Sziasztok, kedves olvasók az Anatomy of Business projektnek! Alexander webmester veled van. Mekkora a céged havi forgalma? Nem számít, hogy havi 1 millió vagy 30 ezer - mindenesetre érdekelni fogja az eladások növelését.

Milyen módszerek léteznek jelenleg az eladások növelésére?

A vállalat nyereségének növelésének két fő módja van:

1. az ügyfelek számának növelése (lead generálás);
2. az átlagos számla növekedése, azaz vagy a szolgáltatások költségének emelkedése, vagy a többletértékesítés rendszerének kialakítása.

Most nézzük meg mindegyiket részletesebben.

Hogyan lehet növelni az ügyfelek számát?

Az ügyfelek számának növelésére jelenleg létező összes módszer két nagy alkategóriára osztható:

• a munkaerő miatti ügyfélszám növelése (vezetői létszám növelése);
• az ügyfelek számának növelése új marketing technológiák bevezetésével és reklámozással.

Ami a menedzserek számának növelését illeti, minden világos: minél több menedzsert veszünk fel, annál több „hideg” hívást kezdeményeznek, és annál nagyobb lesz a cégünk értékesítése. Beszéljünk a második kategória módszereiről.

Milyen technológiát használjunk a profit növelésére?

Az alábbi hatékony eszközöket használjuk magunknak és ügyfeleinknek:

• Nyitóoldal;
• SEO optimalizálás.

Beszéljünk mindegyikről részletesebben.

SMM - termékének reklámozása a közösségi hálózatokon

SMM az angol rövidítése. A SocialMediaMarketing egy termék reklámozását jelenti közösségi hálózatokon keresztül. A közösségi hálózatok és az értékesítési oldalak sikeres kombinációjával jó eredményeket érhet el. A cikkben elmondtam, hogyan sikerült diákomnak 200 000 rubel értékű megrendeléseket kapnia. a projektje elindítását követő első 10 napon belül.

A közösségi hálózatokon alapuló projekt ügyes menedzselése lehetővé teszi, hogy nagy átlagos csekk mellett értékesítsen. Tapasztalataim szerint vannak olyan projektek, amelyek átlagos számlája 100 000 rubel. Ugyanakkor világosan meg kell értenie, hogy milyen terméket szeretne eladni, és ez alapján kell kialakítania a közösségi oldalakon való pozícióját.

Ha csak most kezdi közelebbről megvizsgálni a közösségi hálózatokat, javaslom, hogy olvassa el ezt a két cikket: és.

LandingPage – termékének értékesítése egyoldalas webhelyeken keresztül

Az angol szó szerinti fordításban ez a kifejezés „céloldalt” jelent. Így hívják az egyoldalas webhelyeket. A lehetőségükről a cikkben már beszéltem. Általánosságban elmondható, hogy a Yandex-Direct hirdetési kampányának kompetens elindítása csodákat tesz és lenyűgöző nyereséget hoz. Ezt egy „élő” példával mutatom be.

Vegyünk egy céget, amely beépített szekrényeket gyárt. Átlagos számlája 45 000 rubel, ebből 22 500 rubel. - nettó nyereség. A bejövő hívások megrendeléssé konvertálása 50%.

Promóció szakaszai

1) Létrehozunk egy céloldalt, amelyen a hívások konverziója legalább 5%-os rendelésekké.

Tehát 250-400 dollárért körülbelül 100 kattintást kapunk. Közülük 5 db megrendeléssé alakul. 50%-os konverzióval 2,5 rendelést kapunk 250-400 dollárért. Figyelembe véve, hogy ezekből a megrendelésekből származó nyereség 22 500 × 2,5 = 56 250 rubel lesz, ez az irány nagyon ígéretesnek tekinthető az üzletfejlesztés szempontjából.

A fő probléma ebben a szakaszban az, hogy a nyitóoldal létrehozása és a Yandex-Direct saját maga beállítása szinte lehetetlen, és az ilyen szolgáltatások költsége meglehetősen magas: átlagosan 100 000 rubel. beállításához. Természetesen találhat olcsóbb lehetőségeket is, de meg kell értenie, hogy a kisebb költségvetésű szakemberek egyszerűen nem működnek, és megkockáztatja, hogy csalókba ütközik. Mindazonáltal ennek a technológiának van egy nagy „plusza”: a Yandex-Direct forgalom meglehetősen stabil, és ha mindent egyszer beállít, akkor több éven át folyamatos ügyféláramlást kap!

SEO - eladások növelése SEO optimalizálás révén.

Sokan azt hiszik, hogy miután létrehoznak egy weboldalt és kitöltenek rajta néhány oldalt, az ügyfelek végtelen folyamban özönlenek majd hozzájuk. Ez messze nem igaz! Az online vállalkozásban a webmester (weboldal készítő) és a SEO specialista (promóciós szakember) két teljesen különböző szakterület. Gyakran előfordul, hogy az ügyfél először nem a SEO szakemberhez, hanem a webmesterhez fordul, ami alapvetően rossz! A tény az, hogy a webhely promóciójának jellemzői jelentősen eltérnek a webmester webhelykészítéssel kapcsolatos elképzeléseitől. Egy profi SEO szakember munkája pedig lényegesen többe kerül. Például, ha egy webhely tervezése és elrendezése együtt 100 000 rubelbe kerül, akkor a webhely SEO optimalizálása 200 000 és 1 000 000 rubel közötti összeget igényelhet; minden a hirdetett kérelmek összetettségétől függ.

A SEO optimalizálását saját maga is elvégezheti (hogyan ezt egy cikksorozat írja le), vagy forduljon szakemberekhez.

Miért van szükség egy erőforrás SEO optimalizálására?

Ennek fő oka az, hogy a megfelelő webhely-optimalizálással a legstabilabb forgalmat generálhatja. Ha az oldal jól optimalizált, akkor sok éven át szolgálja majd az ügyfeleket. Ugyanakkor nagy optimalizálási költségekre csak a kezdeti szakaszban van szükség. Általános szabály, hogy az első évben az erőforrás népszerűvé válik, és a jövőben csak a projekt megfelelő szinten tartása szükséges.

Most képzelje el, hogy 1000, 2000 vagy akár 3000 megcélzott ügyfél keresi fel webhelyét. Mekkora forgalmat ér el cége legalább 3-4%-os konverzióval? A kérdésre adott válasz megmagyarázza, hogy a cégek miért fektetnek ilyen komoly erőforrásokat weboldalaik fejlesztésébe. Talán elkezd gondolkodni azon, hogy új ügyfeleket vonzzon a webhelyen keresztül.

Ha kérdésed van, tedd fel a rovatban vagy írj üzenetet "Kapcsolatban áll".

Nagy valószínűséggel vitatható, hogy e három komponens bevezetésével a vállalkozásba jelentősen növeli cége profitját.

Szép kiegészítésként összeállítottam Nektek azt a 10 leghatékonyabb pszichológiai technikát, ami sikeresen alkalmazható az internetes marketingben és értékesítésben. Azonnal szeretném felhívni a figyelmet, hogy ezekkel a chipekkel többszörösére tudtam növelni egyik ügyfelem eladásait. Mégpedig napi nulláról 53 000 baht-ra. (A munkát Tailladban végezték). További részletekért nézze meg ezt a videót:

Hogyan lehet növelni az eladásokat: 10 pszichológiai titok

1. legyőzzük "belépési akadály"

Az emberek gyakran kételyeket éreznek, nem tudják, hogy egy adott termék vagy szolgáltatás megfelelő-e számukra, vagy pénzt kell-e fizetni érte. És ha nem működik, mit tegyek? Sok kétség és még több kérdés táplálja ezeket a kétségeket.
Ezért sok cég felajánlja ügyfeleinek, hogy ingyenesen, de csak korlátozott ideig használjanak egy terméket vagy szolgáltatást. Ha már az informatikai szektorról beszélünk, akkor vannak különféle demó és könnyű verziók, amelyek csökkentett funkcionalitásúak, de megmutatják, mire képes a program.
Ha lehetőséget ad egy személynek egy termék vagy szolgáltatás ingyenes használatára, ezzel eloszlatja kétségeit, és növeli a teljes verzió megvásárlásának esélyét. Általános szabály, hogy a program egy hónapos használata után az ember megérti, hogy nélküle már nem lesz olyan kényelmes, nem olyan kényelmes, ezért úgy dönt, hogy vásárol.
Az Ön javaslatának bemutatása is óriási szerepet játszik itt. Alkoss egy ízletes kifejezést, olyan csábítást, amelyet nehéz lesz visszautasítani. Valami ilyesmi: „A program használatának első 30 napja teljesen ingyenes. Érezze szolgáltatásunk minden kiváltságát, és a jövőben felteszi magának a kérdést, hogy miért nem vette igénybe korábban.” Természetesen ez egy gyors szöveg, és érdemes valami fülbemászóbbat alkotnia, olyat, ami arra kényszeríti a potenciális vásárlót, hogy éljen az ingyenes ajánlatával.

2. Erő hiedelmek

A tudósok rendszeresen végeznek különféle tanulmányokat, amelyek a hiedelmeknek az emberek viselkedésére és döntéseire gyakorolt ​​hatásán alapulnak. Nem sokkal ezelőtt végeztek egy kísérletet, amelyben azt mondták az embereknek, hogy minden teszt és tanulmány szerint a „politikailag aktív szavazók” közé tartoznak. És bármennyire is furcsának tűnik, az ilyen utasítást kapók több mint 20%-a növelte aktivitását a választások során.
Szeretném megjegyezni, hogy a vizsgálat önkéntesei teljesen véletlenszerűen kerültek kiválasztásra, de döntéseiket és cselekedeteiket befolyásolta ez a környezet, az a tény, hogy az „aktív szavazók” csoportjába tartoznak.
Ez a pszichológiai tényező az értékesítésben is felhasználható. Meg kell győznie vásárlóit arról, hogy ők egyediek, hogy az Ön által kínált terméket kizárólag korlátozott számú fogyasztónak szánják, és ebbe a szerencseszámba tartozik „ő”, az Ön vásárlója.

3. Ismerje meg a vásárlók típusait

A neuroökonómiai szakértők három fő vásárlótípust azonosítanak:
- Gazdaságos;
— Költők;
- Mérsékelten költekezők.

A költekezőkkel és mértéktartókkal minden világos, ők már szeretnek vásárolni, nem mindig figyelnek az adott termék igényére és árára. Ám ahhoz, hogy a „takarékosabbakat”, akik az összes vásárló alig több mint egynegyedét teszik ki, pénzkihúzásra kényszerítsék, többféle befolyásolási mód létezik.

Ár változás. Lényegében az ár ugyanaz marad, de könnyebben érthető részekre van lebontva. Ukrajnában most ezt teszik a háztartási gépek szupermarketei. Ha egy plazmatévé 12 000 hrivnyába (48 ezer rubel) kerül, akkor felajánlják, hogy a fizetést 24 egyenlő részre osztják, és havonta fizetnek egy kis összeget. Az igazság vonzóbb, mint egyszerre sok pénzt kidobni. Ez a módszer működik, és nagyon hatékony.

Egyszerre. Itt fel kell ajánlania az ügyfélnek, hogy egy kicsit többet fizessen, de maximális kényelmet és szolgáltatási csomagot kapjon. Ezt teszik az utazásszervezők, amikor all-inclusive túrákat kínálnak. Az ember úgy érzi, hogy az ilyen típusú nyaralás kényelmesebb, biztonságosabb és kényelmesebb lesz, ezért túlfizethet a nyújtott szolgáltatásokért.

A harmadik technikát pedig nagyon gyakran használják külföldön a fizetős online mozik. Dönthet úgy, hogy fizet az egyes filmekért, vagy előfizethet havi előfizetésre, amely lehetőséget ad a megtakarításra. Általános szabály, hogy az emberek egy hónapra regisztrálnak, és nem tény, hogy ez az előfizetés megtérül.
Természetesen sokkal több módszer létezik, de a lényege mindegyiknek ugyanaz - az ár észlelésének befolyásolása.

4. Válj erősebb, felhívta őt hibákat

A nagyvállalatok nagyon gyakran félnek beismerni problémáikat és hiányosságaikat, ami negatívumok viharát és érzelmek áradását okozza a felhasználók részéről. Nos, az éremnek van egy másik oldala is. A vállalatok nem veszik észre a hiányosságaikat, amíg „meg nem támad a mennydörgés”, és amikor megtörténik, már késő lehet.
Ezért tanulja meg, hogy ne csak felismerje a hiányosságokat, hanem használja is azokat saját kereskedelmi céljaira. Kapott már választ e-mailben egy adott szolgáltatás működésével kapcsolatos megjegyzésekre? Ha igen, akkor győződjön meg arról, hogy egy ilyen cég megfelelően működik, nem csak a szolgáltatásaival és ügyfeleivel törődik, hanem a hírnevével is.
Egy nagy ukrajnai nyomdavállalat is nagyon érdekes lépést választott. Honlapjuk főoldalán azt írják, hogy ők a 2. számú cég Ukrajnában, és ez a tény kísérti őket. Ezért a nap 24 órájában, a hét minden napján dolgoznak, a legalacsonyabb árakkal és optimális minőséggel rendelkeznek. És mindezt azért, hogy az ügyfelek értékeljék, és az ország legjobb cégének nevezhessük őket.

5. Mondd el, hogyan törvény további

A tudósok már nem egyszer hangsúlyozták, hogy az ember még a legrelevánsabb információkat is rosszabbul érzékeli, ha nem követik egyértelmű cselekvési utasításokat. Ez a hatás nagyon jól megfigyelhető az értékesítésben. Ha nem mondja el az ügyfélnek, hogy miért van szüksége erre vagy arra a termékre, nem valószínű, hogy megveszi.
És ha a turmixgép kiválasztásakor megmutatja, milyen csodálatos koktélokat tud készíteni, hogy minden nap friss turmixokkal és finom krémes levesekkel kényezteti magát és családját, akkor jelentősen megnő a vágy a turmixgép megvásárlására.

6. Senki nem szeret várni

Az online vásárlás során nagyon fontos tényező az áruk szállítási ideje. Ezért egyértelműen fel kell vázolnia, hogy a vevő mikor és mikor veheti át az általa választott terméket. Ez nagyon fontos a nagyobb ünnepek előestéjén, amikor akár egy napos késés is azt jelenti, hogy nem kap pénzt az áruért.
Ukrajna legnagyobb háztartási gépek webáruháza árurendeléskor mindig visszahívja a vevőt, visszaigazolja a szállítási napot, címet és akár időpontot is. A futár a megbeszélt időponttól számított egy órán belül megérkezik. Az egyértelműség és a felelősség az, ami megkülönböztethet számos versenytárstól.

7. Keressen versenytársat

Próbáljon versenytársat létrehozni magának, még ha virtuális is. Az Ön javaslatai az ellenfél hátterében vonzóbbnak és lenyűgözőbbnek tűnhetnek. Ez lehetővé teszi a vevő számára, hogy megértse, hogy törődik az árpolitikájával, mindig próbál nyereségesebb és relevánsabb ajánlatokat tenni, és mindig egy lépéssel előrébb kell lépnie.
A nagy márkák világában rengeteg ilyen összetűzés van – az Apple és a Samsung, amelyek az okostelefonok piacán harcolnak. És mi a helyzet a jól ismert Pepsi és Coca Cola párossal? Örökké nézheti a „csatáikat”. Ezek a poszterek, videók, óriásplakátok egymáson viccekkel hívják fel vásárlók millióinak figyelmét szerte a világon. Meglepő módon mindkettő nyer egy ilyen háborúban, mert a figyelem mindkét márkára összpontosul.

8. Eljegyzés hasonló gondolkodású emberek

A vállalatok nagyon gyakran alkalmazzák ezt a pszichológiai lépést. Azt állítják, hogy amikor megvásárol egy terméket, a pénz egy része jótékony célra megy el. Az USA-ban végzett felmérések szerint a vásárlók több mint 60%-át éppen az ösztönözte arra, hogy ebben az üzletben vásároljon, hogy az eladásokból befolyt bevétel a rászorulókhoz kerül.
A McDonald's gyakran rendez ilyen jótékonysági rendezvényeket, de a legszembetűnőbb és leglátványosabb a TOMS Shoes rendezvénye volt. Az akció lényege az volt, hogy ha bármelyik cipőt megvásárolod, egy másik pár jár a gyerekeknek. Ennek eredményeként a cég több millió pár cipőt adott el világszerte, és további milliót gyerekek kaptak.
Az ilyen promóciókat a médiában is kiemelik, amelyek további jó reklámot jelentenek vállalkozása számára.

9. Bizonyíték

A webhelyen egy adott termékről véleményeket kell tartalmaznia. A kutatások azt mutatják, hogy a vásárlók szívesebben választanak, ha kemény tényeket látnak. Ha 500 ember vásárolta meg ezt a terméket, egy csomó megjegyzést hagyott és jó értékelést adott, akkor a vásárlás valószínűsége sokkal nagyobb lesz, mint egy olcsóbb, azonos tulajdonságokkal rendelkező, de vélemények nélküli termék esetében.
Motiválja a felhasználókat, hogy írjanak véleményt, és ez idővel jelentősen növeli az eladásokat és javítja a konverziót.

10. Meglepetés az övék ügyfelek

Ne legyen szokványos, sütibe vágó üzlet. Próbáljon folyamatosan meglepni és örömet okozni ügyfeleinek. Szembetűnő példa erre a háztartási gép boltok, amelyek egy kis bónuszt adnak a normál rendeléshez néhány apró felszerelés formájában: hangszórók, fejhallgatók, számítógépes egér stb. A felhasználó nem várja ezt, és egy ilyen ajándék nagyon kellemes lesz. Higgye el, tucatnyi barátjának fog róla mesélni, hízelgő megjegyzést fog hagyni, és többször is rendel majd Öntől.

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan növelheti cége eladásait az ügyfelekkel való interakción keresztül
• Hogyan lehet növelni a termékértékesítést árak és promóciók segítségével
• Hogyan lehet növelni az eladásokat a nagykereskedelemben
• Hogyan lehet növelni az eladásokat egy online áruházban

A helyes válasz a következő kérdésre: „Hogyan lehet növelni az eladásokat?” – bármely céget sikerre vezethet. A vállalkozás kereskedelmi irányításának fő célja ennek a kritériumnak a maximalizálása. Megnézzük az értékesítési volumen növelésének leghatékonyabb módszereit.

Mit kell tenni a profit növelése érdekében: 19 univerzális módszer

1. Alapos piackutatás.

A kereskedelem nem fogadja el a meggondolatlan cselekedeteket.

Meg kell ismernie a modern piac minden mozgását, a versengő cégek sikereit vagy kudarcait, majd az összegyűjtött információkat saját vállalkozásának fejlesztésére kell felhasználnia.

Írásban írja le stratégiáját.

1. Ígéretes irányok azonosítása.

Az értékesítési volumen növeléséhez ki kell deríteni, hogy mely gazdasági területek a legígéretesebbek. Ebben segíthetnek a fogyasztói index elemzéséből származó adatok és egy-egy terület különböző eseményei.

1. Az ügyfelek számának növekedése.

A kisszámú vevő egyformán érinti a piaci struktúrába újonnan belépett és még nem volt idejük a népszerűségre szert tenni, illetve a már bejáratott cégeket, amelyek ügyfelei a szervezet belső problémái miatt versenytársakhoz fordulhatnak.

Amikor új fogyasztókat keresünk, nagyon fontos, hogy ne veszítsük el a régieket.

Az igazgatók és a felsővezetők gyakran úgy döntenek, hogy radikálisan megváltoztatják a vállalkozás működését, teljesen frissítik a termékpalettát - ez a korábbi felvásárlókat távozásra kényszerítheti.

Csak akkor járhat el így, ha nincs vesztenivalója – például nagyon kevés hosszú távú ügyfele van.

Ellenkező esetben az innovációt fokozatosan kell bevezetni.

1. Szolgáltatások és áruk reklámozása.

Ha nem engedheti meg magának, hogy teljes körű reklámokat készítsen és megjelenítsen, új technológiák állnak a segítségére: vállalati promóció a közösségi hálózatokon, e-mail kampányok, ügyfelek telefonálása, vírushirdetés. Ne feledkezzünk meg a jó öreg újsághirdetésekről és a promóterek által terjesztett szórólapokról sem.

1. Növelje bevételét telefonja használatával.

Egy funkciós telefon segíthet a kiskereskedelmi eladások növelésében. A gátlástalan cégek által gyakran alkalmazott, több számról történő hívás módszerét érdemes inkább elfelejteni: a túlzott tolakodóság rossz szolgálatot tehet szervezetének.

Próbálja meg termékeit és szolgáltatásait azoknak ajánlani, akiket érdekelnek. Nemcsak teljes információval kell rendelkeznie a termékéről, hanem a potenciális vásárlójáról is: ki dolgozik, mi érdekli, milyen problémák foglalkoztatják – és hogyan segíthet a terméke ezek megoldásában.

1. Változások a cég munkájában.

Tudja meg, hogy vállalkozásának mely módszerei nem működnek.

Talán a tudatlan eladókról van szó. Vagy a termékkínálata már régóta elavult, miközben a költségek a piaci szint felett maradnak. Vagy talán csak fel kell újítania a helyiséget, vagy át kell alakítania a márkát, és az eladások növelésének kérdése magától eltűnik.

1. Magasan speciális megoldások készítése.

Az év során a divatruházati piacon működő vállalkozások többször frissítik termékkatalógusukat. Az egyes régiókra vonatkozó rendelésgyűjtést ellenőrizni kívánják, és a kereskedelmi lánc bármely szakaszában módosítani akarják. Az ilyen ügyfeleknek speciális szoftvereket lehet ajánlani a raktárkezeléshez és az ügyfelekkel való automatizált üzenetküldéshez. Lehetőséget kínálnak partnereiknek arra is, hogy a terméket a kiskereskedelmi egységből visszaküldjék az elosztóközpontba. Ennek megfelelően biztosítaniuk kell a légi vagy multimodális szállítást, szőrmetermékek szállítása esetén pedig a szállítást biztonsággal kell kísérni.

1. USP vagy a versenytársaktól való megkülönböztetés.

A forgalom növeléséhez meg kell találni az összes előnyös különbséget a vállalkozás és versenytársai között. Ha a fő előnye a költség, akkor radikális reformokat kell végrehajtania. Jelentős előnye lehet:

• ingyenes azonnali szállítás;
• magas színvonalú szolgáltatás;
• kapcsolódó szolgáltatások nyújtása;
• kedvezmények, bónuszok és ajándékok az ügyfelek számára;
• raktáron lévő áruk széles választéka stb.

1. Negyedéves beszámoló az elvégzett munkáról.

Az ügyfelek gyakran nem veszik észre, hogy pontosan mit is kapnak azzal, hogy előfizetési szolgáltatási szerződést kötnek egy adott szervezettel. Éppen ezért érdemes rendszeresen részletes jelentéseket küldeni partnereinek, beleértve az elvégzett munkák listáját is. Ez segít növelni a potenciális fogyasztók lojalitásának szintjét, és ennek megfelelően növelni a termelés értékesítési volumenét.

1. Társadalmi bizonyíték.

A kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek szívesebben vásárolnak árukat és szolgáltatásokat olyan cégektől, amelyek megbízhatóságához és jó hírnevéhez nem fér kétség.

Ezen jellemzők megerősítése lehet például megfelelőségi tanúsítvány vagy egyéb hivatalos okmány, szociológiai kutatás, amely a legjobb módszer a fogyasztók meggyőzésére (társadalmi bizonyíték): „2500 vásárló nem tévedhet!”

1. A szolgáltatások minőségének javítása.

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy válaszoljon arra a kérdésre, hogyan lehet növelni az eladásokat válság idején. Ha előzetesen felmérte ügyfeleit, továbbléphet a kívánt stratégiai terv megvalósításához. Szükséges a szolgáltatások minőségének javítása, a személyzet képzése, új berendezések beszerzése. A vásárlók kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat kínálhatnak az ünnepekre.

1. "Titokzatos vásárló".

Ez egy speciálisan képzett személy, akit titokban alkalmaz az alkalmazottaitól. Egy hétköznapi ügyfél szerepét játssza, és rejtett kamerával vagy hangrögzítővel rögzítenie kell a kereskedelmi lánc minden szakaszát. Ez lehetővé teszi az üzletember számára, hogy megértse, hogyan is állnak a dolgok valójában. Amit a vállalkozás tulajdonosa tudott és a valós helyzet merőben ellentétes lehet.

Az alkalmazottak feletti további ellenőrzés érdekében speciális szoftvereket telepíthet a munkahelyi számítógépekre, amelyek figyelik a monitoron lévő képet. A helyiségeket CCTV kamerával kell felszerelni. Ez segít azonosítani a fegyelmezetlen és hozzá nem értő alkalmazottakat, és végső soron kiküszöbölni azokat a tényezőket, amelyek megakadályozzák a vállalatot a bevétel növelésében.

1. A motivációs rendszer megváltoztatása.

Meglehetősen nehéz helyzetbe került a korszerűsített termékcsalád elindítása során a számítástechnikai eszközök nagykereskedelmi és forgalmazói piacán működő társaságok egyike. Az értékesítési volumen nagyon kicsi volt a versenytársakhoz képest. A menedzserek kijelentették, hogy az ügyfelek nem érdeklődtek, és ritkán léptek kapcsolatba a céggel. A termék alternatívájaként való felkínálása sem működött, mivel nem lehetett a fogyasztó felé tájékoztatást adni annak versenyelőnyeiről. Általánosságban elmondható, hogy a termékek gyakorlatilag ismeretlenek voltak a hazai piacon, és nem rendelkeztek megbízható marketingtámogatással. Maga a cég is nagy reményeket fűzött ehhez a vonalhoz, de az alkalmazottak bérszámításának elveit nem lehetett megváltoztatni. A vezetőség úgy döntött, hogy rendszeres prémiumokat fizet a szakemberek motiválása érdekében. Nemcsak a szokásos fizetést, hanem minden eladott termék után 0,5 dollárt is kaptak. Eleinte az összeg pusztán szimbolikusnak tűnt, de idővel a váratlan lépés nagyon jó eredményeket hozott - a bevételek szintje 60%-kal nőtt. Mindegyik menedzser jelentősen bővítette személyes ügyfélkörét, növelve bevételét és szervezettségét.

1. Eladó weboldal fejlesztése.

A modern üzletnek jó minőségű weboldalra van szüksége – ez egy axióma. Az internetes portál a vásárlók vonzásának egyik fő módja, és egy olyan eszköz, amely segít növelni a vásárlások szintjét az üzletekben. Hatékonyságának növelése érdekében három fő elemre kell kiemelt figyelmet fordítani: egy jó SEO szöveggel ellátott kezdőlapra, jelentkezési és visszajelzési űrlapokra. Íme néhány tipp a webhely teljesítményének javításához:

• egyszerűsítse a szerkezetet: ne töltsön be heterogén információkat tartalmazó oldalakat. A látogatóknak intuitív módon meg kell érteniük, mit és hol kell keresniük;
• két külön menü készítése: egy általános az oldalon való navigáláshoz és egy termékkatalógus üzleti szegmensekre bontva (például „Expert. Restaurant chain”, „Expert. Club” stb.);
• Tegyen közzé egy infografikát a főoldalon, amely bemutatja szolgáltatásai előnyeit. Például leírhatja, hogy mennyit veszít a cég, ha nem történik meg a termelési folyamatok automatizálása, és mennyit nyer, ha végre automatikusan hibakeresésre kerül sor;
• helyezzen el egy linket a főoldalon egy olyan részhez, amely korábbi ügyfelek értékeléseit tartalmazza (természetesen pozitív). Arra késztethetik a potenciális fogyasztót, hogy működjön együtt Önnel;
• hagyjon helyet a kulcsoldalon a különleges ajánlatokat, promóciókat és bónuszokat hirdető szalaghirdetés számára;
• Mindegyik bal felső sarokban el kell helyeznie egy gombot a menedzser hívásának megrendeléséhez.

1. A pályázatok feldolgozásának javítása és automatizálása.

A kiskereskedelmi méret növelésének másik módja az elektronikus kérelem küldése. Segítségével a vevő nyomon követheti, hogy pályázata melyik szakaszban van. A beérkező kérések automatikus feldolgozása egyszerre két célt szolgál: a fogyasztói lojalitás növelését és a dolgozók munkájának megkönnyítését.

1. Az értékesítési volumen növelése a promóciós csatornák helyes megválasztásával.

Próbáljon meg csatlakozni a Yandex hirdetési kampányaihoz. Közvetlen”, helyezze el bannereit és cikkeit régiója fő webhelyein. Például egy telket értékesítő szervezet nyolc ingatlant adott el csupán akciós ajánlatának bejelentésével. A tévéreklám továbbra is hatékony módja a promóciónak. Különösen az egyik építőipari cégnek sikerült gyorsan elérnie saját márkájának elismerését, köszönhetően az „Építőipari” valóságshow elindításának. Három hónap múlva a saját otthonod.”

1. Kék óceán stratégia.

Ez a módszer olyan új piacok felkutatásán és kialakításán alapul, amelyeket a versenytársak még nem fejlesztettek ki. Fontolja meg a következő esettanulmányt. Világítástechnikai üzletek hálózata szakképzett tervezési segítséget kínált ügyfeleinek. Ehhez minden ügyfélnek le kellett fényképeznie a lakását, és el kellett küldenie a képeket a szalonba. A fotó tanulmányozása után a tervező javasolta a legmegfelelőbb lámpákat a szalon kínálatából. A kampány eredményeként 37%-kal sikerült növelni az értékesítési volument. A szóbeszéd különösen hatékonynak bizonyult.

1. Keressen versenytársat.

Hozz létre magadnak egy virtuális riválist – és termékeinek és szolgáltatásainak egyedi előnyei az ő hátterével szemben még hangsúlyosabbá válnak. Az ügyfelek sokkal hűségesebbek lesznek Önhöz, ha a versenyt érdekes játék formájában bonyolítják le.

Emlékezzen például egy vicces videóra a MAC OS és a PC számítógépes rendszerek konfrontációjáról, amely többszörösére segítette az Apple rajongók számát. Vagy a Coca-Cola és a Pepsi-Co közötti PR-csaták klasszikus példája. Utóbbi vitathatatlan előnye az ital nyilvánosan elérhető összetétele – ez kelti a vásárlók bizalmát (ellentétben a receptet titokban tartó Coca-Colával).

1. Az alacsony kereslet okainak elemzése.

Gyakran nem is kell növelni egy vállalkozás értékesítési volumenét, csak el kell távolítani azokat az akadályokat, amelyek megakadályozzák, hogy elérje a maximális magasságot. Például a fogyasztókat elriaszthatják a tudatlan vagy túl tolakodó eladók, egy felújítás nélküli régi helyiség vagy akár egy rosszul megtervezett kirakat. Ezen okok kiküszöbölésével jelentősen javíthatja a kiskereskedelmi értékesítés szintjét.

Technikák egy vállalat értékesítési arányának növelésére az ügyfelekkel való interakción keresztül

1. Takarékos vásárlók megcélzása.

Számos technika létezik arra, hogy az első típusba tartozó fogyasztókat (az összes 24%-a) vásárlásra ösztönözze.

Íme néhány példa ezeknek a módszereknek a működésére.

Az ajánlat költsége a lényegi változtatás nélkül módosítható, de csak úgy, hogy lélektanilag könnyebben érzékelhető összegekre osztják (például évi 1200 helyett havi 100 dollár).

Az AOL internetes cég szolgáltatásai óradíját havira cserélte. Ez a stratégia ellentétes a korábban leírttal, és arra irányul, hogy a felhasználók ne kövessék nyomon minden nap a kiadásaikat.

Az all-inclusive üdülőhelyek biztonság és kényelem érzését nyújtják, mert a turisták úgy érzik, hogy minden kiadást már fedeztek, és nem lesz szükség további kiadásokra.

A Netflix leváltotta a fizetős rendszert egy átalány havi díjjal, amely korlátlan hozzáférést biztosít az összes tartalomhoz.

1. Átfogó megoldások a fogyasztók számára.

Készítsen átfogó logisztikai ajánlatokat ügyfeleinek, amelyek figyelembe veszik vállalkozása erősségeit. Tesztelje az új szolgáltatást valamelyik partnerén, és ha sikeres, terjessze ki más ügyfelekre is.

1. "Ördög ügyvédje".

Ez az ősi katolikus hagyomány sok mindenre megtanította a modern marketingeseket. A kutatások azt mutatják, hogy ha valakinek az elképzelését az ördög szószólója megcáfolja, az illető saját igazába vetett bizalma csak nő. Cége kihasználhatja ezt a tapasztalatot, és maga is az ördög ügyvédjeként léphet fel. Így növelheti vásárlói bizalmát (ők a termékeinek vezető fogyasztói). Hagyja, hogy az "ördög ügyvédje" fejezze ki kétségeit, és te cáfolja meg őt tudományos és gyakorlati tapasztalatok segítségével.

1. Hasonló gondolkodású emberek vonzása.

Mondja el potenciális ügyfeleinek, hogy milyen magas célt tűzött ki maga elé (ez lehet jótékonysági vagy bármilyen más társadalmi projektre szánt pénzgyűjtés). Ez lehetőséget ad a hasonló gondolkodású emberek elkötelezettségére. A szociológusok által megkérdezett állampolgárok 64%-a azt mondta, hogy ez a tényező késztette őket a vásárlási döntés meghozatalára.

Jó példa erre egy jótékonysági rendezvény a TOMS Shoes eladásainak növelésére. Lényege egyszerű: ha veszel magadnak egy pár cipőt, akkor adsz egy másodikat a rászoruló gyerekeknek. A kampány több millió pár cipő eladását segítette elő – és gyerekek milliói kaptak ingyen új cipőt. Így a jó és kedves tettek növelhetik az eladásokat!

1. A „belépési akadály” leküzdése.

Gyakran vannak olyan helyzetek, amikor a fogyasztó már majdnem készen áll a vásárlásra, de további ösztönzésre van szüksége. Lehetőségük lehet arra, hogy egy jövőbeni vásárlást teljesen ingyenesen kipróbáljanak. A tesztelés ideje alatt az ügyfélnek lesz ideje megszokni a terméket vagy a szolgáltatást. Ez növeli annak valószínűségét, hogy ezen időszak után megvásárolja a terméket, egyszerűen nem akar lemondani róla.

A helyesen megfogalmazott javaslat döntő szerepet játszik ebben a helyzetben. Sokan a szokásos mondathoz folyamodnak: „Próbálj ki egy 30 napos demót ingyen.” Abban azonban egyetértesz, hogy az „Az első hónap ingyenes” szlogen kellemesebben és meggyőzőbben hangzik. A cél egy, de az eszközök mások, ezért az eredmény más is lehet.

1. Értékesítési szkriptek.

A technológia magában foglalja az eladó és a vevő közötti interjúkat a következő kérdéstípusokkal: szituációs, problémás, kivonó és irányadó. Ha válaszol rájuk, egy személy nagyobb érdeklődést mutat a kínált termékek iránt. Ne feledje, hogy lehetetlen univerzális sablonokat létrehozni minden típusú vásárló számára. A tanszékvezetőnek önállóan kell kidolgoznia egy kérdőívet, amelyen minden tételhez meg kell adni a várható válaszokat. Annak érdekében, hogy ne veszítse el a SPIN értékesítési képzés során megszerzett készségeit, egy hónapon keresztül minden nap meg kell szilárdítania azt. Az alkalmazottaknak naponta kétszer-háromszor kell kérdéseket feltenniük az ilyen típusú interjúkhoz. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a rendszeres ügyfelek, akik hozzászoktak egy bizonyos típusú tárgyaláshoz vezetőivel, kezdetben ellenségesek lehetnek az új modellel szemben. Ezért először új ügyfeleken kell tesztelnie, csak ezután adja át a készségeket a rendszeres ügyfeleknek.

1. Elmagyarázza a fogyasztóknak a következő lépéseiket.

Dr. Howard Leventhal kutatásában azzal érvel, hogy az ember nem fogja fel a releváns információkat, ha az nem tartalmaz egyértelmű utasításokat. A vásárlók úgy vélik, hogy a leírt nehézségek nem vonatkoznak rájuk, és inkább nem aggódnak. De ha a problémák leírását követik a kiküszöbölésükre vonatkozó utasítások, az eredmény minden várakozást felülmúl.

Negyedével nőtt az influenza elleni védőoltásban részesülők száma, miután egyértelmű tanácsokat tettek közzé a betegség elkerülésére. Ez az egyik leggyakoribb módja annak, hogy új ügyfeleket vonzzon a biztosítótársaságokhoz.

1. Felfelé eladási módszer.

Tanítsa meg vezetőit a látogatókkal való együttműködésre, figyelembe véve érzelmi állapotukat. Tudniuk kell, mit kell elmondaniuk az ügyfeleknek a termék tulajdonságairól, figyelembe kell venniük annak minden képességét és előnyeit. És tegye ezt hozzáférhető formában, hogy a fogyasztó teljes mértékben értékelje az ajánlat előnyeit.

1. A hiányosságok beismerése.

Hogyan növelheti az eladásokat válság idején a saját hibái alapján? Itt számos valós ipari katasztrófa esetet írhat le, amelyek az elmúlt években történtek (például olajszennyezés). Ezeknek a helyzeteknek az oka leggyakrabban az volt, hogy a cégek vonakodtak észrevenni hibáikat és kijavítani azokat. Ez egészen addig folytatódott, amíg el nem jött egy válságos pillanat, amikor már késő volt bármin is változtatni. A TEPCO (Japán) energiavállalat például csak másfél évvel később ismerte el, hogy olyan hibát követett el, amely „nukleáris válsághoz” vezetett a japán tengerparton.

Amikor online alkalmazásokkal dolgozik, valószínűleg találkozott már olyan helyzetekkel, amikor a fejlesztők e-maileket küldenek elnézést kérve a technikai hibákért és problémákért. Az ilyen küldemények egyértelművé teszik, hogy a szervezet dolgozik a hibákon, nem hagyja azokat felügyelet nélkül, és a jövőben mindent megtesz annak érdekében, hogy ne ismétlődjenek meg.

1. A termékhez kapcsolódó szolgáltatások (csomagolás, szállítás, padlóra emelés, garanciális és garancián túli szerviz).

A funkcionalitás és a könnyű kezelhetőség a termék árának fele is lehet. Egyes vásárlói kategóriák számára ezek a tényezők alapvetőek, és a legnagyobb hatással vannak a vásárlási döntésre. Főleg idősekről, kisgyermekes anyákról és olyanokról van szó, akiknek nincs saját autójuk. Ilyenkor nem csak az átlagos csekk növekedésére érdemes gondolni, hanem általában az eladásokra is.

1. Az ügyfelek talpon tartása.

Tartsa talpon a fogyasztókat. Norberg Schwartz klasszikus tanulmánya azt mutatja, hogy ahhoz, hogy az ember meggondolja magát, csak találjon egy fillért. Használja marketing célokra az emberek meglepetésekre adott pozitív reakcióit, és ajándékozza meg őket apró ajándékokkal. Egy ilyen akció jelentősen növeli az eladások mennyiségét, és nem kell nagyon drágának lennie - nem az ár a fontos, hanem az emberi figyelem.

1. Hírlevél potenciális vásárlóknak.

Ez egy adatbázis létrehozása azokból az emberekből, akik érdeklődést mutattak a projektje iránt, még akkor is, ha a szerződést soha nem kötötték meg. Ezután promóciók, kedvezmények vagy a választék változása esetén azonnal értesülhetnek ezekről az eseményekről.

1. Meglepetések az ügyfeleknek.

Kényeztesd vásárlóidat meglepetésekkel – és elnyerheted bizalmukat és hűségüket, rengeteg hálás véleményt kapva. A Zappos online cipőbolt hagyományosan pontosan ezt a befolyásolási taktikát alkalmazza.

Ha arra számít, hogy a weboldalon ígérteknek megfelelően öt napon belül megkapja megrendelését, hirtelen egy napon belül megkapja. Vagy egész évben lehetősége nyílik cipők visszaküldésére. Az ilyen meglepetések nagyszámú vélemény felhalmozódását segítették elő az oldalon, ami hatékony marketingeszközzé vált a potenciális vásárlók befolyásolására.

1. A parancsikonok erejének kihasználása.

Használjon értékelő állításokat. A szavazási eredményeket befolyásoló tényezők vizsgálatakor speciális viselkedési tesztet végeztünk. Eredményei alapján a tudósok azt találták, hogy a véletlenszerűen „politikailag aktív állampolgároknak” nevezett emberek 15%-kal szívesebben szavaztak. Bár az emberek véletlenül kapták ezt a minősítést, ez a tulajdonság komoly hatással volt rájuk. Használja ezt a módszert: Mutassa meg ügyfeleinek, hogy úgy gondolja, hogy innovatívak, innovatívak és proaktívak. Aztán a címke szerint fognak cselekedni.

Hogyan lehet növelni az eladásokat árak és promóciók segítségével

1. Egy termék költségének növelése, egy termék drágább analógjának értékesítése.

Még ha a vevő azt mondja is, hogy spórolni szeretne, ez nem ok arra, hogy a legtakarékosabb terméket adja el neki. A menedzser a következőképpen strukturálhatja a beszélgetést: „Természetesen kínálhatok egy autót háromszázezer rubelért. De mindenképpen azt szeretné, hogy legyen benne klímaberendezés, szervokormány és fűthető ülések.” Ha a vevő igennel válaszol, érdemes megjegyezni: „Miért költenél pénzt egy olyan autóra, amely nem illik hozzád?”

Drágább terméket csak akkor adhat el, ha annak további előnyei vannak. Vegyünk például két szinte egyforma, különböző márkájú és különböző árú hűtőszekrényt. A legtöbb menedzser azt mondja, hogy nincs köztük különbség. De vajon az? Természetesen nem! Az osztályvezető feladata, hogy elmagyarázza a dolgozóknak, hogy a különböző modellek miben térnek el egymástól technológiai, gyártási szabványok, garanciák stb.

1. Átlagos csekknövekedés.

Ez a legelérhetőbb módszer. Valahogy a fent leírt módszerből következik, de némi eltéréssel. A csekk egy egyszerű áremelés, a szolgáltatási funkciók számának növekedése vagy a fizetési feltételek változása miatt emelkedhet. Egyébként a költségek 1%-os növekedése 3-10%-kal növeli a profitot. Fontos, hogy az áremelkedés ne legyen túl jelentős, és új lehetőségeket hozzon magával.

1. Megosztások hozzáadása.

A vásárlók túlnyomó többsége nagyon szereti őket.

Az akciók eredetiségét tekintve a szupermarketek között Ukrajna vezetője a Silpo.

A komoly, ésszerű emberek is reagálnak az akcióikra: „A hét ára”, „Meleg ajánlat”, „Tematikus napok”, „Kuponok a pontok növelésére” stb.

1. Kereskedelmi ajánlatok láthatósága.

Egy kereskedelmi kezdeményezésnek valóban érdekelnie kell az áruk vagy szolgáltatások potenciális fogyasztóját. Tartalmaznia kell a termék jellemzőinek és előnyeinek részletes leírását. Egyszeri akciók lebonyolítása vagy rövid távú kedvezmények biztosítása során a piaci utasításokat ki kell egészíteni az ezekre vonatkozó információkkal. Kiváló jellemző cikk – 10 okos technika üzleti ajánlat megírásához.

1. Különféle ajánlások az ügyfelek számára (legalább három).

Amikor új ügyfelek lépnek kapcsolatba egy céggel, nagyon nehéz megjósolni, hogy az áruk és szolgáltatások milyen árkategóriájúak lesznek. Így ha csak egy árkategóriában kínál termékeket, akkor lemaradhat a preferenciáikról. Helyesebb lenne egyszerre több alternatív lehetőséget kínálni - például „standard”, „business” és „prémium” készleteket.

Ebben az esetben az értékesítési pszichológia jól fog működni. A vásárló megérti, hogy széles árkategóriájú termékeket kínáltak neki, és nagyon kevés oka van a vásárlás elutasítására. Ebben az esetben helyesen össze kell állítani a különböző árú termékkészleteket, és egyértelműen el kell magyarázni a vásárlónak a köztük lévő különbségeket. Kezdje a legdrágább készletekkel - akkor az olcsóbb termékeket pozitívan fogja érzékelni.

1. Lejáró kedvezmények biztosítása.

Például kínáljon az ügyfeleknek egy egyedi kóddal ellátott bónuszkártyát. Ha a vásárló egy hónapon belül elkölt egy bizonyos összeget az üzletben, akkor a következő hónapban minden termékre kedvezményt kap. A koncesszió összege a múlt havi megrendelések számától függ. Ezzel együtt lejár a kedvezmény, ha az ember egy teljes hónapig nem vett semmit. A kedvezmények hozzávetőleges tartománya lehet: 5% -tól 100 rubel vásárlása esetén 30% -ig 20 ezer rubel elköltése esetén.

1. Költségdifferenciálás.

A gyártók egyes termékkategóriákra egységes árat határoznak meg. Ez gyakran nem teljesen indokolt. Ha egy látogató közvetlenül az árról kérdez, a menedzsernek nincs ideje azonosítani az igényeit - egyértelműen meg kell adnia az összeget. Ha nem állapítottak meg egységes árat, a menedzser sok tisztázó kérdést tehet fel, párbeszédet alakíthat ki, és olyan információkat szerezhet, amelyek segítenek befolyásolni a vevőt. Ráadásul így némileg növelheti az ügyfelek számát.

1. Kedvező árú kép.

Pszichológiai szempontból jobb, ha az árcédulára írjuk, hogy „100 rubel havonta”, mint „évi 1200 rubel”. A nem megfélemlítő ár helyes beállításával jelentősen növelheti értékesítési volumenét.

Az értékesítés növelésének eszközei egy kiskereskedelmi üzletben

1. Átjárhatóság.

Hogyan lehet megérteni még az üzlet nyitása előtt, hogy mennyire forgalmas az a hely, ahol működni fog? Könnyen! Álljon a leendő társaság ajtajához, és egy bizonyos ideig számolja meg az összes embert, aki elhaladt és feléd pillantott. Így kiszámítja a potenciális ügyfelek teljes számát. A pontosabb leírás elkészítéséhez figyelembe kell vennie az elhaladó emberek nemét és életkorát. Hasonlítsa össze a kapott adatokat a vevő elméleti portréjával, és értse meg, hogy az átlagos járókelők hozzávetőlegesen látogatják a kiskereskedelmi üzletet.

1. Jelzőtábla.

Tehát megtudta a lehetséges járókelő vásárlók számát. Most „akasztóra” kell őket tenni. Először is egy tábla segíthet ezen. Biztosan ő:

• fényes és szemet gyönyörködtető;
• érthető és képet ad arról, hogy milyen termékeket értékesítenek az ajtón kívül;
• bátorítani az embereket, hogy vásároljanak ebben az üzletben (széles választék, megfizethető árak, kiváló minőség stb.).

Leggyakrabban csak próbálgatással lehet megtudni, hogy egy adott jel mennyire hatékony.

1. Keresztértékesítés.

Egy bizonyos termék eladása után kínálhat kapcsolódó szolgáltatásokat. Például az a személy, aki akváriumot vásárolt, megrendelheti annak helyes telepítését, csatlakoztatását és karbantartását – mindezt anélkül, hogy elhagyná a pénztárat. Ehhez a kiskereskedelmi üzletnek tárgyalnia kell az érintett cégekkel, majd vonzza a vásárlókat és megkapja a százalékukat.

1. A vásárlási küszöb meghatározása.

Itt nincs konkrét modell - minden az üzlet tulajdonosának képzeletétől függ. A módszer lényege a következő:

• egy bizonyos határt meghaladó vásárlás esetén az ügyfél ingyenes szállítási kupont, kedvezményt vagy ajándékot kap;
• Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen kaphatja meg.

A lista vég nélkül folytatható. Minden üzlet igyekszik saját promóciókkal előállni, hogy növelje az értékesítést az üzletekben.

1. Áruváltás fizetése.

Ez a módszer nem túl gyakori, de nagyon érdekes. A termékek kifizetésekor a vásárló nem pénzben, hanem áruban kap aprópénzt - például gyufát vagy édességet.

1. Sárga és piros árcédulák.

Ez a módszer széles körben ismert. Sok szupermarket kedvezményes áron értékesít olyan termékeket, amelyek lejárt a szavatossági ideje. Pontosan ezt jelzik a sokszínű árcédulák.

1. Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik.

Sőt, van egy törvény, amely arra kötelezi az eladókat, hogy az eladást követő két héten belül visszavegyék a termékeket.

1. Tippek az árcédulákon.

A címkéken elhelyezheti azokat az információkat, amelyeket általában ezzel a termékkel együtt vásárolnak. A vevő nagy valószínűséggel megfogadja a tanácsot, és vásárol valamit a fő termék mellett.

1. "Szék" a vevő társának.

Az emberek ritkán mennek el egyedül vásárolni, és leggyakrabban az Ön közvetlen ügyfele társa olyan valaki, akit egyáltalán nem érdekelnek a szolgáltatásai. Annak elkerülése érdekében, hogy a lehető leggyorsabban kivezesse vásárlóját az üzletből, ajánljon neki egy olyan tevékenységet, amely segít eltölteni az időt: tévézés férfiaknak, játék gyerekeknek, divatlapok olvasása nőknek.

1. Egyedi értékesítési javaslat.

Nem minden üzlettulajdonosnak van lehetősége bérelni helyiségeket egy forgalmas utcában, és elegáns táblát kiakasztani. Azonban bárki létrehozhat olyan egyedi terméket vagy szolgáltatást, amely készteti az embereket, hogy mindent megtegyenek. Ez az értékesítés növelésének fő módja.

1. Utánértékesítés.

Ez egy további vásárlási ajánlat a fő ajánlat mellett. Például okostelefon vásárlásakor SIM-kártyát és biztosítást kínálnak, a megvásárolt virágcsokrot pedig külön díj ellenében ajánlatos becsomagolni. A fő szabály az, hogy egy kiegészítő szolgáltatás ára nem haladhatja meg a fő termék árát. Ezzel a módszerrel 30%-kal növelheti a vállalat értékesítési szintjét.

1. Munka margóval.

Talán a legelérhetőbb módszer a nyereség növelésére. Azt mondják, hogy a vevő nem mindig a termék alacsony költségét tartja a legvonzóbbnak. A vásárlók gyakran a magas áron értékesített terméket minőségibbnek tartják. Tegye fel magának a kérdést: számít, hogy a kolbász 300 vagy 310 rubelbe kerül? Leggyakrabban ez a különbség jelentéktelennek tűnik a vásárlók számára. Most számítsa ki a teljes nyereséget.

Nézzük meg a Robert Cialdini „The Psychology of Influence” című könyvében leírt példát. Egy ékszerüzlet tulajdonosa nem tudott több türkiz ékszert eladni. Nyaralásra indulásakor írásos parancsot hagyott beosztottjainak: „*1\2 ár minden türkizért”. Képzelje el meglepetését, amikor megérkezésekor megtudta, hogy az összes ékszert eladták... kétszeres áron. Az eladó egyszerűen nem értette az utasításait, és inkább növelte, mint csökkentette az árat.

1. Árcédula.

Kritikusan tekintse át ármatricáit. Általában személytelenek, és nem vonják magukra a tekintetet. A potenciális vásárlónak csak néhány másodperce van a vásárlási döntés meghozatalára abban az üzletben, ahol meglátogatta. Próbáld meg annyira meglepni, hogy legalább néhány percig maradjon, és elkezdjen kérdéseket feltenni. Ebben segíthetnek a színes papírra nyomtatott, bonyolult figurák formájában kivágott árcédulák, csábító, olykor sokkoló ajánlatokkal. Például az újévi ünnepek előestéjén kinyomtathatja őket hópelyhek, karácsonyfák, hóemberek és egyéb ünnepi kellékek formájában. Vagy elhelyezhet egy jól látható helyen egy olyan terméket, amelyet túlzott áron értékesítenek. Valószínűleg senki sem fogja megvenni, de sokan meg akarják majd nézni, és esetleg vásárolni valami mást. Egyáltalán nem számít, mit mondanak rólad, ha a címet helyesen tüntetik fel.

1. Mosoly.

Azokban az üzletekben, ahol az eladók mosolyognak vásárlóikra, az eladások 20-30%-kal nőnek azokhoz az üzletekhez képest, ahol mogorva személyzet dolgozik. Tanítsa meg alkalmazottait mosolyogni, hangulatuktól függetlenül.

1. « Ingyenes sajt" egérfogó nélkül.

A híres háztartási cikkek márka ingyenes sütiket kínált üzletei látogatóinak. Így vonzotta a gyermekes szülőket a vásárlók számához és megnyerte a fogyasztókat.

1. Nem szabványos garanciák.

Adjon további garanciákat, és új ügyfeleket szerezhet. "Ha nem szállítjuk ki a pizzát fél órán belül, akkor ingyen megkapja." "Ha egy eladó udvariatlan veled, akkor kedvezményt kapsz." „Ha nálunk olcsóbb terméket talál, a különbözet ​​110%-át visszatérítjük!” A tapasztalatok azt mutatják, hogy ezeket a garanciákat nagyon ritkán lehet gyakorlatba ültetni, de maga a lehetőség mindenképpen vonzza a vásárlókat.

1. Egyéb szolgáltatások.

Tegyük fel, hogy van egy kozmetikai üzlete egy kisvárosban. Hogyan lehet az egész város tudomást szerezni róla? Egyszerű: béreljen fel egy kiváló minőségű stylistot, és ossza szét a szórólapokat, amelyekről egy hónapig egy mester fog dolgozni az üzletében, aki ingyenesen segít kiválasztani a kozmetikumokat, és megtanítja, hogyan kell helyesen sminkelni. Egy hónap múlva a nők már csak a cégedről fognak beszélni – azok is, akiknek nincs szükségük stylistra, és a promócióról a barátnőiktől értesültek.

Műanyag ablakokat árul? Hirdessen egy promóciót, amelyben minden vásárló egy ingyenes készüléket kap, amely méri az ablakok hővezető képességét és kiszámítja a hőveszteséget. Akinek ki kell cserélnie a lakásában az ablakokat, az előbb Önre gondol. Háromszáz rubelért felajánlhatja a szúnyoghálók telepítését. Talán eleinte veszteségeket fog hozni, de aztán látni fogja, hogy hány ügyfél fog hozzád rendelni ablakokat, akiknek telepítette őket. Sőt, mesterei finoman utalhatnak arra, hogy ideje kicserélni az ablakokat.

Hogyan lehet növelni az eladásokat a nagykereskedelemben

1. Marketing osztály létrehozása.

Az értékesítési volumen növeléséhez szükséges a marketing osztály munkájának megfelelő megszervezése. A szakembereknek folyamatosan kutatniuk kell a piacot, új lehetőségeket kell keresniük, optimalizálniuk kell a termelési és logisztikai folyamatokat. Alkalmazzon hozzáértő munkaerőt, és cége virágzik.

1. A választék bővítése.

Mindig gondoljon a kínált termékválaszték bővítésének lehetőségére. Tovább bővítheti a modelleket, méretválasztékukat és a kapcsolódó termékek számát. Az ajánlat növelésével megkíméli az ügyfelet attól, hogy más beszállítókat kelljen keresnie.

1. Kutatási igény.

Határozza meg ügyfelei képességeit, és állítson fel feladatokat a vezetők számára, ne az elmúlt évek tapasztalatai alapján, hanem a szállítások ügyfélhez való részesedése alapján. Például a menedzsere 100 ezer rubel értékű árut ad el. A partner forgalma nő. Kiderült azonban, hogy ennek a szervezetnek a potenciálja 10 millió rubel, és az Ön cégét egyszerűen tartalék beszállítóként használják. Rossz, ha a menedzser nem tud róla. Még rosszabb, ha a menedzser nem is tudja.

1. Hozzáértő munka a szövetségi és regionális hálózatokkal.

A legtöbb nagykereskedelmi beszállító nagyvállalatokkal próbál együttműködni. Egy ilyen megállapodás megkötése általában meglehetősen egyszerű és szinte mindig nyereséges.

1. Átlátható árpolitika.

Tartson fenn világos és érthető árpolitikát, vagy tegye vezetőinek fizetését közvetlenül a nyereségtől függővé. Vagy szigorú árlista szerint dolgozik, amely minden ügyfélkategóriát meghatároz, vagy felhatalmazza a vezetőt, hogy bármilyen kedvezményt és bónuszt biztosítson, ugyanakkor bevételtől függővé tegye. Nincs harmadik.

1. Szerződéses kötelezettségek kötése törzsfogyasztókkal.

A törzsvásárlókkal kötött szerződések kölcsönösen előnyös együttműködést jelentenek nemcsak a költség és a haszon, hanem az ár és a minőség arányában is. Vásároljon jó árut kedvező áron. Ezzel biztosíthatja ügyfelei számára az árak és a megfelelő terméktulajdonságok optimális illeszkedését, ami vitathatatlan előnye lesz. A vásárlók egyszerűen nem utasíthatnak vissza egy ilyen jövedelmező ajánlatot. Őrizze meg a lelkiismeretes beszállító hírnevét – jobban fog működni, mint bármely reklám.

1. Behatolás az ügyfél üzletébe.

Minél jobban megérti vevője üzleti tevékenységét, annál kisebb az elvesztésének kockázata, minél közelebb van a végső fogyasztókhoz, annál jobbak a feladó eladásai.

1. Ügyfélhibák alapos elemzése.

Tegyük fel, hogy egy jelentéktelen ügyfél elhagy téged. Nem ideges, és úgy gondolja, hogy több ideje lesz a nagy cégekkel való kapcsolattartásra. Valójában ez a helyzet súlyos következményekkel jár. Azok az okok, amelyek miatt a kisvállalatok abbahagyták az Önnel való együttműködést, a nagyokat is érinthetik. A modern piacot úgy alakították ki, hogy a kis szervezetek érzékenyebben reagáljanak az új trendekre és trendekre – ez segíti a túlélést. Ezért az őket befolyásoló tényezők a későbbiekben a nagyvállalatoknál is megmutatkoznak. Gondosan elemeznie kell az egyes ügyfelek távozását, és le kell vonnia a megfelelő következtetéseket.

1. A hangsúly az ügyfél üzletén van, nem az Ön vállalkozásán.

Ez egy alapvető működési elv, nem a profitszerzés módja. Ha elkezd dolgozni a nagykereskedelemmel, koncentráljon ügyfelei kereskedelmére. Gondolja át, hogyan növelheti partnere cégének értékesítési volumenét, melyik termékre van a legnagyobb kereslet, és hogyan növelheti a vállalkozás jövedelmezőségét. Amíg a partnered a felszínen van, te is a hullám csúcsán vagy.

1. A forgalmazókkal való együttműködés szabályainak betartása.

Nagyon fontos a kereskedőkkel való interakció megfelelő kialakítása - hogy ez ne zavarja a hétköznapi ügyfelekkel való együttműködést. Döntse el, mi a prioritása: a kiskereskedelem vagy a reprezentatív szolgáltatások. Gyakran érdemes bezárni saját kiskereskedését és abbahagyni a közvetítőknek nyújtott kedvezmények nyújtását. Más esetekben a hangsúlyt a saját megvalósításra kell helyezni – ha az erőforrások engedik.

1. Érdekes ajánlatok készítése.

A vállalat árpolitikájának és bónuszrendszerének a hosszú távú együttműködésre kell működnie, nem pedig az egyszeri tranzakciókra.

1. Monitoring.

Folyamatosan elemezze a versenytársak ajánlatait. Ebben segítenek Önnek azok az ügyfelek, akik korábban igénybe vették szolgáltatásaikat.

1. Közlekedéssel dolgozni.

Hozzon létre saját logisztikai részleget. Ez hatalmas előnyt jelent a versenytársakkal szemben - Ön képes lesz biztosítani az áruk megszakítás nélküli szállítását. Természetesen az első szakaszban jelentős veszteségeket kell elszenvednie, de rövid idő múlva szépen megtérülnek, segítve a vállalkozás értékesítési szintjének növelését.

1. Folyamatos új ügyfelek keresése.

A darabonként árusító üzlet fő célja a profitszerzés. Leggyakrabban az ilyen cégek nyitottak olyan ajánlatokra, amelyek további bevételt ígérnek. Természetesen fennáll annak a veszélye, hogy elveszítheti törzsvásárlóját, akit a versenytársak elcsábítottak. Másrészt nagy a valószínűsége annak, hogy Ön kedvezőbb feltételeket tud majd kínálni. Ezért ne hagyja abba az új fogyasztók keresését, még akkor sem, ha a vállalkozás már teljes kapacitással működik.

1. Személyzeti képzés.

A kereskedelem volumene nagyban függ a terméket vagy szolgáltatást értékesítő személytől. Hangsúlyt kell fektetni a hozzáértő szakemberekből álló stáb kiválasztására és képzésére. Számos mesterkurzuson, szemináriumon és képzésen való részvétel azonban semmi esetre sem lehetséges. Meg kell értenie, hogy a tevékenységek közül melyik a leghatékonyabb, és azt kell választania. Tanítsd meg az alkalmazottakat, hogy mutassák be a terméket, hangsúlyozva annak előnyeit, és ne foglalkozz az elkerülhetetlen hiányosságokkal. A személyzet professzionalizmusa a legjobb módja az értékesítési szint növelésének.

• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handlers/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

Tudniillik annak három feltétele van, aki megfelelően kereskedni szeretne: pénz, számla és megrendelés

Az eladások növelése: 101 tipp eladóknak

Közülük a legfontosabb a készpénz és különféle egyéb értéktárgyak, amelyek nélkül nehéz kereskedni... A kereskedés második feltétele, hogy helyesen tudjunk könyvelni és gyorsan számolni...

A harmadik és egyben utolsó szükséges feltétel az, hogy az ember ügyeit kellő rendben és megfelelően intézze, hogy a tartozással és követelésekkel kapcsolatos minden információ késedelem nélkül megszerezhető legyen.

L. Pacioli

Kereskedelmi tevékenységének megkezdésekor minden cég, függetlenül attól, hogy sikeres-e vagy sem, arról álmodik, hogyan érheti el, hogy többet értékesítsen.

Hiszen az árbevétel növekedése 100%-os vállalati profitnövekedést jelent. Ez pedig csak hasznot hoz, hiszen több pénz jelenik meg, a cég terjeszkedik, az alkalmazottak fizetése pedig emelkedik, egy hétköznapi eladótól kezdve a cég igazgatójáig.

Mindenki ismeri azt a mondást, hogy a pénz sosem túl sok. Nem könnyű többet készíteni belőlük, de bizonyos lépésekkel az eladások növelése felé még egy kezdő vállalkozó is sikereket ér el.

Végül is a kudarcok leggyakrabban nem azért következnek be, mert az ember nem csinál semmit, hanem azért, mert nem tudja, mit tegyen. A probléma mindig aktuális marad. Mit kell tehát tenni az eladások jelentős növelése érdekében? Milyen módszereket és eszközöket érdemes használni?

Vannak bizonyos eszközök az eladások növelésére?

Olyan ügyben, mint a kereskedelemből származó bevételek növelése, nincs annyi technológia. Az eladások növelésére úgynevezett eszközöket használnak, amelyek helyes megvalósítása esetén növelik a munka hatékonyságát:

Bár nem sok módszer létezik, de folyamatos használat mellett garantáltan növelik az eladások növekedését. Érdemes alaposabban megvizsgálni őket, és megtanulni a helyes használatukat.

Módszerek a kiskereskedelmi forgalom növelésére

Mindenki többet akar. A kiskereskedelmi forgalom növekedése pedig olyan módszereken alapul, amelyek már beváltak:

• Keresztértékesítés. Egy dolog megvásárlásakor az ügyfélnek felajánlják a megfelelő szolgáltatást. Például, miután megvásárolt egy akváriumot, a vevő telepítési és karbantartási szolgáltatásokat rendel. És minden egy helyen. Az üzletnek csak ilyen cégekkel kell megállapodást kötnie, vásárlókat vonzani, és ebből százalékot kell kapnia.
• Utánértékesítés. További vásárlás felajánlása a fő termékhez. Például egy telefon vásárlásakor azonnal felajánlják, hogy vásárolnak hozzá SIM-kártyát, vagy felár ellenében becsomagolják a megvásárolt csokrot. Csak azt a szabályt kell betartani, hogy a kiegészítő szolgáltatás költsége nem lehet magasabb, mint a fő vásárlás. Ilyenkor az árbevétel növekedése 30 százalékos profitot hozhat.
• A vásárlási küszöb meghatározása. Konkrét modell nincs, csak az üzlet tulajdonosának fantáziája. Az általános lényeg a következő:

1. Vásárláskor az érték egy bizonyos összeg felett van, a vevő ingyenes szállítást, tombolakupont vagy ajándékot kap.
2. Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen kapja.
3. Három termék vásárlása esetén a vevő kettő áráért kapja meg azokat.

A lista még sokáig folytatható. Minden üzlet megpróbál kitalálni valamit, új módokat keresve az eladások növelésére:

• Áruváltás fizetése. Ez a technika nem annyira elterjedt, de elég érdekes. Az áruk kifizetésekor a vevő nem a pénztárgépből származó pénzzel, hanem az üzletből származó áruval, például gyufával vagy cukorkával kap aprópénzt.
• Sárga és piros árcédulák. Ez a módszer régóta ismert. Sok szupermarketben csökkentett áron árulják azokat az árukat, amelyeknek lejár a szavatossága és senki sem vásárol, erre utalnak a különböző színű árcédulák.
• Ár vagy kedvezmény korlátozott ideig. Az eladások növelésének ez a formulája nagymértékben motiválja a vásárlókat, és arra kényszeríti őket, hogy ebben az időben vásároljanak.
• Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik. Sőt, van egy törvény, amely továbbra is kötelezi a terméket visszavenni, ha a vásárlást követő 14 napon belül visszaküldi.
• Tippek az árcédulákon. Az árcédulákon olyan információ található, hogy ezzel a termékkel egy másikat és egy harmadikat is vásárolnak. Az ügyfél ezt látva biztosan vesz valamit azon felül, amit vásárolni akart.

A felsorolt ​​módszerek lehetővé teszik a kiskereskedelmi eladások többszöri növelését bármely üzletben. Arra is garanciát vállalnak, hogy a következő vásárlás alkalmával a vásárló visszatér ebbe az üzletbe, hiszen ott annyi mindent kínáltak neki, hogy nincs értelme máshol keresgélni.

Módszerek a nagykereskedelmi értékesítés növelésére

A kiskereskedelem mellett nagykereskedelem is működik. A nagy mennyiségű áru értékesítése jelenti a nagykereskedelmi értékesítés jelentős növekedését. Bármely vezető erre törekszik. A jobb eredmények elérése érdekében a kiskereskedelemhez hasonlóan különböző módszerek és technikák alkalmazása szükséges:

• Hangsúly a személyzet professzionalizmusán. Hiszen sokszor sok múlik az eladón vagy menedzseren. A professzionalizmus fejlődése érdekében a dolgozókat rendszeresen képezni kell, és lehetőséget kell biztosítani a megszerzett ismeretek gyakorlati gyakorlására.
• Csak kiváló minőségű termékek a legkedvezőbb áron. Az optimális ár-minőség arány jobban vonzza a nagykereskedőket, mint más mutatók. Egy ilyen termék folyamatos értékesítésével a pozitív hírnév növekszik és megszilárdul, és ez jelentős mértékben növeli az értékesítés hatékonyságát.
• Saját közlekedési részleg létrehozása. Ez további előnyöket biztosít a rendelések zavartalan ellátásában. Természetesen jelentős pénzügyi befektetésekre lesz szükség, de egy bizonyos idő elteltével megtérülnek és további bevételt generálnak.
• Jó marketing osztály létrehozása. Szakembereinek fel kell tárniuk az eladott termékek piacát, új lehetőségeket kell keresniük, minden folyamatot maradéktalanul optimalizálva.

Mindezekre a módszerekre pontosan szüksége van az eladások növeléséhez. Ezeket követve egy vállalkozó bízhat vállalkozása sikerében.

10 tipp, hogyan alkudjunk meg árat az ügyféllel az akció során?

Egy termék árának meghatározása a megfelelő út az eladáshoz. De még mindig be kell mutatnia az ügyfélnek, és meg kell győznie az igazságosságáról. Nemcsak az alkuképesség, hanem a konstruktív párbeszéd is eredményre vezethet. Milyen kulcsokat használhat az ár sikeres alkudásához?

Növelni szeretné termékei vagy szolgáltatásai értékesítését?

Két hír van: jó és rossz.

A jó hír az, hogy a cikk elolvasása után megtanulod Az eladások növelésének 3 alapvető titka.

A rossz hír az az emberek 90%-a nem fogja használni ezeket a titkokat. Nem azért, mert értéktelenek vagy nehezen kivitelezhetőek. Nem. Csak emberek, akik örökké kutatnak a varázsgombok, varázstabletták és univerzális életrevalók után.

• 100 tipp egy értékesítési vezetőnek
• 100 kifogás. Üzlet és értékesítés
• 111 módszer az eladások növelésére a költségek növelése nélkül
• Dolgozzon kifogásokkal. 200 értékesítési technika hideghívásokhoz és személyes találkozókhoz.

Nem vagyok az ilyen könyvek ellen. A legtöbbjük még hasznos is lehet. DE! Csak kiegészítésként lehetnek hasznosak.

Magának az értékesítési rendszernek is megingathatatlan alapokra kell épülnie. Mint egy ház egy erős alapon.

Ebben a cikkben megtudhatja hogyan lehet növelni az eladásokat egy működő rendszer felépítésével:

• Bármelyik piacon
• Bármilyen körülmények között
• Bármilyen termékhez (termék, szolgáltatás, oktatás, szoftver).

Az egyszerűség kedvéért a „termék” szót használom a példákban. Ez alatt szolgáltatásokat, szoftvereket és oktatási termékeket értem.

1. számú titok. Alacsony belépődíj

Az eladó és a vevő közötti kapcsolatot szemlélhetjük a lencsén keresztül hétköznapi emberek közötti kapcsolatok. Például férfiak és nők.

Képzeljük el, hogy egy fiatal férfi odajön egy számára teljesen ismeretlen lányhoz, és azt mondja: "Hozzám jössz?".

Legjobb esetben ki fognak nevetni rajta. Miért kell egy lánynak hozzámennie ahhoz, akivel először találkozik?

De a legtöbb cég ilyen módon építi fel az értékesítést. Azonnal meghívják az illetőt, hogy menjen oda nagyon komoly lépés: lenyűgöző összegért vásároljon.

Valaki tiltakozhat:

"De a potenciális vásárló tudja, hogy van igénye. És azt is tudja, hogy termékünk ki tudja elégíteni ezt az igényt."

Térjünk vissza az emberi kapcsolatok példájához. Képzeld el, hogy egy fiatal férfi közeledik egy lányhoz, és ezúttal a következőkkel operál:

„Nincs jegygyűrű a kezedben. Ez azt jelenti, hogy nőtlen vagy. 20-25 évesnek nézel ki. Ebben a korban a lányok 90%-a szeretne férjhez menni. Szóval, talán nem bánod, ha összeházasodunk?

Csak azért, mert egy srác tud egy lány vágyáról, nem jelenti azt, hogy feleségül akarja venni. És még ha akar is, biztosan nem az első találkozáskor.

Egy termék jelenléte nem jelenti azt, hogy egy potenciális ügyfél meg akarja vásárolni Öntől. És még ha akar is, az első találkozáskor nem valószínű.

De hogyan működnek a hétköznapi emberi kapcsolatok?

Általában egy srác meghív egy lányt egy csésze kávéra. Egy csésze kávé abszolút kis elkötelezettség amibe könnyű beleegyezni (a házassággal ellentétben).

Ha minden simán megy az első találkozáskor, akkor a srác meghívhatja a lányt ebédelni, vacsorázni stb.

Vállalata eladásainak növelésének legegyszerűbb módja, ha az első lépésben felajánlja kis mikro-kötelezettségvállalás. A mikro-kötelezettségvállalást követően a potenciális ügyfél elégedett lesz, és várja további, komolyabb ajánlatait.

A belépőjegy lehet fizetős vagy ingyenes.

Az ingyenes belépő bármilyen lehet ólommágnes – egy nagyon hasznos információ. Például egy online kozmetikai bolt számára jó ólommágnes lehet az „5 szabály a zsíros bőr ápolásához” PDF-prospektus.

A brosúra elolvasása után egy potenciális ügyfél:

• Értéket kap tőled hasznos információk formájában
• Elkezd megbízni benned, mert miután elolvasta az ólommágnes információit, meg fog győződni az Ön hozzáértéséről
• Megtudja, milyen bőrápoló termékekre van szüksége, és hol (tőled) jövedelmezőbb ezeket megvásárolni.

Fizetett belépőjegy lehet önköltséges vagy akár ingyenesen (szállítási díjjal) értékesített termék. Például:

A belépővel két nagyon fontos előnyhöz jutunk.

Először is mi alakítani minél többen csak „járókelőktől” az ügyfelekig. Miért fontos? Mert sokkal könnyebb eladni egy meglévő ügyfélnek, mint annak, aki először lát minket.

Másodszor, egy kis mikro-elkötelezettséggel két legfontosabb érzést váltunk ki egy potenciális ügyfélben: bizalom és hála.

Sok cég ismeri a bizalom fontosságát. Ezért szeretnek véleményeket és eseteket mutatni.

De sokan elfelejtik a hálát. De ez egy nagyon erős fegyver...

Robert Cialdini

A befolyásolás első szabálya a hála.

Egyszerűen fogalmazva, az emberek kötelességnek érzik magukat azok iránt, akik adnak nekik valamit. adott először.

Ha egy barát meghív téged, kötelességednek fogod magad visszahívni.

Ha egy kolléga szívességet tesz neked, úgy érzed, cserébe tartozol neki egy szívességgel.

A társas kapcsolatok kontextusában az emberek nagyobb valószínűséggel mondanak igent azoknak, akiknek tartoznak valamivel.

A „hála törvényének” hatása jól látható kísérletsorozatban,éttermekben töltött.

Legutóbbi étteremben tett látogatása alkalmával a pincér adott egy kis ajándékot rágógumi, menta vagy szerencsesüti formájában. Ez általában akkor történik, amikor a számla megérkezik.

Tehát a menta beadása befolyásolja a borravalót? A legtöbb nemet mond. De valójában ez kis ajándék, mint egy mentás cukorka mindent megváltoztathat.

Kutatások szerint, ha az étkezés végén egy mentát adunk a vendégnek, az növeli az átlagot borravaló 3%.

Érdekes módon, ha megnöveli az ajándék méretét, és egy helyett kettőt ad, a borravaló nem duplázódik meg. Ők négyszeres méretű- akár 14%.

De talán a legérdekesebb az, hogy ha a pincér csak egy darab édességet ad, megfordul és elindul, majd megáll, visszajön és azt mondja:

„De nektek, csodálatos embereknek, itt van egy extra édesség” – akkor a borravaló csak az egekbe szökik.

Átlagos, a borravalók 23%-kal emelkednek nem az ajándékok száma, hanem a tény miatt hogyan adták át.

Ezért a hála törvényének hatékony használatához muszáj elsőnek lenni, aki ad...és győződjön meg arról, hogy az ajándékot személyre szabott és váratlan.

Ahogy mondtam, a hála törvényének alkalmazása erős fegyver lehet. Például a nagy drogkereskedő, Pablo Escobar saját céljaira használta a „hála törvényét”.

Házakat épített és élelemmel látta el a szegényeket. Válaszul vállalták, hogy megvédik, végrehajtják az utasításait, és szó szerint készek voltak meghalni érte.

Kérés!

Ha illegális, káros, erkölcstelen vagy haszontalan dolgot árul, kérjük, ne olvasson tovább. Nem akarom, hogy a jó marketinget rossz célokra használják fel. Ezenkívül semmilyen marketing tevékenység nem segít, ha rossz terméke van.

Egyszerű belépőjegy bevezetése megduplázhatja eladásait. És többé nem kell 100 500 módot keresnie az eladások növelésére.

Milyen belépővel növelheti vállalkozása eladásait?

Ha termékeket árulsz lehet, hogy:

• Ólommágnes (egy értékes információ: PDF jelentés, árlista, e-könyv)
• Kis ingyenes ajándék
• Kupon
• Kedvezmény
• Minta

Íme egy példa arra a kedvezményre, amelyet a Godaddy nyújt domain vásárlás esetén (1. év):

Azt látjuk, hogy először a Godaddy 8-szor olcsóbban adja oda a domaint (második év fizetése):

Hatalmas kedvezmény a belépőjegy ehhez a domain regisztrátorhoz.

NAK NEKak növekedés szolgáltatások értékesítése? Használja a következő belépőjegyeket:

• Ólommágnes
• Szolgáltatás nagyon alacsony áron
• Konzultáció

Például a kwork.ru webhelyen szinte minden szolgáltatás 500 rubelbe kerül (jó belépőjegy):

Ha szoftvert árulsz, A belépőjegy lehet:

• Próbaidő
• Próba verzió
• Termékbemutató videó
• Konzultáció

Például az egyik legdrágább e-mail üzenetküldő szolgáltatás, az ExpertSender belépőjegyként kínálja a program élő bemutatóját:

Nem is mutatnak árakat a weboldalon, hanem árlistát használnak ólommágnes formájában:

Ha oktatási termékeket árul, a belépőjegye a következő lehet:

Szeretném felhívni a figyelmet arra, hogy a belépőjegy bevezetése növeli cége árbevételét, de nem feltétlenül növeli a bevételét. Mert a bevétel és az árbevétel sokszor nem korrelál egymással.

De hogyan lehet növelni a cég eladásait növeli a jövedelmezőségét? A 2-es titkos szám segít ebben...

2. számú titok. Bővítse termékcsaládját

Mivel a belépőjegyek eladásával nem lesz gazdag, más termékeket kell kínálnia ügyfeleinek. Például domain vásárlásakor felkínálják a kapcsolattartási adatok védelmének lehetőségét is:

szakmai levél:

és hasonló domainek:

Amikor szolgáltatást vásárol a Kwork-n, további lehetőségeket is kínálnak (sürgős végrehajtás, további szerkesztések):

A nagy cégek, mint az Apple, a McDonalds, az Amazon ugyanezt teszik...

Tudtad, hogy hamburgert árulnak 2 dollárért 9 centért A McDonald's pénzt keres csak 18 cent? Ennek az az oka, hogy minden ügyfél kerül ennek a cégnek V 1 dollár 91 cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

De akkor hogyan keres pénzt a McDonald's?

Coca-Colán és hasábburgonyán. Együtt hozzák $1.14 (6,3-szoros profitnövekedés). Mint látható, egy hozzáértő termékcsalád jelentősen növelheti a profitot.

Az iHerb webhelyén további termékeket értékesít a „Gyakran vásárolt ezzel a termékkel” widget segítségével:

Szeretné tudni, hogyan növelje a termékértékesítésta lehető leggyorsabban? Megrendeléskor csak ajánlja fel az ügyfélhez kapcsolódó termékeket. Látni fogja, hogy a termékeladások növelése még soha nem volt ilyen egyszerű.

A cégek a legtöbb pénzt az ügyfelek vonzására költik. Ezért minden további eladás meglévő ügyfeleknek, minden további opció vagy termék hihetetlenül növeli a profitot.

Ha már módszerekről beszélünk az eladások és a nyereség növelése– nagy termékcsalád verseny nélkül. És ennek fejlesztése nem olyan nehéz.

Vállalkozásában a következőket teheti:

• Találjon ki egy új terméket.
• Készítsen prémium verziót egy meglévő termékből.
• Kombináljon több terméket és készítsen egy készletet.
• Hozzon létre egy előfizetést.

A legkönnyebben megvalósítható prémium verzió meglévő termék és termékkészlet.

Prémium verzióhoz hozzáadhat további funkciókat, kiterjesztett támogatást és így tovább.

Készletek a termékek azért jók, mert az ügyfélnek megtérülőbb megvenni, mint az egyes termékeket külön-külön. Például három terméke van 500 dollárért. Létrehoz egy készletet, és eladja 1000 dollárért (1500 dollár helyett).

Feliratkozás az egyik legjobb bevételszerzési lehetőség, mivel az ügyfél rendszeresen fizet Önnek. Például, ha van autómosója, előfizetést indíthat: korlátlan számú autómosás havi 1000 rubelért.

Vannak olyan cégek, amelyek egyesítik az előfizetéseket és a termékcsomagokat. Például a DAZN streaming cég forradalmasította a sportközvetítések világát.

Ha korábban a bokszrajongóknak 65 dollárt kellett fizetniük egy tévécsatornának egy érdekes bokszesemény (PPV) megtekintéséhez, most már havi 10 dollárt fizethetnek a streaming szolgáltatásnak, és 30 napon keresztül nézhetik az összes sporteseményt.

Az utolsó dobozból származó termékek összértéke 8428 rubel. De mindent értesz mindössze 1400 rubelért.

Miért teszi ezt a lépést a cég? A mostani mögött garanciájuk van amit havonta fizetni fog. Más termékeket is vásárolhat tőlük, amelyek nem szerepelnek a készletekben (hála törvénye).

Ha kreatív ötleteket keres az eladások növelésére, fontolja meg termékcsaládja bővítését. Készletek, előfizetések, bérletek, prémium csomagok – több mint elég lehetőség van.

3. számú titok. Vissza pálya

A valóság az, hogy nem minden potenciális ügyfél iratkozik fel a belépőjegyére. Nem mindenki fogja megvásárolni a fő és kapcsolódó termékeket. Ezért nagyon fontos, hogy legyen visszaút.

A vállalati eladások növelése a visszatérési pályán keresztül az egyik legfontosabb alábecsült lehetőségek.

A visszatérési útvonal egyértelműen meghatározott forgatókönyvek a potenciális ügyfelek visszatérésére termékeinek megvásárlásához. Ha már vásároltak, a visszatérési útvonalat használjuk az ismételt vásárlások ösztönzésére.

A visszatérési pálya megvalósításához a következőket használhatjuk:

Az emberek gyakran kérdezik, hogy az akciók felhasználhatók-e az eladások növelésére. A részvények egy másik eszköz visszatérő pályák. Használja őket okosan, és jelentősen növelheti eladásait.

Még jobb, ha nem keresel különféle trükköket az eladások növelésére. Ha hosszú távú növekedést szeretne, használja az alapokat amiről most tanultál.

Hogyan valósíthatja meg mindezt a vállalkozásában? Kifejezetten neked készítettem prémium videó „Egyoldalas értékesítési rendszer”. Miután megnézte, világos tervet fog kapni az értékesítés növelésére a vállalkozásában.

Paradox módon még a válság is pozitív szerepet játszik a kereskedelemben. Ez a piaci verseny fokozódásában rejlik, amiből a vevő profitál.

Hogyan biztosítható, hogy az, aki kereskedik, ne veszítsen? A cikkben szereplő beszélgetés arról fog szólni, hogyan lehet növelni egy kiskereskedelmi üzlet eladásait.

Az intelligens marketing minden

A vásárlók vonzásához ma már nem elég kinyitni, az árukat a polcokra rakni és a bolt bejáratát lufikkal díszíteni. Egy modern városban az ember mindig talál otthonához, munkahelyéhez vagy buszmegállójához közelebb eső pontot. De ez nem elég neki.

A vevő oda szeretne menni, ahol az értékesítési módok az igényeit figyelembe véve vannak átgondolva, ahol az áruk kényelmesen és esztétikusan vannak elhelyezve, ahol végre elegendő a választék.

Érdekes, de ilyen megnövekedett kereskedési igényeket még azok is támasztanak, akik hagyományosan csak egy zsemlére és tejre állnak be.

A menedzser feladata pontosan az, hogy rákényszerítse a vásárlót, hogy a zsemle mellett egy egész kosárnyi egyéb terméket is vásároljon az üzletben, és ezáltal növelje a vásárlások teljes mennyiségét.

Mások vásárlásainak megtervezése

A kiskereskedelemben létezik olyan, hogy gerillamarketing. Leegyszerűsítve ezek a vevő befolyásolásának módjai, amelyek célja az eladások és az egyes ügyfelek átlagos csekk összegének növelése.

És itt már más mechanizmusok is működnek, a választék és a kényelem mellett. Előtérbe kerül a választék és a forgalom megfelelő elosztása.

Ugyanaz a vásárló pedig, aki minden nap ellátogat a boltba, ne tudjon útközben egy vekni kenyeret és egy karton tejet felkapni. Mielőtt elérné ezeket a polcokat, el kell mennie a vitrinek mellett, és észrevétlenül meg kell vásárolnia egy egész kosár egyéb árut.

Plusz gyönyörűen megtervezett kirakatok, vonzó árubemutatók és a vevőre gyakorolt ​​pszichológiai befolyásolás egyéb szakaszai. A teljes programot háttérkíséret teszi teljessé: hangos bejelentések bizonyos termékekről, promóciók stb.

És az értékesítés tervezésének ezen szakaszában felmerül a kérdés: mi a fontosabb - az új ügyfelek számának növelése vagy a régiek megtartása? Talán a másodiknak kellene elsőbbséget adni: a visszatérő látogatók ösztönzésének elsődleges prioritásnak kell lennie. Ehhez minden ismert módszert alkalmaznak.

Pénzbeli kamat

Az eladások növelésében az első helyen természetesen az árösztönzés áll. Itt nem arról van szó, hogy a jövedelmezőség rovására elnyerjük a legolcsóbb üzlet hírnevét. Ma a kiskereskedelemben nagyon népszerűek az olyan ravasz lépések, mint a kedvezmények.

Két típusban vannak. Az első a szezonális jellegű vagy lejárt szavatossági idejű áruk kiskereskedelmi vásárlása és értékesítése. A nagy pénzügyi veszteségek elkerülése érdekében kötelező engedményeket írnak elő.

Másodszor pedig a kereslet növelése és a vásárolt áruk mennyiségének növelése. Végső soron az engedményekből származó veszteségek arányossá válnak a hosszú távú értékesítésből származó veszteségekkel vagy a termék relevanciájának elvesztésével.

Egy másik népszerű és vonzó eszköz az eladások növelésére a kiskereskedelmi üzletekben a bónuszok. A bónuszprogramok különbözőek lehetnek: kettő egy áráért, kedvezmény adott összeg vásárlásakor stb.

A kiskereskedelemben más technikák is léteznek az eladások növelésére, például mindenféle promóció. És ezeket az eszközöket az üzlet személyzetének ügyesen kell használnia. Ehhez pedig maguknak az alkalmazottaknak is motiváltnak kell lenniük: nagyon fontos a munkatársak értékesítési volumentől függő motiválása.

Bónusz kártyák

Az áruk kiskereskedelmi értékesítésének ösztönző módszerei mindig hibátlanul működnek. Ezek közé tartozik az ügyfelek bónuszkártyákkal történő vonzásának technikája.

Először is, ez egy olyan eszköz, amely „megjavítja” a vásárlót az adott üzletben: végül is gyorsan meg kell szereznie egy bizonyos számú pontot. Figyelni fogja az akciókat, és megpróbál vásárolni ezen a helyen.

Ezen túlmenően a kiskereskedelemben jártas emberek sikeresen használják az ajándékrendszert, amikor az ügyfél bizonyos összeg vásárlásakor vagy az üzlet szolgáltatásainak hosszú távú igénybevételekor kap ajándékot.

Egy másik marketing technika ugyanebben az ajándéksorozatban az ünnepi akciók, különleges kedvezmények és születésnapi ajándékok. Ilyenkor remekül működik az úgynevezett „szóbeszéd”, és természetesen megnő a potenciális vásárlók érdeklődése egy-egy üzlet vagy kereskedelmi lánc iránt.

Ugyanebbe a sorba tartoznak a kiskereskedelmi vásárlás és eladás olyan típusai, mint a „két áru - a harmadik ajándékként” és az ajándékutalványok. A statisztikák szerint ma sok vásárló, aki nehezen választ ajándékot, szívesebben ad egy bizonyos kiskereskedelmi lánc igazolását fix összegért.

Feleladás

A kiskereskedelmi marketingben az upselling elve teljes mértékben az üzletek személyzetén nyugszik. A kérdés „van még valami?” nem csak a pultos üzletekben működik, hanem az önkiszolgáló szupermarketekben is.

Az áruk nyitott vitrinben történő kiskereskedelmi értékesítésének módjai és a független kiválasztás nem zárja ki a vevővel való közvetlen kommunikációt. Az értékesítési tanácsadók feladatai közé tartozik a vevő ösztönzése, hogy más termékekre is figyeljen.

Ebben a tekintetben különösen előnyös, ha a kapcsolódó termékcsoportok a pulton vannak kihelyezve. Lehetővé teszik, hogy emlékeztesse az ügyfelet arra, hogy például jobb, ha a samponhoz egy azonos sorozatú balzsamot vesz, és egy hajmaszkot a balzsam mellé.

A főzőlap edényeket és háztartási gép ápolószereket egyaránt tartalmaz. A választék tervezését és az áruk elhelyezését a csarnokban pontosan ezen jellemzők figyelembevételével kell elvégezni - a további áruk felajánlásának lehetőségét.

Apróságok a kereskedésben

A „Bestseller”, „Kettő egy áráért” és hasonló feliratokkal ellátott, fényes árcédulák vonzónak tűnnek egy kiskereskedelmi üzletben. Amikor az ember meglátja őket, nem gondolja, hogy nincs szüksége erre a termékre. És általában a jövedelmezőség veszi át az uralmat, növelve az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben. A pénztárosok felelősek az értékesítési szakaszukért is, és gyakran apró „filléres” árukat kínálnak aprópénz helyett.

Ennek eredményeként számos meglévő segítségével növelheti az eladásokat a kiskereskedelemben. És minden kereskedelmi vállalkozás tulajdonosának mindig megvannak a saját módszerei az értékesítés tervezésére és ösztönzésére.

A stratégiaválasztás rugalmassága a kiskereskedelem sikerének fő eszköze.

Mi mást tudnál tenni? Van még egy nem nyilvánvaló dolog: