і раніше, сприймається як бізнес-інструмент. Щоб переконатися в цьому, достатньо заглянути до пошти. У країнах колишнього Радянського Союзу немає гучних справ проти спамерів, а новини про затримання чергового кіберзлодія найчастіше приходять через океан. Ця книга не про чорні та білі інструменти: ви самі вибираєте ті, які вважаєте ефективними. Вона про те, як зробити правильний вибір.

Що таке спам?

Wikipedia дає таке визначення:

Ігор Ашманов пропонує наступне формулювання:

Спам– це анонімні незапитані масові розсилки електронної пошти, які зазвичай мають рекламний характер.

Сьогодні важко зрозуміти, що саме спам. Чи висловлював я коли-небудь бажання отримувати цю інформацію? Чи анонімно цей лист? Чи комерційна ця інформація чи ні? Без адвоката та прокурора не розібратися.

Ви пам'ятаєте, на яких сайтах за останні три місяці ви зареєструвалися, вказавши електронну адресу? Розсилки яких компаній хотіли отримувати? Де спеціально прибирали галочки з графи «Хочу отримувати новини компанії»?.. Для слідства важливо, чи поставили ви галочку, коли реєструвалися, чи ні. Для вас – ні.

Пропоную залишити юридичні тонкощі та подивитися на ситуацію очима одержувача. Крізь призму таких тонких матерій як довіра, лояльність, повага.

Згадайте, як ви реагуєте на лист із незнайомої адреси у поштовій скриньці?

У ньому написано те, що вам нецікаво;

Ви не просили надсилати вам цю інформацію, – то ви називаєте його спамом! І відправляєте до «Кошику». Про це говорить і статистика: у середньому 21% користувачів натискають на кнопку «Спам» навіть у тому випадку, якщо лист не є таким.

Повернемося до бізнесу. Наявність у вашому списку розсилки адреси людини нічого не говорить про її лояльність та емоції, які вона до вас відчуває. Це лише рядок у таблиці.

E-mail маркетинг на відміну від спаму – чудовий інструмент для формування лояльності, довіри, інтересу до вас та вашої компанії. Як ви можете сформувати довіру у людини, якщо вкрали чиюсь адресу? Про яку лояльність може йтися, якщо одержувач не дозволяв надсилати йому електронні листи, якщо він на них від вас не чекає? Чи варто дивуватися, що він налаштує поштову програму таким чином, щоб усі ваші листи потрапляли до папки «Спам»?

Резюме: не варто купувати чи викрадати адреси електронної пошти потенційних клієнтів. Це слова не прокурора, але маркетолога.

«Добре, – зауважите ви. – Мораль у тому, як збирати адреси? Якщо база "біла", то я можу робити з нею все, що хочу?»

Давайте перейдемо до не менш важливого питання: чим e-mail маркетинг відрізняється від розсилки на базі легально зібраних адрес?

У визначенні два ключові моменти:

регулярність процесу;

Відносини.

Ключові кроки виконуються із заданою регулярністю. Мета кожного кроку – підтримати чи як мінімум не зіпсувати стосунки з передплатником. Тоді позитивний результат гарантовано.

Давайте розберемо часту ситуацію.

Ви отримали легальним способом адресу – хтось залишив її в обмін на збірку порад або на запис тренінгу на одній із сторінок вашого сайту. Ви підготували перший лист, корисний та цікавий, з посиланням на обіцяний бонус. Потім зарядили серію з десяти рекламних листів, де жорстко провокуєте передплатника на покупку. Тексти листів складені за моделлю «терміново купуй».

Це не спам, правда? Адже адресу ви отримали на законних підставах. Але й e-mail маркетингом такий підхід назвати не можна. Чи не працює він. Немає в ньому ставки на те, щоб утримати інтерес чи сформувати лояльність. Що відбувається в результаті такого «килимового бомбардування»? База випалюється – люди йдуть: відписуються, заносять у спам-лист, перестають відкривати листи.

Тож не накидайтеся на передплатника, як підводник, що повернувся з навколосвітнього плавання, на дружину. Набагато ефективніша тактика «ніжного догляду».

Про користь e-mail маркетингу

Я рекомендую сприймати e-mail маркетинг як спілкування з другом. Уявіть, що по той бік монітора сидить людина така сама, як ви. Такий же злий по понеділках і добрий по п'ятницях. І вам потрібно встановити довірчі стосунки з ним.

Так, він розуміє, що ви з ним спілкуєтеся «не за гарні очі». Правила гри відомі йому так само, як і вам. Ви продавець, він є потенційним покупцем. Але формальні ролі не повинні домінувати у спілкуванні. Головне – не продажу за будь-яку ціну, А формування довірчих відносин.

Ідеально, коли 80% тексту у ваших листах є інформацією, корисною або цікавою для передплатника. Подивіться довкола. Ви самі, ваші знайомі, родичі, друзі – усі захищаються від реклами. Ніхто не дивиться рекламних каналів. Тільки в разі нагальної потреби ми купуємо журнали, щоб переглянути оголошення. Не дивлячись викидаємо з поштової скриньки рекламні листівки та газети. Зазнаємо люті, коли електронною поштою приходить реклама. Ми, ви, я, ваші клієнти зацікавлені у отриманні інформації. Цікавою чи корисною.

Що ж, лише розважати клієнтів? Звичайно, ні. Не тільки. Реклама, акції, розпродажі у листах можуть і мають бути. Але лише 20% тексту. Тоді продаж відбувається як би сам собою. Тоді не здаються фантастикою нижченаведені цифри від Direct Marketing Association:

У Великій Британії 63% опитаних компаній стверджують, що повернення на інвестиції (ROI) в e-mail маркетингу становить 300% і вище;

За даними компанії E-commerce Fitness, середня окупність інвестицій у e-mail маркетинг у 2011 році склала 40,56 долара на кожен вкладений долар.

Якщо ви ведете e-mail маркетинг правильно, то за кілька місяців відзначите такі позитивні зміни:

Збільшиться відвідуваність сайту;

Підвищаться продажі;

Поліпшиться ставлення до бренду компанії (підвищиться лояльність);

Скоротиться бюджет на розкрутку подій та заходів, що проводяться вашою компанією.

Такі результати наголошують на моїх клієнтах, яким я допомагаю підвищувати ефективність e-mail маркетингу. І це лише початок.

Топ помилок у e-mail маркетингу

3. Робота без тестування та аналізу статистики.

4. Ручне керування.

5. Нерегулярність.

6. Продаж без "знайомства".

Незнання типів листів

Щоб e-mail маркетинг давав відчутні результати, важливо використовувати різні типи листів на вирішення завдань.

3. Робота без тестування та аналізу статистики.

4. Ручне керування.

5. Нерегулярність.

6. Продаж без "знайомства".

Незнання типів листів

Які типи можна назвати?

Регулярне інформаційне (контентне) розсилання. Основні завдання: утримання передплатників, формування лояльності, анонсування пропозицій, товарів, послуг.

Про те, як використовувати різні типи листів, ми поговоримо пізніше.

Розсилка новин компанії

Залучити та утримати передплатника можна лише надаючи корисну чи цікаву для ньогоінформацію. Найчастіше новини компанії такої не містять. Однак про події, що відбуваються всередині структури, повідомляти можна і потрібно, трохи адаптувавши аудиторію.

Робота без тестування та аналізу статистики

Що спільного у передплатника та монети? Дві сторони!

«Орел» – типовий середньостатистичний передплатник із характерними для більшості ваших читачів інтересами, проблемами та очікуваннями.

«Рішка» – образ передплатника у вашій уяві.

Як ви розумієте, тип та образ часто не збігаються. Багато маркетологів орієнтуються на вигаданий образ. Виходить, що кожного разу, готуючи випуск розсилки, ви підкидаєте монету. Орел або решка?..

Таку ситуацію часто спостерігаю, аналізуючи розсилки своїх клієнтів. Спочатку вони зазначають, що ядро передплатників становлять керівники компаній. Адже всім хочеться, щоб їхню розсилку читали топ-менеджери. Проводимо анкетування. Виявляється, що основна маса передплатників – менеджери середньої ланки: маркетологи чи менеджери із закупівель чи продажу.

Ручне керування

Народна мудрість каже: навіть якби у людини було вісім рук, то сім із них кликали б за посиланнями «Вконтакте». У вас чи вашого співробітника занадто багато справ і мало часу, щоб ще й e-mail маркетинг вести у ручному режимі.

Під "руками" мається на увазі використання "саморобних" рішень. Чого тільки не вигадують люди, щоб ускладнити собі життя. Хитрі зв'язки "поштова програма + електронна таблиця з базою" або особливе рішення "спеціальний менеджер": спеціально навчений співробітник раз на три хвилини відправляє зі свого комп'ютера десяток листів, вбиваючи адреси одержувачів у рядок "Кому". Ви все ще дивуєтесь, коли не отримуєте жодної реакції на такі розсилки?

Що в цьому поганого? Давайте розберемося.

По-перше, листи не доходять. Від 30 до 100 % листів, надісланих не через спеціалізовані сервіси, потрапляють до папки «Спам» або взагалі не доходять до адресата: вони відсікаються на рівні поштового сервера.

По-друге, у вас немає статистики. Співробітник, який надсилає листи, не має поняття, як передплатники реагують на них. Який відсоток одержувачів, які відкрили листа, за якими посиланнями вони клацали, скільки людей відписалося. Не акумулюється інформація про передплатника.

Передплатники – найдорожче, що маєте. Інформація про їхню поведінку, накопичена за 3–6 місяців, дає вам розуміння ваших читачів. Маючи її, ви можете сегментувати лист і до кожного передплатника підібрати свій ключик. А це позитивно впливає на продаж.

Висновок: використовуйте спеціалізовані рішення для електронної пошти розсилок.

Нерегулярність

Наведу приклад. До мене звернувся інтернет-магазин. Ситуація наступна. Ведеться база клієнтів та потенційних покупців. У ній 25 000 адрес, які збиралися кілька років. Просто збиралися, робота з ними не велася. Одного разу відділ маркетингу вирішив зробити розсилку.

Поставте себе місце одержувача листа. Ви кілька років тому зробили замовлення, оплатили, отримали покупку та забули про існування продавця. Не минуло й п'ятирічки, як від магазину надходить електронний лист. Які емоції ви зазнаєте, відкриваючи його? Чи затеплиться у душі щось схоже на повагу та лояльність? Ледве. Саме так відреагували клієнти – аж ніяк. Реакції практично не було.

Через деякий час вийшов другий випуск розсилки, потім третій. Коли результати засмутили навіть непробивних оптимістів, ситуація зазнала серйозного аналізу, і виявилося, що 75% одержувачів з бази навіть не відкрили листи. Вони визнали їх спамом і видалили. Завжди пам'ятайте: в середньому 21% користувачів натискають кнопку «Спам» навіть у тому випадку, якщо лист не є таким.

Що зробили співробітники, щоб виправити ситуацію:

- Розділили бази на сегменти (покупці, потенційні клієнти);

- Постаралися розбудити «сплячих» передплатників (тих, які не читали розсилку кілька місяців);

- Почистили базу;

- Розробили стратегію для кожного сегмента передплатників.

Давайте розберемося, чого призводить порушення регулярності ведення розсилок.

Старіє основа. Чи знаєте ви, що за місяць база передплатників старіє на 5–10%? Іншими словами, через 30 днів 10 людей зі 100 перестають вас читати. Причини різні. Найчастіше інформація, яку ви даєте, втратила актуальність. Наприклад, мамі немовляти більше не цікаві поради вагітним.

Рветься емоційний зв'язок. Я вважаю, що потрібно сприймати e-mail маркетинг як спілкування з другом. Щоб виникла прихильність, важливою є регулярність дотиків. Пам'ятаєте? Щоби емоції не гасли, в багаття потрібно постійно підкидати дрова. Писати листи, нагадувати себе. Якщо зникнути з життя клієнта на кілька місяців або на рік, то місце в його душі займе хтось інший. А вам доведеться починати наново.

Продаж без «знайомства»

Відверто дайте відповідь на запитання: чи особисто ви готові зробити замовлення в невідомому інтернет-магазині? У компанії, сайт якої бачите вперше? Звичайно, вся справа у сумі покупки. Якщо вона невелика, і ви готові ризикнути, то так. Якщо на кону великі гроші, то має значення, чи ви знаєте продавця. За допомогою серії регулярних дотиків можна сформувати у клієнта відчуття, що він знайомий з вашою компанією. Як ви розумієте, цифри залежать від ринку, людини, країни та ще десятків факторів, але в середньому достатньо 7–10 торкань.

Приклади дотиків: відвідування сайту, читання статті, написаної та підписаної вашим фахівцем, вивчення вивіски вашої компанії, відвідування групи вашої компанії соціальних мережах. Звичайно, отримання електронних листів. Регулярні торкання формують популярність та знімають бар'єр недовіри.

Зауважте, мова йдепро листи будь-якого типу. Важливим є сам факт. Отримав листа, прочитав – дотик зарахований. Ефект посилюється з допомогою грамотної стратегії.

Розглянемо ситуацію на прикладі друкарні у великому місті. Клієнтів замало – треба щось робити. Обстановку ускладнюють інтенсивна конкуренція та традиційна недовіра до друкарень з боку клієнтів.

Крок №1. Залучення потенційних клієнтів.
На сайті створюється підписна сторінка. Відвідувачеві пропонується залишити електронну адресу, щоб отримувати корисну та цікаву інформацію.

Крок №2. Формування довіри.
Після підписки в автоматичному режимі запускається серія листів. Ціль – сформувати довіру до друкарні.

Третій лист. Через 2-3 дні. У ньому кілька кейсів. Вони написані цікаво, а інформація корисна для передплатника: на чужих прикладах може навчитися, винести корисну собі інформацію. Відмінно, якщо кожен кейс завершується цитатою із відкликання задоволеного клієнта.

Четвертий лист. Через 2-3 дні. У ньому ще кілька кейсів-прикладів чи рекомендацій від експертів.

П'ятий лист. Через 2-3 дні. І ось зараз, після того, як передплатник отримав серію листів і відбулася серія дотиків, переходимо до продажу. У листі – анонс акції для нових передплатників. Обмежена за часом пропозиція на певну послугу.

Шостий лист. Через 2-3 дні. Повторюємо анонс акції.

Відгук від такої стратегії буде дуже добрим. Чому? Тому що ви кілька разів торкнулися передплатника, знімаючи заперечення та формуючи довіру.

Домашнє завдання

2. Розберіться, як у вашій компанії зберігаються електронні адреси клієнтів. Наскільки легко отримати їх? Яка інформація про клієнта, окрім електронної адреси, доступна? Назва компанії… Щось ще?

Ми випустили нову книгу«Контент-маркетинг у соціальних мережах: Як засісти в голову передплатників та закохати їх у свій бренд».

Скільки разів я вже чув чи читав цю фразу у повідомленні? Ну, здавалося б, так – сварка, так – накосячив, так – ти теж не янгол у цій ситуації. Справа життєва, навіщо так все загострювати? Можна ж мирно вирішити! І ось мене захотіло кинути вже й програму для замовлення їжі. Але немає. Я швидше сам би розлучився з Марго Роббі, ніж із улюбленою «Гавайською» піцею. Беру та замовляю. Сервіс досяг чого хотів. І все завдяки тому, що мене зачепив заголовок у їхньому повідомленні. Якщо ви хочете такого ж результату, потрібно грамотно збудувати систему продажів за допомогою електронної пошти. Вам можуть допомогти в цьому книги по .

Говорять, що цей вид просування давно помер. Що він скотився до спаму, і назад йому дороги немає. Не вірте цьому. І ось чому:

Висока лояльність передплатників.
Якщо передплатники погоджуються на розсилку, це означає, що ці люди зацікавлені у ваших послугах і темах, які ви розкриватимете. Відповідно, вони, майбутні потенційні постійні покупцівже у вас на вудці.
Точкові атаки.
Не факт, що стаття чи оголошення у вашому блозі дійде до хоча б частини цільової аудиторії. Адже вони не сидять цілими днями у вас на сайті. А от поштові скриньки сучасні юзери перевіряють кілька разів на день. Там ви їх вже й чатуватимете.
Клієнти, як на долоні.
Хто відкрив розсилку, скільки їх, куди клацнули, коли, з якої країни, які статті/продукти переглянули, до купівлі яких товарів це призвело - ви все це бачите. Отже, можна максимально точно налаштувати розсилку під особливості цільової аудиторії.

Але щоб ви дійсно отримали користь від розсилки електронною поштою, потрібно навчитися правильно її робити. Тому я зібрав для вас список спеціальної літератури, з можливістю читати та завантажувати книги по email маркетингу безкоштовно.

Кращі книги з email маркетингу

3. Олексій Єфімов «Email-маркетинг для інтернет-магазину. Інструкція щодо впровадження»
Простий та зрозумілий покроковий алгоритмналаштування ключового каналу контакту між онлайн-магазином та покупцем. Читати найкраще паралельно з практичним використанням.

Так, посилання прикріплені до Amazon. Тому що за кордоном складно завантажити книги по email маркетингу безкоштовно, та й ніхто і не намагається на цьому заощадити. У переказі на наші гроші книги стоять копійки, а ось знання, закладені в них – безцінні.

Коли ви вже станете профі в просуванні за допомогою електронного листування, можете з'їздити на форум Mailing Day . Він проходить у різних великих містахбіля СНД. У ньому беруть участь співробітники сервісів розсилок та поштовиків, просунуті розсилники великих компанійнібито: Mail.Ru, Enter, GetResponse. Якщо не можете потрапити на конференцію, то є можливість купити відео доповідей.

Email маркетинг - ефективний спосіб роботи з клієнтами, що не вимагає великих вкладень. За допомогою нього можна робити постійні повторні продажі та отримувати Зворотній зв'язоквід покупців та клієнтів. Щоб правильно застосовувати його, можна скачати книги по email маркетинг безкоштовно з цієї статті. З ними ви грамотно збудуєте систему просування через електронну пошту.